TEHNICI DETEHNICI DE VÂNZAREVÂNZARE

Alin Tudor BĂIESCU - Trainer Regional(2004)( )

MottoMotto

D i i i iDacă crezi că poţi, sau crezi că nu poţi, probabil că ai dreptate!

Henry Ford

PAŞII vânzăriiPAŞII vânzării

• Identificarea necesităţilorIdentificarea necesităţilor

• Prezentarea schematică a produsului

• Conceperea şi prezentarea soluţiei

• Demontarea obiecţiilor

• Finalizarea

1. Identificarea necesităţilor1. Identificarea necesităţilor

• Este absolut necesară• Este absolut necesară

• Are un dublu rol

• Agentul INTREABĂ

• Agentul ASCULTĂ

2. Prezentarea schematică a produsuluip

• Se prezintă doar elementele esenţiale

• Nu spuneţi chiar TOTUL

2. Prezentarea schematică a produsuluieconomiile sunt acumulate rate de rambursare & rambursari

anticipate

p

Economii,

3% si 30%SfârşitStart

Credit – 6%Credit – 6%

creditul este rambursat

rate de economisire & plati speciale

6

3. Conceperea şi prezentarea soluţieip ş p ţ

• Ţineţi cont de dorinţele d r şi de• Ţineţi cont de dorinţele dar şi de posibilităţile financiare ale clientului

• Insistaţi asupra acelor aspecte care îl intereseză pe clientintereseză pe client

F i f i i l i il id ifi• Faceţi referiri la necesităţile identificate

4. Demontarea obiecţiilorţ

Obi iil l d ă• Obiecţiile – semnal de cumpărare

• Obiecţiile înseamnă – mai am nevoie de informaţii, nu am fost convins (încă)

• Cele mai frecvente obiecţii: legea, perioada de aşteptare, dobânda prea mică ...

5. Finalizarea

• Motivele pentru a amâna

• ACUM şi nu ALTĂ DATĂ

Tehnici de vânzare

SUCCES!!!