Unitatea de studiu numrul 3

RETORICA ARTA DE A PRODUCE CONVINGERI

Arta de a convinge pare a fi etern, dar lucrurile nu stau tocmai aa. Abia prin secolul V .Hr., n Grecia antic, cetenii liberi rsturnau regimurile tiranice i nfiripau primele reguli majore ale democraiei. Legile acelor vremuri, mai nti n Siracuza i apoi n Atena, hotrau ca fiecare cetean s-i fie propriul su avocat i unicul purttor de cuvnt. Astfel, ceteanul se putea exprima n public numai n nume propriu i pentru o cauz personal. Atenianul trebuia s-i pledeze el nsui cauza n procesele publice din vestita pia Agora, indiferent dac era acuzat sau acuzator. Pledoariile erau susinute n faa a zeci sau sute de jurai.

Puterea din vrful limbii ...i, pentru c nu putea angaja avocat, purttor de cuvnt sau director de imagine, ceteanul se reprezenta pe sine nsui, n limita abilitilor personale de expresie i comunicare. Cei care stpneau arta convingerii, persuasiunea i seducia ctigau procesele i se afirmau uor n comunitate. i aprau mai bine interesele. Deveneau lideri politici, militari sau religioi, dobndind alte i alte privilegii. Celebrul Demostene, omul politic atenian care i-a antrenat vorbirea i persuasiunea ntrecndu-se cu vuietul mrii, st dovad peste milenii. Atunci, ca i astzi, oamenii posedau abiliti personale de comunicare extrem de inegale. Diferenele dintre oratori nu erau ns distorsionate de intervenia profesional a purttorilor de cuvnt sau a avocailor mecheri i bine pltii. Discursul era ntocmai creaia oratorului care-l declama i care era judecat de auditoriu dup produsul su. Discursul ca atare era chiar proba nelepciunii i abilitilor persoanei care l producea. Este ndoielnic c lucrurile stau la fel cu numeroasele ieiri la ramp ale personalitilor zilelor noastre, n politic, art, sport i justiie. Oratorul contemporan nu mai este stpnul su i al calitilor sale din clipa n care i se spune ce s spun, ce s fac, cum s se mite, s se mbrace, s gesticuleze etc. Echipe ample de consilieri de comunicare, directori de imagine, purttori de cuvnt i avocai se ocup de dimensiunea spectacular a discursului. Sub aspectul calitilor personale probate de discurs, democraia atenian era mai selectiv dect cele contemporane.

Ei bine, n acele vremuri apuse, viaa practic i social de zi cu zi reclama o instrucie serioas n sfera comunicrii persuasive. Pe pia, ca s zicem aa, cretea cererea de tiin a discursului persuasiv i de art de a convinge. Ca de attea ori n istorie, atunci cnd cererea se manifest viguros, oferta vine prompt la ntlnire. Aa a venit pe lume retorica (rhetorike la greci, ars dicendi sau ars rhetor la romani). Prima accepiune a cuvntului retoric a fost aceea de art de a convinge. Apoi, descoperind c nu-i nici magie i nici vreun dar ocult, picat din cer, termenul a dobndit i accepiunea de tiin a discursului persuasiv. Alturi de logica lui Aristotel i geometria lui Euclid, retorica cea mai nalt expresie a culturii greceti (Marron, 1956) - rmne una dintre comorile lsate motenire lumii noastre de ctre antici. Dup Olivier Reboul (1991, p. 80), secolul XXI va fi nnobilat de o retorica rediviva, cheia de bolt a culturii noastre... n sfrit, Tzvetan Todorov o boteaz ca fiind puterea din vrful limbii. Graie retoricii, ntr-o bun zi, discursul tu va convinge cu o putere incredibil astzi. Dar... dac retorica poate convinge, nu cumva este ea un meteug de a amgi, de a manipula? ntrebarea insinueaz o justificat team de ntrebuinarea sa cu rea-credin, n scopuri nelciune. Rspunsul este afirmativ. Da, retorica poate fi o art primejdioas, a falsificrii i manipulrii abuzive a unui auditoriu adesea inocent. Acest neles al termenului nu exista explicit n Antichitate. Moralitatea nu este ns responsabilitatea retoricii - ea este doar un instrument, o tehnic - ci celor care o folosesc. n ultim instan, doar oamenii pot fi morali sau imorali prin scopurile pe care i le propun. Problema instrumentelor rmne aceea dac ele funcioneaz sau nu. Istoria retoricii nu ine lecii de moral. Iisus Hristos a fost un orator desvrit. Din pcate, i Hitler a isterizat masele cu teribila-i retoric malefic. Pe strzile Parisului, Robespierre vorbea ceasuri n ir, iar timbrul tulburtor al vocii sale fcea femeile s leine. Dup Dale Carnegie, celebrul magician al discursului pragmatic modern, fiecare dintre noi este judecat, evaluat i clasificat de ceilali n funcie de patru dimensiuni:

ce facem, faptele noastre;

cum artm, prezena i personalitatea noastr;

ce spunem i

cum spunem.

Judecata dup fapte este primordial. Dincolo de fapte ns, urmtoarele trei dimensiuni care ne propulseaz n viaa personal, profesional i social privesc felul de a fi i a comunica ceea ce suntem, adic discursul de fiecare zi.

Recursul la antici Corax din Siracuza a scris Arta retoricii pentru a oferi concetenilor si cteva tehnici de construcie a discursului. Acestea s-au dovedit utile n procesele de recuperare a averilor i, treptat, interesul pentru retoric a devenit dominant n epoc, alturi de arta i tiina rzboiului. Tisias, studentul lui Corax, a rspndit retorica n Atena, teren fertil unde a cunoscut o dezvoltare nfloritoare. Au aprut repede specialitii n retoric, cunoscui sub numele de sofiti, pricepui n tertipuri argumentative ntortocheate, adesea n dispreul adevrului i justiiei. Sofismul este un fals raionament, construit sau nu cu intenia de a induce n eroare. De la sofiti, motenim cuvntul sofisticat. Primul sofist renumit a fost Protagoras (Arta de a discuta, sec al V-lea .Hr.)

Importana discursului politic n vechea democraie greac a fcut s apar meseria de logograf, specialist n redactarea cuvntrilor pe care mpricinaii le declamau n faa jurailor. Acest atribut i-a fost acordat cel dinti lui Antiphon, primul orator judiciar al Greciei. n viziunea sa, pledoaria se articuleaz pe ase niveluri:

introducerea,

expunerea de motive,

prezentarea faptelor,

argumentaia,

probele i

concluziile.

Cuvntrile cu caracter ceremonial, pledoariile, recenziile, referatele, memoriile, studiile tiinifice sau lucrrile de licen pstreaz i astzi aceeai construcie. Un secol mai trziu, Platon (427-347 .Hr.) a introdus retorica n viaa academic, alturi de filosofie, numind-o arta care produce convingeri. El admite c retorica nu urmrete cunoaterea a ceea ce este obiectiv, raional i moral, ci doar a slbiciunilor omeneti care pot fi exploatate pentru atingerea scopurilor. Misiunea sa nu este att informarea cu acuratee i obiectivitate, ct seducia i persuasiunea. Demostene este omul politic pilduitor pentru uriaa putere a oratoriei. El s-a antrenat declamnd cu pietre n gur, ntrecndu-se cu vuietul mrii. Tehnica sa este nc uzual n antrenamentul diciei. La jumtatea secolului al IV-lea .Hr., Demostene combtea politica lui Filip al II-lea, lansnd celebrele Filipice. Astzi, termenul filipic pstreaz sensul de discurs acuzator violent la adresa unei persoane.

Aristotel (384-322 .Hr.), studentul lui Platon, scrie celebra Rethorike i primul tratat de logic (Organon), ntemeind silogismul i argumentaia logic. O dat cu Aristotel, retorica devine o tehnic de compoziie a discursului, fixat deja n tipare clare. n Etica nicomahic sunt conturate cele trei registre ale personalitii umane, n care oratorul exercit persuasiunea asupra auditoriului prin canale i mijloace relativ difereniate:

pathos, registrul cald, afectiv , hormonal i instinctual al fiinei umane. La acest nivel, oratorul influeneaz auditoriul n registrul emoional, prin patetism, entuziasm i implicare afectiv. Intuiia slbiciunilor i a disponibilitilor afective ale auditoriului este decisiv pentru succesul persuasiunii. Inteligena emoional a oratorului i latura nonverbal a discursului sunt dominante. Discursul intete mintea care simte i nu ctre mintea care gndete , iar persuasiunea se obine prin manipularea emoiilor i sentimentelor auditoriului;

logos, registrul rece, logic, raional, cerebral al fiinei. La acest nivel, oratorul influeneaz auditoriul n registrul intelectual i cognitiv, prin organizarea, expresivitatea i logica intern a discursului verbal. Abilitile sale n alegerea cuvintelor i exploatarea figurilor retorice sunt decisive. Inteligena cognitiv a oratorului i latura verbal a comunicrii sunt dominante. Discursul este orientat ctre mintea care gndete, iar convingerea se obine prin argumentaie i raionament logic;

ethos, registrul social, moral, cultural i al sistemului de valori i credine mprtite de auditoriu. La acest nivel, oratorul exercit persuasiune prin calitile sale personale, prestigiu, autoritate, charism i chiar nsuiri fizice recunoscute de auditoriu. Autoritatea oratorului poate fi de natur epistemic (a celui care tie) sau deontic (a celui care deine o funcie, are un statut). Chiar dac spune aceleai lucru, una este ca oratorul s vorbeasc de pe poziia profanului sau

subalternului i alta de pe poziia savantului sau a efului. n plus, oratorul devine mai uor credibil atunci cnd mprtete credinele, tradiiile i sistemul de valori i credine ale auditoriului su. Simplul fapt c este campion sau vedet i confer un plus de credibilitate i charism. Discursul convinge prin apel la moral, credine, tradiii, obiceiuri i statut social.

n istoria retoricii, grecilor le-au urmat retorii romani. Ei au limpezit distincia dintre teorie i practic: teoria este retorica, practica este oratoria. La romani, oratorul se numea retor. Marcus Tullius Cicero (106-43 .Hr.) rmne unul dintre magnificii retoricii din toate timpurile. Marile lui opere, De Inventione, De Oratore i Topica, ca i discursurile sale, Catilinare sau Filipice, au fost studiate secole de-a rndul, n scolastica medieval i n vremea Renaterii. Lucius Annaeus Seneca (55-39 d.Hr.), supranumit Retorul, este autorul unor superbe Declamaii pe teme juridice i Declamaii deliberative. El a creat la Roma cea mai important coal de retoric a Antichitii. n sfrit, dei lista ar putea fi lung, ncheiem cu Marcus Fabius Quintilian, autorul monumentalului tratat despre arta retoricii, De institutione oratoria, n 12 cri.

Canoanele retoricii clasice Canoanele vechii retorici fixeaz etapele construciei discursului, regulile nnobilrii acestuia i aciunea de a-l rosti n faa auditoriului. Desvrirea operei oratorice ofer o foaie de parcurs pe un itinerariu jalonat de urmtoarele cinci etape ale retoricii: invenia, dispoziia, elocuiunea, memoria i actio sau pronuntatio:

Invenia (lat. inventio, a gsi., a afla) este etapa documentrii, investigaiei i cercetrii, adic a procurrii mijloacelor de persuasiune pe tema discursului expus n faa auditoriului; finalitatea ei reprezint o colecie de argumente, fapte, idei, informaii, probe, martori, locuri, tehnici de persuasiune i de amplificare;

Dispoziia (lat. dispositio, plasare, ordine i structur) este etapa organizrii discursului, a structurii i compoziiei sale. Ea stabilete prile discursului, nlnuirea lor, durata i ordinea expunerii. Rezultatul l constituie planul de discurs adecvat temei i audienei;

Elocuiunea (lat. elocutio, elocin, elocven.) este etapa nfrumuserii discursului i vizeaz stilul, arta de a exprima ideile i de a descrie faptele limpede, frumos, nobil, seductor, tulburtor. Figurile retorice sunt folosite pentru a emoiona i oferi plcere;

Memoria oratoric este etapa centrat pe maniera i mijloacele prin care oratorul se asigur c va ine minte discursul. Este mai mult dect o chestiune de mnemotehnic, pentru c mbin nevoia de a memora cu nevoia de a improviza; memoria nu privete doar oratorul, ci i a audiena, modul n care aceasta va reine discursul; dincolo de notie sau alte forme de stocare a datelor, memoria audienei poate fi sprijinit prin tehnici vizuale i sonore de expunere, dar i prin figuri retorice: repetiie, descriere, enumeraie, metafor, hiperbol. de la caz la caz, oratorul poate recurge la lectura riguroas a textului, la filarea unor note de sprijin (fiuici) sau la prezentarea liber;

Actio sau Pronuntiatio este etapa care privete aciunea rostirii discursului, att din perspectiva expunerii orale (cuvinte, expresii, voce, ton, ritm, prozodie, eufonie), ct i din cea a limbajului trupului: nfiare, postur, gestic, mimic, priviri i contact vizual. Oratorul trebuie s fie i un bun actor.

Arta dispoziiei n retoric, dispoziia este responsabil de compoziia discursului i ordonarea prilor sale ntr-o anumit succesiune. Este arta de a distribui mijloacele de persuasiune n discurs n aa fel nct s serveasc n cel mai nalt grad scopul urmrit. Dispoziia respect rigorile observabile ale logicii, dar face i un joc subtil, adesea ascuns, al sugestiei psihologice. Anticii au exersat timp de un mileniu compoziia discursului i au ajuns la alctuirea clasic a urmtoarelor secvene i momente ale discursului, nlnuite n ordinea menionrii lor:

exordiul (exordium);

propunerea (propositio);

diviziunea (divisio);

naraiunea (narratio);

confirmarea (confirmatio);

respingerea (refutatio);

peroraia (peroratio) i

digresiunea (digressio). Primele trei secvene - exordiul, propunerea i diviziunea - considerate mpreun, constituie prile introductive ale discursului.

Exordiul

n latin, exordium nseamn deschidere, uvertur, preludiu, prolog. Adesea, nainte de nceputul discursului, publicul seamn cu o piscin cu ap rece ntr-o zi ploioas. Rceala lui, fie i aparent, provoac oratorului o stare de ncordare i reinere n exprimarea emoiilor i sentimentelor sale autentice. Emoia arunc puni i unete oratorul cu auditoriul. Or, tocmai un puseu de emoie poate fi cheia dezamorsrii. Prima secven a unui discurs, are menirea de a nclzi publicul, stabilind legturi sufleteti, captnd atenia, uimind, flatnd, ctignd bunvoina i strnind interesul ce urmeaz a fi acordat discursului propriu-zis. n inima i mintea auditoriului, discursul se strecoar pe furi, ca adierea vntului n lanul de secar sau, dup caz, brutal, viguros i cu de-a sila, ca un hipopotam n vitrina cu cristaluri.

ntr-o filipic mpotriva lui Catilina, Cicero invoc un exordiu vehement: Pn cnd, Catilina, vei clca n picioare rbdarea noastr? Pn cnd vom fi noi batjocura turbrii tale? Ca regul, exordiul aduce ceva ce place auditoriului, ceva ce este dispus s asculte cu bunvoin i dispus s cread, fr a opune rezisten. (Manolescu, 1998). Bunvoina se obine adesea prin modestia i puritatea caracterului, perceptibile n atitudinea, postura, mimica i gestica oratorului. Timiditatea, stnjeneala i stngcia ajut uneori, dar nu i modestia teatral. Atenia se capteaz invocnd credibil un interes real pentru public. Un zmbet larg, un fel anume de a privi publicul, o grimas, o ncruntare amenintoare, nsoind gestul de salut fac parte din exordiu. Tusea i dresul vocii fac i ele parte. Formula de adresare (Domnule preedinte..., Onorat instan..., Doamnelor i domnilor...) i propria prezentare a oratorului (M numesc i reprezint), de asemenea. Mulumirile adresate n schimbul bunvoinei pot avea i ele un loc n exordiu. O fraz de apreciere i mgulire a publicului este ntotdeauna binevenit: Sunt onorat de un aa distins i elegant auditoriu... Exordiul trebuie rostit cu avnt, fr preioziti, cuvinte greu de pronunat i teorii savante. Un vers, un citat, o veste bun, o ntmplare simpl sau o ntrebare relaxant sunt la fel de bune ca o glum de ntmpinare.

Un exemplu de exordiu carismatic a fost intrarea n discursul rostit la Bucureti, n 23 noiembrie 2002, de preedintele SUA, George W. Bush: Salut! V mulumesc tuturor pentru primirea voastr clduroas, v mulumesc c ai venit aici pe ploaie. Va mulumesc, domnule preedinte! Laura i cu mine suntem onorai s ne aflm aici. Cnd am nceput s vorbesc, a aprut un curcubeu. Dumnezeu ne zmbete astzi!

Metafora improvizat pe temeiul unui curcubeu despre sunt dovezi vagi c ar fi existat cu adevrat a creat o scurt stare de trans n incontientul colectiv al uriaului auditoriu de peste o sut de mii de oameni, prezent la ceremonie.

Cnd oratorul are de spus lucruri neplcute auditoriului, prudena oratoric cere un exordiu insinuant, de genul: O veste bun i una rea. Pentru a nu ctiga din start audiena, oratorul deschide cu un subiect agreabil (vestea bun) i, treptat, trece pe neobservate la subiectul dureros (vestea rea).

De regul, exordiul prefigureaz n linii mari coninutul cuvntrii, la nivel de simplu enun. La ocazii rare, este loc i pentru un exordiu fastuos, nflorit, cu lux, strlucire i grandoare.

Propunerea

Atunci cnd vorbitorul s-a ncredinat de atenia, interesul i bunvoina publicului, dup ce exordiul i-a ndeplinit misiunea, el va rosti propunerea, secvena de discurs care formuleaz rspicat i precis scopul, tema i subiectul acestuia. Vorbitorul declar concis ce intenioneaz s transmit, s dovedeasc sau s obin de la audien. Practic, propunerea conine esena a ceea ce va spune ntregul discurs. Propunerile pot fi simple i compuse. Propunerea simpl prezint un singur scop omogen i indivizibil. Exemple: Scopul meu este s v conving de oportunitatea acestei investiii; Scopul interveniei este acela de a proba alibiul clientului meu; Rolul meu este acela de a v convinge s cumprai produsul; Vreau s art de ce candidatul X merit votul dumneavoastr

Propunerea compus este alctuit din mai multe pri sau obiective distincte, care cer s fie abordate i probate separat. Exemple: n prezentarea mea voi demonstra performanele acestui produs, voi explica sistemul nostru de vnzare i voi arta cum s obinei un credit avantajos; Rostul meu, acum i aici, este acela de a v prezenta candidatul nostru la Senat i proba avantajele pe care votul nostru le poate aduce comunitii

Diviziunea

Diviziunea sau mprirea este secvena care anun compoziia discursului, durata i ordinea expunerii prilor sale. Seciuni, capitole, paragrafe, idei sau cauze sunt expuse aici ca o tabl de materii, mai mult sau mai puin selectiv. De pild, un absolvent care prezint o disertaie ar putea spune: n prima parte, care cuprinde dou capitole, voi aborda aspectele teoretice ale temei enunate. n partea a doua, alctuit din trei capitole, voi prezenta studii de caz i concluzii finale. n concluzie, diviziunea informeaz audiena asupra structurii i duratei discursului. Poate fi complet, acoperind ntreaga ntindere a cuvntrii, fr a cdea n pcatul prea multor detalii care plictisesc i creeaz confuzii. De la caz la caz, ordinea argumentelor poate fi evolutiv (slabe - puternice), involutiv (puternice - slabe) i homeric (puternice - slabe - puternice). Ordinea homeric seamn cu ordinea de btaie din rzboiul troian sau cu un joc de cri, n care se deschide cu As i ncheie tot cu As, fornd att la start, ct i pe linia de sosire.

Naraiunea Cuvntul vine din latinescul narratio, povestire, istorisire. Naraiunea este secvena de discurs n care oratorul spune povestea, expune fapte i relateaz ntmplri, n succesiunea temporal i gradual cea mai adecvat scopului su. Naraiunea oratoric este alta dect cea istoric i nu se rezum la expunerea rece i corect a faptelor aa cu au fost, fr s le denatureze n vreun fel anume. Povestea oratoric nfieaz cea mai avantajoas faet a unui adevr cu o mie de fee. Stilizeaz, combin, manipuleaz i mbrac faptele n culori frumoase sau urte, dup caz, pentru a le exploata n sensul atingerii scopului. O naraiune bun va fi clar, scurt, verosimil. Desigur, scurt nu-i atunci cnd folosete cuvinte puine, ci cnd evit pe cele de prisos. Faptele care intereseaz cu adevrat sunt cele care probeaz declaraia din propunere. Naraiunea se construiete n genul epic i cere talent de orator i povestitor. Creeaz tensiune i suspans, prin noduri i deznodminte. Succesul vine i din modul n care creeaz tensiune i descoperire. Misiunea naraiunii este aceea de a arta c se ntmpl ceva. Practic, ea nu exist ca povestire acolo unde nu se ntmpl nimic, fr dinamic i dramatism. A nara nseamn a construi imagini, sunete i micare. Auditoriul trebuie s vad, s aud i s simt senzaii, emoii. n reeta unei naraiuni reuite este nevoie de urmtoarele ingrediente:

o succesiune temporal a evenimentelor, convergente spre un punct terminus;

prezena indispensabil a cel puin unui personaj individual sau colectiv;

articularea cel puin a unei intrigi, cu noduri i deznodminte n succesiunea evenimentelor. Tradiia retoric cere ca naraiunea s se ncheie cu o moral, o maxim sau o alt form de evaluare final.

Confirmarea

Confirmarea sau adeverirea este secvena de discurs care probeaz ceea ce a fost spus concis n propoziie i dezvoltat pe larg n naraiune. Aici, oratorul dezvluie probe, temeiuri, argumente, martori i mrturii, ntr-o manier care strbate inimile audienei, fcndu-le s vibreze i s se plece n faa punctelor sale de vedere. Oratorul va avea grij s nu se risipeasc n demonstrarea lucrurilor evidente sau s insiste inutil asupra faptelor deja clare.

Respingerea

Respingerea sau anerisirea este operaia retoric de anihilare, rsturnare sau demontare a argumentelor contrare i a obieciilor posibil a fi aduse de adversari. Ea are rolul de a prentmpina, combate i elimina tezele adverse, chiar nainte ca ele s fie exprimate ca atare. Iat un exemplu din prezentarea unei vnzri: Scepticii ar putea obiecta cu privire la preul ridicat al acestui frigider de clas A. Le pot dovedi c se nal. Consumul su redus asigur o economie anual de 150 kw i aduce beneficii nete ncepnd cu a zecea lun de funcionare.

Cuvintele necuviincioase i arogana trebuie evitate n respingere, dar pilda, ironia uoar i gluma constructiv pot strni valuri de adeziune. Peroraia Peroraia este epilogul sau concluzia, operaie retoric care ncheie discursul cu cel din urm asalt pentru ctigarea auditoriului. Oratorul recapituleaz ideile principale i face un rezumat extrem al ntregului discurs. Este bine cnd ncheie rotund, ca n romanele lui Tolstoi sau Rebreanu, evocnd n

final idei i imagini sugerate n debutul discursului. Elegant i subtil, auditoriul este readus n starea de spirit creat n exordiu, dar mbogit i nnobilat de ceea ce s-a spus pe parcurs: Iat, mi-am inut fgduiala; am demonstrat ceea ce era de demonstrat. Discursul ncheiat rotund i armonios face firul s se lege de parc timpul nici n-ar fi trecut, iar publicul nu are dect s regrete c discursul ia sfrit. Ceea ce n exordium i propositio erau ipoteze, intenii, dorine a fost demonstrat.

Digresiunea

Digresiunea este o povestire scurt, vie, intens sau o pilul, o glum, lansat cu scopul de a relaxa, nveseli, indigna sau nduioa auditoriul. Ea trebuie s fie concis, bine plasat i, fie c destinde, fie c agit, trebuie s serveasc cauzei discursului. Digresiunea nu are un loc anume n compoziia discursului. Practic, ea poate fi orice ieire tactic din discurs, orice parantez. Dac este cazul, oratorul face mai multe digresiuni, n msura n care sunt utile readucerii subtile a auditoriului n linia discursului. Adesea, rolul digresiunii este acela de a specula o mprejurare ivit n sal.

Planul discursului ca o hart mental Planul discursului este un tablou al ideilor principale, structurate i ordonate dup regulile retoricii. Un plan bun asigur unitate i proporie ntre prile discursului, legndu-le i dozndu-le astfel nct fiecare o ntrete pe cea dinainte i o pregtete pe cea care-i urmeaz. Totodat, planul are nevoie de simplitate i claritate. Subiectul, orict de complicat ar fi, trebuie redus la un numr restrns de idei. E mai bine cnd planul discursului este transpus ntr-o imagine de ansamblu care, printr-o singur privire, sugereaz prile discursului i raporturile dintre ele i scopul discursului. Maniera comun de configurare a planului discursului propune o list de titluri, numit Cuprins, Sumar sau Tabl de materii. Mai puin convenional, dar foarte practic, planul discursului poate lua i forma unei liste de idei-for sau a unei liste de cuvinte-cheie. Cel mai inteligent mod de configurare a planului unui discurs de succes n vnzri este aa-numita .hart mental., elaborat de Tony Buzan (vezi Buzan, Israel, 1998). n acest caz, la modul propriu, planul discursului ia forma unei hri sau a unui arbore, ale crui ramuri, crengi i crengue reprezint ideile i aspectele-cheie ale discursului. n acest mod, n spaiul unei singure pagini pot fi prinse sub forma unei imagini toate informaiile, ideile, instrumentele, obiectele i aspectele de care are nevoie expunerea discursului. O singur imagine valoreaz ct o mie de cuvinte. Se ncepe prin a desena o imagine a scopului (obiectului) discursului chiar n centrul paginii. Dac este vorba de o prezentare de vnzri, n centrul paginii va fi desenat imaginea produsului. Dac e prezentat o persoan sau un edificiu, vor fi desenate imagini sugestive ale acestora. Nici o problem dac nu ne d talentul afar din cas; important este ca imaginea s fie inteligibil ca tem central pentru prezentator. Apoi, aidoma crengilor ce se ramific din trunchiul unui copac sau a rurilor care se vars ntr-un lac, trasm pe harta mental mai multe linii ngroate care reprezint ideile cheie sau aspectele eseniale ale discursului. Ramurile sunt ngroate i curbate n fel i chip pentru a reflecta dispoziia lor natural fa de tema central sau scopul discursului. Fiecare ramur poart meniunea unei idei sau a unui aspect esenial, condensat ntr-un singur cuvnt-cheie sau o singur imagine sugestiv. n continuare, din ramurile care poart ideile principale sunt trasate crengi, i apoi crengue tot mai mici i mai subiri, pe msur ce alte idei de sprijin ale celor principale ne vin n minte. Ele poart cuvinte, imagini, culori, simboluri sau coduri sugestive pentru ideile de sprijin. n sfrit, sunt trasate conexiunile dintre cuvinte i idei, sub forma unor linii curbe care le leag ntre ele. Dac harta mental devine prea neclar sau aglomerat, va fi nevoie de simplificri ulterioare.

Stilul Att clasicii retoricii, ct i experii contemporani n comunicare persuasiv, manipulare, analiz tranzacional i programare neuro-lingvistic invoc n mod constant cele trei antice obiective generice ale oricrui discurs:

ut delectet, a ncnta,

ut flectat, a emoiona,

ut probet, a proba, Indiferent cum sunt formulate - docere (a interesa), delectare (a seduce, a delecta) i movere (a mica, a convinge) - aceleai trei ingrediente ale retoricii sunt surprinse fr ncetare n compoziia discursului persuasiv de succes. Atingerea scopului discursului este prea adesea dificil fr seducia auditoriului i manipularea emoiilor sale. Aceasta, desigur, dincolo de faptul c discursul convingtor cere o argumentaie solid. Atenia acordat impactului acestor efecte asupra auditoriului, integral sau mcar parial, este decisiv pentru crearea convingerilor. Practic, indiferent de coninutul discursului, reuita sa nu poate fi obinut printr-o comunicare strict informativ, corect, pertinent i onest, dar seac i plat. Adevrul ca atare nu e destul pentru a convinge. Din pcate, sunt muli cei care nfund pucriile cu dreptatea n mn. Persuasiunea obinut din stilizarea discursului are un rol cel puin la fel de important ca informarea corect, precis i onest. Dac oratorul este corect, onest i, totodat, persuasiv, cu att mai bine.

n retoric, arta stilizrii poart numele de elocuiune i se ocup de redactarea n detaliu a expresiei discursului. Alege cuvintele potrivite i le aaz n expresii care confer frumusee, putere i farmec. Scopul ei este acela de a sensibiliza inimile audienei. Cum inima are raiuni pe care raiunea nu le cunoate, elocuiunea are misiunea de a influena acea parte a fiinei care nu poate fi ctigat prin raionamente reci i logic arid. Dac asemuim discursul cu tabloul unui pictor, atunci elocuiunea poate fi asemuit coloritului. Ea confer expresia artistic a discursului, care nu ine att de ideile expuse n discurs, ct maniera i stilul n care sunt exprimate. Cuvntul stil vine de la stylus, care nseamn condei i compoziie. Efectele de persuasiune i manipulare sunt obinute pe seama aa-numitelor figuri retorice.

ntre multele principii i reguli ale elocuiunii, selectm cteva dintre cele mai simple i durabile.

Latino dicere

Aceast prim regul a elocuiunii trebuie scoas din contextul antic al limbii latine, n care s-a desvrit retorica. Astzi, ea transmite ideea mai general conform creia oratorul trebuie s cunoasc nu att limba unei naii anume, ct limbajul auditoriului su, n modul cel mai specific i concret. Discursul va trebui rostit n limbajul cel mai agreabil i familiar auditoriului. Nu limbajul oratorului este cel care conteaz. Dincolo de lexic, gramatic i sintax, vorbitorul va folosi cuvintele cu nelesul lor cel mai apropiat de preocuprile i ateptrile unui auditoriu specific. S lum drept pild urmtorul fragment de discurs:

Mamuii trec n fa s ridice ina. n urma lor, noi facem 500 de metri de ciur i sabotm pe abtut. Nu-i nici o ndoial c e rostit n limba romn. nelesul su concret i specific poate fi desluit numai n limbajul constructorilor de ci ferate. Este ceea ce se cheam jargon profesional. Auditoriul familiarizat nelege perfect sensul cuvintelor, dar cei din afara grupului profesional au nevoie de o traducere: mamuii sunt maini de ridicat, 500 m de ciur nseamn piatr trecut prin ciur pe lungimea de 500 de metri, iar sabotaj nseamn operaia de fixare a saboilor pe in. Pentru un astfel de auditoriu, indiferent de context, termenii de acest gen i vor pstra nelesul i conotaia specifice.

Ornate

n latin, sensul originar al verbului avea mai curnd nelesul de a potrivi, dect pe acela de a mpodobi. n retoric, regula ornate nu cere oratorului att s vorbeasc frumos i nflorit, pe ct s-i mbrace ideile n haina cea mai potrivit cu simirea i modul de a gndi ale audienei. Este sarcina oratorului s adapteze discursul dup auditoriu i o mare greeal s cear auditoriului efortul de a se adapta discursului.

Regula ornate pretinde ca discursul s fie mpodobit i nnobilat cu figuri retorice. Ele au rolul de a crea impact emoional n pathos, conduite de adeziune n ethos i efecte de oc cognitiv logos. Figurile

retorice nu constituie scop n sine i nici art pentru art. Sunt doar nite rafinate instrumente ale artei persuasiunii. Aceasta n ciuda faptului c retorica cocheteaz cu arta poetic, pe teritoriul figurilor de stil (tropii): metafora, comparaia, hiperbola, litota, oximoronul, antiteza, personificarea, climaxul, interogaia retoric, aliteraia, repetiia, anacolutul i multe altele. Regula ornate i apropie ceva din nelesul cuvntului decorum (lat. pentru decor) cnd i extinde preocuprile asupra adecvrii expresiei nonverbale a oratorului (vocea, nfiarea, gestica) la cadrul spaial i temporal n care rostete discursul. Cnd ncperea este mare i auditoriul numeros, oratorul va vorbi tare sau va folosi amplificatoare sonore. n plus, va respecta un minim de constrngeri

protocolare. n schimb, cnd ncperea este mic, ambiana intim i auditoriul restrns, vocea coboar, iar nfiarea i gestica vor fi mai puin formale. Un profesor realizeaz cu uurin aceast diferen cnd compar un curs n amfiteatrul plin cu un seminar ntr-o ncpere mic. Regula ornate cere vorbitorului s fie att regizor i scenograf, ct i actor. n plus, i mai cere s lase fru liber simului comunicrii.

Apte

Dincolo de potrivirea la context i auditoriu, retorica i mai cere oratorului s vorbeasc i n chipul cel mai potrivit cu scopul discursului, adecvat cauzei pentru care pledeaz, naturii evenimentelor i statutului persoanelor sau evenimentelor prezente n discurs.

De pild, dac evenimentele i faptele sunt banale i ieftine, expunerea adecvat va fi mai curnd una simpl, modest. Inadecvarea ar sri n ochi dac discursul ar fi sclivisit cu pomp i emfaz. Dimpotriv, atunci cnd cauza este sacr i evenimentul sublim, inadecvarea ar putea nsemna o expunere infantil, o joac de copii. Prea mult circ n jurul unui eveniment sublim va arunca totul n derizoriu. Cnd faptele sunt serioase, chiar grave, adecvarea ar putea nsemna vorbire sobr, lipsit de sofisticrii i nflorituri stilistice. Potrivirea discursului cu o ceremonie sobr va putea consta n evitarea unui ton vesel i jucu. Arborarea unui zmbet prea lung i prea larg ar putea fi perceput ca sfidare sau ostentaie. n schimb, la o reuniune vesel, la o petrecere, va fi caraghios un ton prea sumbru i grav, ca i o min prea scoroas. Regula elocuiunii numit apte este preocupat de toate aceste potriviri care fac sarea i piperul unui bun discurs. Cel mai adesea, spune aceast regul, auditoriul va fi satisfcut de un discurs simplu i limpede, expus cu modestie.

Numerose

Aceast regul a elocuiunii privete ritmul, armonia i prozodia vocii care rostete discursul. Ea cere oratorului s vorbeasc curgtor i ritmat. Rostirea retoric este modulat, nuanat, declamativ. Cacofoniile, repetiiile de cuvinte i blbele trebuie evitate. Cuvintele insuficient cunoscute oratorului, n care risc s se mpiedice, trebuie rrite n discurs. Apoi, dei pauzele fac bine discursului, nu pot fi nici prea multe, nici prea lungi i nici prea asemntoare unor sincope. Pauzele tactice, ca i cele pentru respiraie, sunt obligatorii. Declamaia oratoric nu impune neaprat ca oratorul s-i cnte discursul (dei nu exclude acest lucru), dar i cere expres s nu-l debiteze plat i tern, fr ritm i modulaie. Pentru a nva s-i moduleze vocea, muli dintre marii oratori au luat lecii de canto. Din ritmul vorbirii, modulaia vocii i, adesea, din rim se obin efecte de armonie i muzicalitatea care, toate la un loc, fac ceea ce se cheam prozodia discursului.

Elegantia

n sfrit, o ultim calitate discursului se refer la elegana stilului. nainte de multe altele, elegana discursului este asociat cu binele i adevrul. Elegana va fi umbrit de formele prin care rul, cruzimea, invidia, nelciune, laitatea sau dumnia se insinueaz n discurs (Slvstru, Constantin Mic tratat de oratorie, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza Iai, 2006). Alegerea ideilor i alegerea cuvintelor potrivite ori nepotrivite au importan pentru elegana discursului. Multe vor merita evitate n discurs. ntr-un discurs solemn, elegana cere evitarea cuvintelor triviale, obscene. O alocuiune critic, care nfiereaz i condamn un om sau o idee, va folosi inevitabil cuvinte tari, aspre i moralizatoare. n pamflet i polemic, va fi loc pentru cuvinte grele, dure, tioase. Elegana va rmne inevitabil o poveste. Regula spune c oratorului i este permis s fie vehement, dar niciodat nervos i mnios. Elegantia recomand recursul la eufemisme care nlocuiesc expresia crud, jignitoare sau impudic a unei idei cu o alt expresie, elegant, ndulcit, nmuiat i uor de acceptat.

Exemple de eufemisme banale, dar frecvente ar putea fi: aghezmuit pentru beat; venerabil pentru

btrn; fr maniere pentru bdran; comod n loc de lene; a face dragoste pentru sex etc. Deseori, poate fi suficient doar sugestia i aluzia. Alteori, nclcnd regula elegantia, este practicat disfemismul, opusul eufemismului. Acesta sfideaz modul elegant i politicos de a evita cuvntul dezagreabil, substituindu-l cu altul i mai dezagreabil. De pild, pentru cuvinte legate de sex, disfemismele sunt de genul: a i-o pune sau a i-o trage. Disfemismul ocheaz i ntrete efectul dezagreabil al cuvntului evitat.

Ghid retoric de toat ziua Astzi, n era discursului concis i pragmatic, retorica antic pare o hain frumoas, strlucitoare, lucrat desvrit, dar veche i prfuit, roas n coate i genunchi. Multe voci reclam salonul de cosmetic i reanimare. O mic operaie estetic, puin machiaj i cteva training-uri de acomodare i adaptare la spiritul i tehnologia zilei pot face miracole. Spectacolul reafirmrii retoricii are loc din mers, sub ochii notri, iar imaginea unui orator perornd n registrul antic nu va mai fi att de anacronic pe ct pare astzi. Persuasiunea i carisma marilor oratori aburete, fascineaz, manipuleaz i hipnotizeaz, chiar dac pietrele nu mai suspin la cuvntrile lui Cicero, iar femeile nu mai lein la cele ale lui Robespierre. n aceast idee, dar ntr-un registru contemporan, ceva mai pragmatic, cu toat smerenia i respectul pentru vechii retori, ndemn cititorul la nsuirea ctorva reguli simple, dar att de practice i utile pentru succesul discursului:

ncrederea i aminteti cum i vin cuvintele la gur atunci cnd eti clcat pe bttur? Ei bine, e clar c poi rosti un discurs dac ai temeinice. Curaj! Dac vrei, dac te motivezi, poi s declami un discurs convingtor. Trage aer n piept i iei n fa!

Voina Fii hotrt! Cnd eti cu adevrat hotrt, mnat de o motivaie ndrjit, treaba este pe jumtate fcut. Voina este fora psihic care ne mpinge contient spre mplinirea scopurilor. Poate fi educat i antrenat, ca oricare alt trstur de caracter.

Auditoriul Discursul trebuie construit i rostit n limba i pe gustul publicului su. Este obligatoriu s cunoti auditoriul! Cine este? Ce vrea? Vrst? Sex? Educaie? Ocupaie? Venit? Stil de via? Nevoi? Aspiraii? Stare sufleteasc? Cteva nume i date personale pot face miracole.

Pregtirea Ia un avans i las discursul s se coac! E riscant s-l pregteti n ultimele 30 de minute, ca pe friptur.

Emoia Este normal s avem emoii cnd inem un discurs. Fii mai ngrijorat cnd nu le ai; vorbitorul fr emoii rmne de lemn. Emoiile umanizeaz oratorul i apropie publicul. Oare, nainte de o operaie dificil, nu i-ar fi team de un chirurg complet lipsit de emoii,? Aa este i publicul; se teme de vorbitorii fr emoii. Recunoate-i i exprim-i emoiile autentice!

Odihna Ai grij s mergi odihnit n faa auditoriului! Energia oratorului d via discursului i fascineaz publicul. Oboseala plictisete, vlguiete i adoarme. Pentru un discurs inut seara, este necesar odihna peste zi.

Masa frugal S fii nici stul, nici flmnd! Dac mnnci zdravn nainte de discurs, sngele fuge din creier n stomac, pentru a ajuta digestia. Devii moale, greoi i te cuprinde somnul. Dac eti lihnit de foame, te rezemi de perei i te ii de mas. Mnnc precum un nger nainte de discurs!

Locul

Alege i amenajeaz locul n care ii discursul! Senzaia de confort oferit de sal i microclimat va fi asociat cu discursul tu. Ai grij mcar s fie aerisit sala.

Timpul Ai grij cum alegi ziua, ora, momentul! Este mai bine la 10:00 a.m., dect la 16:00 p.m. Mai bine mari, miercuri sau joi, dect luni sau vineri. Luni dimineaa, nici iarba nu crete.

Publicul compact Coaguleaz i adun publicul! Pe ct posibil, nu lsa auditoriul dispersat i rzle prin sal. Cnd persoanele sunt att de aproape nct se pot atinge, devin uor de captivat i convins. Fie c sunt zece, fie c sunt o sut de persoane, individualitatea fiecreia se pierde n grup. n schimb, mprtierea creeaz individualiti rebele.

Micarea Ca vorbitor, este vital s te miti, s gesticulezi. Vorbitorii statici ca nite statui induc apatia publicului. Micarea oratorului d via prezentrii i invit publicul s stea cu ochii deschii. n plus, micarea reduce stresul vorbitorului. Totodat, ai grij s evii deplasarea sau micarea altor persoane prin spatele sau prin faa oratorului! Micarea ispitete privirea. Orice mic, obiect, animal, persoan, fur ochiul i distrage atenia de la vorbitor.

Empatia Oratorul bun simte ceea ce simte publicul su! Empatia este capacitatea de a detecta i retri emoiile i sentimentele auditorului. Dac dai fru liber simului comunicrii, problema se rezolv de la sine: pur i simplu, ajungi s simi bucuria sau durerea celor din faa ta.

nfiarea Identitatea vizual a vorbitorului conteaz ntotdeauna. Nici Bill Gates sau Brad Pitt nu-i permit s se mbrace oricum pentru un discurs. Apoi, cnd eti mbrcat adecvat evenimentului i publicului, propriul respect de sine sporete. Nu-i vorba neaprat de inuta de gal, ci de cea n care te simi dezinvolt, adecvat. Nepotrivirile vor fi taxate de public. Adesea, pentru public, mbrcmintea este prima reflectare a atitudinii i a felului n care gndete oratorul. Dac eti mai vrstnic dect auditoriul, este recomandabil ceva mai tineresc, nu neaprat dup ultima mod. Dac eti mai tnr dect publicul, este indicat ceva mai sobru, care sugereaz o not de seriozitate.

Tema central Ideea sau tema central a discursului trebuie s fie mereu prezent n minte. nainte de a deschide gura, este obligatoriu s tii fondul a ceea ce ai de spus, fr s nvei forma pe de rost. Ideea de baz conteaz. Dorina de a expune prea multe idei deodat poate fi o capcan n care cad i vorbitorii exersai.

Efectul de nti sau de ultim Pregtete cu grij nceputul i sfritul discursului! Ceea ce spui la nceput i la sfrit conteaz de trei ori mai mult dect ce spui la mijloc. nceputul face prima impresie i stabilete legtura sufleteasc cu publicul. Sfritul rsun nc n urechi dup ce ai tcut. Replicile de deschidere i nchidere conteaz mai mult dect oricare alte secvene din discurs.

Zmbete! ntre multe alte virtui, zmbetul are capacitatea de a proiecta unele mesaje exact la adresa sau inta vizualizat de vorbitor. nva s proiectezi mesajele-cheie direct la int! n plus, zmbetul este contagios; se ia. Pstreaz totui msura! Instinctiv, oamenii tind s nu acorde ncredere nici celor care nu zmbesc deloc, dar nici celor care zmbesc prea mult.

Pstreaz contact vizual! Privirea nseamn contact fizic. A privi persoanele din public n timpul discursului este o manier de a pstra contactul interpersonal. Concluzia: obine i pstreaz contactul vizual cu persoanele care formeaz publicul! Pe rnd, poi privi direct n ochi aproape fiecare persoan n parte, chiar dac sunt cu sutele. n direcionarea privirii, vei evita discriminrile de genul: dreapta da, stnga nu,

aproape nu, departe da sau unele persoane da, altele nu. Este necesar s mpari privirea tuturor persoanelor din public. Privirea plecat, ascuns sau fugrit trezete suspiciune.

Postura ine-te drept! ine-te dreapt! Evit umerii czui, rotunjii, abdomenul moale, coloana curbat i paii trii. Trupul drept cu uoare aplecri nainte ofer cea mai bun postur de discurs. Trupul lsat prea mult pe spate sugereaz arogan. Frumuseea posturii ine i de micare, nu doar de nepeneala n poziii statice. Postura care las loc plmnilor s respire, nu comprim coloana i nu ndoaie sau rsucete gtul uureaz tensiunea discursului.

Gestica Gesticuleaz natural i spontan! Gesturile sunt personale, ca i periua de dini, iar cele copiate nu sunt igienice. Unele gesturi aparent minore sunt chiar riscante. De pild, micrile mici, ascuite, nervoase, din cot, ncheietur i degete irit i mpung. La fel i cnitul pixului, inutul de nasture sau bielile din picior. Gesturile bune, cu adevrat scenice, sunt cele ample, cu braele ntinse circular, maiestuoase i uor hipnotice. Ele pornesc din umr, iar palma este deschis n sus sau ctre public.

Ritmul i modulaia vocii Discursul bun are nevoie de ritm i ruperi de ritm, de contraste sonore, cu inflexiuni, suiuri, coboruri i pauze. Are nevoie de prozodia vocii. Atunci cnd ritmul i tonul sunt meninute constante, discursul iese plat, plicticos. E cumva nevoie de lecii de canto?

Respiraia; pauzele tactice Cu mult tlc, se spune c cele mai puternice sunete dintr-un discurs sunt tocmai pauzele. Cnd pare greu, trage adnc aer n piept! Ai mare grij s nu rmi fr aer n plmni. Pauzele tactice se fac nainte i dup ideile mari sau cuvintele-cheie.

Pasiunea; energia; participarea afectiv Dac cineva nu particip afectiv la ceea ce spune sau dac nu este cu adevrat interesat de ceea ce spune, intonaia va fi lipsit de inflexiuni, plat, spune Claudia Schafer, expert german n comunicarea nonverbal. Energia vorbitorului alimenteaz senzaiile i emoiile transmise publicului, de la nviorare i prospeime pn la entuziasm i revolt. Energia vorbitorului trebuie controlat i dozat pentru a nu degenera n entuziasm i patetism debordant. Energia controlat e unul din secretele charismei.

Exerseaz! Exerseaz! Exerseaz! Antreneaz-te continuu! Exerciiul este mama tuturor abilitilor. Copilul nu se mai ine de mas dup ce nva s mearg. Marii campioni, indiferent de domeniu, exerseaz zilnic cteva ceasuri.

Fleacuri, dar tii ce mult conteaz? Propoziii scurte! Fr ghiorit de mae! Fr a scuipa auditoriul. Ai grij s treci mai nti pe la toalet! Verific-i prohabul sau liul mai nainte de a iei n fa! Ai cumva nevoie de pampers?

Retoric de zile mai mari Cred sincer c cei mai muli dintre noi sunt actori lateni. Exist n noi o tentaie fireasc spre a ne da n spectacol, a impresiona, a fi vzui, auzii, aplaudai, spre a atrage cumva atenia celorlali. Dac nu m crezi, privete un copila de civa aniori care rstoarn vaza cea scump, trage faa de mas plin ochi de pahare sau i arat buricul tuturor, atunci, tocmai atunci cnd nu este luat n seam. E o mostr de exhibiionism nevinovat pe care l au i adulii, dar l ascund. Este unul din motivele serioase pentru care nu i iau cu adevrat n seam pe cei care spun c cei crora le place s vorbeasc n public sunt ori geniali, ori cam srii de pe fix.

nvinge-i teama de ruine! Ai observat, poate, c, atunci cnd sunt ntrebai de ce evit s vorbeasc n public, muli oameni spun: Pur i simplu, m tem s nu m fac de rs. Este un rspuns sincer i cu mult bun-sim. Ei nu neag dorina i poteniala plcere de a vorbi n public, de a face impresie bun i a culege aplauze. Ei nici mcar nu se tem de eecul discursului, ci de ruinea pe care le-ar provoca-o acest eec. Cu adevrat, teama izvorte din stngcia persoanei, adesea

datorat doar lipsei de exerciiu. Lipsa de exerciiu va menine stngcia intact, stngcia va alimenta ruinea de a face cine tie ce idioenie n faa publicului, iar ruinea va mpiedica exerciiul i antrenamentul. Iat cercul vicios care explic o bun parte din teama de a vorbi n public. Cercul trebuie rupt undeva odat i odat. Cel mai bun lucru este ca ruptura s se ndrepte ctre exerciiu i antrenament. Cci altminteri, aa cum am vzut mai sus, dorina de a capta atenia, de a fi actor i de vorbi n public este latent n noi.

Implic-te emoional! Practic, este imposibil s te implici emoional cnd prezini doar ideile, ntmplrile sau munca altcuiva. Din pcate, adesea discursul tu poate avea doar aceast misiune. Atunci, oratorul i poate pierde entuziasmul i interesul. Publicul simte i, la rndul su, i pierde nsufleirea. n asemenea momente, pentru a se nsuflei el nsui mai nti, oratorul recurge la ceva ce vine din experiena personal. Celebrul Zig Ziglar, autor de cri de succes i mare orator motivaional, recurge frecvent la propria experien. M-am nscut n L.A., spune cu voce de bariton. La 45 de ani eram falit i nglodat n datorii. Ori de cte ori are ocazia, transmite un mesaj simplu i optimist: Nu renuna niciodat!. Emoiile pe care le rscolete n el nsui conecteaz publicul.

Inventeaz o poveste! Cndva, am scris o tablet pe o tem dat: iubirea i sexul. Aveam nevoie s pun n antitez cele dou noiuni, fr s fac prea mult filosofie. Tableta urma s fie publicat ntr-un cotidian, n care publicul nu caut filosofii i teorii savante. Am scpat cu faa curat, inventnd o poveste verosimil despre un fost coleg de liceu pe care nu-l ntlnisem nicicnd pentru c, pur i simplu, nu exista.

estura povetii m-a ajutat s trezesc interesul i s brodez bruma de filosofie pe tema respectiv. A mers att de bine la inima cititorilor, nct a trebuit s mai scriu i alte tablete pe aceeai tem. Iat povestea: Brbatul ofilit prea din vreme care m-a salutat n parc arta ca un pantof uzat. S-a aezat pe banc lng mine i a scos o sticl din buzunar. A tras sprinten o duc i mi-a ntins-o. Am cltinat din cap, mirat. Pi. nu m recunoti?, zice, la fel de mirat. L-am privit lung, n tcere. Cine s fie epava asta? Au trebuit minute bune s-mi dau seama c fusesem colegi de liceu. Era cu un an naintea mea, dar sttea n cmin, camera vecin. Ce biat ferche era el pe atunci! Ce mare crai! l invidiam din tot sufletul. Camerista de la cminul doi, secretara cea tnr i blonda de la cantin stteau n limb dup el. A intrat la facultate, la electro, i nu l-am mai vzut. Cum a ajuns, Doamne, de nu dai doi bani pe el!? Am tras i eu o duc. Din vorb-n vorb, i-am aflat povestea. Toat viaa mea de pn mai ieri, am confundat sexul cu iubirea, s-a explicat scurt. Prima nevast a rezistat cinci ani. Apoi, a plecat cu copil cu tot. N-a vrut s mai tie de el. Nici el de ea. A doua i-a luat cmpii dup trei ani, cu alt copil. A fost i a treia, i a patra, fr copii. Duse au fost i ele, ca lungul ir de concubine ce le-au urmat. n paralel, defilau amante i ocazii de-o noapte. Se ncurca n ele. Cdeau ca mutele n plasa de pianjen plin de hormoni i gol de iubire. tii ce nseamn conjugal pe latinete?, m ntreab. Tac i rspunde tot el: njugai mpreun. Era percepia lui despre cstorie i prietenie. Am cutat plcerea, a mai spus. De cteva luni, de cnd slbiser brusc balamalele, nu mai avea pe nimeni. ncropise o afacere en-gros, dar o mritase i pe asta. Falit pe toate fronturile, nu mai avea nici chef de via. De votc doar i ceva filosofie. Mintea zbrnia nc, dar gol i rece, fr inim, fr suflet. Moara bun care nu macin nimic, i totui. Acum tiu c sexul e instinct pur. Ca foamea. Cu suport biologic, stimulat de glande, e greu de nbuit i de inut n fru. Ar fi i pcat. Privindu-i alura de pantof uzat, mi-am dat seama c iubirea i prietenia pe care nu le trise nu sunt instincte. Sunt atitudini psihologice, credine ce angajeaz ntreaga personalitate. Ele se cultiv. Se nva. Din nefericire, tocmai de aceea, pot fi nbuite, ignorate. De mic copil, ntr-un accident, fostul coleg i pierduse prinii pe care-i iubise cumva. Crescuse la casa de copii i, cnd a dat prima dat de sex, se afla undeva unde nu iubea i nu era iubit. Sexul i iubirea n-aveau nici n clin nici n mnec una cu alta. Statura de atlet i chipul de zeu i-au oferit sex fr dragoste, fr prietenie. Apropo, i mai aminteti prima iubire? Dar prima experien sexual? Au fost diferite i-ai rmas confuz() ori s-au combinat i i-au dat aripi?

n parc, am aflat c sexul seamn leit cu dragostea. Cade cu tronc, la prima vedere, n timp ce prietenia se nfirip timid, n timp. Relaiile interumane sunt amgite de iluzii, dar mtile cad, hormonii scad i rmne pustiu. Iubirea i prietenia sunt rude bune. Sfntul sex ajut enorm, dar nu se confund cu ele. De-a avea un prieten (o iubit), ar spune acum, prea trziu, omul din parc:

l-a asculta ndelung, fr s-l judec ca un tribunal, fr predici;

i-a dedica o parte din timpul meu (nu tot), din viaa mea (nu toat);

i-a aminti mereu ceea ce-i bun n el, succesele i meritele sale;

l-a vindeca cnd e rnit;

i-a spune adevrul cnd ajut i l-a ascunde cnd doare i distruge;

a evita abuzul din dragoste i prietenie;

l-a lsa s-mi arate c-i pare ru cnd m-a suprat;

a cuta tonul i cuvintele potrivite cu starea sa sufleteasc;

l-a lsa s cnte, s rd i s plng cnd simte nevoia i

i-a face daruri de Mo Nicolae, Crciun i Anul Nou. Sunt sigur c ai un prieten, un iubit, o iubit pentru care poi face ceva n clipa asta. Strig, telefoneaz, scrie i spune-i ce simi! S auzim de bine!

Dup lectura tabletei, palid mostr din feluritele maniere de a inventa poveti care slujesc unui scop retoric, vei mai putea spune c este minciun? n termeni logici, ar fi o afirmaie corect, dar n-ar folosi nimnui. Minciuna ca atare nu a fost scop n sine i n-a urmrit un folos cu rea-credin. A fost doar o unealt stilistic n slujba unei idei.

Improvizeaz! Colegul meu Tudor Jijie, vasluian ca i mine, mi-a relatat o ntmplare pilduitoare pentru ideea de improvizaie n discurs. Protagonistul ntmplrii fusese comicul Constantin Tnase, rud ndeprtat a lui Tudor. Prin anii 30, la un spectacol n Vaslui, oraul su natal, comicul a gsit sala aproape goal. n satul lui, nu-i nimeni profet. Stpn pe arta improvizaiei, comicul i-a pstrat optimismul, transformnd dezavantajul n avantaj. Nonalant, cu zmbetul pe buze i mult umor, a spus: Doamnelor i domnilor, oraul nostru este cel mai bogat din cte am vzut... Apoi, a lsat s se atearn o pauz lung, dup care a continuat: ...Vd c fiecare dintre locuitorii prezeni aici a cumprat cte trei, chiar patru locuri. Perfect improvizaie pentru locul i timpul ei, nu-i aa? Ulterior, comicul a declarat c improvizaia a fost doar o aparent spontaneitate. El i cunotea replicile cu mult timp nainte. Improvizaiile cele mai reuite sunt cele pe care le repet cel mai des, spunea el. Ceea ce vreau s spun cu aceast ntmplare este faptul c improvizaia se bazeaz tot pe exerciiu i repetiie.

Creeaz tensiune i descoperire! n faa unei sli pline, urma s fie prezentat productoarea filmului Atracie fatal. Prezentatorul, Walter Anderson, autorul celebrului Curs practic de ncredere, i-a nceput discursul cu urmtoarea poveste: Cnd maina n vitez a lovit-o pe frumoasa femeie ce traversa strada, corpul ei a fost aruncat la ase metri n aer, ca un sac de cartofi. Craniul i-a fost despicat. Doctorii au spus c va muri. Ea a nvins acea profeie pesimist, dei a trebuit s poarte ghips vreme de peste un an.

De-a lungul timpului, a devenit prima femeie director al unui studio de film important. Trei ani

mai trziu, cnd i-a dat demisia de la Paramount, experii de la Hollywood exact ca i acei doctori au spus c acesta era finalul carierei ei. Apoi, ea a produs un film cu succes uria, Atracie fatal, uluindu-i pe experi. Cnd am ntrebat-o pe aceast doamn talentat i curajoas de ce n-a renunat niciodat, mi-a rspuns: Toi avem eecuri. Toi suntem lovii de via, dar cei puternici revin mereu. Ei rmn n joc. i ea a rmas. Doamnelor i domnilor, v rog s m ajutai s o ntmpin cum se cuvine pe. Sherry Lansing. (Anderson, 1999, p. 114).

Povestea sa a devenit interesant i captivant prin faptul c a creat mai nti tensiune i curiozitate. Apoi, a oferit descoperirea sau deznodmntul. ntr-o prezentare, fie aceasta a unei persoane,

a unei companii sau a unui produs, trebuie mai nti creat povestea care acumuleaz treptat tensiunea i strnete curiozitatea. Deznodmntul sau descoperirea, care pot fi numele persoanei, al companiei sau al produsului, sunt lsate la final, ca ultime cuvinte rostite n formula de ntmpinare.

Invitaie la dezbateri Am vzut deja c grecii antici au exersat dezbaterile n public ca o expresie a democraiei. Pe la sfritul secolului al XIX-lea, competiiile de dezbateri publice (formale) au fost reintroduse n universitile americane, mai nti pe coasta de Est i, ulterior, n California. ncepnd cu anul 1960, seriile de dezbateri publice televizate ntre John F. Kennedy i Richard Nixon au generat o adevrat explozie de cluburi de dezbateri n universiti, colegii i coli de pe ntreg cuprinsul Statelor Unite. Elevii i studenii au descoperit i recunoscut valoarea, frumuseea i utilitatea tehnicilor de dezbateri academice.

Pe plan internaional, exist forme instituionalizate precum IDEA (International Debate Education Association), iar n Romnia, ncepnd din 1998, exist ARDOR (Asociaia Romn de Dezbateri, Oratorie i Retoric). n plan procedural, s-au dezvoltat numeroase formate sau stiluri moderne de dezbateri: dezbateri

parlamentare, dezbateri Karl-Popper, Dezbateri Lincoln-Douglas, Impromptu etc. Oricare ar fi formatul

dezbaterilor, ele au n comun faptul c abordarea unei teme este fcut din dou perspective diametral opuse. n aproape toate formatele de dezbateri se nfrunt dou echipe, alctuite din 1-3 membri. Una din echipe se numete afirmatoare i are rolul de a susine cauza, iar cealalt se numete negatoare i are rolul de a nega cauza sau tema pus n discuie. Ca excepie, n formatul de dezbateri parlamentare, echipa afirmatoare se numete guvern, iar cea negatoare se numete opoziie. Exersarea cu public a dezbaterilor pro i contra este cea mai bun cale spre dezvoltarea abilitilor de comunicare persuasiv, de analiz a problemelor controversate, de depire a prejudecilor i tabuurilor, ca i de demontare a opiniei majoritare. Temele dezbtute pot fi extrem de variate. Tema dezbtut este, de fapt, doar un pretext pentru exerciiul comunicrii publice (necesar n politic, n avocatur, n vnzri, n educaie, n negocieri etc.). n principiu, tehnicile de dezbateri formale amelioreaz i dezvolt cel puin abilitile din urmtoarea list: elocina i persuasiunea, exprimarea concis, capacitatea de argumentare, gndirea critic, ascultarea activ, capacitatea de a rspunde prompt la ntrebri, stilul de redactare i prezentare a discursului public, capacitatea de a lucra n echip i tolerana fa de opiniile adverse. Toate aceste abiliti sunt de natur s confere capacitatea de a aciona i de a participa inteligent la viaa social i profesional. Una dintre cele mai importante valori promovate n dezbaterile formale este tolerana fa de opiniile adverse. Deprinderea de a ntmpina i demonta puncte de vedere contrare, mpreun cu nevoia de a formula, argumenta i susine puncte de vedere proprii, conduce treptat la nelegerea faptului c exist ntotdeauna argumente pro i argumente contra, indiferent de ideea, tema sau cauza dezbtut (evident, dac nu e una tautologic). Nimeni nu deine monopolul adevrului. Persuasiunea este una dintre cele mai importante abiliti exersate i cultivate n competiiile de dezbateri. Vorbitorul nva i descoper n el nsui cile i mijloacele care i fac discursul mai convingtor. Apoi, vorbitorul deprinde arta structurrii i validrii unui raionament logic. n plus, deprinde arta conciziei (pentru c timpul expunerii este limitat). n continuare sunt prezentate cteva informaii sumare privind organizarea dezbaterilor n format parlamentar sau n format Karl-Popper.

Dezbaterile parlamentare

Dezbaterile parlamentare (parliamentary debates) reprezint un format de dezbateri extrem de flexibil, n care se nfrunt:

dou echipe a cte doi vorbitori, n varianta euro-american,

dou echipe a cte trei vorbitori, n varianta australian i

patru echipe a cte doi vorbitori, n varianta britanic. Echipa afirmatoare se numete Guvern, iar echipa negatoare se numete Opoziie. Dezbaterile sunt conduse (i nu mediate) de un preedinte care lanseaz i, dup caz, blocheaz lurile de cuvnt, cu limitarea i controlul strict al timpului de expunere. Alocarea de timp de expunere variaz ntre

2 i 15 minute. Tema supus dezbaterii este dezvluit participanilor cu exact 15 minute naintea momentului dezbaterii. Fiecare membru din echip susine cel puin dou discursuri de-a lungul unei dezbateri.

n timpul pledoariei unei echipe, cu acordul expres al vorbitorului (nu al preedintelui), membrii echipei adverse pot formula ntrebri i intervenii scurte. n acest format de dezbateri, accentul este pus pe persuasiune, pe argumentaie, pe gndirea critic spontan, pe capacitatea de a improviza argumente i de a folosi limbajul trupului i al vocii, cu un puternic impact n convingerea auditoriului. n final, scorul se apreciaz dup numrul de voturi culese de la public. Pe durata dezbaterii, auditoriul i manifest simpatia i aprecierile pozitive prin uoare bti n pupitru, cu mna stng (de regul, parlamentarul scrie cu mna dreapt). Dezaprobarea i antipatia fa de vorbitor pot fi i ele manifestate, dar cel mult printr-un uor ssit printre dinii strni. Acest format de dezbateri este ntru totul acceptabil pentru lucrul cu studeni, elevi (i parlamentari). Este practicat cu succes de ARDOR, n diferite coli i universiti din Romnia.

Dezbaterile Karl-Popper

Formatul de dezbatere tip Karl-Popper este unul cu o structur mai restrictiv, dar opune tot dou echipe, a cte trei vorbitori fiecare. Tema dezbaterii este comunicat competitorilor cu cteva zile, sptmni sau chiar luni naintea desfurrii sale. Formatul de dezbatere tip KP pune un accent special pe faza de cercetare i documentare, descoperire i validare a informaiilor, probelor i argumentelor. Dezvoltarea argumentaiei pe baza unor probe materiale indubitabile i a unor informaii sigure i precise este principala abilitate pe care o dezvolt acest format. n ntregul su, acest format, mult mai elaborat, este axat pe ncercare i eroare, pe structura logic i pe sinteza expunerilor, precum i pe capacitatea de a identifica soluii noi sau de a nega (falsifica) soluii vechi.