tehnici 12curs
DESCRIPTION
tehnici si tactici de negociereTRANSCRIPT
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivtehnica personalizrii;
tehnica datelor statistice;
tehnica soluiilor integratoare;
tehnica fragmentrii;
tehnica ntreruperii (time-out);
tehnica alternrii negociatorilor;
tehnica ascultrii;
tehnica satisfaciei;
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivtehnica toleranei;
tehnica politeii;
tehnici manipulatoare;
tehnica da-ului;
tehnica zvonului;
tehnica limitrii opiunilor;
tehnica parafrazrii;
tehnica sinceritii etc..
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica personalizrii negocierii
fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia la tipul de partener
poate fi utilizat n abordarea global anegocierii sau n abordarea unor faze i etape ale acesteia
adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar ainformaiilor de care acesta are nevoie i n forma agreat de client
argumentele (logice, emoionale, raionale) i probele vor fi prezentate n raport cu gradul de cultur al clientului, cu aspiraiile, idealurile i convingerile sale
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica datelor statistice
presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor
surse de informaii: studii, extrase din pres, selecii din prospecte, brouri, oferte, cataloage etc..
datele statistice utilizate trebuie s fie reale, veridice, de actualitate i s provin din surse inatacabile
tactica intoxicrii statistice apartenerului, care vizeaz selecia datelor statistice dup regula: rmne tot ce sprijin punctul de vedere al negociatorului i cade tot cea ce l contrazice pe acesta
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica fragmentrii negocierii sau tehnica ostaticului
se refer la faptul c negociatorul poate deine un document, oinformaie, un bun, osum de bani sau orice altceva care are valoare pentru partener
partenerul fiind constrns s accepte oconcesie n schimbul ostaticului
suma pltit n avans, livrrile pltite n avans, cumprrile de bunuri de uz ndelungat fr asisten tehnic i fr piese de schimb pot fi considerate ca avnd valoare de ostatic
fragmentarea negocierii presupune negocierea vnzrii unui bun ndelungat performant la un pre bun pentru partener i apoi s obii contracte avantajoase pentru asisten tehnic i piese de schimb
tactica faptului mplinit, cnd vnztorul i livreaz clientului, n baza unui contract parial, instalaiile, obligndu-l la acceptarea ulterioar adocumentaiilor i a accesoriilor
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica soluiilor integratoare
utilizat atunci cnd ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreunnegociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la prioritatea maxim apartenerului su, ajungndu-se astfel la un acord sau mpreun dezvolt onou soluie la nevoile lor, dincolo de propunerile iniiale
Tehnica ntreruperii
ntreruperea este necesar pentru:temperarea adversarului prea iritat sau prea puternicconstruirea unei noi strategii de aprareanaliza unor documente noiconsultarea unor specialiti pregtirea de noi tactici de negociere
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica alternrii negociatorilor
metod de abordare a negocierilor cu parteneri dificili, dominatori, experi n domeniu i care nu se las uor convini asupra finalizrii negocierii ntr-un sens dorit de negociator
utilizat cnd:se ajunge ntr-un impas negociatorul este obosit, stresat sau partenerul reacioneaz negativ la un anumit negociator
Tehnica ascultrii
tehnic de abordare global, dar i aunor faze alenegocieriise impune n faza n care partenerul i lanseaz contrapropunerea sau face obiecii i observaii propunerii avansate de negociatortactica ascultrii active
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica satisfaciei
reprezint oabordare eficient anegocierilor prin prisma faptului c un partener satisfcut este un partener de curs lungfiecare propunere anegociatorului trebuie s ofere satisfacii partenerului
Tehnica toleranei
utilizat n momentele de maxim tensiune sau de criz
negociatorul care nu va lua n seam atacurile partenerului, replicile verbale tioase i nici injurile acestuia, reacionnd pozitiv are ctig de cauz
tactica tcerii
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica politeii
se nscrie pe acelai plan cu tehnica toleraneiun om tolerant este i politicosn toate situaiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politeea este att otehnic, ct i otactic eficient
Tehnica zvonului
dac zvonul lansat este pozitivzvonurile pregtesc terenul pentru finalizarea favorabil anegocierii
Tehnica limitrii opiunilor
necesar cnd partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea de alua decizii corecte n condiii de stresreduce gradul de incertitudine al partenerului
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica parafrazrii
dac partenerul nu este stresat i presat de timp
utilizat n toate fazele negocierii sau doar n anumite etape ale acesteia
vizeaz formularea de ctre negociator adiscursului partenerului
Tehnica sinceritii
cnd partenerul este nencreztor
prin abordarea sincer a negocierii interlocutorul va cpta ncredere i deschidere
este fundamental pentru relaii de durat i oneste, n care ambii parteneri sunt ctigtori
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTacticii de negociere ofensive:
tactica ntrebrilor (de testare, specifice, de atac, mgulitoare, da sau nu);
tactica zmbetului;
tactica exercitrii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, corupie, antajul, constrngerea, presiunea timpului);
tactica iritrii adversarului (prin divagare, repetiie, glume, logoree (moara hodorogit) etc.);
tactica acceptrii aparente (a propunerilor partenerului);
tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea s obin) etc..
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTacticii de negociere defensive:
tactica pretinsei nenelegeri;
tactica "Da, dar este preferabil unui Nu categoric n cadrul negocierilor;
tactica "dac ..., atunci ...";
tactica contrantrebrii este otehnic prin care, n mod sistematic, se arunc mingea n terenul partenerului;
tactica problemelor neimportante;
tactica amnrii discuiilor;
tactica obosirii echipei oponente etc..
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivPentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale i nonverbale):
negativepozitive
Tactici de persuasiune negative
Avertismentul mesaj verbal: Dac nu acceptai aceast soluie, ne putem adresa unei tere persoane pentru rezolvarea litigiului; mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului dac, pauz; mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincer, nclinarea capului ntr-o parte
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune negative
Ameninareamesaj verbal: n situaia n care livrarea nu va fi fcut la timp, vom apela la un alt furnizor; mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului livrarea; mesaj nonverbal: ncruntarea privirii ctre interlocutor, piciorul drept n fa, amenintor.
Represaliilemesaj verbal: Suntem nevoii s nu mai apelm la dvs. pentru c produsele nu corespund calitii contractate; mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei produsele nu corespund calitii contractate, ton ferm, uor ridicat; mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficial i braele nchise.
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune pozitive:
Promisiunilemesaj verbal: Avem i preuri speciale pentru clienii fideli. Putem face i unele discount-uri; mesaj paraverbal: dup prima propoziie se face pauz, se accentueaz clienii fideli i discount-uri, ton degajat ; mesaj nonverbal: privire deschis, zmbet sincer, nclinarea capului, palmele etalate, piciorul drept mpins nainte.
Recomandrile mesaj verbal: Calitatea produselor noastre este apreciat pe piaa european. De aceea suntem siguri c vei fi competitivi pe aceast pia; mesaj paraverbal: se accentueaz cuvintele calitate, european, competitivi, tonul este normal; mesaj nonverbal: capul este nlat, brbia este mpins nainte, iar minile aduse la spate cu una din palme cuprinznd cealalt mn.
-
Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune pozitive:
Recompenselemesaj verbal: Putem s v livrm o cantitate mai mare dac acceptai un termen mai lung; mesaj paraverbal: pauz dup cuvntul dac, se accentueaz dac i termen, tonul este cald, moderat; mesaj nonverbal: privire oficial, deschis, negociatorul are trupul ntors direct ctre partener.