CAPITOLUL I

ALEGEREA DOMENIULUI DE MARKETINGOdata cu dezvoltarea societatii, s-a extins foarte mult si piata saloanelor de

infrumusetare. In prezent, lumea este mult mai preocupata de aspectul fizic decat pana acum cativa ani.Societatea comerciala BELISSIMA, doreste sa vina in intampinarea acelor

persoane in viata carora aspectul fizic placut constituie un element important, dar,in special, se adreseaza persoanelor pentru care sanatatea este pe primul plan.

In acest sens, societatea noastra ofera servicii de infrumusetare persoanelorinteresate, servicii bazate pe produse naturiste, care nu dauneaza sanatatii.

ACT CONSTITUTIVI. ASOCIATIISubsemnatii:HAN RALUCA MARIA, cetatean roman, domiciliata in comuna

Sofronea, nr.44A, nascuta la data de 21.08.1984, in municipiul Alexandria siGARTU NICOLAE, cetatean roman, domiciliat in Arad, str. Ion Cre-

anga, nr.17, bl. 16, ap.1, nascut la data de 26.02.1977 in municipiul Brasovde comun acord am hotarat constituirea unei societati comerciale cu

raspundere limitata a carei mod de organizare si functionare este reglementat de clauzele prezentului actconstitutiv.

II. DENUMIREA, FORMA JURIDICA, SEDIUL, NATIONALITATEA SOCIETATIIDenumirea societatii este SC BELISSIMA SRL.Sediul societatii: sediul societatii este in Arad, str. Felix, bl. 572, ap.6.Forma juridica a societatii: forma juridica a societatii este de

societate cu raspundere limitata, cu capital integral romanesc.Nationalitatea societatii: societatea este persoana juridica de nationalitate romana. Soci-

etatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si prezentul act constitutiv.III. OBIECTUL PRINCIPAL DE ACTIVITATEConform codului CAEN 9302, obiectul principal de ac-

tivitate este Coafura si alte activitati de nfrumusetare.IV. CAPITALUL SOCIAL SI PARTILE SOCIALECapitalul social este in valoare de 2.000.000 lei, integral numerar.Participarea asociatilor la constituirea capitalului social este:

1

Han Raluca Maria: 1.100.000 lei si Gartu Nicolae: 900.000 lei.Capitalul social se imparte in 20 parti sociale a cate

100.000 lei fiecare, repartizate intre asociati dupa cum urmeaza:Han Raluca Maria: 11 parti sociale si Gartu Nicolae: 9 parti sociale.Obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social al acesteia, iar

asociatii raspund numai in limita valorii partilor sociale pe care le detin.V. ADMINISTRAREA SOCIETATIIAdministrarea societatii se va face de catre asociatul Han Raluca

Maria, care are puteri depline inclusiv cea de reprezentare, fara nici un fel de limita desuma. Pentru activitatea prestata in aceasta calitate administratorului i se poate incheia con-tract de munca, salariul acestuia urmand sa fie stabilit printr-o hotarare a adunarii generale.

VI. GESTIUNEA SOCIETATII - CENZORIIControlul activitatii societatii se va face de catre asociati.

VII. DURATA SOCIETATIISocietatea se constituie pe durata nelimitata.

VIII. BENEFICIILE SI RISCURILEBeneficiul societatii se stabileste pe baza bilantului aprobat de adunarea generala. Repar-

tizarea dividendelor se face proportional cu participarea la capitalul social. Suportarea pierderilorde catre asociati se face in limita fondului de rezerva constituit sau, in cazul in care acesta se de-paseste, de catre asociati, proportional cu valoarea partilor sociale si in limita valorii acestora.

IX. DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATIIDizolvarea societatii se face in situatiile prevazute de L.31/1990 republicata. Lichidarea societatiisi repartizarea patrimoniului se fac in conditiile si cu respectarea procedurii prevazute de lege.

ASOCIATI

CAPITOLUL IIANALIZA MEDIULUI DE DESFASURARE

Mediul de marketing al unei firme este dat de actorii si fortele exterioare marketingului, careau efect asupra capacitatii managerilor de marketing de a realiza si intretine relatii de succes cu clientiivizati. Mediul de marketing ofera ocazii favorabile, dar ridica si amenintari. Acesta continua sa seschimbe intr-un ritm rapid. Firmele de succes stiu ca este de o importanta vitala sa-si supraveghezepermanent mediul in care actioneaza si sa se adapteze la schimbarile lui.

2

Fiecare firma trebuie sa gaseasca planul de bataie cel mai logic pentru situatia in care se afla,precum si din punctul de vedere al ocaziilor, obiectivelor si resurselor proprii.

In consecinta, analiza mediului de marketing al societatii Belissima, este prezentata in contin-uare:

[1.] ANALIZA SWOT

1. PUNCTE TARI:

n activitatea noastra, folosim numai produse profesionale naturiste,ceea ce asigura o calitate ridicata a serviciilor oferite de firma nostra pre-cum si protejarea sanatatii clientilor care apeleaza la serviciile noastre;

De asemenea, avem un personal foarte bine calificat, instruit si cu multa experienta ndomeniu;

Salonul este amplasat intr-un cartier important al orasului, faptcare favorizeaza atragerea clientelor;

Salonul este prevazut cu o sala de joaca pentru copiii clien-telor si cu o persoana specializata care sa-i supravegheze;

n sala pentru solar, exista att un solar orizontal, ct siunul vertical, pentru a satisface diferitele pretentii ale clientelor;

Raportul dintre pretul serviciilor prestate si calitatea acestora este unul favorabil;Salonul nostru este unul din putinele saloane de nfru-

musetare care ofera o asistenta, un styling computerizat.

PUNCTE SLABE:

Folosirea produselor profesionale naturale determina un cost ridicat pentru firma noastrasi acest fapt se reflecta n preturi mai mari, neaccesibile pentru un anumit segment de piata;

Datorita faptului ca, pentru nceput, exista un singur calculator si implicitun singur program de styling computerizat, clientii care vor dori sa apeleze laacest serviciu, vor avea putin de asteptat, pna ce se va elibera computerul;

Datorita amplasarii intr-o zona centrala a cartierului, lipsaspatiilor de parcare este un punct slab al firmei noastre;

OPORTUNITATI:

3

Preocuparea permanenta a oamenilor de a se simti side a arata bine constituie o ocazie pentru firma noastra;

Necesitatea sfaturilor specialistilor, precum si necesitatea folosirii unei aparaturi siunor produse specifice de catre clienti, este de asemenea o ocazie pentru salonul nostru;

Societatea noastra este singura care presteaza servicii folosind produse pro-fesionale naturiste, ceea ce constituie un avantaj concurential pentru firma.

RISCURI:

Existenta multor saloane asemanatore constituie un risc semnificativ pentru firma noastra;Mediul cultural, mai precis lipsa de informare a populatiei este o amenintare

pentru salonul nostru, pentru ca oamenii cresc intr-o societate anume, care le mode-leaza convingerile si valorile fundamentale si tot ce este nou este primit cu retincenta;

Nivelul scazut de trai al multor oameni este o amenintare, pen-tru ca nu multi si permit o sedinta la un salon de nfrumusetare.

Din cele prezentate mai sus rezulta ca sunt asigurate toate premiseleca firma sa desfasoare o activitate eficienta, competitiva pe termen lung

2. SECVENTIUNEA OBIECTIVELORO organizatie exista

pentru a realiza ceva. Unele firme isi definesc misiunea in termenii produselor oferite sau ai tehnologieide productie utilizate. Aceasta, insa ar trebui sa fie orientata spre piata. Produsele si tehnologiile ajung,in cele din urma, sa fie depasite, dar nevoile fundamentale ale pietei s-ar putea sa ramana vesnic aceleasi.

O declaratie de misiune orientataspre piata defineste activitatea companiei in termenii satisfacerii unor nevoi fundamentale ale clientului.

Astfel, afacerea noastra ne va oferi posibilitatea de a ne ajuta clientii sa se simta bine, saaiba moralul ridicat si sa se bucure de orele de relaxare la salonul nostru. Scopul nostru prin-cipal este sa ne mentinem clientii multumiti de serviciile oferite, astfel nct acestia sa revinasi alta data cu placere si chiar sa ne recomande altor persoane cu care ei intra n contact.

Totusi, planificarea strategica implica sistabilirea unor obiective generale si concrete ale companiei, care, pentru firma noastra se prezinta asfel:

4

OBIECTIVE PRIVIND VNZ ARILE:

n conditiile cheltuielilor prezentate n Anexa 1, ne propunem saatingem o cifra de afaceri medie de 445.000.000 pe luna.Pentru atingerea acestei cifre de afaceri, fluxul mediu declienti trebuie sa fie de 900 de persoane pe luna.

OBIECTIVE PRIVIND PIATA

Pe termen de un an, obiectivul nostru este sa avem o afacere stabila, cu multi clientipermanenti, deci sa ocupam un loc important pe piata saloanelor de nfrumusetare.

ALTE OBIECTIVE:

Pe o perioada de timp mai ndelungata, obiectivele afacerii nostre sunt: extindereantr-un sediu mai mare, si odata cu aceasta, crearea unei sali de asteptare cu un bar,unde clientii pot servi cafea si bauturi racoritoare; marirea numarului de aparate (cal-culatoare si mobilier specific) precum si a personalului specializat; continuitatea ac-tivitatii; obtinerea de profit; obtinerea si asigurarea unor informatii reale, care sareprezinte baza fundamentata de decizie pentru fiecare factor caruia i se adreseaza.

CAPITOLUL III

STRATEGIA DE CREARE A PIETEI1. SEGMENTAREA PIETEI

Firmele din ziua de azi isi dau seama ca nu pot sa-i atraga pe toti cumparatorii de pe pi-ata sau, in orice caz, nu pe toti cumparatorii de acelasi fel. Cumparatorii sunt prea numerosi,raspanditi pe o suprafata prea mare si prea diferiti din punctul de vedere al nevoilor si al obi-ceiurilor de cumparare. Mai departe, companiile insele se deosebesc mult intre ele din punctul

5

de vedere al capacitatii de a servi segmente diferite ale pietei. Mai degraba decat sa incerce saconcureze pe o intreaga piata, uneori impotriva unor concurenti superiori, fiecare companie trebuiesa identifice acele portiuni ale pietei pe care le poate servi cel mai bine si cel mai profitabil.

Prin urmare, majoritatea companiilor se arata extrem de selective in privinta clien-tilor cu care vor sa intre in legatura. Ele se concentreaza pe cumparatorii care man-ifesta cel mai mare interes fata de valorile pe care le creeaza ele cel mai bine.

Nu exista o modalitate unica de segmentare a pietei. Fiecare mar-keter trebuie sa incerce mai multe variabile de segmentare diferite, separat siin combinatie, pentru a gasi cel mai bun mod de a privi structura pietei.

Din punct de vedere al segmentarii geografice, segmen-tul vizat de firma Belissima este cel al orasului Arad.

In ceea ce priveste segmentarea demografica, piata tinta este ceaa persoanelor de sex feminin, cu un venit mediu sau ridicat.

Din punctul de vedere al segmentarii psihografice si comportamentale, serviciile noastrese adreseaza paturii superioare a clasei sociale de mijloc si clasei sociale de varf, si in specialpersoanelor care sunt deschise spre nou, celor pentru care calitatea este un factor important.

[1.] VIZAREA PIETEI

Pentru nceput, strategia de acoperire a pietei pe care o adopta firma BELISSIMA, este cea amarketingului concentrat. Prin aceasta strategie, firma cauta sa dobndeasca o puternica pozitie pe pi-ata, cunoscnd mai bine nevoile clientilor din nisele pe care le serveste si bucurndu-se de o reputatie spe-ciala n fata lor. Totodata, prin aceasta strategie, firma poate sa faca un marketing mai eficient, vizndu-icu serviciile sale numai pe consumatorii pe care i poate servi cel mai bine si n modul cel mai profitabil.

Prin adoptarea acestei strategii, firma isi asigura si un avantaj concurentialfata de celelalte saloane, care, majoritatea, recurg la un marketing nediferentiat.

Aceasta directionare catre o piata tinta ajuta firma sa fie mai eficienta si mai operativa, princoncentrarea pe segmental pe care-l poate satisface cel mai bine sic el mai profitabil. Acest tip demarketing aduce beneficii si consumatorilor, pentru ca ofertele sunt atent adaptate la nevoile lor.

[1.] ESTIMAREA VOLUMULUI VNZ ARILOR

Estimarea volumului vnzarilor este prezentata n Anexa 2.

[1.] STUDIUL CONDITIILOR PENTRU CA PRODUSUL SAU SERVICIULS A POATA R AMNE O DURATA CT MAI MARE DE VIATA.

6

n marketing conceptul de ciclude viata al produsului serveste ca baza pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecarei faze de evolutie avolumului vnzarilor, a volumului investitiilor si cheltuielilor curente, a profitului, a preturilor, etc. .

n ciclul de viata al unui produs exista patru faze:

1.1.1. Dezvoltarea

Introducerea

Cresterea

Maturitatea

Declinul

Dezvoltarea produsului ncepe atunci cnd compania gaseste si dezvolta o idee de produsnou. n etapa dezvoltarii produsului, vnzarile sunt zero, iar costurile investitionale ale companiei cresc.

Introducerea este o perioada de crestere lenta a vnzarilor, pe ma-sura ce produsul intra pe piata. Profiturile sunt inexistente n aceastaetapa, din cauza cheltuielilor foarte mari cu introducerea produsului.

n aceasta faza de lansare are loc confruntarea noului produs cu exigentele consumatorilor.Ea reprezinta etapa cea mai dificila din istoria comerciala a produsului ntruct atitudinea consumatorilorpoate fi de acceptare sau de respingere a noului produs. Este faza n care producatorul, ncrezator n com-petitivitatea produsului lansat pe piata, se afla fata n fata cu consumatorul, receptiv sau mai putin receptivfata de nou, care spera o satisfacere superioara a trebuintelor sale prin achizitionarea noului produs.

Cheltuielile de lansare si n special cele de reclama sunt exagerat deridicate. Dar nu trebuie neglijat faptul ca n promovarea vnzarilor un rol cen-tral l joaca reclama si publicitatea, deoarece ele atrag atentia consumatorilorpotentiali asupra noului produs si determina o atitudine favorabila a acestora.

Produl fiind acceptat pe piata, volumul vnzarilor creste deosebitde repede. Practic este vorba de o perioada de acceptare rapida pe pi-ata si de cresterea vertiginoasa a profitului, denumita perioada de crestere.

Firmele si mentin cheltuielile pentru reclama la acelasi nivel, sau eventualputin crescut, pentru a face fata competitiei si pentru a continua educarea pietei.

7

La un moment dat ntr-un anumit punct rata de crestere a vnzarii pro-dusului se va ncetini, iar produsul va intra n stadiul de maturitate relativa.

Majoritatea produselor comercializate pe piata, la un anumit moment, sunt n stadiul de matu-ritate al ciclului de piata si deci atentia managementului de marketing va fi ndreptata spre aceste produse.

n acesta faza concurenta este tot mai acerba, piata este practic saturata, accentuln activitatea de marketing se deplaseaza de la transformarea consumatorilor potentiali n con-sumatori efectivi spre cucerirea de portiuni, segmente din cadrul pietelor firmelor concurente.

Masa profitului se maximizeaza deoarece volumul vnzarilor este maxim iar preturilescad, de regula, mai putin n comparatie cu costurile de productie si comercializare.

Odata cu scaderea sistematica a vnzarilor se instaureaza faza de de-clin. Acest declin poate fi uneori mai lent, dar alte ori poate sa fie foarte br-usc si multe firme sa nu fie pregatite pentru a face fata unei astfel de situatii.

Pentru ca serviciile noastre sa aiba un ciclu ct mai lung de vi-ata, am elaborat o strategie de marketing a carei obiective sunt:

n faza de lansare, cunoasterea ct mai buna a serviciilor si a produselor folositepentru prestarea acestor servicii;

n faza de crestere, obiectivul principal este maximizarea cotei de piata;

pentru faza de maturitate ne propunem maximizarea profitului, n paralel cu aparareacotei de piata;

in ceea ce priveste faza de declin, ne vom axa pe reducerea cheltuielilor si fructifi-carea marcii.

Pentru realizarea acestor obiective, actiunile ntreprinse vor fi urmatoarele:

n faza de lansare: pretul serviciilor va fi unul care sa depaseasca cu un procentfoarte mic costul de realizare a lor,

publicitatea va viza cunoasterea firmei si a serviciilorbazate pe produsele naturiste printre adoptantii timpurii;

n faza de crestere: se asigura un pret de penetrare a pietei si o cunoastere a servici-ilor si stimularea interesului pe piata de masa;

8

odata cu faza de maturitate, pretul va atinge cel putin nivelul concurentei, iar npublicitate se va pune accentul pe diferentierea si prezentarea avantajelor fata decelelalte firme concurente;

n faza de declin, att pretul ct si publicitatea se reduc, la nivelul minim necesarpentru pastrarea clientelei de baza, cu fidelitate absoluta fata de marca.

[1.] POSIBILITATEA TRANSFORM ARII CONSUMATORILOR N CLIENTI

Achizitiile sunt puternic influentate de caracteristicile cul-turale, sociale, personale si psihologice ale consumatorilor.

Fiecare grup sau societate are o cultura, iar influentele culturale asupra com-portamentului de cumparare pot sa varieze foarte mult de la o tara la alta si chiarde la un cartier la altul. Capacitatea unei firme de a face ajustari n functiede aceste diferente poate sa reprezinte exact diferenta dintre reusita si esec.

Aproape fiecare societate are o forma oarecare de structura a claselor sociale.Clasa sociala nu este determinata de un singur factor, spre exemplu, venitul, ci se sta-bileste pe baza unei combinatii ntre ocupatie, venit, educatie, avere si alte variabile.Clasele sociale manifesta preferinte distincte fata de produse si marci, n multe domenii.

Deciziile unui cumparator sunt influentate si de caracteristicile personale, cum ar fi vrsta sietapa din ciclul de viata al cumparatorului, ocupatia, situatia economica, stilul de viata, personali-tatea si conceptia despre sine. Gusturile n materie de mncare, mbracaminte, mobila, recreare, etc.sunt adesea legate de vrsta. Ocupatia i influenteaza unei persoane bunurile si serviciile pe care lecumpara. Situatia economica a unei persoane va avea efect asupra produselor si serviciilor pe care lealege. Personalitatea distincta pe care o are i influentaza fiecarui individ comportamentul de cumparare.

Deciziile de alegere ale cumparatorului sunt influentate si de cei patru factori psiho-logici esentiali: motivatia, perceptia, nvatarea si ansamblul convingerilor si atitudinilor.

n consecinta, nu este de mirare ca firmele cele mai prospere sunt acelea care reusesc celmai bine s vina n ntmpinarea dorintelor si necesitatilor clientilor, oferindu-le satisfactia scon-tata ( un pret rezonabil, o calitate ridicat, servicii), ntelegnd marketingul nu ca pe o functieseparata, ci ca pe o filosofie care trebuie nsusita si aplicata la nivelul ntregii organizatii .

Daca n trecut principalul obiectiv al activitatii de marketing l constituia ncheiereaunei tranzactii, n prezent obiectivul major este acela al cstigarii unui client. n con-secinta, se va porni de la premisa potrivit careia o tranzactie este considerata incheiata n

9

momentul n care clientul revine pentru a cumpara din nou, insistndu-se din ce n ce maimult asupra tehnicilor de atragere si pastrare a clientelei .Clientii buni sunt un element cheie; atunci cnd sunt bine serviti si tratati , ei se vor transforma ntr-o sursa deprofit pe termen lung pentru firma. n conditiile unei concurente din ce n ce maiacerbe unul din principalele obiective ale unei firme trebuie sa-l constituie cstigarea ncred-erii si fidelitatii clientilor sai, prin satisfacerea cerintelor acestora la un nivel superior .

Pentru a cstiga ct mai multi clienti fideli, firma BELISSIMA pune accentul n spe-cial pe calitatea interactiunii vnzator cumparator. Fiind o firma de servicii, calitatea ser-viciului depinde att de calitatea celui care l presteaza, ct si de calitatea prestarii.

n aceasta epoca de concurenta intensa prin preturi, companiilor de servicii le este greu sa-sidiferentieze serviciile de cele ale clientilor. Atta timp ct percep drept similare serviciile oferite defurnizori diferiti, clientii vor acorda mai multa importanta pretului dect furnizorului. Solutia la prob-lema concurentei prin preturi o constituie realizarea unei diferentieri prin oferta, prestatie si imagine.

Salonul de nfrumusetare BELISSIMA ofera o ntreaga gama de servicii de nfrumusetarebazate pe produse profesionale naturiste, care nu asigura numai un aspect fizic placut, n defavoareasanatatii, ci, din contra, au efecte benefice pe termen lung, cunoscndu-se proprietatile benefice aleplantelor.

n scopul diferentierii prin prestatie, salonul asigura pregatirea angajatilor n vederea unei comu-nicari ct mai bune cu clientii, deci, n vederea asigurarii calitatii interactiunii vnzator cumparator.

Firma BELISSIMA si creaza o imagine proprie prin marca produselor naturiste folosite- HEMEL si cu ajutorul simbolului ales trandafirul rosu, care este simbolul frumusetii.

[1.] ANALIZA RISCURILOR ASUMATE PRIN EFECTUAREA INVESTI-TIILOR VIS--VIS DE PROFITURILE CARE SE ESTIMEAZA

Risc: pericol eventual, mai mult sau mai putin previzibil.Riscul devine o frna n desfasurarea activitatii economice

si implicit a expansiunii ei, acest impact necontrolat ducnd la ngreunarea procesului de decizie prin:

1.1. reducerea volumului de afaceri;

suportarea unor pagube materiale de o amploare mai mica sau mai mare.

Desfasurarea unei activitati eficace si creatoare se poate realiza numai n conditi-ile n care cei ce o nfaptuiesc sunt pusi la adapost de efectele nefaste ale riscului.

Se definesc urmatoarele tipuri de risc:

10

riscul economic cauzat de schimbari n activitati economice;

riscul datorat inflatiei sau de diverse testari ale pietei si tehnologiei;

riscul n afaceri (include riscul economic si riscul inflatiei).

Riscul economic cuprinde tot ce cauzeaza incertitudine n solduri si n costurile de operatii ncantitate si preturile produselor unei firme. Altfel spus cauzeaza incertitudine n operarea profitului.

Atitudinea managerului fata de risc depinde de nivelul profitului, marimea lichiditatilor sia vnzarilor la un nivel de referinta, pozitia actuala a organizatiei si eventuala dispozitie a sa.

O pozitie puternica antreneaza un comportament conservator n ma-terie de risc pericolul de a cobor mai jos de obiective este minimizat.

Cu ct pozitia este mai solida n raport cu obiectivelecu att mai putin reprezinta un pericol asumarea unui risc.

Riscul economic de exploatare reprezinta incapacitatea firmei dea se adapta la timp cu cel mai mic cost la variatiile mediului.

Dupa natura activitatii si pozitia sa n mediul economic, rezultatele firmeisunt influentate de o serie de evenimente economico-sociale; cresterea pretului en-ergiei, cresterea salariilor, accentuarea concurentei, inovatia tehnologica, etc.

Gradul de sensibilitate al rezultatelor economice face dinfiecare firma o investitie mai mult sau mai putin riscanta.

Riscul nu depinde numai de factorii generali ( pret de vnzare, costul, cifra de afaceri), ci si de structura costurilor, respectiv de comportamentul lor fata de volumul de activitate.

O modalitate de masurare a riscului o reprezinta anal-iza cost-volum-profit, denumita si analiza pragului de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate este denumit si cifra de afaceri critica, saupunct mort operational, fiind considerat punctul la care cifra de afac-eri acopera cheltuielile de exploatare, iar rezultatul economic este nul.

Dupa acest prag activitatea firmei devine rentabila genernd profit.

7.ASIGURAREA CONTURILOR NECESARE PENTRU A FACE PROMOVAREA PRO-DUSELOR

Una din deciziile cele maiimportante pe care trebuie sa le ia conducerea unei firme se refera la marimea cheltuielilor de promovare.

11

Firmele si sectoarele de activitate difera n privinta sumelor pe care le cheltuiesc cu pro-movarea. Acestea pot reprezenta 20-30% din valoarea vnzarilor n industria cosmeticelor.

Exista 4 metode de decizie cu privire la marirea bugetului promotional:- metoda posibilitatilor;- metoda procentajului din vnzari;- metoda paritatii competitive;- metoda obiectivelor si sarcinilor.

Metoda bugetului posibil: o serie de firme utilizeaza aceasta metoda, ele stabilindu-si bugetulpromotional la nivelul la care considera ca pot sa faca fata unui astfel de buget. Aceasta metoda nutine seama deloc de efectul promovariii asupra volumului vnzarilor. Folosind-o se ajunge la un bugetpromotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung. Desi n urma aplicariiei este posibil ca publicitatii sa i se aloce o suma de bani mai mare dect ar fi nece-sar, de cele mai multe ori acesta suma ajunge sa fie mai mica dect cea necesara.

Metoda procentajului din vnzari un anumit procent din valoarea vnzarilorefective sau planificate sau din pretul de vnzare. Avantajul acestei metode este faptul ca cheltuielile cupromovarea variaza n functie de posibilitatile firmei si conducerea firmei poate analiza relatia dintrecheltuieli cu promovarea, pret de vnzare si pret unitar. Se presupune ca acesta metoda creaza stabilitatela nivelul concurentei, deoarece firmele tind sa aloce promovarii aproximativ acelasi procent din vnzare.

Metoda paritatii competitive stabileste bugetulpromotional n functie de cheltuielile de promovare facute de concurentii lor. Ele urmaresc activitatea depublicitate a concurentei sau solicita de la publicatiile sau asocieri comerciale date estimate cu privire lacheltuielile efectuate la nivel de ramura, dupa care si stabileste bugetul pe baza mediei acestor cheltuieli.

Metoda obiectivelorpe activitati este cea mai rationala metoda de stabilire a bugetului promotional n functie de ceea cedoreste sa realizeze prin activitatea de promovare. Astfel, operatorii de marketing si definesc obiectivelespecifice, stabilesc sarcinile care trebuie ndeplinite pentru atingerea acestor obiective si estimeaza cos-turile ndeplinirii sarcinilor stabilite. Totalitatea acestor costuri formeaza bugetul promotional propus.

Metoda obiectivelor pe activitati obliga conducerea sa ia n calcul ipoteza referitoare la relatiadintre suma cheltuielilor si rezultatele activitatii de promovare. Aplicarea ei este cea mai dificila.

Conducerea firmei BELISSIMA foloseste metoda obiectivelor pe activitati in sta-bilirea bugetului de promovare. Asfel, se ajunge la suma de 231.264.000 lei/an, suma com-pusa din 11.100.000 lei/luna (250+TVA+3% taxa locala de publicitate, la un curs mediude 36.200lei/) pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municipiului Aradsi 8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul ADE-VARUL DE ARAD. Aceasta suma va fi asigurata din creditul contractat de firma.

12

[1.] CALCULUL PRETULUI DE LANSARE, CARE TREBUIE SA FIEINFERIOR CELUI DE DEMARARE, CE TRBUIE ATINS DUPA O ANUMITAPERIOADA.

Deciziile unei firme in privinta stabilirii preturilor sunt influentate atat de fac-tori interni, cat si de factori externi, proprii mediului in care actioneaza aceasta.

Factorii interni care influenteaza stabilirea preturilor includ obiectivele de marketingale firmei, strategia mixului de marketing, costurile si considerentele organizationale.

Factorii externi care influenteaza deciziile de pret sunt naturapietei si a cererii, concurenta si alte elemente din mediul firmei.

In cele din urma, cumparatorul este cel care decide daca pretul unui pro-dus este cel potrivit sau nu. Deciziile de pret, la fel ca multe alte deciziireferitoare la mixul de marketing, trebuie sa fie orientate spre cumparator.

Strategiile de stabilire a preturilor se modifica, de regula, pe masura ce produsul par-curge etapele ciclului sau de viata. Etapa de lansare este, in mod deosebit, o etapa provo-catoare. Firmele care aduc pe piata un produs nou se confrunta cu provocarea de a sta-bili preturile pentru prima oara. Ele pot alege intre doua strategii: stabilirea pretului pen-tru fructificarea avantajului de piata si stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata.

Stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata: numeroasefirme care inventeaza noi produse stabilesc initial preturi inalte pentru a culege veniturile pas cupas de pe piata. Aceasta strategie, insa, are sens numai in anumite conditii. In primul rand, cal-itatea si imaginea produsului trebuie sa sprijine pretul sau mai ridicat, dupa cum trebuie sa ex-iste suficienti cumparatori care sa doreasca produsul la acest pret. In al doilea rand, costurilepentru producerea unui volum mai mic de produse, nu trebuie sa fie atat de mari incat sa an-uleze avantajul obtinut din perceperea unui pret mai ridicat. In sfarsit, concurentii nu trebuie safie capabili sa intre cu usurinta pe piata si sa puna in pericol preturile mari percepute de firma.

Stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata: in loc sa stabileasca un pret initial ridicat pentrua castiga segmentele mici, dar profitabile ale pietei, o serie de firme folosesc strategia de stabilire apretului pentru patrunderea pe piata. Ele stabilesc un pret initial scazutpentru a patrunde pe piata rapid siprofund pentru a atrage rapid un mare numar de cumparatori si a castiga o cota mare de piata. Volumulridicat al vanzarilor contribuie la reducerea costurilor, permitand firmei sa faca noi reduceri de pret.

Trebuie indeplinite o serie de conditii pentru ca aceasta strategie a pre-turilor mici sa dea rezultate. In primul rand, piata trebuie sa fie foartesensibila la pret, astfel incat un pret scazut sa impulsioneze dezvoltarea pietei. In al doilea rand,costurile de productie si de distributie trebuie sa scada pe masura ce volumul vanzarilor creste.

13

In sfarsit, pretul scazut trebuie sa permita mentinerea concurentilor la distanta, iar cel care adoptao strategie de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata trebuie sa-si pastreze pozitia carac-terizata prin preturi reduse in caz contrar, avantajul datorat pretului putand fi doar temporar.

Firma BELISSIMA adopta o combinatie intre strategiade stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata si strategia de stabilire a preturilor pentru fructificareaavantajelor pietei. Cu toate ca folosirea produselor naturiste implica un cost mai mare pentru firma,aceasta nu indeplineste, pentru inceput, conditiile necesare pentru adoptarea strategiei de stabilire apretului pentru fructificarea avantajului de piata. Intr-adevar, calitatea servici-ilor justifica un pret mai ridicat, insa conditiile de trai ale populatiei nu asiguraexistenta a suficienti cumparatori care sa fie dispusi sa plateasca acest pret.

Deci, pentru inceput, conducerea firmei a stabilit o strategie de pret pentru patrundereape piata, iar veniturile realizate astfel vor fi suficiente ca sa acopere cheltuielile efectuate, iar dupa ceserviciile bazate pe produse naturiste vor fi cunoscute si apreciate in randul populatie, se va procedala o marire a pretului, astfel incat acesta sa asigure acoperirea investitiei, cat si realizarea profitului.

CAPITOLUL IVSTRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI

[1.] OFERIREA UNUI NOU PRODUS, SERVICIU SAU CONCEPT, CARESA SATISFACA NEVOI INEXISTENTE PANA LA MOMENTUL DAT.

Produsul este definit ca orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda aten-tie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat, si care ar putea satisface o dorinta sau o nevoie.

Serviciile sunt o forma de produs care consta din activitati, folosinte sau satisfactii oferitespre vanzare si care sunt in esenta intangibile si nu au ca rezultat dobandirea vreunui lucru.

Produsul este un element cheie din oferta de marketing. Planificarea mixului de mar-keting incepe cu formularea unei oferte care sa le aduca valoare clientilor vizati si sa le satis-faca nevoile. Aceasta oferta devine baza pe care firma isi edifica relatiile profitabile cu clien-tii. Oferta cu care vine o companie pe piata include adesea atat bunuri tangibile cat si servicii.

Cei care concep produsele trebuie sa se gandeasca la produse si servicii petrei palnuri sau niveluri. Fiecare nivel adauga mai multa valoare pentru client.

Nivelul elementar este avantajul de baza: cand proiecteaza produse,marketerii trebuie sa defineasca mai intai avantajele sau serviciile fundamen-tale, de natura sa rezolve o problema, pe care le cauta consumatorii.

14

Din acest punct de vedere, firma BELISSIMA ofera clientilor saiservicii de infrumusetare realizate pe baza produselor naturiste, care nuasigura numai aspectul fizic placut ci si protejarea sanatatii clientului.

La al doilea nivel, cel care planifica produsul trebuie sa transforme avantajul fundamentalintr-un produs efectiv, adica sa conceapa atribute caracteristice ale produsului sau serviciului. Laacest nivel, salonul de infrumusetare BELISSIMA asigura o inalta calitate a serviciilor oferite.

In sfarsit, cel care planifica produsul trebuie sa conceapa un produs augmentat in jurul avan-tajului de baza si al celui efectiv, oferindu-i consumatorului servicii si avantaje suplimentare.

In acest scop, firma noastra ofera clientilor sai consultanta in ceea ce priveste alegerea produselorfolosite. Angajatii firmei sunt instruiti sa-i sfatuiasca pe clienti si sa le recomande produsele potrivitepentru fiecare client si pentru fiecare serviciu la care apeleaza acesta. Pentru aceasta, exista un com-puter care are instalat un program de styling, cu ajutorul caruia clientul poate vedea, de exemplu, cu ceculoare ii sta bine, sau cu ce coafura ii sta bine. In afara de acest program, angajatii nostri pot oferiinformatii si recomandari privind produsele folosite, in functie de fiecare tip de par, fiecare tip de ten etc.

[1.] PERFECTIONAREA PERMANENTA A SISTEMULUI DE DISTRIBU-TIE, PROMOVARE SI PUBLICITATE

Firma BELISSIMA a incheiat un contract de publicitate cu firmaOLIMPIC MEDIAa)contractul de publicitatePARTILE CONTRACTANTEPrezentul contract se incheie intre S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. cu sediul in

Arad, str. M-sal I.Antonescu, nr.42, ap.3 inregistrata la Registrul Comertului al Municipi-ului Arad, cu autorizatia nr J02/37/1996, CF R 8488323, avand contul bancar nr. RO80BRDE 5964 5544 2174 6897 deschis la BRDEROBU, sucursala Arad, reprezentata de D-na Viviana Trutiu, in calitate de administrator, denumita in continuare OLIMPIC MEDIA.

SiS.C. BELISSIMA S.R.L., cu sediul in Arad, str. Felix, bl. 572, ap.6, inregistrata la Reg-

istrul Comertului al municipiului Arad, cu autorizatia J02/87/2005, CF R195487, avand contul bancarRO89 WBAN 2511 0000 0252 1957, deschis la SANPAOLO IMI BANK, sucursala Arad, reprezen-tata de D-na Raluca Maria Han, in calitate de administrator, denumita in continuare CLIENT,

[A.] [A.] [A.] [A.] [A.] [A.] Obiectul contractului

Obiectul prezentului contract il constituie inchirierea de locatii publicitare in extravilanul Mu-nicipiului Arad si realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul ADEVARUL DE ARAD.

15

B. Valoarea contractului-pentru inchirierea de locatii publicitare: 250+ TVA + 3% (taxa locala de publicitate) /luna;

-pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarulADEVARUL:8.712.000 lei/luna.

[A.] DURATA CONTRACTULUI

Contractul se incheie pe o perioada de 24 de luni, pe-rioada care va incepe din 01.06.2005 pana in 01.06.2007

[A.] MODALITATILE DE PLATA

Plata se va efectua in Arad, pe baza facturilor emise de OLIMPIC MEDIA,in lei la cursul BNR din ziua respectiva, cu specificatia clara a obiectului platii si acotei de T.V.A. sau pe baza facturilor proforme emise de OLIMPIC MEDIA, platafacandu-se in lei la cursul BNR din data efectuarii efective a platii de catre CLIENT.

In cazul in care intr-un termen de 5 zile de la data scadenta a obligatiilor de plata prevazutein prezentul contract acestea nu sunt onorate, OLIMPIC MEDIA este indreptatita sa primeascapenalitati de intarziere de 0.5% din sumele datorate pentru fiecare zi de intarziere a platii.

[A.] OBLIGATIILE PARTILOR

S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. se obliga sa puna la dispozitia clientului locatiile public-itare contractate, sa realizeze si sa publice macheta publicitara in ziarul ADEVARUL DE ARAD.

CLIENTUL se obliga sa achite contravaloarea prezentului contract, prevazuta la lit-era B, in conditiile stipulate la litera D, inclusiv taxa de reclama si publicitate, conformprevederilor contractuale.

[A.] REZILIEREA CONTRACTULUI

In conditiile in care clientul doreste sa rezilieze prezentul contractinainte de termenul stabilit la litera C, este obligat sa instiinteze in scris pe OLIMPIC ME-DIA, despre intentiile sale, cu 30 de zile inainte de data la care doreste sa rezilieze contractul.

Cu 30 de zile inainte de expirarea contractului, CLIENTUL este obligat sa anunte in scrispe OLIMPIC MEDIA de intentiile sale, daca doreste sa prelungeasca, respectiv sa inceteze con-tractul la data prevazuta la punctul C. in caz de nerespectare a termenului de instiintare, con-tractul se va considera prelungit pe o perioada egala cu cea anterior stabilita conform lit. C.

In caz de neplata in termen de 10 zile de catre CLIENT a obligatiilor sale rezul-tate din prezentul contract, OLIMPIC MEDIA poate rezilia unilateral contractul si poate dis-pune de locatiile stipulate prin prezentul contract, prin notificarea expediata clientului.

16

Cazul fortuit sau forta majora inlatura raspunderea partilor rezultata din prezentul contract.[A.] LITIGII

Acest contract cade sub jurisdictia legilor romane. Litigiile patrimoniale in-tervenite intre parti se vor solutiona pe cale amiabila. In caz contrar, compe-tenta apartine persoanelor abilitate de la sediul S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L.

[A.] ALTE CLAUZEPrezentul contract intra in vigoare in momentul semnarii lui de catre ambele parti

stipulate si nici o alta dispozitie verbala sau scrisa nu va afecta obligatiile partilor.

S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. S.C. BELISSIMA S.R.L.b) stabilirea obiectivelor de publicitatePublicitatea reprezinta orice forma platita de prezentare si promovare imper-

sonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor, de catre cineva care poate fi identificat.Primul pas in conceperea unui program de publicitate priveste stabilirea obiectivelor de

publicitate. Un obiectiv de publicitate reprezinta o sarcina specifica de comunicare, caretrebuie indeplinita in conditiile unui auditoriu vizat si intr-o anumita perioada de timp.

Publicitatea de informare este folosita intens cand este lansata o noua categorie de pro-duse. In acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primara. Publicitatea persua-siva (de convingere) devine mai importanta pe masura ce concurenta ajunge mai acerba. Aici,obiectivul firmei este de a construi cererea selectiva. Publicitatea de reamintire este impor-tanta pentru produsele mature ea ii face pe consumatori sa se gandeasca la produs.

Pentru inceput, firma BELISSIMA are nevoie sa fie cunoscuta. Unobiectiv al acestui tip de publicitate este construirea imagii firmei.

In acest moment, ea va apela la publicitatea de informare, pentru a informa poten-tialii clienti despre serviciile oferite si despre produsele cu ajutorul carora se relizeaza acesteservicii. Un alt obiectiv al acestui tip de publicitate este construirea imagii firmei.

In a doua faza, pe masura ce firma devine cunoscuta si concurenta isi facesimtita prezenta, firma se axeaza pe publicitatea persuasiva. Ea va incerca sa-i convinga pe consumatorica marca sa ofera cea mai ridicata calitate in schimbul banilor platiti, va incuraja clientii sa incerce noileservicii in prezent si va urmari modificarea perceptiei clientilor despre caracteristicile produselor cosmet-ice, adica le va aduce la cunostinta si va incerca sa-i convinga ca produsele naturiste sunt mult mai putin(sau chiar deloc) daunatoare, fata de celelalte produse cosmetice folosite de alte saloane de infrumusetare.

Firma BELIS-SIMA va folosi publicitatea de reamintire, in faza de maturitate a serviciilor, reamintindu-le clientilorca pot avea nevoie de aceste servicii in viitor, reamintindu-le unde pot beneficia de aceste servicii.

17

c) stabilirea bugetului de publicitateConform contractului

incheiat cu firma OLIMPIC MEDIA, bugetul alocat pentru publicitate, va fi de 231.264.000 lei/an.Aceasta suma este compusa din:

1.1.1.A.1.1.1.1.1.1. 11.100.000 lei/luna pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municip-iului Arad

8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarulADEVARUL DE ARAD.

d) conceperea strategiei de publicitateCrearea mesajului publicitar

Indiferent cat de mare este bugetul, publicitateapoate da rezultate numai daca reclamele se bucura de atentie si pot sa comunice bine. Mesajele bune depublicitate sunt deosebit de importante in mediul de astazi, costisitor si aglomerat, al publicitatii. In modideal, strategia privind mesajul publicitatii va rezulta direct din strategia mai larga de pozitionare a firmei.

Selectia intre principalele tipuri de mijloace de comunicareFirma BELISSIMA a stabilit, consultandu-se cu firma de publicitate OLIMPIC MEDIA, ca cele mai

bune mijloace de publicitate sunt panourile extravilane si aparitiile in ziarul local. Au fost alese acesteadoua, pentru ca implica un cost scazut, iar campania noastra se adreseaza locuitorilor orasului Arad,deci nu era nevoie de publicitatea la televiziune, sau alte mijloace de comunicare mult mai costisitoare.

0x08 graphic: StrangeNoGraphicData 0x08 graphic:

18

StrangeNoGraphicData 0x08 graphic: StrangeNoGraphicData 0x08 graphic: StrangeNoGraphicData 0x08 graphic: StrangeNoGraphicData

e)promovarea vnzarilorPromovarea vnzarilor consta din stimulente pe termen scurt pentru ncurajarea achizitiei

sau vnzarii unui produs sau serviciu. n timp ce publicitatea ofera motive pentru cumparareaunui produs sau serviciu, promovarea vnzarilor ofera motive pentru a cumpara acum.

n general, promovarea vnzarilor trebuie nu numai sa sporeasca volumul vnzarilor pe tr-men scurt sau sa determine trecerea temporara a clientilor de la marcile concurente la propria marca,dar si sa rentareasca pozitia produsului si sa construiasca relatii pe termen lung cu consumatorii.

Pentru promovarea vnzarilor sale, firma BELISSIMA a ales ca instrumentede promovare recompensarea fidelitatii si promovarea la punctul de vnzare.

Astfel, la 5 achizitii de orice fel (coafura, manichiura, cosmet-ica etc.), clientului i se presteaza un serviciu la alegere gratuit.

Promovarea la punctul de vnzare se va realiza prin prezentarea de catre angajatii firmei a pro-duselor folosite si a efectelor benefice ale fiecarui produs n parte, n timpul executarii serviciilor.

[1.] MENTINEREA IDENTITATII SI A IMAGINII FIRMEI

Mentinerea identitatii si a imaginii este foarte importantapentru o firma. Este de preferinta ca aceasta sa fie unica din toate punctele de vedere astfel nct ea sa nufie confundata cu o alta firma producatoare de produse identice cu cele pe care le furnizeaza ea nsasi.

19

Pentru a-si asigura o identitate inconfundabila firma BELISSIMA aapelat la ajutorul unor specialisti n domeniu. mpreuna cu acestia firma a ncercat sa si asig-ure o identitate si o imagine pe care sa nu o uiti prea curnd si nu n ultimul rnd originala.

Numele firmei exprima n totalitate care este obiectul de activitate al firmei,si anume frumusetea, caci, ntr-adevar, BELISSIMA te face mai frumoasa.

Chiar si atuncicand ofertele concurente arata exact la fel, cumparatorii s-ar putea sa perceapa o diferenta care are la bazadiferentierea prin imagine a unei companii sau marci. Imaginea unei companii sau marci trebuie sa comu-nice avantajele distinctive si pozitionarea produsului in cauza. Pentru realizarea unei imagini puterniceeste nevoie de multa munca si creativitate. Simbolurile pot asigura un grad ridicat de recunoastere amarcii si diferentiere a imaginii. Simbolurile alese, caracterele si celelalte elemente de imag-ine trebuie comunicate prin publicitate care sa exprime personalitatea marcii sau a firmei.

Companiile pot sa castige un avantaj concurential redutabilcu ajutorul diferentierii prin personal angajand si instruind oameni mai buni decat concurentii lor.

Firma BELISSIMA a ales aceste doua tipuri de diferentiere, cel prinpersonal si cel prin imagine pentru castigarea avantajului concurential.

Personalul nostru este atent recrutat si, periodic, este trimis la cursuri de perfectionare inmeserie precum si la cursuri de negociere si uzanta de protocol. Astfel ne vom asigura de cali-tatea serviciilor prestate precum si de buna comunicare dintre clientii nostri si personalul firmei.

Firma noastra isi consolideaza reputatia in jurul imaginii frumoasei actrite Eliza-beth Taylor, precum si prin simbolul trandafirului rosu, care semnifica frumusetea.

Studiul clientilor si competitorilor

Firmele din ziua de astazi se confrunta cu cea mai dura concurenta cu cares-au confruntat vreodata. Pentru a reusi pe pietele extrem de competitive dinziua de astazi, firmele trebuie sa treaca de la o filosofie orientata asupra produsu-lui si a vnzarii, la o filosofie orientata asupra clientilor si a marketingului.

Cunoasterea clientilor este esentiala, dar nu suficienta. Constru-irea unor relatii profitabile cu clientii si cstigarea avantajului concurentialnecesita oferirea unei valori si satisfactii mai mari dect cele oferite de con-curenti clientilor vizati. Raspunsul se afla n prestarea unei munci maibune dect cea a concurentei pentru a oferi valori si satisfactie clientilor.

I. Analiza pietelor de consumUna din tintele principale ale marketingului este aceea de a veni n ntmpinarea

cererilor consumatorilor. n scopul vinderii unui produs , cunoasterea cumparatorului este

20

o conditie sine - qua - non, ea fiind elementul fundamental al oricarui plan de market-ing. n procesul de formare si variatie a fenomenelor de cerere si oferta, intervin o mul-titudine de factori determinanti de natur politica, economica, sociala, psihologica, etc.

ntrebarea care se naste va fi : ce motive l determina pe client sa ia decizia de cumparare? Caresunt nevoile si cerintele acestuia? Care e modul sau de percepere a valorii? Va fi el satisfacut de cali-tatea produsului? n general, n teoria economica privind comportamentul consumatorului, se pornestede la premisa potrivit creia purtatorii cererii se comport de regul rational (homo oeconomicus),cutoate ca nu pot fi excluse si situatiile cnd comportamentul lor este aleator si de multe ori nerational.

n orice caz, responsabilii din cadrul departamentelor de marketing au sarcina de a anal-iza si cntari n mod judicios dorintele, perceptiile si preferintele, precum si comportamentulde cumparare al consumatorilor vizati .Doar n urma acestei analize se va putea trece la elab-orarea unor produse si servicii noi, cu caracteristici noi, formarea preturilor, alegerea canalelorde distributie, crearea mesajelor de publicitate si a altor elemente ale mixului de marketing .

II.. Analiza comportamentului consumatoruluiUn model detaliat al factorilor care influenteaza procesul decizional, este prezentat n schema de

mai jos :

FACTORI CULTURALICULTURACULTURA SECUNDARACLASA SOCIALA

SOCIALI

GRUPURILE DE REFERINTAFAMILIAROLUL SI STATUTULSOCIAL

PERSONALI

VARSTAOCUPATIASITUATIA MATERIALAPERSONALITATEA

PSIHOLOGICI

MOTIVATIAPERCEPTIAINVATAREACONVINGERI si ATITUDINE

21

n continuare, vom ncerca o prezentare pe scurt a acestor factori.A. Factorii culturali

Acest tip de factori exercita cea mai puternica influenta asupra comportamentului consumatorului.

CulturaCultura este factorul-cheie de influenta asupra dorintelor si asupra com-

portamentului consumatorului. Cultura este generatoare de valori, de per-ceptii, care, la rndul lor , dau nastere la nevoi, dorinte si cerere.

Acestea sunt foarte variate, n functie de gradul de cultura si de perceptie a valorii cucare este dotat individul. Asfel, unui individ care se naste si se formeaza n ambianta unei so-cietati dezvoltate, cu un grad ridicat de civilizatie, i se insufla nca de mic un set de valori,perceptii, preferinte si modele de comportament, cu ajutorul propriei familii si a altor institutiisociale (scoala, biserica, etc) cum ar fi : dorinta de realizare, si succes, activitate, eficienta sisimt practic, progres, confort material, individualism, libertate, lipsa constrngerilor externe.Cultura secundara

O cultura este formata din culturi secundare, care ofera posibilitati sporite de identifi-care si socializare a membrilor lor. Cultura secundara este o subramura a unei asa-numite cul-turi principale, incluznd persoane care apartin aceleiasi nationalitati, rase, religii sau zone ge-ografice. Identificarea si analizarea acestor culturi secundare a devenit n ultimii ani o sarcina de-osebit de importanta pentru directorii de marketing ai marilor companii datorita att cresterii nu-merice a persoanelor apartinatoare acestor culturi, ct si a puterii de cumparare a acestora, a de-venit tot mai clara si mai imperioasa necesitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor, dorintelorsi asteptarilor acestor persoane. Datorita faptului ca, asa cum am aratat mai sus, persoanelorapartinnd acestor culturi secundare au nceput sa reprezinte un segment de piata deosebit de impor-tant, a aparut necesitatea conceperii si punerii n aplicare a unor programe de marketing speciale.Clasa sociala

Clasele sociale reprezinta diviziuni relativ omogene si de durata ale unei societati, dispusen ordine ierarhica si ale caror membri mpartasesc aceleasi valori, interese si comportament.

Astfel, persoanele apartinatoare unei anume clase sociale tind s aiba comportamente similare,spre deosebire de cei care apartin unor clase sociale diferite. n al doilea rnd, persoanele care ocupapozitii inferioare sau superioare n cadrul societatii, n functie de clasa sociala din care fac parte.

Cunoasterea caracteristicilor acestor clase sociale este de-osebit de utila pentru directorii de marketing ai companiilor.B. Factorii sociali

Actiunea combinata a factorilor sociali asupra consumatorului are un impact deosebit asupracomportamentului de cumparare al acestuia. Ne vom opri pe scurt, pe parcursul acestui subiect

22

asupra ctorva din acesti factori : grupurile de referinta, familia, rolul si statutul social.Grupurile de referinta

O societate umana nu este o masa omogena, amorfa, ci una compusa din mai multe grupurisociale care interactioneaza ntre ele, genernd astfel reactii de atractie si conlucrare, sau dimpotriva,de respingere reciproca. Aceste subgrupuri au fost denumite de catre sociologi grupuri de refer-inta, avnd o influenta mai mare sau mai mica , directa sau indirecta asupra comportamentuluidiferitor persoane. n cazul n care persoana n cauza are caliatea de membru, influenta unui ast-fel de grup asupra comportamentului ei este una directa. Unele sunt grupuri primare, cu care indi-vidul se afla ntr-un contact-permanent, (familia, prietenii, vecinii,colegii de serviciu), iar altele cucare contactul nu este att de frecvent, dar de care persoana respectiva apartine, poarta denumireade grupuri secundare (profesionale, religioase, sindicale). De asemenea, oamenii pot fi influentatide grupuri carora nu le apartin, dar din care si doresc sa faca parte (grupuri de aspiratie), sau nsens contrar, al caror comportament si valori nu le mpartasesc si le resping (grupuri disociative).

n acest context, sarcina conducatorilor compartimentelor de marketing este siaceea de a identifica grupurile de referinta carora le apartin consumatorii vizati.

FamiliaFamilia, celula de baza a societatii umane este mediul n care individul se naste, creste, se

formeaza si si nsuseste setul de valori n functie de care se va comporta n societate. Iata de cemembrii familiei reprezinta cel mai important grup de influenta primar. Viata unui consumator semparte, ca sa spunem asa, ntre doua familii. Cea dinti este familia din care provine, alcatuitadin parintii sai. Acestia i insufla individului setul fundamental de valori (atitudinea fata de religie,politica si problemele economice, precum si setul ambitiei personale, al autopretuirii si al dragostei).

Cea de-a doua familie este reprezentat de familia pe care individul si-o formeaza, fi-ind alcatuita de cei doi soti si copiii lor. Aceasta are o influent si mai puternicaasupra comportamentului cotidian de cumparare, ea reprezentnd cea mai importanta orga-nizatie de consum, indiferent de patura sociala din care face parte, facnd obiectul unorstudii aprofundate, datorita interesului deosebit pe care-l suscita ofertantilor de produse.

Familia nu trebuie privita ns doar ca un monolit, ca un tot unitar, ci n detaliu, fiecaremembru al familiei (sot, sotie, copii) avnd preferinte diferite, manifestnd n consecinta uncomportament de cumparare felurit. Conducatorii activittilor de marketing devin astfel intere-sati n a conoaste rolul si influenta pe care le are fiecare membru al familiei n elaborareadeciziei de cumparare a unor bunuri si servicii diverse, de aidentifica deci decizia de cumparare din cadrul familiei.Rolul si statutul social.

Omul , ca animal social nu se poate manifesta ntr-o societate fara a interactiona cu ceilaltimembri ai acelei societati. Astfel, pe durata ntregii sale vieti, individul ia parte la activitatea diferitelor

23

grupuri sociale de facturi diferite: familie, cluburi, organizatii, etc. n relatia sa cu fiecare din acestegrupuri persoana respectiva are o pozitie anume, care se defineste prin rolul si statutul sau social.

Cum fiecare rol implic un anumit statut, rezulta ca aceste roluri pe care persoana n cauzale ndeplineste va avea o influenta covrsitoare si asupra comportamentului sau de cumparare.

n concluzie, creatorii strategiilor de marketing trebuie sa fie constienti depotentialul produselor si marcilor n calitatea acestora de simbol al statutului.C. Factorii personali.

Comportamentul de cumparare a unei persoane este influentat n mod deosebit side o serie de vectori de natur personal, cum ar fi : vrsta si etapa din cadrul ci-clului de viata, ocupatia, situatia materiala si nu n ultimul rnd stilul de viata.Vrsta si etapa din cadrul ciclului de viat.

Oamenii cumpara bunuri pe toat durata vietii lor. De asemenea, preferintele legatede produse cometice sunt puternic influentate de vrsta. Pe parcursul vietii, omul cunoasteschimbari nu numai pe planbiologic, fiziologic, ci si psihologic, moral, aceste schim-bari ducnd implicit la schimbarea gusturilor si preferintelor, deci a comportamentului decumparare. Mai mult, consumul este influentat si de etapele din ciclul de viata al familiei.

Ocupatia.Alaturi de ceilalti factori, ocupatia consumatorului reprezint un vector deosebit de important

din punctul de vedere al capacitatii de influenta a comportamentului de cumparare a persoanei.Situatia materiala.

Alegerea unui produs depinde n mare masura de situatia materiala a prezum-tivului cumparator. Situatia materiala poate fi definita ca fiind venitul care poate ficheltuit (marime, stabilitate, durata), economiile si bunurile detinute (inclusiv lichid-itatile), datoriile, putarea de mprumut si nclinatia spre cheltuire sau economisire.Stilul de viata.

Un aspect deosebit de important al studiilor de marketing l reprezinta si ceea ce se numestestimulul de viata al consumatorului , adica modul acestuia de a trai, concretizat prin activitatile pecare le desfasoara, de interesele si opiniile pe care le are. Stilul de viata difera de la o persoanala alta, dupa cum ntelege sa traiasca fiecare, n functie de conceptiile si setul de valori propriu.Personalitatea si prerea despre sine.

Un factor de influenta a comportamentului de cumparare l reprezinta si personalitatea con-sumatorului. Aceasta este definita ca fiind trasaturile psihologice distinctive ale unei persoane,care duc la o reactie potrivita si de durata ale acesteia la conditiile de mediu. Elementeleconstitutive ale personalitatii persoanei, sunt date de o serie de trasaturi ca : ncrederea nsine, stapnirea, independenta, respectul, capacitatea de aparare si adaptabilitatea.

24

Un nou concept legat de personalitatea persoanei a nceput s se impuna din ce n ce maimult n cadrul politicilor de marketing : imaginea despre sine a persoanei. Acest concept nsa tre-buie privit din mai multe puncte de vedere : parerea despre sine a persoanei (felul cum se vede eanssi) care este diferita de parerea ideala despre sine (felul n care ar dori sa se vada) si de imag-inea pe care o au cei din jur despre ea (modul n care presupune c este privita de semenii sai).D. Factorii psihologici.

Maslow este de parere ca nevoile fiintei umane sunt ordonate n modierarhic pe o scara ,ncepnd cu cele mai presante si terminnd cu celemai putin presante, ordonare prezentata schematic n desenul de mai jos :

Scara motivational a lui Maslow 0x08 graphic: StrangeNoGraphicData

Ele sunt, n ordinea importantei, nevoi fiziologice , de siguranta, sociale, de respect side auto actualizare. Individul este tentat s-si satisfaca mai nti cele mai importante nevoi.Pe masura ce o nevoie va fi satisfacuta, va disparea si motivatia de satisfacere a ei, per-soana n cauza ndreptndu-se spre urmtoarea nevoie, plasata pe un nivel ierarhic superior.

Din punctul de vedere al marketingului, teoria motivationala a lui Maslow esteun important punct de sprijin n analiza modului n care produsele oferite spre vn-zare corespund planurilor, aspiratiilor si modului de viat al potentialilor clienti.Perceptia

ncepnd din momentul n care o persoana este motivat, ea estepregatita sa actioneze. Modul de percepere a unei situatii date, difera nsade la individ la individ, n functie de structura psihologica a fiecaruia.

Perceperea aceluiasi obiect sau situatii este diferita de lao persoana la alta, datorita actiunii celor trei procese percepti

Atentia selectiv Distorsiunea selectiv Retinerea selectiv

nvtarea.Pe parcursul ntregii sale existente, comportamentul uman sufera o serie de schimbari da-

torita acumularii de informatii . Procesul acumularii informatiilor este denumit si nvatare.Este util pentru conducatorii politicilor de marketig sa aprofundeze noti-

unile legate de teoria nvatarii , ntruct aceasta i ajuta sa nteleaga fap-tul ca pot creste nivelul cererii pentru un produs, asociindu-i impulsuriputernice, indicii motivante si asigurndu-i o consolidare pozitiva a cunostintelor despre acesta.

25

Convingerile si atitudinile.Definita fiind ca parerea explicita pe care o persoana si-o formeaza asupra unui anumit lucru,

convingerea individului are o nrurire covrsitoare asupra comportamentului de cumparae al acestuia .Atitudinile sunt greu de schimbat, ele i fac pe oameni sa adopte un

comportament relativ constant fata de obiectele nconjuratoare, avnd n ace-lasi timp si menirea de a economisi energia si efortul de gndire.

Procesul de formare al atitudinilor are loc ntr-un mod aparte, schimbarea uneiatitudini avnd drept consecinta modificari majore la nivelul celorlalte atitudini.

Din punctul de vedere al firmelor deci, este mai util si mai ieftin s se ia n consider-are de atitudinile deja existente n fondul intelectual al posibililor cumparatori, politicile de pro-dus urmnd a fi mulate n functie de acestea , dect sa se ncerce o schimbare a atitudinilor.

ANALIZA CONCURENTILORPentru a planifica strategii concurentiale de marketing, firma trebuie sa afle tot

ceea ce poate despre concurentii sai. Ea trebuie sa-si compare constant produsele,preturile, canalele si promovarea cu cele ale concurentilor apropiati. In acest mod,firma poate descoperi domeniile potentiale de avantaj si dezavantaj concurential.

Firmele pot sa-si identifice concurentii din punctul de vedere al sectorului de ac-tivitate. Firma trebuie sa cunoasca modelele concurentiale din sectorul sau de ac-tivitate, daca doreste sa fie un jucator eficace n acel sector de activitate.

Firmele pot, de asemenea, sa identifice concurentii din punctul de vedere alpietei. Aici, ele si definesc concurentii ca fiind firmele care incearca sa satisfacaaceeasi nevoie a concurentilor sau sa construiasca relasii cu acelasi grup de clienti.

Din ambele puncte de vedere, cel al sectorului de activitate si cel al pietei, firmaBELISSIMA a identificat principalele firmele concurente, cele care activeaza n ace-lasi sector de activitate, adica saloanele de nfrumusetare si care se adreseaza aceleiasipiete, ca fiind: Salonul CLEO, Salonul DALLY, Salonul R-GO, Salonul MYSTIC.

ntr-adevar, aceste firme raspund acelorasi nevoi ale clientilor si ac-tiveaza pe aceeasi piata, piata Aradului, dar punctul forte al firmei BELIS-SIMA si ceea i da un avantaj concurential este folosirea produselor naturiste.

[1.] ROLUL FACTORULUI UMAN

1. Regulament de ordine interioara

26

Prezentul regulament s-a ntocmit pentru stabilirea cadrului gen-eral privind asigurarea ordinei si disciplinei n cadrul societatii si pentru aasigura un climat corespunzator n relatiile dintre angajator si angajati.

Conducerea societatii se realizeaza de catre Director general Raluca Han, caredecide asupra activitatii si asigura politica economica si comerciala a acesteia.

Activitatea Societatii se desfasoara n zilele lucratoare si nelucratoare, cu re-spectarea dispozitiilor legale privind durata maxima legala a timpului de lucru.

Directorul General reprezinta Societatea n relatiile cu autoritati, institutii, persoane fizice si ju-ridice.

Sefii de departamente conduc activitatile din cadrul departa-mentelor subordonate si raspund de modul de realizare al acestora.

Atributiile Directorului General sunt:

Organizarea, coordonarea si controlul activitatii societatii. Elaborarea de strategii si planuride afaceri, cu scopul promovarii intereselor societatii n elaborarea strategiei pe termen lung.

Atributiile departamentelor sunt:Centralizeaza necesarul de materiale si consumabile ( birotica, protocol, consumabile pen-

tru serviciile prestate, produse de igiena, etc.) necesare desfasurarii activitatii curente.Identifica furnizori de materiale si consumabile si solicita oferte;Analizeaza ofertele primite de la furnizori, identifica costurile min-

ime pentru realizarea aprovizionarii cu materiale si consumabile ;Realizeaza aprovizionarea cu materiale, bunuri si servicii, n limitele de competenta;ncaseaza banii de la clienti si raspunde de corectitudinea operatiilor de ncasare efectuate;Realizeaza zilnic monetarul;Transmite, n conditii de siguranta, banii, actele, documentele si

situatiile solicitate de sefii ierarhic superiori, la sediul societatii.Efectueaza receptiile de marfa si raspunde de corectitudinea din

punct de vedere cantitativ si calitativ a consumabilelor receptionate;Asigura si raspunde de depozitarea si pastrarea corespunzatoare a materialelor consumabile;Urmareste termenele de garantie la materialele de pe stoc si sesizeaza anticipat depasirea

termenelor.

2. Comunicarea

27

Comuniarea este esentiala n procesul de marketing. Personalul salonu-lui trebuie sa comunice cu clietii. Angajatul trebuie sa nteleaga ceea ceclientii si doresc si sa ncerce sa i ajute n luarea corecta a deciziilor.

De asemenea angajatul salonului trebuie sa se arate interesat de ceea ce doreste clientul, tre-buie sa l asculte cu atentie pe acesta din urma pentru a sti cu siguranta ce si doreste clientul.

Pentru o mai buna relatie dintre client si personalul salonului, acesta din urma i vafurniza clientului toate informatiile pe care le detine n legatura cu serviciul sau gama deservicii pe care clientul vrea sa le achizitioneze usurndu-i acestuia din urma decizia.

Amabilitatea este un factor foarte important n comunicarea client vnzator. O persoana va reveni cu siguranta ntr-un loc unde per-sonalul este amabil, dect ntr-un loc unde li s-a vorbit urt.

Personalul salonului trebuie sa discute n permanenta cu clientii, lundastfel cunostinta de problemele cu care acestia se confrunta, care sunt doleantelelor, si care este modul n care i pot ajuta sa rezolve aceste probleme.

Limbajul este esential n comunicare si trebuie sa fie adecvat cu dome-niul n care persoana si desfasoara activitatea. Este interzis ca limba-jul folosit de personalul salonului n relatiile cu clientii sa fie vulgar.

CAPITOLUL VPROGRAMUL DE CERCETARE N MARKETING

n afaceri nu poti dobndi succesul fara sa cunosti mediul, piata si consuma-torul. Pentru a cunoaste trebuie sa faci cercetari de marketing, trebuie sa studiezipiata, concurenta, utilizatorul, consumatorul sa evaluezi mediul si conjunctura.

Cheia potrivita pentru o cercetare de marketing eficace nu este nici tehnicafolosita, nici marea cantitate de date, ci controlul imediat al infomatiilor utile.

Preferintele consumatorilor si manevrele concurentilor se schimba continuu.Trebuie sa te mentii la curent. Daca se pierde prea mult timp cu culegereasi prelucrarea datelor s-ar putea ca cercetarea sa nu mai fie buna la nimic.

Cercetarea de marketing reprezinta un mod mai mult sau mai putin organizat simetodic de identificare a unor raspunsuri mai mult sau mai putin pertinente si obiec-tive la genul de ntrebari simple pe care le pune monologul unei afaceri proprii:

1.1. Care sunt clientii actuali si potentiali?

Ce fel de oameni sunt ei? Educatie? Stil de viata?

Unde locuiesc?

28

Pot ei sa cumpere?

Vor cumpara?

Le ofer produsele pe care ei le doresc?

Cum apare afacerea mea n raport cu cea a concuretilor?

Cercetarea de marketing nu este o stiinta exacta si cu att mai putin una perfecta sau in-faitibila. Ea lucreaza cu oamenii, cu nevoile, cu dorintele, cu mofturile lor, toate n perma-nenta schimbare aflate mereu sub influenta a sute de factori mai mult sau mai putin cunoscuti.

[1.] PROCURAREA DATELOR

Firma BELISSIMA a apelat la ajutorul specialistilor pentru a realiza o cercetare demarketing relevanta si eficienta. S-a decis asupra unei metode de cercetare care im-plica purtatorii de informatii, o ancheta tip interviu, un esantion de 150 de persoane.

Astfel, firma INFO-MARK TIMISOARA a realizat un chestionar totalizand 12 intrebari.Scopul cercetarii de marketing efectuate este de a afla in ce masura consumatorii

sunt dispusi sa accepte sa plateasca un pret cu aproximativ 20% mai mare decat o me-die a preturilor celorlalte saloane, in schimbul unor servicii de inalta calitate, si in schim-bul protejarii sanatatii lor, servicii oferite prin folosirea produselor profesionale naturiste.

Prin acest chestionar pe care firma specializata in cercetari de mar-keting il va folosi, se urmareste obtinerea informatiilor cu privire la:

-proportia populatiei care nu apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si principalelecauze;

-proportia populatiei care apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si tipurile de servicii lacare apeleaza;

-proportia clientilor potentiali ai salonului nostru;-proportia clientilor dispusi sa plateasca un pret cu 20% mai mare

decat pretul mediu al celorlalte saloane, in schimbul serviciilor de inalta calitate si a protejarii sanatatii cli-entilor;

-numarul persoanelor care ar putea deveni clienti numai dupa ce vor beneficia de venituri maimari.

[1.] CENTRALIZAREA, PRELUCRAREA DATELOR SI INTERPRETAREAREZULTATELOR

29

La intrebarea 01, 111 persoane au raspuns Da, 39 au raspuns Nu. Aceastainseamna ca un procent de 74% sunt persoane care apeleaza la serviciile saloanelorde infrumusetare si 26 % sunt persoane care nu apeleaza la astfel de servicii.

Din cele 39 de persoane care nu apeleaza la serviciile specializate ale saloanelor de in-frumusetare, un procent de 38% nu apeleaza la aceste servicii pentru ca nu au timp, un pro-cent de 25% nu apeleaza pentru ca se aranjeaza singure, un alt procent de 25% nu ape-leaza pentru ca li se pare prea costisitor, iar procentul de 12% nu apeleaza din alte cauze.

Din cele 111 persoane care frecventeaza saloanele de infrumusetare, 11 de persoanemerg de 2 ori pe saptamana, 17 persoane o data pe saptamana, 24 de persoane de 2ori pe luna pe luna, 20 de persoane o data pe luna, 27 de persoane o data la 2luni si 12 persoane o data la mai mult de 2 luni. Graficul situatiei se prezinta ast-

fel:Serviciile cel mai des utilizate sunt cele de coafura si cosmetica,

apoi cele de manichiura si pedichiura si in final cele de masaj si solar.95% dintre respondenti accepta produsele salonului, in

timp ce 5% prefera sa le foloseasca pe cele personale.91% dintre persoanele chestionate considera ca inalta calitate a serviciilor oferite prin folosirea

produselor naturiste precum si protejarea sanatatii clientilor justifica un pret cu 20% mai mare de-cat pretul mediu al celorlalte saloane, iar 9% considera ca aceste conditii nu justifica acest pret.

Persoanele dispuse sa plateasca acest pret sunt in proportie de65%, in timp ce 35% nu ar fi dispuse sa plateasca acest pret.

Din cele 10 persoane care au spus ca este prea costisitor sa apeleze la serviciile sa-loanelor de infrumusetare, procentul cu care ar trebui sa se mareasca venitul lunar al familiei

30

pentru ca ei sa poata apela la aceste servicii este de 10% pentru 4 persoane chestionate, 20%pentru 3 persoane chestionate si 30% pentru alte 3 persoane chestionate. Aceasta situatie se

prezinta grafic astfel:Dintre cele 150 persoane chestionate, 15 sunt profesori, 20 sunt economisti, 18 muncitori, 16

studenti, 21 ingineri, 11 casnici, 7 avocati, 14 patroni, 4 vanzatori, 7 medici, 5 juristi, 12 au alte ocupatii.15 respondenti au varsta sub 20 ani, 54 intre 21 si 30 ani, 39

intre 31 si 40 ani, 25 intre 41 si 50 ani si 17 peste 50 ani.Venitul lunar al celor chestionati este sub 5 milioane lei pen-

tru 19%, intre 5.000.001 si 10.000.000lei pentru 45%, intre 10.000.001si 20.000.000 pentru 21% si peste 20.000.000 lei pentru 15%.

87% dintre cei chestionati locuiesc in mediul urban, in timp ce 13% locuiesc in mediul rural.

Ca si concluzie la aceasta cercetare demarketing putem spune ca serviciile firmei noastre sunt accesibile persoanelor cu venit mediu sau ridicat.Majoritatea persoanelor anchetate considera ca serviciile noastre merita, ntr-adevar un pret cu 20% maimare dect pretul mediu al saloanelor din Arad, datorita inaltei calitati a serviciilor prestate precum sidatorita faptului ca folosirea produselor profesionale naturiste nu dauneaza sanatatii clientului.

Chiar daca persoanele care au participat la aceasta cercetare de marketing ar fi dis-puse sa plateasca acest pret n schimbul serviciilor noastre, exista multe persoane care da-torita veniturilor mici ale familiei nu si permit acest lucru. Totusi, ei sunt potentialiclienti, n conditiile n care venitul lor lunar ar creste cu 10%, 20% sau 30%.

31

Alege sa fii frumoasa si sanatoasa!Cauta-ne, in fiecare zi, de luni pana sambata, intre orele 08-20, pe strada Felix, bl. 572, ap.6.

Tel: 25734653

32