CuprinsIntroducere ............................................................................................................................. 2 Capitolul 1. Prezentarea general a unitaii economice ......................................................... 4 1.1. Modelul de constituire. Patrimoniul agentului economic. ......................................... 4 1.2. Structura organizatoric a S.C. Carbochim S.A. ......................................................... 6 Capitolul 2. Preul n cadrul politicii de marketing la S.C. Carbochim S.A. ................... 8 2.1. Factori de influen n decizia de pre ......................................................................... 8 2.1.1. Obiectivele S.C. Carbochim S.A. n legtur cu activitatea desfurat............ 10 2.1.2. Macromediul i micromediul firmei S.C. Carbochim S.A. ................................ 11 2.2. Preul n politica de marketing a S.C. Carbochim S.A. ............................................. 14 Capitolul 3. Costul de producie Elemente de influen .................................................... 15 3.1. Relaia dintre costuri i preuri .................................................................................. 15 3.2. Analiza evoluiei preurilor materiilor prime ............................................................ 16 3.2.1. Evoluia preurilor materiilor prime i influena acestei evoluii asupra costului produselor finite ........................................................................................................... 16 3.2.2. Efectele majorrii preurilor la materii prime asupra capacitii de plat a societii ....................................................................................................................... 17 3.3. Analiza modificrii salariilor asupra costurilor ......................................................... 19 3.3.1. Influena majorrii salariilor i a msurilor de protecie social asupra costurilor ...................................................................................................................................... 19 3.4. Analiza costurilor de producie ........................................................................ 20 3.4.1. Importana analizei costurilor de producie ........................................................ 20 3.4.2. Evidena costurilor pe articole de calculaie ...................................................... 22 3.5. Influena modificrii valorii cheltuielilor indirecte asupra costului produsului ...................................................................................................................... 25 Capitolul 4. Evoluia preurilor la produsele finite ............................................................. 26 4.1. Analiza evoluiei preurilor la produsele finite ............................................ 26 4.2. Analiza modului de fundamentare a preurilor interne ............................... 26 4.3. Analiza modului de fundamentare a preurilor externe .............................. 30 Capitolul 5. Concluzii i contribuii personale .................................................................... 35 Bibliografie ........................................................................................................................ 40 Anexe .................................................................................................................................. 42 Opis ...................................................................................................................................... 45

1

IntroducereViaa economic contemporan este o lume a preurilor. Preurile se ntlnesc peste tot n jurul nostru, pentru c existena lor este legat de procesul schimbului. Preurile reprezint o problem central a teorei i practicii economice. Nivelul i dinamica preului reprezint barometrul de apreciere a mediului economic i sursa de fundamentare a deciziilor fiecrui productor i consumator. Privit n mod izolat, pentru fiecare produs sau serviciu n parte, formarea i funcionarea preurilor pare simpl dar ea trebuie tratat sistemic, prin intrrile i transformrile n interior, ieirile i conexiunile care compun agregatul acestui sistem. Pentru a cunoate rolul pe care l are preul ntr-o ntreprindere, trebuie studiat preul ca fenomen, mecanismul specific al formrii lui libere n condiiile de concuren. Este necesar i cunoaterea felului n care se manifest puterea deciziei asupra preului, viziunea metodologic asupra stabilirii preurilor. O atenie deosebit trebuie acodat factorilor care influeneaz procesul formrii preurilor de ofert. ntr-o economie de pia, preurile avnd cmp liber de manifestare au capacitatea de a reflecta situaia din economie, raportul dintre cerere i ofert, iar prin mobilitatea lor pot echilibra acest raport, ndeplinind astfel un rol fundamental. Lucrarea de fa are ca scop un studiu referitor la influenele i implicaiile modificrii preurilor de comercializare n gestiunea S.C. CARBOCHIM S.A. precum i studiul msurilor adoptate de societate pentru eliminarea efectelor negative i meninerea, dac nu chiar creterea volumului vanzarilor societii. Aceste studii sunt necesare pentru nelegerea ct mai corect a mecanismului de formare a preurilor i obinerea veniturilor anticipate, fr forarea pieei, i implicit aparaia unor noi metode de studiu asupra pieei. Elasticitatea n elaborarea i implementarea noilor sau actualelor produse pe pia prin alegerea corect a strategiilor de pre a fost o caracteristic normal a managementului secolului XX, continuat i n acest secol, extins pn la creterea flexibilitii produciei. n concluzie, n economia actual pentru a obine profit i pentru o recunoatere intern ct i internaional, formula produsului cerut, la preul corect, n momentul i locul potrivit este absolut necesar pentru a face fa condiiilor economico financiare impuse de economia de pia. Un concept i parte a formulei mai sus amintite cu o importan

2

notabil este calitatea, aspectul i prezentarea produsului. Toate aceste elemente ale managementului modern se bazeaz pe studiul, cunoaterea, elaborarea i importana preurilor, acesta fiind de fapt i scopul lucrrii de fa. Cu toate c tema acestei lucrri este foarte vast i complex, lucrarea de fa ii propune s analizeze toi factorii determinani ai modificrii preurilor, s ptrund n complexitatea mecanismului de formare a preurilor, s arate elaborarea unor calcule previzionale de cost i pre n vederea alegerii unei variante optime i nu n cele din urm s demonstreze c preul este una din cele mai importante i cu cea mai mare influen dintre variabilele pe care le pot controla specialitii n marketing.

3

Capitolul 1. Prezentarea general a unitaii economice1.1. Modelul de constituire. Patrimoniul agentului economic.ntreprinderea Carbochim a luat fiin ca ntreprindere de stat la data de 1 mai 1949 sub denumirea de ntreprinderea Electrocarbon Cluj. Obiectul principal de fabricaie, pentru care s-a constituit ntreprinderea, const n producerea de: carbur de siliciu, pietre de polizor, materiale abrazive pe suport. Dezvoltarea ntreprinderii Carbochim s-a realizat n timp, semnificative fiind cteva momente n evoluia ntreprinderii, cnd au fost construite noi secii, s-a modernizat tehnologia de fabricaie la seciile existente (cu ajutorul tehnologiei Norton n anul 1973 i a tehnologiei Tyrolit n 1979) i au fost obinute licene de la parteneri strini pentru fabricarea anumitor produse superioare din punct de vedere calitativ. ntreprinderea Carbochim a devenit societate comercial pe aciuni n anul 1991, cu sediul n Cluj-Napoca i s-a constituit n temeiul legii 15/1990 i 31/1990 cu privire la organizarea i funcionarea societilor comerciale pe aciuni. S.C. Carbochim S.A. este nregistrat la Oficiul Registrului Comerului avnd numrul de nregistrare J/12/123/1991 i la Ministerul Finanelor posednd certificatul de nregistrare fiscal numrul R 201535-30.10.1992., cod ISIN: ROCBCHACNOR3, cod CAEN: 2681, avnd la data nfiinrii un capital social de 612.613 mii lei, reevaluat n prezent la 9.705.997,50 de RON, reprezentnd 3.882.399 aciuni, la valoarea nominal de 2,5 lei/aciune. n prezent, S.C. Carbochim S.A. este societate de tip deschis, cu capital integral privat, aciunile fiind cotate la categoria a doua a Bursei de Valori Bucureti, sub simbolul CBC. Acionarii companiei clujene sunt: Preedintele Consiliului de Administraie i Director General, Ing. Viorel Dorin Popoviciu, care deine 17,66% din capitalul social, SIF Banat-Criana (SIF1), care controleaz 13,08% din aciuni, Popa Titus Dan, cu o participaie de 11,16%, Ionescu Mircea Pietro, care deine 10,78% din aciuni, Ion Rducanu, cu un procent de 10,68% din aciunile firmei, societatea de brokeraj clujean S.S.I.F Broker S.A. deine 10,63% dintre aciunile firmei de abrazivi, ali acionari 26,01%. Consiliul administrativ este format din: Popoviciu Viorel Dorin, Costina Mariana

4

Cornelia, S.S.I.F. Broker S.A. reprezentat prin Ionescu Anton, Popa Gheorghe Titus Dan, Ionescu Florina, Rducanu Ion, (profesie economist), Popa Marius Stelian Vasile- restul sunt ingineri. Carbochim a avut n 31 decembrie 2009 o cifr de afaceri de 24. 476 mii RON de lei i un profit de 386.125 lei. n data de 26 aprilie 2010 a avut loc Adunarea General Ordinar i Extraordinar a Acionarilor unde acionarii prezeni au discutat i aprobat printre altele i Bugetul de Venituri i Cheltuieli pe anul 2010 dup cum urmeaz: Tabelul 1. Bugetul de Venituri i Cheltuieli pe anul 2010 1 Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Rezultatul brut 26.000.000 lei 24.908.000 lei 24.408.000 lei 500.000 lei

Astfel, activitatea financiar a S.C. Carbochim S.A. se desfoar pe baza bugetului de venituri i cheltuieli aprobat de A.G.A.. Prin aplicarea politicii manageriale, societatea comercial este obligat s-i acopere cheltuielile de producie i circulaie, s realizeze profit din care s restituie datoriile fa de societate, s creeze resurse pentru retehnologizare i investiii, dar i pentru acoperirea cheltuielilor necesare satisfacerii unor nevoi socio-culturale.

1

Sursa datelor: Raportul curent a S.C. Carbochim S.A., 26.04.2010. 5

1.2. Structura organizatoric a S.C. Carbochim S.A.Activitile auxiliare ale firmei au fost externalizate n 1999, societii Carbochim rmnndu-i numai sectoarele productive. Organizarea intern este de tip piramidal, cea mai nalt treapt fiind Adunarea General a Acionarilor, iar din punct de vedere funcional fiind Consiliul de Administraie. n ordinea importanei decizionale pe al doilea nivel se situeaz Directorul General avnd n subordine 7 compartimente i 3 directori. Structura organizatoric este prezentat n organigrama din Anexa 1. ns, n cadrul structurii organizatorice, studiul prezent de caz se ndreapt spre analiz atribuiilor Biroului Preuri aflat n cadrul serviciului Financiar-Contabilitate, i anume: analizeaz pe baza datelor existente comenzile ferme coroborate cu informaiile din fabrici i societate, stabilind preul pe fiecare produs; rspunde de modul de stabilire a preurilor i tarifelor din competena societii, precum i de aplicarea preurilor i tarifelor negociate; ntocmete documentaia pentru calculul preurilor i tarifelor la produsele noi i n perspectiv; rspunde de ntocmirea corect a documentaiilor pentru stabilirea i modificarea preurilor i tarifelor; efectueaz lucrrile i n ceea ce privete stabilirea limitelor maxime de preuri, urmrind meninerea nivelului de pre; rspunde de respectarea strict a nivelului costurilor impuse de societate pentru secii i ateliere sau pe produse; elaboreaz planul de perspectiv al costurilor funcie de retehnologizare i aplicarea tehnologiilor de vrf; asigur corelarea costurilor cu planul de producie, planul forei de munc i productivitatea; asigur ndeplinirea prevederilor din programele speciale pentru reducerea costurilor i creterea rentabilitii produselor.

6

Principalele relaii ale Biroului Preuri cu celelalte compartimente i servicii, releveaz importana acestuia: primete elementele necesare dimensionrii preurilor de la Serviciul Tehnic Producie i Serviciul Resurse Umane ManagementAdministrativ i transmite propuneri pentru modificri de preuri la Serviciul VnzriExport-Marketing; transmite spre aprobare preurile stabilite pentru produsele noi i primete aprobri de preuri pentru aceste produse prin Serviciul Vnzri Export-Marketing. Astfel, beneficiarii depun comenzile pentru produsele noi la Serviciul VnzriExportMarketing. Pe baza acestor comenzi, se ntocmesc fie de analiz tehnologic, aceste fie fiind naintate Serviciului Tehnic-Producie, unde se completeaz datele tehnice, posibiliti de execuie i consumuri tehnologice. De la Serviciul TehnicProducie,fia ajunge la Serviciul Financiar-Contabilitate, n cadrul biroului Preuri, unde pe baza datelor nscrise se ntocmete calculaia de pre. Preul calculat este trecut pe fia de analiz tehnologic care este returnat Serviciului Vnzri-ExportMarketing. primete propuneri pentru acceptarea preurilor la materii prime i transmite rezultatele analizei privind prupunerile respective. Furnizorii de materi prime i materiale comunic n scris preurile de vnzare, preuri care n urma analizei sunt sau nu sunt acceptate. Rspunsul este comunicat n scris. transmite analize, preuri complete i indicatori de eficien, pe baza informaiilor primite de la alte servicii i data pentu fundamentarea unor studii elaborate de alte servicii cum ar fi: Serviciului Vnzri-Export-Marketing, Serviciul Tehnic Producie i Serviciul Resurse Umane ManagementAdministrativ.

7

Capitolul 2. Preul n cadrul politicii de marketing la S.C. Carbochim S.A.

2.1. Factori de influen n decizia de pren activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final, maximizarea profitului. Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile de marketing pe parcursul planificrii de marketing. Factorii ce afecteaz deciziile de pre au fost grupai de ctre P. Kotler n factori interni i externi ntreprinderii n figura 2.1.

Fig. 2.1. Factorii ce afecteaz decizia de pre Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod

8

special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional. Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor de influenat pe termen scurt de ctre productor producerea, promovarea i distribuia cer mai mult timp i cheltuial pentru a fi influenate. Fiind componenta cea mai flexibil a mixului, preul devine i variabila ce se poate modifica urgent, cnd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenei. n general, dup prerea specialitilor, preul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient pentru succesul n afaceri. Oricare ar fi cadrul de alctuire a mixului de marketing, preul este prezent i se afl ntr-o relaie de interdependen cu celelalte submixuri. Astfel, preul ca element de contact i armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se adapteaz uor la cerinele segmentelor de pia, stimulndu-i pe clieni s cumpere. De asemenea, preul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii promoionale, influennd puternic imaginea unei mrci, unui produs. La rndul lui, preul este influenat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungul ciclului de via al acestuia. Preul este cel care compenseaz cheltuielile de distribuie i promovare, influeneaz serviciile clienilor, sensibilizeaz i atrage segmente de pia. Ca variabil strategic, preul trebuie folosit de ntreprindere cu mult abilitate, att pentru structurarea produciei proces n care s fie criteriu esenial ct i pentru a-i asigura pe pia accesibilitatea i competitivitatea. n pofida importanei lor, deciziile privind fixarea preurilor, rareori, fac obiectul unei analize raionale, fapt deosebit de important n perioada actual. Cunoaterea simultan a mediului general: politic, economic, socio-cultural i a factorilor interni i externi care i-ar putea pune amprenta asupra activitii ntreprinderii, permite fiecrei firme s-i stabileasc poziia n raport cu acest univers i i dicteaz o conduit de urmat n materie de preuri.

9

Pentru a putea adopta o politic de pre adecvat conjucturii, este necesar cunoaterea unor variabile din acest angrenaj n continu schimbare piaa. Definirea obiectivelor de urmat, analiza situaiei pieei, calculul costurilor de producie, calculul structurii preului, elaborarea i prezentarea ofertei de pre sunt etape ce trebuie parcurse pentru a se porni pe o poziie competitiv n procesul negocierii.

2.1.1. Obiectivele S.C. Carbochim S.A. n legtur cu activitatea desfurat

S.C. Carbochim S.A. dorete s fie o companie orientat spre piaa i s ofere calitate la preuri competitive. Compania are ca obiective pe anul 2010: retehnologizare prin achiziionarea unor utilaje: pres hidraulic; poziionarea strategic pe segmentul de pia (Rulmentul-Barlad); mrirea cotei de pia pentru produsele abrazive pe suport; n 2010 s-a propus fa de 2009 creterea volumului vnzrilor pe primul trimestru cu 15%; creterea nivelului calitativ al serviciilor pe care le ofer, cu scopul de a rspunde rapid i competent nevoilor consumatorilor i de a recomanda produse alternative care s corespund exigenelor de utilizare; acoperirea costurilor de producie i asigurarea unui profit corespunztor; maximizarea profitului; maximizarea cifrei de afaceri pe 2010; competitivitate ridicat a produselor pe piaa intern i extern; cucerirea de noi piee n exterior; recuperarea i rentabilizarea investiiilor n producie destinat exportului; Michael Porter2 susine c puterea unei companii este dat de unul dintre urmtorii factori: avantajul costului, diferenierea sau focalizarea. Prin urmare, a identificat, n cartea sa, "Strategia competitiv" trei tipuri generice de strategie: leadershipul costurilor cel al Michael E. Porter, Competitive Strategy : Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press, 1980.2

10

diferenierii i cel al focalizrii. Pentru diviziile corpuri abrazive cu liant ceramic, discuri abrazive i abrazivi pe suport, S.C. Carbochim S.A., aplic o combinaie de strategii i anume leadershipul costurilor i diferenierea produselor. Diviziile corpuri abrazive cu liant ceramic, discuri abrazive i abrazivi pe suport se vor axa din punct de vedere al preurilor practicate pe meninerea acestora n condiiile unor costuri de fabricaie minime. Avantajul concurenial major poate fi obinut prin orientarea firmei ctre clieni, n condiiile n care singura alternativ profitabil o constituie rectigarea unei piee interne.

2.1.2. Macromediul i micromediul firmei S.C. Carbochim S.A. Mediul firmei este n acelai timp: sursa aprovizionrii cu resurse; debueu pentru output; matricea social - cultural n care se desfoar activitatea firmei. n termeni ai indicatorilor economici standard, anul 2010, nu a fost un an bun. Astfel creterea PIB este negativ n contextul unei rate ridicate a inflaiei. Rata dobnzilor a fost n general sczut iar venitul real al populaiei a sczut. Astfel situaia macromediului economic are implicaii directe asupra situaiei ntreprinderilor romneti. Impactul asupra S.C. Carbochim S.A. s-a concretizat n urmtoarele: scderea volumului vnzrilor ctre firmele mici, prin reeaua de distribuie existent; orientarea cererii pieei spre comenzi mici, care n contextul liniilor tehnologice existente determin creterea costurilor de producie; lipsa posibilitilor de plat ale beneficiarilor, blocajul financiar existent, a presupus modificarea conceptelor de vnzare tradiionale, n sensul introducerii unor metode compensatorii i de monitorizare ale marilor beneficiari; creterea ponderii materiilor prime importate n situaia n care nivelul calitativ ale produselor furnizorilor tradiionali a sczut continuu, pe fondul unor ntrzieri n livrare; 11

Firma Carbochim este pregtit pentru exploatarea elementelor de mediu care se vor manifesta aproape cu certitudine, ns trebuie s monitorizeze ritmul de apariie al firmelor mici, mrirea solicitrilor de produse pentru prelucrri speciale precum i oportunitile create temporar de sistemul de plat impus de concurenii externi. Din punct de vedere al ameninrilor, firma este n general, pregtit pentru a le para, ns trebuie s-i adapteze permanent deciziile. Firma este fr aprare n situaia impus de industria extern care admite posibilitatea intrrii pe piaa prin tehnici de marketing bine direcionate, precum i a situaiei financiare foarte bune a concurenilor externi n contextul lipsei de lichiditi la nivelul firmelor romaneti. Firma Carbochim este n prezent cel mai mare productor de abrazive profesionale din Romnia. Adresndu-se unor piee extrem de variate, urmrete ca prin produsele sale, fabricate n baza unor tehnologii moderne, s ofere calitate la preuri competitive i s satisfac cerinele tuturor beneficiarilor si. Piaa pe care acioneaz Carbochim este cea naional, doar o mic parte din cifra de afaceri a fost realizat n anul 2009 din livrri intracomunitare i export de abrazive. Societatea produce n prezent numai sortimentele de produse cu vnzarea asigurat pe piaa intern pe baza contractelor i a comenzilor ferme, renunnd la producia de stoc. Pe lng metoda de desfacere direct, societatea utilizeaz i metoda de desfacere indirect prin dezvoltarea unui sistem de distrubuie care acoper toate zonele geografice ale rii. Prin dealerii si acreditai anual, firma Carbochim rspunde rapid i acord sprijin competent n asigurarea i utilizarea abrazivelor. Principalii concureni ai societii, S.C. Carbochim S.A., sunt prezentai n tabelul urmtor: Tabelul 2.1. Concurenii societii S.C. Carbochim S.A.3 Denumirea diviziei Corpuri abrazive cu liant ceramic Discuri abrazive Concureni interni AbromBrlad Concureni externi Tyrolit-Austria, Atlantic i KlingsporGermania, Tyrolit-Austria, Pferd-Germania, Dronco-Italia

Abreval

3

Sursa datelor: Piaa concurenial a S.C. Carbochim S.A., 2010. 12

Abrazivi pe suport Pentagon NortonFrana, Hermes- Germania Principalii furnizori de materii prime i de materiale din ar sunt: S.C. Glue-Chim Cluj-Napoca, S.C. Viromet Victoria , S.C. Netex S.A Bistria, Glubedex Brila, M. Met Baia Mare, Exploatarea Minier Cpu, S.C. Cerasil Oradea. n ceea ce privete beneficiarii externi ai produselor fabricate i comercializate de S.C. Carbochim S.A., pot fi menionate doar rile de provenien a principalilor clieni externi, ca urmare a cerinelor impuse de pstrare a secretului privind relaiile pe pia cu partenerii externi: din Europa: Germania, Anglia, Frana, Italia, Ungaria. n prezent ca elemente de baz ale planificrii strategice se pot identifica, n cadrul S.C. Carbochim S.A., urmtoarele domenii strategice de afacere: corpuri abrazive cu liant ceramic; discuri abrazive; abrazivi pe suport; Aceste divizii se pot caracteriza printr-un ansamblu de activiti bine delimitate, orientate spre obinerea unor produse a cror piaa, concureni i eficien pot fi determinate univoc. Divizia Abrazivi pe Suport este specializat n fabricarea produselor abrazive pe suport de hrtie, pnza, combinaie i fibr vulkan, utilizate sub diferite forme la prelucrarea lemnului, metalelor feroase i neferoase. Produsele realizate sunt diversificate prin tipul suportului pe care este depus materialul abraziv, prin tipul rinilor utilizate precum i formele sub care sunt utilizate: foi, discuri, discuri lamelare, rulouri, benzi fr sfrit. Producia medie anual a acestei divizii este de circa 3.000.000 mp, n urmtoarea structur de producie, stabilit n funcie de tipul de suport: abrazivi pe suport de hrtie: circa 40% (1.200.000 mp); abrazivi pe suport de pnz: circa 50% (1.500.000 mp); abrazivi pe suport de combinaie: circa 9% (aproximativ 270.000 mp); abrazivi pe suport de fibr: circa 1% (cca.30.000 mp). Produsele abrazive pe suport se utilizeaz manual, pe maini portabile sau industriale n urmtoarele domenii: industria lemnului; industria pielriei i nclmintei; industria chimic, industria metalurgic, industria materialelor de construcii. Produsele de abrazivi pe suport sunt fabricate conform licenei Norton-Frana. 13

2.2. Preul n politica de marketing a S.C. Carbochim S.A.Ca i alte societi comerciale, S.C. Carbochim S.A. urmrete gsirea unor modaliti de reducere a costurilor i fabricarea produselor cu cheltuieli directe i indirecte ct mai mici. Astfel, n stabilirea preului produselor abrazive se pleac de la premiza c preul trebuie s acopere integral costurile de producie i s permit obinerea unui beneficiu net. De asemenea firma practic i o orientare a preului n funcie de concuren, situndu-se la un nivel mai mic dect cel al concurenilor interni (Abrom-Brlad, Abreval-Cluj) i cu mult mai mic dect cel al produselor din import (Tyrolit-Austria, Atlantic, Pferd-Germania, Dronco-Italia, Norton-Franta, Hermes-Germania). Politica de preuri a S.C. Carbochim S.A. a cunoscut modificri ncepnd cu 01.01.1999, preurile fiind stabilite n funcie de modalitatea de plat, aceasta pentru a ncuraja plata facturilor (scadente la 30,60, 90 de zile) la ridicarea mrfii sau ntr-un termen ct mai scurt. Pentru producia fabricat se poate propune un pre mai mic n sperana c produsele se vor vinde. Acest tip de obiective sunt abordate prin ceea ce se numete pre de penetrare. Acest lucru nseamn c, politica de preuri are ca int penetrarea unei cote ct mai largi dintr-o pia prin recrutarea unui numr ct mai mare de consumatori. n locul atacrii unui segment redus, dar profitabil, preul de penetrare sacrific interesul imediat n favoarea ctigrii unei cote mai mari de pia care va aduce profit n viitor. Este clar c preul de penetrare este o opiune doar la ndemna organizaiilor care posed resursele necesare. Pe pieele externe se folosesc strategii puternic individualizate. Formularea unor astfel de strategii implic orientri i fundamentri n funcie de situaia concret de pe piaa extern.

14

Capitolul 3. Costul de producie Elemente de influen3.1. Relaia dintre costuri i preuriCosturile de producie sunt expresia n bani a consumului de factori de producie necesar producerii i vnzrii de bunuri materiale i servicii, concretizat n cheltuieli pentru materii prime, materiale, combustibil, energie, salarii, maini unelte, utilaje, instalaii, chirii, ntreinere, conducere, administratie etc., pe care le suporta agentii economici.[WWW RU] ntre costul produsului, la care se adaug profitul productorului, pe de o parte i valoare de schimb, pe de alt parte, ar trebui s existe un anumit echilibru. Realitatea impune pe piaa liber, echilibrul stabilit ntre cerere i ofert, fapt ce nu ine cont dac productorul va obine profit sau pierdere. Pe pia, preul nu este format n funcie de cost, ci de nivelul celor dou componente ale pieei, cererea i oferta, costul neintegrndu-se ntotdeauna n totalul cheltuielilor de producie. n condiiile normale ale pieei reale, costul devine o variabil complex, cu determinare ntotdeauna relativ i temporar, oferind un punct de sprijin n negocierea preurilor. n economia de pia, productorul studiaz fundamentarea costului, cutnd acele valori care s anuleze impactul negativ al aplicrii legislaiilor pieei libere asupra nivelului de schimb al propriilor produse, fapt extrem de important, mai ales atunci cnd opteaz pentru lansarea unui produs nou. Aceast activitate decizional privind relaia dintre producie i vnzare se constituie ca o trstur fundamental i indirect a relaiei dintre cost i pre. n condiii de concuren, puterea unui cost de a se impune asupra preului este dat nu de nivelul cel mai ridicat, ci de nivelul cel mai sczut. El devine astfel cost concurenial i poate fi absorbit de preul concurenial, asigurnd vnztorului, prestatorului sau distribuitorului, profitul, adic rentabilitatea bunului su serviciului. Examinarea raportului n care preul domin costul, nelegerea corect a lui, a devenit preocupare permanent a operatorilor economiei, care n manifestrile lor strategice, pornesc de la cerinele pieei, de la nivelul preului, pentru a se situa cu costul individual sub acest nivel, pentru a fi ct mai competitivi. Rezultatul acestor manifestri, ridicat la nivel social, nu poate fi dct echilibrul pieei i satisfacerea necesitilor 15

consumatorilor. La S.C. Carbochim S.A., cu ocazia formulrii propunerilor de preuri pentru produsele noi, elementele de cost se stabilesc pe baza normelor de consum pentru materii prime i materiale, energie i combustibili, a normelor de amortizare pentru capitalul fix, a normelor de timp pentru manoper i a unor norme financiare pentru alte elemente de cheltuieli. n cazul n care exist intenia de modificare a preurilor la produsele existente, elementele de cost se reactualizeaz innd seama de factorii noi care acioneaz asupra costurilor: modificarea preturilor materiilor prime; modificarea salariilor; modificarea tehnologiei de fabricaie; modificarea legislaiei, etc. Exist i situaii n care modificarea preurilor este impus de modificri n condiiile pieei i nu de modificri n nivelul costurilor.

3.2. Analiza evoluiei preurilor materiilor prime3.2.1. Evoluia preurilor materiilor prime i influena acestei evoluii asupra costului produselor finite Aciunea de liberalizare a preurilor, declanat n noiembrie 1990, s-a realizat pe fondul unui dezechilibru grav ntre cererea i oferta de mrfuri. Principalele cauze care au impus declanarea acestui proces de liberalizare au fost: epuizarea i lipsa resurselor bugetare i valutare pentru subvenionarea importurilor de materii prime i materiale, combustibili i energie, necesitatea alinierii preturilor acestora la preurile externe. Creterea preurilor materiilor prime i a utilitilor la S.C. Carbochim S.A., a atras, dup sine, creterea preurilor la produsele finite. Dac se ine seama de faptul c materiile prime, materialele auxiliare i utilitile dein ponderea cea mai mare n cadrul costurilor de producie, aproximativ 70%, se poate afirma c majorarea preurilor finite a fost justificat. Situaia evoluiei preurilor materiilor prime de baz i influenele rezultate sunt prezentate n Anexa 2. Datele din acest tabel reflect creterea relativ a preurilor principalelor materii prime utilizate n fabricarea produselor abrazive la S.C. Carbochim

16

S.A. n perioad 1999-2009 ct i influenele rezultate n urma modificrii acestor preuri. Influena total din modificarea preturilor materiilor prime, se obine nmulind cantitatea aprovizionat cu diferena dintre preul nou i preul vechi, pentru fiecare etap de modificare n parte i pentru fiecare materie prim. Creterea preurilor la materii prime, inflaia, scderea cantitii aprovizionat, creterea preurilor la energie, servicii, precum i realizarea de profituri mai mici, explic eforturi financiare suplimentare pe care S.C. Carbochim S.A. trebuie s 1e fac pentru a exista n continuare. Nu ntotdeauna o cretere de preuri la materii prime, justificat sau nu, este acceptabil pentru beneficiar, de aceea efectele asupra costurilor trebuie anticipate. Indicele de utilizare a materiilor prime este un factor a crei evoluie este necesar a se lua n calcul, pentru c o cretere a acestui indice ar avea efecte favorabile, i anume, scderea costului de fabricaie a produsului respectiv. Noul pre al materiilor prime folosite n procesul de fabricaie ar fi: Precalculat = Pnou x Iutilizare. [ 3.1] Pentru fiecare perioad de contractare a vnzrii unui produs sau ori de cte ori apar modificri substaniale n elementele determinante ale costului, se restabilete preul de ofert prin luarea n considerare a influenelor provocate de ctre factorii specifici costului n interiorul preului.Procesul negocierii este foarte important i trebuie desfurat cu mare atenie deoarece, dac beneficiarul apreciaz ca majorarea preturilor la materiile prime nu este suficient justificat, el va ncerca ca n urma negocierii cu furnizorul s obin eliminarea din pre a acestei creteri.

3.2.2. Efectele majorrii preurilor la materii prime asupra capacitii de plat a societii Pentru multe societi, lipsa capacitii de plat i neutilizarea resurselor financiare n mod raional pentru achiziionarea de materii prime au dus la oprirea produciei i intrarea n blocaj financiar cu urmri dintre cele mai nefavorabile. Preurile materiilor prime, materialelor i a utilitilor, influeneaz situaia economico-financiar a unui agent economic prin sumele achitate furnizorilor pentru

17

acestea. Influenele sunt ns diferite n funcie de natura acestor bunuri. Dac este vorba de materii prime i materiale, combustibili sau energie (elemente ce particip la un singur ciclu de producie, se consum integral i i transmit integral valoarea asupra noilor produse), modificarea preurilor acestora are implicaii directe asupra: mrimii fondului de rulment i a creditelor necesare, stocurilor de valori materiale i a vitezei de rotaie a activelor circulante, costurilor produselor i implicit asupra profitului firmei. Dac are loc o cretere a preurilor acestora, firma trebuie s gseasc soluii de compensare mai ales prin reducerea consumurilor specifice pentru a pstra ponderea profitului neschimbat. Pe lng rolul incontestabil pe care l au disponibilitile rezultate din ncasrile la timp, n procesul asigurrii i meninerii capacitii de plat, aceeai importan o are i dimensionarea corect a plilor n funcie de nevoile reale de producie, ncepnd cu faza de plat astfel nct s evite cheltuielile neeconomicoase, aprovizionrile peste necesar, plile eronate. Principalele cauze care provoac greuti n ce privete capacitatea de plat a S.C. Carbochim S.A. sunt: majorrile succesive a preurilor la materii prime, materiale, utiliti cu implicaii directe asupra stocurilor de valori materiale, a mrimii fondului de rulment i a creditelor necesare, a vitezei de rotaie a activelor circulante asupra costului produselor finite i implicit asupra profitului ntreprinderii, modificarea preturilor utilajelor, a instalaiilor, cu implicaii asupra valorii investiiilor de finanat i a resurselor financiare necesare, mrimea capitalului fix i prin urmare, amortismentul ce trebuie recuperat prin costurile de producie, influennd la rndul lui mrimea profitului ce se va realiza; nencasarea la timp a facturilor emise, datorit incapacitii de plat a clienilor. n concluzie S.C. Carbochim S.A. a reuit s-i menin relativ stabil situaia financiar, pierderile societii fiind datorate n special devalorizrii monedei naionale, precum i a instabilitii financiare a economiei naionale. 18

3.3. Analiza modificrii salariilor asupra costurilor3.3.1. Influena majorrii salariilor i a msurilor de protecie social asupra costurilor Salariul este unul dintre factorii care determin modificri ale costului i imlicit ale preurilor. Ponderea salariului n costul de producie difer de la o ramur la alta i de la o ntreprindere la alta. Cu ct gradul de industrializare este mai ridicat cu att ponderea cheltuielilor cu salariile este mai mic. Dac se are n vedere c orice activitate se finalizeaz n bunuri economice care din preuri pe piaa se transform n bani, n venit, iar acesta se mparte ntre toi cei care au contribuit la realizarea sa, salariul reprezint venitul celor care au contribuit prin munca depus la obinerea rezultatelor respective. n aceast situaie, n care salariul este pe de o parte cost, iar pe de alt parte venit, se desprinde concluzia c el depinde de munc, dar i de rezultatele obinute, iar mrimea sa concret pentru fiecare salariat se poate stabili numai la nivelul firmei, pentru c numai aici se poate stabili de regul care este contribuia muncii alturi de ceilali factori de producie la rezultate, la realizarea veniturilor. Cheltuielile cu salariile i protecia social sunt o component a cheltuielilor de producie i fac parte din capitolul cheltuieli cu munca vie. O pondere mare o constituie cheltuielile cu salariile directe. La S.C. Carbochim S.A. ponderea cheltuielilor cu salariile i cu contribuiile aferente se situeaz ntre 4% i 6% din costul complet pe unitatea de produs. n cadrul S.C. Carbochim S.A., sistemul de salarizare este n acord direct individual sau colectiv pe baz de norme de timp i de producie cu preul unitar stabilit pe produs sau lucrare, personalul angajat la S.C. Carbochim S.A. beneficiind de o serie de sporuri stabilite anual prin contractul colectiv de munc.

19

3.4. Analiza costurilor de producie3.4.1. Importana analizei costurilor de producie Mrimea, structura i evoluia costului de producie reflect n mod complex condiiie n care se desfoar activitatea de producie a ntreprinderii, modul i eficiena cu care ntreprinderea gospodrete resursele materiile, de munc i financiare. Costul de producie este unul dintre cei mai importani indicatori sintetici de apreciere a eficienei economice, un element esenial al autogestiunii economico-financiari i un instrument de baz n conducerea activitii economice la nivel de ntreprindere. nsumarea elementelor analitice n formarea costului este concludent doar la modul elementar: un singur produs realizat, un singur cumprtor oferind preul cerut de productor. n condiiile reale, normale ale pieei reale, costul devine o variabil complex, cu determinare ntotdeauna relativ i temporar, oferind un punct de sprijin n negocierea preurilor. Sistemele metodologice fixate de ntreprinderi sau prin reglementri naionale ar trebui s in cont de caracterul temporar al relaiilor de pia. O ntreprindere care va admite numai o manier strict contabil de evaluare a costurilor va putea ajunge, deseori, n situaii delicate, prin neacoperirea cheltuielilor pe care le avanseaz sau le consum efectiv din ncasrile din vnzare. Costurile de producie cuprind cheltuielile specifice unei anumite operaiuni (de producie, financiar, excepional, patrimonial). Deci, costurile sunt cheltuieli definite precis, circumscrise unor anumite activiti, la rndul lor bine definite i delimitate. n schimb, cheltuielile sunt detectabile ntr-un anumit interval de timp i se refer practic la toate activitile ntreprinderii ce pot fi cuantificate valoric. Interesul oricrui manager este s cunoasc ct mai exact costurile tuturor operaiilor, nu numai cheltuielile anumitor perioade. n lipsa unor informaii corecte despre costuri, firma nu poate fi judecat dct n ansamblul su, ceea ce poate genera decizii arbitrarii privind activitile particulare. n raport cu timpul folosit, costul fundamenteaz preul prospectiv: ca mrime antecalculat, n general, i ca mrime postcalculat, n mod excepional. Ca regul general a formrii preului prospectiv i ca o condiie a asigurrii valabilitii lui pe un interval de timp, fundamentarea preurilor se face pe baza costurilor antecalculate.

20

Postcalculaia, spre deosebire de antecalculaie, se efectueaz periodic, de regul dup terminarea procesului de fabricaie a produselor. Postcalculul se efectueaz pe baza consumurilor efective de valori materiile i de munc, ocazionate. La baza postcalculului stau date furnizate de contabilitate, fapt pentru care, n practic, se mai numete i calculaie contabil. Aceast calculaie permite urmrirea modului de ntocmire a costului planificat i de stabilire a abaterilor fa de acesta, constituind astfel un instrument de control, analiz i informare a conducerii. Datorit faptului c formarea costurilor are loc n procesul de producie, metodologia concret de cuantificare i individualizare a cheltuielilor, alegerea unei anumite metode de calculare sunt subordonate naturii i particularitii procesului tehnologic al fiecrei ntreprinderi. De fapt, natura procesului tehnologic i modul su de organizare determin obiectul calculaiei. Delimitarea ultimei trepte la nivelul creia trebuie organizat normarea, i apoi, evidena analitic a cheltuielilor de producie reprezint cheia succesului unei bune determinri a costului normat i a celui efectiv al produselor fabricate. La S.C. Carbochim S.A., metoda de organizare a evidenei cheltuielilor i a calculaiei costurilor este procedeul de calculaie a costurilor globale, procedeu utilizat n deciziile pe termen lung. Scopul acestei calculaii este acela de a mpri toate costurile existente directe i indirecte pe purttori de costuri i pe locuri generatoare de costuri, respectiv secii, ateliere, sectoare, compartimente, locuri de calcul pentru care costurile sunt planificate, nregistrate i controlate. Controlul costurilor se face prin analiza abaterilor i are ca obiectiv esenial, stabilirea cauzelor pentru abaterile de la bugetul de plan n raport cu costurile efective. Costurile de plan se stabilesc sub forma unei antecalculaii pentru o perioad de calcul viitoare. n analiz se verific la care factori de influen au aprut modificri fa de nivelul planificat, i anume: abateri ale preurilor, abateri ale consumului de materiile, abateri aferente ale volumului de activitate, abateri ale salariilor, abateri ale mrimii lotului, abateri datorate procedeului, abateri ale calitii. ns, acest procedeu al calculaiei costurilor globale este caracterizat de o serie de neajunsuri, care pot limita deciziile societii n special pe termen scurt. Orice productor trebuie s-i realizeze o fundamentare a costului i a marjei

21

profitului, pentru a putea aprecia, mai nti, c legitile pieei s acioneze asupra nivelului preului, dac poate opta sau nu pentru fabricarea produsului respectiv. Mai mult, elaborarea calculelor previzionate de cost i de pre este necesar n mai multe variante, pentru a se putea decide care este varianta ce mai bun.

3.4.2. Evidena costurilor pe articole de calculaie Calculaia costurilor se poate realiza pe elemente de cost sau pe articole de calculaie. n cazul de fa, la S.C.Carbochim S.A se folosete evidenierea pe articole de calculaie. Gruparea cheltuielilor pe articole de calculaie servete la calcularea costului planificat pe unitatea de produs i completarea bugetului de venituri i cheltuieli, pentru planificarea costurilor la nivel de ntreprindere, pentru reducerea cheltuielilor legate direct de procesul de fabricaie, a cheltuielilor care privesc administraia i conducerea acestui proces, precum i cele determinate de desfacerea produselor. Spre deosebire de clasificarea cheltuielilor pe elemente primare, clasificarea pe articole de calculaie ngduie excepii pentru luarea n considerare a unor factori precum: important i ponderea cheltuielilor n structura costurilor, tehnologia i organizarea produciei, gradul de ptrundere a progresului tehnic imprim clasificrii un caracter mai elastic, ea putndu-se complet, dup caz cu noi poziii, cum ar fi: produse semifabricate i servicii obinute din cooperare, cheltuieli de transport i aprovizionare, amortizri directe, cheltuieli cu asigurri etc. n cadrul acestei calculaii se disting noiuni precum cost de secie, cost complet. Costul de secie al produciei se formeaz nsumnd la cheltuielile de producie pe articole de calculaie, cheltuielile generale ale seciei. Costul complet al unei singure uniti de produs sau al ntregii producie marf se obine prin completarea unei poziii de calculaie, cheltuiala de desfacerea, constituind un nou cost. Acest fenomen apare numai n situaia n care se ivesc cheltuieli trebuie trecute ca poziie distinct n structura costurilor. n utilizarea acestei metode trebuie avut n vedere faptul c procedeele de repartiie a cheltuielilor indirecte s fie aceleai i pentru costurile normate antecalculate i pentru

22

costurile efective, pentru ca modificarea cheltuielilor de repartiie denatureaz nivelul real al costurilor pe unitatea de produs. Pentru analiza datelor din Tab. 3.1. este necesar precizarea coninutului articolelor de calculaie, precum i modul de urmrire i evaluare a acestora. Tabelul 3.1. Structura costului de producie pe articole de calculaie la discul lamelar LPO 60*30*6 PEX 2010 Cost producie (euro)4 Materii prime Transport Utiliti Cheltuieli materiale Manoper direct Cheltuieli directe Regie 1 Cost secie Regia 2 0,464 0,060 0.88 0,12 0,485 0,073 0,87 0,13 0,436 0,065 0,87 0,13 0,374 0,090 0,71 0,17 0,382 0,103 0,68 0,18 0,336 0,100 0,67 0,20 0,095 0,18 0,103 0,18 0,100 0,20 0,279 0.53 0,279 0,5 0,236 0,47 0,247 0,004 0,028 0,47 0,01 0,05 0,247 0,004 0,028 0,44 0,01 0,05 0,206 0,003 0,027 0,41 0,01 0,05 Pondere din cost complet ( %) Cost producie (euro) 2009 Pondere din cost complet ( %) (euro) Cost producie 2008 Pondere din cost complet ( %)

Cost complet4

0,524

1

0,557

1

0,502

1

Curs valutar pentru euro: www.bnro.ro/Home/Piaa valutar/

23

Materii prime i materiile cuprind cheltuielile cu materiile prime, materialele auxiliare, utiliti (energie electric, ap, gaz) i cheltuielile de transport pentru aprovizionarea, materialelor. Se nregistreaz pe baza informaiilor din fiele tehnologice, a listei de consumuri specifice. Salarii i CAS, cuprind salariile, contribuiile la asigurrile sociale, fondul de omaj, fondul de risc i accidente, fondul de sntate. Manopera direct rezult din documentaia de lansare, respectiv fia tehnologic. CIFU reprezint cheltuielile cu ntreinerea i funcionarea utilajelor i se nregistreaza la secie. efii de secie au obligaia s verifice determinarea sumelor destinate reparaiilor curente i revizuirilor periodice. nregistrarea de servicii suplimentare este fcut prin acceptul foilor de constatare prezentate de prestator i corelate cu planul financiar al disponibilitilor necesare achitrii lucrrii. CCS reprezint cheltuielile comune ale seciilor i se stabilesc prin urmrirea elementelor de cheltuieli indirecte. Asupra cuantumului i elementelor, fiecare contabil ef de secie stabilete cu personalul de specialitate valoarea absolut i coeficientul de regie care va fi luat n calculul antecalculaiei de pre. CGI sunt cheltuielile generale ale societii care includ amortizarea cldirilor i utilajelor, salariile personalului de conducere i administraie, chiriile, dobnzile, amenzile etc. Amortizarea cldirilor i utilajelor se afl prin calcularea cotelor normale de amortizare n luna respectiv. CC reprezint cheltuielile comerciale care includ la rndul lor cheltuielile cu sortarea, ambalarea, pstrarea, reclama, transportul. Principalii factori care determin modificri ale costurilor sunt: preul materiilor prime, combustibililor i energiei, modificarea consumului de combustibil i energie, salarii i alte drepturi ale personalului, CAS i ajutor de omaj, cotele cheltuielilor indirecte, proporia recuperrii materialelor refolosibile, indicii de utilizare a materiilor prime, indicele productivitii muncii etc.

24

3.5. Influena modificrii valorii cheltuielilor indirecte asupra costului produsuluiCheltuielile indirecte dein o pondere relativ mare n cadrul costului complet al produselor analizate i anume discuri abrazive, corpuri abrazive i abrazivi pe suport pnz. Ponderea total a cheltuielilor indirecte nu s-a modificat substanial de-a lungul anilor. Cheltuielile cu ntreinerea i funcionarea utilajelor se justific prin necesitatea efecturii unor cheltuieli cu reviziile tehnice, reparaiile curente sau capitale ale utilajelor, amortizarea lor sau repararea sculelor, instrumentelor i dispozitivelor folosite. S.C. Carbochim S.A. a fost construit n perioada "eliminrii importurilor" astfel nct cea mai mare parte din echipamentele tehnologice au fost proiectate i executate n ntregime n ar dup modele de referin care aveau deja o perioad apreciabil de utilizare. Aceasta a condus la dotarea cu un parc de utilizare, de slab fiabilitate tehnic, care la ora actual se ncearc, treptat, s se elimine . Astfel se explic i ponderea pe care o au aceste cheltuieli n cadrul costului complet al produselor analizate. Printre alte cauze ale creterii cheltuielilor indirecte se afl i creterea cheltuielilor cu dobnzi bancare, fluctuaiile cursului valutar sau majorri la preurile materialelor folosite indirect n procesul de producie.

25

Capitolul 4. Evoluia preurilor la produsele finite4.1. Analiza evoluiei preurilor la produsele finitentr-o economie de pia, preurile joac un rol central. Ele, au cmp liber de manifestare, au capacitatea de a reflecta situaia din economie, raportul dintre cerere i ofert, iar prin mobilitatea lor au capacitatea de a echilibra acest raport. Prin urmare, preurile pot juca un rol de reglare a mrimii i structurii produciei sociale, de adaptare elastic a produciei la necesitile sociale. Odat cu trecerea de la economia planificat la economia de pia, preurile se stabilesc pornind de la costurile efectiv realizate. La costul de producie se adaug un profit sperat, la S.C.Carbochim S.A. de 8%, obinndu-se preul de producie la care apoi se adaug TVA. Creterea preului produselor finite la S.C.Carbochim S.A a fost o urmare fireasc a creterii preturilor la materiile prime n special, a creterii preturilor la utiliti i a indexrii salariilor.

4.2. Analiza modului de fundamentare a preurilor interneCunoscnd cele trei C-uri: costurile, cererea i concureni, firma este pregtit s fundamenteze preul n cunotin de cauz. Pe de o parte costul determin nivelul minim rentabil al preului. Preurile practicate de concuren, precum i preurile produselor nlocuitoare reprezint puncte de orientare de care firma ar trebui s in seama. Pe de alt parte, evaluarea pe care cumprtorii o fac produsului, stabilete nivelul maxim al preului. n funcie de caracteristicile pieei i de factorii pe care firma i consider mai importani i de folos n atingerea obiectivelor stabilite, se fundamenteaz preul de ofert, pe marginea cruia se vor desfura negocierile. Rolul analizei costurilor nu este de a determina preurile interne sau de export, ci mai mult, de a ajuta la stabilirea structurii preurilor n funcie de condiiile pieei. Preurile se pot calcula pornind de la costuri prin simpla nsumare a elementelor de pre n funcie de condiiile de comercializare. Aceast metod poate duce la preuri necompetitive i nu ine

26

seama de condiiile principale ale pieei pentru produsul respectiv. O atenie deosebit trebuie acordat condiiilor posibile de livrare sau comercializare n care poate fi ncheiat o tranzacie. n ceea ce privete exportul, condiiile de livrare folosite n comerul internaional au fost definite de Camera de Comer Internaional i sunt denumite Incoterms. Acestea stabilesc divizarea costurilor i a rspunderii ntre exportator i clientul su. Piaa i obiectivele firmei pe o pia trebuie s fie punctul de plecare pentru decizia asupra nivelului preului. Informaia privind costurile urmeaz a fi utilizat numai dac vnzarea pe o pia se face cu asigurarea unui profit. Aceast dubl investigaie asupra pieei i asupra costurilor st la baza reuitei n determinarea preului adecvat pentru piaa respectiv. O analiz asupra costurilor i evoluiei lor s-a realizat n capitolul anterior. Stabilirea structurii i nivelului preului se face cu scopul de a estima ce profit poate obine firma, n funcie de pia respectiv, de clieni i de ali factori de influen mai sus enumerai. Deoarece piaa produselor abrazive este dominat de S.C. Carbochim S.A. i de ali doar civa productori de acest gen, nu se pune problema unei elasticiti mari n stabilirea preurilor i, n general, productorii mai mici; trebuie s-i alinieze preurile cu cele ale celorlali concureni. n aceast situaie, S.C. Carbochim S.A. utilizeaz strategia de preuri orientate dup concuren. De aceea, diferitele elemente de pre trebuie deduse din preul de ofert (stabilit n funcie de tactica de pre adoptat) pentru a se afla profitul (sau dac prin interaciunea dintre cerere i ofert se stabilete un pre de pia mai mic dect costul complet al firmei - pierderea). Dac diferena dintre componentele preului i preul de ofert este mare atunci productorul dispune de o rezerv de pre. n acest caz, firma ar putea stabili preul la un nivel mai mic dect preurile concurenei. Dar aceast decizie necesit o analiz detaliat a efectelor pe care le-ar putea produce o astfel de aciune (reaciile posibile ale consumatorilor, concurenei, opiunile strategice posibile n viitor etc.). Dac diferena dintre preul de ofert i costuri este foarte mic ar trebui analizate cauzele acestei probleme i alternativele de pre cu care se poate ptrunde pe segmentul respectiv de pia. De exemplu, s presupunem la data de 25.03.2010, preul de ofert al produsului, disc lamelar cu lamele uniform distribuite cu tij, LP0 60x30x6 a fost 10.946 lei/buc fr

27

TVA. Elementele componente ale preului de ofert la intern pentru productor cuprind: costurile de producie i profitul. n funcie de pia i beneficiarul cu care se ncearc ncheierea unui contract, se stabilete dac rata profitului va fi mai mic de 8% sau nu. Decizia de pre trebuie luat dup ce se tie cu exactitate dac au fost luate n calcul toate costurile, dup ce s-a ajuns la concluzia c preul pieei nu este unul artificial, dup ce s-a aflat ct de dificil va fi o majorare ulterioar a preului, dup ce s-au stabilit modurile n care ar putea s reacioneze concureni i clientul. Preul de ofert cu care productorul se aeaz la masa negocierilor va fi: Pre de ofert = cost antecalculat + profit previzionat [ 4.1.] Potenialii cumprtori se ntlnesc cu productorul, cunoscnd dinainte preurile de ofert prin intermediul cataloagelor de pre, pentru a purta tratative, pentru a negocia i a ncheia contractul. Preul devine mrime fix, ca rezultat al deciziei celor doi parteneri, reprezentnd una din clauzele contractuale. n condiiile unui procent de TVA de 19%, preul cu TVA este de 13.026 lei/buc. n mod normal, preul pe care productorii l negociaz cu beneficiarii nu trebuie s conin impozite indirecte (TVA). TVA = pre negociat x cota TVA (19%) = 10.946 x 19% = 2.080 lei Preul de vnzare cu ridicat al productorului va fi: Pre de vnzare cu ridicat [ 4.3.] al produsului = pre [ 4.2.]

negociat+TVA=10.946+2.080=13.026 lei

Factura emis de productor ctre beneficiar pentru produsul respectiv va cuprinde preul negociat (cu ridicat) al productorului, TVA i total factur. S.C. Carbochirn S.A deine i un magazin de prezentare n incinta fabricii, unde comercializeaz produsele fabricate en-gros sau en-detail. Se practic adaosuri comerciale diferite i astfel preurile de vnzare vor fi diferite. Bineneles, cantitile vndute n acest mod reprezint un procent mic din totalul produciei desfcute, pentru c majoritatea produselor vndute se fac pe baz de comenzi ferme. Preurile produselor astfel vndute vor fi-. Preul en-gros: Pre de vnzare en-gros = pre cu ridicat al productorului + adaos comercial+ TVA aferent [ 4.4.]

28

TVA aferent=(pre cu ridicat al productorului+adaos comercial)xcota TVA[ 4.5.] Preul en-detail: Pre de vnzare en-detail = pre cu ridicat productorului + adaos comercial (pentru vnzare en-detail deci mai mare) + TVA aferent [ 4.6.] TVA aferent =(pre cu ridicat al productorului+adaos comercial) x cota TVA [ 4.7.] Preurile trebuie actualizate la intervale de timp astfel alese nct s permit valorificarea schimbrilor survenite pe pia. Prin actualizare se urmrete asigurarea comparabilitii datelor n timp. Actualizarea preului de ofert se realizeaz prin actualizarea costului total i a profitului. Factorii care pot determina modificarea costului unitar sunt: modificarea preurilor la materiile prime, materiile, energie, combustibili etc., ce se iau n calculul de actualizare a costului prin indicele de modificare a preurilor (Ip1/2) unde: 1 perioada de actualizare; 0 perioad n care s-a fcut ultimul calcul. valoarea materiilor prime actualizat n funcie de modificarea preurilor (Vmp1) este produsul dintre valoarea materiilor prime din documentaia anterioar a preului (Vmp0) i indicele de modificare a preului materiei prime n perioada curent (Ip1/0) Vmp1 = Vmp0 x Ip1/0 [ 4.8.] modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (Iu1) fa de indicele anterior (Iu0). Valoarea materiilor prime actualizat influenat de indicele de utilizare actualizat (Vmp1) se deduce din valoarea materiilor prime din documentaia anterioar, nmulit cu ctul dintre indicele de utilizare a materiilor prime nainte de actualizare (Iu0) i indicele de utilizare din momentul actualizrii ((Iu0) : Vmp1 = Vmp0 x (Iu0/ Iu0) proporia recuperrii materialelor (Prm) Proporia recuperrii materialelor apare ca produsul dintre valoarea materiilor prime actualizate n funcie de modificarea preului (Vmp1) i cota actualizat (Ca): Prm = Vmp1 x Ca [ 4.10.] modificarea salariului brut direct (Msb1) se calculeaz prin nsumarea la salariul brut direct nainte de actualizare (Sb1) a adaosului la salariul brut 29 [ 4.9.]

(Asb): Msb1 = Sb1 + Asb [ 4.11.] Aceste drepturi se recalculeaz ori de cte ori ele se modific prin majorri, reaezri, revendicri, sporuri etc. Astfel, majorarea contribuiei la asigurrile sociale (CAS): CAS1 = Msb1 x cota CAS1 Ajutorul de omaj (AS) AS1= Msb1 x cota AS1 [ 4.12.] [ 4.13.] [ 4.14]

modificarea productivitii muncii (W) conduce la modificarea salariului brut actualizat, corelat cu aceast influen (M *sb1) modificarea cotei de cheltuieli indirecte se obine aplicnd cheia de repartizare actualizat la cheltuielile indirecte actualizate. Actualizarea costului total pe unitatea de produs dup actualizarea tuturor acestor factori de influen se calculeaz astfel: Ct1= Vmp1 Vmr1 + S * b1 + CAS1 + AS1 + CIFU1+ CGI1 [ 4.15.] Actualizarea preului de ofert: Po1= Ct1 +Profit1 [ 4.16.] Se observ c preul a crescut n acelai ritm cu costul complet, ceea ce demonstreaz c rata profitului productorului s-a meninut constant. Pentru fiecare perioad de contractare a vnzrii unui produs sau ori de cte ori apar modificri substaniale n elementele determinnte ale costului se refundamenteaz preul de ofert prin luarea n considerare a influenelor provocate de ctre factori specifici costului n interiorul preului.

4.3. Analiza modului de fundamentare a preurilor externeParticiparea pe piaa extern impune i cunoaterea mecanismului de formare a preprilor internaionale, analiza factorilor ce influeneaz nivelul acestora. Fiecare dintre participanii la tranzaciile ncheiate trebuie s cunoasc care va fi evoluia viitoare a preurilor produselor pe care le comercializeaz. Aceast nseamn identificarea corect a factorilor care influeneaz i determin nivelul i variaia preurilor, nseamn informare i documentare asupra preurilor.

30

n procesul de stabilire a preurilor externe, managerii sunt confruntai cu o serie de aspecte specifice privind: politicile diferitelor guverne n domeniul impozitelor, legislaia de dumping, preurile prag practicate, reaezrile guvernamentale ale nivelurlor de pre. Alturi de acestea, costurile mari de transport, comisioanele i adaosurile verigilor intermediare reprezint ali factori importan ce influeneaz formarea preturilor externe. n categoria factorilor care determin formarea i modificarea preturilor pe piaa mondial intr oferta de mrfuri, cererea i unii factori exogeni raportului cerere-ofert. Oferta este dependent de factorii de producie (resurse naturale sau nlocuitori, capacitile de producie, fora de munc, condiii naturale etc.). Factorii de producie determin mrimea produciei, stocurilor i rezervelor, dar mai ales, a costului de producie limita teoretic minim a preului. Cererea este dependent de nivelul consumului mondial, gradul de concentrare a cererii, posibilitatea de substituie a produselor, elasticitatea cererii pentru un produs n funcie de preul sau i de nivelul veniturilor populaiei etc. n afar de aceti factori de influen deosebit de important, nivelul preturilor de export este influenat de poziia geografic a firmei fat de pia potenial. O pia poate fi accesibil din punct de vedere al cererii sau ofertei, darnu

poate fi ptruns din cauza

distanei. Cheltuielile de transport, cele cu asigurarea, mpreun cu taxele de tranzit sau cele portuare i alte elemente de acest fel pot s depeasc nivelul preului mondial (sau de pe piaa potenialului beneficiar) i atunci nu mai este avantajoas cumprarea pentru beneficiar. Un productor poate evita aceste situaii identificnd zonele unde costurile de transport i impozitele sunt mai sczute. Selectarea unor intermediari eficieni sau chiar eliminarea complet a intermediarilor poate ajuta la pstrarea unui nivel sczut al preurilor. Nivelul preturilor externe depinde i de politicile comerciale i vamale ale statelor. Prin acestea se urmrete, n general, dezvoltarea relaiilor comerciale externe, extinderea exporturilor sau protejarea unor sectoare ale economiei naionale. Modificrile cursului monetar i mijloacele de plat strine pot influena preurile practicate pe piaa extern. n anumite perioade, unele ri trec prin situaii de criz economic, de deficit prelungit al balanei de plti externe ncearc restabilirea echilibrului prin deprecierea monedei naionale, urmrind stimularea exporturilor i limitarea importurilor. Depreciind cursul de schimb al propriei monede are loc o ieftinire a

31

mrfurilor i serviciilor destinate exportului ntruct importatorul din strintate, deintor de valut va putea cumpra cu aceeai sum o cantitate mai mare din aceleai produse. Aceasta pare avantajos i pentru exportator deoarece el obine o cantitate mai mare de moned proprie depreciat. Dar mrimea avantajelor i durata obinerii lor depind de gradul de reacie al preturilor interne la devalorizarea monedei naionale. Atunci cnd se realizeaz, la un anumit nivel, echilibrul dintre puterea de cumprare intern i extern a monedei, dintre nivelul preturilor interne i cursul valutar, avantajele (aa-zisele prime de export) dispar. n ceea ce privete politica de devalorizare a monedei din ara noastr, aceasta nu i-a atins scopurile. Chiar dac uneori s-a reuit echilibrarea balanei de plti externe, devalorizarea monedei desfurndu-se n condiiile unui nivel sczut al produciei nu a contribuit la o cretere substanial a exportului, pe cnd reacia preturilor interne a fost deosebit de prompt. n aceste condiii, devalorizarea leului, mpreun cu practicarea unor dobnzi bancare mari au fost factori de baz ai creterii inflaioniste a preurilor, a extinderii blocajelor financiare i a decapitalizrii i chiar falimentrii unor uniti, care duceau o activitate normal i cu cerere pe pia. n cadrul strategiei de aplicare a mecanismelor pieei n economie, formarea liber a preurilor se extinde i asupra formrii preturilor la export. Astfel, preul la produsele pentru extern se formeaz prin negociere cu partenerii externi, cu scopul obinerii unei eficiene economice ct mai mari. La S.C. Carbochim S.A. se folosete metoda de stabilire a preurilor de ofert bazat pe determinarea n valut a elementelor de cheltuieli efectuate pentru executarea produselor. Folosind aceast metod, materiile prime i materialele, combustibilul i energia se exprim n preurile practicate pe piaa mondial, iar celelalte elemente de cost (salariile i regiile) se transform n valut pe baz cursului legal. Aspectul pozitiv rezultat prin folosirea acestei metode n fundamentarea preturilor externe este c c reprezint o ncercare de stabilire a costurilor interne n valut i n felul acesta se asigur, de obicei, i recuperarea cheltuielilor de producie. Gradul de fundamentare a preurilor externe depinde i de baz de informaii de care dispune unitatea i de modul de procurare i analiz a acestor date. Fondul documentar privind preurile externe este format dintr-o gam larg de documente, publicaii i

32

materiile documentare. Sursele de cadrul licitaiilor internaionale, ofertele i contraofertele concurenei, contractele ncheiate dintre firme, facturile privind produsele exportate, documentele i operaiunile bancare, preurile folosite n cadrul acordurilor internaionale, listele i cataloagele de preuri, preurile de pe piaa intern a diferitelor tari importatoare, preurile prezentate n diferite publicaii, buletine, ziare, periodice, reviste, studiile de pia elaborate de instituii i organizaii internaionale, reglementrile din diferite ri n legtur cu stabilirea preurilor sau informaii transmise de agenii economiei, rapoartele delegaiilor aflate n strintate la trguri, guri, expoziii pentru prospectarea i contractarea clienilor. Actualizarea acestor preuri la zi este deosebit de important. Preurile produselor exportate, rezultate din calcule, trebuie supuse unor comparaii i analize astfel nct, acestea s se alinieze la preurile internaionale i ale concurenei. n acelai timp, echivalentul n lei la cursul n vigoare al preului n valut franco-frontiera romn s asigure acoperirea preului intern complet de export i dup caz alte cheltuieli de export. Nivelul preurilor externe sunt influenate de negocierile cu privire la condiiile de livrare acceptate de pri. Acestea pot fi5: Ex-works (fr obligaii) cnd vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care pus marf la dispoziia cumprtorului la sediul su (vnztorului). El nu rspunde, n acest caz, de ncrcarea mrfii n mijlocul de transport i nici de vmuirea mrfii la export, cu condiia s nu se fi convenit altfel. Deci, cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile pe care le implic preluarea mrfii de la sediul vnztorului pn la destinaie. Franco-frontiera romn ceea ce presupune c vnztorul s suporte cheltuielile de transport i asigurare pn la grania romn. F.O.B. ('free on board": liber la bord) n acest caz vnztorul este obligat s predea marf ncrcat la bordul navei desemnate de cumprtor. Apoi cheltuielile de transport extern i asigurare cad n sarcina cumprtorului. C.I.F. ("cost, insurance and fright": cost, asigurare i navlu) cnd vnztorul suport i cheltuielile de transport, asigurare i navlu pn la portul de destinaie. C&F ("cost and fright": cost i navlu) cnd vnztorul pltete navlul i cheltuielile necesare pentru aducerea mrfii n portul convenit, iar vmuirea o asigur

33

cumprtorul, suportnd riscurile posibile din momentul trecerii ei peste bord. Preul intern complet al produselor de export cuprinde urmtoarea structur: Cheltuielile materiile defalcate pe principalele subgrupe (Cmat): materii prime i materiile direct utilizate n procesul de producie, produse din colaborare, materii recuperabile (care se scad), combustibili i energie, amortizare, reparaii i ntreinerea utilajelor; Cheltuielile cu salariile (S); CAS i contribuia pentru fondul de omaj (i alte contribuii); Impozite, taxe i alte cheltuieli prevzute de lege (I); Profit (P); Pre intern (PI); Cheltuieli suplimentare de export (CSE), din care se evideniaz separat cele de transport i cele cu ambalajul pentru export (nenglobate n preul intern) PI complet de export = (CMAT + S +CAS + I + P) + CSE = PI + CsE, [ 4.17]

5

Ciobanu, Gheorghe, Postelnicu Ctlin, Tranzacii economice internaionale, Cluj-Napoca, 1999.

34

Capitolul 5. Concluzii i contribuii personaleActivitatea economic a societii comerciale Carbochim se confrunt cu problemele comune majoritii firmelor din Romnia: inflaia galopant, devalorizarea puternic a monedei naionale, extinderea blocajelor i a dezechilibrelor economicofinanciari la toate nivelurile. Alturi de aceste inconveniente, asupra situaiel economico-financiari a societii i pun amprent i anumii factori interni. Este vorba despre costurile de producie ridicate, structura organizatoric i sistemul de gestiune, urmrire i evideniere a costurilor, nespecifice performanei financiare. Liniile tehnologice sunt cu dotri, de cele mai multe ori, depite, cu consumuri materiile i energetice ridicate. n ceea ce privete investiiile derulate pn n prezent sunt ntr-un regim deficitar, datorit lipsei capitalului necesar punerii n practic a unor astfel de programe. De asemenea, ritmul deosebit de lent al lucrriilor de investiii are consecine negative n obinerea performantelor preconizate (inclusiv uzura moral). Viteza de circulaie a capitalului este sczut ca urmare a ciclului marf- bani-marf lung. Profitul este neglijabil n raport cu capitalul social i cu cifra de afaceri. Liberalizarea preurilor a nsemnat modificarea acestora n sensul creterii, principalele cauze fiind epuizarea i lipsa resurselor bugetare i valutare pentru subvenionarea importului de materii prime i materiile, combustibili i energie, precum i necesitatea alinierii preturilor acestora la preurile externe. Creterea preurilor materiilor prime i a utilitilor a provocat greuti economicofinanciari societii, mai ales c aceast cretere a avut loc naintea majorrii preurilor produselor finite. Astfel, societatea a avut nevoie, pentru a asigura continuitatea aprovizionrii i a produciei, de resurse financiare mai mari tot de attea ori de cte ori au crescut preurile materiilor prime i din acest motiv a fost nevoie s apeleze la credite bancare cu dobnzi ridicate. Creterea ponderii creditelor bancare i a dobnzilor s-au rsfrnt direct asupra preurilor produselor finite. Referitor la calculaiile de preuri, se constat c preurile sunt stabilite n general pe baza costurilor de producie deoarece acestea au ponderea cea mai mare n pre, aceste

35

tipuri de calculaii fiind specifice rilor cu economii aflate n tranziie. La modelul de calculaie a costurilor pariale adoptat n limita posibilitilor, la condiiile S.C.Carbochim S.A. se constat o repartizare mai exact a cheltuielilor directe i indirecte pe purttori de costuri i pe locuri generatoare de costuri. La produsul discuri abrazive s-a constatat un prag nalt de rentabilitate, motiv pentru care trebuie acionat n sensul diminurii, aspect realizabil prin reducerea cheltuielilor variabile pe unitatea de produs i a cheltuielilor fixe. Diminuarea pragului de rentabilitate nu poate avea loc prin creterea preurilor, deoarece cu toate c S.C. Carbochim S.A. deine monopolul pe plan naional, ar pierde o mare parte din clieni, acetia putnd recurge la import. Reducerea cererii de produse abrazive a fost cauzat de: reducerea activitii industriale pe plan naional, reducerea capacitii de plat a beneficiarilor, concureni, nlocuirea produselor abrazive cu alte produse, dar ntr-o foarte mic msur. Irmaii foarte concrete. Referitor la datoriile fat de bugetul statului se poate afirma c au fost achitate la timp. Este cunoscut faptul c de. mrimea diferenei dintre preurile ncasate n aval (de la beneficiari) i preurile pltite n amonte (ctre furnizori) depinde capacitatea de plat a oricrui agent economic i posibilitile sale financiare de a acoperi celelalte cheltuieli de producie, mai ales cu salariile i de a major aceste salarii, de a achita obli gatiile fat de stat pe linie de impozite i taxe, de a restitui mprumuturile ctre bnci i de a aloca resurse financiare pentru dezvoltare, retehnologizare, perfecionarea cadrelor i acoperirea altor cheltuieli. Din analiza realizat rezult c S.C. Carbochim S.A. are o poziie bine consolidat n economia romneasc, societatea numrndu-se printre cele 200 de societi comerciale din Romnia cu rezultate financiare pozitive. Firma are o pia intern relativ bun, exceptnd tendinele de scdere n ultimii ani, care au fost prezentate i pentru care au fost propuse msuri de remediere rezultate din studiul de diagnosticare efectuat. Exist preocupri permanente de mbuntire a calitii produselor, de asimilare de noi produse i perfecionare a tehnologiei existente, potenialul uman i material tehnic fiind un punct fore al S.C. Carbochim S.A. Se prefigureaz tendina de ctigare a fidelitii, de firm pe piaa extern

36

Germania, Frana, Ungaria n condiiile ofertei unei caliti constante. Din acest punct de vedere sistemul calitii normele ISO 9000 care stau la baza activitii a contribuit la mbuntirea imagimi firmei. Stabilizarea relativ obinut de firm permite aplicarea unui program de restructurare modernizare ealonat pe mai muli ani n funcie de sursele de finanare. Avnd n vedere patrimoniul existent, calitatea personalului angajat i valoarea echipei manageriale, se apreciaz c riscurile implementrii programului sunt moderate. Pentru a se ajunge la rezultate economice mai bune este necesar nelegerea faptului c preul nu este un act final al produciei, n sensul de nsumare post-fatum, pe baza nregistrrii contabile a elementelor de costuri i profit, adaptate la condiiie n care funcioneaz pia la un moment dat. Prin pre, actul vnzrii trebuie anticipat, prospectat. Preurile trebuie studiate i previzionate, pentru ca pe seama lor s se asigure certitudinea obinerii profitului. Reducerea costurilor constituie una dintre cele mai sigure ci pentru asigurarea competitivitii produselor att pe piaa intern, ct i pe piaa extern. Pentru a beneficia de efectele generate de reducerea costurilor, dar i pentru a limita i chiar a elimina factorii cu influene negative n calculaiile preurilor, adic pentru minimalizarea costului, societatea trebuie s acioneze n mai multe direcii: Sunt necesare analize de detaliu, inclusiv pe fiecare produs n parte, pentru identificarea tuturor posibilitilor de reducere a cheltuielilor de producie, concretiznd aceast aciune ntr-o strategie ale crei repere s fie permanent urmrite i realizate. Se impune o schimbare de optic i de aciune n conformitate cu legitile economiei de pia asupra relaiei costuri-preuri i nelegerea necesitii transformrii costurilor i preurilor n instrumente ale concurenei. Concentrarea produciei pe capacitile cele mai favorabile n raport cu structura de costuri, performanele tehnice i poziia geografic fat de sursele de materii prime i beneficiari. mbuntirea structurii de fabricaie prin creterea ponderii produselor cu grad de prelucrare avansat i valoare adugat mare. nchiderea capacitailor excedentare uzate fizic i moral i corelarea capacitilor de producie cu cererea de pia. Reorganizarea urmririi cheltuielilor generale ale societii i stabilirea de plafoane

37

maximale aprobate pentru fiecare capital. Realizarea produselor de calitate superioar, eliminarea pierderilor i a consumurilor neproductive. Acest lucru se poate realiza prin introducerea tehnologiilor moderne. Creterea productivitii muncii printr-o mai bun organizare a muncii i a produciei, utilizarea raional i la maximum a timpului de munc printr-un nivel ridicat de pregtire profesional a salariailor. Creterea salariilor s fie un efect al creterii productivitii muncii, care la rndul ei se va impune s creasc pe baza majorrii volumului produciei fizice i nu a preurilor. Mai bun organizare a publicitii prin obiectivele urmrite i mijloacele folosite. Activitatea de publicitate trebuie s contribuie la educarea consumatorilor influennd volumul i structura consumului. n cazul S.C.Carbochim S.A., tipurile de publicitate ar fi: publicitate de convingere i publicitate de reamintire. S fie delimitate clar produsele pentru care preul poate fi stabilit n funcie de: costuri, rata profitului, cerere, concuren, deoarece preul pieei trebuie s constituie reperul de apreciere al oportunitii fabricrii unor produse, modficrii structurii i volumului produciei i modernizrii proceselor de producie. De aici apare necesitatea elaborrii mai multor variante de fabricare sau modernizare a produselor i mai multe variante de costuri, pentru a putea alege varianta cea mai bun. Utilizarea calculaiei pe baza costurilor pariale ar indica exact purttorii de costuri i locurile generatoare de costuri unde costurile ar trebui modificate (reduse) ceea ce ar conduce la un calcul foarte exact al costurilor. Pentru a se asigura capacitatea de plat a firmei se impune, pe lng dimensionarea corect a plilor, ncasarea la timp a facturilor emise. n acest scop este necesar urmrirea prin sistemul informaional a plii furnizorilor la termen n scopul evitrii penalitilor pentru ntrzieri la plat. Pentru c preurile s fie atractive, chiar dac au fost majorate, se poate aciona prin modul de prezentare a ofertei de pre. Astfel, pe lng datele obligatorii pe care trebuie s le conin oferta de pre, ar trebui s se prezint i urmtoarele: exprimarea de mulumire pentru cererea de ofert; descrierea clar i concis a mrfii, expunerea condiiilor de livrare i a costurilor suplimentare cuprinse n pre; detalii privind preurile, rabaturile, condiiie de plat; data livrrii, perioada de valabilitate a ofertei; cantitile minime i

38

maxime care pot fi comandate. Scrisoarea nsoitoare poate include i informaii ca: avantajele produsului comparativ cu cele ale concurenei, o detaliere a preului i orice motivri din care s rezulte avantajele deosebite ale condiiilor de plat i de livrare i orice alte avantaje prezentate de ofert pentru cumprtorul potenial. Oferta trebuie nsoit de materiile publicitare corespunztoare, prezentate ntr-o form atractiv. Iniierea unor aciuni concrete pentru rectigarea beneficiarilor este de asemenea necesar, precum i organizarea Biroului de Marketing. Se impune o analiz a motivului pentru care au fost pierdui i o redefinire a mixului de marketing, dac acest lucru s-a ntmplat din aciunile sau pasivitatea firmei. Este necesar cultivarea n cadrul firmei a conceptelor de marketing i management, precum i asigurarea bazelor de date i a nivelului informaional absolut necesare n desfurarea activitii n condiiie actuale ale pieei. Forma de prezentare a produsului prin mbunatirea designului att n ce privete produsul n sine ct i ambalajul, aceasta constituind o premis a lansrii pe piaa extern. Ptrunderea pe noi piee n cadrul pieei internaionale.

39

Bibliografie[ABR 02] [BAR 92] [BB 95] ABRUDAN Ioan, Manual de Inginerie Economic, 2002 BARBU Gh, Productivitatea - salarii un ecart pozitiv, "Tribuna Economic", nr. 10/1992; BBIA Ilie, DU Alexandrina, Piee i preuri, Editura de "Vest", Timioara, 1995; [BEJ 90] BEJENARU V., MARIN C., Liberalizarea preurilor n cadrul reformei economice generale, Revista "Finane Credit Contabilitate", nr. 11-12/1990; [VIO 95] U. Viorel, Mecanismul preurilor n economia de pia. Teorie i practic, Editura "Promedia", Cluj-Napoca, 1995; [CEA 97] CEAUU Iulian, Enciclopedia managerial, Editura "ATTR", Bucureti, 1997; [DUB 94] DUBOIS, P. L., JOLIBERT, A., Marketing teorie i practic, Editura "Economic", Bucureti, 1994; [HIL 98] HILTROP, M. Jean UDALL, S., Arta negocierii, Editura "Teora", Bucureti, 1998; [ION 76] IONETE, Constantin, Comportamentul procesului de formare a preurilor, Editura "Academiei", Bucureti, 1976; [IOR 97] IORDACHE-PLTINI Magdalena, Preul i formarea lui, Editura "Academiei", Bucureti, 1997; [KOT 97] KOTLER Philip, Managementul Marketingului, Bucureti, 1997, ISBN 973-601-365-0 [KOT 99] [MAR 92] KOTLER Philip, Managementul Marketingului, Bucureti, 1999; MARINESCU Liviu, I., Relaia salarii costuri - preuri, "Tribuna economic", nr. 2/1992; [POR 80] PORTER Michael E, Competitive Strategy : Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press, 1980.

40

[CAR 10] [WWWRU]

Sursa datelor S.C. Carbochim S.A., 2010. http://www.rubinian.com/dictionar_detalii.php?id=405

41

AnexeAnexa 1. Organigrama societii S.C. Carbochim S.A.

42

Anexa 2. Situaia evoluiei preurilor materiilor prime de baz la S.C. Carbochim S.ADenumire materii prime Etape de modificare U.M. Pre vechi Pre nou Diferene de pre

EURO 2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 Suport pnz 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006 Suport hrtie 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2001-2002 2002-2003 2003-2004 Rini lichide 2004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2001-2002 2002-2003 2003-2004 mp. mp. mp. mp. mp. mp. mp. mp. mp. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. mp. mp. mp. 0,64 0,53 0,54 0,46 0,33 0,43 0,34 0,36 0,36 0,35 0,34 0,35 0,29 0,18 0,27 0,21 0,23 0,23 1,7 1,14 1,02 1,04 0,8 1,09 0,87 0,92 0,93 2,31 1,82 2,04

EURO 0,53 0,54 0,46 0,33 0,43 0,34 0,36 0,36 0,45 0,34 0,35 0,29 0,18 0,27 0,21 0,23 0,23 0,28 1,14 1,02 1,04 0,8 1,09 0,87 0,92 0,93 1,14 1,82 2,04 1,81

EURO -0,11 0,01 -0,08 -0,13 0,1 -0,09 0,02 0 0,09 - 0,01 0,01 - 0,06 - 0,11 0,09 - 0,06 0,02 0 0,05 - 0,56 - 0,12 0,02 - 0,24 0,29 - 0,22 0,05 0,01 0,21 - 0,49 0,22 - 0,23

43

2004-2005 Rini solide 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010

mp. mp. mp. mp. mp. mp.

1,81 1,38 1,9 1,52 1,61 1,6

1,38 1,9 1,52 1,61 1,6 1,98 0,64 0,7 0,59 0,48 0,63 0,51 0,53 0,53 0,65

- 0,43 0,52 - 0,38 0,09 - 0,01 0,38 - 0, 15 0,06 - 0,11 - 0,11 0,15 - 0,12 0,02 0,01 0,12

2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 Granule 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010

kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg. kg.

0,79 0,64 0,7 0,59 0,48 0,63 0,51 0,52 0,53

44

OpisNumrul de pagini scrise 39 pagini; Numr tabele incluse n partea scris 3 Numr figuri: 1

Anexe: 2 Numr formule: 18

45