C A P I T O L U L 9

DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Obiectiveuţiei produselor agroalimentare;

prezentarea conceptului şi a funcţiilor distrib evidenţierea avantajelor distribuţiei specializate la produsele

agroalimentare; cunoaşterea principalelor tipuri de circuite de distribuţie a produselor

agroalimentare; prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor

agroalimentare şi a tipologiei pieţelor agricole şi alimentare; înţelegerea conţinutului, funcţiilor şi formelor comerţului de gros şi de

detail cu produse agroalimentare; prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de

distribuţie a produselor agroalimentare în România.

9.1 Conţinutul complex al distribuţiei

În ţările în care sistemul agroalimentar funcţionează pe principiile

economiei de piaţă, filiera de produs începe de la “poarta” fermierului

(producătorului agricol) şi se “încheie” la consumator, când produsul,

prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele

agricole sunt transportate, transformate, condiţionate, retransportate, păstrate

şi prezentate consumatorilor. Toate aceste activităţi ţin de sfera distribuţiei

produselor agricole şi alimentare, care se confruntă cu multe dificultăţi

şi este mult mai complexă decât sfera distribuţiei produselor industriale.

Dificultăţile cu care se confruntă distribuţia produselor agricole şi

alimentare sunt legate de caracteristicile producţiei acestor produse şi ale

cererii faţă de ele. Astfel:

• producţia agricolă este îndeosebi de natură alimentară, localizată

neregulat în spaţiu şi timp şi foarte dispersată;

• produsele sunt în marea lor majoritate sezoniere şi perisabile;

• cererea de produse alimentare este, în general, foarte puţin elastică

sau chiar inelastică, în timp ce cererea de produse industrială poate

fi speculativă (elastică), aşteptându-se creşterea stocurilor cu

influenţe directe asupra scăderii preţurilor.

Caracteristicile evidenţiate generează o serie de dificultăţi legate de:

colectarea produselor, care este anevoioasă şi costisitoare datorită dispersării

producţiei agricole; păstrarea şi conservarea producţiei agricole şi a

alimentelor, care necesită investiţii costisitoare atât în transport, stocare,

ambalare ş. a., cât şi în dotările tehnice.

În sens larg deci, distribuţia produselor agricole şi alimentare cuprinde

toate activităţile prin care se realizează trecerea acestor categorii de

mărfuri de la agenţii economici producători la consumatorii finali sau la

utilizatori. Legând producţia de consum, în spaţiu şi timp, distribuţia are, în

esenţă, rolul:

• de a regulariza fluxurile de mărfuri agroalimentare de la

producători (exploataţii agricole sau procesatori) către consumatori,

în scopul de a atenua, atunci când este cazul, efectele negative ale

fenomenelor conjuncturale ale pieţei;

• de a oferi producătorilor informaţii privind nevoile, dorinţele şi

preferinţele clientelei, în scopul adaptării ofertei la dinamica

acestora;

• de a pune la dispoziţia clientelei servicii logistice cât mai complete,

diversificate şi ieftine etc.

Distribuţia, care aparţine sectorului terţiar, joacă un rol foarte

important în filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi locuri de

muncă şi de valoare adăugată. Punerea produselor la dispoziţia prestatorilor,

intermediarilor şi consumatorilor finali trebuie să se facă la momentul, în

forma, calitatea şi cantitatea pe care aceştia o doresc. În cadrul filierelor

“mişcarea” produselor agroalimentare de la un operator la altul, în urma

tranzacţiilor sau schimburilor de piaţă, presupune transferul titlului de

proprietate, precum şi o serie de alte fluxuri care fac posibilă trecerea lor din

faza de producţie în faza de consum (figura 9.1).

În sens restrâns, la nivelul întreprinderii agroalimentare, distribuţia

cuprinde o serie de activităţi speciale de marketing vizând transferul

bunurilor pe care acesta le produce, menite să răspundă, în principal, la

următoarele întrebări:

- cui, unde şi cum se vând produsele întreprinderii?

- care sunt canalele de distribuţie adecvate?

- de ce structuri de marketing şi de vânzare are nevoie?

- ce metode şi mijloace de transport, depozitare, condiţionare, stocare

etc. trebuie să utilizeze?

Abordarea distribuţiei din această perspectivă trebuie să aibă la bază

relaţiile de intercondiţionare dintre aceasta şi celelalte componente ale

mixului de marketing (produsul, preţul şi promovarea), element central al

strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor şi

mijloacelor de care întreprinderea agroalimentară dispune pentru a influenţa

piaţa ţintă. Întrucât distribuţia poate fi influenţată, de exemplu, de tipul

de produs, nivelul preţului şi formele de promovare ale produsului, toate

cele patru elemente ale mixului trebuie să se susţină unul pe altul, scopul

fiind crearea unei sinergii cât mai ridicată a acestora, atât în procesul de

distribuţie, cât şi în cel de vânzare.

Figura 9.1 Fluxurile generate de distribuţia produselor agroalimentare

9.2 Funcţiile şi costurile distribuţiei produselor agroalimentare

În accepţiune macroeconomică, printr-o maximă generalizare,

distribuţia are trei funcţii:

• funcţia de disponibilizare, respectiv crearea utilităţilor de timp, de

Starea de producţie

Producători agricoli/Produse agricole Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare

Starea de utilizare

Consumatori individuali

Consumatori colectivi(restaurante, cantine)

Activităţi de distribuţie

spaţiu şi de posesie, care presupune aducerea produsului în proximitatea

consumatorului, în locuri accesibile, în momentul şi modalitatea în care

acesta doreşte să intre în posesia lui;

• funcţia de informare, care se realizează prin fluxul de informaţii în

dublu sens: de la întreprindere către piaţă (consumatori) şi de la piaţă către

întreprindere;

• funcţia de creare de cerere, concretizată printr-o servire cât mai bună

a clienţilor, prin atragerea de noi clienţi şi prin diversificarea gamei de

servicii oferite acestora.

La nivelul întreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcţii ale

distribuţiei următoarele activităţi:

- transportul produselor, care permite ca acestea să ajungă în locurile

din care consumatorii sau / şi utilizatorii doresc să le cumpere;

- alcătuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate în

cantităţi mici şi neomogene de către producători, adaptate mijloacelor de

transport specializate sau universale. De exemplu, producătorii de grâu

dintr-o zonă livrează, în medie, unui angrosist, câte 50 tone de grâu. Pentru

ca acesta să facă export trebuie să încarce un tren (aproximativ 1000 tone)

sau un vapor (25-50 mii tone);

- trierea sau calibrarea produselor, pentru a le încadra pe clase de

greutate, calitate etc.;

- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor,

majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea anumitor produse se

îmbunătăţeşte (se înnobilează) odată cu trecerea timpului de păstrare:

brânzeturile, caşcavalul, vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea

produselor agricole şi alimentare generează însă costuri legate de investiţiile

în depozite şi de funcţionarea acestora, de banii mobilizaţi în produsele

stocate şi de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scăderea

preţurilor de vânzare;

- condiţionarea şi ambalarea produselor, care uşurează transportul şi

manipularea lor şi care permit, de asemenea, atragerea şi informarea

clienţilor;

- fracţionarea, prin care se pun la dispoziţia clienţilor cantităţile pe care

aceştia le doresc. Abatorul livrează măcelăriei carcase de porc de 60-75 kg,

în timp ce clientul cumpără 250-1000 grame carne fără grăsime şi oase, sau,

un client vrea să cumpere numai 50 grame, altul 100 grame, altul 200 grame

etc. Din ce în ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vândute

sub forma aşa-zisei “unitate de vânzare consumator” (U.V.C.), care, de

regulă, corespunde numărului de membri ai familiei;

- asortarea, care dă posibilitatea de a oferi, în cadrul aceluiaşi loc de

vânzare, un evantai larg de produse. Astfel, cumpărătorul are posibilitatea

unei mai bune alegeri şi a efectuării mai multor cumpărături, făcând o

substanţială economie de timp şi de cheltuieli de transport;

- informarea cumpărătorilor, prin publicitate, reclamă la locul de

vânzare, sfaturi în momentul vânzării etc.;

- informarea producătorilor de produse agricole şi alimentare, prin

punerea la dispoziţia acestora a unor informaţii cât mai cuprinzătoare despre

piaţă (cerere, oferte, preţuri, concurenţă etc.).

Aceste funcţii sunt exercitate de exploataţiile agricole, de

întreprinderile de prelucrare şi de întreprinderile specializate în distribuţie

(grosişti şi detailişti).

Deşi diferite, funcţiile distribuţiei produselor agroalimentare se pot

grupa în două mari categorii:

• funcţii fizice (logistice), în care intră: transportul, stocarea, lotizarea,

condiţionarea, ambalarea, trierea şi calibrarea produselor, şi

• funcţii comerciale, care cuprind: fracţionarea, asortarea şi

informarea clienţilor şi producătorilor.

Pentru distribuţia produselor lor, producătorii pot alege între: vânzarea

directă, vânzarea prin intermediari şi vânzarea “duală” sau mixtă, care

presupune combinarea primelor două forme de vânzare. Dacă în ţările cu

economie de piaţă consolidată cea mai practicată formă este vânzarea prin

intermediari (întreprinderi specializate în comercializare), în România

aproape toţi micii producători au adoptat vânzarea directă a produselor pe

piaţă. Spre deosebire de aceştia, mari producători practică vânzarea prin

intermediari sau vânzarea duală.

Consumatorii consideră, uneori, că preţurile produselor alimentare

sunt prea ridicate, însă comercianţii nu pot fi acuzaţi a priori ca fiind singurii

responsabili. Acest fapt poate să fie datorat, în aceeaşi măsură,

producătorilor agricoli şi procesatorilor.

Preţul plătit de consumator poate fi descompus în 3 costuri principale:

- costul materiilor prime utilizate (agricole şi neagricole);

- costul procesării;

- costul distribuţiei.

Costurile de distribuţie sunt compuse din costurile diferitelor activităţi

ce fac obiectul funcţiilor distribuţiei (transport, sortare, condiţionare, stocare

etc.) dar şi din costurile de tranzacţie (concretizate în cheltuielile ocazionate

de prospectarea pieţei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini şi a

contractelor, de facturarea şi controlul calităţii mărfurilor ş. a.). Integrarea

agroalimentară în cadrul filierelor de produs, relaţiile contractuale şi

acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzacţiilor.

Înainte de a “denunţa” costurile ridicate ale distribuţiei, trebuie făcută

o diagnoză a sistemului de distribuţie adoptat de către întreprinderea în

cauză, menită să evidenţieze punctele slabe şi punctele forte ale distribuţiei,

să analizeze toate activităţile şi funcţiile acesteia prin prisma oportunităţii

lor şi să evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus

cost: producătorul agricol, procesatorul sau distribuitorul.

Distribuţia necesită o analiză de cost periodică. Studierea costurilor

comparative de-a lungul canalului de distribuţie relevă canalele profitabile şi

este importantă în aprecierea modalităţilor în care poate fi îmbunătăţită

profitabilitatea. Analizele privind costurile distribuţiei pot avea un grad de

detaliere diferit, de la analize simple până la studii cu grad pronunţat de

detaliere. Gradul de detaliere este determinat de scopul pentru care se face

analiza: pentru aprecierea generală a canalului, va fi necesar un număr redus

de detalii, dar pentru compararea activităţii de distribuţie pe diferite canale

este necesară culegerea de informaţii suplimentare.

9.3 Avantajele distribuţiei specializate

Pentru a înţelege avantajele pe care le are distribuţia specializată

(distribuitori grosişti sau detailişti) faţă de distribuţia directă (nespecializată)

a produselor agricole şi alimentare este necesar să urmărim figurile

9.2 şi 9.3.

În figura 9.2 este prezentat un exemplu de distribuţie nespecializată:

patru producători agricoli (un producător de struguri, un producător de

fructe, un producător de legume şi un producător de vinuri) livrează

produsele lor unei clientele formate din patru consumatori. Livrarea

presupune 16 tranzacţii, ceea ce înseamnă 16 deplasări ale producătorilor

sau ale consumatorilor, 16 facturări şi 16 încasări.

Figura 9.2 Distribuţia directă (nespecializată)

În mod contrar, în figura 9.3, cei patru producători livrează mărfurile

lor aceluiaşi comerciant, de la care se aprovizionează cei patru clienţi.

Această modalitate de distribuţie presupune numai opt tranzacţii, adică opt

deplasări, opt facturări, opt încasări.

Dacă am considera 20 de producători şi de 20 de consumatori, în cazul

unei vânzări directe s-ar înregistra 400 de tranzacţii (20x20), faţă de numai

40 de tranzacţii (20+20) atunci când în circuit apare un intermediar.

Figura 9.3 Distribuţia specializată

p1

c1 c2

p2

c4

p3

c3

p4 Producători

4 x 4 =16

Consumatori

Consumatori c2 c1 c3

CM

Producători p3 p2

c4

p1

Comerciant (angrosist 4+4=8 sau detailist)

p4

Din compararea celor două modalităţi de distribuţie rezultă că existenţa

întreprinderilor (operatorilor de piaţă) specializate pe o astfel de activitate,

care concentrează oferta mai multor producători şi o regrupează pentru a

răspunde la cererea mai multor consumatori, diminuează numărul

tranzacţiilor şi al fluxurilor fizice şi monetare. Totodată, ele pot asigura

minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzărilor, depozitare, finanţa-

rea stocurilor, pierderile prin învechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc

la reducerea cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.

La acest avantaj esenţial se mai adaugă faptul că o întreprindere

specializată în distribuţie poate:

- să obţină o competenţă comercială (cunoaşterea pieţelor, a

tehnicilor moderne de vânzare şi promovare a mărfurilor ş. a.);

- să rentabilizeze folosirea echipamentului (instalaţiilor) şi a

serviciilor comerciale etc.

Uneori, producătorii agricoli şi procesatorii substituie distribuitorii

specializaţi pentru a aproviziona gospodăriile şi consumatorii colectivi

(cantine, restaurante, grădiniţe etc.). Motivele pot fi următoarele:

- recuperarea marjei de profit pe care şi-o însuşeşte distribuitorul, fără

însă a scădea preţurile produselor, pentru a rentabiliza depozitele sau pentru

a plăti forţa de muncă disponibilizată de procesatori;

- activitatea de distribuţie este mult mai rentabilă decât producţia

materiilor prime agricole sau procesarea acestora;

- suprimarea ecranului (netransparenţei) existent între producători

(agricoli şi procesatori) şi comercianţi;

- punerea în valoare a localizării favorabile pe care o au unele

întreprinderi agricole şi de industrie alimentară (amplasarea lor într-o zonă

turistică sau în vecinătatea unui mare oraş sau zonă puternic urbanizată),

prin deschiderea unor puncte de vânzare sau chiar a unei reţele de magazine

proprii, aşa cum au făcut-o multe din actualele societăţi comerciale cu profil

agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.

9.4 Circuitele de distribuţie Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse de

către un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile

circuitului de distribuţie sunt:

• numărul canalelor circuitului. Un canal de distribuţie este alcătuit din

intermediarii ce au aceeaşi natură şi specializare şi participă la fluxul unei

mărfi de la producător la consumator;

• mărimea circuitului de distribuţie, care este dată de numărul

intermediarilor ce intervin în circuitul de distribuţie; în funcţie de numărul acestora, circuitul de distribuţie poate fi: direct, scurt şi lung.

9.4.1 Tipuri de circuite

Circuitul direct (ultrascurt) Acest tip de circuit este specific

situaţiilor când producătorii agricoli sau procesatorii vând direct

(fără intermediari) produsele lor consumatorilor (figura 9.4)

Figura 9.4 Circuitul direct

Producători agricoli / Procesatori

Consumatori

Circuitul integrat Acest tip de circuit vizează integrarea verticală a procesării cu distribuţia. Integrarea poate să aibă la origine o întreprindere agroalimentară sau un distribuitor (angrosist sau detailist). În circuitul integrat există un singur intermediar între producătorii agricoli şi consumatori (figura 9.5)

Figura 9.5 Circuitul integrat

Circuitul scurt sau semiintegrat În acest tip de circuit există doi intermediari între producătorii agricoli şi procesatori. El este rezultatul integrării funcţiei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care livrează produsele lor direct detailiştilor, fie prin intermediul întreprinderilor de distribuţie (centrale de cumpărare şi detailişti integraţi) care se aprovizionează direct de la întreprinderile de procesare a materiilor prime agricole (figura 9.6).

sau

Figura 9.6 Circuitul scurt sau semiintegrat

Acest tip de circuit cunoaşte o puternică extindere în ţările cu

economie de piaţă consolidată şi agricultură dezvoltată.

Producători agricoli

Procesatori şi distribuitori

Consumatori

Producători

agricoli

Întreprinderi de procesare care livrează

direct detailiştilor

Detailişti independenţi

Consumatori

Producători

agricoli

Întreprinderi de procesare

Centrale de

cumpărare şi detailişti integraţi

Consumatori

Circuitul lung În acest circuit există cel puţin trei intermediari între

producătorii agricoli şi consumatori, cum este cazul distribuţiei legumelor şi

fructelor.

Figura 9.7 Circuitul de distribuţie (lung) al legumelor şi fructelor ce se consumă în stare proaspătă

Figura 9.8 Circuitul de distribuţie (lung) al legumelor şi fructelor

ce se consumă sub formă de conserve

Aşa cum am arătat, circuitul de distribuţie nu este acelaşi lucru cu

canalul de distribuţie. Un canal de distribuţie reprezintă un tip de clientelă

(un tip de debuşeu) pentru o întreprindere: magazine mari sau magazine

medii, grosişti, detailişti etc. În schema următoare este redată, ca exemplu,

posibilitatea pe care o au producătorii agricoli francezi de a alege între şase

canale de distribuţie, pentru a vinde mărfurile pe care le produc (figura 9.9).

Astfel, producătorii pot să aleagă între: menaje, întreprinderi de

industrie alimentară, centrale de cumpărare şi consumatori colectivi;

întreprinderile de procesare între: grosişti, detailişti independenţi, menaje,

centrale de cumpărare şi consumatori colectivi; grosiştii între detailişti

independenţi şi centrale de cumpărare; detailiştii independenţi au un singur

Producători

agricoli

Grosişti la locul

de producţie

Grosişti la locul

de consum

Detailişti

Consumatori

Producători agricoli

Întreprinderi de procesare

Grosişti Detailişti Consumatori

canal de distribuţie: menajele.

Figura 9.9 Circuitele de distribuţie a produselor agricole şi alimentare

în Franţa

• Dispun de mari depozite sau platforme şi numeroase puncte de vânzare (detailişti integraţi)

9.4.2 Alegerea canalelor de distribuţie

Deciziile privind alegerea canalelor de distribuţie sunt influenţate de

mai mulţi factori ce acţionează în mediul întreprinderii agroalimentare:

• poziţionarea produsului. Dacă produsul alimentar induce anumite

beneficii consumatorului, cum ar fi prospeţimea, atunci canalul de

distribuţie trebuie ales astfel încât să asigure punerea în valoare a acestui

beneficiu;

Întreprinderi de industrie alimentară

Grosişti

Detailişti independenţi

Menaje

Centrale de cumpărare*

Forme moderne de distribuţie

(detailişti integraţi)

Consumatori colectivi

Producători agricoli

• costurile de transport influenţează tipul de canal ales de producător.

Nu numai distanţa, ci şi condiţiile speciale de transport (refrigerarea sau

îngheţarea alimentelor) determină creşterea costurilor;

• concurenţa cu alţi furnizori. Cunoaşterea preţurilor şi caracteristicilor

produselor livrate de concurenţi reprezintă un avantaj pentru producător,

care poate selecta metode şi canale alternative de distribuţie, de exemplu

livrarea produselor agricole mai timpuriu sau mai rapid;

• legislaţia privind cerinţele de transportare a produselor agroalimen-

tare, de igienă şi de securitate alimentară pot influenţa alegerea canalului de

distribuţie. Dacă reglementările juridice au ca efect creşterea costurilor de

distribuţie şi dacă aceste costuri nu pot fi transferate asupra agenţilor

economici aflaţi la finalul canalului, atunci producătorul trebuie să ia în

considerare canale de distribuţie alternative.

În concluzie, canalele de distribuţie trebuie alese astfel încât să aducă

clientului un nivel maxim de satisfacţie, prin cumpărarea unor produse

sigure şi de calitate şi să asigure producătorului un profit cât mai mare.

9.4.3 Sistemele şi canalele de distribuţie a produselor

agroalimentare în ţările dezvoltate

În ţările dezvoltate, sistemul agroalimentar modern asigură distribuţia

produselor agricole şi alimentare prin canale specifice, care formează un

sistem de distribuţie ce acoperă întreg teritoriul naţional, produsele fiind

transportate de la un capăt la altul al ţării în căutarea unei pieţe profitabile.

Figura 9.10 Sistemul de distribuţie a produselor agroalimentare în ţările dezvoltate

Sursa: Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Advisor of ANCA, AHT International GmbH, Management & Engeneering

Prin acest sistem de distribuţie se asigură un flux stabil de produse, de

la poarta fermei până la consumatorul final. Acest flux este format din mai

multe niveluri: nivelul de colectare, nivelul de prelucrare, nivelul vânzărilor

cu ridicata.

Nivel en-detail (consumator final)

Informaţii privind: - aprecieri, preferinţe, dorinţe - comportamentul vânzătorului privind preţurile - consumatorul final - tendinţele cererii

Piaţa

Informaţii privind:- calităţile şi cantităţile cererii - tendinţe ale produselor pentru următorii ani - tendinţe anticipate aşe preţurilor

(internaţional/naţional/regional/local)

Cumpărători cărora le vând deja fermierii Cumpărători alternativi

Informaţii

VÎ NYARE

Stabileşte lista produselor pentru care există previziuni ale cererii şi preţurilor

Se stabileşte: lista de produse care pot fi produse şi vândute profitabil pe piaţă

Pentru fiecare fermă/grup şi produs specific se verifică: - posibilitatea tehnică de producţie- marja brută

Planificarea fermei: se stabileşte/verifică - structura producţiei (numărul de

hectare pentru fiecare cultură) - necesarul de imputuri - analiza fluxului de numerar - nevoile de investiţii - etc.

Înainte de recoltare:re-contactarea cumpărătorilor pentru a obţine - ultimele informaţii privind tendinţele

preţurilor & cererii - informaţii privind calitatea, ambalarea

etc.

Producţie Decizia

privind ce, când, cât

să se producă

şi

vînzare c o m e r c i a l i z a r e

Nivelul de colectare a produselor. Cantităţi mici de produse sunt

transportate în vrac de către întreprinderile care lucrează la nivelul de

colectare. Acestea depozitează produsele sau le livrează în continuare

angrosiştilor, detailiştilor sau întreprinderilor de prelucrare.

Nivelul de prelucrare a produselor. Majoritatea produselor agricole

necesită o schimbare a formei înainte de a ajunge la consumatorul final. Din

acest punct de vedere, produsele agricole se împart în:

- produse care nu necesită nici un fel de schimbare de formă, cum ar fi

ouăle, şi care ajung imediat la consumator, iar influenţa producătorilor

agricoli asupra preţului este mare;

- produse care nu necesită nici un fel de schimbări de formă, sau

necesită puţine schimbări, dar au nevoie de condiţionare înainte de a fi

transportate sau depozitate (de exemplu, legumele şi fructele proaspete,

laptele etc.). Legumele şi fructele au nevoie de curăţare, sortare, ambalare

corespunzătoare şi transportare rapidă cu mijloace de transport prevăzute cu

sisteme de răcire, datorită caracterului perisabil al acestor produse. Pentru

colectare şi distribuţie inter-regională este nevoie de instituţii specializate,

cum ar fi vânzătorii cu ridicata sau pieţe de gros. Laptele necesită

pasteurizare, îmbuteliere, prelucrare pentru obţinerea brânzei, untului etc.

Colectarea şi prelucrarea laptelui este organizată, de regulă, de către

întreprinderile de prelucrare, iar preţurile sunt negociate conform criteriilor

de calitate. Distribuţia intra şi inter-regională este efectuată de întreprinderea

de prelucrare.

Nivelul vânzărilor cu ridicata. La acest nivel, produsele agricole şi

alimentare sunt divizate în unităţi care satisfac nevoile zilnice de hrană ale

consumatorilor finali. În ţările dezvoltate, acest nivelul este dominat de 6-12

organizaţii mari, care dispun de baze logistice (parc de mijloace

de transport, depozite, puncte de colectare şi vânzare etc.) în întreaga ţară.

9.5 Lansarea pe piaţă a produselor agricole

Exceptând legumele şi fructele care se consumă în stare proaspătă şi

celelalte produse care sunt vândute direct consumatorilor de către

agricultori, cea mai mare parte a producţiei agricole este supusă unor

procese de transformare. Se estimează că circa 80% din produsele

alimentare de origine agricolă ce fac obiectul alimentaţiei oamenilor

tranzitează întreprinderile de industrie alimentară.

9.5.1 Formele de lansare pe piaţă utilizate de agricultorii

din ţările dezvoltate

Lansarea pe piaţă a produselor agricole de către agricultorii din ţările

cu economii dezvoltate se face, în principal, prin următoarele forme

(figura 9.11):

- vânzarea către întreprinderi de industrie alimentară private;

- vânzarea către întreprinderi de tip cooperatist; cu profil

de comercializare sau de procesare;

- vânzarea către comercianţi (negustori);

- vânzarea către grupuri de producători.

Figura 9.11 Formele de lansare pe piaţă a produselor agricole

Referitor la figura prezentată anterior, putem remarca: producţia

cumpărată de comercianţi sau cea preluată de cooperativele de comerciali-

zare sau grupurile de producători de la agricultori poate fi vândută nu numai

întreprinderilor de procesare, ci şi altor operatori de piaţă, cum ar fi

detailiştii, consumatorii colectivi etc.; în România lipsesc operatori de piaţă

de tipul cooperativelor de comercializare, grupurilor de producători

(specifice sistemului agroalimentar din Franţa) şi cooperativelor de

industrializare.

9.5.1.1 Vânzarea către comercianţi

Dacă, de exemplu, am considera un caz de vânzare a cerealelor,

negocierea comercială dintre comercianţi / negustori şi agricultori ar viza:

Comercianţi (negustori)

Agricultori

Cooperative de comercializare

Grupuri de producători

Întreprinderi private

Întreprinderi cooperatiste

de industrie alimentară

• preţul unitar;

• caracteristicile produsului (soiul sau hibridul, calitatea: umiditatea,

conţinutul în corpuri străine, greutatea hectolitrică etc.);

• condiţiile de intrare în posesia mărfii: livrarea de către agricultor sau

colectarea de către comerciant, data de livrare;

• termenele şi modalităţile de plată.

În cazul acestor forme de lansare pe piaţă a produselor, foarte rar se

ajunge la redactarea unui contract de vânzare scris. Elementele definite în

timpul negocierii constituie un contract de vânzare verbal, bazat pe

onestitatea celor doi parteneri.

9.5.1.2 Vânzarea către cooperativele de comercializare

(de gros şi/sau detail) sau de procesare

Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor să controleze,

în mod colectiv, comercializarea şi prelucrarea produselor lor şi să-şi susţină

interesele în faţa celorlalte categorii de piaţă existente pe filierele de produs

precum şi în faţa puterilor publice. Principalele forme juridice de organizare

a cooperaţiei în agricultură sunt:

- cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor agricole;

- cooperativele de prestări de servicii pentru agricultură;

- uniunile de cooperative;

- societăţile de interes agricol colectiv (S.I.CA., în Franţa).

În organizarea şi funcţionarea lor, cooperativele trebuie să respecte

următoarele principii fundamentale:

- dubla calitate a cooperativelor : de asociaţi şi de clienţi (furnizori);

- libertatea de intrare (principiul porţilor deschise);

- personalizarea. Cooperativele sunt societăţi de persoane şi nu

de capitaluri. Fără excepţie, aceste persoane trebuie să fie agricultori care au

un contract comercial cu cooperativa;

- exclusivismul. Cu extrem de rare excepţii, cooperativa nu poate să

comercializeze (sau să proceseze) decât produsele agricole ale membrilor săi;

- absenţa capitalizării. Părţile sociale pe care le-au vărsat cooperatorii

constituie capitalul social al cooperativei. Ele nu pot fi “remunerate” decât

într-o măsură extrem de limitată, definită prin lege; nu intri în cooperativă

pentru a primi dividende sau “plusvaloare” în urma vânzării părţilor sociale

pe care le deţii. De fapt, cooperatorii care decid să nu-şi comercializeze

produsele prin intermediul cooperativei nu pot “valorifica” acţiunile pe care

le deţin prin vânzarea lor pe piaţa de capital. Însă, când ies la pensie, ei

primesc de la cooperativă o sumă de bani reprezentând valoarea acţiunilor

pe care le deţin, fără să fie actualizată. Excedentul exerciţiului financiar care

a rămas după constituirea rezervei se împarte cooperatorilor în funcţie de

aportul fiecăruia la desfăşurarea activităţii cooperativei;

- gestiunea democratică. Adunarea generală a cooperativei este

suverană şi toţi membrii au drepturi egale; fără excepţie, toate hotărârile de

fond privind activitatea cooperativei se iau pe baza principiului “un om – un

vot”. Între adunările generale, conducerea cooperativei este asigurată de mai

mulţi administratori. Funcţia de administrator nu este remunerată, dar ea dă

dreptul la anumite indemnizaţii (cheltuieli de deplasare, angajarea unor

salariaţi temporari etc.) care sunt aprobate de adunarea generală.

Cooperarea în domeniul distribuţiei asigură o serie de avantaje pentru

agricultori, dintre care mai importante sunt:

- o mai bună valorificare a produselor (preţuri superioare) şi o mai

mare siguranţă a vânzării produselor obţinute;

- concentrează oferta, fapt ce limitează dominarea agriculturii

de către operatorii de piaţă din avalul agriculturii;

- favorizează modernizarea şi integrarea agriculturii în sistemul

agroalimentar;

- creează posibilitatea producătorilor agricoli de a cunoaşte ceea ce

se întâmplă pe întreaga filieră de produs, între producţia agricolă şi consum:

exigenţe, marje (valoare adăugate, profit), probleme cu care se confruntă

procesatorii şi distribuitorii, concurenţă etc.;

- contribuie la crearea şi menţinerea unor întreprinderi (cooperative)

de comercializare şi prelucrare a produselor agricole în zone (uitate sau

abandonate) lipsite de interes pentru întreprinderile private cu acelaşi profil;

ca urmare, în multe ţări cu agricultură dezvoltată, cooperativele sunt un

instrument privilegiat al politicii agricole.

Alături de avantajele enumerate, cooperativele organizate în domeniul

distribuţiei mărfurilor agroalimentare prezintă însă şi anumite limite, cum ar fi:

- modul greoi în adoptarea deciziilor, şi

- imposibilitatea creării unor întreprinderi de comercializare sau de

prelucrare mari, de importanţă naţională, datorită dificultăţilor în

mobilizarea capitalurilor.

Experienţele privind cooperarea în domeniul distribuţiei mărfurilor

agroalimentare. În lume, cooperarea în acest domeniu este mai mult sau mai

puţin dezvoltată, în funcţie de ţară. De exemplu, în Franţa este foarte

dezvoltată, în Danemarca şi Olanda dezvoltată sau în Marea Britanie, cu

excepţia Scoţiei, foarte puţin dezvoltată. În ţările aflate în tranziţie spre

economia de piaţă însă, se înregistrează o reticenţă, dacă nu chiar o

aversiune pentru organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticată în

epoca socialistă, deoarece era percepută ca o organizare a producătorilor

agricoli prea liberală, astăzi, în concepţia multora, cooperarea este de esenţă

colectivistă.

Relaţiile comerciale în cooperare. Părţile sociale pe care le deţin

cooperatorii sunt proporţionale cu volumul de vânzări efectuate de fiecare

prin intermediul cooperativei. În cazul producţiei vegetale, numărul părţilor

sociale poate fi stabilit a priori în funcţie de numărul de hectare de care

dispune cooperatorul, la lapte în funcţie de cantitatea de lapte comercializată

în anul precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-l deţine. La

cooperativele care comercializează animale, capitalul social poate fi prelevat

sub forma unor reţineri, stabilite de adunarea generală sub formă

procentuală, din vânzările crescătorilor de animale din cooperativă.

În general, preţul plătit agricultorului de către cooperativa de

comercializare din care face parte pentru produsele livrate include:

- un avans, care reprezintă partea esenţială din preţ, ce este achitat în

termen de 15-30 de zile de la livrarea mărfii către cooperativă, dar nu

numai, şi

- un complement de preţ, care reprezintă o mică parte din preţul

definitiv. El este determinat şi virat agricultorului după ce a revândut sau

procesat produsele livrate de cooperatori. Complementul de preţ (Cp) este

egal cu preţul de revânzare a produselor (Pv) din care se scad avansul (Avp)

şi marja necesară pentru acoperirea cheltuielilor proprii (Mc):

Cp = Pv – ( Avp + Mc )

Alături de drepturile cooperatorilor şi cooperativei, în statutul

cooperativei sunt prevăzute şi o serie de obligaţii reciproce, dintre care mai

importante sunt:

- livrarea de către cooperator a întregii producţii pentru care s-a

angajat;

- primirea de către cooperativă a întregii producţii realizate

de cooperator, sub rezerva respectării condiţiilor de calitate;

- cooperativa nu poate să aibă membri în afara zonei în care se află şi

nu poate să comercializeze decât produsele prevăzute în statut.

În Franţa, S.I.C.A. (Societăţile de interes agricol colectiv) au o

libertate mai mare, în sensul că se pot aproviziona şi de la alţi agricultori

decât cei cuprinşi în cooperativă (până la 50% din cifra ei de afaceri).

Dacă din punct de vedere comercial relaţiile de cooperare aduc

numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic nu putem

spune acelaşi lucru. Comparând vânzarea produselor agricultorului către un

comerciant oarecare cu vânzarea către cooperativă, din punctul de vedere al

transferului de proprietate, în primul caz acesta se face în momentul livrării

produselor, neexistând ambiguitate juridică, pe când în celălalt caz, cel al

vânzării către cooperativă, transferul de proprietate este ambiguu: se

vorbeşte despre un mandat gratuit de transfer al proprietăţii colective.

Această ambiguitate ridică foarte multe probleme, mai ales când e vorba de

unele produse naturale ca: vin, coniac, caşcaval ş.a., ce sunt supuse

procesului de învechire naturală. Întrebarea care se pune în această situaţie

este următoarea: Cine este proprietarul stocurilor de produse ale

cooperativei neplătite agricultorilor, cooperativa sau agricultorii?

Din punct de vedere economic, în alegerea formelor de lansare pe

piaţă a produselor, agricultorul poate să compare preţurile obţinute în fiecare

caz, dar trebuie să ţină seama şi de alte elemente, cum ar fi: securitatea

vânzării, termenul de plată, sprijinul tehnic, transparenţa pieţei, dorinţa de a

menţine două canale de comercializare concurente sau cea de creştere a

influenţei sale în aval etc.

9.5.1.3 Vânzarea către grupurile de producători

Grupurile de producători sunt organisme de comercializare a

produselor agricole, de tip asociativ, întemeiate de agricultorii care au

acceptat să se supună unei discipline de producţie şi de comercializare

impuse de stat. Fiind specifice sistemului agroalimentar francez, ele au fost

create de către stat la cererea sindicalismului agricol, care dorea creşterea

puterii de negociere colectivă a agricultorilor cu operatorii de piaţă din

amontele şi mai ales, avalul agriculturii.

În cadrul pieţei agricole concurenţiale, grupurile de producători nu

reprezintă doar o înţelegere între mai mulţi fermieri, ci se organizează ca o

întreprindere independentă. În practică, în majoritatea cazurilor, sunt

cooperative; se mai pot organiza însă şi sub formă de asociaţii, sindicate sau

S.I.C.A. În general, tinerii agricultori şi fermierii cu exploataţii de

dimensiuni mari aderă la aceste grupuri.

În activitatea pe care o desfăşoară, grupurile de producători urmăresc

două mari obiective:

• sprijinirea producătorilor agricoli din punct de vedere tehnic, în

scopul reducerii costurilor de producţie, creşterii productivităţii muncii şi a

calităţii produselor, o mai bună orientare a producţiei în funcţie de nevoile

pieţei, pentru ca, pe această bază, produsele lor să devină mai competitive;

• creşterea eficienţei comercializării produselor agricole, ca urmare a

concentrării ofertei de mărfuri agricole, a descoperirii de noi debuşee, a

negocierii colective etc.

Uneori grupurile realizează şi activităţi de aprovizionare cu resurse de

producţie pentru fermierii aderenţi. Indiferent de activitatea desfăşurată,

grupurile de producători trebuie să respecte o disciplină de producţie şi una

de comercializare. De exemplu, în cazul creşterii animalelor, respectarea

disciplinei de producţie presupune: identificarea animalelor; inventarierea

periodică a şeptelului; sprijinirea aderenţilor de a produce mai mult şi la

costuri mai reduse. Disciplina de comercializare se referă la respectarea de

către producătorii agricoli a angajamentului de aducere pe piaţă a totalităţii

produselor pentru care s-au angajat, pe o durată de minim trei ani. Grupurile

de producători au sarcina de a controla dacă livrările sunt conforme cu

situaţia reală din fiecare exploataţie agricolă şi de a negocia preţurile. În

momentul predării mărfurilor, fermierii nu cunosc decât într-o foarte mică

măsură preţurile pe care le vor obţine, livrarea făcându-se pe încredere.

Înfiinţarea, organizarea şi funcţionarea grupurilor de producători

respectă toate principiile cooperatiste, pentru că acestea sunt întreprinderi de

tip cooperatist. În plus, la grupurile de producători se pune accent pe

respectarea strictă a aportului total, prevăzut în angajament, al fiecărui

aderent.

Agricultorul aderent la un grup de producători poate beneficia de o

serie de avantaje ca:

- securitatea debuşeelor, pentru că grupul nu poate refuza

comercializarea produselor pentru care s-a angajat;

- nu poartă grija negocierii comerciale;

- sprijin tehnic;

- posibilitatea de a beneficia de anumite măsuri de susţinere a pieţei de

către organismele publice, rezervate producătorilor agricoli organizaţi

în astfel de grupuri: prime sau complemente de preţ, finanţarea

cantităţilor de legume şi de fructe distruse când pe piaţă se manifestă o

criză economică;

- girarea producătorilor agricoli de către grupurile de care aparţin pentru

anumite împrumuturi făcute de bănci etc.

În general, cooperativele sunt interesate să se transforme în grupuri de

producători deoarece acestea:

- asigură mai uşor sprijin tehnic pentru membrii săi, ele beneficiind în

acest scop de subvenţii de la stat;

- planifică mai bine comercializarea, planurile de comercializare în

cazul grupurilor fiind obligatorii;

- oferă membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele rezervate

producţiei agricole organizate;

- beneficiază de subvenţii pentru a efectua anumite investiţii, acţiuni de

audit şi de comunicare etc.

Ajutoarele (subvenţiile) acordate fermierilor, de către stat, prin

grupurile de producători, au menirea de a încuraja exploataţiile mai

competitive (sprijin tehnic), dar şi de a orienta mai bine oferta agricolă.

Creşterea gradului de concentrare a ofertei agricole duce la diminuarea

numărului de comercianţi, fenomen favorabil întreprinderilor de industrie

alimentară şi societăţilor de distribuţie, deoarece le facilitează

aprovizionarea şi pot negocia direct cu grupurile de producător.

La nivelul unei zone agricole, grupurile de producători se pot asocia

între ele şi forma un comitet economic agricol (CEA), în scopul unei mai

bune coordonări, pentru acelaşi produs, a activităţii grupurilor de

producători din regiunea respectivă. CEA nu efectuează acte comerciale.

Pentru a-şi îndeplini misiunea, comitetele economice agricole trebuie să fie

afiliate la Ministerul Agriculturii.

În principal, activitatea comitetelor economice agricole vizează:

• stabilirea regulilor de comercializare a produselor: preţ de vânzare

minim, preţ de vânzare către procesatori, indemnizaţiile pentru

produsele rămase nevândute, sortarea produselor şi altele;

• favorizarea schimburilor de informaţii dintre grupuri;

• efectuarea de studii de piaţă şi realizarea de acţiuni promoţionale etc.

Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel naţional, în

scopul armonizării acţiunilor comitetelor economice de profil.

9.5.1.4 Vânzarea către întreprinderile de industrie

alimentară, pe bază de contract

În cazul relaţiilor contractuale dintre producătorii agricoli şi

întreprinderile de procesare, se disting două categorii de contracte:

- contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se

angajează să livreze clienţilor lor o cantitate determinată dintr-un produs,

potrivit condiţiilor precizate în contract;

- contract de integrare, pe baza căruia producătorii agricoli sunt

legaţi de întreprinderea de prelucrare (integratoare), şi care prevede o serie

de obligaţii reciproce pentru părţile contractante.

Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt documente

scrise şi nu se pot încheia decât între agricultori şi întreprinderi private

(FNC-uri, abatoare, fabrici de mezeluri şi de conserve, fabrici de zahăr etc.).

Contractele de aport între o cooperativă sau grupurile de producători şi

aderenţii lor pot fi considerate contracte de integrare numai în măsura în

care prevăd obligaţii reciproce între părţi. De controlul şi de omologarea

acestor contracte ar trebui să se ocupe Ministerul Agriculturii.

Obligaţiile prevăzute în contractul de integrare pentru firma de

procesare pot merge până la furnizarea de către aceasta, producătorului

agricol, a unei părţi importante din mijloacele de producţie de care el are

nevoie pentru desfăşurarea producţiei, precum şi acordarea unei retribuţii

lunare fixe.

Dacă am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un abator şi

crescătorii de taurine pentru carne, obligaţiile reciproce ar putea fi:

Obligaţiile crescătorului:

- punerea la dispoziţie a clădirilor de producţie şi a instalaţiilor de apă

şi electricitate;

- furnizarea muncii;

- respectarea tehnologiei de creştere prevăzute în contract (tratamente

sanitare, igienă, tip de alimentaţie etc.);

- respectarea datelor de livrare ş. a.

Obligaţiile integratorului (abatorului):

- să furnizeze viţei destinaţi îngrăşării precum şi furajele şi

medicamentele necesare;

- să asigure sprijin tehnic;

- să preia şi să comercializeze animalele îngrăşate;

- să remunereze crescătorul cu o sumă forfetară fixă pe viţelul

îngrăşat, ce poate fi majorată sau diminuată – după caz – în funcţie de

o serie de indicatori tehnico-economici precizaţi în contract, cum ar fi:

rata mortalităţii, consumul specific de furaje etc. Suma primită de

crescător trebuie să-i remunereze munca şi capitalul investit.

Avantajele şi limitele contractului de integrare:

Pentru producătorii agricoli

Avantaje

- asigură securitatea debuşeelor, ceea ce elimină riscul comercial;

- se pot aproviziona cu resursele necesare fără ca să efectueze o

activitate comercială în acest scop;

- primesc asistenţă tehnică, fapt care le permite să devină mai

performanţi într-o perioadă scurtă de timp etc.

Limite

- riscul de dominare a agricultorilor integraţi de către întreprinderile

integratoare (putere de negociere din ce în ce mai redusă);

- divergenţele care pot apare între logica de filieră (interesul

întreprinderilor integratoare de a dezvolta o anumită ramură) şi logica

de intermediere (opoziţia agricultorilor faţă de dezvoltarea ramurii

respective);

- reduce până la eliminare funcţia comercială a producătorului agricol.

Pentru întreprinderile integratoare

Avantaje:

- o planificare mai sigură a aprovizionărilor şi vânzărilor, ceea ce

reduce substanţial incertitudinea în gestiune;

- reducerea costurilor tranzacţiilor comerciale.

Limite: reduce marja de şoc a pieţei libere, care, uneori, constituie o

“supapă de securitate” pentru întreprinderi.

9.5.2 Întreprinderile private de comercializare

a produselor agricole

Lansarea produselor agricole pe piaţă este realizată de două categorii

de întreprinderi de comerţ:

- întreprinderi de tip cooperatist: cooperative de comercializare şi

grupuri de producători;

- întreprinderi private: expeditori de legume şi fructe, comercianţi de

animale, comercianţi de cereale ş. a.

În timp ce în majoritatea ţărilor europene cu o agricultură dezvoltată

întreprinderile comerciale de tip cooperatist deţin preponderenţa în comerţul

cu produse agricole, în România, ca şi în celelalte ţări ce fac tranziţia spre

economia de piaţă, preponderenţa o deţin întreprinderile private. În aceste

întreprinderi, indiferent dacă sunt cooperatiste sau private, funcţiile

distribuţiei sunt reprezentate, în principal, de: transportul produselor

(colectare şi livrare), lotizarea sau gruparea, trierea sau calibrarea lor.

Uneori, acestea îşi asumă şi funcţiile de stocare, condiţionare, ambalare,

asortare şi informare a producătorilor.

Ne vom concentra atenţia, în continuare, asupra celor mai cunoscute

tipuri de întreprinderi de comerţ privat: întreprinderile de legume şi fructe

(cunoscute şi sub denumirea de “expeditori” de legume şi fructe) şi

comercianţii de animale vii.

9.5.2.1 Întreprinderile (expeditorii) de legume şi fructe

Aceste întreprinderi cumpără produsele de la agricultori pentru a le

revinde; ele dispun de depozite, de camioane şi de alte mijloace de transport

specializate, de instalaţii de stocare şi de echipamente pentru condiţionarea

produselor, de instrumente cum ar fi: telefonul, faxul etc., absolut

indispensabile. În general au între 10-20 salariaţi. Expeditorii de legume şi

fructe au următoarele surse de aprovizionare (figura 9.12):

- cumpărările directe de la producătorii agricoli, fără ca marfa să treacă

prin piaţă sau depozit;

- cumpărările de pe pieţele de producţie sau de licitaţie;

- cumpărările de la cooperativele de comercializare şi grupurile

de producători.

Pentru vânzarea mărfii colectate, expeditorii au două tipuri de

debuşee:

- piaţa internă, care deţine preponderenţa în vânzări şi unde principalii

clienţi sunt grosiştii din zonele de consum şi platformele de distribuţie

ale comerţului integrat;

- exportul.

Figura 9.12 Relaţiile comerciale ale expeditorilor

Expeditorii utilizează două modalităţi de vânzare:

- vânzarea cu comision (stabilit procentual din volumul vânzărilor):

expeditorul trimite marfa angrosistului, însă fără să-i stabilească preţul şi

fără să i-o treacă în proprietate. Această modalitate de vânzare este în

scădere, deoarece permite introducerea pe piaţă a unor produse de calitate

scăzută;

- vânzarea la fermă: negocierea preţului are loc prin telefon

Producători independenţi

Pieţe de producţie

Pieţe de

licitaţie

Expeditori

Producători organizaţi

Cooperative

de comercializare şi grupuri

de producători

cu confirmarea prin fax, de exemplu. După expediere, marfa trece

în proprietatea angrosistului. Această formă de vânzare cunoaşte o continuă

extindere.

9.5.2.2 Comercianţii de animale vii

Comercianţii de animale sunt operatori de piaţă care cumpără animale

vii, fie de la crescătorii de animale independenţi, fie de la alţi comercianţi de

animale, pe care apoi le revând. Ei pot desfăşura o serie de activităţi

specifice ca: transportul, trierea, lotizarea şi reexpedierea animalelor şi chiar

valorificarea prin tăiere, carnea obţinută fiind vândută en detail. În general,

sunt întreprinderi familiale şi, rareori, se pot constitui şi sub formă de

societăţi.

Comerciantul de animale trebuie să dispună de spaţii pentru

adăpostirea animalelor şi suprafaţă furajeră care să asigure hrana animalelor

pe perioada “stocării” lor. De asemenea, trebuie să dispună de mijloace de

transport specializate în transportul diferitelor specii şi categorii de animale,

de instalaţii pentru trierea şi “stocarea” animalelor, de un automobil, telefon,

fax etc. Cei mai mulţi dintre comercianţii de animale vii sunt întâlniţi în

comerţul cu bovine, animalele fiind destinate: măcelăriilor (animale

reformate), îngrăşării şi reproducţiei.

De regulă, ei sunt specializaţi pe specii de animale: bovine, ovine şi

cabaline. În comerţul cu porcine intervenţia lor este tot mai rară.

Comercianţii de animale vii au două surse de aprovizionare (figura 9.13):

• direct de la crescători;

• pieţele de animale vii.

Cumpărările de animale vii de la crescători se fac pe bază

de negociere, fără contract comercial. Preţurile stabilite sunt ferme, iar plata

animalelor cumpărate se face în momentul în care cumpărătorul intră în

posesia lor.

Figura 9.13 Relaţiile comerciale ale comerciantului de animale vii

În anumite ţări (Franţa, Olanda, Danemarca ş. a.) se întâlnesc cazuri în

care comercianţii de animale asigură un serviciu complet crescătorilor de

vaci de lapte: le cumpără vacile reformate şi le înlocuiesc cu juninci. În plan

financiar, reglementarea se face sub forma unui sold (diferenţă de valoare),

pe care crescătorul de animale îl plăteşte comerciantului. În aceste condiţii,

crescătorul de animale alege comerciantul în funcţie de posibilitatea acestuia

de a-i furniza juninci de calitate. Desfăşurată în mod corect, această relaţie

conduce la crearea unei încrederi de durată a crescătorului în comerciant.

Debuşeele acestor comercianţi sunt două: piaţa internă şi exportul. Pe

piaţa internă, clienţii comercianţilor de animale vii sunt abatoarele şi alte

pieţe de animale vii. La export, clienţii se aprovizionează din pieţe sau din

centrele de lotizare ale comercianţilor.

Preţurile de vânzare sunt fixate de comun acord între comerciant şi

clientul său. Când negocierea se face telefonic, se face confirmarea preţului

Crescători de animale independenţi

Pieţe de

animale vii

Comercianţii de animale vii

Abatoare

Crescători de animale organizaţi

Crescători de animale organizaţi

prin fax; când, potrivit unor contracte încheiate în prealabil, livrările

de animale se fac în timp, preţul este renegociat la fiecare livrare. În

activitatea de achiziţionare a animalelor de la crescătorii sau de pe pieţe,

comercianţii de animale vii pot apela şi la comisionari, aceştia fiind

remuneraţi printr-un comision ce poate ajunge până la 2% din preţul

animalului.

9.6 Pieţele produselor agricole şi alimentare

Pieţele nu trebuie percepute ca operatori sau intermediari, ci ca o

structură aflată la dispoziţia agenţilor economici în scopul facilitării

negocierilor şi activităţilor logistice pe care aceştia le desfăşoară. Pieţele

care permit schimbul de produse sunt considerate pieţe fizice: este cazul

pieţelor de gros, de detail, pieţelor de animale etc., unde toate mărfurile sunt

expuse, ceea ce dă posibilitatea cumpărătorilor să aleagă în funcţie de

aprecierea lor senzorială. În ultimul timp însă, alegerea mărfurilor se face tot

mai mult pe baza unui eşantion sau pe baza descrierii produselor, cum este

cazul pieţelor de licitaţie. În cazul burselor de mărfuri agricole, operatorii nu

schimbă mărfuri, ci contracte.

9.6.1 Rolul economic şi social al pieţelor agricole

Considerate ca locurile unde se schimbă mărfuri şi informaţii

economice dar şi de întâlnire pentru oameni, pieţele agricole au jucat, de-a

lungul timpului, un rol esenţial în apariţia şi dezvoltarea oraşelor, ele având

atât o funcţie socială, cât şi una economică.

Rolul economic şi social al pieţelor agricole rezultă din faptul că ele

reprezintă:

- locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de mărfuri

între vânzători şi cumpărători. Odată cu schimbul, vânzătorii transmit altor

operatori de piaţă şi riscul de depreciere a produselor: perisabilităţi,

depreciere fizică, scădere a preţului şi posibilitatea necomercializării;

- un sistem de referinţă cuprinzător al relaţiilor dintre ofertă şi cerere,

dintre cumpărători şi vânzători. Pieţele constituie locuri relativ transparente

şi centralizate pentru observarea şi înţelegerea schimburilor economice de

către agenţii economici: cantităţile de marfă, calitatea şi varietatea

produselor oferite, preţurile practicate, aşteptările cumpărătorilor şi intenţiile

vânzătorilor etc. Cotaţiile bursiere şi standardizarea produselor agroalimen-

tare au menirea de a facilita în mod substanţial relaţiile dintre ofertanţi şi

cumpărători;

- un mijloc de reglare a schimburilor dintre operatorii filierelor şi pe

ansamblul sistemului agroalimentar.

Pieţele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere şi de regularizare

a raportului dintre ele, deoarece sporesc substanţial posibilitatea ca

vânzătorii să-şi găsească clienţi pentru mărfurile lor şi, viceversa,

cumpărătorii să-şi găsească ofertanţi. În acelaşi timp, ele permit marilor

societăţi de distribuţie sau de industrie alimentară realizarea aprovizionărilor

la timp şi în cantitatea şi calitatea dorite. De asemenea, pieţele

agroalimentare constituie un semnalizator menit să oprească “derapajul”

agenţilor economici ce aduc pe piaţă mărfuri necompetitive sau care practică

preţuri stabilite în mod birocratic sau monopolist. Într-un cuvânt, ele au

menirea de a releva economia reală;

- un factor de dezvoltare economică pentru localităţile unde sunt

amplasate;

- înfiinţarea pieţelor şi amplificarea activităţii lor duce la crearea de

locuri de muncă, direct dar şi indirect, prin dezvoltarea infrastructurii şi a

unor întreprinderi de servicii conexe pieţei: depozite, restaurante, bănci,

transporturi etc.

9.6.2 Tipologia pieţelor agricole

Tipul de piaţă agricolă este în concordanţă şi este dat de veriga

circuitului de distribuţie în care se află produsul. Ca urmare se deosebesc:

- pieţe de producţie. Pe aceste pieţe, vânzătorii sunt producătorii

agricoli iar cumpărătorii sunt distribuitorii de gros sau detailiştii care au

integrată şi funcţia de gros. Toţi aceşti operatori participă la aducerea

produselor agricole pe piaţă. Exemple de pieţe de producţie: pieţele de

animale vii, pieţele de producţie de fructe şi legume, pieţele de licitaţie etc.;

- pieţe de gros. Pe aceste pieţe, produsele trec din starea distributivă de

gros în starea distributivă de detail. Vânzătorii sunt angrosişti iar

cumpărătorii sunt detailişti şi colectivităţi (restaurante, cantine etc.).

Exemple: piaţa de gros de legume şi fructe din Bucureşti;

- pieţe de detail, pe care produsele trec din starea distributivă de detail

în consum, vânzători fiind detailiştii şi agricultorii iar cumpărători

consumatorii. Exemple: pieţele ţărăneşti din oraşe şi localităţi rurale

turistice. Acestea se bucură de o imagine bună în rândul consumatorilor

datorită calităţii şi prospeţimii produselor pe care le oferă. Deşi au deţinut o

pondere redusă în comerţul cu produse agroalimentare, aceste pieţe au

rezistat în perioada economiei de comandă.

9.6.3 Pieţele de producţie

9.6.3.1 Pieţele de animale vii

Aceste pieţe vizează, în mod preponderent, animalele mari: bovine şi

cabaline, şi în mai mică măsură animalele mici: ovine, caprine şi porcine.

De regulă, ele sunt înfiinţate la iniţiativa primăriilor comunale sau orăşeneşti

şi sunt gestionate de întreprinderi specializate în astfel de activităţi. Fiecare

oferă un ansamblu de clădiri, de dotări, de instalaţii şi de servicii specifice

ca: spaţii acoperite, parcări, spaţii administrative (birouri pentru operatori,

bănci, servicii veterinare), centrale telefonice, staţii pentru dezinsecţia şi

curăţenia pieţei, evidenţa intrărilor de animale pentru a cunoaşte oferta,

supravegherea tranzacţiilor etc. Accesul pe piaţă presupune plătirea unor

taxe (variabile de la o piaţă la alta) atât pentru animalele aduse, cât şi pentru

vehiculele care le transportă.

Operatorii de pe pieţele de animale vii sunt:

• la vânzare:

- crescători individuali sau organizaţi;

- comercianţi de animale vii;

- comisionari, care pot vinde în contul crescătorilor sau comercianţilor.

Deşi ponderea celor trei categorii de ofertanţi în total vânzări variază

de la o piaţă la alta, comercianţii de animale sunt în continuă ofensivă.

• la cumpărare:

- abatoare, mai ales private;

- comercianţi de animale vii;

- măcelării;

- crescătorii, care achiziţionează animale pentru reproducţie

sau pentru îngrăşare.

Pe lângă faptul că sunt un excelent cadru de găsire uşoară a clienţilor

pentru vânzători şi o platformă logistică de primire, triere, lotizare şi

“îmbarcare” rapidă a unor efective mari de animale, aceste pieţe joacă un rol

deosebit în schimburile interregionale de animale iar unele din ele servesc

ca referinţă pentru nivelul preţurilor şi tendinţelor pieţei de animale.

9.6.3.2 Pieţele de producţie de legume şi fructe

Pieţele de producţie de legume şi fructe sunt amplasate în cadrul sau

vecinătatea zonelor de producţie. Ofertanţii sunt producători individuali sau

organizaţi, iar cumpărătorii sunt expeditorii de legume şi fructe situaţi în

zona de aprovizionare a pieţei, angrosiştii din alte zone care se

aprovizionează direct de la producători şi centralele de cumpărare.

Cantităţile de marfă tranzitate prin pieţele de producţie de legume şi

fructe cunosc o tendinţă de scădere continuă în ţările din Europa de Vest.

Acest fenomen este datorat pieţelor de licitaţie şi pieţelor “mixte”

(de producţie şi de gros), care au cunoscut o puternică dezvoltare în ultimul

timp.

9.6.3.3 Pieţele de licitaţie

Pieţele de licitaţie pentru comercializarea produselor agricole au

apărut la sfârşitul secolului trecut, în Ţările de Jos, extinzându-se apoi în

Belgia, Franţa, Noua Zeelandă etc. De regulă, ele au fost create la iniţiativa

agricultorilor organizaţi (cooperative), sindicatelor agricole, asociaţiilor

profesionale, camerelor agricole etc.

În prezent, aceste pieţe constituie locul de vânzare a unor mari

cantităţi de mărfuri. De exemplu, prin astfel de pieţe, în anul 1989, în

Olanda a fost vândută circa 60% din producţia agricolă a Olandei sau, în

1992, circa 75% din producţia de lână a Noii Zeelande. Pe astfel de pieţe

licitaţiile pot fi degresive, cum este cazul pieţelor de legume şi fructe sau

progresive, cum este cazul anumitor pieţe de animale.

Pieţele de licitaţie de legume şi fructe. O astfel de piaţă cuprinde o

sală de vânzări, birouri, parcări şi un depozit pentru a prezenta produsele ce

fac obiectul vânzării. Cumpărătorii sunt grupaţi în sala de vânzări, aşezaţi în

faţa unor pupitre care dispun de linii telefonice şi butoane pe care le pot

activa în situaţia când doresc să oprească, la un anumit preţ, indicatorul de

pe afişajul electronic, şi să cumpere lotul sau loturile de marfă puse în

vânzare. Responsabilul de vânzări anunţă caracteristicile fiecărui lot scos la

vânzare (cantitate, indici calitativi, zonă de provenienţă şi numele

producătorului) şi lansează ceasul indicator al preţului. Preţul variază între

P0 (preţul stabilit iniţial) şi P1 (preţul de retragere). Primul client care apasă

pe buton, în timp ce acul ceasului se mişcă de la P0 la P1, devine posesorul

lotului.

Producătorii de legume şi fructe pot alege între:

- vânzarea individuală. Acest tip de vânzare poate fi însoţit sau

nu de prezentarea fizică a mărfii pe piaţă; în ultimul caz, producătorul

anunţă prin telefon: produsele, cantităţile şi calitatea lor, precum şi orele de

livrare a acestora în staţiile de condiţionare ale potenţialilor cumpărători

(expeditori de legume şi fructe);

- vânzarea colectivă a mărfurilor condiţionate. În acest caz

producătorii livrează produsele în staţiile de condiţionare ale întreprinderii

de tip asociativ (cooperativă, grup de producători, SICA etc.) de care

aparţin. După condiţionare, ele sunt vândute pe piaţa de licitaţie în numele

întreprinderii respective, numele producătorilor nefiind cunoscute.

Cantităţile de legume şi fructe care nu sunt vândute beneficiază de un

aşa zis preţ de retragere, şi sunt dirijate către fabricile de conserve sau, dacă

prezintă un anumit grad de depreciere, sunt distruse.

Piaţa de licitaţie de bovine. Crescătorii anunţă vânzarea animalelor lor

prin telefon sau printr-un bon de înscriere la piaţa de licitaţie. În ziua

licitaţiei, fiecare animal este trecut prin ringul sălii de vânzare, fiind însoţit

de o tăbliţă indicatoare pe care sunt înscrise numărul de ordine, greutatea şi

preţul de pornire. Numele vânzătorului (crescătorului) şi ale cumpărătorului

se fac cunoscute după vânzare. Având ca bază preţul de pornire, licitaţia este

crescătoare, cu o marjă fixă diferită de la o piaţă la alta. Ofertantul poate să

aleagă între a vinde animalul sau kilogramul de carne. În anumite situaţii, el

poate refuza vânzarea, fără să plătească penalităţi. Crescătorul este plătit în

numerar, după un anumit interval de timp de la vânzare, de societatea care

administrează piaţa, din banii primiţi de la cumpărător. Cheltuielile de

funcţionare sunt facturate, de aceeaşi societate, atât cumpărătorului, cât şi

vânzătorului, reprezentând o cotă procentuală (de 1-2%) din preţul de

vânzare.

Pe pieţele de licitaţie din ţările membre ale UE, animalele vândute

sunt clasate după grila EUROP, iar preţurile lor de vânzare sunt înregistrate

în vederea stabilirii cotaţiilor de piaţă.

Pieţele de licitaţie prezintă o serie de avantaje, atât pentru producători,

cât şi pentru ofertanţi.

Pentru producători

- rapiditate în efectuarea tranzacţiilor;

- grad ridicat de concentrare şi omogenitate a ofertei;

- servicii logistice de calitate superioară;

- comodităţi (parcări, telefoane, fax etc.);

- grad ridicat de transparenţă a pieţei.

Pentru ofertanţi

- selecţia cumpărătorilor în funcţie de solvabilitate (agrearea

cumpărătorilor şi vânzătorilor la licitaţii se face pe baza vărsării unor

garanţii bancare);

- centralizarea plăţilor;

- loialitatea şi transparenţa tranzacţiilor (preţ şi cantitate, calitate);

- creşterea puterii colective în cadrul filierelor.

Avantajele enumerate reprezintă argumente care au stat la baza

dezvoltării pieţelor de licitaţie în lume şi cristalizării rolului lor de referinţă

în ceea ce priveşte preţurile şi tendinţele care se manifestă în distribuţia

produselor agricole. În acest context, trebuie să subliniem că pieţele de

licitaţie au avut şi au un rol antrenant în dezvoltarea producţiei şi

organizarea economică a agricultorilor.

Faţă de aceste pieţe, însă, se manifestă şi reacţii negative. De exemplu,

în Olanda, sunt criticate de către procesatori şi detailişti, deoarece se

consideră a fi prea avantajoase pentru producătorii agricoli (uneori, pe ele se

creează creşterea preţurilor) şi pentru că nu permit regularizarea preţurilor.

Pieţele de licitaţie telematică. Introducerea pe scară largă a

telefonului, faxului etc. a modificat modul de funcţionare a acestor pieţe,

deoarece atât vânzătorii, cât şi cumpărătorii nu mai sunt obligaţi să vină la

piaţă. De exemplu, în cazul animalelor, ofertele pot fi făcute pe loturi, prin

intermediul unui calculator, legat la o reţea la care se poate conecta orice

agent economic interesat. De asemenea, ele pot fi prezentate în cataloage

pe care orice cumpărător le poate consulta, aceasta presupunând însă o

descriere amănunţită a fiecărui produs.

Modul de funcţionare este simplu: după ce piaţa a fost deschisă,

loturile de animale “defilează” pe un ecran şi sunt descrise în direct de către

şeful de vânzări. Cumpărătorii conectaţi la piaţă licitează şi animalele sunt

vândute celor care oferă mai mult. Transportul animalelor, ca şi plata

crescătorilor sunt asigurate de firma care gestionează piaţa. Garanţia plăţilor

se realizează prin intermediul sumelor depuse atât de vânzători, cât şi de

cumpărători.

Acest tip de piaţă asigură reducerea costurilor tranzacţiilor

(mărfurile nu mai sunt transportate la piaţă) şi favorizează concurenţa

(creşte numărul de vânzători şi de cumpărători). Astfel de pieţe funcţionează

din anul 1983 în Canada (pentru cereale şi animale), din anul 1988 în Franţa

(pentru animale), în Scoţia etc.

9.6.4 Pieţele de gros

Pieţele de gros sunt locul în care se confruntă grosiştii cu detailiştii.

Ele sunt denumite şi pieţe de consum, datorită faptului că sunt situate de

regulă în mari oraşe (mari centre de consum). Pieţele de gros pot fi

polivalente (pe care se comercializează legume şi fructe, peşte, carne, vânat,

produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de exemplu pieţele de

carne din apropierea abatoarelor). Cele mai mari pieţe de gros din lume

Aalsmer (Olanda) pentru flori, Tokyo şi Barcelona pentru peşte, Rungis

(Franţa) – piaţă polivalentă.

Piaţa Rungis este considerată a fi cea mai mare piaţă de gros din

Europa. Ea a fost deschisă în anul 1969, prin mutarea pieţei de gros situate

în centrul Parisului (“Halele” Parisului) şi este considerată a fi o piaţă de

interes naţional. Piaţa se întinde pe o suprafaţă de 600 ha. În anul 1990 a

înregistrat o cifră de afaceri de 62 miliarde franci şi a oferit 17000 de locuri

de muncă. În acelaşi an, pe această piaţă au operat 1497 grosişti (din care

243 grosişti de legume şi fructe) şi 23000 cumpărători (detailişti) iar

activitatea de vânzare s-a concretizat în: 1280000 tone de legume şi fructe,

108000 “produse de mare”, 332 tone carne proaspătă şi congelată, 94000

tone păsări şi vânat, 184000 tone lactate etc.

Având în vedere importanţa economică şi socială pe care o au o serie

de pieţe din Franţa, începând cu anul 1960, au fost considerate pieţe de

interes naţional. Aceste pieţe au un dublu obiectiv: concentrarea ofertei de

produse agricole la locurile de producţie sau în apropierea marilor centre de

consum, precum şi punerea la dispoziţia operatorilor de piaţă a unor

instalaţii moderne menite să contribuie la ameliorarea eficienţei distribuţiei.

În prezent, în această ţară funcţionează 19 pieţe de interes naţional, din care

4 sunt pieţe de producţie, 10 pieţe de consum şi cinci pieţe mixte.

9.6.5 Bursele de mărfuri agricole

Bursele de mărfuri agricole fac parte din categoria pieţelor speciale.

Produsele agricole comercializate prin burse sunt, de regulă, produse brute

(grâu, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau cu un grad redus de transformare

(cacao, zahăr etc.), dar în nici un caz produse alimentare finite. Aceste

produse trebuie să fie standardizate (normalizate).

Tranzacţiile se pot face în numerar, când au ca obiect produse fizice

sau cu plata la termen, când ele vizează contractele. Cea de-a doua categorie

de tranzacţii se fac prin aşa-zisa piaţă la termen “fizică”. Tranzacţiile se

desfăşoară fără ca marfa să fie trecută prin bursă, ele generând contracte

comerciale scrise, în care sunt trecute termenele de livrare a mărfii de către

vânzători şi termenele de plată, pe baza preţului stabilit, pentru cumpărători.

Astfel, cantităţile vândute şi preţurile pot fi stabilite cu mult timp înainte de

obţinerea producţiei. Asemenea contracte pot fi utilizate de producătorii de

furaje combinate, de procesatorii din industria alimentară şi angrosişti,

deoarece le permite planificarea cumpărărilor şi deci securitatea

aprovizionărilor. La rândul lor, aceste contracte se pot schimba fără să fie

trecute prin bursă.

În cazul tranzacţiilor prin bursă, operatorii schimbă între ei contracte

standardizate. În general, aceste contracte pot fi revândute sau răscumpărate

înainte de a se ajunge la termenele de vânzare şi, respectiv de plată a mărfii.

Cele două părţi tratează prin intermediul unui comisionar agreat.

Cumpărătorul se angajează să plătească, semnând o recunoaştere a datoriei

la organul de compensare (a plăţilor) şi varsă o garanţie; vânzătorul primeşte

o creanţă, dar şi el trebuie să depună o garanţie. Astfel, deşi nu se cunosc,

cei doi parteneri sunt protejaţi, riscul fiind aproape nul.

Ca exemplu comparativ pentru astfel de tranzacţii poate fi luat un

producător de grâu, care vinde producţia sa pe piaţa fizică dar apare, în

paralel, şi pe piaţa bursieră (figura 9.14.)

Piaţa fizică Luna Bursă

Venituri scontate 100 t x 1,2 u.m./t =120 u.m. lei Preţul în decembrie =?

Iulie Vinde 10 contracte a 10t cu 1,2 u.m./t = 120 u.m. Scadenţa în decembrie

Vinde 100 t x 1 u.m./t =100 u.m. lei Pierderi = 20 u.m. lei

Decembrie Cumpără 10 contracte de 10t cu 1 u.m./t = 100 u.m. Câştigă = 20 u.m.

se anulează

Figura 9.14 Exemplu comparativ de tranzacţii

Producătorul de grâu doreşte să garanteze venitul pe care speră să-l

obţină din vânzarea unui produs înaintea recoltării. El estimează recolta sa la

100t şi preţul de vânzare necesar pentru a-şi acoperi cheltuielile şi a obţine

şi un profit de 1,2 u.m./t, ceea ce îi va asigura un venit de 120 de u.m. În

iulie, el constată că, pe piaţa la termen, cursul la scadenţă (luna decembrie)

este tot de 1,2 u.m./t. Atunci, el vinde pe această piaţă 10 contracte a câte

10t fiecare (cu scadenţa în decembrie). În decembrie, producătorul vinde

efectiv recolta sa pe piaţa fizică unui comerciant cu numai 1 u.m./t, deci mai

puţin cu 0,2 u.m. faţă de preţul scontat. Ca urmare, el va încasa numai 100

u.m., faţă de 120 u.m. venituri scontate. Dar cursul a scăzut şi pe piaţa la

termen, situându-se tot la 1 u.m./t. În aceste condiţii, el va răscumpăra cele

10 contracte a câte 10 t cu preţul de 1 u.m./t, pentru a-şi onora angajamentul

pe piaţa la termen. Această operaţie îi va asigura realizarea unui profit

de 20 u.m., fapt ce-i va permite să anuleze, prin compensare, pierderea de 20

u.m. care a înregistrat-o pe piaţa fizică.

Bursele de mărfuri sunt considerate atât un instrument speculativ, cât

şi antispeculativ, aflat la îndemâna agenţilor economici. Sunt un instrument

speculativ pentru cei care speră în câştiguri mari şi rapide, asumându-şi în

aceeaşi măsură şi riscul pierderii. La origine, însă, ele au fost create ca un

instrument antispeculativ de către sindicatele şi organismele profesionale ale

producătorilor agricoli, procesatorilor şi comercianţilor, pentru a se proteja

de variaţia preţurilor.

Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:

- pentru producătorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de: fixare a

preţurilor la unele produse în avans, înainte de recoltare şi chiar de

însămânţare, ceea ce limitează riscurile; predeterminare a sumei ce se poate

câştiga sau pierde prin stocarea produselor, comparativ cu vânzarea directă a

acestora, ceea ce, de asemenea, limitează riscul;

- pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare în avans a

preţurilor materiilor prime agricole pentru o perioadă dată. Acest lucru le

permite previzionarea costurilor unitare şi a preţurilor de vânzare ale

produselor obţinute din prelucrare (care nu se mai revizuiesc în funcţie de

fluctuaţiile cursului).

Tranzacţiile bursiere sunt rezervate operatorilor de piaţă care vând sau

cumpără contracte în sume foarte mari.

În operaţiunile bursiere se folosesc doi termeni specifici: unitatea de

contractare şi unitatea de cotaţie. Unitatea de contractare reprezintă

cantitatea minimă ce poate face obiectul unui contract tranzacţionat prin

bursă. Ea variază de la un produs la altul; de exemplu, la zahăr alb sau cafea

este de 50t, la cacao boabe de 10t etc. Unitatea de cotaţie reprezintă

cantitatea de produs pentru care se face cotaţia (se stabileşte preţul); la

zahărul alb cotaţia se face pentru o tonă, iar la cafea şi cacao boabe pentru

100kg etc.

Cotaţiile la bursă trebuie să reflecte cât mai exact posibilitatea

schimburilor ce se pot efectua pe aceste pieţe. Ele sunt utilizate pentru a

observa tendinţele preţurilor şi pentru a se lua măsuri de susţinere a acestora

în situaţia când ele coboară sub o anumită limită; de asemenea, ele servesc

drept referinţă pentru negocierea preţurilor în comerţul internaţional de

produse agricole. Exemple: bursele din Chicago (SUA) pentru cereale, bursa

din Courtrai (Belgia) pentru cartofi. Pe pieţele bursiere care servesc drept

referinţă, comisiile de cotaţie sunt formate din operatori, gestionari ai pieţei

şi reprezentanţi ai puterii publice (de regulă din Ministerul Agriculturii).

Pentru fiecare produs, cotaţia are în vedere:

- caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea,

calibrul, calitatea, ambalajul etc.;

- cantitatea;

- cursurile.

Analiza cursurilor bursiere indică:

- variaţia lor în raport cu cotaţiile precedente;

- cursurile extreme (cele mai scăzute şi cele mai înalte);

- cursurile medii, care sunt cele mai practicate.

Cele mai mari burse comerciale de mărfuri agricole din lume sunt în

SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille Exchange şi New York

Sugar, Coffee and Cacao Exchange. Pentru a înţelege amploarea

tranzacţiilor bursiere trebuie reţinut că, în fiecare an, prin primele două

burse (specializate în cereale) se revinde de peste 20 de ori echivalentul

recoltei americane de cereale. Bursele europene de mărfuri agricole

(Londra, Paris, Havre, Lille ş. a.) au o activitate modestă în raport cu cele

americane, deşi au cunoscut o dezvoltare substanţială în ultimul timp.

9.7 Distribuţia de gros (cu ridicata) şi de detail

(cu amănuntul) a produselor alimentare

În figura 9.15 este prezentată schema simplificată a distribuţiei

produselor alimentare (operaţii şi funcţiile acestora).

Figura 9.15 Funcţiile operatorilor

9.7.1 Comerţul de gros cu produse alimentare

9.7.1.1 Funcţiile comerţului de gros

Comerţul de gros cu produse alimentare îndeplineşte 4 funcţii:

• cumpărarea (în cantităţi mari);

Operatorii distribuţiei Funcţiile operatorilor

Întreprinderi de industrie alimentară

Angrosişti

Procesare

Comerţ de detail Transport

Centrale de cumpărare şi platforme

Transport Comerţ de gros

Transport

Detailişti integraţi

Detailişti independenţi

Menaje şi consumatori colectivi Consum

• asortarea (varietate de articole);

• stocarea (disponibilitate în orice moment);

• revânzarea.

Pentru exercitarea funcţiilor specifice comerţului de gros, de către un

operator de piaţă, sunt necesare următoarele condiţii:

- să deţină mari depozite (suprafeţe de stocare);

- să dispună de mijloace logistice corespunzătoare (pentru apro-

vizionare, livrări şi gestiunea stocurilor);

- să fie implantat în centrul zonelor de gravitaţie comercială a

clienţilor;

- să dispună de un serviciu comercial dezvoltat şi de specialişti în

marketing.

9.7.1.2 Serviciile prestate de angrosişti

Angrosiştii asigură o serie de servicii operatorilor de piaţă cu care fac

tranzacţii:

• servicii prestate detailiştilor:

- reducerea numărului de furnizori şi ca urmare a acestui fapt,

economie de timp şi de cheltuieli privind aprovizionarea. Regrupând

mărfurile cumpărate de la numeroase întreprinderi de industrie alimentară,

ei oferă un asortiment larg şi pot efectua şi fracţionarea produselor

(unde este cazul); astfel ei pot asigura chiar şi un singur punct de

aprovizionare pentru unii detailişti, ceea ce este foarte practic şi avantajos,

mai ales în cazul mărfurilor provenite din import;

- reducerea şi chiar eliminarea stocării produselor. Acest lucru este

posibil deoarece detailiştii se pot aproviziona în orice moment şi cu

cantităţile de mărfuri dorite de la angrosişti; ca urmare, imobilizările

financiare şi celelalte cheltuieli legate de stocare (chirii, pază, energie,

salarii etc.) sunt suportate indirect de către angrosişti;

- disponibilitatea permanentă a articolelor solicitate de detailişti;

- consiliere comercială privind: alegerea articolelor, gestionarea

magazinelor.

• servicii oferite procesatorilor:

- prospectarea (gratuită) a pieţei pentru cunoaşterea volumului şi

structurii cererii (sortimentele de alimente cele mai căutate) şi ofertei, a

preţurilor şi a altor informaţii despre piaţă. Angrosiştii, spre deosebire de

detailişti şi de întreprinderile de industrie alimentară, au posibilităţi

financiare dar şi interes sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetări de

marketing;

- preluarea unei părţi substanţiale din cheltuielile comerciale şi

logistice ale procesatorilor, prin reducerea numărului de tranzacţii (facturări,

livrări, plăţi etc.) şi, respectiv, reducerea sau eliminarea stocării,

transportului etc.

Angrosiştii trebuie percepuţi ca “aliaţi” ai detailiştilor şi ai întreprin-

derilor de prelucrare, dar, de multe ori, ei sunt receptaţi ca un “paravan

impenetrabil” între aceştia.

9.7.1.3 Tipurile de angrosişti

În comerţul cu alimente, funcţiile angrosistului pot fi asumate de:

- grosiştii specializaţi;

- societăţile de distribuţie care posedă centrale de cumpărare şi

platforme de distribuţie;

- întreprinderile de industrie alimentară.

Grosiştii specializaţi Specializarea se face, de regulă, pe o familie de

produse:

- lapte, lactate, brânzeturi şi caşcaval;

- carne şi preparate din carne;

- fructe şi legume (vezi piaţa de gros din Bucureşti);

- vinuri.

În comerţul mondial, în prezent, acest gen de grosişti suportă o puternică şi

dublă constrângere (ameninţare): din partea procesatorilor şi a detailiştilor.

Pentru a rezista şi a se dezvolta, aceştia trebuie să acţioneze

în spiritul opticii de marketing, în următoarele direcţii:

- diversificarea gamei de produse şi servicii (condiţionare, ambalare,

livrare etc.);

- diversificarea surselor de aprovizionare;

- trecerea la încheierea de contracte ferme cu furnizorii şi clienţii;

- înfiinţarea propriilor puncte de vânzare cu amănuntul;

- asocierea cu alţi grosişti (cooperative de aprovizionare) pentru a

aproviziona de la procesatori şi din import în condiţii mai

avantajoase.

Pentru a atrage şi clientelă formată din mici cumpărători şi a-şi

diminua cheltuielile de funcţionare, numeroşi grosişti au creat mari depozite

în care clienţii lor vii şi se aprovizionează direct prin autoservire: este ceea

ce francezii numesc autoservire de gros (le libre-service de gros sau, în

engleză, cash and carry). Liderul european al acestei forme de vânzare de

gros este societatea germană METRO, care are deschise astfel de magazine

şi în România. Acest gen de depozite cu autoservire a proliferat foarte mult

în lume.

Societăţile de distribuţie care posedă centrale de cumpărare şi

platforme de distribuţie Centralele de cumpărare sunt entităţi (“birouri de

cumpărări”) create de societăţi de distribuţie şi colectivităţi pentru a se

aproviziona direct şi mai avantajos de la furnizorii naţionali (procesatorii)

şi străini.

În exemplul din figura 9.16 centrala de cumpărare serveşte pentru

două societăţi de distribuţie (A şi B), fiecare din ele posedând platforme

(depozite) şi câte o reţea de puncte de vânzare cu amănuntul.

Figura 9.16 Locul de cumpărare în distribuţia de gros şi de detail

a produselor alimentare

Livrarea produselor, facturarea şi plata lor sunt făcute direct între

întreprinderile de prelucrare şi societăţile de distribuţie (sau punctele

de vânzare acestora), fără să treacă prin centrale de cumpărare.

Avantajele comerţului integrat (de gros şi de detail) cu produse

alimentare, în condiţiile organizării centralelor de cumpărare, sunt:

Platforme de distribuţie

Puncte de vânzare

Import

Întreprinderi de industrie alimentară

Centrale de

cumpărare

Platforme de distribuţie

Puncte de vânzare A

B

- putere de negociere ridicată asupra condiţiilor de livrare a mărfurilor

şi nivelului de preţ;

- posibilitatea practicării unei politici de marketing comune de către

societăţile de distribuţie care au înfiinţat centrala (de exemplu, toate

punctele de vânzare – chiar dacă aparţin unor societăţi de distribuţie diferite,

pot utiliza acelaşi nume);

- prestarea unor servicii către membrii săi, ca: înfiinţarea unor noi

puncte de vânzare şi reamenajarea unora din cele existente, trainingul

personalului ş. a.;

Platformele de distribuţie sunt mari depozite create de societăţile de

distribuţie care se aprovizionează prin intermediul centralelor

de cumpărare, în scopul unei mai bune gestionări a activităţilor logistice ce

vizează deplasarea mărfurilor alimentare la punctele de vânzare. După

primirea mărfurilor, aici sunt făcute o serie de operaţiuni, cum ar fi

regruparea, condiţionarea şi fracţionarea lor, după care sunt livrate către

punctele de vânzare. Asemenea activitate necesită un volum mare de

cheltuieli cu forţa de muncă (până la 70% din total cheltuieli, în afara celor

logistice), fapt ce explică efortul pe care-l fac operatorii de piaţă respectivi

pentru automatizarea platformelor.

Gestionarea eficientă a platformelor de distribuţie impune

minimizarea stocurilor dar şi evitarea inputurilor de aprovizionare; ea

presupune, de asemenea, raţionalizarea (scurtarea) intervalelor de timp care

se scurg de la primirea comenzilor până la livrările de mărfuri. Gestionarea

eficientă presupune, de asemenea, realizarea rotaţiei (înnoirii) stocurilor în

funcţie de viteza de depreciere a produselor. Astfel, la produsele foarte

perisabile (căpşuni, zmeură, peşte etc.) înnoirea stocurilor se face la mai

puţin de 24 ore, la produsele lactate la două zile, la produsele de băcănie şi

cele congelate la 20 de zile etc.

Având în vedere omogenitatea fondului de marfă pe care-l

gestionează, centralele de cumpărare se pot grupa în: specializate şi

nespecializate.

Franţa este una din ţările cu cele mai multe centrale de cumpărare. Ca

centrală specializată şi nespecializată, din această ţară, putem exemplifica

pe TRIPODE – pentru horticultură (care reuneşte un mare număr de

societăţi de distribuţie de legume şi fructe) şi, respectiv, ARCI

(care regrupează societăţile Carrefour, Promodis, Auchan).

Centralele de cumpărare sunt organizate şi la scară europeană

(se vorbeşte despre aşa-zisele “alianţe europene” sau “supercentrale”).

Ca exemple pot fi date: AMS (Associated Marketing Services), care

grupează societăţi de distribuţie din mai multe ţări şi are sediul în Elveţia;

ERA (European Retail Alliance), care asociază 3 grupuri: Ahold (Olanda),

Argyll (Anglia) şi Casino (Franţa) etc.

9.7.2 Comerţul de detail cu produse alimentare

Comerţul cu amănuntul este realizat de totalitatea întreprinderilor care

au activitate de detailist. Plasaţi între angrosişti sau platforme de distribuţie

şi consumatori, detailiştii alcătuiesc veriga de distribuţie cea mai din aval.

De regulă, detailiştii cumpără produse pentru a le revinde

consumatorilor în cantităţi mici şi în starea în care le-au cumpărat.

Principalele funcţii ale comerţului de alimente cu amănuntul sunt:

• formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gamă cât mai

largă de produse;

• fracţionarea, pentru a oferi produsul (ambala) în cantităţi cât mai

diferite, în concordanţă cu cererea.

9.7.2.1 Modalităţi de vânzare cu amănuntul a alimentelor

Se cunosc următoarele modalităţi principale de vânzare cu amănuntul

a alimentelor:

- vânzarea tradiţională, care este cea mai veche formă de vânzare. Ea

presupune prezentarea mărfii şi a unor informaţii legate de utilizarea ei

clientului, precum şi servirea acestuia de către vânzător;

- vânzarea cu autoservire, caracterizată prin:

- expunerea mărfii, de obicei ambalată şi cu preţul inscripţionat;

- accesul liber al clientului la marfă;

- libera alegere a articolelor de către client, fără intervenţia

vânzătorului;

- existenţa uneia sau mai multor case de marcat special echipate,

amplasate la ieşirea din magazin, şi care permit efectuarea

centralizată a plăţii în cazul cumpărării mai multor produse

diferite;

- punerea la dispoziţia clientului a unui coş sau cărucior pentru a

transporta mărfurile până la casă sau până în faţa magazinului;

- vânzarea la domiciliu, care se poate realiza prin:

- vânzători ambulanţi, folosită pentru numeroase produse

alimentare. Livrarea la domiciliu poate fi interesantă pentru

persoanele în vârstă sau cele care locuiesc în mediul rural;

- vânzarea prin corespondenţă şi la distanţă. În acest caz

comenzile se fac prin poştă, telefon sau fax. Se practică mai ales

pentru alimente deosebite: vinuri vechi şi alese, pate de gâscă,

caşcavalului etc.

- vânzarea prin distribuitori autorizaţi. Această formă de vânzare se

practică, în special, pentru distribuirea băuturilor (cafea, bere, cola, pepsi

etc.), dar şi a unor produse de patiserie, a dulciurilor şi sandvişurilor. Este o

modalitate de vânzare a produselor alimentare aflată în creştere, mai ales în

ţările cu standard de trai ridicat: Germania, Japonia, SUA, Franţa ş. a.

9.7.2.2 Forme de organizare a comerţului cu amănuntul

cu produse alimentare

Se cunosc trei forme importante de organizare a comerţului cu

amănuntul:

- comerţul integrat;

- comerţul independent asociat;

- comerţul independent izolat.

Comerţul integrat se regăseşte într-o tipologie de întreprinderi destul

de eterogenă: societăţile comerciale cu sucursale multiple; lanţuri de mari

magazine şi magazine populare; societăţi de distribuţie pe mari suprafeţe;

cooperative ale consumatorilor ş. a.

Societăţile comerciale cu sucursale multiple au mai multe magazine

de vânzare cu amănuntul, prin care se distribuie produsele cumpărate en

gros sau cele fabricate de societate. Funcţia de gros este asigurată de o

centrală proprie sau de una la care este afiliată; în cazul în care întreprinde-

rea vinde propria producţie, funcţia de gros este integrată la nivelul

producţiei. Funcţia de detail este realizată de magazinele (sucursalele) pe

care le are societatea respectivă, unde sortimentele principale sunt produsele

alimentare, la care se adaugă, de regulă, produse nealimentare cu cerere

curentă: articole de menaj şi de întreţinere, tricotaje, mercerie etc.

Activitatea specifică întreprinderilor cu sucursale multiple se asigură

prin structuri de organizare şi compartimente specifice, ca:

• direcţia generală, al cărei principal obiectiv este

implementarea politicii comerciale adoptate de întreprindere. Aceasta se

realizează prin: elaborarea de strategii de piaţă şi de planuri de

dezvoltare pe termen mediu şi lung, coordonarea sucursalelor, formarea

continuă a personalului, acţiuni promoţionale (publicitate, promovarea

vânzărilor ş. a.), stabilirea formelor de vânzare, extinderea reţelei de

magazine, modernizarea spaţiilor de vânzare etc.;

• direcţia comercială, al cărei personal este antrenat în

desfăşurarea unor activităţi de marketing (studierea pieţei, elaborarea de

prognoze şi planuri de marketing, alegerea furnizorilor ş. a.), de primire,

stocare, expediere şi de gestionare a mărfurilor etc.;

• depozitul central, unde se primesc, se grupează şi se stochează

alimentele destinate aprovizionării magazinelor (sucursalelor);

• magazinele. Acestea îşi desfăşoară activitatea sub firma

societăţii comerciale din care fac parte sau sub sigla centrului de

cumpărare la care sunt afiliate aceste societăţi. Punctele de vânzare

(magazinele) sunt încredinţate unor persoane, remunerate printr-un

comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de afaceri pe care o

realizează). Pentru garantarea stocurilor de mărfuri care le-au fost

încredinţate, aceştia trebuie să depună o garanţie.

Societăţile cu sucursale multiple sunt întreprinderi care exploatează un

număr mare de puncte de vânzare (în cele mai multe cazuri peste 1 000), de

mărimi diferite (hiperpieţe, superpieţe). Exemple de astfel de întreprinderi

pot fi firmele “Casino” (care, în anul 1993, avea 3321 puncte de vânzare), în

Franţa sau, la o scară mult mai mică, “Mega Image”, în România.

Lanţurile de mari magazine sau magazinele populare sunt organizate

sub forma societăţilor comerciale pe acţiuni sau tip holding, cu rază de

activitate regională sau naţională. Caracteristica principală a unui lanţ de

magazine este integrarea activităţii comerţului cu amănuntul cu activitatea

comerţului de gros. Pentru funcţia de gros, lanţul de mari magazine îşi poate

constitui o centrală proprie de cumpărare. Ca exemplu putem considera

reţeaua XXL.

Ca exemple de societăţi de distribuţie (specializate) pe mari suprafeţe

pot fi date: “Carrefour”, “Cora” şi “Auchan”, toate fiind în Franţa.

Societăţile de distribuţie cu amănuntul tip “Cooperative ale

consumatorilor” sunt foarte apropiate, ca organizare şi funcţionare, de

întreprinderile cu sucursale multiple, dar filosofia lor este diferită, căci

fiecare consumator poate deveni şi cooperator.

Comerţul independent asociat. Este realizat de către întreprinderi

care nu integrează, în mod individual, funcţiile de gros şi de detail. Totuşi,

o cooperare între întreprinderile de comerţ de gros şi cele de comerţ cu

amănuntul există, sub forma lanţurilor voluntare şi a grupurilor de

cumpărare, pentru a face faţă concurenţei comerţului integrat.

Lanţurile voluntare se constituie din iniţiativa grosiştilor. Mai mulţi

grosişti, numiţi “cap de lanţ” se grupează între ei şi asociază în jurul lor

detailiştii. Ei realizează, astfel, coordonarea funcţiilor de gros şi de detail,

fiecare comerciant aderent menţinându-şi independenţa juridică şi

financiară. Detailiştii garantează fidelitate angrosiştilor, mărindu-le puterea

de cumpărare şi de negociere a condiţiilor de livrare a mărfurilor cu

furnizorii lor. În acest scop, grosiştii aderenţi la lanţul voluntar creează o

centrală de cumpărare. Prin intermediul centralei de cumpărare, grosiştii

asigură detailiştilor o serie de avantaje şi servicii, dintre care mai importante

sunt:

- preţuri diminuate;

- gruparea comenzilor;

- ajutor în gestiune (formarea profesională a personalului şi

consultanţă);

- promovarea vânzărilor prin publicitate la locul de vânzare, campanii

publicitare regionale şi naţionale etc.;

- conceperea, amplasare şi amenajarea magazinelor;

- informaţii despre piaţă (rezultate din studiile de piaţă care sunt

efectuate în mod periodic);

- acordarea de mărci de distribuţie

Grupurile de cumpărare ale detailiştilor sunt asociaţii organizate

după statutul cooperaţiei de consum. Detailiştii asociaţi îşi conservă

independenţa juridică şi financiară. Principalele atribuţii ale grupurilor de

cumpărare sunt:

- realizează cumpărături grupate, grupul îndeplinind funcţiile

grosiştilor;

- stochează mărfurile cumpărate în propriile depozite şi le livrează

detailiştilor în funcţie de necesităţile lor imediate;

- rezervă exclusivitate fiecărui detailist asociat pentru o zonă de

vânzare determinată, pentru a se evita concurenţa între membrii

grupului;

- asigură aderenţilor libertatea cumpărăturilor etc.;

- realizează schimburi de experienţă între detailişti, acţiuni de

promovare a vânzărilor, modernizarea şi amenajarea magazinelor etc.

În condiţiile apartenenţei la un grup de cumpărare, detailiştii se simt

mai puţin izolaţi şi au mai multă forţă în negocierile cu furnizorii.

Comerţul independent izolat. Este vorba de un comerţ specializat,

practicat de întreprinderi de mică dimensiune (familiale) care, de regulă,

posedă un singur punct de vânzare. Dacă în ţările vest-europene acest tip de

comerţ este în regres, în România este în creştere, atât ca pondere în total

mărfuri alimentare comercializate, cât şi ca număr de întreprinderi.

În categoria întreprinderilor ce practică comerţul cu produse

alimentare sub forma “independent izolat” intră: pescăriile, brutăriile,

măcelăriile, magazinele de legume şi fructe etc. Unele dintre aceste mici

întreprinderi familiale au doar o funcţie comercială (cumpără pentru a

revinde); altele, însă, pe lângă această funcţie realizează şi o activitate

artizanală (de procesare) a unei părţi din produsele pe care le vând: este

cazul brutăriilor, măcelăriilor, birturilor etc.

9.7.2.3 Tipuri de magazine de vânzare cu amănuntul

a mărfurilor alimentare

Tipuri de magazine cu autoservire

Hipermagazinul. Acest tip de magazin cu autoservire a fost deschis

pentru prima dată în Franţa, în anul 1963, de către compania CARREFOUR.

Principalele elemente de identificare a acestui tip de magazin sunt:

♦ suprafaţa de vânzare de peste 2500 mp;

♦ asortimentului de mărfuri cuprinde între 25-50 mii de

articole, din care circa 4 000 sunt alimentare;

♦ alimentele reprezintă 50-60% din cifra de afaceri;

♦ prezenţa, în fluxul de autoservire, a unor raioane în care se

practică vânzarea tradiţională (carne, mezeluri, brânzeturi, legume şi

fructe);

♦ existenţa unui sector de alimentaţie publică, cu săli de

consumaţie: restaurant, snack-bar, braserie etc.;

♦ o casă de marcat (amplasată la ieşirea din fluxul de

autoservire) pentru 200 mp suprafaţă de vânzare;

♦ construcţia magazinului este pe un singur nivel;

♦ este amplasat, de regulă, la periferia oraşului;

♦ existenţa unui parcări cu 1200 locuri.

Supermagazinul. Este o unitate comercială de vânzare cu amănuntul,

cu autoservire, a unei game largi de produse alimentare, la care se adaugă şi

produse nealimentare, într-o proporţie de 10-15% din totalul vânzărilor.

Elementele de identificare:

♦ suprafaţa de vânzare: 400-2 500 mp;

♦ comercializează 3 – 5000 articole;

♦ produsele alimentare ocupă 2/3 din suprafaţa de vânzare şi

realizează 90% din cifra de afaceri;

♦ o casă de marcat pentru 100 mp suprafaţă de vânzare;

♦ este amplasat, de regulă, în noile cartiere.

Ca replică a tendinţei de dezvoltare a unor forme de comerţ orientate

spre practicarea unei politici de reducere a preţurilor, în SUA a apărut

supermagazinul de tip discount, gen antrepozit, care se poate identifica prin:

♦ suprafaţa de vânzare de peste 400 mp;

♦ mărimea asortimentului de mărfuri: peste 16 000 articole,

incluzând o mare varietate de produse proaspete, preparate şi

semipreparate;

♦ amplasarea la periferia oraşelor.

Supereta. Acest tip de magazin prezintă următoarele caracteristici:

♦ suprafaţă de vânzare de 120-140 mp;

♦ mărfurile comercializate (250 -1000 referinţe) sunt în

proporţie de 90% de natură alimentară;

♦ număr de salariaţi: circa 20.

Miniautoservirea. În această categorie de magazine, produsele

vândute sunt aproape în exclusivitate de natură alimentară.

Caracteristici:

♦ suprafaţă de vânzare: până la 120mp;

♦ numărul de salariaţi nu depăşeşte 5 persoane;

♦ amplasarea: în imediata apropiere a unor întreprinderi de

prestări de servicii, benzinării etc.

Magazinul popular. Este o unitate comercială destinată satisfacerii

nevoilor curente ale cumpărătorilor, incluzând mărfuri de rotaţie rapidă (aşa-

zisele articole populare), vândute prin autoservire. Are un sector alimentar

foarte dezvoltat. Caracteristici:

♦ suprafaţă de vânzare de 600-2 500 mp;

♦ asortiment limitat la articolele cu mare vânzare

(7-10000 referinţe);

♦ preţuri scăzute şi o gamă de servicii redusă.

În ţările din Europa de Vest, în special în Franţa, numărul magazinelor

populare este în recul, multe din acestea fiind închise sau transformate în

supermagazine. În SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc în

favoarea magazinelor tip discount, bazate pe:

• preţuri joase şi o rapidă rotaţie a stocurilor;

• localizarea la periferia oraşelor;

• ambianţă modestă a magazinului;

• absenţa service-ului;

• autoservire.

După 1960, ţinuta acestor magazine s-a îmbunătăţit simţitor,

promovându-se magazinele discount-promoţionale, care practică şi anumite

servicii.

Alte tipuri de magazine (puncte de vânzare)

Marea suprafaţă specializată (sau magazinul specializat). Este

un punct de vânzare de dimensiune relativ mare, de circa 500 mp,

specializat într-o familie de produse: legume şi fructe sau carne şi produse

congelate etc.

Mica suprafaţă specializată (sau micul magazin specializat)

Exemplele tipice sunt: brutăriile, patiseriile, pescăriile, măcelăriile,

magazinele specializate în distribuţia vinurilor etc. Acestea practică modul

de vânzare tradiţional şi aparţin unor comercianţi independenţi de talie mică.

Hala (piaţa acoperită). Acest tip de punct de vânzare, răspândit în

toată Europa, este tot mai ameninţat, fie pentru că nu este “modern”, fie

pentru că a fost uitat sau dărâmat prin planurile de sistematizare a oraşelor.

El permite comercianţilor şi agricultorilor să-şi vândă direct produsele.

Centrul comercial, care este format dintr-un grup de magazine

formând un ansamblu, conceput şi realizat ca o unitate aparţinând unei

singure întreprinderi; prin profilul magazinelor se asigură o ofertă de

mărfuri similară celei existente într-un magazin universal.

Având în vedere mărimea lor, centrele comerciale pot fi:

- regionale, situate la periferia marilor oraşe sau la încrucişarea unor

străzi, având o suprafaţă de vânzare de circa 30 000 mp;

- intercomunale, cu o suprafaţă de vânzare de 5000-30 000 mp şi cu

30-50 puncte de vânzare;

- galeriile comerciale, care, de regulă, se dezvoltă în zone rezidenţiale,

prin amenajarea unor pasaje. Au o suprafaţă de 3000-8000 mp şi regrupează

20-50 de mici magazine.

Crearea acestora a avut ca obiectiv atragerea unei mari diversităţi de

comercianţi, în speţă de alimente, pentru a exercita o puternică atracţie

comercială.

Magazinul restaurant. Acesta permite consumul pe loc sau

cumpărarea pentru acasă a alimentelor. Adesea, agricultorii le asociază, ca

modalitate de vânzare, cu vânzarea la fermă sau ferma-han.

Autoservirile agricole. Sunt puncte de vânzare cu autoservire specializate

în vânzare de produse ca: îngrăşăminte, furaje, răsaduri etc., a uneltelor de lucru

şi utilajelor necesare agricultorilor. Aceste magazine specializate se pot întâlni

în zonele rurale din toate ţările din Europa de Vest. Relativ recent, astfel de

puncte de vânzare s-au organizat şi în România.

În ţările cu economie de piaţă se înregistrează o tendinţă de creştere a

complexităţii distribuţiei mărfurilor agricole şi alimentare, precum şi a

aportului acesteia la realizarea produsului intern brut. În acelaşi timp,

comerţul cu alimente a cunoscut transformări semnificative, prin extinderea

foarte rapidă a formelor de comerţ asociativ şi integrat. Aşa, de exemplu, în

foarte multe ţări din Uniunea Europeană, comerţul cu amănuntul cu produse

alimentare se realizează în proporţii covârşitoare prin cooperative, lanţuri de

mari magazine, supermagazine, hipermagazine, lanţuri voluntare şi “grupuri

de cumpărători”.

Principalele tendinţe înregistrate în evoluţia distribuţiei mărfurilor

alimentare, în ultimele decenii, sunt:

concentrarea distribuţiei: constituirea de mari grupuri de

distribuitori care se asociază pentru a înfrunta centrele de cumpărare şi a

crea platforme moderne de distribuire;

internaţionalizarea societăţilor de distribuţie;

creşterea suprafeţelor de vânzare a magazinelor;

restrângerea specializării punctelor de vânzare;

extinderea magazinelor de tip hard-discount;

raţionalizarea metodelor de gestiune în comerţul cu alimente;

reducerea numărului de comercianţi;

pregătirea de către centralele de cumpărare a unor negociatori

specializaţi (“Keyaccount”);

înlocuirea negocierii conflictuale cu un parteneriat

(“Trade-marketing”) între distribuitori şi întreprinderile de industrie

alimentară pentru realizarea unui partaj echitabil al profitului între cele

două părţi;

adaptarea ambalajului, a formelor şi metodelor de vânzare şi a

logisticii la schimbările pieţei etc.;

creşterea cheltuielilor de comunicare;

amplificarea intervenţiei puterii publice în reglementarea

amplasării punctelor de vânzare, a concurenţei ş. a.

9.8 Reforma sistemului de distribuţie a produselor

agroalimentare în România

Descentralizarea şi demonopolizarea sistemului de distribuţie a

produselor agroalimentare din România nu a fost însoţită de găsirea celor

mai adecvate şi eficiente forme de derulare a mărfurilor de la producători la

consumatori (utilizatori) şi nici de crearea cadrului instituţional care să

favorizeze şi să faciliteze cooperarea între agenţii economici aflaţi pe

filierele de produs, în special dintre grosişti şi partenerii lor de afaceri:

producătorii (în amonte) şi detailiştii (în aval). Veriga cea mai deficitară în

distribuţia produselor agroalimentare este cea a comerţului de gros. Cei mai

mulţi agenţi economici care acţionează în acest domeniu au un profil de

activitate eterogen, incluzând şi operaţii de intermediere, care nu răspund,

în marea majoritate a cazurilor, funcţiilor comerţului de gros şi, mai ales, nu

prestează servicii specifice grosistului.

Având în vedere experienţa dobândită de ţările cu economie de piaţă şi

agricultură dezvoltată, este necesar ca în reorganizarea distribuţiei produse-

lor agroalimentare să se promoveze, în funcţie de particularităţile zonale ale

consumului şi de condiţiile concrete ale pieţei româneşti, acele circuite şi

canale de distribuţie care favorizează şi facilitează crearea structurilor

asociative şi integrative între diferiţii parteneri aflaţi pe filierele de produs şi

care asigură cele mai mari avantaje.

Astfel, dacă am avea în vedere cele mai importante produse

agroalimentare, pentru cereale (figura 9.17) se apreciază necesitatea

reconsiderării (ţinându-se seama de experienţa interbelică) circuitelor 7, 8 şi 9.

La legume, fructe, struguri şi cartofi (figura 9.18) preponderente

trebuie să fie circuitele 5, 6, 7 şi 8, deoarece ele asigură condiţiile materiale

(lanţurile de frig şi mijloace de condiţionare sortare) necesare valorificării

eficiente şi fără pierderi a acestei categorii de produse cu game largi de

diversificare, perisabile, sezoniere şi dispersate teritorial. Valorificând şi în

acest caz experienţa occidentală, pentru crearea celor patru circuite este

necesară înfiinţarea unor verigi de distribuţie specifice, cum ar fi:

- asociaţii ale producătorilor, care vor scăpa fermierii de grija

comercializării individuale a produselor, aceştia urmând să-şi îndrepte

atenţia spre reducerea costurilor unitare ale produselor;

- grosiştii expeditori, specializaţi în colectarea unor mari cantităţi de

produse din zonele cu potenţial şi excedente de producţie ridicate şi

revânzarea lor grosiştilor destinatari din zonele deficitare;

- pieţele de gros de legume şi fructe.

Figura 9.17 Circuite de distribuţie a cerealelor

Sursa: Constantin Tudose, 1997

P R O D U C Ă T O R I

ASICIAŢII DE PRODUCĂTORI

GROSIŞTI GROSIŞTI EXPEDITORI

BRUTĂRII ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

PIEŢE DE GROS BURSA DE CEREALE

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

GROSIŞTI DESTINATARI

GROSIŞTIGROSIŞTI

PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI

PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI, MAGAZINE, AGENŢII EC.,

INDUSTRIALIZARE

MAGAZINE PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI, MAGAZINE, AGENŢII EC., INDUSTRIALIZARE

C O N S U M A T O R I

1 3 5 7 9

2 4 6 8

Figura 9.18 Circuite de distribuţie la legume, fructe, struguri şi cartofi

Sursa: Constantin Tudose, 1997

În condiţiile înregistrării de stocuri la produsele sezoniere, ultimele

două verigi pot asigura loturi pentru export sau le pot livra, după caz,

întreprinderilor de industrializare.

La lapte (figura 9.19) vor fi preponderente circuitele 3, 4 şi 5,

care dispun de o logistică corespunzătoare standardelor de conservare şi

păstrare a laptelui şi produselor care rezultă din prelucrarea lui.

P R O D U C Ă T O R I

GROSIŞTI EXPEDITORI

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

GROSIŞTI DESTINATARI

PIEŢE DE GROS

MICI GROSIŞTI

PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI

MAGAZINE

M A G A Z I N E

C O N S U M A T O R I

1 3 5 7

2 4 6 8

Figura 9.19 Circuite de distribuţie a laptelui

Sursa: Constantin Tudose, 1997

La carne (figura 9.20) circuitele de distribuţie cu cele mai mari

avantaje sunt 3 şi 4, cu condiţia creării unor societăţi specializate în

prestarea de servicii logistice (SPSL), care să preia tot circuitul “viu” al

cărnii. Aceste societăţi pot fi constituite, unde mai este cazul, prin

restructurarea actualelor societăţi comerciale de industrializare a cărnii cu

capital de stat. Ele pot asigura lanţul de frig necesar şi pot stimula asocierea

crescătorilor de animale.

P R O D U C Ă T O R I

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI

ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI FABRICI DE

LAPTE

GROSIŞTI

M A G A Z I N E

PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI

C O N S U M A T O R I

1 3 5

2 4

Circuitele 4, 5 şi 6, reprezentând comerţul cu carne asociat şi integrat

necesită înzestrarea abatoarelor cu instalaţii şi utilaje moderne de

prelucrarea a cărnii şi de ambalare a produselor rezultate, de porţionare şi

de asigurare a lanţului de frig. În acelaşi timp, magazinele şi raioanele

specializate în desfacerea cărnii şi preparatelor din carne trebuie înzestrate

cu echipamentele şi dotările tehnice necesare menţinerii stării de prospeţime

a produselor şi igienei.

Figura 9.20 Circuitele de distribuţie la carne (bovine, în special)

Sursa: Constantin Tudose, 1997

P R O D U C Ă T O R I

NEGUSTORI DE ANIMALE VII

NEGUSTORI DE ANIMALE VII

LANŢURI DE

MAGAZINE PROPRII

CENTRALĂ DE CUMPĂRARE

ABATOR

AGENŢI INTERMEDIARI

SPLS

MAGAZINE

ABATOR

PIEŢE DE GROS

MAGAZINE

PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI

MAGAZINE

MAGAZINE

C O N S U M A T O R I

1 3 5

2 4 6

În România, sistemul de distribuţie modernă specific ţărilor dezvoltate

(prezentat în subcapitolul 9.4.2. Sistemul şi canalele de distribuţie

a produselor agroalimentare în ţările dezvoltate) este încă la început, nivelul

de colectare a produselor este în formare. Doar pentru produsele ce necesită

schimbări substanţiale de formă există sisteme de prelucrare descentralizate

(pentru cereale: Cerealcom şi Comcereal; pentru exportul de lână agenţi

locali ai cumpărătorilor turci). Centre de colectare viabile pot fi întâlnite în

sfera de acţiune a procesatorilor de lapte.

Cel mai dezvoltat nivel pare a fi cel al prelucrării, dar şi aici există

probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu produse agricole ca materie

primă. Nivelul vânzărilor cu ridicata nu există, cu excepţia oraşului

Bucureşti, în locul acestuia existând o mulţime de pieţe de desfacere de mici

dimensiuni.

În concluzie, acest sistem de distribuţie nu poate face faţă unor

cantităţi mari de produse, într-o perioadă de timp dată, nu poate stabili relaţii

comerciale profitabile şi nici nu poate oferi servicii substanţiale, cum ar fi

condiţionarea, sortarea, ambalarea sau furnizarea de produse de calitate.

Acesta este unul din motivele pentru care grosiştii şi detailiştii preferă să

cumpere produse agroalimentare importate.1

Pentru abordarea acestor situaţii problemă, întreprinderile

agroalimentare şi producătorii agricoli adoptă poziţii diferite, potrivit

următoarelor orientări:

- orientarea de producţie. Aceasta este orientarea după care se

ghidează majoritatea producătorilor agricoli. Aceştia produc ceea ce au

produs întotdeauna şi/sau ceea ce cred că produc cel mai bine. Scopul

producţiei agricole este, în mare parte, autoconsumul. Pentru produsele 1 Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Adviser of ANCA, AHT International

furnizate, producătorii primesc un preţ stabilit de agenţii economici din aval,

preţ pe care nu îl pot negocia. Acest sistem aduce cel mai mic profit şi

trebuie abandonat;

- orientarea spre vânzare. Producătorul agricol este orientat tot către

producţie, dar încearcă să obţină preţuri mai bune, prin consultarea mai

multor cumpărători, inclusiv angrosişti şi/sau consumatori finali. În cazul

cerealelor, de exemplu, producătorii agricoli ar putea încerca să vândă

producţia direct unei mori sau unei brutării, la un preţ mai mic decât preţul

de achiziţionare a cerealelor de către brutărie sau moară de la Comcereal sau

Cerealcom, dar mai mare decât preţul pe care l-ar obţine în prezent prin

sistemul monopolist. Consultarea condiţiilor de vânzare ale brutăriilor şi

morilor, cât şi ale sistemului monopolist, reprezintă un prim pas către o

agricultură profitabilă;

- orientarea de marketing. În ambele cazuri prezentate anterior,

producătorul agricol produce ceea ce a produs întotdeauna, fără a ţine seama

de cerinţele pieţei, de alternativele de comercializare şi de profitabilitate.

Când aplică orientarea de marketing, producătorul agricol trebuie să

stabilească ce produse poate produce şi vinde în mod profitabil, să realizeze

o planificare a activităţii agricole şi de vânzare şi să ia decizii cu privire la

ce, când şi cât să producă.

Concepte cheie

• Distribuţie. Funcţie fundamentală a activităţii de marketing; procesul prin

intermediul căruia produsele ajung la consumatori.

GmbH, Management & Engeneering

• Distribuţie a produselor agricole şi alimentare (în sens larg). Toate

activităţile prin care se realizează trecerea acestor categorii de mărfuri de la

agenţii economici producători la consumatorii finali sau la utilizatori.

• Distribuţie a produselor agricole şi alimentare (în sens particular, la

nivelul întreprinderii agroalimentare). Activităţi speciale de marketing

vizând transferul bunurilor pe care acesta le produce.

• Canal de distribuţie. Drum parcurs de un produs de la sursă la

destinatarul final.

• Circuit de distribuţie. Ansamblul drumurilor parcurse de către un produs

pentru a ajunge la consumatorul final.

• Detailist. Comerciantul care vinde mărfurile în cantităţi mici, direct

consumatorului final.

• Angrosist. Persoană fizică sau juridică ce cumpără mărfuri în mod

continuu şi în cantităţi mari de la producători sau importatori, pe care le

stochează în scopul aprovizionării la cerere a utilizatorilor profesionişti.

• Gros. Termen german care desemnează o cantitate, un volum mare; marfă

în cantitate mare.

• Pieţe de gros. Locul în care se confruntă grosiştii cu detailiştii; ele sunt

denumite şi pieţe de consum, datorită faptului că sunt situate de regulă în

mari oraşe (mari centre de consum).

• Licitaţie. Procedură de vânzare cu caracter public a unui bun, care este

atribuit persoanei care oferă cel mai mare preţ dintre toţi licitanţii.

• Bursă de mărfuri. Organism cu putere de autoreglementare organizat de

către comercianţi în scopul facilităţii comerţului pentru vânzări sau

achiziţionării de mărfuri (produse agricole sau materii prime destinate

procesării), vânzării sau achiziţionării la termen de titluri de mărfuri.

Teste de autoevaluare

1. Deşi diferite, funcţiile distribuţiei produselor agroalimentare se pot

grupa în:

a. economice şi tehnico-economice;

b. fizice şi economice;

c. fizice şi comerciale;

d. logistice şi sociale;

e. comerciale şi sociale.

2. În cazul circuitului direct de distribuţie a produselor agricole şi

alimentare, între producătorul agricol (sau procesator) şi consumatori

intervin:

a. un singur intermediar;

b. nici un intermediar;

c. doi intermediari;

d. mai mulţi intermediari;

e. o centrală de cumpărare.

3. În ţările cu economii dezvoltate, lansarea pe piaţă a produselor agricole

nu se face prin intermediul:

a. vânzării către întreprinderile de industrie alimentară private;

b. vânzării către întreprinderi de tip cooperatist;

c. vânzării către comercianţi;

d. vânzării către grupurile de producători;

e. vânzării către unităţile de alimentaţie publică.

4. Pieţele agricole au:

a. o funcţie economică;

b. o funcţie socială;

c. o funcţie organizatorică;

d. o funcţie integratoare.

e. atât o funcţie economică cât şi una socială

5. Dintre modalităţile de vânzare cu amănuntul a alimentelor nu face parte:

a. vânzarea tradiţională;

b. vânzarea cu autoservire;

c. vânzarea la domiciliu;

d. vânzarea prin distribuitori autorizaţi;

e. vânzarea prin cooperative.