herb cohen orice se poate negocia

Click here to load reader

Post on 20-May-2015

2.290 views

Category:

Documents

188 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 1. In curandin ColectiaeslsellerViataincontrasens r M *ConfesiunealuiPortnoScriitorul fantoma

2. Herb CohenORICE SE POATENEGOCIAVTraducere de Luminita PopescuCOLOSSEUMIBucureti - 1995 3. Editor:Consilier editorial:Redactor:Coperta:Tehnoredactor:Aurel Liviu Nefoiu. Adrian NifulescuLidia RouDoina DumitrescuValentin TdnaseVasile JivinCulegere i tehnoredactare computerizataEditura COLOSSEUM Bucureti.I.S.B.N. 973-9208-22-3Herb CohenYOU CAN NEGOTIATE ANYTHING 1994 Copyright by Herb Cohen 1995 Editura COLOSSEUM BucurestiToate drepturile pentru versiunea Tn limba romanaapartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti.Reproducerea parrjald sau integrald a textului esteinterzisd i va fi pedepsitd conform legii. 4. Gdndurile noastre cele mat bune ne vin de la altii.Ralph Waldo EmersonMultumiri9Cartea aceasta, ca oricare alta, are o istorie lunga. De-a lungulanilor, multi oameni si multe experiente mi-au modelat gandirea. Inaceasta privinta, este cinstit si corect sa spun ca munca la acestmanuscris a inceput cu mult timp in urma.AIn ciuda acestei precizari, ceea ce urmeaza este In primul randprodusul a treizeci de ani de implicare directa in mii de negocieri. Inaceasta perioada, am profitat imens de pe urma faptului ca am lucrat>cu multi distinsi ganditori si executanti, atat in sectorulguvernamental, cat si in eel privat,Cu toate acestea, as fi nerecunoscator daca nu as mentiona nominalcateva persoane care au contribuit la evolutia mea. Desi nu pot fifacuti raspunzatori de nimic din ceea ce am scris, iata numele lor:Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, HarlanCleveland, Michel Di Nunzio, Victor E. Frankl, Jay Haley, EricHoffer, Eugene E. Jennings, George F. Kennan, Marya Mamies,Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russel, Arthur Sabath,Francis A. Sinatra si, bineinteles, Esther Greenspun. 5. 6 Herb Cohen - ; :Altora, care si-au lasat amprenta asupra acestei pagini, le exprimrecunostinta mea - si an time lui George Elrick, Eleanor Harvie, AnitaLurie si ceJui mai bun prieten al meu, Larry King. Ii sunt TndatoratCarolei Livingston pentru sfaturile ei si editorului meu, Lyle Stuart,pentru contributia sa uniea, pentru riscurile asumate si rabdarea decare a dat dovada.Mai presus de orice, vreau sa-i multumesc sotiei si partenerei melede viata, Ellen, pentru implicarea si sprijinul ei. Aceasta intreprinderen-ar fi fost nici macar planuita, ca sa nu mai s;jun dusa la bun sfarsit,rara ea.GInainte de a merge mai departe, dati-mi voie sa ma opresc maimult asupra a trei aspecte pe care le veti remarca pe masura ce cititi.In primul rand, doresc sa-mi asigur majoritatea cititorilor ca nu amavut in intentie nici o desconsiderare cand am folosit predominantformele de masculin. Scriind aceasta carte, am petrecul ore intregiincercand sa ma lupt cu problemele de semantica a limbii engleze.Incercarile mele.initiale de a elimina problema pronumelui au avutdrept rezultat o proza care era fie confuza, fie stangace. In consecinta,puteti da din cand in cand de o oarecare discriminare verbala in acestsens. Cand apar astfel de situatii, va rog sa ma scuzati. Evident, eunu crcd ea ftfmeile ar fi o categoric secundara pentru ca Eva a fostfaurita din coasta lui Adam. In aceasta epoca a emanciparii, gresealaeste in primul rand a limbii noastre materne. fIn al doilea rand, am -preferat sa nu dau note de subsol, referintesau texte tehnice pentru a-mi sustine concepteie sail ideile din aceastacarte. Scopul meu nu a fost sa produc opera scolastica pentruspecialist^ ci sa scriu un indrumar practic si usor de citit pentruneprofesionisti. Gandurile si exemplele trebuie sa se faca intelesesingure. Daca nu se mtampla asa, nici macar o explicatie de naiuradivina nu le-ar putea aduce mantuirea.i 6. Orice se poale negocian al treilea rnd, am pictat cu o pensul lat", astfel nct s nu rtcii n termeni tehnici sau juridici. Aceasta pentru a facilitanelegerea conceptelor de baz mai largi. Evident, n unele cazuri am. . ut sugestii n glum, n sens figurat - nu pentru a fi luate literal.Nu este intenia mea de a prescrie o anumit comportare sau de aspune ce ar trebui s dorii. In schimb, scopul meu este de a vpune n lumin realitatea i ocaziile pe care vi le ofer. Fcnd acestlucru, voi sublinia modul de gndire i comportament care ar putea4t limitativ pentru dumneavoastr, ca i opiunile i alternativele dintre- ;re putei alege. Fiecare dintre dumneavoastr va avea astfel, ncadrul propriului su sistem de credin i confort psihic, un mod dea obine ceea ce vrea, pe baza nevoilor sale unice.Herb CohefiNorthbrook, Illinoist 7. PARTEA INTAIDA, SE POATEXV- 8. Pentru a ajunge la pmntul fgduineitrebuie s v negociai calea prin slbticie*1. Ce este negocierea?Lumea dumneavoastr real este o uria masa de negocieri i, fiec v place sau.nu, suntei participant. Dumneavoastr ca individintrai n conflict cu alii: membri de familie, ageni comerciali,concureni sau entiti cu nume impresionante, cum ar fi instituia"sau structura puterii". Modul n caro abordai aceste ntlniri poatehotr nu numai dac vei prospera, ei si dac v putei bucura de ovia satisfctoare, plcut i mplinit.Negocierea este un domeniu de cunoatere i eforturi care seconcentreaz asupra ctigrii favorii persoanelor de la careremanumite lucruri. Atta tot,Ce vrem noi?Vrem tot felul de lucruri: prestigiu, libertate, bani. dreptate, statut.dragoste, siguran si recunoatere. Unii dintre noi tim mai bine decialii cum s obin ce vor. Suntei i dumneavoastr pe cale de adeveni unul dintre acetia.Tradiional, se presupune c sunt rspltii cei care au cel mai maretalent, druire i educaie. Dar viaa i-a dezamgii pe cei care susin virtutea si munca asidu vor. triumfa n cele din urm. 9. 10 Herb Cohen0: i . U . :Ctigtorii par s fie persoanele care nu sunt doar competente, ciau i capacitatea de a negocia" modul de a obine ceea ce vor. ICe este negocierea? Este folosirea informaiei i a puterii pentru a afecta comportamentul ntr-o urzeal de tensiune". Dac v gndii 1la aceast definiie larg, v vei da seama c, de fapt, dumneavoastr |negociai tot timpul, att la slujb ct i n viaa personal. iFa de cine folosii informaia i puterea pentru a-i afectacomportamentul, n afara slujbei? Soii negociaz cu soiile i soiile 1cu soii. Csnicia dumneavoastr, sper, este o negociere de colaborare jde tip ctig-ctigi. Folosii informaia i puterea pe lng prieteni 1i rude. Negocierile pot interveni cu un poliist de circulaie pornit sv dea o amend, cu un magazin care nu dorete s v accepte ceculpersonal, cu un proprietar care nu asigur serviciile eseniale sau vrea.s v dubleze chiria, cu un liber-profesionist .care v include n notade plat o parte din costul studiilor sale, cu un comerciant de mainicare ncearc s v pcleasc sau un funcionar de la recepia unuihotel, care nu are Camer" dei avei o rezervare ^garantat. Uneledintre negocierile cele mai frecvente i cele mai frustrante apar ntr-o Ifamilie, unde adeseori prinii i copiii se angajeaz fr s-i deaseama n aceast activitate. ngduii-mi s v dau un exemplu dinexperiena mea personal. jEu i soia mea avem trei copii.La nou ani, cel mai mic dintre fiii notri cntrea vreo 23 kg, extrem de puin pentru un copil devrsta lui. De fapt, era un motiv de jen pentru toat familia noastr.Spun asta pentru c soiei mele i mie ne place s mncm, iar cei doicopii mai mari au o poft de mncare de nepotolit. Apoi am avut acestal treilea copil. Lumea ne ntreba: El de unde a venit?" sau Al cuieste copilul sta?" - ,Fiul nostru ajunsese n aceast stare de emaciere fcndu-i ostrategie de via din evitarea locurilor unde i s-ar fi putut da de 10. Orice se poate negocia 11mncare. Pentru el, cuvintele: mese", buctrie", cin46imncare" erau cuvinte urte.*Acum civa ani, m-am ntors acas ntr-o vineri sear, dup osptmn ascetic de cltorii si conferine. Pe drum le simi singur- cel puin unii dintre noi se simt astfel - aa c m gndeam la oQptenial negociere cu soia mea mai trziu n seara aceea. Cnd amintrat n cas, am fost ngrozit s-o gsesc pe soia mea chircit pecanapea, n poziie fetal, sugndu-i degetul mare. Am neles c s-arputea s fie o problem.- Am avut o ei grea, a murmurat ea.Peniru a o scoate din apatie, i-am spus:- Ce-ar fi s ne ducem cu toii s lum cina la un restaurant?Ea i cei doi copii mai mari, ai notri, au rspuns la unison:- Grozav idee!Cel mic a fcut opinie separat.- Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde i se d demncare!/In acest moment l-am luat pe sus i l-am dus la automobil, ceeace este un anume gen de negociere.In timp ce intram n restaurant, mezinul de iou ani a continuats se plng. In cele din urm, spuse:- Tai, de ce trebuie s stau la mas cu toat lumea? De ce nu pots stau sub mas?M-am ntors spre soia mea.- Cine-o s-i dea seama de diferen? O s fim patru la mas iunul dedesubt. Poate o s economisim bani cnd ni se face nota!Ea a fost mpotriv la nceput, dar am convins-o c ideea ar puteaavea unele efecte.Masa a nceput i primele zece minute au fost lipsite deevenimente. nainte s soseasc felul doi, am simit o mn rece si 11. 12 Herb Cohenumed furindu-se n sus pe piciorul meu. Dup cteva secunde,soia mea a srit n sus de parc ar fi fost nghiontit.Suprat, ni-am ntins sub mas, l-am nfcat pe vinovat de umerisi i-am fcut vnt pe scaunul de lng mine. Am bombnit:- S stai acolo i s taci! S nu vorbeti cu mine, cu maic-ta, cufrate-tu sau cu sor-ta! %El a rspuns:- Sigur, dar pot s stau n picioare pe scaun?- Bine, am cedat eu, numai s-rre lai n pace!Dup douzeci de secunde, fr nici un avertisment, copilul acestaslab i-a fcut minile plnie la gur i a strigat:- Asta e un restaurant mpuit!Surprins cum eram, am avut totui destul prezen de spirit s-1nfac de ceaf, s-1 arunc sub mas i s cer nota de plat.n drum spre cas, soia mea mi-a spus:- Herb, cred c am nvat ceva n seara asta. Hai s nu-1 mai lumniciodat la un restaurant pe micul monstru.Trebuie s mrturisesc c niciodat nu ne-am mai oferit s-1 ducemla restaurant pe copilul nostru cel slab. Ce a fcut fiul nostru de nouani, cu acel prilej stnjenitor, a fost sa foloseasc puterea i informaiapentru a ne afecta nou comportamentul. Ca atia ali puti din ziuade azi, el este un negociator - cel puin cu prinii si.La locul de munc, negociai constant - dei poate c nu sunteintotdeauna contient c o facei. Subordonaii sau angajaii ifolosesc puterea i informaia pentru a influena comportamentulcelor de deasupra lor. S spunem c avei o idee sau o propunere pecare o dorii acceptat. Ceea ce este necesar este s v prezentai ideeantr-un mod care s rspund nevoilor curente ale efuluidumneavoastr, ca i prioritilor actuale ale organizaiei. Sunt multepersoane competente din punct de vedere tehnic crora le lipsete 12. Orice e poate negocia 13- : jmiestria de a negocia, necesar pentru a-i impune ideile. ni onsedn, se simt frustrai.In lumea de azi, un ef nelept negociaz ntotdeauna pentrudevotamentul angajailor si. Ce este un sef? Cineva cu autoritateoficial care ncearc s-i determine pe oameni sy. fac de bunvoieceea ce trebuie fcut. Dumneavoastr i cu mine tim c modul celmai bun de a manipula un ef n ziua de azi - adic de a-1 transforman marionet n timp ce dumneavoastr tragei sforile - este de a face-exact ceea ce v spune el s facei. Cnd vi se spune ce s facei, vnotai si ntrebai:-- Asia dorii s fac?Apoi ncepei s v conformai, punct cu punct.Dup dou sptmni, eful se npustete la dumneavoastr iizbucnete:*- Ce s-a ntmplat?Dumneavoastr rspundei: ^ .- Nu tiu. Am fcut exact ce mi-ai spus dumneavoastr s fac.La ora actual, avem i un nume pentru asta. Numim acestfenomen ascultare rutcioas". i sunt pe lume multe persoane careo practic pn la a face din asta o art rafinat. Aa c, dac dinntmplare suntei ef, s nu dorii niciodat ca un angajat s facexact ceea ce i spunei s fac. S preferai ca ocazional s fac ceeace ////-/ spunei s fac... adeseori ceea ce nu-i putei spune s fac,pentru c multe probleme nu pot fi anticipate.Nu numai c neuociati cu eful dumneavoastr sau cu subordonaiidumneavoastr, dar negociai i cu cei egali. Pentru a v face treaba,avei nevoie de cooperarea, ajutorul i sprijinul multor oameni alecror csue nu sunt situate sub cea a dumneavoastr ntr-oorganigram cu sgei ndreptate n sus. Aceti oameni pot aveafuncii diferite sau specialiti diferite. Pot chiar s se gseasc n alte 13. 14 ilerh Coheupri ale oraului. Avei nevoie de arta negocierii pentru a le obine*ajutorul i sprijinul.Putei negocia cu clieni, bancheri, vnztori, furnizori i chiar cuageni guvernamentali, de Ia Serviciul pentru venituri interne pn laProtecia muncii i Administraia sanitar. Putei negocia pentru Unbuget mai mare, mai mult spaiu Ia birouri, autonomie mai mare, timpliber, un transfer n alt zon geografic sau orice considerai c vsatisface nevoile. Ceea ce vreau s scot n eviden este faptul cnegociai mai des dect v dai seama. Deci, ar trebui s nvai s-ofacei bine. Putei nva s fii eficient - si astfel s v mbuntii. . . . . .calitatea vieii - la slujb i n afara ei.In fiecare negociere n care suntei implicat - n fiecare negocieren care sunt implicat - de fapt, n fiecare negociere din lume (de la onegociere diplomatic.geopolitic pn Ia cumprarea unei case) -sunt ntotdeauna prezente trei elemente cruciale:1. Informaia. Partea cealalt pare s tie mai mult despredumneavoastr si nevoile dumneavoastr dect stiti dumneavostr despre ei i nevoile lor; *~2. Timpul. Partea cealalt nu pare s se afle sub aceeai presiuneorganizatoric, restricii de timp i termeni limit de care v-simiiapsat dumneavoastr;3. Puterea. Cealalt parte pare s aib ntotdeauna mai multputere i autoritate dect avei dumneavoastr.Puterea este o entitate devastatoare pentru psihic. Este capacitateasau posibilitatea de a determina nfptuirea unor lucruri... de a exercitaun control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor i a proprieipersoane. Cu toate acestea, puterea se bazeaz pe percepie. Daccrezi c o ai, atunci o ai. Dac crezi c nu o ai, chiar dac o ai, atuncinu o ai. Pe scurt, ai mai mult putere dac crezi c ai putere i concepintlnirile din via ca pe nite negocieri. 14. Orice se poate negocia 15Abilitatea dumneavoastr de a negocia hotrte dac v puteiinfluena mediul sau nu. V dairsentimentul de a fi stpn pestepropria dumneavoastr via. Nu este vorba de nelare i nici deintimidarea unei inte neavizate. Este vorba de analizarea informaiei,a timpului i a puterii pentru a influena comportamentul...satisfacerea nevoilor (ale dumneavoastr i ale altora) i pentru a faceca lucrurile s se petreac aa cum dorii dumneavoastr.Rafinata art a negocierii nu este de fapt nou. Conform definiieimele, doi dintre cei mai mari negociatori din istorie au trit acumaproximativ dou mii de ani. Nici unul dintre ei nu a fcut parte dinvreo instituie din timpul lor. Nici unul nu a avut autoritate oficial.Cu toate acestea, amndoi i-au exercitat puterea.Ambii brbai se mbrcai srccios i umblau punnd ntrebri.(i prin aceasta culegnd informaii), unul sub forma unor silogisme,cellalt sub forma unor parabole. Aveau obiective i standarde.Doreau s-i asume riscuri - dar cu un sentiment de dominare asuprasituaiei lor. Fiecare dintre ei si-a ales locul si felul morii. Cu toate*acestea, prin moarte, amndoi i-au ctigat devotamentul discipolilorde pe faa pmntului. De fapt, muli dintre noi ncearc s-i triascviaa de zi cu zi conform valorilor lor.Bineneles, m refer la lisus Hristos i la Socrate. Prin prismadefiniiei mele, ei au fost negociatori. Au fost negociatori etici, adepiai teoriei ctig-etigii i au fost persoane cu putere. De fapt,amndoi au folosit deliberat multe dintre abordrile pe care vi le voiprezenta n aceast carte. */ 15. Semnul nu a fost pus acolode marele tipograf din cer.2. Aproape totul este negociabilInformaia, timpul care preseaz i percepia puterii determinadeseori diferena dintre satisfacie i frustrare pentru dumneavoastr.Dai-mi voie s exemplific, folosind o situaie ipotetic. V treziintr-o diminea i v ducei la frigider dup un pahar cu lapte. Vgndii s-1 bei simplu, n cea mai marc parte, iar restul s vi-1 turnain cafea mai trziu. Cnd deschidei frigiderul i punei mana pe sticl,v dai seama c e umed. Fcnd un pas napoi, observai o bltoacde ap pe podea. V chemai soia s se pronune asupra situaiei, iarsoia v d numele tehnic al problemei: Frigider stricat".Dumneavoastr comentai:- Cred c avem nevoie de unul nou. Hai s-1 cumprm de la unmagazin cu pre unic- unde n-o s fim nelai.Pentru c avei copii prea miei ca sa fie lsai singuri, le spunei:- Urcai-v n main: Mergem s cumprm un frigider.Pe drum, discutai problema banilor lichizi. Pentru c nu avei preamuli pentru moment, v hotri s nu cheltuii mai mult de 450 dedolari pentru aceast achiziie. Cu alte cuvinte, avei n minte unobiectiv" ferm. 16. Orice se poafe negocia 17Ajungei la un magazin cu pre unic: Sears, Wards, Giftibels,Marshall Fields, Macys, Hudsons sau care-o mai ti. De draguliurniurnii, s spunem c ar Pi Sears. V ndreptai alert spre raionulde aparatur casnic mare- cu familia pe urmele dumneavoastr. Intimp ce trecei n revist frigiderele, vedei unul care pare si orcspund nevoilor i termenilor dumneavoastr de referin. Totui,find v apropiai, observai deasupra modelului respectiv un semn pe.i arc scrie: Numai 489,95 dolari", cu 39,95 dolari mai mult dect vprimite contul dumneavoastr. Nu este o etichet obinuit pe careLe mzglit preul cu carioca, ci o inscripie simetric, lucratpiotesional, scris cu litere mari de tipar pe o plcu scump. i paresa fi losl pus acolo de Marele Tipograf din Cer.Dumneavoastr strigai:Va rog, e cineva aici? i un vnztor se apropie.Da... cu ce v pot fi de folos?l )umneavoastr rspundei:A vrea s vorbim despre frigiderul sta.El v ntreab:*V place?- Sigur c-mi place, recunoatei dumneavoastr.El spune:- Bun... M duc s fac bonul.Dumneavoastr exclamai:- Nu... ateptai - putem sta de vorb.El ridic dintr-o sprncean i spune: v - .- Cnd dumneavoastr i soia terminai de discutat despre asta,m gsii la raionul de articole de fierrie, i se ndeprteaz.Acum, va ntreb eu, o s fie aceasta o negociere simpl sau unadificil? Majoritatea persoanelor din cultura noastr ar rspundedificil. De ce? Datorit dezechilibrului marc de informaie, evidenteicrize de timp i puterii percepute. 17. tH HerhCohen-Informalia. Ce tii dumneavoastr despre nevoile vnztoruluisau ale magazinului? Este vnztorul pltit cu salariu fix, princomision sau o combinaie a ambelor? Nu tii. Are un buget, o cot,un termen limit? Nu stiti. A avut o lun bun sau 1-a avertizat efuls vnd un frigider astzi c de nu...? Nu stiti. Care este situaia deinventar a acestui model? Este articolul tt mai cutat al magazinului,aflat tot timpul pe lista de comenzi sau unul greu vandabil pe caredirectorul magazinului l-ar da cu orict numai s scape de el? Nu tii.Care sunt costurile separate ale componentelor din acest model. Nutii. Magazinul scoate un profit din acest model? Dac da. car? Nu }stiti.Evident, sunt foarte multe lucruri pe care nu le tii despre vnztorsau magazin. Dar vnztorul tie ceva despre dumneavoastr? Da. Eltie c v intereseaz frigiderul. Lumea poate intra doar ca spriveasc n raioanele de articole de sport, mbrcminte sau aparaturmuzical de la Sears, dar nu la raionul de aparatur casnic mare.Oamenii examineaz frigiderele pentru c au nevoie de ele. In plusfa de acest fapt dat", vnztorul tie ce concureni din apropieremai vnd frigidere, dac au n prezent vnzri cu pre redus i ctcost acolo. Dei poate s par - pentru moment - c v ignor pedumneavoastr i pe soia dumneavoastr, de fapt v ascultconversaia cu urechile ciulite. V aude discutnd despre frigiderulcel vechi, despre problema banilor din cont i despre ct nevoie avei lde un frigider nou. Aproape tot ce spunei dumneavoastr i soia,adncete dezechilibrul informaional i d ap la moar vnztorului. 1Comentarii mici, cum ar fi: ..Culoarea este ntr-adevr tocmai jpotrivit" Nu cred c la Wards, peste drum, o s gsim mai jieftin"... i Congelatorul e cel mai ncptor pe care l-am vzut" i 1dau vnztorului un ascendent mai mare.i 18. >VOrice se poate negocia 19Observai c vnztorul nu v rspunde niciodat direct Ia vreontrebare care v-ar putea furniza dumneavoastr informaii.Rspunsul lui la orice ntrebare este o alt ntrebare. Dacdumneavoastr ntrebai: Nu spun c o s cumpr frigiderul sta, dar- -dac l cumpr, cnd 9redei c mi-l putei livra?", el o s v rspund:Cnd ai dori s fie livrat?". Dumneavoastr vei rspunde: Ct maidevreme n cursul dup-amiezii de azi", el va spune: ..De ce att decurnd?". In aceast faz, unul dintre dumneavoastr va comenta:Pentru c avem mncare de vreo aptezeci de dolari care se stricrapid". *i place vnztorului aceast informaie? Bineneles, pentru c i-ai deconspirat termenul dumneavoastr lirhit, fr s-1 tii pe alsu.Timpul Prpastia informaional tot mai larg este complicat ide problema presiunii i a timpului celor cu care suntei mpreun.Vnztorul cu care avei de-a face parc relaxat. Organizaia sa nu evizibil. Dar organizaia dumneavoastr? Este foarte vizibil, dar nueste unit. Soia spune: Hai s plecm". Soul spune: Hai s maistm!" sau viceversa.Ce se ntmpl cu cei doi copii pe care i-ai adus hi magazin cudumneavoastr? Unde sunt? Stau lng frigider, n poziie pe locrepaus, ateptnd n linistc s se ncheie vnzarea? Nu. Unul dintreputi se joac de-a v-ai-ascunselea n frigidere.- Unde este?- Cred c e n ce! galben... cel cu ua nchis. Dac nu-l scoatemn trei minute, o s se sufoce!Dar cellalt copil unde este? In cellalt capt al magazinului, cu oeros de hochei i un puc de plastic, dnd pase fulgertoare nmainile de splat si usctoare. La fiecare cteva minute, strig:- Haidei! Grbii-v! ncepe meciul! 19. 20 Herb Cohen**rn timp ce organizaia dumneavoastr v strnge cu ua, vnztorulde aparate casnice se plimb de colo-colo, purtndu-se de parc ar fiaproape total neinteresat s v vnd frigiderul. Din cnd n cnd,spune nepstor:- Ei, ce facei? V-ati hotrt? ca si cum ar fi n trecere ca s-culeag un fruct de mango sau de papaya.Puterea. Pe lng toate acestea, mai este i problema puterii.Puterea, n acest caz, se manifest n dou forme.-A. Puterea precedentului. Majoritatea oamenilor cred cu fermitatec nu pot negocia cu un magazin cu pre .unic. Pac l ntreb de ce,probabil c mi-ar rspunde: Altfel de ce i-ar zice magazin cu preLinie?". Aceasta are ca rezultat urmtorul lan de cauze si efecte.1. Sunt convini cu nu pol negocia cu un magazin cu pre unic;2. Deci, nu ncearc s negocieze cu un magazin cu pre unic;3.... Ceea ce are drept rezultat incapacitatea lor de a negocia cu unmagazin cu pre unic, dovedind c au avut dreptate de la nceput.Acesta este un exemplu primar de creare a unei profeii care semplinete singur.Ai observat vreodat pe cineva care face, lipsit de hotrre, oncercare de a se trgui cu un magazin cu pre unic? Abordarea nsine conine semnele eecului.Clientul se duce spre afiajul care indic preul i arat spre ci cutimiditate. Bineneles, vnztorul nelege intenia clientului, deoarceel a mai trecut de multe ori prin acest scenariu. Dar el vrea s-1 facpe client s-o spun n cuvinte.n cele din urm, vnztorul ntreab:-- Care e problema?Clientul doar arat spre afi i bolborosete:- Stiti dumneavoastr., ^ -Vnztorul spune: 20. Orice se poate negocia 21- E ceva n neregul cu afiul?Clientul se blbie:- Nu, nu... doar prea... prea...Vnztorul ntreab cu inocent.- Ce anume?Si n cele din urm, clientul izbucnete:- Preul!In acest moment, vnztorul adopt atitudinea sa de vditindignare i spune sentenios:- V rog, domnule, aici e Sears!Dac aceasta mi se ntmpl mie vreodat, rspund scuzndu-m:- O... mi pare ru. Nu mi-am dat seama unde sunt!Moment n care soia mea se rsucete pe clcie i pornete sias din magazin, aruncndu-mi peste umr:- Nu mai ies niciodat la cumprturi cu tine! - ceea ce, apropo,nici nu e chiar aa de ru, pentru c n acest proces mi-am atins unobiectiv colateral.Exist o cale de a rupe acest lan: nu acionai de parc experienadumneavoastr limitat ar reprezenta adevruri universale. Nureprezint. Silii-v s v depii propria experien punndu-vserios la ncercare presupunerile. Vei descoperi, spre uimireadumneavoastr, c multe dintre ele sunt false. Ridicai-v nivelulaspiraiilor. Evitai atitudinea negativ nfiat n urmtorul catre.naliterant:Se spune c era o treab care nu se putea face,El s-a dus cu inima ndoit direct acolo.S-a apucat de treaba care nu se putea face... i, pe Dumnezeul meu, n-a putut s-o fac.Ca negociator, astupai-v unele riscuri, eliberai-v deexperienele dumneavoastr din trecut, sfidai-v prezumiile,ridicai-v nivelul de aspiraie i sporii-v ateptrile. 21. 22 Herb CohcnIIn timp ce dumneavoastr i soia v confruntai cu acel afi de j489,95 de dolari din magazin, mai este o form n care se manifestputerea.B. Puterea legitimitii. Puterea legitimitii este o putere derivatdin autoritatea perceput sau imaginat - adeseori o autoritatereprezentat de ceva nensufleit, cum ar fj un semn, un formular sauun document tiprit ~ n mod normal o autoritate care nu e contestat.De exemplu, dac eu a sugera ca dumneavoastr s facei ceva,dumneavoastr ai evalua cererea mea pe baza nevoilQrdumneavoastr. Dac cererea mea si nevoile dumneavoastr sepotrivesc, s-ar putea s m ascultai. Dar dac un semn v-ar ndrumas facei ceva, ansele ca dumneavoastr s v supunei ar fi virtualgarantate. ngduiti-mi s insist asupra acestui punct printr-unexemplu.Orict de puin ai cltori, trebuie s v fie familiar o mic tblidin spatele biroului de recepie al fiecrui motel Holiday Inn, plus otbli nc i mai mic prins pe ua fiecrei camere. Pe ambele scrie:Camera trebuie eliberat la orele treisprezece".Ce procent din oaspei credei c se conformeaz neplcerii de aelibera efectiv camera la orele treisprezece? Cineva mi-a pus odatntrebarea asta. Am reflectat un moment i am rspuns: Patruzeci lasut". Ulterior am aflat, de la administraia motelurilor Holiday Inn,c cifra este, n mare, ntre 90-95%, n funcie de aezarea motelului.V surprinde cifra aceasta? Pe mine m-a surprins. Intr-un an bun,voteaz 55% din americani, dar 95% elibereaz camera de motel laora indicat de acesta. ntrebarea este, ce anume produce aceastmigraie ca de ^eniingi , a unor oameni, ndeobte independeni, sprecasierie, la oi n fixat1Specii de roztoare din regiunile polare, osemntoore cu hrciggul; Iotrei-potru ani se nmulesc foarte muli. migreaz spre coasta. noat nlargul marii i se neac n mas. 22. Orice se poate negocia 23Acum cinci ani, am stat la un motel Holiday Inn. Pentru c trebuias prind un avion care decola dup-amiaz, devreme, m-am ndreptatspre cas la ora dousprezece i treizeci de minute ca s-mi pltescnota i s plec. Holul era gol. n acel moment am simit o uoarsenzaie de foame, aa c m-am hotrt s iau prnzul la bufet, s mi-1trec pe not i s revin. Dup ce am mncat, m-am uitat la ceas. Aceleindicau 1.00 p.m. Deoarce nu fusese nimeni la cas mai nainte, ampresupus c nu vor fi mai mult de trei persoane acolo acum.Cnd am ajuns n hol, am vzut douzeci i opt de persoane lacoad n faa ghicului, aliniai ca deinuii care i ateapt masa Ianchisoare. Nu-mi venea s cred. Cum era posibil s se adunedouzeci i opt n jumtate de or? M-am gndit: Probabil c tianu sunt oaspei care pleac. Sunt anse, dup nfiarea lor, s fieturiti care fac un tur organizat al punctelor de interes din zon.Probabil c o parte const n vizitarea acestui motel". Acesta fiindcazul, n-aveam de gnd s atept la o coad care evident nu m priveape mine. Am hotrt s-d depesc pe turiti, s m duc la ghieulpentru eliberarea camerelor i acolo s m aez la rnd.Pe msur ce naintam, trecnd pe lng aceti turiti", mai mulis-au uitat la mine - dar nu cu simpatie. Deodat am neles. Uor jenat,am ncercat s par dezinvolt n timp ce m aezam la captul irului.O dat acolo, l-am btut pe umr pe cel din faa mea i l-amntrebat:- Pentru ce e coada?El mi-a rspuns: i- Eliberarea camerelor. *- Cum asa?- E ora, uite-aa, a bombnit el.- De unde tii despre asta? l-am ntrebat.- Am citit-o pe ua mea, de-acolo tiu. 23. 7 IIarh CohenAcesta a fost un comentariu foarte semnificativ. Vzuse inscripiaipe o u i de aceea era acolo.Un al doilea exemplu de putere a legitimitii: un subordonatdintr-o organizaie de afaceri si ia inima n dini, intr n biroul efuluii spune:Scuzati-m: dar as vrea o mrire de salariu. Consider c o merit-cu adevrat.eful i rspunde: N ] IJDac 11 ntrebai apoi: Spunei-mi, domnule, ai avut vreodatvreun co?" el va rspunde ,,Ha?u. nelegei, el nu a avat niciodatun co!Acest model stereotip, gol n interior, este un fals. Este osperietoare, deoarce este duntor pentru propria persoan (siobositor, de asemenea) s umbli ntotdeauna cu spatele drept i plinde demnitate, debordnd de experien i cunoatere. De asemenea,este duntor pentru propria persoan s le prefaci ntotdeauna c tiitot. Dar esle benefic s spui din cnd n cnd echivalentul lui Nutiu... ajutai-m! Recunoaterea faptului c nu deinei toaterspunsurile v umanizeaz i i face pe alii s fie mai receptivi la*abordarea dumneavoastr.NSlbiciunea ca putere*In negociere, adeseori e mai bine s fii prost dect detept, frecventeste mai bine s fii incorect dect corect si de multe ori slbiciuneapoate fi de fapt putere. Deci obinuii-v s spunei din cnd n cndNu tiu", Nu neleg", De ctva vreme nu mai reuesc s vurmresc" sau Ajutai-m", cnd aceste expresii corespundscopurilor dumneavoastr.Gndii-v la propriile dumneavoastr experiene cnd avei dc-aface cu proti. Ce se ntmpl cu toate argumentele i logicadumneavoastr sofisticat si cu datele exhaustive cnd avei n fat* un cretin care nici mcar nu nelege despre ce vorbii? Evident,mijloacele dumneavoastr de convingere nu fac doi bani.Ati ncercat vreodat s negociai cu cineva de care v dai seamac are dificulti de nelegere saLt de vorbire? De exemplu.nchipuii-v c eu a ncerca s negoeiez cu dumneavoastr i cdumneavoastr v blbii sau gngvii sau v prefacei numai. Szicem c eu a spune: 39. 40 Herb Cohen- Bun, deci care este obiecia dumneavoastr fat de ncheierea tacestei tranzacii?Dumneavoastr rostii:- U... u... u...*Eu spun:- Uurel. Ce ncercai s-mi zicei?Dumneavoastr rspundei:- U... u... u...Eu ntreb:- Asta nseamn unu?Dumneavoastr ncuviinai din cap.- Bun, ce este unu? vDumneavoastr rspundei:- Pre... pre... pre...Eu spun:- Asta nseamn preul?Dumneavoastr ncuviinai dnd din cap.- Bun, acum ne nelegem. Ce este doi? Dumneavoastr rspundei:- Cal... cal... cal...Eu zic:i. - Asta nseamn calitatea?Dumneavoastr dai din cap c da... i tot aa.Ce ai spus dumneavoastr? Nimic. Dar eu ce fac? V ajut nargumentare i investesc timp n aceast situaie, ceea ce de fapt vd dumneavoastr controlul situaiei: suntei servit, cum spuncartoforii. ". - , . >Soia mea afirm c ntotdeauna ridic vocea atunci cnd vorbesccu orbii. De ce? Presupun c, incontient, ncerc s-i fac s vad!Slbiciunea nsi poate deveni o prghie n negociere. Spresupunem c o banc important telefoneaz unui client pentru a-i* 40. Orice se poate negocia 41exprima nedumerirea fa de o ntrziere n restituirea unui mprumut.nsemnat. Debitorul rspunde:- M bucur s v aud, pentru c situaia noastr financiar s-adeteriorat de curnd. De fapt, singura noastr ans de a evitafalimentul este ca dumneavoastr s reducei rata dobnzii la primsau prim plus unu i jumtate la sut i s amnai plile lamprumutul propriu-zis pentru cel puin un an.Tocmai poziia neajutorat a debitorului submineaz puterea icapacitatea de tranzacie a creditorului.*Nu nelegem"In special cnd v confruntai cu persoane din alte regiuni iculturi, limba este adeseori folosit ca o fals barier. Eu sunt foartecontient de aceasta deoarece, cu muli ani n urm, am vzut treijaponezi care reprezentau JAL (Japan Air Lines) folosind aceaststrategem cnd au negociat cu un grup numeros de nali funcionari,foarte versai, de la o corporaie american.Prezentarea pe care le-a fcut-o compania orientalilor a fostcopleitoare. A nceput la opt dimineaa Si a durat dou ore. Cuajutorul unor diagrame de zbor, a unor imprimate complexe decomputer i a altor date care susineau prezentarea, trei proiectoareaprindeau pe ecran imagini n stil Hollywood, justificnd preul cerut.Am fost acolo, la masa din sala de conferine si, dati-mi voie s vspun, c era ca n Disneyland.Ct a durat acest spectacol de circ, cei trei japonezi au stat n tcerela mas i nu au spus nimic.In cele din urm, cu chipul strlucind de speran i mulumire desine, unul din principalii funcionari americani a aprins din nouluminile i s- ntors spre japonezii impasibili.- Ei bine... ce zicei? 41. 42 Herb CohenUnul dintre japonezi a zmbit politicos i a rspuns:- Nu nelegem.naltul funcionar a devenit livid.- Cum adic nu nelegei? Ce nu nelegei?Alt japonez a zmbit politicos i a rspuns:- Nimic.*II studiam pe funcionarul frustat i am crezut c o s fac un atacde cord.-- De cnd? a ntrebat el.Cel de-al treilea japonez a zmbit politicos i a rspuns:- De cnd s-au stins luminile.Funcionarul s-a sprijinit de perete, i-a slbit cravata scump i agemut descurajat:- Ei bine... ce vrei s facem noi?Cei trei japonezi au rostit acum la unison: *- Ai putea s-o luai de la nceput?Cine era acum servit? Cine pclea pe cine? Ar putea oare cinevas repete o prezentare de dou ore i jumtate cu un entuziasm i oconvingere care s se apropie mcar ct de ct de cele iniiale? Preulcerut de corporaie s-a dus pe apa smbetei.. Morala: Nu v grbii s nelegei" sau s dovedii ct suntei dedetept la nceputul unei ntlniri. Supravegheai-v raportul dintre cel/care ascult i cel care vorbete. nvai s punei ntrebri, chiar iatunci cnd credei c tii rspunsurile.Mai mult de att, dac i abordai pe ceilali cerndu-le ajutorul,acest fapt tinde s instaleze un climat propice unei relaii reciprocavantajoase. In cel mai ru caz, vei determina partea cealalt s faco investiie care n final va spori, spre avantajul dumneavoastr, 42. k-Orice se poate negocia 43Cum s facei ca un ultimatum s aib efectIn unele dintre exemplele discutate anterior s-au folositultimatumuri. La acestea se apeleaz n mod obinuit, fie de ctre unprinte care i face unui copil ultima propunere" privind un armistiiusau de un sindicat care se apropie de limit ntr-o tranzacie colectiv.Pentru ca un ultimatum s reueasc, el trebuie s satisfac patrucriterii:-{.Glazura c/e pe prjitura. Cealalt parte trebuie s nu aib nici oalt opiune sau s fi investit att de mult, nct s nu poat plecaaruncnd crile. Deci un ultimatum trebuie s vin la sfritul unei negocieri, niciodat la nceput. Nu putei pune glazuja pe o prjiturpn n-o coacei.l.Blnd i uor de nghiit. Cuvintele folosite nu trebuie niciodats minimalizeze sau s ofenseze cealalt parte. Ultimatumuriledure", cum ar fi: Asta-i ultimul meu cuvnt" sau Ori aa, ori deloc"se autodistrug. Ultimatumurile blnde" sunt uor de nghiit pentruc nu fac dect s prezinte situaia n care v gsii. De exemplu:neleg, desigur, situaia dumneavoastr dificil. Poziiadumneavoastr este valabil, dar eu atta am. Ajutai-m".3.0 reeta la care nu se poate interveni. Este ntotdeauna nelepts v susinei poziia final cu o form oarecare de documentaie saulegitimitate. Exemplu: Meritai ct cerei. A vrea s v pot da acetibani, dar att este bugetul meu!".Prezentarea la vedere a bugetului oficial", care const n semnenegre pe hrtie alb, de obicei are efect. Alte referiri, cum ar fi:Aceasta ar fi o violare a recomandrilor prezideniale privindsalarizarea", Ministerul de finane n-o s ne permit* sau Ar fimpotriva politicii companiei" sunt de asemenea extrem de eficiente. 43. 44 Herb CohenChiar si fr documentaia doveditoare, toi am fost deconectai deafirmaii ca : Dar toi prietenii mei se duc!" sau Dac v lsm pedumneavoastr s facei asta, dup aceea toi ne vor cere acelailucru!"A.Selectarea dintr-un meniu limitat. Nu lsai niciodat cealaltparte fr alternative. Nu afirmai niciodat: Ori asta, ori nimic!".Mai degrab, structurai situaia n aa fel nct s le permitei s facalegerea, una dintre opiuni fiind evident mult mai de dorit pentru ei- cel puin n comparaie cu cealalt.De exemplu, s presupunem c eu a vrea s v angajez pedumneavoastr pe un post din compania mea. Dumneavoastr dorii*un salariu de 50 000 de dolari , dar eu nu-mi pot permite s v pltescmai mult de 30 000 de dolari. Voi spune ceva de genul: Dac vrei*bine, dac nu, nu!"? Nu. Este jignitor. In loc de asta, v spun:Meritai att ct cerei. Este rezonabil. Totui, eu doar att va potoferi n aceast categorie de salarizare: ntre 28 000 i 30 000 dedolari. Ce alegei?Evident, dumneavoastr ai rspunde: Accept 30 000 de dolari".Eu protestez uor, ca i cum dumneavoastr-ai fi n avantaj: N-aiputea s reducei la 29 000 de dolari?"Dumneavoastr spunei: Nu... Vreau 30 000".,Eu suspin, apoi capitulez. Fie! Dac suntei att de insistent, suntsi eu de acord. Rmne la 30 000".Aceeai tehnic a meniului limitat este eficient chiar si n situaiidramatice. In august 1977, nite croai au deturnat un avion alcompaniei TWA care urma s plece de pe aeroportul La Guardia dinNew York spre aeroportul OHare din Chicago. Pentru a trage detimp, avionul a fost pilotat pe o rut sinuoas peste Montreal,Newfoundland, Shanon, Londra i n cele din urm spre aeroportul* h S.UA., soloriul se negociaz anual nu lunar (n,t) 44. Orice se poate negocia 45Charles de Gaulle de lng Paris, unde autoritile franceze i-aumpucat cauciucurile, -Avionul a stat pe pist timp de trei zile. In cele din urm, poliiafrancez, ndeplinind criteriile mele, a dat teroritilor un ultimatumcu meniu limitat, pe care l voi parafraza dup* cum urmeaz:- Fii ateni, biei... voi putei s facei ce vrei. Totui, s tii ca sosit poliia american i dac v predai i plecai cu ei acum nStatele Unite, o s luai doi pn la patru ani de nchisoare, cel mult.Asta nseamn c o s scpai, de fapt, cam n zece luni.Ateptnd un moment ca acesta s-i produc efectul, francezii aucontinuat.- Dar dac trebuie s v capturm noi, pedeapsa este executarea,potrivit legii franceze. Ei... ce v hotri s facei?Fie c o credei sau nu, piraii aerului au hotrt s capituleze is-i ncerce norocul cu sistemul judiciar american. 45. 1PARTEA A DOUA:CELE TREI VARIABILECRUCIALE* 46. Fantasmele sunt adevrata surs a neputineiNu putem stpni ceea ce nu nelegem.Charles ReichExist un moment mictor n piesa lui Arihur Miller, Moarteaunui comis voiajor, cnd Willy Loman se ndreapt spre fratele subogat i ntreab patetic:- O, Ben, cum ai reuit s faci asta? Care e rspunsul?"Pentru noi toi - nvini i nvingtori deopotriv - Willy ntreabcare este formula atotcuprinztoare a succesului n jocul vieii.Dac viaa e un joc, negocierea e un mod de via. Dac vrei sreuii, trebuie s ncercai s nelegei jocul n deplintatea sa.Iniiaytebuie s v orientai n lumea real - s vedei lucrurile aacum sunt ele de fapt, iar a emite judeci. De asemenea, se-ntmplextrem de frecvent ca oamenii s-i priveasc propria situaie n modselectiv i s-i formuleze propria lor judecat moral. Evitai acest subiectivism, deoarece nu poate dect s se transpun ntr-o gndirebazat pe iluzii. Dei subiectul i interpreii se schimb de la onegociere la alta, ingredientele" eseniale sunt trei si ele rmnaceleai.Vizualizai cu ochii minii urmtoarea scen: mai muli brbai, cuchipurile att de impasibile $t ct i-o pot impune, nghesuii n jurul 47. 48 Herb Cohenunei mese, ntr-o camer plin de fum. Este noaptea trziu. Ce fac ei?ncearc s hotrasc ceva angajndu-se ntr-o competiie strategic,"o competiie guvernat de precedent i de ritual. Care este obiectul*competiiei? Ar putea fi foarte simplu politica, pocherul... sau onegociere.In politic, pocher i negociere, succesul nu provine din a te inetare pe poziie, ci din analizarea situaiei totale, n aa fel nct s tiis-i joci crile cu abilitate. Chiar i juctorul cel mai abil i aflat nsituaia cea mai bun nu progreseaz dect dac ia n consideraierealitile dure care i influeneaz pe toi ceilali. nelegei deci,pentru a influena un rezultat - n politic, pocher sau negociere -trebuie s analizai n mod realist poziia celeilalte pri, ca i pe adumneavoastr proprie, n lumina celor trei variabile interdependentei omniprezente: J1. PUTEREA2. TIMPUL 3. INFORMAIA5* 48. De credei c putei sau, nu putei,avei ntotdeauna dreptate.Henry Ford I4. Puterea-Ceva mai nainte, am defenit puterea drept capacitatea sauabilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri... de a exercita uncontrol asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, proprieipersoane. In sine, aceast capacitate nu este nici bun nici rea. Nu estenici moral, nici imoral. Nu este nici etic, nici lipsit de etic. Esteneutr.Puterea este un mod de a ajunge dintr-un loc n altul. S spunemc n prezent v aflai n poziia A (situaia sau neplceriledumneavoastr, prezente). Dorii s ajungei n poziia B (obiectivul,scopul sau destinaia dumneavoastr). Puterea v d posibilitatea strecei de la A la B. V d posibilitatea de a v schimba realitateapentru a v realiza scopul respectiv. Puterea " este uri concept care are conotaii urte. De ce? Pentruc sugereaz o relaie de la stpn la sclav, n care o parte o dominpe cealalt. Aceast incriminare mascat nu mai corespunderealitilor vieii. Cnd persoanele avizate se plng de putere, aceastase datoreaz unuia dintre urmtoarele dou motive: 49. 5(1 Herb Coiwn1. Nu ie place modul n care este folosit. Este ntrebuinat ntr-unmod manipulator, coercitiv sau dominator, puterea asupra maidegrab dect puterea sa. Se abuzeaz de putere i critica estevalabil; ;2. Nu sunt de acord cu scopul puterii. Dac rezultatul sau destinaiaurmrit este considerat a fi corupt i exploratoare, nici chiarmijloacele cele mai adecvate nu vor face acel rezultat acceptabil.Cu excepia acestor exemple, nu vd alt obiecie fa de folosireaputerii. Puterea n-ar trebui s fie niciodat un scop n i prin sine. Artrebui s fie mijlocul de transport spre o destinaie. Dac desprimputerea de numeroasele sale scopuri posibile, acestea pot fi ncnttorde bune" sau abominabil de ..rele", dar puterea de a pune n aplicareaceste scopuri este o for neutr, ca electricitatea sau ca vntul. Siiat, dumneavoastr i cu tim c electricitatea nu este n ntregimerea numai pentru c din cnd n cnd cineva se curenteaz. Aerul, subform de vnt, nu este ru numai c uneori se nvrtete n tornade.n cea mai mare parte a timpului, aerul doar intr i iese din plmniinotri. Avem nevoie de el; n absena lui, organismul nostru s-arautodistruge. De asemenea, avem nevoie de puterea de a ne protejape noi nine i de a ne asigura c avem un control asupra propriilornoastre viei.Avei mult putere. Folosii-o pentru a v ndeplini raionalobiectivele care sunt importante pentru dumneavoastr. V datoraidumneavoastr niv faptul c nu trii dup cum cred alii c artrebui s-o facei.4Dac suntei contient de o nedreptate - fa de dumneavoastr saude altcineva - avei puterea de a aciona. Dac y retragei pentru cv credei neputincios (Ce se poate face de unul singur?"). V veisimi, fr ndoial, frustrat si nenorocit.Cnd n societatea noastr oamenii cred c nu pot schimba nimicca persoane individuale, este ru i pentru noi toi., Persoanele 50. Orice se poate negocia 51neputincioase" devin apatice i arunc prosopul, ceea ce nseamnc trebuie s-i duc alii n spate sau c ei devin ostili i ncearc sdemoleze un sistem pe care nu-1 pot nelege i pe care cred c nu-1pot controla. Lumea noastr este strbtut de aceast atitudine. Uneledintre simptome sunt scderea productivitii i violena.Lynette Squeaky44Fromme a fost una dintre persoanele crcadevenit ostil. Ea a ncercat s-1 mpute pe preedintele Gerald Ford.Dup arestarea sa, a explicat: Cnd cei din jur te trateaz ca pe uncopil i nu dau atenie spuselor tale, trebuie s faci ceva"Acest ceva" pe care 1-a fcut Squeaky a fost psihopatie iautodistructiv. Autopercepia ei era complet rupt de realitate. Nu i-adat seama c avea i alte alternative care, din punct de vedere social, -erau acceptabile i legale. Nu i-a dat seama c un act criminal,indiferent de obiectivul su, este aproape ntotdeauna un abuz deputere.In esen, puterea este neutr. Este un mijloc, nu un scop. Esteindispensabil pentru sntatea mintal i supravieuirea neagresiv -i se bazeaz pe percepie.Dai-mi voie s ilustrez ce am n vedere atunci cnd spun c aveiputere d&$ * 52. Orice se poate negocia . 53In orice condiii, este probabil c v aflai ntr-o situaie mai bundect prizonierul care-i ine pantalonii cu mna stng. El a vrut unMarlboro i 1-a obinut. In limite rezonabile, putei obine orice vreidac suntei contient ele opiuni, dac v verificai presupunerile,dac v asumai riscurile calculate abil, pe baza, unor informaiisolide i dac credei c avei putere.Formula este aproape hilar de similar. Credei ferm c aveiputere i vei transmite aceast impresie de ncredere n sine i*celorlali. Dumneavoastr suntei cel care hotri cum v vd, v credsi cum reacioneaz ceilali fat de dumneavoastr.Pentru a m exprima succint, puterea este impresia c putei ichiar ai fi n stare s provocai intenionat efecte despre care ei credic i-ar putea ajuta sau i-ar putea leza. Dei puterea, ca i frumuseea,exist numai n ochii privitorului ... ea ncepe cu dumneavoastr.Fiindc tot vorbim despre putere ca existnd n ochii privitorului,v aducei aminte de filmul Vrjitorul din Ozl Exist, n acel film,o persoan care exercit foarte mult putere: Vrjitorul cel Mare,puternic i grozav. El o face pe Doroteea i pe prietenii ei s piardmult timp pentru a nfptui nite lucruri foarte primejdioase, ca depild, s fure coada de mtur a Vrjitoarei de la Apus. Ei i riscsupui vieile n ndeplinirea acestui scop pentru c i nchipuireaVrjitorul are putere.La sfritul filmului, cnd Toto, celul, smulge draperia, cine sedovedete a fi Vrjitorul? Doar un moneag plin de ifose, cu o mainde scos fum i una de fcut zgomot. In realitate, btrnelul n-avea nicio putere, dar exercita foarte mult pentru c toat lumea era convinsc el o are. Pn la demascare, impresia tuturor se baza pe impresiaVrjitorului despre sine.* Aluzie Io proverbul englez; Beouty s in the eyes of the beholder (coechivolent n romno: Nu-I frumos oe e frumos e frumos ce-i ploce ie)** Film pentru copii, dup romonul cu oceloi titlu de L Fronk Boum (n.t) 53. 54 Herb CohenSpre deosebire de Vrjitor, dumneavoastr nu avei nevoie s-mimai puterea. Avei la degetul mic mai multe surse de putere dectva dai seama!h Puterea competiieiOri de cte ori creai competiie pentru ceva ce se afl n posesiadumneavoastr - n exemplul cu magazinul Sears, banii - valoarearespectivei posesiuni crete. Evident, cu ct mai muli oameni vorbanii dumneavoastr, cu att banii respectivi vor valora mai mult.Aceasta nu se aplic numai la produse sau servicii, dac sunteicel care vinde, si Ia bani, dac suntei consumator, ci si la cevaabstract, cum ar fi o idee. S presupunem c eu sunt efuldumneavoastr de la serviciu, iar dumneavoastr v npustii n biroulmeu i spunei:- Herb! Am o idee grozav... o idee nou care e trsnet, zu!Dac eu v ntreb apoi:- Ai mai discutat-o cu altcineva?i dumneavoastr mi rspundei:- Da, cu ali civa efi, dar ei cred c nu prea merit! Va faceacest rspuns ca valoarea ideii s creasc n ochii mei? Nu. Ideeadumneavoastr se davalorizeaz pentru c nu exist competiie pentruea.Dar dac, drepi rspuns Ia ntrebarea mea, dumneavoastrrspundei:- Da... Am mai discutat-o si cu alii cu aceeai funcie ca tine simi-au spus c ar vrea s aud mai mult despre asta, pentru c pareuluitoare!Reacia mea va fi:- nchide ua, ia loc i spune-mi tot! 54. Orice se poate negocia 55Pentru c v-ai fcut ideea valoroas i de dorit prin crearea uneicompetiii.Continund cu puterea competiiei, cnd este mai uor s obineio slujb, cnd avei deja una sau cnd nu avei? Bineneles, rspunsuleste c obinei mai uor o slujb cnd deja avei una.Gndii-v la acest scenariu: facei cerere pentru un anumit post.Dintr-un motiv oarecare, suntei omer de un an. Eu v examinezcalificrile i ntreb politicos:- Cedai fcut, n anul care a trecut, ca s nu pierdei contactul cuprofesia?Dumneavoastr v dregei glasul i spunei:- Nu mare lucru.mi spunei c ai fcut reparaii la domiciliu... sau c ai acordatconsultant.Eu rspund:- Mulumesc, o s v caut eu.Acum, nelinitea dumneavoastr v va face s v pierdei controlulsi izbucnii:- Dar cnd? Mi-ai putea preciza o dat?Eu mi dau seama c suntei stresat pentru c v lipsesc alte opiunii m gndesc: Ct.de bun poate s fie omul sta, dac nu-1 mai vreanimeni?". Deci zmbesc rece i rspund la ntrebarea dumneavoastrastfel:- Biroul nostru va lua legtura cu dumneavoastr n viitorulapropiat.Dumneavoastr v umezii buza inferioar si optii:- Dar cnd anume?Eu ncerc s-mi mai nclzesc zmbetul n timp ce m gndesc:Ce conteaz? Tot nu te duci nicieri!" 55. 56 Herb CohenS trecem la alte scenarii. Avei nevoie de un mprumut. Sunteingrijorat deoarece, ca persoan obinuit" n economia de azi, tiic nu suntei singurul n criz de bani.*V-au btut bncile la us oferindu-v serviciile lor? Nu.In cele din urm, dup ce o ducei aa o vreme, v facei destulcQraj pentru a intra n instituia financiar local. Este o strategie buns-rl abordai pe funcionarul care acord mprumuturi, ezitnd ifcnd termenele i s-i spunei cam aa: V rog, s m ajutai. Suntlefter. Salvai-mi familia de grozvia falimentului. Nu am garanii iprobabil n-o s pot restitui ce-mi mprumutai, dar vei fi rspltit pelumea cealalt pentru generozitatea dumneavoastr"? Acest nu este oabordare care are efect.%Iat un mod de abordare pe care l putei folosi: dac suntei brbat,punei-v un costum gri, din trei piese, ca pentru un mprumut de labanc. Dac suntei femeie, mbrcai un taior cu un aspect sobru.Purtai un ceas de mn scump, de aur, si o cheie Phi Betta Kappa ,dac putei mprumuta vreuna. Punei pe trei dintre prieteniidumneavoastr cei mai buni s se mbrace,n acelai fel. Strbateibanca cu un aer care s spun: Atenie! Sunt un nalt funcionar caretrece pe la banc. Pstrai distanta cu banii votri scrboi... N-am* nevoie de ei! Eu merg s pun o scrisoare la pot! Facei aa ifuncionarul de la mprumuturi o s se in dup dumneavoastrpn-n strad i o s v urmeze cu rsuflarea tiat pe jumtate dindrumul spre cas.ntmpltor, ceea ce tocmai v-am descris este ce numesc eu TeoriaBert Lance pentru a face rost de bani. Vi-1 amintii pe Lance? El adeinut funcia de director al bugetului federal sub preedintele JimmyCarter. Prin folosirea strategemei Pstrai distana cu banii votriscrboi", el a obinut 381 de mprumuturi de la 41 de bnci:mprumuturi totaliznd peste douzeci de milioane de dolari.* Societate onorifica a studenilor americani, nfiinat n 1776 (n.t) 56. Orice se poate negocia 5 7Douzeci de milioane de dolarii De ce s-au concurat bncile una pealta pentru a-i mprumuta sume uriae lui Lance? Din trei motive:1. Pentru c i mprumutau bani i alte bnci, ceea ce din- toatepunctele practice de vedere nseamn c avea un credit de prima*mn;2. Pentru c bncile credeau c el nu are neyoie de bani. Aceastaera impresia lor, bazat pe faptul c el se comporta blazat. Prea snu aib nici o grij pe lume. Atitudinea lui Lance sugera c el le facebncilor o favoare dndu-le ocazia s-i mprumute bani;43. Cel mai important, pentru c el avea evident mai multeoperaiuni - pe care le-a muls" ct a putut. Opiunile sale au fost cputea mprumuta de la orice banc voia, alegnd i selectnd cum ise prea lui mai bine. Aceast situaie a mpins bncile ntr-oconcuren pe via i pe moarte pentru a-i vr bani n mn.Cnd aceleai bnci au aflat c Lance avea o nevoie disperat deacele mprumuturi pentru a restitui alte mprumuturi, sursele lui ausecat. Dar ce vreau s subliniez este c Bert Lance si-a dat seama c areopiuni i ie-a fructificat. El a scos bani din concurena pe care agenerat-o. Trebuie s facei acelai lucru ori de cte ori este posibil.Mai presus de orice, nu v angajai niciodat ntr-o negociere frs avei opiuni. Dac facei un asemenea lucru, cealalt parte v vatrata superficial, ca n exemplele pe care vi le-am dat cu caut o slujbi am o idee".-2. Puterea legitimitiimO alt surs de putere aflat la dispoziia dumneavoastr esteputerea legitimitii. y 57. 58 * Herb GemenIn societatea noastr, oamenii sunt educai s priveasc orice estetiprit, cu veneraie. Cuvintele, documentele i semnele tiprite aunglobat n ele autoritatea. Majoritatea oamenilor nu le contest.Eu v spun fi c, de vreme ce v negociai drumul prin via,legitimitatea poate fi contestat i sfidat. De asemenea, v sftuiesc,tot fi, s folosii puterea legitimitii cnd este avantajos i s sfidaiaceast putere cnd este avantajos s-o facei. _ ]Ceea ce tocmai am spus este att de important, nct merit s-orepet: Legitimitatea poate fi contestatei i sfidat. Folosii, puterealegitimitii cnd este avantajos pentru dumneavoastr s facei astfeli sfidai aceast putere cnd este avantajos pentru dumneavoastrs facei astfel.*s Iat un exemplu de sfidare a puterii legitimitii: acum trei ani,Administraia financiar m-a chemat pentru o revizie contabil deverificare a impozitelor mele. Cumprasem o cldire creia, mai muliani la rnd, i sczusem valoarea de pia cnd mi completasemdeclaraia pentru impozite. In timpul unui control al declaraiei mele,un revizor contabil de la Administraia financiar a pretins, pentru atrece n procesul- verbal, c ar trebui ca valoarea de pia a cldirii sfie sczut pe timp de treizeci de ani. Eu am spus, tot pentruprocesul-verbal, c ar trebui s fie sczut pentru douzeci de ani. Dece am adoptat aceast poziie? Ei bine, att scrisesem pe declaraia devenituri impozabile i am considerat c este bine s fiu consecvent ntimpul reviziei contabile.Revizorul contabil a mormit:- O depreciere de treizeci de ani!Eu am replicat:- O depreciere de douzeci de ani!Cu o ncruntare pe chip, el se ntinse spre sertarul de jos al biroului,smulse un registru de acolo i i rsfoi paginile.- Uitai-v, bombni el, scrie chiar aici, n registru, treizeci de ani! 58. IOrice se poate negocia 59M-am ridicat, am ocolit biroul, am studiat pagina i am ntrebatcu nevinovie:- In registrul acesta se menioneaz numele meu? Se indicpoziia i adresa cldirii mele?*El a rspuns:- Bineneles c nu!Eu am contracarat:- Atunci, nu cred c este registrul meu.Pentru a-mi sublinia poziia, am nceput s trag alte registre de peun raft din spatele lui.El a protestat:- Ce facetilEu i-am rspuns:- Caut registrul meu - registrul n care e numele meu i cldireamea.Revizorul contabil a zis:- Fii serios, punei-le napoi n raft. Nu putei contesta registrulsta!- De ce nu? l-am ntrebat eu.El se strmb.- Pentru c n-a mai fcut nimeni, niciodat, aa ceva!l-am zmbit:- Ei... dai-mi voie s fiu eu primul!Gndii-v la registrul pe care l-am sfidat cu succes. Era un statutlegiferat de Congres? Nu. Era un decret dat i mai de sus? Nu. Eraun document al Administraiei financiare, care era produsul uneinegocieri, alctuit de birocrai pentru a interpreta o reglementare careera, la rndul ei, produsul unei negocieri. Deoarece nscrisurile dinregistru erau reziliatul final al unei negocieri, subiectul era negociabil.Iat, acum, un exemplu de folosire a puterii legitimitii. Cameraascuns este de decenii o popular emisiune de televiziune relaizat 59. 60 Herb Cohende Allen Funt. Emisiunea se bazeaz pe efectul incredibil allegitimitii asupra celor mai muli oameni, indiferent de sex, educaiesau categorie social. Intr-un episod transmis acum civa ani, Funt anchis statul Delaware timp de o or i jumtate. Cum? Atrnnd opancart mare deasupra unei autostrzi principale - un semn carespunea doar: DELA WARE NCHIS.iruri de maini s-au oprit scrnind din frne. oferii dezorientaicoborau i se apropiau de Funt, care sttea n picioare sub semn ntimp ce camerele ascunse filmau evenimentul. S-au nregistratexclamaii care variau pe tema: Hei! Ce se ntmpl n Delaware?"Funt arta doar n sus i rspundea:- Citii semnul!oferii se ncruntau, se scrpinau n cap, se trgeau de buza de jos.Unul a ntrebat:- Cnd credei c o s se redeschid? Locuiesc aici si am si familiaaici.Evident, legitimitatea este extrem de puternic n societateanoastr. Batei s vi se deschid poarta puterii ei. Folosii-v capul ibatei i la poarta asumrii riscului.3. Puterea asumrii riscului*Trebuie s fii dispus s v asumai riscuri n timp ce negociai.Asumarea unor riscuri implic o mbinare a curajului cu simulpractic. Dac nu v asumai riscuri calculate, cealalt parte v vamanipula. Dup cum spunea Flip Wilson, nainte de a ctiga potul,trebuie s pui o moned n main".Un brbat pe nume Smithm-a abordat ntr-o pauz, la unul dinseminarele mele recente, i mi-a spus: 60. Orice se poate negocia 61- Herb, m bucur c ai venit la sesiunea asta. Am o problem. Eui familia mea suntem pe cale s ne mutm i am gsit o cas dupcare suntem nnebunii. O numim casa visurilor noastre.M-am uitat la el i i-am zis:- Si? -El a continuat:- i... cel care vinde vrea 150 000 de dolari, iar eu nu pot s daumai mult de 130 000. Cum a putea obine casa asta pentru 130 000de dolari, cnd proprietarul cere cu 20 000 mai mult? Inva-m otactic de negociere-*. - L-am ntrebat:- Ce s-ar ntmpla dac nu reueti s obii casa asta de vis?El mi-a rspuns:- Glumeti? Cred c nevast-mea s-ar sinucide i copiii ar plecade-acas!Atunci am murmurat:- Hm! Spune-mi... cam ce simi pentru soia i copiii ti?Rspunsul lui a fost:- Ei, nu zu, Herb!... li iubesc foarte mult. A face orice pentruei! Trebuie s obinem o reducere a preului cerut.Ia ghicii! Ct a pltit Smith pentru casa visurilor lui, 130 000 dedolari sau 150 000? Avei dreptate, a pltit 150 000. Cu atitudinealui, a avut noroc c n-a dat chiar 160 000! Casa aceea nsemna attde mult pentru el, nct nu era pregtit s rite s-o piard. Pentru ci psa prea mult (morala: s v pese, dar niciodat att de mult), elnu-i permitea nici o nesiguran (Poate c mai e i alt cas carem-ar putea interesa..."), o nesiguran care l-ar fi putut-face pe celcare o vinde s reduc preul. El s-a inut de firul electric sub tensiune,.ca s m exprim aa, i n-a putut s-i dea drumul pentru c nu aveanimic altceva de care s se sprijine. Rezultatul a fost c a pltit de i-aieit pe nas. Tineti minte: cnd simii c trebuie s obinei ceva, vei 61. 02 Herb Cohenplti ntotdeauna pn la ultimul bnu. V punei singur ntr-o situaien care cealalt parte v poate manipula cu uurin.Asumarea riscurilor n mod inteligent presupune o cunoatere aanselor", plus o stare de spirit filozofic, n care s fii pregtit sridicai din umeri i s trecei peste o pierdere acceptabil fr s vvicrii (Se mai ntmpl, nu poi s ctigi ntotdeauna"). Evident,preul pe care trebuie s-1 pltii pentru orice progres este riscul uneinereuite.Cnd spun c trebuie s fii dispus s v asumai riscuri, nunseamn c pledez s facei ceva idiot, cum ar fi s v riscai toateeconomiile pe o singur nvrtire a unei rulete din Las Vegas. Nu v ipropun s v asumai riscuri neobinuite, care v-ar putea ispiti apois v tiai venele dac roata norocului se oprete la alt numr. Eu vsugerez s v asumai riscuri moderate sau uor mai crescute, pe cares vi Ie putei permite fr a sta cu sufletul la gur fa de posibileleconsecine nefavorabile. 1ngduii-mi s v dau un exemplu de calcul al anselor, urmat deo sugestie privind modul n care s v facei riscurile mai tolerabile. ;Intr-o anumit^ etap din timpul unuia dintre seminarele mele desprenegociere, m ridic n picioare n faa grupului de cursani i spun,innd n mn o moned obinuit de 25 de ceni:- Voi da cu banul, cum se face de obicei. O s arunc moneda asta Ide douzeci i cinci de ceni o singur dat. Dac spunei cap sau 1pajur si cade cum ai spus; v dau un milion de dolari. Dac spunei 1cap sau pajur i cade invers, mi dai dumneavoastr o sut de mii 1de dolari. Presupunnd c acesta este un pariu legal i c eu nuglumesc... ci dintre dumneavoastr ar ine acest pariu?In mod normal, nimeni nu ridic mna. Eu dau cu banul, m uit Ila ci i l bag Ia loc n buzunar. Apoi comentez: I- Dai-mi voie s ncerc s analizez ce v-a trecut prin minte cndv-am fcui propunerea. V-ai spus aa: Tipul sta mi d anse de 1 62. Orice se poate negocia 63zece la unu ntr-un pariu cu sori egali. O fi tiind el multe desprenegociere, dar la statistic nu prea l duce capul!"Majoritatea auditorilor d din cap n semn de ncuviinare. Eucontinuu s vorbesc:- - V gndeai s ctigai? Ai ncercat s v nchipuii ce-ai facecu un milion de dolari? Poate cum o s gsii un subterfugiu ca sscpai de impozite i apoi s v ndreptai spre Tahiti? Nu. Vgndeai c pierdei- V gndeai: De unde naiba s scot o sut demii de dolari? Cnd eu sunt cam strmtorat pn la leaf!"Muli auditori rd nervos. Eu continuu.- mi pot imagina pe unii dintre dumneavoastr ntorcndu-vacas dup seminar. Intrai, soia v salut i v ntreab: Ei, a fostun tip, care avea 25 de ceni i a dat cu banul. Apropo, cam cum stmcu banii? Mai avem ceva bani ghea?"Publicul este nelept cnd nu m urmeaz n treaba asta de dat cubanul. Gradul de risc al fiecruia, ntr-o astfel de situaie bneasc,este invers proporional cu ceea ce persoana respectiv posed dejaca active. Dac cineva din public ar fi un multimilionar, ar putea inepariul. J. Paul Getty sau Howard Hughes n-ar fi stat pe gnduri. iaici este valabil vechea zical Banul la ban trage".Bogia d posibilitatea cuiva de a explora ocaziile favorabile,pentru c riscul inerent este moderat. Nu-i mai mult dect o ciupitur.In cazul unei pierderi, o persoan bogat poate ridica din umeri siexclama: Ce zici de asta!"Dar dac a fi redus cantitativ ecuaia pariului? Dar dac a fischimbat-o de la un milion de dolari contra o sut de mii la o maiacceptabil sut de dolari contra zece? Ar ine cineva din publicpariul? ansele sunt ca aproape toi cei prezeni s-o fac, deoareceriscul n-ar fi acum dect uor mai mare n comparaie cu activele lor.Amintii-v c raportul dintre cele dou cifre este lot acelai, dara fost eliminat posibilitatea unei pierderi devastatoare. Cei mai muli 63. 64 Herb Cohendintre noi pot tolera pierderea potenial a zece dolari fr s clipeasc"mcar. Puini pot accepta eventuala pierdere a o sut de mii de dolarifr s se caere pe perei.Chiar dac n-a reduce ecuaia pariului, publicul ar putea faceriscul tolerabil dac l-ar sindicaliza sau l-ar mpri. Iat ce vreau sspun cu asta; dac fiecare dintre cele o mie de persoane care formeazauditoriul ar pune o sut de dolari ntr-o urm i un reprezentant alesar supraveghea corect aruncatul monedei, un milion de dolari s-armpri egal ntre o mie de indivizi. Aceasta pune ecuaia ntr-olumin cu totul nou, deoarece posibilitatea de 50% de a pierdeimplic doar o sut de dolari, ceea ce este foarte neplcut, dar nudezastruos. Totui - i aici e argumentul decisiv - posibilitatea de 50%de a ctiga implic a mia parte dintr-un milion de dolari, adicditamai mia de dolari.Deci, cnd miza este att de mare, gndii-v ntotdeauna lasindicalizarea sau mprirea riscului implicat. Cnd divizai un riscn aa fel nct s apese i pe umerii altora la fel ca pe aidumneavoastr, dezamorsai i diluai riscul respectiv. Prin divizarea jsau sindicalizarea riscurilor v punei n situaia de invidiat de a puteaexploata n mod profitabil ocaziile n care ansele sunt n favoareadumneavoastr-Implicndu-i i pe alii, v lrgii, de asemenea, orizontul i vsporii puterea de rezisten. Fie c jucai pocher sau investii la bursade valori, vei avea o poziie mai solid cu un capital considerabil maimare dect al concurentei.Cnd v ncurajez s v asumai riscuri, m refer la riscuri optimesau moderate. Nu vreau s jucai jocuri de noroc sau s jucai barbutcu destinul". nainte de a risca orice, calculai ansele pentru a stabilidac beneficiile poteniale merit preul eecului eventual. Fiiraionali, nu impulsivi. Nu v asumai niciodat un risc de orgoliu,nerbdare sau dorina de a termina mai repede. 64. Orice se poate negocia 654. Puterea angajriiDup cum tocmai am artat, dac obinei angajarea unui numrmare de persoane cnd eu dau cu banul, aceasta v d posibilitateade a mpri riscul la ntregul grup. V permite s profitai de anselefavorabile. Sindicalizarea riscului v aduce n situaia de a exploataocazia favorabil deoarece riscul individual este moderat. Aceasttehnic de a-i implica pe alii ar trebui aplicat n toate ntreprinderileimportante din via la care rezultatul este incert.De exemplu, dac suntei pe cale s intrai ntr-o speculaiegrandioas i riscant, nu v ducei la eful dumneavoastr, la rudesau la asociai s declarai: Asta e ceva mre! E ideea meaPropunerea mea Dac iese prost, m duc la fund o dat cu ea!" Nu.Este o nebunie. Mai degrab, plimbai-v prin birou, prin magazinsau prin cas i amintii-le tuturor: Suntem toi bgai n asta!"Pe scurt, nu v tri de unul singur pe o crac ce poate fi tiat,pentru a deveni fie un erou astzi, fie un zero mine. Convingei-i peceilali s v ajute, implicai-i n planificare i luarea deciziilor i vorlua pe umerii lor o parte din povar. inei minte c oamenii sprijinacele lucruri la crearea crora contribuie.Putei face ca aplicarea puterii angajrii altora s acioneze nfavoarea dumneavoastr n trei feluri:1. Prin dispersarea riscului global, putei profita de ocaziilepropice.2. Deoarece asociaii dumneavoastr mprtesc anxietatea totali v sprijin, nivelul de stres se reduce.3. Devotamentul umr la umr" al grupului dumneavoastrtransmite copleitoare vibraii de putere celeilalte pri. 65. 66 Herb Cohennelegei, capacitatea dumneavoastr de a ctiga angajarea altoraamplific impactul cuvintelor dumneavoastr i v d putere.Dimpotriv, cnd cealalt parte simte c echipa sau grupuldumneavoastr cnt fiecare alt partitur", poziia dumneavoastreste subminat, ca n situaia cu frigiderul de la Sears, cnddumneavoastr, soia i copii i transmitei semnale contradictoriivnztorului.Ca exemplu suplimentar, s presupunem c dumneavoastr i alipatru reprezentani ai companiei dumneavoastr suntei pe cale snegociai cu nite persoane din alt organizaie. In timp ce v apropiai- de masa de conferine, presupunei c toi cei din echip vd lucrurileca dumneavoastr. Cnd ncepe ntlnirea, cineva din grupuldumneavoastr face o concesie neateptat cu care partea cealalt estede acord.Acest comentariu revelator sau generos picat din senin vsubmineaz poziia n negociere. ocat, aproape c v vine s credeic cealalt parte a infiltrat un spion n mijlocul dumneavoastr.Suntei att de tulburat, nct la prima pauz de cafea mormii argosspre vinovat.- Eti sigur c faci parte din compania noastr? S-mi arilegitimaia, ca s tiu i eu pentru cine lucrezi!Ce s-a ntmplat n acest caz este c nu ai negociat pentruangajarea fiecrui membru al echipei nainte de a intra la ntrunire.Morala: ntotdeauna obinei angajarea celorlali n orice ntreprindei.Facei-i s-i nsueasc o parte a aciunii, n aa fel nct s fie iaciunea lor cum este a dumneavoastr. Implicarea nate angajare.Angajarea nate putere.Pe o scar mai larg, tii c atunci cnd o comunitate nu sprijinpoliia local, respectarea legii are de suferit. Bncile se clatin cndncrederea n stabilitatea lor slbete. Armatele sunt inutile dacsoldaii nu cred n elul pentru care lupt. Rzboiul din Vietnam a fost 66. Orice se poate negocia 6 7pierdut nu pentru c cei mai buni i mai inteligeni" i-au dat seamade greelile lor, ci pentru c angajarea s-a erodat i n jungl i acas -i politica naional i-a clcat pe urme. n realitate, retragerea trupelorde ctre preedintele Richard Nixon a ratificat o hotrre deja luatde o majoritate care era angajat s pun capt rzboiului.Revenind la faptul c nu avei niciodat nevoie s simulai puterea,deoarece avei mai mult potenial dect v dai seama, ngduii-mis v indic cteva surse suplimentare.5. Puterea cunoateriiAti observat vreodat c atunci cnd ceilali si dau seama - saucred - c avei mai multe cunotine tehnice, mai mult pricepere sauexperien dect ei, v trateaz cu o consideraie care merge de -larespect la veneraie? O s v dau un exemplu real i dou imaginare.Exemplul real: n timpul celui de-al doilea rzboi mondial,.generalul George S. Patton a comandat prima invazie a Aliailor nAfrica de Nord, Patton a fost unul dintre oamenii cei mai egotiti dintoate timpurile. El credea c tie totul despre toate, de la poezie labalistic. Cu toate acestea, accepta cu umilin fiecare sfat dat denavigatorul navei sale amiral. De ce? Pentru c navigatorul aveacunotine care erau recunoscute ca lipsindu-i lui Patton.Primul exemplu imaginar: v redecorai casa sau apartamentul. Vgndii la un anumit tapet, dar nu suntei sigur c s-ar armoniza cumobila dumneavoastr. Angajai o decoratoare de interioare ale creiservicii cost scump, ca s v sftuiasc. Lucrrile ei au aprut ntr-orevist cu interioare de lux. Ea v spune s folosii cu totul alt tapetdeoarece cel ales de dumneavoastr este demodat. Facei acest lucrufr s ezitai o clip. De ce? Pentru c, la suma considerabil pe careo pretinde drept plat, presupunei c are priceperea i gustul rafinatde expert, pe care dumneavoastr nu le avei. * 67. $8 Herb CohenAl doilea exemplu imaginar: avei nite dureri puternice nabdomen. Medicul local v trimite la un specialist n medicin intern.Dup ce i dai unei asistente medicale anamnez dumneavoastr, vamintii c aceste simptome sunt asemntoare cu cele pe care le-aiavut cu tre-i ani n urm cnd v-a fcut probleme colecistul.Duptestele obinuite i o scurt examinare, suntei rugat s ateptai ntr-ocamer cu pereii acoperii de diplome i certificate (ai numratpaisprezece ct ai ateptat). Sosete internistul i pune diagnosticul:diverticulit.Vi se d o foaie tras la apirograf i suntei interogat: I- Avei ntrebri?IRspundei negativ i urmtorul lucru la care suntei contient estec v programai pentru alt consultaie la asistenta medical. Dei nuputei nici pronuna nici scrie numele bolii, tii c o avei". De ce? ICine ar putea contesta diagnosticul, dat fiind mediul i atestatele Iprofesionale ale specialistului?Dai-rhi voie s v explic cum putei folosi aceast atitudine deacceptare, respect i veneraie - care izvorte, n parte, din aura demister i magie care i nvluia pe vracii primitivi - n situaiile de !negociere. Putei bate la ua puterii cunoaterii, pentru c i astzi este- la fel de exagerat aceeai reveren fa de cunotinele despecialitate.Dup cum tii, cei mai muli dintre noi contest rareori afirmaiile Jcontabililor de la impozite, ale medicilor, mecanicilor auto, 1avocailor, specialitilor n computere, agenilor de burs,cercettorilor, profesorilor universitari, generalilor de la Pentagon sauale instalatorilor. De ce nu le contestm? Pentru c suntem conviniyc ei tiu mai mult dect noi n respectivele domenii.Iat ce trebuie s facei dac dorii s v prezentai dumneavoastr ca fiind expert: nc de la nceputul confruntrii artai care v estespecializarea i atestatele. Dac procedai astfel, este posibil ca i 68. Orice se poate negocia 6 yafirmaiile dumneavoastr s nu fie nici mcar discutate. Cu altecuvinte, profitai de faptul c, n negocierele complicate, adeseoriparticipanilor le lipsesc cunotinele de specialitate n anumiteaspecte ale subiectului n cauz.Ori de cte ori este posibil, este bine chiar s avei priceperea pecare presupun ceilali c o avei. Pregtii-v din timp. Dacnegocierea este destul de important pentru dumneavoastr ca sdorii s-o ctigai, ar trebur s merite i timpul pe care vi l-ar lua cas v informai. (Informai-v asupra subiectelor nainte de a lediscuta). Dac nu avei cunotinele respective, nu v forai norocul.Facei doar cteva remarci incisive sau scpai cteva expresii dinjargonul experilor, apoi inei-v gura nchis./Mai presus de orice, nu fii arogant. In lumea de azi, in carecunotinele in cam ct petele mort" (i chiar n frigider, asta nunseamn prea mult), este imposibil s fii expert n toate domeniile.In general, singura pricepere necesar n majoritatea negocierilor estecapacitatea de a pune ntrebri inteligente i de a ti dac vi se daurspunsuri exacte. . >Dac v simii depit c partea cealalt are un expert care a scrisdou lucrri i o monografie pe aceast tem, ce facei? Nici oproblem. V folosii resursele (comunitatea, prietenii, organizaiaetc.) i v cooptai propriul dumneavoastr expert, care a scris treilucrri, dou monografii i o carte cu privire la subiect. Evident,aceasta va neutraliza cealalt parte cu vrf i ndesat.Cnd v aflai fa-n fa cu expertul" de cealalt parte a birouluiisau a mesei nu v lsai copleit. Aducei-v aminte c, dac n-ar aveanevoie de dumneavoastr sau de ceea ce avei de oferit, n-ar fi acolo.Obinuii-v s spunei din cnd n cnd: Nu neleg. M-ai pierdutpe drum acum trei minute". Sau: mi putei explica acest lucruntr-un limbaj pe nelesul neprofesionitilor?" O doz de ireveren,plus un strop de inocen, atunci cnd sunt combinate cu o insisten 69. 70 Herb Cohenpoliticoas i cu ntrebri puse permanent vor schimba adeseoriatitudinea i comportarea aa-zisului expert.6. Puterea cunoaterii nevoilor"A.In toate negocierele, trguiala se face pentru dou lucruri:1. Problemele i cerinele specifice, care sunt declarate deschis.l.Nevoile reale ale celeilalte pri, care sunt rareori exprimate ncuvinte.Dai-mi voie s ilustrez aceast deosebire revenind la analogia cufrigiderul de la magazinul Sears. S presupunem c intrai la raionulde aparatur casnic mare i-i spunei vnztorului:- Fii atent... dac-mi vindei acest model de 489,95 dolari cu 450de dolari, v pltesc pe loc cu bani ghea.Va avea efect acest mod de abordare la firma Sears? Nu.Presupunerea nu corespunde nevoilor reale ale organizaiei. De ce?Dup cum tii, este posibil ca Sears s nu fie cu adevrat un magazinde desfacere cu amnuntul. Are doar faada unuia. De fapt, Sears esteo instituie financiar care poate prefera s v pltii cumprtura dincont. De ce? Ca s obin o dobnd zdravn de 18% la banii careurmeaz s fie pltii din rularea contului dumneavoastr de credit.Va funciona n alt parte acest mod de abordare cu banii pemas"? Da, n funcie de locul unde l ncercai. Dac facei aceeaiofert unui magazin de articole casnice din apropiere, care are o. problem cu lichiditile, probabil c proprietarul v va determina, nAlgraba lui, s acceptai. nelegei, el va putea s fac afaceri cu baniirespectivi. Mai mult de att, cine poate spune ct va declara el de faptpe formularul pentru impozitarea veniturilor?Nevoile fiecruia sunt diferite. Sears nu are nevoie de baniidumneavoastr, dar un mic proprietar are adeseori. Dac putei 70. Orice se poate negocia 71* ,aprecia cu o oarecare acuratee care sunt nevoile cuiva, puteiprevedea, cu o remarcabil siguran, ce se va petrece n oriceinteraciune.Nu uitai niciodat c n spatele oricrei instituii sau organizaiiaparent nemiloase sau indiferente, sunt oameni obinuii care sestrduiesc cu disperare s-i satisfac nevoile lor unice. Pentru ainteraciona cu succes cu orice persoan din orice mediu, tot ce aveide. fcut este s stabilii ce nevoi are i apoi s i le satisfacei. Deci,cnd cineva v spune, n cursul unei negocieri: Aceasta este ultimamea ofert!", este aceea ultima lui ofert real sau ultima lui oferteste ntr-adevr real? ^In esen, ceea ce spun oamefiii c vor (cererile lor) s-ar putea snu fie ceea ce le satisface, de fapt, nevoile. De exemplu, s spunemc eu intenionez s cumpr o main nou. Am n minte un anumitimodel i o anumit firm. Modul meu de abordare are dou etape:r1. Adun ct mai multe date specifice despre maina n sine.Acestea nu sunt greu de obinut. Caut n Cartea Albastr i nRaportul Consumatorului. Stau de vorb cu persoane care aucumprat de curnd modelul respectiv. Ii ntreb pe mecanicii de la* staia service care au lucrat la el. Iau notie cu privire la performane,costuri i probleme poteniale de service.2. Apoi, aflu ct mai mult posibil despre firm. Aceste informaiinu sunt greu de obinut, fie c-i ntreb pe cei care se pricep - persoanecare au fcut tranzacii cu firma - fie punndu-le ntrebrile potrivite.Ii stabilesc reputaia. Aflu care este starea curent a afacerilor sale,dimensiunea inventarului pe care trebuie s-1 finanez, costuriledefalcate, i cum sunt compensai vnztorii. Verific care suntpreurile la alte firme concurente. 71. 72 Herb CohenApoi, n privina patronului nsui, aflu~ce-i place, ce nu-i place,ce prejudeci are i ce sistem de -valori. Aflu dac este genul care iadecizii rapide sau gndite pe ndelete. Aflu dac i place s-i asumeriscuri sau este adeptul concepiei nu da vrabia din mn pe cioarade pe gard".Dac vi se pare nerealist s procedai astfel, gndii-v c sunteipe cale s investii mii de dolari ntr-o main care, n cel mai buncaz, sperai s v serveasc n condiii rezonabile civa ani. Aa cumam mai spus mai nainte, dac tranzacia merit timpul i baniidumneavoastr, merit i s v pregtii pentru a face o afacere bun.Cnd m aflu fa-n fa cu patronul sau cu unul din vnztorii luiprincipali, sondez terenul, observ, pun ntrebri i mai mult ascultdect vorbesc. Aceasta mi d informaii valoroase care mi dauposibilitatea s-mi structurez mai bine negocierea. Apoi mi adaptezstilul de cumprare pentru a satisface nevoile reale ale celui carevinde. Nevoile sale reale pot fi de a se trgui, de a se tocmi ca unnegustor de covoare ntr-un bazar oriental. Este posibil ca tocmealas-1 stimuleze, s-o considere o confruntare a abilitilor. E un joc,fiindc .i mie mi place s negociez pentru articolele importante.Categoric, n-o s satisfac cerinele de pre ale vnztorului, dar o s-isatisfac nevoile reale, neexprimate. Tranzacia se va ncheia spresatisfacia celor interesai.7. Puterea investiieiAm discutat deja despre importana de a o face pe cealaltpersoan s investeasc timp, bani sau energie ntr-o situaie. Acestaeste factorul cheie pentru ca ultimatumul s aib efect. Formeaz bazaciupelii" (Ce fel de cravat dai gratis?"). A fost crucial nexemplul celor trei japonezi n faa sofisticatei corporaii americane(Putei s repetai?"). De aceea, la nceputul fiecrei ntlniri, trebuie 72. Orice se poate negocia 73s abordai celelalte persoane ntr-o manier cooperant. Dac doriis devenii competitiv mai trziu sau s dai un ultimatum, o puteiface... dar numai la sfrit, dup ce partea cealalt a fcut o investiie.Exist un raport direct ntre amploarea unei investiii i dorina dea face compromisuri. De ce a fost att de greu pentru Statele Unites se retrag din rzboiul din Vietnam? Pentru c, pn s ncercms ieim din el, sacrificasem deja viaa a patruzeci i cinci de mii deamericani n aceast ntreprindere. i n America noi nu trecem cunepsare peste o asemenea investiie uman.Dac cumprai dou feluri de aciuni sau facei dou investiiiimobiliare i valoarea uneia crete, iar a celeilalte scade, pe care o veivinde prima? Firete, pe cea a crei valoare crete. Dar cu cealalt cefacei? O mai inei o vreme. S-ar putea chiar s mai cumprai, pentruc, dac preul a fost corect nainte, acum cu siguran c este unchilipir. Recunoatei acest principiu al naturii umane. Facei-1 sacioneze n favoarea i nu mpotriva dumneavoastr.Iat alt percepie privind aceast putere: s spunem c eful meum mputernicete s negociez cu cineva pe nume Copperfield. El mispune: - Vreau s obii preul sta. Poi s faci compromisuri n alteprivine, care ne intereseaz mai puin, dar nu la pre. Preul e btutn cuie.ncep s negociez cu Copperfield. ncepem cu punctul teoreticunu. Eu mi expun poziia, Copperfield i-o expune pe a sa. Avemunele dificulti, dar ne rezolvm divergenele. Trecem la punctul doi,punctul care se refer la pre. Din nou eu mi expun poziia;Copperfield i-o expune pe a sa. Ne strduim s ajungem la un acord,dar nu reuim.9Eu i zic:- Domnule Copperfield, putem reveni la acest punct mai trziu.El mi rspunde: 73. 74 Herb Cohen- Bine.Cu alte cuvinte, dup mult efort i enervare, amnm discutareaacestui aspect care duce la un impas.Trecem la punctul trei. Dei ne ia ceva timp, ne nelegem i nprivina acestui subiect. Avansm la punctul patru. Ne contrazicem,dar pn la urm cdem de acord. Urmeaz punctul cinci i, dupdiscuie, n cele din urm sunt de acord s m las convins de sugestiacreatoare a lui Copperfield.Ne apropiem de final, fiind de acord asupra a patru puncte din celecinci puse n discuie. Copperfield zmbete. Simte deja n nriparfumul victoriei. Virtual, are negocierea n buzunar sau cel puinaa i nchipuie el. Dar eu i spun:- Domnule Copperfield, nu ne-am putea ntoarce la punctul doi?El mi rspunde: j- Bineneles. Poate c ajungem la un compromis n privinapreului. jEu i zic:- Dumnezeule, mi pare ru, domnule Copperfield, dar n aceastprivin nu poate fi vorba de nici un fel de compromis. Preul este deneclintit. Am nevoie pn la ultimul bnu. |Acum, gndii-v n ce situaie se gsete Copperfield. Dactermin cu mine n acest stadiu, i pierde toat investiia de timp iefort. Trebuie s-o ia de la capt cu altcineva. Din cte tie el, acelaltcineva" se poate dovedi o persoan cu care s cad la nvoialmult mai greu dect cu mine. Datorit acestui fapt, el devine maleabil.Eu mi obin preul.Iat ce vreau s subliniez: dac avei de negociat ceva dificil - oproblem emoional sau un articol concret care poate fi evaluatnumeric, cum ar fi preul, costul, rata dobnzii sau salariul -ocupai-v de asta la sfritul negocierii, dup ce cealalt parte a 74. Orice se poate negocia 75fcut o cheltuial zdravn de energie i o investiie substanial detimp.Dar dac problema emoional sau articolul concret apar lanceputul negocierii? Nu le ignorai, vorbii despre ele, dar amnai-lepentru mai trziu - i revenii lasubiect numai dup ce partea opusi-a pierdut mult timp cu dumneavoastr. Vei fi surprins de msuran care investiia celeilalte pri o va determina pe aceasta din urm-s devin flexibil la sfritul negocierii.*8. Puterea de a rsplti sau de a pedepsiImpresia dumneavoastr c eu v pot ajuta sau face ru - fizic,financiar sau psihic - mi d mie for n relaia noastr. Realitateapropriu-zis" a situaiei este irelevant. Dac dumneavoastr credeic eu pot face ceva care v-ar afecta (chiar dac eu nu pot sau n-aface-o), eu voi avea putere n relaiile cu dumneavoastr. Aceastimpresie, fie ea corect sau fals, este cea care i d secretarei unuief puterea de a-1 influena, cum i ddea putere, n trecut, amanteiregelui. (Doar un comis-voiajor miop ar trata-o pe secretara efuluica pe un membru fr importan al echipei. Omul detept tie c eai poate adeseori netezi drumul sau s-i presare sticl pisat n cale).De vreme ce toi oamenii sunt unici, ceea ce este perceput dreptamenintor de unul este considerat inofensiv de altul. Ceea ce esteperceput de cineva drept rsplat, este privit de altcineva ca lipsit deimportan. Recompense i constrngeri... argumente pozitive inegative... apar n tot attea forme cte impresii i nevoi individualeexist. Dac eu sunt contient de impresiile i nevoile dumneavoastri dac tiu c dumneavoastr credei c eu am putere asupradumneavoastr, atunci v pot controla comportamentulS presupunem c dumneavoastr credei c eu sunt cel carehotrte dac s fii promovat sau s cptai o mrire de salariu, 75. 76 . Herb Cohendac s fii concediat, cnd s v luai masa de prnz, dac vi se faceobservaie n fata celorlali, unde s fie aezat biroul dumneavoastrsau n ce ncpere s lucrai, dac avei dreptul la o main acompaniei/ dac s obinei sau nu un loc personal de parcare, cnds v luati concediul sau dac v creste bugetul sau contul lacheltuieli. Dac aceste probleme sunt importante pentru-dumneavoastr, v vor face s m tratai cu mnui? Bineneles.S coborm la ceea ce pare minor: s presupunem cdumneavoastr simii c este esenial ca eu s m opresc la birouldumneavoastr i s v spun bun dimineaa n fiecare zi sau s vtrimit o felicitare de Crciun sau de ziua dumneavoastr de natere.Pot eu s v fac s-mi cutai bunvoina neglijnd s v spun bundimineaa sau s v trimit o felicitare? Din nou, bineneles.Dac unele dintre acestea par fleacuri - la fel de neinteresante caun pahar cu lapte cald pentru un butor pasionat de vin - aa se petreclucrurile n lumea real. Eu nu spun c trebuie s profitai de aceast .putere perceput, dac alii cred c o deinei. Eu spun doar c trebuies fii contient de realitatea situaiei.Iat dou lucruri pe care trebuie s le inei minte:1. Nimeni nu va negocia vreodat cu dumneavoastr n modsemnificativ dect dac este convins c-1 putei ajuta - sau c-i puteiface ru; , 2, Intr-o relaie n care suntem adversari, dac dumneavoastrcredei c eu a putea s v ajut sau s v fac ru, eu nu trebuie sdezamorsez impresia dumneavoastr cu privire la puterea mea dectdac primesc ceva n schimb, cum ar fi o concesie din partea* dumneavoastr care este ntr-adevr profitabil. pentru mine saupentru relaia noastr._ 76. Orice se poate negocia 77i iat la ce m refer cnd spun c nu trebuie dezamorsat impresiade putere (fie ea corect sau fals). Cnd preedintele Jimmy Carteri-a preluat mandatul, el a vorbitdespre drepturile omului n politicaextern. Nu era nimic greit n asta. Din nefericire, el a declaratimediat ce ar face si cum. In ochii unor anumii adversari, aceasta 1-atransformat imediat ntr-un tigru de hrtie, deloc mai amenintordect pisoiul vecinului. El a fcut nefericita greeal de a eliminapublic anumite opiuni fr a obine ceva n schimb.De exemplu, n calitate de conductor moral al lumii, JimmyCarter a anunat c Statele Unite nu vor trimite niciodat trupe nAfrica sau n Orientul Mijlociu. Fidel Castro, mestecnd un trabuc, aspus cam aa: Ce zicei de asta? Americanii nu vor s trimit forearmate n Africa! Ce amabil din partea lor! In acest caz, Cuba vatrimite fore armate n Africa!" i aa a fcut Cuba, ptrunznd cutrupe n Angola i n Cornul Africii.Preedintele ar fi trebuit s-1 in pe Castro n ah. Ar fi trebuit smenin deschis impresia opiunii (fie c o folosea sau nu) de antmpina agresiunea cu presiuni diplomatice sau chiar cu foremilitare. Ar fi trebuit s spun: Noi suntem conductorul moral, darnu tim ce-o s facem i ce nu. Acum, cnd m gndesc la asta, nu. suntem noi cei care am trimis avioanele B-52 asupra Hanoiului najunul Crciunului? Cine tie ce au de gnd lupttorii notri dac sercete vremea!"Dac ar fi spus aa, Castro i-ar fi scuipat trabucul, iar dacmercenarii cubanezi s-ar fi dus n Africa, s-ar fi uitat la cer ori de cteori s-ar fi ivit un avion dintre nori.Morala: nu.v transformai singur ntr-un tigru de hrtie. Intr-osituaie competitiv, nu eliminai opiunile i nu reducei stresulceleilalte pri dac nu primii ceva n loc. Lsai-i s se ntrebe pncnd obinei ceea ce urmrii. n geopolitic, impresia c suntei 77. 78 Herb Cohendispus s v asumai riscuri i s v exercitai puterea poate mpiedicaoportunismul unui agresor potenial.9. Puterea identificriiV vei spori la maximum capacitatea de negociere dac i facei .pe alii s se identifice eu dumneavoastr.Permitei-mi s m explic. De ce preferai un anumit magazinaltuia din aceeai zon comercial? De ce v ducei maina la aceeai staie service de fiecare dat? De ce aveti contul la o anumit banci nu la alta? In lumea afacerilor, de ce tratai cu o anumit companiesi nu cu concurenii ei? Nu doar datorit calitii, caracterului comod sau convenabil,preului sau factorilor de cost. Ceea ce nclin balana ntr-o parte saualta este gradul dumneavoastr de identificare cu persoanele cu carevenii n contact sau cu care avei legturi.Dac cineva de la magazinul Macy v face s v simii bine,important sau mcar confortabil i v nelege nevoile, v veiidentifica i vei prefera Macy, chiar dac Bloomingdale ofer cevacare arat mai bine. De aceea capacitatea dumneavoastr de a-i facepe alii s se identifice cu dumneavoastr este crucial, indiferent cucine negociai i din ce motiv.De exemplu, mare parte din succesul corporaiei IBM izvortedin profesionalismul personalului lor, nu doar n aparen, ci i natitudinea de abordare a clienilor. Cu mai muli ani n urm, amntrebat o corporaie-client de ce cumprau un sistem scump de laIBM mai degrab dect de la unul din concurenii si. Mi s-a rspuns:4- Am fi putut s-1 cumprm mai ieftin din alt parte, iar din punctde vedere tehnic calitatea de la IBM nu este cea mai bun. Totui,este un sistem complex i tim c, dac avem probleme, ei ne ajut.Ei bine, aceasta este identificarea! 78. Orice se poate negocia 79Cum i facei pe alii s se identifice cu dumneavoastr? Dac vpurtai ca un profesionist i ca o persoan rezonabil-cnd tratai cuoamenii, le putei ctiga cooperarea, loialitatea i respectul. Nu fiiarogant i nu v exagerai autoritatea. Mai degrab, dovedii* .nelegere i empatie . Adresai-v nevoilor, speranelor, visurilor iaspiraiilor celeilalte persoane. Abordai fiecare persoan la un niveliuman, cu sperana c i putei ajuta s-i rezolve problema. Dac veiavea acest comportament, vei rspndi n jur un gen subtil iconvingtor de putere, amintind de chemarea vrjit a lui Pied Piperdin Hamelin.Cnd vorbim de conducere i charisma, vorbim adesea desprepersoane care se poart ntr-un mod att de decent nct inspirncredere. Cei care urmeaz un conductor, ceea ce este uneori unmare sacrificiu, se identific ntr-o asemenea msur cu respectivapersoan, nct triumfurile acesteia devin ale lor proprii!Istoria abund de exemple, de la Buddha i Hristos la generalulDwight Eisenhower i Maica Tereza. Dei nu pot fi incluse n aceeaicategorie, stelele presei i datoreaz popularitatea largii identificripe care o genereaz. Johnny Carson, gazda emisiunii de televiziuneTonight Show, o fi avnd nevoie de un camion cu remorc s-i inbanii, dar se prezint pe ecranul televizorului dumneavoastrsimpatic, decent, deschis i cinstit cu sentimentele sale. Spiritul suautoironie l umanizeaz i transmite vibraii empatice n sufrageriilei dormitoarele din America de Nord. De aceea ne place.Puterea identificrii exist n toate relaiile interpersonale, inclusivn tranzaciile de afaceri i n politic. De exemplu, eu m gsescuneori n situaii n care sunt confruntat de mai muli experi careintervin pe rnd pentru a discuta numeroasele aspecte ale uneiprobleme. Ce fac n mod normal - pe lng faptul c m bizui peCapacitatea de a-i proiecta propria personalitate (i deci de a nelegepe deplin) n personalitatea altuia sau n obiectul contemplat (n.t.) 79. 80 Herb Cohen|tema fcut de acas" - este s acord mai mult crezare afirmaiilorunei persoane pe care o cunosc i o respect: o persoan cu o reputaientemeiat. M las condus, atunci cnd este posibil, de sentimentelei de percepiile sale, pentru c am ncredere i m identific cu ea.Noi recunoatem sau vorbim rareori despre aceast identificare,dar este un factor important n deciziile noastre, de la aparatul stereope care l cumprm, la candidatul politic pe care l susinem. Atuncicnd datele i faptele abund i problemele sunt complexe, toisuntem influenai de cei cu care ne putem identific. Drept rezultat,oamenii pot vota chiar mpotriva propriului lor interes economicpentru c se pot identifica puternic cu un anumit candidat politic.Identificarea acioneaz i n sens contrar. Este posibil ca oanumit persoan s aib dreptate n anumite privine, dar este att dehabotnic sau enervant, nct ne face s ne ndeprtm complet deea. Muli oameni voteaz pentru candidatul A nu pentru c au 6afinitate oarecare fa de el, ci pentru c nu-1 nghit pe candidatul B.Aceasta este valabil n toate tranzaciile si deciziile noastre.Dai-mi voie s v relatez propria mea experien n acest^ principiu.Acum vreo dou decenii, cnd am absolvit facultatea de drept, nAmerica era recesiune. Nu mi-a spus nimeni c este recesiune, aa catunci cnd nu mi-am putut gsi o slujb, am interpretat situaia cape un eec personal. Dup zece ani, cnd am aflat c n perioadarespectiv fusese o recesiune, m-am simit mult mai bine.Dup o scurt perioad de omaj, am nceput s lucrez pentruSocietatea de ajutor juridic, aprndu-i pe cei sraci, acuzai de delictemrunte.Una dintre primele persoane pe care le-am reprezentat a fost unbrbat acuzat de tlhrie. Acum, cnd privesc n retrospectiv cazul,cred c probabil era vinovat. De ce spun asta? 1. Fcuse doudeclaraii separate la dou agenii diferite de avocai; 2. i lsase 80. Orice se poate negocia "** 81amprentele peste tot la locul delictului; i 3. Cnd a fost arestat, seuita la televizorul furat. *Acesta nu era ceea ce s-ar numi un caz uor de aprat.Indiferent de anse, eu eram tnr si contiincios si am ncercat sam grij ca, n c