arta vanzarii prin telefon

8/3/2019 Arta Vanzarii Prin Telefon

1/13

Arta vanzarii prin telefon

Cheia succesului in afaceri se datoreaza artei de a da telefoane, aicifiind inclusa prezentarea ta, precum si produsele si serviciile pe care le

oferi.

Fa-te cunoscut, incepe si vorbeste cu oamenii Telefoanele de afaceri vor fi reclama ta:

- Urmeaza regula celor treizeci de secunde ( fii concis si transmitemesajul);

- Ca orice alta reclama CE SPUI va avea un scenariu, mesajul va fistrategia ta pentru a tine audienta TREAZA;

- Modul de vorbire, de transmitere a mesajului va fi unulenergic,increzator si entuziast;

- Afla din timp momentul cheie in care poti suna publicul-tinta. Recunoaste-ti si accepta-ti teama Vizualizeaza actiunile tale care te-ar pune in lumina buna prin prisma

imaginilor pozitive de care trebuie sa te agati;

Atitudinea pozitiva incheiata cu actiune va face rezultatele si asteptarilecat mai mari;

Obisnuieste-te cu refuzul, schimba modul de a gandi si iti va fii mult maiusor sa dezarmezi argumentele potentialilor clienti;

Ia aminte de motivele pentru care ai refuzat discursul de vanzare alaltora- unele lucruri vor fi subliniate cum ar fii: transmiterea slaba(

adica pari a fii avut un scenariu-poezie), lipsa entuziasmului,


2/13

insuficienta cunoasterii produsului, alegerea proasta a

momentului,scenariu slab sau lipsa acestuia;

Fa o lista de intrbari numita critica interlocutorului, fiind gata decompletat data viitoare cand primesti un telefon in care ti se vinde.

Mai multa informatie-mai multa analiza; Noteaza propunerile bune care te-au facut sa spui da ; Lucrurile pe care le porti sau le faci in ziua de afaceri influenteaza starea

de spirit si implicit interlocutorul;

Anticipeaza obiectiile, fii pregatit pentru ele si vei reduce probabilitateade a fi refuzat;

Nu fii surprins de intrebarile care ti se vor adresa in plus,ci invata sa aicontrol asupra obiectiilor si intrebarilor pt a da nastere increderii;

Obiectii : banii, concurenta, lipsa informatiei,timpul

Model: - nu sunt interesat! raspuns potrivit: Inteleg domnule XY,dar ajutati-ma sa inteleg de cenu sunteti interesat.Poate pentru ca(ii

expui motivele)indiferent de raspunsul interlocutoruluivei avea

mereu pregatit rasp potrivit.

Atunci cand BANII sunt motivul respingerii explica in asa fel incatserviciul sau produsul tau sa-si merite banii;

Model: - Nu am suficiente fonduri! raspuns potrivit: Inteleg,domnule XY, dar imi place sa anunt oamenii cu mult timp inainte ca

ei sa aiba nevoie de mine, in asa fel incat, atunci cand apare o

problema,ei sa-si aminteasca faptul ca sunt dispus s-o rezolv. Cand

ne-am putea intalni? *** Prea scump? Asa este domnule XY,

serviciile mele nu sunt ieftine, dar valoarea serviciilor mele consta in

faptul ca rezolv problemele din prima,ca ofer conceptii care aduc si


3/13

va economisesc bani,eliminand nevoia unor revizii costitsitoare. Mi-

ar placea sa va ofer aceleasi lucruri, domnule XY. Cand ne-am putea

intalni?

Concurenta

Model: - Avem furnizor. Sau Ne descurcam singuri raaspunspotrivit : Excelent, dar stiti, toti clientii mei lucrau cu o agentie de

publicitate inainte sa ma cunoasca si credeau c-o duc bine,dar au

preferat sa lucreze cu mine deoarece considerau ca ma descurc cu

insarcinari dificile.Mi-ar placea sa am ocazia sa fac acelasi lucru si

pentru dumneavoastra.

Le vei explica ca le poti oferi ceva ce le lipseste.Pune o intrebare sidescopera ocazia potrivita: Cei care va fac reclama reusesc sa

simplifice informatia tehnica complexa?

Lipsa informatiei Pastreaza informatiile serviciului la indemana, ofera-le suficiente

motive pentru a te intalni;

Momentele in care merita sa trimiti info sunt daca clientul se afla inalta localitate,informandu-te despre calea preferata de acesta;

Cade de acord cu clientul ca il vei contacta pesto o saptamana dupatrimiterea informatiilor;

Initiativa va fi mereu a ta si tu vei prelua controlul.


4/13

Timpul

Daca ai picat in cel mai prost moment spune: imi place sa anuntoamenii cu mult timp inainte ca ei sa aiba nevoie de mine, in asa fe

incat atunci cand apare o problema sa va amintiti ca sunt dispus sa o

rezolv;

Concentreaza-te pe castigarea razboiului, acum invata din greselilepe care le-ai facut in batalia pierduta. --- Daca te axezi pe infrangere

vei fi infrant.Daca te axezi pe castigarea razboiului, nu vei fi distrus

de infrangerile inevitabile de pe parcurs,pentru ca ai anticipat ca vor

avea loc, si nu vei fi abatut de la victoria finala.

Strategia este sa iti schimbi modul in care dai telefoane organizand ocampanie de dat telefoane in grupuri de cate zecepentru a ramane

motivat;

Planificand fiecare aspect al telefonului tau dinainte, anticipezi sidepasesti orice obstacol care te impiedica sa gasesti persoane si sa-t

atingi scopurile;

Cu cine vrei sa vorbesti? Buna ziua! Mi-ati putea spune va rog,numele persoanei care se ocupa de afacere(manager,director,etc);

Nu uita: pronuntarea corecta a numelui clientului este extrem deimportanta;

Cand vorbesti cu secretara sau assitent managerul adreseaza-i-te penumele mic;


5/13

Nu incheia fara referinte: sunt la fel de pretioase precum aurul; Intotdeauna noteaza, pentru o evidenta mai buna, cine ti-a fost

recomandat de catre cine;

Este important sa faci o lista cu ce anume vrei sa aflii de la secretaresau centralista:evita sa pui mai mult de trei intrebari o data, pot

reveni in zilele urmatoare pentru a obtine toate rasp de care ai

nevoie;

Pentru a te alia cu secretara trebuie sa ai in vedere: detinereacontrolului si aceasta inseamna incredere, iar increderea =

planificare + atitudine pozitiva + control.

Pleaca de la premisa ca secretarele te vor ajuta. Sa revenim, folosirea numelui mic creaza o stare de comfort si

genereaza o relatie calda secretara simte ca si cum te-ar cunoate

sau ar mai fi vorbit cu tine;

Mentioneaza imediat referintele pt a genera incredere, aprobare sirespect cauzei tale: fii onest, scurt, increzator si entuziast;

Crede in ceea ce vinzi, de aceea va trebui sa prezinti motivul caresugereaza ca ai ceva voloros de oferit,cu energie si entuziasm;

- buna dimineata? Cum adica buna dimineata? Este o zi minunata!;


6/13

Daca vorbesti cu secretara pt a doua oara in aceeasi zi cateva cuvinteca acestea vor trebui sa-ti aduca cooperarea: ioana, michae

jackson te deranjeaza din nou. N-ar trebui sa ne mai intalnim asa,fara sa ne vedem!

Ce merge: perceperea secretarei ca pe un aliat, marea flecareala,folosirea numelui mic, atitudinea pozitiva, sinceritatea, sa stii ceva

despre client/firma, sa le faci sa rada si sa se simta bine, sa spui

multumesc, un telefon prietenos deschide usi;

Fiind stapan pe situatie, vorbeste cu secretara ca sa: obtii nr. De tel.al persoanei de contact, ca sa afli momentul potrivit in care il gasesti,

te asiguri ca acesta este in oras,momentul potrivit pt a reprograma,

noteaza observatii- de ce lipseste clientul;

Nu lasa mesaj daca poti vorbi direct cu cineva Daca totusi o faci lasa doar numele si nr tau de telefon,fara sa spui

de ce ai sunat;

O metoda buna de a pronunta numele corect al persoanei de contacteste sa-I accesezi mesageria vocala: asculta vocea respectivuluisi it

vei da seama ce fel de personalitatea are; apoi te vei simti mai inlargul tau imediat ce veti vorbi;


7/13

Nu uita: mesajul trebuie sa fie direct si perfect, ai 30 de secunde saatragi atentia; prezinta discursul de vanzare exact ca pe-o reclama

telefonica;

Scenariul strategic- cea mai convingatoare deschidere: pattern devanzare;

Ideea e sa definesti e sa definesti apoi sa pui in cuvinte exact ceea cevinzi si de ce ar vrea lumea sa-l cumpere;

Spunele benefiiciile este imortant sa stie motivul pentru carecumpara;

in opt cuvinte sau mai putin activeaza glandele lacomiespunandu-le oamenilor ce vor sa auda: ce cauta, de ce au nevoie;

Telefonul tau are trei parti: a. motivul pentru care suni; b.incheierea; c. recapitularea;

Motivul pentru care suni:

Dialogul de 30 de secunde are efectul de a da motivoamenilor sa teasculte si impuls sa te vada, sau sa obtii o intrevedere, informatii sau

sa vinzi.

Modelul strategic in sase puncte clarifica eficienta celor treizeci desecunde. Acestea sunt: ce vand, cui vand, ce vreau sa spun, ce vrea

audienta mea sa auda, ce spune concurenta, care este punctul forte

al ofertei mele?;


8/13

La intrebarea CE VAND? Trebuie pusa o alta intrebare, si anume: dece l-ar cumpara cineva? Deasemenea vino cu motive care incita

oamenii;

Oamenii vor rapiditate, incredere, sa stie ca se pot baza pe tine; Toata lumea vrea informatii,chiar de ultima ora.asigura-te ca le ve

oferii clientilor informatiile corespunzatoare;

CUI VAND? La aceasta intrebaretrebuie sa avem definitivatechestiuni specifice, limbii, culturii si nevoilor unui public tinta foarte

special;

CE VREI SA SPUI? Alege doua beneficii mai importante ale produsuluisau serviciului tau(beneficiu=imaginea de prestigiu);

CE VREA AUDIENTA MEA SA AUDA? Vrea sa auda despre solutii cares-o ajute sa-si mareasca productivitateaprogramelor ei de vanzari

prin telefon;

Ar vrea sa auda ceva: usor de inteles si aplicat, original, foartebenefic ei, care arata ca le vorbesti lor ca persoane, care arata ca le

cunosti afacerea, care le ofera solutii specifice la problemele lor

specifice;

Daca nu ai solutii specifice la problemele lor specifice,gaseste-le sausi mai bine, inventeaza-le vei fi un erou, si probabil vei face si

avere;


9/13

CE SPUNE CONCURENTA? Te poti interesa de serviciile concurenteichiar tu! Sun-o direct in calitate de client sau uita-te in reclamele sale

Exploateaza punctele lor slabe, daca concurenta nu poate face unlucru, si tu poti, subliniaza asta in conversatie(fara sa mentionezi clar

numele concurente)

CARE ESTE PUNTUL FORTE AL OFERTEI MELE? Daca nu ai deja unulcreaza-l.

Aici intervin cele sase puncte ale scenariului strategic; Incheierea Asigura-te ca-ti sunt clare obiectivele inainte sa suni. Suni ca sa: obtii

o intrevedere, informatii sau sa vinzi?

Folosind cuvinte ca: Ma intrebam daca ati fi interesata vreodata sane intalnim.. treaba merge ca unsa, pt ca pari sincer si nu-ti bagi

clientul la colt;

Recapitulare Repeta momentul si locul intalnirii,afla adresa corecta si indrumarile; Spune intotdeauna multumesc si inspecial, multumeste oamenilor

pentru timpul lor;


10/13

In deschidere spune doar buna dimineata sau buna ziua, cuentuziasm, si nu intreba persoane ce mai faceti? pentru a nu fii

confundat cu vreo cunostiinte de-a ei.daca raspunde cu bunadimineata ;

Spune numele firmei tale cu mandrie si entuziasm pari fericit siceilalti te vor asculta

Pe piata directa s-a demonstrat o campanie de scrisori care prezintacampania si telefonul care va urma;

Trebuie sa transmiti scenariul tau strategic in maniera cea mai naturala siconvingatoare cu putinta, si sa fii in stare sa faci asta de fiecare data;

Metode inovatoare: Metronomul telefonic, personalitatea telefonului, codiscenariului;

Metronomul telefonic 80% din impresiile pe care cineva le are despre tine vin de la limbajul tr

7% de la ce le spui si 13% de la cum spui;

La telefon cea mai mare parte a impresiilor apar in primele secunde; In primele secunde tonul vocii trimite semnale care arata nivelul tau d

incredere, energie, entuziasm,sinceritate, profesionalism

La fel de important este si modul in care spui primele doua cuvinte: Bdimineata va determina cursul ulteriorului dialog;


11/13

Trebuie sa mentii un ritm potrivit in toata conversatia, viteza obisnuitavorbire, vorbeste deliberat si increzator;

Deasemenea poti exersa cu ajutorul unui reportofon; Plecand de la premisa ca oamenii cumpara de la oameni,ci nu de la firm

personalitatea pe care o exprimi e esentiala pt succesul tau;

Poti adopta orice personalitate telefonica atat timp cat face traba buna Codificarea scenariuluiarta de a accentua cuvintele folosind semne de

circulatie sonora; Iti arata exact CAND sa te opresti, UNDE sa accentuezi

sa accentuezi;

Semnele de circulatie sonora sunt: boldul subliniat, boldul, sublinierea, oblica /;

Boldul subliniat este folosit cu economie pt cuvintele pe care vrem sa laaccentuam cel m mult precum : Buna dimineata;

Boldul se aplica acolo unde este nevoie m putina de accent; Cuvintele subliniate primesc jumatate din accentul cu bold; Bara oblica este semnul tau de oprire( o pauza de o jumatate de secund Crede in ceea ce vinzi! Incepe cu intelegereaa ce vinzi, informeaza-te b Cuvintele creeaza imagini mintale care pot motiva sau de-motiva; alege

atentie cuvintele in asa fel incat sa faci diferenta intre un licurici si un be

Metoda Lapte condensat si mult zahar iti creeaza ocazia sa te familiarpersoana pe care o suni; Imagineaza-ti clientul in fata ta, adu 2 cesti de c

pregateste-te sa-ti creezi o imagine mintala pozitiva. Gandeste-te: cum a


12/13

clientul, cum vorbeste(metoda mesageriei vocale), cum arata biroul clie

in ce stare este in mon respectiv clientul, cum ii vei face ziua mai buna p

telefonul tau;

Vreau si nu trebuie este cuvantul motivant. Este motivant sa te concentrezi pe imaginea mintala a rezultatelor pozit

telefonului tau;

Asociaza telefoanele fierbinti cu siguranta succesului si a fericirii; Gandeste-te la clienti ca la niste prieteni; Cand suni un prieten,te astepti sa fie incantat sa te auda, si asa atitudinedevine mai pozitiva, iar tu de-abia astepti sa vorbesti cu acea persoana; ace

exercitiu face ca persoana sa fie foarte receptiva la ce ai de spus;

Pentru ca este prieten, nu vinzi IMPARTASESTI; ii faci o favoare pomende asta;

Fa ordine pe birou pentru a te concentra asupra telefoanelor, in asa fel ai doar cinci lucruri: o fotografie care te inspira, o agenda de intalniri desch

singura foaie de hartie cu numele clientului, doua cesti de cafea si telefonu

Cand de poate telefoneaza stand in picioare,daca te aasezi, nu te tolani.spatele drept spatele drept si respira din diafragma, tinand picioarele pe po

Petrece-ti timpul tau pretios vorbind cu oameni pozitivi, care cred in tinecapacitatea ta dea implini lucruri marete. Invingatorii sunt inconjurati de

invingatori;


13/13

Daca telefonezi de acasa, gaseste locul in care te simti cel mai bine candfoloseste-l de fiecare data, numai pt sunat;

The end.

arta vanzarii prin telefon

Documents