raspunsuri mk(final)

8/17/2019 Raspunsuri MK(Final)

1/10

1. Definiţii generale ale marketingului DEF de AMA: Marketingul reprezinta totalitatea fluxurilor economice si tehno-organizatorice privind distributia produselor de la producator catre consumatorul final.Def de PH Kotler: Marketingul este un proces social si managerial prin care individul sau grupurile de indivizi obtin ceea ce doresc si le este necesar prin crearea schimbului sioferirea de produse ce au o anumita valoare.

2. Apariţia şi dezoltarea marketingului Etape de dezoltare a marketingului:

• Orientarea spre productie(tehnologica)-1850-180

• Orientarea spre promovare-1!0-1!50

• Orientarea spre mar"eting (spre piata)-1!50-1!!0

• Orientarea spre mar"eting social-1!!0-ziua noastra

!. Fun"ţiile marketinguluiFun"tiile marketingului dupa #on$tantin Flore$"u:

• cercetarea pietii si a nevoilor de consum• adaptarea continua la schimbarile pietii• satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum• cresterea eficientei economice# maximizarea profitului

%. Mi&loa"ele marketingului.4P:

• Pret

• Produs

• Promovare

• Plasament

'. #onţinutul şi $tru"tura mediului de marketingMediul de marketing e$te format din:

1. $ediul intern $icromediul %. $ediul extern $acromediul . $ediul de legatura

(tari Mediul de marketing:

• stabil • instabil • turbulent

). Mi"romediul *ntreprinderii şi fa"torii "are *l formeaz+ Mi"romediul este reprezentat de totalitatea fortelor# factorilor cuu raza mica de actiune

care influentiaza diferit asupra diferitor companii.(tru"tura:• &lienti (piata consumatorilor individuali#piata cumparatorilor industriali..)• 'urnizori• concurenti• ntermediari• organizatiile publice

PretPromovare

Produs

Persona

Plasament


2/10

,. Ma"romediul *ntreprinderii şi fa"torii "are *l formeaz+Ma"romediul reprezinta totalitatea fortelorr cu raza mare de actiune care nu poate fiinfluentata de catre companii dar care influientiaza asupra tuturor firmelor.

(tru"tura:

•

ociali• *ehnologic• +conomic• ,olitic etc

-. #onţinutul şi tipologia pieţei *ntreprinderiiPiata este reprezentata de totalitatea cumparatorilor actuali sau potentiali a uneiintreprinderi.

ipologia pietii:

• ,iata produsului• ,iata intreprinderii•

,iata totala• ,iata tinta• ,iata disponibila• ,iata neagra etc

/. 0aporturile dintre pietele mai multor produ$e• aport de asociere• aport de substitutie• aport de indiferenta

1. 0aporturile dintre piata produ$ului $i piata intreprinderii• ,iata intreprinderii coincide cu piata produsului

• ,iata intreprinderii este formata din piete a mai multe produse• ,iata produsului este formata din pietele a mai multor intreprinderi• ,iat intreprinderii se intrepatrunde cu pietele diferitor servicii.

11.Dimen$iunile pieţei *ntreprinderii Dimen$iunea pietei e$te reprezentata de urmatorii indi"atori:

• capacitatea pietii efective C pa= N ∗q∗fr

• capacitatea pietii potentiale C pp= N ∗q∗fr

• cota de piata absoluta si relativa C p=VVI

VVT ∗100 /

absolut

relativ =

VVI

VVL

-nr de clienti# -cantitatea# fr-frecventa# 22-volumul vinzarilor

intreprinderii# 22*-volumul vinzarilor totale# 223-volimul vinzarilor liderului• gradul de saturatie Gr.sat =

Vol .ofertei

vol cererei

• aria pietii

DB

DA ¿

2

CA

CB= PA

PB∗¿

4# localitatea# 6-distanta# ,-populatia


3/10

12.#aile de dezoltare a pieţei *ntreprinderii 'iecare 7ntreprindere este interesat s-9i consolideze pozi:ia pe pia:# s-9i sporeasc volumul v;nzrilor 9i cota de:inut 7n cadrul pie:ei.


4/10

1).Produ$ul *n opti"a marketingului 6in punct de vedere economic# existen:a unei 7ntreprinderi nu se @ustific dec;t prin producerea 9i livrarea pe pia: a unor produse destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor.&a element de prim 7nsemntate al mixului de mar"eting# produsul se refer# de fapt# la finalitatea activit:ii firmei# el put;nd lua forma unor bunuri materiale# servicii saucombina:ii ale acestora. n ultim instan:# produsul este msura activit:ii firmei# oglindavolumului# structurii 9i calit:ii acesteia. ,e de alt parte# a9a cum bine remarc literatura de specialitate# prin destina:ia sa# Aprodusul constituie mesa@ul principal adresat pie:ei de ctre firm# mi@locul central de legtur cu pia:a 9i# totodat# @ustificarea economic 9i sociala a

existen:ei firmeiB.1,.#i"lul de iaţ+ al produ$ului&iclul de viata al produsului este un concept care 7ncearca sa descrie v;nzarile si profiturile produsului# consumatorii# competitia si actiunile specifice de mar"eting 7ntreprinse de laaparitia acestuia si p;na la 7nlaturarea sa de pe piata sau# mai precis# intervalul de timpcuprins 7ntre momentul lansarii unui produs pe o piata data si cel al retragerii sale definitivede pe piata respectiva. 'igura ciclul de viata al produsului

1-.Alternatie $trategi"e *n politi"a de produ$

,olitica produsului este complexa si se materializeaza intr-o mare varietate de strategii care pot ficlasificate dupa diverse criterii

a)Originalitatea = reprezinta un criteriu care opereaza intotdeauna in evaluarea produsului si in functie de care atitudinea referitoare la acesta trebuie aleasa dintre variantele

C produs realizat dupa un model de referintaDC produs realizat pe baza de licentaD


5/10

C produs realizat dupa conceptie proprie.

b)Gradul de noutate a produselor = este un criteriu a carui folosire este strict necesara si aduceclarificari ma@ore in privinta strategiilor ce trebuie adoptate. ecurgand la acest element dedeparta@are se intalnesc in oferta internationala a diversilor agenti economici u

C produse noiD rmatoarele variante strategiceC produse perfectionateDC mentinerea produselor existenteDC abandonarea produselor vechi.

c)Gradul de diferentiere al produselor = ridica serioase probleme specialistilor care se ocupa de strategia produselor in mar"etingul international. n cazul produselor care se comercializeaza pe piata internationala# alegerea alternativei optime se face dintr-o paleta larga de posibilitati situateintre doua extreme realizarea unui produs standardizat (nediferentiat) pentru toate pietele sidiferentierea maxima# a@ungandu-se pana la un produs pentru fiecare segment de consumatori pe fiecare piata in parte.&u alte cuvinte# distingem doua mari categorii de strategii

C strategia produsului standardizatDC strategia diferentierii produsului.

d) Locul realizarii produselor este important ca element al strategiilor de produs. *inand seama deacest criteriu# vom distinge

C produsul realizat in tara exportatoareDC produsul realizat pe piata de desfacereD

C produsul realizat pe terte piete.

e)ntre strategiile de produs se inscrie si cea a calitatii. +ste o componentaimportanta a strategiei firmei fata de pietele externe# care trebuie neaparat urmata atunci cand producatorii si exportatorii sunt prezenti pe mai multe piete. n privinta calitatii se poate opta pentru una din urmatoarele strategii

C strategia calitatii ridicateDC strategia calitatii mediiD

C strategia calitatii de masa.

n general# fiecare firma va opta pentru acea strategie care ii asigura valorificarea cu maximum deeficienta a potentialului uman si tehnic de care dispune si o pozitie competitiva pe piata.

1/.Preţul şi fa"torii $+i de influenţ+Pret-suma de bani pe care clientul o achita pentru anumite bunuri sau servicii. 'actorii


6/10

1)&ostul de productie =este cel mai important factor %-)&ererea si oferta &E ,retE

&F ,retF &GOferta/,ret >),olitica statului

2.Pro"edura $ta3ilirii preţului $etodele de stabilire a preturilor1)Orentata dupa costuri.&ostul o variabila importanta in $H %)Orientarea dupa concurenta)Orietarea dupa cerere>)$etoda valorii percepute.tabilirea unor preturi ca clientul sa creada ca productia e deinailta calitate.5)$etdoda valorii.tabilirea unor preturi mici la productie de calitate inaltaI)$etoda venituluiJ)$etoda licitatiei

21.Alternatie $trategi"e de preţ

1)trategia pretului liber.+ste aplicata de companiile mari(monopoliste)%)trategia pretului urmaritor.Krmarirea pretului liderului si punerea preturilor mai mici)trategia returilor reduse>)trategia preturilor umbrela.(de penetrare)5)trategia de luare a caimacului(smintinirii)I)trategia preturilor psihologice a),returi magice b),returi captive c),returi nominale d)preturi pentru pacete de produse

22.#on"eptul şi rolul di$tri3uţiei

Di$tri3utia reprezinta totalitatea fluxurilor economice si tehnico-organizatorice privindtransmiterea bunurilor de la producator laconsumator in conditii obtime. 'luxurile create de distributie

• fluxul produsului• fluxul titlului de proprietar • fluxul negocierilor • fluxul informational • fluxul promotional

2!.Dimen$iunile şi "ategoriile "analelor de di$tri3uţie#anal de di$tri3utie reprezinta traseul pe care il parcurge marfurile de la producator pinala consumator.Dimen$iunile "analului de di$tri3utie:


7/10

• lungime direct indirect(scurt ,--&)#lung(,-4-6-&)#complex(,---..)

• adincime (este data de distanta dintre producator sau intermediar soconsumator final)

• latime ,

2%.Di$tri3uţia fizi"+ a m+rfurilor. (i$teme de di$tri3uţie&ircuitul de distribu:ie a unui produs presupune o ramifica:ie de firme care porne9te de la fabricant# intermediari (agen:ii# care beneficiaz de o anumit autonomie de gestiune sauindependen: fa: de ceilal:i participan:i) 9i clien:ii viza:i# 7n calitate de cumprtori# ce @oacun rol activ 7n opera:ii de v;nzare-cumprare.

&ircuitul de distribu:ie cuprinde• fabricantul cu serviciile concurenteLfor:e proprii de v;nzare 9i serviciile care asigur

opera:iunile de distribu:ie fizicD• firmele de comer: cu ridicata# ce dispun de propriile for:e de v;nzare 9i servicii de

distribu:ie fizicD• firmele comerciale cu amnuntulD• centrele de cumprare# care asigur aprovizionarea unui lan: de magazine de acela9i

tipD• firmele membre ale circuitului de distribu:ie# care colaboreaz cu firme specializate de

transport# bnci# companii de asigurare# agen:ii de publicitate# organiza:ii de studiu a pie:ei# agen:i de promo:ie pe teren# care# de9i nu sunt membre ale circuitului dedistribu:ie# au un rol important pentru buna func:ionare a acestuia.

,entru bunurile materiale se utilizeaz aproape toate sistemele de distribu:ie .a) ,entru bunurile materiale de larg consum se utilizeaz sistemul de distribu:ie care cuprinde

canale de distribu:ie lungi.

b) ,entru bunurile materiale# care au un consum ocazional# de durat sau de uz 7ndelungat# seutilizeaz sisteme de distribu:ie exclusive sau scurte. 4ceste circuite includ un numr redusde participan:i de la productor la detailist sau de la agen:ie la consumator.

c) &a un rspuns la nout:ile aprute 7n activitatea agen:ilor de pia:# respectiv productori sau mari distribuitori care dispun de structuri comerciale cu utilizare at;t de comer: curidicata# c;t 9i de comer: cu amnuntul# s-a impus dezvoltarea unor sisteme de distribu:ieintegrate# unde o verig a sistemului poate realiza mai multe func:ii 9i activit:i.

d) Kn alt sistem de distribu:ie# care se realizeaz pentru un segment tot mai larg de bunurimateriale# 7l constituie v;nzarea direct practicat de productori# ctre consumatori# prinre:eaua de magazine proprii# sau mai recent prin sistemul de franciz# cu scopul de a

acoperi o pla@ mai mare din pia:a vizat# dar 9i utilizarea instrumentarului propriu demetode 9i tehnici comerciale.

2'.Alternatie $trategi"e pentru di$tri3uţie Dupa gradul de parti"iparea "ompaniei

distributie prin canale proprii distributie doar prin intermediari


8/10

distributie combinata

Dupa gradul de "ontrol

total mediu inexistent

Dupa e4"lu$iitate

exclusiva(un singur intermediar) selectiva aglomerata

2).#onţinutul şi rolul promo+rii0olul 4-atentie

-interes 6-dorinta

4-actiune2,.Pu3li"itatea

Pu3li"itatea se ocupă cu promovarea bunurilor , serviciilor, companiilor iș ideilor , de cele

mai multe ori prin mesaje plătite.

2-.Promoarea 5nz+rilorPromoarea sunt actiunile #mesa@ele pe care companiele le realizeaza pentru a atrage unclient si pentru al face cunoscut cu produsul.eni"i de promoare a inzarilor:

esantion(probnic) reduceri concursuri mer"handiser primile

2/.0elaţii pu3li"e +34M3+ ,K3&+ au un rol important 7n mixul promo:ional alctuit pentru un produs industrial nou deoarece cultiv contacte directe cu diferite categorii de public# 7n scopul ob:inerii spri@inului lor 7n efortul 7ntreprins lansarea noului produs.Obiectivul principal al activit:ii de rela:ii publice este de a c;9tiga 7ncrederea publicului :int 7n demersul su# 7n particular# 9i 7n marc 9i organiza:ie# 7n general. ela:iile publice reunesc o serie de tehnici# fie pentru diseminarea informa:iei dorite =cum ar fi editarea unor mi@loace de informare proprii# acordarea de interviuri# publicarea dearticole# crearea 9i difuzarea unor minifilme# organizarea unor conferin:e de pres# 7nt;lniricu reprezentan:i ai mass media# punerea la dispozi:ia publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi informa:ii despre oferta sa etc. =# fie pentru crearea unor evenimente speciale#

folosite ca medii de comunicare.&omunica:ia prin eveniment este un important vector comunica:ional folosit adeseori deorganiza:iile puternice 7n demersul lor de lansare a produselor noi. +a provoac un A9ocemo:ionalB# fiind deosebit de eficace 7ntr-un spa:iu saturat de publicitate. ,entru a fi perceput ca eveniment special# el trebuie s aib caracter de unicat. ,rin urmare# i se vorimprima# 7nc din faza de planificare# elemente de particularizare care s-i confere unicitate.

promovare

publicitate

reclama

http://ro.wikipedia.org/wiki/Bun_economichttp://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Serviciu&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/wiki/Companiehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Ideehttp://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Serviciu&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/wiki/Companiehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Ideehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Bun_economic


9/10

!.6ugetul a"tiitatii promotionale

tructura mixului promotional depinde in mare masura de resursele financiare destinateactivitatilor promotionale# adica de bugetul promotional. ,entru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode* metoda procentajului din vanzari - este o metoda foarte raspandita ce presupune aplicareaunui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare.

*metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.* metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata in special de micile intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperireacelorlalte cheltuieli ale intreprinderiiD*metoda obiectivelor - presupune ca mar"eterul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru intreprindere. ,entru aceasta# se stabilesc principalele obiectiveurmarite# modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati. *otalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.

ntre marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de o firma exista o

legatura de interconditionare# respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategiede promovare accesibila firmei ( bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile)#

sau daca mar"eterii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta in situatia data# in functie de acesta# se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor).

n final# trebuie stabilit modul in care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferiteleinstrumente promotionale.

!1.Alternatie ale $trategiei promoţionale. ,regatirea si implementarea unor strategii promotionale eficiente implica silirea riguroasa a

obiectivelor urmarite - exprimate cantitativ si calitativ. ,rin continutul lor# obiectiveleactivitatii promotionale difera de la o firma la alta si pot viza a sc!imbarea curbei cereri i# fie cu inclinatie spre dreapta# incat o cantitate mai mare a produselor firmei sa poata fi cumparata la acelasi pretD fie vertical# incat cererea sa devinamai neelastica# iar preturile sa poata fi marite..b informarea si convingerea potentialilor clienti # mai ales in cazul produselor destinate a satisface aceleasi nevoi sau foarte putin diferentiate. in acest caz# este de preferat sa seutilizeze# pentru convingerea clientilor potentiali# instrumente promotionale# decat sa sereduca preturile# care ar putea lasa impresia unei calitati mai scazute D


10/10

c sustinerea si motirea distribuitorilor si a nzatorilor # recomandata# mai ales# cand acestiaexercita o influenta directa asupra clientilor (cum este in cazul produselor industriale saubunurilor de folosinta indelungata). i-au dovedit utilitatea# in realizarea acestui obiectiv# publicitatea si promorea nzarilor# care# prin atragerea potentialilor clienti intr-un magazin sau intr-o sala de prezentare# pot vinde anticipatN produsulDd imbunatatirea imaginii firmei. Kneori# este mai eficient nu atat sa se nda un anumit

produs sau linie de produs# cat mai ales sa se imbunatateasca imaginea firmei in randulclientilor efectivi si al celor potentiali. ,romorea imaginii firmei se poate realiza apeland lao rietate de instrumente promotionale publicitatea# reclamele etc.

raspunsuri mk(final)

Documents