achiziie impulsiv

Autor: Conf. univ. dr. Frone D. Florin

dffrone@yahoo.com abandon al produsului achiziie impulsiv

acoperire

acroaj publicitar

administrare a chestionarului advertorial

afi publicitar

afiaj

afiaj dinamic/mobil

agent comercial

agenie de pres/de tiri

agenie de publicitate

agribusiness (engl.) AMA (ac.) ambalaj (al unui produs)

ambalaj de desfacere

ambalaj de prezentare

ambalaj secundar: V. supraambalaj. analiza concurenial

analiza plurifactorial

analiza SWOT

anchet colectiv

anchet prin sondaj

angrosist

anun publicitar

AOC (ab.)

A&P (engl.) audien (a unui suport media)

audit de marketing

autocolant (publicitar)

autodistribuie

automat de vnzare

autoservire (magazin de vnzare cu ~)

avantaj competitiv

avantaj concurenial

B to B marketing (engl.) banc electronic/prin Internet

banc la domiciliu

bani electronici

banner (engl.)

barometru (de analiz)

barter (engl.) baz de so0ndaj

BCG (ab.) Birou de Audit al Tirajelor

blind test (engl.)

board (engl.) boicot bonificaie

brand (engl.) branduct (engl.)

brief publicitar

(commercial) broker (engl.) brour publicitar

buget de publicitate

buget promoional/de comunicare

buy-back (engl.) ( (ac.)

cadou promoional

campanie publicitar

canal de distribuie

cangur (ofert tip ~)

canibalizare a produsului/gamei (efect de ~)

capacitatea pieei firmei

card/carte(l) de fidelitate

carte de credit

cas electronic de marcat

cash and carry (engl.)

cash flow (engl.)

casting (engl.)

catalog comercial

catch phrase (engl.)

centre spread (engl.)

centru comercial

CEO (ab.) cercetare cantitativ/calitativ

cercetare de marketing

chestionar

chestionar semistructurat

ciclu de cumprare

ciclu de via (comercial) a produsului - CVP

cinema (publicitate)

circuit de distribuie

circuit de vizitare

clasament

client misterios

client potenial

clientel

clieni micti

clip publicitar video/TV

club al consumatorilor cod de bare

comer electronic

comisionar

concesiune

concurena

concurena generic

concurena de marc

concurena neloial

concursuri comerciale (cu premii)

conferin de pres

copywriter (engl.) cot de pia

cot de pia publicitar

cot de vnzri

couponing (engl.) creaie publicitar

cross-sampling (engl.)

culoare

cumprare de spaiu publicitar

cupon/bon de reducere

date/informaii primare

date/informaii secundare

day parts (engl.)

day time (engl.)

dealer (engl.) debit card (engl.)

degustare (de produse alimentare): V. ncercare gratuit.

demonstraie comercial

departament/compartiment de publicitate

departament/compartiment/serviciu de marketing

(marketing) design

designer

detailist

diferenial semantic

diferenierea mrcii

difuzare

dilem (produs ~)

discount house (engl.) discount/rabat la cantitate

display (engl.) display advertising (engl.)

distribuitor

distribuie comercial

distribuie controlat

distribuie exclusiv

distribuie fizic

distribuie intensiv

distribuie selectiv

diversificare

dummy (engl.)

dummy pack (engl.)

dumping

EAN 13

economie de scar

elasticitate

elasticitate ncruciat a cererii

electronic advertising/media (engl.)

eantion

etichet

evenimente speciale (crearea de ~)

evidenierea ofertei

expoziie comercial (internaional)

fidelitate a clientelei fa de marc

film comercial/publicitar fiier al clientelei

flash (vnzare ~): V. vnzare flash.

flashy advertising (engl.)

format

format de ncercare

format special

fora de vnzare

franciz

galerie comercial

gam sortimental

garanie

GENCOD (codificare ~)

giraf (ofert tip ~)

gondol

goodwill (engl.)

grafismul mrcii

gratuit inclus (abs, %)

gril de evaluare

halo (efect de ~)

harta percepiilor

head hunting (engl.)

hot line (engl.)

hypermarket (engl.) identitatea mrcii

imagine de marc

i-mall

imprimat (publicitar) fr adres

imprimat publicitar distribuit prin pot

INCOTERMS (engl.) informare la locul de vnzare - ILV

informaii de marketing

instant-win (engl.)

interviu

invitaie la evenimente

ISBN (ac.)

island display/position (engl.)

ISO 9000 (certificare/seria de norme ~)

ncercare gratuit

ncheiere

ntrebare cu variante multiple de rspuns

ntrebare deschis

ntrebare nchis

(advertising) jingle (engl.) joc comercial (gratuit)

jolly-pack (engl.)

jumbo pack (engl.)

lansare a unui produs nou

lan de magazine leasing (engl.) liceniere

lichidare a stocului de marf

lider de pia

Likert (scala ~)

limbaj al culorilor

linaire (fr.)

linie de produs(e)

logistica de distribuie

logo (de marc)

logotip loss-leader (engl.) lot de produse (vnzare pe ~uri)

loterie publicitar

mailing (engl.) (shopping) mall (engl.)

marca distribuitorului

marcare

marcarea/indicarea preului de vnzare/cantitii

marc

marc de comer

marc de fabric

marc dubl

marc nregistrat

marc generic

marc umbrel/multipl

marketing de ni

marketing difereniat

marketing direct

marketing-mix

marketing nedifereniat

marketing prin Internet

marketing politic/electoral

mecenat

media

media planner (engl.) media planning (engl.) media selection (engl.) merchandising (engl.) mercurial

mix de comunicare/promoional

mostr

newsletter (engl.)

ni de pia

nonconsumator absolut

nonconsumator relativ

notorietate a mrcii

numr/linie verde

nume de marc/comercial

nume generic

800 number (engl.) obiect promoional

observare

obsolescena produsului

ofert autopltibil/cu autoachitare

ofert cu bonificaie

ofert cu pre redus

ofert-pachet

ofert premium

ofert promoional

ofert rambursabil

ofert special/excepional

off-shore company (engl.) ombudsman omnibus (anchet ~)

P

pagin de dreapta/recto

pagini (web) personale panel

panotaj: V. publicitate stradal.

panou de afiaj/publicitar

pay TV (engl.) personalizare (a ofertei)

persuasiune

peste linie

PET (bottle) (engl.)

piaa de gros pentru produse agroalimentare

piaa-int/vizat

pia a cumprtorului

pia a productorului/ vnztorului

plachet/brour instituional (de prestigiu)

plan de afaceri

plan media

plus-pack (engl.)

PLV: V. publicitate la locul de vnzare.

portofoliu de afaceri/de activiti

POS (ab.) POS advertising/display/merchandising/material (ab.) poster

poziionare a produsului/a mrcii

poziionare media

practic comercial

prag de rentabilitate

preambalare

(grad de) precizie a cercetrii

prelansare

presa (scris)

pres gratuit

pres tehnic (specializat) i profesional

press advertising (engl.) press/news release (engl.) pre barat

pre de acceptabilitate

pre de ncercare

pre de penetraie

pre de pia

pre de prestigiu

pre de vnzare

pre excepional/oc: V. pre psihologic, pre barat.

pre magic: V. pre psihologic. pre promoional

pre psihologic

pre special (ofert cu ~)

prima pagin

prim (vnzare cu ~)

prime site (engl.) prime (viewing) time (engl.) primul pre (produs ~)

PRO (ab.)

produs

produs/ofert-cangur: V. cangur (ofert tip ~).

produs de apel/de atracie

produs-fanion/de prestigiu

produs generic

produs global

produs imitativ

produse complementare

produse substituibile

promisiunea mesajului

promotor al vnzrilor

promoie: V. campanie publicitar, promovarea vnzrilor.

promovare

promovare caritabil/n scop benefic

promovare la distribuitor

promovare prin ambalaj

promovare prin personaliti

promovarea vnzrilor

public

publicaie comercial gratuit

publicaie de pres

publicitate

publicitate aerian

publicitate agresiv

publicitate comercial media

publicitate comparativ

publicitate de ntreinere: V. publicitate de reamintire.

publicitate de notorietate/de prestigiu

publicitate de reamintire

publicitate dinamic/mobil

publicitate direct

publicitate electronic: V. electronic advertising, publicitate interactiv. publicitate exterioar

publicitate financiar

publicitate informativ

publicitate instituional

publicitate interactiv

publicitate internaional

publicitate neltoare/mincinoas

publicitate la locul de vnzare - PLV

publicitate mascat

publicitate neconvenional: V. sub linie. publicitate persuasiv/raional

publicitate prin coresponden

publicitate stradal: panotaj - publicitate sub form de panouri de reclam/de afiaj. V. publicitate exterioar, prime site.

publicitate subliminal

publicitate sugestiv/emoional

publicitate virtual

pull strategy (engl.) push media (engl.) push strategy (engl.) ( (abbr.) rack jobber (engl.)

radio comercial (post de ~)

raion (al unui magazin)

rambursare (integral, parial): V. ofert rambursabil.

rzboi al preurilor

reclam comercial

recompens comercial

reducere a preului

refuzul de a vinde consumatorului Reilly (legea ~)

relansare

relaii publice - RP

reportaj

repoziionare a mrcii

reprezentant de vnzri

reprezentativitate (a unui eantion)

responsabil comercial

responsabil pentru relaiile cu presa

reea de distribuie

revist a presei

salon comercial/de prezentare/profesional

salon comercial permanent

sampling (engl.) sandwich board (engl.)

scal

secondary meanings (engl.)

segment de pia

segment/grup-int (de pia)

segmentare a pieei

serie special

servicii post-vnzare

showroom (engl.) shrink wrapping (engl.)

signalistica

skimming price (engl.) skin-pack (engl.)

slogan publicitar

soldare/(vnzare de) solduri

sondaj de opinie

SOV (ac.)

spam (engl.)

spinner (engl.) sponsorizare

spot publicitar

strategia de creaie publicitar

strategie de marc

strategie de pre ridicat

structura forei de vnzare

sub linie

supermarket

supliment de pres

supliment publicitar

supraambalaj

sweepstake (engl.)

tabloid

teasing (engl.) tehnic de comunicaie la distan

televiziune (TV)

tem publicitar TEMPLES (ac.) test de marketing

test de pia (al unui produs)

test de reamintire (al unei reclame)

(publicitate) testimonial

tetra pack (engl.)

tombola

ton (al unui mesaj publicitar)

trademark (engl.) trader (engl.)

trafic al clientelei

training (engl.)

TVR (ac.)

inta (de pia)

intire (de marketing)

upmarket (engl.) vac de muls (produs ~)

vnzare agresiv/forat vnzare angro cu plata n numerar

vnzare condiionat

vnzare cu prim

vnzare de lichidare

vnzare de soldare

vnzare direct

vnzare electronic

vnzare flash

vnzare n pierdere

vnzare n rate

vnzare n sistem piramidal

vnzare la bucat (a presei)

vnzare la distan

vnzare la domiciliu

vnzare la preul productorului/de fabricaie

vnzare prin catalog vnzare prin coresponden - VPC

vnzare prin pot

vnzare prin telefon

vnzare promoional

vnzri grupate

vnzri legate

voiceover (engl.) winner per store (engl.) zap, zapping (engl.) ziar de duminic zile ale porilor deschise

zon de atracie comercial

achiziie impulsiv engl. impulse buying fr. achat impulsif, achat spontan it. acquisto d'impulsocomportament comercial de achiziie imediat, brusc i fr implicaii emoionale sau materiale deosebite a unui produs din partea cumprtorului. Acest impuls pozitiv poate fi determinat de un anumit stimul - cum ar fi: o ofert promoional, caracterul de noutate, o prezentare atractiv - sau de specificul bunurilor respective (spre exemplu, dulciuri, reviste, gum de mestecat, produse de igien .a.). De regul, aceste produse beneficiaz de o distribuie intensiv i au un pre unitar accesibil, fiind amplasate n preajma caselor de marcat.acoperire engl. coverage fr. couverture it. copertura di mercato n general, termen utilizat n marketing pentru a desemna numrul de persoane care face obiect al unei aciuni comerciale. n distribuie, acoperirea pieei indic msura n care numrul de intermediari ai reelei de distribuie asigur acoperirea geografic a pieei-int cu mrcile firmei. Acoperirea unui sector de vnzare de ctre fora de vnzare a firmei indic numrul de clieni contactai de un agent comercial, n decursul unei perioade de timp. n publicitate: acoperirea util reprezint numrul (procentul) de persoane al pieei-int care au cel puin o ocazie de a recepiona un mesaj publicitar, n timpul unei campanii media; acoperire brut: numrul (procentul) de persoane expuse, cel puin o dat, unei campanii publicitare. V. audien.

acroaj publicitar engl. headline, blurb; slogan, catcher fr. accroche publicitaire, accrochage (visuel, texte) it. pubblicit che richiama lattenzione, catcher element (cuvnt, desen, imagine, semn grafic, slogan, jingle .a.), parte a unui mesaj publicitar, folosit n marketing pentru a ilustra capacitatea unei reclame media sau a unei oferte (promoionale) de a atrage atenia, de a strni interesul, incitnd cumprtorul (cititorul, auditorul, telespectatorul) s vin n contact cu mesajul sau cu marca respectiv, la locul de prezentare sau de vnzare. n operaiunile gen couponing (aciune de promovare a vnzrilor printr-un anun de pres cu cupon de rspuns), termenul acroaj evoc promisiunea conferit de titlul mesajului redacional (element care, se apreciaz, este de 5-7 ori mai citit dect coninutul propriu-zis). Acesta trebuie s acroeze cititorul, s-l incite s citeasc mesajul. aciune de atragere a clientelei ntr-un magazin prin prezentarea - la intrare, n vitrine, n standuri special amenajate etc. - unor produse foarte atractive (produse de atracie, oferte promoionale .a.).advertorial engl. advertorial, editorial advertisement, advertising feature fr. publi-reportage, publicit rdactionnelle, publicit en forme darticle it. pubblicit redazionale anun publicitar redactat sub forma unui articol de pres, text publicitar inserat ntr-o publicaie (cotidian, revist de specialitate). Acest termen a fost creat pornind de la cuvintele advertising i editorial. Punctul de plecare a fost constatarea c poate fi mai eficient redactarea unui mesaj publicitar ntr-o form care s semene cu un articol de fond, dect prezentarea lui ca o reclam comercial propriu-zis. Deontologia profesional a jurnalistului solicit ns ca aceste mesaje publicitare mascate - pltite n funcie de spaiul pe care l ocup pe suportul respectiv - s poarte vizibil meniunea publicitate sau s fie tiprite cu un alt corp de liter.afiaj engl. bill sticking fr. affichage, publicit par affiches, publicit extrieure it. (pubblicit a mezzo) affissionemedia de mas bazat pe imagine, avnd o destinaie publicitar evident, ce permite o puternic comunicaie de notorietate (coninut creativ puternic, nu ns i o veritabil argumentaie); media promoional, utilizat att pentru campanii de susinere cu impact local, ct i pentru campanii naionale de anvergur. Deine o poziie privilegiat ca mijloc de comunicaie pentru persoanele care se deplaseaz n orae, pe osele sau n spaii publice. Exemplu: panotaj exterior de dimensiuni mari (spre exemplu, 4 x 3 m sau mai mult, cu una sau dou fee, iluminate) - amplasate stradal, pe suporturi fixe, pe pereii sau pe acoperiul cldirilor; panouri (de format 1,1 x 1,6 m, iluminate) amplasate n staiile mijloacelor de transport n comun (engl. - bus shelters advertising), n staiile de metro, gri, aeroporturi .a.; afiaj mobil (pe prile laterale i spatele mijloacelor de transport public, ndeosebi). V. publicitate exterioar.afiaj dinamic/mobil engl. mobile advertising fr. affichage dynamique/mobile it. pubblicit in movimentoform de afiaj care utilizeaz drept purttori ai mesajelor promoionale mijloacele de transport public, att cele clasice (autobuze, tramvaie, troleibuze, maxi-taxi, metrou, inclusiv staii, gri), ct i altele, mai puin obinuite (telecabine, telescaune, mijloace aeriene). V. publicitate exterioar, bus side. agent comercial engl. selling agent, sales person; manufacturers agent fr. agent commercial it. agente di commercio/di vendita persoan angajat n cadrul echipei de vnzri a unei firme, care comercializeaz produsele acesteia ntr-o anumit zon geografic. Noile tehnologii multimedia puse n serviciul activitilor comerciale permit att o prezentare virtual de prestigiu a companiei, a produselor i serviciilor n faa clienilor (spre exemplu, o pagin web), precum i stabilirea unor contacte rapide cu clienii - transmiterea imediat, din teren, a comenzilor de vnzare de ageni prin modem via un calculator portabil echipat cu un lector CD-Rom. V. curtier, comisionar, broker, intermediar. intermediar, persoan fizic sau firm (mici ntreprinztori) autorizat s ncheie contracte de vnzare-cumprare de produse, s efectueaze prestri de servicii n numele productorului/comerciantului (acesta poate aciona n numele uneia sau mai multor firme). Este remunerat cu un procent n funcie de rezultatul vnzrilor. Agentul-intermediar nu este angajat al firmei, ci i desfoar activitatea n mod independent.agenie de pres/de tiri engl. press agency, news agency, media agency fr. agence de presse it. agenzia di stampa/di informazioni organism independent format din jurnaliti (redactori, editori, reporteri, corespondeni strini/locali - full-time sau part-time etc.), avnd drept misiune furnizarea de produse i servicii informaionale de actualitate, n una sau mai multe limbi, diverselor medii (presa scris, TV, radio, site-uri web) - sub form de tiri brute (fr comentarii), reportaje, articole redacionale, analize etc. - nsoite de o ilustraie bogat etc. Exemple: Agence France Press (AFP), Associated Press (AP), Reuters, UPI (United Press International), Dow Jones etc. Agenii media care activeaz pe piaa informaiilor din Romnia (furnizoare de informaii pentru presa scris i audiovizual, intern i internaional): Mediafax, Rompres, A.M. Press, Euro Aqua Press - EAP .a.agenie de publicitate engl. (integrated) advertising agency, media agency; advertising department fr. agence de publicit, agence conseil en communication/en publicit; rgie publicitaire it. agenzia di pubblicit firm de specialitate, alctuit din creatori i tehnicieni care activeaz n domeniul activitii promoionale, n serviciul unui client (beneficiar). Ageniile de publicitate moderne au mai multe departamente: creaie, cercetare, producie, media, control .a. O agenie poate oferi toat gama de servicii publicitare sau poate fi specializat pe anumite servicii (creaie, direct mail etc.), precum i pe domenii de activitate (produse cosmetice, produse alimentare, buturi rcoritoare, transporturi etc.). Agenie in house (engl.) - agenie creat i care i desfoar activitatea n cadrul companiilor mari, avnd alt obiect de activitate.O agenie/un grup de publicitate full-service (fr. - agence tous services) trebuie s ofere posibilitatea realizrii urmtoarelor genuri de activiti promoionale: consiliere n marketing: studii de pia, studii de poziionare pe pia - a firmei-client i a produselor acesteia etc.; consiliere n comunicaii: scenarii promoie, realizarea mesajului publicitar, a strategiei media etc.; creaie i producie publicitar audio-video-print: conceperea temei/ideii publicitare i realizarea material a diferitelor genuri de mesaje (anunuri tiprite, spoturi radio, filme publicitare video, filme documentare, filme de prezentare la expoziii, emisiuni publicitare radio/TV, grafic de televiziune, animaie, on air promotion, obiecte promoionale .a.) - i care trebuie s rspund obiectivelor de comunicaie stabilite de client; servicii de publicitate online: site web propriu, reclam prin Internet etc. (V. marketing prin Internet, virtual advertising agency); cumprarea de spaiu publicitar: selectarea amplasamentelor, negocierea i plasarea mesajelor; planificare, coordonare, control, evaluare a rezultatelor.Plata serviciilor prestate de agenie se poate face n baza unui comision - n funcie de valoarea spaiului publicitar achiziionat de client - sau prin onorariu. Exemple de companii de publicitate care activeaz pe piaa publicitar din Romnia (unele dintre ele, reprezentane ale unor agenii multinaionale media de prestigiu): B.V. McCann-Erickson, Ogilvy & Mather, Focus/Publicis, Centrade Saatchi & Saatchi, Graffiti/BBDO, Leo Burnett & Target, Tempo Advertising, Young & Rubicam Bucureti, Scala/J. Walter Thompson, Headvertising, Grey Advertising, Creative Media etc. firm independent, filial a unei agenii de publicitate sau serviciu n cadrul unui organ de pres care se ocup cu vnzarea de spaiu publicitar media (remunerarea se face n baza unui comision la valoarea spaiului publicitar vndut).agribusiness (engl.) agricultura i activitile conexe - de prelucrare, distribuie, comercializare etc. a produselor agroalimentare. agribusiness company: ferm comercial agricol de dimensiuni mari (capital fix, resurse financiare, numr de angajai etc.).AIDA (ac.) engl. (attract) attention, (raise) interest, (create) desire, action - AIDA fr. (attirer l) attention, (veiller l) intrt, (susciter le) dsir, (inciter ) agir/ laction - AIDA it. attenzione, interesse, desiderio, azione - AIDAtermen mnemotehnic/acronim folosit n marketing (Strong, 1925), care evoc paii fundamentali ai unei aciuni de comunicaie comercial/unui plan de vnzare: atragerea ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei i declanarea achiziiei.ambalaj engl. packing, packaging, wrapping fr. emballage, conditionnement it. imballagio, confezionetotalitatea elementelor destinate proteciei unui produs sau unui ansamblu de produse, n vederea meninerii calitii i integritii pe timpul manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i consumului, precum i pentru nlesnirea acestor operaiuni. Noiunea de ambalaj corespunde noiunii comerciale de tar. Ambalajul modern nu se limiteaz doar la protejarea fizic a produsului, ci el constituie un mijloc important de comunicaie ntre produs-productor i consumator, cu att mai mult n condiiile sistemului de vnzare prin autoservire. Alturi de funciile tehnice (rol de protecie, de conservare, manipulare, depozitare, distribuie fizic), ambalajul ndeplinete importante funcii de marketing, cum sunt: informarea consumatorului privind meniunile legale: originea, compoziia, clasa de calitate, modul de utilizare, termenul de valabilitate, preul unitar (V. etichet); semnalizare (la locul de vnzare), atragerea ateniei clientelei prin form, dimensiune, grafic, culoare etc. (V. promovare prin ambalaj); facilitarea identificrii, precum i diferenierea uoar a tipului de produs pe care l conine fa de produsele concurente .a. Rezistena la schimbare este, uneori, puternic (vezi cutiile tetra-pack, folosite cu succes la ambalarea buturilor rcoritoare, a laptelui, care nu s-au impus ns i pentru vinul de mas).Exemple de ambalaje din folie de plastic utilizate la ambalarea produselor alimentare: folie coextrus multistrat pentru ambalarea n vid a alimentelor umede cu coninut de grsime (mezeluri, carne crud i tocat etc.), avnd stratul-barier n exterior sau n interior; folie multistrat, cu barier la gaze, pentru ambalarea n vid a brnzeturilor i a alimentelor care nu produc suc; folie multistrat pentru ambalarea alimentelor care las suc (carne, pete, brnzeturi), a alimentelor care degaj arome (cafea, cacao, condimente), a alimentelor care necesit tratamente termice (pizza), a laptelui, buturilor, legumelor, fructelor etc.Tiprirea flexografic a ambalajelor cunoate n prezent, n funcie de suport, o dezvoltare dinamic - fa de procedeele clasice (offset, rotogravur, serigrafie).ambalaj de desfacere engl. sales packaging fr. emballage de vente it. imballaggio commercialeambalaj conceput i realizat pentru a ndeplini funcia de unitate de vnzare i care ajunge la consumator mpreun cu produsul, fr s constituie o unitate independent de transport. Spaiul rmas neocupat n interiorul unui ambalaj, dup ce a fost introdus produsul, poart numele de spaiu mort.

Ambalaj-cadou: ambalaj special/excepional al unui produs/lot de produse (buturi alcoolice, produse cosmetice, dulciuri .a.), oferit gratuit, n scop promoional, odat cu vnzarea produsului principal. Obiectiv: fidelizarea clientelei, incitare la zapping n favoarea mrcii, comunicaie (creterea vizibilitii, mbuntirea imaginii, aport relaional). Exemplu: cadou sub forma unei huse de protecie oferit cumprtorului unui aparat electrocasnic sau un toc de protecie pentru o ram de ochelari etc.ambalaj de prezentare engl. display packaging fr. emballage de prsentation it. imballaggio desposizioneambalaj de desfacere utilizat, n acelai timp, la prezentarea produsului i reclam (ca mijloc de semnalizare i de atragere a ateniei cumprtorului). Ambalaj reutilizabil (fr. - emballage rutilisable): ambalaj special, care poate fi folosit o perioad ndelungat de timp ca accesoriu menajer (exemplu: pahare de mutar, cutii metalice pentru zahr, cafea .a.), avnd rol de promovare a vnzrilor mrcii.

ambalaj transparent (ambalare folosind un ~) engl. blister pack, shrink wrapping, skin-pack, jolly-pack, weegal fr. emballage transparent/suple/pellicul, emballage-coque, emballage-bulle, film rtractable it. (imballato con) pellicola, film, cellofan (transparente)tehnic de ambalare constnd n introducerea a una sau mai multor uniti de produs ntr-o alveol transparent din material plastic termoformat (PVC rigid, acetat de celuloz), care se fixeaz apoi pe un carton-suport (prin agrafare, termosudare etc.). Produsul poate fi, de asemenea, nvelit direct cu un film translucid (pelicul/folie termocontractibil/extensibil) sau introdus n diferite ambalaje (coulee, ldie) prevzute cu o fereastr transparent, cu rol de protecie i prezentare (produsul va putea fi vizualizat i studiat cu uurin de consumatori).ambalare engl. packing, packaging, wrapping fr. emballage, conditionnement it. imballare, confezionare, condizionaretehnic prin care se asigur protecia temporar a produsului n cursul manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i consumului, precum i nlesnirea acestor operaiuni (cu ajutorul elementelor ambalajului). Modul de ambalare a produselor, materialele din care sunt realizate ambalajele, designul etc. influeneaz decisiv succesul comercial al mrcii.analiza SWOT engl. SWOT analysis (strenght, weaknesses, opportunities, threats), positional analysis fr. analyse SWOT (points forts, points faibles, opportunits, menaces) it. analisi SWOT (forze, debolezze, opportunit, minace)termen mnemotehnic format din iniialele n limba englez ce desemneaz cele patru elemente de analiz ale oricrui proces de planificare: atuurile (fora) companiei, punctele slabe, oportunitile i riscurile (ameninrile). Primii doi factori sunt factori interni de influen, iar ceilali doi sunt factori externi.anchet prin sondaj engl. sample survey, sampling fr. enqute par sondage it. indagine per sondaggiocercetare cantitativ selectiv, tehnic bazat pe folosirea unui chestionar, constnd n alegerea unui numr bine determinat de indivizi din clientela potenial a firmei (un eantion reprezentativ), n vederea testrii unei anumite caracteristici necesare fundamentrii deciziilor de marketing. Rezultatele cercetrii vor putea fi generalizate (capt relevan) pentru ntreaga populaie analizat. O cercetare prin sondaj poate avea ca obiect: studierea preferinelor i atitudinii consumatorilor fa de o nou marc de produs, a inteniilor de cumprare, analiza eficienei forei de vnzare, testarea campaniilor promoionale etc.

Culegerea informaiilor se poate face prin interviu (fa n fa - la domiciliu, n magazin, pe strad), telefonic, prin Internet, prin coresponden (chestionare transmise prin pot), prin chestionare de tip auto-completare, panel, test de magazin etc. O anchet n care este supus unor investigaii complexe ntreaga populaie a unei ri (sau regiuni) poart numele de recensmnt (engl. - census survey, fr. - recensement, it. - censimento delle popolazione). V. sondaj de opinie.angrosist engl. wholesaler, merchant wholesaler, wholesale dealer, wholesale trader, jobber fr. grossiste, marchand de gros it. grossista, commerciante allingrossodistribuitor, intermediar specializat care cumpr mrfuri de la productori i le vinde detailitilor, transformatorilor, altor utilizatori etc., n cantiti mari, n vrac (engl. - in bulk). Angrositii pot s ofere servicii complete (stocarea mrfii, finanare, livrare la sediul clienilor, for de vnzare, asisten de management) sau pot oferi servicii limitate furnizorilor i clienilor (gen cash and carry, rack jobbers, ageni de expediie - drop shippers, cooperative de producie - asociaii de ferme aflate n proprietatea fermierilor, ale cror produse sunt destinate vnzrii pe pieele locale).anun publicitar engl. advertisement, publicity matter fr. annonce publicitaire (annonce-texte, annonce predominance graphique, annonce artistique) it. annuncio pubblicitario; inserzione (sui giornali) mesaj promoional media, reclam pltit, cuprinznd, n funcie de suport, un ansamblu de cuvinte (titlu, subtitlu, acroaj, elemente grafice, ilustraie foto, text, slogan, ncheiere etc.), reprezentri (simbol, desen, culori, forme etc.), precum i fond muzical, dialoguri, scenarii etc., menite s asigure o percepie ct mai clar i puternic de ctre public. Exemplu (elementele avnd cel mai puternic impact sunt evideniate cu majuscule): TITLU DE ACROARE, subtitlu, ILUSTRAIE, text-argumentaie, text explicativ, prezentarea ofertei, LOGO, SLOGAN, NCHEIERE. n promovarea vnzrilor, anun publicitar publicat n presa scris, nsoit de un cupon pentru rspuns. V. couponing. V. advertorial. ( V. mic publicitate. V. marketing prin Internet.audien engl. audience fr. audience it. udienza, lettori, ascoltatori, audience numrul total de persoane (cititori, asculttori sau telespectatori) care beneficiaz de serviciile unui suport media, respectiv publicul cruia i este destinat o campanie publicitar, la un moment dat. Se pot deosebi mai multe tipuri de audien: captiv - atunci cnd probabilitatea de percepie a mesajului publicitar este foarte ridicat, spre exemplu spectatorii aflai ntr-o sal de cinema; direct - numrul de persoane prezente efectiv la locul de desfurare a unei aciuni de PR, fapt ce permite evaluarea eficacitii i interesului pentru aciunea respectiv; indirect - numrul de persoane care au vizionat la un canal de televiziune, au auzit la un post de radio sau au citit ntr-o publicaie de pres un reportaj asupra unui eveniment, obiect al unei aciuni de sponsorizare .a. audiena potenial - numrul total de persoane susceptibile de a intra n contact cu un canal media (engl. - reach, cumulative audience); audiena-int/intit - segmentul-int de public cruia i este destinat o anumit campanie publicitar (fapt important n selectarea diferitelor canale i suporturi media); audiena util - numrul (procentul) de persoane din segmentul-int atinse efectiv de un suport media (persoane care fac parte, n acelai timp, din audiena suportului i din segmentul/grupul-int); audiena util net - numrul (procentul) de persoane din segmentul-int atinse de un mesaj publicitar, fr a lua n calcul fenomenele de repetiie i duplicare.Structura sau profilul audienei permite identificarea, pe categorii, a segmentelor de pia - n funcie de vrst, sex, nivelul venitului, nivelul de instruire etc.audit de marketing engl. marketing audit fr. audit de marketing it. audit (analisi e controlo) marketingparte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o analiz detaliat a situaiei comerciale a firmei i a pieei de afaceri n care ea i desfoar activitatea (spre exemplu, atuuri i puncte slabe, gradul de satisfacere a clientelei actuale i poteniale, gradul de adaptare la cerinele mediului de pia etc.). Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiar a afacerii, o metod de abordare structural a culegerii i analizei informaiilor de pia, o recapitulare i o evaluare sistematic, critic i neprtinitoare a mediului complex de afaceri i a portofoliului de activiti al firmei privind: ndeplinirea obiectivelor financiare i de marketing, controlul mijloacelor de aciune, noi strategii de aciune, propuneri etc. Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt: diagnosticul firmei; analiza macromediului; analiza pieei; stabilirea elementelor-cheie ale mixului; organizarea de marketing; performanele vizate ale mrcii; concluzii i propuneri. autocolant (publicitar) engl. self-adhesive, stick-on fr. autocollant publicitaire, vignette it. autoadesivofolie/band autoadeziv (pe suport de hrtie, textil, folie PVC, PE, PP, film - reflectorizant, fluorescent, fosforescent, fotoluminiscent, rezistent la uzur etc.), lucioas, semilucioas, translucent, mat, dublu adeziv, metalizat etc., folosit ca suport promoional (spre exemplu, pentru banere, semne de pardoseal), de informare, pentru etichetarea produselor (engl. - self-adhesive label) etc.autodistribuie engl. self-distribution fr. autodistribution it. autodistribuzionepolitic de distribuie constnd, n totalitate sau n cea mai mare parte, n asigurarea unei reele proprii de distribuie a produselor/serviciilor firmei (magazine de desfacere, sucursale, depozite proprii etc.).automat bancar - ATM: bancomat. V. automat de vnzare.automat de vnzare engl. automat, vending machine; (cash) dispenser fr. automat, distributeur automatique it. distributore automaticoaparat destinat vnzrii automatizate, nonstop a unor bunuri de uz curent, produse care se cumpr n urma unui impuls de moment (cafea, igri, buturi rcoritoare, gustri calde, dulciuri, ziare, dar i produse cosmetice, tricouri, casete, filme, servicii distractive, tonomate, jocuri electronice etc.). Vnzarea se face prin autoservire, fr prezena fizic a unui vnztor. n Japonia, automatele de vnzare ofer i bijuterii, flori, carne congelat, whisky .a. Sunt amplasate, de obicei, n zonele cu trafic intens, n fabrici, n staiile de benzin, n hoteluri, restaurante etc. Este o modalitate de vnzare relativ scump, datorit costurilor de reaprovizionare frecvent a aparatelor, defectrilor, distrugerilor i furturilor la care sunt expuse. Un automat de vnzare special este automatul bancar (engl. - cash/coin dispenser); acesta permite clienilor unei bnci s beneficieze, fr ntrerupere, de servicii, cum ar fi: obinerea de numerar folosind un card bancar, operaiuni n cont, transferuri de fonduri dintr-un cont n altul, informaii bancare .a.autoservire (magazin cu ~) engl. self-service store, self-service selling fr. (vente en) libre-service, libre choix, self-service it. negozio self-service/a libero servizio,fai da temodalitate de vnzare practicat n cadrul magazinelor cu suprafee mari de vnzare, unde cumprtorul circul liber i se servete singur cu produsele expuse n cadrul magazinului. Plata se efectueaz la ieire, cu ajutorul caselor electronice de marcat. Aceast metod s-a extins din ce n ce mai mult datorit atractivitii sale pentru cumprtor - produsele jucnd, n acest caz, rolul de vnztor mut (de unde nsemntatea unei prezentri ct mai atractive a suprafaei de expunere, a unui ambalaj adecvat etc.). Folosirea procedeului de citire automat a produselor (V. bar code), cu ajutorul scannerelor electronice, faciliteaz reducerea timpului de servire i fluidizarea vnzrilor. Autoservirea a luat natere n anii (20 n SUA i a ptruns, apoi, i n Europa (n Frana se dezvolt ncepnd din anii 50, iar n Romnia din anii 70). Principiul su are la baz prezentarea unui numr mare de produse n acelai loc, fr vnztori, cu un ctig mare de timp. Cumprtorul vine n contact direct cu mrfurile, care trebuie s fie prezentate n uniti preambalate, s aib un design atractiv etc. De obicei, autoservirea este asistat (fr. - libre-service assist, it. vendita assistata): clienii magazinului cu autoservire pot obine informaii, sugestii, sfaturi din partea personalului de vnzare al raionului/magazinului. avantaj competitiv engl. competitive advantage fr. avantage comptitif it. vataggio competitivostabilirea unei poziii pe pia a firmei, care difereniaz favorabil mrcile sale de cele ale concurenei.avantaj concurenial engl. differential advantage fr. avantage concurrentiel it. vantaggio concorrenzialecapacitate sau atu care confer firmei superioritate n faa concurenilor. Avantajul este intern, atunci cnd const n tehnologie performant, capacitate de control a costurilor de producie, productivitate ridicat .a., sau extern, cnd mbrac forma unei imagini de marc puternice, cot de pia nsemnat, notorietate .a.B to B marketing (engl.) engl. business to business marketing

fr. marchs institutionnels/publics

it. marketing da azienda ad azienda

ansamblu de forme de comunicaie sau de relaii comerciale care se desfoar ntre organizaii profesionale (de la o companie la alta), inclusiv prin mijloace electronice. B to C (business to consumer): comer cu amnuntul.

BAL (ab.)

engl. electronic mailbox fr. bote lettre lectronique - BAL

csu de scrisori electronic. V. pota electronic.

banc de date engl. data bank fr. banque de donnes it. banca dati

ansamblu structurat i actualizat de informaii (generale sau specifice, fiiere coninnd text, grafic, video, animaie, sunet etc.), stocate ntr-o memorie cu acces direct la un calculator electronic (engl. - online storage). Acest vast volum de informaii, gestionat de ageni privai, instituii .a. este disponibil utilizatorilor prin telefon, fax, Internet .a., gratuit sau pe baz de abonament etc.

banc electronic/prin Internet engl. electronic banking, e-banking, internet-banking, net-bank, cyber-cash fr. banque lectronique, micro-paiement it. banca online/su Internetsistem de reglementare a plilor la distan prin intermediul unei reele informatice (ghieu electronic, reea de telecomunicaie, sistem de securizare a tranzaciilor etc.). Primul serviciu de Internet-banking a fost lansat n Romnia de Banca Turco Romn - BTR, n 1999. V. cyber-bank, plat electronic, bani electronici, telebanking.banc la domiciliu engl. home banking fr. banque domicile, oprations bancaires par tlmatique (tlpaiement, tlvirement, tlconsultation etc.) it. banca a domicilio/a casa, servizi bancari a domicilio, telebancaansamblu de servicii bancare accesibile de la domiciliul clienilor, folosind mijloace telematice. Exemplu: serviciul Multicash, oferit de Banca Comercial Romn - BCR, care permite obinerea de informaii generale privind cursurile valutare, cotaii, obinerea de informaii privind tranzaciile efectuate i extrasele de cont, crearea fiierului de pli care va fi transmis bncii, introducerea de ordine de plat n lei i valut .a. V. telebanking.bani electronici engl. virtual/electronic money, e-cash, digital cash, netcash fr. monnaie lectronique, porte-monnaie lectronique - PME it. moneta elettronica; denaro/valuta digitalemoned electronic; sistem de plat electronic, prin Internet - cyber-cash (via e-mail). O reea tip holding, prin intermediul creia se deruleaz tranzacii online, include: instituii financiare, companii aderente la sistemul de plat prin card bancar, companii care efectueaz comer prin Internet, ali clieni web, sisteme de autentificare i de securizare a tranzaciilor web, de verificare a identitii, criptare .a. Pentru un utilizator, moneda electronic reprezint ansamblul de servicii asociate deinerii unui card de plastic - remis de o instituie financiar. V. cyber-bank, plat electronic, card bancar.banner (engl.)

engl. streamer

fr. bannire/banderole publicitaire; gros titre (dun article, journal)

it. striscione; titolo a tutta pagina

bener; suport promoional sub form de panglic, avnd dimensiuni standard/diferite (spre exemplu, 7 x 1 m), cu una sau cu dou fee, montat ntre doi stlpi de susinere. Se confecioneaz din PVC, material textil etc. i se decoreaz prin diferite tehnici (cutting, full color etc.). banner headline: titlu de dimensiuni mari, boldat, al unui articol redacional, ntr-o publicaie de pres (care se ntinde pe limea paginii). V. streamer. banner ads: publicitate prin Internet sub forma unei imagini persistente, unui mesaj care defileaz sau unei benzi circulare etc., ce conine diverse informaii comerciale i care invit utilizatorii s solicite mai multe informaii.

baz de sondaj engl. universe list fr. base/chantillon de sondage it. base di sondaggion cadrul unui sondaj de opinie, list exhaustiv a persoanelor care formeaz populaia de baz (populaia-mam). Aceast baz de sondaj este utilizat pentru alctuirea unui eantion, situaie n care reclam anumite cerine: disponibilitate, cost de acces, fiabilitate, reprezentativitate etc.BCG (ab.) engl. Boston Consulting Group - BCG fr. modle Boston it. modello Bostonunul dintre cele mai cunoscute cabinete de consultan americane, care a elaborat modelul matricial de planificare strategic a activitii firmei, ce-i poart numele. Modelul BCG de analiz a portofoliului are la baz matricea rat de cretere a pieei cot de pia, fiind format din patru cadrane (fiecare activitate sau cuplu produs/pia va fi reprezentat printr-un simbol grafic de mrime proporional cu cifra de afaceri realizat): domeniul dileme - produse aflate, de regul, la nceputul vieii comerciale (sunt lansate recent pe pia), caracterizate printr-o cot de pia i o rentabilitate sczut, necesar sporit de resurse financiare, ns o rat de cretere ridicat (o perspectiv favorabil); domeniul vedete - produse cu o puternic rat de cretere i o cot de pia ridicat, cele mai promitoare i atractive mrci ale firmei; domeniul vac de muls - cele mai rentabile pe termen scurt (se caracterizeaz printr-o cretere sczut, dar o cot ridicat de pia); domeniul pietre de moar - produse cu o competitivitate slab, n legtur cu care firma trebuie s ia o decizie: le mbuntete (le relanseaz) sau le elimin din portofoliu.Model BCGCota relativ de pia

ridicatsczut

Rata de cretere a pieeiridicatVedeteDileme

sczutVaci de

mulsPietre

de moar

blind test (engl.) fr. test/essai aveugle it. test alla cieca, prova del paraocchi

test orb; tehnic de evaluare comparativ a caracteristicilor mai multor mrci de produse anonime (ndeosebi alimentare), prezentate unui grup de consumatori n cadrul unui interviu personal, grup de discuie, ntr-un spaiu public etc. Numele mrcii, ambalajul, preul i alte elemente ale mixului de marketing - care ar putea influena decizia de cumprare/preferinele asupra mrcii - nu sunt dezvluite consumatorilor, astfel c acetia nu cunosc pe care dintre mrci au testat-o (de unde i numele de test orb).

boicot engl. boycott fr. grve des achats, boycott it. boicottaggioatitudine colectiv - iniiat de o asociaie de aprare a drepturilor consumatorilor - de interzicere a ntreinerii de legturi economice (refuz de cumprare a produselor) unui productor/comerciant pentru a-l determina s-i modifice politica comercial, considerat necorespunztoare fa de clientel.bonificaie engl. allowance fr. remise it. sconto, abbuono, riduzione di prezzo avantaj, recompens sub form de reducere de pre sau compensaie acordat cumprtorilor unui produs, de obicei nou (aceasta poate mbrca forma unei prime de fidelitate, compensaie pentru deprecierea sau pierderea ntmpltoare a unei cantiti din produs, recompense pentru achiziionarea unui volum mare etc. O practic atractiv este acordarea unei reduceri de pre la cumprarea unui produs nou n schimbul predrii unui produs similar, uzat, aparinnd aceleiai mrci (engl. - trade-in allowance). V. reducere de pre, discount la cantitate. reducere de pre promoional acordat intermediarilor n vederea stimulrii participrii la programele de publicitate i de promovare a vnzrilor unei firme.boom (engl.)perioad de avnt economic, interval n care activitatea economic se relanseaz, investiiile, producia, vnzrile i profitul agenilor economici cresc, omajul scade, se mbuntesc puterea de cumprare i nivelul de trai al populaiei. brand (engl.) fr. marque it. marca, marchiomarc (de produs). V. marc de fabric, marc nregistrat. brand image (engl.) fr. image de marque it. immagine di marcaV. imagine de marc. BRAT (ac.)Biroul Romn de Audit al Tirajelor. V. Birou de Audit al Tirajelor.brand loyalty (engl.) fr. fidlit la marque it. fedelt alla marcaV. fidelitate a clientelei fa de marc.brief publicitar engl. advertising brief

fr. rsum dune campagne de publicit

it. briefing pubblicitariorezumat privind termenii unei campanii publicitare, obiect al unui contract de publicitate ncheiat ntre o agenie de publicitate i un client, care cuprinde obiectivele, strategia de aciune i bugetul necesar. n faza urmtoare, agenia realizeaz mesajul publicitar i alctuiete planul media: stabilete suportul/suporturile media cele mai adaptate, cumpr spaiul publicitar, ntocmete un calendar precis cu datele de apariie, formatele selectate, timpii de anten etc.(commercial) broker (engl.) fr. - courtier it. agente di commercio, broker intermediar n domeniul comercializrii mrfurilor (un posibil sinonim pentru agent). Brokerul nu are drept de proprietate asupra mrfurilor, nu deine mrfuri n stoc, nu i asum riscuri i nu este implicat n procesul de finanare. Funcia principal pe care o are este punerea n contact a cumprtorului cu vnztorul i oferirea de sprijin n cursul negocierii. Primete un comision din partea prii care l-a angajat, n funcie de valoarea contractelor ncheiate (brokerii sunt prezeni, ndeosebi, n industria alimentar). (( curtier( agent bursier. V. burs de mrfuri.buget de marketing engl. marketing budget fr. budget de marketing it. budget di marketinguneori, se confund cu bugetul promoional, ns activitatea de marketing nu trebuie limitat doar la activitatea promoional. n general, totalitatea resurselor financiare alocate de o firm n scopul punerii n practic a obiectivelor de marketing.buget de publicitate engl. advertising budget, media budget fr. budget publicitaire, budget publi-promotionnel, investissements publicitaires it. budget pubblicitario, stanziamento pubblicitariototalitatea resurselor unei firme alocate pentru desfurarea aciunilor de publicitate media. Aceste resurse sunt destinate achiziionrii de spaiu publicitar, cheltuielilor tehnice de concepere i realizare a mesajelor, realizrii de obiecte promoionale etc. Mrimea bugetului este n funcie de: mrimea firmei i sectorul n care aceasta i desfoar activitatea; obiectivele firmei: lansarea unui produs nou, mbuntirea imaginii de marc, creterea vnzrilor; obiectivele campaniei: durata, canalele i suporturile utilizate, zona geografic care este vizat a fi acoperit, procedeele tehnice utilizate; bugetul promoional al concurenilor.buget promoional/de comunicaie engl. promotion(al) budget, promotional expense budget fr. budget promotionnel/de communication it. budget promozionale/di comunicazione, budget delle spese di promozione costul estimativ al unei aciuni promoionale. totalul resurselor alocate de ctre o firm activitilor promoionale. Acestea includ, pe de o parte, bugetul media, cheltuielile de promovare a vnzrilor, merchandising, PLV .a., iar pe de alt parte, bugetul de promovare instituional: sponsorizare, mecenat, alte aciuni de relaii publice. Determinarea bugetului promoional se face dup mai multe metode: un anumit procent din vnzrile prognozate, ntr-o anumit perioad (engl. - percentage-of-sales method);

utilizarea tuturor resurselor disponibile (engl. - all you can afford approach, overkill method); n funcie de bugetul promoional al concurenilor (SOV) - comparaii cu bugetul altor firme din sector;

step-by-step campaign; n funcie de obiectivele promoionale i mijloacele financiare disponibile ale firmei, de experien .a.;

Spre exemplu, bugetul promoional poate reprezenta o medie de 7% din cifra de afaceri a firmei prognozat pentru viitorul an financiar, cu diferenieri mari ntre diferitele genuri de produse (2-3% pentru produsele alimentare, 15% pentru produsele de igien i ntreinere etc.) sau n funcie de ciclul de via a produsului - CVP (resurse mai ridicate, n faza de lansare etc.). Un aranjament n baza cruia productorul acord asisten financiar distribuitorului n schimbul realizrii de ctre acesta a activitilor promoionale poart numele de advertising allowance (engl).bulgre de zpad (vnzare n sistem ~) engl. snowball sales system fr. vente la boule de neige it. vendita piramidale/a catenaprocedeu fraudulos de vnzare, aparent avantajos pentru cumprtor, constnd n oferirea de ctre vnztor a unui produs n sperana obinerii gratuite sau la un pre redus a acestuia - prin subordonarea vnzrii unor produse asemntoare ctre alte persoane sau n schimbul strngerii de adeziuni etc. V. vnzare n sistem piramidal.burst advertising/campaign (engl.) concentrare a unei campanii publicitare de televiziune ntr-o perioad scurt de timp. (( drip advertising/campaign( bursty: pachet de date furnizate unui client ntr-o perioad scurt de timp.bus-mailing (engl.) fr. publipostage group, multipostage, paquet de cartes informatives/publi-promotionnelles

it. mailing cooperativo, scheda di informazione diretta(n SUA, ndeosebi) tehnic promoional constnd n transmiterea grupat, prin pot, la domiciului clienilor poteniali (indivizi, colectiviti locale, firme) a unui pachet/lot de oferte comerciale tiprite (prospecte, pliante, brouri etc.), aparinnd mai multor firme diferite. Spre deosebire de publicitatea direct, n acest caz, argumentaia va fi unic i nepersonalizat. Acest suport permite stabilirea unui prim contact cu clientela potenial (de regul, imprimatele de rspuns sunt preadresate i timbrate), dezvoltarea fiierului clientelei, precum i o reducere a cheltuielilor promoionale individuale ale firmelor. bus side (engl.) engl. rears fr. cul de bus, arrire de bus (support publicitaire) it. sul retro dautobus spaiu situat n partea posterioar sau lateral a unui mijloc de transport n comun (autobuz, troleibuz, tramvai, maxi-taxi), destinat expunerii unui mesaj publicitar (sub form de poster, autocolant). V. afiaj dinamic, publicitate exterioar.business plan (engl.) fr. plan de dveloppement commercial et financier it. pianificazione aziendaleV. plan de afaceri. ( engl. copyright fr. droit dauteur, copyright it. diritti dautore, copyrightcopyright; simbol/meniune de rezervare a exploatrii drepturilor autorilor sau altor titulari/deintori de drepturi exclusive de proprietate intelectual a unor opere (Legea 8/1996). Acest simbol - nscris pe originalele sau pe copiile autorizate ale operelor - trebuie s fie nsoit de numele autorului, locul i anul primei publicri. V. drepturi de autor.cadou promoional engl. executive/free gift, free offer (with-pack/in-pack/on-pack premium), piggy-back promotion, advertising novelty, freebee fr. cadeau promotionnel (cadeau direct, cadeau trafic, cadeau diffr), gratuit it. articolo in omaggio, omaggio promozionale n aciunile de promovare a vnzrilor, obiect promoional/articol oferit gratuit clientelei poteniale (fr a fi solicitat sau la cerere), aciune independent de achiziia vreunui produs sau serviciu de beneficiar (spre deosebire de prim). Prezint un impact pozitiv pentru firm ndeosebi n termeni de imagine dect sub aspect financiar (meninerea relaiilor de prietenie cu clientela, mbuntirea imaginii, aport relaional). Modaliti de prezentare: cadou direct - obiect promoional oferit clientelei fr a fi necesar achiziia unui produs/serviciu i fr manifestarea expres a dorinei acesteia. Este o aciune care nsoete, de regul, un eveniment comercial sau festiv al firmei. Exemplu: o agend, un calendar sau un pix inscripionat oferit la standul unei expoziii, dulciuri sau baloane oferite copiilor care nsoesc prinii la cumprturi ntr-un supermarket, tradiionalele cadouri oferite clientelei la sfrit de an .a.

cadou pentru toi vizitatorii unui nou punct de vnzare. Exemplu: promisiunea acordrii unui cadou-surpriz (n limita stocurilor disponibile) tuturor vizitatorilor unui nou supermarket (sau unui magazin VPC ori virtual). Obiectiv: descoperirea magazinului, creterea frecvenei de vizitare, atragerea clienilor oportuniti, comunicaie;

cadou oferit la cerere, n numr limitat - spre exemplu, un ghid turistic oferit primilor 1.000 de persoane care au rspuns unei oferte/unui sondaj prezentat ntr-o revist de mod, fr obligaia cumprrii vreunui produs/serviciu (percepia ofertei-cadou trebuie s fie valorizatoare);

cadou de sponsorizare: cadou oferit unui client drept recompens pentru recomandarea efectuat unui produs/unei modaliti specifice de distribuie fa de o cunotin. Se utilizeaz pentru bunurile de folosin ndelungat avnd o valoare unitar ridicat, n vnzrile directe, n VPC, n cluburile de consumatori, n vnzrile pe baz de abonament (pres, cri, fitness .a.). Scop: stimularea primei achiziii, crearea de interactivitate, comunicaie. Clientul care a fost prezentat beneficiaz, la rndul su, de o ofert de primire (de regul, sub form de prim); ambalaj-cadou (V. ambalaj de desfacere).

calup de reclame/de publicitate engl. commercial break, time segment, timelenght fr. coupure publicitaire, tunnel it. intervallo pubblicitario succesiune de spoturi publicitare inserate n cadrul unui program audiovizual (radio, TV sau cinematografic).campanie publicitar engl. advertising campaign fr. campagne publicitaire it. campagna pubblicitariaansamblu unitar i coordonat de aciuni publicitare, programate n timp i n spaiu, care se deruleaz prin diferite canale i suporturi media i care au drept scop atingerea obiectivelor firmei. Exemplu: campanie local/naional (engl. - regional or national campaign) de lansare a unui nou produs (vizeaz exercitarea unei influene puternice asupra pieei-int - de informare, popularizare i ncercare a mrcii), campanie de cretere a notorietii i de mbuntire a imaginii de marc etc. Derularea unei campanii publicitare necesit punerea n aplicare a unui ansamblu unitar de aciuni specifice:

pentru beneficiar - stabilirea obiectivelor campaniei, bugetul alocat, selectarea ageniei/ageniilor de publicitate; alegerea se face n funcie de o serie de criterii de evaluare a ageniei (competen, creativitate, mrime, imagine, numr de clieni, localizare etc.), cu mai multe luni nainte de debutul propriu-zis al campaniei;

pentru agenia media - stabilirea intei de comunicaie, selectarea celor mai adecvate canale i suporturi media (n concordan cu obiectivele campaniei), creaie, producie, programare media .a.

Campanie educaional/social: campanie publicitar media, derulat de instituii guvernamentale, organizaii .a., care are ca scop influenarea comportamentului unei comuniti (spre exemplu, ntrirea sntii, igien, conduit etc.).

V. publicitate comercial, agenie de publicitate.canal de comunicaie/media engl. communication channel fr. canal/support/vecteur de communication, mdia it. canale media/di comunicazione vehicul de comunicaie media. Exemplu: presa scris, televiziunea, radioul, afiajul. Un canal de comunicaie nominalizat poart numele de suport media/de comunicaie. V. media, (advertising) medium, suport de publicitate.canal de distribuie engl. channel of distribution fr. canal de distribution it. canale di distribuzioni/di smercio categorie de intermediari, avnd aceeai natur i aceeai specializare, care particip la fluxul unui produs de la productor la consumatorul/utilizatorul final. Exemplu: detailiti, angrositi, negociatori .a. cangur (ofert tip ~)

engl. kangaroo offer fr. offre kangourou it. offerta canguro ofert promoional, constnd dintr-un produs de larg consum, nsoit de un eantion de acelai tip de produs (dar de format redus), comercializate mpreun, la preul curent al produsului purttor. Nu se confund cu oferta cross-sampling, deoarece n cazul de fa eantionul include acelai gen de produs. Scop: fidelizare, atragerea clienilor oportuniti, incitarea clientelei la zapping n favoarea mrcii, creterea cantitii de produs consumate, comunicaie. Exemplu: ampon 250 ml (lot de 2) + cadou cu caracter excepional/de vacan: 1 eantion de 100 ml (gratuit).canibalizare a produsului/gamei (efect de ~) engl. cannibalisation

fr. (effet de) cannibalisation

it. cannibalizzazione situaie n care creterea volumului de vnzri pentru o marc provoac reducerea vnzrilor pentru o alt marc aparinnd aceleiai linii sau game de produse ale firmei (situaia poate fi ntlnit i n cazul lansrii unui model sau unei mrci noi, a cror vnzare se poate face n detrimentul produsului deja existent i care, pe ansamblu, poate sau nu s mbunteasc mix-contribuia n cifra total de afaceri a firmei). Aceasta se manifest, practic, printr-un transfer al cumprrilor ntre diferite mrci din cadrul unei game sau dintr-un raion. Canibalizarea poate fi voluntar atunci cnd urmrete creterea vnzrilor prin nlocuirea produselor aflate n faza de declin cu produse noi, din propria gam. Aceast strategie are un rol dublu: s canibalizeze produsele vechi (s fidelizeze clientela existent fa de noile modele) i s atace concurena. Canibalizarea voluntar se justific n urmtoarele cazuri: noul produs nu va fi substituit sau confundat de consumatori cu produsele deja comercializate de ntreprindere i cnd vnzarea acestui produs este mai avantajoas dect vnzarea produselor canibalizate. Atunci cnd o companie i extinde linia de produs, apare practic ntotdeauna riscul canibalizrii. Efectele sunt negative atunci cnd produsele sau mrcile unei linii de produs sunt insuficient difereniate sau n situaia n care se manifest o concuren accentuat ntre managerii de marc ai companiei.

card/carte(l) de fidelitate engl. loyalty card fr. carte de fidlit it. carta fedelt, buono sconto, carta-clientimijloc promoional de stimulare a fidelitii clientelei (unui punct de vnzare, companii). Legitimaia/cardul de fidelitate d dreptul clienilor care au efectuat, n cursul unei perioade de timp, un anumit numr/volum de cumprri, s beneficieze de reduceri de pre sau de cadouri (n sum fix sau n raport cu mrimea comenzilor efectuate). card de plastic engl. plastic card, smart card fr. carte puce/ mmoire, jeton lectronique/virtuel it. carta plastica (magnetica/elettronica/intelligente/a memoria/con microprocessore) legitimaie special care atest o anumit calitate i care ofer o serie de servicii i avantaje posesorului. Exemplu: card de fidelitate, card de acces, card promoional, card de abonament, club-card (card de adeziune la un club - identific fiecare membru, nregistreaz eventualele puncte dobndite) .a. card bancar (debit card, credit card, smart card, magnetic stripe card, cyber credit card) - mijloc de plat modern, cartel magnetic folosit n comerul electronic. Exemplu: Visa Electron, card pentru plata salariilor. Utilizarea acestei modaliti de reglementare a plilor - n detrimentul plilor n numerar i prin ordin de plat s-a situat, mult timp, n Romnia, la un nivel modest.carte de credit engl. credit card, bank card fr. carte bleue, carte de crdit it. carta di creditomijloc de plat, modalitate de reglementare a achiziiei de bunuri i servicii de un consumator individual, constnd n utilizarea la punctele de vnzare electronic aderente unui card de plastic eliberat de o instituie financiar specializat, coninnd uniti de memorie (deintorul dispune direct de resursele din contul de credit, reglementarea situaiei cu emitentul efectundu-se periodic). n plus fa de o carte de debit, un card de credit permite posesorului i obinerea de credit. Exemple: VISA, Mastercard, American Visa card. V. cyber-bank, bani electronici. (n Romnia, primele carduri de credit au fost emise n 2000). Cyber credit card/check: versiune special securizat a unei cri de credit/cec electronic, utilizat n operaiunile comerciale prin Internet. cas electronic de marcat engl. cash register; check-out (counter/point), laser-scanning check-out, till fr. caisse, caisse enregistreuse, tiroir-caisse, terminal point de vente it. cassa elettronica, registratore di cassa, cassacas de nregistrare conectat la un calculator central sau la o reea telematic, care permite citirea codului de bare (folosind un scanner sau un cititor optic), afiarea i citirea automat a preului de vnzare, gestionarea stocurilor, elaborarea de facturi detaliate, memorizarea unor informaii comerciale etc., contribuind astfel la mbuntirea gradului de deservire a clientelei. Utilizarea caselor de marcat fiscale omologate n sectorul comercial cu amnuntul i al prestrilor de servicii a devenit obligatorie, din 2000, i n Romnia (O.U.G. 28/1999 i H.G. 477/1999).cash and carry (engl.) fr. libre-service de gros, cash and carry, payer-prendre it. vendita con pagamento in contanti, paga e porta via, centro grossistivnzare angro cu plata n numerar; form de comercializare a bunurilor, n cantiti mari (similar depozitelor angro), n sistem autoservire. Detailistul limiteaz la strictul necesar serviciile asigurate clienilor, n scopul reducerii la minimum a cheltuielilor generale ale magazinului. Cumprtorul i ridic singur marfa, o ambaleaz i efectueaz transportul, iar plata se efectueaz pe loc, n numerar (cash).cash flow (engl.) fr. marge brute dautofinancement - MBA, flux dargent liquide, flux de caisse, cash-flow

it. flusso di cassafluxul de lichiditi al unei afaceri, calculat ca diferen ntre ncasri i cheltuieli curente.casting (engl.)

fr. casting it. castingoperaiune constnd n identificarea/selecia de personaje care vor fi prezente n cadrul unor clipuri publicitare, filme video - actori, figurani, interprei (n reclame, testimonial), casting de voci .a.catalog comercial engl. exhibition catalogue fr. catalogue commercial it. catalogo commerciale document promoional imprimat, avnd o conotaie de prestigiu (conine cteva zeci/sute de pagini color), de prezentare detaliat i, de regul, exhaustiv a ofertei comerciale a unei companii (productor, distribuitor etc.). Articolele prezentate sunt nsoite de fotografii realizate artistic, de preurile de vnzare, informaii detaliate. Catalogul este instrumentul principal utilizat n sistemul vnzrilor la distan - suport specializat de promovare, informare i de efectuare a comenzilor. V. vnzare prin catalog.catalog interactiv engl. virtual catalogue, web catalogue fr. catalogue interactif, cyber-boutique it. catalogo elettronico/interattivo catalog online de vnzare electronic folosind un suport multimedia sau un site web. Acest nou vector de vnzare la distan permite consultarea de informaii sub form de text, vizualizarea listelor cu articole propuse spre vnzare, imagini, efectuarea comenzii i plii (via modem & card bancar) etc.

catalog web: site web care furnizeaz liste cu alte site-uri Internet (organizate, spre exemplu, pe categorii i subcategorii de afaceri, produse, companii - pentru uurarea explorrii i gsirea informaiilor dorite, precum i pentru nregistrarea ct mai vizibil pe Internet a site-ului firmei). nregistrarea (listarea) n ct mai multe locuri posibile a site-ului firmei este necesar, pentru ca ea s fie gsit, cu uurin, de cei interesai. Exemplu: Yahoo, Galaxy, Xplore. V. motor de cutare.catch phrase (engl.)n publicitate, slogan foarte popular de care se face uz n limbajul cotidian, o perioad de timp. catering service (engl.)

engl. supply service fr. service/bureau dapprovisionnement it. servizio/ufficio di fornitura/di approvvigionamento serviciu de aprovizionare a firmei cu inputurile necesare desfurrii activitii.

centimetri-coloan engl. column centimetres fr. centimtres colonne it. centimetri-colonna n cadrul unui suport de pres (presa cotidian, ndeosebi), unitate de msur folosit pentru determinarea tarifelor de vnzare a spaiului publicitar (un ptrat cu limea unei coloane i nlimea n centimetri). Se folosete, de asemenea, i milimetri-coloan.centre spread (engl.) engl. double page spread - DPS fr. double-page publicitaire, annonce double-page it. doppia pagina, inserzione su due paginepagin publicitar dubl situat la mijlocul unei publicaii periodice (ziar, revist comercial, magazin).centru comercial engl. shopping centre/mall/galerry (( retailing); trading/trade centre (( wholesaling) US shopping center

fr. centre commercial; galerie marchande it. centro commerciale (al dettaglio, allingrosso)stabiliment comercial (regional sau local) de mari dimensiuni, dispunnd de un vad comercial nsemnat, n care sunt reunii mai muli comerciani independeni. Suprafaa comercial util a unui centru comercial regional este cuprins, n Frana, ntre 30.000 i 50.000 mp i cuprinde mai multe tipuri de puncte de vnzare: hypermarchs, grands magasins, magasins populaires, supermarchs, boutiques (specializate n alimentaie, echipamente de uz personal, servicii) etc. O structur distributiv aparte o reprezint centrul comercial mall. (V. shopping mall).centru comercial virtual: V. i-mall.CEO (ab.) engl. chief executive officer - CEO

fr. directeur excutif

it. direttore/amministratore esecutivo, funzionario capodirector executiv/ef de birou/ef de departament, n cadrul unei companii. COO: chief operating officer.cercetare de marketing engl. marketing research fr. recherche marketing it. ricerca/indagine di marketing investigare complex i sistematic a pieei, a mediului extern, precum i a componentelor mixului de marketing, folosind un ansamblu de metode tiinifice de colectare, analiz, interpretare i sintetizare a informaiilor necesare fundamentrii deciziilor de marketing ale firmei. Cercetarea poate fi de teren (engl. - field research) - cnd permite colectarea de date primare (spre exemplu, un sondaj de opinie stradal - un interviu fa n fa), sau cercetare de birou (engl. - desk research) - cnd se realizeaz pe baza consultrii diferitelor surse de date secundare. O cercetare care permite obinerea de rezultate cantitative (statistice) se numete cercetare cantitativ (engl. - quantitative research), n timp ce un studiu de pia destinat identificrii atitudinilor, percepiilor i motivaiilor consumatorilor, fr a oferi rezultate msurabile din punct de vedere statistic, poart numele de cercetare calitativ (engl. - qualitative research). V. studiu de pia. chestionar engl. questionnaire fr. questionnaire it. questionario instrument folosit n cercetrile de marketing pentru colectarea de date primare, care const dintr-un set de ntrebri deschise i/sau nchise, clasamente etc. la care subiecii urmeaz s rspund. Principii de redactare a ntrebrilor unui chestionar: structurarea ntrebrilor se face pornind de la general la particular: la nceput vor fi abordate teme simple, continund, progresiv, cu ntrebri din ce n ce mai complexe;

stil clar i precis: s evite exprimrile lungi i ambigue, terminologia complex;

ntrebrile s fie relevante i scurte: lungimea chestionarului trebuie s fie minim (ntrebrile cu mai mult de 20 de cuvinte sunt mai greu de neles de respondent, ntr-un interval scurt de timp);

fiecare ntrebare trebuie s atace un singur subiect;

imparialitate: formularea ntrebrilor nu trebuie s influeneze rspunsul;

ntrebrile nu trebuie s fie agresive: exist ntrebri sensibile (legate de venituri, vrst, clasa social, etnie), care vor fi plasate la sfritul chestionarului.chestionar semistructurat engl. semi-structured questionnaire fr. questionnaire semi-structur it. questionario semistrutturaton cadrul unui sondaj, chestionar cuprinznd un set de ntrebri, dintre care unele sunt ntrebri nchise, iar altele ntrebri deschise.

ciclu de via (comercial) a produsului - CVP engl. product life cycle - PLC fr. cycle de vie du produit - CVP it. ciclo di vita del prodotto - CVPconcept de marketing, model grafic care descrie tendina de evoluie a cifrei de afaceri i profitului unui produs pe pia, de-a lungul vieii sale comerciale - durat care difer de la produs la produs. Ciclul de via (CV) reprezint perioada de timp n care produsul/marca de produs se afl pe pia, ncepnd cu introducerea i sfrind cu retragerea (aceste dou faze pot fi identificate cu uurin). Curba CVP definete un produs n funcie de vrsta sa, mprit n mai multe etape/faze: faza de cercetare-inovare; lansare/introducere pe pia; cretere; maturitate; saturaie; declin; dispariie de pe pia. Graficul CVP are, de regul, forma literei S. n faza de introducere produsul este nou, consumatorii sunt sceptici, fiind achiziionat numai de pionieri (primii cumprtori ai unui produs nou). ncasrile sunt reduse, creterea vnzrilor lent, n timp ce cheltuielile de promovare sunt ridicate; pe ansamblu, n aceast etap, firma nregistreaz pierderi financiare ale produsului. Dac produsul nu satisface ateptrile consumatorilor care l-au testat i nu vor repeta achiziia, vnzrile se vor diminua. Produsele nesatisfctoare vor fi mbuntite sau retrase de pe pia.

Faza de cretere: dac produsul satisface nevoile clienilor, vnzrile vor nregistra creteri - prin atragerea de noi clieni. Pe msur ce vnzrile cresc mai rapid dect costurile, firma obine profit. Dac produsul se bucur de succes, pe pia apar concurenii; acetia, de multe ori, copiaz ideea de baz (sau introduc i unele caracteristici noi).

Maturitatea: este etapa n care, datorit faptului c din ce n ce mai puini cumprtori noi achiziioneaz produsul, creterea vnzrilor ncetinete sau stagneaz; concurenii lupt pentru atragerea clienilor i se manifest un rzboi al preurilor, care submineaz profiturile obinute. Pe msur ce concurena se intensific, competitorii ineficieni sunt eliminai de pe pia.

Saturaia apare n timpul etapei de maturitate, n momentul n care creterea vnzrilor a ncetat. Dimensiunile pieei nu mai cresc, vnzrile constnd doar n cumprri repetate ale clienilor existeni sau n cumprri de nlocuire. Profitul poate fi ridicat dac costurile vor fi meninute la un nivel acceptabil (urmare a economiei de scar - att n ceea ce privete producia, ct i activitile promoionale).

Declinul: este perioada n care vnzrile scad, concurena se intensific (firmele rmase i disput un numr din ce n ce mai redus de cumprtori), profitabilitatea scade - datorit reducerii preurilor de vnzare i restrngerii gamei de produse oferite. Firma trebuie s decid: se retrage sau se menine pe pia cu acele articole rmase nc pe gustul celui mai mare segment de clieni fideli.

cifra de afaceri engl. turnover, sales revenue, income from sales fr. chiffre daffaires it. fatturatoncasrile firmei, veniturile realizate, ntr-o perioad de timp, din vnzarea de bunuri i servicii. Cifra de afaceri este un indicator utilizat frecvent pentru a ilustra mrimea ntreprinderii, puterea sa economic i financiar. Ea msoar att volumul, ct i evoluia activitii comerciale a firmei, oferindu-ne o imagine a importanei activitii sale, ns nu spune nimic despre eficien (rentabilitate). De aceea, trebuie analizat mpreun cu ali indicatori (profit, rata profitului). CA = p x qVenit = CT + Pf , unde:

p = pre de vnzare;

q = volumul produciei vndute;

CT = cost total;

Pf = profit.cinema engl. cinema fr. cinma it. cinema media de mas care, n ultimele 2-3 decenii, a cunoscut un proces de eroziune; un canal costisitor - datorit cheltuielilor de producie nsemnate -, ce deine n prezent mai puin de un procent dinbugetul promoional al firmelor. Permite atingerea unei audiene limitate ca volum, segmentul-int fiind predominant tnr, activ, urban. Impactul mesajelor promoionale este ns puternic (audien captiv), rata de memorare a unui film publicitar de 30 de secunde fiind de 3-4 ori mai ridicat comparativ cu un film publicitar TV (peste 50%).circuit de distribuie engl. distribution system, distribution network fr. circuit de distribution it. circuito di distribuzionitraseul unui produs de la productor la consumatorul final, alctuit din totalitatea canalelor de distribuie utilizate. Un circuit poate fi: a) direct - fr trepte de intermediere;

b) cu unu sau mai multe canale de distribuie, respectiv:

circuit scurt - cu un singur intermediar; circuit lung - cu doi sau mai muli intermediari. Circuit scurt - este folosit att pentru produsele de larg consum, ct i pentru produse de marc. La unele produse se practic n exclusivitate: automobile, mobil, aparate electronice.

Avantaje:

contact direct i rapid cu piaa;

control mai bun al distribuiei .a.

Dezavantaje:

necesit un numr mare de reprezentani comerciali (datorit numrului mare de detailiti);

fracionarea comenzilor i necesitatea organizrii de livrri multiple .a.

Circuit lung - este utilizat pentru produsele alimentare cu cerere curent, produse textile, electrice, igri .a.

Avantaje:

reducerea echipei de vnzare a productorului;

reducerea costurilor legate de organizarea vnzrilor, depozitare, stocuri etc.;

realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de cheltuieli, dac angrosistul i ndeplinete funciile fa de productor (stocare, formarea sortimentului comercial i distribuia ctre detailiti);

participarea angrositilor la o mai bun cunoatere a pieei. Dezavantaje:

productorul pierde contactul cu clienii i cu detailitii (devine n mare msur dependent de angrosist);

genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate, care se reflect n preul de vnzare;

dac angrosistul nu i ndeplinete n totalitate funciile, sistemul de distribuie devine ineficient;

este mai dificil asigurarea de servicii post-vnzare.

V. vnzare direct, vnzare prin intermediari.circuit de vizitare engl. circuit of visit fr. circuit de visite, tourne it. circuito di visitaitinerarul unui responsabil comercial ntr-un anumit sector de vnzare, n scopul maximizrii numrului de contacte i minimizrii costului. Circuitul poate fi sub form de margaret, de trefl (permite revenirea agentului la sediu), de spiral (n cercuri concentrice). cititor optic engl. optical scanner; barcode reader/scanner fr. scanner, scanneur, lecteur optique it. lettore ottico aparat care permite citirea informaiilor nregistrate pe un suport magnetic sau optic (nu i nregistrarea de informaii). V. scanner.clasament engl. classification

fr. classement

it. classificazione; archiviazione tip de ntrebare nchis formulat n cadrul unui sondaj de opinie, n care respondenii ierarhizeaz variantele de rspuns n ordinea importanei atribuite caracteristicilor prezentate. Exemplu (se acord puncte de la 1 la 7, nr. 1 nsemnnd cel mai important):

noutatea produsului

(3) notorietatea mrcii

(4) calitatea produsului

(2) un pre atractiv

(1) designul ambalajului

(7) imagine de marc

(5) ambiana magazinului de vnzare(6) model de decizie la care face referin un cumprtor potenial atunci cnd caracteristicile mrcilor sau soluiile propuse de ofertant sunt dificil de cuantificat. n acest caz, consumatorul efectueaz un simplu clasament, n ordinea preferinelor (o poziionare corect a produsului i o imagine de marc puternic joac un rol esenial).classified advertising (engl.) fr. petite annonce it. piccola pubblicit, annuncio economicoV. mic publicitate.client potenial engl. prospect fr. prospect; client actif it. cliente potenzialepersoan susceptibil s devin cumprtor efectiv al unui produs sau serviciu; n general, aceasta a avut un prim contact comercial cu oferta firmei: a primit o documentaie, a participat la un salon comercial sau la o demonstraie etc. Client activ: client care cumpr n mod regulat un produs sau serviciu.clientel engl. custom, regular customers fr. clientle; achalandage it. clientelatotalitatea cumprtorilor (clienilor) produselor sau serviciilor oferite spre vnzare de un vnztor. Clientela poate fi: potenial - persoane susceptibile s devin cumprtorii produselor firmei; efectiv - clientela actual, real; captiv - cumprtori a cror alegere este limitat la un numr redus de ofertani, ca urmare a barierelor care se manifest pe piaa respectiv. V. piaa efectiv, piaa-int, piaa potenial.clieni micti engl. mixed customers fr. clients mixtes it. clienti misti pentru o companie: persoane care cumpr, pe lng mrcile oferite de firm, una sau mai multe mrci concurente. Sunt clieni care achiziioneaz, alternativ, mai multe mrci de produse existente pe pia, aparinnd unor productori diferii (printre care i mrcile firmei). clip publicitar video/TV engl. film insert, clip fr. clip, vidoclip, bande vido promotionnelle it. videoclipscurt film comercial, pe suport video, nsoit de o ilustraie sonor, de obicei muzical, difuzat la televiziune (producia unui clip publicitar video include aspecte legate de regie, imagine, casting, montaj, muzic, efecte speciale - vizuale i sonore, decor .a.). V. video-clip, voiceover.

comer electronic engl. e-commerce, e-business, e-marketing, net shopping, online business, virtual storefront, E.C. fr. commerce lectronique/sur lInternet it. commercio elettronico/su Internet/telematico/virtualeoperaiune de vnzare sau cumprare de bunuri i servicii folosind mijloacele electronice (televiziune prin cablu, Internet .a.). Graie serviciilor multimedia, Internet ofer clienilor noi posibiliti de comer electronic, la o dimensiune internaional, interactiv. Numeroase site-uri web comerciale ofer cumprtorilor, n cel mai scurt timp, posibilitatea selectrii, efecturii comenzii i plii prin Internet (clientul virtual poate s consulte cataloage multimedia cu oferte, preuri, servicii, s fac comparaii, trecnd de la un magazin virtual la altul). Comerul electronic ridic dificulti severe legate de securitatea operaiunilor, autentificare, criptare, plata electronic .a. n Romnia, n 2000, datorit lipsei unei infrastructuri bancare adecvate, fragilele afaceri de comer electronic se deruleaz prin transfer bancar sau cu plata la livrare (cash).

V. i-mall, televnzare, teleshopping, telemarketing.cod de bare engl. bar code fr. code-barres it. codice a barrereprezentare simbolic codificat, procedeu care permite identificarea rapid a unui produs i a caracteristicilor sale (natura, originea, tipul, greutatea, preul) prin folosirea unui cititor optic de coduri (scanner electronic), conectat la un computer. Avantajele inscripionrii unice folosind codul de bare: permite un control eficient al stocurilor (introducerea/scoaterea automat din gestiune a produselor, urmrirea numerelor de serie), selectarea automat a preului, eliminarea erorilor generate de operarea uman; eliberarea imediat de bonuri complexe de ctre casele de marcat fiscale, cuprinznd informaii detaliate pentru fiecare produs achiziionat; reducerea timpului de servire i de ateptare a cumprtorilor etc. Utilizarea acestui sistem de inscripionare s-a extins la peste 90 la sut din produsele de larg consum. Codul sub form de bare de diferite grosimi este tiprit pe ambalaj sau pe eticheta produsului i este format din 13 cifre (V. Gencod). Exemplu:

9 - prima cifr desemneaz ara unde articolul a fost codificat (nu neaprat fabricat);

78205 - cinci cifre reprezint codul naional unificat al fabricantului (primele dou cifre indic destinaia);

177823 - ase cifre reprezint codul interfa produs, atribuit de fabricant (identific cu exactitate articolul);

5 - cheie de control.comer prin pot: V. mailing.comportament post-cumprare engl. after-sales customer behaviour fr. comportement post-achat it. comportamento post-acquisto/dopo-acquistogama de sentimente (satisfacie, fidelitate, nemulumire etc.) i atitudinea unui consumator (dorina de a cumpra din nou, respingerea ofertei etc.) dup cumprarea unui produs sau serviciu.comunicat de pres

engl. press release, news release, handout fr. communiqu de presse

it. comunicato stampaV. press/news release.

comunicaie instituional engl. institutional/corporate communication fr. communication institutionnelle it. comunicazione istituzionalepolitic de comunicaie a firmei avnd ca obiectiv promovarea imaginii instituionale, cu precdere fa de promovarea comercial a produselor i serviciilor sale. n acest caz, segmentele-int sunt organismele publice, asociaiile de consumatori, organismele financiare etc., principalele tehnici de comunicaie instituional fiind: relaiile publice (aciuni de sponsorizare, mecenat, crearea de evenimente, conferine .a.), manifestrile comerciale (salon profesional, expoziie comercial), signalistica firmei etc.concurena engl. competition; competitors fr. concurrence it. concorrenzafirme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii i alegeri alternative (i exclusive) din partea consumatorilor. Activitatea de pia a majoritii firmelor este marcat de prezena n spaiul micromediului lor a unui numr de concureni - care i disput att furnizorii, ct i clienii - fiecare urmrind obinerea unor condiii ct mai avantajoase de procurare a resurselor i de vnzare a produselor. Concurena propriu-zis mbrac forma luptei pentru cucerirea pieei, gradul de intensitate al acesteia fiind mai mare ntre firmele care apar pe pia cu bunuri identice sau puin difereniate, destinate satisfacerii acelorai nevoi. n acest caz, diferenierea ntre concureni se realizeaz ndeosebi prin imaginea de marc (concuren ntre mrci). Concurenii care au un obiect de activitate foarte apropiat i care se adreseaz acelorai nevoi ale consumatorilor prin oferirea de produse similare poart numele de concuren direct. Concurena care urmrete satisfacerea aceleiai nevoi sau unei nevoi diferite prin oferirea de produse i servicii diferite se numete concuren indirect. concurena neloial engl. unfair competition

fr. concurrence dloyale

it. concorrenza slealesituaie n care, din dorina de a ptrunde rapid sau a ctiga o cot ct mai mare de pia, o firm prejudiciaz direct i intenionat activitatea concurenilor, apelnd la practici ilegale: denigrare (vehicularea de informaii inexate sau false despre activitatea acestora), concuren parazitar (obinerea de avantaje ca urmare a confuziei create ntre mrci .a.), concuren ilicit, fraud fiscal (nclcarea legislaiei fiscale, ceea ce permite obinerea unor costuri mai mici i posibilitatea practicrii unor preuri sczute), dumping.

Potrivit prevederilor Conveniei de la Paris pentru protecia proprietii industriale, constituie un act de concuren neloial orice act de concuren contrar practicilor cinstite n materie industrial sau comercial (art. 10 bis 2). Art. 10 bis 3: Trebuie s fie interzise mai ales:

1) orice fapte care sunt de natur s creeze, prin orice mijloc, o confuzie cu ntreprinderea, produsele sau activitatea industrial sau comercial a unui concurent;2) afirmaiile false n exercitarea comerului, care sunt de natur s discrediteze ntreprinderea, produsele sau activitatea industrial sau comercial a unui concurent;3) indicaiile sau afirmaiile a cror folosire, n exercitarea comerului, sunt susceptibile s induc publicul n eroare cu privire la natura, modul de fabricaie, caracteristicile, aptitudinea la ntrebuinare sau cantitatea mrfurilor.

concursuri comerciale (cu premii) engl. consumer contests fr. concours it. concorsi (tra consumatori) n promovarea vnzrilor, competiie care pune n valoare talentul, ndemnarea, creativitatea sau perspicacitatea participanilor i care ofer acestora sperana obinerii unor ctiguri importante (premii n bani, excursii, bunuri etc.). Este o aciune care implic activ publicul participant, neglijabil n termeni de rentabilitate/vnzri adiionale, interesant ns n materie de comunicaie i care poate fi nsoit de o ofert special de pre, sampling, promovare prin intermediul vedetelor etc. - pentru a-i spori impactul i eficiena. Spre deosebire de loterie (unde ctigul ine de hazard), concursul se bazeaz pe o serie de probe care solicit cunotinele sau perspicacitatea concurenilor (premiile trebuie procurate naintea nceperii concursului). Exemplu: concurs foto/de desene pe o anumit tem, cu premii; concurs de reportaje - cele mai bune subiecte vor fi selecionate de un juriu i vor fi difuzate de un post de televiziune. tehnic de stimulare a unei echipe comerciale sau a unei reele de distribuie prin oferirea de ctiguri n bani, cadouri sau gratificaii morale, n funcie de rezultatele obinute. Operaiune de comunicaie intern, aceasta trebuie s permit, pe ansamblu, ameliorarea performanelor firmei (dezvolt spiritul de echip, competiia, motivaia).conferin de pres engl. press conference, news conference, press reception fr. confrence de presse it. conferenza stampatehnic de comunicaie direct a firmei, reuniune de prezentare n faa ziaritilor a unui subiect (sau a unei declaraii), anunat n prealabil, la care ziaritii pot formula ntrebri, pot solicita lmuriri suplimentare etc. Necesit o logistic i un buget corespunztor, o pregtire minuioas (invitaii, materiale documentare, protocol etc.), aflate n sarcina unui specialist numit responsabil pentru relaiile cu presa.consignaie (vnzare n sistem ~) engl. consignment selling, sale or return fr. consignation (de marchandises) it. vendere merce in depositopunct de vnzare, metod (gen depozit) prin care un vnztor pune la dispoziia unui client, n vederea comercializrii, bunuri aparinnd unui furnizor (care rmn n proprietatea sa). Vnztorul are responsabilitatea gestionrii stocurilor, reglarea obligaiilor fa de furnizor efectundu-se pe msura vnzrii bunurilor.copertin engl. blister fr. emballage transparent it. film/pellicola (transparente) per imballagiofilm (pelicul, folie) de protecie, cu care se anvelopeaz partea superioar a unor ambalaje (ldie, coulee), n vederea pstrrii i prezentrii comerciale a produselor. V. ambalaj transparent.copyright (engl.) fr. copyright, droit dauteur it. diritto di autoreV. drepturi de autor.copywriter (engl.) fr. concepteur-rdacteur, cratif it. creativo pubblicitario, creatore/redattore di testi pubblicitari, copywriterntr-o agenie de publicitate, persoan avnd drept misiune - n funcie de profilul i mrimea ageniei -, crearea (conceperea) de texte pentru anunuri publicitare (inclusiv sloganuri, acroaje, ncheieri etc.), creaie audio-video, generice TV, nzbtii publicitare .a.corporate advertising (engl.) fr. publicit institutionnelle it. pubblicit istituzionalepublicitate instituional, aciune de comunicaie destinat mbuntirii imaginii unei firme (n exterior). V. comunicaie instituional, publicitate.corporate brand/image (engl.) fr. marque institutionnelle, image dentreprise it. immagine aziendale(imagine de) marc instituional. V. imagine de marc.cot de pia engl. market share fr. part/quota de march it. quota di mercato ponderea pe care o deine o firm n piaa efectiv (real) sau potenial a unui produs, la un moment dat (numrul de clieni/procentul din numrul total al consumatorilor actuali sau poteniali ai unui produs, care revine firmei). Deseori, termenul cot de pia se folosete cu sensul de cot de vnzri. V. cot de vnzri. V. cot de pia publicitar.cot de pia publicitar engl. advertising market share fr. part de march publicitaire it. quota di mercato pubblicitarioponderea pe care o deine un suport/un canal media determinat, pe ansamblul cheltuielilor tipului de suport sau pe ansamblul mijloacelor media.cot de vnzri engl. sales quota fr. quota de vente it. quota di vendite ponderea deinut de vnzrile firmei n raport cu desfacerile totale ale concurenilor direci pe o anumit pia. Cota vnzrilor poate fi: absolut (sau total); relativ (engl. - relative market share), calculat n raport cu liderul sau cu primii trei concureni ai firmei,i se exprim n uniti fizice (de volum) sau n uniti valorice (lund n considerare variaiile de pre). cuantumul fizic/valoric al vnzrilor pe care trebuie s l realizeze un agent de vnzri sau o echip de vnzri, ntr-o anumit arie teritorial, ntr-o perioad de timp (i care se compar cu cotele prestabilite).couponing (engl.) fr. couponnage, couponing it. distribuzione di buonimijloc de promovare a vnzrilor, tehnic utilizat n marketing direct (alturi de alte tehnici, cum ar fi mailing/publipostage, phoning), constnd n posibilitatea obinerii de ctre consumator a unui avantaj temporar (spre exemplu, o reducere de pre) la cumprarea unui produs n baza prezentrii la punctele de vnzare din cadrul promoiei unor cupoane (bonuri de reducere). Cupoanele pot fi distribuite cumprtorilor poteniali prin pot (direct n cutiile potale), prin intermediul presei (sunt decupate din ziare, re