bussines plan comert

7/23/2019 Bussines plan comert

1/30

Arta isi gaseste existenta pretutindeni.[Suetonius, Nero, 40]

Prezentare

Intrand ocazional intr-un supermarket sau angro, privirile va sunt atrase de nisteproduse foarte simple si interesante, care se bucura de un succes de piata incontestabil:lumanarile decorative. Nu e vorba de obisnuitele lumanari pe care le tineti de obicei prinbucatarie si pe care le aprindeti cand aveti o pana de curent, ci de niste adevaratebibelouri, care isi gasesc locul in orice sufragerie. Ele se remarca prin faptul ca pot avea,practic, orice forma- un globulet, un ou de Paste, un Mos Craciun, un fruct, un animal etc.- si ciar in asta consta atractivitatea lor.
http://www.lillianvernon.com/webapp/wcs/stores/servlet/CustomStore/zoomin.jsp?display=image&zoompic=ZoomImage/10027_x.jpg&alttext=Pillar+Candleholders&productId=16395&flagZ=


2/30

proiect marketing !n. II

ANALIZA PIETEI

".". Identificarea Pietei

Piata de referinta a lumanarilor decorative #de interior$ este o componenta a pieteide bunuri si servicii. !cest produs pe piata Iasului este relativ nou si slab reprezentat,principalele firme furnizoare fiind: C!%EME &%', &.C. !lfabina, &.C. Poem.

'umanarile de interior se vand, practic, in tot timpul anului, cu un salt notabil inperioada &arbatorilor de Iarna sau de " si ( Martie, cand toata lumea alearga dupa cadourimai mult sau mai putin simbolice.

!ceste lumanari sunt, cu succes, folosite in completarea decoratiunilor de interiorsau pentru Petreceri, Nunti, )otezuri, *ile onomastice, Mese festive, Craciun, %evelion,+e aceea ele sunt comercializate aproape tot timpul anului constituind o sursa sigura devenit.Estetica si utilitatea acestor produse nu sunt singurele argumente pentru a demara oasemenea activitate.

!stfel, procesul de productie este foarte simplu si interesant #unora le poate parea

ciar o oaca$ spatiul necesar nu ridica nici un fel de probleme, fiind suficienta ciar si obucatarie ceva mai mare investitia initiala este accesibila oricui, pentru ca nu e nevoie deecipamente, ci doar de un modest set de ustensile si, in fine, un argument foarteimportant ar fi urmatorul: maoritatea lumanarilor care se gasesc dea pe piata sunt dinimport. !vand in vedere argumentele de mai sus putem concluziona ca lumanariledecorative reprezinta un produs a carei piata prezinta reale perspective de dezvoltare.

Pentru orasul Iasi aria pietei este reprezentata de cele //0 a, avand o populatietotala de 1(.22 de locuitori. Privita global piata produsului este alcatuita din populatiatotala, numai ca, in cadrul acesteia se regasesc si persoane care nu vor consuma produsulniciodata din diferite motive#nefiind in stare sa aprecieze utilitatea si valoarea produsului,sau deoarece reprezinta un pericol pentru siguranta lor$, acestia fiind Nonconsumatorii

Absoluti. Ei sunt reprezentati in principal de copii in varsta de pana la "1 ani, avand opondere de 304 din populatia Iasului. !vand in vedere datele statistice referitoare lanumarul casatoriilor la mia de locuitori#5,6 casatorii7mia de locuitori$ in 300 si tinandcont de faptul ca cei care se casatoresc reprezinta 604 din consumatori, un calcul simplune face sa deducem ca Piata !ctuala#Consumatorii$ este de 3,54 din populatia totala.

In urma calculelor vom observa ca Nonconsumatorii Relativiau o pondere foartemare in totalul pietei, acestia fiind persoanele care ori nu-si pot permite sa cumpere acestprodus, ori nu au auzit de el sau nu sunt convinsi de valoarea acestuia.!ici se da mareabatalie intre firmele concurente, aparitia unui produs nou pe piata ar asigura un successcert. Matematic cele spuse mai sus sunt illustrate astfel:

Piata Actuala= N1=Nt-N2=Nt-N21!N22"= #$%&% 'ersoane

Piata Toretica = Nt - N22 = N1 ! N21 = 2()$*(1 'ersoane

N21 = Nt + N1 - N22 = 2$*11 'ersoane

PIATA PR,./.L.I

3


3/30


PIATA T,TALA Nt"

*0)$*## 'ersoane

C,N/.AT,RI N1"

#%&% 'ers$

2&3

N,NC,N/.AT,RI N2"

RELATI4IN21"

2*#$*11 'ers

(($03

A5/,L.TI N22"

(%$%2) 'ers$

2%3

Conform ancetelor oficiale ale firmelor din domeniu, apro8imativ 364 #62.(3(persoane$ din nonconsumatorii relativi sunt dispusi sa devina consumatori in perioadaunui an, ei putand fi luati in considerare la calculul capacitatii pietei. Intensitatea de

consum fiind de 3 lumanari7persoana, putem deduce Ca'acitatea Pietei:

Cp 9 NI 9 #2.050 62.(3($ ; 3 9 "/.//5 lumanari7anual

!vand in vedere preturile medii ale diferitelor tipuri de lumanari clasificate dupamarimea lor, si Capacitatea Pietei putem evidentia Potentialul Pietei:

M!%IME P%E< ME+I=

Ponderea Produselor

pe PiataMica #(0mm;56mm$ 0.000 lei /64

Medie#360mm;/0mm$ "50.000 lei 304

Mare #600mm; /0mm$ 600.000 lei 64

Pp 9 Cp ; Pm 9 "/.//5 ; #0.000;0./6 "50.000;0.30 600.000;0.06$ 9

9 "/.//5 ; /2.600 9 "0.26."23.000 lei7 anual in conditii de preturi si venituridate.

=ramarind evolutia pietei pe parcursul unui an pot fi delimitate trei perioade diferitein ceea ce priveste ritmul de crestere al volumului vanzarilor. !stfel :

- trimestrul I#Ianuarie, >ebruarie, Martie, !prilie$ se caracterizeaza printr-unvolum de 64 din totalul vanzarilor. !cest lucru este determinat de faptul caaceasta perioada cuprinde numeroase &arbatori %eligioase si


4/30


?ficiale#)oboteaza, @alentineAs +aB, +ragobete, " si ( Martie,&arbatorile dePasti etc.$

- trimestrul II#Mai, Iunie, Iulie, !ugust$ caracterizat printr-un ritm maiscazut al vanzarilor. !cestea sunt determinate de numarul redus alsarbatorilor, de data aceasta cumparatorii lumanarilor decorative fiindreperzentati de iubitorii arta si de cei in cautare de suveniruri.

- trimestrul III #&eptembrie, ?ctombrie, Noimbrie, +ecembrie$. E perioadacu cel mai mare volum al vanzarilor #164$, Nuntile, )otezurile, &arbatorilede Iarna constituind principalele ocazii de procurare a acestor obiecteminunate.

4,L..L 4ANZARIL,R PE TRIE/TRE

".3 PR,6IL C,N/.AT,RI

Piata pe care se a8eaza produsul este cea a consumatorilor individuali.

Cumparatorii lumanarilor nu fac parte dintr-o categorie anume, ei sunt oameniobisnuiti, din toate categoriile sociale si avand cele mai diverse preocupari. !vand invedere utilizarea diversa a acestui produs consumatorii lui pot avea profile culturale,psiologice si comportamentale diferite. Ei apreciaza lumanarile pentru aspectul lorinedit si a valorii lor artistice sau le utilizeaza datorita caracterului lor indispensabil inrealizarea de ceremonii.

Intre aspectul lumanarii si eveniment trebuie sa e8iste intotdeauna oconcordanta, ele fiind milocul perfect in crearea atmosferei romantice in

1


5/30


timpul unei seri care se vrea a fi deosebita pentru tinerii indragostiti. Pentru o fire mairomantica daruirea unei lumanari va incanta fiinta iubita. In plus tinerii indragostitise vor putea bucura amandoi de atmosfera intima creata de multitudinea de culori siarome.

In cazul lipsei ideilor originale in ce priveste alegerea unuicadou penrtu cei apropiati, lumanarile decorative reprezinta colaculde salvare mult dorit: un suport de lumanare cu elemente marine carete face sa visezi la zilele insorite de vara petrecute la mare, sau omica veioza-lumanare parfumul proaspat si lumina blanda a careia ti-araminti de serile romantice de primavara.

". /E7ENTARE

olosind metoda de segmentare directa retinem urmatoarele variabile

e8plicative care duc la identificarea segmentelor optime carora se adreseazaprodusul:

- iubitorii de arta #colectionari, decoratori$8 multitudinea de forme ,culori si arome a lumanarilor, impresioneaza aceasta categorie deconsumatori, acestia fiind cumparatori permanenti. Ei sunt oameni custudii superioare si cunostinte in domeniul artelor, stiind sa apreciezevaloarea artistica a lumanarilor. Pentru a avea priza la iubitorii defrumos o frima trebuie sa aiba o gama variata si originala de modele.

- or9ani:atorii de ceremonii #nunti, botezuri, zile onomastice, mese

festive, etc.$ acestia constituie un grup important de cumparatori,asigurand vanzarea produsului pe tot parcursul anului. ?rice om are celputin o data in viata un eveniment special#nunta, botez, etc.$, de aceeacategoria aceasta este cea mai numeroasa, determinand continuitateavanzarilor, lumanarile constituind un obiect indispensabil in cadrulceremoniilor pentru crearea unei atmosfere simbolice.

6


6/30


- cum'aratorii oca:ionali #suveniruri, cadouri, etc.$ este un grupreprezentat in special de tineri si de cei ce au un venit lunar de pana la6.000.000 lei lunar, numarul lor variind in dependenta de numarulocaziilor de a procura produsul variind de la persoana la persoana.@anzarile catre acestia inregistreaza un boom in perioada sarbatorilor.

".1 PIATA TINTA+esi s-ar parea ca segmentul care ar aduce cele mai multe venituri firmei este celal organizatorilor de ceremonii, noi consideram ca segmentul tinta este cel formatdin cei care apreciaza lumanarile cu forme deosebite, ciar artistice, deoarece este unsegment insuficient e8ploatat pana in acest moment, iar batalia concurentiala nu este atatde acerba: firma care ar aduce pe piata un produs nou si original s-ar impune cu usurinta.I=%!%E! P%?+=&='=I

Produsul este acela care genereaza intilnirea pe piata a cererii cu oferta si avanzatorului cu cumparatorul. Ceea ce conteaza sunt functii sau atributele produsului,care aduc cumparatorului servicii sau avantae de un anumit gen. +in acest motiv firmanoastra inainte de a-si lansa produsul pe piata si-a facut o situatie foarte clara asupracerintelor si pretentiilor cumparatorilor, intrebarile pe care si le-a pus firma sunt:

- ce cumpara cu adevarat clientul- ce produs se asteapta sa apara pe piata- ce functii suplimentare ar dori sa mai indeplineasca produsul.

>irma D!'>!?ME!F se ocupa cu producerea si comercailizarea lumanarilor

decorative pentru diferite ocazii. Produsul nostru constituie un bun consumabil care faceparte din clasa produselor de specialitate cumparate pe baza unor reflectii sau la urgentapentru consum neproductiv.

!nalizand cerintele pietei am dedus nivelurile produsului: gama lansata de noi vacuprinde produse destinate satisfacerii nevoii de frumos a clientilor nostri prin lansarea demodele speciale, care difera de alte produse similare din aceeasi gama prin forma,ambala, calitate.

3." ATRI5.TELE PR,./.L.ICand vorbim de fizionomie , caracteristici fizice si utilizare trebuie sa tinem cont de

modul de fabricare, de caracteristicile si calitatea substantelor folosite in obtinereaprodusului.

5


7/30


>oarte pe scurt, procedeul de fabricare este urmatorul: intr-o matrita #metalica, deobicei$ se fi8eaza un fitil de bumbac, dupa care matrita se umple cu un amestec deparafina, ceara, acid stearic, coloranti si arome#in functie de destinatia produsului$.!mestecul se lasa sa se raceasca si sa se intareasca, apoi se e8trage din matrita, ceea cerezulta fiind o frumoasa lumanare care copiaza forma matritei.

Elementele esentiale ale unei lumanari sunt: subsatanta din care este confectionatalumanarea #ceara, parafina, amestecuri speciale, etc.$ si fitilul. =n bun cunoscator alprocesului de productie al lumanarilor decorative conoaste faptul ca:

- ceara si parafina sunt componentele principale ale unei lumanari, cerurileparafinate fiind gradate. Parafina de calitate superioara, care costa de patru orimai mult decat clasele inferioare folosite de maoritatea lumanarilor, asiguraarderea consistenta fara fum, un timp ma8im de ardere si raspansirea intense aparfumului.

- Multe lumanari disponibile consumatorilor sunt un pic mai mult decat cearaparafinata colorata. !?ME!$ pe piata Iasului sunt

lumanarile confectionate dintr-un amestec de soia si parafina. Ceara din soia,obtinunte din boanele de soia, retine considerabil mai mult parfum decatparafina si o eliberazeaza constant si puternic la ardere. +e asemenea,lumanarile din soia se licefiaza frumos cand sunt aprinse, la suparfatalumanariiformandu-se un bazin de ceara topita, rezultand o ardere uniforma.

- Cele mai bune fitiluri creaza cele mai bune lumanari. !sa cum am mai spusfitilul este unul dintre cele mai importante elemente ale unei lumanari.'umanarile noastre prezinte un fitil special care ia in considerare factoriprecum: marimea, colorantul, si tipul de parfum. !cest efort suplimentar

asigura cea mai indelungata, uniforma si parfumata ardere posibila.

Modelele confectionate de noi sunt realizate manual, din ceara si parafina cu punctde topire ridicat si aditivi speciali, ceea ce le ofera o ardere uniforma si indelungata.

?ferta de culori pentru lumanarile colorate interior este: alb, galben, portocaliu,roz, rosu, albastru, mov, verde, maro, gri, negru, iar pentru lumanarile colorate e8terior:argintiu, auriu, galben, portocaliu, rosu, bleu, albastru, verde incis, verde descis.'umanarile colorate e8terior e8ista in mai multe variante: bicolore sau tricolore, infunctie de dimensiunea lumanarii si de cererea cumparatorului. +e asemenea, gama de arome este variata, dupa cum urmeaza: mar, lamaie,portocale, fragi, migdale, menta, iasomie, liliac, santal, mosc, lavanda, brad, eucalipt,

ocean, o8igen.>orma lumanarilor produse de noi este si ea de mai multe

feluri:dreptungiulara,cubica,cilindrica,triungiulara,greutatea lor situandu-se inlimitele:60-0 gr . In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,lumanari in forma de ou, lumanari in geata, marmorate si lumanari personalizate,etc. independenta de segmentele de piata identificate de noi .

+aca ne-am gandi la cei care utilizeaza lumanarile decorative sigur ca am spune caei fac parte din diferite categorii sociale si,deci, intrebuintarile lor sunt diverse. !ceste

/


8/30


produse sunt calitative, trainice au o nota de eleganta clasica si decoreaza cu gust.!tmosfera simbolica pe care o creaza in timpul unei ceremonii precum si traditia neDobligaF sa le folosim in orice impreurare, de aici deriva utilizarea lor principala: obiectepentru decoratiuni si ceremonii. Insa lumanarile decorative nu trebuie privite doar casimple obiecte, ele avand o arie de utilizare mult mai larga: sunt nelipsite din colectiileiubitorilor de arta, sunt solutia perfecta pentru un cadou, pentru o seara romantica, etc.

3.3 &I&


9/30


Eticeta va aparea pe ambalaul oricarui produspentru ambalaele e8ecutate din cartonea va fi imprimata,iar in cazul celor din polietilena ,ea va fi imprimata pe artie iar apoiva fi lipita pe ambala. 3.!mbalaul Pentru a protea marfurile si pentru a favoriza activitatile de transport ambalaulproduselor se va diferentia in functie de marimea lumanarilor si de gradul de e8punere lafactorii care influenteaza calitatea lor. 'umanarile cu inaltimea cuprinsa intre 0mm si 56mm sunt ambalate in cutii de cartonde diferite culoari #in functiede sezonul in care au locvanzarile:pentru sarbatorile deiarna-alba,rosie pentrusarbatorile de Pasti-rosie,albastra,galbenapentruperioada de vara-albastra,verde$ cu dimensiunivariabile#in dependenta denumarul lumanarilor din

cutie$.Pentru a avea un aspectestetic aparte,noua linie deproduse va avea drept ambalasi paare din sticla saumetalice. 'umanarile cu dimensiuni depana la "30mm sunt ambalatein pungi de polietilena,legatecu panglici multicolore.

.&ervice si arantie'umanarile decorative sunt produse care pot fi afectate pe parcursul utilizarii ,de maimulti factori fizico-cimici:-surse termice care cauzeaza topirea produsului.-lumina - cauza decolorarii si a disparitiei parfumului.-umiditatea ,factor ce determina fisurarea si sfarmarea .Pentru a evita acesti factori care cauzeaza deprecierea calitatii lumanarilor firma noastraacorda asistenta in procesul de alegere a produsului prin e8plicarea detaliata,penru fiecareprodus in parte,a calitatilor si a eventualelor riscuri. =n avanta sigur oferit de firma noastra clientilor este e8ecutarea de lumanari la

comanda,precum si asigurarea de accesorii necesare produselor e8ecutate,cum arfi:candelabre,suporturi,elemente decorative etc.

2


10/30


+eoarece sunt produse consumabile,cu o durata de viata scurta,nu putem oferi garantie can cazul altor produse,insa firma noastra elibereaza eventualilor cumparatori certificate decalitate care atesta superioritatea lumanarilor fabricate de firma !'>!?ME!.

3. 'INI! +E P%?+=&EIn prezent linia de produse oferite de firma noastra se adreseaza segmentului de piataconstituit dinn cumparatorii ocazionali.

Principalele ei caracteristici sunt prezentate grafic in figura de mai os.

Conform figurii linia are doua sortimente de produse care se diferentiaza prin aspect simodul lor de productie: lumanari colorate e8terior si lumanari simple si transparente.

"0


11/30


!dancimea liniei este data de varietatea articolelor care difera in principal prin forma lorgeometrica: dreptungi, cub, trungi.

In prezent , un e8emplu de articol din linia de produse oferite de firma noastra#vezi Catalogul +e Produse ane8at$ in functie de dimensiune, forma, culoare, timp deardere si pret arata astfel:

Cilindru Cod8 CL11%&;CI1PT

dimensiune: ""0856 mmgreutate 0 gtimp de ardere: minim 16 orepret: aromate - ;)$%%%nearomate - *;$%%%

Pentru a parcurge intreaga noastra oferta va rugam sa consultati Catalogul deProduse#ane8at la sfarsit$.

In urma studiului de piata efectuat de firma noastra am otarat elaborarea strategiei dedivers si pozitionare a unor noi sortimente de produse in functie de segmentele deconsumatori identificate. In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,lumanari in forma de ou, lumanari in geata, marmorate si lumanari personalizate,etc

3.1 +I>E%EN


12/30


- pentru cumparatorii ocazionali: lumanari personalizate #cu semnele zodiacaleimprimate sau obiecte in miniatura$ destinate consumatorilor care se afla incautarea unor cadouri sau suveniruri, dar si a celor care le colectioneaza, elereprezentand un e8cellent obiect de decorare si personalizare a interioruluiunei locuinte.

- pentru iubitorii de arta: lumanari caracterizate prin forma lor deosebit deplastica, fina si plina de simbolistica, printr-un parfum care sa trezeasca celemai ascunse trairi, dar si de un ambala care va fi in concordanta perfecta cuaspectul fizic si parfumul lumanarii.productiei acestor lumanari I se va acordao atentie deosebita, deoarece ele vor satisface nevoile consumatorilor ceconstituie segmental tinta identificat.

"3


13/30


- pentru organizatorii de ceremonii avem modele ideale care vor creaceremoniilor organizate o atmosfera si o alura romantica, simbolica si sobra,atunci cand este nevoie deosebindu-se de cele prezente pe piata prin formaunica mult mai reprezentativa pentru ceremonia in cauza, prin aspectul esteticsuperior concurentilor care va DindulciF ociul cumparatorului.

+iferentierea se va face prin calitatea, diversitatea serviciilor, atat a celorprezentate la subcapitolul &E%@ICE, cat si cele specifice noilor sortimente lansate.

Pozitionarea

In functie de caracteristicile de baza pe care le poseda, orice produs este individualizatin conceptia consumatorului si difera de alte produse similare. !ceste caracteristicidetermina in mare masura atitudinea acestora si decizia de cumparare.'umanarile decorative au caracteristici specifice care determina pozitionarea unei firmeproducatoare pe piata. +omeniile de lupta concurentiala pot fi:

- linia de produse- varietatea de modele

- modelele specifice categoriilor de consumatori- puritate#continut ceara$- ambala atractiv- service superior- pretul redus

"


14/30


+upa o ampla analiza a pietei am dedus faptul ca principalele lacunese inregistreaza indomeniul service-ului, ambalaului si diversitatii modelelor specifice categoriilor deconsumatori acestea urmand a fi obiectul de e8ploatare si atuurile pe care se va bazafirma noastra in obtinerea profitului ma8im.rafic pozitia firmei nostre pe piata se prezinta astfel:

Portiunea asurata de pe arta de pozitionare reprezinta locul de pe piata pe care firmanoastra intentioneaza sa-l ocupe.

"1


15/30


C?N>I=%!%E! P%E


16/30


necesar si estetic, deoarece asa se obisbuieste sau asa este considerat a fifrumos.

- concurenta , de care trebuie sa tinem cont nu in ultimul rand, pentru a sti cumsa procedam intr-un caz sau altul. Cunoasterea detaliata a adversarilor de pepiata este un atu important in adoptarea multor decizii: cum ar fi un eventualrazboi al preturilor sau marginalizarea concurentilor pe cale pasnica prindiversificarea ofertei #ceea ce si incercam sa facem$ imbunatatirea calitatiiprodusului si a service-ului si mentinerea unui pret rezonabil.

.3 &trategii de PretPentru a putea face fata concurentei, orice firma trebuie sa-si elaboreze o strategie

adecvata de pret, in functie de etapele ciclului de viata al produsului.Pentru produsele nou lansate am stabilit strategiile de pret in functie de

segmentele de piata pe care vrem sa actionam.". in cazul cumparatorilor ocazionali vom aplica strategia pretului scazut,

aceasta pentru a atrage cumparatorii care se afla in cautare de cadouri si

suveniruri si care vor prefera lumanarile decorative celorlaltealternative.un pret mic va permite penetrarea eficienta a pietei in cazulnoilor asortimente lansate, prin influientarea psiologica al clientilor dea cumpara mai mult. Castigurile vor fi obtinute in principal din volumulmare al vanzarilor sau eventualele pierderi vor fi acoperite din veniturilerealizate prin vanzarea la un pret ridicat a articolelor destinatesegmentului tinta.

3. pentru segmentul tinta, cel a iubitorilor de arta, nivelul pretului va fiunul ridicat, de aici obtinandu-se cel mai mare profit, ciar dacavolumul vanzarilor va fi unul mic. Motivatia principala pentru aplicareaacestei strategii sunt modelele unice, originale realizate de firma noastra

si produsele fabricate pe baza de comenzi speciale. +easemenea,preturile ridicate sunt indicator al calitatii superioare a ofertei si deci vorfi utilizate pentru a creste prestigiul marcii. &uccesul acestei strategii vadepinde de e8istenta clientilor putin sensibili la pret care vor dorineaparat sa se diferentieze de ceilalti colectionari prin acizitionarea demodele unice.

. pentru modelele destinate organizartorilor de ceremonii vom practica ostrategie de aliniere, in concordanta cu preturile concurentilor, utilizandeventual preturile psiologice pentru a atrage consumatorii sau vomincerca sa crestem atractivitatea ofertei prin calitatea ridicata serviciilesuplimentare, metodele de vanzare adecvate, promovarea mai eficienta.

Motivul principal al aplicarii acestei strategii este faptul ca ofertanoastra, in ceea ce priveste segmental respectiv, nu difera foarte mult decea a concurentilor.

>olosind acest mi8 de strategii vom incerca sa penetram cat mai eficient piata,oferind satisfactie clientilor si ne vom indeplini obiectivele propuse: un volum cat maimare al vanzarilor si implicit un profit cat mai ridicat.

"5


17/30


.Nivelul preturilor

Nivelul preturilor este stabilit in functie de strategiile aplicate si deci valoarea produselorva fi diferita ,in dependenta de segmentul la care se refera.Pentru vecea linie de produse,destinata in principal consumatorilor ocazionali,firma

noastra practica preturi relativ mici,acestea variind in functie de proprietatilelumanarilor#aromate sau nearomate$,precum si in functie de dimensiuni.!stfel:-pentru lumanarile aromate,preturile sunt dupa cum urmeaza: -6(.000 lei#dimensiuni 26850mm$ -/.000 lei#dimensiuni 50850mm$ - (.000 lei#dimensiuni 0856mm$-pentru lumanarile nearomate,avem preturi de: -15.000 lei#dimensiuni 26850mm$ -3.000 lei#dimensiuni 50850mm$ - /.000 lei#dimensiuni 0856mm$

Pentru linia nou lansata insa, preturile vor fi diferite:-modelele deosebite,lucrate manual ,destinate iubitorilor de frumos vor avea si pretulcorespunzator ridicat,e8istand articole de "6 , 36 sau ciar 16 .-pentru cei care cauta un cadou mai special avem articole cu pret atractiv:intre 60.000 si"36.000 lei lumanarea sau 3"6.000-620.000 lei setul de lumanari.-lumanarile folosite pentru ceremonii ,in functie de comple8itatea accesoriilor si gradulestetic al modelului,au un pret cuprins intre "30.000 si 300.000 lei.

Credem ca preturile produselor noastre,corelate cu calitatea inalta si originalitateamodelelor vor constitui punctele forte ale ofertei propuse de noi,asigurandu-ne un avantacert pe piata.

"/


18/30


3.C?N>I=%!%E! P%?+=&='=I

Produsul este acela care genereaza intilnirea pe piata a cererii cu oferta si avanzatorului cu cumparatorul. Ceea ce conteaza sunt functiile sau atributele produsului,care aduc cumparatorului servicii sau avantae de un anumit gen. +in acest motiv firmanoastra, inainte de a-si lansa produsul pe piata, si-a facut o situatie foarte clara asupra

cerintelor si pretentiilor cumparatorilor, intrebarile pe care si le-a pus firma sunt:- ce cumpara cu adevarat clientul- ce produs se asteapta sa apara pe piata- ce functii suplimentare ar dori sa mai indeplineasca produsul.

>irma D!'>!?ME!F se ocupa cu producerea si comercailizarea lumanarilor

decorative pentru diferite ocazii. Produsul nostru constituie un bun consumabil care faceparte din clasa produselor de specialitate, cumparate pe baza unor reflectii sau la urgentepentru consum neproductiv.

!nalizand cerintele pietei am dedus nivelurile produsului: gama lansata de noi vacuprinde produse destinate satisfacerii nevoii de frumos a clientilor nostri prin lansarea demodele speciale, care difera de alte produse similare din aceeasi gama prin forma,ambala, calitate, etc.

3." ATRI5.TELE PR,./.L.ICand vorbim de fizionomie, caracteristici fizice si utilizare trebuie sa tinem cont de

modul de fabricare, de caracteristicile si calitatea substantelor folosite in obtinereaprodusului.

>oarte pe scurt, procedeul de fabricare este urmatorul: intr-o matrita #metalica, deobicei$ se fi8eaza un fitil de bumbac, dupa care matrita se umple cu un amestec deparafina, ceara, acid stearic, coloranti si arome #in functie de destinatia produsului$.!mestecul se lasa sa se raceasca si sa se intareasca, apoi se e8trage din matrita, ceea cerezulta fiind o frumoasa lumanare care copiaza forma matritei.

Elementele esentiale ale unei lumanari sunt: subsatanta din care este confectionatalumanarea #ceara, parafina, amestecuri speciale, etc.$ si fitilul. =n bun cunoscator alprocesului de productie al lumanarilor decorative conoaste faptul ca:

- ceara si parafina sunt componentele principale ale unei lumanari, cerurileparafinate fiind gradate. Parafina de calitate superioara, care costa de patru orimai mult decat clasele inferioare folosite de maoritatea lumanarilor, asiguraarderea consistenta fara fum, un timp ma8im de ardere si raspandirea intensa aparfumului.

- Multe lumanari disponibile consumatorilor sunt un pic mai mult decat cearaparafinata colorata. !?ME!$ pe piata Iasului suntlumanarile confectionate dintr-un amestec de soia si parafina. Ceara din soia,obtinute din boabele de soia, retine considerabil mai mult parfum decatparafina si il elibereaza constant si puternic la ardere. +e asemenea,lumanarile din soia se licefiaza frumos cand sunt aprinse, la suparfatalumanarii formandu-se un bazin de ceara topita, rezultand o ardere uniforma.

"(


19/30


- Cele mai bune fitiluri creaza cele mai bune lumanari. !sa cum am mai spusfitilul este unul dintre cele mai importante elemente ale unei lumanari.'umanarile noastre prezinta un fitil special care ia in considerare factoriprecum: marimea, colorantul si tipul de parfum. !cest efort suplimentarasigura cea mai indelungata, uniforma si parfumata ardere posibila.

Modelele confectionate de noi sunt realizate manual, din ceara si parafina cu punctde topire ridicat si aditivi speciali, ceea ce le ofera o ardere uniforma si indelungata. Inpresent firma noastra ofera, in principal, doua tipuri de modele: lumanari colorate interior#simple si transparente$ si colorate e8terior.

?ferta de culori pentru lumanarile colorate interior este: alb, galben, portocaliu,roz, rosu, albastru, mov, verde, maro, gri, negru, iar pentru lumanarile colorate e8terior:argintiu, auriu, galben, portocaliu, rosu, bleu, albastru, verde incis, verde descis.'umanarile colorate e8terior se prezinta in mai multe variante: bicolore sau tricolore, infunctie de dimensiunea lumanarii si de cererea cumparatorului. +e asemenea, gama de arome este variata, dupa cum urmeaza: mar, lamaie,portocale, fragi, migdale, menta, iasomie, liliac, santal, mosc, lavanda, brad, eucalipt,ocean, o8igen.

>orma lumanarilor produse de noi este si ea de mai multefeluri:dreptungiulara,cubica,cilindrica,triungiulara,greutatea lor situandu-se inlimitele:60-0gr . In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere,lumanari in forma de ou, lumanari in geata, marmorate si lumanari personalizate,etc. independenta de segmentele de piata identificate de noi .

+aca ne-am gandi la cei care utilizeaza lumanarile decorative sigur ca am spune caei fac parte din diferite categorii sociale si,deci, intrebuintarile lor sunt diverse. !cesteproduse sunt calitative si au o nota de eleganta clasica, care decoreaza cu gust. !tmosferasimbolica pe care o creaza in timpul unei ceremonii precum si traditia ne DobligaF sa lefolosim in orice impreurare, de aici derivand principala lor utilizare: obiecte pentru

decoratiuni si ceremonii. Insa lumanarile decorative nu trebuie privite doar ca simpleobiecte, ele avand o arie de utilizare mult mai larga: sunt nelipsite din colectiileiubitorilor de arta, sunt solutia perfecta pentru un cadou, pentru o seara romantica, etc.

3.3 /I/TE E /./TINERE

arca

Marca reprezinta elementul esential al strategiei produsului, ea avand rolul de aidentifica un bun material sau un serviciu propus cumparatorilor de catre un producatorsau distribuitor. Marca asigura individualizarea ofertei si prin aceasta ii asigura

pozitionare si forta in lupta de concurenta, asigura capitalizarea fondurilor alocate inacest scop, proteeaza oferta, adaugandu-i valoare.

Marca firmei !'>! ?ME! prezinta elementele:- o lumanare de culoare neagra simbolizand eleganta si sobrietatea, pe un fundal

rosu, sugerand romantismul.

- in stanga flacarii se afla semnul G #alfa$,iar in dreapta - H #omega$,reprezentand simbolurile firmei.

- 'a subsolul marcii se afla denumirea firmei: !'>! ?ME!

"2


20/30


Inregistrarea marcii s-a facut la ?ficiul Marcii-)ucuresti, la data de 3".05.300.Marca se prezinta sub urmatoarea forma:

Marca va aparea atat pe eticeta oricarui produs, cat si pe actele intocmite de firmain diferite scopuri.

Pe eticeta vor aparea si informatiile esentiale necesare identificarii produsului

nostru.+e e8emplu , eticeta pentru produsul lumanare decorativa tip D)radF arata astfel:

Eticeta va aparea pe ambalaul oricarui produspentru ambalaele e8ecutate din cartonea va fi imprimata,iar in cazul celor din polietilena ,ea va fi imprimata pe artie iar apoiva fi lipita pe ambala.

Ambala


21/30


'umanarile cu inaltimea cuprinsa intre 0mm si 56mm sunt ambalate in cutii decarton de diferite culori #infunctie de sezonul in care auloc vanzarile:pentru sarbatorilede iarna-alba, rosie pentrusarbatorile de Pasti-rosie,albastra, galbena pentruperioada de vara-albastra,verde$cu dimensiuni variabile#in dependenta de numarullumanarilor din cutie$. Pentru aavea un aspect estetic aparte,noua linie de produse va aveadrept ambala si paare dinsticla sau metal.

'umanarile dedimensiuni mai mari suntambalate in pungi de

polietilena, legate cu panglicimulticolore.

/ervice si 7arantie

'umanarile decorative sunt produse care pot fi afectate pe parcursul utilizarii ,de mai

multi factori fizico-cimici:-surse termice care cauzeaza topirea produsului.-lumina - cauza decolorarii si a disparitiei parfumului.-umiditatea ,factor ce determina fisurarea si sfarmarea .

Pentru a evita acesti factori care cauzeaza deprecierea calitatii lumanarilor firmanoastra acorda asistenta in procesul de alegere a produsului prin e8plicarea detaliata,penru fiecare produs in parte, a calitatilor si a eventualelor riscuri.

=n avanta sigur oferit de firma noastra clientilor este e8ecutarea de lumanari lacomanda, precum si asigurarea de accesorii necesare produselor e8ecutate, cum ar fi:candelabre, suporturi, elemente decorative, etc.

3"


22/30


+eoarece sunt produse consumabile, cu o durata de viata scurta,nu putem oferi garantieca in cazul altor produse, insa firma noastra elibereaza eventualilor cumparatoricertificate de calitate care atesta superioritatea lumanarilor fabricate de firma!'>!?ME!.

3.LINIA E PR,./E

In prezent linia de produse oferite de firma noastra se adreseaza segmentului de piataconstituit din cumparatorii ocazionali.

Principalele ei caracteristici sunt prezentate grafic in figura de mai os.

Conform figurii, linia are doua sortimente de produse care se diferentiaza prin aspectsi modul lor de productie: lumanari colorate e8terior si lumanari simple si transparente.!dancimea liniei este data de varietatea articolelor care difera in principal prin forma

lor geometrica: dreptungi, cub, trungi.

In prezent , un e8emplu de articol din linia de produse oferite de firma noastra#vezi Catalogul +e Produse ane8at$ in functie de dimensiune, forma, culoare, timp deardere si pret arata astfel:

33


23/30


Cilindru Cod8 CL11%&;CI1PT

dimensiune: ""0856 mmgreutate 0 gtimp de ardere: minim 16 orepret: aromate - ;)$%%%nearomate - *;$%%%

Pentru a parcurge intreaga noastra oferta va rugam sa consultati Catalogul de Produse#ane8at la sfarsit$.

In urma studiului de piata efectuat de firma noastra am otarat elaborarea strategiei dediferentiere si pozitionare a unor noi sortimente de produse in functie de segmentele deconsumatori identificate.

In curand, oferta noastra se va diversifica si cu alte modele, cum ar fi: sfere, lumanariin forma de ou, lumanari in geata, marmorate, lumanari personalizate, etc

3.1 I6ERENTIEREA /I P,ZITI,NAREA

iferentierea

>irma noastra isi propune ca noua linie sa se deosebeasca semnificativ de cea a

concurentilor. !cest lucru se va realiza, in principal, prin diferentierea prin produs siservicii acordate, astfel incat mai multi consumatori, si din alte segmente, sa fie interesatide produsele noastre.

Prin diferentierea produselor noi vom realiza un set de elemente prin care ofertaD!'>!?ME!F se va detasa semnificativ de cea prezenta pe piata actuala. &copulprincipal a acestui demers este sa creem o imagine pozitiva a firmei, dar si ofertei neasteptam din partea clientilor la o receptivitate ridicata in ceea ce priveste noile produse si

servicii asigurate de firma noastra.Cu siguranta, clientii firmei vor fi incantati de noile modele de lumanari, care prin

aspectul e8terior, parfum, calitate sunt net superioare celor fabricate de concurenti. !stfel,noile modele vor contine:

- pentru cum'aratorii oca:ionali: lumanari personalizate #cu semnelezodiacale imprimate sau obiecte in miniatura$ destinate consumatorilor care seafla in cautarea unor cadouri sau suveniruri, dar si a celor care lecolectioneaza, ele reprezentand un e8celent obiect de decorare si personalizarea interiorului unei locuinte.

3


24/30


- pentru iubitorii de arta: lumanari caracterizate prin forma lor deosebit deplastica, fina si plina de simbolistica, printr-un parfum care sa trezeasca celemai ascunse trairi, dar si de un ambala care va fi in concordanta perfecta cuaspectul fizic si parfumul lumanarii. Productiei acestor lumanari i se va acordao atentie deosebita, deoarece ele vor satisface nevoile consumatorilor ceconstituie segmentul tinta identificat.

- pentru or9ani:atorii de ceremonii avem modele ideale care vor creaceremoniilor organizate o atmosfera si o alura romantica, simbolica si sobra,atunci cand este nevoie deosebindu-se de cele prezente pe piata prin formaunica mult mai reprezentativa pentru ceremonia in cauza, prin aspectul esteticsuperior concurentilor care va DindulciF ociul cumparatorului.

+iferentierea se va face prin calitatea, diversitatea serviciilor, atat a celor prezentatela subcapitolul &E%@ICE, cat si cele specifice noilor sortimente lansate.

31


25/30


Po:itionarea

In functie de caracteristicile de baza pe care le poseda, orice produs esteindividualizat in conceptia consumatorului si difera de alte produse similare. !cestecaracteristici determina in mare masura atitudinea acestora si decizia de cumparare.

'umanarile decorative au caracteristici specifice care determina pozitionarea uneifirme producatoare pe piata. +omeniile de lupta concurentiala pot fi:

- linia de produse- varietatea de modele- modelele specifice categoriilor de consumatori- puritate#continut ceara$- ambala atractiv- service superior- pretul redus

+upa o ampla analiza a pietei am dedus faptul ca principalele lacune se inregistreazain domeniul service-ului, ambalaului si diversitatii modelelor specifice categoriilor de

consumatori acestea urmand a fi obiectul de e8ploatare si atuurile pe care se va bazafirma noastra in obtinerea profitului ma8im.

rafic pozitia firmei nostre pe piata se prezinta astfel:

Portiunea asurata de pe arta de pozitionare reprezinta locul de pe piata pe care firmanoastra intentioneaza sa-l ocupe

36


26/30


C?N>I=%!%E! P%Eiindo firma care produce si comercializeaza lumanari decorative, principalele elemente decare trebuie sa tinem cont la fi8area preturilor sunt urmatoarele:

- costurile inregistrate cu materiile prime, promovarea, ambalaul, salariileangaatilor. &e stie ca ceara de calitate superioara este de patru ori mai scumpadecat cea obisnuita, iar noi intentionam sa producem doar articole care sa nudezamageasca nici preferintele celor mai pretentiosi clienti, de aceea cearafolosita va trebui sa fie e8trem de pura. Pentru a fi rentabila o afacere trebuiesa aduca venituri care sa depaseasca costurile inregistrate, altfel ea este sortitaesecului. >irma noastra tine cont de acest fapt, insa nu vom fundamenta pretuldoar in functie de acest factor. >iind obiecte care necesita o prelucraremanuala, bazata pe talent, fantezie si cunoastere detaliata a procesului deproductie, valoarea lumanarilor decorative este data si de aspectul lor artisticsau estetic, modul in care reusesc sa se potriveasca cu atmosfera pe careclientii vor sa o creeze. Coreland acest fapt cu DsimplitateaF procesului deproductie, cu costurile relative reduse ale materiei prime #lumanarile produsede firma noastra sunt fabricate de ceara autotona, de o calitate superioara,recunoscuta pe plan mondial %omania fiind lider in domeniu$, procentuldetinut de factorul costuri este destul de scazut, ponderea principala avand-ovaloarea satisfactiei pe care o simte un consumator cand acizitioneazaprodusele noastre si, deasemenea, utilitatea, calitatea lor, dar si renumelemarcii.

- cererea e8istenta pe piata. In dependenta de categoriile de consumatori, acestfactor variaza pe parcursul anului. Pentru iubitorii de arta sau organizatorii deceremonii cererea este relative constanta, pe cand cererea care vine din parteacumparatorior ocazionali inregistreaza un boom in perioda sarbatoriilor. +eaici si urmatoarea deductie logica a acestui proces: in perioadele cand cerereacreste, creste si pretul produsului#elasticitatea cererii fata de pret$.

- coportamentul consumatorilor, acesta fiind factorul cel mai important in cazulprodusului nostru acestia apreciind calitatea lumanarilor dau valoare marciinoastre. Egalitatea dintre indivizi, spre care tinde orice om, determina deciziade cumparare, iar acest lucru se observa in cazul traditiilor religioase sau aceremoniilor: toti oamenii folosesc lumanarile decorative drept un obiectnecesar si estetic, deoarece asa se obisbuieste sau asa este considerat a fifrumos.

35


27/30


- concurenta , de care trebuie sa tinem cont nu in ultimul rand, pentru a sti cumsa procedam intr-un caz sau altul. Cunoasterea detaliata a adversarilor de pepiata este un atu important in adoptarea multor decizii: cum ar fi un eventualrazboi al preturilor sau marginalizarea concurentilor pe cale pasnica prindiversificarea ofertei #ceea ce si incercam sa facem$ imbunatatirea calitatiiprodusului si a service-ului si mentinerea unui pret rezonabil.

.3 &trategii de PretPentru a putea face fata concurentei, orice firma trebuie sa-si elaboreze o strategie

adecvata de pret, in functie de etapele ciclului de viata al produsului.Pentru produsele nou lansate am stabilit strategiile de pret in functie de

segmentele de piata pe care vrem sa actionam.1. in cazul cumparatorilor ocazionali vom aplica strategia pretului scazut,

aceasta pentru a atrage cumparatorii care se afla in cautare de cadouri sisuveniruri si care vor prefera lumanarile decorative celorlaltealternative.un pret mic va permite penetrarea eficienta a pietei in cazulnoilor asortimente lansate, prin influientarea psiologica al clientilor de

a cumpara mai mult. Castigurile vor fi obtinute in principal din volumulmare al vanzarilor sau eventualele pierderi vor fi acoperite din veniturilerealizate prin vanzarea la un pret ridicat a articolelor destinatesegmentului tinta.

6. pentru segmentul tinta, cel a iubitorilor de arta, nivelul pretului va fiunul ridicat, de aici obtinandu-se cel mai mare profit, ciar dacavolumul vanzarilor va fi unul mic. Motivatia principala pentru aplicareaacestei strategii sunt modelele unice, originale realizate de firma noastrasi produsele fabricate pe baza comenzilor speciale. +easemenea,preturile ridicate sunt indicator al calitatii superioare a ofertei si deci vorfi utilizate pentru a creste prestigiul marcii. &uccesul acestei strategii va

depinde de e8istenta clientilor putin sensibili la pret care vor dorineaparat sa se diferentieze de ceilalti colectionari prin acizitionarea demodele unice.

5. pentru modelele destinate organizartorilor de ceremonii vom practica ostrategie de aliniere, in concordanta cu preturile concurentilor, utilizandeventual preturile psiologice pentru a atrage consumatorii sau vomincerca sa crestem atractivitatea ofertei prin calitatea ridicata, serviciilesuplimentare, metodele de vanzare adecvate, promovarea mai eficienta.Motivul principal al aplicarii acestei strategii este faptul ca ofertanoastra, in ceea ce priveste segmental respectiv, nu difera foarte mult decea a concurentilor.

>olosind acest mi8 de strategii vom incerca sa penetram cat mai eficient piata, oferindsatisfactie clientilor si ne vom indeplini obiectivele propuse: un volum cat mai mare alvanzarilor si implicit un profit cat mai ridicat.

3/


28/30


.Nivelul preturilor

Nivelul preturilor este stabilit in functie de strategiile aplicate si deci valoareaproduselor va fi diferita, in dependenta de segmentul la care se refera.

Pentru vecea linie de produse, destinata in principal consumatorilor ocazionali, firma

noastra practica preturi relativ mici, acestea variind in functie de proprietatile lumanarilor#aromate sau nearomate$, precum si in functie de dimensiuni.!stfel:

-pentru lumanarile aromate,preturile sunt dupa cum urmeaza:-6(.000 lei#dimensiuni 26850mm$-/.000 lei#dimensiuni 50850mm$- (.000 lei#dimensiuni 0856mm$

-pentru lumanarile nearomate,avem preturi de:-15.000 lei#dimensiuni 26850mm$-3.000 lei#dimensiuni 50850mm$- /.000 lei#dimensiuni 0856mm$

Pentru linia nou lansata insa, preturile vor fi diferite:-modelele deosebite, lucrate manual, destinate iubitorilor de frumos vor avea si pretul

corespunzator ridicat, e8istand articole de 160.000 lei,/60.000 lei sau ciar ".60.000 lei.-pentru cei care cauta un cadou mai special avem articole cu pret atractiv:intre 60.000

si "36.000 lei lumanarea sau 3"6.000-620.000 lei setul de lumanari.-lumanarile folosite pentru ceremonii, in functie de comple8itatea accesoriilor si

gradul estetic al modelului, au un pret cuprins intre "30.000 si 300.000 lei.

Credem ca preturile produselor noastre,corelate cu calitatea inalta si originalitateamodelelor vor constitui punctele forte ale ofertei propuse de noi,asigurandu-ne un avantacert pe piata.

3(


29/30


ttp:77sop.innercite.com

www.candlesbystone.com

32
http://shop.innercite.com/http://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_3/www.candlesbystone.comhttp://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_3/www.candlesbystone.comhttp://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_3/www.candlesbystone.comhttp://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_3/www.candlesbystone.comhttp://shop.innercite.com/http://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_3/www.candlesbystone.com


30/30


G

bussines plan comert

Documents