cristaled nou bun

7/23/2019 Cristaled Nou Bun

http://slidepdf.com/reader/full/cristaled-nou-bun 1/13

SC CristaLed Chandelier SRL - Strategie

de marketing

1. Prezentare generală a SC CristaLed Chandelier SRL

1.1. Scurt istoric

Un apreciat arhitect român cu vastă experen ă în amenajări interioare a reunit treiț

tineri talenta i din diferite domenii precum electrotehnică prelucarea metalelor i aliajelor iț ș ș

gemologie pentru crearea unui produs inovativ în iluminatul interior care să fie pre!entat la

un concurs interna ional de inven ii" #n urma câ tigării concursului firma S$arovski sponsor ț ț ș

principal al evenimentului le-a oferit ansa de finan are i parteneriat în a crea propria lor ș ț ș

companie" %eoarece ace tia apar ineau demografic de !ona &oldovei au decis începereaș ț

afacerii în 'a i"ș

1.1. Descrierea asctivită ii firmeiț

(irma CristaLed Chandelier de!voltată de cei patru parteneri produce corpuri de

iluminat ce se găsesc prin comandă online pe site-ul cristaled"ro sau în maga!inul de

repre!entan ă CristaLed din 'a i situat în complexul )alas &all"ț ș

)rin lansarea sa pe pia ăț firma aduce o serie de produse inovative în materie de

iluminat îm*inând cristalele S$arovski cu tehnologia *ecurilor led" CristaLed are ca partener

compania S$arovski distinc ie ce oferă încredere clien ilor că vor *eneficia de produse deț ț

înaltă calitate" +cest parteneriat reflectă dorin a universală pentru calitate i standarde înalteț ș

în toate aspectele vie ii de !i cu !i i ne-a stimulat ca împreună să creem lucruri cu adevaratț ș

extraordinare" #n iluminat i în decora iuni cristalul este utili!at atât pentru stilurile moderneș ț

cât i pentru cele clasice oferind posi*ilitatea decorării spa iilor cu strălucire frumuse e iș ț ț ș

elegan ă" Lumina i cristalul sunt făcute unul pentru altul oferind lux i un aer de optimismț ș ș

spa iului"ț



1.2. Misiune i viziuneș

Un creion o foaie de hârtie i mâna designerului împreună cu valorile CristaLedș

Chandelier """ o nouă poveste începe cu o schi ă apoi urmea!ă în irate cu pasiune detaliile iț ș ș

în final imaginea unui candela*ru destinat a deveni parte din legendă"

Rafinamentul înseamnă autonomie în design i pentru a avea această autonomieș

producem toate componentele dupa desene fără a ne inspira din exterior numai astfel putem

reali!a o*iecte compuse perfect din punct de vedere estetic i cu o imagine exclusivistă"ș

)roiectând i reali!ând su* acela i acoperi CristaLed Chandelier este scenaș ș ș

fascinantă a cooperării între arti ti tehnicieni i arti!ani constituind indispensa*ila echipăș ș

necesară reali!ării unor crea ii sofisticate posi*ile numai cu ajutorul inimii i mâna omului"ț ș



La toate acestea se adaugă tehnologia de ultimă genera ie *a!ată pe leduriț care nu

numai că dă o lumină naturală dar emite o lumină aproape fi!iologică cu re!ultate

spectaculoase în ceea ce prive te economia la electricitate dar si ca atmosferă per ansam*lu"ș

1.3. !iectivul strategic

,*iectivul strategic de de*ut al firmei este de a se de!volta în următorii ani prin

atragerea i fideli!area clien ilor din segmentul de pia ă identificat în capitolul . su*capitolulș ț ț

."."

2. "undamentarea #lanului strategic

2.1. $naliza #ie eiț

2.1.1. Descrierea #ie eiț

Conform statisticilor oficiale popula ia cu domiciliul sta*il în municipiul 'a i este deț ș

/0"12. persoane" %intre acestea cu vârsta de peste 13 ani sunt .2."/34 persoane"

)ia a intă pe care o vi!ea!ă candela*rele CristaLed cuprinde 536 din popula ia deț ț ț

referin ă adică 5367.2."/348199"/20 persoane tinere cu vârsta între ./-53 de ani iar dinț

acestea cu venituri peste .444 lei sunt doar 04"41 persoane"

Capacitatea pie ei ne spune ce cantitate de candela*re s-ar putea cumpăra anual dacăț

acestea n-ar avea pre sau dacă veniturile consumatorilor ar fi nelimitate"ț

Capacitatea pie ei este exprimată în unită i fi!ice în ca!ul nostru în *ucă i"ț ț ț

Cp=Nc*I=Nc*Vcs*Fc



Cp= Capacitatea pie eiț

Nc= Numărul consumatorilor poten ialiț

I= Intensitatea de consum

Vcs= Volumul cumpărăturilor specifice

Fc= Frecven a de cumpărareț

I= 3 candelabre * 1 = 3 candelabre/an

Cp= 292.540 * 3= 877.620 candelabre/an

)oten ialul pie ei ne spune care ar putea fi valoarea totală a vân!ărilor dacă acestea ar ț ț

avea un anumit nivel de pre iar consumatorii ar avea un anumit nivel al veniturilor"ț

Pp= Cp* P= 877.620 candelabre * 10000 le!/candelabr" = 8.776.200.000 le!

Pp= Poten ialul pie eiț ț

Pm= Pre ul mediuț

Cp= Capacitatea pie eiț

2.1.2 Cererea #ie eiț

Corpurile de iluminat joacă un rol foarte important în amenajările interioare i oferăș

totodată un plus de strălucire oricărei încăperi în care sunt amplasate" , lustră potrivită un

candela*ru elegant sau o aplică modernă toate acestea :îm*racă; lumina în nuan e calde iț ș

primitoare astfel încât to i locuitorii se vor sim i mult mai conforta*il i mai relaxa i" :Lustraț ț ș ț

*unicii; cum o mai numesc unii decoratori de interior redevine la moda" Chiar dacă în

secolul << acesta a fost pe nedrept ignorat în !ilele noastre candela*rul a câ tigat teren iș ș

poate fi găsit su* fel i fel de forme modele sau culori ca să ai de unde alege" #n ceea ceș

prive te compania CristaLed aceasta urmăre te prin com*inarea cristalelor S$arovski cuș ș

tehnologia ledurilor în crearea candea*relor o cerere prestigiu din partea pie ei" %e asemeneaț

doresc a fi ini iatorii unui nou trend"ț

2.2. Segmentarea pieței

+m ales o segmentare a pie ei în func ie de avantajele căutate de consumatori laț ț

candela*rele oferite de pia ă" +ceastă segmentare consideră diferen ele între preferin eleț ț ț

consumatorilor ca *a!ă explicativă a diversită ii comportamentelor de cumpărare"ț



2.2.1. Descriere segmente

#n calitate de o*servatori ai cumpărătorilor acestui tip de produse i pe *a!aș

informa iilor găsite pe internet am constatat că segmentele principale sunt cele descriseț

anterior"

Segmente Calită i căutateț )rincipali competitori1" %esign contemporan

)utere de iluminare mare

Calitate ridicată a materialelor din care efa*ricat candela*rul

=L>+

." =conomie la electricitate

+spect estetic plăcut

%esign contemporan

)re accesi*ilț

C+?+L

" =legan ăț

=conomie la electricitate

Unicitate%imensiuni impunătoare

LUS@R= CR'S@+L

3" %imensiuni impunătoare

%esign clasic

=legan ă i rafinamentț ș

)re ridicatț

("%"S@'L



2.2.2. Segmentul țintă

Segmentul intă al companiei CristaLed Chandelier îl repre!intă segmentulț

de inătorilor de clu*uri iA sau restaurante ce î i doresc o am*ianta placuta i rafinată pentruț ș ș ș

viitorii clien i" )ersoanele din ora ul 'a i cu vârste cuprinse între ./-53 de ani cu un venitț ș ș

lunar de peste .444 lei sunt cei care i-ar putea permite achi!i ionare produselor companieiș ț

noastre"

2.2.3. Identifcarea de persona

)rin persona ne referim la tipologia de clien i la care ne a teptăm să ne consumeț ș

produsele" Ca metodă a cercetării de marketing conceptul men ionat anterior se încadrea!ă laț

o*servare" (inalitatea alegerii acestei metode în ca!ul firmei CristaLed Chandelier este aceea

de a identifica pia a intă"ț ț Be a teptăm ca produsul nostru să fie comandatA cumpărat de cătreș

proprietarii de restaurante i clu*uri de designeri de interior i eventual consultan i"ș ș ț

2.2. $naliza S%&

S

-sunt unici producători de candela*re cu cristale

S$arovski i *ecuri led în 'a iș ș

-existen a unei garan ii a produselorț ț

-produse de înaltă calitate

-experien a în domeniu i creativitateaț ș

fondatorului companiei

-existen a parteneriatului cu firma S$arovskiț

-eficien a de consum a produselor datoratăț

ledurilor

-aspectul estetic al produselor

-existen a parteneriatului cu firma poducătoare deț

leduri =lectromax

-pre urile ridicateț

-neacoperirea întregii pie eț

-exindere geografică redusă

-promovare redusă

,

-folosirea ledurilor furni!ate de firma =lectrolux

lider de pia ă în Româniaț

-cola*orarea cu maga!inul de *ricolaj %edeman

din 'a i pentru promovareș

-identificarea si cooptarea de noi segmente de

@

-fluctua ii de pre ale materiilor primeț ț

-cri!a financiară

-cerere scă!ută a candela*relor cu leduri

-noi competitori-cre terea taxelor ș



pia ăț

-genera ie nouă de consumatori care aprecia!ăț

tehnologia pe *a!ă de leduri

-resursele financiare limitate ale companiei

2.3. !iective o#era ionaleț

2.3.1. Produs

?ân!area unui număr de 1944 de candela*re în următorii ani"

2.3.2. Promovare

)romovarea firmei pe pia a ie eană pe durata unui an de la de*ut"ț ș

2.3.3. Plasare

+tragerea clien ilor către maga!inul CristaLed din )alas în următoarele 5 luni"ț

2.3.4. Preț

,* inerea unui profit de /6 în primul an de activitate"ț

3. Produsul nou lansat pe piață

3.1 Descrierea produsului (sistemul de susținere)

Bumele candela*relor constau într-o serie de coduri întrucât produsele sunt făcute la

comandă sau după ni te prototipuri" )rodusele noastre nu necesită am*alaj de expunere ciș

doar de transport care constă în cutie din carton *ure i folii cu *ule de aer toate acesteaț

pentru livrarea în maximă siguran ă a candela*relor"ț

=ticheta noastră va fi ata ată pe fiecare produs în parte i va con ineD numeleș ș ț

producătorului codul produsului materiale utili!ate la fa*ricarea candela*rului i un ER ș

code pentru identificarea cristalelor"

Specifica iile tehnice se vor regăsi în manualui tehnic care va înso i fiecareț ț

candela*ru" #n cutie se vor găsi i ledurile necesare candela*rului sistemul de prindere" ?aș

exista un hotline la care clientul va putea suna în ca!ul în care are nelămuriri în privin aț

produsului a montării sau între inerii lui" (iecare produs va fi înso it de un certificat deț ț

garan ie cu vala*ilitate de / ani de la data achi!i ionării" #n plus clien ilor li se vor distri*ui iț ț ț ș

pliante informative cu avantajele *ecurilor led i a cristalelor S$arovski"ș



3.2. Com#ortamentul consumatorului 'factori(

Be a teptăm ca *eneficiarii muncii noastre si anume consumatorii să prefereș

produsele nostre datorită calită ii ridicate oferite datorită parteneriatului cu S$arovski prinț

unicitatea produselor datorită tehnologiei led integrate i prin designul plăcut i foarte actual"ș ș

3.3. Strategia ado#tată )n eta#a de lansare a noului #rodus 'o!iective func ionale(ț

(irma noastră oferă produse de lux unui număr restrâns de persoane i neavândș

concuren ă ne vom lansa produsul nou la un pre ridicat i folosind foarte pu in promovarea"ț ț ș ț

+ceastă metodă ne asigură o* inerea unui profit ridicat i în acela i timp prin promovareaț ș ș

scă!ută reducerea cheltuielilor"

*. Strategia de #reț

*.1. "actori care influen ează #re ulț ț

#n sta*ilirea pre ului pentru un produs nou intervin numerosi factori de natură economicăț

i extraeconomică"ș

)re ul poate fi influen at deD pia a intă elasticitatea în func ie de cerere i ofertăcosturileț ț ț ț ț ș

de produc ie etapa din ciclul de via ă concuren a distri*u iapromovarea po!i ionarea"ț ț ț ț ț

, importan ă deose*ită în sta*ilirea pre ului o are anali!a pie ei intă" #n generalț ț ț ț

candela*rul “Cr!s#a$ed C%andel!er& se adresea!ă persoanelor cu venituri mari"

)rincipala componentă a pre ului este costul de produc ie care este la rândul său compusț ț

din mai multe elemente precumD costul materiilor prime Fmetal cristal ca*luri electrice

leduri etc"G i al materialelor consuma*ile costurile cu for a de muncă precum i cuș ț ș

între inerea i repara iile utilajelor"ț ș ț

%upă elasticitatea în func ie de cerere i ofertă candela*rele se încadrea!ă întreț ș

produsele cu elasticitate unitară ceea ce înseamnă că la o cre tere a raportului cerereAofertăș

cu un procent pre ul acestui produs va cre te cu acela i procent"ț ș ș

%acă limita minimă a pre ului e dată de costuri putem sta*ili i o limită maximă dată deț ș

cerere sau concuren ă"ț

+vând în vedere că se folosesc materiale scumpe a căror achi!i ionare este uneori dificilăț

i costisitoare i se oferă calitatea cerută la cele mai înalte standarde prin varietatea modelelor ș ș

uneori greu de o* inut cât i prin perfec iunea detaliului pre urile practicate de firma noastrăț ș ț ț

le depăsesc pe cele ale concuren ei"ț



, altă componentă a pre ului este costul de distri*u ie" %istri*u ia produselor noastre seț ț ț

face atât prin maga!inul firmei din )alas &all cât i online"ș

La aceste costuri se mai adaugă i acele cu promovarea re!ultând un pre de 5444-9444ș ț

lei pentru un candela*ru mic 9444-14444 lei pentru un candela*ru de dimensiuni medii iș

peste 14444 lei pentru un candela*ru de dimensiuni mari i foarte mari"ș

+ceste pre uri au fost sta*ilite astfel încât să acopere în totalitate costuri fixe i celeț ș

varia*ile i pentru a se o* ine profit" )e de altă parte acest pre a fost sta*ilit i în func ie deș ț ț ș ț

pre urile celorlalte produse existe deja pe pia ă"ț ț

+cest pre poate fi ajustat sau mărit în func ie de dimensiunile dorite de cumpărător noulț ț

model putând fi redus la trei două chiar la un singur etaj sau mărit până la maxim ase etaje"ș

*.2. $rgumentare ado#tare strategie 'stratificare+ #enetrare+ v,rf de sarcină(

)lecând de la o*iectivele generale ale firmei i de la cele a căror reali!are e condi ionatăș ț

de pre întreprinderea î i alege anumite strategii de pre care vor servi mai *ine scopuluiț ș ț

firmei"

Strategia de pret pentru un produs se modifică în timp o dată cu trecerea la o nouă etapă

a ciclului de via ă dar i în cadrul acelea i etape ca urmare a ac iunii unor factori interni sauț ș ș ț

externi" %e i practicăm pre uri ridicate datorită unor factori independen i de voin a noastrăș ț ț ț

încercăm să men inem un echili*ru între oferta noastră i cerere impulsionând achi!i ionareaț ș ț

produselor noastre prin intermediul garan iilor *onusurilor noastre i atuu-rilor de careț ș

cumpărătorii *eneficia!ă"

+vând în vedere faptul că produsul nostru este unul de utili!are îndelungată i că acestaș

vi!ea!ă în special clu*urile restaurantele hotelurile institu iile cu săli de spactacole sau deț

conferin ă etc"ț strategile pe care le folosim sunt cea a stratificării FsmântâniriiG deoarece ne

adresăm unei palete mai restrânse de consumatori i cea a pre ului diferen iatș ț ț

FdiscriminatoriuG pentru a face cât mai tentantă oferta noastră" #n strategia de stratificare

cumpărătorii încadra i în categoriile de mai sus nu pun accentul pe pre ci în special peț ț

calitate" )e măsură ce timpul va trece vom încerca o scădere a pre ului pentru a putea atrageț

i alte segmente în sfera noastră de pia ă"ș ț

%e asemenea se va aplica strategia pre ului diferen iat sau discriminatoriu astfel încâtț ț

pre ul unui candela*ru în maga!inul de desfacere va fi mai mare decât pre ul candela*relor ț ț

achi!i ionate de institu ii în număr mai mare de trei exemplare"ț ț



-. Cam#ania de #romovare

-.1. !iective func ionale 'miul #romo ional / #u!licitate+ #romovareaț ț

v,nzărilor #u!lice+ v,nzarea directă(

(irma CristaLed Chandelier a hotărât să î i promove!e produsele unicat în felul următorDș

• Sampling postal prin angajarea a 3 promoteri care timp de 14 !ile să împartă aproximativ

/4"444 flutura i în majoritatea cutiilor po tale din 'a i" )entru crearea flutura ilor va fiș ș ș ș

nevoie de angajarea unui grafician iar mai apoi va fi necesară printarea acestora" >ugetul

sta*ilit pentru această ac iune este de 1/444 R,B" +ceastă estimare include salariile celor ț

/ angaja i serviciul de printare i un mic *uget pentru situa ii neprevă!ute"ț ș ț

• %istri*uirea de cataloage tuturor designerilor de candela*reAdecora iuni interioare din 'a iț ș

ce s-au făcut remarca i în domeniul lor de activitate" )entru reali!area acestui lucru .ț

dintre angaja ii firmei au ca misiune sta*ilirea topului celor /4 cei mai *uni profesioni ti"ț ș

%e asemenea un grafician va fi necesar pentru crearea catalogului" >ugetul pentru această

ac iune este estimat la 5444 R,B acesta inclu!ând reali!area catalogului i trimitereaț ș

prin po tă a acestora" )u*licul intă va primi materialul pu*licitar de . ori în primul an deș ț

activitate al firmei" #n func ie de *eneficiul adus de această metoda capitalului companieiț

se va decide dacă ac iunea va continua sau nu pe viitor"ț

• )u*licitate direc ionată prin parteneriat cu social media i motoarele de căutare" #n acestț ș

sens se va încheia un contract cu (ace*ook pentru afi area unei reclame în func ie deș ț

interesele utili!atorilor" %urata de vala*ilitatea a acestuia va fi de luni de la începerea

activită ii firmei" >ugetul reparti!at acestei ac iuni este de 444 R,B repre!entând 144ț ț

de apari ii pe !i în decurs de 1 de !ile" Un alt contract va fi încheiat cu Hou@u*e"ț

&isiunea acestuia este de a face cunoscută firma printr-un mic spot pu*licitar F14

secundeG" Clipul va fi difu!at ca o pau!a între . filmule e gă!duite de Hou@u*e" )erioadaț

de difu!are va fi timp de o luna de la începerea activită ii firmei a câte 144 de apari ii peț ț

!i" +cest contract presupune un *uget de 3044 R,B pentru difu!are i de .444 R,Bș

pentru crearea spotului pu*licitar" Un al treilea i ultim contract de acest gen va fi încheiatș

cu firma Ioogle" )rin acesta se dore te aducerea site-uluiș $$$"cristaled"ro în topul

re!ultatelor furni!ate de motorul de căutare" Căutarea va avea la *a!ă o serie de cuvintecheie precumD candela*ru led lumina cristal s$arovski unic design amenajări"

http://www.cristaled.ro/

http://www.cristaled.ro/



>ugetul alocat va fi de .444 R,B pentru un număr de 1444 de click-uri pe o perioadă de

jumătate de an de la de*utul companiei"

• Sponsori!area evenimentelor ce aduc în aten ia consumatorilor materiale de *ricolaj sauț

cau!e umanitare Fcum ar fi strângerea de fonduri pentru a aduce un furni!or de energieelectrică într-o !onă defavori!atăG va fi un alt mod de a face firma cunoscută" >ugetul

preconi!at pentru o astfel de activitate este de 5444 R,B" #mpreună luminăm viitorulJ

-.2. Canale de #romovare i mesa0ș

Compania î i propune să ajungă la clien i prin mediul online prin evenimente cataloage iț ț ș

prin flutura ii clasici informativi" @oate aceste metode vor sa aducă în aten ia clien ilor căș ț ț

firma CristaLed Chandelier repre!intă un sim*ol al calită ii al *unului gust i al inova iei"ț ș ț

Candela*rele create se doresc a fi inima oricarei încăperi i în acela i timp o*iectul martor alș ș

tuturor întâmplărilor ce aduc viitorul"

-.*. ugetul de #romovare

%eoarece compania este nou lansată pe pia ă iar produsele aduse în aten ia clientilor suntț ț

unicate *ugetul pentru promovare este privit ca pe o investi ie importantă" Suma totalăț

alocată de CristaLed Chandelier este de 34444 R,B doar pentru 'a i"ș

. Distri!u iaț

%e i compania i-a început activitatea relativ recent ea caută să îm*unătă ească iș ș ț ș

să eficenti!e!e modul de circula ie al produselor de la producator la consumator"ț #n ca!ul

distri*uirii candela*relor deoarece aceste produse sunt mai preten ioase i ridică un risc maiț ș

mare în privin a distri*uirii s-a optat pentru utili!area a trei metode de distri*u ieDț ț

Prima metodă o constituie distri*u ia fi!ica prin canal direct de laț

producător la consumator aceasta fiind vala*ilă în ca!ul consumatorilor din

localitatea 'a i" +cest lucru se reali!ea!ă prin intermediul catalogului deș

pre!entare a produselor firmei catalog care intră în posesia posi*ililor clien iț

prin serviciile po tale i din care cei interesa i pot comanda candela*re sunândș ș ț

la linia de comen!i on-line a firmei" +ceastă metodă este una eficientă pentru

că prin plasarea produselor se reali!ea!ă o serie de reduceri de cheltuieli cum

ar fi cele cu transportul sau cele cu depo!itarea i de asemenea o metodaș

sigură deoarece reduce riscul ca produsul distri*uit să fie deteriorat"



Cea de-a doua metodă se concreti!ea!ă în vân!area produselor prin

maga!inul propriu CristaLed existent în incinta )alas &all-ului" #n cadrul

maga!inului produsele vor fi vândute doar în regim en-detail" +ceastă metodă

de distri*u ie ne asigură un contact direct cu clien ii nostri"ț ț

Cea de a treia metodă de distri*u ie este prin intermediul site-uluiț

cristaled"ro ca! în care se va apela la o firmă de curierat" %upă plasarea

comen!ii online de către client aceasta îi va fi livrată acasă de către firma de

curierat în maxim 39 de ore"

Cu#rins1" )re!entare generală a SC CristaLed Chandelier SRL.........................................................1

1"1" Scurt istoric...................................................................................................... 11"1" %escrierea asctivită ii firmeiț ..................................................................................1



1"." &isiune i vi!iuneș ..............................................................................................2

1"" ,*iectivul strategic............................................................................................. 3

." (undamentarea planului strategic................................................................................. 3

."1" +nali!a pie eiț ....................................................................................................3

."1"1" %escrierea pie eiț ........................................................................................... 3

."1". Cererea pie eiț ...............................................................................................4

2.2. Segmentarea pieței.....................................................................................4

2.2.1. Descriere segmente..............................................................................5

2.2.2. Segmentul țintă.....................................................................................6

2.2.3. Identifcarea de persona........................................................................6

."." +nali!a S,@.................................................................................................. 6

."" ,*iective opera ionaleț .........................................................................................72.3.1. Produs.................................................................................................. 7

2.3.2. Promoare............................................................................................7

2.3.3. Plasare...................................................................................................7

2.3.4. Preț........................................................................................................ 7

3. Produsul nou lansat pe piață.............................................................................7

3.1 Descrierea produsului !sistemul de susținere"..............................................7

"." Comportamentul consumatorului FfactoriG.................................................................#

"" Strategia adoptată în etapa de lansare a noului produs Fo*iective func ionaleGț .....................#

3" Strategia de preț.......................................................................................................#

3"1" (actori care influen ea!ă pre ulț ț ..............................................................................#

3"." +rgumentare adoptare strategie Fstratificare penetrare vârf de sarcinăG.............................$

/" Campania de promovare.......................................................................................... 1%

/"1" ,*iective func ionale Fmixul promo ional K pu*licitate promovarea vân!ărilor pu*liceț ț

vân!area directăG....................................................................................................1%

/"." Canale de promovare i mesajș ..............................................................................11

/"3" >ugetul de promovare........................................................................................11

5" %istri*u iaț ............................................................................................................11

cristaled nou bun

Documents