un cincinal de casco studiu comparativ ‘08 – ’12

Un cincinal de cascoStudiu comparativ ‘08 – ’12

22 Mai 2013, Sinaia

Victor SRAERManaging Director

Toate-s noi si vechi sunt toate

Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20132

Agenda

Istoric in cifre Cum s-au simtit clientii nostri Schimbari in piata casco si efectul asupra clientilor Concluzii

Piata de asigurari in paralel cu piata casco

2008 2009 2010 2011 2012 -

1,000,000,000

2,000,000,000

3,000,000,000

4,000,000,000

5,000,000,000

6,000,000,000

7,000,000,000

8,000,000,000

9,000,000,000

10,000,000,000

PBS totale (inclusiv viata) PBS Casco


Ponderea Casco in total piata

2008 2009 2010 2011 20120%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

40% 38%30% 25% 23%


Razboiul daune vs prime

2008

2009

2010

2011

2012

- 1,000 2,000 3,000 4,000

Daune platite PBS Casco


Varsta parcului auto

2008 2009 2010 2011 20120%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Auto 0-5 ani Auto 6-10 ani Auto peste 10 ani


Salariul mediu net (EUR)

2008 2009 2010 2011 2012 300

310

320

330

340

350

360 355

321

330

341 347


Cincinalul casco pe scurt


Piata a scazut constant

Ponderea daunelor a crescut constant

Parcul auto s-a invechit intr-un ritm accelerat

Veniturile clientilor au scazut, dar trendul e pozitivProdusele care rezista in piata sunt cele traditionale, care se adreseaza in special masinilor sub 5 ani

Ce fel de clienti am avut in acesti ani


Categoria “am nevoie de asigurare, e utila”

Categoria “ma obliga banca/leasing-ul”

Categoria “intreprinzator cu polita casco”

Categoria “frauda, de voie – de nevoie”

Cum s-au simtit clientii nostri (1/2)

• Categoria “intreprinzator cu polita casco” Au cautat si au gasit brese in sistem Avem nenumarate si nesanctionate cazuri de clienti cu

4, 5, 7, 9 sau n dosare de dauna care au in continuare polita valabila

Avem o frecventa de dauna de cca 50%

• Categoria “frauda, de voie – de nevoie” Se simt inca bine pentru ca si unii si altii au simtit

slabiciunea sistemului in a contracara fenomenul


Cum s-au simtit clientii nostri (2/2)

• Categoria “am nevoie de asigurare, ma protejeaza” De multe ori dezamagiti si nemultumiti din cauza serviciilor, mai

cu seama in anii de criza (2009-2010) Au cautat si ei pret si acum revin usor-usor spre calitate Sunt din ce in ce mai putini pentru ca nu-i informam suficient, ii

penalizam nejustificat pe cei buni

• Categoria “ma obliga banca/leasing-ul” De cele mai multe ori s-au simtit “masa de manevra” sau “vaca de

muls” Majoritatea au primit de la furnizorul lor doar deconturi de prima Unii au gasit de cuviinta “sa se razbune” si au reclamat fiecare

zgarietura, pentru ca le era usor cu fransiza 0


Schimbari in oferta de servicii CASCO (1/5)

• Produse Au existat cateva tentative de produse adresate clientilor cu

masini vechi – retrase oficial sau “trase pe linie moarta” Riscuri acoperite cu frecventa mare de dauna au fost scoase

din acoperirea de baza la anumiti asiguratori – direct sau prin schimbari de definitie (vandalism, lovituri in parcare)

• Servicii aditionale Asistenta rutiera a castigat teren, dar e in continuare

insuficient explicata si comunicata Masina la schimb e inca in faza de pionierat



• Politica de pret – principala strategie de crestere pe aceasta piata

• Serviciile la daune – cu cateva exceptii, calitatea acestora a fost perceputa “in scadere”

Lucrurile se schimba incet in bine – sunt locuri unde programarile devin mai usoare, cozile mai scurte;

Tratamentul aplicat clientilor de catre inspectorii de daune are spatii vaste de imbunatatire

Timpii de aprobare a devizelor – aceiasi sau mai mari Constatatorul independent – normalitate in vest, exceptie la noi



• Modalitatea de cotare Baza de date comuna cu istoric de daune casco – vis

neimplinit; castigurile ar fi milioane de euro pentru asiguratori iar clientii corecti ar putea primi preturi corecte si servicii exceptionale

Sunt companii care coteaza dupa istoricul de daunalitate pe marca si nu tin cont de individ

Putini verifica daunalitatea clientului individual macar in CEDAM

Diferentele de pret intre oferte pot fi uriase de la un asigurator la altul



• Controlul mai bun al daunelor si daunalitatii (Re)negocieri agresive cu unitatile reparatoare, iar cel care sufera

primul este clientul Procesul de rezolvare a unei daune impartit in doua etape –

constatare si lichidare

• Fransize – avem acelasi sistem de peste 10 ani; Fransiza 0 este cea mai dorita si cea mai vanduta Fransiza 100 EUR este “depasita” pentru ca multe unitati service o

acopera in locul clientilor Cu o singura exceptie, nu exista in sistemele de cotare beneficii reale

pentru client atunci cand alege o fransiza mai mare Fransiza progresiva – e rara, nu porneste de la 0 si se elimina “la

promotie”


Schimbari in oferta de servicii CASCO

• Usurinta la emitere majoritatea emit din platforme electronice, numai 7 asiguratori au servicii web, dar sunt dificil de

integrat din pricina sistemelor de identificare vehicul Inspectiile de risc – pe alocuri ingreuneaza procesul de

vanzare – fie devin sedinte foto (exista o companie de asigurari care solicita peste 30 de fotografii inspectia de risc), fie sunt interzise brokerilor fara o analiza individuala

• Campanii de comunicare – extrem de putine si canalizate pe discounturi


Concluzii (1/2)


Solutia de crestere nr. 1 a fost pretul

Efectul la client a fost ca “se poate mai bine” si a gasit mereu variante de repliere

Serviciul a scazut in calitate constant S-a nascut un cerc vicios care a dus la scaderea pietei

Piata de asigurari a facut schimbari care de multe ori au afectat clientul

Proces de solutionare a daunelor mai complicat Divergente cu reparatorii cu efect direct la client

Concluzii (2/2)


Noul context de piata e schimbat fundamental din punct de vedere al clientului

Cumparatorul real nu mai este preponderent compania de leasing sau banca finantatoare,

Exista clienti care abuzeaza sistemul si nu sunt penalizati suficient, iar clientii buni sunt indirect indepartati

Motorul de crestere este clientul individual – persoana fizica sau companie

Interes maxim pentru un raport bun pret-calitate Clienti diferiti, cu nevoi diferite carora trebuie sa le oferim

produse diferite si serviciile pe care le asteapta. Strategia axata pe pret si-a confirmat limitele

un cincinal de casco studiu comparativ ‘08 – ’12

Documents