Etapele deciziei de creditare Un credit poate fi acordat doar daca exista 2 surse de rambursare care nu sunt deja alocate altor crediteNecesitatea si nivelul sursei secundare de rambursare (a garantiei) este determinata de adecvarea primei surse de rambursareLogica Analiza clientului Analiza tranzactiei Probability of default (PD) Exposure at default (EAD) Analiza sintetica Expected loss Sinteza riscului primar Analiza garantiilor Loss given default (LGD)Sursa primara de rambursareSursa secundara de rambursare

Etapele deciziei de creditareAnaliza clientului

Analiza tranzactiei

Analiza garantiilor

Analiza CLIENTULUIIncredere, onestitate Evaluarea clientului ca si sursa de rambursare Analiza expunerii clientului la alte banci (alte credite)Monitorizarea creditelor clientuluiSituatia financiara Analiza sintetica Stabilire rating clientInformatii aditionale pentru clientii existentiAnaliza findamentala pentru clienti noi si existentiStabilirea riscului clientului in relatie cu expunerea totala si performanta relatiilor de creditScorul comportamentului clientuluiAnaliza calitativa

Analiza financiara

Analiza CLIENTULUIAnaliza CalitativaAnaliza CantitativaAnaliza expunerii cu alte banci (credite, garantii,etc). Verificari din surse independenteMonitorizarea relatiei de credit a clientului

Analiza CALITATIVA a clientuluiDe ce analiza cifrelor nu este suficienta?Pentru ca cifrele reflecta trecutul si prezentul fara a putea sa ne spuna 100% cum arata viitorulSi atunci cum citim viitorul? Un bol de cristal ajuta?Nu prea. Dar ajuta daca intelegem mediul intern/extern in care activeaza clientulConcluziile analizei calitative sunt baza analizei cantitative

Analiza CALITATIVA a clientului Evaluarea increderii in client prin:Evaluarea perspectivelor companiei in piata in care activeazaAbilitatile managementului companiei de a sustine cresterea acesteiaObjective Analizacalitativa Definitia afaceriiRiscul de mediuRiscul legat de contextul macroeconomic/localArena concurentialaEtapa de dezvoltare Dimensiunea analizeiResurse si competente specificeStrategia de marketing Structura si capabilitatile actionariatului si a managementuluiStructura organizationala

Analiza calitativa Analiza atractivitatii afacerii Evaluarea increderii in client prin:Evaluarea perspectivelor companiei in piata in care activeazaAbilitatile managementului companiei de a sustine cresterea acesteiaObjective Analizacalitativa Definitia afaceriiRiscul de mediuRiscul legat de contextul macroeconomic/localArena concurentialaEtapa de dezvoltare Dimensiunea analizeiResurse si competente specificeStrategia de marketing Structura si capabilitatile actionariatului si a managementuluiStructura organizationala

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii afaceriiDefinitia afaceriiPrincipii de bazaPozitionarea companiei in value chain: design, productie, subcontractor, distribuitor etc.

Produsele companiei

Produsele de nisa

Structura productiei

Importanta/dezvoltarea departamentului de R&D

Dimensiunea analizeiBusiness-ul companiei poate fi definit identifican:

Nevoile satisfacute de produsele (servicile) companiei

Clientii deserviti

Procesele comerciale

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii afaceriiContextul Macroeconomic/LocalPrincipii de bazaContextul in care compania opereaza, trebuie analizat pentru a identifica oportunitatile si amenintarile rezultate din situatia economica, juridica si politicaRiscuri/Oportunitati MacroeconomiceChestiuni legaleRiscuri/Oportunitati ale tarii Dinamica consumului

Dinamica investitiilor

Dinamica ratei inflatiei

Somajul

Legi si reglementari aferente produsului sau industriei

Protectiamediului

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii afaceriiDefinitia afacerii semnale de alarmaLipsa unui business plan sau a unei strategii

Schimbari semnificative ale afacerii

Investitii masive fara impact pe cifre

Industrie in declin sau cu crestere excesiva

Risc valutar (FX risk)

Senzitiviate la ciclul economic/volatilitate

Posibile schimbari in legi si reglementari; Necesitatea unor investitii semnificative

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii afceriiArena concurentialaPrincipii de bazaIn cadrul pietei unde activeaza, compania concureaza si interactioneaza cu alti jucatori care ii influenteaza deciziile si rezultatulClienti / puterea clientilorFurnizori / puterea furnizorilorCompetitori /Noi venitiBariere de intrare/iesireSubstituteStructura veniturilor geografic, pe linii de businessDurata si modul de incasare a creantelorConcentratia portofoliului de clientiStructura costurilor pe zone si produseDurata si modul de plata e datoriilor Concentratia portofoliului de furnizoriMarimea si specializarea competitorilorIntensitatea competitiei

Dimensiunea analizei

Modelul lui M. Porter va mai aduceti aminte?

Analiza calitativa pozitia competitiva Evaluarea increderii in client prin:Evaluarea perspectivelor companiei in piata in care activeazaAbilitatile managementului companiei de a sustine cresterea acesteiaObjective Analizacalitativa Definitia afaceriiRiscul de mediuRiscul legat de contextul macroeconomic/localArena concurentialaEtapa de dezvoltare Dimensiunea analizeiResurse si competente specificeStrategia de marketing Structura si capabilitatile actionariatului si a managementuluiStructura organizationala

Analiza calitativa pozitia competitivaPrincipii de bazaCompania infrunta concurenta si isi atinge obiectivele punand resurse in joc si accentuand competentele distincteRolul companiei pe piata: leader, marginal, follower (urmaritor)

Evolutia cotei de piata

Integrare Upstream si/sau downstream

Economies of scale or of experience (nu stiu termen in romana)

Posibila dimensiune a analizei (exemple) Variabile importante si competente distincte

PretBrandProdusCanale Distributie/AprovizionareTechnologieKnow howStructura financiara

Analiza calitativa pozitia competitivaSemnale de alarmaCompanie tip un singur produs

Folosirea redusa a capacitatilor;

Tehnologie depasita/ lipsa cheltuielilor de intretinere

Performanta mai slaba decat competitorii; lipsa avantajelor competitive

Bariere de intrare/iesire scazute

Vanzarea activelor importante

Analiza calitativa Evaluarea actionarilor si a managementului Evaluarea increderii in client prin:Evaluarea perspectivelor companiei in piata in care activeazaAbilitatile managementului companiei de a sustine cresterea acesteiaObjective Analizacalitativa Definitia afaceriiRiscul de mediuRiscul legat de contextul macroeconomic/localArena concurentialaEtapa de dezvoltare Dimensiunea analizeiResurse si competente specificeStrategia de marketing Structura si capabilitatile actionariatului si a managementuluiStructura organizationala

Analiza calitativa Evaluarea actionarilor si a managementuluiPrincipii de bazaIntr-o anumita piata, avand anumite resurse si competente, succesul companiei depinde de:Capabilitatile manageriale si antreprenoriale ale executivilor companieiAdecvarea structurii organizatorice a companiei su strategia companieiCapabilitatile si structura Actionarilor/ManagementuluiStructura OrganizationalaPot managerii sau actionarii sa conduca la cresterea companiei?Chestiuni importanteDimensiunea analizei Tipul actionariatuluiContinuitatea managementuluiPregatirea managerilorExperienta anterioara si rezultatele obtinute in acelasi sector de activitateEste structura organizatorica potrivita pentru a sustine dezvoltarea afacerilor companiei?Eficienta structurii organizationaleIntegrarea/rolul in cadrul Grupului (daca face parte dintr-un grup)

Analiza calitativa evaluarea actionarilor si a managementuluiSemnale de alarmaSchimbari frecvente/semnificativeMutarea active/cash in cutii de siguranta in timp ce datoriile sunt lasate in cutii goaleLipsa de transparenta privind ultimii actionari Structura complicata fara un rationament economicAchizitii care nu sunt legate de afacerea principalaIndreptarea resurselor catre noi activitati sau catre activitati speculative ActionaridiscutabiliImposibilitatea de a furniza un business planLipsa de transparentaOptimism excesivCheltuieli excesive pentru status social ("Life Style)