44322409 herb cohen orice se poate negocia

Click here to load reader

Post on 22-Oct-2015

28 views

Category:

Documents

10 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

.

TRANSCRIPT

  • In curand in Colectia

    eslseller Viata in contrasens r M *

    Confesiunea lui Portno Scriitorul fantoma

  • Herb Cohen

    ORICE SE POATE NEGOCIA

    V

    Traducere de Luminita Popescu

    COLOSSEUM

    I Bucureti - 1995

  • Editor: Consilier editorial: Redactor:

    Coperta: Tehnoredactor:

    Aurel Liviu Nefoiu . Adrian Nifulescu Lidia Rou Doina Dumitrescu Valentin Tdnase Vasile Jivin

    Culegere i tehnoredactare computerizata Editura COLOSSEUM Bucureti.

    I.S.B.N. 973-9208-22-3 Herb Cohen

    YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING 1994 Copyright by Herb Cohen

    1995 Editura COLOSSEUM Bucuresti Toate drepturile pentru versiunea Tn limba romana

    apartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti. Reproducerea parrjald sau integrald a textului este

    interzisd i va fi pedepsitd conform legii.

  • Gdndurile noastre cele mat bune ne vin de la altii. Ralph Waldo Emerson

    Multumiri 9

    Cartea aceasta, ca oricare alta, are o istorie lunga. De-a lungul anilor, multi oameni si multe experiente mi-au modelat gandirea. In aceasta privinta, este cinstit si corect sa spun ca munca la acest manuscris a inceput cu mult timp in urma.

    A

    In ciuda acestei precizari, ceea ce urmeaza este In primul rand produsul a treizeci de ani de implicare directa in mii de negocieri. In aceasta perioada, am profitat imens de pe urma faptului ca am lucrat

    >

    cu multi distinsi ganditori si executanti, atat in sectorul guvernamental, cat si in eel privat,

    Cu toate acestea, as fi nerecunoscator daca nu as mentiona nominal cateva persoane care au contribuit la evolutia mea. Desi nu pot fi facuti raspunzatori de nimic din ceea ce am scris, iata numele lor: Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, Harlan Cleveland, Michel Di Nunzio, Victor E. Frankl, Jay Haley, Eric Hoffer, Eugene E. Jennings, George F. Kennan, Marya Mamies, Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russel, Arthur Sabath, Francis A. Sinatra si, bineinteles, Esther Greenspun.

  • 6 Herb Cohen

    - ; :

    Altora, care si-au lasat amprenta asupra acestei pagini, le exprim recunostinta mea - si an time lui George Elrick, Eleanor Harvie, Anita Lurie si ceJui mai bun prieten al meu, Larry King. Ii sunt Tndatorat Carolei Livingston pentru sfaturile ei si editorului meu, Lyle Stuart, pentru contributia sa uniea, pentru riscurile asumate si rabdarea de care a dat dovada.

    Mai presus de orice, vreau sa-i multumesc sotiei si partenerei mele de viata, Ellen, pentru implicarea si sprijinul ei. Aceasta intreprindere n-ar fi fost nici macar planuita, ca sa nu mai s;jun dusa la bun sfarsit,

    rara ea. G

    Inainte de a merge mai departe, dati-mi voie sa ma opresc mai mult asupra a trei aspecte pe care le veti remarca pe masura ce cititi.

    In primul rand, doresc sa-mi asigur majoritatea cititorilor ca nu am avut in intentie nici o desconsiderare cand am folosit predominant formele de masculin. Scriind aceasta carte, am petrecul ore intregi incercand sa ma lupt cu problemele de semantica a limbii engleze. Incercarile mele.initiale de a elimina problema pronumelui au avut drept rezultat o proza care era fie confuza, fie stangace. In consecinta, puteti da din cand in cand de o oarecare discriminare verbala in acest sens. Cand apar astfel de situatii, va rog sa ma scuzati. Evident, eu nu crcd ea ftfmeile ar fi o categoric secundara pentru ca Eva a fost faurita din coasta lui Adam. In aceasta epoca a emanciparii, greseala este in primul rand a limbii noastre materne. f

    In al doilea rand, am -preferat sa nu dau note de subsol, referinte sau texte tehnice pentru a-mi sustine concepteie sail ideile din aceasta carte. Scopul meu nu a fost sa produc opera scolastica pentru specialist^ ci sa scriu un indrumar practic si usor de citit pentru neprofesionisti. Gandurile si exemplele trebuie sa se faca intelese singure. Daca nu se mtampla asa, nici macar o explicatie de naiura divina nu le-ar putea aduce mantuirea.

    i

  • Orice se poale negocia

    n al treilea rnd, am pictat cu o pensul lat", astfel nct s nu rtcii n termeni tehnici sau juridici. Aceasta pentru a facilita

    nelegerea conceptelor de baz mai largi. Evident, n unele cazuri am . . ut sugestii n glum, n sens figurat - nu pentru a fi luate literal.

    Nu este intenia mea de a prescrie o anumit comportare sau de a spune ce ar trebui s dorii. In schimb, scopul meu este de a v

    pune n lumin realitatea i ocaziile pe care vi le ofer. Fcnd acest lucru, voi sublinia modul de gndire i comportament care ar putea

    4t limitativ pentru dumneavoastr, ca i opiunile i alternativele dintre - ;re putei alege. Fiecare dintre dumneavoastr va avea astfel, n cadrul propriului su sistem de credin i confort psihic, un mod de a obine ceea ce vrea, pe baza nevoilor sale unice.

    Herb Cohefi Northbrook, Illinois

    t

  • PARTEA INTAI

    DA, SE POATE X

    V-

  • Pentru a ajunge la pmntul fgduinei trebuie s v negociai calea prin slbticie

    *

    1. Ce este negocierea?

    Lumea dumneavoastr real este o uria masa de negocieri i, fie c v place sau.nu, suntei participant. Dumneavoastr ca individ intrai n conflict cu alii: membri de familie, ageni comerciali, concureni sau entiti cu nume impresionante, cum ar fi instituia" sau structura puterii". Modul n caro abordai aceste ntlniri poate hotr nu numai dac vei prospera, ei si dac v putei bucura de o via satisfctoare, plcut i mplinit.

    Negocierea este un domeniu de cunoatere i eforturi care se concentreaz asupra ctigrii favorii persoanelor de la care \ rem anumite lucruri. Atta tot,

    Ce vrem noi? Vrem tot felul de lucruri: prestigiu, libertate, bani. dreptate, statut.

    dragoste, siguran si recunoatere. Unii dintre noi tim mai bine deci alii cum s obin ce vor. Suntei i dumneavoastr pe cale de a deveni unul dintre acetia.

    Tradiional, se presupune c sunt rspltii cei care au cel mai mare talent, druire i educaie. Dar viaa i-a dezamgii pe cei care susin

    virtutea si munca asidu vor. triumfa n cele din urm.

  • 10 Herb Cohen 0

    : i . U . :

    Ctigtorii par s fie persoanele care nu sunt doar competente, ci au i capacitatea de a negocia" modul de a obine ceea ce vor. I

    Ce este negocierea? Este folosirea informaiei i a puterii pentru a ' afecta comportamentul ntr-o urzeal de tensiune". Dac v gndii 1 la aceast definiie larg, v vei da seama c, de fapt, dumneavoastr | negociai tot timpul, att la slujb ct i n viaa personal. i

    Fa de cine folosii informaia i puterea pentru a-i afecta comportamentul, n afara slujbei? Soii negociaz cu soiile i soiile 1 cu soii. Csnicia dumneavoastr, sper, este o negociere de colaborare j de tip ctig-ctigi. Folosii informaia i puterea pe lng prieteni 1 i rude. Negocierile pot interveni cu un poliist de circulaie pornit s v dea o amend, cu un magazin care nu dorete s v accepte cecul personal, cu un proprietar care nu asigur serviciile eseniale sau vrea

    .s v dubleze chiria, cu un liber-profesionist .care v include n nota de plat o parte din costul studiilor sale, cu un comerciant de maini care ncearc s v pcleasc sau un funcionar de la recepia unui hotel, care nu are Camer" dei avei o rezervare ^ garantat. Unele dintre negocierile cele mai frecvente i cele mai frustrante apar ntr-o I familie, unde adeseori prinii i copiii se angajeaz fr s-i dea seama n aceast activitate. ngduii-mi s v dau un exemplu din

    experiena mea personal. j Eu i soia mea avem trei copii.'La nou ani, cel mai mic dintre '

    fiii notri cntrea vreo 23 kg, extrem de puin pentru un copil de vrsta lui. De fapt, era un motiv de jen pentru toat familia noastr. Spun asta pentru c soiei mele i mie ne place s mncm, iar cei doi copii mai mari au o poft de mncare de nepotolit. Apoi am avut acest al treilea copil. Lumea ne ntreba: El de unde a venit?" sau Al cui este copilul sta?" - ,

    Fiul nostru ajunsese n aceast stare de emaciere fcndu-i o strategie de via din evitarea locurilor unde i s-ar fi putut da de

  • Orice se poate negocia 11

    mncare. Pentru el, cuvintele: mese"', buctrie", cin46 i

    mncare" erau cuvinte urte. *

    Acum civa ani, m-am ntors acas ntr-o vineri sear, dup o sptmn ascetic de cltorii si conferine. Pe drum le simi singur - cel puin unii dintre noi se simt astfel - aa c m gndeam la o Qptenial negociere cu soia mea mai trziu n seara aceea. Cnd am intrat n cas, am fost ngrozit s-o gsesc pe soia mea chircit pe canapea, n poziie fetal, sugndu-i degetul mare. Am neles c s-ar putea s fie o problem.

    - Am avut o ei grea, a murmurat ea. Peniru a o scoate din apatie, i-am spus: - Ce-ar fi s ne ducem cu toii s lum cina la un restaurant? Ea i cei doi copii mai mari, ai notri, au rspuns la unison: - Grozav idee! Cel mic a fcut opinie separat. - Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde i se d de

    mncare! /\

    In acest moment l-am luat pe sus i l-am dus la automobil, ceea

    ce este un anume gen de negociere. In timp ce intram n restaurant, mezinul de i\ou ani a continuat

    s se plng. In cele din urm, spuse: - Tai, de ce trebuie s stau la mas cu toat lumea? De ce nu pot

    s stau sub mas? M-am ntors spre soia mea. - Cine-o s-i dea seama de diferen? O s fim patru la mas i

    unul dedesubt. Poate o s economisim bani cnd ni se face nota!

    Ea a fost mpotriv la nceput, dar am convins-o c ideea ar putea

    avea unele efecte.

    Masa a nceput i primele zece minute au fost lipsite de evenimente. nainte s soseasc felul doi, am simit o mn rece si

  • 12 Herb Cohen

    umed furindu-se n sus pe piciorul meu. Dup cteva secunde,

    soia mea a srit n sus de parc ar fi fost nghiontit.

    Suprat, ni-am ntins sub mas, l-am nfcat pe vinovat de umeri

    si i-am fcut vnt pe scaunul de lng mi