curs 1 - negociere in afaceri

7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

1/101

TEHNICI DE NEGOCIEREN AFACERI

MODULUL 1:

Specificul, funciile i caracteristicilenegocierii


2/101

2

PROFILUL CLIENTULUI IN 39 DEINTREBARI

CLIENT1. Nume:2. Numele si adresa companiei:3. Telefon si e-mail:

4. Varsta:5. Inaltime si greutate:

STUDII

6. Liceu:Colegiu:Facultate:Master:

Doctorat:


3/101

3

FAMILIA

7. Stare civila:

8. Copii si numarul lor:

VIATA PROFESIONALA

9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:

10. Atitudinea clientului fata de compania sa:

INTERESE SPECIALE

11. Membru in cluburi sau asociatii:

12. Partidul politic:

13. Religia:


4/101

4

STILUL DE VIATA

14. Consuma bauturi alcoolice:

Daca da, ce si cat:

Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:

15. Fumeaza:

Daca da, are obiectii fata de fumatori:

16. Locuri preferate pentru servirea mesei:Ce restaurante si feluri de mancare prefera:

17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:

18. Hobby-uri si moduri de recreere:19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului,

echipe sau jucatori preferate/i:

20. Cum si unde isi petrece vacantele:

21. Genul de automobil(e):


5/101

5

22. Ce subiecte il intereseaza:23. Pe cine ar dori sa impresioneze:24. Cum ar dori sa fie vazut:

25. De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci

cand lucrez cu clientul:27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau

de concurenta:Daca da in ce privinta:

28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:29. Este preocupat de sine:Este foarte etic:

30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:


6/101

6

32. Care sunt prioritatile managementului clientului:

32. Exista conflicte intre client si compania mea:

33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:

Daca da, cum anume:34. Obiectivele clientului pe termen:

- scurt:

- lung:35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

Data:

Ultima aducere la zi:

Intocmit de:


7/101

CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII

Un profesionist in vanzari vinde doar acele beneficii si

caracteristici pe care vrea sa le cumpere potentialul client cu

care lucreaza, deci: NU VINDE CE VREI TU, VINDE CEVOR POTENTIALII CLIENTI !

EX:

Oh imi place ca poate taia ciorchinii de struguri Stiti, am procedat la fel atunci cand am facut investitia

asta

Cand pui benzina in acest muscle car, te va lipi de

bancheta, va scoate untul din cauciucuri.Campionul nu vinde beneficii inainte de a descoperi

beneficiile pe care le doreste potentialul client.

Daca Popescu intra cu bratul rupt in cabinetul medicului, nuse asteapta sa i se faca o radiografie la picior. 7


8/101

DOUA MISCARI RECOMANDATE PENTRU SUCCESUL INVANZARI

Comparatie intre vanzatorul obisnuit si cel profesionist.

Vanzatorul obisnuit spune: Este cel mai bun. Nimic din ce se afla pe piata nu se comparca

cu

el. Avem cele mai bune produse deoarece ne aflam cu mult

inaintea concurentei. Ati face bine sa il cumparati. Aceasta asigurare va face pentru dumneavoastra mult mai mult

decat oricare alta. Ati face bine sa o incheiati cat mai repede.

Aceste articole sunt de vanzare. De ce sa pierdeti timpul

cautand altceva? Nu le veti gasi la un pret mai bun.Atunci cand un vanzator utilizeaza asemenea metode, ce face

de fapt? Face presiuni asupra ta, nu-i asa? De fapt spune:

Sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru

care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele si nu imiasa daca ceea ce cum eri iti foloseste sau nu.8


9/101

Vanzatorul profesionist:

Nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el

chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, ca asculta cea mai mareparte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, campionul ii

conduce spre a cumpara produsele sau serviciile de care arenevoie. El incurajaza sa incepi iar dupa ce ai stabilit directia elte conduce spre una din cararile pe care poti pasi.

Ai observat vreodata, cu surprindere, cat de liber ai discutat cuanumiti vanzatori inainte de a cumpara de la ei? Erau vioi siinteresati si te-ai simtit bine in compania lor. Te-ai gandit,poate, ca tu erai cel care conduce, iar vanzatorul te urma.Superficial, acest lucru a fost adevarat la inceputul

conversatiei. 9


10/101

10

Caracteristicile negocierii

Negocierea reprezint un tip de interaciuneuman n care partenerii sunt interdependeni,dar n acelai timp sunt separai prin interesedivergente n anumite probleme.

Negocierea este un proces organizat, n carese dorete, pe ct posibil, evitareaconfruntrilor i care presupune o permanentcompetiie. De regul, negocierea sedesfoar ntr-un cadru formal, pe baza unorproceduri i tehnici specifice.


11/101

11

DE RETINUT:Daca suntem in postura de vanzator, va trebui saavem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:

a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsulnostru si ce obiectii va ridica?

b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele sidezavantajele produsului pus in discutie?

c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflatepe piata?

d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie

contractul cu noi?


12/101

12

NEGOCIEREA: CONCEPT IIMPORTAN

Complexitatea vieii social-economice i politice,diversitatea afacerilor pe care le deruleaz ageniieconomici fac ca negocierea s se impun drept unuldintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.

Negocierile sunt chemate s rspund problemelorcomplexe care deriv din nevoia obiectiv a dezvoltriicontinue a relaiilor interumane, n general, a celoreconomice i politice, n particular.

Ele servesc eforturilor de diversificare a direciilor idomeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri laproblemele complexe pe care acestea le presupun.


13/101

13

Negocierea trebuie privit drept cel maieficient mijloc de comunicare, avndavantajul crealizeaz n cel mai scurt timpefectul scontat.

n definirea conceptului de negociere seremarc mai multe deosebiri, n funcie depoziia de pe care acestea sunt abordate.


14/101

14

n sensul restrns al negocierii, de altfel cel

mai des utilizat, negocierea este privitdrept forma de comunicare al crei scopconst n rezolvarea unor probleme cucaracter civil, n general i comercial, nspecial.

n sens larg, prin negociere se nelegeaciunea de a purta discuii, n vedereaajungerii la onelegere.


15/101

15

Negocierea este un proces cu finalitateprecis, ce presupune armonizarea intereselor.

Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de

voin, a unui consens i nu neaprat a uneivictorii.

Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul denegociere cu sentimentul c au realizatmaximul posibil din ceea ce i-au propus.


16/101

16

Definiia negocierii. Condiiile de

baz ale negocierii

Negocierea reprezint procesul prin caredou sau mai multepri- ntre care exist

interdependen, dar idivergene- opteazn mod voluntar pentru conlucrare nvederea soluionriiunei probleme comune,

prin ajungerea la un acord reciprocavantajos.


17/101

17

Din definiiadat se desprind cteva notedefinitorii, care reprezint de fapt chiar

condiiile negocierii, i anume:a) Interdependena

b) Divergenelec) Conlucrarea prilor

d) Acordul reciproc avantajos

) I t d d il


18/101

18

a) Interdependena prilor este o primcondiie a negocierii. Dac cumprtorul nudoretes cumpere i se afl n magazin doar

pentru a vedea care sunt noile modele, atuncinu are nici un motiv s negocieze cuvnztorul.

n lipsa interdependenei, prile vor fiindiferente una fa de alta.

Wagner i Hollenbeck (1992) au artat cexist cinci fore care i determin pe oameni sinteracioneze:

N t i l fii t i l


19/101

19

1) Natura sociala a fiintei umane omul s-aadaptat pentru a convietui si pentru aconlucra cu semenii sai;

2) Satisfacerea nevoilor proprii nevoile debaza, de hrana, de siguranta si sociale;

3) Atractia interpersonala oamenii

interactioneaza cu persoane de care sesimt atrase sau cu persoane deferitepentru a se putea completa;

4) Realizarea scopurilor proprii se

asociaza pentru un scop comun;5) Atractivitatea activitatii echipa de fotbal

a companiei, o partida de rummy, etc;


20/101

20

b) Divergenele reprezint cea de-a doua

condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciuneadintre prieste marcat de consens.

Participarea prilor la proiectul comun nunseamnc interesele lor coincid n totalitate.Vnztorulicumprtorul au suficiente puncte

asupra crora nu sunt de acord i trebuie s lediscute.


21/101

21

c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia

condiie de baz a negocierii este posibilitatearealizrii unui schimb de valori.

n contextul dat, interdependen/divergene,prile consimt s conlucreze, pe baza unorprincipii i prin mecanisme specifice.

Principiul fundamental al negocierii este "do utdes"(dau dac dai) sau "facio ut facies"(facdac faci).

d) A d l i j


22/101

22

d) Acordul reciproc avantajos, mai precisntrevederea de ctreprotagoniti a posibilitiirealizrii acestuia, reprezint a patra condiie debaz a negocierii.

Conceptul de "avantaj reciproc" nunseamn o mprire exact a unui ctigtotal pus n joc. n primul rnd, nu existmetode prin care s se cuantifice un astfel dectig abstract sau metode prin care s secuantifice exact ct a ctigat fiecare.


23/101

23

n concluzie:

Succesul negocierii este apreciat doar departicipani.

O negociere are succes dac fiecare partenerrealizeaz un ctigsatisfctordin punctul sude vedere i simte c i cellalt este mulumit

de rezultat.


24/101

24

Dac aceste condiii nu suntndeplinite, n final o parte simindu-senedreptit sau nelat, atunci

negocierea a fost un eec, chiar dacs-a ncheiat cu acordul prilor.


25/101

25

FUNCIILE NEGOCIERII

"De ce negociaz oamenii?" Pentru rezolvarea conflictelor din viaa

cotidian (familiale, de vecintate),

social, politic, internaional, ca i aconflictului din organizaii;

Pentru adoptarea deciziilor;

Pentru introducerea schimbrii norganizaie;

Pentru realizarea schimbului economic.


26/101

26

1. Negocierea ca modalitate derezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast iacopersituaii extrem de variate.

Se pot distinge totuidou categorii: Prima categorie se refer la conflictele de mare

amploare - n domeniul social (grevele) sau n viaainternaional (conflicte ntre vecini, conflictearmate).

Cea de-a doua categorie este format dinnenelegerile din viaa cotidian i din activitatea

profesional.


27/101

27

Rezolvarea conflictelor presupune o

abordare structurat care include: definirea cadrului de manifestare;

identificarea stadiului i a cauzelor reale;

strategia de aciune.

Implicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe

rspunsuri posibile, cum ar fi:

b d f t ii i t


28/101

28

abandonarea confruntrii, prin retragereapsihiciemoional din aceasta;

reprimarea, prin refuzul de a lua act deexistena conflictului;

confruntarea pur, n care scopul urmrit defiecare este victoria;

negocierea, care reprezint o modalitatecreativ de tratare a conflictului.


29/101

29

2. Negocierea ca modalitate deadoptare a deciziilor

Pot fi identificate mai multe procese prin care

sunt adoptate deciziile:1. Procese politice - Deciziile sunt adoptate

i impuse n mod unilateral de ctre o instanter care deine puterea s o fac.


30/101

30

Din aceast categorie fac parte: decizia ierarhic;

decizia prin vot; decizia judectoreasc sau pseudo-judectoreasc (comisie de arbitraj).


31/101

31

2. Procese de dominare - Decizia unilateraleste impus de partea mai puternic.

n aceast categorie sunt incluse:

procesele de confruntare pur (incluznd

forarea, constrngerea etc.); procesele de manipulare, chiar dac sunt

exercitate n cadrul unei negocieri aparente(pseudonegociere).


32/101

32

3. Procese de expertiz - Decizia este luat dectre specialiti, reprezentnd autoriti ndomeniu, recunoscute de pri.

n aceeai categorie sunt incluse procesele derezolvare a problemelor, n care participaniiacioneaz tot n calitate de experi, i nu capurttori ai unor interese personale.


33/101

33

4. Procese de substituire - Procesele desubstituire sunt cele n care intervine timpul. n

anumite situaii, individul decide s amne sause eschiveaz s se implice ntr-o anumitproblem.

Un alt proces de substituire este dezbatereaunei probleme, n care prile argumenteazpunctele lor de vedere, fr a urmrineaprats se adopte o decizie.


34/101

34

5. Procese de schimb - Deciziile sunt adoptatepe baza unui proces de schimb de valori (do ut

des i facio ut facies).

Schimbul poate s se realizeze prin modaliti

diferite, cum ar fi: un simplu act de vnzare, cnd decizia este

impus de pia;

prin adjudecarea unei licitaii; prin negociere.

3 Negocierea ca modalitate de


35/101

35

3. Negocierea ca modalitate derealizare a schimburilor economice.

Distincia ntre vnzare i negociereDistinciile principale dintre vnzare i negociere sunt:

1. Modificarea propunerilor:- n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiileuzuale pe care le aplicclienilorsi,condiii care nupot fi modificate. n acest fel cumprtorul nu are

motive s exprime propuneri alternative.- n cazul negocierii, apar propuneri diferite careconfigureaz anumite diferene ntre poziiile prilor,de naturs mpiedice ncheierea contractului.

2 Scopul i strategia prilor:


36/101

36

2. Scopul i strategia prilor:

- Obiectivul vnztorului este s-l convingpe parteners cumpere de la el, mai degrabdect s se adreseze concurenei. Pentru a-latrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorulutilizeaz tehnici specializate, care i cers fie

un foarte bun comunicator, s fie nzestrat cu obunfor de persuasiune.

- Cumprtorul nu are asemenea preocupri,

el nu este interesat de nevoile partenerului,concentrndu-se doar pe satisfacerea celorproprii.

3 Raportul dintre dorinele de realizare


37/101

37

3. Raportul dintre dorinele de realizarea schimbului:- Unii specialiti afirm c dorina vnztoruluide a ncheia tranzacia este mai mare dect acumprtorului. Aceasta se ntmpl dinurmtorul motiv: concurena acioneaz n

favoarea acestuia din urm.

- Pe msur ce abundena de produse iservicii crete, firma vnztoare va fi npermanen confruntat cu o pia nrestngere. Totdeauna vor aprea aliconcureni care vor ncerca s-i atrag clienii

sii astfel s-i micoreze cota sa depia.


38/101

38

De aceea vnztorii sunt obligai sprseasc atitudinea de ateptare is ias ei n ntmpinareacumprtorilor, dnd dovad deabilitate i fantezie n organizareasistemelor de distribuiei de vnzare.


39/101

39

n cazul negocierii, ambii partenerimanifest o dorinegal de a ncheiatranzacia.

Din acest motiv, ambii se vor strduisidentifice cele mai bune soluii,reciproc satisfctoare, pentru a seajunge la acord.


40/101

40

Orientrile predominante alenegocierii

Existdouorientri n abordarea negocierii: distributiv

integrativ.

n situaiile concrete de lucru, elementele deun tip se combin cu cele de un alt tip. Dinacest motiv, se poate vorbi mai degrab de

negocieri cu orientare: predominant distributiv

predominant integrativ.

Orientarea distributiv


41/101

41

Orientarea distributiv se caracterizeaz prin ncercarea

protagonitilor de a-i distribui ctigurile

i pierderile potrivit intereselor proprii, celmai adesea ajungnd la un compromis.

Prin urmare, prile ncearc s-i mpartvalorile i costurile, obiectivul fiecreia fiind srevendice i s-i adjudece un ctig propriuct mai mare.

ntr-o expresie consacrat, are loc "mprireaprjiturii" ntre cei interesai.


42/101

42

Orientarea integrativ

se caracterizeaz prin ncercareaprotagonitilor de a gsi modaliti demajorare a ctigului global, pe care apoi si-lmpart, prin realizarea unui compromis,astfel nct fiecare sprimeasc mai mult.

Protagonitii se strduiesc s "mreascprjitura" pe care o mpart.


43/101

43

Pentru a creteprjitura, trebuie introduse ndiscuie noi valori care s fiemprite.

De exemplu n cazul vnzrii unei maini vechi,elementul suplimentar fa de pre este momentulefecturiiplii.

ntr-o alt vnzare pot interveni: calitatea,ambalajul, modalitatea de plat, termenul delivrare, modul de transport, garaniile etc.

Fiecare element nou reprezint outilitate pentrupri.


44/101

44

Tipuri de negociere

Negocierea se plaseaz ntre dou tipuri deinteraciuni opuse:

- rezolvarea problemelor

- confruntareapur.Negocierea integrativse nvecineaz cu

interaciunea de tipul rezolvrii problemelor,anumite abordri fiind comune (ex: definireaproblemelor, generarea i selectarea soluiilor).

1 N i di t ib ti l


45/101

45

1. Negocierea distributivse plaseaz napropierea confruntrii pure, aprnd anumite

interferene n diferite situaii specifice (ex:alternarea unor episoade de conflict cu cele denegociere).

Cel mai adesea, negocierile au un caractermixt, situaiile concrete de negociereconducnd la combinarea aspectelorintegrative i a celor distributive.


46/101

46

2.Negocierea conflictual este tipic distributiv, protagonitii

strduindu-se s-i adjudece o parte ct

mai mare a prjiturii. Din acest motiv, interesele i nevoile

partenerului nu au relevan prea mare, bachiar negociatorii sunt pregtii s le

ncalce dac au puterea s-o fac.


47/101

47

O form extrem este negociereaagresiv,n care atitudinea negociatorului

este ostil, iar aciunile sale mpotrivaadversarului sunt dure, exploatnd frmil slbiciunea acestuia, recurgnd la

ameninare,neltorie, manipulare.

3 Negocierea poziional


48/101

48

3.Negocierea poziional este caracterizat prin situarea partenerilor

pe poziii de negociere bine definite, pe carele menin ct mai mult posibil.

aceast form de negociere este foartefrecvent, de pild, n domeniul comercial. Deiare elemente clare distributive, nu sunt exclusenici dezvoltrile integrative, de introducere aunor noi valori n joc.

Din acest motiv, negocierea comercial, catipicpoziional, are totuiun caracter mixt.

4 Negocierea cooperant


49/101

49

4. Negocierea cooperant este tipic integrativ i se caracterizeaz

prin accentul pus pe descoperirea

avantajelor care s sporeasc ctigurilereciproce.

pentru aceasta, este necesar ca prile s

colaboreze ntr-o atmosfer de ncredere,deschidere is adopte o abordare inovativ.

existena unor divergene mai ample numpiedic faptul ca negocierea s fiecooperant, doar c efortul prilor va fi maimare.


50/101

50

MODULUL 2:

Elemente fundamentale i procese

interpersonale n negociere.

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE


51/101

51

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALENEGOCIERII

Elementele fundamentale ale negocieriiinflueneaz planificarea i desfurareaproceselor ulterioare, ca i rezultatele obinute.

Acestea fie: confer o anumit structur situaiei de

negociere (obiectul i contextul);

configureaz raportul dintre pri(interesele i puterea de negociere).


52/101

52

1. Obiectul negocieriiObiectul negocierii reprezint problemasupus dezbaterii. Fa de aceasta, prilemanifest interese divergente, care urmeazs

fie soluionate printr-un acord.

Cu alte cuvinte, obiectul negocierii este

ceea ce se negociaz, raiunea pentrucare negociatorii se ntlnesc idiscut.


53/101

53

Obiectul negocierii se poate nfia subipostaze diferite, de exemplu:

tranzacionarea unor produse sauservicii, ale crei rezultate vor fi descrise princontracte de vnzare-cumprare, de distribuie,

de asociere, de asisten tehnic saufinanciar, de mprumut, de cumprare deaciuni etc.;

tranzacionarea regulilor careguverneaz un raport ntre grupurilesociale;


54/101

54

tranzacionarea problemei asociate, de

exemplu, unui conflict n curs, legat dealocarea unor resurse limitate (financiare,umane);

tranzacionarea unei oportuniti cares fie valorificat sau a unui proiect

comun pe care prile doresc s-ltransforme n realitate.


55/101

55

2. Contextul negocieriiContextul negocierii poate fi descompus nmai multe componente, fiecare dintre

acestea avnd o potenialitate deinfluenare i structurare a strategiilor iproceselor de negociere:


56/101

56

cadrul general al negocierii:

condiiile generale de mediu: factori sociali,culturali, tehnologici, economici, politici;

condiiileitendinelepieei;

evenimente colaterale obiectului specific,dar care pot sinflueneze negocierea (ex:opinia public, o schimbare de aliane aunuia dintre parteneri).


57/101

57

cadrul particular al negocierii:

condiiile specifice ale partenerilor: stareaeconomicifinanciar (ex: solvabilitate)

politici i strategii relevante (ex: politici de

marketing, de investiii) evenimente majore pe care le-au parcurs

(ex: un furnizor tradiional a reziliat uncontract recent) etc.


58/101

58

antecedentele relaiei:

ntlnirile anterioare; o relaie pe termen lung sauntmpltoare.

circumstanele negocierii: locul, momentul;

influena timpului asupra celor doi parteneri,

agenda ntlnirii; aciuni cooperante sau conflictuale

ntreprinse anterior negocierii.


59/101

59

-nelegerea contextului negocierii se

bazeaz pe informaii.

- Din acest motiv, o preocupare principal a

negociatorului n faza de pregtire estecolectarea i prelucrarea informaiilorrelevante.

-Acest lucru presupune att identificarea tipului

i surselor de informaii ct i utilizarea

metodelor adecvate de informare.

3 Interesele


60/101

60

3. IntereseleInteresele reprezint preocuprile,

nevoile, dorinele sau motivaiile prilor,care le determin s se comporte ntr-unanumit mod i s se situeze pe anumitepoziiin cursul negocierii.

n spatele acestor nevoi sau dorine staumotivaiile mai profunde care l determin peindivid sacioneze ntr-un anumit mod (ex: scumpere sau s vnd produse, s solicite omajorare de salariu, spretind restructurarearaporturilor de munc).


61/101

61

Dac ambii parteneri prefersoluia lacare s-a ajuns, atunci se poate afirma

c rezultatul negocierii este eficientpentruparticipani.


62/101

62

4. Puterea de negociere Puterea de negociere rezult din resursele

sau atu-urile (punctele tari), dar i dinvulnerabilitile (punctele slabe) deinuteimobilizate de negociator, prin care acesta

are posibilitatea s acioneze asuprapartenerului.

Exist mai multe surse din care poate izvorputerea unui negociator. Thomson i Farmer(1994) menioneaz mai multe forme ale puterii

n organizaie:

putereapoziiei: locul n ierarhie presupune


63/101

63

puterea p : p pi anumite drepturi asociate acestuia.

puterea expertizei: individul, a cruicompeten, ntr-un domeniu privind problema

n discuie, este recunoscut, devineindispensabil pentru proiectul sau soluionareaproblemei respective.

El dispune astfel de puterea pasiv de aimpune recunoaterea intereselor sale.


64/101

64

puterea dependenei: Faptul c activitatea

unor persoane sau grupuri depinde deactivitatea altor persoane sau grupuri, implicexistena controlului asupra resurselor

partenerului.

Aceasta oblig negociatorii s acorde

atenie intereselor celeilalte pri.


65/101

65

puterea personal: anumite persoane, prinascendentul psihologic (charism), princapacitatea de a demonstra iconvinge, prinabilitate sau prin stilul personal reuescadesea s obin rezultate nesperat de bunedintr-o negociere.


66/101

66

puterea invizibil: rezult din reeaua derelaii personale a individului (sau grupului)

sau din apartenena acestuia la grupuri caredein puterea.

Astfel, un angajat inferior, care este prieten cudirectorul general al organizaiei ori cudirectorul general al unui mare furnizor, sauclient al organizaiei, dispune de o astfel de

putere invizibil.


67/101

67

n domeniul comercial, puterea unui agenteconomic poate fi relativ sau absolut.

puterea de negociere relativ: depindede mrimea relativ a partenerilor

(resurse materiale, tehnice, umane,financiare), de conjunctura pieei etc.

puterea de negociere absolut: estedat de poziiadominant pe pia sau destarea de dependeneconomic.


68/101

68

Exercitarea efectiv a puterii trebuie sin seama de necesitatea conlucrrii,pentru ajungerea la un acord reciprocavantajos.

Cel mai util este ca puterea s fiedirecionat spre a convinge, i nu spre

a nvinge.


69/101

69

Utilizarea puterii nu trebuie asociatautomat cu constrngerea, ea putnds joace tot att de bine un rolintegrativ, de promovare a cooperrii.

NEGOCIATORUL


70/101

70

Rezultatele negocierii depind n maremsur de calitile negociatorilor.

Acetia sunt indivizi cu personalitidiferite, care interacioneaz.

Ei pot sperceap realitatea ntr-un moddiferit, datorit sistemelor de referinindividuale cu care opereaz.

Indivizii negociatori se deosebesc, deasemenea, prin competena cu careabordeazi conduc procesele negocierii.

Personalitatea


71/101

71

O surs a diferenelor dintre oameni, careinflueneaz i modul lor de comunicare, estepersonalitatea.

Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil algndurilor, sentimentelor i comportamentelorcare confer individului unicitate, fcndu-l diferitde alioameni.

De-a lungul timpului, s-au dezvoltat teorii diferite careau ncercat s explice natura i dinamica personalitii

umane.

Au fost dezvoltate, de asemenea, teorii pe bazacrora au fost descrise tipuriistiluri de personalitate.

Este cunoscut astfel clasificarea n cele dou tipuri:


72/101

72

personalitate introvertit (caracterizat prinorientare spre sine, timiditate, incomunicabilitate)

personalitate extrovertit (caracterizat prinorientare spre exterior, expansivitate, nclinare spreaciune,tendin de a domina).

Numeroase modele ale unor stiluri personale

constituie baza teoretic pentru testele utilizate

la selectarea, la evaluarea personalului oripentru planificarea carierei.


73/101

73

Erori de percepiei de atribuire

Percepia reprezint capacitatea individuluide a nelege mediul exterior i de arspundeinfluenelorsale.

Determinant n procesele de acest tip estesistemul de referin al individului.


74/101

74

Sistemul de referin este compus din

opiniile, valorile, convingerile sauobinuinele de interaciune cu mediul.

El rezult prin combinarea motenirilorgenetice, experienelor de via proprii iinfluenei mediului social i cultural.


75/101

75

Sistemul de referin va determina felul

n care individul preia informaiile dinmediu, inclusiv mesajele primite princomunicarea oral.


76/101

76

Stereotipurile reprezint tendina de aextinde asupra unui individ caracteristicilecategoriei n care este inclus (ex: "contabiliisunt meticuloi"). Comunicarea este dificil cu o persoandominat

de stereotipuri, mai ales cele legate de vrst, desex, de naionalitate sau referitor la diversecategorii sociale.

Aceste dificulti se transfer i n negociere,influennd negativ raporturile i procesele deschimb dintre pri.


77/101

77

Efectul de halo este tendina de a

construi o imagine, despre o persoansau o situaie, pe baza unui singuratribut perceput la aceasta.

Negociatorul poate evalua superficialsituaia sau interlocutorul, fiind influenat

n mod unilateral, doar de un aspectobservat.


78/101

78

Soluia pentru corectarea efectului de halo

este dovedirea unei mai mari griji inelegeri pentru caracteristicile inevoile interlocutorului, astfel nct s

se comunice cu el n mod adecvat.


79/101

79

Proiectarea reprezint tendina de aextinde asupra interlocutoruluipropriile atribute personale.

Negociatorul poate s ignore anumitemanevre manipulatorii ale celuilalt, doarpentru c transfer asupra lui atitudineasa de colaborare i corectitudine.

Ef t l P li I di id l


80/101

80

Efectul Pygmalion. Individul aretendina s caute (reuind cel mai

adesea s gseasc) elementele carecorespund ateptrilorsale.

De exemplu, dac negociatorul crede cpartenerul intenioneazsstabileasc cuel relaii pe termen lung, va gsi indicii

care s-i confirme acest lucru, chiardistorsionnd realitatea.


81/101

81

Optimismul i feedbackul pozitiv, transmisinterlocutorului, cu privire la posibilitateade a se ajunge la o nelegere, poatecontribui la crearea unui climat favorabil.

Din acest motiv, n cazul negocieriicooperante, este recomandat ca n

declaraiile de intenies se includisse accentueze cuvntul"nelegere".


82/101

82

Erorile de atribuire pot conduce, frintenie, la nrutirea climatului denegociere, mai ales n cazul soluionriiunor conflicte sau a unor probleme

aprute din vina combinat a ambelorpri.

Un alt factor negativ care devine adesea obarier pentru comunicare estereprezentat de prejudeci.


83/101

83

Prejudecilesunt opinii, credine pe care

oamenii ile formeaz, fr a ine seama defapte, sau nainte de a cunoate faptele.

Prejudecile se interfereaz idistorsioneaz n mod grav comunicarea

ntre negociatori.


84/101

84

Competena negociatorului

Conceptul de competen este complex i setraduce prin capacitatea unei persoane de andeplini o sarcinspecific la un standard

ridicat.

Competena nu poate fi neleas dect n

legtur cu o activitate precis (cum estenegocierea) i cu anumite criterii de apreciere aperformanei.


85/101

85

Conceptulnglobeaz: Cunotinele;

Aptitudinile;

Atitudinile;

Comportamentele necesare ndeplinirii

sarcinii.

Sapte puncte tari care va vor asigura succesul innegociere, afaceri dar si in viata:


86/101

86

g

1.Umor vei face unele greseli; toti le facem dar trebuie

sa gasim puterea de a trece peste ele cat mai usor;2.Viziune trebuie sa-ti creezi lumea ta si sa dai viatacelor mai fine detalii;

3.Hotarare alunga orice indoiala, odata ce ai inceput

afacerea este greu sa faci cale intoarsa;4.Sanatate cand muncesti pentru tine nu-ti poti permiteconcedii medicale dar trebuie sa ai grija de sanatate;

5.Dragoste te vei simti mult mai bine in momentul in

care ai o persoana care te sprijina si te iubeste;6.Bani va dura mai mult decat te-ai asteptat pana laatingerea obiectivelor;

7.Flexibilitate de obicei cand incepi o afacere tu estisingurul angajat;

Pe langa punctele tari prezentate, trebuie sa dai dovadade multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci


87/101

87

de multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci.

De asemenea va prezint 5 pasi foarte importanti pentrua naste ideea - trasnet:1.Cumpara un bloc-notes noteaza orice idee care va

trece prin cap dupa care analizati la rece ceea ce este

scris;2.Citeste carti Noteaza ce te-a impresionat;3.Intreaba un prieten apropiat care te cunoaste bine la

ce esti bun si la ce nu;

4.Evita hobby-urile in afaceri hobby-ul detine cheiasuccesului? sunt insa suficienti cei care iti impartasescpasiunea contra unei sume de bani?

5.Fii atent la sezoane ideea va avea cautare tot anul?

Calitile care pot fi considerate specifice


88/101

88

Calitile care pot fi considerate specificemuncii unui negociator sunt: stpnirea de sine; rbdarea; flexibilitatea, capacitatea de adaptare la

situaiidiferite sau neprevzute;; motivaia; gndireapozitiv;

creativitatea; inteligen; farmec personal;

curaj


89/101

89

curaj;

tact;

fler; modestie;

claritate n gndire; capacitate de analiz, de a asculta i a

reineesenialul;


90/101

90

capacitatea de a ne integra ntr-o echip, de a fiun bun coleg i colaborator, de a nelege i

coopera cu persoane situate la toatenivelurile;

cultur general vast, minte clar i marirezerve de energie;

capacitatea de a transmite mesaje intr-un modcorect si pe intelesul tuturor;

o profund i solidpregtireprofesional,cunoaterea tehnicilor de negociere, a regulilor

ialternativelor acestora

MECANISME ALECOMPORTAMENTELOR


91/101

91

COMPORTAMENTELORINTERPERSONALE

Stima fa de sine i imaginile despre

lume ale individului reprezint factoriicheie de influen a comunicrii

interpersonale.

STIMA FATA DE SINEStima fa de sine (stima de sine) este sentimentul


92/101

92

Stima fa de sine (stima de sine) este sentimentulpe care l are individul c reprezint o valoare i c

este performant ntr-un anumit domeniu. Ea joac un rol extrem de important n viaa oamenilor,

deoarece toate comportamentele i aciunile acestora seraporteaz permanent la acest sentiment i, prin tot ceea cefac, ei ncearc s-l menin, s-l mbunteasc i s-lapere.

Stima de sine se construiete pe baza imaginii despresine (imaginea de sine), care sintetizeaz ceea ce credeindividul despre sine nsui, incluznd trsturile fizice,psihologice, psiho-sociale etc.

PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME A


93/101

93

PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME APARTENERULUI

Fiecare individ, de-a lungul existenei sale,acumuleaz un stoc de informaii despre lumeanconjurtoare, pe baza cunotinelordobndite, a observaiilor proprii, a

experienelorde via, prin reflecie etc.

Acestea devin valori, credine, cunotine i

sunt desemnate prin termenul de imagini(despre lumeanconjurtoare).

Autoimpunerea


94/101

94

AutoimpunereaAutoimpunerea este procesul de exprimare agndurilori sentimentelor proprii astfel nct individuls solicite ceea ce dorete ntr-o manierpotrivit.

T. Harris arat c pot exista trei atitudini de baz a

partenerilor ntr-o relaieinterpersonal: 1. Eu sunt OK - Tu nu eti OK.

2. Eu nu sunt OK - Tu eti OK.

3. Eu sunt OK - Tu eti OK.Un factor important pentru realizarea unei bune

comunicrieste caparteneriis se considere egali.

Astfel chiar dac nu suntem de acord cu


95/101

95

Astfel, chiardac nu suntem de acord cuideile celuilalt, i recunoatem totui

dreptul de a le avea; nu-i respectm ideile,darrespectm persoana.

Prin urmare, trebuie s ne plasm nrelaiile interpersonale pe o poziie care s

evite supra sau subevaluarea (proprie saua partenerului), acceptnd ideea csuntem egali cu interlocutorul.

Comportamentul pasiv este de tipul "Eu nu


96/101

96

Comportamentul pasiv este de tipul Eu nusunt OK - Tu etiOKiimplic un sentiment

negativ al stimei fa de sine, asociat strilordecopil tnguitor sau de printe tolerant.

Pasivul este dominat cel mai adesea de team(de eec, de a fi respins), de a nu aveanecazuri, de a fi rnitsufletete, de a nu rni pe

ceilali - team care transpare i ncomportamentele nonverbale (privire plecat,voce slab,inutaplecat etc.).


97/101

97

n relaia interpersonal,abandoneazuor

sau l evit pe cellalt, se acomodeaz lacerinele celorlali, nu-i apr drepturileproprii i se las dominat.

Ceilali, sesiznd aceste tendine,ncearcs obin avantaje fa de el, fcndu-i

cereri exagerate sau respingndu-i cereriletimide pe care le face.


98/101

98

Un asemenea comportament, dac esteprelungit, devine neproductiv pentru

individ (dari pentru organizaie).

Comportamentul agresiv este de tipul "Eu


99/101

99

Comportamentul agresiv este de tipul "Eusunt OK - Tu nu eti OK", asociat strilorde

copil revoltat sau printe critic n aparen.

Acest comportament implic un puternic

sentiment al stimei fa de sine, dar, cel maiadesea, n realitate, mascheaz un sentimentnegativ (trebuie s ctige pentru a-i

demonstra valoarea).

Autoimpunerea este comportamentul de tipul


100/101

100

Autoimpunerea este comportamentul de tipul"Eu sunt OK - Tu eti OK". Persoanaiapr

drepturile (ntr-o manier neagresiv) i nupermite altora s capete control asupra sa. nacelasi timp, nu ncearc s ncalce drepturile

partenerilor.

Baza acestui comportament este un sentiment

pozitiv al stimei fa de sine. Starea eului estede adult, iar partenerul care se impune rmne

n aceast stare chiardaccellalt o prsete.


101/101

Autoimpunerea se asociaz exprimriilibere a sentimentelori gndurilorproprii;

comportamentul nonverbal asociat:mimic pozitiv (zmbet, contactulprivirii), gesturi sigure, inutdreapt.

curs 1 - negociere in afaceri

Documents