PROCESUL ANTREPRENORIAL:1. Decizia de a deveni antreprenor2. Construirea unei idei de afaceri de succes:

i. recunoasterea oportunitatilor si generarea de ideiii. analiza fezabilitatiiiii. planul de afaceriiv. analiza industriei/domeniului si a competitorilorv. construirea efectiva a modelului de afacere

3. Trecerea de la idee la firma:i. pregatirea fundamentelor legale si eticeii. analiza viabilitatii si stabilitatii/puterii financiareiii. construirea echipeiiv. obtinerea finantarii

4. Managementul si dezvoltarea/cresterea unei firme antreprenoriale:i. particularitati privind marketingulii. aspecte importante despre proprietatea intelectualaiii. pregatirea si evaluarea provocarilor determinate de crestereiv. strategii de crestere a firmeiv. francizarea

ANTREPRENORIAT1. CONSTRUIREA UNEI IDEI DE AFACERI DE SUCCES

iii. planul de afaceri

Obiectivele cursului – cursul de astazi urmareste insusirea urmatoarelor:1. Explicarea scopului pentru care se realizeaza un plan de afaceri2. Descrierea celor ce citesc un plan de afaceri si a ceea ce cauta acestia3. Explicarea diferentelor dintre un plan de afaceri pe scurt, un plan de afaceri complet si un plan de

afaceri operational4. Explicarea motivelor pentru care sumarul executiv poate fi cea mai importanta sectiune a unui

plan de afaceri5. Definirea si utilizarea notiunii de milestone in cadrul planului de afaceri6. Explicarea importantei specifice in cadrul unui plan de afaceri a notiunilor de piata tinta respectiv

domeniu de activitate/industrie pentru o firma 7. Explicarea importantei sectiunilor privind echipa manageriala si structura organizatorica pentru

un plan de afaceri8. Discutarea scopului sectiunilor surse de finantare si utilizarea fondurilor respectiv estimari

1. CE ASTE UN PLAN DE AFACERI SI DE CE SE REALIZEAZA?

• Plan de afaceri – document narativ care descrie ce intentioneaza sa realizeze o companie si cum se va proceda

• E o greseala sa fie scris prea devreme. Eroare frecventa: salt de la idee de afacere direct la scriere de plan de afaceri, fara etapa de analiza a fezabilitatii.

• Multi antreprenori nu elaboreaza un business plan – insa oare cati ulterior nu-si doresc s-o fi facut-o..? Oricum, este dificil de gasit un expert care sa nu recomande parcurgerea acestei etape.

• De ce e util un plan de afaceri?

o motive interne – elaborarea unui PA obliga antreprenorul sa gandeasca si sa analizeze de o maniera sistematica fiecare aspect al afacerii; fara PA este dificil de acoperit gradul de detaliere necesar

o motive externe – pentru a produce un document de “vanzare” a afacerii; PA furnizeaza unei companii noi un mecanism de a se prezenta potentialilor investitori, furnizorilor, partenerilor de afaceri, candidatilor pentru posturi cheie etc.

• PA este o dovada a masurii in care antreprenorul cunoaste afacerea si a determinarii acestuia de a investi timp si energie pentru a o pregati temeinic; este ceva la care investitorul poate reactiona.

2. CINE CITESTE UN PLAN DE AFACERI SI DE CE

• Angajatii firmei:o articularea viziunii si a planului de actiune ale firmei

o contribuie la un mod de actiune sincronizat

o util in special sefilor departamentelor functionale din companie

• Investitorii si alti actori interesati:o vorbim despre: investitori, parteneri de afaceri, candidati pentru posturi cheie

opentru acestia PA trebuie sa fie realist, nu exagerat de increzator pentru a nu submina credibilitatea acestuia

odaca nu demonstreaza potential, PA nu va reusi sa-i atraga pe cei pe care-i vizam a fi implicati

oPA trebuie sa prezinte si eventuala insuficienta a resurselor – de oricare tip ar fi acestea (financiare, umane etc.) si la orice moment de pe parcursul dezvoltarii afacerii (debut, oferire service ulterior primelor vanzari etc.)

3. ELEMENTE PRIVIND REDACTAREA UNUI PLAN DE AFACERIAvem in vedere trei elemente: structura, continutul si stilul.

• Structura unui PAo ar trebui sa urmeze un format conventional – dupa cum e prezentat in continuare

o unii antreprenori doresc sa manifeste creativitate in redactare, insa de obicei aceasta abordare e gresita deoarece investitorii doresc sa gaseasca cu usurinta informatiile necesare in PA – altfel renunta si trec la urmatorul!

o exista soft-uri – insa PA nu trebuie sa arate ca e fara personalitate, neadaptat situatiei specifice

o unii antreprenori apeleaza la consultanti – acestia insa NU trebuie sa devina principalii autori ai PA!

• Continutul unui PA:o PA trebuie dea informatii clare si concise cu privire la toate aspectele importante ale afacerii

o suficient de lung pentru a cuprinde ce e necesar – suficient de scurt pentru a mentine interesul cititorului (25-35 de pagini)

o informatii suplimentare: in anexe!

o nicio informatie critica nu trebuie omisa!

3. ELEMENTE PRIVIND REDACTAREA UNUI PLAN DE AFACERI

• Stilul/formatul PA:o aspect profesionist, ce denota claritate – fara insa a lasa impresia de costisitor (doar resursele sunt

limitate, nu?)

o fara multe inflorituri prezente in programele de editare – scade impresia de profesionalism!

onivel detaliere..?.. trei tipuri de PA: sumarizat – 10-15 pagini, companii la debut nepregatite sa scrie un PA complet, antreprenori cu multa experienta; complet – 25-35 pagini, pregatit pentru investitori; operational – audienta interna, pentru operatiunile companiei, 40-100 pagini, ghid pentru managerii operationali.

De retinut: un PA de afaceri se schimba chiar pe parcursul scrierii sale

permanenta deschidere spre noi idei si puncte de vedere

un PA este un document viu, nu e ceva scris in piatra si pus pe un raft!

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERICOPERTA

CUPRINS

I. SUMARUL EXECUTIV

II. ANALIZA DOMENIULUI/INDUSTRIEI

Dimensiunea industriei, rata de crestere si proiectiile de vanzari. Structura industriei. Natura participantilor. Factorii cheie de succes. Tendintele industriei. Estimarile pe termen lung.

III. DESCRIEREA COMPANIEI

Istoricul companiei. Declararea misiunii. Produsele si serviciile. Situatia curenta. Statutul legal si proprietatea. Parteneriate cheie (daca e cazul).

IV. ANALIZA PIETEI

Segmentarea pietei si selectarea pietei tinta. Comportamentul consumatorului. Analiza competitorilor. Estimarea vanzarilor anuale si a cotei de piata.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

V. CALCULE ECONOMICE

Sursele de venit si marjele de profit. Costuri fixe si variabile. Parghii de actiune si implicatii. Costuri de start. Punctul de break-even.

VI. PLANUL DE MARKETING

Strategia generala de marketing. Produs, pret, promovare si distributie. Procesul/ciclul de vanzare. Tactici de vanzare.

VII. PLANUL PRIVIND DEZVOLTAREA

Stadiul dezvoltarii si sarcini specifice. Provocari si riscuri. Proiectii privind costurile de dezvoltare. Drepturi de proprietate (patente, marci inregistrate, copyright, licente, brand).

VIII. PLANUL DE OPERATII

Abordarea generala. Localizarea afacerii. Facilitati si echipamente.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

IX. ECHIPA MANAGERIALA SI STRUCTURA COMPANIEI

Echipa manageriala (inclusiv profilul de competente). Consiliul director. Consultanti. Structura companiei.

X. CALENDARUL ACTIVITATILOR

XI. PROIECTII FINANCIARE

Simulari utilizand elementele/formularele contabile: balante, profit si pierdere, incasari, formule de calcul/rapoarte.

ANEXE

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

COPERTA & CUPRINS• numele companiei, adresa, telefon fix, telefon mobil, adresa e-mail, data redactarii PA,

adresa Web, Facebook, Twitter, datele de contact ale antreprenorului

• in cazul existentei unei scrisori de inaintare, aceste informatii trebuie sa apara pe ambele documente

• sigla/marca firmei – daca exista

• cuprinsul – capitole/paginatia

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

I. SUMARUL EXECUTIV• expresia concentrata a intregului PA

• deseori e primul material cerut de catre investitori – deci e deosebit de important! – iar daca e convingator se cere si un PA complet

• NU este o introducere sau o prefata a PA – e o sumarizare a acestuia

• maxim doua pagini

• rezumare capitol cu capitol, sectiune cu sectiune, mentinandu-se ordinea din PA

• ar trebui sa existe si ca document de sine statator

• se scrie la urma, dupa elaborarea PA – in caz contrar exista riscul de a scrie un PA care sa corespunda sumarului executiv in loc sa gandim fiecare parte a PA in parte.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

II. ANALIZA DOMENIULUI/INDUSTRIEI• descrierea industriei in termeni de marime, rata de crestere si proiectii privind vanzarile

• se analizeaza industria si NU piata – inainte de a se trece la piata este necesara o buna intelegere a domeniului (care sunt ariile ce promit, care sunt vulnerabilitatile)

• structura industriei – e o industrie concentrata sau fragmentata, cei activi in domeniu sunt caracterizati de inovare sau sunt conservatori, reactioneaza rapid sau lent la schimbare; cum se va incadra firma in peisaj, ce gol va umple

• tendintele din domeniu – de mediu (economic, social, tehnologice, politice si de reglementare) si de afaceri (marje de profit in crestere sau in declin, costuri de productie in expansiune sau in scadere)

• analiza se incheie cu o concluzie/declaratie ce exprima opinia antreprenorului privind situatia industriei pe termen lung

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.III. DESCRIEREA COMPANIEI

• descriere generala a firmei care sa contribuie la a demonstra capabilitatea antreprenorului de a transforma o idee intr-o afacere

• istoricul companiei trebuie sa fie scurt dar sa explice de unde provine ideea de afacere si care sunt fortele conducatoare din spatele acesteia – povestile “pornite din inima” sunt binevenite aici!

• declararea misiunii – de ce exista compania si ce aspira sa devina (rol de busola financiara si morala!); expresii de tip dicton/motto – foarte utile!

• descrierea produselor si a serviciilor – cum se vor pozitiona pe piata, de ce sunt unice, raportarea la cele similare ale competitiei

• este locul ideal de includere a rezultatelor cercetarilor din etapa de analiza a fezabilitatii – analiza conceptului, cercetarile privind intentiile de cumparare, orice alta cercetare de documente, pe teren sau pe Internet

• situatia curenta – releva stadiul actual al dezvoltarii companiei, impartire pe etape marcate de milestones (borne ale etapelor de progres)

• descriere a formei de proprietate, a componentei actionariatului, a statutului legal

• parteneriate cheie – multe PA se bazeaza pe stabilirea de parteneriate care practic vor da viata afacerii

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

IV. ANALIZA PIETEI• difera de analiza industriei realizandu-se o segmentare a pietei: geografic (oras, judet, regiune),

demografic (varsta, sex, venit), psihologic (stil de viata, valori, personalitate) etc.

• este posibila si utilizarea de criterii multiple pentru segmentare; unele companii au succes pe piata chiar prin descoperirea de noi modalitati de segmentare a pietei

• analiza comportamentului consumatorilor

• analiza competitorilor

• estimarea vanzarilor anuale si a cotei de piata (firme comparabile, metode de multiplicare, statistici pe domeniu – asociatii de producatori, Internet)

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

V. CALCULUL ECONOMIC• identificarea surselor de venituri – numai un produs, mai multe, produs + service etc.

• identificare marje de profit pe fiecare sursa de venit in parte

• identificare costuri variabile si fixe

• parghii de actiune privind costurile

• definirea costurilor de start – cheltuieli de infiintare, achizitia de licente, design logo, web etc.

• definirea punctului de break-even

VI. PLANUL DE MARKETING• cum isi va vinde firma produsul sau serviciul?

• articularea strategiei de marketing, de pozitionare pe piata, de diferentiere – si cum acestea vor fi sprijinite prin politica de pret, mixul promotional, procesul de vanzare si strategia de distributie

• descrierea procesului/ciclului de vanzare

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

VII.PROIECTAREA PRODUSLUI/SERVICIULUI SI PLANUL DE DEZVOLTARE• descrierea stadiului actual privind proiectarea/dezvoltarea produslui/serviciului: concepere –

prototip – productie initiala – productie la capacitate

• provocari si riscuri pe parcursul procesului

• costuri estimate ale procesului

• drepturi de proprietate intelectuala (patente, marci inregistrate, licente, drepturi de copyright, brand etc.)

VIII.PLANUL DE OPERATII• cum va functiona afacerea si cum va fi realizat produsul/serviciul respectiv – echilibru intre o

descriere adecvata si o prea mare detaliere

• localizarea geografica a afacerii

• facilitati si echipamente: cum vor fi dobandite (cumparare, leasing etc.), subcontractari, cerinte/conditii specifice etc.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

IX. ECHIPA MANAGERIALA SI STRUCTURA COMPANIEI• sunt mai multe idei bune decat posibilitati de finantare – asa ca deseori investitorii se uita in

primul rand la echipa manageriala!

• descrierea echipei manageriale – titlu si pozitie, responsabilitati, experienta, succese anterioare, educatia

• orice plus trebuie evidentiat – de exemplu ca membrii echipei au mai lucrat impreuna

• consiliul director

• echipa de consultanti

• structura organizatorica

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.X. CALENDARUL ACTIVITATILOR• evidentierea momentelor/evenimentelor importante – inregistrarea firmei, incheierea proiectarii,

producerea prototipului, obtinerea finantarii, prima vanzare etc.

XI. PROIECTII FINANCIARE• sursele de finantare si utilizarea fondurilor

• ipoteze de baza pe care se sprijina proiectia financiara – crestere economica, acorduri de liber schimb, facilitati vamale etc.

• simulari utilizand formulare/legislatia contabila/fiscala in vigoare – balante, profit si pierdere, incasari, formule de calcul/rapoarte

• estimari pe termen mediu si lung

ANEXE• orice materiale/informatii ce nu isi gasesc locul in PA dar sunt utile trebuie incluse in anexe – CV

ale unor persoane cheie, desene de produs, fotografii, reprezentari grafice, studii de piata etc.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI – CONT.

10 INTREBARI LA CARE TREBUIE SA RASPUNDA UN PLAN DE AFACERI1) Este afacerea propusa doar o idee sau este o oportunitate cu potential real?

2) Este produsul/serviciul viabil? Aduce o valoare semnificativa clientului? A fost realizata analiza fezabilitatii? Care sunt rezultatele ei?

3) Afacerea se refera la un domeniu/industrie in crestere, atractiv? Si-a identificat firma pozitionarea in cadrul industriei?

4) Este bine definita piata tinta?

5) Exista puncte reale de diferentiere in raport cu competitorii? Sunt acestea sustenabile?

6) Exista un plan de marketing solid?

7) Este echipa manageriala suficient de experimentata si dispune de aptitudinile necesare?

8) Este planul de operatii corespunzator si de incredere?

9) Sunt realiste ipotezele pe care se bazeaza constructia financiara?

10) Sunt proiectiile financiare corecte si evidentiaza acestea viitorul firmei?