TEHNICI DETEHNICI DE VÂNZAREVÂNZARE
Alin Tudor BĂIESCU - Trainer Regional(2004)( )
MottoMotto
D i i i iDacă crezi că poţi, sau crezi că nu poţi, probabil că ai dreptate!
Henry Ford
PAŞII vânzăriiPAŞII vânzării
• Identificarea necesităţilorIdentificarea necesităţilor
• Prezentarea schematică a produsului
• Conceperea şi prezentarea soluţiei
• Demontarea obiecţiilor
• Finalizarea
1. Identificarea necesităţilor1. Identificarea necesităţilor
• Este absolut necesară• Este absolut necesară
• Are un dublu rol
• Agentul INTREABĂ
• Agentul ASCULTĂ
2. Prezentarea schematică a produsuluip
• Se prezintă doar elementele esenţiale
• Nu spuneţi chiar TOTUL
2. Prezentarea schematică a produsuluieconomiile sunt acumulate rate de rambursare & rambursari
anticipate
p
Economii,
3% si 30%SfârşitStart
Credit – 6%Credit – 6%
creditul este rambursat
rate de economisire & plati speciale
6
3. Conceperea şi prezentarea soluţieip ş p ţ
• Ţineţi cont de dorinţele d r şi de• Ţineţi cont de dorinţele dar şi de posibilităţile financiare ale clientului
• Insistaţi asupra acelor aspecte care îl intereseză pe clientintereseză pe client
F i f i i l i il id ifi• Faceţi referiri la necesităţile identificate
4. Demontarea obiecţiilorţ
Obi iil l d ă• Obiecţiile – semnal de cumpărare
• Obiecţiile înseamnă – mai am nevoie de informaţii, nu am fost convins (încă)
• Cele mai frecvente obiecţii: legea, perioada de aşteptare, dobânda prea mică ...
5. Finalizarea
• Motivele pentru a amâna
• ACUM şi nu ALTĂ DATĂ
Tehnici de vânzare
SUCCES!!!