UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I

ADMINISTRAREA AFACERILOR

Comunicare n afaceri

Comunicarea n procesul negocierilor comerciale

Profesor coordonator: Prof. Dr. Epuran Gheorghe

Student: Dobrin Marian-Ilie

MBMSA, anul 1, grupa 8331

Braov

2014

Cuprins

1. Introducere ........................................................................................................... 1

2. Comunicarea si rolul ei ........................................................................................ 2

3. Comunicarea n afaceri ....................................................................................... 6

4. Comunicarea in negociere .................................................................................. 9

4.1. De ce negociem afacerile, cand si cum ..........................................................10

4.2 Caracteristici ale negocierelor in afaceri ........................................................12

5. Principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere ..............................................14

6. Concluzii ...........................................................................................................16

Bibliografie ..............................................................................................................18

1

1. Introducere

n acest proiect am decis s abordez subiectul comunicrii in procesul negocierilor comerciale

lund in considerare faptul c comunicarea reprezint o parte integrat a negocierii in

afaceri.Cnd vorbim despre afaceri suntem nevoii s luam in considerare in primul rnd

comunicarea. Ea ne creeaz legatura cu mediul inter i extern al afacerilor i far ea nu am putea

ine legatura cu informaia care ne inconjoar.

Am decis s evideniez in proiect ideea fundamental de comunicare in negociere pentru c ea

reliefeaz faptul c in orice afacere vrei s ai parte de cele mai avantajoase condiii i rezultate

foarte bune care se pot obine doar dac nu uitam s punem accentul pe comunicare si importana

ei cnd este vorba de negociere.

Dup cum au spus-o i muli naintea mea Cunoaterea reprezint putere1 dar cunoaterea se

dobandete prin comunicare astfel ntarind nevoia de a comunica.

Comunicarea are multe pari complexe care impreun aduc un nou orizont. Relaiile se dezvolt

prin comunicare iar cele comerciale ajung de multe ori la negociere. Aici reuim s contopim

negocierea cu comunicarea ncercnd s ajungem la rezultatul dorit. Este un proces dinamic,

aflat ntr-o permanent transformare. Societatea exist datorit comunicrii, ea nseamn

comunitate i este vzut ca un proces care implic participare din partea membrilor unei

societi. Comunicarea mbrac forme variate i diverse, dintre care ne vom opri la comunicarea

mediatizat i la comunicarea de mas, care este de fapt o form a comunicrii mediatizate,

destinat unor mase mari de indivizi i poate avea o form subiectiv, care are ca scop

manipularea opiniei publice, i forma obiectiv, care dorete simpla informare a persoanelor.

Comunicarea n mas este o parte integrant a mass-mediei, concept relativ nou, care s-a

dezvoltat n special n perioada postbelic, ca o consecin direct a apariiei noilor forme de

transmitere a informaiilor, fie prin unde radiofonice, fie prin imagini pe micul ecran.

1 Ralph Waldo Emerson-citat

2

2. Comunicarea i rolul ei

Oamenii comunic pentru c au nevoie unii de alii. Nu toi recunosc sau contientizeaz c au

aceast nevoie; unii chiar neag existena ei i acest lucru duce la izolare, la retragerea n propria

singurtate.

Calea cea mai sigur ns spre o via frumoas, spre fericirea n plan personal sau profesional,

rmne comunicarea; ea te ajut s le spui celor de lng tine ce simi, ce-i doreti i ce nu -i

place, evitnd acumularea frustrrilor prin comoditatea, frica sau incapacitatea de a exprima

liber, dar cu bun sim i elegan, ceea ce gndeti.

Dei ne raportm la comunicarea n planul domeniilor de afaceri tot de la valenele profund

umane ale comunicrii trebuie s pornim: ea aparine prin excelen oamenilor, fiinelor

inteligente, care-i pot nvinge propiile inhibiii, carenele de exprimare, complexele acumulate,

deficienele native de interaciune cu ceilali.

Pot face asta prin educaie, toleran cu ceilali, capacitate de integrare, efort propriu de adaptare,

limbaj, gesturi i mimic . Uneori e mai greu s te convingi pe tine dect pe ceilali; dac ai

reuit asta poi spune c ai fcut deja primul pas spre comunicare.

Oamenii interacioneaz diferit la stimulii de mediu; ei pot s comunice mai uor sau mai greu cu

ceilali n funcie de propriile trs turi i de propriile experiene. Drumul de la izolare la

comunicare este unul greu de parcurs pentru fiecare dintre noi i depinde de foarte muli factori

exteriori dar i de capacitatea fiecruia de a-i recunoate, accepta i satisface nevoia de

comunicare:2

1. sunt persoane care-i neag sau i ignor nevoile de comunicare, renunnd n mod

voit sau doar incontient la acestea, izolndu-se, ferindu-se de ceilali, negnd c au

nevoie de cei din jur. Renunnd la ceilali renun de fapt la ei nii, se nchid n

interior, evitnd s vorbeasc, s se destinuie, uneori chiar si salute pe cei care le-

2Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000,

pag. 14

3

ar putea fi apropiai i le-ar putea nelege problemele (defensivii);

2. ali oameni neleg mai uor c au nevoie de ceilali dar rmn pasivi, nu fac eforturi

s-i gseasc partenerii, ateapt s se rezolve totul de la sine, la voia ntmplrii i a

hazardului. Nu au iniiativ, nu aleg ei ci ateapt s fie alei de alii, s li se ofere

ceva, s li se creeze ocazii, ntlniri i evenimente. Uneori se ntmpl, alteori nu i

atunci devin triti, nefericii i apatici, chiar depresivi i nencreztori (apaticii);

3. exist, din pcate, i o categorie de oameni care ignor regulile elementare de

comportament n societate, devenind obraznici, agresivi, insisteni i chiar violeni

atunci cnd i cer drepturile i-i exprim opiniile, uitnd principiul elementar al

comunicrii: libertarea ta de exprimare nu trebuie s ngrdeasc libertatea de

exprimare a celorlali. Acetia apeleaz de multe ori chiar la ameninri, violen,

dominaie prin iretenie sau rea-voin; sunt n stare s loveasc, s mint, s fure, s

ia oricum i n orice condiii ceea ce vor sau ceea ce cred c li se cuvine de la alii. Ei

sunt cei care ajung s se situeze n afara legii, a comunitii; sunt marginalizai,

izolai, personalitatea lor se degradeaz i ajung s fie ex-comunicai (obraznicii);

4. o alt categorie de oameni o formeaz cei care i contientizeaz nevoile i fac

eforturi susinute pentru a-i determina pe cei din jur s li le rezolve: cer cu bun

tiin i cu mult tupeu ceea ce vor, devenind insisteni, uneori chiar nesuferii n

modul de abordare, ghidndu-se dup principiul cere i i se va da. Dei ntlnesc

deseori refuzuri sau chiar sunt umilii, ei nu se descurajeaz i insist n continuare,

asumndu-i riscul de a fi respini; cu ct insist mai tare cu att ansele lor de a nu

mai fi refuzai i de a li se rezolva problemele cresc; ncep s fie apreciai pentru c

mcar sunt consecveni i pot avea chiar anse de reuit, nregistrnd un oarecare

succes (insistenii);

5. cea mai important categorie de comunicatori o reprezint, de fapt, cei care tiu s

creeze situaii favorabile pentru ei, cei care au curajul, dorina i talentul de a folosi

orice dezavantaj n avantajul propriu, de a transforma neansa n situaie profitabil,

eecul n succes, pierderea n ctig, declinul n reuit; ei sunt cei care aleg s lupte

pentru dorinele lor, aleg s utilizeze orice ans, s fac din situaii car par

catastrofale pentru ei situaii avantajoase din care pot ctiga mai mult sau mai puin.

4

Acetia au psihologia nvingtorului, curajul de a ctiga pariul cu viaa fcnd tot ce

le st n putin pentru a fi nvingtori; ei druiesc pentru c tiu c pe termen lung

numai astfel pot ctiga; ofer iluzii , promisiuni i lucruri concrete care n final i vor

ajuta de fapt s ia, la schimb, ceea ce au nevoie de la ceilali; se bazeaz pe

reciprocitate, oferind mai nti dar ateptnd la rndul lor s primeasc ceva n

schimb. Aceste persoane sunt cele care pot ctiga n via, n afaceri, n orice tip de

negociere; ei sunt aleii, cei nscui s fie ctigtori, cu talent i mentalitate de

nvingtori (nvingtorii).

Comunicarea are la baz, n fond, talentul de a negocia, de a simi ce vrea cellalt, ce ateapt de

la tine dar i ceea ce poi tu s oferi; orice relaie interuman are la baz comunicarea, capacitatea

de a te face neles de cellalt i de a-i putea comunica, la rndul tu, ceea ce el i dorete s

primeasc de la tine. Nu ntotdeauna comunicarea are la baz un schimb material, tangibil dar

ntotdeauna are la baz nelegerea, puterea cuvntului, atitudinea deschis, flexibil, tolerana i

puterea de a-l face pe cellalt s aib ncredere n tine.3

Oricare ar fi poziia de pe care comunici, esenial rmne modul n care te faci neles: pe termen

scurt, dintr-o poziie puternic, de ef, de coordonator, e uor s-i impui regulile. Acestea ns

nu vor rezista dect atta timp ct puterea este de partea ta.

Pe termen lung, comunicarea presupune s-i asculi pe ceilali, s nelegi ce vor, ce-i doresc i

cum pot s ajung la rezultatul dorit; mesajul pe care-l transmi i trebuie s fie n conformitate cu

ateptrile acestora. E adevrat c nu-i poi mulumi pe toi la un moment dat ns poi merge pe

principiul majoritatea este aceea care decide i mcar tii c i-ai dezamgit pe foarte puini.

Dei e greu s fii corect cu toi dac nu ai i puterea de partea ta rmne totui adevrat i faptul

c nu poi fi puternic i corect dect dac respeci principiile eticii, moralei, bunului sim i

negocierii, pe orice nivel te-ai afla. Chiar i nivelele ierarhice superioare nu te fac invincibil

pentru venicie; e bine s negociezi cu ceilali i dintr-o poziie privilegiat: puterea este dreapt

n msura n care garanteaz morala ca parte a negocierii. Negocierea ns nu-i rzboi, dar nici

3 Monica Voicu, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila, 1998.

5

pace, ci amndou la un loc. 4

Comunicarea poate fi definit ca procesul prin care o persoan (sau un grup) transmite un con

inut conceptual (o atitudine, o stare emoional, o dorin etc.) unei alte persoane sau unui alt

grup 5. Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vieii

omeneti i a ordinii sociale 6.

Prerile difer, ns, de la autor la autor, aa nct unii vd n comunicare, ca act n sine, o

premis necesar pentru funcionarea oricrui sistem social. Acetia arat c termenul de

comunicatio nu se refer doar la comunicare ci i la comunitate, care la rndul ei nseamn

organizare, implicnd obligatoriu comunicarea ntre indivizii care o alctuiesc.4

Putem spune despre comunicare c reprezint arta transmiterii informa iilor, ideilor i

atitudinilor de la o persoan la alta, trecerea unei informaii de la un emitor la un receptor,

talentul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. Ea reprezint ansamblul

proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz o operaie n relaie cu una sau mai multe

persoane n vederea obinerii unor anumite obiective.

Comunicarea reprezint o caracteristic fundamental a fiinei umane i exprim

universalul, spre deosebire de comunicaie, care se refer la instrumentele, la tehnicile i

tehnologiile ce nlesnesc i amplific procesul de comunicare ntre indivizi i ntre colectiviti,

conferindu-le, n anumite cazuri, un caracter de mas.

4 Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura Polirom,

Iai, 2000, pag. 14 5 Monica Voicu, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila, 1998

6 Michael Kunczik, Astrid Zipfel Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Ed. Presa Universitar

Clujean, 1998

6

3. Comunicarea n afaceri

"Daca nu-i conduci afacerile, vei fi condus afar din

afaceri." B.C.Forbes

A face afaceri nseamn a comunica. Problema care se pune nu este aceea a existenei

comunicrii, ci de "a stii ce i cum s se comunice".

"Stiina afacerilor" reprezint o specializare ca oricare alta, dar este mai dur,

complicat, controversat, multidisciplinar i destul de nou. Administrarea afacerilor, i

mai mult, comunicarea n afaceri, ca specializare universitar este o invenie a ultimei

perioade a secolului XX. n matematic spre exemplu, rezolvarea unei probleme inseamn

n general s pleci de la un set de date cunoscute i s gaseti un rezultat unic, iar n baza

raionamentului sau raionamentelor utilizate, s se poat rezolva i alte probleme

asemntoare.7

n afaceri, primul efort care trebuie fcut este acela al definirii problemei i, mai apoi,

identificarea soluiei, care nu e niciodat unic, dup cum problemele sunt ntotdeauna

unice. Nu exist un procedeu, tehnic sau metod universal valabil care s te conduc

la obinerea soluiei. n plus, un alt factor ii face din plin simit influena asupra

afacerilor n general. Influena timpului face ca o afacere care a mers bine o

perioad, s devin, mai repede sau mai ncet, un dezastru, sau invers. Pentru c totul,

inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului. Nimic nu este imuabil: piaa, clienii, furnizorii,

concurena, legislaia, ideile etc.

Dac am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma c afacerile sunt ca

un sistem de ecuaii, n care ntotdeauna numrul de necunoscute este mai mare dect

numrul de ecuaii. Nu exist soluie unic. Dac totui ar exista o astfel de soluie, toi

competitorii ar gsi-o mai devreme sau mai trziu i astfel orice avantaj real ar disprea. n

plus, orice agent se raporteaz, mai mult sau mai puin, voluntar sau involuntar, la aciunile

7 Dan Voiculescu Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific,

Bucureti, 1991

7

celorlali ageni. O problem a unuia dintre acetia poate deveni foarte uor o problem

pentru ceilali i, n mod similar, o problem de-a noastr poate deveni o problem

pentru ceilali. De aceea, n general, o soluie identificat poate reprezenta rezolvarea

unor probleme pentru unii, dar apariia unor probleme pentru alii. Persoana care are

responsabilitatea desfurrii unei afaceri trebuie s fixeze anumii parametri pentru

a rezolva "sistemul de ecuaii". Stabilirea parametrilor o face din intuiie, din cri

(prin educaie), inspirndu-se din experiena altora, din deducii. Dac parametrii sunt

greit fixai (chiar i unul singur), afacerile pot intra n zona de pierderi, care este foarte

mare, spre deosebire de zona de profit, care este de obicei redus.8

Intuiia i talentul sunt native: le avem sau nu. Nici o coal nu poate forma talentul sau

dezvolta intuiia n afaceri. n schimb, luarea n considerare numai a uneia dintre acestea

sau chiar a ambelor nu garanteaz niciodat succesul n afaceri. Acestea sunt doar dou

"ingrediente" de baz, necesare, dar insuficiente. Riscul i incertitudinea fac parte din

via i ne nsoesc n toate aciunile ntreprinse sau activitile desfurate, att la nivel

individual ct i la cel organizaional. Capacitatea de a nelege situaii, persoane i probleme

reprezint i ea, la rndul ei, un punct de referin. Schema logic a nelegerii poate fi

reprezentat de o scar: prima treapt este cea a datelor i faptelor simple,

neprelucrate i neorganizate. Odat colectate n mod sistematizat i organizate dup

anumite principii, aceste date se transform n informaii. Aceasta este cea de-a doua

treapt. Treapta a treia este cea a cunoaterii; informaiile sunt utilizate n cadrul acestei

trepte, adugndu-se valoare fiecreia dintre ele, prin combinarea lor i prin identificarea

modalitilor de utilizare a acestora, a cadrului n care vor fi folosite i exploatarea lor

efectiva. n sfrit, cea de-a patra treapt este aceea a nelegerii: informaiile sunt

concentrate, experienele trite sunt utilizate, putndu-se astfel elabora unele principii

care s serveasc n situaii viitoare similare.

O alt caracteristic necesar este aceea a adaptabilitii la orice situaie a mediilor. Omul,

ca orice alt specie, recunoate o specie diferit. De aceea este important ca n orice

situaie, o persoan implicat ntr-o activitate i care lucreaz cu ali indivizi, s

8 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti,2001

8

"mprumute" ct mai mult din caracteristicile pozitive ale indivizilor respectivi i s se

raporteze ntr-o msur adecvat la mediul respectiv. Numai n acel moment indivizii

respectivi l vor accepta n rndul lor, comunicnd ntr-o manier constructiv cu noul venit.

Astfel, integrarea lui n mediul nou creat (prin venirea lui) este mult mai rapid i mai lin.

Comunicarea rmne totui una dintre activitile de baz i care are una dintre cele mai

mari influene asupra agenilor, grupurilor, comunitilor sau mediilor.Principalul scop al

comunicrii rmne stabilirea unor relaii interpersonale sau interinstituionale care s

permit definirea i atingerea obiectivelor unei firme. Prin intermediul comunicrii se vor

dezvolta planuri i scheme astfel nct obiectivele s fie atinse, resursele umane i

materiale vor fi organizate pentru ndeplinirea obiectivelor, se va crea un climat

comportamental favorabil conducerii, sprijinirii i motivrii oamenilor.

Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt unii unii cu ceilali ntr-o organizaie

pentru a realiza un scop comun. Nici o activitate de grup, comun, nu se poate

desfura fr comunicare. Exist totui o serie de probleme care apare n momentul

iniierii, transmiterii i primirii unor informaii prin intermediul procesului de

comunicare. Comunicarea determin implicarea angajailor n cadrul organizaiei,

crete motivarea i angajamentul pentru soluionarea problemelor. Managerii trebuie

s comunice n interiorul firmei la diferite niveluri ierarhice, att cu indivizi ct i cu

grupuri i departamente, iar n exterior cu furnizori, clieni, bnci etc. Att sistemele de

comunicare oficial i neoficial sunt necesare pentru evaluarea i interpretarea

informaiilor. Aptitudinile comunicaionale reprezint nucleul competenelor de

conducere. Att sistemele laterale ct i cele verticale sunt utile pentru concentrarea tuturor

agenilor asupra acelorai obiective.

Obiectivul general al comunicrii ntr-o organizaie este acela de a determina o

anumit schimbare interioar i de a facilita adaptarea, att interioar ct i exterioar, la

aceast schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a influena activitile ntr-o

manier care s afecteze pozitiv situaia firmei.

9

4. Comunicarea in negociere

Negocierea reprezint un proces de comunicare ofensiv i defensiv n scopul ncheierii

unui acord mutual n legtur cu diferite necesiti sau idei. Reprezint o colecie de

comportamente care implic comunicarea, vnzrile, marketingul, sociologia i rezolvarea

conflictelor.9

Foarte muli autori au oferit diverse definiii negocierii. Ar fi o greeal s apreciem c unii

au mai mult dreptate dect alii, c definiiile unora sunt mai complete sau mai explicite

dect ale altora. Pn la urm, aceste definiii sunt ct se poate de subiective, ele

corespunznd de fapt sau fiind dezvoltate n funcie de experienele fiecruia dintre

autori. Cum ar putea fi definit negocierea din punct de vedere teoretic, cnd aceasta nu

este altceva dect un proces pur practic care face apel la capacitatea i abilitile celor

care iau parte la acesta? Din pcate nici acest termen nu a scpat dorinei nemrginite a

specialitilor de a conceptualiza i teoretiza orice proces practic; iar dac ne gndim mai bine,

oamenii mai nti au negociat i dup aceea au nceput s dezvolte principii i teorii ale

negocierii.

Pentru a putea formula o definiie n ceea ce privete negocierea trebuie avut n vedere c

ea se refer la schimburi. n cadrul oricrei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu"

obin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obii o parte din ceea ce doreti. Altfel spus,

schimbm ceea ce avem i trebuie altora, contra ceea ce vrem s obinem de la ei.

Negocierea reprezint o luare de decizii prin tratative, fapt care o difereniaz de

celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacionezi unele lucruri care sunt mai ieftine

pentru tine, dar sunt apreciate de ctre cellalt negociator, contra altor lucruri apreciate de

tine, dar mai ieftine pentru cellalt.

Dup cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacie, la o negociere

trebuie s existe minimum dou pri participante i anume doi negociatori: unul

care s cear un lucru sau un serviciu, altul care s ofere respectivul lucru sau

9 Rodica M. Cndea i Dan Cndea, "Comunicare managerial aplicat", Ed. Expert, Bucureti, 1998

10

serviciu. Astfel, exist nc de la nceput dou soluii - a "ta" i a "mea" - pentru rezolvarea

aceleiai probleme: schimbul de bunuri sau servicii. ns, n momentul finalizrii negocierii,

doar una dintre cele dou soluii se materializeaz: aceea pe care ambele pri participante la

tranzacie o accept. ()

4.1. De ce negociem afacerile, cand si cum

De cele mai mult ori, n via, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puin

grave) i atunci suntem pui n situaia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaii

conflictuale cnd trebuie s negociem: n materie de preuri, aciuni, termene de livrare,

niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar

ntre anumii oameni.

Toate acestea nu apar numai cnd vrem noi, din contr, ele apar atunci cnd ne ateptm

mai puin, de aceea trebuie s fim n permanen pregtii pentru asemenea cazuri. Cteodat

nici nu ne dm seama ct de repede le rezolvm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din

grupul aciunilor pe care le ntreprindem fr a le contientiza. Alteori, tranzaciile devin

mult mai complicate i atunci trebuie s solicitm la maximum capacitatea noastr de

negociatori.

Cnd dou persoane negociaz, ele urmresc gsirea acelei soluii care s poat fi acceptat

de ambele pri. E puin probabil ca ea s fie identic dorinelor de la nceput, ns astfel ar

nsemna cedarea din partea uneia din pri, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere.

Negociem cnd vrem s obinem ceva, cnd vrem s ncheiem un contract, s cumprm

sau s vindem, s ajungem la o nelegere sau s facem pe cineva s capitule Un factor

important cnd dorim s negociem l reprezint locul pe care l alegem pentru desfurarea

discuiilor. Locul ales situeaz persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspei),

stabilete poziia de "comand", nlesnete accesul la alte informaii, documente sau

coechipieri.

11

Locul impune i problema securitii ambelor pri. De exemplu, ncperile confortabile,

asigurate i n cldiri cunoscute, cu ali oameni prin preajm, asigur lejeritate i confort, sunt

odihnitoare, discrete, curate. Pe cnd o ntlnire ntr-un loc sinistru, pe timp de sear sau

noapte, nepopulat i nerespectnd condiiile de igien nu avantajeaz prile negociatoare.

Un alt factor important l reprezint i masa la care se duc tratativele. Acest obiect de

mobilier ofer o protecie celor care se simt nesiguri sau ameninai, tiind c negocierile

ncep de la starea de conflict i se ncheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o

parte din temerile instinctive. n cazul n care o persoan nu se simte confortabil, se poate

renuna la mas n faa noastr.

Negociatorii trebuie s urmreasc cu atenie realitile prezentate de problema n

cauz, s cunoasc anumite contexte i percepii specifice ale prilor n disput i modul n

care ele i percep interesele. Pentru ca soluia gsit s nu declaneze alte probleme,

negociatorii sunt obligai s cunoasc tehnicile cele mai folosite, dar i cele mai folositoare.

Cea mai dorit metod de negociere este aceea n care ambii negociatori ctig (ctig -

ctig), celelalte fiind de forma: "eu ctig, tu pierzi"; "eu pierd, tu ctigi"; "pierdem

amndoi".

Rezultatul ctig - ctig ofer celor dou pri un impuls pentru a realiza acordul, pentru a

ncheia contractul. Pe baza experienei lor, ei vor fi dispui s fac afaceri i pe viitor,

transmind i celorlali buna prere pe care o au unul fa de cellalt. Aceast form se

bazeaz pe ncrederea ctigat ntre negociatori. Ea apare atunci cnd negociatorii i-au

demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au fcut investiii bune, s-au ajutat

reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoan ctig ncrederea unui partener prin

propriile sale caliti, prin faptele sale. ncrederea reciproc permite negociatorilor s

mareasc spectrul relaiilor i afacerilor i s gseasc cu o mai mare uurin soluii la

problemele dificile. Dac cealalt form de comunicare - gesturile - spune altceva

dect vorbele, s-ar putea s apar probleme de credibilitate. De asemenea, ameninrile,

promisiunile i angajamentele au un efect nensemnat dac nu pot fi comunicate.

Deci, avei grij la modul cum comunicai, avei grij la gesturi, ton i cuvinte! Sunt cele

12

mai importante. n ceea ce privete motivul, scopul negocierilor, trebuie s tii c

negociem pentru a gsi soluii acceptabile problemelor aprute.

La nceput se stabilesc obiectivele, cu ct ele sunt mai bine pregtite, innd seama de

numrul maxim de aspecte tratabile, cu att negociatorii vor fi mai siguri pe ei n abordarea

tratativelor. Eficiena maxim obinut cu un pre minim este, de asemenea, un scop

urmrit de negociatori. Are importan cine ctig mai multe.

Dup cum am spus, rezolvarea problemelor presupune ncredere ntre pri i siguran n

privina motivaiilor fiecruia. ncercrile unilaterale de rezolvare aprute n cazul unui

diferend te expun interaciunii strategice exercitate de ceilali negociatori, dac acetia

continu s foloseasc un stil competitiv.Scopurile sunt obinerea de ctiguri maxime de

ambele pri, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea

unei poziii din care se elimin confruntarea i judecata aprioric, aplicarea

standardelor de "corectitudine", "bun-sim" i "raionalitate".Se consider c ceilali

negociatori pot fi motivai s nlocuiasc egoismul cu interesul propriu moderat.

n urma tuturor acestor realizri, negociatorii i mbuntesc capacitile de negociere.

Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind nite derivate. Cu ct

calificarea de negociator este mai mare, cu att succesele sale sunt mai numeroase.

Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, sunt cteva caracteristici

care se aplic n general.

4.2 Caracteristici ale negocierelor in afaceri

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri

ntre oameni, el purtnd amprenta distinct a comportamentului uman. Astfel, comportamentul

uman reprezint elementul principal ce st la baza teoriei negocierii, el determinnd

rezultatul negocierilor.

13

2. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care

persupune o permanen competiie. n orice caz, prile negociatoare trebuie s respecte

anumite cerine de ordin procedural i moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului.

3. Negocierea este un proces cu afinitate precis, ce presupune armonizarea

intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat

a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu

sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus.

4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt,

prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea

unei judeci, pe ct posibil impariale, i n final, ajungerea la o soluie acceptabil

pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Practica negocierii arat c

principala dificultate, principalul impas n atingerea scopului este c, de cele mai multe ori,

negociatorii pleac de la ideea c interesele celor dou pri trebuie transformate n scopuri

comune. De aici rezult c este obligatoriu ca negociatorii s urmreasc un final gsit de

comun acord. Mai mult chiar, n teoria negocierii exist o "lege", o regul care spune c

niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit

pe o slbiciune conjunctural a partenerului. Aceasta, cu att mai puin cu ct

negociatorii se cunosc i fac afaceri n mod direct.

5. Negocierea este prin excelen un proces competitiv ce reclam o serie de eforturi prin

care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei,

competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. n

ciuda faptului c procesul ca atare (negocierea) urmrete afirmarea elementelor de interes

reciproc, n practic sunt foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr

probleme i n scurt timp.

6. Negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului pe care

l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune.

14

5. Principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere

In acest capitol voi incerca sa exemplic niste principii si reguli pentru a avea un rezultat

favorabil intr-o negociere. Negociere se bazeaza pe multe seturi de principii si reguli multe

dintre ele fiind diferite de la o cultura la alta sau situatie la situatie dar in cele ce urmeaza

voi prezenta o sinteza a acestor principii si reguli.

1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct

dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului grup

! Nu ezitai s exploatai, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care nu

vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup !;

2. Referitor la (1), amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor fiecrei echipe de

negociatori trebuie s fie egal ! n caz contrar, vei ti, deja, cu cine avei de-a face

! ;

3. Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea

acestora i consecinele implicate !;

4. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie, lista tuturor

punctelor ce urmeaz a fi discutate ! Fixai-v, nc nainte de negociere, un

minimum acceptabil, un optim i preul de la care pornii !;

5. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent la

piedicile ridicate de detalii !;

6. nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de

adversar ! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu

asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile;

7. Evitai s fii primul care propune un pre ! Iar n momentul n care vei propune

un pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume !;

8. Dac v aflai n postura de cumprtor, deschidei negocierea comentnd, pe un

ton dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul

actual conjunctural total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i

mondiale !;

15

9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate

servesc numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii,

nc de la nceput, dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag

sau printr-un contract beton ! Este preferabil s apelai la acesta numai n

situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin experien;

10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel

nct s fie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai-v,

categoric, de partea echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore ! Este

foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei de-al

lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a

rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor;

11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discut

spre finalul ntlnirii;

12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s joci pe teren propriu ! De aceea,

facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul

adversarului ! Acestuia i se va prea legitim ca ultimele ntrevederi (cele

decisive) s aib loc la dumneavoastr;

13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor ! Nu v

servete la nimic s privii ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s v

autocomptimii ! ;

14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine

timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare, capabile s ofere

soluii reciproc avantajoase;

15. Statisticile demonstreaz c o negociere nseamn

70 % pregtire,

10 % punere n scen;

20 % execuie ! ;

16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc

slbiciunile ! Ceea ce nu nseamn, ns, c dumneavoastr nu este necesar s vi le

cunoatei foarte bine ! ;

16

17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers

proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei victim ! ;

18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v

flexibil n relaiile de afaceri i, n nici un caz, dur !

19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce

privete problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord, apelai

la reformulri i/sau la rezumarea coninutului celor discutate.

6. Concluzii

Din cele relatate mai sus putem concluziona faptul c , comunicarea si negocierea merg man in

pentru c negocierea neinsoit de o comunicare adecvata va reuii de multe ori s aduca un

rezultat nefavorabil.

Scopul acestui proiect a fost evidenierea comunicrii in relaia cu negocierea comercial

deoarece in zile noastre comunicarea reprezint pilonul societaii. Fiecare dintre noi incearc s

comunice intr-un fel sau altul cu mediul care ne inconjoara dar n cazul negocierii comerciale

aceasta comunicare nu poate fi la intamplare i far de sens.

Negocierea prinde form atunci cand este insoit de o comunicare propice avnd ca scop final

un rezultat favorabil pentru ambele pari. Atunci cand procesul de negociere este insoit de o

comunicare bazat pe niste temeiuri bine definite intotdeauna rezultatul va fi mai bun decat in

cazul n care acest proces se desfaoar haotic.

Un simplu exemplu din viaa de zi cu zi poate evidenia c, comunicarea este o parte eseniala

cnd este vorba de negociere i acesta ar fi cumpratul florilor din piaa. Toti barbaii trec prin

aceast prob cel putin odata in viaa si acest banal proces are in spate un fundament bazat pe

comunicare in negociere.

Atitudinea cu care se abordeaz o negociere , informaia pe care negociatorul o deine i modul

in care el ii expune oferta i eventuale derogri de la ea pot schimba rezultatul negocierii de la

17

negocierea unui buchet de flori in pia, pan la negocierea unui contract care poate schimba

soarta unei companii mari.

Multe din caracteristicile enumerate mai sus se dobandesc in timp ,dar putem spune c uni dintre

noi aduc un plus in comunicare i negociere prin personalitatea lor. Desigur sunt multe aspecte

care trebuie studiate atunci cand se fac negocierii de tip comercial dar acestea fac parte din

particularizarea anumitor caracteristicii ale negocierii.

Echilibrul definete dupa parerea mea o negociere de succes iar acest echilibru poate fi obtinut

doar prin comunicare i prin imensa contribuie pe care ea o aduce ntr-o negociere comercial.

Obiectivul general al comunicrii ntr-o organizaie este acela de a determina o

anumit schimbare interioar i de a facilita adaptarea, att interioar ct i exterioar, la

aceast schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a influena activitile ntr-o

manier care s afecteze pozitiv situaia firmei.

18

Bibliografie

1. Dinu, M, Comunicarea - repere fundamentale, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1997

2. Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti,2001

3. Gulea Micaela - Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

4. Michael Kunczik, Astrid Zipfel Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Ed. Presa Universitar Clujean, 1998

5. Neamu Adina, Neamu Liviu, - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri, Editura Academica Brncui, Tg-Jiu, 2009

6. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea,

Editura Polirom, Iai, 2000, pag. 14

7. Ralph Waldo Emerson-citat

8. Rodica M. Cndea i Dan Cndea, "Comunicare managerial aplicat", Ed. Expert,

Bucureti, 1998

9. Voicu Monica, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius,

Brila, 1998

10. Voiculescu Dan Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura

tiinific, Bucureti, 1991

11. http://ro.wikipedia.org/wiki/Comunicare

12. http://www.psiholog-logoped.ro/doc_4_Ce-este-comunicarea-_pg_0.htm

13. http://www.scoalarosu.ro/rom-files/revista/pdf/14/Negocierea%20-

%20strategia%20de%20rezolvare%20a%20conflictelor.pdf