mk international bilete

Upload: elena-iovu

Post on 15-Jul-2015

95 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

1. Conceptul de mk international si aria de cuprindere a lui Mk international apare atunci cand se identifica o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor produsului din alte tari ale lumii. Mk international se defineste ca rezultatul activitatilor antreprenoriale care dirijeaza fluxul de bunuri si servicii ale unei firme spre consumatorii si utilizatorii din mai multe tari. Mk internat se deosebeste de cel intern prin influentele culturale diferite si impactul ,lor potential asupra implementarii cu success a programelor de mk. Diferentele activitatii de mk desfasurate in strainatate: mk international- extinderea strategiilor si planurilor de mk national peste granitele tarii; mk extern- mk in interiorul diferitor tari, acesta intalnind o competitie diferita fata de mk intern, canale de distributie diferite, un comportament al consumatorului diferit, etc; mk global- coordonarea si integrarea mk firmei in diferite medii straine. Aria de cuprindere a mk international este mai mica decat sfera de cuprindere a afacerilor internationale, insa este mai mare decat sfera de cuprindere a comertului internarional. Comertul international reprezinta operatiunile de vinzare-cumparare si alte operatiuni care decirg din acestea; aria mk international include sfera comertului si presupune actiuni de cercetare, promovare, comunicare, etc; iar aria afacerilor internationale cuprinde domeniile functionale ale activitatii transfrontiere: mk, management financiar,etc.2. Sarcinile si motivatia in mk international:

Sarcinile mk internat este de a modela variabilele controlabile ale deciziei sale in raport cu variabilele necontrolabile in vederea realizarii obiectivele de mk. Elementele controlabile de mk: prt, produs, promovare, elemente de distributie. Elemente necontrolabile interne: forte politice, climat economic, structura competitive. Elemente necontrolabile externe: forte competitive, nivel de tehnologie, structura distributiei, forte economice, forte politice, forte culturale, geografia si infrastructura. Motivatia in mk internat : Saturarea pietii Competitia externa Aparitia de noi piete Posibilitati create de programele de ajutor strain Insuficienta pietei interne Siguranta in perioadele de recesiune Forta de munca ieftina Avantaje fiscale Acces la tehnologii avansate si materii prime Posibilitatea de a nivela fluctuatiile sezoniere la cererea unor produse Cresterea prestigiului firmei prin imagine globala Amortizarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare Reducerea costurilor unitare si cresterea profiturilor Interesele nationale 3. Formele de patrundere pe pietele internationale: Exportul-cel mai simplu mod de angajare in mk internat, exportatorul este o firma ce realizeaza produse pe teritoriul national si le vinde pe pietele straine. Avantajele exportului: reducerea costurilor unitare prin productia in masa, cresterea volumului vinzrilor, prelungirea ciclului de viata a produselor pe pietele pe care se mentinere cererea, imbunatatirea calitatii produselor prin impactul concurential. Exportul indirect= cu ajutorul intermediarilor independenti(exportatoriii din aceeasi tara cu fabricantul, agentii exportatori din tara fabricantului, organizatiile cooperatiste, firme exportatoare). Avantajele

exportului indirect sunt: investitii mai mici, costuri limitate, pozitionarea rapida p piata, risc mai scazut, flexibilitate. Exportul direct= firma isi asuma responsabilitatea vinzarii produselor sale in strainatate. Se poate realize prin: departamentul sau devizia de export, sucursalele de vinzari in strainatate, forte de vinzari ce calatoresc in strainatate, distribuitori sau agenti straini. Licenta de fabricatie- autoruzarea de catre o firma straina a fabricarii produsului de catre o firma autohtona, acordandu-I acesteia din urma dreptul de a folosi procesele tehnologice, patentele sau marcile de fabrica, in schimbul unei recompense. Patrunderea pe piata prin licenta se face in urmatoarele cazuri: piata este extreme de protejate si licentierea este singura cale de patrundere, produsul are un nivel ethnic ridicat, firma nu poseda mijloacele si structurile necesare pt implementarea pe unele piete specifice. Societatea mixta- o firma intena si una straina ajung la un accord de realizare a unor activitati economice, in conditii determinate. Avantajele constituirii societatilor mixte: cucerirea de noi piete, acces prioritar la materiile prime, rezolvarea problemei nationalismului economic, impartirea riscului, faurirea unei baze de export, vinzarea de tehnologii. Dezavantaje: diferente dintre metodele de gestiune ale partenerilor, interesele particulare ale partenerilor, diferente in sistemele monetare, juridice, etc. Proprietatea directa- firma detine intreaga filiala constituita in strainatate. Filiala poate actiona independent de societatea-mama, avind libertatea de a se adapta cerintelor locale. Avantaje: asigurarea anumitor resurse naturale, o piata de desfacere extinsa, costul scazut a fortei de munca, relatii mai apropiate cu mediul autohton. Dezavantaje: modificari rapide ale sistemelor politice, legislatie favorizanta pt firmele autohtone, nivelul inferior de calificare a fortei de munca.4. Procesul de implicare in activitatea de mk international:

Cunoasterea stadiilor de evolutie a firmelor in mk internat ajuta la elaborarea strategiilor de mk adecvate, precum si la anticiparea strategiilor concurentilor. 1. Mk intern= strategiile de mk se bazeaza pe informatiile privind nevoile si dorintele consumatorilor interni, tendintele ramurei, mediul cultural, economic, politic si legal din tara.Aceste firme au in vedere exclusive competitia interna, adica firmele autohtone si firmele care isi comercializeaza productia in tara lor, avind o conceptie ecocentrica. 2. Mk de export- implicarea firmei in tranzactiile de export. Obtinand rezultate favorabile la export si dispunand de resurse financiare si manageriale suficiente, gradul de implicare in activitatile internationale sporeste. 3. Mk international- pe masura ce mk de export devine o componenta importanta a activitatii de mk, se poate spune ca firma se implica in activitati de mk international. Are loc orientarea policentrica a specialistilor de mk, care presupune adaptarea strategiilor de mk la specificul fiecarei piete. 4. Mk multiregional- la acesta faza firma isi comercializeaza produsele in mai multe tari din intrega lume. Se elaboreaza un produs standartizat pt o anumita regiune. Pt a-si crea o imagine la nivel regional, fima poate achizitiona sau elabora noi marci regionale. 5. Mk global- presupune elaborarea unei strategii commune la nivelul intregii lumi. Mk global duce la diminuarea costurilor, aparitia consumatorului global, contribuie la dezvoltarea unei infrastructure la nivel global.-este ultimul nivel a stadiului de evolutia a active de mk international. 5.Estimarea mediului economic in marketingul international: Mk international are doua medii economice:mediul international si mediul intern de pe pietele straine. Mediul economic international: A.Privire generala asupra comertului international B.Teorii privind comertul international a.Avantajul absolute b.Avantajul comparative Teoria productivitatii muncii Teoria proportionalitatii factorilor

Teoria ciclului de viata Fazele ciclului de productie si commercial al produsului sunt: 1.Productia si vinzarea in special pe piata interna 2.Productia si vinzarea in special pe piata externa 3.Productia intr-o tara straina,vinzarea in terte tari 4.Productia in strainatate ,exportul in tara inventatoare C.Balanta de plati D.Protectionismul: a.Tarifele vamale b.Contingentari c.Restrictii voluntare la export d.Boicotul e.Bariere monetare:(Blocarea valutei,rata de schimb diferentiata,Aprobarea guvernamentala a schimbului extern) f.Standardele g.Bariere privind piata F.Factori care contribuie la liberalismul economic: Principalele mijloace de promovare: a.Integrarea economica regional; 1.Zone ale liberului schimb 2.Uniunile Vamale; 3.Pietele commune; 4.Uniunile economice(monetare); b.Institutiile financiare internationale: 1.Fondul Monetar International(F.M.I.); 2.Banca Mondiala(B.I.R.D.) c.Tratate si organisme comerciale: 1.G.A.T.T. 2.U.N.C.T.A.D. 3.O.C.D.E. Mediul intern de pe piete straine(mediul extern): A.Marimea pietei. a.Populatia:Rata de crestere a populatiei;Distributia populatiei;Virsta;Densitatea. b.Venitul:Distributia venitului;Venitul pe locuitor;Produsul national brut. B.Natura economiei: a.Conditiile naturale:resursele naturale;Topografia;Clima. b.Natura activitatii economice:Stadiul ciclului economic(societatea traditionala,pregatirea decolarii,decolarea,marsul spre maturitate,consumatia de masa);Originea produsului national;Structura industriei. c.Infrastructura:Transportul;Energia;Comunicatiile;Infrastructura comerciala si financiara. d.Urbanizarea; e.Alte caracteristici ale economiilor straine:Inflatia;Rolul guvernului;Investitiile straine. 6.Studierea mediului cultural international: Cultura reprezinta totalitatea valorilor materiale si spirituale accumulate de omenire in decursul timpului. Cultura are 3 caracteristici: -Este un comportament dobindit; -Este intercorelata; -Este impartasita. Elementele culturii: A.Cultura materiala:are doua componente,Tehnologia si Economia; B.Limbajul:Comunicarea Simbolica;Miscarile,gesturile,modul de a adresa solicitarile,semnificatia numerelor;Formele de adresare. C.Estetica:se refera la acele idei ale unei culture legate de frumusete si bun gust exprimate in artele frumoase-muzica,arta,drama si dansul-si aprecierea specifica a culorilor si formelor.

D.Educatia:educatia reprezinta procesul de transmitere a deprinderilor,ideilor si atitudinilor,precum si instruirea in anumite discipline.Educatia poate avea un impact major asupra modului de receptie de catre consummator a tehnicilor de mk straine. F.Religia: a.Animismul:este credinta primitive potrivit careia obiectelor si fenomenelor naturii li se atribuie suflet. b.Budismul:propovaduieste pasivitatea si supunerea in fata sortie si atingerea fericirii pe calea renuntarii la pasiunile si placerile vietii. La baza budismului se afla patru credinte: -Credinta nobila a suferintei; -Credinta nobila a cauzei suferintei; -credinta nobila a incetarii suferintei; -Credinta nobila a caii cu opt meander,care duce la incetarea suferintelor. c.Hinduismul:are la baza principalele dogme brahmaniste si budiste pe care le combina cu diferite practici magice si superstitii. d.Islamismul:este o religie monoteista,fondata de profetul Mahomed si este bazata pe preceptele Coranului-carte sfinta la musulmani. e.Crestinismul:Are la baza Noul si Vechiul Testament si fondatorul fiind Isus Hristos.Crestinismul influenteaza mk prin sarbatorile pe care le are ca Craciunul,Sarbatoarea de Pasti,etc.cind vinzarile sunt mari. G.Atitudinile si Valorile: a.Activitatile de marketing; b.Bogatie,cistiguri materiale si consum; c.Schimbarea; d.Asumarea riscului; e.Comportamentul consumatorului. H.Organizarea sociala: a.Familia; b.Teritoriul comun; c.Grupuri speciale de interese; d.Alte feluri de organizatii sociale:grupare pe clase sau caste,Grupare bazata pe virsta. 7.Evaluarea mediului legal al afacerilor in marketingul international: Cadrul legal al unei natiuni reflecta o anumita filosofie sau ideologie politica. 1)Sisteme legale internationale: Sistemele legale ale lumii au patru surse: -Codul civil,derivat din legea romana: -Codul comun ,derivat din legea britanica; -Codul Islamic,bazat pe interpretarea Coranului; -Codul socialist,derivate din sistemul socialist. Mediul legal are trei dimensiuni: a.Legile Internationale; b.Legile regionale; c.Legile interne din tarile straine. 2)Reglementarile din domeniul afacerilor: a.Reglementarea practicilor anticoruptie; b.Reglementarea practicilor competitive; c.reglementarea drepturilor de proprietate industriala; d.reglementari privind raspunderea produsului; e.Reglementarea actiunilor de marketing international; 3)Jurisdictia disputelor legale internationale: Comerciantul international trebuie sa fie preocupat si de sistemul legal sub a carui jurisdictie cade solutionarea disputelor comerciale.uneori se crede ca aceste dispute s-ar putea rezolva de catre un sistem suprastatal de legi,insa un asemenea organism judiciar nu exista.Confuzia poate avea ca origine existenta Curtii internationale de la Haga si a Curtii internationale de Justitie,principaluyl organism judiciar al ONU.Aceste organisme rezolva insa in primul rind disputele dintre tari,sin u cele dintre cetateni. 4)recursul legal in solutionarea disputelor internationale;

a.Concilierea:este un accord neobligatoriu intre parti de a rezolva disputele prin intermediul unui tert.Ea poate fi formala si informala.Concilierea informala poate fi stabilita prin agrearea celei de a treia persoana pt a solutiona disputa.Concilierea formala se realizeaza sub auspiciile unui centru de conceliere. b.Arbitrajul:prin arbitraj,partile cad de accord sa aleaga o alta parte dezinteresata ca arbitru pt a solutiona cazul si a face judecati cu care ambele parti sa fie de accord.pentru arbitrare,se poate apela la tribunale de arbitraj sau la Camera Internationala de Comert. c.Litigiul:Actionarea in istanta este evitata de multe motive.Ea este foarte costisitoare,dureaza o perioada indelungata si poate dauna imaginii firmei.Alte motive pot fi teama de un tratament incorrect din partea tribunalului strain,dificultatea de a gasi un tribunal cu care sa fie de accord ambele parti,pierderea confidentialitatii. 5)Conventii Internationale: In lume exista un efort concertat pentru coordonarea reglementarilor vamale,de etichetare,carantina,unitati de masura si taxe,protectia drepturilor intelectuale.Multe tratate bilaterale evita dubla impunere,insa ele nu se folosesc in toata lumea.De asemenea,unele agentii internationale affiliate ONU faciliteaza transportul si comunicatiile dintre tari.Cele mai multe conventii internationale s-au inkeiat in domeniul protectiei drepturilor intelectuale si al standardizarii produselor. a.Protectia drepturilor intelectuale: -Conventia de la Paris pentru Protectia Proprietatii Intelectuale; -Conventia Interamericana; -Acordul de la Madrid; -Conventia de la Berna; -Tratatul privind Cooperarea in Domeniul Patentelor; -Conventia Europeana a Patentelor; -Regulamentul Marcilor Comerciale. b.ISO9000:Organizatia pt Standarde internationale .Datorita adoptarii standardelor ISO de catre tot mai multe firme,certificatul ISO devine un instrument de Marketing essential pt companiile Internationale.Firmele care nu au certificate ISO vor fi din ce in ce mai dezavantajate fata de competitori,nu numai in Europa,ci in intreaga lume. 8.Evaluarea mediului politic international: Factorii politici joaka un rol major in mk international.Raporturile diferitelor tari pot influenta pozitiv sau negativ climatul afacerilor.De aceea,este necesar sa se cunoasca mai intii tipul guvernarii din acea tara si sistemul de partied politice. a.Tipul guvernarii:Republicile democratice,Dictaturile,Monarhia; b.Sistemul de partied politice:Sistemul bipartite,Sistemul multipartit,Sistemul unipartinic,sistemul cu partid unic dominant. Mediul politic din tara: a.Embargourile si sanctiunile; b.Controlul exporturilor; c.Controlul importurilor; d.Reglementarea comportamentului in afacerile internationale. Mediul politic in strainatate: a.Stabilitatea politica; O firma se poate confrunta in strainatate cu mai multe riscuri: Politice:Confiscarea,Exproprierea,Nationalizarea. b.Nationalismul; c.Restrictiile economice: 1.Controlul schimbului; 2.Restrictii de import; 3.Restrictii privind continutul local; 4.Controlul taxelor; 5.Controlul preturilor; 6.Restrictii privind investitiile straine. Elemente determinante a riscului politic:

-Stabilitatea sistemului politic al tarii; -Gradul de implicare a guvernului in domenii ca participarea la capital,drepturi contractuale; -Durata mentinerii guvernului la putere; -probabilitatea de modificare a reglementarilor economice,in idea schimbarii guvernului; -efectul acestor schimbari asupra climatului afacerilor. Strategii de diminuare a riscului politic: a.Licentierea; b.Constituirea de societati mixte; c.Imprumuturi locale; d.Integrarea verticala; e.Minimizarea investitiilor in fonduri fixe; f.Asigurarea impotriva riscurilor politice. 9.Continutul si aria cercetarilor in marketingul international. Pentru a lua o decizie de marketing eficace este nevoie de o cercetare adecvata privind situatia de pe piata. O cercetare de marketing presupune culegerea, inregistrarea si analazia datelor pentru a obtine informatiile necesare luarii deciziilor de marketing. Obiectivele, sarcinile, medotele de desfasurare a cercetarilor de marketing sunt practic similare atit in mk intern cit si in cel international. Totusi cel din urma difera de intern prin aria sa de cuprindere. Cercetarea de mk international necesita de a fi realizata in foarte multe tari ale lumii, fapt ce poate stirni numeroase obstacole. Deasemenea, intr-o cercetare de marketing international exista mai multe variabile, care necesita a fi examintae. Acest fapt se datoreaza diferentei fiecarei dintre pietile analizate. Pe linga acestea, natura deciziilor in marketingul international capata un aspect cu mult mai vast si mai complex, care necesita cunostinte mai profunde. Un factor semnificativ, care trebuie luat in consideratie pe parcursul cercetarilor de mk international este diferentele culturale dintre popoare. Acestea furnizind numeroase caracteristici ce in consecinta vor schita deciziile importante aprioare cercetarii. Si in final costurile in marketingul international sunt considerabil mai mare. Luind in consideratie toate aceste aspecte, putem sublinia urmatoarelor domenii in cercetarea de mk international: marimea pietii(potentialul), concurenta(comportamentul general pe diferite piete), mediu(econ.,cultural,legal,etc.), eficienta(finantare corespunzatoare pt a acoperi diferite studii de mk privind preturile,canalele de distributie,reclamei). Din cele analiztae mai sus, putem reliefa urmatoarele tipuri de decizii: STRATEGICE,decizii de mk TACTICE,decizii de mk mix -patrunderea sau nu pe o piata straina -privind produsul -piata pe care sa patrunda -privind pretul -modul de atingere a pietilor-tinta -decizii de distributie -modul de comercializare pietile-tinta -d. de publicitate, de promovarea vinzarilor. 10.Etapele principale de cercetare in mk international Procesul de cercetare in mk international cuprinde 5 etape: 1. Definirea problemei si elaborarea obiectivelor de cercetare- aceasta fiind prima etapa, reprezinta adeseori o dificultate in traducerea problemei afacerii intr-o problema de cercetat cu un set de obiective specifice. In definirea problemei trebuie de avut in calcul 2 aspecte principale: structura pietei,care se refera la marimea acesteia, stadiul ei de dezvoltare, numarul de concurenti si cota lor de piata, deasemenea si canalele prin care este abordata piata; al 2-lea aspect fiind conceprul de produs, adica semnificatia unui produs intr-un mediu specific. 2. Identificarea surselor de date. Pentru cercetare sunt necesare date primare(date colectate special pentru scopul cercetarii) sau date secundare(date colectate si deja disponibile).Datele primare:pot fi costisitoare in timp si spatiu, pot fi subiective,trebuie sa fie testate si pot fi obtinute de la expertii guvernamentali sau reprezentantii asociatilor comerciale, iar datele secundare:pot fi colectate rapid,pot fi incomplete sau neactuale, cost scazut,se obtin din surse(guvern, org. internationale, camere de comert) publicate sau colectate de altii.

Culegerea datelor-trebuie planificata si realizata cu atentie. Cercetatorul tre sa determine gradul de disponibilitate a info necesare. a)Datele secundare se mai numesc si cercetari de birou sau biblioteca.Eficienta folosirii lor depinde de disponibilitatea,increderea, comparabilitatea si validarea lor. b)Datele primare.Atunci cind datele secundare nu sunt suficiente sau corespunzatoare, cercetatorul trebuie sa apeleze la date primare obtinute prin interviuri sau alte modalitati directe de colectare a datelor. 4. Analiza si interpretarea datelor. Din motiv ca atit datele secundare cit si cele primare pot avea anumite limite, cercetatorul trebuie sa efectueze o analiza adecvata pentru a putea elabora un raport corespunzator. Acesta trebuie sa aiba un grad inalt de intelegere culturala a pietei unde efectueaza ceccetarea; tre sa dea dovada de creativitate pt adaptarea info obtinute si tre sa aiba o atitudine sceptica fata de datele obtinute. 5. Elaborarea raportului de cercetare-trebuie sa fie complet, faptic si obiectiv. Este necesar de acordat atentie sporita urmatoarelor aspecte in elaborarea raportului: Identificarea suselor de date,deoarece ele garanteaza gradul de credibilitate a info obtinute, Explicarea proiectiei datelor, Identificarea celor intervievati, Etichetarea ca atare a alternativelor de actiune rezultate din analiza.3.

11.Tipuri de informatii necesare pentru elaborarea unui studiu de marketing. Informatiile cerute pentru elaborarea unui studiu de marketing international difera de la o tara la alta ,deoarece mediul de marketing al acestora difera. Astfel,pentru a obtine informatiile necesare despre pietele straine sunt necesare studii de mk privind promovarea,distributia,pretul, produsele sau pietele. In acest caz avem nevoie de urmatoarele informatii specific fiecarui demeniu cercetat. 1.Informatii despre piata. Cercetarea pietei se face cu scopul de a se verifica,de a intra sau a iesi de pe piata si pentru a evalua performantele ei,cota de piata a firmei,analiza si prognoza vinzarilor. Cercetarea performantelor pietei presupune masurarea pietei fie pentru comparatii cu standartele specifice, fie pentru proiectarea unei productii viitoare posibile.Potentialul pietei se refera la cererea totala a pietei in conditii optimiste;Previziunea pietei arata nivelul sperat al cererii pietei in anumiteconditii date.Cota de piata se refera la ponderea vinzarilor totale ale firmei intr-o ramura,in decursul unei perioade de timp,de regula un an.Informatiile privind vinzarile pot fi analizate in diferite modalitati: profitul obtinut pe produse,productivitatea vinzarilor in teritoriu sau pe tipuri de consumatori.Prognoza privind produsele se refera la estimarea vinzarilor viitoare ale unui produs intr-o anumita perioada. 2.Informatii privind produsele.Cercetarea produsului implica atit cercetarea produselor individuale, cit si a liniilor de produse.Pe masura ce produsul trece prin diferite stadii ale ciclului de viata, trebuie elaborate programe de marketing pentru fiecare stadiu.Este deosebit de important de plasat produsul pe curba ciclului de viata pentru a allege programul de marketing,adecvat,cercetarea de marketing putind fe de real folos in elaborarea ciclului de viata al produsului in diferite tari. 3.Informatii privind promovarea. Cercetarea promovarii se refera la studiul reclameisi al vinzarilor personale.De aceea pentru a alege modelul adecvat si aselecta cel mai bun mediu de reclama se vor consulta rezultatele cercetarilor inainte de a cheltui bani pe campania piblicitara.Cercetarea de mk poate furniza si informatii referitoare la vinzarile personale:nr personalului necesar;modul de plata;pastrarea clientilor;noi client s.a. 4.Informatii privind distributia.Cercetarea distributiei consta in studiul canalelor si cercetarea logisticii. 5.Informatii privind pretul.Pentru stabilirea preturilor sunt necesare informatii privind capacitatea de plata a clientilor,reactia comerciantilor ,efectul pretului asupra cererii si deosebit de importante in luarea deciziei privind preturile sunt studiile care masoara perceptia de catre public a calitatii produsului. 6.Informatii privind mediul.Indiferent de natura studiului de mk efectuat,cercetatorii trebuie sa ia in considerare mediul extern, sub toate aspectele sale:economic,cultural,politic,legal. 7.Informatii generale de cercetare.Toate cercetarile de mk solicitatrei grupe de informatii generale: 1)informatii generale privind:

-situatia comunitatii; -situatia afacerilor; -stil de viata si conditii de trai; -situatia economica generala; 2)informatii privind deciziile guvernamentale ce afecteaza ramura respective,disponibilitatea resurselor,concurenti,politica ramurii s.a. 3)informatii colaterale privind studiul de marketing(cererea si oferta de piata,surse de materii prime, disponibilitatea know-how-ului etc.) 12.Tehnici de cercetare utilizate in marketingul international. Cele mai representative tehnici de cercetare sunt; analiza cererii,analiza prin deductie, indicatorii factoriali multipli, studii competitive,tehnica macroanchetei. 1.Analiza cererii. Cerea de produse si servicii poate fi masurata la doua niveluri:cerere agregata pentru o intreaga piata sau tara si cerere de firma.Prima este denumita si potentialul pitei,iar cea de a doua-potentialul vinzarilor, acestea pot fi vazute ca procese de filtrare ce cuprind 6 niveluri: 1)Nevoia potentiala- este atinsa atunci cind toti consumatorii din tara folosesc produsul in cel mai inalt grad, neluind in considerare barierele sociale,cultural sau economice. 2)Nevoia simtita- nu oricine simte nevoia sa cumpere un produs sau un serviciu,de a ceea nevoia simtita este influentata de mediul cultural,social si de infrastructura de comunicare. 3)Cererea potentiala- nevoia simtita este dorinta generala a populatiei de a cumpara ceva,insa lipsa veniturilor poate priva anumiti client de cumparerea efectiva a produsului,rezultatul il constituie cererea potential sau cantitatea total ape care piata ete gata sa o absoarba. 4)Cererea efectiva- desi poate exista cerere potential,unii factori de reglementare pot impiedica clientii de asi satisface cererea,reducind cererea potential la un nivel mai scazut,si anume-cererea efectiva. 5)Cererea pietei- absenta unei infrastructure de mk pe deplin dezvoltata va solicita o cerere a pietei mai mica decit cea efectiva. 6)Potentialul vinzarilor pe care-l poate realize p firma depinde in mod essential de oferta competitive comparative cu alte firme ce concureaza pentru o parte din aceeasi piata. 2.Analiza prin deductie. Aceasta tehnica foloseste faptele disponibile despre produsele similar sau despre alte pieti straine ca baza pentru deducerea informatiilor necesare pietei analizate.Deductia se poate face pe baza : a)Produselor inrudite- putine produse sunt consummate sau folosite singure,fara legatura cu alte cumparaturi anterioare sau produse in folosinta(ex.relatia dintre cauciucurile de inlocuit si automobil). b)Marimii pietelor inrudite- daca exista date disponibile despre marimea pietei altor tari,ele se utilizeaza in mod frecvent la estimari referitoare la tara investigate. c)Factorilor de mediu inruditi- factorii de mediu care au influenta asupra unui produs. Datele reale despre acesti factori sunt preferate deductiilor bazate pe structura cererii pe o piata inrudita. d)Indicatorilor factoriali multipli ei masoara potentialul pietei in mod direct,folosind variabile care se arata,intuitiv sau prin analize statistice, a fi strins colerate cu potentialul pietei produsului cercetat. 3.Studii competitive. Succesul pe piata depinde nu numai de cercetarea caracteristicilor cumparatorului si satisfacerea nevoii lui, ci si de concurenta firmei.Firma trebuie mai intii de toate sa determine cine ii sunt concurentii.Piata interna ofera cu siguranta o anumita concurenta,totusi este foarte important sa se aiba in vedere firmele straine care sunt competitori actuali sau de viitor.Pentru aceasta se fac studii despre concurenta utilizind: statisticile generale; activitatile de mk ale firmei concurente; supravegherea noilor produse;vizitarea tirgurilor expozitionales.a. 4.Studii de mediu- studii privind mediul economic, socio-cultural si politico-legal. In studiul activitatilor economice ale tarilor-tinta se ia in considerare:PNB,nivelul dobinzii,productia industrial,nivelul de ocupare si politica monetara.La studiile socio-culturale se urmaresc urmatoarele aspecte esentiale: clasele sociale,

viata de familie, educatia, stilurile de viata, sperante de viata,limba,obiceiurile si traditiile etc..La studiile privind mediul politico-legal ce influenteaza activitatile de mk este necesar sa se studieze legislatia privind regimul investitiilor straine, regimul vamal si al taxelor,legislatia intreprinderii,codul commercial etc. 5.Tehnica macroanchetei. Aceasta tehnica este elaborata pentru cercetarea antropologica. Prin aceasta metoda se incerca sa se determine potentialul pietei zonelor comerciale rurale prin observarea prezentei sau absentei anumitor tipuri de institutii specializate. Potentialul pietei poate fi evaluat prin elaborarea unei scale a macroanchetei,in mai multe etape. Culegerea datelor referitoare la prezenta unui element-cheie pentru macroancheta este tot atit de nconventionala ca si metoda insasi.Una din metode o constituie fotografiile aeriene,via satelit, pentru a depista existent unor scoli,temple.O alta metoda o constituie folosirea cartilor de telefon cu pagini galbene,care permit cercetatorului sa controleze disponibilitatea stabilimentelor comerciale sis a faca analogiile aferente. Desigur,vizita in regiune va permite un control mai cuprinzator. 13. Conceptul de segmentare a pietelor international si etapele realizarii lui. Un segment de piata reprezinta un grup de tari asemanatoare in privinta sensibilitatii la anumite aspecet ale strategiei de MK. Segmentarea pietei o tehnica de impartire a diferitelor tari in grupe omogene. Conceptul de segmentare se bazeaza pe faptul ca o afacere nu poate servi intreaga lume cu un singur set de politici, deoarece intre tari existe diferente economice si culturale. Chiar daca firma isi propune sa serveasca intreaga piata globala, mai inti ea i trebuie sa intre intr-o tara sau un grup de tari mai restrins. Pentru procesul de selectie a tarilor se utilizeaza anumite criteria practice de segmentare a piatei, in care produsele sa aiba cele mai mari sanse de success. Intr-o piata globala crescator competitive, supravietuirea si prosperitatea firmei se realizeaza cu ajutorul stabilirii unor nise de piata- un segment relativ mic dintr-o piata pe care concurentii si producatorii importaniti il scapa din vedre, il ignora sau au dificultati in servire; ea poate fi o zona geografica strict delimitata. Concentrarea asupra unei pietenisa duce la intelegerea totala a cerintelor pietei si satisfacerea deplina a consumatorilor. Etapele segmentarii: -elaborarea unor principii si reguli de clasificare a pietelor lumii; -segment. tuturor tarilor in grupe omogene avind caracteristici commune cu referire la dimensiunile taxonomiei pietei; -determinarea teoretica a celei mai eficiente metode de servire a fiecarui grup; - alegerea grupului in care perspectiva proprie a comerciantului este in concordanta cu cerintele grupului. -ajustarea acestei clasificari ideale la restrictiile reale(angajamente existente, restrictii legale/politice; aplicabilitate). 14.Criterii de segmentare a pietelor int. a.Criteriul economic. - tari cu venit ridicat(P.N.B. pe loc. peste 4000$); -tari cu venit mediu(P.N.B. pe loc. intre 800-4000$); -tari cu venit scazut (sub 800$). Rostow clasifica economiile lumii in 5 categorii: societatea traditionala; pregatirea decolarii; decolarea; marsul spre maturitate; consumatia in masa. Ph.Kotler clasifica tarile in f-tie de structura inddustriala: economii de subzistenta; ec. exportatoare de materii prime; ec. in curs de industrializare; ec. industrializate. O alta grupare in f-te d enivelul de dez-re a resurselor: tari foarte dezvoltate; t.dezvoltate; t.semidezvoltate; t.subdezvoltate; t. foarte subdezvoltate. b.Criteriul cultural. Influentele culturale determina modul de comportament si felul de consum utilizate. Diferentele culturale pot fi comparate dupa 4 dimensiuni:

1.distanta fata de putere-masura in c/e cei m. putini membri ai societatii accepta ca puterea sa fie distribuita neegal; 2.gradul de in c/e indivizii societatii sint integrati in grupuri. 3.masculinitatea-afirmarea barbatilor; 4.evitarea incertitudinii- masura in c/e membrii societatii accepta situatii neclare, nestructurate. c.Criteriul geografic. Avantajele acestui criteriu: -conducerea mai usoara a filialelor regionale; -trasaturi culturale comune cu t.din aceeasi regiune; -organizarea tarilor in blocuri comerciale(ex: UE); d.Criteriul de comportament. -rata de folosinta- analiza pietelor pe grupurile de utilizatori(mari utilizatori; utilizatori medii; mici utiliz.; utiliz. ocazionali) pt ca sa-si directioneze produsele spre marii utilizatori de pe cele mai mari piete. -motivatia consumatorului- identificarea motivelor ce-i indeamna pe consumatori sa cumpere; -procesul de adoptare- modurile de raspundere a consumatorilor la stimulii noilor produse. e.Criterii multiple. -dupa criteriul geografic- de cultura si nivelul de folosinta; -segmentarea de portofoliu- potentialul tarii;avantaje competitive; risc; -analiza pe grupuri- identificarea pietelor similare. f.Segmentarea interpiete. Guparea tarilor dupa similaritatile lor socio-economico-politice, astfel formind segmente de piata, la rindul sau pot fi combinate pt a forma un segment interpiata viabil. 15.Conditiile si strategiile de segmentare a pietelor internationale. Condiitiile: a.Marimea fiecarui segment tre sa fie masurabila; b.segmentul ales tre sa poata aduce venituri adecvate- sa fie suficient de mare pt a fi profitabil; c.segmentul ales tre sa fie accesibil consumatorilor- existenta unor institutii ce faciliteaza procesul de MK;, canale de distributie pe piata; medii dispoinibile pt promovare; d.segm. tre sa fie suficient de distinct, astfel incat sa poata aduce avantaje competitive. Strategiile: -Mk nediferentiat- firma plaseaza pe piata un produs si cauta sa atraga cat mai multi consumatori posibil prin intermediul Mk mix eferent standard. -Mk diferentiat- firma modifica produsul si Mk mix aferent pt a atrage anumite subpiete, pt satisfacerea unui nr mai mare de segmente; -Mk concentrat- firma izoleaza unul sau m.m. segmente pt un tratament special si isi concentreaza intregul efort asupra acestor subpiete limitate. 16. Procesul luarii deciziei de cumparare. Recunoasterea nevoii -> dorinte de a indeplini nevoi -> capacitatea de a indeplini nevoi -> cautarea alternativelor -> alegerea produsului. Procesul decizional poate fi influentat de factorii economici,clasa sociala, familie, grupuri de referinta, gusturi, valori si atitudini.Daca procesul decizional este similar de la o tara la alta, decizia finala de cumparare va varia, datorita diferentelor intre sistemele sociale, economice si culturale.Cumparatorii difera prin ceea ce cumpara, motivatia cumpararii, cine i-a decizia cumpararii, modul cum cumpara, locul de unde cumpara. 17. Analiza cumparatorilor internationali

Cumparator international poate fi un consumator, o afacere sau un guvern. Factori ce influenteaza procesul (maniera) de cumparare: Cons-capacitatea de a cumpara, nevoile, motivatia; Afaceri-cererea, motivatiile, stadiile de dezvoltare, decidentii, departamentele de cumparare; Guvern-structura politica, nevoile economice, nevoile politice. Procesul de luare a deciziei de cumparare: 1. Recunoasterea unei nevoi; 2. Dorinta de a indeplini nevoia; 3. Capacitatea de a indeplini nevoia 4. Cautarea alternativelor; 5. Alegerea produselor. Procesul de analiza a cump internationali: 1. Identificarea cumparatorilor potentiali 2. Estimarea marimii totale a pietei potentiale; 3. Identificarea membrilor grupului de cumparare (decidenti, influente ); 4. Determinarea si evaluarea criteriilor de selectie folosite; 5. Identificarea si evaluarea surselor de informatii. Aspecte privind consumatorii int: a. Capacitatea de cumparare (nivelul veniturilor (PNB, PNB pe locuitor, Venitul national pe locuitor, Avutia totala ) si distributia lor (in functie de: economia nationala si distributia proprietatii asupra firmelor, rata muncii, structura sociala))+disponibilitatea de finantare, alocatii. b. Nevoile cons (teoria lui Maslow); c. Motivatia cumparatorului (cultura, clasa sociala, grupurile de apartenenta, de referinta, familia, religia). d. Modele de consum (teoria lui Engel-pe masura ce veniturile cresc si % cheltuielilor inutile creste). Pietele de afaceri int. (cumparatori industriali)- mai previzibili, mai putin emotivi. a. Caracteristicile pietelor int difera in functie de 2 dimensiuni: motivatia cumpararii (costuri, preturi de livrare, performante, raport cost/performanta, servicii) si natura structurii industrial (marimea si felul industriei, stadiul dezvoltarii: societate traditional, pregatirea decolarii, decolare, mars spre maturitate, consum in masa-Rostow). b. Procesul de cumparare pe pietele B2B - functie specializata/department, alcatuit din: initiatori, portari, influenti, decidenti, cumparatori, utilizatori). c. Factor ice influenteaza procesul de cump: tara de origine, competentele firmei, sentimente de nationalism. Pietele guvernamentale straine, caracterizate prin: a. Nevoile economice si politice ale guvernului (tendinte industrial, apararea nationala, eficienta industriei, tehnologia de virf, etc.) b. Procesul guvernamental de cumparare, birocratizat, formalizat si diferit. 18. Continutul politicii de produs in mk int Produs=attribute fizice+satisfactii psihologice. Principala decizie: standardizare/adaptare. Alternative (politici): Vinzarea prod nemodificat, modificarea prod, elaborarea prod nou, crearea unui prod global) Factori ce incurajeaza standardizarea: Economii de scara in productie; economii la cheltuielile de mk; de cercetare-dezvoltare; mobilitatea consumatorilor; Convergenta gusturilor; produsele industriale; activare prin exporturi; recuperarea investitiilor; conducere; imaginea tarii de origine. Factori ce incurajeaza adaptarea:

Conditii de utilizare; venitul pe locuitor; influenta guvernului; cultura tarii; nivelul de calificare; creativitatea personalului; evolutia istorica afirmei; gradul de urbanizare. 5) Componentele de baza ale produsului: 1.Dimensionarea produsului pt utilizare internationala; 2.Proiectarea produsului; 3.Standardele de functionare; 4.Calitatea; 5.Tehnologia de virf; 6.Cerinte externe ale produsului dovedit eficient; 7.Preferintele culturale. 19. Analiza criteriilor de alegere a politicii de produs Criterii de stabilire a politicii de produs: 1. Mediul pietei (reglementari legale; bariere netarifare; caracteristicile si preferintele cons; modelele de cumparare si consum; statutul economic al utilizatorului; stadiul dezvoltarii economice; ofertele competitive; climat si geografie; sistemul de sprijin. 2. Caracteristicile produsului: Durata ciclului de viata a produsului; Atractia produsului; Nivelul serviciilor cerute; Marca; Complexitatea produsului; Restrictii legale. 3. Considerentele firmei (capacitate organizatorica, resurse, etc.). 20. Procesul de introducere si dezvoltare a produselor noi Dezvoltarea unei linii de produse internationale cuprinde produsul in sine si procesul de comunicare. Strategii privind linia de produse: 1.Extinderea productiei si a comunicatiilor; 2.Extinderea productiei si adaptarea comunicatiilor; 3.Adaptarea produsului si extinderea comunicatiei; 4.Adaptarea produsului si a comunicatiei; 5.Eliminarea produsului; 6.Introducerea unui nou produs. Sursele de introducere a produselor noi: 1.Organizarea de compartimente centrale de cercetare dezvoltare; 2.Pietele lider; 3.Filiale externe; 4.Cumpararea de cercetari; 5.Importul de noi tehnologii; 6.Achizitia unei firme; 7.Societatea mixta; 8.Consortii. Procesul de dezvoltare a produselor noi: 1.Generarea ideii; 2.Selectia initiala; 3.Evaluarea ideii; 4.Dezvoltarea produsului; 5.Testarea pietii. Conditiile testarii pe pietele interne: a.Zona testata sa fie reprezentativa pentru toata piata; b.Testul trebuie sa fie sufficient de cuprinzator; c.Testul trebuie realizat intr-o perioada fara influente conjuctutale;

d.Zona selectata pt testare trebuie sa ofere suficiente date privind piata. Metodele de generalizare a rezultatelor testarii: a.Extrapolarea directa; b.Metoda pe baza populatiei; c.Metoda bazata pe indicii de cumparare; d.Metoda raportului vinzarilor; Un test de marketing duce la urmatoarele situatii: a.Rezultatul testului satisface pe deplin sperantele comerciantului; b.Rezultatele testului sunt doar partial satisfacatoare; c.Rezultatele testului sunt slabe. 21. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI IN MK INTERNATIONAL Conceprtul de ciclu de viata al produssului descrie evoluatiu produsului caracterizat prin vinzarile lui in timp.Fiecare produs trece printr-o serie de etape in decursul evolutiei sale comerciale., iar totalitatea acestor faze constitue ciclul de viata comerciala a produsului.Viata comerciala e definite ca timpul scurs intre aparitia comerciala aprodusului si disparitia lui sau momentul in care cererea pentru produs ajunge sa scada cu un anumit ritm. Ciclul de viata comerciala a produsului are 5 perioade : introducere , crestere,maturitate,saturare, si declinul . INTRODUCERE este faza in care produsul apare pe piata , darn u este acceptat. CRESTERE- reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vinda din ce in ce mia mult pe piata,pe baza activitatilor de promovare,distributie si a influentei publicitare. MATURITATEA reprezinta stadiul in care desfacerea produsului continua,dar intr-un ritm de creshtere in skadere, din cauza micsorarii interesului consumatorilor. SATURAREA- e faza in care desfacerea produsului atinge sir amine la un nnivel caracterizat prin volumul cererii de inlocuire. DECLINUL- e faza in care vinzarile incep sa skada in mod absolute, pe masurqa ce produsul e concurat prin produse mai bune sau produse de substituire. Putem spune ca un produs nu are aceasi pozitie pe curba ciclului de viata in diferite tari.Comerciantul trebuie sa clasifice piatele lumii in concordanta cu dezvoltarea lor economica si se lanseaza produsele in decline, in succesiunea gradului lor de dezvoltare ,pe o skara descendenta in complexitate. 22. PARTICULARITATILE ALEGERII MARCII,AMBALARII SI ETICHETARII A PRODUSULUI ACORDARII GARANTIILOR SI SERVICIIOR POST VINZARE IN MK INTERNATIONAL. ALEGERAE MARCII--- Firma trebuie sa aleaga un nume de marca adecvat.In afacerile internationala ,factorii ce determina politica de identificare sunt mai komplecsi,din cauza la asa probleme de nationalism,limba si diferentele culturale, precum si a preferintelor consumatorilor ce variaza de la tara la tara.Folosirea unei marci universale se utilizeaza la produsele standartizate, si ea depinde de convergenta gusturilor. Se poate folosi si marca private , in special in mk bunurilor de consum , caz in care producatorul cedeaza comerciantului cu amanuntul sau distribuirea controlului activitatii de mk. O alta posibilitate este aceea a folosirii numeluiproducatorului ca marca de fabrica sau de comert. AMBALAREA ---Ambalarea trebuie analizata sub 2 aspekte: fizica al protectiei pe care trebuie sa o asigure produsul si psihologik-adika al instrumentului promotional. In general ambalarea internationala trebuie sa corespunda cerintelor a patru grupuri de oameni: consumatori ,navlositori , distribuitori si guvernele gazda.

a)Cerintele consumatorului .Ele variaza ed la o tara la alta in functie de factorii socio-economico-culturali. (obiceiurile de cumparare, coloarea ambalajului,clima) b)Cerintele navlositorului (transportatorului) c) Cerintele distribuitorului .Canalele de distributie a produselor cer sa fie evitate furturile,sustragerile si daunelebunurilor transportate, printr-o ambalare adecvata. d)Cerintele guvernului in domeniul ambalarii se refera in special la marcare si etichetare. ETICHETAREA ---Etichetarea presupune folosirea limbii adecvate.Daca etichetarea contine informatii importante pentru consumatori, ea trebuie sa fie scrisa in limba acestora , ceea ce presupune existenta de etichete pentru fiecare piata. GARANTII---Garantia e promisiunea din partea producatoruluica produsul va functiona asa cum e prevazut.Din punct de vedere al producatorului,garantiile au atit un rol de protejare ,kit si promotional. Problema garantiei in mk international se pune sub 3 aspecte: a)Alegerea politicii de standartizare sau adaptarea a garantiilor b)Garantiile , ca instrument competitive.Aspectul promotional al garantiilor face ca acestea sa fie utilizate ca un instrument competitive. SERVICII POST VINZARE---Serviciile postvinzare constitue o oferta de mentinere a produsului original prin reparatii, intretinere,instructiuni,instalari, livrari si furnizari de piese de skimb.Daca produsul cere servicii postvinzare periodice, firma trebuie sa le presteze ,pentru a avea un avantaj competitive asupra concurentilor ce nu ofera astfel de servicii.Formularea politicii de servire cere o evaluare obiectiva a nevoilor ce variaza in diferite tari in functie de factori cum ar fi : intensitatea utilizarii, conditii limaterice,deprinderile tehnice ale oamenilor ce folosesk produsul. 23. CONTINUL SI STRUCTURA CANALELOR DE DISTRIBUTIE IN MK INTERNATIONAL Reteaua de distributie are rolul de a face legatura dintre producator si consummator .In general o firma poate folosi o combinati a urmatoarelor sisteme de distributie: 1)vinzarea directa catre consumatori in strainatate cu forte proprii. 2)folosirea intermediarelor din aceeasi tara cu producatorul 3)folosirea intermediarelor din tari straine Structura retelei de distributie disponibila intr-o tara depinde de niovelul de dezvoltare economica a tarii,venitul personal disponibil al consumatorului,calitatea infrastructurii,ca si de factori de mediu precum:cultura ,mediul fizik si sistemul legal, politic. Desi distributia bunurilor paote fi ralizata complet de producator ,adeseori,acesta sunt distribuite prin intermediary ca : agenti,distribuitori sau comerciati cu amanuntul.Intelegerea structurii retelei de distributie este extreme de importanta pentru eleborarea strategiei de distributie. Pentru servicii,reteaua de distributie poate fi urmatoarea: - Prestator- consummator\utilizator industrial; - Prestator agent- consummator\utilizator industrial; - Prestator-agent agent-consumator\utilizator industrial. Reteaua de distributie poate varia atit in cadrul ramurii, kit si in cadrul aceeasi intreprinderii. In mk international , reteaua de distributie are 2 niveluri , unul pentru piata interna si altul pentru piata externa. 24. CARACTERISTICA INTERMEDIARILOR INTERNE SI DIN TARI STRAINE CA MEMBRII AI CANALELOR DE DISTRIBUTIE. A. Agentii ca intermediary interni : a)firma de management pentru export b)agent de export al producatorul (este un agent intermediary individual ce presteaza servcii de vinzare

pentru producator) c)brockeri d) oficii de cumparare e)grupuri de vinzare f) agenti Norazi( intermediary unici specializati in tranzactii dificile . B.Comerciantii ca intermediari interni a)comerciantii de export(comercianti cu ridicata interni care activeaza pe piete externe b) jobberii de export (sunt similari intermediarilor angrosishti interni) c)importatori si societati comerciale d)comerciantii complementary B.Agentii ca intermediary straini a)Brockerii b) reprezentanti ai producatorului(reprezentantul producatorului este un intermediary care isi asuma responsabilitatea bunurilor unui producator intr-un ors,zona pe piata regionala,inteaga tara sau kiteva rari invecinate. c)agenti conducatori(relizeaza afaceri intr-o tara straina sub un akord contractual exclusive cu firma mama) d) compradatori e ) factori ( un gen de agenti realizeaza toate functiile normale de broketaj,insa in plus finanteaza tranzactiile vinzatorilor. C.Comerciantii ca intermediary straini a) distribuitorii b) dealeri (este un intermediary ce vinde bunuri industrilae ,fie bunuri de consum durabile direct consumatorilor) c) jobberii de import( acesti intermediari achizitioaneaza bunuri direct de la producator) d) comercianti cu ridicata si cu amanuntul 25. Criteriile de alegere a canalelor de distributie Procesul de selectare a canalelor de distributie presupune analiza structurii retelei de distributie si alegerea membrilor canalului celui mai corespunzator. Criteriile de selectare a canalelor de distributie: 1. obiectivele mk international al firmei- politica de ditributie se poate determina doar atunci cind este clar definite obiectivele mk international. De aceea alegerea canalelor de distributie tre sa tina cont de obiectivele firmei. In anumite situatii alegerea cananlelor este necorespunzatoare deoarece pietele date pot fi in afara obiectivelor firmei in ceea ce priveste marimea dezvoltarea viabilitatea pe TL . la fel natura obiectivelor definite va determina lungimea canalelor(directe sau indirecte) 2. natura prod si linia de prod- prod in sine are o infl majora in alegerea felului canalului pt atingere aobiectivelor de distributie ale firmei. Unele attribute ale prod precum: complexitatea prod; valorea, vol, grad de perisabilitate, cerintele privind serviciile si pretul unitar au o importanta deosebitain alegerea can de distrib. Prod cu valoare ridicata folosesc can scurte; bunuri de larg consum-canale lungi de distrib; articole in partizi sau vrac- canale directe; prod perisabile-canale directe scurte etc. linia de prod la fel influenteaza. Daca e o linie mai larga reclama folosirea intermediarilor, un dealer sau distribuitor e mai indicat in stocarea m multor prod pe cind agentii vind prod in linii limitate. 3. potentialul de mk al firmei- considerentele avute in vedere la evaluarea potentialului de mk international a firemei: -resusrsele umane si experienta lor-conducerea canalelor de distributie depinde de experienta personalului de distributie. Daca personalul nu are experienta si cunostinte de mk international tre sa apeleze al intermediary. -organizarea internationala a firmei-imaginea firmei-firma tre sa fei atenta la alegerea intermediarului, daca acesta are o imagine dubioasa atunci afecteaza pe o perioada indelungata de timp imaginea firmei.

-existenta acordurilor de distributie pe fiecare piata-desi natura prod cere canale dif pe fiecare linie de prod e important sa se acorde atentie altor aranjamente existente pe piata. Inaintea de a explorarea folosorea de noi canale tre sa analizam utilitatea celor existente 4. disponibilitatea canalelor- selectarea canalelor se face atunci cind ele exista si nu sunt apartin concurentilor, nu sunt angajte deplin de alti furnizori si doresc sa distribuie prod. 5. controlul canalului- folosorea intermediarului duce la pierderea controlului mk prod in strainatate. Cu cit canalul e m lung cu atit e m dificil de controlat determinarea pretului, promovarea prod. Fiecare tip de accord privind canalele de distributie ofera producatorului dif nivele de control. 6. aspectele financiare- in functie de situati afinanciara firma poate alege un canal sau altul de distribuite sau poate infiinta o retea proprie de distributie daca are suficiente resurse. Considerentele financiare care influenteaza alegere acanalelor sunt: -costul canalelor de distributie-acestea cuprind 3 categorii de costuri. *costuri initiale-cuprind toate costurile localizarii si infiintarii canalului, costul negocierii acordului cu membrii canalului si costul capitalului infiintarii canalului. *cost de intretinere-costul salariatilor firmei, al managerilor de vinzari, ch de deplasare, costul reviziei si controlul opeartiilor canalului, ch cu reclama locala si marja de profit a intermediarului. *costuri logistice-costuri de transport, depozitare, formarea partizilor si vama. Costurile ridicate pot impiedica patrunderea prod pe piata. -eficienta fluxului de numerar-pt multe firme e important sa ca canalul selectat sa aduc anumerar imediat. Intermediarii furnizeaza numerarul pe care il cere o firma cu resurse de numerar limitat, firma tre sa compare obiectivul marjei de profit dorit cu nevoile de numerar pt a allege un accord de distributie. 7. cerintele de capital- cuprind costurile stocurilor, cost bunurilor in tranzit, conturile de incasat, stocurile de constignatie. Costul capitalului poate fi compensate de fluxul de numerar obtinut prin alegerea unui canal. 8. caracteristicile pietii si consumatorului- fatorii din analiza profitului de mk care tre analizatisunt: sanatatea ec a tarii, masura in care canalul de distr e vulnerabil la schimbari politice, marimea pietii in termini de vnit personal disponibil, distributia venitului, receptivitatea pietii la prod noi si sofisticate, obiceiurile consumatorilor care impiedica foosirea canalelor traditionale. O influenta are si caracteristicile consumatorului cum ar fi: nr acestora, distributia lor geografica, venitul, modelel de cumparare si reactie la dif metode de vinzare. Cu cit creste nr consumatorilor cu atit m mult creste nr canalelor intermediare. 9. acoperirea pietii- depinde de dispersia cererii pe piata si de perioada scursa de al introducerea prod pe piata. Are 3 dimensiuni: *acoperirea intensiva-distribuirea prod printr-un nr f mare de canale de distributie, *acoperirea selective-alegerea unui nr de intermediary pt fiecare piata penetrate, *acoperirea exclusiveexistenta unei singure entitati pe piata. Acoperire aintensiva sic ea selective foloseste canale m lungi de distributiece utilizea dif tipuri de intermediari (agenti si comercianti cu ridicata). Distributia exclusive foloseste vinzarile directe, canalele cele m scurte. 26. Distributia fizica in mk international. Obiectivele si structura sistemului logistic DF denumita si logistica e procesul prin car eo firma organizeaza(planifica introduce, controleaza) fluxul fizic de materiale si bunuri finale de al locul de origine la locul si in timpul potrivit pt a satisface cerintele intermediarilor si consumatorilor finali si realizarea obiectivelor de vinzari si profit a firmei. La scara internationala logistica e m complexa din urm motive: documentatia vinzarilor e m costisitoare, implica m multe parti, are penalitati m mari pt erori sic ere m multe date, comanda medie de export e m mare decit in tara sic ere un control cit m riguros al creditului consumatorului strain. Obiectivele LG- obiectivul orincipal reprezinta deplasarea eficienta a materialellor si prod spre utilizator si furnizarea de servicii de nadejde in acest domeniu. Determinarea unui nivel optim al serv prestate presupune:

1. maximizarea nr de comenzi expediate in comparative cu cele primite-pt firme e important sa poata expedia prod pt comenzile primate. Deoarece nu pot fi satisfacute toate comenzile primate tre de echilibrat costul pierderii afacerii, daca clientii fac comenzii in alta parte pt a primi livrari immediate 2. minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii si expedierea ei reala-firma tre sa reduca timpul de livrare a prod pt clienti, aceasta determina diminuare a nevoilor clientului ceea ce este un avantaj competitive a firmei.. la nivel international e m greu de realizat aceasta de aceea te sa atragem atentie cerintelor locale, cind e necesar sa se asigure k se acorda suficienta atentie comenzilor prezentate unui centru de distrib regional pe dif piete. 3. minimizarea dif dintre livrarea promise sic ea reala-daca ai promis clientului sa livrezi comanda la o anumita data si comanada a intirziat aceasta poate duce la pierderea comenzilor. Min dif nu necesita tot timpul cel m rapid mijloc de transport, cheia o reprezinta increderea. Firma ce fereste clinetii de intimplari neprevazute au un avantaj competitive asupra concurentei. 4. minimizarea daunelor in timpul transportului-un transit ce provoaca daune prod reprezinta un prilej favorabil pierdut de client. Chiar daca asigurarea inlocuieste valoarea daunelor, stocul nu poate fi recuperate. Factorii fizici care infl sunt: timpul lung de transport, schimbarile clmei, numeroase manipulari in porturi si transbordari. Componentele sistemului LG- cuprinde 5 elemente: 1. transportul-gestionarea traficului presupuen alegerea modului de transport care poate fi naval aerian, pe cai ferate rutier sau intermodal. Alegerea mijlocului de transport se afce in fucntie de 3 factori: -timpul total-firma care lucreaza cu aces mijloc foloseste mij de transport m lente si m putin costisitoare decit trans naval, daca e nevoie de rapiditate folosesc trans aerian sau rutier -timpul de transport-aleg mijlocul in functie de durata tarnsportului propriu-zis. Trans lungi presupun costuri m mari deoaree platile se fac m tirziu si costurile stocului em ridicat datorita vol mare al acestora. -costul-e in legatura cu mijlocul de transport, ex trams rutier e m scump k restu. Alegere mij de trans se face si in functie de alti factori: disponibilitatea mijloacelor de trans, natura prod, marimea incarcaturii, caracterul transportului. 2. controlul stocurilor-presupuen determinarea nivelului acestora si a frecventei comnadarii lor. Nivelul stocurilor de manipulate afecteaza in mod substantial calitatea servicilor sistemului lg al firmei. In mk international tre de calculta un nivel optim al stocurilor k asigurare contra unor defectiuni neprevazute in sist lg. 3. prelucrarea comenzilor-scurteaza ciclul acestora si permite un nivel redus al stocurilor de siguranta la clineti. Un system de cimunicare adecvat se poate transforma in avantaj competitive (disponibilitate de tehnologii de comunicatii, sistemul postal, telefoane, telex) 4. manipularea si depozitarea materialelor-materialele si prod tre depozitate si pregatite pt manipulare si transport, in acest sens tre de cunoscut nr de depozite necesar, marime aacestora si tara in care sa fie amplasat. Pt aceasta e nevoie sa se cunaosca unele info despre localizarea egografica a clineilor, modelele lor de cerere, serviciile dorite 5. amplasarea facilitatilor fizice-FF cele m importante sunt cele de productie si de depozitare. Servirea clientilor la scara globala si maximizarea eficinetei sistemului lg presupune amlasarea facilitailor fizice in m multe tari. In acest caz apare o neconcordanata intre ec de scara si economisirea costurilo lg. o firma cu depozite in fiecare tara in care realizeaza afaceri va avea un avantaj la livrare, insa va avea costuri mari la depozitare si la nivelul cerut al storucilor. De aceea tre realizat un echilibru intre cerintele clinetilor privid livrarea si reducerea costurilor lg generale. 27. Factorii care determina preturile in mk international Factorii pot fi grupati in 3 categorii: * Factorii interni ai firmei: 1.costul- un factor essential:

-costul de productie-pot fia celeasi pt productia interna cit si pt cea externa, de si nu e o regula. Cind o firma produce in o tara straina costul materialelor prime, salariile energia difera de al tara la tara. Astfel firma poate obtine avantaje spcifice care ii pot reduce costurile si preturile. -costul de transport-e important deoarece mij de transport depinde de consumul de enrgie. Pt prod scumpe costurile mari de transport nu influenteaza asa tare k pt prod standardizate. Firma poate influenta costul de transport prin selectarea de noi metode de transport. -costul canalului-infl pretul prin lungimea sa, marja bruta si lg. costul lg depinde de nivelul de dezvoltare al tarii fiind m ridicat in tarile cu lg m putin dezvoltata. Componente costului se modif in timp. 2. strategia firmei-exista 3 categorii de strategii generale de stabilire a preturilor pe piata internationala: -strategia pretului ridicat-presupune stabilirea la inceput a unui prt ridicat apoi micsorarea lui. Obiectivul este d e obtinere max de cistiguri intr-o perioada scurta de timp. Pt a aplica aceasta srategie e nevoie sa fie un prod unic sis a existe un segment sufficient de mare de piata dispus sa plateasca un prt ridicat. -strategia pretului scazut-presupune stabilirea unui prt sufficient de scazut pt a cuceri repede o aprte din piata. Premise este k prin stabilire aunui prt mic se va vinde un vol mare de prod si se va obtine profit. Cererea tre sa fei f elastica si consumatorii straini sa achizitioneze bunul numai in functie de prt. Strategia e aplicata cu success pe termen scurt. Cu toate k tinde sa descurajeze concurenta sis a diminuieze partea ei de piata profitul poate fi scazut si mai poate crea impresia unei calitati scazute sau k oferatuntul nu vrea sa se implice pe TL. -strategia pretului moderat-presupuen stabilirea unui prt la nivel mediu. Prt mediue e un prt de piata fiind stability in functie de concurenta. Ina cest fel se evita razboiul preturilor , in acelasi timp firma poate cistiga o parte de piata rezonabila si un profit adecvat. Firma poate sa-si consolideze pe termen lung poziti ape aceasta piata.. poate avea probl daca vol vinzarilor este nesatisfacator Fiecare din startegii are avantaje si dezavantaje de aceea pretul tre stability in functie de nivelul serviciilor cerute si al costurilor associate cu fiecare optiune. 3. caracterul firmei- o firma ce actioneaza pe o poata internationala poate ave aun character global sau multidomestic. Caracterul global e dat de gradul de standardizare a prod, iar cel multidomestic de gradul de adaptare a prod la specifucul fiecarii piete. Un prod standardizat nu va putea fi vindut cu succes la dif preturi in dif tari. In schimb acelasi prod sub dif marci sau prod dif sub aceiasi marca vor putea avea preturi dif. Pretul uni prod pe piata inaternationala nu va depinde doar de structura costurilor sia cererii dar si de programul de mk a firmei. 4. natura produsului- pretul se va determina in functie de natura celui la care se refera: prod sau serv; iar in cadrul prod in functie de caracterul lui: industrial sau destinat utilizatorului consumatorului final. * factorii privind piata- desi info despre cost sunt esentiale preturile tre sa reflecte si realitatea pietii. Factorii care tre analizati sunt: 1. cererea-in stabilirea preturilor cerea e m importanta si ca costurile. Aceasta e determinate de nr consumatorilor ce doresc prod si venitula cestora. Cel m bun indicator e venitul vinzarilor care variaza in limite f largi. Tarile care au o capacitate decumparare m mica de cit piata interna sugerea un prt de export m mic de cit in tara. Cind nus e poate realize prin preturi atunci recurg la marimi m mici, trasaturi m putine, simplificarea sublinierea utilitatii nu a luxului.. cererea m este infl de stilul de viata, pretul prod inlocuitoare, gardul de saturare a pietii, comportamentl consumatorului, segmentele de piata. Toti acesti factori sunt interdependenti. Analiza cererii presupune prevederea relatiei dintre prt si cerere. Relatia dintre prt si cerere este denuimita elasticitatea cererii si se refera la nr de unitati de prod care pot fi vindute la dif niveluri de cerre 2. competitia- aceasta poate fi analizata prin nr de firme dirt-o ramura, marimea relative a membrilor unei ramuri, diferentierea prod si usurint intrarii pe piata. O firma ce actioneaza pe piata cu un nr redus de competitori are o libertate m mare in a stabili preturile. Daca exista un nr m mare de competitori e posibil sa trebuiasca sa accepte preturile curente sau sa vinda sub aceste preturi sa patrunda pe piata. O firma poate scapa de toate acestea daca nivelul de inovatie este ridicat. Introducerea de prod noi sau diferentierea si

adaptarea la cerintele pietii locale pot permite stabilire aunor preturi m mari si fata de piata interna. * factorii de mediu- acesti factori sunt controlabili de firma si se refera la : 1. tarifile vamale- Tarifile se percep k un procent din valoarea marfurilor. Ele maresc considerabil pretul al utilizatorul final. Tariful sau taxa vamala reprezinta o forma de impozit preceput pe categorii de prod in funcite de cantitatea si valoare bunurilor importate intr-o tara. Scopul este de proteja ec locala prin cresterea pretului prod importate si pt obtinerea venitului. Tariful perceput asupra prod se numeste ad valorem. Tarifele se pot percepe pe unitate de greutatesau cantitate, cele pe cantitate se percep atunci cind valaorea prod variaza f mult. Intermediarii tind sa include tarifele in costurile bunurilor vindute si adauga o marja de operare la acest nivel. 2. taxele locale-una din cele m obisnuite este tax ape valoare adugata(TVA) . aceste taxe nu sunt platite de tarile member UE ci numai de tarile nemembre care exporta in UE. 3. barierele necomerciale- cele m importante sunt: -cota-limitarea cantitatilor anumitor bunuri ce pot fi importate, pe o anumita perioada de timp. Cind aceasta limitare e stabilita bilateral se numeste restrictie voluntara. -licentele de import-similare cotelor dif o constituie ca licentele se eliberea in functie de fiecare caz in parte. -boicotul-restrictie absoluta asupra importurilor sau asupra oricarei forma de comert cu alta atar. Acesta poate fi stability asupra comertului in general sau numai asupra anumite firme. -standardele-standardele de siguranta , ambalare, etichetare maresc pretul proid importate. -ratele diferentiale de schimb-impuse anumitor prod restrictioneaza importul si maresc pretul prod. 4. rata inflatiei-se modifica in timp si difera de la o tara la alta. In unile cazuri atinge citeva sute de procente, cind se realizeaza acest lucru plata prod intirzie luni de zile aducind pagube economiei, din cauza scaderii rapide a puterii de cumparare a monedei locale. Firma tre sa foloseasca metoda FIFO si LIFO pt a se proteja de inflatie rapide. In tarile cu inflatie ridicata firmele pot determina preturi intr-o moneda stabile, $ 5. reglementarile guvernamentale-in multe tari guvernul reglementeaza pretul prod sau serv prin dif modalitati de control al preturilor. Controlul poate fi aplicat la scara intregii economii sau numai la anumite ramuri. Acest control ridica 2 probl firmelor: limita de crestere a preturilor-se fixeaza un procent fix sau un procent din cresterea costurilor firmei. Controlul preturilor poate afecta toate prod dar cele m supuse sunt prod farmaceutice si alimentare.politicile care le pot aplica firmele in sitiatia aceasta : modif structurii intrarilor de al material intensive la capital-intensive, in situatia unor controluri de materii prime; ajustarea liniei de produse, prin includerea acelor prod care nu sunt supuse controlului guvernamental sau iesirea lor de pe piata. Dintre reglementariel guvernamentale cu infl asupra preturilor sunt: -prt de monopol-statul detine monopol vinzarii anumitor prod -controlul preturilor-la anumite categorii de bunuri. Nu pune probl nivelului pretului care va fi stability dar daca firma va putea vinde profitabil prod sale pe piata aceea. 6. fluctuatia ratei de schimb- unul dintre cei mai imprevizibili factori care influentiaza preturile international 7. zonele libere- acele suprafete din cadrul unei tari destinate depozitarii, asamblarii, sau prelucrarii produselor importate, fara plata tarifelor si aplicarea reglementarilor de import 8. dumpingul- reprezinta vinzarea produselor sub pretul de productie din tara de origine 9. preturile de transfer- sunt cele folosite pt transportul produselor in cadrul companiei, care are filiale in mai multe tari 10. cotatiile de pret- transportul produselor pe pietele internationale se face la distante mai mari, costa mai mult si dureaza o perioada de timp mai mare decit cele autohtone. Camera de Comert Internationala a stabilit din 1936 cotatii de pret sub denumirea de INCOTERMS. 28. Obiectivele determinrii preurilor pe pieele internaionale. Obiectivele trebuie sa aiba un impact direct in ceea ce priveste determinarea preturilor unei firme, in raport cu un produs sau un grup de produse.Aceste obiective sunt:

Randamentul investitiilor- acest obiectiv poate fi repetat ca baza pentru deciziile de stabilire a preturilor.De ex.firma determina un pret care va satisface nevoile consum pe de o parte si in acelasi timp sa ating un venit asupra capitalului sau a investiiei implicate. Stabilitatea pieei- aceasta presupune c firma dorete s activeze pe o pia n asa fel nct concurena s fie redus sau chiar s fie eliminat.Impliciile internationale presupun identificarea liderului in fiecare ar i urmrirea unei politici de preuri care s nu deranjeze. Meninerea i mbuntirea poziiei pe pia- preul este un element al mixului de mk care genereaz venit.prin pre firma poate fi capabil si mbunteasc pozitia pe pieile mai puin sensibile astfel crend minimul de neplceri la altii. Urmarea competiiei- acest obiectiv este justificat atunci cind firma dorete s intre pe piee pentru prima dat sau cind se opereaz pe piee in cazul cind exist mai multi competitori care au o pozitie dominant.Aceasta se explic prin faptul c aceti competitori sunt pe pia de un anumit timp care au posibilitatea verificrii validittii i acceptabilitatea preturilor existente. Reflectarea diferenierii preurilor- cu acest obiectiv se realizeaz atunci cind firma dispune de o mare varietate de produse ce servesc aceeasi piat, are posibilitatea de a alege diferentierea acestor produse stabilite prin politica de pre.Firmele caut s adauge eticheta de pret subiectiva fiecrui produs atrgnd un ir de segmente diferite de ex.unul la un pret foarte ridicat si unul la un pret sczut. Asigurarea succesului unui produs pe piat nnaintea de apariia concurenilor- aceasta const in stabilirea pretului aflat la limita superioara a marjei posibile de preturi. Vinztorul va continua cu acest pret pina ce consider c dorete s ptrund pe piat mai profund.n acest caz el va scdea preturile n special acolo unde exist o elasticitate. Acest obiectiv este necesar atunci cind produsul este nou si firma nu are limite de productie si nu are cunostinte depline despre starea pietii. Ptrunderea pe pia- pentru realizarea acestui obiectiv se poate stabili un pret initial mai mic cu scopul de a atinge un nr de consumatori mai mare.Aceast strategie poate aduce satisfactii atunci cind sunt ndeplinite urm.condiii: cind cererea este sensibil la pret exist o piat a inovatorilor necorespunztoare pentru a sustine politica de preturi; competitia poate fi prevenit prin preturi sczute; procesul de productie permite reducerea costului atunci cind se atinge productia de mas.O firm care are o retea de distributie international bun este plasat pentru a exploata ciclul de viat pe o baz penetrant.Cu ct ciclul de viat este mai scurt cu atit exist posibilitatea de a ptrunde mai rapid pe pietele internationale. Recuperarea timpurie a numerarului- mbuntirea lichidittii are o serie de etape la toate nivelurile. Pentru aceasta este necesar s se controleze termenile de credit, s se supravegheze costurile si s se obtin termenii de credit maxime de la furnizori.de ex. Prin oferirea de reduceri pentru pli rapide cumprtorul poate fi motivat s plteasc la timp. Prevenirea intrrii de noi concurenti pe piat- o firm poate s stabileasc niste msuri pentru a opri ptrunderea pe piat a noilor concurenti. Pretul este acel instrument puternic prin care se poate realiza obiectivul ptrunderii pe piat. Vinderea n pierdere pentru a atrage clientela- Acest obiectiv const n atragerea consumatorilor prin preturi foarte sczute in comparatie cu concurentii,ceea ce rezult c pretul sczut actioneaz ca o promotie pentru consumator. Aceast strategie este atrgtoare in comertul cu amnuntul. O alt situatie in care strategia poate fi necesar este aceea in care exist cerere derivat, adic cererea unui produs deriv din existenta altui produs.Firma trebuie sa stabileasc preturile la produsele sale pentru asi indeplini obiectivele planului de marcheting si pentru a satisface nevoile consumatorilor. 29. Metode de determinare a preturilor internationale. Exist 3 metode de stabilire a preturilor: 1. Metoda preturilor standard.Aceasta presupune folosirea aceluiasi pret pe toate pietile lumii.Ea este utilizat in cazul produselor standardizate. Dac produsul are o productie de mas folosirea acestei metode va duce la stabilirea unor preturi mai mici datorit reducerii costurilor fixe unitare. 2. M.pret. difereniate- aceasta met se bazeaz pe stabilirea unor prturi diferentiate in functie de conditiile de pe fiecare piat. n felul acesta firma poate obtine un profit mai mare, crendu-se oportunitatea de a diferentia pretul in functie de celelalte elemente ale mk mix. 3. M.combinat- aceasta const in utilizarea combinat a metodelor preturilor standard si a preturilor diferentiate. Fiecare piat international este unic ins in folosirea in anumite situatii a unor preturi standard poate depsi diferentele dintre piee. De ex. Pe o piat pretul si programul de mk pot fi aceleasi iar pe de

altparte poate diferi doar pretul iar pe alta pot varia atit pretul cit si programul de mk.De aceea este nevoie de o supraveghere continu a fiecrei piete internationale. 30.Publicitatea (reclama) ca element al comunicatiei si bariere in calea folosirii ei. Reclama reprezinta un mesaj platit de o firma pt a fi transmis prin mass-media.Ea este cel mai utilizat mijloc pe care il au la dispozitie firmele pt a se face cunoscute. Ea stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului sau serviciului. Importanta reclamei pe pietele straine este subliniata de faptul ca, dintre toate aspektele mk-lui international, acesteia i se acorda cea mai mare atentie. Cu toate acestea, cele mai mari gresheli care s-au facut in mk-ul international s-au inregistrat in domeniul reclamei. Explicatia o constituie neacordarea unei suficiente atentii diferentelor sensibile intre culturile pietelor internationale. Bariere in calea folosirii publicitatii internationale: Elaborarea reclamei internationale este influentata de existenta barierelor culturale, tehnice si legale. a. Barierele culturale. Interpretarea gresita a unui mesaj se poate datora si inconsecventelor acestuia cu cultura locala sau pt ca apelul adresat este in dezacord cu modelele motivationale ale culturii-tinta. Mesajul reclamei trebuie sa aiba in vedere caracteristicile culturii careia i se adreseaza, Cele mai multe restrictii culturale au in vedere limba, religia, umorul, scenele erotice, muzica, simboluri si culori, patriotismul. Limba. Limba este unul din cele mai importante obstacole in calea comunicarii eficiente prin reclama. Problema implica nu numai existenta unor limbi diferite, ci si variate limbi sau dialecte dintr-o anumita tara, precum si aspecte subtile ale nuantelor specifice. Traducatorii, nu intotdeauna in contact cu mediul tarii in care se face reclama, nu au putut uneori analiza semnificatia reala a copiei traduse a mesajului publicitar. De asemenea, nici directorii straini nu au putut controla acuratetea mesajului, efectuindu-se multe gresheli in acest sens. Analfabetismul ridicat din multe tari creeaza probleme serioase de comunicare si cere mai multa creativitate si folosirea mediilor vorbite. Unele firme au recurs la angajarea de personal local sau a agentului de publicitate de pe piata tarii respective ori s-au bazat pe distribuitorii locali. Unele tari impugn restrictii asupra folosirii limbii straine in reclama. Evitarea barierelor lingvistice in elaborarea reclamei se poate face prin folosirea de personal din tara in care se face reclama. Religia. Unele culturi au sentimente religioase mai puternice decit altele. Umorul. Umorul nu este privit la fel in diferite culture. Ceea ce poate fi considerat o gluma intr-o tara poate fi luat drept stupiditate sau greshit inteles in alta tara. Umorul sarcastic este cel mai restrictiv. Scenele erotice. Unele tari permit folosirea scenelor eroticein reclama, in timp ce altele, in special din Orientul Mijlociu si Asia interzic cu desavirshire acest lucru. Muzica. Deshi unele genuri de muzica sunt universal acceptate de catre anumite grupuri-tinta, nu acelashi lucru se intimpla si cu celelalte genuri de muzica. Uneori muzica din reclama trebuie adaptata la cultura tarii respective. Traducerea cintecelor lirice este si mai riscanta. Simboluri si culori. Cunoashterea culorilor si simbolurilor este foarte importanta in reclama. De exemplu, daca albul in Europa semnifica puritatea, in Asia el este asociat cu moartea. De asemenea, perceptiile existente bazate pe traditie si moshtenite sunt greu de depashit. Patriotismul. Unul dintre aspectele culturale cele mai delicate il reprezinta patriotismul. Nu numai diferentele dintre culturi trebuie cunoscute, ci si cele dintre subculture. De asemenea, tineretul unei tari constituie o cultura diferita de consum fata de populatia virstinca. La fel si mediul urban fata de cel rural. In afara de aceasta, exista problema schimbarii traditiilor. Deshi se respecta traditia, unele modele de comportament se modifica. b. Barierele tehnice. Barierele tehnice variaza in raport cu felul mediei folosite: televiziune, presa si alte medii tiparite. Televiziunea. Principalele bariere in elaborarea reclamei la televiziune sunt: disponibilitatea mediului, folosirea procedeului de dublare sau subtitrare, diferentele intre sistemele de emisie si receptie, tipul de film utilizat.

Presa si alte medii tiparite. Printre restrictiile impuse presei si altor medii tiparite, mai importante sunt: diferentele de format - dimensiunea hirtiei de scris, marimea posterelor si sistemele de masurare, nivelul tehnic al utilajelor de tiparit, tehnicile folosite in tiparire si calitatea tipariturii. c. Barierele legale. Guvernele nationale, organizatiile internationale si institutiile nonguvernamentale impugn anumite restrictii in elaborarea reclamei. Reglementarea elaborarii reclamei s-a facut initial cu scopul mentinerii unei concurente loiale. In esenta, reglementarile reclamei se concentreaza asupra urmatoarelor domenii: produse, mesaje, cuvinte sau expresii, cheltuieli, medii, stil, agentii. Produse. Anumite legislatii prevad interdictii privind reclama anumitor produse, ca produsele farmaceutice, tutunul, bauturile alcoolice, cosmeticele si produsele pt copii. In unele tari, interzicerea este totala, in altele se permite publicitatea partiala, cu introducerea anumitor conditii. Mesaje. Mesajele reclamei au o mare varietate de restrictii. Unele tari reglementeaza limbile ce pot fi utilizate, altele au restrictii severe privind reclama comparative. De asemenea, in unele tari, mesajele nu trebuie sa foloseasca materiale, teme sau ilustratii straine. Cuvinte si expresii. In unele situatii, se interzice folosirea unor cuvinte sau expresii care ar putea fi interpretate greshit. Cheltuieli. In unele tari, se impun limite privind cheltuielile cu reclama. Unele tari percep taxe asupra reclamei, ceea ce poate limita libertatea de alegere a mediilor. Medii. Unele medii nu sunt disponibile sau sunt foarte limitate pt a realiza reclama comerciala. Agentii. Unele tari restrictioneaza proprietatea agentilor de publicitate. Stil. Folosirea superlativelor este interzisa prin lege in unele tari, alteori este permisa cu restrictii. In elaborarea legislatiei si normelor privind elaborarea reclamei se folosesc, de regula, orientarile Codului de reclama al Camerei de Comert internationale. 31. Elaborarea strategiei de publicitate internationala. Determinarea strategiei de reclama internationala nu este o simpla problema de alegere intre standardizare si localizare. Conditiile difera de la o tara la alta. In plus, o campanie standardizata poate avea succes intr-o tara, in timp ce alta, tot standardizata, nu. Chiar si atunci cind diferentierea pare satisfacatoare, firmele nu doresc sa renunte la avantajele standardizarii. Pt a rezolva aceasta dilema, firmele trebuie sa elaboreze strategia dupa o analiza atenta. Procedura presupune parcurgerea a 3 etape : stabilirea criteriilor de alegere, analiza transferabilitatii si sprijinul organizatoric. a. Stabilirea criteriilor de alegere. Extinderea programului de reclama din tara de origine in tara-gazda este influentata de urmatorii factori : mediul, obiectivele reclamei, piata-tinta, caracteristicile produsului, disponibilitatea mediilor si relatia cost-beneficiu. Factori de mediu. Exista o multitudine de factori de mediu care pot fi utili in luarea deciziilor de transferare a reclamei peste granite. Printre aceshtia, mai relevanti sunt: ritmul creshterii economice a tarii, venitul si distributia venitului pe locuitor, marimea medie a familiei, nivelul de alfabetizare, nivelul de educatie, structura claselor sociale, gradul de nationalism, atitudinea fata de risc, stabilitatea politica, restrictile legale, competenta personalului etc. Nu toti aceshti factori sunt relevanti in fiecare caz in parte. Ptbunurile de consum sunt aplicabili unii factori, pt bunurile industriale, altii. Da exista diferente semnificative intre factorii de mediu dintre cele 2 tari, trebuie aleasa diferentierea reclamei. Obiectivele reclamei. Obiectivele reclamei pot varia de la o piata la alta. Reclama nu duce direct la vinzari. Vinzarea este un fenomen cu mai multe faze si reclama poate fi utilizata pt transferal consumatorului dintr-o faza in alta. Daca obiectivele reclamei difera, va trebui diferentiata si reclama. Piata-tinta. Daca o companie de reclama pt alta tara are ca scop sensibilizarea unui segment de piata mai mult sau mai putin similar cu segmental servit in tara de origine, reclama standardizata poate da rezultate satisfacatoare, astfel este necesara o campanie diferentiata. Caracteristicile produsului. Natura produsului supus reclamei este un alt factor ce influentiaza caracterul acesteia. Din punct de vedere al reclamei, un produs are 3 categorii de caracteristici : modele de consum

(cumparare si folosire), caracteristici psihologice (atitudinea fata de produs si marca) si criterii culturale (interzicerea de catre societate). In caz de similitudine si identitate a caracteristicilor produsului sau serviciilor, se poate adopta o strategie de standardizare, astfel se va opta pt diferentiere. Disponibilitatea mediilor. Standardizarea reclamei depinde de dispunerea de aceleasi medii de reclama, precum si de existenta unor conditii similare de folosire a acestora. Chiar daca structura mediilor este semnificativa, se impugn insa diverse restrictii asupra timpilor si asupra anumitor categorii de produse sau servicii, caz in care este necesara o strategie diferentiata. Relatia cost-beneficiu. Alegerea strategiei standardizate sau diferentiate trebuie sa se bazeze, in ultima instanta, pe evaluarea relatiei cost-beneficiu. Daca adaptarea cere costuri mai mari decit beneficiile pe care le poate aduce, este de dorit adoptarea unei strategii standardizate. b. Analiza transferabilitatii. Propunerea de transfer in strainatate a reclamei cuprinde 2 laturi : propunerea de cumparare si prezentarea creativa. Prima se refera la continutul publicitatii sin u la forma. Ea se concentreaza pr cele mai persuasive si relevante elemente ale reclamei. Cea de-a doua ajuta la transferal propunerii de cumparare intr-un mesaj de reclama care consta intr-o ide generica si in toate elementele vizuale si verbale de reclama. c. Suportul organizatoric. Indiferent de strategia aleasa, succesul ei depinde de sprijinul organizatoric. Daca se adopta reclama standardizata, va trebui sa se infiinteze un birou de reclama internationala. Daca se adopta o strategie de diferentiere, reclama se va face la nivelul filialelor, insa va fi necesara coordonarea efortului de elaborare a reclamei. In concluzie, se poate spune ca o strategie nu poate fi aleasa pt totdeauna, conditiile schimbindu-se in timp. In plus, se poate opta si pt combinarea strategiilor. 32. Principiile de selectare a mediilor de publicitate internationala si stabilirea tarifelor publicitare In mk-ul international exista o gama foarte variata de medii care pot fi utilizate in elaborarea reclamei. Deshi aproape fiecare tara din lume are aceleashi mijloace de comunicare in masa, apar o serie de probleme specifice fiecarei tari, care se ridica in fata comerciantului international. Prin urmare, selectarea mediilor de reclama internationala se face tinind cont de o serie de factori specifici si de avantajele si dezavantajele pe care le prezinta mediile de comunicare. A. Factori care influentiaza selectarea mediilor de reclama. Comerciantul international va trebui sa aleaga mediile de publicitate in functie de urmatorii factori : a. Disponibilitatea mediilor. In tarile dezvoltate este prezenta intreaga gama de medii : televiziune, radio, presa, cinema, panouri publicitare. In tarile in curs de dezvoltare unele din aceste medii televiziunea, presa lipsesc, in special in zonele rurale. Chiar si in tarile in care exista aceste medii, restrictiile impuse limiteaza disponibilitatea acestora pt reclama. b. Costul mediilor de reclama. Este susceptibil de negociere in cele mai multe tari. Uneori se acorda si reduceri de tarife. c. Gradul de acoperire. In acest caz apar 2 aspecte : dificultatea atingerii unui anumit sector al populatiei prin publicitate; lipsa de informatii despre gradul de acoperire. d. Lipsa datelor despre piata. Daca exista date disponibile despre piata, ele vor arata o mare variatie in audienta diferitelor periodice si medii de difuzare, o mare diversitate si varietatede le o tara la alta. e. Credibilitatea reclamei. Se poate pune baza pe reclama in acele tari in care ea are cea mai mare credibilitate. f. Preferintele pt un anumit mediu. Este un factor major in decizia de selectare a mediilor de comunicare. Ea difera substantial de la o tara la alta si este conditionata in principal de veniturile medii. g. Natura produsului/serviciului. B. Mediile de reclama internationala. Cea mai dominanta caracteristica a reclamei mondiale o constituie proliferarea mediilor de reclama. Cele mai reprezentative medii de reclama internationala sunt : a. Ziarele. Ziarele straine nu constituie entitati de reclama omogene, chiar daca unele au o circulatie internationala si, de aceea, trebuie analizata cu multa atentie posibilitatea de a face publicitate internationala in tara. b. Revistele. Din cauza acoperirii limitate, revistele nu sunt indicate pt reclama articolelor de consum de masa. Ele pot fi folosite mai degraba pt reclama unor bunuri industriale si a unor bunuri de consum ce atrag o piata abundenta.

c. Radioul. Reclama prin radio are un cost scazut, mesajul poate fi rapid schimbat si are o mare mobilitate. d. Televiziunea. Deshi reclama prin televiziune este relative costisitoare si perisabilitatea mesajului este ridicata, ea se foloseshte din ce in ce mai mult, datorita progreselor tehnologice si creshterii nr-lui detinatorilor de aparate TV. e. Informarea prin poshta. Este un mediu viabil in multe tari, in special cind nu sunt disponibile alte medii. f. Alte medii. In tarile cu rata mare de analfabetism se pot folosi promovarile de afishaj. C. Tendintele recente in utilizarea mediilor de reclama: a. Creshterea ponderii reclamei si diminuarea restrictiilor in mass-media b. Tranzitia de la reclama prin radio si tiparituri la reclama telivizata c. Proliferarea mediilor globale d. Creshterea importatei instrumentelor de reclama multimedia Stabilirea tarifelor publicitare : A. Factorii generali care influentiaza tariful de reclama : a. Costul suportului b. Tirajul, difuzarea si audienta c. Piata-concurenta B. Factorii specifici care influentiaza nivelul tarifului de reclama : a. Restrictiile privind mediile b. Nivelul veniturilor pe piata c. Organizarea firmei d. Nivelul de implicare B. Metode de determinare a tarifelor de reclama: a. Metoda procentului din vinzari b. Metoda parietatii competitive c. Metoda obiectivelor si sarcinilor d. Metoda analizei comparative 33. Vinzarile personale in mk int-l. Vinzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb. In comparative cu celelalte metode de promovare, vinzarile personale au cea mai mare precizie. Vinzarile personale sunt, adesea, mai importante in mk int-l dekit cel intern, si aceasta din 2 motive: restrictiile asupra publicitatii si mediilor de publicitate pot limita folosirea acestei metode de promovare; salariile mai mici in multe tari permit angajarea de vinzatori in numar mare. Personalul vinzarilor in afacerile int-le poate avea 3 obiective: generarea vinzarilor, care presupune convingerea clientilor de a cumpara produsul; sprijinirea vinzarilor care implica serviciile post vinzare; munca misionara, care presupune activitatea de stimulare de catre vinzatori a cererii, pentru a ajuta distribuitorii. In mk int-l consumatorii sunt din alte tari, au obisnuinte de cumparare diferite si vorbesc alte limbi. Din acest motiv vinzarile personale in mk int-l sunt extreme de complexe si necesita deprinderi special din partea vinzatorului. Categorii de vinzari personale: vinzarile internationale vinzarile locale selectarea personalului: personalul care lucreaza in strainatate trebuie sa aiba o serie de trasaturi caracteristice suplimentare fata de cel ce lucreaza numai in tzara. Criteria de selectie: motivatia sanatatea capacitatea de a invatza limbi straine considerentele familiale

inventivitatea si initiativa adaptabilitate planificarea carierei aspect financiare instruirea personalului: natura programului de intruire a personalului depinde de cerintele activitatii in stratinatate si de pregatirea anterioara a vinzatorilor. In esenta, intruirea personalului trebuie se cuprinda aspect privind conditiile asignarii, intruirea lingvistica si cea cultural. Instruirea privind cinditiile asignarii. Salariatii trebuie sa aiba o viziune clara a politicii si procedurilor firmei, a sistemului de compensatii, transport, scolarizare, aranjamente de mutare Instruirea lingvistica. Limba este poate cel mai important element al culturii ce trebuie insusit de salariatul asignat pentru afaceri internationale. Ea permite intelegerea subtilitatilor tarii si a motivatiei diferentei de realizare a unor activitati. Instruirea culturala presupune o instruire deopotriva academica si interpersonal. 34. Promovarea vinzarilor si metode promotionale specific in mk int-l Promovarea vizarilor este un termen generic referitor la f