7/28/2019 Plan de Negociere-monica

1/4

Plan de negociere pentru achizitia de ciment pt constructii

Achizitia a 500 tone ciment cu urmatoarea structura:

- 350t-saci 50kg

- 150t-saci 30kg

1. Identificarea potentialilor furnizori si evaluarea lor.

2. Probleme de negociat:

a) transport ideal sa fie asigurat de furnizorb) ritmicitate de livrare a marfii se va avea in vedere negocierea livrarii pe cantitati si zile

in functie de nevoi

Foarte important nu este recomandat sa se livreze toata cantitatea o singura data se poate

ajunge la blocajc) plata se va negocia plata cu OP ( sau alt instrument de plata) scadent la minim 15 zile pana

la maxim30 zile se urmareste obtinerea limtei maxime in concordanta cu obtinerea unui pret bun.

O alternativa, in caz ca nu se cade la intelegere pt termenul maxim de plata (cu un pret bun): seva negocia plata in functie de livrare astfel : prima livrare plata scadenta la 7 zile, a doua scadenta

la 14 zile, etc.

d) pret material se va urmari pret minim de pe piata;e) in cazul in care furnizorul nu asigura transportul intervin urmatoarele posibile probleme:

- identificare transportator care sa efectueze transportul in zilele indicate

- exista posibilitatea ca furnizorul sa solicite plata intregii cantitati cu un termen de plata relativ

scurt, urmand a pastra marfa la el, in custodief) marfa va fi insotita de certificat de calitate.

7/28/2019 Plan de Negociere-monica

2/4

3. Identificarea intereselor proprii:

4. Identificarea diferentelor

Exista posibilitatea unor diferente intre beneficiar si furnizor privind problemele de negociat siprioritati astfel:

Intereseproprii

Interesepartener

Prioritatiimportante

-pret cat mai mic

-plata la termen cat mai mult

sau in transe ( pe livrari)

-transport efectuat defurnizor

-termen de garantie mare

-pret cat mai mare

-plata la un termen cat mai

mic sau o singura data pt

toata cantitatea-transport beneficiar

-garantie mica-colaborarea cu un beneficiar

cunoscut in piata, cu foarte

bune referinte,

Atat pt furnizor cat si pt

beneficiar:

-pret, tranport,

modalitate si termen deplata

7/28/2019 Plan de Negociere-monica

3/4

-furnizorul nu poate sa asigure transportul marfii

-furnizorul asigura transportul insa nu poate asigura ritmicitatea ceruta-furnizorul nu are toata structura marfii in termenul cerut

-prioritar pt furnizor este plata pt toata cantitatea negociata si pastrarea acesteia in stoc

In cazul in care pretul este foarte bun o parte din aspectele de mai sus se vor negocia, astfel se poatenegocia transportul, ritmicitatea precum si marirea termenului de livrare, ca furnizorul sa detina toata

marfa pe stoc (cu consultarea celor care se ocupa la beneficiar de structuri).

5. Identificarea solutiilor pt satisfacerea intereselor partilor

6. Identificarea alternativelor

A. din punct de vedere al beneficiarului

Problema

Alternativeposibile

Avantaje

Dezavantaje

-transportbeneficiar

-gasirea unui transportator -nu - cheltuieli suplimentare

-livrare toata

cantitatea

-gasirea unui spatiu tampon

de depozitare

-da, din prisma

pretului

-asigurare manipulare si

paza a marfii-furnizorul nuare toata

structura

marfii pe stoc

-marirea timpului de livrare da-pret -posibila intarziere aproiectului

B. din punct de vedere al furnizorului

Problem

Alternativeposibile

Avantaje

Dezavantaje

Interese

proprii

Optiuni

posibile

Interesele

partenerului-pret cat mai mic-plata la termen cat mai mult

sau in transe ( pe livrari)

-transport efectuat de

furnizor

-negocierea unui pret deechilibru

-plata in 2 transe la un

termen fixat de comun acord

-suportarea transportului inparti egale de furnizor si

beneficiar

-pret cat mai mare-plata la un termen cat

mai mic sau o singura

data pt toata cantitatea

-transport beneficiar

7/28/2019 Plan de Negociere-monica

4/4

a-transport

furnizor

-gasire transportator -nu -cheltuieli suplimentare

-livrare toata

cantitatea

da-eliberare spatiu,

si folosirea lui

da-primireacontravalorii pt

toata marfa si

rularea ei

-posibil un beneficiu mai

mic datorita pretului de

vanzare

-nu are toata

structuramarfii pe stoc

-aducerea in regim de

urgenta a marfii care nueste pe stoc

da-posibil

castigarea unui noubeneficiar

-posibil un beneficiu mai

mic datorita cheltuielisuplimentare

7. Legitimitatea propunerilor

-Solicitarea certificatelor de calitate, a buletinelor de analiza precum si a certificatului de garantie au

ca scop asigurarea beneficiarului ca furnizorul certifica prin aceste acte ca marfa este realizataconform standardelor in vigoare iar in cazul descoperiri unor deficiente calitative pe durata perioadei

de garantie furnizorul isi asuma raspunderea pentru inlaturarea acesteia.-Solicitarea ca transportul sa se efectueze de catre furnizor cat si a pretului acestuia inclus in pretulmarfii , ca si pastrarea merfii in custodie este o practica curenta in comert.

8.Alte elemente adiacente ce ar putea fi relevante sau care ar trebui cercetate.

In contractul cadru se poate specifica ca receptia cantitativa si calitativa a marfii sa fie efectuata la

beneficiar. Acest lucru se practica mai ales pt marfuri usor perisabile dar si pt marfuri cu ocomplexitate ridicata. De asemenea, cand se specifica ca receptia se efectueaza la furnizor este

necesar ca receptia sa fie efectuata de 2 delegati ai beneficiarului, deoarece unul singur poate foarte

usor sa clacheze la eventualele presiuni la care este supus si , foarte important nu are cu cine sa se

consulte in anumite privinte legate de receptia cantitativa si calitativa a marfii.

9. Daca ar trebui sa explicati rezultatul negocierii care credeti ca ar fi principaleleargumente prin care l-ati convinge?

Un argument forte este acela al numelui societatii comerciale, prin faptul ca oricine doreste salucreze cu cineva care este cunoscut in piata, nu are datorii si este bun platnic.

Un alt argument ar fi acela al unei colaborari pe termen lung, cu un volum mare de tranzactii, nu doar

a unei tranzactii relativ importanta pe plan financiar, dar fara o continuare in plan apropiat.