.................................................................................................................... februarie 201312

FO

CU

S

Dana Dumitru, managing partner Hermes Forwards

Vânzările pot fiexternalizate cuun partener corect

Ziua Cargo: Când aþideschis Hermes Forwards?Dana Dumitru: Am început

activitatea în octombrie 2012, cubirouri în Bucureºti, MiercureaCiuc ºi Deva. Suntem o echipã de11 persoane.

Care sunt provocãrilepentru un nume nou pepiaþã?Atuul nostru constã în expe-

rienþa echipei, în faptul cã noi cu-noaºtem atât transportatori cât ºiclienþi, cei din urmã fiind în ma-joritate internaþionali. Încercãmsã oferim absolut tot ceea ce necer clienþii, inclusiv grupaj sautransport intern ºi sã ajutãm cã-rãuºii sã meargã încãrcaþi atât petur cât ºi pe retur. Atunci când nueste vorba despre acelaºi clientîncercãm sã gãsim legãturi pentrua le asigura transportatorilor efi-cienþa. Reuºim sã acoperim toatãEuropa pe þãri.

Cum s-a sfârºit anul 2012ºi cum a început 2013?Tendinþa de reducere cucare se confruntã înaceastã perioadãeconomiile statelor dinVest se resimte ºi la nivelulcontractelor de transport?Da. Atât în numãrul de kilo-

metri contractaþi, cât ºi în tarife.Din pãcate, chiar dacã nu mai este

de mai mult timp loc pentru redu-cerea tarifelor, ele continuã sã co-boare. Aceste tendinþe se mani-festã în funcþie de rutele pe carele abordezi. Noi lucrãm, de exem-plu, inclusiv cu transportatori dinAnglia ºi Germania, iar tarifele sestabilesc în funcþie de rute, detipul de transportator ºi de cami-oane - decã sunt în leasing sau înproprietate. Cei mai mulþi le au înleasing ºi merg sub costuri ca sãîºi poatã acoperi ratele. La noi,de câþiva ani, primul trimestru alanului este pe minus, pentru ca ul-terior sã recuperãm ºi din toamnãsã fim pe plus. Ideal ar fi sã ajungila zero undeva în mai, dar nu prease întâmplã.

Care sunt cele maiinteresante destinaþiiîn acest moment,din punctul de vedereal oprtunitãþilorpe care le oferã?Din punctul meu de vedere, în

acest moment, Grecia ºi Turciareprezintã cele mai bune pieþe,foarte în regulã din punctul de ve-dere al tarifelor faþã de stateleVestice. De exemplu, cãtre Greciaexporturile sunt bine plãtite, iartransportatorii vin cu importurilede obicei cu banii cash, ceea cee foarte important pentru ei. Amavut inclusiv cereri pentru cabotaj,mai ales pentru Franþa sau Ger-mania, dar este necesarã o asi-

Nu este simplu să ai în firmă un director care să ştie săvândă servicii de transport. Câteodată, pare chiarimposibil, mai ales pe o piaţă pe care profesioniştii îndomeniu sunt cu adevărat vânaţi, în special pentrufirmele mici pentru care, de multe ori, nici măcar nu sejustifică salariul unui manager de vânzări de calibru.Aici intră in scenă casele serioase de expediţii. HermesForwards reuneşte o echipă de 11 oameni cu experienţă îndomeniu, care reuşesc să pună în contact clienţii dinVestul Europei cu transportatorii români. Despretendinţele de pe piaţa intracomunitară am discutat cuDana Dumitru, managing partner al Hermes Forwards.

februarie 2013 ....................................................................................................................

INTER

VIU

13

gurare specialã, în valoare de300.000 de euro, iar românii evitãsã o facã. Dar aceste curse de ca-botaj te pot ajuta sã legi mult maibine cursele internaþionale. Deexemplu, din Sudul Franþei undetariful este foarte redus te poþimuta pe „intern“ ca sã ajungi într-o zonã cu tarife mai acceptabile.

Au scãzut tarifele? Ce seîntâmplã cu numãrulkilometrilor fãcuþi „la gol“?În comparaþie cu anul trecut,

atât pe segmentul de transportintracomunitar cât pe cel interna-þional tarifele sunt mai mici. Înmomentul acesta, Germania este,de exemplu, la pãmânt, ceea cepentru noi înseamnã un numãr

mai mare de kilometri parcurºi „lagol“. În Germania nu sunt cursenici cãtre Uniune, nu numai cãtreRomânia, ºi dacã sunt, sunt foarteprost plãtite. De exemplu, dacãtransportatorul se aºtepta sã vinãcu 1 euro pe km din Germania,acum clienþii vin cu 0,8 euro. Iaraceasta în condiþiile în care ex-porturile din România cãtre Ger-mania sunt foarte prost plãtite.Cu cât mergi pe gol, pentru cã nue marfã, ajungi pe minus.

Mai sunt probleme ºi cu An-glia, dar cu acestea ne-am obiº-nuit deja. La fel ºi în Franþa. Deexemplu, pe comenzile ºi contrac-tele pe care le avem, am înregis-trat, din Franþa cãtre România,scãderi de 300 de euro pe o cursã

faþã de noiembrie anul trecut.Ceea ce e foarte mult.

Cum simþiþi concurenþapentru români?Existã concurenþã ºi nu nea-

pãrat numai din partea polone-zilor. Cu cei din Vest nu ne preaintersectãm însã. Ei merg pe tari-fele lor ºi, de exemplu, transpor-tatorii nemþi preferã sã facã maimult curse interne. De altfel, tarifuleste mult mai bun pe intern, înGermania. De exemplu, dacã aicurse de internaþional pe care lelegi cu 3 curse de cabotaj, dupãcum permite legea, poþi ajunge lao medie mai bunã a tarifului pe ki-lometru. Conteazã însã foartemult de la cine iei comanda pentrucabotaj, pentru a obþine tarifebune. Din punctul meu de vedere,cãrãuºii români nu ar trebui sãfugã de cabotaj. Mã uit la trans-portatori mici care fac numai bila-teral fãrã a intra pe segmentulintracomunitar. Eu cred cã nu artrebui sã întoarcã spatele acestuisegment.

Care este relaþia voastrãcu transportatorii dinpunctul de vedere altarifelor?Încercãm sã dãm tarife corecte

transportatorilor cu care lucrãm.Preferãm sã avem transportatorifideli ºi constanþi. Alegem sã mer-gem pe marjã mai micã. De ase-menea, încercãm sã îi ajutãm, leoferim consultanþã în operaþional,pentru a-ºi calcula corect costurileºi a le putea optimiza ºi încercãmsã nu avem întârzieri la platã. Ter-menele pe care le practicãm înrelaþie cu transportatorii sunt de30 de zile, în condiþiile în care înrelaþie cu clienþii avem termenede încasare mult mai lungi. Pe dealtã parte, dacã eºti un transpor-tator cu 10 camioane este foartegreu sã intri la un anumit client,dar o casã de expediþii care lu-creazã cu 10 transportatori cuparcuri de câte 10 camioane, poa-te negocia altfel cu clientul, avândîn spate o flotã totalã de 100 decamioane.

Cum vezi viitorul HermesForwards?Foarte bine. Sunt foarte opi-

mistã. Atuul nostru este experien-þa, cred cã dacã adunãm expe-rienþa fiecãruia din echipãdepãºim 100 de ani.

Meda BORCESCUmeda.borcescu@ziuacargo.ro

Dana Dumitru, managing partnerHermes Forwards:

Interesul nostru este sã creãm parteneriate petermen lung, nu sã jecmãnim transportatorii la

tarife. Aceasta este ideea cu care am pornit ladrum.“

„