comunicare interpersonala[1].negocierea

8/17/2019 Comunicare Interpersonala[1].Negocierea

1/13

COMUNICARE INTERPERSONALANEGOCIEREA C.9,10

Negocierea este parte integranta a vietii cotidiene• Procesul prin care reusim sa obtinem ce dorim de la persoane care doresc ceva de

la noi• Interactiunea dintre doua sau mai multe parti cu interese diferite in urma careia,

prin discutii se obtine un acord.• Procesul de ajustare a opiniilor diferitelor parti pentru a ajunge de la o ideala la o

solutie reala de rezolvare a unei probleme sau a unui conflict.

Ori de cate ori apare o problema in mai multe variante de rezolvare trbuie sa seaplice negocierea.

Prin negociere obtinem o solutie optima acceptata de partile implicate. Negociereanu trebuie sa aiba un invingator si un invins. Si chiar daca prin negociere, nu ne putem satisface, pe deplin, negocierea este preferabila unor solutii impuse de o persoana, de anumite grupuri sau de superiori ierarhici.

Recunoscand importanta negocierii, unde se aplica negocierea:. scoala !acordarea notelor poate fi considerata tot o negociere". familia !obtinerea ajutorului parintilor in dobandirea unor deprinderi,

##recompensa pentru o anumita treaba$. prieteni !indeplinirea sarcinilor fata de grup%. la cumparaturi !diverse obiecte si sevicii necesare

Negocierea este o conditie esentiaa !entr"#. realizarea obiectivelor ". rezolvarea unor conflicte$. obtinerea unor acorduri%. dinamica unei organizatii

$UNCTIILE NEGOCIERII

Negocierea este o activitate voluntara. &acanu vrei, nu trebuie sa negociezi. &ar,daca vrei sa schimbi ceva, sa rezolvi o problema, sa reduci 'sau chiar sa elimini(anumite tensiuni e)isistente, atunci te lovesti de interesele altor persoane. &acainteresele sau nevoile acelor persoane presupun zone comune cu ale noastre, dar sizone de divergenta, atunci este preferabil sa negociem 'in conditiile in careambele parti sunt dispuse sa negocieze(.

Cadr" negocierii. obiectul negocierii

• un produs, un serviciu !intr#o negociere comerciala• un regulament de ordine interioara !intr#o scoala• locul pentru petrecerea vacantei• timpul liber


2/13

". obiectivele si mizele• vanzare !en gros !en detail• schimbarea unui climat care sa incurajeze studiul

$. locul• neutru• al unuia dintre parteneri de negociere

%. timpul• de la cateva minute pana la cativa ani• dupa frecventa de timp deciziile pot fi: periodice, neperiodice, unice.

*. gradul de cunoastere a mediului• in conditii de certitudine• in conditii de incertitudine• in conditii de risc

+. dupa importanta obiectivelor

• strategice 'pentru o perioada mai mare de timp(• tactice 'pentru o perioada mai mica de timp(• curente

. dupa numarul de criterii• in functie de un criteriu• in functie de mai multe criterii

%eci&ia ' hotarare luata in urma e)aminarii unei probleme, a unei situatii e.t.c. ! solutie adoptata dintre mai multe posibile.

COMUNICAREA## este cheia pentru- NEGOCIERE -rezolva#CON$LICTE

Re&o(area con)icteor !rin negociereonflictele se nasc din divergente cu privire la interese, convingeri, opinii,sentimente e.t.c. onflictele pot sa apara la orice nivel, in functie de amploarealor, si se pot deosebi:

• conflicte de mare ampploare, asa cum sunt conflictele internationale 'intretari( saucele sociale

• conflicte marunte, de fiecare zi, intre vecini, colegi de serviciu, prieteni.

II.*. ETAPELE NEGOCIERII.

CONCEPTE C+EIE

# obiectiv al negocireii# raport de for/e# strategiehiar dac0 1ntr#un anume sens, negocierea este integrat0 1n activit0/ile noastre zilnice,aceasta nu se reduce e)clusiv la o procedur0 ad#hoc. O negociere reu2it0 sau de succes

"


3/13

presupune preg0tire 2i abordare 1n cuno2tin/0 de cauz0. Iat0 de ce se desprinde casemnificativ0 cunoa2terea etapelor de realizare a unei negocieri.

CARE SUNT ETAPELE NEGOCIERII

O negociere reu2it0 presupune r0spunsuri clare la 1ntreb0rile:• &e ce negociem3• u cine negociem3• e negociem3• um negociem3

4ncercarea de a r0spunde la aceste 1ntreb0ri arat0 c0 orice negociere trebuie bine preg0tit0,cel pu/in 1n urm0toarele direc/ii:

• stabilirea obiectivelor • clarificarea priorit0/ilor • stabilirea zonelor de interes secundar • str1ngerea informa/iilor importante pentru negociere.

Negocierea presupune parcugerea unor etape, chiar dac0 num0rul 2i succesiunea acestoranu nu sunt absolut obligatorii. Semnificative sunt urm0toarele etape:. Preg0tirea pentru negociere". &ezvoltarea unei strategii$. Negocierea efectiv0%. 4ncheierea negocierii.

PREG-TIREA PENTRU NEGOCIERE.

Preg0tirea unei negocieri este o etap0 esen/ial0 pentru abordarea cu succes a acesteia.Preg0tirea pentru negociere presupune cel pu/in urm0toarele aspecte:- stabilirea obiectivelor negocierii- evaluarea cazului partenerului- evaluarea punctelor tari precum 2i a punctelor slabe.

# Stabilirea obiectivelor negocierii4ntr#o negociere se stabilesc mai multe obiective 2i nu doar unul singur. Se stabilesc,astfel, cel pu/in trei obiective 'a2a cum sunt indentificate de 5ean 6. 7iltrop 2i de Sheila8dall(:

• un obiectiv de prim0 linie, care reprezint0 cel mai bun rezultat vizat• un obiectiv de ultim0 linie, care reprezint0 cel mai slab rezultat acceptabil• un obiectiv /int0, respectiv, obiectivul cu care ne a2tept0m s0 se termine

negocierea.

Identificarea obiectivelor presupune, deopotriv0:• renun/area la obiective nerealiste care nu au nici o 2ans0 de realizare

$


4/13

• clarificarea punctului de ruptur0, dincolo de disponibilitatea pentru negociere1nceteaz0.

9rafic, obiectivele pentru doi negociatori ipotetici, 2i ; pot fi prezentate astfel:

Negociatorul

Obiectiv de obiectiv /int0 obiectiv de ultim0 linie prim0 linie

1

Obiectiv de obiectiv /int0 obiectiv de prim0 linie ultim0 linie

Negociatorul ;

u privire la schema prezentat0, se pot face urm0toarele preciz0ri:• zona reprezint0 zona unde se poate ob/ine un rezultat favorabil ambelor p0r/i• 1ntr#o negociere, cu c1t o parte c12tig0, cu at1t cealalt0 parte pierde: ceea ce pentru

negociatorul esste obiectiv de prim0 linie, pentru negociatorul ;este obiectivde ultim0 linie.

#


5/13

• resursele superioare de timp• resursele financiare importante.

a puncte slabe se pot re/ine:• abordarea diletant0 a unui subiect• lipsa de e)perien/0 1n negociere• rezolvarea unor situa/ii 1ntr#un timp scurt• lipsa resurselor financiaare.

Pentru a reu2i 1ntr#o negociere trebuie s0 de/inem c1t mai multe puncte tari 2i c1t mai pu/ine puncte slabe. Se poate ajunge 1n acest fel la problema raportului de for/e 1ntre p0r/ile care negociaz0.

%E/OLTAREA UNEI STRATEGII.

Strategia reprezint0 modalitatea prin care se realizeaz0 obiectivele propuse.

Strategia aleas0 pentru negociere trebuie s0 fie fle)ibil0> strategia nu trebuie s0 fie foartedetaliat0 deoarece poate s0 nu reziste schimb0rilor care pot s0 apar0 1n urma discu/iilor.4n dezvoltarea unei strategii se vor lua 1n calcul:

• personalitatea negociatorului• specificul problemei negociate• resursele de timp• 1ntreb0rile pe care le adres0m 1n prima faz0 a discu/iilor • 1ntreb0rile care ne vor fi adresate.

Succesul strategiei de negociere este asigurat de:

• tehnicile 2i tacticile de negociere folosite• stilul de negociere adoptat.

NEGOCIEREA A$ECTI/-.

6odelul unei posibile negocieri poate fi urm0torul: p0r/ile intrate 1n negociere 12i prezint0 propunerile> la 1nceput, propunerile nu sunt acceptate de cealalt0 parte. Se facconcensii 2i de o parte 2i de cealalt0 urm0rindu#se 1n permanen/0, de fiecare parte, unc12tig ma)im 2i o piedere minim0.4n final se ajunge la un acord de acceptat de ambele p0r/i. Negocierea este profundmarcat0 de primele declara/ii. cestea creeaz0 climatul de negociere care poate fi ostil

sau favorabil ob/inerii unor acorduri:• este de preferat s0 l0s0m partea cealalt0 s0 1nceap0 pentru a vedea, 1nc0 de la

1nceput, dac0 strategia aleas0 de noi este bun0. Se poate 1nt1mpla ca din cauza pozi/iei partenerului de negociere s0 fim nevoi/i s0 schimb0m strategia noastr0de abordare a problemelor

• 1n cazul 1n care 1ncepe primii negocierea, trebuie s0 propunem cea mai bun0 ofert0 pentru noi, pentru a putea face, ulterior, anumite concesii.

*


6/13


7/13

II.. TE+NICI I TACTICI %E NEGOCIERE

CONCEPTE C+EIE

- te2nic3 de negociere- tactic3 de negociere

Succesul unei negocieri depinde semnificativ de metodele 2i de procedeele folosite 1ndesf0surarea acesteia. 4n acest fel, cunoa2terea tehnicilor 2i a tacticilor de negociere 1i permit negociatorului s0 le aleag0 pe cele adecvate problemei negociate, situa/iei particulare de desf0surare a negocierii. ;una lor cunoa2tere 2i folosire reprezint0, astfel, premisa unei negocieri de succes.

STRATEGII, TE+NICI I TACTICI %E NEGOCIERE.

O strategie reprezint0 o 1nl0n/uire de tehnici 2i de ac/iuni tactice care duc la realizareaobiectivelor propuse.4n literatura de specialitate nu se face o deosebire tran2ant0 1ntre no/iunile de strategie,tehnic0 2i, respectiv, tactic0 de negociere. u toate acestea, distin/ia dintre ace2te no/iuni poate avea 1n vedere:

• rolul acestora• gradul de stabilitate.

Strategia:• reprezint0 un plan de asamblu al procesului de negociere• presupune un grad mai mare de stabilitate

• este format0 din tehnici 2i tactici.

?ehnicile de negociere pot reprezenta metode de abordare 2i rezolvare a sarcinilor careintervin pe parcusul negocierii> a2a cum sunt:

• modul de abordare a obiectivelor negocierii 'separat sau ca pachet deobiective(

• modul de abordare a obiectului negocierii, ceea ce poate implica:- luarea 1n discu/ie a unor specte noi- redefinirea acestuia

• modul de purtare a discu/iilor 1n cadrul negocierii.

?acticile de negociere:• reprezint0 metode detaliate, procedee de ac/iune prin care se realizeaz0 o

strategie• sunt aplicate 1n anumite conte)te ale desf02ur0rii negocierii.


8/13

TACTICI %E NEGOCIERE.

4n literatura de specialitate sunt prezentate nenum0rate tactici de negociere. &intreacestea, pot fi men/ionate urm0toarele:

-

4ntrebarea direct0 care permite abordarea unor aspecte neclare sau care pot generasuspiciune precum 2i dob1ndirea de informa/ii.- ccentuarea punctelor tari, efectul de sus/inere a propriei pozi/ii 1n procesul de

negociere.- 6inimalizarea punctelor slabe, cu un efect asem0n0tor tacticii prezentate anterior .- m1narea r0spunsului, pentru a nu prezenta imediat propria pozi/ie.- Punerea la 1ndoial0 a faptelor, a ipotezelor, a concluziilor, cu scopul de a submina

pozi/ia partenerului de negociere.- Oferte condi/ionate 'cedez ceva dac0 primesc altceva(.- @olosirea umorului, prin care se detensioneaz0 anumite situa/ii 2i prin care se poate

crea un climat pozitiv.-

,,Insistentul= ca tactic0 de negociere se bazeaz0 pe repetarea insistent0 2i stereotip0 aunei cereri p1n0 c1nd partea cealalt0 cedeaz0.

4ntr#o rela/ie de cooperare de lung0 durat0 este de preferat ca aceast0 metod0 s0 fieevitat0, deoarece poate fi e)trem de agasant0, pun1ndu#i nervii la 1ncercare p0r/ii adverse.

# ,,1nd trebuie, spune N8=Sunt situa/ii 1n care nu avem puterea s0 spunem ,,N8=. 4n astfel de cazuri nu vomspune nici un ,,&= hot0r1t, problema pare s0 mearg0 pe calea rezolv0rii, dar rezolvarea aceasta nu satisface dorin/ele noastre. 2a c0, pe parcurs 1ncepem s0 d0m1napoi, complic1nd 2i mai mult lucrurile. 4n concluzie, este de preferat un ,,N8= spus

cu hot0r1re dec1t ,,6da= confuz de la o persoan0 care nu are t0ria s0 spun0 ,,N8=.- ,,Prezenta/i avantajele, nu produsulA=

O negociere de succes, mai ales 1n realizarea schimburilor comerciale, presupuneindentificarea nevoilor clientului 2i prezentarea produsului ca solu/ii la aceste nevoi.4n prima faz0 a negocierii trebuie prezentate nu caracteristicile tehnice ale produsuluisau ale serviciului oferit, 2i avantajele folosirii acelui produs sau serviciu.

- ,,Pas cu pas=


9/13

&up0 refuzul p0r/ii adverse, vom formula cererea pe care, de fapt, o doream. Prinacest proces de manipulare 2ansele de a nu fi refuza/i 2i a doua oar0 cresc foarte mult.

II.4. STILURI %E NEGOCIERE

CONCEPTE C+EIE

- coa5orare- a"toritate- conciiere- co6!ro6is- e(itare

O problem0 poate fi abordat0 1n moduri diferite, de persoane diferite. 4n realizarea uneinegocieri, modul de abordare a negocierii trimite la stilul de negociere. legerea unuianumit stil de negociere este foarte important0 pentru rezultatul unei negocieri deoarecesuccesul unei strategii de negociere depinde at1t de tacticile folosite c1t 2i de stiluladoptat.

CARE SUNT STILURILE %E NEGOCIERE.

4n literatura de specialitate, Cenneth ?homas 2i Ralp Cilmann au propus, 1ntr#oclasificare realizat0 1n D%, cinci stiluri de negociere:

- olaborare- utoritate- onciliere- ompromis#


10/13

• vizeaz0 folosirea unor metode 1n for/0, fie pentru luarea unor decizii rapide,fie pentru luarea unor m0suri nepopulare

• presupune o pozi/ie de tip ,,c12tig ! pierdere=, indiferent de gradul afect0riirela/iei dintre p0r/i.

- oncilierea:• aceasta, mai ales dac0 nu dispunem de suficient timpsau dac0 rezolvarea problemei este temporar0

• presupune o pozi/ie de tip ,,c12tig minim ! pierdere minim0=, pentru ambele p0r/i.

-


11/13

Stilurile de negocieri nu pot fi separate strict, acestea se 1mbin0, asemenea pieselor de,,puzzle=.

II.7. GREELI TIPICE 8N NEGOCIERE

CONCEPTE C+EIE

- 6ani!"are- greea3 de negociere

Orice negociator, chiar 2i unul e)perimentat poate gre2i dac0 nu 2tie clar ce vrea s0 ob/in0 prin negociere sau dac0 nu ia 1n caalcul 2i pe partenerul de negociere. O gre2eal0 f0cut0 1n procesul de negociere poate afecta ob/inerea acordului.

NEGOCIERE I MANIPULARE.

iritarea partenerului de negociere poate fi at1t de mare, 1nc1t aceasta poate p0r0si negocierea. Fa prima vedere, negocierea poate fi o abordare a problemelor bazat0 pe manipulare.Pe termen scurt, po/i crede c0 ai c12tigat ,,o b0t0lie=, prin manipulare.

Pe termen lung, 1ns0, s#ar putea ca 1nving0torul s0 devin0 1nvins deoarece interesele 2idorin/ele celui care pierde se pot amplifica. 4n plus, rela/iile dintre cele dou0 p0r/i carenegociaz0, dac0 sunt cl0dite pe necinste sau pe trucuri nu pot rezista 1n timp.oncluzia care se poate desprinde este, astfel, urm0toarea: 1ntr#o negociere, strategemamanipul0rii trebuie, pe c1t posibil, evitat0.&ac0 nu este tocmai u2or de evitat manipularea 1ntr#o negociere 'fie datorit0 utilit0/ii eisau fie c0 nu 1/i dai seama c0 e2ti manipulat(, sunt unele gre2eli care pot fi evitate printr#o preg0tire adecvat0.Potrivit pshiologiei sociale, manipularea reprezint0 crearea, cu premeditare, a unei situa/iisociale pentru a influen/a reac/iile 2i comportamentul diferitelor persoane 1n sensul doritde manipulator.

GREELI 8N NEGOCIERE.

GREEAL-.

,,@apt0, ac/iune etc. care constituie o abatere 'con2tient0 sau involuntar0( de la adev0r, dela ceea ce este real, drept normal, bun '2i care poate atrage dup0 sine un r0u, onepl0cere(.= &


12/13

COMENTA:I ICALA.

,,5ocul gre2eala a2teapt0A=


13/13

bordarea ,,sensului unic= poate fi considerat0 2i tactica ,,faptului 1mplinit= princare, la 1nceputul negocierii, sunt prezentate condi/ii 2i documente care nu mai pot fidiscutate. Sunt l0sate pentru discu/ii doar aspecte minore.

$

comunicare interpersonala[1].negocierea

Documents