ACTIVITATEA FORTEI DE VANZARE LA FIRMA NAPOLACT

Seria A, grupa 1745 , an III

1

CUPRINS

INTRODUCERE

1. Prezentarea societatii Sc Napolact SA

1.1 Scurt istoric…………………………………………………………pag.4

1.2 Produsele societatii SC Napolact SA………………………………pag.5

2. Activitatea fortei de vanzari la societatea SC Napolact SA

2.1 Tipuri de organizare a fortei de vanzari………………………..pag.6

2.2 Recrutarea si selectia agentilor de vanzari……………………..pag.8

2.3 Formarea agentilor de vanzari………………………………….pag.12

2.4 Motivarea si stimularea agentilor de vanzari………………….pag.13

2.5 Evaluarea si controlul agentilor de vanzari……………………pag.14

2

Introducere

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii

organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme

specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in

care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti. Ansamblul personalului intern

si extern avand drept misiune principala comercializarea efectiva, prospectarea si

impulsionarea vanzarilor firmei printr-un contact permanent si nemijlocit cu clientela

potentiala. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul

comercial al firmei. Organizarea si gestionarea fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere

aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor, marime, structura (specializare pe

produse, pe clienti, geografica, mixta), motivare (remunerare flexibila, stimulare in raport

de performante), controlul activitatii etc

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea

rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si

pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de

vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut

o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine

(supermagazinele, magazinele discount etc.).

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici

specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata,

vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele

prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind

dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu

ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor

comercializate sau clientele vizata.

3

1. Prezentarea societatii SC Napolact SA

1.1 Scurt istoric

Societatea Comerciala Napolact a luat fiinta in 1990 prin transformarea integrala a

Intreprinderii de Industrializarea Laptelui Cluj. Situata in inima Transilvaniei, Napolact

este continuatoarea unei tradiţii vechi de un secol in domeniul procesarii laptelui. Firma

mama este atestata documentar in 1905 – atelierul Vlad unde se fabricau unt si branza de

vaca . Firma Vlad fabrica pentru prima data in zona si introducea pe piata Clujului

iaurtul. Incepand cu anul 1936, produce branzeturi fermentate si topite pe care le exporta

in diferite tari, printre care si S.U.A. In urma nationalizarii din 1948, firma Vlad se

transforma in Intreprinderea de Industrializarea Laptelui Cluj care, la randul ei, se

transforma în 1990 in Naploact. Capacitatea de productie a fabricii era de circa 30000 l

lapte /zi, gama de produse cuprinzand: lapte de consum pasteurizat; produse proaspete de

tipul iaurturilor, smantanei si a branzeturilor proaspete; unt si branzeturi de consistenta

semi-tare, de tipul Trapist, Edam. Dezvoltarea cea mai pronuntata a companiei s-a

inregistrat în perioada 1960-1975, cand au fost construite noi fabrici de prelucrare a

laptelui si au fost modernizate cele deja existente. Pana in anul 1989 compania s-a

dezvoltat permanent, modernizandu-si capacitatile de productie. In anul 1991 organizarea

intreprinderii s-a schimbat, transformandu-se intr-o societate pe actiuni cu capital

majoritar de stat, iar la inceputul anului 1996 compania a devenit in totalitate o societate

pe actiuni, 51% dintre acestea fiind detinute de managerii intreprinderii si de catre

angajati.

Compania Napolact, unul dintre cei mai mari producatori de lactate din Romania, si-a

dezvoltat la finele anului 2006 noua identitate de brand. Inregistrand in anul 2005 o cifra

de afaceri de peste 41 milioane de euro, Napolact are in prezent 480 angajati si

prelucreaza anual 53 milioane l de lapte in cele trei fabrici, pe care le detine la Huedin,

Baciu si Taga.Primul pas in construirea noii identitati l-a constituit pozitionarea brand-

ului Napolact ca si marca traditionala romaneasca, continuator al traditiei transilvane in

mestesugul prelucrarii lactatelor. Noua identitate Napolact se caracterizeaza printr-un

logo si o linie grafica unitara, avand la baza elemente care reflecta naturaletea, traditia si

calitatea produselor.

4

Urmatorul pas il constituie impunerea marcii pe plan national, prin intermediul unei

campanii de imagine, care va fi difuzata pe principalele posturi nationale de televiziune

din a doua jumatate a lui decembrie. Napolact realizeaza produse traditionale romanesti

de cea mai inalta calitate, la standardele ridicate impuse de Uniunea

Europeana.Compania investeste anual in tehnologii moderne de productie si colectare a

laptelui, precum si in dezvoltarea profesionala a angajatilor, in vederea mentinerii

produselor sale la standardul de calitate deja recunoscut la nivel international.Cea mai

buna recunoastere a eforturilor companiei de a continua traditia romaneasca este faptul ca

pe lista de produse traditionale romanesti propuse pentru atestare in Uniunea Europeana,

compania Napolact se regaseste cu 10 produse: branzeturile Nasal, Taga, Manastur,

Tarnava, Alpina; cascavalurile Bobalna si Dej; branza framantata burduf, telemeaua

Huedin si iaurtul Cedra.

1.2 Produsele SC Napolact SA

Produsele Napolact sunt o continuare a produselor traditonale din gospodariile

taraneşti, urmarindu-se pastrarea lor in forma clasica, naturala si fara conservanţi.

Compania acorda o atentie deosebita si produselor ce au o veche traditie in zona: produse

din lapte de bivolita , Napolact fiind primul producator industrial din Romania de

asemenea produse sub marca Cedra.

Traditia locala se continua si prin faimoasele branzeturi de la Ţaga, a caror

maturare se realizeaza,de sute de ani , intr-o grota naturala in conditii microbiologice

speciale,imposibil de duplicat ,care confera acestora unicitate in lume. Napolact are

propuse pe lista de produse traditionale romanesti pentru atestare in UE, 10 produse:

branzeturile Nasal, Ţaga, Manastur, Tarnava, Alpina; cascavalurile Bobalna şi Dej;

branza de burduf, telemeaua Huedin şi iaurtul Cedra.

Produsele Napolact sunt prezente la nivel national, in toate marile lanturi

internationale de retail, fiind apreciate de consumatorii din intreaga tara.

Gama de produse Napolact cuprinde toate sortimentele specifice industriei laptelui:

lapte proaspat ( Cedra-1.5% grasime si Cedra-3.5% grasime)

5

iaurt ( Iaurt zdravan- 6% grasime ; Iaurt usurel- 0.1%grasime ; Iaurt numa’bun –

3.5% grasime , Iaurt cu fructe , Iaurt Cedra din lapte de bivolita si oaie ; Chefir;

Sana ; Smantana gospodar 15%grasime ; Smantana prima 25% grasime )

branzeturi fermentate – Tilsit, Moeciu, Olanda; specialitati – Nasal, Manastur;

cascaval – Dej, Sacele, Tarnita, Bobalna; telemea Huedin si branza proaspata de

vaci).

de asemenea, in portofoliul Napolact, sub brandul Napoca exista si o gama

diversificata de inghetata, compania fiind printre cei mai mari producatori de

inghetata din Romania.

2. Activitatea fortei de vanzare la compania SC Napolact SA

Forta de vanzare a unei companii este constituita din grupul de persoane care

reprezinta compania si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa

se vanda produsele sau serviciile acesteia , prin contactul direct cu cumparatorii

potentiali ( prospecti ) , cu distribuitorii sau prescriptori.1

2.1. Tipuri de organizare a fortei de vanzare

In practica, se intalnesc urmatoarele tipuri de organizare a fortei de vanzare: 2

Organizarea liniara descendenta - constituie cea mai simpla si cea mai primitiva forma

de organizare a fortei de vanzare, este foarte putin utiizata in practica in special de catre

firmele mici .

Organizarea liniara orizontala- are in vedere o subordonare a personalului de

vanzare unui manager general al vanzarilor, aflat, la randul sau, in subordinea

sefului compartimentului de marketing. Managerul general al vanzarilor este

singurul care are autoritate deplina asupra vanzatorilor, sefii celorlalte

subcompartimente avand doar autoritate consultativa

1 Razvan Zaharia , Anca Cruceru- “Gestiunea fortelor de vanzare “, ed.Uranus , Bucuresti , 2002 ,p.132 Razvan Zaharia , Anca Cruceru – “Gestiunea fortelor de vanzare “, ed.Uranus, Bucuresti , 2002, p.104-108

6

Organizarea functionala- presupune o specializare a personalului de vanzare pe

anumite aspecte sau etape ale procesului de vanzare. Personalul de vanzare este

subordonat atat unui asistent al manager general al vanzarilor, cat si sefilor

subcompartimentelor care se ocupa de analiza vanzarilor şi de promovarea

vanzarilor. Toti cei trei manageri au autoritate deplina asupra vanzatorilor.

Organizarea pe criteriul geografic- presupune o subordonare a personalului de

vanzare unui manager districtual, aflat in subordinea unui manager regional,

aflat, la randul sau, in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecarui

agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu în cadrul districtului

respective; este una dintre metodele de organizare cele mai utilizate in practica.

Organizarea pe criteriul produsului- presupune o subordonare a personalului de

vanzare unui manager de vanzari pe produs, aflat in subordinea managerului

general al vanzarilor. Fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui

anumit produs al firmei.

Organizarea cu ajutorul responsabililor de produs- presupune o dubla

subordonare a personalului de vanzare, atat unui asistent al managerui general de

vanzari, aflat in subordinea acestuia, cat si respectivului responsabil de produs;in

aceasta situatie, fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit

produs al firmei.

Organizarea pe criteriul pietelor- presupune o subordonare a personalului de

vanzare unui manager de vanzari pe fiecare piata, aflat in subordinea

managerului general al vanzarilor; fiecare agent de vanzari este specializat in

vanzarea pe o anumita piata (catre o anumita categorie de clienti).

Compania Napolact este bazata pe 480 de angajati, dintre care 100 de angajati in

departamentul vanzari, raspanditi in toate punctele de vanzare, iar tipul de organizare

folosit este cel pe criteriul geografic.Punctele de vanzare sunt situate in orasele mari ale

Romaniei , iar fiecare oras beneficiaza de un numar de agenti comerciali Napolact astfel :

in municipiul Bucuresti sunt distribuiti 20 de agenti comerciali ,in Cluj Napoca sunt 20

de agenti comerciali Napolac, in Timisoara intalnim 10 de agenti comerciali Napolact , in

Oradea 10 agenti comerciali , in Iasi sunt 10 agenti comerciali Napolact, in Arad sunt 10

agenti comerciali , iar restul agentilor sunt distribuiti cate 3 in fiecare punct de vanzare

din orasele mai mici.

7

Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare

complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila

intre cumparator si angajatii Naploact , incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai

ales in cazul unor clienti importanti .

2.2 Recruarea si selectia agentilor de vanzari

Recrutarea si selectarea angajatilor comerciali reprezinta procesul prin care

responsabilul sau directorul de vanzari identifica , testeaza si angajeaza candidatii

optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului pe care il

conduce, in concordanta cu un set de caracteristici pe care trebuie sa le indeplineasca

agentul commercial , legate de sarcinile specifice de care va trebui sa se achite. 3

In practica, sursele de recrutare a fortei de vanzare pe care trebuie sa le ia in

considerare o intreprindere sunt:

personalul propriu al companiei, unii angajaţi din productie sau din structura

functionala putand fi promovati in cadrul fortei de vanzare.

alte organizatii (concurenti, clienti, altii)

institutii de invatamant (licee, universităti, institute de calificare).

anunturile de mica si mare publicitate in mass media.

candidaturile spontane.

agentii de recrutare.

oficiile de plasare a fortei de munca.

agentii specializate in asigurarea personalului de inlocuire sau a lucratorilor cu

timp partial.

Principalele surse de recrutare la care apeleaza Napolact sunt reprezentate in general

de introducerea posturilor disponibile pe siteurile specializate de recrutare de pe piata

romaneasca, precum si adaugarea unor anunturi in ziar. Unul dintre anunturile companiei

aparut pe un site de specialitate arata cam asa:

3 Niculescu Elena (coordonator )– “Marketing modern .Concepte, tehnici, strategii “, ed.Polirom, Iasi,2000 ,p.304

8

REPREZENTANT VANZARI

COMPANIA: S.C NAPOLACT S.A

Valabil pana la : 14.01.2009 Actualizat la : 14.12.2008

Compania: S.C NAPOLACT S.A

Departament: Client Service, Merceologie, Merchandising, Sales, Vanzari, Comert, Transporturi, Distributie, Depozitare

Nivel cariera: Student, Entry-Level/Primii 3 Ani Exp, Mid-Level/Peste 3 Ani Exp

Limbi straine:engleza

Permis conducere : categoria B Orasul:Giurgiu

Tip job: Full-time Data introducerii : 30.04.2008

Data limita : 30.05.2008

9

CANDIDATUL IDEAL:

Experienta in vanzari ,minim 2 ani Cunoasterea pietei locale Abilitati de negociere si comunicare Persoana motivata, dinamica, atitudine proactive Spirit de echipa Rezistenta la stress Minim studii liceale Permis conducere categoria B

RESPONSABILITATI / BENEFICII:

ATRIBUTIILE PRINCIPALE:

Intocmeste comenzile, astfel incat toti clientii sai sa detina in permanenta toate

marcile si ambalajele specifice acestora;

Raspunde de recuperarea creditelor tuturor clientilor din zona sa, conform politicii

companiei;

Actioneaza in permanenta in vederea cresterii numarului de clienti active pe zona

Viziteaza toti clientii, existenti sau potentiali, conform rutei prestabilite;

Dezvolta in permanenta relatii de colaborare cu clientii din zona sa, respectand

politica companiei;

Raspunde de actualizarea datelor clientilor sai in baza de date a companiei;

Raspunde de rezolvarea tuturor problemelor aparute pe teren ce tin de autoritatea

sa

Informeaza in permanenta superiorul direct asupra tuturor evenimentelor

semnificative din zona sa, cum ar fi: clienti noi, clienti pierduti, activitati sociale,

activitati ale competitiei etc.;

Asigura suport pentru toate actiunile de marketing si promotionale desfasurate in

zona sa de activitate;

10

Raspunde pentru efectuarea si mentinerea merchadising-ului conform

standardelor companiei;

Prezinta in permanenta o tinuta ingrijita si curata, conform standardelor

companiei;

Raspunde pentru corecta folosire a mijloacelor companiei aflate in uzul sau

(palm-top, masina etc.);

Numai candidatii selectati vor fi chemati la interviu;oferim posibilitea de a face

parte dintr-o echipa tanara si dinamica, dintr-o companie noua, oportunitati de cariera,

instruire si pachet salarial atractiv.

DESCRIEREA COMPANIEI SAU A JOBULUI:

Compania Napolact, unul dintre cei mai mari producatori de lactate din Romania,

si-a dezvoltat la finele anului 2006 noua identitate de brand. Inregistrand in anul 2005 o

cifra de afaceri de peste 41 milioane de euro, Napolact are in prezent 480 angajati si

prelucreaza anual 53 milioane l de lapte in cele trei fabrici, pe care le detine la Huedin,

Baciu si Taga.

Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in

care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si

motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele

parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul

loc de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a

cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs.

In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general

detinute de catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si

intregul proces de fabricatie.

Acestia constitiue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si

trebuie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa

lucreze in domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare, experienta in

vanzari este de asemenea benefica, trebuie sa detina putere de convingere, ambitie,

tenacitate, echilibru si un mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul.

11

Fisa postului unui agent de vanzari in cadrul Naploact are urmatoarele

componente: denumirea si pozitia in COR a postului ; obiectivele specifice ale activitatii

de vanzari ; integrarea pozitiei in cadrul structurii de organizare Napolact ; relatiile de

munca(ierarhice, functionale, de reprezentare) ;responsabilitati, sarcini, activitati si

actiuni specifice postului de agent de vanzari ; competentele postului de munca;conditiile

fizice ale muncii ; cerinte psihologice ; salariul si posibilitatile de promovare

Necesitatea recrutarii apare atat la inceputul activitatii firmei, cat si in momentele

de extindere a activitatii sau, adesea, ca urmare a plecarii unora dintre membrii fortei de

vanzare. Aceste plecari pot avea mai multe explicatii:

plecari voluntare (turnover clasic);

concedieri;

promovari in alte compartimente;

plecari naturale (deces, imbolnavire, pensionare etc.).

In general, activitatea agentilor comerciali este o activitate stresanta, iar numarul

celor care nu rezista este mare. Se constata ca turnoverul este mai mare la agetţii

comerciali tineri decat la cei varstnici (peste 45 de ani).

2.3 Formarea agentilor de vanzari

Este o conceptie larg raspandita aceea ca vanzarea nu se invata, ci este rezultatul

unor trasaturi de caracter native, care pot fi, cel mult, cizelate si potentate prin dobandirea

de cunostinte de specialitate. Fara a minimaliza importanta unor caracteristici psihice,

moral-volitive si chiar fizice ale vanzatorului, trebuie afirmat cu toata convingerea ca

vanzarea se invata, iar un bun agent comercial se pregateste in permanenta. Nu este

suficienta o formare initiala a agentilor comerciali recent angajati; aceasta formare

initiala trebuie dublata de un antrenament periodic, efectuat sub conducerea unui

profesionist. De altfel, orientarea spre o instruire permanenta a vanzatorilor, care sa

imbrace, mai degraba, forma unui suport decat cea a transmiterii unor cunostinte, se

reflecta si in terminologia utilizata. Daca, in urma cu numai 15-20 de ani, se foloseau

notiunile de perfectionare profesionala, instruire sau formare, in prezent, se utilizeaza pe

12

scara larga anglicismele „training” şi, mai nou, „coaching”, cu o incarcatura mai

„sportiva”, sugerand spirit de echipa si colaborare reciproca.4

Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol: sporirea cunostintelor de

specialitate; imbunatatirea abilitatilor de vanzator; ridicarea moralului.

Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de

vanzare: dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte), dimensiunea afectiva

(favorizeaza participarea, integrarea, adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste

influentarea comportamentului).

Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare

sunt: studiul individual, formarea in situatia reala de munca, cursurile si seminariile,

vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc: studiul de caz, casetele video,

discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii.

In cazul companiei Napolact formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre

care: in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite

cursuri de specializare , unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare

le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze;

intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de

promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat. Apoi urmeaza o

perioada de proba de 1 saptamana, perioada in care agentul va sta langa un agent mai

vechi in firma il va urmari si isi va pune in aplicare cunostintele dobandite in urma

cursurilor de pregatire pe care le-a urmat.

2.4 Motivarea agentilor de vanzare

Motivarea personalului este foarte importanta atat la niveluri ierarhice mai mici

cat si la cele de nivel superior. In general un candidat pentru un post este in primul rand

motivat de pachetul salarial oferit de comapania respectiva. Motivarea determina gradul

de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le desfasoare. Motivarea este

de doua tipuri: financiara si morala (stimularea).

4 Razvan Zaharia , Anca Cruceru – “Gestiunea fortelor de vanzare “ , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.70

13

Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu

conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Motivarea financiara este

alcatuita din componente fixe neconditionate de performante (salariul, beneficii

marginale, alocatii pentru deplasari- diurne), sau conditonate(primele – se acorda de

obicei cu ocazia desfasurarii unor activitati speciale sau a unor evenimente speciale

precum participarea la targuri si expozitii, participarea la cursuri de instruire profesionala,

incheierea unui contract deosebit , diferite evenimente : Craciun , Paste, concediu , zi de

nastere ) .Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc:

comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de

asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri

progresive sau regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane.

Pentru un agent de vanzari din compania Napolact pachetul salarial include: salariul

fix, comision, bonus si prima. Este o varianta buna din punct de vedere al companiei,

intrucat permite cresterea de la un salariu mic catre unul satisfacator imbogatit de

comisioanele aferente. Napolact propune pentru un agent de vanzari un salariu de 100

euro pentru regim part-time.

Pentru stimularea agentilor comerciali in practica se utilizeaza cateva metode

traditionale dintre care amintesc : concursul de vanzari, conventia anuala a agentilor

comerciali, voiajul de stimulare , primele din catalog.

Stimularea agentilor comerciali la compania Napolact se realizeaza in mare majoritate

a cazurilor printr-un concurs de vanzari organizat de managerul fiecarei zone, in urma

incasarilor pe o luna se va stabili care a fost cea mai productiva regiune pentru firma si se

vor premia, prin commision proportional, intreg personalul de vanzari al zonei respective.

In cadrul aceluiasi concurs participa si managerii de vanzari, insa lor li se va acorda

commision decalat.

2.5 Evaluarea si controlul agentilor de vanzari

Evaluarea performantelor agentilor comerciali se realizeaza in practica prin mai multe

metode ce se incadreaza in urmatoarele categorii:5

5 Razvan Zaharia , Anca Cruceru – “Gestiunea fortelor de vanzare “ , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.114

14

comparatii intre rezultatele agentului comercial si sarcinile trasate acestuia

(este metoda cel mai des utilizata intrucat imbina evaluarea cu controlul

activitatii si, atata timp cat sarcinile sunt clare si cunoscute metoda este

acceptata de catre agentii comerciali)

comparatii intre agenti comerciali (este o metoda mai greu de aplicat,intrucat

performantele relative ale agentilor comerciali sunt relevante doar daca nu

exista diferente in potentialul de piata al teritoriilor atribuite , in volumul de

sarcini trasate agentilor comerciali, in conditiile concurentei , in eforturile

promotionale ale intreprinderii etc.)

comparatii intre vanzarile curente si cele din perioada precedenta

evaluarea satisfactiei clientilor ( in aprecierea prestatiei unui agent comercial

trebuie sa se tina cont si de opiniile clientilor acestuia care pot fi evidentiate

prin intermediul unor anchete selective)

evaluarea calitativa a agentilor comerciali(evaluarea unui agent comercial

poate sa se extinda si la aspecte legate de cunostintele, aptitudinile sau

comportamentul acestuia)

In cadrul companiei Napolact , evaluarea se realizeaza de insusi managerul activitatii

de evaluare a vanzarilor, iar metoda aleasa va fi comparatia intre volumul vanzarilor

curente si cele din perioada anterioara, intrucat este cea mai usor de urmarit.

Acesta va analiza la sfarsitul fiecarei luni un bilant al fiecarei regiuni si comparativ, va

stabili care a fost cea mai productiva. Tot acesta va stabili si cotele lunare de vanzari

pentru fiecare manager de regiune, pentru a-i premia cu comisioanele aferente.

Controlul agentului de vanzare are menirea sa verifice daca activitatile s-au derulat in

conformitate cu normele stabilite si de a face anumite modificari, eventual, in structura

personalului angrenat in vanzari.

Controlul activiatii fortelor de vanzare vizeaza, in principiu, doua elemente:6

controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale a intreprinderii;

controlul rezultatelor obtinute, care consista in a compara rezultatele efective ale

vanzatorilor cu previziunile stabilite anterior.

6 Razvan Zaharia , Anca Cruceru – “Gestiunea fortelor de vanzare “ , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.123

15

In practica, cel mai adesea, controlul fortelor de vanzare consista in a verifica

faptul ca activitatile s-au derulat in conformitate cu directivele prestabilite si in a trage,

din aceasta verificare, invataminte privind perfectionarea viitoare a activitatii

Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor

documente scrise, intocmite, cel mai adesea, chiar de catre acestia, precum si a unor

documente de sinteza, cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga, elaborate, pe

baza documentelor primare, de catre responsabilul fortei de vanzare , documente precum :

fisa de vizita (aceasta este completata de catre agentul comercial, partial inainte de

efectuarea vizitei la un client si partial imediat dupa vizita;este folositoare pentru a scoate

in evidenta modul in care progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract,

fiind indispensabila in situatiile in care pe parcursul acestui proces intervin mai multi

membri ai fortei de vanzare) , raportul saptamana (acesta este completat de agentul

comercial, pe baza fiselor de vizita, si remis reponsabilului fortei de vanzare), document

de sinteza(este redactat de catre responsabilul fortelor de vanzare, pe baza rapoartelor

saptamanale ale agenailor comerciali, acesta pune accentul pe aspectele cantitative

(valoarea comenzilor obtinute, in special), incercand sa coroboreze realizarile efective cu

potentialul real al zonei in care actioneaza agentul comercial ;documentul se completeaza

lunar, permitand comparatii cu luna anterioara sau cu luna similara a anului precedent).

In cazul companiei Napolact, controlul se realizeaza de catre managerul de vanzari al

fiecarei zone luate in calcul, care are obligatia de a se deplasa de cel putin 3 ori pe luna in

locatia respectiva, de a face bilantul vanzarilor si de a controla si evalua personalul sau de

vanzari. Controlul va trebui sa fie eficient, constructiv si obiectiv, dar si bine primit de

agenti. Fiecare agent va trebui sa completeze un raport zilnic al volumului fizic si

material al vanzarilor, necesar in primul rand responsabilului de logistica si contabilitate,

precum si managerului de vanzari regional.

16

Bibliografie:

1) Razvan Zaharia , Anca Cruceru -“Gestiunea fortelor de vanzare “ ,ed.Uranus, Bucuresti,2002

2) www.napolact.com

17

18