2.3. 2013 prezentare tema2.3. canale de intermediere.pdf

7/23/2019 2.3. 2013 Prezentare TEMA2.3. Canale de intermediere.pdf

http://slidepdf.com/reader/full/23-2013-prezentare-tema23-canale-de-intermedierepdf 1/15

Managementul Afacerilor

Internaţionale

Tema 2.3. Modalităţi de intrare pe pieţele externe

Tipuri de Canale Intermediare

12/10/2013Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu1



Decizia de alegere a canalului de

distribuţie

Un canal de distribuție cuprinde toate activitățile necesare pentru a muta un produs din etapa de producție către etapa deconsum.

Există mai multe decizii pe care marketerul internațional lepoate lua în alegerea canalelor de distribuţie: 1. utilizăm canalele directe sau indirecte? (de exemplu,“direct” către

consumator, “indirect” printr-un angrosist)

2. canale individuale sau multiple?

3. care este durata cumulată a mai multor canale?

4. ce fel de intermediari folosim?

5. care este numărul intermediarilor pentru fiecare nivel? 6. ce companii să folosim în calitate de intermediari pentru a evita

conflictul între canalele de distribuţie (de exemplu conflicte întredistribuitori locali)




Tipuri de canale intermediare

Există mai multe tipuri de intermediari, cum ar fi angrosiștii, agenții, comercianții cu amănuntul, internetul, distribuitorii

aflaţi în străinătate, marketingul direct (de la producător la

utilizator fără un intermediar), și multe altele.

Mai jos se regăsesc principalele modalități de distribuție:

1. Comercianţii angrosiști

2. Agenții

3. Comercianții cu amănuntul

4. Internetul




1.Comercianții angrosiști


Cumpără partizi mari de mărfuri pe care le depozitează şi le revând, defalcate în partizi mici, detailiştilor şi chiar unor întreprinderi comerciale;

Îndeplinesc rolul de verigi intermediare între firmele industriale şi cele

de comerţ cu amănuntul;

Îndeplinesc şi rolul de agenţi în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe propria piaţa;

Exercită o mare influenţă asupra firmelor industriale şi comercialemici, unele constituind cumpărătorii lor permanenţi.



Comercianții angrosiști

Furnizează capacităț i de depozitare (De exemplu,

producătorii de

brânză așteaptă adesea ca produsul să se matureze. Aceștia o vând către unangrosist care o va depozita o perioadă, după care, eventual, o va revinde către un retailer)

Angrosiștii oferă reducerea costului de contactare dintreproducător și client (de exemplu costuri legate de service sau cu

for ț a de vânzare)

Angrosiștii preiau adesea majoritatea responsabilităț ilor din zona promovării produselor . Mulți î și produc propriilebroșuri de prezentare sau utilizează propriul sistem deteleshopping




2. Agenții

Sunt utilizați î n piețele internaționale.

Agentul, de obicei, asigură o comandă pentru un producător și, î nvirtutea acestui fapt, solicită un comision. În general, nu preiauproprietatea asupra bunurilor . Cu alte cuvinte, capitalul nu estelegat de mărfuri. Cu toate acestea, un "agent de stocare"(stockist agent) va organiza un stoc sau lot în consignaț ie (deexemplu, va putea depozita loturi de mărfuri, dar proprietatea bunurilor varămâne în sarcina producătorului . Această abordare este utilizată în cazul în caremărfurile trebuie să intre în piaț ă la scurt timp după ce comanda este plasată, deexemplu în cazul produselor alimentare).

Instruirea agenților poate fi foarte costisitoare. Sunt dificil decontrolat din cauza distanțelor fizice și sunt greu de motivat.




Agenții


Acţionează în baza ordinului pe care îl primesc de la reprezentat de asăvârşi acte şi fapte de comerţ legate de vânzarea şi cumpărareamărfurilor pe contul şi în numele părţii ordonatoare, pe baza unuicontract de agent sau de reprezentare (agency contract);

Reprezentantul este, adeseori, o persoană juridică înregistrată în Registrulcomercial;

Durata mai mare a relaţiilor dintre reprezentant şi reprezentat îldeosebeşte de broker;

Nu participă, de regulă, în calitate de parte în contract şi nu cumpărămărfuri pe contul său.



3. Comercianții detailiști

Față de alți intermediari, comercianții cu amănuntul dezvoltă o relație personală mult

mai puternică cu clientul

Retailerul comercializează o serie numeroasă de mărci și produse. Un client se

așteaptă să-i fie oferite mai multe produse fabricate de diverși producători

Comercianții cu amănuntul pot oferi de multe ori credit clienților

Produsele și serviciile sunt promovate și comercializate către clientul final de cătreretailer , el fiind cel care stabilește prețul final de vânzare al produsului

Comercianții cu amănuntul dispun adesea ei înșiși de o marcă proprie foarte puternică

(de exemplu,

Walmart și Ross în SUA sau

ALISUPER, Modelo și Jumbo înPortugalia)




Comercianții detailiști


• De exemplu, producătorii americani ce au legături cu retaileri locali importanţi îi pot

utiliza, de asemenea, pentru a vinde în străinătate. Mulţi dintre marii retaileri americanimențin în străinătate birouri însărcinate cu achiziţiile, dar folosesc aceste birouri şi pentru avinde în străinătate.

• Categorii de firme: magazinele universale, cele în lanţ, întreprinderile de expediţie;• Magazin universal: o organizaţie de comerţ cu amănuntul care oferă o mare varietate de

linii de produse, de regulă îmbrăcăminte, dotări pentru locuinţă şi produse folosite în gospodărie;fiecare linie este administrată în cadrul unui raion separat, sub conducerea unor achizitorispecializaţi sau a unor manageri de vânzări.

• Lanţ de magazine: două sau mai multe unităţi de comercializare cu amănuntul, care suntdeţinute şi controlate de acelaşi proprietar, au un serviciu central de aprovizionare şi deorganizare a ofertei de marfă din magazin şi vând linii de produse similare.

• Marile întreprinderi comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singureimportul de mărfuri pe care le desfac pe piaţa internă, reducând astfelcheltuielilor necesitate de distribuţie;

• Primesc comenzi pentru partizi de mărfuri cu amănuntul şi de la cetăţeni străini;• Avantaje:

• producătorii sunt apropiaţi de consumatori;• scurtarea drumului dintre producţie şi desfacere către consumatorul final contribuie la

scăderea cheltuielilor de circulaţie.



Principalele tipuri de magazine cu

amanuntul în Statele Unite


Magazine specializate (specialty stores) oferă o linie îngustă de produse cu mare profunzime sortimentală, cum ar fi: magazine de articole vestimentare, magazine de

articole sportive, magazine de mobilă, florării, librării.

un magazin de confecţii va fi un magazin cu linie unică;

un magazin de confecţii pentru bărbaţi va fi un magazin cu linie limitată;

un magazin de cămăşi bărbateşti pe comandă va fi un magazin superspecializat;

Exemple: The Body Shop, Gap, The Athlete’s Foot

Magazine universale (department stores) Exemple: Sears, Macy’s, Marshall Fields

Supermarketuri (supermarkets) un magazin relativ mare, cu costuri scăzute, cu marjă scăzută de profit, cu volum mare de desfacere şi cu autoservire, menit să

satisfacă totalitatea nevoilor consumatorului pentru produse alimentare, de menaj şi de întreţinerea gospodăriei.

Exemple: Kroger, Vons, A&P, Food Lion

Magazine generale de cartier (convenience store) Magazine relativ mici, amplasate lângă zone de locuinţe, cu orar prelungit în toate zilele săptămânii şi care oferă o linie limitată

de produse de uz curent cu vânzare rapidă, la preţuri ceva mai mari.

Exemple: 7-Eleven, Stop-N-Go, Circle K



Principalele tipuri de magazine cu

amanuntul în Statele Unite


Magazine cu rabat (large discount department stores) Oferă mărfuri standard vândute la preţuri mai mici decât cele recomandate de producător, cu marje mai scăzute şi în volum

mai mare.

Exemple: magazine de mărfuri de larg consum: Walmart, Target, Kmart; magazine cu mărfuri de specialitate: Circuit City

Detailişti cu preţuri mult reduse (discount stores ) Cumpără marfa la preţuri cu ridicata sub nivelul uzual şi o vând la preţuri sub cele uzuale în comerţul cu amanuntul. Aici intră:

magazinele de fabrică, deţinute şi exploatate de producători (Mikasa)

detailiştii independenţi cu preţuri reduse: reţele de comerţ deţinute de întreprinzători particulari sau diviziuni ale unor corporaţii mai mari decomerţ cu amănuntul (TJ Maxx) şi

cluburile depozit (warehouse clubs: Costco, Sam’s Club, BJ’s Wholesale Club – vând o gamă limitată de produse alimentare, aparaturăelectronică, îmbrăcăminte şi alte bunuri sub nume de marcă, cu rabaturi mari, dar numai consumatorilor membri ai clubului, ca re plătesc o taxăanuală de abonament)

Supermagazinele (specialized megastore) Megamagazine specializate(ucigaşi de categorie): Staples, Circuit City, Petsmart;

Supercentrele : Walmart Supercenters, SuperTarget, Super Kmart Center




http://www.google.ro/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=XZsOFyQv_SeLhM&tbnid=WhP1kTLIgosewM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.bridgeandtunnelclub.com/bigmap/outoftown/arizona/phoenix/costco/&ei=HEqLUtOnIsqo0wXXo4DQCw&bvm=bv.56643336,d.ZG4&psig=AFQjCNHwNIoi_NjqNmHwo6heNbLWwFkWvA&ust=1384946522411284



PIAŢA DE SPAŢII COMERCIALE

/RETAIL PREMISES IN ROMANIA


Piaţa spaţiilor comerciale se

împarte în cinci segmente:

i) magazine aflate la parterulblocurilor sau clãdirilor de birouri;

ii) centre comerciale (BucharestMall, Plaza Romania, Unirea

Shopping Center, Băneasa ShoppingCity)

iii) supermarket-urile (MegaImage, Billa, Profi)

iv) hypermarket-urile(Carrefour, Cora, Auchan)

v) cash & carry (Metro, Selgros)

The retail market can be divided

into five segments:

i) retail stores on the groundfloor of residential or officebuildings;

ii) shopping centres (e.g.

Bucharest Mall, Unirii ShoppingCenter, Băneasa Shopping City);

iii) supermarkets (e.g. MegaImage, Billa, Profi);

iv) hypermarkets (Carrefour,Cora, Auchan), and

v) wholesalers (e.g. Metro,Selgros).



4. Internetul

Internetul presupune o piaț a dispersată din punct de vedere geografic.

Principalul avantaj al internetului este că produsele

de nișă ajung la un public mai larg (de exemplu, somonul

scoțian direct de la o pescarie Inverness) Barierele de intrare pe piaț ă sunt mici , la fel și costurile de

operare

Folosește tehnologia e-commerce (pentru plată, software

de achiziții, etc)

Există o schimbare de paradigmă în comerț și consum care f avorizează distribuția prin Internet


2.3. 2013 prezentare tema2.3. canale de intermediere.pdf

Documents