Genurile i tipurile de negociere

Tipuri fundamentale de negociere

Cadrul general i cadrul specific al negocierii

Plasamentul la masa negocierilor

Desfurarea propriu-zis a negocierii

Lecia

18

Expert n Vnzri

1

Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere n care ne angajm este,

ntotdeauna, important. Riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau

riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cnd

cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se

prevede n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul i

se pregtete propriul comportament.

Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de

negociere:

Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau

victorie/nfrngere);

Negocierea integrativ (ctigtor/perdant sau

victorie/nfrngere);

Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n

cauz opoziia prilor sau a intereselor subiect ive ale acestora.

Negocierea distributiv

Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz

doar ntre victorie / nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i

ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,

fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut

partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu

interese opuse, i devine o confruntare de fore, n care una din pri

Expert n Vnzri

2

trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar

orice atac reuit apare ca un semn de putere.

Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de

interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai

dur partea advers.

ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv

de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea de negociere a

prilor aflate n conflict.

Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de

condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-l

respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se

rzbune.

Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea

distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure

i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s

descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face

s piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:

Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere

sistematic de la subiect;

Atacul n for i intimidarea;

Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea

inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului;

Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i

prin cderea n derizoriu.

Expert n Vnzri

3

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de

interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.

Negocierea integrativ

Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate

aspiraiile i interesele partenerului; chiar dac vin mpotriva celor

proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe

tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii.

Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la

soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile

dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de negociere creeaz,

salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung

i determin pe fiecare dintre prile negociatoare s -i modifice

obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor

comune.

Aceast optic de negociere ocolete i evit strile

conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i

optimism. Acordul o dat obinut, are toate ansele s fie respectat,

deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul

ncheiat.

Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor

(de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate).

Negocierea raional

Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu

doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de

Expert n Vnzri

4

negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o

poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n

cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai

mic disimulare sau suspiciune.

Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca

rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl rul? ",

"Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situaiei

dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu -

se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se

caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin

care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic.

Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:

Definirea problemelor;

Diagnosticarea cauzelor;

Cutarea soluiilor.

Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener,

s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia.

Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin

recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele

legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitra j neutru.

Expert n Vnzri

5

n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei

tipuri de negociere este prezentat n continuare o evaluare

comparativ a acestora:

Tipul de negociere

Ca

ract

eris

tici

Acord i relaie de

durat

A ctiga, a

nvinge acum

A rezolva problema

Prieteni Dumani Oameni care rezolv

un diferend

ncredere Suspiciune, sfidare Neutralitate

Cedeaz la presiuni Exercit presiuni,

trece la represalii

Cedeaz la principii,

nu la presiuni

Satisface exigenele

minimale

False exigene

minimale

Exigenele cele mai

nalte

Accept pierderi

unilaterale pentru a

obine acordul

Cere avantaje

unilaterale n

schimbul acordului

Caut soluii mutual

avantajoase

Sunt bune dac obin

acordul, important este

s se ajung la

nelegere

Sunt bune soluiile

care i aduc un

avantaj, propia

poziie este unic

acceptabil

Imagineaz soluii, ia

decizii dup

evaluarea soluiilor

posibile

Concesii n schimbul

relaiilor, atent fa de

oameni i de diferend

Cere concesii ca o

condiie a

meninerii

relaiilor, dur cu

oamenii i diferend

Oamenii i

diferendele sunt dou

probleme distincte

Expert n Vnzri

6

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este

acela care are la baz felul tranzaciei ncheiate. n acest caz se disting

urmtoarele tipuri de negocieri comerciale:

a) Dup obiect:

Negocieri de vnzare-cumprare;

Negocieri de comision;

Negocieri de cooperare economico-tiinific;

Negocieri de consignaie;

Negocieri de service;

Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc

b) Dup nivel:

Negocieri ntre grupuri economice;

Negocieri interguvernamentale;

Negocieri ntre comisii mixte;

Negocieri interdepartamentale;

Negocieri ntre guvern i firme;

Negocieri ntre firme.

c) Dup scop:

Negocieri pentru noi tranzacii;

Expert n Vnzri

7

Negocieri de prelungire;

Negocieri de modificare;

Negocieri de normalizare;

Negocieri steri le.

d) Dup numr de partcipani:

Negocieri bilaterale;

Negocieri multilaterale.

e) Dup modul cum se desfoar:

Negocieri directe (ntre cei prezeni, prin coresponden,

prin telefon, etc. );

Negocieri indirecte (prin intermediari);

Negocieri n timp (succesive, simultane, etc.).

f) Dup felul mrfurilor:

Negocieri de burs;

Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod);

Negocieri de tehnologie nalt;

Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:

electrotehnice);

Negocieri de maini, utilaje, echipamente, etc.;

Expert n Vnzri

8

Negocieri de materii prime.

Cadrul general i cadrul specific al negocierii

Cadrul general al negocierii

Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca

proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i

condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra

rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,

mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care alctuiesc structura

cadrului general al negocierilor:

Factori generali de influen

Factorii generali de influen, preexist procesului de

negociere i, practic, sunt independeni de toate celelalte componente

ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de care aparin

partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a

prilor.

Condiiile negocierii

Condiiile negocierii privesc mediul extern, toa te

antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se

petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.

n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul

negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil,

numrul participanilor i componena echipei, numrul prilor care

Expert n Vnzri

9

negociaz, auditoriul, locul, plasamentul la masa tratativelor i ambiana

psihic ,i fizic imediat.

n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea,

cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, service -

ul, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i de

plat.

Procesul de negociere propriu-zis

Procesul de negociere privete rundele succesive de

contracte, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile

i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori.

Rezultatele negocierilor

Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin

al prilor negociatoare.

Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evideniat

prin urmtoarea schem:

Cadrul specific al negocierii comerciale

Cadrul specific al negocierii comerciale vizeaz urmtoarele

aspecte:

Produsul in contextul pieei importatorului respectiv:

Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare;

Segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia;

Informaii cu privire la volumul i structura consumului;

Expert n Vnzri

10

Evolupa pieei respective;

Taxele vamale, acordarea de licene de import, politica

comercial;

Regimul mostrelor comerciale;

Restricii privind cursul de schimb i alte reglementri

valutare;

Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor;

Preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plat;

Asigurarea service-ului, modalitile de transport i

asigurare;

Sistemul de distribuie utilizat.

Situaia partenerului de negociere

Cifra de afaceri a firmei;

Forma juridic de organizare;

Persoanele care o controleaz;

Poziia firmei pe pia i volumul vnzrilor;

Bonitatea, solvabilitatea firmei;

Persoanele cu care se negociaz (poziia lor, pregtirea

profesional, puterea lor de decizie, etc.).

Expert n Vnzri

11

Stabilirea poziiei de negociere a partenerului:

Organizarea de discuii neoficiale;

ntrebri indirecte prin tere persoane.

Plasamentul la masa negocierilor

Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i

ora alese pentru ntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul

contact, alctuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare i aezare

la mas, etc.

ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa

tratativelor ocup un loc important, cu mari implicaii asupra puterii de

negociere a uneia sau alteia dintre pri. Poziia clasic de negociere

este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii principali

(efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale.

n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane,

pot fi ntlnite cteva variante tipice:

Varianta 1

Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n

fa, de o parte i de alta a mesei. Prezint avantajul libertii de

micare i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta

Expert n Vnzri

12

cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n fa, cu

masa ntre ei, intr spontan n competiie.

Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se

urmrete evitarea conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru

pot fi create prin unghiul de iluminare, poziia ferestrei , poziia uii a

sursei de cldur.

Varianta 2

Este varianta numit i aezare "cot la cot" i are

semnificaia unei anumite familiariti i amiciii ntre parteneri, ce le

creeaz sentimentul c au aceeai poziie fa de problema discutat.

Varianta este folosit atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor

partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al

unei dispute. Nu este indicat n negocierea cu un partener strin.

Expert n Vnzri

13

Poziia negociator (dreapta) - partener (stnga) asigur un

anumit avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micri,

mai bun vizibilitate i asigurnd economie de micri, atunci cnd

prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este nevoit s

fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce duce la scderea

ateniei.

Varianta 3

Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar

dac mai rar practicat. De regul, persoana plasat pe latura mare are

un uor ascendent asupra celeilalte, mai ales n cazul n care este

aezat pe un fotoliu mai nalt i mai impuntor pe care, de regul, l

ocup i n restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4

Este o combinaie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se

afl de o parte i de alta a mesei, dar n afara unei poziii de

confruntare direct. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile,

inclusiv pentru interviul de recrutare.

Expert n Vnzri

14

n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane

(negociatorul particip la discuii nsoit de o alt persoan, care poate

fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:

Varianta 5

Este o variant n care partenerul singur trebuie s

gseasc poziia din care i poate urmri simultan pe cei doi coechiperi,

fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vor ncerca s-l controleze,

manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire,

mimic, gestic.

Varianta 6

Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al

partenerului singur. Varianta reprezint o schem de plasament mai

complex, care nu pune partenerul n prea mare inferioritate, deoarece

Expert n Vnzri

15

el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate

urmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7

Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul

singur, el simindu-se "luat la mijloc" de ctre negociatorii coechiperi.

Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse,

acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.

Varianta 8

Este o variant "ndulcit'' a variantei 7, n care partenerul

ocup latura mai ngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai

fa n fa, intrnd n competiie.

n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe,

negociatorul fiind nsoit de colaboratorii si, iar partenerul su este i

Expert n Vnzri

16

el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva variante tipice de

plasament la masa tratativelor:

Varianta 9

Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu

trezete nici un fel de suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l,

privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, rmn n

totalitate valabile.

n principiu, protocolul european aeaz eful n mijlocul

mesei, cu oamenii si n dreapta i n stnga, la o distan invers

proporional cu rangul i importana n echip. La japonezi, eful

delegaiei poate rmne n capul coloanei.

Expert n Vnzri

17

Varianta 10

Este un gen de plasament neconvenional la masa

tratativelor, dar nu att de ad-hoc precum pare; poate fi folosit

premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu s -a

ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea

depirii dificultilor la tratative este invitat o persoan neutr M care

este aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult greutate.

Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor

ntmpltoare, n spaii improvizate, care apar spontan la trguri i

expoziii.

Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiecrei

echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o

negociere mai puin comod i mai greu de controlat.

n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt

mult mai diversificate, n raport cu particularitile spaiului i

mobilierului existent.

Expert n Vnzri

18

Oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna sunt importante

cteva aspecte:

poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i

eficient ntre membrii echipei;

spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru manipularea

documentaiei i efectuarea unor demonstraii;

lumina, fie natural, fie artificial, sursele de cldur,

umezeal, zgomot sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie,

pe ct posibil, dispuse astfel nct s nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala

Schia alturat prezint varianta ideal, care este numit

"Masa regelui Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct,

echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de manevr egal i atenueaz

mult competiia dintre parteneri.

Expert n Vnzri

19

Desfurarea propriu-zis a negocierii

Etapele procesului de negociere

Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de

procedur prin care se stabilete structura programului de negociere,

ordinea de aducere n discuie a problemelor i regulile dup care se

poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri

este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile

negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur

este clar.

n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea

problemelor, programarea timpului de discuii i, n principiu, nu se

admite existena unor pretenii care "nu sunt negociabile", chiar dac,

practic, ele exist.

Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea

oficial a interesului pri lor n realizarea unei tranzacii sau chiar a

unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere

efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii,

tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care

conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.

Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de

vnzare-cumprare se realizeaz de regul, n apte etape:

1) Protocolul de prezentare

Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a

negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind

Expert n Vnzri

20

negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb

fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii

despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc.

Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c

negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie

gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub

10 minute.

2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii

Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana

negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu

cele prevzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor

inferioare i superioare n funcie de sol icitrile partenerului, limitele

mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ

similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.

3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile

Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu

privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care

se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza

argumentaiei ulterioare.

Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute

concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ...,

ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor

etapa urmtoare.

Expert n Vnzri

21

4) Negocierea clauzelor contractuale

a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate

Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat

de specialiti n probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i

n domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece

caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele

de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului.

Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n

cazul obiectivelor economice complexe - de genul instalaiilor

industriale, al produselor noi - n special din domeniul construciilor de

maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa

de desfacere n cauz.

De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate

definitiva dect pe calea efecturii, n perioada de negociere, a unor

probe de laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii tehnice,

probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este

facilitat de prezena unor laboratoare i centre de efectuare a

probelor, cu funcionare permanent i a unor tehnicieni de na lt

calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili

s opereze cu promptitudine modificrile cerute.

b) Negocierea condiiilor comerciale

Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat

economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar i cu pregtire

temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz

internaional accesibile partenerului.

Expert n Vnzri

22

Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l

constituie negocierea preului, dimensionarea acestuia neputndu-se

face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire

la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a garaniilor,

a modului de efectuare a expediiei i transportului, etc.

Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie

parcuri o serie de pai:

se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului

pentru produs;

se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface

exigenele i interesele partenerului;

se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare,

existente pe pia, dar cu caracteristici inferioare;

dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest

punct, se aduc n discuie i se puncteaz avantajele pe care le obine

partenerul din cumprarea produsului;

n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie

iniiativ, de pre se anun ferm, clar i fr reineri care este acesta

(cel mai mare pre, dac este vorba de o gam mai larg de preuri);

dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi

ntrebat: "Prea mare n raport cu ce anume ? " .

Expert n Vnzri

23

c) Negocierea condiiilor de livrare

Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare

atenie stabilirii condiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea

locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor

la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care

le implic livrarea.

Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i

normelor internaionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru

categorii distincte:

Condiiile din Categoria E oblig vnztorul de a pune

marfa la dispoziia cumprtorului n spaii proprii, special amenajate ;

Condiiile din Categoria F oblig vnztorul de a livra marfa

ctre transportatorul numit de cumprtor ;

Condiiile din Categoria C oblig vnztorul de a plti

transportul i asigurarea;

Condiiile din Categoria D oblig vnztorul s suporte

toate cheltuielile i riscurile transportului pn la destinaie.

Negocierea condiiilor de livrare include i stabilirea

termenelor calendaristice i a modalitilor de livrare.

Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i

nscris expres n contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat

fix, fie la o dat variabil, legat de un eveniment viitor cert i

cunoscut de pri.

Expert n Vnzri

24

Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia se face

global sau n trane, ealonate n timp. n general, dac vnztorul nu-

i respect obligaiile cantitative i calitative, conform calendarului de

livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze contractul.

d) Negocierea condiiilor de plat

Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se

convine ca documentele care atest livrarea s fie transmise

cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s

plteasc preul convenit sau s se angajeze printr -un instrument de

plat c va stinge, ulterior, datoria.

Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i

modalitile de plat. n acest caz, este necesar participarea la

negociere a unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar.

Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite

cnd vnzarea cumprarea are loc pe baz de credit, deoarece, n

funcie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s

disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata

dobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur. Totodat, se impune

i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n

faa fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale.

La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de

statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii

cumprtorului, precum i a unor clauze care s-l protejeze pe

importator fa de livrrile pltite i neconforme.

Expert n Vnzri

25

e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare

Acest gen de negociere implic, n marile contracte,

participarea unor specialiti n tehnica expedierii i transporturilor

internaionale.

Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de

expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii

cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum

i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului.

De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i

asigurare, n strns corelaie cu stabilirea preului general al

contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i obligaiile

ce revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalit ilor

de expediere i asigurare.

f) Negocierea problemelor juridice

Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de

negocieri trebuie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept

al comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n

compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n

concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri.

n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se

pot realiza fr participarea la dezbateri unor juriti cu pregtire

temeinic n dreptul comercial internaional.

Expert n Vnzri

26

g) Negocierea problemelor de corelare i sintez

Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i

armonizrii rezultatelor obinute n celelalte grupe, este organul de

baz al echipei de negociere, care pregtete n ultim analiz

proiectul de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul

juridic. Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt

supuse arbitrajului echipei de sintez, nainte de a fi discutate n

edinele plenare a celor dou echipe de negociere.

n aceast faz se face i redactarea final a contractului

convenit, exprimat ntr-una sau mai multe limbi de uz internaional,

dup nelegeri i necesiti.

5 ) Redactarea final a contractului

Redactarea final a contractului se refer la formularea clar

i nscrierea n contract, cu acordul celeilalte pri i n limba convenit

n prealabil, a tuturor clauzelor negociate.

Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi

- lucru uzual n cazul marilor contracte bilaterale - respectiv n limba

fiecrei pri semnatare i n limba de uz internaional adoptat, apare

necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit creia n caz de

interpretri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult

din limba internaional ter, socotit limb de referin.

Expert n Vnzri

27

6) Semnarea contractului

Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de

negociere, pe baza procurii cu care au fost mputernicii de ctre

conducerea societii comerciale respective.

Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii

celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele

convenite, dup care are loc o mas, la un restaurant foarte bun,

organizat de gazd sau de partenerul exportator.

7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere

Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i

competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele

procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult grij i competen

de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de

negociere. Coninutul raportului se refer la redarea evenimentelor

eseniale i a rezultatelor obinute n cadrul negocierii sau, n caz de

insucces, la evidenierea cauzelor care 1-au provocat.

Comunicarea n timpul procesului de negociere

Negocierile efective depind de modul n care are loc

comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la

masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva

normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discuii, ei vor fi la

discreia barierelor naturale ale comunicrii, care fac ca unele puncte

de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate

complet.

Expert n Vnzri

28

Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la:

1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor

fizice - zgomot, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. -

partenerul nu poate auzii ceea ce se spune.

2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate

auzi, ns ceea ce nelege este influenat de educaie, cunotine

tehnice asupra subiectului sau de vacabular.

3) Ceea ce este ineles nu poate fi acceptat, ascult torul

nelege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici -

prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul n discuie, experiena

anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs,

etc.

4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit /

neles / acceptat i presupune c este perfect neles, iar asculttorul

este concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va face.

mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea

depirii diferenelor de puncte de vedere i a barierelor naturale se

bazeaz pe parcurgerea mai multor pai:

Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial,

deschis i efectuarea unor micri de deschidere independente, care s

clarifice poziia fiecrei pri.

Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul

n care se expun subiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se

nelege ceea ce se spune. n cazul unui d ialog, negociatorul va fi

Expert n Vnzri

29

concis (1 2 min pentru o intervenie, 5 15 min pentru prezentarea

unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una

dou pauze).

Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care

presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis

la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va face o trecere n revist

a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va

dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele

cheie prezentate la nceput. n timpul prezentrii, negociatorul trebuie

s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc o mimic adecvat i,

pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri.

Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s

fie un asculttor competent, care s depun un efort delilrat pentru a

asculta i nelege perspectiva partenerului.

Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s

ncerce s clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul su

dac a neles corect.

Depirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la

persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un

dezavantaj, datorat existenei unei bariere de limbaj , care domin i

deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte

trebuie s fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru

a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a cuta

s se neleag una pe a lta. Rezultatul va consta ntr-o comunicare

efectiv.

Expert n Vnzri

30

Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii

Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept

scop consolidarea poziiilor de negociere deja declarate, prin

argumente, probe i demonstrai i.

Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar

i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu

interesele urmrite, nct s poat fi nelese.

Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde

prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate superlativele i

formulrile bombastice sau artificiale. Din contr, credibilitatea crete

atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume,

cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i mai convingtoa re, negociatorul

poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial,

adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii, montaje

demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres, pasaje din manuale,

publicaii de specialitate, cazuri concrete, etc.

O demonstraie de 2 3 min poate fi mai convingtoare dect

ore ntregi de explicaii descriptive.

n tabelul urmtor, se prezint un exemplu de folosire al

elementelor auxiliarelor senzoriale n procesul de argumentare:

Expert n Vnzri

31

Produsul i enunul verbal Demonstraia Simuri afectate

Acest parfum confer mister Lsai s miroas Mirosul

Acest ceas rezist la ocuri Lovii, lsai s cad Vzul i auzul

Este un ventilator silenios Pornii-l, lsai s

asculte

Auzul

Aceast estur accentueaz

supleea i tonific pielea...

Lsai s pipie, s

mbrace...

Vzul i pipitul

Vinul acesta este mai sec, mai

brbtesc...

Dai s guste... Gustul