ECONOMIA TURISMULUI INTERN SI INTERNATIONAL ANUL II

CIOCOIU ANA MARIA SI MUNTEANU IULIAN[Alegeți data]

CuprinsCAPITOLUL 1: Prezentarea si misiunea companiei Tarom.....................................................................1

Analiza mediului intern.........................................................................................................................3

Analiza financiara a companiei Tarom. ................................................................................3

Locatia companiei si influenta sa asupra atragerii cumparatorilor...................................................3

Cladirea si influenta sa asupra consumatorilor..................................................................................4

Personalul..........................................................................................................................................4

Analiza mediului extern.........................................................................................................................5

Clientii................................................................................................................................................5

Concurentii.........................................................................................................................................6

Furnizorii............................................................................................................................................6

Furnizorii interni............................................................................................................................6

Furnizorii externi...........................................................................................................................6

Analiza SWOT........................................................................................................................................7

PUNCTE FORTE......................................................................................................................................7

PUNCTE SLABE.......................................................................................................................................7

Gama diversificata de produse.......................................................................................................7

Criza de personal si avioane..........................................................................................................7

OPORTUNITATI......................................................................................................................................7

AMENINTARI..........................................................................................................................................7

Membru al unei aliante aeriene : Sky Team...................................................................................7

Amenintari teroriste.......................................................................................................................7

1

CAPITOLUL 1: Prezentarea si misiunea companiei Tarom.Prezentarea companiei Tarom

TAROM - Compania Naţională de Transporturi Aeriene a României a fost înfiinţată în 1954 şi a crescut în acelaşi timp cu aviaţia românească. Tarom îşi desfăşoară activitatea sub autoritatea Ministerului Transporturilor şi este membră a Alianţei SkyTeam din 25 iunie 2010. Compania naţională operează peste 50 de destinaţii proprii şi destinaţii deservite de partenerii code share.

Transportatorul României deţine una dintre cele mai tinere flote din Europa, alcătuită din 24 de aeronave, şi este membru al Asociaţiei Internaţionale a Transportatorilor Aerieni (IATA) din 1993 şi al Asociaţiei Companiilor Aeriene Europene din 2000. Compania Tarom este o companie modernă şi orientată către viitor, care protejează mediul implementând proceduri inovative pentru reducerea emisiilor de CO2.

În 25 iunie 2010, Tarom a aderat la SkyTeam, alianţă aeriană globală, ce oferă pasagerilor membrilor săi acces la o reţea lărgită de destinaţii, mai multe frecvenţe şi conexiuni. Înscriindu-se în programul de fidelizare SkyTeam, pasagerii pot acumula şi utiliza mile, efectuând zboruri cu oricare dintre companiile membre. În 1966 Tarom a efectuat primul zbor peste Atlantic. În 1969 a avut loc ocolul Pământului în 80 de ore de zbor pe o distanţă de 47.000 km, cu un avion IL-18, cu plecare din Bucureşti spre Delhi, Bangkok, Tokio, Honolul, Los Angeles, Ciudad de Mexico, New Zork, Las Palmas, Roma, Istanbul, Bucureşti. În anul 1974 Tarom a realizat primul zbor către Sydney via Calcutta şi a introdus zboruri regulate spre New York şi Beijing. În 1980, capacitatea de transport a companiei era dublă faţă de anul 1975 şi de zece ori mai mare faţă de anul înfiinţării. La acea dată, Tarom opera zboruri către 15 destinaţii interne. O nouă performanţă a fost atinsă în anul 1981, când s-a efectuat primul zbor fără escală pe o distanţă de 10.000 km între Bucureşti şi Bangkok. Decada anilor 1990 a marcat deschiderea unor noi rute spre Chicago, Calcutta, Milano, Chişinău, Delhi, Verona, Bologna, Salonic, München, Stuttgart şi altele.

În 1992 Tarom a demarat un proces intensiv de modernizare a flotei. Două aeronave AIRBUS A-310 au fost achiziţionate în 1992, două aeronave BOEING 737 în 1993, iar alte trei aeronave BOEING 737 în 1994. Începând cu anul 1998, flota Tarom s-a îmbogăţit cu şapte aeronave ATR 42-500 pentru curse interne şi regionale, precum şi cu alte 4 aeronave BOEING 737. Finanţarea acestui ambiţios program strategic nu a fost o sarcină uşoară: din 1992 TAROM a investit mai mult de 350 de milioane dolari, în achiziţionarea de noi aeronave şi echipamente. Tarom intenţionează să continue acest proces de modernizare prin achiziţia de noi aeronave performante.

Tarom operează în prezent pe zborurile externe şi interne cu o flotă compusă din 23 aeronave:

2 aeronave Airbus A310-325 4 aeronave Boeing 737-700 4 aeronave Boeing 737-300 4 aeronave Airbus A318-111 7 aeronave ATR 42-500 2 aeronave ATR 72-500

Misiunea companiei Tarom

Viziunea

2

Lumea ar fi un loc mai bun dacă oamenii ar vedea viaţa ca pe o sumă a călătoriilor pe care le facem.

MISIUNE ŞI VALORI

Într-o lume în care societatea este definită deseori de valori materiale, noi am ales să oferim o interpretare diferită a ceea ce are sens în viaţă. Noi vorbim despre ceea ce vedem. Despre lucrurile de care suntem surprinşi. Despre locurile şi faptele de care ne amintim în anii ce vor veni. Despre oamenii pe care îi întâlnim. Despre lucrurile pe care le împărtăşim cu alţii.

Noi suntem călătoriile noastre.

La TAROM, credem că fiecare călătorie ne modelează dezvoltarea personală, şi având acest lucru în minte, misiunea noastră este de a-i inspira pe oameni să îşi deschidă aripile. Pentru că în viaţa unui om, fiecare călătorie contează.

Fiind fără îndoială o linie aeriană cu o bogată tradiţie în spate, noi am ales să nu facem din acest lucru singurul nostru element diferenţiator. Credem în modernitate, în cunoaştere, în eleganţă, în calm. Suntem la curent cu ultimele trenduri culturale şi sociale şi respectăm cele mai înalte standarde de siguranţă şi confort.

Ştim că fără cunoaştere, fără pasiune şi fără profunzime, nu poate exista progres. Şi fără o permanentă atenţie acordată detaliilor şi perfecţiunii, nu poate exista distincţie.

Deţinem controlul datorită expertizei noastre, care ne face să avem capacitate rapidă de decizie, să fim încrezători în viitor, şi mai presus de orice, să fim raţionali. Suntem oneşti cu pasagerii noştri, cărora dorim să le arătăm în fiecare zi că oferirea unor servicii deosebite se poate face numai cu stil.

3

Capitolul 2: Analiza situatiei existente, a obiectivelor urmarite si a strategiei de piata adoptate.

Analiza mediului intern.

Analiza financiara a companiei Tarom.

An bilant Cifra de afaceri (euro)

Profit (euro) Datorii (euro)

2013 241.980.557 -29.024.847 60.797.3472012 236.714.963 -52.073.412 67.542.1232011 219.069.790 -60.704.329 81.407.3262010 214.394.299 -77.607.042 98.933.2752009 192.030.990 -55.513.797 101.510.111

*Tabel realizat cu informatii culese de pe site-ul www.listafirme.ro

In tabelul de mai sus am redat situatia a trei indicatori economici ai companiei tarom, divizati pe 5 ani. Perioada de analiza este cuprinsa intre anii 2009-2013. Cei trei indicatori sunt : cifra de afaceri, profitul si datoriile. Toate valorile sunt exprimate in euro.

In anul 2013 comparativ cu anul 2009 observam o crestere a cifrei de afaceri cu aproximativ 50 milioane euro . In toti anii analizati, compania nu a inregistrat profit,ci pierderi. Insa in anul 2013 fata de anul de baza 2009, observam o reducere majora a pierderilor inregistrate. Diferenta este de aproximativ 26,5 milioane euro.

In cazul datoriilor, tendinta este tot pozitiva. Desi in anul 2013 observam o cifra a datoriilor ce depaste 60 milioane de euro, comparativ cu anul 2009, aceasta s-a redus cu aproximativ 41 milioane de euro.

Locatia companiei si influenta sa asupra atragerii cumparatorilor

Sediul companiei TAROM este localizat pe Calea Bucurestilor 224F, Aeroportul International „Henri Coanda – Bucuresti”. Cu toate ca acesta reprezinta locatia principala a companiei, aceasta detine alte 2 agentii in Bucuresti, una situata pe Splaiul Independentei si una in Piata Victoriei, si 20 de agentii in tara prin intermediul carora isi comercializeaza serviciile: Constanta, Tulcea, Iasi, Botosani, Suceava, Piatra Neamt, Bacau, Ploiesti, Brasov, Sibiu, Targu-Mures, Bistrita, Baia Mare, Cluj- Napoca, SatuMare, Oradea, Craiova, Caransebes, Resita, Timisoara. Compania detine de asemenea 25 agentii internationale situate strategic pe continentele America de Nord, Europa, Africa si Asia. Agentiile nationale sunt localizate in cele mai importante orase ale tarii, in zone cu vad comercial mare, ca piete sau artere circulate, de exemplu agentia TAROM Brasov este situata pe str. Muresenilor, nr. 22, ap. 6, astfel incat oferta de servicii a companiei este disponibila pe o arie

4

geografica mult mai mare, iar consumatorii au posibilitatea achizitionarii serviciilor fara a se deplasa la sediul central.

Cladirea si influenta sa asupra consumatorilor

Cladirea in care se afla sediul companiei este Aeroportul International „Henri Coanda – Bucuresti”, astfel clientii TAROM sunt influentati de starea si conditia acestuia in crearea primei impresii cu privire la imaginea companiei. Aeroportul International „Henri Coanda – Bucuresti” este cel mai mare aeroport din Romania si unul dintre cele doua aeroporturi importante din Bucuresti. Cladirea si anexele au reprezentat baza militara in perioada 1940-1965, si mai apoi au fost reconditionate si adaptate cerintelor unui aeroport, ca astazi sa devanseze, in aprecierea pasagerilor, aeroporturi precum Londra, Paris Charles de Gaulle, Roma Fumicino, Frankfurt, Milano Malpensa la mai multe capitole privind calitatea serviciilor. Dispune de baruri, restaurante, banci, bancomate, posta, farmacie, magazine, schimb valutar, birou informatii turistice, transfer terminale, parcare, taxiuri.

Personalul Structura de personal a companiei TAROM respecta in general categoriile de personal

specifice activitatii de transport aerian, si anume:

• Piloti

• Insotitori Zbor

• Personal Tehnic de Intretinere si Reparatii

• Personal Operatiuni Sol

• Personal Vanzari si Ticketing

• Functionari

• Administrativ

• IT

• Financiar

Pilotii reprezinta categoria de personal responsabila de siguranta zborului si pentru a putea profesa le sunt impuse detinerea licentei valide ATPL sau CPL/IR si aptitudine medicala clasa I.

Pilotarea avioanelor implica lucrul cu instrumente de navigatie si cu sisteme de computere de la bordul avioanelor, de inalta calificare, operarea unor zboruri economice si in conditii de siguranta, in conformitate cu toate standardele si reglementarile in vigoare, inclusiv rezolvarea situatiilor de urgenta si luarea de decizii in momente critice (cum sunt defectiuni tehnice, schimbari bruste de conditii meteorologice etc.). Pilotul are urmatoarele obligatii- sa controleze motoarele de zbor, sistemele de control auxiliare, ca comunice cu controlorul de trafic aerian (CTA), sa indeplineasca sarcini de navigatie folosind sisteme si instrumente de navigatie. Alte activitati includ: sa studieze programul de zbor si conditiile de vreme, sa se consulte cu capitanul / primul ofiter si cu

5

membrii echipajului cu privire la diferitele aspecte ale zborului, sa faca verificari ale echipamentului si ale instrumentelor de zbor inainte de decolare, sa comunice cu turnul de control din aeroport si din alte baze aeriene, sa coopereze cu capitanul / primul ofiter in pregatirea programelor de zbor, sa calculeze consumul de combustibil etc. Munca se desfasoara de obicei la bordul avionului, lucru ce implica, bineinteles, familiarizarea cu conditii de altitudine inalta, lucrul in schimburi pe timpul zilei si noptii si, deoarece se impune calatoria pe distante lungi, familiarizarea cu schimbul frecvent de fus orar.

Personalul tehnic de intretinere si reparatii detine ani de experienta si de indelungata pregatire teoretica si practica EASA, iar pentru a profesa li se impune detinerea licentei B1, pentru tehnician mecanic, si licenta B2, pentru tehnician avionica. Toate licentele sunt certificate de Autoritatea Aeronautica Civila si sunt valabile timp de 5 ani. Pentru ca toate activitatile de reparatii si intretinere ale aeronavelor companiei sunt administrate si controlate de AMOS (Aircraft Maintenance and Engineering System), tehnicienii participa si la o pregatire AMOS. Obligatiile postului includ: sa faca inspectii, reglari, sa curete, sa intretina, sa repare si sa inlocuiasca directii, suspensii, controloare de viteza, sisteme de aer conditionat precum si motoare de avioane sau parti componente ale acestora, sa faca inspectii inainte si dupa zbor, sa faca reparatii tehnice la avion pe platforma mobila (adica sa asigure avionul prin blocuri opritoare, conectarea la baza de aprovizionare cu energie electrica, inspectie vizuala externa si interna, verificari cauciucuri si alte verificari etc.), sa identifice orice probleme sau defectiuni si sa le remedieze, sa repare 10 diferitele tipuri de motoare de avioane, sa faca revizia generala si sa repare unele piese din echipament, cum sunt pompe, controloare de rezolutie. Activitatea se desfasoara in aeroport, cu expunere la zgomot, murdarie, unsori si conditii de vreme schimbatoare precum si lucrul cu obiecte greu de atins. Munca in schimburi este uzuala.

Personalul de operatiuni sol are o pregatire ce reprezinta cunostinte teoretice specifice meseriei, Regulamentele IATA privind bunurile periculoase pentru fiecare categorie de personal si cursul de securitate aeronautica, politicile, procedurile si practicile operationale ale companiei. Aceasta categorie include agentii de rampa, agentii de check-in si agentii de load control.

An bilant Angajati (nr. mediu)2013 2,0062012 2,1732011 2,2862010 2,3682009 2,486

Analiza mediului extern

Clientii

TAROM a inteles importanta clientului in serviciile aeriene si astfel si-a directionat actiunile de marketing in crearea unor oferte si tarife potrivite fiecarei categorii de clienti. Serviciile companiei se adreseaza atat persoanele fizice, cat si celor juridice, grupurilor turistice sau de afaceri, formatiilor, echipelor sportive, participantilor la congrese, expozitii sau pelerinaje religioase.

6

Concurentii

Concurentii interni ai companiei TAROM sunt Carpatair, infiintata in 1999, companie de aviatie privata si internationala localizata in Timisoara , BlueAir, infiintata in 2004, fiind prima companie aeriana in sistem low-cost care a aparut in Romania, dar si singura cu capital privat 100 % romanesc de pe acelasi segment, Ion Tiriac Air si Mia Airlines. Concurentii externi sunt reprezentati de companiile Aeroflot – Rusia, Air France – Franta, Alitalia – Italia, American Airlines - S.U.A, Australian Airlines – Australia, Austrian Airlines- Austria, British Airways – Marea Britanie, Continental Airlines, Delta – S.U.A, EL AL – Israel, Emirates, Iberia – Spania, KLM – Olanda, LOT – Polonia, Lufthansa – Germania, Malev – Ungaria, Singapore Airlines, Swiss Airlines – Elvetia, Tap Air – Portugalia, Turkish Airlines , si de companiile aeriene low- cost My Air – Italia, Wizz Air - Polonia, Sky Europe – Slovacia, GermanWings, EasyGet – Marea Britanie.

Furnizorii Furnizorii interni

O mare parte dintre contractele incheiate de TAROM cu furnizorii interni sunt foarte putin profitabile. Aceste contracte nu pot fi renegociate datorita pozitiei de monopol a furnizorilor sau datorita conditiilor din contractele in vigoare. Aceste contracte au fost incheiate astfel: • contract de “catering” – Abela Rocas • contract de “fuelling” – Romarc • contract de prestari servicii aeroportuare – Aeroportul International Henri Coanda • contracte de inchiriere cladiri – Aeroportul International Henri Coanda • contract de “handling” – Globe Ground • contract incheiat cu ROMATSA pentru servicii de trafic aerian.

Furnizorii externi

Compania TAROM are incheiate contracte de handling, fuelling si de prestare de servicii aeroportuare in toate tarile catre care opereaza cu curse regulate de pasageri si marfa. Aceste contracte sunt negociate si incheiate de catre Serviciul Contracte din cadrul Directiei de Marketing, urmarind respectarea si oportunitatea prelungirii lor.

Cei mai importanti furnizori externi sunt bineinteles producatori de avioane, printre acestia Boeing si Airbus cei mai mari producatori mondiali. TAROM achizitioneaza aceste avioane in leasing, avans 15%, restul platibil in rate in maxim 12 ani cu garantii guvernamentale. Valoarea contractelor cu acesti furnizori depaseste constant 100 milioane €. TAROM are incheiate asigurari pentru avioanele, personalul, autoturismele si imobilele sale cu OMNIASIG. Are de asemenea deschise conturi in lei si valuta la mai multe sucursale ale bancilor : B.C.R., B.R.D., CITIBANK, EXIMBANK, ABN AMRO BANK, TIRIAC BANK si ING.

7

Analiza SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

Gama diversificata de produse Personalizarea serviciilor Forta de munca specializata Modalitati de plata: online, card credit si

cash Renumele companiei Durata transportului, confortul,

punctualitatea, serviciile prestaste pe durata zborurilor si siguranta zborurilor.

Canale de distributie : scurte si medii Calitatea produselor si serviciilor

Criza de personal si avioane Personal imbatranit Preturi ridicate Rute neprofitabile Destinatii neabordate Lipsa profitului Datorii

OPORTUNITATI AMENINTARI

Membru al unei aliante aeriene : Sky Team

Constructia unor noi aeroporturi nationale si internationale

Cresterea numarului de calatori la nivel mondial

Cresterea tranzitiilor turistice Disponibilitatea unor noi destinatii

Amenintari teroriste Cresterea pretului combustibililor Riscul prabusirii aeronavelor Publicitatea agresiva a companiilor low

cost Criza economica mondiala Conflictele politice

8

Punctele forte pe care Compania Tarom le are sunt reflectate in faptul ca are o gama diversificata de produse ce consta in zboruri interne in 5 orase din Romania si zboruri externe in tari de pe doua continente; Europa si Asia. Tarom ofera servicii personalizate clientilor sai pentru a mari gradul de confort dar si pentru a crea o retea de fidelizare, serviciile oferite sunt de cea mai buna calitate atat in timpul zborului cat si la sol. De la abonament cu zboruri avantajoase pentru orice destinatie adresat celor care zboara frecvent intr-o anumita locatie, in interes personal sau de serviciu, la facilitatea numita „Sky priority” , adresata celor care isi doresc sa aibă prioritate la ghiseele de ticketing, check in, control documente si securitate, imbarcare dar si la livrarea bagajelor. De asemenea produsele sau serviciile furnizate de compania Tarom, pot fi platite online, cash dar si in sistem bancar (card credit). In concluzie, renumele companiei s-a format si a fost pastrat datorita acestor servicii personalizate si calitative.

Punctele slabe aparute in ultima perioada in cadrul companiei, au avut ca efect cresterea preturilor serviciilor, disponibilizari de personal si probabilitatea de privatizare a companiei. Compania activeaza pe rute neprofitabile ceea ce duce la lipsa profitului dar si la cresterea datoriilor. Un alt punct slab il constituie neabordarea unor rute turistice sau bussines aflate la mare cautare. Lipsa personalului specializat in piata muncii dar si la imbatranirea personalului specializat al companiei Tarom, vor duce pe viitor la o deficienta calitativa a serviciilor.

Oportunitatile pe care compania Tarom le are ajuta la cresterea profitului in viitorul apropiat. Apartenenta la alianta aeriana „Sky team”, ofera acces la o vasta retea ce cuprinde mai multe destinatii, frecvente si conectivitate. Cresterea numarului de calatori la nivel mondial, cresterea tranzitiilor turistice si disponibilitatea unor noi destinatii duc la dezvoltarea ofertei pe care compania aeriena le are si la expansiunea acesteia.

Amenintarile general valabile in cazul companiilor aeriene variaza de la amenintari teroriste, conflicte politice, crize economice la cresterea pretului combustibililor. Totodata publicitatea agresiva a companiilor low cost poate deteriora activitatea economica a companiei.

Analiza obiectivelor urmarite.1. Pana in anul 2020, compania noastra isi propune sa reduca numarul personalului

imbatranit cu 30%, si sa angajeze in schimb personal calificat cu o varsta propice pentru dezvoltare profesionala in cadrul Tarom. Ne propunem sa incheiem parteneriate cu scolile nationale din domeniul aviatiei pentru a creste eficienta personalului in cadrul companiei noastre.

2. Introducerea tichetelor de discount, tarife promotionale si zboruri low cost pe liniile neprofitabile (Europa de sud-est, Orientul Mijlociu si cursele interne).

3. Pana in anul 2020, dorim extinderea ofertei noastre spre America de sud. 4 rute vor fi organizate spre Brazilia-Brasil, Peru-Lima, Argentina-Buenos Aires si Venezuela-Caracas. Prima ruta va avea itinerariul Henri Coanda (Romania/Bucuresti)-Portela(Portugalia/Lisabona)- Salvador de Brasil(Brazilia/Brasil). A doua ruta- Henry

Coanda(Romania/Bucuresti)- Charles de Gaulle(Paris/Franta)- Jorge

Chavez (Peru/Lima). A treia ruta va avea itinerariul Moscova-Berlin-Buenos Aires. A 4a ruta spre America de sud consta in Londra-Madrid-Caracas

9

Analiza strategiei de piata adoptateDINAMICA PIETEI STRUCTURA

PIETEISCHIMBARILE PIETEI

EXIGENTELE PIETEI

NIVELUL COMPETITIEI

STRATEGIA CRESTERII

STRATEGIE NEDIFERENTIATA

STRATEGIE ACTIVA

STRATEGIE A EXIGENTEI RIDICATE

STRATEGIE OFENSIVA

Dinamica pietei

Compania Tarom abordează o strategie de creştere, drept urmare aceasta s-ar putea îndrepta în perioada următoare către două noi direcţii de dezvoltare: zona de low-cost sau spre accesarea de noi pieţe cum ar fi piaţa asiatică sau cea a Americii de Nord. Prin aceste acţiuni Tarom ţinteşte recâştigarea poziţiei de lider pe piaţa transportului aerian din România şi intrarea pe profit din 2015.

“Tarom este o companie valoroasă, care dispune de un poteţial incontestabil de profitabilitate datorită numeroaselor atuuri, printre care renumele brandului şi istoria îndelungată, calitatea de companie aeriană naţională, cotă de piaţă semnificativă, personal specializat, profesionist, care manifestă loialitate faţă de brand şi ataşament faţă de companie, siguranţa operaţiunilor şi punctualitatea în operare, resurse financiare semnificative şi lipsa datoriilor restante.” - Christian Heinzmann, Director General Executiv al companiei Tarom.1

Fig. nr. 1 – Poziţia Tarom pe piaţa din România

Structurile pieţei

1 http://incomemagazine.ro/articole/tarom-se-vrea-din-nou-lider-de-piata-si-profitabila

10

Din punct de vedere al structurii pieţei, Tarom abordează o strategie nediferenţiată oferind trei tipuri de servicii principale şi anume transport persoane, cargo şi poştă. Pe lângă aceste servicii, Tarom mai oferă şi servicii de publicitate sau intermedierea unor filmări în interiorul avioanelor în scopuri comerciale sau efectuarea de vizite pentru copii la hangarul companiei sau în interiorul aeronavelor, în funcţie de disponibilitate.

Aceste servicii se adresează pieţei în mod global, fără a ţine seama de eventualele stratificări existente în cadrul ei, făcând excepţie perioadele cu cerere maximă – se suplimentează numărul zborurilor sau al biletelor – şi perioadele cu cerere minimă – se stimulează cererea prin acordarea unor reduceri la tarifele biletelor, posibilitatea de a câştiga premii sau se realizează reducerea zborurilor pentru o anumită destinaţie – când compania abordează strategia diferenţierii temporale.

Schimbările pieţei

În funcţie de schimbările pieţei, Compania Tarom a adoptat o strategie activă, astfel preferinţele consumatorilor sunt satisfăcute prin introducerea de oferte, pachete, produse şi chiar aplicaţii noi în urma cărora aceştia obţin reduceri sau alte beneficii.

Astfel, în vederea menţinerii poziţiei pe piaţă, compania Tarom îşi atrage şi recuperează clienţii prin oferte speciale la achiziţionarea biletelor, reduceri tarifare, şi îi menţine prin programul de fidelizare „Smart Miles” şi prin calitatea ridicată a serviciilor.

Programul de fidelizare “Smart Miles” constă în acumularea milelor parcurse de călător cu serviciile Tarom într-un cont personal. La un anumit număr de mile pasagerul poate primi:

bilete gratuite; bilete gratuite pentru persoane însoţitoare care nu sunt membri “Smart Miles”; bilete cadou; promovări la clasa business; prioritate la rezolvarea oricărei neregularităţi constatate, precum şi la rerutare; despăgubire în caz de deteriorare a bagajelor dublă şi acordată într-un timp mai scurt.

Exigenţele pieţei

În funcție de exigențele pieței , Tarom adoptă o strategie a exigențelor ridicate, fiind o companie renumită, standardele şi așteptările de la serviciile Tarom sunt ridicate.

Un element important ce asigură calitatea transportului aerian este siguranţa, astfel Tarom a implementat un sistem de calitate şi siguranţă ce include următoarele sfere de aplicaţie: proiectarea şi planificarea zborurilor regulate şi charter, managementul zborurilor, managementul serviciilor la sol, servicii la bord, asistenţă pre- şi post-zbor, activităţi de întreţinere pre- şi post-zbor. În acest sens, în anul 2007 Compania Tarom a primit din partea

11

IATA certificarea IOSA (IATA Operational Safety Audit) prin care se atestă respectarea standardelor globale de siguranţă a zborului.

Nivelul competiţiei

În funcție de nivelul competiției Tarom deține o strategie ofensivă, astfel că încearcă în permanenţă să isi diferentieze serviciile faţă de concurenţii de pe piaţă prin diversificarea destinaţiilor, aplicarea unor tarife moderate pentru creşterea cotei de piaţă pe anumite segmente de clienţi.

Capitolul 3 : Conceperea strategiei de produs optime

Conceperea produsului global al companiei Tarom

In cazul companiei Tarom, produsul de baza este reprezentat de serviciul de transport pasageri, marfuri si posta, efectuand curse regulate interne,internationale si charter. In functie de distanta parcura, cursele se clasifica in: curse lung curier (distanta >4000km), mediu curier(distanta intre 2000-4000 km) si scurt curier (distante <2000 km).

Cursele regulate externe

Compania Tarom dispune de o retea de rute externe cu destinatii in Europa si Orientul mijlociu si indepartat. Zborurile pe curse regulate de pasageri sunt efectuate pe rute fixe ale caror puncte de decolare, aterizare si escale sunt programate pe baza de orar publicat si pot fi cunoscute de pasageri cu mult timp inainte de a se efectua zborul.

Compania Tarom are organizata activitatea pe doua orare de zbor: de iarna (noiembrie-martie) si de vara (martie-noiembrie).

Calatoria cu avioanele Tarom poate fi efectuata la cele doua clase : clasa Business si Economic. Diferenta dintre cele doua clase consta in confortul oferit si tariful perceput. Tariful unei calatorii la clasa business este aproape dublu fata de cel de la clasa economic.

Cursele regulate interne

Reteaua de rute interne cuprinde 12 destinatii si se afla intr-un proces de restrangere prin comasarea de curse si renuntarea la traficul direct sezonier spre Marea Neagra. Aceasta restrangere se datoreaza scaderii cererii de transport aerian extern si a starii tehnice a flotei scurt-curier.

12

Tarom are saptamanal 58 de curse pe 11 destinatii interne: Arad, Baia Mare, Bacau, Cluj, Sibiu, Targu Mures, Iasi, Suceava, Oradea, Timisoara si Satu Mare, gradul mediu de ocupare este de 65%, peste medie situandu-se cursele spre Timisoara-70% si Cluj-69%.

Cursele charter

Cursa charter este destinata unui grup organizat al caror membri beneficiaza de un avantaj privind pretul transportului aerian in functie de apartenenta la grupul respectiv si de scopul calatoriei.

Diferenta intre tariful de linie si cel charter este substantiala, in sensul ca daca o cursa regulata este eficienta in conditiile unui coeficient de umplere de 30%, o cursa charter are nevoie de acoperire in proportie de 80% pentru a fi eficienta.

Aceasta activitate are un pronuntat caracter sezonier datorita traficului turistic, variind de la an la an. In general traficul de pasageri charter nu depaseste 10% din totalul traficului Tarom.

Produsul de baza nu poate fi prestat decat in relatie de conexiune cu alte produse auxiliare reprezentate de : Aeroportul International Henri Coanda –baza executarii zborurilor, serviciile de handling pasageri si bagaje, oferirea unor servicii de divertisment-video si audio, asigurarea de informatii catre pasageri in cazul intarzierilor sau al anularilor si serviciile acordate pasagerilor la bord.

Compania Tarom ofera de asemenea produse suplimentare: cazarea la hotel in Paris, Atena, Budapesta, Frankfurt, Bruxelles, Munchen, Dubai, Madrid, Londra, Amsterdam, Bali, Thailanda, Albena, Bucuresti, Brasov, Cluj-Napoca, Eforie Sud, etc; Inchirieri automobile sau autocar; servirea gustarii sau a mesei la bord in functie de tipul de zbor; vanzarea unor produse alcoolice, tigarete, cosmetice in regim Duty-Free, ale caror preturi sunt publicate in revistele aflate la bordul aeronavelor.

13

Proiectarea strategei de produs optima

Ca în orice altă companie existenta pe piaţă, şi în cazul  Companiei Tarom politica de produs poatefii  imbunatăţită continuu pentru a atrage cat mai multi consumatori. 1.P O L I T I C A P R O D U S U L U I G L O B A L . Cresterea capacităţii ofertei prin suplimentarea numărului de rute efectuate şi prindiversificarea destinaţiilor.Diversificarea serviciilor oferite  la bordul navei 

14

DIVERTISMENT, VIP PASS, ABONAMENTE,

MESAJE CATRE PASAGERI, SPORIREA

CONFORTULUI

DUTY FREE, CATERING, HOTEL,

INCHIRIERI AUTOMOBILE

HANDLING, OFERIRE INFORMATII,

SERVICII CALITATIVE

TRANSPORT PERSOANE, MARFA

SI POSTA

2.P O L I T I C I L E P R O D U S E L o R P A R Ţ I A L EPersonalul de contact: selectarea celui maibun personal din cadrul firmei şi promovarea  acestuia, oferindu-i-se anumite prime cadou. un control mai bun asupra resurselor umane, construind astfel o echipă mult mai bine pregatită, capabilă să facă faţă oricăriei situatii.  perfecţionarea personaluluiprin participarea la anumite training-uriClientul : Lansarea de pachete promoţionale, care să ofere servicii suplimentare clientilor companiei sau reduceri de preţ clienţilor fideli.  O includere mai mare a clientului în politica de produs a companiei Facilitatile fizice:Modernizarea echipamentelor utilizate la bordul aeronavelor pentru a face zborul cât mai plăcut cu putinţă,  crescând astfel calitatea serviciului  oferit. O mai bună informare a clientului prin suplimentarea de indicatoare ce oferă informaţii despreprincipalele locuri, ajutând clienţii să  găseasca cât mai repede porţile de îmbarcare sau locul  unde se facecheck-in-ul.

15