vorbit in public

Proiect cofinanţat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013

INVESTEŞTE ÎN OAMENI!

FII TÂNĂR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!

Titlul proiectului: „Dezvoltarea inovaţiei, creativităţii, responsabilităţii şi sustenabilităţii antepenoriatului strategic românesc”

Numărul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270Axa prioritară 3, DMI 3.1

Curs de manager îmbunătăţire procese

Vorbit în public

Leadership






Salut,

Faptul că citești acest suport de curs înseamnă că vrei mai mult de la tine! Felicitări!În varianta în care eu îl susțin de obicei, acest curs se numește "Sfaturi pentru liderul din

tine". De ce acest titlu? Pentru că fiecare poate fi un lider, însă pentru a ne descoperi acest talent și, mai ales, să îl

punem în aplicare, este nevoie de foarte multă muncă și atenție la detalii. Te simți în stare?Hm…Citeşti în continuare. Deci, te simţi în stare. Foarte bine!Putem să mergem mai departe.

De ce este nevoie de cursuri de leadership?

Păi uită-te în jur! Informație peste tot, provocări, dar și capcane. Rezistă doar cei puternici, iar cei puternici nu sunt niciodată singuri, pentru că puterea

este de fapt conexiunea pe care ţi-o construieşti cu cei de lângă tine.Deși fiecare știm ce ar fi de făcut pentru ca lucrurile să meargă bine în relația cu ceilalți,

tot uitându-te în jur poți constata faptul că reguli de bun simț sunt încălcate flagrant. Crezi că doamna de la ghișeu nu știe că este urât să te răstești la client??? Ba știe! Însă nu dorește să facă niciun efort pentru a îndrepta ceva în comportamentul său.

Rezultatul? Frustrare: pentru client că o necunoscută plătită de el se poartă urât, dar și pentru

doamna însăși. Ce crezi că ea urlă de drag la oameni? Tot de frustrată face asta, indiferent dacă este sau nu vina clientului.

Totuşi, tot prin lucrul cu oamenii, am înţeles că poate doamna de la ghişeu nu a avut mentorii potriviţi şi este nevoie de persoane care să explice că drumul spre succes nu se construiește dând cu parul, ci dimpotrivă. De aceea am ales să investesc timp și energie în relațiile inter-umane, iar acest curs este o colecţie a celor mai de valoare gânduri pe care le-am auzit de-a lungul timpului de la oameni mai deştepţi şi mai experientaţi ca mine.

Așa că pot spune cu siguranță că scopul acestui curs este să te învețe cu să te înconjori de oameni și să muncești cu drag alături de o echipă construită corect chiar de tine!

Împreună vom urmări două perspective: Cea practică – concentrată pe formarea deprinderii de a vorbi în public Cea teoretică –o serie de principii care te vor ajuta să descoperi si să valorifici liderul din

tine. Ești gata?

Să începem!






Vorbit în public – Cum pregătim discursul?

Esenţă: Pregătirea discursului este la fel de importantă ca şi scrierea lui.

Sub-teme Cine ne ascultă? Despre ce vorbim? (Scop, Subiect, Esenţa discursului, Beneficiu, Viziune) Retorica lui Aristotel

Cine ne ascultă?

Esenţă: Segmentarea audienţei îţi va da o impresie clară despre cine sunt şi ce vor.

Niciun discurs convingător nu poate fi scris fără a cunoaşte cât mai multe informaţii despre

persoanele care vor asculta. Mulţi vorbitori cred că este de ajuns să pui trei poze, să iei un layout

de Power Point de pe net şi să vorbesti în gol ca să convingi pe toată lumea. Nu durează mult

până când această idee eşuează.

Un vorbitor în public cu aspiraţii înalte doreşte să cunoască în detaliu problemele şi

caracterul persoanelor cărora se adresează, pentru a le „vorbi pe limba lor”.

Oamenii sunt diferiţi, au experienţă şi aspiraţii diverse în viaţă. De aceea, specialiştii din

Marketing au venit cu o soluţie: Segmentarea. Ce înseamnă asta? Păi...să te gândesti la absolut

orice detaliu legat de oamenii către care vei vorbi1. Iată câteva exemple de astfel de detalii:

o Vârstă

o Sex

o Localitate

o Naţionalitate

o Clasă socială

o Obiceiuri – în funcţie de temă

o Ce îi face să se simtă împliniţi?

1 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences. Hoboken, NJ: Wiley, 2010. Print.






o Ce îi face să râdă?

o Ce îi face să plângă?

o De ce le este cel mai frică?

o Ce preţuiesc cel mai mult in viaţă? (maşina, casa, copiii, banii, cariera,

etc.)

o Ce ştiu cel mai bine? (profesie, experienţă, etc.)

o Ce nu ştiu? (Pensionarii, de exemplu, stau prost cu Internetul...)

o Ce părere au despre subiectul tău? (Situaţia este mai delicată atunci

când lucrezi cu un public care nu este deschis propunerilor tale)

o Care este interesul lor comun? (Dacă ai un public de mai multe vârste,

trebuie să găseşti un subiect care o va interesa şi pe mamaie, dar şi pe

sora ta mai mare).

Răspunsurile la astfel de întrebări te vor ajuta să îţi construieşti prezentarea. Cu ele în minte

vei şti cum să pui problema astfel încât să nu plictiseşti, ce glume să faci ca să fii apreciat, cum

să îţi surprinzi publicul şi, cel mai important, cum să îţi faci mesajul uşor de memorat – ca să

nu munceşti degeaba .

Pe lăngă bibliotecă, Internetul oferă informaţii preţioase despre toate categoriile de

vârstă.

Câteva sugestii pentru documentare on-line: Wikipedia, Stumble Upon, Google, TED,

Youtube.

Despre ce vorbim?

Esenţă: Explorează subiectul pentru a îl face interesant.

Acum că ştii foarte multe despre audienţă, te poţi apuca să îţi cunoşti subiectul discuţiei. Subiectul este coloana vertebrală a discursului tău şi, până la urmă, motivul pentru care oamenii aceia au venit să te vadă vorbind. Efortul acelor persoane de a veni să te asculte trebuie răsplătit cu un discurs interesant, care va fi cu siguranţă răsplătit la rândul său cu mulţumiri şi aplauze.

Crede-mă!






Pentru a face subiectul interesant, ia o foaie (!!) pe care trebuie să răspunzi câtorva întrebări:

1. Ce vreau de la prezentarea mea?- Scop

Este surprinzător cât de puţini oameni ştiu cu adevărat ce vor atunci când se apucă să scrie ceva2.

O prezentare (ca oricare alt text) trebuie să aibă un scop, de fapt motivul pentru care există.

Trebuie să te întrebi: Ce vreau de la prezentarea mea?Inconştient, tu ai deja un răspuns în minte. Indiferent că te gândeşti sau nu la el. Aşa funcţionăm. Avem nevoie de un motiv pentru care facem ceva, un răspuns la

întrebarea „De ce?”3

De exemplu: Spui un banc - ca să îţi faci prietenii să râdă.

Caută scopul discursului tău!Ce vrei de la prezentarea ta?

2. Despre ce se vorbeşte? - Subiect

De multe ori subiectul este dat: de către tema evenimentului la care participi (nuntă, conferinţă de presă, TED Talk, profesorul la clasa, etc.). Mai interesant este când subiectul trebuie să îl găseşti tu...

Ȋn oricare din situaţii, există aceleaşi întrebări la care trebuie să răspunzi pentru clarificare4:

o Despre ce/cine se vorbeşte?Exemplu: bicicleta.

o Ce cunosc despre subiect?Exemplu: Că bicicletele sunt o formă de energie „green”, că sunt sănătoase pentru inimă etc.

o De când are loc subiectul tău?o Unde are loc „acţiunea”?o Cum a ajuns acţiunea să aibă loc? Şi dacă este o problemă: Cum se poate

rezolva?De asemenea,în dezbaterea subiectului este indicat să ai în vedere:

2 Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter. Chichester (UK: Capstone, 2010) 17.3 Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 130.4 Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 130.






o Este subiectul realist? Se poate pune în practică?Exemplu: Bicicleta este, evident, ceva simplu de „pus în practică”. Te plimbi cu ea, o

admiri. Dar dacă subiectul este „Călătorind cu bicicleta pe Venus” atunci placa se schimbă. Un astfel de subiect poate fi realist doar dacă este un discurs creativ.

o Care informaţie despre subiect ar fi nouă pentru audienţă? Ai nevoie de documentare foarte, foarte serioasă!

Un principiu util al jurnalismului este că o informaţie trebuie documentată din cel puţin trei surse. Este un sfat foarte bun de urmat. Nu uita că oamenii din public pot şti mai mult decât tine despre subiect şi rişti să te faci de râs atunci când vorbeşti sau, mai rău, poţi fi contrazis. Şi nu vrei să te faci de râs. Că doar de aceea ai venit la cursul meu .

Este foarte important să îţi găseşti îndeajuns de mult timp să cauţi informaţie despre subiectul tău – timp de o zi, două, o săptămână. Oricât ai nevoie, pentru a face informaţia cât mai interesantă. Aşa nu te vei face de râs.

Exemplu: Multe dintre persoanele în vârstă sunt mai puţin informate şi nu sunt la curent cu studii care au dovedit că mersul pe bicicletă te intinereşte cu 10 ani. Fiind bătrâni, au interesul de a se simţi mai tineri, deci de ce să nu foloseşti un astfel de exemplu? Este o informaţie nouă şi interesantă pentru ei.

3. Ce doresc să reţină publicul meu? - Esenţa discursului

Etapa de pregătire a unui discurs începe să capete un sens.

Acum ştii cui te adresezi, ştii despre ce vorbeşti şi, pentru că tot te-ai documentat, ai mai aflat şi câteva chestii pe care nu le vei folosi în discurs, dar care te fac pe tine O PERSOANĂ MAI COOL ȊN VIITOR.

Dacă te uiţi puţin înapoi şi te gândeşti la ultimul discurs la care ai participat, în minte ar trebui să îţi vină o singură idee: despre ce a fost vorba. Dacă mai ţii minte, atunci vorbitorul a fost bun. Dacă nu ţii minte, ţi-ai pierdut timpul.

Rolul tău va fi să te decizi asupra unei singure propoziţii care să rezume tot discursul. Aceasta este ESENŢA. Nu trebuie să fie mai mare decât un post pe Twitter (140 de caractere)5.

5 Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 39-40.






Când construieşti esenţa, te gândeşti - Ce doresc să reţină publicul meu?

Gândeşte simplu şi la obiect.

Ca să îţi fie mai uşor, esenţa se leagă de scop şi de subiect.

Exemplu: Ai observat că la începutul fiecărui subtitlu din aceste notite este specificată esenţa textului care urmează. Pentru că vreau să înţelegi cum se scrie esenţa. Ea este o idee simplă ce doreşti să rămână în mintea celui care te ascultă sau citeşte. Esenţa poate fi foarte scurtă: „Yes, we can!”(ştii tu a cui) sau mai lungă, aşa ca ale mele. Este deosebit de greu să faci esenţe scurte, precum cea a lui Obama. De multe ori nici nu este necesar să le faci aşa scurte. Este simplu: Dacă vrei să reţină că bicicletele sunt bune pentru inima lor, atunci aceasta să fie esenţa! O propoziţie.

Ştiu că sunt multe întrebări cărora trebuie să le găseşti răspuns. Ȋn timp, dacă practici foarte mult, aceste întrebări îţi vor veni automat în minte. Atunci va fi foarte uşor.

Dar...pentru că tot vorbeam de întrebări, legat de esenţă va trebui să îţi mai pui câteva6:

o Este uşor de reţinut?o Are în vedere o problemă importantă/de actualitate?o Este interesantă pentru audienţă?

Exemplu: Dacă le vorbeşti maneliştilor despre muzica rock...nu ştiu unde vei ajunge.

o O va vedea audienţa atât de importantă încât să o trasmită mai departe?o Dacă audienţa o reţine şi o transmite mai departe, va fi rezultatul mulţumitor?

Ȋntreabă-te de cel puţin 3 ori „De ce?”7 după ce ai stabilit o esenţă interesantă.

Ţii minte când fredonezi o melodie şi un prieten îţi spune : „Taci, că nu e aşa!” ? Ştiu...e frustrant, şi mai ştiu că în mintea ta melodia cuuurge ca la radio. Nu o poţi însă expune clar pentru toată lumea. Aşa este şi cu esenţa. Pentru tine poate e clar, dar pentru audienţă ideea poate fi foarte vagă şi greu de recunoscut.

Exemplu: Dacă esenţa ta este ceva de genul: „Bicicletele sunt bune pentru tine”, este ca şi cum vrei să te întâlneşti cu un prieten mâine la ora 3 şi îi spui „ Ne vedem mâine după-masă.”

6 Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter. Chichester (UK: Capstone, 2010) 44. 7 Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 201.






Trebuie să spui concret de ce sunt bicicletele bune pentru audienţă.

Şi te întrebi:

„De ce?”(primul). „Păăi faci mişcare cu ele”.

„De ce?”(al doilea) „Păăi pui muşchii la treabă şi pui sângele în mişcare”

„De ce?”(al treilea) „Sângele pus în mişcare duce mai mult oxigen la creier şi gândeşti mai limpede”.

Şi poţi să te întrebi „De ce?” de câte ori vrei. Până te blochezi.

Acum esenţa va fi mult mai la obiect: „Bicicleta te face să gândeşti mai limpede”.

Şi dacă încă mai ai îndoieli, întreabă câţiva prieteni ce înţeleg din esenţa ta.

Acesta este testul suprem!

Ţine minte: nu există performanţă de unul singur! Profită de existenţa celor din jur, la fel cum şi tu poţi să îi ajuţi pe ei.

4. Care este beneficiul audienţei? - „Dar nouă ce ne iese?”

Oamenii sunt egoişti. Mai ales cei din audienţă. Nu îi interesează despre tine, îi interesează despre ei. Nu contează că tu mergi pe bicicleta şi îţi place. Contează că EI, DACĂ MERG PE BICICLETĂ VOR GÂNDI MAI LIMPEDE (sper că ai citit exemplul de mai sus...).

Ȋn mintea lor îşi pun întrebarea: „Dar mie ce-mi iese din ce îmi spune vorbitorul?”

Aici intervine beneficiul8. O propoziţie în care le explici cum îi ajută ceea ce tu le sugerezi. Câteodată este logic, dar este indicat să nu ignori faptul că în audienţă există şi persoane mai încete în gândire, pentru care evidentul nu este tocmai evident....

8 Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-

Hill, 2010) 15-25.






Orice persoană TREBUIE să ştie care este beneficiul atunci când ascultă un sfat. Altfel...ai vorbit degeaba. Mintea lor refuză să accepte sfatul tău pentru că nu ştie cum le este util.

Beneficiul are întotdeauna valoare emoţională.

Emoţiile sunt date de către interesele şi nevoile tale. (Caută pe net despre Piramida Nevoilor a lui Maslow). Acolo vei vedea că oamenii au aspiraţii diferite: o casă, o familie fericită, o cariera reusită, etc. Poate pe rând, poate toate la un loc. Ȋn funcţie de vârstă şi statut social. De aceea, este important să te gândeşti care ar putea fi beneficiul audienţei tale în funcţie de aspiraţiile lor.

Exemplu: Pentru un public de adolescenţi, faptul că gândesc mai limpede îi poate ajuta la şcoală.

Pentru un public cu persoane de 30-40 de ani, faptul că gândesc mai limpede înseamnă că pot avea performanţe mai bune la job sau pot fi mai atenţi la nevoile familiei lor.

Pune-ţi problema cât mai emoţional. Ştii că este un beneficiu emoţionant atunci când tresari puţin. Când ţi se ridică părul pe mână atunci când reciteşti textul.

Exemplu: Poţi să spui unor bătrâni că vor fi mai sănătoşi dacă merg cu bicicleta, sau poţi să le spui că apucă să se bucure mai mult de nepoţi dacă merg mai mult cu bicicleta.

Care versiune este mai emoţionantă?

Gândeşte-te bine la lucrurile care îngrijorează audienţa, îi intristează sau îi bucură şi apoi enunţă beneficiul.

5. Viziune – Cum poate esenţa să facă o lume mai bună pentru audienţă?

Trăim într-o lume cu oameni foarte diferiţi, însă avem şi lucruri care ne leagă. O mulţime de lucruri care ne leagă. Unul dintre ele este faptul că ne place să credem în vise, în viziunea unui viitor mai bun, mai ales pentru fiecare dintre noi9. Trebuie deci să te gândeşti cum contribuie esenţa ta la un viitor mai bun pentru membrii audienţei, la o lume mai bună pentru fiecare dintre ei. Vom numi astfel acest pas viziune.

9 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 36.






Revin la acelaşi exemplu: faptul că oamenii vor gândi mai limpede mergând pe bicicleta, poate contribui la o Românie cu oameni performanţi acasă şi la serviciu. Sau, de asemenea, poate contribui la un oraş cu oameni sănătoşi, etc.

Spune-le oamenilor cum, dacă îţi urmează sfatul, contribuie la o lume mai bună, care va însemna o viaţa mai bună pentru fiecare ei.

Există, deci o mini-axă a persuasiunii:

Esenţă------------------------------Beneficiu------------------------------Viziune

Să recapitulăm exemplul de mai înainte. Presupunem că ne adresăm unor adolescenţi. Esenta: Bicicleta te ajută să gândeşti mai limpede.Beneficiu: Gândind mai limpede, ai rezultate mai bune la şcoală.Viziune: Cu rezultate mai bune la şcoală contribui prin cunoştintele tale la progresul

personal, al familiei tale, al oraşului tău, al ţării, al lumii.

Retorica lui Aristotel

Esenţă: Ethosul şi Pathosul crează impresia despre tine persoanelor din public.

Una dintre cele mai cunoscute teorii din spatele unui discurs a fost concepută de Aristotel acum peste 2000 de ani. Aristotel explica faptul că un discurs trebuie să urmească trei perspective10:

o Ethos – Cine eşti şi ceea ce ştiio Pathos – Cum ştii să emoţionezi publiculo Logos – Cum ştii să argumentezi în favoarea opiniilor tale

Mă voi concentra acum pe Ethos şi Pathos, pentru că despre argumentare voi vorbi în sesiunea a 2-a.

Ethos – Urmăreşte să te lămureşti cine crede audienţa că eşti şi cât de departe ai avea voie să mergi cu părerile tale. Dacă eşti un elev de clasa a 8-a şi expui păreri despre fizica nucleară, nimeni nu te va lua în seamă pentru că se vor gândi: „A venit şi ăsta micu’ să îşi dea cu părerea”. Dacă eşti un profesor universitar de profil şi îţi dai cu părerea despre fizica nucleară, atunci cu siguranţa discursul tău va fi ascultat.

Trebuie să îţi cunoşti foarte bine nivelul. Trebuie să ştii să faci faţa unui subiect şi numai tu eşti în stare să îţi dai seama cât de departe poţi merge. Trebuie doar să ţii minte că cine face pe deşteptul cu lucruri pe care nu le ştie, şi-o ia peste ochi!

Pathos – Sunt sigur că dacă ai ajuns să citeşti aceste notiţe, ai urmărit câteva filmuleţe TED. Dacă nu ai urmărit, două ore te rog petrece-le pe www.ted.com, sau intră pe pagina de 10 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 100.

http://www.ted.com/






facebook a opvp. Motivul pentru care vorbesc despre TED este acela că acei specilişti care vin şi ţin discursuri sunt persoane care îşi iubesc meseria. Şi-au găsit pasiunea în viaţă şi iubesc ceea ce fac.

Scopul acestui curs este faci şi tu la fel.

Doar discursurile care emană pasiune, ardoare, dorinţa de a petrece cât mai mult timp explorând un anumit domeniu sunt cu adevărat de calitate. Şi ştii care este „problema”? Aceea că pasiunea nu se poate mima. Şi doar ea face diferenta dintre un discurs normal şi unul fantastic!

Să spunem că ţi-ai gasit pasiunea, dar subiectul discursului tău nu are nicio legătură cu ea. Ȋn această situaţie, te sfătuiesc să citeşti cât mai mult despre subiect, până găsesti ceva ce ţi se pare interesant. Chiar dacă acel „ceva” reprezintă doar 1% din cât plănuiai să vorbeşti pe o anumită temă, acel 1% va fi de mai mare valoare decât un 100% sec, pus acolo de mântuială .

Informează-te complet până îţi găseşti entuziasmul despre un subiect!Exemplu: Trebuie să vorbeşti despre o grădină zoologică. Dacă le spui oamenilor faptul

că ea are „x” animale, nu este cu nimic interesant pentru că vor uita. Ȋnsă dacă găseşti un subiect interesant, cum ar fi faptul că anul trecut la grădina zoologică au fost salvate vieţile a doi panda şi consideri informaţia impresionantă, atunci publicul se va inspira din entuziasmul tău, care va atrage atenţia.

După ce ai aflat ce te pasionează, scrie o „frază fierbinte”11 care enunţă ceea ce te face să emani pasiune. De exemplu, pentru mine, fraza fierbinte este: „Iubesc vorbitul în public”. Este perfect conectată la subiectul meu şi este (sper) un exemplu pentru tine. Fraza aceasta, scrisă undeva pe foaie te va inspira şi te va face să ţii firul drept.

Avem deci de-a face cu o axa a persuasiunii. Ȋncearcă să îţi închipui că această axă te ghidează ca şi cum ai avea un fir de care te ţii atunci când mergi prin beznă.

Ȋnchide puţin ochii şi imaginează-ţi-o. Hai! Nu glumesc. Ȋncercă să îţi imaginezi că eşti într-o cameră în beznă completă, iar tu te ţii de un fir care

te va duce SPRE SUCCES!

Pe scurt: Audienţă---------Scop---------Esenţă---------Beneficiu---------Viziune---------Pathos

Nu îţi cere nimeni să le înveţi pe de rost. Ar fi însă indicat să le ai mereu în minte atunci când vrei să te apuci să scrii orice - un discurs, un referat, un eseu. Acest fir merge în beznă, în orice cameră. Garantez că îţi va aduce numai satisfactii şi te va scoate din orice situaţie!

Trebuie doar să vrei!

Vorbit în public – Cum scriem discursul? I

Esenţă: SPIN nu este doar un model de lucru, ci un stil de viaţă.11 Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill) 7.






Sub-teme Introducere Gândirea Soluţie - Problemă SPIN

Introducere

Esenţă: Introducerea atrage atenţia publicului.

Ȋnceputul unui discurs este cel mai important pentru că el include cuvintele care rup liniştea din sală (sau gălăgia, după caz). De aceea, este nevoie de un început puternic, pentru a atrage toate privirile asupra ta (emoţionant, nu?).

Foarte mulţi vorbitori încep greşit: îşi cer scuze pentru întârzieri sau spun că au emoţii, că e prima oară când vorbesc în public etc. Nu aceasta este calea către un discurs reuşit. Si ce dacă este prima oară când vorbeşti? Poţi să o faci bine cu pregătirea necesară. Nu începe cu scuze!12 Niciodată. Poţi să le adaugi pe la sfârşit, dacă chiar ai pielea groasă şi nu ai ajuns la timp (de exemplu).

Şi cei mai experimentaţi vorbitori au emoţii când încep. Aşa că bucură-te că eşti o fiinţă umană şi nu mai ştiu eu ce extraterestru şi dă-i bice cu un discurs fantastic. Ştiu că vrei să î ţi iasă bine. Uite cum poţi începe bine:

Primele cuvinte

Cu ajutorul primelor cuvinte „spargi gheaţa”. Ai grijă să spui ce trebuie!Dar hai că nu este greu! Trebuie să saluţi (dacă nu ai facut-o deja înainte de prezentare) şi

să adaugi o frază de mulţumire sau de „vrăjeală”, de genul: „Vă mulţumesc de invitaţie!” sau „Este o plăcere să fiu aici!”. Dacă nu te crezi în stare să scoţi fraza de vrăjeală, atunci spune „Bună seara!” şi atât . Nu trebuie forţată nota în niciun fel, pentru că publicul îşi dă imediat seama dacă eşti fals!

Trebuie să te gândeşti ce ai spune în mod natural, într-o conversaţie normală13.

Să trecem, deci, la următorul pas.

Atragi atenţia

12 Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 87.13 Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 86.






Există mai multe feluri de a atrage atenţia publicului, însă cel mai important este să îi adresezi direct: „Vom/Vă voi vorbi astăzi despre...”.

Trebuie apoi să adaugi o frază în care legi esenţa discursului de beneficiu şi apoi de viziune în oricare ordine crezi că sună bine. Poţi începe cu beneficiul (ceea ce de multe ori este indicat) sau cu viziunea.

Să revenim la exemplul cu bicicleta din Sesiunea 1: „Vom/Vă voi vorbi astăzi despre cum putem face o lume mai bună (viziune) şi să ne concentrăm mai bine la şcoală (beneficiu). Ştiţi cum? (o întrebare scurtă te conectează de audienţă şi le oferă o pauză de gândire la fraza de dinainte) Mergând cu bicicleta (esenţa).

După scurta introducere, pui cireaşa pe tort într-unul din felurile următoare14:

Stârnind curiozitatea şi creând suspans: „Vă voi vorbi astăzi despre o invenţie a unui prieten ...”. Introduci un element despre care vei vorbi în detaliu la câteva minute după introducere.

Cu o poveste legată de subiect. Oamenii au tendinţa de a se lega de poveştile altor oameni. Creierul are nişte neuroni-oglindă (caută „mirror neurons” pe Google), cu ajutorul cărora se implică în ceea ce fac alţi oameni pentru care prezintă interes (tresar atunci când urmăresc un meci de fotbal la televizor sau le pare rău de tine când le spui că ai fost la dentist şi te-a durut, etc.). Reacţia acestor neuroni provoacă sentimentul de empatie.

Cu un obiect. Vei atrage toate privirile curioase asupra unui obiect care se află unde? Unde? In mâna ta! Vei obţine atunci toată atenţia. Trebuie să ştii ce să faci cu ea. De exemplu: „Moneda pe care o ţin în mână are peste 3000 de ani...”.

Un citat legat de subiectul tău. Ȋnţelepciunea oamenilor mai deştepţi ca noi trebuie valorificată. Cu atât mai mult cu cât celebritatea de care autorul citatului s-a bucurat la vremea lui poate veni în ajutorul tău. De exemplu: „Mahatma Gandhi spunea că...”

Statistici îngrijorătoare pentru publicul tău. De exemplu: „Criminalitatea în oraşul nostru a crescut cu 20% în ultimii trei ani, ceea ce reprezintă un pericol pentru fiecare dintre noi.” Nu uita să conectezi subiectul cu interesul audienţei tale. Cu priorităţile lor în viaţă. Când vor afla că sunt mai multi hoţi, imediat se vor gândi să îşi pună mâinile pe portofel la ieşirea din clădirea unde ţii discursul. Aşa îi

14Dale Carnegie and Dorothy Carnegie. How to Develop Self Confidence and Influence People by Public Speaking (London: Vermillion, 1998) 173-174.






vei implica emoţional, pentru că este absolut normal să te gândeşti la siguranţa bunurilor tale.

3 teme de discutie

Vorbitori de prestigiu au confirmat: publicul reţine foarte bine discursurile care au între 2 şi 4 teme puse în discuţie. Cei mai mulţi recomandă TREI teme15. Ceea ce am folosit şi eu în ultima perioadă. Să îţi spun un secret: MERGE! Trei teme de discuţie sunt excelente! Din acest motiv, am structurat modelul despre care vom vorbi astăzi în 3 teme principale:

Tema 1: Descrie contextul problemei tale (Situaţia). Tema 2: Prezintă problema şi argumentează de ce ea este importantă pentru public. Tema 3: Adu în discuţie ceea ce este cel mai important: Soluţia problemei.

La acest punct al discursului (introducerea), trebuie să le dai oamenilor orientare16. Să introduci fiecare dintre cele trei teme prin câteva cuvinte. Asta le va oferi o hartă a discursului tău. La fel ca şi în cazul viziunii, toţi avem nevoie să ştim unde mergem. Audienţa trebuie să ştie de ce te ascultă şi despre cei vei vorbi. Exemplu:

Iată ce trebuie să îţi treacă prin minte:Tema 1 - Situaţie: Tinerii nu fac câtă mişcare ar trebui pentru că stau foarte mult pe net.

Tema 2 - Problemă: Lipsa de mişcare.Tema 2 – Implicare: Pentru voi, ca tineri, această situaţie trebuie să pună multe semne

de întrebare fiindcă sunteţi expuşi unor boli şi cu siguranţă doriţi un corp sănătos. Cu toţii vrem.Tema 3 – Soluţie: Mersul pe bicicletă.Aceasta este o cale de a prezenta problema în cadrul discursului:Pentru că este introducerea, cele 3 teme trebuie rezumate şi puse cumva elegant. Uite

cum:Tema 1 – Tinerii şi lipsa de mişcare – Prezintă SituaţiaTema 2 – Mişcarea şi performanţele şcolare – Problema şi ImplicareaTema 3 – Mersul pe bicicletă - SoluţiaCele trei teme sunt bazate pe o tehnică de vânzări numită SPIN (Situation-Problem-

Implication- Need payoff) publicată de către Neil Rackham in 1988. Traducerea mea în limba română este tot SPIN (Situaţie-Problemă-Implicare-Nevoie rezolvată). Am învăţat tehnica SPIN la un curs de vânzări în Montreal. Dat fiind interesul meu pentru vorbit în public, am încercat să o adaptez metodelor de discurs la care am lucrat. Şi efectul a fost incredibil. Evident, a trebuit să fac nişte mici modificări modelului de vânzări, care este bazat pe întrebări. Cu toate acestea, am urmărit aceeaşi logică a modelului.

15Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 51-62.16 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 76.






Pentru mine este deja un mod de viaţă. Mă scoate şi din cele mai încurcate situaţii. La şcoală şi acasă. Aplicarea SPIN, pe care încă o învăţ şi eu, necesită timp şi foarte multă atenţie însă, odată ce ai înţeles-o, nu te vei putea dezlipi de ea.

Hai să vorbim despre SPIN şi despre fiecare dintre cele 3 teme – cum poţi să le găseşti şi să le legi între ele ca să sune foarte bine.

Gândirea Soluţie-Problemă

Esenţă: Acest mod de gândire te ajută să ieşi bine din orice situaţie.

Viaţa noastră de zi cu zi ne cere să fim convingători: discuţii cu prietenii, colegii la serviciu, prezentări, plata unei facturi (Ce tare! Trebuie să fim convingători când plătim factura. He!He!). Aşa este viaţa, iar noi trebuie să o trăim.

Hai să o trăim bine şi să arătăm cine suntem de fapt! Problema noastră ca oameni (oriunde pe Glob) este că vrem foarte mult de la noi, însă nu

ştim de unde să începem. Iar dacă facem ceva pentru o viaţă mai bună, ne pierdem în detalii. Avem nevoie de o structură care să ne organizeze modul de vorbire, să ne alinieze unui scop şi, în timp, să ne ducă la o viaţă mai bună şi o carieră de succes.

Răspunsul meu la aceasta problemă a fost SPIN. Zi de zi fac eforturi să adaug SPIN vieţii mele şi, atunci când reuşesc merge de minune. Am încercat cu prieteni, cu prietena, cu ai mei, la poşta, la primărie şi mai ales la şcoală. Am lămurit prin SPIN ceea ce unii profesori nu au fost în stare să mă lămurească. Ȋnainte de a ajunge la SPIN, vom vorbi de Gândirea Soluţie-Problemă. Este un pas foarte important înainte de a scoate SPIN-ul pe gură.

Aşa cum îi spune şi numele, Gândirea Soluţie-Problemă este un mod de a GÂNDI. Ea stă la baza oricărei discuţii reuşite în orice context. Şi, ca să vezi că acest curs are şi o logică, această gândire se leagă de axa persuasiunii. Din axa persuasiunii, cel mai mult se leagă de ESENŢĂ. Să îţi explic cum:

Să spunem că esenţa ta este: „Practică sport zilnic”. Esenţa ta reprezintă, pe lângă ideea pe care vrei ca oamenii să o reţină, şi SOLUŢIA UNEI PROBLEME. Ţine deci minte: Esenţa=Soluţie.

Şi te gândeşti: soluţia cărei probleme este sportul?Şi vine răspunsul: sportul este soluţia faptului că oamenii nu fac mişcare, iar corpul se

îmbolnăveşte.Acum că am găsit problema, trebuie să o plasăm într-un context (Situaţie). Aici trebuie să

te gândeşti din nou cine este audienţa. Să presupunem că audienţa ta sunt nişte persoane de 30 de ani. Mulţi dintre ei stau mult la birou, nu au energie şi nu se pot bucura de timpul liber, şi aşa puţin.

Situaţia pentru ei ar suna bine cam aşa: Corporaţiile internationale au intrat în Romania şi au oferit joburi, însă foarte multe dintre ele presupun muncă de birou, care opreşte oamenii de la o viaţă activă. Gata! Avem şi situaţie.

Ce mai lipseşte? Să le explicăm oamenilor de ce este problema importantă pentru ei.






Şi ne gândim: de ce este important pentru nişte persoane la 30 de ani să facă sport? (Nu uita de axa persuasiunii – Esenţă – Beneficiu -Viziune - şi ce ştii despre audienţă): că dacă practică sport, îşi permit să meargă în excursii, să îşi ajute copiii la teme, să aibă rezultate bune la serviciu, să aibă timp pentru sine etc.

Asta este tot! Acum ai în minte baza unui discurs excelent despre cum sportul ajută persoanele de 30 de ani.

Va dura ceva până te vei obişnui cu acest model de gândire, însă vei vedea că, în timp, dacă îl urmezi, va dura doar câteva secunde până vei pune problema în modul SPIN.

Ca model, Gândirea Soluţie-Problemă arată cam aşa:

Aplicarea SPIN se face având în vedere tipul de discurs. Sunt trei tipuri de discurs17:

Informativ – Ȋn cazul discursului informativ, problema este fixă: lipsa de informaţie. Soluţia problemei este tema despre care vei vorbi.

De exemplu: Motivul pentru care vorbeşti despre Uniunea Europeană este faptul că persoanele din public nu sunt îndeajuns de informaţi despre problemel europene de actualitate.

Persuasiv – Aplicarea SPIN stă la baza discursurilor convingătoare. Poţi urma fără probleme paşii de mai sus.

De ceremonie - Ȋn funcţie de tematica ceremoniei, ai din nou un element fix. De exemplu: Nunta este un eveniment fericit şi de aceea este indicat să o tratezi

drept o soluţie pe care trebuie să o legi de o problemă (teme de genul: lipsa iubirii în viaţa noastră sau nefericirea pe care o aduce singurătatea – la astfel de teme, nunta intervine drept soluţia cea mai bună). O înmormântare, în schimb, este un eveniment nefericit; în consecinţă, ea trebuie tratată drept o problemă căreia trebuie să îi găseşti o soluţie (Să nu uităm că murim, să avem grijă de sufletul nostru, etc.).

SPIN

17 Laurie Rozakis. The Complete Idiot's Guide to Public Speaking (New York: Alpha, 1999).






Esenţă: SPIN este un mod de viaţă organizat.

Buuuun! Ai stabilit în minte tot ce aveai nevoie. Suntem la punctul în care te poţi apuca să scrii baza unui discurs de calitate.

Ştii...nu multă lume este însă în stare să pună pe foaie ce are în minte. Şi să mai sune şi bine.

De aceea, te sfătuiesc să urmezi paşii pe care ţi i-am sugerat până acum în curs, scriind pe foaie fiecare element şi rezolvarea lui. Vei vedea atunci ce idee bună si, mai ales, exactă vei avea în faţa ochilor despre ceea ce vrei să spui.

Dacă le ţii doar minte, te vei pierde în detalii. Ştiu...şi mie mi-au trebuit 4 ani până să mă apuc să lucrez pe foaie pentru un discurs

pentru că de când mă ştiu am fost bun cu vorbăria şi am ţinut foarte bine minte ce aveam de spus. Am observat însă că am putut evolua dacă mi-am scris gândurile pe o foaie. Am observat

unde greşeam şi unde pot adăuga o idee mai bună decât ceea ce îmi venea pe moment. Dacă scrii pe foaie ceea ce este acum în mintea ta, SPIN va avea un efect mult mai mare în viaţa ta şi te va organiza perfect.

Pentru a scrie discursul, trebuie să urmezi logica din minte şi numele modelului: S – Situaţie. Descrii contextul în câteva paragrafe. P – Problemă. Pui accent pe problemă. O descrii încât să fie foarte evidentă pentru

audienţa ta. I – Implicare. Depinde de tine câte argumente adaugi la explicaţie – de ce este problema

importantă. Dacă este un discurs mai lung, este chiar indicat să pui cel puţin 3 motive pentru care problema este importantă pentru persoanele din public. Dacă vorbeşti unor oameni ce te aştepţi să nu răspundă prea bine la ceea ce spui, pune accent pe Implicare. Astfel problema devine acută, iar acest aspect le va atrage atenţia.

N – Nevoie Rezolvată = Soluţie. Soluţia trebuie introdusă cu surle şi trâmbiţe! Ai prezentat în ce context intervine, ai prezentat problema şi de ce este importantă. Este momentul perfect pentru Soluţie.

Soluţia intervine ca după ce îţi ţii respiratia. Când inhalezi din nou aer este o senzaţie incredibila nu? Sau când ţi-e foame rău şi după aceea mănânci. Mmmmm! Ce bine este!

SPIN funcţionează la fel. Produce o senzaţie de lipsă şi apoi aduce abundenţă. Prezentarea soluţiei se face după modelul Caracteristică-Beneficiu-Funcţie - CBF (Eng.:

Feature-Benefit-Function), parte din acelaşi model SPIN. “Ce înseamnă?” te vei întreba. Trebuie să prezinţi soluţia, apoi argumentezi pentru ea. “Această soluţie este tanana , ceea ce înseamnă pentru Dumneavoastră lalala, pentru că lululu”. De multe ori, trebuie să te legi de pasul de la Implicare, când le explici oamenilor de ce problema este importantă pentru ei.Exemplu: Evident, exemplul cu bicicleta:

Să ne gândim ca ai spus la Implicare: că plămânii noştri au nevoie de aer curat în fiecare zi. Soluţia vine astfel: Bicicletele eliberează traficul, ceea ce înseamnă pentru dvs. un aer mai curat, pentru că bicicletele nu emit noxe. Ȋnţelegi? Dacă nu întelegi, mai citeşte o dată. Dacă este încă neclar, întreabă-mă la curs.






Observaţie: Un alt aspect important de precizat sunt paşii intermediari -tranziţiile: trecerea de la S la P la I la N. Ai în vedere faptul că trecerea de la Situaţie la Problemă trebuie să nu se facă brusc, ci elegant, direcţionând discuţia către noul subiect.

După ce ai vorbit despre fiecare temă în parte, menţionează viziunea. Spune cum şi de ce tema respectivă se leagă cu viziunea discursului. Nu trebuie să repeţi viziunea cu aceleaşi cuvinte ca şi în pregătirea discursului, ci doar ideea de la baza ei. Publicul trebuie să audă acelaşi lucru de mai multe ori ca să îl ţină minte, însă în cuvinte diferite, altfel este deranjant.

Şi asta a fost! Tanaaaaaa!E greu? Haaaai că nu e greu!

Observaţie!

Pentru prezentări scurte (10-15 minute), poţi aplica SPIN aşa cum ţi-am explicat mai sus. Pentru prezentări mai lungi, de până la o oră, cu mai multe subiecte de discuţie, trebuie să

procedezi diferit: în loc să aplici SPIN sub forma a 3 teme, aplici SPIN de 3 ori pentru fiecare temă în parte. Din cauza duratei mai lungi a prezentării, fiecare sub-temă trebuie tratată în detaliu. Nu uita, însă, că cele trei teme de discuţie trebuie să corespundă aceloraşi scop şi esenţă.

Exemplu: 10-15 minute: Introducere + Tema 1 (Situaţie) + Tema 2 (Problemă +Implicare) +

Tema 3 (Soluţie) + Ȋncheiere 15 minute – 1 ora : Introducere + Tema 1 (SPIN) + Tema 2 (SPIN) + Tema 3 (SPIN)

+Ȋncheiere

Aceştia sunt paşii aplicării SPIN. Pentru o mai bună imagine, consultă modelul Clepsidră.

Nu ezita să îl foloseşti! Stiu că este puţin frustrant la început, dar îţi va pune ideile în ordine în orice discuţie: de la o conversaţie simplă cu colegul de birou până la argumentări complexe.

Ȋn timp, te va organiza cu totul şi te va duce pe drumul către succes!Pe scurt: începi puternic, gândeşte, apoi rosteşte SPIN şi încheie.

Ştiu că poţi!

Vorbit în public – Cum scriem discursul? II

Esenţă: O încheiere bună va face oamenii să reţină mesajul discursului tău.

Sub-teme






Pregătirea încheierii Ȋncheierea discursului Condimentele discursului

Pregătirea încheierii

Esenţă: Ȋnainte de încheiere, asigură-te că publicul ţine minte mesajul.

Suntem aproape de finalul discursului. Le-ai spus ce trebuiau să audă. Trebuie acum să te apropii de un final. Ce este prea mult strică!

Mulţi dintre prezentatori uită să rezume ceea ce au spus, crezând că persoanele vor ţine minte sau fac prezentări doar pentru că au fost puşi să le facă (!).

Dacă vrei să primeşti laude pentru prezentarea ta, încearcă să creezi o experienţă. Oamenii să simtă că au participat ei înşişi la ceea ce ai spus, nu doar că au fost acolo şi le-au fost împrăştiate nişte cuvinte în faţă.

Pregătirea încheierii are câteva etape care dau de înţeles că urmează încheierea propriu-zisă.

Rezumatul discursului

Ȋncheierea discursului este marcată de câte o frază despre ceea ce ai vorbit în fiecare dintre cele trei teme. Astfel, audienţa îşi va da seama de ceea ce a fost mai important în discursul tău18.

Momentul memorabil

Din documentarea despre audienţă ştii cam la ce s-ar astepta de la prezentarea ta. Trebuie să ai în vedere genul de evenimente la care nu s-ar aştepta persoanele din public. Ȋncearcă să îi surprinzi cât poţi de mult. Momentul memorabil poate fi o poveste foarte emoţionantă, un eveniment, prezentarea unui obiect, o demonstraţie, orice ştii că ar da pe spate publicul19.

Momentul memorabil poate avea loc oricând. L-am plasat înspre sfârşit pentru că astfel are şanse mai mari să fie ţinut minte. Ȋn oricare parte a prezentării tale alegi să plasezi momentul memorabil, gândeşte-te la el ca la subiectul despre care toţi oamenii vor vorbi în pauza de cafea.

Nu este obligatoriu să ai un moment memorabil. Ai totuşi în vedere că cele mai bune prezentări au un moment memorabil, aşa că fii creativ! Gândeşte-te la cele mai nebuneşti demonstraţii şi nu te teme să le pui în scenă dacă au legatură cu prezentarea ta.

Ȋndemnul la acţiune

18 Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 92-93.19 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 148.






Indiferent care este scopul discursului tău (să bine-dispună, să informeze, să convingă), toate discursurile sunt rafinate prin folosirea unui îndemn la acţiune20.

Altfel, de ce te-ar mai asculta audienţa? De ce te ascultă oamenii de fapt? Ca să audă ceva nou ce pot să facă şi ei după ce pleacă. Exemplu: Dacă informezi despre Marea Neagra în discurs, Ȋndemnul la Acţiune ar fi:

„Am auzit că Marea Neagră este unică în lume. Nu uitaţi să o protejaţi! Gândiţi-vă de două ori când vă lăsaţi cojile de seminţe pe plajă sau faceţi pipi în apă. Aveţi grijă de ea, fiindcă este comoara noastră!”

Gândeşte-te ce anume vrei să facă persoanele din public după ce te ascultă şi spune-le direct : „Trebuie să faceţi *asta*!”.

Esenţă-Beneficiu

După ce le-ai spus ce vrei de la ei, aminteşte-le despre ce este vorba în discurs. Nu uita! Nu repeta mesajele cu aceleaşi cuvinte de fiecare dată.Reaminteşte-le de ce trebuie să facă ceea ce le spui - care este beneficiul lor.

ncheierea discursuluiȊEsenţă: Ȋncheierea lasă gustul de final audienţei.

Ultimul pas este încheierea discursului. Ȋncă puţin şi gata!Sunt sigur că ai văzut şi prezentări şi bune şi mai rele. Cele mai bune au fost cele care ţi-

au lăsat un gust foarte bun atunci când s-au terminat. Evident, nu toată lumea ştie să ţină prezentări bune.

Cu un final de calitate, ai mari şanse să fii dintre persoanele în stare să ridice părul pe persoanele din public. Ultimele tale cuvinte sunt cele care rămân cel mai uşor în mintea publicului. Gândeşte-le strategic.

Să vedem în continuare cum poţi face asta.Ai rezumat ceea ce ai spus, le-ai spus persoanelor din public ce doreşti de la ele, urmează

încheierea şi pentru aceasta ai mai multe variante21: Un „ecou” al introducerii. Reiei ideile introductive însă, în baza celor dezbătute, le pui

într-o formă de încheiere.

O întrebare retorică. Această tehnică are rolul de a spori impactul emoţional, fiind direct legată de profunzimea întrebării retorice alese şi, de ce nu, de beneficiu şi viziune.

O poveste.

20 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 42-43.

21 Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 210-212.






Un citat/ O poezie. Similar începutului, finalul poate fi bazat pe un citat sau pe o poezie legate de subiectul tău.

O metaforă.

Poţi, de asemenea, să optezi pentru22:

O glumiţă. Dacă ai o poveste, un banc, o remarcă amuzantă, acum este momentul să le spui. Vor lăsa o impresie foarte plăcută.

Un compliment. La fel cum poţi să faci un compliment audienţei la începutul discursului (despre locaţie, oraş, mâncare, ţinută, etc.), poţi face şi la sfârşitul discursului.

Climax – Aceast procedeu presupune înlănţuirea unor cuvinte/propoziţii din ce în ce mai intense, pentru un efect de crescendo asupra emoţiilor audienţei.

De exemplu: După lunga noastră discuţie de astăzi, vă las să vă gândiţi la impactul educaţiei în vieţile noastre, ale tuturor. Ba mai mult, vă provoc să vă gândiţi la efectele devastatoare ale lipsei de educaţie în vieţile copiilor noştri – la viitorul lor, viitorul copiilor lor şi al civilizaţiei de mâine.

„Condimentele” unui discurs bun

Esenţă: Vizualizează şi emoţionează cât mai mult pentru a îţi atinge scopul.

Trăim într-o lume în care prezentările contează din ce în ce mai mult. „Discurs” se cheamă şi unul bun şi unul prost. Un discurs cu adevărat excelent este cel care nu vrei să se mai termine. Din păcate, aceste discursuri sunt atât de puţine... De aceea, de ce să nu fii chiar tu în stare să ţii o prezentare extraordinară care îţi va aduce popularitate printre colegi şi prieteni?

„Condimentele” despre care îţi voi vorbi în continuare îţi adaugă sarea şi piperul în discurs şi fac mesajul memorabil. Eşti gata? Iată-le23:

Metafore24 – Ştiu că te-au înnebunit profesorii cu ele şi ai crezut că metaforele sunt utile numai poeţilor. Nu. Metaforele sunt de foarte mare ajutor tuturor. Ȋncearcă să foloseşti cât mai multe.

22 Dale Carnegie and Dorothy Carnegie. How to Develop Self Confidence and Influence People by Public Speaking (London: Vermillion, 1998) 192.23 Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York: Random House, 2007. Print. 24 Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 7-9.






Exemplu: Când Steve Jobs a lansat tastura de la noul Mac, a spus că este aşa de frumoasă încât îi venea să o mănânce.

Foloseşte metafore multe şi diverse. Oricum, nu exagera! Dar ele oferă o imagine mai bună asupra a ceea ce vrei să spui şi implică emoţional audienţa. Crezi că poeţii sunt tâmpiţi? Folosesc figuri de stil ca să ne facă să ne imaginăm mai bine ceea ce ei descriu.

Comparaţii25 – Atunci când creierul nostru absoarbe o informaţie nouă, are nevoie să o asocieze cu ceva ce ştie deja.

Exemplu: Atunci când un prieten nu ştie ce este acela un pomelo, tu îi explici că este ca o portocală mai mare. Sau că este ca o combinaţie între gref şi portocală. Te gândeşti, deci, la ceva ce ştie deja, ca să poată să îşi imgineze cum ar fi un pomelo – obiectul nou.

Poţi face la fel cu publicul tău. Dacă explici ceva complicat, compară-l cu ceva despre care sigur persoanele din public ştiu. De asemenea, poţi folosi analogii: începi cu „Este ca atunci când ...” şi te gândeşti la un exemplu care ar prezenta o situaţie similară.

De exemplu, atunci când copiezi la lucrări este ca atunci când îţi furi singur căciula (o analogie si o comparaţie în acelaşi timp).

Demonstraţii26 – Ţi-am explicat mai sus cum să descrii un pomelo. Dar dacă, din întâmplare, ai unul la tine. Păi te-ai mai chinui să îl descrii? Nu. L-ai arăta direct. Ȋn prezentări este indicat să ai obiecte care să arate subiectul tău.

Vorbeşti despre castraveţi? Ia unul la tine. Taie-l, arată-l la toată lumea!

Vizualizarea27 – Un alt instrument al discursului absolut fantastic este vizualizarea. De fapt şi sugestiile de mai sus au vizualizarea la bază – o să vezi cum în exemplu.

Cum funcţionează vizualizarea?

Creierul are două emisfere . Cea stângă, care se ocupă cu mijloace lingvistice şi logice. A doua emisferă, cea dreaptă, procesează imagini şi emoţii. Dacă tu doar VORBEŞTI către public, ai şansa să reţină ceva. Buba este că le pui la contribuţie doar jumătatea stângă a creierului. Dacă adaugi nişte descrieri (imagini, gusturi, mirosuri), atunci le pui întreg creierul la contributie. Tare, nu? Exemplu: Dacă îţi spun că „România trebuie să se ocupe temeinic de integrarea europeană, acum, după aderare” vei înţelege poate ceva.

25 Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 53-55.

26 Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 9.







Dar dacă îţi adaug nişte imagini?

România este ca un vagon puţin mai ruginit decât celelalte la marele tren european. Ȋţi imaginezi deja vagonul ruginit. Şi îţi mai spun că trenul european este modern şi merge repede, iar roţile de la vagonul românesc nu sunt îndeajuns de bine unse. De aceea trebuie să investim în vagonul nostru ca să facem faţă cerinţelor.

Vezi? Am spus acelaşi lucru, însă acum înţelege toată lumea. Toţi ştim ce este un vagon, cum arată, că are roţi, rugină etc. Aşa ţi-am pus ambele părţi ale creierului la contribuţie.

Pot, de asemenea, să te fac să îţi închipui o pizza mare şi aburindă acum. Cu şuncă presată, puţin rumenită şi nişte mozzarela care se întinde leneşă şi gălbuie. Mmmmm!

Ştiu..mă înjuri pentru că te gândeşti că ai mânca pizza acum. Metaforele şi descrierile sunt de vină. Cuvintele au o valoare imensă. Foloseşte vizuale, iar publicul îţi va mânca din palmă.

Mesaj simplu28 – Aşa cum am vorbit şi în etapa de pregătire, publicul nu poate reţine instantaneu tot ce îi spui, însă poate reţine ceea ce trebuie dacă ai un mesaj scurt, la obiect şi adaptat nivelului său de inţelegere.

Poveştile29 – Ȋn oricare etapă a prezentării tale, ai grijă să introduci o poveste. Nu contează cât este de lungă (ai grijă să nu plictiseşti), însă orice discurs reuşit implică audienţa printr-o poveste. Caută pe net poveşti legate de subiectul tău. Vor avea succes garantat.

Repetiţia30 – Un element sensibil, care trebuie folosit cu grijă, în general eficient în discursurile foarte(!) persuasive.

Emoţiile31 – Orice persoană are o latură sensibilă. Activeaz-o! Gândeşte-te la priorităţile în viaţă ale audienţei tale. Emoţionează-i şi nu te vor uita!

Ai înţeles, deci, că este foarte important să activezi ambele emisfere ale creierului persoanelor din public atunci când vorbeşti. Emoţionează-i şi fă-i să îşi imagineze cât mai mult. Te vei juca cu ei!

Pe scurt: Pregăteşte încheierea corespunzător şi ai grijă care sunt ultimele cuvinte din prezentarea ta. Astfel, prezentările tale nu vor fi uitate.



30 Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 337.







Cine are de câstigat? Tu!

Te vor reţine şi vor mai vrea să te audă.

Bibliografie – Vorbit în public

Berkun, Scott. Confessions of a Public Speaker. Sebastopol, CA: O'Reilly, 2010. Print.

Carnegie, Dale, and Dorothy Carnegie. How to Develop Self Confidence and Influence People by

Public Speaking. London: Vermillion, 1998. Print.

Davies, Graham. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter. Chichester,

UK: Capstone, 2010. Print.

Duarte, Nancy. Slide:ology the Art and Science of Creating Great Presentations. Sebastopol, CA:






O'Reilly Media, 2008. Print.

Duarte, Nancy. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences. Hoboken, NJ: Wiley,

2010. Print.

Gallo, Carmine. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any

Audience. New York: McGraw-Hill, 2010. Print.

Heath, Chip, and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York:

Random House, 2007. Print.

Leanne, Shelly, and Shelly Leanne. Say It like Obama and Win!: the Power of Speaking with

Purpose and Vision. New York: McGraw-Hill, 2010. Print.

Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking. Boston: Houghton Mifflin, 2000. Print.

Rackham, Neil. SPIN Selling. New York: McGraw-Hill, 1988. Print.

Reynolds, Garr. The Naked Presenter: Delivering Powerful Presentations with or without Slides.

Berkeley, Calif: New Riders, 2011. Print.

Rozakis, Laurie. The Complete Idiot's Guide to Public Speaking. New York: Alpha, 1999. Print.

vorbit in public

Documents