Pregătirea, organizarea și desfășurarea negocierii

Studenți: Simon Iulian Simina Adrian Ștefan Andrei

Rusu Dan

1. Pregătirea şi planificarea negocierilor (pre-negocierea)

Elemente de bază ale pre-negocierii

Reuşita negocierilor depinde :

- de pregătirea acestora

- de alegerea locului

- de creerea premiselor pentru

prezentarea ofertelor şi primire a

cererilor

Tipuri de negociere

Negocierea strategică - afectează interesele şi

are o miză mare pentru

participanţi pe termen lung

Negocierea de importanţă medie – are o miză

mare, dar nu are efecte semnificative pe termen

lung

Negocierea de rutină – necesită o pregătire de mică amploare, vizează

tranzacţii de valoare scăzută

Setul de valori a lui Deresky

Concepţia de bază a procesului de negociere Criteriile de alegere a negociatorilor Semnificaţia tipurilor de probleme Importanţa protocolului Complexitatea limbajului Natura argumentelor persuasive Rolul aspiraţiilor personale Baza încrederii reciproce Predilecţia spre risc Valoarea timpului Sistemul de luare a deciziilor Forma unui acord satisfăcător

Pregătirea poziţiei de negociere

Implică realizarea unei proiecţii asupra cererilor

şi revendicărilor care se pot formula, se pot

imagina şi anticipa poziţiile de negociere ale

partenerului .

Problemele principale în realizarea echipelor

mărimea echipei structura echipei atribuţiile conducătorului echipei atribuţiile membrilor modul de comunicare în cadrul echipei

Pregătirea locului negocierii

Se au în vedere alegerea locului, fixarea

momentului şi duratei negocierii, amenajarea

spaţiului , asigurarea facilităţilor pentru echipa

oaspete.

Activităţi în etapa de pre-negociere

Masa rotundă

Conferinţele

Mass-media tradiţională

Organizarea şi participarea la târguri sau expoziţii

2. Obiectivele negocieriiScopul negociatorului este să realizezesatisfacerea propriului interes și îșifixează anumite obiective specifice pecare vrea să le atingă.

Cerinţe ale obiectivelor negocierii

Obiectivele permit realizarea de comparații, cum ar fi cele dintre obiectivele prezente și cele din alte negocieri, între nivelurile planificate și cele realizate.

Obiectivul trebuie să fie SMART (în lb. engleză: inteligent), adică să respecte următoarele cerinţe:

• să fie Specific – formularea să fie clară, precisă și nu vagă, termenii să fie

concreți și nu abstracți

• să fie Măsurabil – această cerință se realizează mai ales în cazul obiectivelor cuantificabile, care pot fi măsurate în mod obiectiv

• să fie Adecvat – obiectivul trebuie să aproximeze corect interesul

negociatorului și să aibă legătură cu probleme aflată în discuție

• să fie Realist – obiectivele sunt stabilite după analiza situației de negociere și în funcție de factorii evidențiați de aceasta, primind un caracter realist, fiind posibil de realizat cu resursele pe care le are la

dispoziție negociatorul.

• să vizeze un timp precis, primind un caracter Temporal

Tipuri de obiective ale negocierii

Obiectivele se structurează pe trei categorii:

Obiectivele dezirabile – sunt expresia celor mai bune rezultate care pot fi obținute pe parcursul negocierii și sunt cele care vor intra de la început în discuțiile dintre negociatori.

Obiectivele acceptabile – reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea

înțelegerii finale.

Obiectivele efective – desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real și efectiv să le atingă

Obiectivele comune -au în vedere schimbul de utilități suplimentare interne și utilități complementare externe.

Obiectivele speciale-țin de fiecare situație de negociere în parte.

Obiectivele proprii -fiecărui participant la negociere trebuie să fie complete, realiste și cu detalii

Documente elaborate în etapa pre-negocierii

Planul de negociere – este o cerință, des întâlnită în negocierile contemporane, rezultată fiind din mai mulți factori dați de complexitatea mediului negocierii și al negocierilor economice în general, frecvența mărită a negocierilor și numărul mare de negociatori, instabilitatea economică.

Agenda de lucru – face o detaliere a elementelor planului de negociere utilizând unul din sistemele de lucru prin:

- tratarea succesivă -tratarea concomitentă -sistemul combinat

Calendarul negocierii – cuprinde orarul negocierii, programarea întâlnirilor pe ore cu specificarea temei discuțiilor preconizate. Se întocmește punct cu punct, pe zile, ore, cu stabilirea desfășurării amănunțite a pauzelor, vizitelor, tratativelor, timpului liber pentru a se cunoaște cît e timpul alocat discuțiilor, reflecțiilor, odihnei, pe care se bazează negociatorii.

Bugetul – cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerințelor, de cheltuieli pentru deplasare, pentru delegări, pentru cazare, pentru masă, pentru protocol.

3. Desfășurarea negocierii propriu-zise

Definirea negocierii propriu-zise

• Se referă la întâlnirea părților și la discuțiile pe care le poartă până la încheierea acordului

• Elemente esențiale:

– Comunicarea

– Schimbul de valori

– Rezolvarea conflictelor

Începerea negocierii propriu-zise

• Se încearcă crearea unui climat adecvat de înțelegere, numit și spargerea gheții

• Într-o orientare cooperantă, mișcările sunt bine controlate, având scop acomodarea unora cu alții

• Într-o orientare conflictuală, negociatorul acționează pentru a-și impune punctul de vedere de la început

• Primele impresii sunt foarte puternice și se modifică greu

Explorarea și ajustarea pozițiilor

• Include activități de clarificare a problemelor și subiectelor negociate, de ajustare a pozițiilor

• Tehnicile utilizate sunt cele de comunicare, legate de informare, prin punerea de întrebări și de ascultare

• Ascultarea activă se bazează pe concentrare, interes, deschidere cognitivă și spirit critic

• Răspunsurile la întrebări se adaptează în funcție de situația concretă în care se află partenerii de dialog

Schimbul de valori• Reprezintă apropierea de terminarea negocierii , folosind instrumente

precum propuneri și concesii Propunerile – sunt oferte de a face ceva, fără a se lua un angajament

ferm Concesiile – sunt oferte irevocabile, au un efect practic, ajută la

acoperirea diferențelor dintre părți

Concesie

Propunere

Klaus Johannis

Emil Boc

Eficiența argumentării în negocierea propriu-zisă

• În negocierea conflictuală argumentarea se îmbină cu folosirea puterii

• Existența unui climat de încredere

• Imaginea de competență a negociatorului

• Pathos-ul• Logos-ul• Ethos-ul

• Construirea arg. și stilul vorbitorului duc la o arg. puternică

Contextul și orientarea negocierii

Credibilitatea

argumentatorului

Forța argumentăr

ii

Prezentarea argumentel

or

Tipuri de argumentațieArgumentația afectivă

• Constă în folosirea frecventă a erorii apel la emoții

Argumentația logică

• E un discurs centrat pe raționalitate cauzalitate și

Argumentația eficientă

• Discursul îmbină argumente afective cât și logice

Argumentele se construiesc prin referire la sentimente și apelul la logică. Există 3 tipuri de argumentații:

Erori de argumentație

• Premise inconștiente – raționamentul se construiește pornind de la premise false

• Argument circular – concluzia partenerului constă din reformularea unei premise a discuției

• Apel la emoții – se folosesc în scopul blocării unui argument

• Apel la autoritate – propia opinie e justificată prin apelarea la o autoritate recunoscută în domeniu

• Apel la tradiție – opiniile prezente se justifică printr-o situație existentă în trecut

Etapa de post-negociere• Consideratii generale:Incheierea negocieri duce la realizarea

intelegeri tuturor elementelor si tratativelor aflate in discutie.

- Post-negocierea se refera la actiuni unilaterale

menite sa armonizeze relatia bilaterala sau

multilaterala.

Intreaga munca desfasurata intr-o negociere

se finalizeaza in decizii care reprezinta

incheierea acesteia.

• Finalizarea negocieri este un proces mai indelungat sau mai rapid in care se parcurg urmatoarele faze:

Declansarea procesului: -constatarea disponibilitati partenerului;

-trimiterea unui semnal de disponibilitate

la contractare;

-asteptarea primiri unui semnal de

acceptare;

Stimularea realizarii acordului:-Prezentarea punctelor de acord in care partile sau apropiat de finalizare si definitiveaza acordul;

Finalizarea negocierilor:-Incheierea tratativelor si stabilirea unui termen pentru adoptarea proiectului;

Consolidarea intelegeri:-Scoaterea in evidenta a beneficiilor obtinute de ambii parteneri;

• Tehnici de incheiere a negocieri:

Ultima concesie:-reprezinta un avantaj de ultim moment(prezentarea unor mici concesii)

Rezumarea:-sumar al subiectelor,concesiilor

si avantajelor partilor;

-Impartirea diferentei:-reflectarea corecta a

intereselor si obiectivelor

-Alternativa:-posibilitatea de alegere

intre doua variante;

-Ultimatumul:-rezumatul si cererea incheieri

contractului pana la o data prescrisa;

• Metode si tehnici de a ajunge la o intelegere finala:

-Folosirea unui limbaj si al unui

comportament adecvat pentru finalizare;

-Concentrarea argumentelor:

vizeaza depasirea pragului

critic;

-Metoda bilantului:-negociatorul face o balanta

intre punctele la care sa ajuns;

-Presiunea timpului:-derularea in timp

a negocierilor;

-Stratagema resemnarii:-transmiterea mesajului

ca negociatorul este impacat;

-Stratagema renuntarii:-renuntarea

la negociere fara obiect;

-Metoda surprizei:schimbarea brusca

si spectaculoasa a pozitiei de negociere;

-Negocierea se considera a fi reusita daca permite

reflectarea intereselor legitime ale fiecarei parti;

• Acordul final:-Acordul final se exprima clar fara a lasa loc de interpretari;

-Acordul se poate face global intr-o runda unica sau secvential in runde succesive;

Momentul acordului final:-exprimarea

acordului final in momentul optim;

Forma acordului final:- poate fi scris

sau oral , intelegerea lui trebuie

sa fie reala fara diferente de interpretare;

Vă mulțumim pentru atenție!