PREMISELE STRATEGIEI DE PREMISELE STRATEGIEI DE INTERNAŢIONALIZAREINTERNAŢIONALIZARE

1.1. Teorii ale internaţionalizării firmei şi Teorii ale internaţionalizării firmei şi implicaţiile acestui proces asupra implicaţiile acestui proces asupra organizaţieiorganizaţiei

2.2. Motivaţiile internaţionalizării Motivaţiile internaţionalizării

3.3. Etapele premergătoare strategiei de Etapele premergătoare strategiei de internaţionalizareinternaţionalizare

1.TEORII PRIVIND FORŢELE CARE DETERMINĂ PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE AL ORGANIZAŢIEI: PRINCIPIUL DETERMINISMULUI MATERIAL ÎN

CARE PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE ESTE CONSIDERAT CA REPREZENTÂND UN REZULTAT AL FORŢELOR DIN AFARA ORGANIZAŢIEI, FORŢE CARE OBLIGĂ FIRMA SĂ SE ADAPTEZE LA SCHIMBĂRILE DIN MEDIUL INTERNAŢIONAL DE AFACERI.

PRINCIPIUL DETERMINISMULUI COMPORTAMENTAL ÎN CARE PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE ESTE CONSIDERAT CA FIIND UN REZULTAT AL DECIZIILOR ADOPTATE DE CONDUCEREA ORGANIZAŢIEI PENTRU ADAPTAREA LA SCHIMBĂRILE DIN MEDIUL INTERNAŢIONAL DE AFACERI ŞI DEZVOLTAREA AFACERILOR.

TEORII PRIVIND NATURA PROCESULUI DE INTERNAŢIONALIZARE (CONSIDERAT CA PROCES EVOLUŢIONIST SAU PROCES OBLIGATORIU, DE SUPRAVIEŢUIRE A ORGANIZAŢIEI):

TEORIA EVOLUŢIEI UNILINIARE PLEACĂ DE LA IDEEA CĂ TOATE FIRMELE URMEAZĂ, CU NECESITATE, ACELAŞI PROCES DE INTERNAŢIONALIZARE, DUPĂ UN MODEL STANDARD ŞI ORICE MODIFICARE ÎN SUCCESIUNEA STADIILOR DE DEZVOLTARE ESTE EXCLUSĂ

TEORIA EVOLUŢIEI CICLICE PLEACĂ DE LA IDEEA CĂ INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI ESTE UN PROCES SECVENŢIAL, ÎN CARE PERIOADELE DE EVOLUŢIE STABILĂ ALTERNEAZĂ CU PERIOADELE DE TRANZIŢIE.

EXISTĂ MAI MULTE OPINII CU PRIVIRE LA EVOLUŢIA ŞI STADIILE INTERNAŢIONALIZĂRII:

O PRIMĂ CONCEPŢIE ARATĂ CA MECANISMUL INTERNAŢIONALIZĂRII FIRMEI DE AFACERI INTERNAŢIONALE PARCURGE 7 STADII::

1) 1) RĂSPUNSUL LA COMANDA EXTERNĂRĂSPUNSUL LA COMANDA EXTERNĂ - FIRMA - FIRMA PLEACĂ DE LA EXISTENŢA UNEI COMENZI DIN PLEACĂ DE LA EXISTENŢA UNEI COMENZI DIN PARTEA IMPORTATORULUI STRĂIN. ÎN ACEST PRIM PARTEA IMPORTATORULUI STRĂIN. ÎN ACEST PRIM STADIU SE LUCREAZA PRIN COMERCIANŢII SAU STADIU SE LUCREAZA PRIN COMERCIANŢII SAU PRIN INTERMEDIARII INTERNATIONALI.PRIN INTERMEDIARII INTERNATIONALI.

2) 2) EXPORTUL ACTIVEXPORTUL ACTIV – ODATĂ CU CREŞTEREA – ODATĂ CU CREŞTEREA EXPORTURILOR ARE LOC IMPLICAREA ACTIVĂ A EXPORTURILOR ARE LOC IMPLICAREA ACTIVĂ A FIRMEI ÎN VANZARILE INTERNATIONALE. CA FIRMEI ÎN VANZARILE INTERNATIONALE. CA URMARE, SE CONSTITUIE UN SERVICIU SPECIALIZAT URMARE, SE CONSTITUIE UN SERVICIU SPECIALIZAT ÎN COMERCIALIZAREA MĂRFURILOR LA EXPORTÎN COMERCIALIZAREA MĂRFURILOR LA EXPORT

3) 3) EXPORTUL DIRECTEXPORTUL DIRECT - EXPANSIUNEA - EXPANSIUNEA VÂNZĂRILOR ÎN STRĂINATATE FACE CA VÂNZĂRILOR ÎN STRĂINATATE FACE CA SERVICIUL DE EXPORT SĂ NU MAI CORESPUNDĂ SERVICIUL DE EXPORT SĂ NU MAI CORESPUNDĂ CERINŢELOR DE OPERATIVITATE ŞI EFICIENŢĂ CERINŢELOR DE OPERATIVITATE ŞI EFICIENŢĂ ŞI, CA URMARE, SE CONSTITUIE UN ŞI, CA URMARE, SE CONSTITUIE UN DEPARTAMENT (O DIVIZIE) DE EXPORT CARE DEPARTAMENT (O DIVIZIE) DE EXPORT CARE RENUNŢĂ LA INTERMEDIARI ŞI VINDE DIRECT RENUNŢĂ LA INTERMEDIARI ŞI VINDE DIRECT IMPORTATORILOR SAU CUMPĂRĂTORILOR IMPORTATORILOR SAU CUMPĂRĂTORILOR FINALI.FINALI.

4) 4) SUCURSALA ŞI FILIALA DE COMERCIALIZARESUCURSALA ŞI FILIALA DE COMERCIALIZARE - GRAD MAI RIDICAT DE INTERNAŢIONALIZARE - GRAD MAI RIDICAT DE INTERNAŢIONALIZARE COMERCIALĂ, ATUNCI CAND FIRMA DECIDE SA COMERCIALĂ, ATUNCI CAND FIRMA DECIDE SA INFIINŢEZE STRUCTURI ORGANIZATORICE ÎN INFIINŢEZE STRUCTURI ORGANIZATORICE ÎN ŢARA DE IMPORT (SUCURSALE, FILIALE) CE AU ŢARA DE IMPORT (SUCURSALE, FILIALE) CE AU CA OBIECT PROMOVAREA OPERAŢIUNILOR DE CA OBIECT PROMOVAREA OPERAŢIUNILOR DE EXPORT ŞI ÎNCHEIEREA ŞI DERULAREA EXPORT ŞI ÎNCHEIEREA ŞI DERULAREA CONTRACTELOR DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ.CONTRACTELOR DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ.

5)5) ASAMBLAREA ÎN STRĂINĂTATEASAMBLAREA ÎN STRĂINĂTATE - ACEASTĂ DECIZIE - ACEASTĂ DECIZIE SE POATE BAZA PE RAŢIUNI ECONOMICE SE POATE BAZA PE RAŢIUNI ECONOMICE (COSTURI MAI REDUSE DE TRANSPORT PENTRU (COSTURI MAI REDUSE DE TRANSPORT PENTRU PRODUSELE NEASAMBLATE, TAXE VAMALE MAI PRODUSELE NEASAMBLATE, TAXE VAMALE MAI REDUSE, COSTURI SALARIALE MAI MICI ÎN ŢARA DE REDUSE, COSTURI SALARIALE MAI MICI ÎN ŢARA DE IMPORT, ALTE FACILITĂŢI). IMPORT, ALTE FACILITĂŢI).

6) 6) PRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATEPRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATE - REPREZINTĂ, DE - REPREZINTĂ, DE FAPT, DELOCALIZAREA PRODUCŢIEI ÎN STRĂINĂTATE. FAPT, DELOCALIZAREA PRODUCŢIEI ÎN STRĂINĂTATE. ACEASTA DECIZIE PRESUPUNE ELABORAREA UNEI ACEASTA DECIZIE PRESUPUNE ELABORAREA UNEI STRATEGII DE AFACERI PE TERMEN LUNG, AVÂND LA STRATEGII DE AFACERI PE TERMEN LUNG, AVÂND LA BAZĂ STUDII DE PIAŢĂ, PROGRAME DE PROMOVARE BAZĂ STUDII DE PIAŢĂ, PROGRAME DE PROMOVARE ŞI DISTRIBUŢIE, ANALIZE DE IDENTIFICARE A UNOR ŞI DISTRIBUŢIE, ANALIZE DE IDENTIFICARE A UNOR NIŞE PE PIAŢA RESPECTIVĂ.NIŞE PE PIAŢA RESPECTIVĂ.

7) 7) INTEGRAREA FILIALELOR STRĂINEINTEGRAREA FILIALELOR STRĂINE - PRESUPUNE - PRESUPUNE INTEGRAREA DIFERITELOR FILIALE DIN STRĂINĂTATE INTEGRAREA DIFERITELOR FILIALE DIN STRĂINĂTATE ÎNTR-UN SISTEM CORPORAŢIONAL MULTINATIONAL. ÎNTR-UN SISTEM CORPORAŢIONAL MULTINATIONAL.

ALTĂ OPTICĂ PRESUPUNE CĂ MECANISMUL INTERNAŢIONALIZĂRII CUPRINDE 3 STADII ALE DEZVOLTĂRII FIRMEI PE PLAN INTERNAŢIONAL:

1) 1) INTERNAŢIONALIZAREA INIŢIALĂINTERNAŢIONALIZAREA INIŢIALĂ - FIRMA - FIRMA VALORIFICĂ PE PLAN INTERNAŢIONAL AVANTAJELE VALORIFICĂ PE PLAN INTERNAŢIONAL AVANTAJELE SALE SPECIFICE, ADICĂ ACELE COMPETENŢE ŞI SALE SPECIFICE, ADICĂ ACELE COMPETENŢE ŞI ABILITĂŢI CE AU CONSACRAT-O PE PIAŢA INTERNĂ: ABILITĂŢI CE AU CONSACRAT-O PE PIAŢA INTERNĂ: AVANTAJUL TEHNOLOGIC, AVANTAJE FINANCIARE, AVANTAJUL TEHNOLOGIC, AVANTAJE FINANCIARE, AVANTAJE DE MARKRTING, PUTERE FINANCIARĂ.AVANTAJE DE MARKRTING, PUTERE FINANCIARĂ.

2) 2) IMPLANTAREA ÎN ŢĂRILE TERŢEIMPLANTAREA ÎN ŢĂRILE TERŢE – SUNT – SUNT VALORIFICATE AVANTAJELE DE LOCALIZARE ÎN VALORIFICATE AVANTAJELE DE LOCALIZARE ÎN STRĂINĂTATE, FIRMA DEZVOLTÂNDU-ŞI STRĂINĂTATE, FIRMA DEZVOLTÂNDU-ŞI CAPACITĂŢILE COMERCIALE ŞI DE PRODUCŢIE PE CAPACITĂŢILE COMERCIALE ŞI DE PRODUCŢIE PE PIEŢELE LOCALE ŞI STRĂINE ŞI ADAPTÂNDU-ŞI PIEŢELE LOCALE ŞI STRĂINE ŞI ADAPTÂNDU-ŞI STRATEGIA ŞI MODUL DE OPERARE ÎN FUNCŢIE DE STRATEGIA ŞI MODUL DE OPERARE ÎN FUNCŢIE DE SPECIFICUL ACESTOR PIEŢE.SPECIFICUL ACESTOR PIEŢE.

3) 3) MULTINAŢIONALIZAREA ŞI GLOBALIZAREAMULTINAŢIONALIZAREA ŞI GLOBALIZAREA - SE - SE BAZEAZĂ PE AVANTAJELE UNEI STRATEGII GLOBALE BAZEAZĂ PE AVANTAJELE UNEI STRATEGII GLOBALE CE ABORDEAZĂ PIAŢA GLOBALĂ CA UN SPAŢIU CE ABORDEAZĂ PIAŢA GLOBALĂ CA UN SPAŢIU ECONOMIC GLOBAL, UNITAR (TOTAL). ACEST ECONOMIC GLOBAL, UNITAR (TOTAL). ACEST STADIU PRESUPUNE ÎNFIINŢAREA UNEI REŢELE STADIU PRESUPUNE ÎNFIINŢAREA UNEI REŢELE MULTINAŢIONALE DE SUBCONTRACTANŢI ŞI MULTINAŢIONALE DE SUBCONTRACTANŢI ŞI INTEGRAREA FILIALELOR DIN STRĂINĂTATE.INTEGRAREA FILIALELOR DIN STRĂINĂTATE.

MOTIVAŢIILE PROACTIVE SUNT REPREZENTATE DE: ACCESUL LA RESURSE, REDUCEREA COSTURILOR DE PRODUCŢIE ŞI

OBŢINEREA DE AVANTAJE COMPETITIVE, AVANSUL TEHNOLOGIC DE CARE DISPUNE FIRMA

RESPECTIVĂ GRADUL DE IMPLICARE MANAGERIALĂ.:MOTIVAŢIILLE REACTIVE SUNT REPREZENTATE DE: PRESIUNEA CONCURENŢEI, SCĂDEREA VÂNZĂRILOR PE PIAŢA INTERNĂ, EXCESUL DE CAPACITATE DE PRODUCŢIE, SUPRAPRODUCŢIA, PROXIMITATEA GEOGRAFICĂ FAŢĂ DE CLIENŢI.

2. MOTIVAŢIILE 2. MOTIVAŢIILE INTERNAŢIONALIZĂRIIINTERNAŢIONALIZĂRII

ANALIZA INFORMAŢIILOR REFERITOARE LA MEDIUL DE AFACERI EXTERN (IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR ŞI EVALUAREA RISCURILOR EXISTENTE PE PIAŢA INTERNAŢIONALĂ)

ANALIZA POTENŢIALULUI DE CARE DISPUNE ŞI POATE DISPUNE FIRMA (ANALIZA DIAGNOSTIC)

DETERMINAREA OBIECTIVELOR FIRMEI PE PLAN INTERNAŢIONAL,

SELECŢIA PIEŢELOR ŞI A PARTENERILOR SELECTAREA FORMELOR DE

INTERNAŢIONALIZARE ÎN FUNCŢIE DE SITUAŢIA SPECIFICĂ A UNEI ANUMITE FIRME

ETAPELE PRELIMINARE ETAPELE PRELIMINARE FORMULĂRII ŞI FORMULĂRII ŞI

IMPLEMENTĂRII STRATEGIEI IMPLEMENTĂRII STRATEGIEI DE INTERNAŢIONALIZAREDE INTERNAŢIONALIZARE

IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR EXISTENTE IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR EXISTENTE PE PIAŢA INTERNAŢIONALĂPE PIAŢA INTERNAŢIONALĂ:

PRESUPUNE REALIZAREA DE STUDII PRESUPUNE REALIZAREA DE STUDII PERMANENTE DE FEZABILITATE PRIN PERMANENTE DE FEZABILITATE PRIN CERCETAREA UNOR SURSE DOCUMENTARE CERCETAREA UNOR SURSE DOCUMENTARE ADECVATE DESPRE PIAŢA RESPECTIVĂ (DESK ADECVATE DESPRE PIAŢA RESPECTIVĂ (DESK RESEARCH) ŞI DESFĂŞURAREA UNOR RESEARCH) ŞI DESFĂŞURAREA UNOR ACTIVITĂŢI DE CERCETARE PE TEREN PE ACTIVITĂŢI DE CERCETARE PE TEREN PE PIEŢELE ŢINTĂ. (FIELD RESEARCH)PIEŢELE ŢINTĂ. (FIELD RESEARCH)

SCOPULSCOPUL ACESTEI ANALIZE ESTE DE A: ACESTEI ANALIZE ESTE DE A: ANALIZA NEVOILE ŞI CEREREA SOLVABILĂ DE ANALIZA NEVOILE ŞI CEREREA SOLVABILĂ DE

PE PIAŢA RESPECTIVĂ;PE PIAŢA RESPECTIVĂ; ANALIZA CONCURENŢA DIN MEDIUL DE ANALIZA CONCURENŢA DIN MEDIUL DE

AFACERI RESPECTIV;AFACERI RESPECTIV; DETERMINA RESTRICŢIILE PRIVIND ACCESUL DETERMINA RESTRICŢIILE PRIVIND ACCESUL

PE PIAŢA ALEASĂPE PIAŢA ALEASĂ

EVALUAREA RISCURILOR LEGATE DE PROCESUL DE EVALUAREA RISCURILOR LEGATE DE PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZAREINTERNAŢIONALIZARE RESPECTIV: RESPECTIV:

RISCURI POLITICE, RISCURI POLITICE, RISCURI ECONOMICE,RISCURI ECONOMICE, RISCURI LEGATE DE INFRASTRUCTURA EXISTENTĂ, RISCURI LEGATE DE INFRASTRUCTURA EXISTENTĂ, CALITATEA FORŢEI DE MUNCĂ, CALITATEA FORŢEI DE MUNCĂ, INSTABILITATEA ECONOMICĂ SAU LEGISLATIVĂ INSTABILITATEA ECONOMICĂ SAU LEGISLATIVĂ

ETC.)ETC.)

ELABORAREA ANALIZEI DIAGNOSTICELABORAREA ANALIZEI DIAGNOSTIC PRIVIND PRIVIND PUNCTELE FORTE ŞI PUNCTELE SLABE ALE PUNCTELE FORTE ŞI PUNCTELE SLABE ALE ORGANIZAŢIEI ARE DREPT SCOP EVALUAREA ORGANIZAŢIEI ARE DREPT SCOP EVALUAREA RESURSELOR ŞI RESTRICŢIILOR COMPANIEI ÎN RESURSELOR ŞI RESTRICŢIILOR COMPANIEI ÎN PERIOADA INTERNAŢIONALIZĂRII.PERIOADA INTERNAŢIONALIZĂRII.

- ANALIZA DIAGNOSTIC ARE CERINŢE ŞI FINALITAŢI - ANALIZA DIAGNOSTIC ARE CERINŢE ŞI FINALITAŢI DIFERITE ÎN FUNCŢIE DE FAZA DE DIFERITE ÎN FUNCŢIE DE FAZA DE INTERNAŢIONALIZARE LA CARE SE REFERĂ: INTERNAŢIONALIZARE LA CARE SE REFERĂ: DIAGNOSTICUL INTERNAŢIONALIZĂRII DIAGNOSTICUL INTERNAŢIONALIZĂRII

INIŢIALEINIŢIALE ESTE DESTINAT FIRMEI CU ESTE DESTINAT FIRMEI CU DESCHIDERE REDUSĂ SPRE EXTERIOR SAU DESCHIDERE REDUSĂ SPRE EXTERIOR SAU FĂRĂ EXPERIENŢĂ INTERNAŢIONALĂ. ANALIZA FĂRĂ EXPERIENŢĂ INTERNAŢIONALĂ. ANALIZA ARE DREPT SCOP EVALUAREA POTENŢIALULUI ARE DREPT SCOP EVALUAREA POTENŢIALULUI DE DEZVOLTAREDE DEZVOLTARE A A AFACERILOR AFACERILOR INTERNAŢIONALE ÎN VEDEREA ADAPTĂRII INTERNAŢIONALE ÎN VEDEREA ADAPTĂRII OFERTEI, A METODELOR ŞI TEHNICILOR DE OFERTEI, A METODELOR ŞI TEHNICILOR DE OPERAREOPERARE LA CERIN LA CERINŢŢELE ELE PIEŢEI.PIEŢEI.

DIAGNOSTICUL IMPLANTĂRIIDIAGNOSTICUL IMPLANTĂRII SE APLICĂ SE APLICĂ FIRMELOR CARE DORESC IMPLANTAREA PE UNA FIRMELOR CARE DORESC IMPLANTAREA PE UNA SAU MAI MULTE PIEŢE EXTERNE. ELEMENTELE SAU MAI MULTE PIEŢE EXTERNE. ELEMENTELE ANALIZATE SUNT: CAPACITATEA FIRMEI DE A ANALIZATE SUNT: CAPACITATEA FIRMEI DE A APECIA RISCURILE ŞI NEVOILE DE RESURSE APECIA RISCURILE ŞI NEVOILE DE RESURSE ASOCIATE ABORDĂRII UNEI ANUMITE FORME DE ASOCIATE ABORDĂRII UNEI ANUMITE FORME DE INTERNAŢIONALIZARE, CAPACIATEA DE A INTERNAŢIONALIZARE, CAPACIATEA DE A MOBILIZA RESURSELE NECESARE; CAPACITATEA MOBILIZA RESURSELE NECESARE; CAPACITATEA DE A DEFINI ŞI DEZVOLTA O STRATEGIE DE A DEFINI ŞI DEZVOLTA O STRATEGIE INTERNAŢIONALĂ ŢINÂND CONT DE VALORILE INTERNAŢIONALĂ ŢINÂND CONT DE VALORILE CUTURALE ALE FIRMEICUTURALE ALE FIRMEI

DIAGNOSTICUL MULTINAŢIONALIZĂRIIDIAGNOSTICUL MULTINAŢIONALIZĂRII EVALUEAZĂ CAPACITATEA FIRMEI, CARE ESTE EVALUEAZĂ CAPACITATEA FIRMEI, CARE ESTE DEJA IMPLANTATĂ PE MAI MULTE PIEŢE DEJA IMPLANTATĂ PE MAI MULTE PIEŢE EXTERNE, DE A INTEGRA ÎNTR-UN SISTEM EXTERNE, DE A INTEGRA ÎNTR-UN SISTEM GLOBAL DIFERITELE SALE FORME DE PREZENŢĂ GLOBAL DIFERITELE SALE FORME DE PREZENŢĂ ÎN STRĂINĂTATE (FILIALE, SUCURSALE, LINII DE ÎN STRĂINĂTATE (FILIALE, SUCURSALE, LINII DE MONTAJ ETC). MONTAJ ETC).

DEFINIREA OBIECTIVELOR DEFINIREA OBIECTIVELOR ORGANIZAŢIEI LA NIVEL ORGANIZAŢIEI LA NIVEL

INTERNAŢIONALINTERNAŢIONAL

DECURG DIN OBIECTIVELE STRATEGICE ALE ORGANIZAŢIEI ŞI REFLECTĂ DORINŢA ACESTEIA DE INTERNAŢIONALIZARE.

OBIECTIVELE STRATEGICE SE POT REFERI LA ALEGERI ÎNTRE:

CREŞTEREA EXTENSIVĂ (LĂRGIREA PIEŢELOR) SAU CREŞTEREA INTENSIVĂ (VALORIFICAREA RESURSELOR, CREŞTEREA PROFITABILITĂŢII),

CREŞTEREA INTERNĂ (ACUMULAREA CAPITALULUI) SAU CREŞTEREA EXTERNĂ (IMPLANTĂRI, ACHIZIŢII),

DEZVOLTAREA AUTONOMĂ A ORGANIZAŢIEI SAU PRIN PARTENERIAT,

CONCENTRAREA SAU DIVERSIFICAREA ACTIVITĂŢILOR ETC.

OBIECTIVELE TACTICE SAU CONCRETE ALE INTERNAŢIONALIZĂRII POT FI FORMULATE SUB FORMA UNOR INDICATORI CE SE REFERĂ LA:

RENTABILITATEA CAPITALULUI INVESTIT ŞI NIVELUL PROFITULUI AŞTEPTAT;

REALIZAREA CIFREI DE AFACERI PROIECTATĂ ŞI ATINGEREA COTEI DE PIAŢĂ ESTIMATĂ;

REALIZAREA SISTEMULUI DE CREŞTERE PREVĂZUT;

ATINGEREA PARAMETRILOR PROGNOZAŢI PRIVIND PONDEREA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR PRODUSE ÎN STRAINĂTATE SAU ACHIZIŢIONATE DE PE PIAŢĂ EXTERNĂ, ÎN TOTALUL CIFREI DE AFACERI;

REALIZAREA DISPERSIEI SAU CONCENTRĂRII ACTIVITĂŢILOR DE CERCETARE-DEZVOLTARE.

MODELE DE SELECŢIE: ABORDAREA SISTEMICĂ SE BAZEAZĂ PE UN

PROCES FORMAL DE LUARE A DECIZIILOR, ÎN BAZA UNOR DATE STATISTICE PENTRU EVALUAREA POTENŢIALULUI PIEŢELOR.

MODELE: SISTEMUL PIETRELOR (MODEL

ELIMINATORIU PE BAZA UNOR INDICATORI), SISTEMUL INDICILOR DE PIAŢĂ (FOLOSIND

DATE FURNIZATE DE AGENŢIILE DE RISC), SISTEMUL MULTIVARIABILELOR PONDERATE

(AVÂND LA BAZĂ UN SET DE INDICATORI PROPRII ORGANIZAŢIEI RELEVANTĂ PENTRU PRODUSELE CE PREZINTĂ INTERES PENTRU ACEASTA).

SELECTAREA PIEŢELOR ŞI A SELECTAREA PIEŢELOR ŞI A PARTENERILORPARTENERILOR

ABORDAREA NESISTEMICĂ, DE NATURĂ DESCRIPTIVĂ, ARATĂ DE FAPT MODUL ÎN CARE ORGANIZAŢIILE EFECTUEAZĂ SELECTAREA PIEŢELOR PRIN APELAREA LA CRITERII SUBIECTIVE, CA DE EXEMPLU, DISTANŢA PSIHICĂ FAŢĂ DE O ANUMITĂ ŢARĂ. ESTE O ABORDARE SPECIFICĂ ÎNDEOSEBI ORGANIZAŢIILOR MAI MICI, CARE SUNT TENTATE SĂ ABORDEZE MAI DEGRABĂ ŢĂRI VECINE.

ABORDAREA RELAŢIONALĂ PUNE ACCENTUL PE SELECTAREA CLIENŢILOR (ŞI NU A PIEŢELOR, RESPECTIV A ŢĂRILOR), APELÂND LA UN SISTEM DE FILTRARE A CELOR MAI PUŢINI ATRACTIVI PARTENERI POTENŢIALI DE AFACERI. LA O ASTFEL DE ABORDARE SE APELEAZĂ MAI ALES ÎN CAZUL PIEŢELOR INDUSTRIALE.

SELECŢIA OPORTUNISTĂ REFLECTĂ EVIDENŢIEREA UNOR SITUAŢII FAVORABILE APĂRUTE PENTRU ORGANIZAŢIE OARECUM ÎNTÂMPLĂTOR, FĂRĂ DERULAREA VREUNUI PROCES EVALUATIV DIN PARTEA ACESTEIA.

SELECŢIA SISTEMATICĂ A UNOR PIEŢE SITUATE ÎN AFARA SPAŢIULUI ŢĂRII DE ORIGINE SE FACE ÎN BAZA UNUI PLAN LOGIC CUPRINZÂND: STABILIREA CRITERIILOR CARE URMEAZĂ SĂ FIE UTILIZATE, IDENTIFICAREA PROCEDURILOR ŞI A INSTRUMENTELOR DE PRESELECŢIE, CERCETAREA POTENŢIALULUI PIEŢELOR RESPECTIVE, CLASIFICAREA PIEŢELOR ANALIZATE ÎN RAPORT DE CRITERIILE STABILITE ŞI, ÎN FINAL, SELECŢIA EFECTIVĂ A PIEŢELOR.

SELECTAREA PARTENERILOR ÎN ŢARA SAU ZONA ŢINTĂ SE EFECUEAZĂ ŢINÂND CONT DE EXPERIENŢA ACESTORA ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE, DE EXISTENŢA SAU INEXISTENŢA UNOR AFACERI ANTERIOARE, DE NIVELUL TEHNOLOGIC DE CARE DISPUNE POTENŢIALUL PARTENER, DE SITUAŢIA SA ECONOMICO-FINANCIARĂ, DE GRADUL DE RISC PE CARE ACESTA ÎL PREZINTĂ (SOLVABILITATE, INSOLVABILITATE) ETC.

STABILIREA METODELOR DE OPERARE STABILIREA METODELOR DE OPERARE ÎN PROCESUL DE ÎN PROCESUL DE

INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR. INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR. FORME DE INTERNAŢIONALIZAREFORME DE INTERNAŢIONALIZARE

ETAPA DE STABILIRE A METODELOR DE OPERARE ÎN ETAPA DE STABILIRE A METODELOR DE OPERARE ÎN CONDIŢIILE MEDIULUI INTERNAŢIONAL DE AFACERI CONDIŢIILE MEDIULUI INTERNAŢIONAL DE AFACERI REPREZINTĂ ALEGEREA DIFERITELOR FORME DE REPREZINTĂ ALEGEREA DIFERITELOR FORME DE INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR ŞI ANUME:INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR ŞI ANUME:

- EXPORTUL DIRECT SAU INDIRECTEXPORTUL DIRECT SAU INDIRECT- INVESTIŢII STRĂINE DIRECTEINVESTIŢII STRĂINE DIRECTE- IMPLANTARE ÎN STRĂINĂTATEIMPLANTARE ÎN STRĂINĂTATE- FORME DE ALIANŢE ŞI COOPERARE ETCFORME DE ALIANŢE ŞI COOPERARE ETC

OPERAŢIUNILE DE EXPORT - IMPORT - OPERAŢIUNILE COMERCIALE DE REFERINŢĂ, CELE MAI EXTINSE ŞI SPECIFICE FIRMEI INTERNAŢIONALE.

GRADUL DE IMPLICARE A MANAGEMENTULUI PENTRU ACEST TIP DE OPERAŢIUNI DIFERĂ DUPĂ TIPUL OPERAŢIUNII: EXPORT PASIV (CEREREA VINE DIN STRĂINĂTATE) SAU EXPORT ACTIV (INIŢIATIVA REVINE VÂNZĂTORULUI)

PĂRŢILE AU INTERESE DISTINCTE, CHIAR OPUSE, DAR CONVIN LA ARMONIZAREA LOR IN VEDEREA ÎNCHEIERII UNEI AFACERI

BAZA JURIDICĂ A OPERAŢIUNII O REPREZINTĂ CONTRACTUL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ

ORIZONTUL DE TIMP AL UNEI OPERAŢIUNI ESTE ÎN PRINCIPAL PE TERMEN SCURT, CHIAR DACĂ SE POT ÎNCHEIA TRANZACŢI PE TERMEN LUNG

EXPORTUL DIRECT - PRODUCĂTORUL ÎŞI REALIZEAZĂ PRIN PROPRIILE MIJLOACE EXPORTUL DE BUNURI ŞI SERVICII, CEEA CE PRESUPUNE EXISTENŢA ÎN CADRUL FIRMEI A UNEI STRUCTURI ORGANIZATORICE PROPRII DE COMERŢ EXTERIOR (COMPARTIMENT, DEPARTAMENT, DIRECŢIE)

- EXISTĂ CÂTEVA MODALITĂŢI DE REALIZARE A EXPORTULUI DIRECT: DEPARTAMENT SAU DIRECŢIE INTERNĂ DE EXPORT, SUCURSALĂ SAU FILIALĂ ÎN STRĂINĂTATE, REPREZENTANŢII VOIAJORI, DISTRIBUITORI SAU AGENŢI AUTORIZAŢI STRĂINI

AVANTAJE: OFERĂ PRODUCĂTORULUI POSIBILITATEA SĂ

PARTICIPE LA ÎNSUŞIREA PROFITULUI COMERCIAL; ORGANIZAŢIA PRODUCĂTOARE ARE POSIBILITAREA

DE A CONTROLA VÂNZĂRILE PE PIAŢA RESPECTIVĂ EXISTENŢA UNUI CONTACT DIRECT CU PIAŢA

INTERNAŢIONALĂ DIN PARTEA PRODUCĂTORULUI, CEEA CE ÎL AJUTĂ SĂ RECEPŢIONEZE RAPID MODIFICĂRILE ŞI SCHIMBĂRILE DE PE PIAŢA RESPECTIVĂ;

OFERĂ POSIBILITATEA PROMOVĂRII MĂRCII DE FABRICĂ ŞI CONSOLIDAREA POZIŢIEI PE SEGMENTUL DE PIAŢĂ INTERNAŢIONALĂ CUCERIT.

DEZAVANTAJE: COSTURILE DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE

COMERCIALIZARE A PRODUSELOR /SERVICIILOR SUNT RIDICATE;

RISCURILE ORGANIZAŢIEI SUNT RIDICATE ŞI SE RĂSFRÂNG DIRECT ASUPRA ACTIVITĂŢII ACESTEIA;

NECESITĂ UN VOLUM RIDICAT DE INFORMAŢII PENTRU RERULAREA ACTIVITĂŢILOR CORESPUNZĂTOARE DERULĂRII EXPORTULUI;

NECESITĂ CONTITUIREA UNOR STRUCTURI ORGANIZATORICE DE PROFIL CEEA CE CONDUCE LA CREŞTEREA COSTURILOR.

EXPORTUL INDIRECTEXPORTUL INDIRECT SE REFERĂ LA FAPTUL SE REFERĂ LA FAPTUL CĂ PRODUCĂTORUL INTERN VINDE MARFA CĂ PRODUCĂTORUL INTERN VINDE MARFA UNEI FIRME COMERCIALE, CARE EXECTUEAZĂ UNEI FIRME COMERCIALE, CARE EXECTUEAZĂ OPERAŢIUNILE DE EXPORT ÎN NUME ŞI PE OPERAŢIUNILE DE EXPORT ÎN NUME ŞI PE CONT PROPRIU, SEPARÂNDU-SE ASTFEL CONT PROPRIU, SEPARÂNDU-SE ASTFEL PROCESELE DE COMERCIALIZARE DE CELE PROCESELE DE COMERCIALIZARE DE CELE PRODUCTIVE PRODUCTIVE

- FIRMELE AU ÎN ACEST SENS PATRU VARIANTE - FIRMELE AU ÎN ACEST SENS PATRU VARIANTE POSIBILE:POSIBILE:COMERCIANT INTERN CU COMERCIANT INTERN CU ACTIVITATE DE EXPORT, AGENT INTERN CU ACTIVITATE DE EXPORT, AGENT INTERN CU ACTIVITATE DE EXPORT, ORGANIZAŢIE ACTIVITATE DE EXPORT, ORGANIZAŢIE COOPERATISTĂ, FIRMA - AGENT EXPORTATORCOOPERATISTĂ, FIRMA - AGENT EXPORTATOR::

AVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SUNT: CHELUIELILE CU ORGANIZAREA

ACTIVITĂŢILOR DE EXPORT REVIN COMERCIANTULUI CARE PREIA ÎNTREAGA ACTIVITATE DE PROSPECTARE A PIEŢEI INTERNAŢIONALE, DE NEGOCIERE, CONTRACTARE SAU DERULARE;

IMPLICĂ INVESTIŢII MAI MICI, FIRMA NEFIIND OBLIGATĂ SĂ ÎŞI CREEZE O STRUCTURĂ ORGANIZATORICĂ SPECIALIZATĂ

RISCURILE GENERATE DE ACTIVITĂŢILE DE EXPORT SUNT PRELUATE DE COMERCIANT;

ESTE FOARTE RĂSPÂNDIT ÎN CAZUL FIRMELOR PRODUCĂTOARE MICI ŞI MIJLOCII.

PRINTRE DEZAVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SE REGĂSESC:

LIPSA UNEI LEGĂTURI DIRECTE A PRODUCĂTORULUI CU PIAŢA CEEA CE CONDUCE LA O INCAPACITATE DE ADAPTARE RAPIDĂ LA SCHIMBĂRILE MEDIULUI DE AFACERI INTERNAŢIONAL;

EXISTĂ RISCUL CA OFERTA SĂ NU CORESPUNDĂ CU CERINŢELE PIEŢEI;

PRODUCĂTORUL RĂMÂNE ANONIM.

CONTRAPARTIDA –GRUP DE OPERAŢIUNI ÎN CARE IMPORTUL ESTE CONDIŢIONAT DE EFECTUAREA EXPORTULUI, SAU INVERS.

IMBRACĂ MAI MULTE FORME: COMPENSAŢIA ÎNTRE FIRME - SE DEOSEBEŞTE

DE EXPORTUL OBISNUIT PRIN FAPTUL CĂ PLATA PREŢULUI SE FACE ÎN NATURA, NU ÎN BANI, FIIND UN SCHIMB DE MARFĂ CONTRA MARFĂ;

OPERAŢIUNILE PARALELE –PACHET TRANZACŢIONAT ÎN CARE DOUĂ OPERAŢIUNI COMERCIALE DE SENS OPUS SUNT LEGATE CONTRACTUAL ŞI ECONOMIC UNA DE CEALALTĂ;

CONTRAPARTIDA CU PRODUSE – PLATA EXPORTULUI UNOR BUNURI DE ECHIPAMENT, PRIN LIVRARI DE BUNURI FABRICATE, PRIN UTILIZAREA PRODUCTIVĂ A ECHIPAMENTELOR DE CATRE IMPORTATOR.

OPERAŢIUNILE DE TRANSFER TEHNOLOGIC – PRESUPUNE NU EXPORTUL PRODUSULUI FABRICAT CI VALORIFICAREA PRIN COMERCIALIZAREA UNUI AVANTAJ STRATEGIC AL FIRMEI, CONCRETIZAT ÎN BREVETE, MĂRCI, EXPERTIZĂ TEHNICĂ.

LICENŢIERE – VÂNZAREA DREPTULUI DE FOLOSINŢĂ A CUNOŞTIINŢELOR TEHNICE BREVETATE DE UN EXPORTATOR UNUI BENEFICIAR STRĂIN, CONTRA UNUI PREŢ, CE URMEAZĂ SĂ FIE PLĂTIT PRINTR-O SUMĂ FORFETARĂ (DINAINTE STABILITĂ) SAU REDEVENŢE (PLĂŢI PERIODICE).

FRANCIZĂ – DREPTUL DE TRANSFER DE TEHNOLOGIE COMERCIALĂ BENEFICIARILOR, PRIN DREPTUL DE A DESFAŞURA ACTIVITĂŢI ECONOMICE (PRODUCŢIE ŞI SERVICII) SUB O MARCĂ RECUNOSCUTĂ APARŢINÂND EXPORTATORULUI;

SUBPRODUCŢIE SAU SUBCONTRACTARE – TRANSFERUL PRODUCŢIEI DE SUBANSAMBLE CĂTRE ALE PIEŢE

EXPORTURILE DE OBIECTIVE INDUSTRIALE – ESTE CEA MAI COMPLEXĂ FORMĂ A OPERAŢIUNILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE. CHIAR DACA RELAŢIA CONTRACTUALĂ DE BAZĂ ESTE UNA DE TIPUL CREDITOR – DEBITOR, ACESTE OPERAŢIUNI PREZINTĂ TRĂSĂTURI CE LE DEOSEBESC DE EXPORTURILE PROPRIU-ZISE.

SOCIETĂŢILE MIXTE („JOINT VENTURE”) – SUNT O FORMĂ DE COOPERARE ÎNTRE PĂRŢI, PRIN CARE DOI SAU MAI MULŢI PARTENERI DIN ŢĂRI DIFERITE DESFAŞOARĂ ÎN COMUN, ÎN CADRUL UNEI FIRME CU PERSONALITATE JURIDICĂ, ACTIVITĂŢI DE PRODUCŢIE, FINANCIARE, COMERCIALE.

IMPLANTAREA ÎN STRĂINATATE – ESTE O MODALITATE DE DEZVOLTARE A FIRMEI, CE SE REALIZEAZĂ PRIN INVESTIŢII DIRECTE ÎN STRĂINATATE ŞI DUCE LA CONSTRUIREA DIFERITELOR STRUCTURI ORGANIZATORICE (FILIALELE ŞI SUCURSALELE AFLATE ÎN STRĂINATATE). 

- POATE FI REALIZATĂ EXCLUSIV PRIN EFORTURILE EXPORTATORULUI (BIROURI COMERCIALE, SUCURSALE SAU FILIALE) SAU PRIN ASOCIERE CU UN PARTENER LOCAL (CREAREA UNEI SOCIETĂŢI MIXTE).

FILIALA - FIRMĂ CU CAPITAL PROPRIU CONSTITUITĂ DE SOCIETATEA-MAMĂ ÎN STRĂINĂTATE POTRIVIT LEGISLAŢIEI ŢĂRILOR DE REZIDENŢĂ. COSTITUIREA ŞI FUNCŢIONAREA FILIALELOR SE DESFĂŞOARĂ DUPĂ URMĂTOARELE PRINCIPII: STRUCTURA ORGANIZATORICĂ ŞI CONDUCEREA

ACTIVITĂŢII SUNT DETERMINATE DE CONDIŢIILE MEDIULUI ECONOMIC ŞI REGIMUL JURIDIC DIN ŢARA DE REZIDENŢĂ;

FILIALA SE INTEGREAZĂ ÎN MECANISMUL ECONOMIC AL ŢĂRII DE REZIDENŢĂ;

IMAGINEA ŞI PRESTIGIUL COMERCIAL AL FILIALELOR SUNT DETERMINANTE PENTRU STABILIREA UNOR RELAŢII DURABILE CU PARTENERII.

SUCURSALA REPREZINTĂ UN SERVICIU AL UNEI FIRME, IMPLANTAT ÎN STRĂINĂTATE, CARE DEPINDE ÎN TOTALITATE, DIN PUNCT DE VEDERE FINANCIAR ŞI ADMINISTRATIV DE SOCIETATEA CARE A CREAT-O, IAR OBIECTUL SAU DE ACTIVITATE ESTE IDENTIC CU CEL AL SOCIETĂŢII–MAMĂ.

- SUCURSALA NU ARE PERSONALITATE JURIDICĂ, ESTE ORGANIZATĂ, ÎNREGISTRATĂ ŞI FUNCŢIONEAZĂ POTRIVIT LEGISLAŢIEI LOCALE, CHELTUIELILE NECESARE SUNT SUPORTATE DIN BUGETUL DE VENITURI ŞI CHELTUIELI AL SOCIETĂŢII-MAMĂ, IAR ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR CU PERSOANE FIZICE SAU JURIDICE POATE AVEA LOC NUMAI ÎN BAZA ÎMPUTERNICIRII DE REPREZENTARE DATE DE SOCIETATEA-MAMĂ ŞI CU RESPECTAREA LEGISLAŢIEI LOCALE.

REEXPORTUL CONSTĂ ÎN CUMPĂRAREA ŞI REVÂNZAREA UNEI MĂRFI, ÎN SCOPUL OBŢINERII UNEI DIFERENŢE ÎNTRE PREŢUL DE CUMPARARE SI CEL DE VANZARE, CARE SĂ ACOPERE CHELTUIELELE OCAZIONATE DE DERULAREA OPERAŢIUNILOR RESPECTIVE ŞI SĂ ASIGURE UN BENEFICIU PENTRU ÎNTREPRINZĂTOR, PRECUM ŞI ÎN SOPUL PROMOVĂRII RELAŢIILOR COMERCIALE CU DIFERITE ŢĂRI.