tranzactii_comerciale

7/18/2019 Tranzactii_comerciale

http://slidepdf.com/reader/full/tranzactiicomerciale 1/225

Tema 1

TIPURI DE OPERAŢIUNI UTILIZATE ÎNCOMERŢUL INTERNAŢIONAL CU BUNURI

CORPORALE

Comer ţul internaţional cu bunuri corporale cunoaşte actualmente o marevarietate de forme şi tehnici. Putem totuşi distinge 4 tipuri principale de operaţiuni:exportul clasic de mărfuri; contrapartida; comer ţul prin burse şi licitaţii; alte

operaţiuni combinate.

Exportul de mărfuri

Este tipul cel mai r ăspândit de tranzacţie comercială internaţională. El presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător unui cumpăr ător str ăin, fiedirect , prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. În cazul exportului indirect ,între exportator şi cumpăr ătorul final se interpune, în funcţie de complexitatearelaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o firmă distribuitoare care cumpăr ă marfa în

scop de revânzare. ( Distribuitorii sunt de regulă, firme angro sau cu amănuntul,lanţuri de magazine, case de comer ţ etc.), fie un agent intermediar. Acesta din urmă,indiferent dacă acţionează în nume propriu sau în numele altei firme, nu ia marfa în

proprietate ci doar facilitează încheierea tranzacţiei. (Cei care acţionează în nume propriu se numesc comisionari. Ceilalţi, care acţionează atât în numele cât şi pecontul altor firme, se numesc reprezentan ţ i sau mandatari. Există şi o treia categorie,brokerii, care nu participă la încheierea tranzacţiei ci doar facilitează contactul dintrevânzător şi cumpăr ător, fiind remuneraţi cu un comision.) Plata mărfii are loc, deregulă, prin intermediul băncilor. Exportul de mărfuri acoper ă o parte considerabilă a

tranzacţiilor internaţionale, îndeosebi comer ţul cu bunuri manufacturate.

Contrapartida

Contrapartida este un concept bivalent: el semnifică atât un tip de operaţiunecomercială cât şi o metodă utilizată pentru efectuarea plăţilor în tranzacţiileinternaţionale. Contrapartida are loc atunci când o firmă acceptă altceva decât baniîn schimbul bunurilor livrate sau serviciilor prestate. Cuprinde operaţiunile

comerciale numite generic compensa ţ ii, al căror obiect îl constituie schimburile de tipmarf ă contra marf ă, f ăr ă intervenţia mijloacelor de plată. Tot în sfera contrapartideise includ şi operaţiunile paralele sau conjugate, ce constau în esenţă, în legarea sau

1



condiţionarea unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers. În cadrulcompensaţiilor, livr ările reciproce de mărfuri nu se plătesc în bani ci se compensează la valoarea paritar ă, pe baza unui singur contract. Deşi se desf ăşoar ă la nivelulfirmelor individuale, tranzacţiile de acest tip au loc de regulă în baza acordurilor de

barter sau cliring încheiate între ţări.

Contrapatida cunoaşte mai multe forme: barterul, contracumpărarea(counterpurchase), clearingul, buy-back-ul, şi cumpărarea în compensaţie (offset purchase).

Barterul

Barterul este – în forma lui cea mai simplă – un schimb de bunuri de valoareegală, adică un export şi un import concomitent. Schimbul se realizează simultan (saula intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract, şi f ăr ă utilizarea

mijloacelor de plată sau de credit. Un exemplu îl constituie acordul de barter încheiatîn anii ’80, între o firmă românească de export-import şi compania General Electric.Firma americană a livrat turbine generatoare de aburi pentru centrale nucleare, încompensaţie cu mărfuri generale de fabricaţie românească. În practică, se întâlnesc şiforme mai complexe, în cadrul cărora intervin şi alte instituţii (bănci, societăţi deasigurare, companii de transport etc.).

De exemplu, la sfâr şitul anilor ’90, The State Trading Corporation of India afost de acord să schimbe grâu şi alte cereale cu Turkmenistan, contra bumbac. Înmod similar, Azerbaidjan a fost de acord să importe 100,000 tone de grâu dinRomânia, ca urmare a unei recolte slabe în Azerbaidjan şi unei recolte foarte bune înRomânia. Plata s-a f ăcut de către Azerbaidjan sub formă de ţiţei). În 1993, Cuba aîncheiat un contract de barter în valoare de $60 milioane cu firma producătoare dealimente Italgrani, având sediul în Napoli. Cuba a livrat zahăr iar italienii au livrat înschimb cereale alimentare paste f ăinoase şi uleiuri vegetale.

Contracumpărarea

O formă mai sofisticată de contrapartidă este contracumpărarea, prin care ofirmă îşi vinde produsele unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar apoi,

livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme, livrate într-un alt moment înviitor. Contracumpărarea este forma cea mai popular ă de contrapartidă. Uneori estenumită barter paralel deoarece separ ă în timp prestaţiile celor două păr ţi dincontract. În felul acesta, una din păr ţi poate continua chiar dacă a doua are nevoie demai mult timp. Boeing, de exemplu, a utilizat contracumpărarea pentru a vindeavioane Arabiei Saudite în schimbul petrolului, şi Indiei contra cafea, orez, ulei dericin şi alte bunuri.

Cliringul

A compensa vânzările şi contracumpăr ările pe fiecare contract în parte esteadesea foarte dificil. Pentru a facilita contrapartida, firmele pot să accepte

2



deschiderea de conturi de clearing la bănci comerciale, în care să fie înregistratelivr ările reciproce. Firma exportatoare se obligă să cumpere în contrapartidă marf ă deaceeaşi valoare, care se înregistrează în contul ei de clearing. Când firma cumpăr ă marf ă de la partener, obligaţia ei se reduce. În felul acesta o firmă nu trebuie să echilibreze tranzacţiile individuale de contrapartidă, deşi trebuie să-şi onoreze

obligaţiile cumulativ în momentul în care contul de clearing a expirat. Spre deosebirede barter, clearingul poate fi aplicat atât la nivel de firmă cât şi la nivel de ţar ă. Înacest ultim caz, el poată să apar ă sub 2 forme:

Cliringul bilateral este o formă mai rafinată de barter, constând în esenţă, într-un acord încheiat între două naţiuni, prin care sunt compensate exporturile reciprocede mărfuri pe perioadă determinată (de regulă un an). Operaţiunile comerciale(exporturile reciproce) sunt înregistrate în conturi de cliring ţinute de băncicomerciale special desemnate în acest scop, compensarea globală având loc deregulă, la sfâr şitul perioadei de valabilitate a acordului de cliring. Livr ările reciproce

de mărfuri sau prestările de servicii se exprimă şi se înregistrează valoric cu ajutorulunei unităţi de cont, numită moned ă de cliring , un etalon valoric în care se exprimă preţurile bunurilor ce fac obiectul livr ărilor. Moneda de cliring nu este mijloc decirculaţie; ea nu poate fi convertită în alte monede şi nici transferată în alte conturi.Cliringul permite astfel, evitarea schimbului monetar şi a plăţilor în monedeconvertibile. El implică totuşi, utilizarea unui curs de transformare între monedeleţărilor contractante, sau între monedele acestora şi moneda ter ţă folosită ca unitate decont. Din punct de vedere tehnic, practica cunoaşte mai multe forme de cliring

bilateral: cu două conturi, cu un singur cont, cliring descentralizat ş.a. Indiferent detipul său, în orice acord de cliring este prevăzut un anumit plafon valoric al debitelor,numit credit tehnic. El exprimă limita valorică până la care una din ţări poate să seafle în poziţie debitoare faţă de ţara partener ă. În acord, sunt de asemenea precizate şimodalităţile de stingere a debitului: livr ări de mărfuri sau prestări de servicii, plata îndevize, operaţiuni de switch etc.

Cliringul multilateral este un mecanism de compensări reciproce la care pot să participe mai mult de două ţări. Principiul de bază este următorul: deficitul ţării Afaţă de ţara B poate fi compensat prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă de alteţări ş.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent decât cliringul bilateral. El acunoscut o largă aplicabilitate în Europa occidentală în primele decenii după cel de-al

doilea r ăzboi mondial, pe fondul dezorganizării relaţiilor comerciale şi lipseimijloacelor de plată. Începând cu anii ’70, importanţa cliringului în relaţiilecomerciale dintre naţiunile industrializate, membre ale OCDE începe să scadă. El var ămâne însă, până la sfâr şitul anilor ’90, unica modalitate de decontare a livr ărilor demărfuri şi prestărilor de servicii dintre ţările foste socialiste.

Tranzacţiile de tip „buy-back”

Tranzacţiile tip “buy-back” sunt operaţiuni paralele ce constau în combinareaunui transfer de tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a

producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acesttip prezintă un grad sporit de complexitate deoarece implică transferul unor valoriimportante, desf ăşurate pe perioade mai lungi de timp. Deşi importanţa sa relativă a

3



scăzut în ultimul deceniu, buy-back-ul continuă să reprezinte, pentru unele ţări în cursde dezvoltare, o formulă avantajoasă de achiziţionare a tehnologiilor moderne. O

parte a producţiei obţinute este vândută de către beneficiarul echipamentelor pe piaţasa internă. Cealaltă parte este comercializată de către furnizorul de tehnologie, peter ţe pieţe, sub marcă proprie. Un astfel de aranjament s-a încheiat în anii ’80, între

Levi Strauss şi guvernul ungar. Compania americană a furnizat tehnologia şi marcade fabrică unei întreprinderi din Ungaria, preluând în schimb o parte a producţieiobţinute spre a o vinde pe pieţele occidentale. După pr ă buşirea CAER-ului în 1990,ţările foste socialiste au renunţat în bună măsur ă la operaţiunile în contrapartidă,

preferând decontările în monede convertibile, îndeosebi dolari SUA.Deoarece leagă plata de producţia obţinută cu bunurile cumpărate, buy-back-ul

este util mai ales când cumpăr ătorul bunurilor trebuie să se asigur ă că exportatorul vafurniza serviciile post-vânzare necesare ca repararea utilajelor sau instrucţiuni cu

privire la modul de exploatare a utilajelor.

Alte exemple de buy-back.• Fukusuke Corporation of Japan a vândut 10 maşini de tricotat şi materii primefirmei Chinatex, un producător de îmbr ăcăminte din Shanghai, contra 1 milionde perechi de lenjerie, ce urmau să produse cu acele maşini.

• În acelaşi mod, International Vine of Latvia a fost de acord să cumpere utilaje pentru producerea de concentrat de suc de mere de la firma PKL din Elveţia şisă plătească utilajele cu o pate din producţia obţinută.

Cumpărarea în compensare

Cumpărarea în compensare este o procedur ă prin care o parte dintr-un bunexportat este produs în ţara importatoare. Cumpărarea în compensare sunt importanteîndeosebi pentru vânzările de echipament militar scump, de tipul avioanelor devânătoare sau tancurilor. De exemplu, General Dynamics a vândut câteva sute deavioane militare F-16 Belgiei, Danemarcei, Norvegiei şi Olandei, fiind de acord să

permită acestor ţări de a compensa valoarea avioanelor prin aranjamente decoproducţie. Ca parte a afacerii (deal) ţările menţionate au primit permisiunea de a

produce 40% din valoarea avioanelor pe care le-au cumpărate de la GeneralDynamics. Firma americană a îndulcit afacerea permiţând ţărilor europene să producă

în colaborare 10% din toate avioanele F-16 vândute armatei americane şi 15% dinvaloarea oricărui avion vândut altor ţări.

Comerţul prin burse şi licitaţii

Dacă vânzările de produse manufacturate se realizează de regulă prin exportdirect sau indirect, vânzarea materiilor prime şi produselor de bază are loc

preponderent, prin intermediul burselor şi licitaţiilor internaţionale. Produsele deacest tip (cum sunt ţiţeiul şi derivatele, metalele neferoase, lâna, bumbacul, zahărul,cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic mărfuri fungibile. Ele pot fi

4



comercializate pe pieţele deschise, de tipul burselor de mărfuri sau licitaţiilor deexport deoarece prezintă unele caracteristici care le fac apte pentru aceasta:omogenitate, divizibilitate, exprimarea calitativă prin tipuri sau denumiri uzuale,

posibilitatea de a înlocui un lot de marf ă cu altul ş.a. Mărfurile fungibile suntcomercializate fie în starea lor naturală, fie după ce au fost aduse într-o formă

acceptabilă pieţei. (De exemplu, metalele neferoase se comercializează sub formă delingouri.) Există însă şi licitaţii ce au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; acesteasunt organizate cel mai adesea de ţările în curs de dezvoltare, în vederea achiziţionăriide echipamente, instalaţii complexe etc. sau executării unor obiective complexe.Indiferent însă de obiectul lor, licitaţiile au ca scop găsirea ofertanţilor care acordă condiţiile tehnice şi comerciale cele mai avantajoase şi, desigur, cel mai bun preţ.Tehnicile şi metodele folosite variază în funcţie de natura produselor, specificul

pieţelor, uzanţe etc.

Licitaţiile de export

Caracteristici :• Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”;• Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare. Datorită lipsei de

sofisticare a sistemului comercial din aceste ţări, producătorii au rareori ocazia dea intra în legătur ă cu firmele importatoare din ţările consumatoare. De altfel, nicinu sunt interesaţi de acest lucru. Ei efectuează în general, doar o prelucraresumar ă, compusă din câteva operaţii, produsul fiind livrat angro negustorilor

specializa ţ i (numiţi şi “brokeri de aucţiune”).• Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a produsului în

str ăinătate; producătorii nu sunt interesaţi să-şi dezvolte o reţea proprie decomercializare externă. Nu este un semn de lipsă de informare în ce priveşte

pieţele ci doar o împăr ţire mai strictă a domeniilor de activitate între producători şicomercianţi. Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază calitatea

produselor spre a r ăspunde mai bine cerinţelor pieţelor externe. Fiind în permanent contact cu mulţi cumpăr ători str ăini, ei devin foarte receptivi lamodificările cererii, modificări de care producătorii de cele mai multe ori nu aucunoştinţă. Acest sistem îl întâlnim de exemplu, pe piaţa australiană a lânii. ÎnAustralia există numeroşi producători de lână dar ei aprovizionează piaţa în modcolectiv, prin intermediul negustorilor ce operează la licitaţiile din Sidney.

Desf ăşurarea licita ţ iei . Cu ocazia licitaţiei:• organizatorii expun mărfurile spre vizionare cu câteva zile înainte de ţinerea

acesteia, astfel încât negustorii pot să le examineze (prelevând eventual probe).• Calitatea mărfii este stabilită după metoda tel quel , adică marfa trebuie acceptată

aşa cum se găseşte.• Livrarea are loc în condiţia franco-depozit (ceea ce înseamnă că riscurile trec

imediat asupra cumpăr ătorului).

5



• Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer ă preţul cel mai mare.

Licitaţiile de import

Caracteristici.

• Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii etc. saurealizarea unor obiective economice complexe ( întreprinderi la cheie, baraje,reţele de apă, canale interioare, instituţii culturale, reţele energetice, amenajarea de

porturi ş.a.).• Cererile de ofert ă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care

organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor interesaţi. Caietele desarcini cuprind, într-o formă detaliată:

- condiţiile tehnico-comerciale şi de procedur ă pe care ofertanţiitrebuie să le îndeplinească pentru ca ofertele lor să fie luate în

considerare de către organizatori. Între condiţiile tehnicemenţionăm: documentaţia ce trebuie să însoţească produsele; principalii parametrii tehnici şi de calitate; punerea în funcţiune; efectuarea probelor; asistenţa tehnică şi service-ul; oferta pentru perioada de garanţie şi post-garanţie; şcolarizarea personalului cumpăr ătorului;

impactul asupra mediului înconjur ător etc.-

Principalele condiţii comerciale avute în vedere sunt: preţul; termenul de livrare; condiţiile de plată; eventualele credite acordate cumpăr ătorului; măsura în care oferta duce la crearea de locuri de

muncă în ţara organizatoare ş.a.- Cât priveşte normele de procedur ă, ele se refer ă la:

modalitatea de ţinere a licitaţiei; deschiderea plicurilor; păstrarea confidenţialităţii ofertelor; valabilitatea ofertelor; motivele de respingere; restituirea garanţiilor etc.

• Ofertele sunt transmise în plic închis.• Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea unor garan ţ ii

bancare. Garanţia de participare este de 5-10% din valoarea bunurilor ce facobiectul licitaţiei. Ea se restituie participanţilor ale căror oferte nu au fost

adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se depune o garanţie de bună execuţie acontractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).

6



• Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mărcii de fabrică sau de comer ţ, facilităţileîn perioada de garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este transferat şiknow-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara importatoare, condiţiile de plată,alte facilităţi pe care furnizorul le acordă sau le anvizajează viv-a-vis de execuţie

şi/sau exploatare ş.a.m.d. Desf ăşurarea licita ţ iei . Licitaţiile de import se desf ăşoar ă în două etape:

(1) Transmiterea de către organizatori a caietului de sarcini, fiedirect prin poştă (această modalitate este folosită mai ales încazul licitaţiilor închise, la care se doreşte participarea unuinumăr restrâns de firme furnizoare, având o anumită reputaţie

pe piaţa internaţională), fie prin mijloace publicitare obişnuite.(În cazul licitaţiilor deschise, este admisă participarea oricăreifirme furnizoare).

(2) Transmiterea de către participanţi a ofertelor. deschidereaavând loc în şedinţă publică, la o dată anunţată cu suficienttimp înainte (2-4 luni) de către organizatori.

Bursele de mărfuri

Caracteristici .• Bursa de mărfuri este o pia ţă:

- liber ă;- deschisă;- simbolică;- localizată;- instituţionalizată; sub aspect juridico-institu ţ ional , bursa funcţionează:

fie ca administraţie de stat (în care caz, nu are caracter lucrativ); fie ca societate pe acţiuni (în care caz, ea este înfiinţată şi

administrată de către comunitatea de afaceri dintr-un stat sau oregiune).

• Amplasare. Bursele de mărfuri sunt organizate mai ales în zonele de distribuţie şide consum.

• Reglement ări legale. Tranzacţiile se desf ăşoar ă după anumite reguli ce au la bază:- normele proprii ale burselor;- legislaţia statelor pe teritoriul cărora se găsesc;- uzanţele internaţionale.

• Obiectul contractelor îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor fungibile,având 3 caracteristici de bază:

(1) sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a înlocui un lot cualtul;

(2) sunt standardizate, semnificând faptul este relativ uşoar ă măsurareaşi exprimarea lor calitativă, cu ajutorul tipurilor sau denumiriloruzuale;

7



(3) sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai îndelungat.Iată câteva dintre mărfurile cel mai intens tranzacţionate la burse:

- produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui,carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr, peşte, ceai, cafea, cacao,citrice, lână, bumbac, iută, mătase, piei ş.a.);

- animale vii (bovine, ovine, porcine);- produse petroliere (ţiţei şi derivate);- metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan,

molibden, wolfram ş.a.);- metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);- alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de construcţie,

hârtie, carton, , cauciuc natural, cauciuc sintetic ş.a.).• Bursele de mărfuri pot fi de interes:

- local;

- naţional;- internaţional. Cele din a treia categorie sunt pie ţ e caracteristice pe care se formează preţul mondial al mărfurilorcomercializate în cadrul lor.

Pie ţ e caracteristice:- în Europa :

Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier; London Mercantile and Shipping Exchange (grâu, cartofi

albi, orz şi navlosiri), London Metal Exchange (metale neferoase), London Commodity Exchange (cacao, cafea, f ăină de soia,

zahăr, cauciuc, lână ), Bourse de Paris (zahăr f ăină , bumbac, lână ), Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ouă proaspete,

carne de porc, laminate din o ţ el);- în America de Nord –

New York Mercantile Exchange (carne de vit ă ); New York Metal Exchange (metale neferoase); Chicago Mercantile Exchange (cartofi ro şii, semin ţ e de

floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vit ă , ouă proaspete, curcani congela ţ i);

Chicago Board of Trade (grâu, porumb, soia, ovă z, pieibrute, pui congela ţ i ş.a.);

Kansas City Board of Trade (grâu, porumb, soia); Winnipeg Commodity Exchange (grâu);

- în America de Sud – Sao Paolo Coffee and Cocoa ;

- în Asia şi Australia – Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);

8



Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciucnatural);

Tokyo Grain Exchange (cereale); Osaka Sugar (zahăr); Sidney Futures Exchange (lână , animale vii, carne de vit ă

dezosat ă.

• Pre ţ ul de bursă este unul de referinţă, influenţând formarea preţurilor tuturormărfurilor similare tranzacţionate pe piaţa mondială. Cotaţiile sunt publicate zilnicîn buletine oficiale şi în presa de specialitate.

• Tranzac ţ iile de bursă - au ca obiect contracte tipizate care se încheie nu pe unităţi

fizice de marf ă ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai uşor denegociat şi executat;

- Cât priveşte desf ăşurarea propriu-zisă a tranzacţiilor, acesteaau loc în ringul bursei, vânzătorul şi cumpăr ătorul fiindreprezentaţi de către brokeri sau dealeri autorizaţi. Brokerii nulucrează pe cont propriu; ei execută doar ordinele clienţilor, deregulă la cel mai bun preţ obtenabil. Spre deosebire de brokeri,dealerii încheie tranzacţii şi pe cont propriu. Preţurile, numiteşi cota ţ ii se formează direct, prin strigare. Excepţie fac burselemoderne.1

• M ărfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele să fie văzute de cumpăr ători;

este suficientă prezentarea de către vânzători a documentelor care atestă dreptul de proprietate asupra lor.• Lichidarea opera ţ iunilor are loc:

1. fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar);2. fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de sens opus

(cumpărarea este lichidată printr-o vânzare şi viceversa).• Garantarea onor ării întocmai şi la timp a tranzacţiilor se asigur ă prin intermediul

casei de clearing. Aceasta acţionează ca un client permanent, substituindu-se atâtvânzătorilor cât şi cumpăr ătorilor în toate contractele încheiate în bursă. Deexemplu, pentru un vânzător care are de încasat contravaloarea mărfii livrate,debitor nu este cumpăr ătorul ci casa de clearing; şi invers, pentru un cumpăr ătorce are de achitat o marf ă, creditor este casa de clearing, nu vânzătorul mărfii.

• Livrarea este în funcţie de natura mărfii:- pe unele pieţe, cum este de exemplu cea a fructelor şi

legumelor, produsul este oferit în loturi specifice pe carecumpăr ătorul poate să le inspecteze înainte de cumpărare, iar

predarea se face imediat ce tranzacţia a fost încheiată.

1 La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, înfiinţată în 1981), tranzacţiile se încheie şi se derulează pe bază de

înţelegere telefonică. La altele (de ex. International Futures Exchange cu sediul în Insulele Bermude), sistemul delicitaţie pe bază de strigare este înlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desf ăşurate pe oreţea de terminale legate la un calculator central.

9



- Alte pieţe, precum cea a ceaiului acordă cumpăr ătorului potenţial posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuriexistente în antrepozite, şi aduse de brokeri. Dacă cumpăr ătorul se declar ă satisf ăcut de calitatea mărfii, livrareaare loc imediat.

- În sfâr şit, un al treilea tip de piaţă este reprezentat de bursametalelor neferoase (Londra, New York etc.). Ea operează numai pe bază de specificaţii: Nici cumpăr ătorul, nici alţiagenţi de pe piaţă nu pot vedea marfa reală care se vinde şi sevinde. Aceste specificaţii sunt recunoscute peste tot în lume şisunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei devieride la calitatea contractată să fie eliminată.

Func ţ iile burselor de mărfuri . Pe lângă formarea preţurilor internaţionale laun mare număr de produse de bază, bursele de mărfuri îndeplinesc şi alte funcţii

comerciale: speculativă, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de creştere acelerităţii tranzacţiilor.I. Func ţ ia speculativă are la bază 2 elemente:(1) caracteristica esenţială a bursei de a fi o piaţă “simbolică”, în sensul

că în cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupramărfurilor; ceea ce interesează este evoluţia preţului care poateaduce un câştig şi nu mişcarea efectivă a mărfii fizice;

(2) existenţa a două tipuri de contracte bursiere în funcţie de termenul delivrare a mărfii:

1. contracte cu livrare imediat ă (cash), nu sunt consideratecontracte de bursă propriu-zise (deşi se încheie în incinta

bursei); ele presupun livrarea mărfii în câteva zile şi plata imediată.

2. contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de bursă. În cadrul lor;

preţul este fixat în momentul încheieriicontractului;

livrarea şi plata având loc la o dată ulterioar ă (după o 1,2,3,6 luni).

la expirarea termenului, păr ţile contractante pot să aleagă între:

o executarea contractului în natur ă (livrarea efectivă a mărfii);

o reglementarea prin plata uneidiferenţe (dintre preţul convenitiniţial şi cel existent în momentullivr ării).

Operaţiunile speculative se bazează aşadar pe

fluctuaţiile de preţ ce au loc în mod frecvent pe pieţele produselor de bursă; ele constituiemajoritatea covâr şitoare a tranzacţiilor bursiere.

10



Speculaţiile pot fi:- “la creştere” (“à la hausse”); Speculatorul “à la hausse”

cumpăr ă o marf ă la termen spre a o revinde cash, mizând pecreşterea preţului între momentul încheierii contractului şi data

plăţii. Dacă previziunea se realizează, el câştigă din diferenţa

de preţ.- “la scădere” (“à la baisse”). Speculatorul à la baisse procedează invers: el vinde la termen o marf ă al cărei preţ sper ă că va scădea, spre a o recumpăra cash la un preţ mai mic.

Exemplul 1 Presupunând că pre ţ ul grâului este 45$/bu şel, un speculator à la hausse

încheie un contract forward pentru cumpărarea, să spunem, a 1000 bu şeli de grâu,cu livrare la 3 luni, la acest pre ţ . El mizeaz ă evident pe cre şterea pre ţ ului; dacă

previziunea se realizeaz ă iar pre ţ ul devine, să spunem, 50$/bu şel, speculatorul va

revinde cash cei 1000 de bu şeli de grâu, ob ţ inând un câ ştig de 5$ la fiecare bu şel de grâu tranzac ţ ionat. Folosind datele din exemplul de mai sus, să presupunem că pre ţ ul grâului este

50 $/bu şel. Speculatorul à la baisse, mizând pe o scădere a pre ţ ului în următoarele 3luni, vinde la termen cei 1000 de bu şeli, la pre ţ ul de 50 $/bu şel. Dacă previziunea serealizeaz ă şi în momentul pl ăţ ii pre ţ ul devine 45$/bu şel, speculatorul va recumpăra

grâul printr-un contract cash, câ ştigând 5$ pentru fiecare bu şel tranzac ţ ionat.

Tot în categoria speculaţiilor de bursă se includ şi operaţiunile de arbitraj.Acestea constau în specularea nu doar a diferenţelor ce rezultă din mişcarea în timp a

preţului unei mărfi pe o anumită piaţă, ci a diferenţelor rezultând din mişcarea preţului unei mărfi pe pieţe diferite şi la termene diferite.

II. Func ţ ia de acoperire a riscului de pre ţ . Dacă funcţia speculativă seîntemeiază pe dorinţa de a obţine câştiguri de pe urma mişcării preţurilor, cea deacoperire a riscului r ăspunde necesităţii producătorilor şi comercianţilor de a se

proteja împotriva fluctuaţiilor de preţ atunci când au de efectuat tranzacţii efective cumărfuri de bursă iar livrarea şi plata sunt decalate în timp faţă de încheiereacontractului. Acoperirea se realizează cel mai adesea prin operaţiuni de “hedging”;

acestea presupun combinarea operaţiunilor de pe piaţa fizică cu operaţiuni la termenîncheiate în bursă. În vederea contracar ării efectului mişcării preţului, o tranzacţieefectivă este dublată în bursă, printr-o operaţiune la termen pentru aceeaşi marf ă darde sens contrar (cumpărarea printr-o vânzare sau viceversa). Astfel, indiferent deevoluţia ulterioar ă preţului, dacă din tranzacţia cu marf ă rezultă o pierdere, ea va ficompensată prin câştigul obţinut la bursă sau invers. Distingem două situaţii, după cum plata la termen pe piaţa fizică are loc la un preţ fix sau la cotaţia zilei.

Exemplul 2 (plata la cotaţia zilei)S ă presupunem că speculantul din exemplul anterior este în realitate un

exportator de cereale care a încheiat un contract privind vânzarea în str ăinătate a1000 de bu şeli de grâu, termenul de livrare este de 90 de zile de la încheiereacontractului iar plata se face la cota ţ ia din ziua livr ării. Presupunem că la data

11



încheierii contractului, pre ţ ul spot este 50$/bu şel. Pentru a se proteja împotriva scăderii pre ţ ului, el va încheia în acela şi timp un contract în bursă pentrucumpărarea la 3 luni a 1000 de bu şeli de grâu, la un pre ţ mai mic, să spunem, 45$/bu şel. Precedând astfel, exportatorul este acoperit: dacă la împlinirea termenului

pre ţ ul grâului devine 45 $/bu şel, el va putea procura cei 1000 de bu şeli la pre ţ ul de

45$/bu şel, în baza contractului la termen încheiat în bursă. Pierderea de 5$/bu şel de pe pia ţ a fizică (datorat ă scăderii pre ţ ului) se compenseaz ă prin câ ştigul de 5 $/bu şelob ţ inut în bursă.

Un importator se poate proteja în acela şi mod. S ă presupunem că el are de primit din str ăinătate 1000 de bu şeli de grâu peste 3 luni, cu plata la cota ţ ia din ziualivr ării. Presupunem că la data încheierii contractului, pre ţ ul spot este 50$/bu şel.

Pentru a se proteja împotriva cre şterii pre ţ ului, el va încheia în acela şi timp uncontract în bursă pentru vânzarea la 3 luni a 1000 de bu şeli de grâu, la un pre ţ maimare, să spunem, 55$/bu şel. Precedând astfel, exportatorul este acoperit: dacă la

împlinirea termenului pre ţ ul grâului devine 55$/bu şel, el va putea procura banii pentru plata importului din contractul la termen încheiat în bursă. Pierderea de5$/bu şel de pe pia ţ a fizică (datorat ă cre şterii pre ţ ului) este compensat ă prin câ ştigulde 5 $/bu şel ob ţ inut în bursă.

III. Func ţ ia de diminuare a riscului şi cre ştere a celerit ăţ ii tranzac ţ iilor serealizează cu ajutorul operaţiunilor “futures” şi “cu opţiuni”. Aceste “inovaţii” permitderularea tranzacţiilor în bursă cu o rapiditate sporită şi pe o bază de risc redusă,comparativ cu operaţiunile tradiţionale (la vedere şi la termen).

• Un contract comercial futures constă în angajamentul păr ţilor de a livra,respectiv prelua, la o dată viitoare (într-o anumită lună), o marf ă determinată, la un preţ convenit la momentul contractării. Deosebireaesenţială dintre un contract forward obişnuit şi unul de tip futures rezidă în flexibilitatea acestuia din urmă:

- este standardizat (ceea ce înseamnă că toate clauzelecontractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate,singurul element care se negociază fiind preţul),

- este marcat zilnic la pia ţă (asta înseamnă că nu se aşteaptă până la împlinirea termenului contractual pentru a vedea cine a

câştigat şi cine a pierdut; câştigurile şi pierderile suntcontabilizate în fiecare moment şi operate în contul păr ţilor);

- poate fi oricând lichidat înainte de scaden ţă. Contracteleforward pot fi lichidate numai la scadenţă, în funcţie de cursulexistent la data respectivă. Contractul futures poate fi lichidat(printr-o operaţiune de sens contrar) oricând înainte descadenţă dacă una din păr ţi este nemulţumită de evoluţia

preţului. Riscul înregistr ării de pierderi este astfel multdiminuat, dacă una din păr ţi doreşte acest lucru.

• Contractele cu opţiuni sunt similare contractelor futures, deosebireaconstând în faptul că în cazul opţiunii, ceea ce se tranzacţionează este nuo marf ă propriu- zisă ci dreptul de a cumpăra sau vinde o marf ă (sau un

12



contract futures pe marf ă). Vânzătorul opţiunii acordă cumpăr ătoruluidreptul (dar nu şi obligaţia), de a cumpăra o marf ă (sau un contractfutures) de la el sau de a-i vinde o marf ă (sau un contract futures), la unanumit preţ şi un anumit termen.

Alte operaţiuni combinate

Au la bază diferite tehnici speciale privind:• comercializarea mărfurilor (reexeportul, lohnul, swapul, switchul ş.a. );• alianţele competitive (producţia sub licenţă, contractul de know-how, franşiza

etc.);• finanţarea tranzacţiilor (leasingul, forfaitingul factoringul, finanţarea prin

europieţe).Unele cum sunt franşiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate,reunind atât tehnici de comercializare cât şi elemente specifice contractelor definanţare. Altele, cum sunt licenţierea, know-how-ul, consulting-engineeringul ş.a.sunt componente importante ale transferului internaţional de tehnologie. Operaţiunilecombinate au apărut şi s-au diversificat continuu spre a r ăspunde necesităţilor pieţeiinternaţionale.

Reexportul

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, având următoarelemotivaţii:A. ob ţ inerea unei diferen ţ e între pre ţ ul de cumpărare şi cel de vânzare, care să

acopere cheltuielile legate de derularea operaţiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru întreprinzător; beneficiul apare ca urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de factorii spaţiu şi timp.

B. promovării rela ţ iilor comerciale reciproce. Pot să apar ă următoarele cazuri:- unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele

celuilalt însă neavând mijloace de plată, condiţionează cumpărarea de vânzarea produselor proprii. Asemeneareexporturi se utilizează în special în cadrul tranzacţiilor decontrapartidă. Ele, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii,contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea arieide desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi,având un anumit rol promoţional;

- efectuarea de importuri pentru completarea exportului; esteo modalitate practicată frecvent, îndeosebi de producătorii

de maşini, echipamente şi instalaţii complexe;

13



- efectuarea de reexporturi pentru testarea unor pieţe pe caresă se exporte în viitor mărfuri provenind din ţaraexportatorului.

- importul unor partizi de marf ă, în scopul obţinerii deavantaje comerciale (ex. discont la preţ) dar care depăşesc

posibilităţile de desfacere pe plan intern;- importul pentru constituirea unor „pachete” optime deexport (gamă diversificată, calitate etc.)

- importul în barter (clearing) cu reexport în devizeconvertibile.

Derularea implică următoarele aspecte:• Deoarece obiectivul principal al companiei care iniţiază astfel de

operaţiuni este obţinerea unei diferenţe cât mai mari între preţul de

export şi cel de import şi ţinând seama de costurile suplimentare pe careîntreprinderea trebuie să le suporte, operaţiunile de reexport se realizează se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere,evitându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilorfiscale etc.

• Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşisunt distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele sestabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii. Aşadar,reexportatorul va încheia 2 contracte distincte: unul de import, cuexportatorul şi altul de export, cu importatorul.

• În contractarea şi derularea operaţiunii, trebuie avute în vedere (de cătrefirma iniţiatoare) câteva cerinţe esenţiale:

i. Este necesar ă o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte privind: garantarea calităţii şi bunei funcţionări,condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile, termenele în care

pot fi remise etc., în vederea diminuării riscurilor legate de marf ă,care oricum, sunt superioare operaţiunilor obişnuite de export-import.

ii. Reexportatorul îşi va lua măsuri de protecţie împotriva riscurilorlegate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegereamonedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de clauze deacoperire identice (de ex. Clauza DST, clauza ECU etc.).

iii. Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii. Astfel, încontractul de import, este indicat să se utilizeze clauze din grupaC (de ex. CIF); în contractul de export, se pot utiliza condiţii dingrupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, în funcţie de naturamărfurilor, distanţa dintre păr ţi, condiţiile de asigurare a

transportului etc.iv. Ca modalitate de plată, este preferabilă utilizarea acreditivului

„back-to-back” deoarece prezintă un grad sporit de siguranţă în ce

14



priveşte încasarea contravalorii mărfii. Această tehnică presupunecă acreditivul deschis vânzătorului din primul contract se sprijină

pe acreditivul din al doilea contract, în care beneficiarul estetocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele să fiedomiciliate în ţara acestuia deoarece astfel, se reduce timpul

necesar încasării contravalorii lor. De asemenea, poate fi utilizat şiacreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de importatorulfinal este transferat vânzătorului iniţial , firma încasând diferenţade preţ.

v. Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportată în stareaîn care a fost preluată, poate fi supusă unor transformări sau poatefi integrată într-un ansamblu sau într-un produs finit. Astfel,distingem:

a. Reexport cu prelucrarea sumar ă a mărfii (cu

tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă liber ă) b. Reexport f ăr ă prelucrarea mărfii (f ăr ă tranzitare prin

ţara reexportatoare sau printr-o zonă liber ă)c. Prelucr ări în lohn (îmbină elemente de contrapartidă,

reexport şi cooperare).• Avantaje:

- obţinerea unui profit ce rezultă din diferenţa dintre preţul devânzare şi cel de cumpărare

- transformarea în devize convertibile a unor disponibilităţicreate prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care

prevăd plata creditului acordat de furnizorul de instalaţiicomplexe în moneda ţării beneficiare (care poate, chiarconvertibilă fiind, să aibă o poziţie slabă pe piaţainternaţională). Întrucât aceste conturi nu sunt de regulă

purtătoare de dobânzi sau au dobânzi foarte mici, posesoruleste interesat să valorifice mai profitabil aceste fonduri,cumpărând unele mărfuri de pe piaţa ţării beneficiare acreditului şi revânzându-le pe ter ţe pieţ;

- plasarea de mărfuri str ăine pe alte pieţe, atunci cândexportul de mărfuri indigene este condiţionat de preluareala import a unor mărfuri ce nu pot fi desf ăcute pe piaţainternă.

Lohnul

- Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau export de

manoper ă) combină caracteristicile operaţiunilor purcomerciale cu elemente ale relaţiilor de cooperare,

preponderent tehnologică. Ele se diferenţiază de

15



operaţiunile clasice de import-export prin faptul că obiectuloperaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor

prime, produselor semifinite, apar ţinând uneia dintre păr ţi(importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

Obiective şi motivaţii specifice:

- când exportatorul nu dispune de materiile prime şimaterialele care să corespundă calitativ cerinţelor exprimatede către importator, şi din acest motiv, le procur ă pe această cale;

- în unele cazuri, industriile prelucr ătoare dispun de unsurplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive;acestea din urmă nu pot furniza materiile prime necesare încantităţi suficiente (ex. extracţia şi prelucrarea petrolului);

- în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai

puternică a factorilor sezonieri (de ex. confecţiile textile),apare uneori necesitatea suplimentării cantităţii demanoper ă , pentru a face faţă cererii de pe piaţă;

- exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite desalarizare existente în diferite ţări; dacă aceste diferenţesunt suficient de mari pentru a acoperi costul transportului(dus-întors) şi alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul esteeficient economic.

Caracteristici:• Obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor,

materiilor prime, produselor semifinite, apar ţinând uneia dintre păr ţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

• Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă compensatorie stabilită în devize sau prin livr ări reciproce demărfuri.

• Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce facobiectul prelucr ării în lohn se bucur ă în majoritatea ţărilor detratament vamal preferenţial.

Avantaje:a) pentru exportator

i. este eliberat par ţial de sarcina aprovizionării cu materii prime (inclusiv de riscurile aferente)

ii. nu trebuie să se preocupe de valorificarea produselorobţinute.

iii. conciliază discrepanţele ce se manifestă din punct devedere sortimental şi cantitativ între posibilităţile interneşi cerinţele pieţelor externe, favorizând utilizarea optimă acapacităţilor de producţie;

iv. favorizează importul de tehnologie;v. lărgeşte posibilităţile de a vinde pe pieţele externe;

vi. duce la creşterea calificării for ţei de muncă;

16



vii. poate favoriza diminuarea capitalului circulant;viii. deschide perspective ale unor acţiuni de cooperare. Astfel,

importatorul poate:- furniza utilităţi (echipamente etc.) în vederea realizării

produselor finite;

- acorda asistenţă tehnică în sensul calificării for ţei demuncă;- furniza modele, desene, schiţe, mostre etc.

b) pentru importatori. realizează produsele la un cost relativ scăzut

deoarece mâna de lucru în ţara exportatorului estemai ieftină;

ii. îşi poate valorifica eficient tehnologiile şicapacităţile de producţie.Riscuri:

a) pentru exportator- în cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piaţa produselor

respective, importatorul poate renunţa la tranzacţie;- întârzieri în aprovizionarea materiilor prime şi materialelor

ce pot influenţa negativ programul de producţie;- venitul din export este inferior situaţiei în care produsul ar

fi fabricat integral de către exportator;- poziţia pasivă a exportatorului de manoper ă pe piaţa

externă, îndeosebi în ce priveşte promovarea produselor şiurmărirea lor în consum; acest fapt are implicaţii negative

pe termen lung;- riscul de preţ se manifestă astfel:

a. în situaţia unei evoluţii nefavorabile a preţului la produsul finit, importatorul poate pretindeexportatorului diminuarea preţului execuţiei;

b. în situaţia unei evoluţii favorabile a preţului,diferenţa este însuşită de importator, exportatorulneprofitând de această situaţie;

Swapul

Swapul este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi comerciale cât şi înoperaţiuni financiare. Sub acest aspect, distingem două tipuri de swap:

17



A. Swapul cu marf ă îmbină elementele de contrapartidă cu motivaţii specificereexportului. Constă dintr-un aranjament încheiat între doi exportatori de mărfurisimilare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de celălalt, în baza căruia una din

păr ţi livrează bunuri unui ter ţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularulobligaţiei de livrare către ter ţul respectiv) livrând în schimb marfa sa unei firme

situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare.Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de economii la cheltuielile delivrare, în special cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marf ă să sederuleze în bune condiţii, este necesar ă omogenizarea calitativă a celor două

partizi de marf ă. În caz contrar, păr ţile vor trebui să specifice în aranjamentmodul în care beneficiarii vor fi compensaţi.

B. Swapul financiar numit şi „swapul datoriilor externe” se utilizează de obicei încadrul investiţiilor internaţionale. Un investitor care vizează implantarea unei

filiale într-o ţar ă cu grad ridicat de îndatorare externă poate să cear ă guvernuluiacelei ţări r ăscumpărarea unei păr ţi din datoriile faţă de str ăinătate. El cumpăr ă dela banca creditoare (care deţine creanţele ţării receptoare a investiţiei), prinintermediul unui broker (de ex. o bancă de investiţii) – pe piaţa secundar ă –obligaţiuni emise de ţara respectivă, la o valoare sub pari. Diferenţa dintrevaloarea de cumpărare şi valoarea nominală a obligaţiunilor este diferită de la ţar ă la ţar ă. Ea poate fi substanţială atunci când creditorii sunt dispuşi să vândă sub

preţ, mai degrabă decât să-şi asume riscul de neplată. Prin cumpărarea deobligaţiuni, potenţialul investitor se substituie creditorilor iniţiali. După ce obţineaprobările necesare din partea autorităţilor competente ale ţării debitoare,investitorul prezintă obligaţiunile respective băncii centrale ale acesteia, care i ler ăscumpăr ă în monedă naţională, la o valoare apropiată de valoarea nominală,obţinută prin transformarea valutei convertibile în care este emisă obligaţiunea înmonedă naţională, la cursul oficial de schimb sau la cursul pieţei. Uneori această sumă este investită direct în acţiuni ale unei firme locale. Uneori, investitori suntchiar băncile creditoare. În unele ţări, se impun restricţii cu privire la mărimeadividendului precum şi o perioadă minimă de aşteptare pentru repatrierea

profitului şi a capitalului. Unele ţări solicită investitorului să aducă, pe lângă capitalul provenit din swap, o cotă de capital nou (fresh money).

Producţia sub licenţă

Definiţie: Este operaţiunea prin care o firmă (numită „licenţiat” sau„beneficiar” sau „cedent”) dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utilizacunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită „licenţiator” sau„cesionar”). Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o

anumită tehnologie (evident, brevetată) de produs sau de proces, în baza unui contractde licenţă. Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul structurat al proceselor,

18



metodelor operaţiilor etc. utilizate în scopul producerii sau comercializării unuianumit produs sau pentru realizarea unui proces de producţie.

Obiective:

- licenţiatorul poate avea în vedere următoarele obiective:

a. acoperirea integrală a capacităţilor de producţie; b. sporirea veniturilor;c. exploatarea în str ăinătate a brevetelor, mărcilor şi

know-how-ului;d. valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a

cheltuielilor de cercetare;e. stimularea exporturilor de maşini şi utilaje;f. repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;g. penetrarea pe pieţele pe care exportul este prohibit

sau dificil de realizat;h. procurarea de know-how prin intermediul cercetărilorf ăcute în str ăinătate;

- licenţiatul urmăreşte:a. procurarea de informaţii tehnice, adesea însoţită de

livrarea de echipamente şi comunicarea de know-howşi asistenţă tehnică, care să-i permită să-şi dezvolte

propria tehnologie şi propriul sistem de fabricaţie; b. introducerea rapidă a unor tehnologii avansate;c. realizarea de economii pe seama reducerii

importurilor de bunuri similare;d. promovarea exporturilor de produse sub licenţă;e. valorificarea rezervelor de materii prime şi for ţă de

muncă, prin aplicarea acestora la tehnologii performante;

f. ocolirea barierelor vamale naţionale care interzic saufac neeconomic exportul produsului respectiv;

Caracteristici:• Licenţierea are la bază noţiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de

transfer de tehnologie) care : are o sfer ă de cuprindere mai largă decât cea de „tehnică”. Practic,

tehnologia reprezintă o ”cunoaştere organizată şi formalizată atehnicilor”.

cuprinde trei componente principale:o elementele materiale (materii prime, echipamente

etc.)o elementele informaţionale (cunoaşterea procedeelor,

experienţa/abilităţile individuale şi/sau colective etc.)

19



o elementele operaţionale (funcţiile de producţie,coordonarea, ritmul de lucru etc.)

• Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietateintelectuală. Specific licenţierii este faptul că se transfer ă în esenţă cunoştinţe

tehnice, invenţii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producţie şi permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii. Odată cu proprietateaindustrială (materializată în brevetul propriu-zis) se transmit şi alte drepturi de

proprietate intelectuală (cum ar fi dreptul de utilizare a mărcii sau numeluicomercial).

• Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât presupune anumiteinterese comune ale cedentului şi cesionarului, colaborare în producţie şicomercializare şi de regulă, un sistem de relaţii pe termen lung. Prin contract,se stabilesc obligaţiile reciproce ale păr ţilor. Licenţiatorul trebuie să-l asiste pe

licenţiat în realizarea şi eventual, în comercializarea producţiei. Uneori,licenţiatorul poate fi plătit nu în devize ci prin redevenţe, calculate la volumulvânzărilor produsului fabricat sub licenţă; în alte cazuri, plata se face în

produse rezultate (ca în cazul buy-back-ului). În aceste din urmă situaţii,caracterul cooper ării iese şi mai pregnant în evidenţă.

• Licenţierea este o formă de internaţionalizare a activităţilor firmei licenţiatoare, prin faptul că:

apare ca o etapă intermediar ă între export (producţie internă şicomercializare la extern) şi delocalizarea producţiei (transferul

producţiei în str ăinătate). Pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă modalitate de a pătrunde pe o piaţă str ăină, în condiţiile în care nudispun de capitalul şi experienţa necesare pentru a crea societăţimixte sau pentru a implanta filiale de producţie în str ăinătate.

Este preferată atunci când:- ţara licenţiată impune restricţii la import sau la investiţiile

directe;- segmentul de piaţă este restrâns;- licenţiatorul doreşte să introducă urgent o tehnologie nouă

în întreprinderile proprii; în acest caz, el va dori să valorifice prin licenţiere vechea tehnologie.

- există oportunităţi de licenţiere a proceselor tehnologiceauxiliare (f ăr ă tehnologia de bază).

• Plata licenţei se face de regulă, într-una din următoarele forme:a. decontarea de redevenţe periodice (running

royalties). Acestea pot fi calculate:

i. ca procent pe unitatea de produs fabricat saucomercializat sub licenţă;

20



ii. ad valorem, adică lavolumul valoric al

produselor vândute sublicenţă.

b. plata unei sume forfetare (lump sum)

c. o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe periodice.d. alte forme:

i. produse fabricate pe bazalicenţei;

ii. alte aranjamentecompensatorii;

iii. conversia redevenţelor înacţiuni la firma licenţiată;

Transferul de know-how .

Definiţie: Noţiunea de know-how se refer ă la ansamblul cunoştinţelor tehnice,nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătur ă cu fabricarea unui produs sau procesde fabricaţie. Aceste cunoştinţe sunt de regulă păstrate în secret, pentru a fiexploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul înţelege să le transmită ter ţilorinteresaţi numai în anumite condiţii. Proliferarea acestui tip de tranzacţie seexplică prin procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată deînregistrarea invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în care elementele de noutatetehnică cuprinse în cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaugă imposibilitatea încadr ării tuturor cunoştinţelor tehnico-ştiinţifice în termeniiconvenţionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transfer ării acestoraseparat, printr-un contract independent de cel de licenţiere.

Componente:• Abilitatea tehnică Fiind o tr ăsătur ă inerentă persoanei, aceasta nu

constituie o valoare negociabilă în sine şi ca atare, poate fi transmisă altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă. Se refer ă la:

- grija şi precizia cu care un angajat execută anumite operaţii,specifice întreprinderii din care face parte.

- îndemânarea practică a lucr ătorilor, câştigată în urma unei practici îndelungate într-o anume meserie;

• Experien ţ a tehnică se transfer ă în beneficiul ter ţilor, de obicei prin prestarea de servicii personale sub forma asistenţei tehnice, dar ea se poate concretiza şi în documente scrise, ce reprezintă o valoareeconomică independentă, transmisibilă şi negociabilă per se. Seconcretizează în:

- capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente;

21



- modul în care o anumită persoană a asimilat şi reţinut, pentru aplicarea ulterioar ă, învăţămintele rezultate din practica sa industrială îndelungată;

• Cuno ştin ţ ele tehnice cuprind:- volumul de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul

cunoscut al tehnicii mondiale;- cunoştinţele de ordin empiric deduse din experimenteleefectuate în cursul fabricării unui produs sau al aplicăriiunei tehnologii;

- cunoştinţele ce decurg din cercetare-dezvoltare;

• Procedeele se refer ă la: - procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);- tehnicile utilizate pentru aplicarea şi optimizarea

procedurilor industriale (brevetabile sau nu);

Pot fi sub forma:- tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, în care

cauză este indispensabil brevetului şi circulă sub formă deknow-how;

- procedeelor industriale nebrevetate din cauză că:a. nu sunt brevetabile (nu întrunesc condiţiile legale

pentru a fi brevetate), sau b. inventatorul nu doreşte acest lucru.

Switch

Switch-ul este legat de operaţiunile de contrapartidă. Uneori, firmele intr ă înaranjamente de contrapartidă pentru a-şi spori vânzările internaţionale, dar f ăr ă a aveaexperienţa necesar ă sau dorinţa de a se angaja în contrapartidă. În acest caz,aranjamentele de contrapartidă permit adesea folosirea de aranjamente de switch, princare obligaţiile de contrapartidă sunt transferate de la o firmă la alta. O varietate de

firme de consulting, multe cu sediul la Londra (datorită accesului la pieţele decapital) sau Vienna (datorită accesului la pieţele ţărilor ex-comuniste) suntdisponibile de a presta servicii juridice, financiare şi de marketing de care au nevoiefirmele internaţionale pentru a încheia aranjamente de switch. Companiile de tip„sogo sosha” din Japonia, mari companii comerciale, sunt deosebit de abile înfolosirea aranjamentelor de switch şi a conturilor de clearing datorită operaţiunilor pecare ele le desf ăşoar ă pe scar ă largă. O sogo sosha poate să asiste la vânzarea decamioane Mitshubishi în Ghana , să primească plata în cacao, care poate fi apoivândută procesatorilor de alimente din cadrul conglomeratelor keiretzu sau

producătorilor independenţi de bomboane oriunde în lume.USwitch-ul permite unor firme să se specializează în exploatarea

oportunităţilor de contrapartidă, construind relaţii de comer ţ complicate pe mai multe

22



pieţe ca parte a afacerilor normale ale firmei. Este tipic cazul firmei Marc Rich &Co., care a f ăcut afaceri de peste 3 miliarde de dolari anual în fosta Uniune Sovietică.Imediat după ce Uniunea Sovietică s-a desfiinţat la începutul anilor ’90, firma aconceput o afacere complicată între nişte ţări sărace, care au început cu cumpărarea a70,000 tone de zahăr brut din Brazilia, pe piaţa liber ă. Apoi a angajat o firmă

ucraineană pentru a rafina zahărul şi a plătit rafinarea cu o parte din zahăr. Apoi aschimbat restul de zahăr rafinat cu rafinăriile de petrol din Siberia, care aveau nevoiede zahăr pentru muncitorii lor, contra benzină. Apoi a schimbat 130,000 de tone de

benzină cu Mongolia, contra 35,000 tone concentrat de cupru. Concentratul de cuprua fost expediat la rafinăriile de cupru din Kazakhstan, care a acceptat plata în

produse. Apoi, cuprul rafinat a fost vândut pe piaţa mondială. În acest punct, MarcRich – după câteva luni de efort – a putut să-şi extragă profitul din aceste operaţiuni,în monedă forte.

Surse informate sugerează că contrapartida reprezintă între 15 şi 20 la sută din

comer ţul mondial, deşi unele rapoarte publicate susţin că propor ţia se apropie de 40la sută. Contrapartida are o importanţă deosebită pentru ţările care nu au o monedă convertibilă şi adesea este utilizată ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitatede monede forte. Fosta Uniune Sovietică de exemplu, a fost un important mânuitor alcontrapartidei. În relaţiile cu celelalte ţări ex-comuniste, bunurile erau tranzacţionate

prin contrapartidă, folosind conturi de clearing. Foste ţări comuniste s-au angajat întranzacţii de contrapartidă cu ţări capitaliste.

Franşiza (Franchising)

Istoric: Conceptul provine de la termenul francez „affranchir”, însemnând aelibera, a scuti de taxe, semnificaţie pe care a avut-o în Evul Mediu. Cu timpul,termenul a că pătat sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai târziu, pe acela de„dreptul de a face ceva”. Comer ţul modern a preluat termenul şi i-a extins sensul,aplicându-l acelui tip de afacere prin care se acord ă unei persoane sau firme dreptulde a opera o anumit ă afacere, sub un anumit nume (de obicei consacrat).

Franşiza, ca tehnică de comercializare a produselor şi serviciilor, cunoaşte oextindere deosebită în ultimele decenii pe plan internaţional, numărul reţelelor defranchising fiind de ordinul sutelor de mii iar a vânzărilor prin aceste sisteme, deordinul miilor de miliarde de dolari. Având în vedere conţinutul operaţiunii şi formelespecifice pe care le-a îmbr ăcat de-a lungul timpului, distingem două mari etape înevoluţia franşizei:

A. Prima etapă mai este numită şi etapa „franşizei de produs”, şi premergătoareapariţiei operaţiunii sub forma şi denumirea ei actuală este etapa apariţiei şidezvoltării lanţurilor de magazine (chain stores). Începuturile lor le găsim în

China antică, încă din secolul V î.C. Mai târziu, pe la 1640, le întâlnim înJaponia medievală, în Germania (lanţul familiei Fugger), în Anglia (lanţul„Merchant Adventurers”) ş.a. Despre instituţionalizarea acestui tip de sistem

23



comercial se poate vorbi abia din anul 1859, când a fost înfiinţat lanţul „GreatAtlantic & Pacific Tea Company”. De la această dată, lanţul de magazine aînceput să ia amploare, atât în ce priveşte dimensiunea pe care o putea atingeun singur lanţ (de la câteva sute la peste o mie de magazine), cât şi în ce

priveşte numărul de lanţuri. Astfel, apari ţ ia şi dezvoltarea lan ţ ului de

magazine este considerat ă ca prima etapă a afirmării fran şizei întrucât lan ţ ulde magazine descoper ă şi statornice şte principiul de baz ă al eficien ţ ei acesteiafaceri: îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi desf ăşur ării la scar ă mare a opera ţ iunii cu avantajul oper ării prin unit ăţ i mici, capabile a se adaptamai bine specificului local al consumatorilor.

i. Domeniul în care a început să funcţioneze şi în care s-a dezvoltatulterior cel mai rapid a fost industria automobilelor. (După uniiautori, franşiza a debutat mai devreme, imediat după terminareaR ăzboiului civil din SUA, când Compania Singer – producătoare

de maşini de cusut – a iniţiat un lanţ de distribuţie şi vânzare însistem de franşiză, pe piaţa Statelor Unite.) Începutul secoluluiXX coincide cu dezvoltarea industrială a ţărilor occidentale, caretrec pe scar ă largă la producţia de masă. Producătorii au înţelesrepede că distribu ţ ia produselor lor spre consumatorii finali eracheia succesului. În anii 1920 şi 1930, industria automobiluluicunoaşte o dezvoltare puternică, publicul devenind tot maiconştient de avantajele oferite de acest produs (în special în

privinţa mobilităţii). Comer ţul cu automobile a cunoscut astfel oextindere spectaculoasă. În aceste împrejur ări, franşiza s-a dovedita fi formula ideală de organizare a distribuţiei pentru acest produs.Deoarece companiile de automobile duceau lipsă de timp,

personal şi capital pentru a crea centre (deci lanţul de centre dedesfacere nu mai putea fi o soluţie convenabilă) şi deoarece pentrucomercianţii independenţi angajarea în desfacerea automobilelorera o chestiune delicată (având în vedere că service-ul postvânzare, reparaţiile întreţinerea etc. necesitau o pregătire şiangajare de personal speciale), producătorii de automobile auinstituit un sistem care:

- să le umple golurile de personal, capital, timp;- să le asigure şi supravegherea şi controlul permanent al

distribuţiei; - să se poată extinde în mod rapid.

ii. În mod similar, producătorii de băuturi r ăcoritoare şi-au dat seamacă vor avea mari probleme cu transportul de băuturi îmbuteliate, ladistanţe mari, şi astfel au stabilit aranjamente de franşiză cu

producătorii locali, care să îmbutelieze sub licenţă. Aranjamentesimilare s-au stabilit şi cu distribuitorii.

iii.

Industria petrolului a oferit de asemenea oportunităţi pentrutranzacţii de franşiză. Distribuţia produselor petroliere este deregulă organizată în sistem de franşiză.

24



B. A doua etapă este cea a ”franşizării afacerii”. Este etapa apariţiei şi evoluţiei

propriu-zise a franşizei. S-a afirmat în prima jumătate a secolului XX dar acunoscut un avânt deosebit în perioada postbelică. Ceea ce se transmite nu estedoar dreptul de a vinde ceva (cedat de către producător fie angrosistului, fie

detailistului), ci o afacere completă (business package). Cele mai propicedomenii pentru acest tip de formulă au fost turismul şi restaurantele cu servirerapidă (fast food).

Definiţii:Din multitudinea de definiţii care s-au dat franşizei, două pot fi reţinute ca fiind

de referinţă. Prima apar ţine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta defineştefranşiza ca fiind o tehnică de comercializare sau de distribu ţ ie prin care o firmă

(numit ă „franchisor” sau „cedent”) cedeaz ă unor persoane sau firme individuale(numite „franchisee” sau „cesionar”, sau „beneficiar”)dreptul sau privilegiul de a face afaceri într-un anumit mod, pentru o anumit ă perioad ă de timp şi într-un locdeterminat .

Cea de-a doua definiţie apar ţine unui alt autor american, Donald N. Thompson.Acesta defineşte astfel franşiza: un sistem de rela ţ ii economice şi juridice prin care o

organiza ţ ie („franchisor”), care a descoperit un model, o formul ă pentru producereaunui bun sau prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme („franchisee”)dreptul de a efectua tranzac ţ ii comerciale, drept condi ţ ionat de anumite restric ţ ii şicontroale din partea firmei cedente.

Tipuri de franşize:Corespunzător domeniilor de activitate economică şi manierei în care se

realizează, se disting acorduri de franşiză în domeniile:- producţiei de bunuri;- distribuţiei de mărfuri;- prestărilor de servicii.

În domeniul prestărilor de servicii, franşizorul, care a pus la punct o

metodă sau o tehnică specifică de prestare de servicii autorizează pe franşizatsă utilizeze aceste metode şi tehnici în prestarea aceluiaşi gen de servicii.Exemple de astfel de reţele: McDonald’s, Pizza Hut, Avis, Rent a car, HolidayInn ş.a.

Există de asemenea, reţele de franşiză construite în etape. Prin acordulde franşiză principală (master franchise), întreprinderea franşizoare acordă altei

persoane, subfranşizor, în schimbul unei compensaţii financiare directe sauindirecte, dreptul de a exploata o franşiză în vederea încheierii de contracte defranşiză cu ter ţi franşizaţi.

Caracteristici:

25



• Se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să desf ăşoare activităţi lucrative sub numele său (sau sub un nume asociatcu cedentul) şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta.

• Cedentul asigur ă beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi uneorifinanciar ă, atât înaintea angajării afacerii cât şi în timpul derulării

acesteia.• Cedentul are dreptul de control asupra modului în care beneficiarul

derulează afacerile.• Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică

distinctă de cedent; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurileafacerii.

• Este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală.Cedentul transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi demarca sa ori de alte active intangibile (numele de comer ţ, dreptul de

autor, know how etc.), la care se adaugă cunoştinţele şi mijloacelenecesare pentru desf ăşurarea unei activităţi profitabile. În acest sens,franşiza este considerată o tehnică de transfer internaţional detehnologie, respectiv a „tehnologiei comerciale”, incluzând aspecte demanagement comercial şi de marketing.

• Este o formă de marketing şi distribuţie internaţională. Franşiza permiteextinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă,

prin crearea unei reţele de distribuţie internaţională, prin contracteledintre cedent şi mai mulţi beneficiari.

•

Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient.Principiul de bază al franşizei este îmbinarea avantajelor conduceriicentralizate cu desf ăşurarea activităţilor prin unităţi mici, capabile să seadapteze mai bine specificului local al consumatorilor.

• Este o formă de alianţă competitivă prin faptul că îmbină aspectelecomerciale cu cele de alianţă şi cooperare. Ea presupune existenţa unuisistem de legături permanente între parteneri, pe o perioadă maiîndelungată.

• Pentru a iniţia un sistem viabil, cedentul trebuie să deţină o marcă

cunoscută, deja lansată pe piaţă şi să dispună de mijloacele necesare pentru furnizarea asistenţei tehnice şi exercitarea controlului asupradesfacerii.

Elementele afacerii:• Oferta franşizorului conţine mai multe elemente reunite într-un pachet

care cuprinde:o descrierea proiectului, evidenţiindu-se separat drepturile pe care le

cedează firma ofertant

ă

şi asisten

ţa pus

ă la dispozi

ţia

beneficiarului;

26



- alocarea pieţelor de comercializare, ţinând cont de capacitateareală de distribuţie a beneficiarului. De regulă, exclusivitatea

pe o piaţă este condiţionată de un anumit nivel al vânzărilor.Dacă franşiza se refer ă la un singur produs, cedentul poatesolicita beneficiarului să se aprovizioneze exclusiv de la el.

- preţul operaţiunii: taxa de intrare în sistem (5-10% din costultotal) şi redevenţele (calculate la volumul afacerilor)- prezentarea planului de pregătire a beneficiarului (formarea la

cesionar a unui personal înalt calificat)- instrucţiunile de participare în sistem, de regulă sub forma unui

manual de operare. Manualul cuprinde: concepţia generală a afacerii; echipamentul şi personalul de care trebuie să

dispună beneficiarul;

o prezentare detaliată a tehnicii de operare(calculul taxelor, contabilitatea operaţiunii,asigurarea, publicitatea, instruirea/formarea

personalului, organizarea şi fişele posturilor,stocurile, proiectarea şi amenajarea spaţiilorcomerciale etc.)

Reglementarea juridică a franşizei:România este a doua ţar ă din lume, după Statele Unite, care a adoptat un

act normativ privind regimul juridic al franşizei. Succesul franşizei ca afacere astat la baza adoptării Ordonenţei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridical franşizei, aprobată prin Legea nr.79 /9 aprilie, 1998. Legea a eliminat,modificat sau abrogat unele titluri şi articole din Ordonanţă, dar nu a reuşit să înlăture toare neajunsurile acesteia.

Baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de franşizare încheiatîntre cedent sau fran şizor (partea care deţine dreptul de proprietate asupra uneimărci de fabrică, de comer ţ sau serviciu) şi beneficiar sau fran şizat (cesionarul,

partea care doreşte să iniţieze o operaţie pe cont propriu, deţinând mijloacelemateriale, financiare şi profesionale pentru a putea obţine franşiza). Contractul

de franşiză este un surogat; în cadrul său, găsim elemente ale contractelor de:- cesiune comercială (reglementată în Codul comercial);- vânzare-cumpărare cu monopol;- licenţă;- know-how;- reprezentare.

În contract, sunt stipulate drepturile şi obligaţiile păr ţilor, după cumurmează:• Drepturile beneficiarului:

autorizarea funcţionării unui magazin sau unei unităţi de prestări servicii, sub marca cedentului;

27



asistenţa comercială şi financiar ă primită din parteafranşizorului, asistenţă care, din punctul de vedere al

beneficiarului, reprezintă principalul avantaj pe care îl obţineîn cadrul operaţiunii. Asistenţa se acordă în două etape:

a) în perioada anterioar ă deschiderii unităţii, asistenţa se refer ă la:

- amplasarea locului;- închirierea terenului şi a spaţiilor necesare;- alegerea designului;- închirierea sau proiectarea localului;- proiectarea şi alegerea echipamentului;- instruirea cesionarului;- selectarea şi instruirea personalului necesar;- ajutoarele financiare sub formă de credite;- stabilirea sistemului de evidenţă contabilă, de rapoarte către

franşizor;- acordarea de ajutoare de lansare. b) În perioada de funcţionare a sistemului.

- rezolvarea unor probleme de management şi marketing;- efectuarea publicităţii generale, la scar ă naţională şi

internaţională, pentru întregul lanţ;- stabilirea unui program de relaţii publice de care

beneficiază toţi cesionarii;- furnizarea de mărfuri, echipament, înlocuirea din stocul

cesionarilor a mărfurilor care nu se vând într-o perioadă rezonabilă de timp;

- reorganizarea şi reamenajarea unităţilor de desfacere;analiza contabilă a activităţii cesionarilor;

- recrutarea şi pregătirea în continuare a personalului necesar;- acordarea de ajutoare financiare.

• Obligaţiile beneficiarului:- comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la

cedent, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale. În

acest sens, el se obligă:a. să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent

b. să menţină nivelul standard al calităţii produselorc. să investească mijloacele materiale şi băneşti pentru a

pune în aplicare formula acestuia.- să se conformeze regulilor şi condiţiilor impuse de cedent:

a. respectarea listelor de furnizori de produse şiechipamente, a know-how-ului de producţie şifuncţionare;

b. folosirea tehnicilor standard de vânzare, prezentare,design;

28



c. acceptarea controlului cedentului cu privire latehnicile de comercializare şi mijloacele publicitarerealizate pe plan local sau regional;

d. respectarea zonei teritoriale în care poate să acţionezee. realizarea cifrei minime de afaceri (în caz contrar,

fiind supus penalizărilor)

- pentru dreptul de operare care i-a fost încredinţat,cesionarul plăteşte cedentului taxe de franşiză care secompun din:

a) taxa de intrare în grupul economic respectiv(de aderenţă la acest grup)

b) o redevenţă variabilă, calculată în raport cucifra de afaceri.

Avantajele franşizei:a) pentru franşizor- poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;- îşi poate crea un sistem de distribuţie de dimensiuni mai mari decât i-

ar permite propriile mijloace;- îşi poate extinde activitatea printr-o reţea mai densă sporind astfel

reputaţia produselor sale;- realizarea unor importante economii;- dacă franşizorul este exportator, al beneficiază de avantaje

suplimentare:1. reducerea numărului de participanţi la procesul

distribuţiei şi deci posibilitatea obţinerii unorvenituri superioare; rezultă că franşiza este adesea

preferabilă exportului prin intermediari.2. investiţii reduse şi risc valutar scăzut în

comparaţie cu exportul direct prin magazine proprii deschise în str ăinătate;

3. sprijin din partea autorităţilor locale deoarece secreează locuri de muncă;

4. posibilitatea de a pătrunde pe pieţe pe care nuadmit decât distribuitori locali;

5. folosirea unor cesionari locali care cunosc mai bine tradiţiile comerciale ale pieţei respective şise pot adapta mai rapid acesteia.

b) pentru cesionar- beneficiază de reputaţia mărcii, ceea ce îi asigur ă renume, clientelă,

expansiunea rapidă a operaţiilor- diminuarea riscurilor de afaceri

Riscurile franşizei: • pentru franşizor

29



- consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii;- probleme în repatrierea profiturilor;- dificultăţi în selectarea cesionarilor corespunzători;- în sistemele internaţionale, apar probleme în ce priveşte

controlul şi îndrumarea activităţii cesionarilor.

• pentru cesionar- lipsa unei independenţe totale de acţiune- odată cu încetarea franşizei, nu poate beneficia de vadurile

comerciale create pentru produsele distribuite prin acestsistem;

- preţul franşizei este uneori destul de ridicat, ceea ceînseamnă că posibilităţile de a obţine profituri mari dinafacere sunt reduse.

30



Tema 2

INTERVENŢIA STATELOR ÎN RELAŢIILE

COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Politica comercială, ca parte componentă a politicii guvernamentalereglementează unul din cele mai importante domenii de care depinde bunăstarea uneinaţiuni: relaţiile economice cu str ăinătatea. Ea cuprinde totalitatea mă surilor cu

caracter juridic, administrativ, fiscal, monetar, bugetar etc., adoptate de stat în scopul reglement ării activit ăţ ii de comer ţ exterior, promovării schimburilorcomerciale şi cooper ării economice cu alte state, precum şi protejării economieina ţ ionale de concuren ţ a str ăină.

Comer ţul cu str ăinătatea a constituit, încă din cele mai vechi timpuri, obiect de preocupare şi intervenţie din partea guvernelor de pretutindeni. Explicaţia acestui fapt porneşte de la o realitate incontestabilă: relaţiile economice externe sunt un puternicfactor de creştere economică şi acumulare de avuţie. Nici un stat din lume, indiferentde posibilităţile şi resursele de care dispune, nu-şi poate permite să ignore acest lucru.

De-a lungul istoriei, statele naţionale s-au implicat în fel şi chip înreglementarea relaţiilor comerciale cu alte naţiuni. Din păcate, de cele mai multe ori,această implicare nu s-a exercitat în sensul stimulării lor, ci a luat forma restricţiilor şiobstacolelor de tot felul. Aceste obstacole sunt denumite generic bariere publice încalea comer ţ ului interna ţ ional . Ele pot fi de natur ă tarifar ă, dacă utilizează ca

principal instrument taxele vamale, sau netarifar ă, în cazul când sunt utilizate alteinstrumente decât taxele vamale.

De-a lungul timpului, statele lumii au promovat trei tipuri principale de politicicomerciale: de liber schimb, protecţioniste şi autarhice. Politicile comerciale de liber

schimb s-au aplicat pe scar ă largă în deceniile 6 şi 7 ale secolului al XIX-lea, fiind

susţinute teoretic de către şcoala clasică engleză. În concepţia reprezentanţilor acesteişcoli, comer ţul internaţional liber, f ăr ă restricţii are ca rezultat maximizarea

producţiei şi a consumului la nivel mondial, asigurând creşterea bunăstării tuturornaţiunilor. Spre deosebire de acestea, politicile protec ţ ioniste au drept principalobiectiv, restricţionarea accesului produselor str ăine pe pieţele naţionale. Ele s-auaplicat pe scar ă largă în ţările europene şi în Statele Unite, în a doua jumătate asecolului al XIX-lea. În acea perioadă, o serie de gânditori şi oameni de stat aucombătut politica liberului schimb, ar ătând că ea era în avantajul unor ţări precumAnglia şi Franţa, unde revoluţia industrială începuse mai devreme; în schimb –

susţineau avocaţii protecţionismului – naţiunile care au păşit mai târziu pe drumulindustrializării (Germania, SUA ş.a.) îşi pot vedea industriile ruinate întrucât acesteanu pot concura cu produsele de export engleze. Protecţionismul cunoaşte astăzi o

51



recrudescenţă îngrijor ătoare, însă nu în forma clasică (a taxelor vamale) ci în formemai voalate. Politicile comerciale autarhice conţin măsuri îndreptate spre interior,spre izolarea economică a statului respectiv. În realitate, nu există autarhie absolută

pentru că nici un stat din lume nu se poate izola complet de comunitateainternaţională. Există numai tendinţe autarhice, având la bază anumite concepţii

politice, care se manifestă în dublu plan: la nivelul politicii economice, autarhia secaracterizează prin dorinţa de a dezvolta cu orice preţ anumite ramuri sau sub-ramuri.Un exemplu îl constituie politica comercială promovată în România până în 1989.Regimul comunist totalitar a impus fabricarea în ţar ă a autoturismelor de mic litraj,f ăr ă a ţine seama de posibilităţile industriei româneşti. Consecinţele acestei măsuriiraţionale au fost catastrofale. La nivelul politicii comerciale, ea se manifestă prinmăsuri drastice de reducere a importurilor.

Obiectivele politicii comerciale

Obiectivele politicii comerciale pot fi clasificate în două categorii: obiective strategice pe termen lung, şi obiective conjuncturale pe termen scurt şi mediu.

Obiectivele strategice pe termen lung derivă din obiectivele generale privinddezvoltarea economică a naţiunii; sunt deci prin excelenţă, obiective de eficien ţă.Pornind de la preceptele teoriei comer ţului internaţional (prezentate pe scurt încapitolul 1), obiectivul strategic al politicii comerciale constă în valorificareaavantajelor comparative şi a celor competitive. Prin aceasta, naţiunea realizează oeconomie de resurse, o dezvoltare economică echilibrată şi o creştere a gradului de

bunăstare a populaţiei. Aşadar, pe termen lung , prin politica comercială, o naţiuneurmăreşte ob ţ inerea unui loc cât mai favorabil în diviziunea interna ţ ional ă a muncii,

prin influen ţ area specializării ei interna ţ ionale.În perioada postbelică, naţiunile lumii au avut drept obiectiv major crearea

unui sistem mondial de comer ţ liber, deschis. Într-un astfel de sistem, câ ştigurile dincomer ţ se materializează în: preţuri interne mai mici, metode de producţie şicomercializare mai eficiente, largi de posibilităţi de consum, produse noi ş.a.Liberalizarea comer ţului internaţional generează beneficii la scara economieimondiale. Am ar ătat că într-un sistem deschis, o naţiune importă acele bunuri pe care

le produce cu un cost relativ ridicat, exportând bunuri pe care le poate produce la uncost relativ scăzut. Datorită faptului că resursele sunt canalizate dinspre zonele şisectoarele unde sunt utilizate cu productivitate mică spre cele în care ele suntvalorificate la un nivel superior de eficienţă, comer ţul internaţional liber asigur ă nivele înalte ale consumului şi investiţiilor la nivel global.

Pe termen scurt şi mediu, obiectivele politicii comerciale sunt de natur ă preponderent conjuncturală. Iată câteva astfel de obiective:

Aprovizionarea pie ţ ei interne cu materii prime, materiale, bunurimanufacturate etc., necesare fie consumului industrial (de ex. minereu de fier, lână ,

bumbac, piei ş.a.), fie consumului guvernamental (de ex. aparatur ă medical ă ,helicoptere pentru dotarea armatei etc.), fie consumului popula ţ iei (cafea, citrice,autoturisme etc.). În anumite perioade, guvernele pot fi interesate ca aceste importuri

52



să sporească, în alte perioade, dimpotrivă, se doreşte reducerea lor; de aici, caracterul pronunţat conjunctural al acestui obiectiv. În măsura în care guvernul este interesat caimporturile de acest fel să fie mari, ele sunt stimulate prin reduceri sau scutiri de taxevamale, un regim simplificat de acordare a licenţelor etc. În caz contrar, dacă guvernul doreşte să le descurajeze, măsurile sunt opuse: creşterea taxelor vamale

(inclusiv îngreunarea formalităţilor de trecere prin vamă), instituirea de interdicţii saucontingente, subvenţionarea produselor similare fabricate în ţar ă, impunerea de taxe(de acciză, consulare, portuare, sanitare etc.); toate acestea au ca efect creşterea

preţului bunurilor importate pe piaţa internă, rezultatul fiind creşterea relativă acompetitivităţii bunurilor indigene. De menţionat că atunci când guvernul încurajează importurile destinate consumului industrial, obiectivul urmărit este încurajareaanumitor industrii în detrimentul altora.1

Echilibrarea balan ţ ei de pl ăţ i. În situaţiile în care balanţele de plăţi alenaţiunilor înregistrează în mod repetat deficite importante, guvernele recurg adesea la

măsuri de reducere a importurilor. Acest tip de măsuri s-au aplicat pe scar ă largă îndeceniile şase şi şapte ale secolului XX, rezultatele fiind însă mai degrabă negative.Din anii 1980, ele au început să fie privite cu circumspecţie, chiar şi de cătreguvernele ţărilor în curs de dezvoltare. Este un fapt cunoscut astăzi că reducereaimporturilor afectează de regulă industriile eficiente sau cele care lucrează pentruexport2; rezultatul în acest caz, poate fi o înr ăutăţire a situaţiei balanţei de plăţi. Înorice caz, promovarea politicii de descurajare a importurilor trebuie să ţină cont decauza pentru care s-a produs dezechilibrarea balanţei. Dacă este vorba de o cauză exogenă (de exemplu, s-a importat o marf ă în cantitate prea mare ca urmare aeliminării restricţiilor la import, sau au scăzut dramatic veniturile din exportul uneimărfi datorită pr ă buşirii preţului extern ş.a.m.d.), măsurile de politică comercială potsă redreseze situaţia. Dacă însă cauzele sunt endogene, adică ţin de deficienţelefuncţionării economiei, atunci de regulă, măsurile de politică comercială, chiar dacă au un anumit efect, nu pot elimina cauza; în aceste situaţii, guvernele trebuie să acţioneze alte pârghii decât politica comercială.

Protejarea pie ţ ei interne. Guvernele acţionează adesea, prin politicicomerciale, în scopul protejării industriilor indigene de concurenţa str ăină. Cauza

principală a intervenţiei guvernamentale este f ăr ă îndoială, competitivitatea scăzută aacestor industrii în raport cu producătorii str ăini. Naţiunile – chiar şi cele mari cum

sunt Statele Unite – prefer ă adesea să-şi protejeze industriile naţionale prin măsuri de politică comercială, în pofida efectelor negative pe care acestea le produc asupraeconomiei în ansamblu. În anumite perioade, obiectivul protecţiei dobândeşte oimportanţă sporită. În timp de r ăzboi sau în perioadele când naţiunea se confruntă cudificultăţi majore (de exemplu, în fazele de declin ale ciclului economic cândnaţiunea se confruntă cu nivele înalte ale şomajului şi un grad redus de utilizare acapacităţilor productive), obiectivele politice şi cele militare devin prioritare în raport

1 Dacă spre exemplu, este stimulat importul de fire de bumbac, acest fapt este în avantajul industriilor care prelucrează firele (ţesătorii) şi în dezavantajul filaturilor. Dimpotrivă, creşterea taxei vamale la importul, să spunem, de anvelope

auto avantajează pe producătorii interni de anvelope dar creează mari probleme în industria automobilului, careconsumă acest produs. (n.a.)2 Spre exemplu, importurile de petrol pot fi reduse până la o anumită limită; dincolo de această limită, industriile careutilizează petrolul ca materie primă pot fi afectate. (n.a.)

53



cu eficienţa economică. În astfel de situaţii, se încearcă reducerea importurilor şisusţinerea, prin diferite mijloace, a industriilor autohtone.

Sintetizând, intervenţia guvernelor în vederea protejării ramurilor, sectoarelorindustriale sau chiar a producătorilor individuali se întemeiază pe argumente binedefinite, chiar dacă unele dintre ele sunt neeconomice şi în orice caz, mai puţin

convingătoare decât erau cu 2-3 decenii în urmă. Unul din argumentele cel mai desinvocate în favoarea intervenţiei statului este apărarea na ţ ional ă. Unele industrii sunt

protejate deoarece sunt considerate vitale din acest punct de vedere. În concepţia unorguvernanţi, sectoarele ce produc pentru înzestrarea armatei trebuie menţinute înfuncţiune chiar dacă sunt mai puţin competitive decât ale concurenţei, argumentulfiind acela că în caz de r ăzboi, ele ar putea juca un rol vital. Aceste industrii sunt însă îndeobşte destul de numeroase, for ţele armate solicitând sute de articole, de lalenjerie de corp până la cele mai sofisticate bombe sau dispozitive electronice; eleacoper ă practic, o parte considerabilă a producţiei civile a unei naţiuni.

Un alt argument este industrializarea. După cel de-al doilea r ăzboi mondial, unmare număr de naţiuni, inclusiv România au ales calea dezvoltării industriale,considerând industrializarea sinonimă cu modernizarea. Opţiunea industrializării arela bază o serie de motivaţii economice: în primul rând, industria este capabilă să asigure un ritm al dezvoltării economice superior celui din agricultur ă. Fiind motoruldezvoltării economice, industria asigur ă unei naţiuni calea spre prosperitateeconomică. În al doilea rând, un sector industrial dezvoltat atrage investiţiile str ăineîntr-o măsur ă mai mare decât o face agricultura. Investiţiile str ăine înseamnă

posibilităţi sporite de creştere economică. În al treilea rând, dezvoltarea industriei

permite o îmbunătăţire a structurii comer ţului exterior, în sensul creşterii, la export, a ponderii produselor prelucrate (Este cunoscut faptul că pe piaţa mondială, preţul bunurilor manufacturate creşte mai rapid decât cel al produselor de bază.)

Un alt argument este protejarea industriilor tinere sau a industriilorîmbătrânite. Industriilor tinere, aflate în proces de formare, trebuie să le fie garantată o cotă substanţială din piaţa internă, până când ele ating un nivel de eficienţă suficientde înalt astfel încât să poată concura cu importurile. Cea mai uzitată strategie pentruatingerea acestui scop a fost “substituirea importurilor”, adică înlocuirea – atât încadrul consumului populaţiei cât şi a celui industrial şi guvernamental – a bunurilor

din import, superioare calitativ şi chiar mai ieftine cu bunuri similare produse în ţar ă.Cât priveşte industriile îmbătrânite, acestea solicită protecţie din partea guvernelor pentru a se putea menţine în competiţie. Multe din aceste industrii se află într-o starede declin pronunţat datorită faptului că, fie se adresează unor pieţe care se restrâng

pe plan mondial (cum sunt de exemplu, industria oţelului, industria maşinilor unelteş.a.), fie au fost depăşite, sub aspect tehnologic şi managerial, de alte industrii.Realitatea a ar ătat că susţinerea industriilor depăşite nu a dat niciodată rezultate.

54



Politici tarifare

Politica tarifar ă (sau vamală) este transpusă în practică cu ajutorul unorinstrumente specifice dintre care cel mai important sunt taxele vamale şi tarifulvamal.

Taxa vamală

Taxa vamală este un impozit indirect, perceput de stat asupra mărfurilorimportate, iar în unele cazuri (mult mai rare), şi asupra celor exportate. Taxelevamale pot fi clasificate după un număr de criterii, între care menţionăm: obiectulimpunerii, scopul impunerii, modul de calcul şi de percepere, tipul relaţiilorcomerciale, gradul de protecţie ş.a.• După obiectul impunerii, distingem:

o taxe vamale de export . Taxele de export se utilizează de regulă, în două situaţii tipice:- când guvernul care le aplică doreşte, dintr-un anumit motiv, să

descurajeze exportul unei mărfi (cel mai adesea, o materie primă deficitar ă sau un produs strategic). De pildă, guvernulromân a impus o taxă vamală asupra exportului de fier vechi,

pentru ca această preţioasă materie primă să r ămână în ţar ă şisă fie valorificată de producătorii români de oţel. În general,astfel de măsuri nu pot fi luate vis-a-vis de partenerii din UE

datorită angajamentelor asumate de ţara noastr ă prin Acordulde asociere. Totuşi, dat fiind că este vorba de un sector“sensibil”, Acordul permite luarea unor măsuri în situaţiiexcepţionale.

- Când o naţiune cu pondere însemnată în exportul mondial alunui produs doreşte să limiteze oferta spre a for ţa creşterea

preţului mondial. Pe piaţa mondială, taxe vamale de export ar putea impune de exemplu, OPEC la exportul de petrol, Braziliala exportul de cafea, Ghana la exportul de cacao ş.a.m.d. (a şif ăcut-o cu câţiva ani în urmă). Exceptând aceste situaţii

particulare (inclusiv cele în care mărfurile se află în tranzit), întoate celelalte cazuri, taxele vamale se aplică mărfurilorimportate.

o taxe vamale de import ;o taxe vamale de tranzit (pentru mărfuri str ăine ce tranzitează teritoriul unui

stat).• Scopul impunerii vamale poate fi:

o de natur ă fiscal ă, în care caz, urmăresc obţinerea de venituri la bugetulstatului, având din acest motiv, un nivel mediu mai scăzut. Până la

introducerea impozitului pe venit, guvernele multor ţări îşi asigurau o bună parte a veniturilor bugetare din taxe vamale. Chiar şi în prezent, ele

55



constituie importante surse de venituri pentru majoritatea naţiunilor în cursde dezvoltare, asigurând în unele cazuri, peste jumătate din totalulîncasărilor bugetare.

o Protec ţ ionist . Taxele vamale cu scop protecţionist urmăresc protejareaanumite industrii sau sectoare din economia naţională de concurenţa str ăină;

spre a servi acestui scop, nivelul lor poate fi oricât de înalt. Taxa vamală ridică preţul mărfii importate, afectând competitivitatea ei în raport cumărfurile indigene. În anumite cazuri, taxele protecţioniste pot fi deosebitde ridicate, întrecând de câteva ori valoarea mărfurilor importate. Un bine-cunoscut exemplu îl constituie “Legile cerealelor”, adoptate în Anglia laînceputul secolului al XIX-lea, prin care importurile de cereale erau supusetaxelor vamale. Deşi erau apologeţii liberului schimb în domeniulcomer ţului cu mărfuri industriale, în domeniul agricol, englezii au fostmereu preocupaţi de protejarea pieţei interne. Legile grâului s-au aplicat

mai bine de trei decenii, fiind abolite abia în deceniul al 5-lea, sub presiuneaMişcării Chartiste.Importanţa taxelor vamale a scăzut de-a lungul timpului, sub ambele aspecte.

Ca surse de venituri bugetare, ele nu mai pot reprezenta ce au reprezentat în trecut devreme ce nivelul lor a scăzut continuu, în urma negocierilor multilaterale desf ăşuratesub egida Organizaţiei Mondiale a Comer ţului. În ţările industrializate, importanţataxelor vamale ca surse de venituri bugetare este astăzi nesemnificativă, în multecazuri, nedepăşind 2-3 procente din totalul acestor venituri. Ca bariere comerciale,taxele vamale şi-au pierdut de asemenea din importanţă. Actualmente, guvernele

prefer ă să se protejeze prin alte tipuri de instrumente, îndeosebi netarifare, care prezintă unele avantaje în raport cu taxele vamale.• După modul de calcul şi de percepere, taxele vamale sunt de trei tipuri: specifice,

ad valorem şi compuse. Taxa vamal ă specifică se exprimă ca o sumă fixă, percepută asupra

unei unităţi fizice din produsul importat, indiferent de preţul acestuia. În ţările industrializate, importanţa taxelor vamale ca surse devenituri bugetare este astăzi nesemnificativă, în multe cazuri,nedepăşind 2-3 procente din totalul acestor venituri.

Taxa vamal ă ad valorem se exprimă ca un procentaj fix din valoarea

mărfii importate. Spre deosebire de taxa specifică, taxa ad valoremînseamnă perceperea de către stat a unei sume de bani care este cuatât mai mare cu cât preţul produsului importat este mai mare. Deexemplu, dacă în locul taxei specifice de 10 milioane lei perautomobil importat se impune o taxă ad valorem de 10%,importatorul va plăti 10 milioane de lei dacă preţul automobilului este100 milioane lei, 20 milioane lei dacă preţul este 200 milioane leiş.a.m.d. În aceste condiţii, importatorul va plăti echivalentul în lei a10 USD pentru un aparat în valoare de 100 USD, echivalentul în lei a

20 USD plus 2 milioane lei pentru un aparat în valoare de 200 USDş.a.m.d.

56



Taxa vamal ă compusă este o combinaţie între taxa specifică şi cea advalorem. În general, taxa vamală compusă se aplică atunci când unadin formele simple este considerată insuficient de protecţionistă. Deexemplu, la importul de aparate TV se poate impune o taxă compusă de 10% ad valorem plus 2 milioane lei pentru fiecare aparat importat

având preţul mai mare de 100 USD.Gradul de protecţie difer ă aşadar, în funcţie de tipul taxei vamale utilizate.Întrucât nu depinde de valoarea mărfii ci numai de numărul de unităţi fiziceimportate, taxa vamală specifică se aplică mai ales mărfurilor standardizate şi

produselor de bază, la care nu se înregistrează diferenţe importante de preţ, în scopullimitării cantitative a importului acestora. La produse precum cereale, ţiţei, minereurietc., protecţia se poate realiza la fel de eficient folosind taxe vamale specifice sau advalorem. La importul produselor prelucrate însă, taxa ad valorem asigur ă o protecţianu doar uniformă ci şi mai eficientă deoarece gradul de protecţie creşte pe măsura

creşterii preţului. Dacă la astfel de produse s-ar folosi taxa specifică, ea ar avantaja înmod evident produsele scumpe în detrimentul celor ieftine, ducând la o redistribuireinechitabilă de venit naţional.

• În func ţ ie de tipul rela ţ iilor comerciale ce se stabilesc între diferite ţări şi grupuride ţări, taxele vamale pot fi clasificate în 4 grupe: autonome , convenţionale,

preferenţiale, şi de retorsiune. Taxele vamale autonome se aplică de către un stat mărfurilor

provenind din ţări cu care statul respectiv nu are încheiate acorduri privind acordarea reciprocă a clauzei naţiunii celei mai favorizate; caatare, ele sunt stabilite în mod independent, f ăr ă a se ţine seama deţara de provenienţă a mărfurilor.

Taxele vamale conven ţ ionale au un nivel mai scăzut decât celeautonome, fiind fixate de un stat prin înţelegere cu alte state, în bazaexistenţei unor acorduri inter-guvernamentale ce prevăd acordareareciprocă a clauzei naţiunii celei mai favorizate.

Taxele vamale preferen ţ iale sunt aplicate mărfurilor importate dinanumite ţări, evident în baza unor înţelegeri încheiate de regulă, lanivel regional.

Taxele vamale de retorsiune se aplică de regulă, ca r ăspuns la practicile neloiale ale altor state.

Ele îmbracă două forme: taxe vamale antidumping (percepute pestetaxele vamale obişnuite pentru a anihila efectele dumpingului) şi taxevamale compensatorii (pentru a înlătura efectele subvenţionăriiexporturilor sau primelor de export).

• După gradul de protec ţ ie pe care-l ofer ă, taxele vamale pot fi nominale şiefective.

Taxa vamal ă nominal ă – pe care o găsim publicată în tariful vamal

de import – ofer ă doar o imagine generală (destul de vagă) privindgradul de protecţie al diferitelor industrii şi sectoare din economie.Aceasta se datorează faptului că nu întotdeauna bunurile sunt produse

57



în propor ţie de sută la sută în aceeaşi ţar ă. Sunt frecvente cazurilecând bunurile finite produse de industriile indigene înglobează materii prime, piese, subansamble etc. importate, care sunt la rândullor supuse taxelor vamale. Întrucât se aplică la valoarea întregului

produs supus impunerii vamale, taxa nominală ad valorem nu reflectă

măsura efectivă, reală în care sunt protejaţi producătorii autohtoni decompetiţia externă. Compararea pur cantitativă a nivelului taxelorvamale nominale, f ăr ă a ţine seama de gradul de prelucrare a

bunurilor precum şi de aportul industriei naţionale la producerea lornu este suficientă pentru a aprecia intensitatea (efectul) acţiuniiacesteia ca instrument de protecţie. Pentru aceasta, trebuie să cunoaştem protecţia efectivă.

Taxa vamal ă efectivă (rata protec ţ iei efective) vizează doar valoareanou creată (manopera) încorporată în produsul supus impunerii

vamale. Ea exprimă, sub formă procentuală, creşterea valoriiadăugate pe unitatea de produs în condiţiile existenţei protecţieinominale, în raport cu situaţia în care nu există taxe vamale. Taxaefectivă indică astfel, măsura în care taxa vamală nominală dă

posibilitatea producătorilor naţionali să sporească valoarea adăugată,şi implicit preţul, în raport cu situaţia în care comer ţul internaţionaleste complet liberalizat. Formula de calcul este următoarea: T e =

V

V V t − x100, unde: T e = taxa vamală efectivă; V t = valoarea nou-

creată în producţia internă, în condiţiile existenţei taxei vamalenominale asupra produsului finit sau materiei prime; V = valoareanou-creată în producţia internă, în condiţiile în care nu există taxevamale.Dacă dorim să determinăm protecţia vamală efectivă direct,

pe baza taxelor vamale nominale, formula de calcul este următoarea:

T e =m f

mm f f

V V

xV T xV T

−

−

x100 unde: T f = taxa

vamală nominală percepută la importul produsului finit; T m= taxavamală nominală percepută la importul materiei prime; V f = valoarea

produsului finit; V m = valoarea materiei prime.

Aplica ţ ii Rata protec ţ iei efective depinde în principal de trei factori: nivelul taxelor

vamale nominale, gradul de prelucrare al produselor şi diferen ţ a dintre nivelul t.v.n.aplicate produsului finit şi t.v.n. aplicate materiei prime. Pentru a în ţ elege mai binemodul cum evoluează protec ţ ia efectivă atunci când se modifică factorii men ţ iona ţ i,vom considera un exemplu. S ă presupunem că la importul de autobuze în România,taxa vamal ă nominal ă este de 15%, iar importul de piese şi subansambluri (motor,

cutie de viteze, aparataj de bord etc.) este scutit de taxe vamale. Ponderea subansamblurilor în produsul finit este, să spunem, de 75%, ceea ce înseamnă că

58



dacă pre ţ ul unui autobuz este, să spunem, 100.000 mii lei, subansambluriîncorporate în el ar putea fi valorificate cu 75.000 mii lei. Rezult ă de aici o ponderea valorii nou-create în industria de profil din România de 25%. În aceste condi ţ ii,

protec ţ ia real ă de care se bucur ă producătorii români de autobuze nu este de 15%, civa fi dat ă de taxa vamal ă efectivă. Pentru a o determina, aplicăm rela ţ ia de mai sus:

T e =m f

mm f f

V V xV T xV T

−

−

x100 =000.75000.100

000.750000.10015,0−

− x x x

100 = 0,6 x 100 = 60%. La acela şi rezultat ajungem aplicând rela ţ ia 2.1. În condi ţ iile în care nu ar

exista taxe vamale, pre ţ ul unui autobuz pe pia ţ a din România ar fi de 100.000 mii lei. Existen ţ a unei taxe vamale nominale de 15% aplicat ă importurilor de autobuze permite producătorilor români care asamblează produsul finit să încaseze 115.000mii lei/bucat ă , în loc de 100.000 mii lei, realizând un profit suplimentar de15.000.000 lei la fiecare autobuz vândut. Acest rezultat nu se datorează eforturilor

proprii ale producătorilor români din industria auto ci exclusiv taxei vamale, careridică în mod artificial pre ţ ul intern. Înlocuind în formul ă , avem:

T e =V

V V t − x100 =000.25

000.25000.40 − x 100 = 60%.

S ă vedem cum evoluează protec ţ ia efectivă atunci când guvernul, manevrândanumite pârghii economice, modifică factorii care o determină. Metodele sunt în

func ţ ie de obiectivele urmărite prin politicile guvernamentale. Dacă guvernul esteinteresat în stimularea produc ţ iei de autobuze asamblate pe plan intern, atunci vaîncerca să ridice nivelul protec ţ iei efective în ramura respectivă; dacă dimpotrivă , se

dore şte descurajarea acestei industrii, mă surile vor fi în sensul diminuării protec ţ ieiefective. Vom considera trei situa ţ ii:(1) Cresc sau scad taxele vamale nominale. Din rela ţ ia matematică se poate

deduce că , dacă toate celelalte condi ţ ii r ămân nemodificate, o cre ştere a taxeivamale nominale aplicate produsului finit (T f ) are ca efect cre şterea taxei efective şiinvers. Cât prive şte taxa vamal ă nominal ă aplicat ă materiei prime, pieselor,

subansamblelor etc. importate, dacă toate celelalte condi ţ ii r ămân nemodificate,cre şterea acesteia determină scăderea taxei efective şi invers.

(2) Se modifică gradul de prelucrare a produselor. Presupunem că în urmaretehnologizării industriei auto din România, ponderea valorii nou-create învaloarea produsului finit cre şte de la 25 la 40 la sut ă. În acest caz, taxa efectivă devine:

T e =m f

mm f f

V V

xV T xV T

−

−

x100 =000.40

000.600000.10015,0 x x − x100 = 0,375x100 =37,5%.

Dacă ponderea valorii nou-create în loc să crească ar scădea la, să spunem,20% din valoarea produsului finit, taxa efectivă ar fi:

T e =m f

mm f f

V V

xV T xV T

−

−

x100 =000.80000.100

000.800000.10015,0

−

− x x x100 = 0,75x100 = 75%.

59



În concluzie, dacă toate celelalte condi ţ ii r ămân nemodificate, cre şterea gradului de prelucrare a produselor (cre şterea ponderii valorii nou-create) are caefect scăderea protec ţ iei efective şi invers, scăderea ponderii valorii ad ăugate deactivit ăţ ile productive interne are ca rezultat cre şterea taxei efective.

(3) Cre şte sau scade diferen ţ a dintre nivelul t.v.n. aplicate produsului finit şi

t.v.n. aplicate materiei prime, pieselor, semifabricatelor etc. importate.

Aceast ă diferen ţă poart ă numele de dispersie tarifar ă. Presupunem că guvernul, urmărindintensificarea protec ţ iei la frontier ă , hot ăr ăşte să mărească taxa vamal ă atât laimportul de autobuze (care devine, să spunem, 25%) cât şi la importul piese şi

subansamble (aceasta cre şte de la 0 la, să spunem, 5%). În consecin ţă , dispersiatarifar ă cre şte cu 5 puncte procentuale iar taxa efectivă devine:

T e =000.25

000.7505,0000.10025,0 x x − x100=0,85x100 = 85%.

În concluzie, dacă toate celelalte condi ţ ii r ămân nemodificate, cre ştereadispersiei tarifare are ca efect cre şterea protec ţ iei efective şi invers. Rela ţ ia estevalabil ă indiferent de sensul în care se mi şcă taxele vamale nominale. Dacă înexemplul anterior guvernul, dorind să reducă nivelul general de protec ţ ie la frontier ă hot ăr ăşte scăderea t.v.n. atât la importul de autobuze (de la 25% la, să spunem,22%) cât şi la importul de piese şi subansamble (presupunem că aceasta revine la 0),atunci dispersia tarifar ă cre şte cu două puncte procentuale iar taxa efectivă devine:

T e =000.25

000.750000.10022,0 x x − x100=0,88 x100=88%.

Tariful vamal de import

Tariful vamal de import este actul legal care cuprinde, într-o formă sistematizată, taxele vamale aplicate de către un stat bunurilor importate. El esteastfel conceput încât să r ăspundă unor criterii de utilitate ce decurg din funcţiile pecare le îndeplineşte. O primă funcţie este aceea de cod al politicii vamale a unui stat;în această calitate, tariful vamal cuprinde, distinct, toate categoriile de taxe vamaleaplicate importurilor statului respectiv. În al doilea rând, tariful vamal este uninstrument de lucru pentru organele vamale. Spre a r ăspunde acestui obiectiv, el estealcătuit pe baza unui nomenclator tarifar în cadrul căruia, mărfurile sunt codificate şi

grupate pe poziţii tarifare, după anumite criterii.Dacă înscrierea mărfurilor în tariful vamal este în esenţă o operaţiune decodificare şi clasificare, vămuirea propriu-zisă (trecerea prin vamă) implică alte două operaţiuni specifice: stabilirea originii bunurilor şi determinarea bazei de impozitare.

Originea mărfurilor

Originea mărfurilor importate se stabileşte pe baza a două criterii principale:1. criteriul bunurilor produse în întregime într-o ţ ar ă şi

2. criteriul transformării substan ţ iale, când la producerea unei mărfiiau parte două sau mai multe ţări. Transformarea substanţială presupune că ponderea cheltuielilor efectuate pe teritoriul ţării

60



exportatoare pentru fabricarea unui produs reprezintă cel puţin jumătate din preţul său de export. Importanţa stabilirii originiidecurge din faptul că bunurile importate se bucur ă de regimurivamale diferenţiate în funcţie de ţara de provenienţă.

Valoarea în vamă

Valoarea în vamă este valoarea atribuită mărfurilor importate în vedereastabilirii cuantumului taxelor vamale. Ea se determină de către organele vamale aleţării de import şi se exprimă în moneda acestei ţări pe baza preţului extern (la care seadaugă cheltuielile de transport şi alte cheltuieli pe parcurs extern) şi a cursului deschimb existent în momentul efectuării operaţiunii.

Bariere netarifare

Politicile netarifare urmăresc în esenţă, aceleaşi obiective ca şi cele careutilizează taxe vamale: apărarea pieţei interne de concurenţa str ăină, susţinereaanumitor industrii sau sectoare economice, echilibrarea balanţei de plăţi etc.Instrumentele ce fac parte din “arsenalul” acestor politici sunt denumite genericbariere netarifare. Utilizarea lor de către guverne în scopul restricţionării, limităriisau deformării fluxurilor comerciale la nivel internaţional a cunoscut în ultimeledecenii, o intensificare îngrijor ătoare. Practic, protecţionismul netarifar s-a întărit,substituindu-se treptat celui tarifar. În perioada 1966-1986, ponderea importurilorafectate de diferite categorii de bariere netarifare a crescut astfel: la produselealimentare de la 56 la 92%, la materii prime de la 4 la 41%, la produse manufacturatede la 19 la 58%, la produse textile de la 30 la 89%. Pe ţări şi grupuri de ţări, recordulîl deţine Uniunea Europeană ale cărei importuri de produse alimentare şi textile suntafectate în propor ţie de 100% de bariere netarifare.

Comparativ cu instrumentele tarifare, analizate în subcapitolul anterior, barierele netarifare prezintă un grad mult mai mare de diversitate. Uneori, eleacţionează direct asupra importurilor, limitând într-o măsur ă mai mare sau mai mică

cantitatea importată; alteori, ele acţionează nu asupra tranzacţiilor de import ci asupraîmprejur ărilor în care acestea se desf ăşoar ă. Pornind de la aceste premise, putemclasifica barierele netarifare în 2 mari categorii: bariere cantitative care au incidenţă directă asupra cantităţii importate şi bariere necantitative care influenţează factorii cedetermină importul bunurilor într-o ţar ă.

Bariere cantitative

Barierele cantitative sunt măsuri adoptate în scopul nemijlocit al restricţionării

importurilor. Când acest scop este declarat explicit, ele acţionează direct asupracantităţii importate, în sensul limitării acesteia. Exemple de astfel de bariere sunt:

61



interdic ţ iile la import, contingentele de import, restric ţ iile voluntare la export ş.a.Uneori însă, scopul restricţionării importurilor nu este explicit ci implicit, măsurileluate în astfel de cazuri influenţând indirect cantitatea importată, prin mecanismul

preţurilor. Astfel de măsuri sunt: pre ţ urile maxime şi minime, mă surile cu caracter fiscal, subven ţ iile interne, prelevările variabile, taxele de retorsiune ş.a. În sfâr şit,

există şi “pachete de măsuri”, care combină avantajele diferitelor tipuri deinstrumente. Din această categorie fac parte aranjamentele privind comercializareaordonat ă a produselor.

Contingentele de import

Contingentele de import sunt reglementări ce limitează cantitativ importulanumitor categorii de bunuri, pe o perioadă determinată de timp (de regulă un an).

Contingentele sunt măsuri unilaterale, fiind adoptate de guvernele ţărilorimportatoare f ăr ă consultarea ţărilor partenere. Prin contingentare, volumulimportului este limitat la un plafon superior, fixat sub nivelul realizabil în condi ţii decomer ţ liber.În funcţie de modul de fixare, contingentele pot fi globale sau bilaterale (selective). Încadrul contingentelor globale, este fixat doar plafonul de import, f ăr ă a se specifica

provenienţa mărfurilor. Astfel, contingentele globale au avantajul că nu permitmanifestarea favoritismelor sau discriminărilor faţă de ţările exportatoare. Ele sunt înschimb mai greoaie în ce priveşte procedura de aplicare a lor. Contingentelebilaterale sau selective sunt relativ mai uşor de administrat dar prezintă inconvenientul că permit discriminarea între ţările exportatoare. Un exemplu bine-cunoscut îl constituie contingentele pe care SUA le fixează anual la importurile dezahăr. Guvernul american stabileşte cote cantitative unui număr de 23 de ţăriexportatoare, pentru un import total de cca. 2,5 milioane tone (producţia internă oferind în jur de 7 milioane tone). Pe lângă aceasta, multe din dificultăţile inerentecontingentelor globale apar şi în cazul celor selective. Contingentele bilaterale suntadministrate pe bază de licen ţ e de import , acordate firmelor importatoare. Licenţelede import se acordă şi pentru derularea contingentelor globale dar în acest caz, ele nusunt condiţionate în nici un fel, având doar scop statistic.

Contingentele de import produc modificări importante în structura pieţeiinterne a ţării importatoare. Prin limitarea cantităţii importate, oferta internă pentru un

bun scade iar preţul creşte. Spre deosebire de taxele vamale însă, care aduc statelorimportatoare venituri importante, contingentele nu aduc nici un fel de venituri ci doar

barează accesul importurilor pe piaţa statelor respective.O formă extremă a contingentului de import este interdic ţ ia totală sau par ţială,

pe o perioadă determinată de timp sau nelimitat, a importului anumitor bunuri.Interdicţiile sunt măsuri cu caracter unilateral, fapt ce le confer ă o anumită agresivitate, şi din acest motiv, guvernele nu recurg la ele decât în două tipuri de

situaţii:(1) când importul unei mărfi poate afecta populaţia sau mediul înconjur ător.De exemplu, în 1996, un număr de ţări europene au interzis importul de

62



carne de vită provenind din Regatul Unit în urma depistării sindromuluiCreutzfeld-Jacob (ESB) la bovine, care produce encefalopatiaspongiformă, cunoscută sub numele de boala “vacii nebune”. În iunie2001, Polonia şi Ungaria un interzis importurile de carne de vită proveninddin Cehia, din acelaşi motiv. Un alt exemplu: în martie 2002, Rusia a

interzis importul de carne de pasăre din SUA, motivând că dezinfectanţii pe bază de clorină folosiţi de fermierii americani pot cauza cancer. În 1997,UE instituise interdicţia importulrilor la acest produs din SUA, din acelaşimotiv.

(2) când există motive de natur ă politică. Utilizarea interdicţiilor în alteîmprejur ări sau scopuri decât cele menţionate este riscantă. Pe de o parte,este foarte probabil ca statele partenere să adopte măsuri similare faţă destatul care le-a iniţiat; astfel de situaţii pot degenera în adevărate r ăzboaiecomerciale. De exemplu, măsura luată de Uniunea Europeană la 1 ianuarie

1989, de interzicere a importului din SUA a cărnii de vită tratată cuhormoni, deşi a fost motivată prin necesitatea protejării sănătăţii populaţiei,a iritat foarte tare autorităţile de la Washington care au r ăspuns,introducând taxe vamale la importul unui număr de produse provenind dinUE (carne de porc, sucuri de fructe, vin ş.a.). UE a r ăspuns din nou şi aameninţat că va interzice noi importuri din SUA (miere de albine, conservede carne, cafea solubilă ş.a.) în valoare de 140 milioane USD. La rândullor, SUA au ameninţat că vor interzice toate importurile de carne din UE(500 mil. USD). În acest fel, între Statele Unite şi UE s-a declanşat laînceputul anilor 1990 un veritabil r ăzboi comercial care a afectat seriosdesf ăşurarea negocierilor multilaterale din cadrul GATT. Fricţiunile dintrecele două mari puteri comerciale au f ăcut ca Runda Uruguay să se

prelungească până în 1994. Pe de altă parte, interdicţiile la import ce au cascop protejarea industriilor indigene tinere se soldează aproape întotdeaunacu eşecuri; este foarte puţin probabil ca industriile protejate să devină competitive. Este elocvent exemplul măsurii adoptate de autorităţile dinBrazilia în anul 1984, de a interzice prin lege, importurile de echipamenteelectronice (computere, microcipuri, fax-uri etc.), spre a stimula producţiaautohtonă. Rezultatul a fost creşterea preţurilor bunurilor respective pe

piaţa internă (un computer personal costa în 1990 în Brazilia, de cca. 2,5 orimai mult decât în SUA) şi scăderea competitivităţii internaţionale aindustriilor de export braziliene.

Subvenţiile interne

Subvenţiile interne fac parte din categoria barierelor care limitează indirectimporturile, prin mecanismul preţurilor. Sunt măsuri alternative la care pot recurgeguvernele pentru a susţine producţia naţională în confruntarea cu exportatorii str ăini

(subvenţia internă este prin natura ei, o măsur ă “camuflată” şi din acest motiv, esteadesea preferată altor tipuri de restricţii; deşi există astăzi numeroase controverse înrândul specialiştilor cu privire la natura şi obiectivele subvenţiilor interne, ele nu

63



trebuie confundate cu subvenţiile de export). Subvenţia internă constă dintr-o sumă de bani pe care guvernul o acordă, direct sau indirect, producătorilor interni pentru caaceştia să se poată menţine în competiţie cu importurile. Subvenţia internă produceefecte similare cu cele ale unui contingent de import:• prin subven ţ ionare, cantitatea oferit ă de producătorii interni cre şte (sporul este în

func ţ ie de cuantumul subven ţ iei); • cantitatea importat ă se reduce corespunzător .

Avantaje ale subvenţiei interne în raport cu contingentul de import:1. În cazul contingentului de import, oferta internă totală scade; în cazul

subvenţiei interne, oferta internă totală r ămâne nemodificată (deoarecescăderea importurilor are loc în aceeaşi măsur ă în care sporeşte producţiainternă).

2. În cazul contingentului de import, preţul intern creşte. În cazul subvenţieiinterne, preţul intern nu se modifică.

Dezavantaje ale subvenţiei interne:1. Sumele de bani pe care industria autohtonă le încasează în plus pentru a se putea menţine în competiţiereprezintă o cheltuială a guvernului pe care în ultimă instanţă, o suportă tot consumatorii.

2. Subvenţionarea provoacă distorsiuni ale competiţiei pe piaţa internă, cu efecte negative asupra competitivităţiiinternaţionale a firmelor.

Măsuri de protecţie condiţionată

Măsurile de protecţie condiţionată sunt cele prin care statele lumii, fie r ăspundla anumite practici comerciale (nu întotdeauna loiale) ale statelor partenere, fie suntnevoite să le impună pentru a înlătura efectele negative ale perturbării pieţei interne.Ele pot fi utilizate de orice naţiune importatoare care se consider ă prejudiciată.Distingem prin urmare, două situaţii:

Când statele r ăspund la anumite practici comerciale (nu întotdeauna loiale)

ale statelor partenere. În asemenea cazuri, se apelează la taxe de retorsiune. Cele maicunoscute sunt taxele antidumping şi taxele compensatorii. Primele au ca scop

protejarea împotriva efectelor dumpingului, în timp de taxele compensatorii urmăresccontracararea efectelor subvenţiilor de export.

Taxele de retorsiune se încadrează în categoria măsurilor tarifare. Totuşi, înunele cazuri, ele pot deveni bariere netarifare, acţionând asupra importurilor prinmecanismul preţurilor. Caracterul netarifar rezidă prin urmare nu în natura lor(eminamente tarifar ă) ci în maniera şi circumstanţele în care se aplică. Pentru cataxele de retorsiune să poată fi adoptate, normele internaţionale (“Codulantidumping” şi “Acordul privind subvenţiile la export şi taxele compensatorii”.Ambele au fost adoptate cu ocazia Rundei Tokyo -1981). prevăd necesitatea

desf ăşur ării în prealabil, a unei anchete prin care să se facă dovada că aceste politiciau cauzat ţării importatoare un prejudiciu grav. În perioada cât durează această anchetă, relaţiile comerciale cu firmele acuzate de astfel de practici neloiale sunt

64



sistate. Totodată, intensitatea protecţiei netarifare poate fi sporită prin stabilirea unorsuprataxe mai mari sau pe o perioadă mai lungă decât este necesar pentru a anulaefectele dumpingului sau subvenţiilor. Conform statisticilor OMC, în perioada 1985-1992, au fost iniţiate 1040 de anchete antidumping (298 de către Statele Unite, 278 decătre Australia, 159 de către statele UE ş.a.m.d.), mare parte dintre ele având ca

obiect importuri provenind din ţările în curs de dezvoltare.Combaterea concurenţei neloiale. Statele sunt legitimate să elaboreze şi să pună în aplicare legi prin care să-şi protejeze industriile naţionale atunci cândimporturile exercită asupra acestora o concurenţă neloială. Caracterul neloial rezultă de regulă, din preţul incorect la care sunt comercializate importurile respective. Înrealitate, deosebim două tipuri de situaţii în care un produs importat este perceput caavând un preţ incorect, adică mai mic decât un nivel considerat normal: cândexportatorul practică dumpingul sau când exportul este subvenţionat. În astfel desituaţii, statele importatoare pot institui taxe antidumping şi taxe compensatorii

pentru a elimina efectele negative ale practicilor respective.Pe lângă principii (în afara principiilor expuse, mai pot fi menţionate:reciprocitatea, transparenţa, reglementarea diferendelor comerciale pe bază deconsultări ş.a.) , statele au adoptat – ca rezultat al cooper ării în cadrul OMC – normede politică comercială. Acestea reglementează protecţia condiţionată, adică măsurilela care pot recurge autorităţile guvernamentale spre a face faţă unor situaţiiexcepţionale. În esenţă, este vorba de măsuri de restricţionare a importurilor, avânddrept scop protejarea pieţei interne împotriva efectelor negative ce pot să apar ă caurmare, fie a practicilor comerciale neloiale (la care ne-am referit mai sus) promovatede unele ţări partenere, fie a unei liberalizări bruşte datorată eliminării – într-o măsur ă însemnată şi într-un interval de timp relativ scurt – a restricţiilor la import. Să analizăm separat cele două situaţii:

Pe plan internaţional, lipsa de loialitate comercială îmbracă două forme principale: dumpingul şi subvenţionarea exporturilor. Ambele forme presupun practicarea de către firmele apar ţinând anumitor ţări (adesea cu concursul guvernelorrespective), pe pieţele externe, a unor preţuri inferioare unui nivel considerat normal,sustr ăgându-se în mod artificial de la rigorile concurenţei şi lovind în intereseleindustriilor autohtone. De ce au apărut astfel de practici? Care este raţiunea loreconomică?

Pentru a r ăspunde la întrebările de mai sus, să ne întoarcem pentru moment lateoriile analizate în cadrul primului capitol. Comer ţul internaţional se defineşte astăzi

prin câteva tr ă sături care-l deosebesc esenţial de cel care se practica în perioadaconceptualizării avantajului comparativ.

o O primă caracteristică este multiplicarea numărului de pieţe naţionale, carede fapt se manifestă concomitent cu cea de separare a multora dintre ele,

prin intermediul diferitelor categorii de bariere (distanţa geografică,obstacole tarifare şi netarifare etc.), fapt ce determină existenţa unordeosebiri notabile de la o piaţă la alta. Dacă ar fi să ne referim numai la

structura şi caracteristicile cererii, putem distinge o multitudine de tipuri de pieţe în ce priveşte elasticitatea faţă de preţ, dinamica creşterii etc. Unele pieţe – cum sunt cele din majoritatea ţărilor dezvoltate – sunt înalt

65



competitive, fiind extrem de sensibile la variaţii relativ mici ale preţului.Altele au un grad de competitivitate mai scăzut, fiind izolate prin barierecomerciale sau de altă natur ă (politică, logistică etc.).

o o a doua caracteristică este concurenţa imperfectă, cu cele două forme principale: monopolistă şi de oligopol.

o o a treia caracteristică constă în posibilitatea firmelor de a obţine economiide scar ă. Aceasta explică – cel puţin în parte – tendinţele spre globalizare cese manifestă în economia mondială contemporană. Posibilităţile firmelor dea-şi spori profiturile cresc pe măsur ă ce acestea îşi extind sfera de influenţă dincolo de graniţele naţionale.

Caracteristicile sus-menţionate au favorizat apariţia în comer ţul internaţional postbelic a unor practici mai puţin loiale, bazate pe discriminarea între diferitele pieţenaţionale pe criteriul preţului. Între acestea, cea mai cunoscută este dumpingul.

Dumpingul. După cum sugerează şi denumirea (provine de la termenul

englezesc “to dump” care înseamnă a vărsa, a arunca, a bascula), termenul se refer ă latendinţa unor firme apar ţinând anumitor ţări de a plasa cantităţi mari de mărfuri pe pieţele altor ţări. Caracterul neloial rezidă în faptul că preţul la care sunt vândutemărfurile pe pieţele str ăine este inferior celui practicat de aceleaşi firme, pentruaceleaşi mărfuri, pe pieţele lor naţionale sau pe ter ţe pieţe. Totuşi, aplicând ad literamdefiniţia de mai sus, putem ajunge la o concluzie greşită, anume aceea că oricevânzare de bunuri în str ăinătate, la un preţ mai mic decât cel care se practică pe piaţade destinaţie reprezintă o acţiune de dumping. Lucrurile sunt ceva mai complicate şidin acest motiv, este necesar ă o scurtă analiză economică a dumpingului. De altfel,normele OMC (în speţă, Codul antidumping) prevăd necesitatea desf ăşur ării uneianchete care să stabilească în ce măsur ă o operaţiune comercială poate fi considerată a intra în această categorie.

În primul rând, trebuie să precizăm că nu toate operaţiunile de dumpingconstituie practici neloiale, altfel spus, nu toate sunt efectuate cu intenţia vădită de aleza interesele partenerilor. În funcţie de obiectivele urmărite, teoria comer ţuluiinternaţional distinge trei forme de dumping: persistent, spoliator şi sporadic.• Dumpingul persistent are ca scop maximizarea profitului unei firme exportatoare

care deţine o poziţie de monopol sau cvasi-monopol pe piaţa sa naţională. Datorită faptului că piaţa internă a exportatorului este izolată prin bariere comerciale sau de

altă natur ă, preţul de aici este mai mare decât cel care predomină pe alte pieţestr ăine, mai competitive. În asemenea circumstanţe, firma exportatoare

promovează, în mod sistematic şi planificat, o strategie de discriminareinternaţională prin preţ (vânzând bunurile în str ăinătate la un preţ inferior celui lacare aceleaşi bunuri sunt vândute pe piaţa internă), strategie care r ăspunde unorinterese economice ale firmei şi nu urmăreşte neapărat provocarea de prejudicii

partenerilor aflaţi în competiţie sau naţiunilor importatoare. Este nici mai mult nicimai puţin decât o metodă de maximizare a profitului prin care exportatorulexploatează inteligent diferenţa de competitivitate care există între pieţele de

export şi piaţa sa naţională.• Dumpingul spoliator este tipul de dumping care prezintă puternice accente de

neloialitate. În esenţă, el se defineşte ca fiind tendinţa unei firme de a-şi vinde

66



produsele pe o piaţă str ăină la un preţ inferior valorii lor normale, în scopulinstituirii unui monopol pe piaţa respectivă prin eliminarea totală şi într-o manier ă

brutală, a concurenţei. După ce aceasta a fost lichidată, preţurile sunt ridicate pentru ca firma spoliatoare să beneficieze de poziţia de monopol astfel dobândită.Acest tip de intervenţie – ce denotă rapacitate şi lipsă de scrupule – nu are nimic

comun cu principiile de politică comercială recomandate de OMC. Ea lezează grav interesele producătorilor autohtoni şi ale naţiunii importatoare dar îiafectează în mare măsur ă şi pe producătorii din alte ţări.

• Dumpingul sporadic are caracter conjunctural şi se refer ă la vânzarea în str ăinătatea unei mărfi, la un preţ inferior valorii normale, în scopul lichidării unor stocuricreate din cauze ce nu au putut fi prevăzute. Elementul de neloialitate apare şi înacest caz, deşi într-o măsur ă mult mai mică decât la dumpingul spoliator.

Sub aspect juridic, anchetele întreprinse de organele abilitate la nivel naţionalse întemeiază pe normele internaţionale existente, în special cele cuprinse în Codul

antidumping. Acestea definesc astfel dumpingul: vânzarea produselor unei ţări pe piaţa altei ţări, la un preţ inferior valorii normale, în condiţiile producerii sauameninţării cu producerea unui prejudiciu important unei producţii existente sau aleîntârzierii considerabile a creării unei astfel de producţii naţionale în ţaraimportatorului. O primă observaţie pe care o putem face vis-à-vis de definiţia OMCeste că ea nu face deosebire între cele trei forme de dumping pe care le-am prezentatmai sus, cu toate că – subliniem din nou – unele dintre ele nu au caracter neloial. Adoua observaţie este că definiţia operează cu două noţiuni de bază: valoarea normală a unui bun şi prejudiciul important provocat pe o piaţă. Să le analizăm pe rând:

Valoarea normal ă este definită astfel: un produs exportat de o ţar ă în altă ţar ă este considerat, ca regulă generală, a fi introdus la un preţ inferior valorii normaleatunci când preţul este:

1. inferior preţurilor comparabile, practicate în cadruloperaţiunilor comerciale normale, cu ale unui produssimilar, destinat consumului în ţara exportatoare, sau, înabsenţa unui asemenea preţ pe piaţa ţării exportatoare,dacă preţul produsului exportat este

2. inferior preţurilor comparabile, practicate în cadruloperaţiunilor comerciale normale, cu cele mai ridicate la

exportul unui produs similar într-o ţar ă ter ţă, sau3. inferior costului acestui produs în ţara de origine, plus

un supliment rezonabil pentru cheltuieli de desfacere şi beneficii.

Prejudiciul important constă în lezarea intereselor ţării importatoare, fie că estevorba de interesele economice ale industriilor aflate în competiţie directă cuimporturile (falimentul unor companii, pierderea locurilor de muncă etc.), fie sunt în

joc interese mai largi ale naţiunii (dispariţia unor ramuri industriale, creştereaşomajului etc.). Indiferent de natura lui, prejudiciul constituie elementul-cheie în

sensul că în absenţa sa, dumpingul r ămâne o chestiune pur teoretică. Dacă nimeni nueste lezat în vreun fel, nu se pune problema nici a neloialităţii, nici a măsurilorantidumping.

67



Coroborând cele două noţiuni de bază, valoarea normală şi prejudiciul, osituaţie de dumping presupune îndeplinirea cumulativă a trei condiţii:

1) dovedirea practicării preţurilor de dumping (pe baza valoriinormale);

2) existenţa unui prejudiciu important;

3) existenţa unei legături cauzale între practicarea preţurilor dedumping şi provocarea prejudiciului.În vederea protejării producătorilor naţionali de efectele dumpingului,

guvernele pot institui taxe antidumping. Acestea sunt suprataxe vamale al căror roleste de a anula marja de dumping (diferenţa dintre preţul de import şi valoareanormală). Pentru a r ăspunde acestui scop, ele se percep numai atât timp cât estenecesar pentru înlăturarea efectelor dumpingului. Folosirea abuzivă a taxelorantidumping (adică în cuantum mai mare sau pe o perioadă mai lungă decât estenecesar) descurajează importurile, creând avantaje nejustificate producătorilor

naţionali.

Pe de altă parte, intenţia spoliatoare a firmei exportatoare nu esteîntotdeauna uşor de dovedit. Deşi o legislaţie antidumping există în prezent în peste50 de ţări (inclusiv în România), cazurile de dumping sunt dificil de instrumentat.Conform datelor OMC, în perioada 1985-1992, au fost declanşate 1040 de ancheteantidumping dintre care 949 de către naţiunile dezvoltate (SUA-298, Australia-278,UE-159 ş.a.m.d.) şi doar 91 de către ţări în curs de dezvoltare.

Subvenţionarea exporturilor. Aceasta nu trebuie însă confundată cu dumpingulde care se deosebeşte printr-un aspect esenţial. Dacă dumpingul presupune – aşa cumam ar ătat – vânzarea unui bun la un preţ inferior valorii sale normale, în cazulsubvenţionării, acest lucru nu este obligatoriu. Rolul subvenţiei de export nu constă îna-l abilita pe exportator să practice dumpingul, ci mai degrabă de a-i permite să sealinieze la preţurile concurenţei atunci când nivelul mai ridicat al costurilor sale de

producţie şi comercializare nu-i permit acest lucru. Ţinând cont de definiţia de maisus, am fi tentaţi ca în cazul subvenţiei, să ignor ăm sau chiar să negăm existenţaelementului de neloialitate. Lucrurile sunt însă ceva mai complicate pentru că înrealitate, statele utilizează atât subvenţii de export directe, explicite, cât şi subvenţiilede export indirecte. Aceasta explică de fapt, eforturile OMC de a instaura o disciplină în acest domeniu. Statele membre s-au angajat să elimine subvenţiile de exportexplicite cu excepţia produselor agricole care au r ămas în afara prevederilor

Acordului General. Cât priveşte subvenţiile indirecte, acestea constituie o problemă mult mai dificil de soluţionat. În anumite sectoare, subvenţiile sunt atât de mari încâtdeformează însăşi structura normală a comer ţului internaţional cu unele produse.Consiliul Internaţional al Grâului de pildă, estimează că subvenţiile de exportinfluenţează două treimi din exporturile mondiale de grâu. Adesea, acestea reflectă mărimea subvenţiilor acordate de o ţar ă, mai degrabă decât avantajul comparativ.Cele mai largi subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6 miliarde dolari îndeceniul 9), dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai puţin favorabile cum suntArabia Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu, a vândut grâu Noii Zeelande

la preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care costurile de producţie se ridicau la600USD/tonă. În mod cert, guvernele vor fi întotdeauna tentate să subvenţionezeanumite industrii, având o varietate de motive: încurajarea industriilor tinere sau

68



protejarea celor tradiţionale, susţinerea producţiei de apărare, sprijinirea dezvoltăriiunor regiuni r ămase în urmă, protecţia mediului înconjur ător, susţinerea activităţilorde cercetare-dezvoltare şi multe altele. Deşi toate aceste tipuri de subvenţii sunt în

principiu acceptabile conform principiilor OMC, este în afara oricărei discuţii că susţinerea prin mijloace bugetare a unei industrii indigene, are ca efect – pe lângă

sporirea producţiei interne – reducerea importurilor şi expansiunea exporturilor, îndetrimentul competitorilor str ăini. Revenind la specificul subvenţiei de export ca şi practică comercială, criteriul preţului de vânzare nu este aşadar relevant. Întrucât prezumţia de neloialitate există, statele importatoare se pot proteja, impunând taxecompensatorii prin care urmăresc neutralizarea subvenţiei sau primei de export ce

permite exportatorului să se menţină în competiţie chiar dacă preţul practicat este cel“normal”. Regimul taxelor compensatorii este identic cu al taxelor antidumping: eletrebuie utilizate exclusiv în scopul contracar ării efectelor subvenţiei, în caz contrar,devenind obstacole netarifare în calea importurilor.

Situa ţ ia în care pia ţ a internă a unei ţări este puternic perturbat ă ca urmarea ridicării restric ţ iilor la import . Liberalizarea pieţei interne produce – aşa cum amar ătat în prima parte a capitolului – efecte benefice pentru naţiune, îndeosebi pentruconsumatorii interni care au posibilitatea de a cumpăra bunuri mai variate şi maiieftine. În schimb, producătorii interni sunt aproape întotdeauna defavorizaţi deliberalizarea importurilor cu care se află în competiţie. Dacă acest lucru este – până lao anumită limită – suportabil, în realitate, există şi situaţii când industriile interne,aflate în diferite etape de maturizare sunt atât de puternic afectate de concurenţaimporturilor încât sunt în pericol de a dispărea de pe piaţă. În astfel de situaţii în carenu există prezumţia de neloialitate din partea ţărilor partenere dar interesele ţăriiimportatoare sunt grav afectate, guvernele pot interveni prin politici de salvgardare.Dacă creşterea rapidă a importurilor ameninţă existenţa unei industrii indigene,guvernul poate lua măsuri de protecţie, cel mai adesea sub forma creşterii taxelorvamale pe bază nediscriminatorie.

Salvgardarea presupune respectarea a două condiţii de către statul care oinvocă. În primul rând, toate măsurile luate în acest context au caracter temporar; nicio ţar ă nu se poate prevala de politica de salvgardare pentru a impune taxe vamaleridicate pe o perioadă mai lungă de 5 ani, şi în plus, taxele trebuie reduse progresiv.Protecţia este menită să ajute industria aflată în dificultăţi să se adapteze noilor

condiţii: dacă ea nu se mai poate redresa, resursele pot fi transferate în alte sectoaref ăr ă a genera disfuncţionalităţi majore în economie; dacă se poate redresa, atunci

perioada de 5 ani este suficientă pentru retehnologizare şi creşterea eficienţei. A douacondiţie cere ca statul care măreşte taxele vamale, invocând salvgardarea să plătească compensaţii, sub diferite forme (de pildă, să reducă taxele la alte categorii de bunuri)ţărilor partenere afectate de aceste măsuri. Acestea din urmă îşi rezervă dreptul de aridica la rândul lor taxele vamale la anumite categorii de produse. Datorită fricţiunilorla care pot da naştere, ce pot impieta asupra bunei desf ăşur ări a relaţiilor comercialeinternaţionale, politicile de salvgardare au constituit obiectul unor ample discuţii cu

ocazia Rundei Uruguay, unele state membre avansând idea reformării acestora.

69



Alte bariere cantitative

Alte bariere cantitative sunt: preţurile maxime şi minime, măsurile cu caracterfiscal, subvenţiile interne, prelevările variabile la import. Pre ţ urile minime de import sunt folosite ca bariere în calea importurilor în cazul în care produsele indigene au

costuri de producţie mult mai ridicate decât cele ale concurenţei. Diferenţa se explică prin decalajele care există în lume în ce priveşte preţul mâinii de lucru. Datorită nivelului redus al salariilor, exporturile provenind din ţările în curs de dezvoltare(îndeosebi produse de bază sau cu grad scăzut de prelucrare) constituie o ameninţareserioasă pentru industriile concurente din ţările occidentale. Preţurile minime seaplică de asemenea, când pe piaţa internaţională, preţurile la anumite produse scad,ameninţând să perturbe pieţele unor ţări importatoare. În anumite sectoare, subvenţiilesunt atât de mari încât deformează însăşi structura normală a comer ţului internaţionalcu unele produse. Consiliul Internaţional al Grâului de pildă, estimează că subvenţiile

de export influenţează două treimi din exporturile mondiale de grâu. Adesea, acesteareflectă mărimea subvenţiilor acordate de o ţar ă, mai degrabă decât avantajulcomparativ. Cele mai largi subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6 miliardedolari în deceniul 9), dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai puţin favorabilecum sunt Arabia Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu, a vândut grâu NoiiZeelande la preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care costurile de producţie seridicau la 600USD/tonă.

Pre ţ urile maxime de import au ca scop împiedicarea ridicării artificiale – decătre ţările exportatoare – a preţurilor la anumite produse. O naţiune care ocupă o

pondere însemnată în importul mondial al unui produs poate fixa un nivel maxim al preţului de import, apropiat de preţul produselor similare indigene.

Impozitele indirecte asupra importurilor pot deveni bariere netarifare înmăsura în care nu se aplică în aceeaşi măsur ă şi produselor indigene. Din acest motiv,mai sunt cunoscute şi sub numele de “ajustări fiscale la frontier ă”. Cel mai cunoscutimpozit indirect este “taxa asupra valorii adăugate” (TVA) care se percepe la fiecarestadiu de circulaţie a mărfurilor, însă nu la întreaga valoare ci numai la fracţiunea nouadăugată la fiecare stadiu. TVA a fost introdusă în ţările membre ale UE la începutulanilor ’70, înlocuind alte taxe (taxa pe vânzare, taxa în cascadă ş.a.). După 1990, ea afost preluată şi de naţiunile din Europa centrală şi de est. Dintre ţările extraeuropene,

TVA se mai aplică în Canada şi Japonia. Statele Unite, Australia şi Elveţia se găsescîn afara sistemului TVA. Este deci un impozit general pe consum, pe care firmele îl

plătesc la fiecare stadiu al producţiei şi distribuţiei, la valoarea pe care ele o adaugă materiilor prime, energiei, semifabricatelor, bunurilor de capital etc. cumpărate.Obligaţiile unei firme privind plata TVA se calculează aplicându-se o cotă

procentuală la totalul vânzărilor din care a fost dedusă valoarea bunurilor şiserviciilor cumpărate de la alte firme care au plătit la rândul lor TVA. Rezultă deci că

pentru o firmă complet integrată pe verticală, cota de TVA se aplică la totalul cifreide afaceri deoarece firma nu are, în amonte, alţi plătitori În general, TVA nu se

aplică exporturilor şi prin aceasta, ea constituie un stimulent de creştere a acestora.Un alt impozit frecvent întâlnit este “taxa de acciză” care se percepe de către stat launele categorii de produse (tutun, băuturi alcoolice, carburanţi, articole de lux etc.).

70



Taxa de acciză are în general un nivel ridicat (uneori peste 100%), urcând mult preţulde desfacere al produselor. Ea aduce venituri importante la bugetul statului.

Prelevările variabile la import , numite şi taxe de prelevare sunt instrumentespecifice politicii agricole a Uniunii Europene. În esenţă, ele reprezintă o povar ă fiscală suplimentar ă impusă importatorilor de produse agricole din ţările membre.

Firmele care importă astfel de produse din afara Comunităţii, la preţuri inferioare preţului indicativ sunt obligate să verse diferenţa la bugetul comunitar. Prin astfel demijloace, importurile de produse agricole sunt descurajate, importatorii nefiindinteresaţi să le deruleze, de vreme cât nu obţin nici un profit din aceasta.

Aranjamentele privind comercializarea ordonat ă a produselor reprezintă înţelegeri care restrâng accesul exporturilor de anumite bunuri pe pieţele unor naţiuniimportatoare, în scopul atenuării competiţiei internaţionale pe pieţele respective.ACO-urile permit producătorilor interni mai puţin eficienţi să-şi păstreze o cotă din

piaţă, ce altminteri ar fi fost pierdută în favoarea producătorilor str ăini, datorită

faptului că aceştia din urmă ofer ă un produs superior sau la un preţ mai bun, pe o bază mai competitivă. Cel mai cunoscut este “Aranjamentul internaţional privindcomer ţul cu textile”, cunoscut sub numele de “Acordul multifibre”, încheiat în 1973,între naţiunile industrializate (membre ale OCDE) pe de o parte, şi un mare număr denaţiuni în curs de dezvoltare de cealaltă parte. Obiectul acordului îl constituiecomer ţul internaţional cu produse textile, care a fost scos de sub egida GATT, fiindsupus unui regim special de restricţionare la import (contingente, autolimitări laexport, preţuri maxime etc.). Un exemplu tipic de astfel de aranjament suntrestric ţ iile voluntare la export . Acestea reprezintă acorduri guvernamentale ce pot să intervină între două ţări între care există raporturi comerciale intense, în situaţia încare aceste raporturi sunt dezechilibrate în sensul că exporturile uneia pe piaţaceleilalte au loc într-o asemenea cantitate încât provoacă prejudicii celei de-a doua.Ţara exportatoare, la cererea ţării importatoare (care ameninţă că în caz contrar, vaintroduce restricţii cantitative) este de acord să reducă volumul exportului unui

produs până la un anumit nivel, pe o perioadă determinată de timp. Cu alte cuvinte,guvernul ţării exportatoare instituie un contingent de export . Termenul “voluntare”este impropriu deoarece în realitate, aceste măsuri sunt adoptate prin constrângere.Ele produc un efect de diversiune comercial ă prin faptul că permit unor exportatorimai puţin eficienţi dar nesupuşi restricţiilor să se substituie altora mai eficienţi dar

constrânşi să-şi reducă cota de piaţă. Spre exemplu, pe piaţa SUA, locul firmelor japoneze producătoare de textile, afectate de restricţiile voluntare a fost luat de altefirme din Hong Kong, Singapore, Coreea, China etc., de unde rezultă că, pe lângă efectul negativ menţionat, restricţiile voluntare au şi un efect pozitiv, acela că ofer ă şialtor firme posibilitatea de a accede pe marile pieţe.

RVE-urile au fost introduse la începutul anilor ’80 în relaţiile dintre Japonia pede o parte, şi Statele Unite şi UE pe de altă parte. Acestea din urmă au constrânsJaponia să-şi limiteze exporturile de textile, oţel, automobile, produse electronice ş.a.

pe pieţele lor, scopul fiind evident acela de a diminua excedentul comercial uriaş al

Japoniei şi a echilibra relaţiile comerciale. De pildă, în 1981, guvernul japonez şi-alimitat exportul de automobile pe piaţa SUA la 2,3 milioane unităţi. Lucru ciudatînsă, în pofida acestei autolimitări cantitative, veniturile firmelor japoneze

71



exportatoare nu au scăzut ci au crescut. Pe fondul restrângerii ofertei interne, acesteafie au mărit preţurile, fie au promovat modele mai scumpe. De altfel, un studiuîntocmit de către Comisia Federală de Comer ţ a Statelor Unite a ar ătat că în perioada1981-1985, RVE-ul impus exporturilor japoneze de automobile i-a costat pe cetăţeniiamericani un miliard de dolari anual, bani ce au fost însuşiţi de producătorii niponi

sub forma preţurilor mărite.

Bariere necantitative

În afara barierelor cantitative, există şi alte mijloace prin care statele potinterveni în favoarea industriilor indigene atunci când acestea se află în competiţie cuimporturile. Manevrând abil o serie de pârghii administrative, guvernele reuşesc fiesă influenţeze împrejur ările în care au loc tranzacţiile de import (prin crearea de

obstacole suplimentare în derularea acestora), fie să asigure produselor indigene unregim mai favorabil în ce priveşte comercializarea pe piaţa internă, vis-à-vis de bunurile importate. Aceste pârghii cestea poartă numele generic de barierenecantitative.

Barierele necantitative asigur ă un grad diferenţiat de protecţie iar domeniile deaplicabilitate sunt foarte variate. Prin maniera în care acţionează cât şi prin formele

pe care le îmbracă, ele urmăresc mărfurile pe tot parcursul lor, de la exportator până la importator şi mai departe, până la consumatorul final. În sfâr şit, aceste bariere sunt,datorită modului subtil şi adesea ocult în care acţionează, mai greu de cunoscut de

către exportatori şi din această cauză, mai greu de contracarat sau de evitat de cătreaceştia.Începând cu al optulea deceniu al secolului XX, ca urmare a fenomenelor

negative ce au avut loc în economia mondială (cele două şocuri petroliere din anii1973-1974 şi respectiv 1979, pr ă buşirea sistemului monetar internaţional bazat peetalonul aur-devize, evoluţia sinuoasă a dolarului în anii ‘80 o apreciere record în anii1985-86, urmată de o depreciere puternică la începutul anilor ‘90, politica americană a dobânzilor înalte în timpul administraţiei Reagan ş.a), protecţionismul netarifar s-aaccentuat foarte mult, substituindu-se treptat celui tarifar. A avut loc o proliferare a

barierelor netarifare, îndeosebi a celor necantitative, fapt ce i-a determinat pe uniieconomişti contemporani să vorbească despre neoprotec ţ ionism. Un studiu efectuatde specialiştii Băncii Mondiale în anii ’80 a constatat că o parte însemnată aimporturilor mondiale de mărfuri, în valoare de peste 230 miliarde dolari, proveninddin 16 ţări erau afectate de aproape 90.000 de obstacole netarifare. Totuşi, estimareanu reflectă decât par ţial realitatea întrucât vizează doar importurile efective, nu şi celecare nu s-au mai efectuat ca urmare a existenţei barierelor. Paul Krugman, RobertFeenstra, Jagdish Bhagwati şi alţii. Într-un articol publicat în 1995, Krugman seîntreba retoric: “A trecut oare vremea comer ţului liber?” Reputatul economistamerican constată cu insatisfacţie că protecţionismul câştigă teren nu doar ca politică

de stat ci chiar şi în teoria economică.

72



Evaluarea vamală sau alte formalităţi legate de trecerea mărfurilor

prin vamă

Evaluarea mărfurilor în vamă are la bază prevederile din art. VII al GATT şi

Convenţiei internaţionale privind evaluarea vamală, încheiată la Bruxelles în 1950.Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Codul privind evaluarea vamal ă. Conformacestor prevederi, evaluarea vamală se face pornind de la preţul extern facturat(inclusiv cheltuielile de aducere a mărfurilor în ţar ă). În practică însă, se constată frecvente abateri de la procedura standard, unele dintre acestea impietând asupraderulării normale a importurilor. Spre exemplu, în situaţia în care preţul facturat nueste disponibil sau există dubii cu privire la autenticitatea lui, organele vamale trebuiesă facă evaluarea pe baza preţului unor bunuri identice. Dacă nici acest lucru nu este

posibil, valoarea în vamă va fi stabilită în funcţie de preţul unor bunuri similare care

au fost importate în aceeaşi perioadă. În sfâr şit, dacă nu există nici un fel de dateconcrete, valoarea bunului va fi determinată prin compunere, luând în calcul un costrezonabil. Dar chiar dacă datele necesare stabilirii bazei de impunere sunt disponibile,

pot apărea probleme în legătur ă cu încadrarea tarifar ă. Funcţionarii vamali pot (şiadesea o fac) să încadreze un bun importat la o poziţie tarifar ă la care este prevăzută o taxă vamală mai mare, descurajând importul respectiv. Dacă tariful vamal deimport al unei ţări prevede, să spunem, un anumit nivel de impunere pentru articolede mobilier şi un nivel mai înalt pentru articole sportive, atunci anumite produse (detipul saltelelor) pot fi încadrate la al doilea capitol, ceea ce obligă firma importatoarela plata unor taxe vamale mai mari. În unele cazuri, există diferenţe notabile întrenivelul taxei vamale aplicate bunurilor considerate produse finite şi cea aplicată aceloraşi bunuri dacă sunt dezasamblate. Este sugestiv exemplul unei companiiamericane care a exportat în Canada pantofi de sport f ăr ă şireturi deoarece în felulacesta, produsele au beneficiat de o încadrare tarifar ă mai favorabilă. La fel de bineînsă, vameşii pot să se implice în acte de corupţie, încadrând bunurile la poziţiitarifare cu taxe inferioare şi privând statul de venituri substanţiale.

Documentele şi formalit ăţ ile suplimentare cerute la import constituie deasemenea obstacole ce pot deveni uneori descurajatoare pentru importatori. În pofidaeforturilor depuse pe plan internaţional pentru simplificarea formalităţilor şi tipizarea

documentelor de trecere a mărfurilor prin vamă, în numeroase cazuri, acesteaconstituie obstacole pentru importatori. În Franţa de exemplu, guvernul a luat în 1980o măsur ă menită a îngreuna excesiv derularea importurilor de video-receptoare

provenind din Japonia. Formalităţile vamale pentru aceste importuri au fostconcentrate într-un singur punct vamal (în oraşul Poitiers), cu dotare slabă şi personal

puţin. Astfel, timpul de aşteptare la vamă s-a prelungit excesiv, fapt ce a determinatfirmele japoneze exportatoare să-şi restrângă oferta. În acelaşi timp, Japonia, încalitate de ţar ă importatoare practică pe scar ă largă astfel de procedee. Bunăoar ă, laimportul de bulbi de lalele din Olanda, organele vamale japoneze le inspectează prin

secţionare verticală, ceea ce înseamnă distrugerea iremediabilă a mărfii.

73



Bariere administrative rezultând din politica de achiziţii a sectorului

public şi alte activităţi comerciale ale statului

Achiziţiile guvernamentale pot deveni bariere netarifare în măsura în care

ofertele firmelor str ăine sunt tratate discriminatoriu în raport cu cele ale firmelorindigene. Fenomenul se manifestă cu mai mare intensitate în ţările unde proprietateade stat este predominantă în raport cu proprietatea privată. Îl găsim însă şi în celelalteţări, în sectoarele care, în mod legal şi tradiţional, se află în proprietatea statului. Un

bun exemplu în acest sens îl constituie politica Uniunii Europene în domeniulachiziţiilor pentru utilităţile publice. Directiva UE cu privire la utilităţi prevede la art.29 că firmelor din ţările membre li se acordă o preferinţă de 3 procente în raport cucele din afara Uniunii; companiile str ăine sunt deci obligate să liciteze un preţ cu 3%mai mic comparativ cu firmele din UE pentru a putea deveni eligibile în vederea

încheierii unui contract de furnizare.

Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Acordulcu privire la achizi ţ iile guvernamentale. În acord, se prevede obligaţia statelorsemnatare de a trata ofertele companiilor str ăine în mod nediscriminatoriu în raportcu firmele naţionale.

În general, activitatea comercială a statului nu constituie un obstacol în caleacomer ţului internaţional decât în măsura în care se ofer ă întreprinderilor cu capitalmajoritar de stat unele privilegii (fiscale, administrative sau de altă natur ă) în raportcu întreprinderile particulare. De exemplu, facilităţile fiscale şi de altă natur ă acordatede guvernul român grupului Renault-Dacia plasează această societate pe o poziţie

privilegiată pe piaţa naţională a automobilelor, în raport cu importatorii. Este şimotivul pentru care decizia de acordare a facilităţilor a trebuit să fie avizată deConsiliul Naţional al Concurenţei. O astfel de barier ă poate fi de exemplu,împiedicarea prin diferite mijloace a accesului firmelor str ăine la re ţ elele dedistribu ţ ie din ţ ara de import , mai ales când aceste reţele se află sub controlulstatului. Spre exemplu, reţelele de distribuţie din Coreea au fost multă vreme închisestr ăinilor. Abia din 1991, unui număr limitat de firme li s-a permis să pătrundă însectoarele de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul. Accesul str ăinilor continuă să fieinterzis în reţelele de distribuţie din 26 de sectoare ale economiei. Un alt tip de

barier ă sunt cumpăr ările locale prin care autorităţile statului importator obligă

firmele exportatoare str ăine să achiziţioneze anumite bunuri şi servicii (piese,componente, materii prime, diverse servicii etc.) de la furnizorii locali, chiar dacă sunt mai scumpe decât în altă parte. O astfel de măsur ă a adoptat în august 2002Guvernul României. A fost promovată o ordonanţă de urgenţă care-i obligă pe

producătorii de ţigări să utilizeze în procesare cel puţin 50% tutun din producţiainternă. Măsura îşi are însă reversul ei: în condiţiile în care pe piaţa românească (unde multinaţionalele au o pondere de 80%) producţia de tutun nu poate asiguradecât aproximativ un sfert din necesarul de tutun al industriei ţigărilor, diferenţa până la 50% trebuie asigurată din import. Acest lucru îi va afecta în ultimă instanţă tot pe

producătorii autohtoni de tutun. În sfâr şit, statele pot restricţiona importurile pe caleacontrolului guvernamental , exercitat asupra anumitor sectoare economice, sociale,

74



culturale etc., firmele str ăine fiind obligate să obţină autorizaţii pentru a exporta sau adesf ăşura activităţi în sectoarele respective.

Bariere tehnice

Barierele tehnice decurg din reglementările privind caracteristicile tehnice şi de

calitate, numite şi standarde, pe care trebuie să le îndeplinească bunurile şi serviciile pentru a putea fi comercializate. În general, standardele sunt indispensabile într-oeconomie, scopul lor fiind protejarea sănătăţii şi securităţii consumatorilor, protecţiafito-sanitar ă, securitatea publică etc. Cele mai r ăspândite sunt standardele sanitare şifito-sanitare, standardele de securitate şi standardele privind ambalarea marcarea şietichetarea produselor. Normele sanitare şi fito-sanitare se aplică produselordestinate consumului oamenilor şi animalelor precum şi celor utilizate în agricultur ă (îngr ăşăminte chimice, erbicide, seminţe etc.). Normele de securitate vizează îngeneral, bunurile cu grad sporit de prelucrare (automobile, echipamente, instalaţii

etc.); acestea prevăd obligativitatea îndeplinirii de către producători a unor prescripţiitehnice, de igienă şi securitatea muncii etc., produsele fiind de regulă supuse unortestări. Normele privind ambalarea, marcarea şi etichetarea reglementează condiţiiletehnice şi de calitate în care are loc comercializarea produselor. Se aplică îndeosebi

bunurilor de consum.Standardele pot deveni bariere netarifare în situaţia în care se aplică numai

produselor importate, f ăr ă a le afecta şi pe cele indigene. Posibilitatea statelor de afolosi standardele ca obstacole în calea importurilor anumitor bunuri depinde însă deexistenţa sau nonexistenţa standardelor internaţionale pentru bunurile respective.Acolo unde există standarde internaţionale, posibilităţile importatorilor de a le eludasunt mult mai reduse comparativ cu bunurile pentru care nu există astfel de standarde.În aceste din urmă situaţii, statele importatoare aplică de regulă standarde naţionalecare pot fi foarte diferite de la ţar ă la ţar ă, ocazionând cheltuieli suplimentare atât din

partea exportatorilor cât şi a importatorilor pentru a se conforma cerinţelor lor.Danemarca a utilizat – în lipsa unor norme internaţionale – o normă internă privindambalajul pentru a-şi proteja industria de băuturi r ăcoritoare de competiţia str ăină.

Norma daneză prevedea ca toate băuturile r ăcoritoare să fie comercializate în sticlereturnabile. Aceasta i-a dezavantajat pe producătorii str ăini (îndeosebi pe franceziide la “Souce Perrier”) care aduceau marfa de la distanţe mari. Într-un alt caz, Japonia

a declarat o serie de produse conservate importate ca fiind inacceptabile conform custandardele agricole japoneze întrucât cifrele indicând ziua, luna şi anul fabricaţieierau înscrise având spaţii prea mari între ele ş.a.m.d. În practica comercială, au fostînsă şi situaţii în care, deşi existau standarde internaţionale pentru un anumit produs,ele nu au fost respectate de către statele importatoare. Acestea fie au încercat să impună exportatorilor alte standarde, diferite de cele internaţionale, fie au recurs lafel de fel de tertipuri pentru a eluda standardele internaţionale. În alte cazuri,standardele au fost astfel stabilite încât numai producătorii autohtoni au putut să seconformeze prevederilor lor. Guvernul canadian a impus acum câţiva ani, nişte

standarde mai speciale cu privire la sterilizarea brânzeturilor, pe care producătoriifrancezi de brânză “Brie” nu le-au putut îndeplini. Cazul a ajuns în cele din urmă în

75



faţa organelor GATT. Acestea au dat câştig de cauză exportatorilor francezi care audemonstrat, cu argumente solide, inaplicabilitatea standardelor respective.

Promovarea şi stimularea exporturilor

Pe lângă obiectivele legate de protejarea pieţei interne, guvernele sunt preocupate de găsirea căilor şi mijloacelor prin care exporturile naţiunii pot fi sporite.În acest sens, ele adoptă, în funcţie de necesităţi, două tipuri de măsuri: de promovareşi de stimulare a exporturilor.

Promovarea exporturilor

Promovarea exporturilor are drept obiectiv influen ţ area poten ţ ialilor clien ţ iexterni pentru a cumpăra anumite produse care sunt disponibile sau care vor fidisponibile, într-un viitor apropiat, pentru export . Sunt în general, măsuri care se iaula nivel guvernamental şi sunt destinate a-i sprijini pe toţi exportatorii dintr-un stat.Astfel de măsuri sunt:• negocierea şi încheierea de tratate de comer ţ şi navigaţie;• acorduri comerciale şi de cooperare economică şi alte înţelegeri cu celelalte state;• organizarea participării la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea de astfel

de manifestări pe teritoriul propriu;• organizarea de agenţii şi reprezentanţe comerciale în str ăinătate;• prestarea unor servicii de informare şi consultanţă clienţilor externi;• diverse modalităţi de publicitate externă (prin editarea de prospecte, reviste şi alte

materiale care transmit informaţii cu privire la produsele de export) şi altele.

Stimularea exporturilor

Stimularea exporturilor se realizează în principal pe trei căi:• prin subvenţionare;• prin programe de finanţare;• prin crearea de zone de comer ţ exterior.

Subvenţionarea

Subvenţionarea presupune implicarea nemijlocită a statului în activitatea deexport, prin acordarea de la bugetul public a unor sume de bani (subven ţ ii)

exportatorilor, fie direct, fie sub forma unor facilit ăţ i fiscale, pentru ca ace ştia să- şi sporească cantit ăţ ile de bunuri vândute în str ăinătate sau să se men ţ ină pe pie ţ ele str ăine. Subvenţia este menită să facă rentabilă activitatea de export atunci când

76



preţurile la care se realizează mărfurile pe piaţa mondială se situează la nivelulcosturilor de producţie ale întreprinderii subvenţionate sau chiar sub aceste costuri.3

Subvenţionarea exporturilor:• înr ăutăţeşte termenii schimbului naţiunii care o practică deoarece

provoacă scăderea preţului extern al produselor exportate în timp ce

preţul acestora pe piaţa naţională a firmei exportatoare creşte. În acestfel, sunt favorizaţi consumatorii str ăini care beneficiază de produse maiieftine, în detrimentul celor naţionali.

• poate produce efectele scontate doar dacă elasticitatea faţă de preţ acererii pe pieţele de import pentru bunurile subvenţionate estesupraunitar ă. Numai în aceste condiţii exportatorii vor încasa niştevenituri suficient de mari pentru a compensa pierderile suferite deeconomia naţională (pierderile consumatorilor datorată creşterii preţuluişi ale guvernului prin sumele pe care le alocă). Dacă pe pieţele de import

există o cerere inelastică la preţ, subvenţia de export nu are nici un efect pozitiv.• se face selectiv, avându-se în vedere în primul rând, ramurile care

prezintă interes pentru economia naţională (de importanţă strategică,ramuri “de vârf”, industrii tinere etc.) şi care prin pierderea unor pieţe deexport ar putea determina apariţia unor grave dezechilibre economice şisociale interne. Unele state dezvoltate subvenţionează ramuri aleindustriei aflate în declin (extractivă, siderurgică, textilă), consideratesensibile sau foarte sensibile la concurenţa str ăină.

• nu doar afectează negativ eficienţa exportului, ci generează pierderieconomiei ţării exportatoare deoarece provoacă o scădere artificială a

preţului de vânzare în str ăinătate.

Pentru a explica acest fenomen, să ne întoarcem pentru moment la subcapitolul3.2, şi să încercăm să corelăm efectele cele două tipuri de măsuri între care există ostrânsă legătur ă: subvenţia de export şi taxa vamală de import. În figura 3.3,c esteredată piaţa petrolului ţării exportatoare, Alia. Să ne reamintim că, în urma impuneriiunei taxe vamale la importul de petrol de către Domestica, preţul mondial a scăzut dela pm la pe. Producătorii din Alia sunt obligaţi să accepte acest preţ extern – cu toatecă nu le este de loc convenabil – de teamă să nu piardă poziţiile deţinute pe o piaţă importantă cum este cea din Domestica.

Ce se întâmplă însă dacă la noul preţ (pe) exportatorii din Alia îşi pierd profiturile sau şi mai grav, nu-şi mai pot acoperi costurile? Într-o astfel de situaţie,singur ă soluţie este intervenţia statului. Presupunând că guvernul din Alia este dispussă le acorde producătorilor naţionali o subvenţie care să le permită să-şi menţină rentabilitatea exporturilor (suportând de la buget diferenţa pm –pe), aceştia îşi vor

putea vinde petrolul în str ăinătate la vechiul preţ (pm).

3 Subvenţia de export, ca orice subvenţie de altfel, apare uneori în forme “mascate”: facilităţi fiscale acordateexportatorilor sub forma scutirii, reducerii sau restituirii diferitelor taxe (de ex. TVA), scutirii sau reducerii impozitului

pe venitul obţinut din export; importul cu scutirea condiţionată de plata taxelor vamale (produsele ce urmează a fiîncorporate în produsele destinate exportului), măsur ă cunoscută sub numele de drawback (n.a.)

77



Efectele economice ale subvenţiei de export sunt redate în figura 3.9. Încondiţii de comer ţ liber (aceasta însemnând că nici o ţar ă nu impune nici un fel derestricţii la import sau la export), echilibrul ar fi localizat în punctul E2. Cerereamondială, redată prin linia întreruptă C*m+i intersectează pe Oi în punctul E2, la unnivel al preţului egal cu pm.

Nivelul real al cererii mondiale este cel marcat de curba Cm+i (şi nu de C*m+i)deoarece taxa vamală impusă de Domestica la importul de petrol determină o scădereartificială a cererii mondiale pentru acest produs. În paralel, are loc şi o comprimare a

preţului mondial, din motivele pe care le-am explicat anterior.4 Înaintea acordăriisubvenţiei, echilibrul din Alia este deci localizat în punctul E1, unde cererea mondială (Cm+i) intersectează oferta internă (Oi), la nivelul de preţ pe. Producţia de petrol esteegală cu OC iar consumul cu OB, cantitatea BC fiind exportată.

Subvenţionarea exportului permite producătorilor din Alia să-şi vândă petrolulîn str ăinătate la preţul scăzut (pe), f ăr ă a-şi diminua rentabilitatea, deoarece diferenţa

pm –pe o suportă statul. În aceste condiţii, pe piaţa internă preţul pm devine predominant, iar producţia atinge nivelul din starea de comer ţ liber, OD. Consumulintern scade (cu valoarea AB) iar exporturile cresc (de la BC la AD).5 Datorită creşterii preţului, consumatorii pierd o valoare egală aria a+b în timp ce producătoriiinterni câştigă o valoare egală cu aria a+b+c. Primele 2 componente ale câştigului

producătorilor (ariile a şi b) reprezintă venit redistribuit de la consumatori în timp cearia c provine de la bugetul public.

dba c

Preţ

CantitateA B C DO

E0

Oi

Ci

E2

E1Cm+i

p

pe

C*m+i

} subvenţia

4 Fenomenul l-am explicat în cadrul subcapitolului 3.2 (“Taxele vamale şi termenii schimbului”) şi este redat în figura3.1, b. Cererea relativă mondială de cereale creşte; curba CR este deplasată spre dreapta, din CR 1 în CR 2. Oferta relativă mondială scade; curba OR este deplasată spre stânga, din OR 1 în OR 2. Preţul relativ al cerealelor creşte. Dacă inversămrapoartele, rezultatele nu se schimbă: cererea relativă mondială de petrol scade (curba se deplasează spre stânga), ofertarelativă creşte (curba se deplasează spre dreapta), iar preţul relativ scade. (n.a.)5 Trebuie să precizăm că lucrurile se petrec astfel numai dacă Alia este o ţar ă mică. În cazul unei ţări mari, cu pondererelativ însemnată în exportul mondial de petrol, exporturile nu vor creşte, în ciuda subvenţionării, datorită comprimăriiartificiale a cererii mondiale în urma restricţiilor tarifare adoptate de Domestica. Într-o astfel de situaţie, guvernul ţăriimari poate for ţa creşterea exporturilor doar prin scăderea preţului sub nivelul pe. (n.a.)

78



Punând în balanţă costurile şi beneficiile operaţiunii descrise mai sus, rezultă o pierdere evidentă pentru naţiunea exportatoare. Pierderea totală este egală cu pierderea consumatorilor (a+b) plus cuantumul subvenţiei (b+c+d). Câştigul producătorilor este egal cu aria a+b+c. Ariile b şi d sunt pierderi nete de eficienţă.6 Atunci de ce ar accepta autorităţile statului din Alia să subvenţioneze exporturile?

Am explicat acest lucru în cadrul primului capitol, când am prezentat limitelemodelelor clasice şi neoclasice. Am ar ătat cu acel prilej că obiectivul eficienţeieconomice nu trebuie absolutizat. Prin politicile pe care le promovează, statele pot să aibă în vedere şi alte obiective decât maximizarea beneficiilor. Unele din acesteobiective ţin de imperativele dezvoltării: protejarea unor industrii tinere, susţinereaindustriilor cu perspective de creştere în viitor sau care au un avans tehnologicsensibil faţă de alte industrii ş.a.m.d. Alte obiective sunt de natur ă mai degrabă social-politică: sprijinirea unor industrii aflate în declin (datorită lobby-ului susţinut

pe care-l fac sindicatele şi patronii din industriile respective), protejarea unor industrii

sau sectoare considerate vitale pentru naţiune (militare, culturale) etc. Alte obiectivesunt de natur ă neomercantilistă: pătrunderea cu orice preţ pe anumite pieţe str ăine saumenţinerea pe acele pieţe, sporirea exporturilor pentru a menţine şomajul la unanumit nivel ş.a.m.d.

Programele de finanţare

Programele de finanţare cuprind facilităţi de natur ă financiar-bancar ă acordate producătorilor sau exportatorilor, între care menţionăm: creditele de export,asigurarea şi garantarea creditelor de export etc.

• Creditele de export joacă un rol însemnat în stimularea exporturilor, îndeosebia celor cu valoare ridicată (echipamente, instalaţii complexe etc.). Ele îmbracă o varietate de forme: credit cumpăr ător 7, credit furnizor 8, credit consor ţial9 ş.a.(v. cap.VII)

• Asigurarea şi garantarea creditelor de export sunt operaţiuni ce au ca scopstimularea producătorilor autohtoni de a efectua vânzări pe credit în str ăinătate.Ele se realizează de către instituţii bancare din ţara exportatorului şi urmărescacoperirea riscului acestuia de a nu încasa la scadenţă contravaloareamărfurilor vândute pe credit.

Experienţa internaţională arată că asigurarea şi garantarea creditelor deexport acordate importatorilor constituie o pârghie importantă de cointeresare aexportatorilor în a efectua vânzări pe credit în str ăinătate, dar şi aimportatorilor. Asigurarea şi garantarea creditelor de export sunt două operaţiuni ce nu trebuie confundate, între ele existând o serie de deosebiri,după cum urmează:

6 Observăm că aria b reprezintă pierdere dublă pentru consumatori: o dată, ca şi contribuţie fiscală (parte a subvenţiei),a doua oar ă, prin faptul că ei plătesc un preţ mai mare pentru produsul al cărui export a fost subvenţionat. (n.a.)7 Este un credit acordat direct importatorului de către o instituţie financiar-bancar ă din ţara exportatorului. (n.a.)8 Este un credit acordat exportatorului de către o bancă din ţara sa, destinat a-i acoperi un credit în marf ă pe care primull-a acordat importatorului. (n.a.).9 Este un credit acordat de un grup (consor ţiu) de bănci unui beneficiar dintr-o ţar ă ter ţă. (n.a.)

79



- Asigurarea se face pentru creditele furnizor şi urmăreşteacoperirea riscului exportatorului de a nu încasa la scadenţă contravaloarea mărfurilor vândute pe credit. Se realizează decătre o instituţie bancar ă din ţara exportatorului.

- Garantarea se face pentru creditele cumpăr ător, de către o

instituţie bancar ă din ţara importatorului, care se obligă faţă de banca creditoare din ţara exportatorului de a achitacontravaloarea mărfii livrate pe credit, în cazul în caredebitorul (importatorul) devine insolvabil.

Zonele de export import

Zonele de export import sunt cunoscute şi sub numele de zone libere. Acestea

apar ca urmare a restrângerii teritoriului vamal al unei ţări la dimensiunile unui oraş sau regiuni.Când teritoriul vamal este mai mic decât teritoriul na ţ ional înseamnă că o

por ţiune dintr-o ţar ă este exceptată de la regimul vamal în vigoare în ţara respectivă.Acele por ţiuni poartă denumirea generică de zone libere. Ca regulă generală,mărfurile str ăine introduse temporar în aceste zone sunt scutite de plata taxelorvamale până la precizarea ulterioar ă a destinaţiei lor. Mărfurile pot suferi anumite

prelucr ări, transformări, recondiţionări, selectări, reambalări etc. în urma cărora pot fiorientate spre piaţa internă, fiind supuse impunerii vamale sau pot păr ăsi statulrespectiv, r ămânând scutite de plata taxelor vamale de import. De regulă, în acestezone pot fi create întreprinderi comerciale sau industriale, în vederea transformăriimărfurilor importate pentru a fi ulterior reexportate, f ăr ă perceperea taxelor vamale.În aceeaşi categorie se includ şi antrepozitele vamale. Acestea sunt depozite în care

pot fi depuse şi păstrate mărfurile importate sau mărfurile str ăine aflate în tranzit, peo perioadă determinată de timp, f ăr ă a se plăti taxe vamale de import.

Când teritoriul vamal este mai mare decât teritoriul na ţ ional , avem de-a face cu oextindere a teritoriului vamal dincolo de frontierele de stat ale unei ţări, acţiune prin care ianaştere o uniune vamală sau o zonă de liber schimb. Uniunea vamal ă reprezintă înţelegereadintre două sau mai multe ţări privind suprimarea frontierelor vamale dintre ele şi stabilirea

unui teritoriu vamal unic. Ţările membre ale uniunii vamale promovează o politică comercială unică în raporturile cu ter ţii. Zonele de liber schimb sunt înţelegeri prin care suntsuprimate frontierele vamale dintre ţările membre. În relaţiile cu ter ţii fiecare ţar ă membr ă îşi promovează propria politică comercială.

Eficienţa comerţului exterior

Eficienţa comer ţului exterior al unei naţiuni poate fi pusă în evidenţă cuajutorul termenilor schimbului. În definirea acestui concept, se pleacă de la o realitatecare nu este greu de verificat: aceea că preţurile la care se vând bunurile şi serviciile

80



pe plan internaţional difer ă de cele practicate pe pieţele interne. În aceste condiţii,termenii schimbului mă soar ă raportul în care diferitele ţări schimbă între ele bunuri şi servicii. Dacă o ţar ă exportă, să spunem, cereale, importând în schimb petrol,termenii schimbului ne arată câte tone de cereale trebuie să exporte ţara respectivă

pentru a putea importa o tonă de petrol.

Termenii schimbului

Indicele termenilor schimbului exprimă relaţia dintre preţul pe care o naţiune îlobţine la exporturile sale şi cel pe care-l plăteşte pentru importurile pe care leefectuează. Matematic, se calculează împăr ţind indicele agregat al preţurilor deexport ( ) la indicele agregat al preţurilor de import ( ) şi înmulţind cu 100.Indicele termenilor schimbului reflectă aşadar, raportul dintre valoarea medie unitar ă a exportului şi valoarea medie unitar ă a importului.

P X I P

M I

10 Îl mai întâlnim şi sub denumirea

de indicele raportului de schimb net (IRSN). IRSN =

P M

P X

I

I x 100 . (3.3)

Îmbunătăţirea termenilor schimbului unei naţiuni are loc atunci când preţulmediu al exporturilor ei creşte mai repede decât preţul mediu al importurilor. Astaînseamnă că un volum de exporturi cantitativ mai mic este necesar pentru a cumpăraaceeaşi cantitate de bunuri importate. Invers, deteriorarea termenilor schimbului areloc în cazul în care preţul mediu al importurilor creşte mai rapid decât al exporturilor,ceea ce înseamnă că naţiunea, pentru a cumpăra un volum dat de importuri, trebuie să

sacrifice un volum mai mare de exporturi. De exemplu, dacă în perioada 1985-1992valoarea medie unitar ă a exporturilor unei naţiuni, să spunem Suedia, a crescut cu25% iar a importurilor sale doar cu 4%, înseamnă că termenii schimbului acestei ţăris-au îmbunătăţit cu 20%.11 Dacă în aceeaşi perioadă, preţul unitar al exporturilor alteinaţiuni, să spunem Singapore a scăzut cu 21% iar al importurilor sale a scăzut cu13%, rezultă o înr ăutăţire a termenilor schimbului pentru Singapore cu 9%.12

Taxa vamală influenţează termenii schimbului unei naţiuni prin faptul că eacreează o diferen ţă (bre şă ) între pre ţ urile interne şi cele mondiale. Pre ţ ul intern alunui bun importat, supus impunerii vamale devine mai mare decât pre ţ ul extern,diferen ţ a fiind tocmai valoarea taxei vamale. Bunurile importate de către o ţar ă vor fiastfel mai scumpe în interiorul ei decât în afar ă. Acest fapt are două implicaţiiimportante: (1) un bun supus impunerii vamale devine mai scump în termeni relativi(preţul său creşte comparativ cu al altor bunuri, autohtone sau importate), ceea ceface ca producţia internă să fie stimulată; (2) consumul unui bun supus impuneriivamale va scădea deoarece consumatorii din ţara importatoare se vor reorienta sprealte tipuri de bunuri (autohtone sau de import), relativ mai ieftine.

10 În locul indicatorilor de preţ se pot folosi indicii valorii medii unitare (IVMU), care sunt indici ai preţului mediu.Valoarea medie unitar ă se calculează pentru diferite perioade (o lună, un an), pe baza datelor centralizate din declaraţiile

vamale, la fiecare poziţie tarifar ă. (n.a)11 Aplicând relaţia 3.3, avem: IRSN = 125/104 x 100 = 120% (n.a.)12 Aplicând relaţia 3.3, avem: IRSN = 79/87 x 100 = 91% (n.a.)

81



Intensitatea efectelor redate mai sus depinde de mărimea ţării importatoare.Dacă aceasta deţine o pondere însemnată în importul mondial al unui produs, taxavamală de import produce simultan, un dublu efect: creşterea preţului intern şiscăderea preţului extern, astfel încât diferenţa dintre ele este egală cu valoarea taxeivamale. Explicaţia este următoarea: restricţionarea importului unui bun de către o ţar ă

mare induce în mod obligatoriu, o reacţie din partea exportatorilor bunului respectiv.Văzându-şi ameninţată poziţia deţinută pe o piaţă importantă, aceştia vor fi de acordsă-şi diminueze preţul de vânzare, spre a evita o posibilă diminuare sau chiar pierderea acestei poziţii în viitor.

Politica statelor în domeniul investiţiilor internaţionale

Fenomenul cunoscut sub numele de “investiţii internaţionale” ne este astăzi lafel de familiar ca şi comer ţul internaţional. Cele două concepte cu greu pot fiseparate, dat fiind că între ele există o relaţie de inter-determinare: pe de o parte, ideade a investi, adică de a produce bunuri şi servicii într-o altă ţar ă s-a născut de fapt dincomer ţ, mai precis din imposibilitatea de a-l practica datorită barierelor protecţioniste

pe care statele le-au impus de sute de ani în calea importurilor de bunuri. Pe de altă parte, investiţiile internaţionale, prin faptul că dau naştere unor noi obiectiveeconomice, producătoare de bunuri sau prestatoare de servicii, generează la rândullor noi fluxuri comerciale.

Ce sunt investi ţ iile interna ţ ionale? La modul cel mai general, le putem definica fiind achizi ţ ionarea de active str ăine în scopul ob ţ inerii de profit. La primavedere, s-ar părea că ele nu difer ă esenţial de investiţiile efectuate pe plan internîntrucât presupun prezenţa aceloraşi elemente definitorii: profitul , riscul şi timpul derecuperare. Primele două decurg din faptul că orice investiţie reprezintă o afacere; altreilea este specific investiţiilor: ele implică renunţarea la un consum în prezent, însperanţa obţinerii unui consum mai mare în viitor. Totuşi, investiţiile str ăine prezintă unele particularităţi în raport cu cele interne prin faptul că ele conţin două componente suplimentare: una multinaţională şi una multiculturală.

a. Multina ţ ionalitatea este consecinţa directă a globalizării şi se manifestă prin

faptul că naţionalitatea firmelor tinde să aibă o semnificaţie din ce în ce mai vagă înafacerile internaţionale. Ca urmare a circulaţiei libere a capitalului, marile companiişi-au pierdut treptat identitatea naţională, devenind multinaţionale sau transnaţionale.În principiu, companiile naţionale care desf ăşoar ă operaţiuni comerciale în alte ţăridevin, în virtutea acestui fapt, multinaţionale sau transnaţionale. Deoarece reprezintă o categorie extrem de largă, specialiştii le tratează distinct, în funcţie de anumitecriterii. Dacă aplicăm de pildă, criteriul pieţei, putem distinge trei tipuri de astfel decompanii: multidomestice, globale şi transnaţionale. Cele multidomestice operează

prin intermediul filialelor localizate în mai multe ţări, dispunând de largi competenţe

în ce priveşte conceperea produselor, promovarea, tehnicile de producţie etc., înscopul servirii consumatorilor de pe pieţele respective. Ele încearcă prin urmare, să valorifice deosebirile ce există între diferitele pieţe. Companiile globale pleacă de la

82



premisa opusă, aceea că între pieţele naţionale nu mai există deosebiri, încercând să conceapă şi să ofere produse standardizate la scar ă globală. Companiiletransna ţ ionale sau mondiale încearcă că combine avantajele viziunii multidomesticecu cele ale viziunii globale.

Companiile multinaţionale s-au afirmat în anii 1960, pe fondul penetr ării

puternice a capitalului american în Europa occidentală, ref ăcută după r ăzboi cuajutorul Planului Marshall. Începând cu deceniul opt, companiile multinaţionaleamericane au cedat treptat supremaţia într-un număr însemnat de industrii,companiilor japoneze, germane, franceze, olandeze etc.13 În unele domenii (de ex.semiconductori, produse electronice de consum, inclusiv cea de hardware ş.a.),firmele americane care au dominat timp de decenii piaţa mondială (ca IBM,Motorola, General Electric, Hewlett Packard, Texas Instruments etc.) se confruntă cuo concurenţă extrem de intensă din partea firmelor japoneze (NEC, Fujutsu, Hitachi,Toshiba, Matsushita, Sony şi altele), sau europene (Philips, Siemens etc.).14

În prezent, multinaţionalitatea nu mai constituie un atribut exclusiv alcompaniilor mari. Pe lângă acestea, în ultimele decenii au apărut mini-multina ţ ionalele, adică firme de talie mijlocie sau mică, intens implicate în comer ţ şiinvestiţii internaţionale. Graţie avansului tehnologic şi managerial dobândit15, mini-multinaţionalele deţin în mod incontestabil un avantaj competitiv pe anumitesegmente sau nişe ale pieţei internaţionale.

b. Multiculturalitatea. Diferenţele umane şi culturale dintre naţiuni fac camediul de afaceri mondial să fie extrem de eterogen, practicile de afaceri fiind uneorifoarte diferite de la o zonă a lumii la alta. Înţelegerea culturilor şi altor caracteristiciale grupurilor de persoane din anumite regiuni sau ţări este nu doar utilă celorimplicaţi în activităţi comerciale în regiunile sau ţările respective, ea este uneoriindispensabilă pentru succesul investiţiilor internaţionale. Ignorarea acestor aspecte

poate duce la pierderea afacerilor şi chiar a partenerilor. Când doresc să opereze înstr ăinătate, companiile trebuie să stabilească, apriori, dacă practicile de afaceri dintr-oţar ă str ăină sunt diferite de cele din propria ţar ă sau de cele pe care ar dori să leîntâlnească. Dacă există astfel de diferenţe, politica firmei trebuie adaptată corespunzător pentru ca ea să poată acţiona eficient în ţara respectivă.

Importanţa factorului multicultural poate fi pusă în evidenţă cu ajutorul unorconcepte cunoscute cum sunt de naţiunea, individul, grupurile, atributele fizice şi nu

în ultimul rând, cultura însăşi. Na ţ iunea, deşi este un concept eminamente politic, în contextul business-ului

mondial, defineşte foarte bine o anumită societate. Este uşor de observat că principalele asemănări dintre oameni constituie atât cauza cât şi efectul existenţeifrontierelor naţionale. Din această cauză, legile care guvernează practicile de

13 Dacă în anul 1973, din primele 260 de companii multinaţionale 48,5 la sută apar ţineau Statelor Unite, în 1991, din primele 500 de astfel de companii, doar 32 la sută erau americane (22,2 la sută fiind japoneze, 8 la sută britaniceş.a.m.d.). (Charles W.L.Hill – op.cit.)14 Companiile americane sunt totuşi greu de “bătut” în anumite domenii pe care continuă să le domine cu autoritate,cum sunt de exemplu construcţiile aerospaţiale, producţia de soft, producţia de aparatur ă medicală, de echipamente

antipoluare ş.a. (n.a.)15 Firmele mici s-au afirmat mai cu seamă în industriile aşa-numite “fragmentate” (materiale ceramice, articole deiluminat, lubrifianţi pentru maşini unelte, echipamente industriale cu raze X ş.a.) în care nu economiile de scar ă suntimportante ci un anumit standard calitativ, indispensabil ocupării unor nişe ale pieţei. (n.a.)

83



afaceri au de regulă, aplicabilitate în interiorul frontierelor care delimitează teritoriul naţional. În ciuda deosebirilor dintre ele precum şi a faptului că unele au ostructur ă eterogenă (înglobând o varietate de subculturi, grupuri etnice, religioase,rase etc.), fiecare naţiune posedă anumite norme caracteristice (fizice, demografice,comportamentale etc.) care formează sa identitatea naţională şi care poate afecta

activitatea companiilor str ăine. Individul este perceput şi valorizat diferit în cadrul diverselor culturi. În societăţile

occidentale, persoanele individuale (şi nu grupurile) constituie baza sistemuluisocial. În aceste societăţi predomină aşa-numita “filozofie a individualismului” ce

pune un accent deosebit pe performanţele individuale. Implicaţia cea maiimportantă a acestui fapt este dezvoltarea spiritului antreprenorial. Pe de altă parte,competiţia permanentă dintre indivizi poate să afecteze coeziunea instituţiilor şifirmelor, individualismul fiind incompatibil cu lucrul în echipă. Competitivitateamai slabă a unor firme europene şi nord-americane în raport cu cele japoneze se

explică tocmai prin individualismul exagerat ce predomină în cadrul primelor. Grupurile reprezintă în unele ţări, îndeosebi în Asia, structurile de bază alesocietăţii. Acolo unde grupurile au o importanţă relativă mare, statutul persoanelorindividuale este marcat cu prioritate de faima şi credibilitatea grupului căruia îiapar ţin, mai degrabă decât de performanţele individuale.

Atributele fizice sunt cele care caracterizează fizionomia oamenilor dintr-o ţar ă.Ele pot avea uneori o importanţă mai mare, alteori mai mică. În orice caz,

proiectarea anumitor produse trebuie să ţină seama de atributele fizice ale naţiunii-gazdă, altminteri produsele respective pot să nu aibă succes pe piaţă.16

Cultura constă dintr-un set specific de norme învăţate, bazate pe atitudini, valori şicredinţe, care se regăsesc la o anumită societate. Observaţiile empirice precum şicercetările psiho-sociologice au relevat existenţa unor importante deosebiriculturale între ţările lumii, deosebiri ce pot influenţa activitatea companiilor str ăine.Sistemul cultural al unei naţiuni se întemeiază pe un set complex de valori şinorme. Acestea sunt rezultatul unui proces îndelungat de socializare în cadrulcăruia oamenii, interacţionând permanent, dobândesc cunoştinţe, capătă convingeri,îşi însuşesc tradiţii şi obiceiuri etc. Valorile reprezintă idei abstracte cu privire laceea ce societatea consider ă a fi bun, corect sau dizirabil. Ele determină atitudineamembrilor societăţii faţă de preceptele sociale: libertate, democraţie, justiţie,

loialitate, responsabilitate colectivă, căsătorie etc. Normele reprezintă regulisociale, definite pe baza valorilor, care prescriu un anumit comportament aloamenilor în situaţii tipice.

Multiculturalitatea a generat o mare varietate de practici comportamentale ce pot afecta afacerile: afilierea la grupuri, rolul acordat competenţei, importanţaacordată muncii, legăturile de familie ş.a. Afilierea la grupuri a persoanelor reflectă statutul lor în societate, mai ales dacă aceasta este stratificată pe criterii sociale.17

16 Caucazienii de pildă, au o serie de atribute care-i deosebesc de alte rase (asiatici, africani etc.). Aceste particularităţi(cromatice, de statur ă etc.) trebuiesc luate în considerare în proiectarea anumitor produse cum sunt de exemplu,

confecţiile textile, produsele cosmetice ş.a. (n.a.)17 În unele ţări (de exemplu India), a predominat multă vreme sistemul castelor, bazat pe reguli rigide (interdicţiacăsătoriei în afara castei, imposibilitatea trecerii într-o altă castă). Deşi s-au produs unele schimbări, apartenenţa lacaste este încă foarte puternică. (n.a.).

84



Rolul acordat competen ţ ei difer ă de la ţar ă la ţar ă. Bunăoar ă, în ţările industrializatedin Occident, competenţa are o importanţă relativă mare. În alte ţări însă, îndeosebidin Orient, predomină culturi diferite care plasează alte criterii înaintea competenţei(vârstă, afilierea la grupuri etc.). Importan ţ a acordat ă muncii este de asemeneadiferită în funcţie de tipul de cultur ă predominant. În ţările industrializate din

Occident sau din Japonia de pildă, muncii îi este asociată o importanţă relativă sporită, comparativ cu alte ţări. Leg ăturile de familie constituie în anumite culturi,cele mai puternice relaţii interumane şi uneori, singurele bazate pe încredere. Înnumeroase ţări din Zona Mediteranei, America Latină, Extremul Orient ş.a.,acceptarea individului în societate se întemeiază pe statutul şi respectabilitateafamiliei căreia îi apar ţine, mai degrabă decât pe realizările personale.18

Clasificarea investi ţ iilor interna ţ ionale. Pornind de la definiţia pe care am dat-o investiţiilor internaţionale (achiziţionarea de active str ăine în scopul obţinerii de

profit), le putem clasifica în funcţie de două criterii: natura activelor şi obiectivul

urmărit de investitor. După natura activelor , investiţiile pot fi reale sau financiare. Investiţiile reale presupun fie înfiinţarea în str ăinătate a unor unităţi economice noi, fie preluareaunora existente, eventual extinderea sau modernizarea lor. Investiţiile financiare au caobiect active financiare str ăine: achiziţionarea de titluri emise de firme sau guvernestr ăine, acordarea de împrumuturi unor clienţi din alte ţări etc.

După obiectivul urmărit , investiţiile internaţionale pot fi directe sau de portofoliu. Investiţiile str ăine directe (ISD) au drept scop obţinerea controlului asupraobiectivului de investiţii. Investiţiile de portofoliu urmăresc doar câştigul pe termenscurt din dobânzi, dividende etc. sau din diferenţa de curs. Ele sunt aşadar, simple

plasamente financiare.Între cele două criterii menţionate există o relaţie de intercondiţionare în sensul

că natura activelor determină scopul investiţiei şi invers. Din acest motiv, eleoperează ca unul singur. Astfel, investiţiile directe sunt de regulă investiţii reale,scopul urmărit fiind acela de a desf ăşura o activitate comercială pe teritoriul ţării-gazdă, în timp ce investiţiile de portofoliu sunt de regulă investiţii financiare. Graniţadintre investiţiile directe şi cele de portofoliu este destul de dificil de trasat, între celedouă existând şi o “zonă gri”. Dificultatea provine în primul rând din faptul că noţiunea de “control” nu poate fi definită cu exactitate, atât din considerente juridice

cât şi economice.Sub aspect juridic, controlul unei companii este asigurat prin deţinerea

“pachetului de control” care confer ă deţinătorului controlul asupra votului înadunarea generală a acţionarilor. Mărimea pachetului de control nu este însă unastandard; ea variază în funcţie de capitalul firmei: de la peste 50 la sută în cazulfirmelor mici, la sub 25 la sută în cazul celor mari. Companiile gigant, având unnumăr mare de acţiuni distribuite unui număr la fel de mare de acţionari pot ficontrolate chiar şi cu 10 la sută din capitalul social. În general, cu cât o companieeste mai mică, cu atât este nevoie de un pachet de control mai mare.

18 În China spre exemplu, asocierea în afaceri se bazează în mare măsur ă pe legături de familie. Relaţiile în afarafamiliei sunt de regulă privite cu suspiciune şi sunt generatoare de neîncredere. (n.a.)

85



Sub aspect economic, controlul asupra unei afaceri nu depinde numai demărimea pachetului de acţiuni ci şi de alţi factori. Pachetul majoritar poate asiguracontrolul numai dacă afacerea respectivă este controlabilă managerial. În unele cazuriînsă, controlul asupra afacerii nu se află în interiorul ci în exteriorul companiei.Atunci când luarea unor decizii importante este împiedicată de anumite norme sau

reglementări guvernamentale, controlul asupra afacerii nu se poate realiza nici încondiţiile deţinerii a sută la sută din acţiuni. Dacă accesul la anumite resurse esenţiale pentru activitatea companiei este îngreunat sau împiedicat, controlul de asemenea segăseşte în exterior, la cei care deţin sau administrează resursele respective. Iată de ceconceptul de control nu trebuie înţeles în mod absolut ci trebuie nuanţat în funcţie desituaţia concretă “din teren”.

Obiective şi forme specifice ale ISD. Dacă scopul general al investiţiilorinternaţionale este obţinerea de profit din exploatarea activelor str ăine, investiţiiledirecte au la bază obiective mai precise. Ele corespund în linii mari cu obiectivele

comer ţului internaţional, prezentate în capitolul 1. Să le reamintim: naţiunile sespecializează şi vând în str ăinătate bunurile şi serviciile pe care le produc cucheltuieli mai mici decât alte naţiuni şi în acelaşi timp, cumpăr ă din str ăinătate

bunurile şi serviciile pe care le produc cu cheltuieli relativ mari. Cu alte cuvinte, pefluxurile de export, obiectivul general este vânzarea de bunuri şi servicii pe pieţeleexterne; pe fluxurile de import, obiectivul general este achiziţionarea de resurse şimărfuri de consum.

Obiectivele investiţiilor internaţionale corespund în linii mari cu cele descrisemai sus. În principiu, companiile investesc în alte ţări pentru a-şi putea vinde

produsele pe pieţele respective. (Prin investiţii, producătorii pot depăşi o serie deobstacole care protejează diferitele pieţe naţionale de concurenţa importurilor.) Înacelaşi timp, investiţiile reprezintă uneori unica posibilitate pentru producătorii de

bunuri de a avea acces la resursele necesare producţiei. Aceste resurse se găsesc înţările-gazdă iar guvernele care le administrează le folosesc ca pârghie pentruatragerea de investiţii str ăine, atât de necesare dezvoltării economice. Sintetizând,

principalele motivaţii ale ISD sunt: (1) pătrunderea pe pieţele externe sau sporireacotei deţinute pe pieţele respective când acestea sunt protejate prin barierecomerciale; (2) obţinerea de economii de scar ă; (3) achiziţionarea de resurse str ăine(materii prime, mână de lucru, etc.).

(1) P ătrunderea pe pie ţ ele externe sau sporirea cotei de ţ inute pe pie ţ elerespective când acestea sunt protejate prin diferite bariere comerciale: costuri detransport, restric ţ ii la import, deturnări de comer ţ pe care le generează uniunilevamale şi zonele de liber schimb etc. Costurile de transport influenţează competitivitatea exporturilor. Impactul este

uneori atât de puternic încât anumite bunuri nici nu ar putea fi vândute pe pie ţeleexterne dacă nu ar fi produse chiar pe pieţele respective.19

19 Ne putem uşor imagina în ce situaţie s-ar găsi o companie cum este de pildă Coca-cola dacă ar fi nevoită să îmbutelieze întreaga cantitate de băuturi r ăcoritoare în Statele Unite şi să le expedieze apoi în întreaga lume. Ea s-arconfrunta probabil cu nişte costuri de transport insuportabile. (n.a.)

86



Restricţiile la import (de tipul taxelor vamale, contingentelor, subvenţiilor interneetc.) impuse de către guverne au drept scop protejarea pieţelor naţionale împotrivaconcurenţei str ăine şi încurajarea aşa-numitelor “industrii tinere”. Ele acţionează deregulă ca stimulente pentru producători în a-şi organiza producţia direct pe pieţelerespective. Decizia este însă în funcţie şi de caracteristicile pieţelor-ţintă. Cu cât

acestea sunt mai atractive sub aspectul capacităţii lor de absorbţie, cu atâtinvestitorii sunt mai predispuşi de a se implanta acolo.20 Creări sau deturnări de comer ţ pe care le generează uniunile vamale şi zonele de

liber schimb. Ţările care urmează să adere la uniuni vamale sau zone de liberschimb devin mai atractive pentru potenţialii investitori care doresc să beneficiezede noile fluxuri comerciale create în cadrul respectivelor uniuni sau zone.21

(2) Ob ţ inerea de economii de scar ă reprezintă în general o motivaţie puternică de a investi în str ăinătate. Pentru anumite industrii – în care ponderea costurilor cucapitalul fix este relativ mare iar producţia este standardizată22 – ea este chiar

principala motivaţie. Succesul investiţiilor str ăine ce au drept scop obţinerea deeconomii de scar ă depinde de regulă, de două elemente: caracteristicile pieţei-ţintă şilipsa capacităţii de producţie pe piaţa naţională. Piaţa-ţintă trebuie să fie suficient demare pentru a asigura un volum al vânzărilor care să permită obţinerea de economii lacosturile de producţie şi comercializare. Aceste economii trebuie să fie superioarecosturilor de transport. În ce priveşte capacităţile, atâta vreme cât companiile dispunde capacităţi disponibile pe propria piaţă, este puţin probabil ca ele să-şi transfere

producţia în str ăinătate, cu excepţia cazurilor când costurile de transport sunt foartemari. Pe măsur ă ce producţia sporeşte, utilizarea capacităţilor din ţar ă se apropie denivelul maxim iar costurile firmei nu mai pot fi acoperite decât prin creştereacapitalului fix, adică prin extinderea capacităţilor productive. Într-o astfel de situaţie,firma va fi tentată să investească în str ăinătate. Acest tip de expansiune a activităţiiunei firme – prin care ea produce în str ăinătate acelaşi tip de bun pe care-l produce în

propria ţar ă, în scopul exploatării economiilor de scar ă – poartă numele de dezvoltareorizontal ă.

(3) Achizi ţ ionarea de resurse str ăine (materii prime, mână de lucru, etc.)reprezintă o motivaţie cel puţin la fel de puternică ca şi cele precedente deoareceunele industrii sunt dependente de resurse naturale ce sunt localizate în alte zone aleglobului decât acelea unde are lor producţia. Sunt destul de frecvente situaţiile în care

tehnologia unui produs şi piaţa de desfacere pentru el să se afle într-o ţar ă industrializată iar materiile prime din care este fabricat, într-o ţar ă în curs dedezvoltare. În asemenea cazuri, marile firme producătoare încearcă să integrezevertical producţia respectivă, investind în ţările care posedă resursele naturale.Întrucât capitalul poate fi uşor transferat peste graniţă, nu este de mirare că activităţile

20 Această motivaţie este vizibilă şi în cazul ţării noastre. Deşi unele ţări vecine (Ungaria, Cehia etc.) au pieţe internemai mici ca dimensiuni, ele au atras un volum de investiţii str ăine superior României, una din explicaţii fiind tocmaicapacitatea relativ mică de absorbţie a pieţei româneşti, datorată nivelului scăzut al venitului pe locuitor (aprox.

jumătate din cel al ţărilor menţionate). (n.a.)21 Un exemplu îl constituie ţările din Europa centrală şi de est. În urma încheierii acordurilor de asociere a acestor ţări laUE, o serie de companii de pe alte continente (Toyota, Daewoo ş.a.) au investit în aceste ţări pentru a beneficia de unregim mai favorabil în raporturile comerciale cu ţările din UE. (n.a.)22 De exemplu, producţia de anvelope auto, semiconductori, rulmenţi şi alte categorii de bunuri standardizate. (n.a.)

87



de explorare şi exploatare a resurselor naturale din ţările în curs de dezvoltare se află în mâinile companiilor transnaţionale.23

Investiţiile str ăine directe îmbracă forme variate, în funcţie de obiectivulurmărit, potenţialul firmei investitoare, posibilităţile de pătrundere pe piaţa ţării-gazdă etc. Între cele mai uzitate forme ale ISD pot fi menţionate: înfiinţarea unei

societăţi comerciale în str ăinătate, deschiderea într-o ţar ă str ăină a unei filiale a uneiîntreprinderi existente în propria ţar ă, achiziţionarea unei firme str ăine sau fuziuneacu o astfel de firmă, crearea unei societăţi cu participare de capital str ăin, achiziţii deactive str ăine prin leasing, franchising sau alte forme speciale de finanţare ş.a.

Factori care determină dinamica ISD. Investi ţ iile directe în str ăinătate sunt supuse unor influen ţ e conjugate, cele mai importante fiind stabilitatea politică şieconomică a ţărilor-gazd ă precum şi mediul de afaceri ce caracterizează ţărilerespective. Într-un mod mai analitic, factorii care determină dinamica şi orientareageografică a fluxurilor de ISD pot fi grupaţi în: a) factori economici; b) factori

politici; c) factori tehnologici; d) factori manageriali şi organizaţionali.a) Factorii economici se refer ă la 2 aspecte principale privind economia ţării-gazdă: caracteristicile pieţei interne şi starea generală a economiei (reflectată prinindicatorii macroeconomici). Caracteristicile pie ţ ei ţării-gazd ă pot spori sau pot afecta eficienţa investiţiei.

Astfel de caracteristici sunt: mărimea pieţei interne (şi măsura în care aceasta este protejată faţă de concurenţa str ăină), existenţa resurselor naturale (şi gradul deacces la ele), prezenţa for ţei de muncă ieftine (semicalificată sau necalificată).Toate aceste aspecte au reprezentat de-a lungul timpului motivaţii – mai puternicesau mai slabe dar în orice caz importante – pentru deciziile firmelor de a investi înstr ăinătate. Deşi păstrează încă o anumită relevanţă, ele şi-au pierdut mult dinimportanţă, mai cu seamă în domeniile în care schimbarea tehnologică joacă un rolînsemnat. Cea mai puternică erodare au cunoscut-o ultimii 2 factori, accesul laresurse naturale şi mâna de lucru ieftină. Importanţa relativă a resurselor naturale ascăzut ca urmare a scăderii generalizate a preţurilor mondiale la materiile prime şi

produsele de bază, sub impactul a două tendinţe: creşterea productivităţii şiutilizarea lor superioar ă.24 Cât priveşte mâna de lucru, pe de o parte, pondereamanoperei în valoarea nou-creată a scăzut în medie la toate categoriile de produse,cu excepţia celor intensive în factorul muncă; pe de altă parte, chiar şi în industriile

23 Un exemplu îl constituie exploatarea gazului natural. Exper ţii îl consider ă drept forma supremă de energie a secoluluiXXI întrucât este mai abundent decât petrolul, mai uniform repartizat din punct de vedere geografic şi mai puţin

poluant. El reprezintă actualmente 15-20% din consumul total de energie. Marile companii care activează în domeniulexploatării cât şi al distribuţiei sunt: Gazprom (Rusia); Shell (anglo-olandez); Exxon, Amoco (SUA); Aramco (ArabiaSaudită); Total (Franţa); Sonatrach (Algeria); Pemex (Mexic) ş.a. Acestea şi-au creat deja filiale în zonele producătoare.Grupul francez Total se află implicat în exploatarea unor zăcăminte importante descoperite în Birmania (platformaYadana). Transportul gazului în Thailanda, unde poate fi lichefiat şi încărcat pe vas impune construirea unui gazoductlung de 350 km. (Rémi Kauffer – Arma dezinformării, Ed.”Antet”, 1998)24 “Volumul de materii prime conţinut într-o unitate de PIB tinde să se micşoreze. După calculele FMI, această "economie" de materie primă ar depăşi 1% pe an. Şocurile petroliere au accentuat puternic această mişcare, în 10 aniţările dezvoltate diminuând pe ansamblu, cu 25 până la 60 la sută cantitatea de petrol conţinută într-o unitate de valoare

adăugată industrială…Produsele noi încorporează mai puţine materii prime, materii prime mai puţin scumpe sau pur şisimplu mai puţină materie. De exemplu, cutare marcă de automobil anunţă pentru următorii 15 ani automobile ce vorcântări cu 200 kg mai puţin, iar astăzi, în valoarea unui semiconductor, materia primă nu reprezintă decât 3%”. (MichelDidier – Economia: regulile jocului, Ed.”Humanitas”, 1998)

88



ce folosesc intensiv for ţa de muncă (textilă, componente electronice etc.), nevoia dea utiliza noi tehnologii şi tehnici de producţie pentru satisfacerea unor pieţe tot maiexigente şi mai sofisticate va reduce în viitor importanţa relativă a salariilor mici.25

M ărimea pie ţ ei interne continuă să r ămână factorul economic cu cel mai puternicimpact asupra deciziei de a investi în str ăinătate, cu toate că şi acesta a cunoscut un

recul în ultimele două decenii, datorat în principal înlătur ării barierelor comercialeşi intensificării legăturilor din cadrul blocurilor regionale. Situa ţ ia general ă a economiei, reflectată cu ajutorul indicatorilor macroeconomici

(rata inflaţiei, rata dobânzii, cursul de schimb, deficitul bugetar, datoria publică,fiscalitatea, soldul balanţei de plăţi, datoria externă etc.) constituie un factor deatractivitate în măsura în care reflectă o anumită stabilitate. Ţările în careindicatorii macroeconomici manifestă o volatilitate ridicată sunt în general evitatede investitorii str ăini. Totuşi, ar fi o greşeală să atribuim acestui factor o importanţă exagerată.

b) Factorii politici se refer ă la atitudinea autorităţilor publice din ţărilereceptoare vis-à-vis de ISD; ei arată în ce măsur ă guvernele au capacitatea şidisponibilitatea de a crea un regim favorabil investiţiilor str ăine. Stabilitatea politică,existenţa unei legislaţii permisive pentru investitori, promovarea unor măsuriadministrative stimulative şi nediscriminatorii (care să permită derularea în bunecondiţii a afacerilor, rezolvarea diferendelor, repatrierea profiturilor etc.) sunt

principalii factori de natur ă politică ce pot determina un anumit regim al ISD. Dintreaceştia, cel mai important este f ăr ă îndoială factorul legislativ. Realitatea a ar ătat că ţările care au atras cel mai mare volum de ISD de-a lungul anilor au fost cele careau oferit investitorilor un cadru legislativ coerent şi relativ stabil.26 Nu trebuie totuşineglijate nici aspectele administrative; mediile economice caracterizate prin

birocraţie excesivă, formalităţi greoaie, număr excesiv de mare de autorizări necesarefuncţionării firmelor, lipsă de coordonare la nivelul instituţiilor statului, incompetenţă şi corupţie la nivelul funcţionarilor publici etc. sunt descurajante pentru investitoriistr ăini. Cât priveşte stabilitatea politică, importanţa ei nu trebuie nici minimizată niciexagerată. Realitatea arată că factorii legislativi şi administrativi au avut o influenţă mai puternică asupra fluxurilor de ISD decât stabilitatea politică din ţările-gazdă.27

Tot în categoria factorilor politici trebuie inclusă liberalizarea politiciicomerciale a statelor receptoare. După opinia specialiştilor, aceasta se manifestă în

principal în două direcţii: liberalizarea comer ţului exterior şi liberalizarea regimuluiISD.28 Liberalizarea comer ţ ului exterior reduce nevoia investitorilor str ăini de adepăşi barierele tarifare şi netarifare care protejează anumite pieţe şi în acelaşi timp,

25 “Producţia industrială se separ ă tot mai mult de muncă. În timpul anilor ’80, producţia industrială a crescut constantîn Statele Unite, în timp ce gradul de ocupare a for ţei de muncă în acest sector a scăzut neîntrerupt, ajungând ca în 1988,

pentru a produce acelaşi volum de bunuri ca în 1973, folosind muncitori necalificaţi, să fie necesare numai două cincimidin timpul iniţial.” (P.Drucker – Realit ăţ ile lumii de mâine, Ed.Teora, 1999, p.117)26 Experienţa României în materie de ISD arată că investitorii str ăini dezavuează în general modificările frecvente înlegislaţia ţării-gazdă. Stabilitatea şi coerenţa cadrului legislativ este pentru investitori mai importantă chiar decâtfacilităţile care le sunt acordate. (n.a.)27 Tot din experienţa ţării noastre s-a putut vedea că investitorii str ăini sunt de regulă mai nemulţumiţi de aspecte

precum “golurile” sau inadvertenţele din legislaţie, corupţia, haosul administrativ etc. decât de schimbarea guvernelorsau gâlceava partidelor politice. (n.a.)28 UNCTAD – World Investment Report , 2001

89



duce la intensificarea competiţiei pe pieţele respective. În mediile intenscompetiţionale, toate firmele sunt obligate să-şi ridice nivelul de eficienţă tehnică

pentru a se menţine în afaceri, atât în activităţile comerciale ci şi în cele conexe(servicii, infrastructur ă etc.). Societăţile transnaţionale sunt obligate să-şirestructureze activităţile şi să-şi redistribuie activele între ţări, reducându-şi prezenţa

în zonele unde nu pot atinge pragul de competitivitate şi crescând-o acolo unde este posibil. Aceasta implică transferarea amplasamentelor de producţie şi comercializareîn funcţie de costuri precum şi de alţi factori (în principal de natur ă logistică) şi deasemenea, implică o realocare între ţări a unor funcţii importante cum sunt:cercetarea-dezvoltarea, managementul financiar, politica de achiziţii, deciziilestrategice etc. în vederea maximizării eficienţei la nivelul societăţii.29

Liberalizarea regimului ISD. Un regim ISD tipic prevede actualmente: un număr redus de constrângeri în ce priveşte intrarea pe piaţă a firmelor str ăine şi

activităţile ce pot fi desf ăşurate de acestea;

condiţii standard privind tratamentul din partea instituţiilor statului (incluzândgaranţii în domenii precum transferul fondurilor, exproprierile, rezolvarea litigiiloretc.);

asigur ă un mediu de piaţă competitiv.30 Liberalizarea regimului ISD şi întărirea standardelor internaţionale cu privire la

tratamentul investitorilor str ăini ofer ă firmelor mai multă libertate în luarea decizieide a investi în anumite ţări şi alegerea celei mai potrivite strategii de servire a fiecărei

pieţe şi satisfacere a unor necesităţi funcţionale. Totuşi, libertatea firmelortransnaţionale de a transfera activele şi a redistribui funcţiile de producţie şicomercializare de la o regiune la alta sau de la o piaţă naţională la alta nu înseamnă că

prin aceasta, producţia mondială este distribuită uniform pe glob. Ca regulă generală,factorii migrează spre şi se implantează acolo unde găsesc factori complementari. Unastfel de factor este prezenţa altor firme, ce pot furniza piese, subansamble, informaţiişi alte servicii necesare.31 Intensificarea competiţiei obligă firmele respective să sespecializeze în activităţile lor de bază, oferind transnaţionalelor posibilitatea de a creaşi întreţine legături externe strânse în diferite puncte ale lanţului valorii (de la designşi inovare până la comercializare şi servicii postvânzare). Reţelele de legături pe carele întreţin la nivel global cu firme furnizoare, cumpăr ătoare şi chiar competitoaredintr-un mare număr de ţări asigur ă companiilor transnaţionale un control efectiv şi

permanent asupra producţiei mondiale. Reţelele globale îndeplinesc totodată şi un altrol: ele ofer ă firmelor din ţările în curs de dezvoltare posibilitatea de a se racorda lasistemul producţiei mondiale, dat fiind că firmele transnaţionale sunt în permanentă căutare de furnizori şi subcontractanţi.

29 UNCTAD – WIR, 2001 30 UNCTAD – WIR, 2001 31 Indiferent că este vorba de întreprinderi locale sau de filiale ale unor societăţi transnaţionale, firmele complementare

sunt organizate în grupuri industriale, beneficiind de pe urma sinergiilor create de re ţelele dense de competitori. Elefurnizează inputuri şi servicii importante noilor firme care investesc pe pieţele respective. Geografia actuală a producţieimondiale este astfel, în mare măsur ă, o reflectare a modului în care fluxurile de ISD au fost orientate în trecut.(UNCTAD – WIR, 2001)

90



c) Factorii tehnologici au de asemenea o influenţă notabilă asupra geografiei şidinamicii ISD. Ei vizează îndeosebi aspecte legate de progresul tehnic (inovaţiatehnologică) şi implementarea noilor tehnologii, în moduri specifice: Progresul tehnic şi-a pus dintotdeauna amprenta asupra structurii şi dinamicii

producţiei mondiale. Acest raport s-a intensificat şi a că pătat noi nuanţe. Inova ţ ia

tehnologică este actualmente cea care propulsează firmele în competiţia globală,oferindu-le un “avantaj tehnologic”. Industriile care utilizează intensiv factorultehnologic32 manifestă o mai mare disponibilitate în a investi în str ăinătatecomparativ cu celelalte iar pe de altă parte, societăţile transnaţionale trebuie să

promoveze permanent inovarea tehnologică pentru a-şi menţine nivelul decompetitivitate. Totodată, inovarea duce la modificări în structura producţiei şicomer ţului mondial deoarece industriile intensive în factorul tehnologic cresc mairapid decât cele în care tehnologia nu are un rol esenţial. 33

Implementarea noilor tehnologii în transporturi, comunica ţ ii şi informa ţ ii are

drept consecinţă intensificarea competiţiei iar în acelaşi timp, permite firmelor să distribuie şi să conducă eficient activităţile internaţionale. Costurile tot mai mari aleinovării determină firmele să internalizeze avantajele tehnologice în loc de a levalorifica prin comercializare, mărind astfel importanţa ISD în transferulinternaţional de tehnologie. Aceste tendinţe se manifestă în modul cel mai clar încadrul sistemelor globale de producţie integrată, în care diferitele etape ale

procesului de producţie sunt amplasate – sub controlul societăţilor transnaţionale –în locuri diferite, în scopul optimizării randamentelor de cost şi logisticii. O seriede industrii “hi tech” care au fost întotdeauna localizate în ţările dezvoltate pot fiacum amplasate în ţări în curs de dezvoltare deoarece procesele industrialeintensive în for ţă de muncă pot fi, economic, separate şi administrate de la distanţemari.34

d) Factorii manageriali şi organiza ţ ionali exercită o influenţă tot mai puternică asupra orientării fluxurilor de ISD, în contextul multiplicării sistemelor de producţieintegrate la nivel global, descrise anterior. Adâncirea specializării, simplificareaierarhiilor şi accentul tot mai puternic ce cade pe crearea de reţele au determinatinvestitorii să se orienteze spre zonele înzestrate cu factori avansaţi şi instituţiicapabile să susţină avantajul competitiv al industriilor din zonele respective. Astfel,noile tehnici organizaţionale (susţinute de noile tehnologii) permite o administrare

mai eficientă a operaţiunilor la nivel global, încurajând realocarea funcţiilor întreregiuni şi ţări. Strategiile privind integrarea producţiei internaţionale nu vor avea însă succes decât în măsura în care firmele vor fi capabile să adopte noile tehnologii.35

Orientarea geografică a ISD. Principalele fluxuri . Fluxurile mondiale deISD au crescut continuu în deceniile nouă şi zece ale secolului XX. Dacă în perioada1989-1990 ele s-au cifrat în medie la circa 200 miliarde de dolari anual, în a doua

jumătate a anilor 1990, fluxurile totale anuale au înregistrat creşteri spectaculoase.36

32 Aşa-numitele industrii “hi-tech” (v. subcapitolul 1.1)33 UNCTAD – WIR, 2001 34 UNCTAD – WIR, 2001 35 UNCTAD - WIR, 2001 36 Fluxurile au fost de 331 mld. USD în 1995, 384 mld. USD în 1996, 477 mld. USD în 1997, 692 mld. USD în 1998,1075 mld. USD în 1999, 1270 mld. USD în 2000. Pentru 2001, prognozele indică o scădere. (UNCTAD - WIR, 2001)

91



În ultimii ani, 1999 şi 2000, ele au devansat alţi indicatori economici cum sunt produsul intern brut, investiţiile interne, comer ţul internaţional cu licenţe. Faptul că fluxurile de ISD au crescut puternic în anii 1995-1999 când comer ţul internaţional atraversat o perioadă de stagnare evidenţiază rolul ISD de principală for ţă a integr ăriieconomice globale.

Pe grupuri de ţări, structura fluxurilor ISD este repartizată astfel: circa trei pătrimi din volumul global al ISD se îndreaptă către ţările dezvoltate.37 Cota ţărilor încurs de dezvoltare a atins cel mai înalt nivel (42%) în 199638, scăzând la 21% în1999, cu 6% mai puţin decât în 1998, pentru ca în 2000 să scadă la 19%. Mai analitic,orientarea geografică a fluxurilor de ISD este redată în tabelul 2.2.

Observăm, analizând datele din tabelul 2.2 că fluxurile de ISD sunt departe dea acoperi uniform suprafaţa globului, investitorii orientându-se cu precădere spreanumite zone şi ţări. Lăsând la o parte fluxurile dintre membrii Triadei (UE, StateleUnite şi Japonia), pentru toate celelalte ţări, geografia influxurilor de ISD r ămâne

puternic polarizată. Unele zone, de exemplu Asia de sud şi sud-est sau AmericaLatină au atras un volum de ISD mult mai mare (ele deţin împreună 17,5% dinvolumul global al anului 2000) decât altele. (Africa de exemplu, a atras în anul 2000doar 0,006% din fluxurile mondiale de ISD.) Cât priveşte ponderea Europei centraleşi est (inclusiv ţările din fosta Iugoslavie), ea este actualmente în scădere (de la 3-4% în perioada 1994-1996 la 2-3% în perioada 1997-2000). Trebuie însă subliniat că mediile pe zone nu redau fidel realitatea, care arată diferenţe mari de la o ţar ă laalta.39 Pe ansamblu, ponderea ţărilor în curs de dezvoltare în totalul ISD atrase acrescut de la 17% în perioada 1986-1990 la 26% în 1991, apoi 32% în 1992, au atinsnivelul record de 38% în 1997, pentru ca apoi să scadă din nou, la 23% în 1999.

În tabelul 2.3 este prezentată evoluţia fluxurilor mondiale de ISD, pe zone şiţări de origine. Observăm că trei zone, Uniunea Europeană, Statele Unite şi Japonia(membrii Triadei) s-au aflat la originea a 82,2% din investiţiile mondiale în anul2000. De altfel, ponderea lor a înregistrat în câţiva ani o creştere medie deaproximativ zece puncte procentuale, de la circa 75% în anii 1994-1997, la circa 85%în anii 1997-2000. Cât priveşte ţările în curs de dezvoltare, ponderea lor în ieşirilemondiale de ISD a fost de 0,7-1% în perioada 1970-80, 2-4% în perioada 1981-90,

peste 10% în perioada 1990-99.

37 Ponderea ţărilor dezvoltate a crescut în ultimii ani şi datorită unor achiziţii şi fuziuni efectuate de companii gigant:Daimler-Chrysler, Arco-BP, Boeing-McDonell Douglas etc. (n.a.)38 165 mld. USD (UNCTAD – WIR, 1998)39 În Asia de Sud-Est de pildă, este o mare deosebire între dinamica, să spunem, a Hong-Kong-ului (creştere de 6 ori) şia Filipinelor (creştere zero). În Europa centrală şi de est, de asemenea se înregistrează diferenţe: unele ţări (de ex.Polonia, Rep.Cehă, Bulgaria, Croaţia ş.a.) au înregistrat creşteri; altele (de ex. Ungaria) au înregistrat scăderi. Româniaa avut o evoluţia relativ staţionar ă. (n.a.)

92



Societăţile transnaţionale

Activitatea transna ţ ional ă a companiilor . Aşa cum ar ătam anterior, a doua premisă a globalizării este activitatea transnaţională a companiilor. Dar ce este defapt, transnaţionalitatea? Iată cum descrie acest fenomen Peter Drucker, unul din cei

mai iluştri reprezentanţi ai şcolii americane de management: “… Economiatransnaţională este modelată mai degrabă de fluxuri monetare decât de comer ţul cu

bunuri şi servicii. Aceste fluxuri monetare îşi au propria lor dinamică…În economiatransnaţională, factorii de producţie primari, munca şi natura încep tot mai mult să fiefactori secundari. Banii, deveniţi şi ei transnaţionali şi accesibili f ăr ă restricţii nu maiconstituie un factor de producţie care să-i ofere unei ţări avantaj competitiv pe piaţamondială…În schimb, managementul devine un factor de producţie decisiv, trebuindsă fie factorul determinant al unei poziţii competitive…Obiectivul economieitransnaţionale nu este maximizarea profitului, ci maximizarea pieţei. Comer ţul se află

într-o legătur ă tot mai strânsă cu investiţiile, putând fi considerat o funcţie aacestora.”40 Esenţa transnaţionalităţii o constituie aşadar, amplificarea fluxurilor monetar-

financiare internaţionale41 care nu doar au “propria lor dinamică”, ci – am adăuga noi – exercită o influenţă tot mai puternică asupra economiilor naţionale. Ele exprimă subo altă formă, mişcarea liber ă a capitalurilor peste frontierele de stat, în căutarea celormai bune plasamente, mişcare ce îmbracă, fie forma investiţiilor directe, fie ainvestiţiilor de portofoliu.

În contextul trecerii economiei mondiale de la statutul de “economieinternaţională” la cel de “economie transnaţională”, companiile au fost supuse larândul lor, aceluiaşi proces de tranziţie, devenind din “multinaţionale”“transnaţionale”. Procesul îl explică acelaşi Peter Drucker: “Compania multinaţională tradiţională – inventată pe la jumătatea secolului trecut de industriaşii americani şigermani – este alcătuită dintr-o companie-mamă, având fiice în str ăinătate. Rolulcelei dintâi este de a proiecta şi de a produce pentru piaţa internă. Dar proiectareamodelelor nu intr ă în atribuţiile filialelor sale. Ele nu pot decât să producă la nivellocal toate modelele pe care le proiectează compania-mamă, urmând ca apoi să levândă pe propriile pieţe…În prezent, diferenţa dintre compania-mamă şi filialele salese estompează tot mai tare. În cazul companiei transnaţionale, proiectarea modelelor

poate avea loc oriunde în cadrul sistemului… În cadrul companiilor transnaţionale, decele mai multe ori gestiunea fondurilor tuturor elementelor sistemului esteîncredinţată unei singure companii, întâmplându-se mai rar ca de exemplu, gestiuneafondurilor filialei din Marea Britanie să se facă la Londra, a celei din Germaniafederală la Frankfurt, a celei din Statele Unite la New York şi aşa mai departe. Deasemenea, managementul la nivel superior al companiei transnaţionale nu coincide cucel al companiei-mamă, chiar dacă toată conducerea executivă a acesteia esteconcentrată în aceeaşi ţar ă. Fiecare întreprindere din cadrul societăţii transnaţionale,inclusiv compania-mamă, dispune de management propriu, la nivel local.

40 Peter F. Drucker – Realit ăţ ile lumii de mâine, Ed.Teora, 1999, p.11141 Fenomenul a fost declanşat la începutul anilor 1970 de două evenimente majore: primul şoc petrolier care a dus laînfiinţarea OPEC şi trecerea monedelor la regimul flotării libere în urma pr ă buşirii Sistemului Bretton-Woods. (n.a.)

93



Managementul la nivel superior este transnaţional, după cum sunt şi planurile,strategiile şi deciziile de afaceri ale companiei.” 42

Interna ţ ionalizarea produc ţ iei prin intermediul societ ăţ ilor transna ţ ionale

(STN). În ultimele decenii ale secolului XX, producţia obţinută de STN-e a devenitcel mai important factor de integrare internaţională, substituindu-se din acest punct de

vedere comer ţului internaţional (v. tabelul 2.5). Pe lângă rolul de factor integrator pe care-l joacă în economia globală, STN-eîndeplinesc un rol major în tranzacţiile internaţionale, ele fiind adesea mai eficiente îna produce şi furniza bunuri şi servicii decât firmele ce-şi desf ăşoar ă activitatea într-osingur ă ţar ă şi având acces uşor la resurse. În general, eficienţa STN-e derivă din 3surse: portofoliile de propriet ăţ i asupra unor “active specifice”, naturale sau create(de ex., dobândirea controlului asupra zăcămintelor şi altor resurse naturale, deţinereade brevete ş.a.); portofoliile de “active loca ţ ionale” la care au acces (active cum suntterenurile, condiţiile climatice, for ţa de muncă calificată sau nu etc. ce nu sunt

deţinute în proprietate şi care nu pot fi transferate peste frontierele de stat); experien ţ amanagerial ă (în organizarea producţiei, conceperea produselor, comercializare etc.),inclusiv strategiile utilizate pentru desf ăşurarea şi integrarea acestor portofolii.Exploatarea deplină a acestor surse de eficienţă nu ar fi posibilă în absenţa politiciiguvernelor în direcţia dereglementării, adică a liberalizării tranzacţiilor pe planinternaţional, inclusiv a transferului internaţional de tehnologie. Dacă la toate acesteaadăugăm o mai mare acceptabilitate a investiţiilor str ăine din partea tuturor ţărilorlumii precum şi dezvoltarea f ăr ă precedent a transporturilor, comunicaţiilor şitehnologiei informaţiei, obţinem imaginea integr ării economice la scar ă globală careare loc în prezent.

Sistemele de produc ţ ie ale STN-e facilitează transferul activelor productiveîntre firmele ce fac parte din ele. Firmele respective au acces privilegiat la resurselecreate în cadrul sistemului. Pe de altă parte, STN-e, graţie capacităţilor tehnologice şimanageriale de care dispun, pot utiliza resursele create în interiorul sistemuluioriunde este nevoie de ele, adică acolo unde aduc cel mai mare profit şi contribuie lacreşterea competitivităţii sistemului în ansamblu. Firmele din afara sistemelor STN-e

pot să aibă acces la resursele create în cadrul lor prin scurgeri de informaţii,externalităţi şi alte efecte de propagare.

Clasificarea STN-e. For ţa economică şi financiar ă a STN-e poate fi măsurată

atât pe baza unor indicatori absoluţi (volumul activelor str ăine, volumul vânzărilor înstr ăinătate, numărul de angajaţi str ăini etc.) cât şi a unor indicatori compoziţi, cei maicunoscuţi fiind indicele de transnaţionalitate (ITN) şi indicele de împr ăştiere a reţelei(NSI)43. Indicatorii absoluţi cel mai frecvent utilizaţi în statisticile internaţionale sunt:volumul activelor str ăine, volumul vânzărilor în str ăinătate şi numărul angajaţilorstr ăini. În tabelul 2.6 sunt prezentate primele 30 de STN-e în funcţie de mărimeaactivelor str ăine. Datele arată un grad mare de concentrare al STN-e. (În 1999,

primele 100 astfel de companii deţineau 12% din totalul activelor str ăine ale tuturorSTN-e existente în lume al căror număr depăşea 60 de mii).

42 P.Ducker – op.cit.p.11943 Network Spread Index (engl.)

94



Vânzările în str ăinătate ale STN-e manifestă un grad de concentrare la fel demare ca cel al activelor str ăine. Totalul vânzărilor în str ăinătate ale celor mai mari100 de STN-e s-au cifrat la 2.100 miliarde USD în 1999. Din acestea, circa un sfertau revenit companiilor din Statele Unite, 46 la sută celor din Uniunea Europeană (dincare companiile germane reprezintă 18 la sută) şi 22 la sută celor japoneze.44

Numărul de angaja ţ i str ăini a manifestat o tendinţă cvasi-permanentă decreştere, excepţie f ăcând anul 2000 când s-a înregistrat o scădere de 8%. (În schimb,numărul total de angajaţi a crescut cu 4%). Cele mai importante creşteri alenumărului de angajaţi str ăini le-au înregistrat companiile americane General Motorsşi McDonalds.

Dacă indicatorii absoluţi ofer ă date interesante dar par ţiale (legate de un aspectsau altul al activităţii STN-e), indicatorii compoziţi exprimă în mod sintetic măsuraîn care STN-e îşi derulează activitatea în afara graniţelor propriilor ţări (echivalent cugradul lor de internaţionalizare), permiţând efectuarea de comparaţii internaţionale.

Indicele de împr ăştiere a re ţ elei (NSI) se calculează ca raport procentual întrenumărul ţărilor str ăine în care STN îşi derulează activitatea (N) şi numărul ţărilorstr ăine în care ar putea amplasa filiale (N*). Ultimul este egal cu numărul de ţări careau stocuri de ISD (minus una, ţara de origine a STN al cărei NSI îl determinăm).45 Îngeneral, valoarea NSI variază între 18 şi 22 de puncte procentuale. Pe ţări, valori

peste medie ale NSI au înregistrat STN-e din Elveţia, Olanda, Regatul Unit, Franţa şialte ţări care deşi sunt emitenţi tradiţionali de ISD, nu dispun de pieţe naţionale mari.În schimb, valori sub medie înregistrează STN-e din ţările mari (Statele Unite,Japonia) deoarece ele tind să se concentreze mai mult asupra pieţelor naţionale.Companiile cu nivelul cel mai înalt al indicelui NSI (peste 30 de puncte) au fost:Shell, Nestlé, Unilever, TotalFina, Aventis şi ABB. La extremitatea cealalată aspectrului, cele mai mici valori ale indicelui NSI (sub 5 puncte) au înregistrat Wal-Mart, Texas Utilities, Woodbridge Company, Southern Company, Mitsubishi, AESCorporation, Cemax, Nippon Oil ş.a.

Indicele de transna ţ ionalitate (ITN) se determină ca medie a trei rapoarte:active str ăine/total active, vânzări în str ăinătate/total vânzări, număr de angajaţistr ăini/ număr total de angajaţi. Analizând datele din tabelul 2.7, constatăm că STN-ecu cel mai ridicat indice de transnaţionalitate sunt localizate mai ales în ţările mici(Elveţia de exemplu, are 3 STN al căror ITN este de peste 90%). Explicaţia este

următoarea: STN-e localizate în ţări mici tind – ca regulă generală – să-şi extindă activitatea în str ăinătate spre a depăşi constrângerile pieţei lor naţionale şi a captaeconomiile de scar ă necesare menţinerii nivelului de competitivitate.

Polarizarea geografică şi structura pe ramuri a STNe. Datele privindoriginea na ţ ional ă a STN-e indică un grad înalt de polarizare: peste 90 la sută dincele mai mari 100 de STN-e sunt localizate în ţările Triadei (Uniunea Europeană,Statele Unite şi Japonia).46 În ultimul deceniu, în “familia celor mari” au intrat recent

44 UNCTAD – WIR, 2001 45 În 1999, N* era egal cu 187 (UNCTAD – WIR , 2001)

46 Această pondere a crescut în anii 1990, mai cu seamă datorită STN-e japoneze a căror pondere a crescut pe seamascăderii ponderii companiilor din unele ţări mai mici ca Norvegia, Noua Zeelandă, Belgia ş.a.

95



şi STN-e din ţări în curs de dezvoltare (Hong Kong, Mexic, Venezuela ş.a.). În ce priveşte structura pe ramuri, datele statistice arată că majoritatea STN-e suntconcentrate în 4 industrii majore: echipament electric şi electronic, automobile,explorarea, exploatarea şi distribuţia petrolului, şi industria alimentar ă (inclusiv

prelucrarea tutunului) şi a băuturilor. Cele patru industrii menţionate concentrează 55

din primele 100 de STN-e. Expansiunea prin achizi ţ ii interna ţ ionale. Expansiunea STN-e pe pieţelestr ăine are loc prin politica de achiziţii internaţionale. Prin achizi ţ ie interna ţ ional ă seîn ţ elege acea formă de investi ţ ie interna ţ ional ă direct ă care presupune combinarea adouă sau mai multe firme. În urma combinării, firma achizitoare preia controlulasupra firmei achizi ţ ionate (numit ă “firmă- ţ int ă”).47 La baza achiziţiilor stau deregulă următoarele considerente economico-financiare48: sinergia: prin combinarea a două sau mai multe firme, firma rezultantă va avea o

for ţă economică şi o capacitate concurenţială mai mare decât suma performanţelor

firmelor iniţiale; surplusul relativ şi temporar de capital; cumpărarea activelor sub costul lor de înlocuire: în unele cazuri, valoarea de piaţă

a unei firme este inferioar ă valorii totale a activelor sale. Prin înghiţirea unei astfelde firme, achizitorul cumpăr ă, de fapt, activele respective sub valoarea lor deînlocuire;

diversificarea internaţională; reducerea riscului portofoliului de investiţii; ocolirea barierelor protecţioniste;49 exploatarea diferenţelor de regim fiscal între ţări: în acest scop, STN-e utilizează

frecvent strategia “preţurilor de transfer”; activitatea este desf ăşurată în ţara încare sunt întrunite condiţiile obiective şi subiective necesare dar profitul esterealizat în altă ţar ă, cu regim fiscal mai îngăduitor; transferul produsului activităţiiîntre ţări se realizează cu ajutorul acestor preţuri;

obţinerea unor poziţii monopoliste pe anumite pieţe, prin eliminarea concurenţei; îmbunătăţirea calităţii activităţii manageriale.

Sub aspect juridic, achiziţiile internaţionale pot să apar ă, fie sub forma preluării unor firme de către altele, fie sub forma fuziunilor. Prin preluarea de cătreo firmă a pachetului de control al unei alte firme- ţ int ă , ia na ştere un holding .Preluarea se poate face cu acordul firmei-ţintă sau prin cumpăr ări succesive de

acţiuni la bursa de valori.50 Spre deosebire de preluări care nu duc la separarea juridică a firmelor, fuziunile interna ţ ionale sunt achizi ţ ii în urma cărora nu supravie ţ uie şte juridic decât firma achizitoare. Din punct de vedere tehnic, fuziunile

47 C.Munteanu, C.Vâlsan – Investi ţ ii interna ţ ionale, Ed.”Oscar Print”, 199548 C.Munteanu, C.Vâlsan – op.cit.49 v. subcapitolul anterior (“Investiţii internaţionale”)50 Preluările se pot realiza prin mecanismul cunoscut sub numele de OPC (Oferte Publice de Cumpărare). Ele sedatorează gradului mare de dispersie a acţiunilor şi vizează obţinerea rapidă a controlului asupra unei societăţi. Dintr-un alt punct de vedere, preluările pot fi amicale atunci când se realizează cu acordul conducătorilor întreprinderii

cumpărate, sau neamicale când nu există acest acord. În cazul preluării neamicale prin OPC, în situaţiile critice, ceiameninţaţi cu preluarea încearcă să provoace o supralicitare din partea unei întreprinderi prietene (“cavalerul alb”).Americanii aplică uneori metoda “paraşutei aurite” care constă în a prevedea despăgubiri foarte mari pentruconducătorii în exerciţiu în caz de licenţiere. (Michel Didier – Economia: regulile jocului, Ed.”Humanitas”, 1998)

96



sunt de două feluri: fuziune prin absorbţie (sau înghiţire)51 şi fuziune prin consolidare(numită “fuziune pur ă”). Absorb ţ ia este o tranzacţie prin care o firmă achiziţionează integral o altă firmă. Firma achizitoare dobândeşte toate drepturile patrimoniale alefirmei, asumându-şi toate obligaţiile ei. Consolidarea este o tranzacţie prin care două sau mai multe firme se unesc într-o companie nouă, firmele originale încetându-şi

existenţa juridică.Facilitarea accesului la resurse pentru ţările în curs de dezvoltare. Îneconomia globală de astăzi, internaţionalizarea producţiei prin intermediul STN-eofer ă ţărilor lumii un acces tot mai larg la activele create necesare dezvoltăriicapacităţilor lor productive. Sistemele de producţie ale STN-e – cuprinzând firmele-mamă şi filialele lor din ţar ă şi din str ăinătate – sunt generatoare de factori de

producţie: capitaluri pentru investiţii, tehnologii, know-how, abilităţi antreprenorialeşi manageriale etc. Crearea acestor factori de către sistemele de producţie ale STN-eeste rezultatul interacţiunii dintre activele aflate în proprietatea lor şi activele

locaţionale specifice furnizate de ţările în care STN-e operează. Deşi importanţarelativă a diferitelor categorii de resurse variază de la ţar ă la ţar ă, factori precumcapitalul fizic şi financiar, tehnologiile, capacităţile tehnologice şi manageriale şi nuîn ultimul rând, cantitatea şi calitatea for ţei de muncă au un rol central în organizareaşi creşterea producţiei. Crearea lor de către STN-e constituie un sprijin pentrusistemele productive din ţările în curs de dezvoltare unde stocul de active create –îndeosebi capitalul fizic şi uman şi capacităţile tehnologice – se află la un nivelinferior celui din ţările dezvoltate.

În concluzie, unul din avantajele importante ale sistemelor de producţie aleSTN-e este că realizează în favoarea ţărilor în curs de dezvoltare un transfer de“active creatoare de valoare”, tangibile şi intangibile, contribuind într-o măsur ă importantă la îmbunătăţirea performanţei lor economice.

51 Merger (engl.)

97



Tema 3

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Negocierea şi contractarea în afacerile internaţionale

Contractarea. Tipuri de contracte comerciale internaţionale

Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate în organizareaactivităţilor economico-sociale şi a vieţii în general. În sensul său cel mai larg, uncontract reprezintă un acord care defineşte o relaţie între 2 sau mai multe păr ţi. Înunele cazuri (îndeosebi în cadrul raporturilor civile), aceste entităţi pot fi reduse la

una singur ă. În domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri între care se stabile şte un acord, în scopul derul ării unei afaceri (o vânzare-cumpărare, oînchiriere, un gaj, prestarea unui serviciu, transmiterea unui drept etc.)

În practica comer ţului internaţional întâlnim o mare varietate de contracte.Aceasta se explică prin numărul mare şi varietatea operaţiunilor şi tehnicilor princare bunurile şi serviciile sunt transferate de la vânzători la cumpăr ători.1 Practic,aproape fiecărui tip de operaţiune îi corespunde un tip de contract internaţional.Principalele tipuri de contracte sunt:

- contracte internaţionale de vânzare;

- contracte internaţionale de cooperare;- contracte de executare de lucr ări în str ăinătate (de antrepriză);- contracte de depozit;- contracte de comision sau consignaţie;- contracte de mandat sau reprezentare comercială;- contracte de expediţii, asigur ări şi transporturi internaţionale;- contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de licenţă,

de know-how, de consulting-engineering etc.);- contracte de turism internaţional;

-

contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting,factoring, leasing etc.);- contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucr ări în

lohn, switch, franşiza etc.)Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a tranzacţiei de comer ţ

exterior. În cadrul ei, are loc materializarea acordului de voin ţă al păr ţ ilor în sensulderulării unei afaceri internaţionale. Contractele internaţionale nu sunt însă uşor deîncheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex decâtîntocmirea unui contract între păr ţi din aceeaşi ţar ă. O cauză importantă a acesteideosebiri constă în faptul că în timp ce partenerii din aceeaşi ţar ă provin, înmajoritatea cazurilor, din acelaşi mediu cultural, atunci când partenerii sunt în ţări

1 V. Cap.1

98



diferite, ei sunt aproape întotdeauna sub influenţa unor culturi diferite. Păr ţile într-uncontract internaţional:

• au posibilităţi mai reduse de a se întâlni faţă în faţă;• de regulă, au valori sociale şi practici diferite;• legile cărora li se supun sunt impuse de administraţii distincte, cu

practici şi sisteme juridice diferite.Diferenţele menţionate pot avea o influenţă negativă asupra contractului şi

asupra afacerilor în general, ducând frecvent la neînţelegeri şi chiar la litigii. Deaceea, păr ţ ile într-un contract interna ţ ional trebuie să- şi definească acordul devoin ţă sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite de ambiguit ăţ i. Este

preferabil ca aceste clauze să fie scrise.

Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale presupun existenţa unuia sau mai multor elemente de extraneitate: partenerii pot fi str ăini unul în raport cu celălalt (îşi au reşedinţa statutar ă în ţări

diferite); obiectul contractului poate fi str ăin în raport cu unul dintre parteneri (în cazul unei

vânzări, să spunem, între doi parteneri români, obiectul contractului poate fi un bun str ăin, de exemplu, o navă aflată sub pavilion liberian);

locul unde se execută contractul poate fi str ăin (în exemplul de mai sus,

presupunând că nava ce face obiectul contractului este sub pavilion românesc, este posibil ca ea să se afle undeva într-un port str ăin).

Balan ţ a puterii contractului constă în înţelegerea reciprocă la care ajung două păr ţi aflate pe poziţii adverse. În cele mai multe situaţii contractuale, una din păr ţideţine o poziţie mai puternică decât cealaltă. De exemplu, o mare corporaţie ce ofer ă spre vânzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor condiţiicontractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel drepturile cumpăr ătorilor. Ea

poate oferi un contract-tip, având clauze nenegociabile, conform principiului „acceptă sau renunţă”.

Balanţa puterii poate să încline:• în favoarea păr ţ ii care redactează contractul scris. Chiar dacă clauzele

esenţiale au fost deja negociate şi acceptate de către ambele păr ţi, partenerulcare redactează contractul va include în mod obişnuit prevederi care să-lavantajeze (anumite condiţii de livrare, modalităţi de plată etc.).

• În favoarea păr ţ ii celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi acărei ţ ar ă are un sistem mai evoluat de executare contractual ă. De exemplu,una din clauzele frecvent inserate în contractele din SUA este „time is of theessence” („timpul este esenţial”), ceea ce înseamnă că neexecutarea

contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptăţită să cear ă despăgubiri sau altecompensaţii (sau chiar rezilierea). Dimpotrivă, în mediile care pun un mai

99



mare accent pe continuitatea relaţiei de afaceri, astfel de clauze au mai mică importanţă, contractele fiind de regulă renegociate spre a permite uneia din

păr ţi să depăşească dificultăţile întâmpinate în executare. În astfel de situaţii,continuitatea relaţiei de afaceri este mai importantă decât tranzacţia în sine.

Balanţa puterii poate avea o importanţă deosebită în cazul executării silite. Aicieste valabil „reversul medaliei”: balanţa poate fi defavorabilă păr ţii mai puternice înnegocierea contractului. Instanţele judecătoreşti şi arbitri refuză adesea să impună executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil asupra unei dintre păr ţisau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă deobicei o interpretare strictă împotriva păr ţii care le-a redactat, din motivele expusemai sus.

Diferen ţ e între practicile de afaceri . În contractele internaţionale, esteimportant să se stabilească clar drepturile şi obligaţiile fiecărei păr ţi. Dacă în

contractele încheiate între parteneri din aceeaşi ţar ă, clauzele lipsă pot fi uşorcompletate cu practicile şi prevederile legilor comerciale în vigoare în ţara respectivă (deoarece se poate presupune că însăşi păr ţile le-au avut în vedere, fiindu-lefamiliare), în cazul contractelor internaţionale, intenţiile păr ţilor sunt mai greu destabilit din cauză că ele provin din medii juridice diferite precum şi din medii deafaceri diferite, care utilizează practici diferite. Din aceste motive, este necesar cadrepturile şi obligaţiile păr ţilor să fie exprimate clar, sub formă de clauze contractuale

precise. Aspecte transculturale. Succesul în afacerile internaţionale depinde în mare

măsur ă de flexibilitatea păr ţilor în ce priveşte recunoaşterea şi respectarea culturilorstr ăine. Diferenţele de ordin cultural nu influenţează doar negocierile cu parteneriistr ăini ci şi gradul în care bunurile şi serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaţaimportatorului. În afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guvernează modulde derulare a tranzacţiilor comerciale între cetăţenii unor state diferite. Aceste regulistabilesc eticheta, tradiţiile, valorile, comunicarea şi stilurile de negociere ale unuigrup de oameni. Trebuie ţinut seama de faptul că:

• cultura este legată de indivizi şi nu de naţiuni;• în interiorul unei ţări, putem identifica mai multe culturi;• mediile şi normele de ordin cultural nu sunt imuabile;• oamenii se află într-o continuă mişcare; culturile traversează graniţele

naţionale iar normele de ordin cultural se modifică permanent;• un contract care reflectă aşteptările culturale ale fiecărei păr ţi are mai

multe şanse de a fi respectat, spre satisfacţia ambelor păr ţi.Contractele bine redactate acordă importanţa cuvenită aspectelor

transculturale. Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care leafectează buna înţelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate să nu fie pentru cealaltă şi viceversa. În asemenea situaţii, nu se poate afirma că există acordul de voinţă care este elementul esenţial al oricărui contract.

Pentru a depăşi aceste dificultăţi, păr ţile trebuie să aibă în vedere următoarele:

100



• Trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura partenerului (sau să nu fie incompatibile cu aceasta), ţinând seama în acelaşi timp, de

propriile cerinţe. O asemenea redactare presupune o bună înţelegere aculturii celeilalte păr ţi şi a diferenţelor faţă de cultura proprie.

• Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele să poată

fi bine înţelese de partener, mai ales în situaţiile când contractul urmează a fi tradus în limba acestuia.• Prescurtările, expresiile colocviale, formulările pretenţioase sau

avocăţeşti vor fi reduse la minimum.

Formarea contractului comercial internaţional

Contractarea se desf ăşoar ă în etape. Ea presupune: 1) o etapă precontractuală (cereri de ofertă, oferte etc.); 2) contractarea propriu-zisă (negocierea contractului;semnarea contractului etc.); 3) o etapă post-contractuală (livrarea mărfii, plata,garanţia post-garanţia etc.).

A. Etapa precontractualăO tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o suită de acţiuni

întreprinse atât de ofertant cât şi de destinatarul ofertei, având drept scop cunoaştereacondiţiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activităţi, adevărate

dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin corespondenţă, convorbiritelefonice, contacte directe etc. se materializează într-o serie de acte şi documentecomerciale: cererea de ofertă, acceptarea, oferta, comanda ş.a. Toate acestea nu suntdecât paşi concreţi a căror finalitate este încheierea contractului. Încheierea propriu-zisă are loc după ce a fost stabilit un consens între ofertă şi acceptare.

• Cererea de ofertă este documentul comercial prin care o firmă îşimanifestă dorinţa de a încheia un contract cu un obiect determinat.Ea se materializează sub formă de scrisoare comercială,telegramă, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu

partenerul potenţial. Ca regulă generală, cererea de ofertă nu produce efecte juridice dar are funcţia importantă de a declanşadialogul precontractual.

• Oferta este documentul comercial pe care o firmă îl adresează unui client potenţial – la cererea acestuia sau din proprie iniţiativă

– prin care se comunică condiţiile concrete cu privire la încheiereaunei afaceri, cu un obiect determinat. Întrucât acceptarea ei decătre destinatar este echivalentă cu încheierea contractului, oriceofertă trebuie:

o să fie fermă, adică să rezultă clar disponibilitatea şi

posibilitatea ofertantului de a livra marfa ce face obiectulei; în general, o ofertă este fermă dacă precizează tipul

101



mărfii, cantitatea şi preţul (sau include alte indicaţii care permit determinarea acestor elemente);

o să fie f ăcut ă în scris;o să precizeze un termen limit ă până la care poate fi

acceptată.

În principiu, o ofertă fermă:o este irevocabilă.o produce efecte numai din momentul în care a ajuns la

destinatar. De aceea, ea poate fi retrasă dacă retractareaajunge la destinatar înaintea ofertei (sau cel mai târziu odată cu oferta).

Oferta fermă nu poate fi revocată dacă:

-

ea arată ad literam, că este irevocabilă,fixând un termen pentru acceptare;- este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca

irevocabilă şi dacă a acţionat în consecinţă;

• Acceptarea ofertei constă într-o declaraţie sau alt act aldestinatarului din care să rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:

o poate fi expresă;o poate să rezulte din comportarea destinatarului, din orice

fapt sau act al acestuia ce poate fi considerat ca echivalental declaraţiei exprese de acceptare (de ex. începereaexecutării contractului, expedierea bunului, promisiuneaexpedierii, comunicarea preţului);

o în toate cazurile, trebuie să rezulte dintr-un fapt pozitiv (odeclaraţie, o acţiune etc.) al destinatarului şi nu printr-oatitudine pasivă sau din tăcerea acestuia.

o trebuie să corespundă întocmai ofertei spre a produceefectele sale specifice; acceptarea care nu corespunde

întocmai ofertei (conţine modificări) poate fi considerată cao contraofertă. Aceasta va declanşa un nou ciclu denegocieri. Totuşi, dacă acceptarea nu conţine modificăriesenţiale ale conţinutului ofertei poate fi considerată ca oacceptare.

o poate fi revocată numai dacă ajunge la ofertant înainteaacceptării sau în acelaşi timp cu ea.

• Momentul şi locul încheierii contractului este în funcţie deexistenţa sau nonexistenţa contactului direct între parteneri.

o În cazul contractelor care se formează în prezenţa păr ţilor,momentul şi locul formării lui este acela unde a fostîncheiat prin semnarea lui de către cei doi parteneri.

102



o În cazul contractelor încheiate prin corespondenţă (interabsentes) există două teorii:

1. a emisiunii, conform căreia contractul seconsider ă încheiat în momentul în caredestinatarul ofertei (al comenzii) îşi manifestă

acceptul său (data când a expediat acceptarea).Acest principiu se găseşte în sistemulCommon Law.

2. a recep ţ iei, conform căreia contractul seconsider ă format nu în momentul în caredestinatarul a expediat ofertantului acceptareasa, ci acela în care acceptarea destinatarului aajuns la ofertant.

B. NegociereaPentru a reuşi în afaceri, exportatorii (ca şi importatorii) trebuie să-şi

pregătească în avans, suficient de bine negocierile. Pregătirea negocierilor este osarcină complexă, care presupune acţiuni în următoarele direcţii:• Analiza poziţiei propriei firme. Negociatorii experimentaţi se ghidează după o

serie de principii confirmate de viaţă, cum ar fi: Nu-ţi subaprecia niciodată partenerul de negocieri. Pleacă de la

premisa că el este mai bine pregătit şi informat decât tine.

Formulează-ţi clar obiectivele. Nu începe negocierile înainte de a fi bine pregătit. Superficialitatea

atrage după sine erori (calcule şi decizii pripite). Utilizează negociatorii cei mai experimentaţi şi care stă pânesc cel

mai bine limba folosită în negocieri. Nu trata partenerii ce pe nişte adversari. Nu uita să iei în seamă, în suficientă măsur ă, punctul de vedere al

partenerului. Păcălirea unui partener echivalează cu pierderea definitivă a acestuia.

O negociere corectă înseamnă respectarea dreptului la avantajereciproce. Trebuie să ai o strategie în ce priveşte concesiile deacordat. Pentru negociatori, maniera şi momentul când ofer ă concesiivalorează tot atât cât se ofer ă. Ordinea în care se fac concesiile estede asemenea importantă. Trebuie f ăcută distincţie între:

• concesiile din faza de început, mai puţin preţioase pentru negociator, darapreciate de partener, creându-se unclimat de bunăvoinţă:

•

concesiile importante, acordate deregulă, spre finalul negocierilor. Să stă pâneşti bine elementele de ordin tehnic, economic şi juridic.

103



Caută să finalizezi cât mai bine negocierile.• Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi.

Este esenţial să se cunoască bine poziţia celeilalte păr ţi în negocieri,iar acestea să fie verificate în cursul negocierii.

Trebuie cunoscute relaţiile partenerului cu alţi clienţi, cu băncile,

firmele de consultanţă, camerele de comer ţ şi industrie etc. Informaţiile despre partener se pot obţine şi punându-i acestuia, în

avans, întrebări utile, pentru a-i cunoaşte punctele forte şi cele slabe. Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonităţii sale, prin instituţiile

în măsur ă să dea informaţii pertinente.• Stabilirea propriilor limite de negociere.

pentru exportatori:o preţul minim pe care pot să-l

accepte;o

condiţiile cele mai proaste care pot fi acceptate;

pentru importatori;o preţul maxim pe care-l şi-l pot

permiteo oferta cea mai proastă pe care

sunt gata să o accepte;o oferta cea mai bună la care pot

să spere.

• Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinată să ajute persoana responsabilă în planificarea negocierii, facilitează pregătirile pentrunegociere şi, în funcţie de experienţa dobândită, poate să fie modificată după nevoi. Lista cuprinde de regulă, o serie de factori a căror manifestare trebuiestudiată la nivelul întreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precumşi la nivelul concurenţilor. Lista cuprinde următoarele chestiuni:

o Care sunt obiectivele negocierii?o Care sunt punctele tari?o Care sunt punctele slabe?o Cine este în poziţie de for ţă?o Ce concesii pot să se acorde şi cum?o Care sunt limitele concesiilor?o Ce este şi ce nu este negociabil?o Care sunt ofertele aşteptate, pentru care trebuie

formulate contrapropuneri?o Care va fi oferta de deschidere?

• Principalele etape ale negocierii.1. Cunoaşterea reciprocă a partenerilor trebuie să aibă loc

într-o atmosfer ă relaxată, prietenească.

104



2. Declararea dezideratelor, ţintelor, obiectivelor, deambele păr ţi.

3. Începerea discuţiilor. Partenerii de regulă, nu-şi pun pemasă, dintr-o dată toate planurile şi intenţiile, ci o factreptat, prin încercări şi tatonări reciproce.

4. Exprimarea dezacordurilor şi posibilitatea apariţieiconflictelor de interese. Acestea trebuie mânuite cucalificarea şi diplomaţia comercială necesar ă, spre a nudegenera în conflicte ireconciliabile.

5. Reevaluarea ofertelor şi contraofertelor şi atingereacompromisului acceptabil pentru ambele păr ţi.

6. Acordul mutual al păr ţilor şi transpunerea în formă scrisă a acordului negociat.

• Selectarea strategiei de negociere. În calitate de negociator, o întreprindere are

în vedere mai multe strategii posibile. În alegerea strategiei, se va ţine seama de: poziţia proprie, conjunctura pieţei, obiective, alţi factori. Cele mai cunoscutestrategii de negociere practicate în tranzacţiile internaţionale sunt:

o Amânarea negocierilor („differed strategy”), pentru realizarea ofertei, contraofertei.

o Împăr ţ irea între parteneri a diferen ţ ei de pre ţ („split the difference strategy”).

o Salamul t ăiat (sau „picătura chinezească”), adică negocierea cu r ă bdare, pas cu pas, până laepuizarea tuturor problemelor.

o Faptul împlinit („fait accompli”), însemnând ostrategie ce poate fi riscantă dacă nu este acceptată de partener.

o Practica standard, adică strategia folosiriicontractelor-tip.

o Punctul mort. Ar putea fi uneori o strategieeficientă. Partenerul a cărui strategie a fostrespinsă în negocieri revine dacă este cu adevăratinteresat. Cel care o aplică trebuie să cunoască

bine interesul partenerului.o Retragerea aparent ă , pentru a determina

obţinerea de concesii de la oponent.o Negociator bun / negociator r ău („good guy/bad

guy”), strategie folosită pentru a for ţa obţinerea amaximum de avantaje, dar cu grija de a nu

periclita negocierea şi încheierea tranzacţiei. Deaceea, în echipa de negocieri vor fi incluse atât

persoane dure cât şi persoane conciliante.

o Autoritatea limitat ă. Negociatorii care invocă autoritate limitată sunt dificili, putând blocanegocierile, amâna încheierea tranzacţiei.

105



Eventual, se poate invoca schimbareanegociatorului.

• Greşeli ce trebuie evitate în negocierile de afaceri:o pregătirea inadecvată (superficială);o ignorarea principiului „dă ca să primeşti”;o utilizarea practicilor de intimidare;o ner ă bdarea (impacientarea);o pierderea calmului (enervarea);o vorbind prea mult, asculţi foarte puţin;o argumentezi în loc să influenţezi;o ignori conflictul în loc să acţionezi pentru a-l

stinge.

• Aspecte ce nu trebuie ignorate:o Rezultatele negocierilor trebuie analizate,

evaluate.o Un contract încheiat trebuie respectat în toate

prevederile sale.o Nu se poate invoca nici un motiv pentru a nu livra

marfa, chiar dacă a fost contractată de o casă deexport-import (intermediar) la un preţ inferiorcelui din ziua livr ării.

o Trebuie cunoscute aspectele de ordin cultural,cutumiar, psihologic etc. ale mediului din care

provine partenerul. Aceste elemente suntimportante în alegerea celei mai potrivite strategiişi tactici de negociere. Negociatorii se vor informadin timp dacă în ţara celeilalte păr ţi se obişnuieşteca afacerile să se facă rapid sau în timp. De

exemplu, într-un fel se pun problemele cândnegociatorii sunt din ţări dezvoltate, cu economiede piaţă tradiţională, şi altfel cu cei din ţări în cursde dezvoltare. Deosebiri pot fi şi de la ţar ă la ţar ă,de exemplu:

negociatorii din ţările anglo-saxone şigermanice sunt sobri, precişi, temeinicdocumentaţi. În negocierile cu aceştia,luarea unor marje de preţ de peste 5% peste

preţul de piaţă documentat poate să însemne pierderea şansei de negociere.

106



Partenerii din sistemul latin sunt mai puţinsensibili la acest aspect, mai dispuşi să negocieze un timp mai îndelungat, pentru aajunge la parametrii reali ai pieţei.

Negociatorii din sistemul de drept islamic

sunt bucuroşi să negocieze vreme maiîndelungată; ei nu practică negocierea întredouă avioane precum cei din ţărileoccidentale, care se conduc după deviza„time is money”.

o Receptivitatea culturală prezintă o importanţă major ă în faza contactului şi negocierilor iniţiale,multe reguli fiind însoţite la întâlnirile ulterioare.Atunci când are loc primul contact, negociatorii

trebuie să se intereseze dacă se tinde spreaplicarea rigidă a protocolului din ţara respectivă.Următorul pas constă în a cunoaşte acest protocol,şi în special elementele care apar în prima etapă anegocierilor (de ex, saluturi, amabilităţi, etica deafaceri, modul de luare a deciziilor, modul deadresare în funcţie de sexul partenerului,formalităţi legate de întâlnire, vestimentaţia etc.).

o Gafele de natur ă culturală sunt inevitabile şi secomit de către ambii parteneri. De aceea, ei nutrebuie să arate rigiditate ci dimpotrivă, să fiedispuşi să facă haz pe seama greşelilor proprii.Într-o asemenea situaţie, negociatorul nu greşeştedacă scoate ghidul din buzunar şi îl arată gazdei.Umorul contribuie la detensionarea celor maidificile situaţii.

o În discuţiile cu parteneri str ăini, modul deadresare trebuie să fie respectuos. Aceastaînseamnă şi a-i acorda partenerului timp să-şi

spună părerile. Totodată, un negocitor abilaşteaptă întotdeauna ca partenerul să se adresezeîntr-un mod neprotocolar, evitând să facă el

primul acest pas.o Este important să r ăspundem imediat solicitărilor,

de preferat prin telefon.o Un bun negociator ştie să fie entuziast, f ăr ă a fi

insistent.o Când se confruntă cu probleme de discriminare

sexuală, religioasă, etnică sau rasială ,negociatorul va şti să păstreze o înf ăţişare calmă,un comportament profesionist şi o abordare

107



protocolar ă. Îşi va prezenta cartea de vizită, vavorbi calm, cu argumente şi autoritate, adoptând oatitudine fermă. Atunci când este posibil, va venila negocieri însoţit (ă) de un alt partener de acelaşisex, religie, etnie, rasă cu comerciantul str ăin,

rolul lor fiind acela de a confirma autoritatea şiaptitudinile negociatorului. Negociatorul se vainteresa în prealabil dacă poate negocia cu un altreprezentant al firmei respective. Indiferent însă de situaţie, negociatorul se va abţine de la a facedeclaraţii (sau demonstraţii) cu privire ladrepturile omului. Dacă tranzacţia esteimportantă, se va str ădui să nu aducă celeilalte

păr ţi jigniri personale şi va evita să-i ţină prelegeri

asupra unor chestiuni de principiu. Nu trebuie plecat de la premisa că alte persoane din aceeaşifirmă sau chiar din aceeaşi ţar ă împărtăşesc opiniisimilare.

o În timpul discuţiilor, negociatorul va da dovadă deautoritate şi fermitate. Va observa cu atenţiemodul în care este contactat fizic şi vizual de cătregazdă, şi se va menţine în cadrul limitelorstabilite. Va analiza tr ăsăturile de ordin cultural şi

practicile de afaceri tipice ale comerciantuluistr ăin. Va stabili din timp punctele asupra cărorase poate adopta o atitudine flexibilă, astfel încâtnegocierile pot fi demarate de la un nivel superiorrezultatului scontat. Va face apel la umor atuncicând este cazul, dar îl va compensa cu o atitudinerezervată când discuţia este serioasă. Negociatorulnu va lăsa impresia că este flexibil la toatecapitolele, şi va evita conflictul deschis saudezbaterea prea îndelungată a unei probleme. Nu

va face eforturi pentru a acoperi orice pauză apărută în conversaţie; uneori, tăcerea poate fi deaur. Negociatorul nu-şi va schimba brusc tonulvocii sau comportamentul general.

o Când se confruntă cu probleme juridice,negociatorul va afla dacă negocierile sunt doar

preliminare sau dacă partea adversă intenţionează să încheie o înţelegere. Va solicita gazdei o listă cu cei prezenţi la întâlnire, iar în cazul în care va

participa şi consilierul juridic al gazdei, va fiînsoţit de propriul consilier juridic. Dacă negocierile sunt serioase iar negociatorii nu

108



cunosc cu certitudine riscurile la care se expun,vor apela la un avocat. Negociatorul nu vaîncheia nici o tranzacţie şi nu va semna nici uncontract f ăr ă a fi absolut sigur că a înţeles şi aconsimţit pe deplin la toate drepturile şi obligaţiile

ambelor păr ţi.o Un negociator trebuie să posede:

cunoştinţe de psihologie, cultur ă generală, simţ al umorului; personalitate; atracţie (a şti să te faci plăcut); simţul propor ţiilor; simţul măsurii;

stă pânire de sine; capacitatea de a se concentra pe problemeleesenţiale;

abilitate în conducerea negocierilor; tact şi discreţie; calm şi stă pânire de sine; r ă bdare şi atenţie în ascultarea partenerului; capacitatea de a recepţiona şi analiza

obiectiv faptele şi informaţiile; integritate morală; loialitate faţă de firma sa; pregătire tehnică, economică şi juridică; o bună cunoaştere a limbilor str ăine de

circulaţie internaţională; sănătate (minte sănătoasă în corp sănătos).

o Un negociator nu trebuie: să aibă prejudecăţi: rasiale, etnice,

religioase, naţionale, de sex etc. să încerce să monopolizeze discuţiile,

pedalând prea mult pe interesul propriu şiignorând interesele partenerului;

să fie nepoliticos, indiferent de împrejur ări.

• Tehnici de încheiere a negocierii.o Tehnica alternativei. Una din păr ţi face o ofertă

finală care este alcătuită dintr-o opţiune oferită celeilalte păr ţi. De exemplu, vânzătorul este de

acord să suporte cheltuielile cu încărcarea şistivuirea mărfii pe vas dacă cumpăr ătorul acceptă să preia marfa „tel quel”.

109



o Tehnica presupunerii. Negociatorul presupune că cealaltă parte este gata să-şi dea acordul, şi trecela discuţii detaliate referitoare la livrare. Estefolosită frecvent de vânzători spre a-i determina

pe cumpăr ători să-şi dea acordul. Este utilă când

partea iniţiatoare ofer ă mai multe varianteceleilalte păr ţi.o Tehnica concesiei. Negociatorul îşi rezervă câteva

concesii pentru final, cu intenţia de a încurajacealaltă parte să încheie afacerea. Este eficientă însituaţia în care concesiile sunt aşteptate ca unsemn de înţelegere, înaintea încheieri acorduluifinal.

o Tehnica dezvoltării. Negociatorul propune un

acord pentru o situaţie particular ă şi continuă să stabilească altele, până când se ajunge la un punctde vedere comun pentru toate situaţiile implicate.

o Tehnica conexării. Punerea în legătur ă a uneiconcesii cerute cu o altă concesie oferită înschimb. Este eficientă când păr ţile au ajuns deja lao înţelegere privind aspectele cele mai importanteale tranzacţiei.

o Tehnica stimulării. Este utilizată pentru a obţineun acord imediat, f ăcând o ofertă finală cu

beneficii speciale doar dacă este acceptată imediat. De exemplu, negociatorul poate oferinişte servicii suplimentare (asistenţă tehnică,

punere în funcţiune etc.), o reducere de preţ ş.a.m.d.

o Tehnica rezumării. Unul dintre negociatori varezuma toate aspectele discutate, punând accent

pe concesiile f ăcute şi evidenţiind beneficiile pecare le-ar obţine cealaltă parte dacă va fi de acord

cu propunerea. Trebuie să fie scurtă şi să reflectecu acurateţe ceea ce s-a discutat.

o Tehnica separ ării diferenţelor. O tehnică deîncheiere eficientă este „separarea diferenţelor”,când păr ţile au ajuns la un acord şi diferenţeler ămase sunt minime. În acest punct, este

preferabil să se „separe diferenţele” decât să secontinue discuţia asupra unor aspecte minore. Se

presupune că ambele păr ţi pornesc cu oferte

realiste, altfel va apărea un avantaj neloial.o Tehnica „încercării”. Este utilizată pentru a afla

cât de aproape este cealaltă parte pentru a încheia

110



tranzacţia. Într-o ofertă de încercare, una din păr ţiface o propunere, acordând o şansă celeilalte păr ţisă-şi exprime rezervele. Obiecţiile la oferta deîncercare indică domeniile viitoare ale discuţiei.Prin oferta de încercare, partea iniţiatoare nu se

obligă cu nimic, iar cealaltă parte nu trebuie să oaccepte. În general, o ofertă de încercare are carezultat o ofertă constructivă pe domeniile la carenu s-a ajuns la consens. Este o tehnică utilă pentrua afla ce probleme au mai r ămas de clarificat.

o Tehnica ultimatumului. Această tehnică constă îna for ţa cealaltă parte să ia decizii referitor laultima ofertă. Dacă cealaltă parte acceptă oferta,

partea iniţiatoare se întoarce la negocieri. Nu este

recomandată pentru negocierile la care încredereaşi buna credinţă sunt necesare, dacă se doreşteajungerea la o înţelegere.

Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale interna ţ ionale.Contractele pot fi în formă orală sau scrisă. În al doilea caz, clauzele sale pot să apar ă, fie într-o formă organizată, sistematizată (într-un memorandum), fie înserate înalte tipuri de documente funcţionale (facturi, certificate, chitanţe etc.).

Datorită faptului că relaţia contractuală se stabileşte între 2 sau mai multe păr ţiavând interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regulă completate şilimitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja interesele păr ţilor şi a definiraporturile concrete dintre ele în cazul când prevederile contractuale sunt neclare sauchiar lipsesc.

Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şiderulare a tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:

sistemele de drept naţionale, uzanţele internaţionale şi convenţiile internaţionale(dreptul internaţional uniform).

1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important înreglementarea raporturilor comerciale internaţionale. În principiu, orice sisteminternaţional de drept poate fi apt să cârmuiască un contract extern, cu condiţia ca elsă fi fost desemnat în acest scop de către păr ţi, printr-o clauză expresă: “legeaaplicabilă contractului”. 2 Dreptul aplicabil contractului de vânzare internaţională include întreg ansamblul de reglementări normative dintr-un stat şi nu un singur actnormativ sau o lege.

2 În baza principiului “pactum de lege utenda” prin care păr ţile hotăr ăsc, de comun acord, ca un anumit sistem de dreptsă guverneze raportul contractual dintre ele.

111



Prin urmare, în cazul în care păr ţile nu specifică în contract care este dreptulaplicabil contractului, în cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de legicare se soluţionează pe baza normelor de drept internaţional privat (normeconflictuale). Iată câteva astfel de norme:

- lex voluntatis – care permite (de dreptul) păr ţilor să desemneze legea

aplicabilă contractului;- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea aplicabilă contractului este legea ţării în care contractul a fost încheiat;

- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării undeare loc executarea contractului (sau a operaţiunilor esenţiale);

- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde se află bunul ce formează obiectul contractului;

- lex venditoris - prevede că legea aplicabilă este legea ţăriivânzătorului.

În concluzie, păr ţile într-un contract comercial internaţional au facultatea de astabili care sistem de drept naţional va cârmui raportul juridic dintre ele. Hotărârea păr ţilor, înscrisă în clauza “legea aplicabilă contractului” are putere de drept, adică eanu poate fi eludată de nimeni. Orice instanţă chemată să judece în cazul unui litigiu(indiferent dacă este vorba de o instanţă de drept comun sau de un organ de arbitraj)va aplica legea respectivă. În cazul în care păr ţile nu stabilesc legea aplicabilă,instanţa este cea care o va face, aplicând norma conflictuală cea mai potrivită contractului în cauză. În orice caz, lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor

juridice privind formarea, efectele şi stingerea obligaţiilor.2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită frecventei

lor folosiri sub formă de clauze contractuale, au că pătat caracter de norme juridice. Înscopul creşterii operativităţii, a celerităţii şi siguranţei operaţiunilor, practicainternaţională a realizat o standardizare şi o uniformizare a unor uzanţe pe planinternaţional. Unele organisme internaţionale (UNCITRAL3, CEE – ONU, CCI de laParis, asociaţiile profesionale ale comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unorcategorii de uzanţe, sub formă de : condiţii de livrare, contracte-tip, condiţii generale,contracte-cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi interpretate la fel pretutindeni înlume.4

3 Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional, organism din sistemul ONU înfiinţat în 1966, înscopul coordonării acţiunilor la nivel mondial în direcţia uniformizării normelor dreptului comer ţului internaţional.4 CCI de la Paris a realizat uniformizarea condiţiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate în mai multe ediţii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980,1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzanţelor referitoare la acreditive, publicate în broşura “Regulile şi uzanţeleuniforme cu privire la creditele documentare” (“Broşura 500”).

CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub formă de condiţii de livrare, întrecare:- model 574 pentru furnizări de materiale şi echipamente;- model 730 pentru export de bunuri de consum de folosinţă îndelungată şi materiale de construcţii;- model 410 pentru vânzarea de lemne tăiate;- model 125 pentru vânzarea produselor metalice.

Asociaţiile de comercianţi au elaborat contracte-tip pentru tranzacţii cu unele produse de bază:

- The London Corn Trade Association: pentru cereale;- The Incorporated Oil Seed Association: pentru seminţe oleaginoase;- The Refined Sugar Association: pentru zahăr;- The London Jute Association: pentru iută;

112



3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale internaţionaleconstituie un element de completare a cadrului legal internaţional în materie. Acesteaaduc precizări şi reglementări mai ales în domeniile şi zonele care nu-şi găsescreglementarea nici în sistemele de drept ale diferitelor state, nici în uzan ţeleinternaţionale.

În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante convenţiiinternaţionale sunt: “Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu caracterinternaţional de bunuri mobile corporale” (Haga, 1955; Haga, 1964); “Convenţia

Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri” (Viena,1980).

Contractul privind vânzarea internaţională de bunuri

Condiţii generale de validitate

Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să sedovedească existenţa unui contract. Într-o ţar ă un contract oral se poate dovedisuficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar autentificat lanotariat.

Pentru a-şi produce efectele, contractul de vânzare internaţională trebuie să îndeplinească anumite condiţii esenţiale de validitate, cerute de lege, condiţii care

privesc atât fondul cât şi forma contractului.a) Condiţii de validitate privind fondul contractului vizează în principal, 2

elemente şi anume:- capacitatea şi consimţământul păr ţilor;- obiectul şi cauza contractului;

Capacitatea şi consimţământul păr ţilor sunt reglementate prin normele existente înlegea naţională a păr ţilor (lex patriae). În legislaţia română, capacitatea şiconsimţământul sunt reglementate în Codul Civil, la articolele 948 şi 950. Legeadefineşte capacitatea prin excepţie, precizând ce se înţelege prin incapacitate. Înaceastă categorie sunt incluşi minorii, alienaţii mintali şi persoanele puse sub

interdicţie judecătorească.5 Pentru ca contractul să fie valabil, este necesar ca păr ţilesă aibă capacitate juridică în momentul încheierii lui. Consim ţământul reprezintă manifestarea hotărârii păr ţilor de a încheia un act juridic. Pentru a fi valabil exprimat,el trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să emane de la o persoană cu discernământ. Legea defineşte discernământul prin

excepţie, precizând categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite dediscernământ: pe lângă cele care nu au capacitate juridică, în această categorie

- The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;

- The British Wool Federation: pentru lână;- The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.5Cei cărora li s-a interzis, prin hotărâre judecătorească definitivă, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care şi

pe acela de a sta parte într-un contract comercial.

113



intr ă persoanele aflate “sub râul unor tulbur ări mentale vremelnice” (sub influenţaalcoolului, a drogurilor etc.)

consimţământul nu poate fi viciat, în momentul manifestării lui, prin eroare,violenţă, dol sau evicţiune. Eroarea este o falsă reprezentare a realităţii lamomentul încheierii contractului. Dacă ea vizează chiar obiectul contractului,

atunci produce nulitatea lui.6

Violenţa se refer ă la toate acţiunile (ameninţări,şantaj, bruscare fizică etc.) prin care se exercită presiuni asupra unei persoane sprea o determina să încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat. Dolul(înşelăciunea) semnifică inducerea în eroare a unei persoane, prin mijloace non-violente, în scopul de a o determina să încheie un contract. Dolul presupune celmai adesea furnizarea de informaţii false cu privire la elementele contractului:calitatea mărfii, termenul de livrare, posibilitatea plăţii etc. Evicţiunea reprezintă tentativa unei persoane de a exercita un drept care nu-i apar ţine.

Obiectul şi cauza contractului. Contractul comercial de vânzare internaţională este:

-

bilateral (participă 2 păr ţi);- sinalagmatic (păr ţile au interese opuse);- cu titlu oneros (prestaţia fiecărei păr ţi se face contra unei prestaţii

echivalente);- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietăţii asupra

mărfii de la vânzător la cumpăr ător).Ca urmare, în sens larg, prin obiectul contractului înţelegem prestaţiile la care

se obligă păr ţile prin contract. În sens restrâns, obiectul contractului se refer ă numaila prestaţia vânzătorului, adică la marf ă. Din această perspectivă, obiectul trebuie să îndeplinească condiţiile de validitate, după cum urmează: el trebuie să existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe în momentul

încheierii contractului, el putând fi constituit şi în viitor (de ex. contractele defurnizare).

el trebuie să fie determinat sau determinabil . Obiectul este determinat atunci când păr ţile stabilesc în contract cantitatea, f ăr ă însă a determina exact calitatea (de ex.,1000t de benzină). Obiectul este determinabil atunci când prin contract sestabilesc criteriile cu ajutorul cărora, la scadenţă se poate determina obiectul.

el trebuie să fie posibil . Un obiect este imposibil material (dacă nu poate fi realizatde nimeni), sau imposibil juridic (obligaţia de a ceda un drept care nu-ţi apar ţine).

el trebuie să fie în concordan ţă cu dispozi ţ iile legale şi cu morala social ă.Cauza contractului se refer ă la scopul urmărit de păr ţi la încheierea lui. Pentru

a fi valabilă, cauza trebuie să fie reală, să fie licită şi să fie morală.

b) Condiţii de validitate privind forma contractuluiPrin forma contractului se înţelege modalitatea prin care se exteriorizează

voinţa păr ţilor de a da naştere între ele la un raport juridic. Forma poate fi cerută delege ca o condiţie de validitate a acestora (ad validitatem) sau ca o condiţie de probă (ad probationem). Condiţiile de formă ale vânzării ies de regulă de sub incidenţa lui

6 Eroarea trebuie înţeleasă în sensul de confuzie, adică o greşeală neintenţionată , cauzată de aspecte exterioare cum ar fide exemple, dificultăţile de traducere (datorate nuanţelor de limbaj etc.). Iată un exemplu de eroare: am crezut că cumpăr grâu dar în realitate era vorba de orz. Nu intr ă în discuţie erorile cauzate din neglijenţă sau incompetenţă.

114



lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cucaracter imperativ întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state, seadmite acordul de voinţă, realizat pe cale verbală.

Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să sedovedească existenţa unui contract. Într-o ţar ă un contract oral se poate dovedi

suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar autentificat lanotariat. Din acest motiv, partenerii caută întotdeauna să obţină cea mai bună dovadă a existenţei contractului. Acest fapt îi pune la adă post de multe neplăceri în situaţiaexecutării silite.

Pentru ca anumite contracte să devină executorii, majoritatea jurisdicţiilorimpun existenţa lor în formă scrisă. De obicei, contractele de vânzare a mărfurilor(dar şi cele privind închirierea proprietăţilor imobiliare) cu o valoare totală cedepăşeşte o limită stabilită prin lege trebuie să existe în formă scrisă pentru a putea fideclarate executorii. Deşi păr ţile pot să încheie asemenea contracte în formă orală,

convenind să execute de bună voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu pot fi onorate silit în cazul unui litigiu.Conform legislaţiei române, contractele de comer ţ exterior se încheie în mod

obligatoriu în formă scrisă, această formă fiind obligatorie atât pentru validitatea câtşi pentru proba lor. În alte sisteme de drept, forma scrisă nu este obligatorie; probaexistenţei contractului poate fi f ăcută prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdicţiei asupra tranzacţiei,

soluţionarea litigiilor şi executarea silită

În general, asemenea probleme apar atunci când păr ţile ajung la neînţelegeri.Dacă au fost anticipate, ele vor crea mai puţine probleme partenerilor. A stabili legeaaplicabil ă înseamnă a preciza în avans care sunt drepturile şi responsabilităţile

păr ţilor în contract.Legea aleasă să cârmuiască contractul şi jurisdic ţ ia asupra lui nu trebuie

neapărat să coincidă. De pildă, un contract poate fi cârmuit de legea română iar forul

competent pentru soluţionarea litigiilor să fie Tribunalul comercial din Frankfurt.Condiţia este ca forul ales să accepte legea desemnată de păr ţi. De asemenea, simplulfapt că o instanţă are drept de jurisdicţie nu înseamnă că aceasta va accepta să audiezeşi să soluţioneze un caz adus înaintea sa. În multe ţări, instanţele au dreptul de arefuza să soluţioneze anumite dispute internaţionale, recomandând alte foruri,considerate a fi mai în măsur ă să judece cazurile respective.

Odată cu desemnarea legii aplicabile şi a jurisdicţiei asupra tranzacţiei, păr ţiletrebuie să aibă în vedere şi modalităţile de solu ţ ionare a litigiilor . O modalitate facilă de a limita responsabilităţile şi costurile în caz de litigiu constă în alegerea anticipată a mijloacelor de soluţionare a acestuia. Cea mai ieftină soluţie este de obiceinegocierea. Dacă decizia trebuie luată de o ter ţă parte, cea mai bună soluţie estearbitrajul, cu condiţia ca acesta să fie uşor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent

115



întâlnită în contractele internaţionale deoarece confer ă păr ţilor un control mai mareasupra procedurii decât în cazul acţiunilor în instanţă.

În caz de litigiu, păr ţile (sau una dintre ele) trebuie să obţină executareasentinţei. Dacă acest lucru nu este posibil, sentinţa este inutilă iar judecarea cauzei deasemenea. Executarea silit ă este un proces juridic, asemănător cu aplicarea

sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumită prestaţie, şi din acestmotiv, ea este dusă la îndeplinire de către funcţionari ai statului (executori judecătoreşti, poliţişti etc.). Aceştia au, în virtutea legii, autoritatea de a duce laîndeplinire un ordin judecătoresc. În consecinţă, valabilitatea judecăţii sau a sentinţeiobţinute trebuie recunoscută de către autorităţile locului în care se va realizaexecutarea. Dacă există o hotărâre judecătorească emisă de un anumit for, iarexecutarea urmează să fie efectuată de un altul, este posibil să apar ă dificultăţideoarece recunoaşterea unei sentinţe sau judecăţi emise în altă ţar ă este o chestiunede apreciere.

Conţinutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor au un conţinut complex. Eleau numeroase clauze, înscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, în funcţie şi decomplexitatea tranzacţiei pe care o reglementează. Totuşi, conţinutul contractului

poate fi sistematizat în câteva păr ţi esenţiale şi anume: preambulul (identificarea păr ţilor); obiectul contractului; preţul; condiţiile de livrare; durata contractului,termenele şi locul executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabiliteţinând cont de tendinţele conjuncturii externe, de interesele economiei naţionale);r ăspunderile contractuale ale păr ţilor. Vom analiza primele 4 păr ţi.

A. PREAMBULUL conţine datele necesare identificării păr ţilor contractante,ca de exemplu:

- denumirea păr ţilor şi calitatea lor (vânzător sau cumpăr ător);- sediul păr ţilor (sediul social statutar);- datele privind înmatricularea în registrul comer ţului;

- forma juridică şi naţionalitatea;- persoanele fizice împuternicite să reprezinte păr ţile, funcţia lor

precum şi actele juridice în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul; procura (generală sau specială) trebuie să fieîntocmită în conformitate cu legislaţia ţării de reşedinţă şiautentificată de către o autoritate competentă (Ministerul Justiţiei,notariat, camere de comer ţ şi industrie.

- acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la nivelinterguvernamental) încheiată anterior care creează premisele

încheierii tranzacţiei respective.

116



B. OBIECTUL CONTRACTULUI

În sens restrâns, obiectul contractului se refer ă la condiţiile în care vânzătorulse obligă să execute mărfurile sau să presteze serviciile, pentru satisfacerea cât maideplină a cerinţelor cumpăr ătorului. Din acest punct de vedere, obiectul contractului

poate fi definit prin următoarele elemente privitoare la marfa ce urmează a fi livrată:denumirea, cantitatea, calitatea, garanţiile privind calitatea, controlul şi recepţia,respingerea, ambalarea şi marcarea.

a) Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate deconfuzie sau înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile (de masă), este suficientă înscrierea denumirii complete şi a tipului de marf ă, conform uzanţelor comercialeinternaţionale. (De exemplu: cuvântul “light” desemnează un tip de ţiţei, simbolulSMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi de calitatea 11, 14, ş.a.m.d.)

Pentru mărfuri nefungibile, şi servicii este necesar ă enumerarea elementelor

care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării. descrierea exactă,tehnologiade fabricaţie, parametrii tehnici, referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostr ă, eşantion, marcă de fabrică etc.

b) Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsur ă iar în cazul bunurilor nefungibile, prin precizarea numărului de bucăţi (număr de seturi, duzini,groşi). Cantitatea se determină de regulă, la locul unde se face expedierea mărfii(staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere). Păr ţile pot să cadă de acordca determinarea cantităţii să se facă la locul de destinaţie. Uneori, se realizează odublă determinare: atât la locul de expediere cât şi la cel de destinaţie (mai ales însituaţiile în care pe parcursul transportului, nu există certitudinea conservăriicalitative a mărfii).

Pentru a determina corect cantitatea, în contract este necesar să se prevadă: Unitatea de mă sur ă este în funcţie de natura mărfii. Pentru bunuri nefungibile se

utilizează bucăţi sau multiplii (de ex. duzini, seturi, groşi în cazul nasturilor etc.).Pentru bunuri fungibile se utilizează unităţi de suprafaţă, lungime, greutate,capacitate etc. Trebuie ţinut cont de diferenţele care există între sistemele demăsuri şi greutăţi.7

Modul de stabilire a cantit ăţ ii, dacă se face prin numărare, cântărire, măsurareetc.; se va preciza dacă operaţiunea se efectuează integral sau par ţial (şi cota la

care trebuie să se limiteze verificarea).

7 Între sistemul metric şi cel anglo-saxon. de exemplu, dacă unitatea de greutate este tona, în contract trebuie să se precizeze dacă este vorba de tona metrică (1000 kg) sau alte tone (tona scurtă = 907 kg; tona lungă = 1016 kg). Dacă unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; în lipsa oricărei precizări, se ia în calcul vagonul de 10.000 kg.Alte unităţi din sistemul anglo-saxon sunt: galonul (“gallon” - 4,34 l); piciorul (“foot” – 30,5 cm); yardul (“yard” – 0,9m); stânjenul (“fathom” - 1,85 m).

Iată câteva unităţi de măsur ă frecvent utilizate în tranzacţiile internaţionale cu anumite bunuri:- bumbacul se vinde cu balotul (bale);- cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stânjenul ( “fathom”, cub sau liniar);- cerealele se vând cu buşelul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; în sistemul anglo-saxon există o unitate

numită “hundredweight” (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg în Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg în SUA);

- cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);- f ăina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);- petrolul şi derivatele se vând cu barilul (“barrel”) egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.- produsele chimice lichide se vând cu butoiul (“drum”) de aprox. 200 l.

117



Documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelorinternaţionale, acestea sunt însăşi documentele de transport (scrisoarea de tr ăsur ă sau conosamentul, în funcţie de modalitatea de transport).

Toleran ţ a admisă. În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact, de laînceput (îndeosebi la mărfurile fungibile), aceasta se înscrie în contract cu o

anumită aproximaţie, indicându-se toleranţa admisă, în unitatea de măsur ă specifică sau în procente. Admiterea de toleranţe cantitative îi dă posibilitateaexpeditorului să utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, să evitefrachtul mort, să depisteze uşor mijloacele de transport necesare şi potrivite etc.Dacă în contract nu se precizează toleranţa, ea trebuie înţeleasă ca fiind demaximum ±10%.

Starea fizică a mărfii. La unele categorii de mărfuri, cantitatea este în funcţie destarea ei fizică în momentul cântăririi. La mărfuri cum sunt cerealele, bumbacul,fibrele, lâna, minereurile ş.a., trebuie precizat procentul de umiditate.

Concentra ţ ia în substan ţă util ă. Pentru îngr ăşăminte chimice, minereuri şi altelemărfuri de acest tip, trebuie indicată concentraţia în substanţă utilă. Acest amănunteste foarte important deoarece de el depinde însuşi preţul mărfii.8

c) Calitatea mărfii este unul din elementele esenţiale care determină competitivitatea exporturilor. În principiu, calitatea oricărei mărfi se determină prindescrierea parametrilor de calitate împreună cu descrierea parametrilor tehnici.Totuşi, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. În

practică, se vorbeşte despre “nivelul tehnico-calitativ”.9 Calitatea se determină prinmai multe metode: Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpăr ătorul examinează marfa şi

îşi dă consimţământul asupra ei. Metoda poate fi folosită în 2 variante: (1) clauza“văzut şi plăcut” presupune că importatorul a văzut marfa înainte de încheiereacontractului, declarându-se de acord cu calitatea ei. Se utilizează de regulă lamărfuri fungibile. (2) Clauza “după încercare” presupune că încheiereacontractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpăr ător caretrebuie să se pronunţe în timp limitat. Dacă cumpăr ătorul n u acceptă marfa,contractul se consider ă reziliat. (Această metodă se utilizează frecvent în comer ţulcu maşini, echipamente şi alte bunuri nefungibile).

Metoda “tel quel” (sau “tale quale”) presupune că importatorul acceptă marfa“aşa cum este”, f ăr ă vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este

practicată în comer ţul mondial cu produse agricole, minereuri şi alte mărfuri lacare nu pot interveni modificări importante de calitate.

Pe bază de mostre. Dacă se utilizează această metodă, vânzătorul pune ladispoziţia cumpăr ătorului o mostr ă pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul.Mostra este în funcţie de natura mărfii: în cazul bunurilor fungibile, ea poate fi o

8 Este firesc să fie aşa. Un cumpăr ător nu va plăti acelaşi preţ pentru, să spunem, minereu de mangan cu concentraţie55% ca pentru acelaşi minereu dar cu conţinut 65%. Preţul creşte pe măsur ă ce creşte concentraţia în substanţă utilă.9 În literatura de specialitate, se face uneori distincţie între calitate şi nivel tehnic. Noţiunea de calitate se refer ă latreapta pe care se situează proprietăţile mărfii, în vederea satisfacerii cerinţelor economice pentru a care a fost produsă.

Nivelul tehnic este definit prin concepţia tehnică şi tehnologică, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, întimp ce calitatea este apreciată prin calitatea materialelor utilizate, fineţea execuţiei etc.

118



parte reprezentativă a mărfii (o cantitate mică din marf ă, de ex. un săculeţ decafea), pe cât posibil f ăr ă întrebuinţări uzuale şi deci f ăr ă valoare comercială. Încazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decât un exemplar din marf ă (oservietă, o pereche de mânuşi, un covor ş.a.m.d.). Dacă este vorba de o mostr ă cuvoaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui după încercare sau se va

deconta la un preţ prestabilit. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmaimostrei. În caz de contestaţie, concordanţa dintre marf ă şi mostr ă poate fi stabilită prin expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpăr ătorul poate pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să fieinacceptabilă pentru cumpăr ător care este în drept să refuze marfa. De regulă,mostrele se depun spre păstrare la ter ţe persoane (camere de comer ţ, asociaţii alecomercianţilor etc.).10

Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Este o metodă ce se utilizează în special lamărfurile de bursă. Mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marf ă

reală ci o noţiune abstractă, un simbol al unei calităţi standard de care trebuie să seapropie cât mai mult calitatea mărfii (de ex. simbolurile “RSS 1” sau “RSS 2”reprezintă tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale

pentru a desemna o anumită calitate a mărfii (de ex. expresiile “common”, “fair”,“middling” pentru diferite calităţi de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6

pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde există standarde interna ţ ionale,mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cumenţiunea “ISO 2000”, “ISO 2001” etc.).

Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc. La unelemărfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectuează de către exper ţi.

Prin indicarea mărcii de fabrică , de comer ţ sau de serviciu. Mărcile de fabrică şide comer ţ permit identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produsesimilare. Marca de serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilorspecializate în acest scop.

Clauza “rye- terms” (RT). Această metodă a fost practicată în comer ţul cu secar ă,fiind apoi preluată şi în tranzacţiile cu alte mărfuri. Conform acestei clauze,cumpăr ătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă starea calitativă amărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în contract.

Clauza “sound delivered” prin care se înţelege “marf ă sănătoasă la descărcare”,

se utilizează în special în comer ţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT,aceasta dă dreptul cumpăr ătorului să refuze marfa în cazul în care bonificaţia nueste acoperitoare.

Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel maifrecvent utilizată în tranzacţiile comerciale internaţionale.

Tot legat de calitatea mărfii, păr ţile vor preciza în contract şi procedeeletehnice de determinare a calităţii: metodologia de calcul a datelor convenite;toleranţele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurilecare se pretează; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-

10 În fapt, la bunurile fungibile, mostra se divide în 3 păr ţi: două sunt păstrate de către păr ţi iar a 3-a este predată spre

păstrate unui ter ţ.

119



respingere a loturilor; cotele normative şi modul de încadrare a rezultatelor în acestecote; modul de apreciere a defectelor.

d) Ambalarea şi marcarea

Ambalarea mărfii constituie o componentă importantă a strategiei comerciale,în special în tranzacţiile cu bunuri de consum. În contract, trebuie precizat felulambalajului care este în funcţie de natura mărfii. În general, ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să fie u şor , pentru a facilita manipularea şi anu încărca excesiv costul transportului; (2) să fie rezistent , pentru a protejaintegritatea mărfii; (3) să fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vânzării. Dacă în contract nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să predea marfa„în ambalajul uzual de export”.

În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul trece în

proprietatea cumpăr ătorului sau r ămâne în proprietatea vânzătorului şi se împrumută doar importatorului; preţul la care trece în proprietatea cumpăr ătorului. b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine suportă cheltuielile de returnare şitermenul de restituire.

În funcţie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului în preţul mărfii, în practică există următoarele clauze privind ambalajul: netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic)

fiind inclus în preţul mărfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe); netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al mărfii;

ambalajul se facturează separat; netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern (de

prezentare) nici al celui extern (pentru transport); brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se calculează

la preţul unitar al mărfii (de ex. lădiţele de citrice).Marcarea este o operaţie care îndeplineşte cel puţin două funcţii: (1)

operativitate în mânuirea mărfii pe timpul transportului. (2) publicitate comercială încazul revânzării mărfii de către importator.

Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut,limba utilizată, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaţia cumpăr ătorului

de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau ambajaleindividuale special imprimate.

Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă decirculaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.

Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau decomer ţ a firmei vânzătoare.

Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi dedispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri (COTIF, CMR).

În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica diferite

marcaje cum ar fi: special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de

precizie, materiale explozive etc.);

120



originar – marfa r ămâne în ambalajul producătorului; neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de

origine a mărfii; cumpăr ătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când: a)sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b)doresc să reexporte marfa.

e) Garanţiile cu privire la calitatea mărfii

Garanţiile asupra mărfii sunt date de vânzător şi se refer ă la:• garanţia contra evicţiunii, respectiv a eventualelor pretenţii pe care le-ar

ridica persoane ter ţe dacă le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptulde proprietate asupra mărcii de comer ţ sau de fabricaţie, asupramodelelor de utilitate etc.

• Garanţia contra viciilor de calitate. Prin contract, vânzătorul trebuie să

garanteze calitatea mărfii. În general, sunt de remarcat două categorii demărfuri din punct de vedere al necesităţii acordării garanţiei: mărfuricare contractual, necesită termene de garanţie (majoritatea bunurilor

prelucrate) şi mărfuri care nu necesită termene (toate bunurile fungibile precum şi cele cumpărate în starea în care se află, prin metoda „telquel”).

Pentru mărfurile la care prin contract nu se acordă un termen de garanţie,trebuie să se prevadă obligaţia vânzătorului de a elibera un certificat de calitate sauun buletin de analiză.

În perioada de garanţie, vânzătorul continuă să fie r ăspunzător pentruremedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la vânzător lacumpăr ător a avut deja loc. În orice contract, se va stipula că vânzătorul ester ă spunzător de viciile aparente şi de viciile ascunse privind calitatea.

f) Controlul şi recepţia mărfii

Cumpăr ătorul se obligă prin contract, să recepţioneze marfa, adică să depună diligenţele necesare pentru a intra în posesia ei. Intrarea în posesia mărfii se face după efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului nu

permit preluarea mărfii, cumpăr ătorul este obligat să o depoziteze în condiţii normalede păstrare şi conservare, fiind r ăspunzător de custodia ei, pe contul şi cheltuielilevânzătorului. În contract se va stipula locul unde se va face recepţia, în funcţie denatura mărfii şi de înţelegere. Se va indica pe cât posibil şi organul împuternicit decumpăr ător cu controlul mărfii şi de asemenea, dacă controlul se va efectua şi lasediul vânzătorului (la locul de producţie).

Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a fievidenţiate toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpăr ătorul areobligaţia de a-l informa pe vânzător despre orice neregulă sau deficienţă descoperită

în timpul controlului, atât la locul de producţie cât şi la livrare sau la destinaţie.

121



g) Reclamaţii. Respingerea mărfii

Reclamaţiile pot să se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiţiile decalitate înscrise în contract, deficienţe de ambalare, marcare, etichetare ş.a.

Reclamaţia nu conduce automat la respingerea mărfii, care înseamnă refuzul

cumpăr ătorului de a considera marfa ca fiind livrată, ea nefiind conformă cu prevederile contractului. Respingerea de către cumpăr ător a mărfii este o măsur ă cuefecte complexe. Se recurge la ea ori de câte ori cumpăr ătorul este convins că au avutloc încălcări serioase ale contractului de către vânzător. Cazurile de respingeretrebuie precizate în contract. În general, se consider ă că vânzătorul nu şi-a respectatobligaţiile contractuale, în următoarele situaţii: Cu privire la cantitate: când a livrat o cantitate în plus sau în minus faţă de cea

stipulată, peste toleranţa admisă în mod expres în contract. Cel mai grav este cazulîn care cantitatea livrată este mult inferioar ă celei convenite, situaţie în care

cumpăr ătorul nu-şi poate onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni (mai alescând este vorba de mărfuri sezoniere sau care se comercializează cu prilejulsărbătorilor).

Cu privire la calitate. Avem 2 situaţii: (1) dacă a livrat altă marf ă decât cea prevăzută în contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu mostra saumodelul trimis cumpăr ătorului şi pentru care acesta şi-a dat acordul, un produs dealtă marcă decât cea indicată de cumpăr ător etc.). (2) Dacă marfa sosită ladestinaţie nu posedă calităţile necesare pentru utilizare comercială (marf ă deteriorată sau distrusă pe timpul transportului, indiferent dacă este vina

producătorului sau a căr ăuşului). Cu privire la termenul de livrare: dacă marfa a fost livrată cu întârziere, astfel

încât cumpăr ătorul este în situaţia de a nu-şi putea onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni.

Dacă cumpăr ătorul dispune de date şi informaţii pe care îşi poate bazarespingerea mărfii, el îşi poate exercita acest drept şi înainte de livrare. Motivelerefuzului trebuie să fie temeinic fundamentate, cunoscând că cumpăr ătorul este

pasibil de grave consecinţe materiale dacă vânzătorul dovedeşte că marfa nu trebuiarespinsă.

Contractul trebuie să precizeze remediile posibile în caz de respingere. Trebuieţinut cont de faptul că respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau rezoluţiacontractului. Cumpăr ătorul poate să dorească să r ămână în raporturi contractuale cuvânzătorul şi chiar să încerce să obţină unele avantaje din situaţia nou creată, cum arfi preluarea mărfii la o altă dată, convenită de comun acord, cu acceptarea de loturinoi de marf ă, corespunzător prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizărisau despăgubiri.

Cumpăr ătorului îi revine obligaţia de a notifica f ăr ă întârziere vânzătoruluidespre respingerea mărfii şi de a cere instrucţiuni. Cu toate că notificarea orală poatefi considerată suficientă, este util ca ea să fie confirmată în scris.

Riscurile decurgând din respingerea mărfii revin vânzătorului şi de aceea,claritatea notificării orale şi a confirmării scrise sunt deosebit de importante. Dacă vânzătorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru custodierea mărfii imediat

122



după respingere, cumpăr ătorul este obligat să se îngrijească de marf ă, în contulvânzătorului, şi să o returneze acestuia imediat ce a primit indicaţii în acest sens.

Sintetizând, prin contract, trebuie negociate şi convenite modalităţile de prezentare şi rezolvare a reclamaţiilor, ca de exemplu:

- transmiterea în formă scrisă a reclamaţiei;

- menţionarea documentelor justificative care vor fi anexate lareclamaţie;- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta

documentele justificative;- prelevarea şi transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;- stabilirea termenului în care pot fi transmise reclamaţiile;- stabilirea termenului în care vânzătorul rezolvă reclamaţia şi în ce

mod (bonificaţie, înlocuirea par ţială a mărfii livrate, remediere ladestinaţie, returnare pentru remediere în ţara vânzătorului ş.a.).

C. PREŢUL CONTRACTULUI

a) Formarea preţurilor internaţionalePreţurile internaţionale sunt de regulă diferite de cele ce se formează pe pieţele

naţionale. În prezent, deşi globalizarea producţiei şi a pieţelor face ca aceste diferenţesă se reducă foarte mult, ele continuă totuşi să se menţină, îndeosebi în unelesectoare. Diferenţele dintre preţurile interne şi cele internaţionale se explică prin: (1)o serie de legi economice (de ex. legea cererii şi ofertei, legea concurenţei, legeaavantajului comparativ ş.a.) acţionează diferit la nivelul pieţei internaţionale în raportcu pieţele naţionale. Aceasta face ca valoarea internaţională a bunurilor să nucorespundă cu cea care se formează în cadrul economiilor naţionale. Pre ţ ul mondialal unui bun reprezint ă a şadar, mă sura sau expresia bănească a valorii interna ţ ionalea bunurilor . El nu se formează în funcţie de condiţiile de producţie dintr-o anumită ţar ă ci are la bază valoarea medie internaţională, reflectând nivelul cheltuielilor mediide producţie pe plan internaţional. Acestea la rândul lor, sunt supuse unor modificăricvasi-continue, în funcţie de progresele tehnologiei, ale cunoaşterii etc. (2) Asupra

preţurilor internaţionale se exercită o serie de influenţe specifice rezultând din

conjunctura pieţelor (evoluţia raportului cerere – ofertă), politicile statelor şigrupărilor de state precum şi din alte evenimente imprevizibile.

Ca regulă generală, preţul mondial al unui bun sau serviciu se formează pe pie ţ ele caracteristice, adică acolo unde se desf ăşoar ă cel mai mare număr detranzacţii de export-import cu bunul sau serviciul respectiv. (De exemplu, Rotterdameste o piaţă caracteristică pentru ţiţei, Sidney pentru lână, Londra pentru navluri şiasigur ări maritime ş.a.m.d.) Pentru unul şi acelaşi bun pot să existe mai multe pieţecaracteristice.

Rolul determinant în formarea preţurilor pe pieţele internaţionale îl constituie

raportul dintre cerere şi ofertă, cu precizarea că este vorba de cererea mondială şi deoferta mondială. Principalii factori care influenţează formarea preţurilor mondialesunt:

123



• Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare, tehnologice din ţările sauregiunile care deţin o pondere însemnată în producţia şi consumul mondial,

precum şi în exportul sau importul mondial.• Ciclul economic din ţările dezvoltate, caracterizat prin: tendinţele în domeniul

investiţiilor, producţiei industriale, agricole etc., a stocurilor, şomajului.• Nivelul şi perspectivele inflaţiei, îndeosebi în ţările dezvoltate. Inflaţia are de

regulă o influenţă notabilă şi directă asupra preţurilor mondiale.• Fluctuaţia cursurilor de schimb, mai ales între principalele monede utilizate ca

monede de plată (dolarul SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau apreciereaacestora are un impact direct asupra preţurilor internaţionale.

• Evoluţia preţului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilorvariabile în producţia majorităţii mărfurilor ce fac obiectul comer ţuluiinternaţional.

• Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state cu poziţii puternice în

comer ţul mondial sau regional cu anumite bunuri.• Aranjamentele încheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind

reglementarea anumitor pieţe (de ex. comer ţul internaţional cu textile, cu produselactate, cu aeronave civile, cu carne de vită ş.a.).

• Condiţiile climatice din principalele zone de cultur ă a produselor agricole.

Factorii menţionaţi acţionează cu intensitate diferită în funcţie de tipul bunurilor.

1. În cazul bunurilor fungibile, acţionează preponderent factori cum sunt:

- modificările cererii şi ale ofertei;- speculaţiile pe pieţele bursiere;- nivelul recoltelor;- calamităţile naturale;- anumite evenimente care au loc în economia mondială (de ex. refuzul

Irak-ului de a livra ţiţei ţărilor occidentale a determinat urcarea preţului cu 1,5 – 2 dolari/baril).

- la produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai sensibile lamodificările climei şi condiţiilor meteorologice;

-

la alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este sensibil lavariaţiile activităţii economice din ţările industrializate, datorateciclului economic.

Un rol important în evoluţia preţurilor la bunurile fungibile îl au anticipările producătorilor şi consumatorilor cu privire la evoluţia viitoare a condiţiilor de pe piaţa mondială a acestor produse. În general, la aceste produse:

o cererea mondială este staţionar ă sau chiar în declin, şi de regulă,este puţin elastică la modificările preţului;

o oferta este elastică faţă de preţ şi în plus, este influenţată şi de alţifactori. La produsele agro-alimentare, preţurile sunt maisensibile la modificările climei şi condiţiilor meteorologice. Laalte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este sensibil la

124



variaţiile activităţii economice din ţările industrializate, datorateciclului economic.

2. În cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preţurile mondialemanifestă o tendinţă de creştere pe termen lung, reflectând procesul continuu demodernizare şi înnoire a produselor, de perfecţionare a parametrilor tehnico-

constructivi şi funcţionali ai acestora. Pot fi evidenţiate următoarele aspecte:- producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea externă este îndeclin, întrucât costurile de producţie se menţin ridicate sau chiar cresc.

- Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea diminuăriicererii, are drept rezultat utilizarea incompletă a capacităţilor de producţie şi

pe cale de consecinţă, creşterea costurilor specifice.- Producătorii ignor ă de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii întrucât

o adaptare temporar ă a producţiei ar fi foarte costisitoare dacă nu chiarimposibil de realizat.

-

Preţurile practicate de producători sunt în funcţie de tendinţele pe termenmediu şi lung care se manifestă pe piaţă şi sunt astfel corelate încât să eviteefectele negative ale scăderii cererii din perioadele de recesiune.

- Preţurile bunurilor manufacturate manifestă o sensibilitate sporită lainflaţie; ele urmează îndeaproape cursul acesteia.

b) Clasificarea preţurilor internaţionalePreţurile internaţionale se clasifică după mai multe criterii şi anume:

- În funcţie de pozi ţ ia celor care le stabilesc, avem:o Preţuri de monopol;o Preţuri de oligopol;o Preţuri de cartel;o Preţuri de acord comercial şi de cooperare economică

internaţională;o Preţuri de producător;o Preţuri ale comercianţilor.

- În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:o Cotaţii de bursă;

o Preţuri de licitaţie;o Preţuri de catalog. Există cataloage ale marilor firme

producătoare şi comerciale. Unele sunt utilizate în toată lumea (de ex. „Marconi’s International Register”), alteledoar în anumite ţări (de ex. „Thomas Register of AmericanManufactures”). Există şi cataloage pe anumite domenii sauramuri industriale (de ex. „Chemical Industry Directory”editat de revista „Chemical Age”). Ca regulă generală,cataloagele specializate se întocmesc pentru produse de

serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.

125



c) Fundamentarea preţurilor internaţionale

Preţurile din contractele internaţionale necesită o temeinică fundamentare, bazată pe informare, comparare şi analiză. Principalele elementeluate în calcul sunt:

- costurile de producţie şi de comercializare;- preţurile internaţionale;- raportul dintre cerere şi ofertă;- condiţiile de livrare;- condiţiile de plată;- conjunctura internaţională;- situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în raport cu cele ale

concurenţilor;- altele.

În fundamentarea preţurilor, un rol important îl deţine principiul comparaţiei,în baza căruia exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între parametrii tehnici şi economici ai produsului propriu pe de o parte, şi au unuia saumai multe produse reprezentative concurente, pe de altă parte. Pentru produsele

prelucrate, se calculează de regulă şi un coeficient de corecţie.Fundamentarea este orientativă. Ea nu este obligatorie şi nu poate fi impusă

partenerilor altfel decât ca o argumentaţie în negocieri. Pentru a realiza un nivel deacurateţe cât mai înalt, deci pentru a fundamentare cât mai corectă a preţului, trebuiesă se ţină seama de costurile proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor

precum şi de raportul cerere – ofertă existent pe diferite pieţe.

Metode de fundamentare a preţurilor internaţionale

Metoda preţului specific este folosită în comer ţul internaţional cu materii prime şi semifabricate,deci produse cu un grad redus de prelucrare, care pot fi caracterizate printr-un singur parametru. Relaţia declacul se bazează pe principiul propor ţionalităţii simple:Pn = Pe [1+ (Nn – Ne)/Ne], în care:Pn= preţul sortimentului (produsului) urmărit;Pe= preţul sortimentului (produsului) reprezentativ;

Nn= parametrul sortimentului (produsului) urmărit;

Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.

Exemplu:Vrem să determinăm pre ţ ul contractual pentru produsul „rezisten ţ e electrice de 120 W”. Cunoa ştem că rezisten ţ ele de 100W se vând pe pia ţ a mondial ă cu 2 $ bucata.

P n = 2 [1+ (120– 100)/100] = 2,4 $ /bucat ă.

Metoda Fischer se foloseşte pentru determinarea preţului unui utilaj cu grad mai ridicat detehnicitate, în funcţie de preţul existent pe piaţa externă la un utilaj similar. Se foloseşte formula:Pn / Pe = (Qn/Qe)

k , în care:Pn = preţul bunului ce urmează a fi determinat;Pe = preţul bunului luat ca bază de comparaţie;Qn = parametrul tehnic de bază al utilajului al cărui preţ dorim să-l fundamentăm;Qe = parametrul tehnic de bază al utilajului luat ca bază de comparaţie;k = coeficient a cărui valoare este cuprinsă între 0,6 şi 0,7.

126



Exemplu:Vrem să determinăm pre ţ ul contractual pentru un autoturism de teren. Parametrul tehnic de bază estecapacitatea cilindrică. Produsul nostru are CC = 2000 cm3. Cunoa ştem că autoturismele de teren avândcapacitatea de 1800 cm3 se vând pe pia ţ a mondial ă cu pre ţ ul de 10.000 $. Consider ăm k = 0,6. Aplicând

formula avem: P n /10.000 = (2000/1800)0,6 ; P n = 10.000 (2000/1800)0,6 ; P n = 104 . (10/9)3/5;

lgP n = lg[104 . (10/9)3/5 ] = lg104 + lg(10/9)3/5 = 4 + 3/5(1 – lg9) = 4,03. P n = 104,03 = 10715 $.

Metoda propor ţionalităţii multiple se utilizează pentru produsele cu un număr relativ restrâns de parametri comparabili. Relaţia de calcul este:

Pn = Pe . K t , în care:K t (k 1 . k 2 .......k n) este coeficientul total, obţinut din produsul unor coeficienţi par ţiali, calculaţi prinraportarea parametrilor celor 2 produse comparate.

Exemplu:Vrem să determinăm pre ţ ul pentru un tractor agricol având parametrii:

1.

capacitatea cilindrică: 2200cm3.2.

puterea motorului: 110 CP3.

tura ţ ia motorului: 3500 rot/min.Cunoa ştem că tractoarele având parametrii:

1.

capacitatea cilindrică: 2000cm3.2.

puterea motorului: 100 CP3.

tura ţ ia motorului: 3000 rot/min se vând pe pia ţ a mondial ă cu 5000 USD. Aplicăm formula: P n = 5000 (2200/2000 x 110/100 x 3500/3000) = 5000 x 1,41 = 7058 USD/buc.

Metoda determinării pe baza dimensiunilor sau performanţelor este folosită în principal pentrudeterminarea preţurilor la instalaţiile complexe. Într-o primă etapă, se calculează câte un preţ pentru fiecaresubansamblu, prin corelarea lui cu dimensiunile sau respectiv performanţele sale, iar suma acestor preţuri

par ţiale, ponderate cu greutatea fiecărei componente formează preţul total. Relaţia de calcul este:Pt = q1 p1 + q2 p2 +...............+ qn pn, în care:

Pt = preţul total al instalaţieii = numărul componentelor instalaţiei (i = 1,2,3....n)qi = ponderea componentei „i”;

pi = preţul componentei „i”.

d) Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Preţul se înscrie în contract fie pe unitate de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marf ă care face obiectul contractului. Din punct de vedereal tehnicii de decontare, preţul poate fi:

• Determinat dacă se stabileşte de către parteneri la încheiereacontractului. Se foloseşte în contractele care au ca obiect derularea unorcantităţi mari de mărfuri, livrabile la termene relativ scurte. Seconsider ă că, datorită termenelor scurte de livrare, este posibil ca

eventualele schimbări care apar pe piaţa externă să fie anticipate laîncheierea contractului. Poate să apar ă în 2 variante:

127



în variant ă fixă; constă în indicarea în contract a unui preţ exact, definitiv, pe unitatea de măsur ă, pe produs sau peîntreaga cantitate care formează obiectul acestuia. Deexemplu: „Preţul stabilit în prezentul contract este de 2000USD/buc.”

în variantă mobilă; în acest caz, există 2 posibilităţi:

i. stabilirea în contract a unui preţ pentru ocalitate de bază a mărfii respective, iar înfuncţie de abaterile ulterioare de la aceasta,

preţul se modifică corespunzător. Deexemplu, la semnarea contractului, sestabileşte un preţ de 15 euro /tonă pentru

minereu de fier cu un conţinut de 62% fier.Dacă ulterior se livrează un minereu cu unconţinut de 60% fier, preţul se corectează înraport cu acest conţinut, pe baza uneiformule care se menţionează în contract.Această variantă a preţului se practică deregulă, în contractele care au ca obiectmărfuri la care calitatea difer ă practic de lao partidă la alta cum ar fi: minereuri,

bumbac, lână, ţiţei, cărbuni cocsificabili,cocs, cereale, cherestea etc. şi care permitcomensurarea valorică a diferenţeirespective de calitate.

ii. stabilirea în contract a preţului pentru unsortiment de bază al mărfii, urmând ca

pentru celelalte sortimente, preţul să poată fi determinat matematic, pe baza uneiformule înscrise în contract. De exemplu,într-un contract de export de tablă de

diferite grosimi, se fixează preţul pentru unsortiment de bază, să spunem, grosimea de1 mm (cea mai mică). Pentru celelaltedimensiuni, preţul se determină adăugându-se o diferenţă de preţ pentru suplimentul degrosime, folosind eventual listele practicateîn comer ţul mondial cu laminate (de ex.lista CECO). Acest mod de determinare a

preţului se practică în comer ţul mondial cu

laminate, ţevi de oţel, rulmenţi etc.

128



• Determinabil. Preţul determinabil se stabileşte la o dată ulterioar ă încheierii contractului, pe baza unor criterii şi precizări înscrise încontract. Se practică în general:

o În cazul unor contracte de lung ă durat ă, în care livrarea produselor este eşalonată pe o perioadă lungă de timp de la

încheierea contractului. (De ex., construirea unor obiectiveindustriale cu plata în produse, livrarea unor mărfuri pe bază decontract cadru anual etc.)

o În cazul unor produse la care se înregistrează fluctua ţ ii mari de pre ţ uri pe pie ţ ele externe, determinate de o multitudine de factoricare nu pot fi practic cunoscuţi în momentul încheieriicontractului. Poate să apar ă în variante diferite, în funcţie de tipulmărfii, de uzanţele pieţei etc. Exemple:

În cazul unor produse de bursă, cum

este să spunem, ceaiul, clauza de preţ poate suna astfel: „Preţul de decontare amărfii prevăzute în contract sedetermină pe baza mediei cotaţiilor laBursa din Londra, pe ultimele 15 zile

premergătoare datei începerii livr ărilor,ţinându-se seama de diferenţele faţă demarfa etalon care cotează.” Se poatestabili ca preţul de decontare să fie chiarcotaţia din ziua livr ării.

Pentru produse petroliere, care cotează pe pieţele caracteristice (Golful Mexic –Arruba, Golful Persic – Abadan, Europa

– Rotterdam) clauza poate fi formulată astfel:

- preţ provizoriu: .....USD/tonă,FOB Constanţa.

- preţul definitiv va fi calculat pe baza cotaţiei medii a

produsului la Rotterdam, dinziua încărcării (adică dataconosamentului).

La aceasta, se poate adăuga:- la preţul rezultat din calculul

cotaţiei de mai sus, vânzătorulacordă cumpăr ătorului un rabatde ...USD/tonă, reprezentândtaxele de transport de la

Constanţa la Rotterdam, taxevamale, diferenţă de calitateetc.

129



Pentru metale neferoase (aluminiu,

cupru, zinc, argint etc.) care cotează zilnic la bursă, preţul se stabileşteastfel: „Preţul este .....USD/tonă, FOB

New York, preţ provizoriu stabilit pe baza cotaţiei lunii anterioare încheieriicontractului. Preţul definitiv va fi mediacotaţiilor din Metal Bulletin din

perioada... (o lună calendaristică, careva fi luna livr ării pentru o evoluţiestaţionar ă a preţurilor, luna anterioar ă livr ării dacă tendinţa preţurilor este descădere, sau luna posterioar ă livr ării

dacă tendinţa este de creştere.”o În cazul exportului de fructe şi legume proaspete, flori şi altebunuri perisabile. Preţul se stabileşte în funcţie de preţul care se

practică pe piaţa respectivă în ziua vânzării mărfii, avându-se învedere diferenţele faţă de clasele de calitate ale produselor.

Este de asemenea necesar ca în contractul care se încheie, să se prevadă şi documentaţia privind demonstrarea nivelului preţurilor practicate pe piaţa dereferinţă sau pe plan mondial. Acest fapt necesită din partea organelor care

participă la contractare, o cunoaştere temeinică a tendinţei preţurilor pe piaţaexternă şi o informare operativă şi completă a evoluţiei acestora.

În contract, în clauza de preţ trebuie să se precizeze:(a) Cantitatea pentru care trebuie să se achite contravaloarea

mărfurilor (cantitatea stabilită în staţia de încărcare, cantitateasosită în bună stare etc.).

(b) Moneda în care urmează să se facă plata.

(c) Eventualele reduceri de preţ care se acordă. Reducerea de preţ reprezintă o diminuare a preţului plătit de importator în raport cu

preţul contractual, în două tipuri de situaţii:

i. în raport cu condiţiile specifice de producţie, comercializare şitransport ale mărfurilor, reducerea este cerută de către importatorşi acceptată de exportator. Dacă marfa nu corespunde termenilorcontractuali, importatorul poate pretinde o reducere a preţului, înurmătoarele situaţii:

bonifica ţ ie – pentru abateri calitativesau cantitative de la prevederilecontractuale;

don – pentru alterarea naturală a mărfii; surdon – pentru avariere accidentală;

130



coulage – în caz de scurgere alichidelor;

calo sau decalo pentru pierderi prinexploatare sau uscare;

fusti – în caz de pr ăfuire, existenţa

corpurilor str ăine, murdărireamărfurilor; besemson – pentru lipirea mărfurilor de

vasul în care se transportă; refac ţ ie – pentru cantităţi neutilizabile.

ii. în scopul stimulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, ea esteacordată de exportator (din proprie iniţiativă) importatorului.Exportatorii pot oferi reduceri de preţ astfel:

- remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea

înainte de termen a mărfurilor sezoniere;- scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plăţiiînainte de scadenţă sau pentru plata cash.

e) Clauze de acoperire a riscului de preţ

Acestea sunt prevederi contractuale prin care se urmăreşte menţinereaechilibrului contractual, în sensul ca preţul plătit efectiv la data scadenţei să fieechivalent ca valoare cu cel înscris în contract, pentru ca nici una din păr ţi să nu fie

prejudiciată.Principalele clauze de acoperire a riscului de preţ sunt următoarele:

(1) Clauza preţului escaladat se menţionează în contract în situaţia în care păr ţilevor să menţină echilibrul între preţul produsului finit şi cel al factorilor de

producţie utilizaţi pentru fabricarea lui: materii prime, energie, mâna de lucruetc. Clauza are un rol deosebit în contractele pe termen lung, cele cu livr ărisuccesive, în acţiunile de cooperare în producţie. Clauza se aplică pe bazaurmătoarei formule:

Pt = P0/100 (a + b.Mt/M0 + c.Lt/L0), în care:

Pt = preţul final de facturat;P0 = preţul iniţial al mărfii, stipulat în contract şi valabil la data plăţii;Mt = media aritmetică sau ponderată a preţurilor (indicilor de preţ) pentrumateriile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare în perioada dereferinţă (care poate fi definită printr-o fracţiune a termenului de livrare sau printotalitatea lui).M0 = preţul pentru aceleaşi elemente la data fixată mai sus pentru P0.Lt = media aritmetică sau ponderată a salariilor (retribuţii, asigur ări sociale etc.)

sau indicilor acestora, în timpul perioadei de referinţă;L0 = salariile la data fixată pentru P0;

131



a,b,c = procentajul (ponderea) elementelor particulare în preţul iniţial, a cărorsumă este egală cu 100; a = partea fixă (regii etc.); b = partea de materii primeetc.; c = cheltuielile cu munca vie.

Pentru ca aplicarea clauzei să-şi atingă scopul, este necesar:

- să se stabilească documentele de referinţă pentru determinarea preţurilorla materii prime, energie, salarii etc.- să se înscrie limita minimă a diferenţelor rezultate (cu ±) de la care se

recalculează preţul;- să fie evaluate elementele parte fixă, care corespund costurilor constante,

altele decât materiile prime şi mâna de lucru. Practica relevă faptul că aceste cheltuieli fixe pot reprezenta între 10 şi 20 la sută din costul totalal unui produs complex. Ca atare, este indicat ca, funcţie de ramuraindustrială respectivă, acest coeficient să se stabilească cât mai aproape

de realitate.Formula poate fi utilizată şi într-o variantă extinsă, luând în considerare şi alţifactori care contribuie la formarea preţului: preţul SDV-urilor, alsubansamblurilor etc.

Exemplu:O firmă din România încheie un contract de export de utilaje, în următoarelecondi ţ ii:

- data încheierii contractului: 1 ian.2002;- termen de livrare: 30.11.2002;- condi ţ ia de livrare: FOB Constan ţ a;- pre ţ contractual: 50.000 euro / bucat ă.- Structura pre ţ ului:

o Costuri fixe: 20%;o Materii prime, materiale, energie: 50%;o Cheltuieli cu munca vie (salarii, asig. sociale): 30%.

S ă se determine pre ţ ul contractual cunoscând că în perioada 1.01.2002 –30.11.2002, pre ţ urile la materii prime şi materiale au crescut în medie cu 25% iar

salariile au crescut cu 10%.

Avem: a = 20%; b = 50%; c = 30%.Structura pre ţ ului este:

- partea fixă: 10.000 euro;- materiale etc. (M 0 ) : 25.000 euro;- salarii : (L0 ): 15.000 euro.

M t = M 0 + 25% (M 0 ) = 25.000 + 6.250 = 31.250 euro; Lt = L0 + 10% (L0 ) = 15.000 + 1.500 = 16.500 euro.

P t = 50.000/100 (20 + 50 . 31250/25000 + 30 . 16500/15000) = 500 (20 + 62,5 +33) = 500 . 115,5 = 57.750 euro.

132



Întrucât cre şterea este de +15%, pre ţ ul va fi revizuit. Deci pre ţ ul contractului devine57.750 euro/ bucat ă.

(2) Clauza de indexare constituie o prevedere contractuală adoptată în scopulmenţinerii valorii contractului şi contracar ării efectului variaţiei preţului. Ea

prevede legarea sumelor prevăzute în contracte de: i. un etalon monetarii. unul sau mai multe produse de primă necesitate, exprimate în

unităţile de măsur ă respective (ex. o tonă de bumbac, o tonă decărbune, un baril de ţiţei etc.)

Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul de contract, f ăr ă intervenţia păr ţilor ori a instanţei.Modificarea are loc printr-o escaladare în salturi, de la un anumit punct alscării la altul.

Clauza de indexare este utilă atunci când marfa care face obiectul contractuluieste influenţată direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor produse, care se iau ca etalon (de ex., preţul ţesăturilor din bumbac este legatde preţul bumbacului, preţul conductorilor din cupru de preţul cuprului, preţulfirelor sintetice de preţul unui mc. de gaz metan ş.a.m.d.)

(3) Clauza de rectificare a preţului este specifică livr ărilor de maşini şi utilaje.Ea constă în alinierea automată la schimbările de conjunctur ă pe piaţareprezentativă a echipamentului contractat. Valoarea relativ mare aechipamentelor, utilajelor, instalaţiilor a determinat extinderea considerabilă avânzărilor pe credit. În prezent, peste 70% din tranzacţiile internaţionale cuastfel de produse au la bază credite, având următoarele caracteristici:

- sunt rambursabile la diferite termene;- au dobânzi care variază de la piaţă la piaţă; - formele de rambursare sunt diferite.

În cadrul acestor tranzacţii, la încheierea contractelor se impune luarea înconsideraţie şi a unor factori cum sunt:

- dobânda prevăzută în contract, ca urmare a unor acorduriguvernamentale, în raport cu cea practicată pe piaţa monetar ă sau

financiar ă caracteristică;- termenul de gra ţ ie acordat, respectiv numărul de ani în care nu se

încasează rate de rambursare a creditelor, perioadă în care exportatorulsuportă unele cheltuieli legate de finanţarea producţiei;

- coeficientul anual de eroziune a capitalului, prin depreciere valutar ă (rata inflaţiei pe pieţele de import);

Relaţia de calcul este următoarea:

Pe = P0/100 (a1+ d/100 + r/100)n, în care:

Pe = preţul echivalent;P0 = preţul iniţial;

133



d = rata dobânzii;r = rata inflaţiei.

Această operaţiune de corectare a preţurilor în funcţie de anumiţi factori,care pot interveni între momentul perfectării contractului comercial

internaţional şi data plăţii (care se situează la un termen mai îndelungat)este cunoscută sub numele de actualizarea sau rectificarea preţurilor.Practic, putem întâlni următoarele două situaţii diferite (după cum exportuleste sau nu pe credit):

1. Termen de livrare mai mare de un an. Într-o vânzare deutilaje cu termen de livrare peste 3 ani, cu un preţ la dataîncheierii contractului de 10.000 USD/buc., vânzătorultrebuie să aibă în vedere, pentru a nu înregistra o pierderede eficienţă, evoluţia deprecierii monetare, respectiv

eroziunea capitalului. El va trebui să calculeze astfel preţulîncât ceea ce va încasa la data scadenţei să fie echivalent cu preţul actual.Considerând că efortul de finanţare este al producătorului(ce se presupune a fi inclus în preţul de export), trebuieluată în calcul eroziunea anuală a capitalului, care esteestimată la 7%. Prin urmare, preţul echivalent va fi:Pe = (1 + r/100)n . P0 = (1 + 7/100)3 . 10000 = 1,073 . 10000= 12.250 USD.Rezultă că tranzacţia va fi eficientă numai la un preţ deminimum 12.250 USD.

2. Export pe credit. În ipoteza că acelaşi utilaj se contractează cu termen de livrare în anul tranzacţiei dar cu plata cash20% din preţul contractual iar diferenţa peste 2 ani, cu odobândă de 4% (conform acordului interguvernamental

privind vânzările de mărfuri pe credit), formarea preţuluicontractual se va face astfel:

i. din preţul de 10.000 USD se deduce avansul de

20%, ceea ce înseamnă un credit acordat petimp de 2 ani, de 8.000 USD;

ii. la creditul de 8.000 USD, calculându-sedobânda simplă de 4%, cumpăr ătorul urmează să plătească la scadenţă suma de mai sus, pluso sumă de 640 USD, reprezentând dobândacorespunzătoare creditului acordat.

Dacă raţionamentul s-ar opri aici, vânzătorul ar înregistra odublă pierdere:

prin acordarea creditului la o rată adobânzii inferioare celei practicate pe

134



piaţa monetar ă sau financiar ă reprezentativă;

prin eroziunea capitalului datorită inflaţiei.

Ca urmare, se vor lua în calcul şi factorii menţionaţi maisus, a căror influenţă determină formarea unui preţ superiorcelui de vânzare cash, cu o diferenţă de valoare care seobţine astfel:

V = [(1 +100

d D − +100

r ) n – 1] . c , unde:

V = valoarea aferentă creditului acordat, care urmează a fiadăugată preţului actual pentru a obţine echivalenţa cu

preţul de plată la scadenţă;

D = dobânda pe piaţa monetar ă reprezentativă;r = rata inflaţiei (%);c = valoarea creditului acordat, mai puţin avansul.

În aceste condiţii, avem:

V = [(1 +100

49 − +100

6) 2 – 1] . 8000 = 1857 USD.

Astfel, preţul de negociere este 10.000 USD (din care 2.000USD avans iar diferenţa credit). La acesta, se adaugă diferenţe de dobândă şi eroziune pe perioada de doi ani

asupra creditului de 8.000 USD, ceea ce corespunde unui preţ echivalent de 11.857 USD.

(4) Clauze de acoperire a riscului de curs de schimb sunt utilizate pe scar ă largă în afacerile economice internaţionale, în condiţiile cursurilor de schimbflotante. Ele presupun legarea monedei contractului de un etalon monetar, care

poate fi: o altă monedă, un grup de monede, preţul aurului, DST etc. • Clauza aur presupune legarea monedei contractuale (în care se va efectua

plata) de preţul aurului, în măsura în care acesta manifestă o anumită

stabilitate. Dacă cursul monedei de contract faţă de etalon (aurul în acestcaz) variază în sus sau în jos faţă de nivelul stabilit, valoarea contractului serecalculează corespunzător.

• Clauza valutară presupune legarea monedei contractuale (în care se vaefectua plata) de o altă monedă, considerată mai stabilă. Dacă cursulmonedei de contract faţă de moneda-etalon variază în sus sau în jos faţă denivelul stabilit, valoarea contractului se recalculează corespunzător. Acestlucru implică inserarea în contract a următoarelor elemente:

Cursul dintre cele două monede în momentul încheierii

tranzacţiei; Momentul recalculării sumei de plată;

135



Abaterile de curs de schimb în limitele cărora nu serecalculează valoarea contractului.

• Clauza multivalutară mai este numită şi clauza „coşului monetar”. Esteutilizată pentru asigurarea echilibrului contractual, în condiţiile flotăriigeneralizate a monedelor. În practică, poate fi întâlnită în 2 variante:

i) a coşului simplu, conformcăreia moneda contractuluieste legată de un coş valutar, înscopul de a compensaevoluţiile contradictorii alemonedelor ce compun coşul,asigurând astfel stabilitateacursului de schimb; cursul secalculează ca medie aritmetică

a cursurilor monedelor din coş;ii) a coşului ponderat, situaţie încare moneda de contract estelegată tot de un coş de monedeînsă cursul este calculat camedie ponderată a cursuriloracestora, ponderea fiind înfuncţie de o serie de factori

precum:importanţa monedelorrespective pe piaţa dereferinţă;

ponderea monedelor în balanţa de încasări şi plăţi a firmei;

Clauza coşului monetar poate fi enunţată astfel: „Toate obligaţiile de plată decurgând din prezentul contract sunt exprimate în euro, înechivalenţă cu un curs de bază format din media aritmetică a cursurilorde cumpărare şi de vânzare, la deschidere şi/sau la închidere, aurmătoarelor monede:

Moneda Curs Pondere (%) Euro 25 Lira sterlină 1,274 25 Dolarul SUA 0,96 25 Dolarul canadian 1,17 10 Francul elve ţ ian 1,08 15

Cursurile din tabel au fost certificate de Deutsche Bank. Cursul efectiv lafiecare plată va fi calculat conform formulei de mai sus, având în vedere

136



cursurile de închidere şi/sau deschidere ale celor 5 monede din ziua care precede fiecare plată scadentă, certificate de sus-numita bancă.În cazul în care la data plăţilor scadente monedele respective nu cotează,vor fi luate în calcul cursurile din ultima zi precedentă în care piaţarespectivă a fost deschisă.

Dacă între cursul de bază şi cursul efectiv de la data plăţii există odiferenţă care depăşeşte 5%, atunci valoarea plăţii scadente va firecalculată în mod corespunzător pentru întreaga diferenţă. ”

• Clauza DST. Clauza multivalutar ă poate fi constituită luând drept coş de monede Drepturile Speciale de Tragere (DST), la cursul stabilit deFMI în ziua anterioar ă semnării contractului. Se aplică întocmai a şiclauza coşului nonetar.

(5) Alte clauze. Pentru evitarea sau diminuarea riscului de preţ, pot fi întâlnite şialte clauze:

- clauza consolidării preţului;- clauza monedei multiple;- clauza ofertei concurente;- clauza hardship.

D. CONDIŢIILE DE LIVRARE

Livrarea mărfii presupune, în afar ă de transferul bunurilor de la vânzător lacumpăr ător, şi o serie de cheltuieli şi riscuri legate de aceasta, care sunt în funcţie de:

• natura mărfii;• distanţa de la punctul de expediere la cel de destinaţie;• mijlocul de transport utilizat ;• alţi factori;

În aceste condiţii, între alte elemente şi prevederi contractuale, a că pătat oimportanţă decisivă clauza privind condiţiile de livrare. Acestea presupun precizareacât mai exact ă a locului şi momentului în care, odat ă cu trecerea mărfii de lavânzător la cumpăr ător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care leimplică livrarea, acestea. În privinţa condiţiilor de livrare, există o serie de uzanţe pe

plan internaţional. Acestea au fost standardizate şi uniformizate de către cameraInternaţională de Comer ţ de la Paris, sub denumirea de INCOTERMS. Ele au fost

publicate prima oar ă în 1936 şi apoi revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990.Regulile INCOTERMS au caracter de uzanţe internaţionale. Utilizarea lor este

facultativă. Ele capătă putere de lege numai în situaţia înscrierii lor în contract, de

către păr ţi, f ăr ă o descriere amănunţită ci doar printr-o referire la denumirea de cod.

137



În acest caz, există certitudinea că ele vor fi interpretate şi înţelese peste tot în lume,în acelaşi fel.

Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor pe careimplică circulaţia mărfurilor de la vânzător la cumpăr ător, stabilind obligaţiile păr ţilorîn fiecare etapă. Mai precis, ele se refer ă le:

• Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpăr ătorului de a prelua şi a plăti marface face obiectul contractului. Păr ţile trebuie să respecte întocmai prevederileacestuia.

• Controlul cantitativ şi calitativ al mărfii. Vânzătorul este obligat să efectuezetoate operaţiunile (şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a

pune marfa la dispoziţia cumpăr ătorului, conform condiţiilor contractuale.• Stabilirea momentului şi locului de trecere a cheltuielilor şi riscurilor, de la

vânzător la cumpăr ător.• Obligaţia vânzătorului de a-l aviza pe cumpăr ător că marfa a fost pusă la

dispoziţia sa (sau a căr ăuşului) şi în cazul în care angajarea mijlocului detransport cade în sarcina cumpăr ătorului, obligaţia acestuia de a aviza pevânzător asupra condiţiilor în care marfa trebuie predată căr ăuşului desemnat

• Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare;• Obţinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaţie,

certificat de origine, factur ă consular ă etc.• Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.

În anul 1990, a avut loc ultima revizuire a INCOTERMS. Termenii au fost

adaptaţi la comunicarea prin sistem electronic (EDI – Electronic Data Interchange).Această adaptare vizează o serie de documente ca: facturi comerciale, documentelecerute pentru vămuire, documentele doveditoare ale livr ării mărfurilor (ex.documentele de transport etc.). Prezenta versiune dă posibilitate păr ţilor să folosească sistemul EDI în toate împrejur ările.

INCOTERMS a fost sistematizat în 4 grupe, simbolizate prin literele: E,F,C,D.Fiecare clauză are o denumire standard şi o abreviere din 3 litere. Regulile suntenunţate pornind de la cea care reprezintă cheltuielile minime ce pot fi suportate devânzător (Ex Works) şi terminând cu cea care statuează ca vânzătorul să suporte cea

mai mare pate a acestor cheltuieli (Delivered Duty Paid). Cele 4 grupe sunturmătoarele (denumirile clauzelor sunt redate în limbile engleză şi română):1. Grupa „E”, conform căreia vânzătorul pune marfa la dispoziţia

cumpăr ătorului, în fabrica sau depozitul propriu. Cuprinde o singur ă

clauză:

- „Ex Works (Mill, Warehouse) named place” (EXW), „Franco uzină (Franco depozit) locul convenit .

a. R ăspunderea vânzătorului este de a asigura marfadisponibilă în depozitul fabricii, ambalată,individualizată, lotizată, gata de încărcare înmijlocul de transport. Vânzătorul nu suportă

138



cheltuielile privind încărcarea în mijlocul detransport al cumpăr ătorului.

b. Riscurile trec de la vânzător la cumpăr ător înmomentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul detransport.

c. Vânzătorul are obligaţia de a-l aviza pecumpăr ător despre faptul că marfa este gata deexpediere şi se află la dispoziţia sa.

d. Cumpăr ătorul are obligaţia:i. să asigure mijlocul de transport pentru

preluarea mărfii de la sediul vânzătorului;ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa

de export şi de import (dacă este cazul),autorizaţiile pentru tranzitarea mărfii pe

teritoriul unor ţări ter ţe;iii. să îndeplinească formalităţile vamale deexport şi de import, şi să plătească taxeleaferente;

iv. să plătească marfa.

2. Grupa „F” cuprinde clauze conform cărora vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui căr ăuş numit de cumpăr ător. Cuprinde 3 clauze: - „Free Carrier – named place of shipment” (FCA) sau „Franco

căr ău ş – locul de încărcare convenit”.a.

Această clauză a fost convenită pentru a satisfacecerinţele unui transport modern, mai ales celmultimodal.

b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta a fost predată primului căr ăuş,la locul convenit prin contract.

c. Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de lavânzător la cumpăr ător odată cu predarea mărfii lacăr ăuş (şi nu când marfa a fost încărcată în

mijlocul de transport).d. Documentul eliberat de căr ăuş (scrisoare de

tr ăsur ă, conosament sau certificat de primire(carrier’s receipt) atestă că vânzătorul s-a achitatde obligaţiile sale asumate prin contractul devânzare –cumpărare şi are dreptul la contra

prestaţii (plata mărfii). e. Vânzătorul are obligaţia:

i. să îndeplinească formalităţile vamale de

export şi să suporte toate cheltuielile (taxe,speze etc.) legate de export;

139



ii. să predea marfa în custodia căr ăuşului (sauexpeditorului) de semnat de cumpăr ător, lalocul sau punctul convenit; se ivesc 2situaţii:

1. la transportul pe calea ferat ă (în

cazul unui vagon complet sauconteiner complet) vânzătorul trebuiesă încarce vagonul sau conteinerul.Livrarea se consider ă efectuată înmomentul în care vagonul încărcatsau conteinerul este preluat de cătrecalea ferată.

2. la transportul rutier , livrarea seconsider ă efectuată în momentul în

care marfa a fost încărcată înmijlocul de transport, pus ladispoziţie de cumpăr ător.

iii. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă, până la livrarea ei primului căr ăuş:

iv. să avizeze cumpăr ătorul cu privire lalivrarea mărfii în custodia căr ăuşului.

f. Cumpăr ătorul are obligaţia: i. să plătească preţul convenit prin contract;

ii.

să obţină pe riscul şi cheltuiala sa licenţasau alte autorizaţii oficiale pentru importulmărfii, să îndeplinească formalităţilevamale de import şi să suporte toate taxele

privind importul precum şi taxele sau altecheltuieli pe parcurs extern.

iii. să asigure mijlocul de transport la loculconvenit prin contract;

iv. să preia marfa pusă la dispoziţie de

vânzător; v. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă

din momentul în care aceasta se consider ă livrată;

vi. să avizeze vânzătorul cu privire la numelecăr ăuşului;

vii. să specifice modalitatea de transport precum şi data sau perioada de livrare amărfii.

140



- „Free Alongside Ship – named port of shipment” (FAS) sau „Francode-a lungul navei – portul de încărcare convenit”;

a. Vânzătorul este obligat ca la data convenită, să livreze marfa la dana unde va acosta nava, sau în

barje11 în portul nominat.

b. Deoarece marfa trebuie să aştepte nava şi nuinvers, vânzătorul poate obţine un certificat deantrepozitare din partea autorităţii portuare, careatestă faptul că el şi-a îndeplinit obligaţiilecontractuale.

c. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile până când marfa este aşezată lângă vas, inclusivcheltuielile cu încărcarea barjelor, dacă este cazul.

d. Vânzătorul are obligaţia:

i.

să livreze marfa şi să furnizeze facturacomercială sau mesajul electronicechivalent;

ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade export (şi orice alte autorizaţii oficiale)şi să îndeplinească formalităţile vamale deexport;

e. Cumpăr ătorul are obligaţia:i. să plătească preţul convenit în contract;

ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade import (şi alte autorizaţii) şi să îndeplinească formalităţile vamale deimport (şi alte cheltuieli privind importul);

iii. să asigure spaţiul de transport maritim (şisă-l avizeze pe vânzător);

iv. să preia marfa de la locul convenit.

- „Free On Board – named port of shipment” (FOB) sau „Franco labord – portul de încărcare convenit”.

a. Vânzătorul este obligat:i. să livreze marfa la bordul navei şi să

furnizeze factura comercială sau mesajulelectronic echivalent;

ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade export (şi orice alte autorizaţii oficiale)şi să îndeplinească formalităţile vamale de

export (inclusiv cheltuielile aferente);11 Barjele sunt ambarcaţiuni mici, asemănătoare şlepurilor. Ele pot fi grupate în convoaie şi deplasate în apele interioare.În călătoriile transoceanice, se transportă la bordul unor nave speciale, Lighter Aboard Ships (LASH).

141



iii. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă până în momentul în care aceasta a trecut balustrada navei în portul convenit;

b. Cumpăr ătorul este obligat:

i. să plătească preţul convenit în contract;ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade import (şi alte autorizaţii) şi să îndeplinească formalităţile vamale deimport (şi alte cheltuieli privind importul)

precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe parcurs extern;

iii. să asigure spaţiul de transport maritim (şisă-l avizeze pe vânzător);

iv.

să preia marfa după ce aceasta a fost trecută peste copastia navei;v. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă

până din momentul în care aceasta a fostlivrată la bordul vasului în portul convenit;

vi. să suporte toate riscurile de pierdere saudeteriorare a mărfii, din momentul în careaceasta a fost livrată la bordul vasului;

vii. să-l avizeze pe vânzător cu privire lanumele vasului, locul de încărcare şitermenul de livrare.

c. Întrucât de regulă, prin clauza FOB se înţelege„livrarea mărfii la bordul navei” nu şi aşezarea eiîn hambare, ori de câte ori marfa urmează a fistivuită în hambarele navei, este necesar ca încontract să se prevadă clauza „FOB stowed”(„FOB stivuit”), prin care se înţelege că stivuirea

cade în sarcina vânzătorului.d. Documentul care atestă că vânzătorul s-a achitat

de obligaţiile sale este conosamentul „curat”.

3. Grupa „C” cuprinde clauze conform cărora vânzătorul este obligat să suporte transportul iar în condiţiile CIF şi CIP să suporte şi asigurareamărfii. Vânzătorul nu îşi asumă însă riscul pierderii sau avarieriimărfurilor şi nu suportă costurile suplimentare care survin după

încărcarea şi expedierea mărfii. Cuprinde 4 clauze: - „Cost and Freight – named port of destination”(C&F) sau „Cost şinavlu – portul de destina ţ ie convenit”;

142



a. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfaăână când aceasta ajunge în portul de destinaţie,mai puţin asigurarea mărfii.

b. Riscurile trec de la vânzător la cumpăr ător (ca încazul clauzei FOB) odată cu trecerea mărfii peste

balustrada navei în portul de încărcare; deci marfacălătoreşte pe riscul cumpăr ătorului.c. Vânzătorul are obligaţia:

i. să livreze marfa la bordul navei, în portulconvenit şi să furnizeze factura comercială sau mesajul electronic echivalent;


export (inclusiv cheltuielile aferente);iii. să încheie pe cheltuiala sa, contractul pentrutransportul mărfii la portul de destinaţieconvenit;

iv. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă până când aceasta a fost livrată la bordulvasului în portul de destinaţie convenit;

v. să-l avizeze pe cumpăr ător privind livrareamărfii la bordul navei;

vi. să suporte cheltuielile legate de efectuareaoperaţiunilor de verificare (cantitativă,calitativă etc.)

d. Cumpăr ătorul are obligaţia:i. să plătească preţul convenit în contract;

ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade import (şi alte autorizaţii) şi să îndeplinească formalităţile vamale deimport (şi alte cheltuieli privind importul)

precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe

parcurs extern (dacă este cazul);iii. să suporte toate riscurile de pierdere sau

deteriorare a mărfii precum şi costurilesuplimentare din momentul în care aceastaa trecut balustrada vasului în portul deîncărcare;

iv. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă din momentul în care aceasta a fost preluată la bordul vasului în portul de destinaţie

convenit;e. Data livr ării mărfii este considerată dataconosamentului eliberat de armatorul navei în

143



portul de încărcare, faţă de care cumpăr ătorul poate considera că marfa s-a livrat sau nu întermenul contractual convenit.

f. În general, vânzătorul nu are obligaţia descărcăriimărfii în portul de destinaţie. Funcţie de mărimea

navlului şi de tipul vasului (navă „tramp” sau „delinie”), întâlnim 3 situaţii:1. clauza „CFR landed”, adică „cost şi

navlu, descărcat”; apare mai ales încazul navelor „tramp”; vânzătorul seobligă să descarce marfa;

2. clauza „CFR liner termes”, pentrunave de linie; navlul includecheltuielile de încărcare / descărcare;

3.

clauza „CFR free cost”, adică vânzătorul nu suportă cheltuielile dedescărcare;

- „Cost, Insurance, Freight – named port of destination”(CIF) sau„Cost, asigurare,i navlu – portul de destina ţ ie convenit”;

a. Se deosebeşte de clauza CFR doar prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi a

preda cumpăr ătorului poliţa de asigurare contrariscurilor transportului maritim.

b. Riscurile trec de la vânzător la cumpăr ător înmomentul trecerii mărfurilor peste balustradanavei în portul de încărcare.

- „Carriage Paid To – named place of destination”(CPT) sau „Fraht pl ătit până la locul de destina ţ ie convenit”;

a. Vânzătorul plăteşte costul transportului mărfurilor până la locul convenit prin contract.

b. Riscurile trec de la vânzător la cumpăr ător înmomentul când marfa a fost preluată spretransport de primul căr ăuş (şi nu când a fost

încărcată în mijlocul de transport sau când a trecut balustrada navei în portul de încărcare).

c. Vânzătorul are obligaţia:i. să livreze marfa şi să furnizeze factura

comercială sau mesajul electronicechivalent;


export (inclusiv cheltuielile aferente);

144



iii. să încheie contractul de transport şi să suporte costul transportului până la locul dedestinaţie convenit.

iv. să suporte toate riscurile de pierdere saudeteriorare a mărfii precum şi costurile

suplimentare, până la predarea acesteiacătre primul căr ăuş;v. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă

până în momentul în care aceasta a fost predată la locul de destinaţie convenit;

vi. să-l avizeze pe cumpăr ător privind livrareamărfii;

vii. să suporte cheltuielile legate de efectuareaoperaţiunilor de verificare (cantitativă,

calitativă etc.)d. Cumpăr ătorul are obligaţia:i. să plătească preţul convenit în contract;

ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţade import (şi alte autorizaţii) şi să îndeplinească formalităţile vamale deimport (şi alte cheltuieli privind importul)

precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe parcurs extern (dacă este cazul);

iii. să suporte toate riscurile de pierdere saudeteriorare a mărfii din momentul în careaceasta a fost predată primului căr ăuş, înstaţia de expediere precum şi precum şicheltuielile suplimentare intervenite după

predarea mărfii la primul căr ăuş;iv. să suporte toate cheltuielile legate de marf ă

din momentul în care aceasta a fost preluată la locul de destinaţie convenit.

e. Căr ăuşul eliberează un conosament sau o scrisoare

de tr ăsur ă, sau certificat de preluare pentrutransport, care atestă că vânzătorul şi-a îndeplinitobligaţiile asumate prin contract, privind livrareamărfii. Federaţia Internaţională a Organizatorilorde Expediţii (FIATA), cu sediul la Berna aelaborat o serie de documente-tip care atestă

predarea mărfii pentru expediere. Pentru clauzaCPT, cel mai frecvent folosit este conosamentuldirect (through bill of lading). Data acestuia este

data livr ării mărfii.

145



- „Carriage and Insurance Paid To – named place ofdestination”(CIPT) sau „Fraht şi asigurare pl ătite până la locul dedestina ţ ie convenit”;

a. Clauza CIPT se deosebeşte de clauza CPT prinfaptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura

marfa şi a preda cumpăr ătorului poliţa deasigurare contra riscurilor transportuluimultimodal.

4. Grupa „D”. Conform clauzelor din această grupă, vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile şi riscurile aferente transportului mărfurilor,

până în ţara de destinaţie. Are 5 clauze:- „Delivered at Frontier – named place of delivery at frontier”(DAF)

sau „Livrat la frontier ă – la punctul de frontier ă convenit”;a. Se consider ă că vânzătorul şi-a îndeplinit

obligaţiile faţă de cumpăr ător în momentul când adepus marfa, vămuită pentru export, la punctul(locul) de pe frontier ă precizat în contract, darînainte de punctul vamal de trecere a frontiereiţării limitrofe.

b. Termenul „frontier ă” poate fi folosit pentru oricefrontier ă, inclusiv cea a ţării exportatoare. Esteînsă foarte important să se precizeze punctul şilocul. (de ex. DAF, frontiera româno-ungar ă,

punctul Curtici).c. Toate cheltuielile legate de marf ă până la punctul

vamal sunt în sarcina vânzătorului.d. Riscurile trec de la vânzător la cumpăr ător în

momentul în care marfa trece punctul de frontier ă specificat în DAF. Momentul transfer ăriiriscurilor poate fi şi apriori, dacă vânzătorulobţine un certificat de antrepozitare care atestă faptul că el şi-a îndeplinit obligaţiile. Data livr ăriieste chiar data certificatului de antrepozitare.

e. Cumpăr ătorul suportă toate cheltuielile legate demarf ă, din momentul în care aceasta a trecut

punctul vamal specificat în DAF, sau a fostantrepozitată.

f. Formalităţile de import sunt în sarcinacumpăr ătorului.

- „Delivered Ex Ship – named port of destination”(DES) sau „Livrat pe navă – portul de destina ţ ie convenit”;

a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în

momentul în care marfa este pusă la dispoziţiacumpăr ătorului, la bordul navei, vămuită pentru

146



export dar nevămuită pentru import, în portul dedestinaţie convenit.

b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurilelegate de marf ă, până la sosirea acesteia în portulde destinaţie.

c. Data livr ării este data avizării cumpăr ătoruluidespre faptul că marfa se află la dispoziţia sa la bordul navei, în portul de destinaţie.

d. Cheltuielile şi formalităţile privind descărcarea şiimportul mărfii sunt în sarcina cumpăr ătorului.

- „Delivered Ex Quay Duty Paid – named port of destination”(DEQ) sau „Livrat pe chei, taxe vamale pl ătite – portul de destina ţ ieconvenit”;

a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în

momentul în care marfa este pusă la dispoziţiacumpăr ătorului, pe chei, în portul de destinaţieconvenit, vămuită atât pentru export cât şi pentruimport.

b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurilelegate de marf ă (inclusiv taxele vamale deimport), până la sosirea acesteia în portul dedestinaţie, pe chei.

c. Nu trebuie utilizată această clauză dacă nu există certitudinea că vânzătorul poate să vămuiască marfa pentru import în ţara de destinaţie (de ex.,dacă nu poate să obţină licenţa de import etc.).

d. În cazul în care păr ţile convin ca vămuirea laimport să fie asigurată de către cumpăr ător(inclusiv plata taxelor vamale), se adaugă cuvintele „duty unpaid” sau duties on buyer’saccount” („taxe vamale neplătite” , respectiv„taxe vamale în sarcina cumpăr ătorului”).

e. În cazul când păr ţile convin să excludă din

obligaţiile vânzătorului unele taxe (ex. TVA), seadaugă cuvintele „VAT unpaid”. Clauza devine: „Delivered Ex Quay Duty Paid, VAT Unpaid –named port of destination”(DEQ) sau „Livrat pechei, taxe vamale plătite, TVA neplătit – portulde destinaţie convenit”.

f. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile până când marfa a fost lotizată şi depozitată,obţinând în acest scop un certificat de

antrepozitare care atestă îndeplinirea obligaţiilor.Apoi îl înştiinţează imediat pe cumpăr ător.

147



- „Delivered Duty Unpaid – named place of destination”(DDU) sau„Livrat, taxe vamale pl ătite – locul de destina ţ ie convenit”;

a. DDU înseamnă că vânzătorul îşi îndeplineşteobligaţia de livrare în momentul în care marfa este

pusă la dispoziţia cumpăr ătorului, la locul

convenit din ţara importatoare, vămuită pentruexport dar nevămuită pentru import. b. Vânzătorul trebuie să suporte costurile şi riscurile

legate de aducerea mărfii în acest loc, cu excepţiataxelor vamale şi a altor taxe şi speze care se

percep la import.c. Formalităţile legate de importul mărfii şi

cheltuielile aferente sunt în sarcinacumpăr ătorului.

d.

Dacă păr ţile convin ca între obligaţiilevânzătorului să intre şi achitarea unor taxe legatede importul mărfii (ex. TVA), trebuie adăugatecuvintele respective (ex. Delivered Duty Unpaid,VAT Paid, New York).

e. DDU poate fi folosită indiferent de modalitatea detransport.

f. În general, vânzătorul obţine un document de lasocietatea care preia marfa în custodie (recipisă dedepozit şi warrant), prin care dovedeşte că şi-aîndeplinit obligaţiile şi avizează imediat pecumpăr ător.

- „Delivered Duty Paid – named place of destination”(DDP) sau„Livrat, taxe vamale pl ătite – locul de destina ţ ie convenit”;

a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare înmomentul în care marfa, vămuită pentru import,este pusă la dispoziţia cumpăr ătorului, la loculconvenit din ţara importatoare.

b. Vânzătorul trebuie să suporte costurile (inclusivtaxele vamale de import) şi riscurile legate deaducerea mărfii în acest loc,

c. Dacă EXW reprezintă o obligaţie minimă pentruvânzător, DDP reprezintă o obligaţie maximă.

d. Nu trebuie utilizată această clauză dacă nu există certitudinea că vânzătorul poate să vămuiască marfa pentru import în ţara de destinaţie (de ex.,dacă nu poate să obţină licenţa de import etc.).

e. În cazul când păr ţile convin să excludă dinobligaţiile vânzătorului unele taxe (ex. TVA), seadaugă cuvintele „VAT unpaid”. Clauza devine:

148



„Delivered Duty Paid, VAT Unpaid – named place of destination”(DEQ) sau „Livrat, taxevamale plătite, TVA neplătit – locul de destinaţieconvenit”.

f. Vânzătorul va obţine un document care atestă

antrepozitarea mărfii şi deci îndeplinireaobligaţiilor sale contractuale, şi îl avizează imediat pe cumpăr ător.

Concluzii:

• Deşi INCOTERMS au grad înalt de rigurozitate, este practic imposibil să fiestabilite cu precizie obligaţiile păr ţilor. De aceea, este necesar ca într-o anumită

măsur ă, să se facă referire la uzanţele unor anumite zone comerciale sau la practicile anterioare dintre cei doi parteneri. Ele pot prevala asupraINCOTERMS.

• În unele situaţii, nu este posibil ca în momentul contractării să se stabilească punctul exact al locului în care va fi livrată marfa. Importatorul îşi rezervă dreptul de a face mai târziu această precizare. Dacă nu o face, el îşi asumă r ăspunderea pentru riscurile şi costurile suplimentare rezultate.

• În general, de vămuire se ocupă partea domiciliată în ţara unde are loc această activitate. Astfel, exportatorul vămuieşte marfa pentru export iar importatorul,

marfa pentru import. Câteva din condiţii se bat de la această regulă (la EXW,vămuirea pentru export este în sarcina importatorului; la DEQ şi DDP,vămuirea pentru import este în sarcina exportatorului). În aceste situaţii,cumpăr ătorul, respectiv vânzătorul îşi asumă orice risc decurgând din

prohibirea exportului sau importului.• Dacă cumpăr ătorul doreşte să preia marfa în condiţia EXW, dar vămuită pentru

export, după condiţia de livrare va fi adăugată menţiunea „vămuit pentruexport” („cleared for export”).

• În situaţia în care unele ţări str ăine întâmpină dificultăţi în obţinerea licenţelorde import, a unor scutiri de taxe vamale, a reducerii TVA, se apelează lacondiţia DDU. Dacă vânzătorul utilizează clauza DDU dar doreşte totuşi să seocupe de vămuire (f ăr ă însă a plăti taxa vamală), se face menţiunea „DDUcleared”.

• INCOTERMS nu fac referire la momentul transfer ării proprietăţii de lavânzător la cumpăr ător. Acest moment nu corespunde în mod necesar cumomentul transfer ării riscurilor sau al cheltuielilor. El se stabileşte juridic.

• Momentul trecerii riscurilor de la vânzător la cumpăr ător nu corespunde cumomentul trecerii cheltuielilor de la o parte la cealaltă (ex. clauzele CFR, CPTetc.).

• Opţiunea pentru una sau alta din clauzele INCOTERMS este în funcţie de:- înclinaţia spre risc a partenerilor;

149



- poziţia vânzătorului în raport cu cumpăr ătorul; când primul are o poziţie ofensivă, el va opta pentru clauzele din grupele „C” şi „D”;invers, când cumpăr ătorul este ofensiv, se vor aplica cu predilecţieclauzele din grupele „E” şi „F”.

- situaţia pe piaţa navlurilor, a tarifelor la transportul terestru şi aerian;

când cotele navlurilor sunt în scădere, vânzătorul va opta pentruclauzele din grupele „C” şi „D”;- situaţia pe piaţa asigur ărilor; când este favorabilă, vânzătorul va opta

pentru clauzele CIF, CIPT;- participarea la convenţii privind transportul internaţional (care

implică tarife reduse şi facilităţi; de ex., rabatul pe care-l primescexpeditorii care folosesc în exclusivitate, pe o anumită rută, naveleunei conferinţe pentru navigaţia de linie).

E. TERMENUL DE LIVRARE

În legătur ă cu termenul de livrare apar următoarele aspecte:• Termenul de livrare poate fi:

a. determinat de la început şi înscris în contract;b. determinabil

i. la o dată fixă;ii. în funcţie de un eveniment cert al cărui

moment de producere nu poate ficunoscut de către păr ţi în momentulîncheierii contractului.

• În situaţia în care din contract rezultă că livrarea trebuie f ăcută încursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul aredreptul să fixeze data exactă a livr ării.

• În cazul în care în contract nu se menţionează nimic în privinţadatei livr ării, se subînţelege de regulă, că vânzătorul este obligatsă remită marfa cumpăr ătorului, într-un termen rezonabil după încheierea contractului, în funcţie de natura mărfii şi împrejur ărileexistente.

• Dacă vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile decurgând din termenulde livrare iar aceasta este de natur ă să constituie o încălcareesenţială a contractului, cumpăr ătorul poate să opteze pentru:

i. executarea în continuare;ii. rezilierea; (dacă cere executarea şi nu o obţine într-un

termen convenabil, poate cere rezilierea).• Dacă întârzierea nu constituie o încălcare esenţială a contractului,

vânzătorul îşi păstrează dreptul de a efectua în continuare livrareaiar cumpăr ătorul pe acela de a pretinde executarea contractului.

150



151



Tema 4

DERULAREA TRANZACŢIILOR INTERNAŢIONALE

Pregătirea mărfurilor pentru export

Controlul mărfii cerut de importator . Prin contract, păr ţile pot conveni camarfa, înainte de îmbarcare şi de expediere să fie supusă controlului unui organneutru angajat de exportator sau de importator. Uneori, controlul este impus chiar delegislaţia din ţara importatorului. Controlul vizează în principal: cantitatea, calitateaşi preţul. Există pe plan naţional şi internaţional organe specializate cu controlulmărfurilor (Veritas, Société Générale de Surveillance ş.a.). Societatea de control,după inspecţia fizică a mărfii, eliberează un certificat de control , care intr ă în setul dedocumente bancare şi în cel care însoţeşte marfa. El indică faptul că marfa a fostcontrolată (în conformitate cu normele impuse la nivel de ramur ă, de către client, decătre guvern sau de către căr ăuş) înainte de a fi expediată, precum şi rezultatelecontrolului. Certificatele de control sunt de regulă obţinute de la o organizaţie neutr ă de testare (un organism guvernamental sau o organizaţie independentă). Ele conţin în

principal următoarele informaţii:• detalii esenţiale cu privire la marfa expediată;• data controlului;• metodologia de testare;• rezultatele controlului;• numele, semnătura şi/sau ştampila ori sigiliul autorităţii de control.

Ob ţ inerea autoriza ţ iilor pentru efectuarea exportului. În vederea derulăriiexportului, exportatorul trebuie să obţină unele autorizări, dintre care cel mai frecventîntâlnite sunt:

• Licen ţ a de export este un document întocmit de un organismguvernamental care dă dreptul de a exporta o anumită cantitate de marf ă într-o anumită ţar ă1. Dacă legislaţia din ţara vânzătorului prevedeobligativitatea licenţierii exportului unei anumite mărfi, lipsa licenţei

provoacă imposibilitatea livr ării mărfii respective, chiar dacă plata s-aefectuat deja. Obţinerea licenţei este în majoritatea cazurilor (cu excepţiacondiţiei de livrare Ex Works), de competenţa vânzătorului. Licenţele deexport se eliberează de regulă, de Serviciile de autorizaţii financiare şicomerciale, apar ţinând camerelor de comer ţ şi industrie. Prin excepţie,asemenea atribuţiuni pot fi încredinţate şi altor instituţii (de ex.,ministerele economice).

• Certificatul de origine este un document emis de un organism autorizat,

cel mai adesea de către camerele de comer ţ şi industrie din ţara

1 V. cap.3

151



exportatorului. El serveşte cumpăr ătorului pentru obţinerea unorfacilităţi vamale sau de altă natur ă.2 Certificatul de origine asigur ă totodată, protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de ex.,denumirea de origine).

• Lista mărfurilor este un document întocmit de expeditor, în care se

specifică felul şi cantitatea mărfurilor ce fac obiectul unui anumittransport. Adeseori, un exemplar al listei de mărfuri este trimis împreună cu marfa, iar un alt exemplar este trimis direct importatorului pentru a-lajuta să verifice marfa atunci când o primeşte.

Lista mărfurilor este o versiune mai detaliată a facturii comerciale,dar nu conţine informaţii referitoare la preţ. În schimb, conţine precizăricu privire la:

- tipul fiecărui container;- dimensiunile şi greutatea sa.

•

Factura consular ă este o factur ă care se foloseşte în transportul unormărfuri certificate, fiind întocmită de regulă în 3 exemplare în ţaraexportatorului, de către consulatul ţării de destinaţie. Este folosită deautorităţile vamale ale ţării de import pentru a verifica valoarea,cantitatea, ţara de origine şi felul mărfii.

Facturarea mărfii este o operaţiune de mare importanţă în tranzacţiilecomerciale internaţionale. În esenţă, facturarea se refer ă la întocmirea facturiicomerciale, numită şi factur ă externă, precum şi a altor tipuri de facturi, după caz(factur ă pro forma, factur ă vamală etc.). Cel mai important document este însă înmod indiscutabil, factura externă.

• Factura externă este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde îndetaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de comercializare aferenteacestora.

Factura externă conţine două păr ţi: antetul şi conţinutul. În antet , sunt precizate elementele de identificare a exportatorului şi importatorului, precum şi cele privind comanda sau contractul în baza căruia s-a efectuatlivrarea. Con ţ inutul cuprinde datele esenţiale cu privire la marf ă, condiţiide livrare, preţ, modalitate de plată, jurisdicţie, reclamaţii etc.

Factura externă îndeplineşte o serie de funcţii, între care:- arată că marfa a fost vândută;- mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpăr ător;- serveşte la încasarea contravalorii mărfurilor (intr ă în setul de

documente bancare, atât în cazul plăţii prin acreditiv documentarcât şi al plăţii prin incasso documentar);

- serveşte la îndeplinirea formalităţilor vamale.

2 De exemplu, taxe vamale reduse, dacă ţara exportatoare este beneficiar ă a SGP (Sistemul Generalizat de Preferinţevamale). În astfel de cazuri, trebuie folosite formulare speciale, cum este de ex., formularul de tip A (pentru SGP).

152



Expediţia internaţională a mărfii

Principalele atribuţii ale expeditorului internaţional

Prin expedi ţ ie interna ţ ional ă în ţ elegem organizarea şi coordonarea efectuăriitransportului în trafic interna ţ ional, de către companii specializate. În principiu,orice exportator poate să organizeze expediţia propriului export. În multe cazuri, estemai eficient pentru el să încredinţeze această operaţiune unei firme specializate.Aceasta face legătura între exportator şi căr ăuş, fiind un mandatar al unuia dintre ei.

Uniunile naţionale ale expeditorilor sunt membre ale organizaţiei internaţionalea expeditorilor, FIATA3, cu sediul la Berna. Scopul ei principal este dezvoltareaactivităţii de expediţie internaţională şi apărarea intereselor companiilor implicate înaceastă activitate.

Expeditorul internaţional are următoarele atribuţii principale:• ambalarea mărfurilor preluate pentru expediţie sau acordarea de asistenţă

tehnică celor ce se ocupă de ambalarea mărfurilor, avându-se în vedereşi normele legale în materie (în ţara de destinaţie sau în ţările de tranzit);

• preluarea mărfurilor ce urmează a fi expediate; mărfurile sunt preluate înantrepozitele proprii iar furnizorului4 i se eliberează un certificat de

preluare în sarcină5; la primirea mărfurilor în vederea expedierii, se

eliberează unul din următoarele documente (conform instrucţiunilorFIATA):

o FIATA – FCR : Forwarder’s Certificate ofReceipt (de culoare verde); se remite de cătreexpeditor furnizorului (încărcătorului), imediatdupă preluarea mărfurilor în sarcină, învederea expedierii lor sau pentru a le păstra ladispoziţia deponentuli; nu este negociabil:

o FIATA – FCT : Forwarder’s Certificate ofTransport (de culoare galbenă); este emis decătre expeditor şi înmânat furnizorului, imediat

ce mărfurile au fost preluate pentru expediere;este negociabil; o FIATA – FBL: Negociable FIATA Combined

Transport Bill of Lading (FIATA Bill ofLading) – de culoare albastr ă; este emis decătre un căr ăuş (transportator) şi a fost creat

pentru uzul operatorilor de transport combinat; o FIATA Warehouse Receipt; este emis în cazul

în care expeditorul primeşte mărfurile în

3 Fédération Internationale des Associations de Transitaires et Assimilés.4 Care este de regulă, producătorul mărfii, dar poate fi însuşi exportatorul (dacă el este producătorul sau posesorulmărfii).5 „taking in charge” (engl.)

153



antrepozitele lui; nu se confundă cu recipisawarrant, FWR nefiind negociabil;

o FIATA – FFI: FIATA ForwardingInstructions; formularele tipizate sunt emise decătre expeditor, în conformitate cu

instrucţiunile ONU pentru documenteuniformizate în comer ţul internaţional;o FIATA – SDT : Shipping Declaration for the

Transport of Dangerous Goods; se emite decătre expeditor semnat în alb, urmând a ficompletat de către încărcător;

• măsurarea şi cântărirea mărfurilor preluate în sarcină;• asigurarea mărfurilor, dacă este cazul;•

întocmirea formalităţilor vamale;• emiterea şi legalizarea facturilor consulare, în cazuri specifice;• livrarea mărfurilor la căr ăuş; acesta poate fi ales de expeditor sau poate

fi desemnat de către una din păr ţile contractante, în funcţie de condiţiade livrare;

• procurarea de la căr ăuş a documentului care atestă preluarea mărfurilor pentru transport şi înmânarea lui exportatorului;

• efectuarea plăţii, după caz, a unor servicii (taxe consulare, cheltuielilocale cu transportul şi manipularea mărfii, prime de asigurare etc.), în

numele şi pe contul mandantului;• supravegherea expedierii printr-un contact permanent cu căr ăuşul.

Derularea expediţiei. Vămuirea mărfurilor pentru export

Etapele expedi ţ iei . Expediţia internaţională presupune parcurgereaurmătoarelor etape:

• Emiterea de către exportator a Dispoziţiei de transport şi vămuire (DTV),document ce serveşte la organizarea transportului mărfii până la frontieravamală a ţării exportatoare, precum şi la efectuarea formalităţilor vamale deexport. În DTV sunt înscrise condiţiile din contractul comercial extern cu

privire la expediere şi vămuire, împreună cu instrucţiunile de expediere primite de la cumpăr ătorul extern. DTV-ul este transmis expeditoruluiinternaţional.

• În baza DTV-ului, expeditorul organizează expedierea mărfii pentru export.Distingem două situaţii:

o În cazul transportului terestru, el emite scrisorilede tr ăsur ă internaţionale, pe care le remitefurnizorului intern al mărfii. Furnizorul intern le

154



prezintă transportatorului în momentul preluăriide către acesta a mărfii spre încărcare.Transportatorul este cel care completează scrisorile de tr ăsur ă, menţionând cantitatea mărfii(numărul de colete etc.), numărul vagonului sau al

camionului, data expediţiei etc.o În cazul transportului via mare, în condiţiile de

livrare CFR şi CIF, exportatorul transmiteexpeditorului cererea de tonaj (pe un formularspecial), în baza căreia acesta din urmă poate să angajeze spaţiu de transport pe vas. Expeditoruleste în acest caz, şi navlositor. Cererea de tonajtrebuie transmisă în timp util pentru caexpeditorul să poată să prospecteze piaţa

navlurilor şi să încheie un contract de navlosire avantajos. După stabilirea aranjamentului cuarmatorul, navlositorul notifică aceastaexportatorului printr-un alt document: avizul de

navlosire. Acest document conţine toate datele cu privire la navă (tip, capacitate, armator, pavilion,data sosirii în port, timp de încărcare etc.). La

primirea avizului de navlosire, exportatorultransmite expeditorului acordul său pentruîncheierea contractului de transport, materializatîntr-un document-tip, numit not ă comand ă

conosament. Pe baza lui, expeditorul organizează încărcarea mărfii pe navă, şi obţine semnăturacă pitanului vasului pe conosament. În acelaşitimp, că pitanul vasului primeşte un set dedocumente care la destinaţie, vor fi înmânate

primitorului mărfii. Conosamentul este eliberat decă pitanul vasului şi transmis exportatorului înnumărul de exemplare solicitat. Un exemplar va fi

inclus în setul de documente bancare, el atestândexpedierea mărfii de către exportator. Dacă condiţia de livrare este CIF, exportatorul transmiteexpeditorului şi avizul de asigurare, care-i

permite să încheie contractul pentru asigurareamărfii pe parcurs extern

Îndeplinirea formalit ăţ ilor vamale. În general, regimurile naţionale de controlvamal împart mărfurile de export în:

• mărfuri liberalizate, nesupuse controlului vamal,

respectiv pentru care nu trebuie îndeplinită nici oformalitate;

155



• mărfuri liberalizate dar supravegheate, pentru care secere o declaraţie de export;

• mărfuri prohibite, care nu pot fi exportate decât culicenţă de export (cele contingentate).

În practica internaţională, întâlnim două tipuri de regimuri de vămuire:

i. Exportul definitiv. În cadrul acestui regim, marfa nu se mai întoarce peteritoriul naţional. Se completează numai o declaraţie vamală cucaracter statistic. Nu se aplică taxe vamale.Valoarea declarată în vamă depinde de condiţia de livrare, astfel:

- FOB port de îmbarcare de pe teritoriul naţional;

- FCA aeroportul deîmbarcare de pe teritoriulnaţional;

- DAF frontiera teritoriuluinaţional, pentrutransporturile pe alea ferată,rutier ă şi fluvială;

Nu se aplică TVA. Legislaţia din unele ţări prevede restituirea TVA, plătită la importul materiilor prime, materialelor, componentelor etc. precum şi a taxelor vamale plătite pentru asemenea produse încorporateîn produsul finit destinat exportului.

ii. Exportul temporar . Se refer ă la produsele trimise la expoziţiile şitârgurile internaţionale, sau trimise în str ăinătate pentru diverse probeşi încercări. Reimportul se poate realiza dacă sunt întruniteurmătoarele condiţii:

- mărfurile importate suntcele care au fost exportate;

- mărfurile sunt reimportateîn starea lor iniţială (nu ausuferit modificări,recondiţionări, prelucr ări

etc.);- reimportul trebuie să se

încadreze în anumitetermene prevăzute înlegislaţia naţională.

La sosirea în vamă, exportatorul (sau mandatarul lui) completează o declaraţie pe un formular tipizat, numit DAU (Document Administrativ Unic), la careanexează: factura, lista de ambalaj, declaraţia de export sau licenţa de exportdacă produsul este supus controlului comer ţului exterior.

156



Transportul mărfii pe parcurs extern

Transportul internaţional maritim

Tipuri de nave comerciale. Deoarece peste 2/3 din totalul cantităţilor de

mărfuri ce intr ă în fluxul comer ţului internaţional se desf ăşoar ă pe căi maritime,societăţile angajate în acest tip de operaţiuni dispun de dotări importante.Componenta major ă a bazei tehnico-materiale în transportul maritim este flotacomercial ă, formată din totalitatea navelor apar ţinând diferitelor ţări, destinate să transporte mărfurile ce fac obiectul contractelor de export-import. Navele comerciale

pot fi împăr ţite în 3 mari categorii:1. Nave pentru transportul mărfurilor uscate.2. Nave pentru transportul mărfurilor lichide (tancuri).3. Nave cu destinaţie specială:

- pentru transportul gazelorlichefiate;- pentru transportul sulfului,

oţelului topit, cimentului învrac etc.

Indiferent de mărimea lor, navele trebuie să corespundă volumului şi greutăţiimărfii ce urmează a fi transportată, pentru a putea naviga în condiţii normale. Înfuncţie de aceste 2 criterii la care se adaugă şi natura mărfii, navele au fost clasificatede către instituţiile specializate6 pe tipuri, fiecare tip având o construcţie specială şi

dispunând de echipamente adaptate la specificul mărfii transportate. Există astfel:ii. nave de tip bulk-carrier, pentru mărfuri diverse livrate în vrac;iii. nave combinate sau mixte:

i. OBO (ore-bulk-oil);ii. OO (ore-oil);

iii. OB (Ore-bulk);• nave de tip „heavy lift”, pentru transportul mărfurilor

agabaritice şi foarte grele;• nave portcontainere cu punţi rabatabile;•

nave de tip „lash”, pentru transportul barjelor;• nave de tip RO/RO („roll on / roll off”), dotate cu dispozitivede încărcare şi descărcare pe orizontală;

• nave de tip LO/LO („lift on / lift off”), dotate cu dispozitive deîncărcare şi descărcare pe verticală.

În funcţie de orarul de desf ăşurare a curselor, navale se împart în două maricategorii:

• nave de linie, circulând după un orar fix, prestabilit, şi pe anumite rute,de asemenea prestabilite.

• nave tramp, care nu navighează după un orar prestabilit.

6 În România, este Registrul Naval Român.

157



Caracteristici ale navelor de transport . Închirierea de neve comerciale (sau despaţiu pe o navă) în vederea transportului maritim sau fluvial de mărfuri se numeştenavlosire. Navlosirea presupune cunoaşterea unor termeni consacraţi ce exprimă caracteristicile tehnice şi de exploatare ale navelor. Iată câteva dintre ele:• Tona registru măsoar ă mărimea volumetrică a unei nave. Este o unitate

convenţională egală cu 100 de picioare cubice (2,8315 m3

)7

.• Tonajul registru brut (TRB) reprezintă mărimea volumetrică a spaţiilor închise la

o navă.• Tonajul registru net (TRN) reprezintă mărimea volumetrică a spaţiilor unei nave,

utilizate pentru încărcarea mărfurilor.• Deplasamentul reprezintă greutatea totală (în tone lungi sau metrice) pe care o

poate transporta nava în condiţii normale de navigaţie, incluzând şi greutateamaşinilor, instalaţiei şi a combustibilului necesar.

• Deadweight-cargo reprezintă greutatea (în tone) a mărfurilor pe care nava le poate

transporta.• Pescajul navei , respectiv adâncimea navei în apă, măsurată pe verticală, de la

suprafaţă până la planul inferior al chilei navei. El difer ă la aceeaşi încărcătur ă înfuncţie de natura apei (dulce sau sărată) şi de anotimp.

• Capacitatea de încărcare a navei care trebuie navlosită se calculează în prealabil,înmulţind indicele de stivuire sau cubajul mărfii cu numărul de tone lungi careurmează a fi încărcate. O navă este exploatată raţional atunci când tonajul registrunet şi deadweight-cargo sunt utilizaţi din plin.

Tarifele la transportul pe mare. Preţul transportului mărfurilor pe mare, pe

care navlositorul (beneficiarul serviciilor) este obligat să-l plătească armatorului (prestatorul) se numeşte navlu8. În schimbul navlului, armatorul se obligă să

transporte mărfurile:• cu maximum de grijă;• în timpul cel mai scurt;• pe ruta cea mai directă (sau cea mai scurtă), de la punctul de încărcare la

cel de descărcare.Transportul se derulează pe baza unui contract de transport care se încheie între

cele 2 păr ţi şi în care se înscrie mărimea navlului. Aceasta este în funcţie de nivelul

cererii şi ofertei pe piaţa navlurilor, adică de cantitatea de mărfuri care trebuietransportată şi respectiv de capacitatea de transport existentă la un moment dat. Navlul exprimă preţul unui serviciu de transport individual, negociat între

armator şi navlositor. Pentru navele de linie, companiile percep tarife de transport,stabilite în mod unilateral de Conferinţe.

Contractul de transport maritim, conform Convenţiei Naţiunilor Unite privindtransportul de mărfuri pe mare (1978) înseamnă orice contract prin care căr ăuşul(armatorul) se obligă, contra plăţii unui navlu, să transporte mărfuri pe mare de la un

port la altul. În practica transporturilor maritime, contractul de transport poate să apar

ă sub 2 forme în func

ţie de tipul navei, astfel:

7 1 m3 = 35,34 picioare cubice.8 Freight (în lb.engl)

158



1. Charter Party (sau contract de nevlosire), pentru navele tramp. Acestcontract reglementează raporturile dintre armator 9 şi navlositor 10 cu

privire la condiţiile de închiriere a spaţiului pe navă.• Charter Party se semnează de către păr ţi înainte de efectuarea

transportului.

• Este un contract de închiriere a spaţiului maritim. Prin acestcontract, armatorul pune nava la dispoziţia navlositorului, învederea efectuării unui transport de mărfuri via mare.

• Poate fi încheiat:a. pentru întreaga navă11;

b. pentru o pate a spaţiului de transport al navei.12 • Trebuie redactat cât mai clar posibil, pentru a evita dubiile sau

ambiguităţile. Nu poate fi modificat decât cu acordul păr ţilor.• Poate să apar ă într-una din următoarele forme:

i. Voyage Charter se încheie pentru a o anumită călătorie saucălătorii succesive, contra unui navlu calculat după cantitatea încărcăturii, iar uneori contra unei sumeglobale.13 Armatorul îşi păstrează rolul de căr ăuş, avândcontrolul navei, iar comandantul şi echipajul r ămân înserviciul şi la ordinele lui.

ii. Time Charter este un contract în care navlosirea se face peun timp fix, iar navlul se calculează pe rate lunare şi petonaj (deadweight); navlul se plăteşte de regulă, anticipat, la

perioade scurte (lunar sau bilunar). Navlositorul suportă toate cheltuielile de exploatare a navei (combustibil,lubrefianţi, apă, materiale de întreţinere pentru punte şimaşini, cheltuieli portuare şi de agenturare etc.).

iii. Demise Charter prevede că personalul navei (comandantulşi echipajul) nu mai depind de autoritatea proprietaruluinavei ci numai de ordinele şi instrucţiunile navlositorului.

• Indiferent de forma de redactare şi de ordinea în care aparînscrise în text diferitele clauze, elementele esenţiale pe caretrebuie să le conţină în mod obligatoriu orice Charter Partysunt următoarele:

o data încheierii contractului;o locul încheierii contractului;o numele armatorului şi adresa sa juridică (locul unde

firma este înregistrată oficial şi unde poate fi citată încaz de litigiu);

9 Owner (engl.)10 Charterer (engl.)11 Full cargo charter (engl.)12 Part charter (engl.)13 Lump sum (engl.)

159



o descrierea caracteristicilor navei (numele şi pavilionul,clasa, pescajul, TRB/TRN, viteza de deplasare etc.)

o locul unde se află nava în momentul încheieriicontractului şi data probabilă a sosirii acesteia în portulde încărcare;

o numele navlositorului şi adresa sa juridică;o capacitatea de încărcare a navei (cantitatea minimă şi

maximă);o caracteristicile mărfurilor ce urmează a fi transportate;o porturile de încărcare şi de descărcare;o navlul şi modalitatea de plată;o data de prezentare a navei în portul de încărcare (E.T.A.)

şi data rezilierii contractului;o obligaţiile navlositorului privind timpul maxim de

încărcare şi descărcare a navei ( stalii);o clauza privind penalizările (demurrage) şi indemnizaţiile(dispatch money) pentru operaţiunile de încărcare-descărcare;

o clauze privind r ăspunderea păr ţilor şi exonerarea der ăspundere pentru cazuri de for ţă major ă;

o modul de soluţionare a diferendelor;o alte clauze.

2. Conosament14, pentru navele de linie. Numit şi poliţă de încărcare, el

conţine prevederi cu privire la marfa predată la transport, fiind undocument probatoriu faţă de încărcător (navlositor), armator, destinatarşi alte persoane care intervin într-un fel sau altul în acest contract.Conosamentul:

• se încheie în mod obligatoriu şi în cazul navelor tramp, chiardacă există Charter Party. Datele din conosament trebuie să coincidă cu cele din Charter Party, ele constituind dovada că

mărfurile au fost preluate de navă pentru a fi transportate şiimplicit, că a început să fie executat contractul de transportmaritim. Spre deosebire de Charter Party, conosamentul sesemnează de regulă, după ce marfa a fost încărcată pe navă.

• Este un document redactat în scris, eliberat de comandantulnavei, certificând preluarea de către acesta a mărfii în vedereatransportului. Comandantul se obligă să predea marfadestinatarului, într-un port nominalizat, în funcţie de anumitecondiţii stabilite de păr ţi.

• Îndeplineşte următoarele funcţii:

14 Bill of Lading (engl.)

160



o titlul probator , f ăcând dovada pentru încărcător că marfaa fost încărcată pe navă. Astfel, armatorul se obligă faţă de orice dobânditor de bună credinţă, în limiteleconţinutului literal al conosamentului şi în funcţie delocul de descărcare, să-i elibereze marfa şi să-şi încaseze

sumele ce i se datorează pentru transport şi altecheltuieli convenite.o Titlul de credit reprezentativ, prin faptul că de regulă,

este emis la ordin, ceea ce înseamnă că el reprezintă marfa ce se transportă, fiind astfel şi un instrument decredit, care poate circula pe calea girului. Acest fapt

prezintă importanţă mai cu seamă în cazul în caremodalitatea de plată este incasso documentar.(Conosamentul fiind emis la ordinul exportatorului,

acesta îl va putea gira la ordinul băncii, care urmează caîn schimbul documentelor, să încaseze preţul, girând larândul ei, conosamentul.) Transmiterea prin gir nu este

posibilă în cazul conosamentelor nominalizate.o Contract de navlosire, atunci când nu este emis în baza

unui Charter Party (în cazul transportului cu nave delinie). Între elementele cuprinse în conosament şi

prevederile acreditivului trebuie să existe o perfectă concordanţă, orice nepotrivire putând da naştere laamânarea sau chiar la refuzul plăţii de către bancaordonatoare (acreditivul transformându-se astfel într-unincasso documentar).

• Un conosament se poate emite în mai multe exemplarenegociabile (al căror număr trebuie să figureze în conosament),iar altele nenegociabile. Pentru a se indica numărul complet alconosamentelor emise pentru un transport de marf ă, seutilizează noţiunea de joc complet sau serie complet ă de

conosamente şi se exprimă în cifre prin fracţii ordinare: 2/2,3/3, 4/4, 5/5 etc. Copiile conosamentului (exemplarele

nenegociabile) constituie pentru deţinătorii lor (comandantulnavei, expeditor, vânzător etc.) acte de evidenţă şi nu titluriasupra mărfii.

• Există mai multe tipuri de conosament. Clasificarea lor se faceîn funcţie de principalele funcţiuni pe care le îndeplinesc şianume:

a. Din punct de vedere al încărcării mărfii pe navă:- conosamentul „primit spre încărcare”15 se

eliberează înaintea încărcării mărfii la bordul

navei şi se poate obţine în situaţia când mărfurile

15 Received for Shipment Bill of Lading (engl.)

161



sunt sosite în port, pregătite spre a fi încărcate, iarnava nu a sosit încă;

- conosamentul „încărcat la bord”16se eliberează odată cu încărcarea mărfurilor la bordul navei; elesunt solicitate mai ales în cazul plăţilor prin

acreditiv. b. Din punct de vedere al modului de transmitere a dreptului de proprietate:

a. conosamentul nominativ este un document în careeste precizat expres numele persoanei pentru carea fost emis; transmiterea lui se poate face numai

prin cesiune; b. conosamentul la purt ător nu conţine numele

proprietarului mărfii , dând dreptul oricărui

deţinător să dispună asupra mărfii;c. conosamentul la ordin se emite disponentului(persoană fizică sau juridică) la ordinul căruia seva elibera marfa; poate fi transmis prin gir.

c. Din punct de vedere al manipulării mărfurilor pe parcursultransportului:

a. conosamentul f ăr ă transbordare17 este o formă

preferată de conosament deoarece se evită risculdeterior ării sau dispariţiei mărfii în timpultransbordărilor;

b. conosamentul cu transbordare18 conţine

nominalizate toate porturile unde va fitransbordată marfa; în acest caz, în practică seutilizează 2 tipuri de conosament:

i. conosament direct 19, valabil pe toată durata

transportuluiii. conosament de serviciu, se emite pentru

rute de transport fracţionate.

d. Din punct de vedere al menţiunilor pe care le conţine:- conosamentul curat

20 nu conţine observaţiireferitoare la starea necorespunzătoare a mărfii şiambalajului sau f ăr ă rectificări, ştersături sau alteînsemnări care ar face ca el să nu fie acceptat lanegociere; de regulă, cumpăr ătorii sunt interesaţi

16 Shipped on Board (engl.)17 “without transshipment” bill of lading (engl.)18 “with transshipment” bill of lading (engl.)19 through bill of lading (engl.)20 clean bill of lading (engl.)

162



să primească conosamente curate, care garantează calitatea bună a mărfurilor şi ambalajelor, iarvânzătorii să le prezinte la bancă în aceeaşi stare,

pentru a nu li se refuza plata;- conosamentul cu rezerve21 conţine diferite

menţiuni prin care comandantul navei îşi declină r ăspunderea pentru starea ambalajului, calitateamărfurilor sau eventualele deterior ări care ar puteainterveni pe parcursul transportului din această cauză. De regulă, pentru a nu primi unconosament cu rezerve, care ar putea fi refuzat la

plată de către banca importatorului, navlositorulîncearcă să remedieze pe loc defectele sau să înlocuiască marfa defectă. În unele cazuri, dacă

mărfurile au nişte neajunsuri, comandantul navei poate totuşi să accepte un conosament curat (f ăr ă menţiuni dezavantajoase) în schimbul unei

scrisori de garan ţ ie.22 Prin aceasta, navlositorulgarantează că va suporta prejudiciile constatate ladestinaţie şi pentru care cumpăr ătorul solicită despăgubiri (ca urmare a neînscrierii lor înconosament în momentul încărcării).

Reguli şi uzan ţ e privind încărcarea mărfurilor pe navă. Încărcarea este precedată de o serie de pregătiri preliminare care privesc atât nava cât şi marfa careurmează a fi încărcată pe aceasta.

A. În faza preliminar ă, au loc următoarele operaţii:• Comandantul anunţă agentul său din portul de încărcare despre momentul sosirii23

cu cel puţin 3 zile înainte, pentru ca nava să poată fi inclusă în programul portuluiiar marfa să fie pregătir ă. Regula generală este: marfa aşteaptă nava şi nu invers.

• La sosirea în port, comandantul solicită conducerii portului permisul de „liber ă practică” (adică de a intra sub operaţii). După primirea acestuia, nava acostează ladana de încărcare iar comandantul comunică navlositorului că nava este pregătită

pentru încărcare.24 Din momentul primirii înştiinţării, curge timpul staliilor.• Pentru buna organizare a încărcării mărfii pe navă, comandantul, şeful stivuitor şi

încărcătorul întocmesc împreună un plan de încărcare25, adică o schiţă a aşezăriimărfii în hambarele navei. Cargo planul va ţine seama de necesitatea realizăriiunei propor ţii judicioase între mărfurile uşoare şi mărfurile grele, astfel încât să fieutilizate pe deplin capacitatea deadweight cât şi cea volumetrică.

• La încărcarea pe navă, marfa este însoţită de un ordin de imbarco, întocmit deagentul comandantului, în mai multe exemplare.

21 foul bill of lading (engl.)22 letter of indemnity (engl.)23 Anunţul se numeşte „notice of expected arrival”.24 Comunicatul poartă numele de „notice of readiness”.25 Cargo plan (engl.).

163



B. În faza încărcării propriu-zise, au loc următoarele operaţii:

• Indiferent de cine suportă cheltuielile cu încărcarea şi stivuirea mărfurilor pe navă,r ăspunderea pentru integritatea deplină a navei, încărcăturii şi echipajului o poartă comandantul navei.

• Se va evita stivuirea mărfurilor pe punte. În situaţii de excepţie, unele mărfuri degabarite foarte mari sau periculoase pot fi stivuite şi pe punte, în baza acorduluiscris al expeditorului şi cu menţionarea în Charter Party.26

• În procesul stivuirii mărfurilor, o mare importanţă au doi indicatori:1. coeficientul de încărcare a navei se obţine ca un raport între

volumul spaţiilor de încărcare ale navei, măsurat în picioarecubice şi capacitatea teoretică de încărcare a navei (deadweightcargo capacity).

2. Capacitatea de încărcare (câtă marf ă poate fi încărcată) se

obţine împăr ţind deadweight cargo capacity (pentru grâne sau pentru mărfuri ambalate, după caz) la indicele de stivuire amărfii. Acesta reprezintă totalul de picioare cubice pe care leocupă o tonă lungă din marfa respectivă, stivuită în modnormal pe navă. În practică, capacitatea de încărcare a uneinave care urmează a fi navlosită se determină înmulţindindicele de stivuire (cubajul mărfii) cu numărul de tone lungicare urmează a fi încărcate pe navă.

• După terminarea încărcării şi stivuirii mărfurilor, comandantul întocmeşte un

manifest , în care sunt specificate toate mărfurile încărcate pe navă. Mărfurileaflate la bord şi necuprinse în manifest, care nu au fost declarate organelor vamaleca bunuri ale echipajului sunt considerate de contrabandă şi se confiscă.

• Timpul alocat pentru încărcarea (sau descărcarea) navei poartă denumirea de stalii.27 El este stabilit fie ca un număr fix de zile, fie prin indicarea unei norme deîncărcare-descărcare a mărfurilor, pentru a nu da naştere la interpretări diferite.

• Dacă timpul de stalii este depăşit, nava intr ă în contrastalii.28 Conceptul are odublă acceţiune:

- o despăgubire pe carearmatorul trebuie să o

primească de la navlositor pentru reţinerea navei pestetimpul alocat prin CharterParty pentru încărcare-descărcare (stalii).

- o perioadă de imobilizare anavei de către navlositor.

26 “shipped on deck at shipper’s risk” (engl.)27 lay-days (engl.)28 demurrge (engl.)

164



• Dacă nava a fost încărcată înainte ca timpul de stalii să fi expirat, pentru timpul

economisit, armatorul plăteşte navlositorului o indemnizaţie.29 • Documentul de bază utilizat pentru calculul timpului de stalii şi implicit al

contrastaliilor şi dispatch-ului este foaia timpului de încărcare. 30În acest

document, se ţine evidenţa cronologică a timpului de staţionare a navei în port şi atimpului consumat pentru încărcare-descărcare.

Transportul internaţional feroviar

Reglement ări interna ţ ionale. Transportul feroviar internaţional se realizează în baza unor convenţii internaţionale, care cuprind reguli uniforme aplicabile căilorferate participante. În afar ă de conven ţ iile interna ţ ionale multilaterale, între ţările

limitrofe există şi conven ţ ii feroviare bilaterale, referitoare la cooperarea între staţiileferoviare de frontier ă, reglementând:iv. modul de vămuire;v. modul de predare/primire a vagoanelor;vi. modul de transbordare;vii. alte chestiuni de interes reciproc.

Cea mai importantă convenţie internaţională cu privire la transportul mărfurilor pe calea ferată este Conven ţ ia referitoare la transporturile interna ţ ionale feroviare (COTIF)31, încheiată la Berna în 1896 şi revizuită în 1961. Cuprinde 2 păr ţi:

a)

Reguli uniforme privind contractul de transportferoviar internaţional al persoanelor şi bagajelor –CIV.32

b) Reguli uniforme privind contractul de transportferoviar internaţional al mărfurilor – CIM.33

Din COTIF fac parte ţările europene, unele ţări asiatice (Turcia, Siria, Iran,Irak, şi Liban) precum şi unele ţări din Africa de Nord (Maroc, Tunisia, Algeria).CIM se aplică tuturor expediţiilor, în cazul în care transportul str ă bate teritoriile a cel

puţin 2 state, cu excepţia cazurilor când statele implicate au convenit să nu leconsidere internaţionale.

Contractul de transport feroviar interna ţ ional poartă numele de scrisoare de

tr ă sur ă feroviar ă.34 Prezintă următoarele caracteristici:• Cuprinsul şi forma sa sunt reglementate de CIM.• Se încheie între predătorul mărfurilor şi staţia de primire a mărfurilor din

ţara de expediţie, care acţionează ca reprezentant unic al căilor ferate participante la transportul în cauză. Se consider ă încheiat din momentul

29 dispatch money (engl.)30 time-sheet (engl.)31 Convention Relative aux Transports Internationaux Ferovieaires (fr.)32 Convention Internationale Relative aux Transports des Voyageurs (fr.)33 Convention Internationale Relative aux Transports des Marchandises (fr.)34 Rail Waybill (engl.)

165



în care staţia a preluat marfa şi a confirmat primirea prin aplicareaştampilei pe scrisoarea de tr ăsur ă.

• Se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marf ă sau pe fiecareexpediţie de coletărie. O expediţie de coletărie nu trebuie să depăşească 5000 kg, iar volumul să fie mai mic decât al unui vagon.

• Conţine în mod obligatoriu, următoarele date:a) numele şi adresa predătorului; b) denumirea staţiei de primire a mărfii;c) denumirea mărfii;d) numele şi adresa destinatarului;e) denumirea staţiei de destinaţie;f) greutatea mărfii sau în lipsa acesteia, o indicaţie conformă

cu prescripţiile în vigoare ale staţiei de primire;g) numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru

expediţiile de coletărie;h) numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare,ţara de înmatriculare;

i) precizarea documentelor convenite între vânzător şicumpăr ător care însoţesc marfa pe timpul transportului.

• Este redactată sub formă de set, alcătuit din:i. Originalul însoţeşte transportul pe tot parcursul împreună

cu documentele comerciale anexate şi se eliberează destinatarului o dată cu marfa şi documentele comerciale;

ii. Foaia de expedi ţ ie este oprită de staţia de destinaţie,servind la decontarea cheltuielilor de transport între căileferate; se eliberează într-un număr de exemplare egal cunumărul căilor ferate participante la transport;

iii. Avizul şi adeverin ţ a de primire însoţesc marfa până ladestinatar, pentru notificarea destinatarului şi confirmarea

primirii mărfii de către acesta.iv. Duplicatul se înmânează predătorului după aplicarea

ştampilei staţiei de expediţie, pentru a face dovadaexpedierii mărfii. El constituie dovada preluării taxelor detransport, total sau par ţial. Este folosit de predător laîncasarea contravalorii mărfii expediate.

v. Matca r ămâne în staţia de frontier ă a ţării expeditoare.vi. Certificatul însoţeşte transportul până la frontiera ţării de

expediţie. Se foloseşte pentru antecalcularea taxelor detransport şi pentru reclamarea refacţiilor (reducerilor)indirecte la căile ferate de tranzit.

vii. Copia r ămâne la staţia de expediere.• Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de tr ăsur ă, documentele

comerciale pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pe cele solicitate dealte instituţii administrative. Principalele documente comerciale anexate înoriginal sunt:

166



- factura comercială;- factura vamală (după caz);- certificatul de origine;- certificatul de calitate;- certificatul de control şi

recepţie;- certificatul fito-sanitar sausanitar-veterinar (după caz);

- poliţa de asigurare (după caz).

• Copii după aceleaşi documente se anexează şi la duplicatul scrisorii detr ăsur ă în vederea încasării contravalorii mărfii de către exportator.

• Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea şi suficienţa

documentelor anexate de predător la scrisoarea de tr ăsur ă.• Predătorul r ăspunde faţă de calea ferată pentru orice pagubă care rezultă din

lipsa, insuficienţa sau inexactitatea acestor documente. În caz de culpă,calea ferată r ăspunde de pierderea sau folosirea greşită a documenteloranexate la scrisoarea de tr ăsur ă, cu precizarea că eventuala despăgubire nu

poate depăşi despăgubirea ce ar rezulta din pierderea totală a mărfii.

Obliga ţ ii şi r ăspunderi ale căii ferate.I. Calea ferată care a primit marfa, pe baza scrisorii de tr ăsur ă, este obligată:

•

Să realizeze transportul pe ruta indicată în contract, în limitele detimp prevăzute, în funcţie de tipul de contract (mare sau mică vizetă)şi de modalitatea de expediere (coletărie, vagon complet saumesagerie).

• Termenul de executare a contractului se compune din:- termenul de expediere;- termenul de realizare a

transportului propriu-zis;- termene suplimentare, ce se

acordă în plus căilor ferate pentru îndeplinireaformalităţilor de vămuire,verificarea unor diferenţefaţă de menţiunile f ăcute înscrisoarea de tr ăsur ă,îngrijirile speciale cetrebuie acordate mărfurilor(realimentarea cu gheaţă,hr ănirea şi adă parea

animalelor vii etc.)

167



II. Calea ferată care a primit marfa, pe baza scrisorii de tr ăsur ă este r ăspunzătoare pentru:

• executarea transportului pe întregul parcurs, inclusiv pentru eliberareamărfii în staţia de destinaţie;

• avarierea sau pierderea mărfii precum şi pentru neexecutarea transportului

în termenul prevăzut în CIM;• urmările rezultate din pierderea documentelor însoţitoare, anexate de

predător la scrisoarea de tr ăsur ă;III. Calea ferată este scutită de r ăspundere pentru:

• avarierea sau pierderea mărfii, totală sau par ţială şi paguba care rezultă dindepăşirea termenului de executare a contractului de transport, dacă acesteas-au produs datorită riscurilor inerente mărfii sau datorită uneia dinurmătoarele fapte:

- natura anumitor mărfuri cu

însuşiri specifice (ruginesc,se usucă, se sparg, sealterează etc.)

- încărcarea sau descărcareamărfii efectuatenecorespunzător de

predător sau destinatar;- transportul mărfurilor în

vagoane descoperite, când

acest mod de transport nueste admis deregulamentele staţiei feratede expediere;

- ambalarenecorespunzătoare;

- stivuirea şi legareadefectuoasă a mărfurilor,executate de predător;

- denumirea inexactă sauincompletă a produselor.

Transportul internaţional rutier

Reglement ări interna ţ ionale. Transportul rutier prezintă avantajul că serealizează direct şi rapid, „din poartă în poartă”. Din acest motiv, el permite o mai

bună conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea

intermediar ă. Transportul rutier a devenit predominant în expedierea unor mărfuri

168



precum: bunuri alimentare (inclusiv ţigări), băuturi, mobilă, legume şi fructe, bunuride larg consum, articole electronice, articole de cosmetică şi farmacie.

Reglementările internaţionale în domeniul transporturilor rutiere cuprind oserie de convenţii internaţionale, dintre care cele mai importante sunt următoarele:1. Conven ţ ia referitoare la Transportul Interna ţ ional Rutier – CMR

35, elaborată în

1956 de Comisia Economică a ONU. Principala reglementare a CMR se refer ă lacontractul de transport internaţional.2. Conven ţ ia vamal ă referitoare la transporturile interna ţ ionale de mărfuri sub

acoperirea carnetului TIR.36 Principalele prevederi ale Convenţiei TIR sunt:- scrisoarea de tr ăsur ă este însoţită de carnetul TIR;- nu se mai face control vamal la trecerea frontierelor;- IRU garantează că datele prezentate în cele 2

documente sunt reale, iar vămile recunosc plombavamală din ţara de expediţie;

-

în cazul în care valoarea transportului depăşeşte50.000 de dolari, unele ţări de tranzit pot ceredepunerea de garanţii la intrarea în ţara de tranzit;

- se permite efectuarea controlului prin sondaj, pentrua se evita contrabanda;

- carnetele TIR se completează de căr ăuş şi se verifică de organele vamale din ţara de expediţie;

- carnetul TIR cuprinde maximum 14 volete, care sedetaşează la intrarea / ieşirea din ţara de tranzit; princompararea lor se poate constata dacă ţara a păr ăsitţara de tranzit;

- dacă sigiliul a fost rupt, din motive independente devoinţa căr ăuşului, acesta este obligat să întocmească un proces-verbal, în prezenţa organelor competentedin ţara de tranzit, care se ataşează la carnetul TIR.

Contractul de transport interna ţ ional rutier poartă numele de scrisoare de

tr ă sur ă interna ţ ional ă.37 Contractul tip CMR se consider ă încheiat când marfa a fostîncărcată în autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de tr ăsur ă, de

preluare a mărfii. Are următoarele caracteristici:• Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la

destinaţie, iar al treilea exemplar r ămâne la căr ăuş.• Se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar dacă lotul de marf ă

expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe camioane, aparâinând aceluiaşicăr ăuş.

• Trebuie să cuprindă:o numele şi adresa expeditorului;

35 Convention relative au Contrat de Transport International des Marchandises par Route (fr.)36 Convention Douannière relative aux Transports Internationaux des Marchandises sous le Carnet TIR (fr.) În 1948, s-a înfiinţat IRU (International Road Transport Union), cu sediul la Geneva, care în 1959 devine organ al ConsiliuluiEconomic al Europei, având ca scop facilitarea şi încurajarea transporturilor rutiere internaţionale.37 International Consignment Note (engl.)

169



o locul şi data întocmirii;o numele şi adresa căr ăuşului;o locul şi data primirii mărfii pentru transport;o locul prevăzut pentru eliberarea mărfii;o numele şi adresa destinatarului mărfii;

o denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile periculoase se va indica denumirea general recunoscută;o numărul coletelor, cu menţionarea marcajelor respective;o cantitatea exprimată în kilograme, precum şi în alte unităţi, după caz

(metri liniari, metri cubi, bucăţi, perechi etc.)o instrucţiunile privind formalităţile vamale;o menţiunea că transportul respectiv este supus regimului stabilit prin

CMR;o menţiuni privind modul de plată a taxelor de transport;o

termenul în care trebuie efectuat transportul (se prevăd penalizări pentru fiecare zi de întârziere);o valoarea declarată a mărfii;o lista documentelor remise căr ăuşului pentru ca acesta să r ăspundă în

caz de r ătăcire sau deteriorare a lor.Obliga ţ iile şi r ăspunderea păr ţ ilor. Păr ţile în contractul de transport

internaţional rutier r ăspund pentru neîndeplinirea obligaţiilor.a) Expeditorul este obligat să anexeze documentele comerciale convenite princontractul de vânzare/cumpărare la scrisoarea de tr ăsur ă, menţionându-le într-orubrică a acesteia. Expeditorul r ăspunde faţă de căr ăuş în principal pentru:

- nedeclararea corectă a mărfii sau proasta ambalare,care ar putea produce avarierea autovehiculului sau aaltor mărfuri pe care le transportă sau care ar putea

provoca daune persoanelor care vin în contact cumarfa;

- insuficienţa, lipsa sau proasta completare adocumentelor necesare tranzitării, îndepliniriiformalităţilor de vămuire la frontierele ţărilor detranzit sau în ţara de destinaţie; expeditorul trebuie să

furnizeze toate informaţiile pentru ca transportul să se poată executa în bune condiţii, căr ăuşul nefiindobligat să examineze documentele primite.

b) Căr ăuşul rutier r ăspunde pentru pierderea totală sau par ţială a mărfii precum şi deavarierea care au avut loc în timpul transportului. El este obligat:

- să conserve cantitatea şi calitatea mărfii în timpultransportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul

prevăzut în contract. O marf ă poate fi considerată ca pierdută dacă au trecut 30 de zile de la termenul de

eliberare prevăzut în contract, sau în lipsa unui astfelde termen, dacă au trecut 60 de zile de la data predării mărfii de către expeditor căr ăuşului.

170



- să-l despăgubească pe expeditor cu o sumă egală cuvaloarea mărfii pierdute.

- la preluarea mărfii să verifice menţiunile dinscrisoarea de tr ăsur ă. El asistă la încărcarea mărfii şiconfirmă cele înscrise în scrisoarea de tr ăsur ă. Dacă

nu se face nici o menţiune în scrisoarea de tr ăsur ă, se presupune că marfa a fost preluată în bune condiţii şiîn conformitate cu prevederile contractului. Prinurmare, căr ăuşul nu poate fi exonerat de r ăspundere

pe motiv că şoferul nu a putut să constate dacă s-aîncărcat toată cantitatea sau că unele colete au fostavariate.

c) Căr ăuşul nu r ăspunde faţă de expeditor în următoarele cazuri:1. s-au folosit autocamioane descoperite (f ăr ă prelate),

pe r ăspunderea expeditorului, dacă acest lucru a precizat expres în scrisoarea de tr ăsur ă.2. Avarierea sau pierderea s-a produs ca urmare a unui

ambalaj defectuos sau necorespunzător specificuluimărfurilor:

3. Operaţiunile de încărcare, descărcare şi stivuire s-auf ăcut de către expeditor, destinatar sau persoaneleîmputernicite de aceştia.

4. Avarierea, pierderea totală sau par ţială s-au produs caurmare a naturii mărfurilor (ruginire, scurgere,uscare, evaporare etc.).

5. R ătăcirea şi pierderea s-au datorat insuficienţei sauimperfecţiunii marcajelor f ăcute de expeditor pecolete.

6. Transportul de animale vii.

Asigurarea pe parcurs extern

Obiectul asigurării: riscuri şi avarii

Riscurile reprezintă anumite evenimente, care pot surveni în timpultransportului sau al depozitării mărfii şi care au ca urmare, pierderea sau avariereatotală sau par ţială, atât a mijloacelor de transport şi a depozitelor cât şi a mărfurilortransportate sau depozitate. Pagubele ivite nu se acoper ă în totalitate ci numai aceleacare se datorează unor riscuri probabile şi care au fost asigurate. În practicainternaţională a asigur ărilor se întâlnesc 2 categorii de riscuri:i. Riscurile asigurabile pot fi:

171



- riscuri obi şnuite, sunt cele care potinterveni în timpul transportului şi adepozitării şi se datorează unor evenimentefortuite, survenite din diferite motive (deex., la transporturile maritime, acţiunea

vânturilor sau a valurilor). Din categoriariscurilor obişnuite fac parte: furtuna,naufragiul, eşuarea, abordajul, coliziunea,aruncarea mărfurilor peste bord în caz de

pericol, incendiul, furtul, jaful, deraierea,ciocnirea etc.

- riscuri speciale, care sunt datorate fiecaracteristicilor fizico-chimice alemărfurilor transportate, fie altor cauze

deosebite ivite în timpul transportului şidepozitării. O poliţă de asigurare obişnuită nu acoper ă astfel de riscuri, asigurarea

pentru acestea f ăcându-se numai la cerereaexpresă a asiguratului contra unei prime deasigurare speciale. Dintre riscurile specialemenţionăm : r ăzboaiele, tulbur ările interne,grevele, inundaţiile, cutremurele, luarea devaluri a încărcăturii de pe puntea navei etc.sau transformările pe care le sufer ă mărfurile şi care pot fi:

- fizice: scurgerea lichidelor,spargerea sticlăriei,autoaprinderea etc.;

- chimice: încingereacerealelor, ruginireafierului, oţetirea vinului,alterarea cărnii, putrezireafructelor etc.

ii. Riscuri excluse, sunt cele pe care societăţile de asigurare nu le asigur ă sau pentru care – în caz de ivire – nu poartă nici o r ăspundere. Dintre acesteamenţionăm:

- dolul sau neglijenţa gravă a asiguratului, a beneficiarului sau a reprezentanţilor acestora;

- nerespectarea regulilor stabilite pentru transportul şi păstrarea bunurilor;

- viciul propriu al mărfii datorat unor proprietăţispeciale ale acestora;

- influenţa temperaturii aerului în cala navei;- ambalaj necorespunzător;- expedierea mărfii în stare deteriorată;

172



- atacarea mărfii de viermi şi rozătoare, taxe vamaleneprevăzute aplicate la sosirea mărfii la destinaţie;

- contrastaliile;- cheltuielile de carantină şi magazinaj;- locaţiile;

- întârzierile în livrare;- confiscarea;- capturarea.

Avariile se refer ă la pierderea totală sau par ţială a bunurilor asigurate saudistrugerea totală ori par ţială a acestora, respectiv vătămarea mărfurilor asigurate de omanier ă care să producă modificări în caracteristicile fizice sau chimice ale acestora.Se clasifică în 3 categorii:1. Avariile totale presupun pierderea sau distrugerea totală a mărfurilor asigurate.

Sunt de 2 feluri:

-

avarii totale reale; în acest caz, mărfurile sunttransformate din punct de vedere fizic într-o aşa măsur ă încât ele nu mai fac parte din categoria mărfurilor

pentru care s-a contractat asigurarea (de ex., mărfuriincendiate, , alimente alterate de apa mării, ciment udatşi pietrificat etc.) sau au dispărut complet şi definitiv(asiguratul nu mai poate intra în posesia lor);

- avarii totale prezumtive, în cazurile în care mărfurileasigurate sunt abandonate în mod rezonabil de asigurat

pe seama asiguratorului, respectiv când pierderea lortotală este inevitabilă, cu toate cheltuielile şi eforturilece s-ar putea depune pentru a fi salvate;

2. Avariile par ţiale sau particulare sunt acele avarii (de orice fel) ale mijloacelor detransport sau a mărfurilor transportate şi depozitate, care nu sunt totale şi suntdatorate unor riscuri întâmplătoare. Cu excepţia unor avarii materiale, avariile

particulare pot lua forma unor lipsuri sau chiar a unor cheltuieli ocazionate curecondiţionarea sau repararea mărfurilor avariate.

3. Avariile comune sau generale se produc în situaţiile în care comandanţii navelor, pentru a preîntâmpina producerea unor pagube mai mari, sunt nevoiţi să arunce în

mod deliberat o parte din încărcătur ă în mare, salvând în felul acesta echipajul,nava şi restul încărcăturii. În aceste condiţii, ar fi inechitabil ca pagubele rezultatesă fie suportate numai de proprietarul mărfii sacrificate. Toţi participanţii latransport trebuie să participe la crearea fondului de despăgubire a păr ţii (sau

păr ţilor) care au fost păgubite prin aruncarea mărfurilor peste bord, inclusiv proprietarul navei.

Reglementări internaţionale

Reglementările internaţionale în materie de asigur ări au la bază asigurareamărfurilor transportate pe mare, care este uniformizată. Asigurarea mărfurilor

173



transportate pe calea ferată, aeriană sau rutier ă se bazează pe practica asigur ărilormaritime, pentru aceste modalităţi de transport neexistând norme uniformizate pe

plan internaţional. Dintre cele mai importante reglementări internaţionale în materiede asigur ări, menţionăm:

Avaria comună. Sistemul de asistenţă mutuală, cunoscut sub numele de

„avarie comună sau generală”, practicat la început sub formă de uzanţă, a fostcodificat până la urmă în aşa-numitele Reguli York-Anvers , elaborate în 1890 decătre Olanda şi Marea Britanie (reactualizate în 1950 şi 1994). Din aceste regulirezultă că avaria comună, spre deosebire de celelalte categorii de avarii, esterezultatul unui act intenţionat, voluntar, întreprins într-un moment de primejdie gravă

pentru întreaga expediţie, în scopul salvării acesteia, şi-i priveşte pe toţi cei interesaţiîn expediţia maritimă. Pierderile rezultate se împart propor ţional între ei, indiferentdacă bunurile au fost asigurate sau nu. Pentru ca sacrificiul sau cheltuielile efectuatesă fie recunoscute ca act de avarie comună, este necesar ca:•

primejdia care a impus măsura excepţională să fie comună, adică să ameninţenava, încărcătura şi navlul;• primejdia să fie reală şi gravă (ieşită din comun);• cheltuielile să aibă un caracter excepţional, adică să se detaşeze net de cheltuielile

normale f ăcute de armator în cadrul obligaţiilor contractuale;• sacrificiul sau cheltuielile f ăcute să fie rezonabile şi totodată, rezultatul unui act

internaţional, întreprins pentru salvarea proprietăţii comune;Păr ţile interesate sau tribunalul maritim numesc un specialist, numit

„dispaşor”, care urmează să stabilească cuantumul cheltuielilor de avarie comună şi

valoarea bunurilor componente ale oricărei expediţii maritime: valoarea navei,valoarea încărcăturii şi navlul. O dată stabilite aceste valori, cheltuielile şi sacrificiilede avarie comună se repartizează propor ţional între ele. Operaţiunile de reglementarea avariei comune durează însă mult, fapt pentru care se obişnuieşte ca fiecare posesorde bunuri să depună o sumă aproximativ egală cu suma cu care ar urma să contribuiela avaria comună şi să semneze o declaraţie (Avarage Bond) prin care să se angajezeca la stabilirea definitivă a obligaţiei de către dispaşor, să achite cota care-i va revenila avaria comună şi să dea orice informaţii cu privire la valoarea încărcăturii. Sumelestabilite se depun la o bancă indicată de dispaşor, pe numele a doi depozitari, unulnumit de armator, iar altul de proprietarul încărcăturii, formând un depozit de avariecomună. Ca principiu, la avaria comună, proprietarii bunurilor nu au voie nici să câştige dar nici să păgubească de pe urma sacrificiului respectiv.

Alte reglement ări interna ţ ionale în materie de asigur ări sunt:• Uniunea Interna ţ ional ă a Societ ăţ ilor de Asigurare Maritimă

38, cu sediul laZürich. Din ea fac parte 43 de ţări, inclusiv România. Are ca obiect reprezentarea,salvgardarea şi promovarea intereselor ţărilor asociate privind asigur ărilemaritime.

• Regulile Asocia ţ iei Comisarilor de Avarie, cu sediul la Londra. Deşi sunt specificeMarii Britanii, conţin reguli uniforme intrate în practica internaţională cu privire la

precizarea avariilor şi modalităţilor de ocrotire.

38 The International Union of Maritime Insurers (engl.)

174



• Regulile de la Haga, elaborate în 1921 (modificate în 1963 la Stockholm), au cascop principal definirea obligaţiilor şi r ăspunderii căr ăuşului maritim.

Contractul de asigurare

Poli ţ a de asigurare. Asigurarea în transportul internaţional este materializată – ca în orice contract de asigurare de altfel – în documentul cunoscut sub numele de poliţă de asigurare. O parte contractantă numită asigurator (de regulă, o companieinternaţională specializată) se obligă să despăgubească cealaltă parte numită asigurat ,în cazul în care acesta a suferit o pagubă provocată de un risc specificat în momentulasigur ării, în schimbul unei prime de asigurare pe care o plăteşte asiguratul. Aceastase emite de către compania de asigur ări sau de agentul ei şi conţine:

- numele şi semnătura

asiguratorului;- numele asiguratului;- descrierea riscurilor

acoperite;- valoarea asigurată;- descrierea lotului de marf ă

asigurată;- locul şi agentul către care

urmează să fie înaintate

reclamaţiile;- semnătura asiguratului39;- data emiterii documentului.

În principiu, revendicarea drepturilor de la compania de asigurare se poate facenumai de către persoana către care au fost transferate riscurile şi în numele căreia s-af ăcut asigurarea, lucru precizat prin condiţia de livrare înscrisă în contractulinternaţional de vânzare.

Poliţa de asigurare poate să apar ă sub mai multe forme. Cele mai frecventîntâlnite sunt:

• Cu sau f ăr ă valoare specificată.40 1. În primul caz (cu valoare), în poliţă se specifică valoarea

mărfurilor asigurate, respectiv se precizează valoareadespăgubirii la care se angajează compania asiguratoare, încazul în care s-au produs evenimentele de risc acoperite prin

poliţă.2. În al doilea caz (f ăr ă valoare), în poliţă nu se specifică valoarea

despăgubirii, urmând ca aceasta să fie determinată o dată cudeterminarea şi evaluarea obiectului asigurat şi a daunei,înainte de solicitarea despăgubirii.

39 Dacă dreptul de a revendica despăgubiri este transferat unei alte păr ţi, de regulă cumpăr ătorului, atunci este necesar ă şi andosarea asiguratului pe poliţa de asigurare.40 Valued sau Unvalued (engl.)

175



• Flotantă41, conţine condiţiile generale ale asigur ării contra riscurilor ce potafecta mărfurile în decursul mai multor călătorii. Detaliile cu privire lamarf ă se stabilesc înaintea fiecărui voiaj, de către asigurat sau asigurator.Este un tip de poliţă folosită de un număr mare de exportatori care nudoresc să încheie asigur ări individuale pentru fiecare tranzacţie.

• De voiaj42

, prin care se acoper ă riscurile ce ar putea apărea în decursul unuivoiaj.• Pe timp43, acoper ă riscurile pe o perioadă de timp stabilită în momentul

contractării asigur ării. Principalele clauze ale contractului de asigurare precizează tipurile de riscuri

pe care le acoper ă poliţa emisă de asigurator. Acestea sunt:1. Clauza FPA (Liber la avarie particular ă

44 ) acoper ă riscul pierderilor sau

deterior ării totale a mărfii ca urmare a unei avarii generale.2. Clauza WA (cu avarie

45 ) acoper ă daunele provocate de avarii generale şi

particulare, fiind în multe privinţe asemănătoare clauzei „all risks”. La încheiereacontractului, asiguratul trebuie să precizeze toate avariile particulare specificemărfii asigurate.

3. Clauza All Risks (Toate riscurile). Deşi denumirea sugerează că acoper ă toateriscurile, în fapt, ea acoper ă numai majoritatea riscurilor de pierdere saudeteriorare a mărfii. (De exemplu, nu acoper ă riscul rezultat din sosirea cuîntârziere a mărfii în portul de destinaţie. De asemenea, nu acoper ă riscurile ce aula bază sabotajul, incompetenţa celor care transportă şi manipulează mărfurile,viciile ascunse ş.a.) Ea acoper ă deci, riscurile provenite din incertitudine şi nu pe

cele din culpabilitate (care este totalmente opusă noţiunii de risc).4. Clauzele „A”, „B”, „C” definesc riscurile acoperite de contractul de asigurare,similar clauzelor FPA, WA, All Risks. Clauza A este similar ă clauzei All Risks.Clauza C acoper ă numai daunele provocate de avarii generale, în timp ce clauza Bacoper ă în plus şi daunele provocate de pătrunderea apei în hambare şi pierdereatotală a mărfii în timpul încărcării sau descărcării. În diferite legislaţii, conţinutulacestor clauze difer ă.

5. Clauza SRCC 46

acoper ă daunele provocate de pierderea fizică sau deteriorareamărfurilor cauzate de greve47, r ăscoale48, tulbur ări civile49. Nu acoper ă danele

provocate de r ăzboaie civile sau revoluţii; acestea sunt acoperite de clauza„R ăzboi50”, care include riscul captur ării, confiscării sau altor acte de agresiunedin partea armatelor beligerante.

41 Floating sau Open Cover (engl.)42 Voyage (engl.)43 Time (engl.)44 Free from Particular Average (engl.)45 With Average (engl.)46 Strikes, Riots, Civil Commotion (engl.)47 Strikes (engl.)48 Riots (engl.)49 Civil Commotion (engl.)50 War (engl.)

176



6. Clauza „Magazie la magazie” 51constă în asigurarea mărfii din momentul în carea păr ăsit magazia de expediţie şi până la magazia de destinaţie sau până laterminarea timpului de transport şi descărcare în portul de destinaţie.

7. Clauza „Important” (sau a r ăspunderii păr ţii asigurate) obligă pe asigurat să iatoate măsurile pentru minimalizarea pagubei.

8. Clauza „Pierdere total ă constructivă”52

. Prin aceasta, se consider ă drept pierderesau daună totală a mărfii, dacă costurile de salvare împreună cu costurile detransport până la destinaţie sunt mai mari decât valoarea mărfii la destinaţie.

9. Clauza „Liber de...” 53 indică lipsa de acoperire, în poliţa de asigurare, a risculuideterminat de greve, r ăscoale tulbur ări civile etc.

51 Warehouse to Warehouse (engl.)52 Constructive Total Loss (engl.)53 Free from ... (engl.)

177



Tema 5

PL ĂŢI ŞI GARANŢII INTERNAŢIONALE

Probleme financiare ale comer ţului internaţional

Începem prin a identifica problemele asociate finanţării comer ţuluiinternaţional. În orice tranzacţie de afaceri, cumpăr ătorul şi vânzătorul trebuie să negocieze şi să ajungă la un acord cu privire la chestiuni fundamentale cum sunt

preţul, cantitatea, şi data livr ării. Totuşi, când tranzacţia implică un vânzător şi uncumpăr ător din 2 ţări diferite, apar şi alte probleme:• Ce monedă să fie folosită pentru tranzacţie• Când şi cum să fie verificat creditul• Ce formă de plată să se folosească • Cum să se rezolve problema finanţării

Alegerea monedei

O problemă unică pentru firmele internaţionale este alegerea monedei în care să se facă plata tranzacţiei. Exportatorii şi importatorii au de obicei preferinţe clare şicontradictorii cu privire la ce monedă să aleagă. Exportatorul prefer ă în mod tipic,

plata în moneda sa naţională, astfel încât va şti suma exactă pe care o va primi de laimportator. Importatorul prefer ă să plătească în propria sa monedă astfel încât să ştieexact ce sumă va trebui să plătească. Uneori, exportatorul şi importatorul pot să opteze pentru folosirea unei monede ter ţe. De exemplu, dacă ambii membri sunt

localizaţi în ţări cu monede relativ slabe sau volatile, ei vor prefera probabil să încheie tranzacţia într-o monedă mai stabilă, cum sunt dolarul SUA sau yenul

japonez. Conform unor estimări, peste 70 la sută din exporturile ţărilor mai puţindezvoltate şi 85 la sută di exporturile ţărilor Americii Latine sunt facturate folosinddolarul SUA. In unele industrii, se foloseşte de obicei o anumită monedă pentrudecontarea tranzacţiilor. De exemplu, în industria petrolului, dolarul SUAîndeplineşte această funcţie. În relaţiile dintre marile ţări exportatoare, practica ceamai frecventă este ca exportatorul să factureze marfa în propria sa monedă. Totuşi,ţările exportatoare mai mici pot să opteze pentru folosirea monedei unui partener

comercial important; de exemplu, 91 la sută din exporturile Tailandei sunt facturateîn dolari SUA.

178



Verificarea creditului

O altă problemă financiar ă critică în comer ţul internaţional se refer ă laseriozitatea cumpăr ătorului şi măsura în care se poate avea încredere în el. Dacă importatorul este o companie sănătoasă financiar, serioasă şi una cu care un

exportator a avut relaţii de afaceri anterioare satisf ăcătoare, exportatorul poate să opteze pentru a simplifica procesul plăţii acordând un credit importatorului. Totuşi,dacă importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca având un risc decredit slab, exportatorul poate să solicite o formă de plată care să-i reducă riscul.

În tranzacţiile comerciale, este înţelept a se verifica ratingul de credit alclienţilor. Pentru majoritatea tranzacţiilor interne firmele dispun de mecanismesimple şi ieftine pentru a realiza acest lucru. În America de Nord de exemplu, firmele

pot să solicite referinţe de credit sau să contacteze surse cunoscute de informaţii decredit cum este Dun & Bradstreet. Surse similare sunt disponibile şi în alte ţări;

totuşi, mulţi din cei care sunt începători în alte exportului nu le cunosc. Din fericire, bancherul din ţara unui exportator poate adesea să obţină informaţii de credit despreclienţii str ăini prin filialele str ăine ale băncilor sau prin banca corespondentă dintr-oţar ă str ăină. Majoritatea agenţiilor guvernamentale care se ocupă cu promovareaexporturilor ofer ă de asemenea servicii de verificare a creditului. De exemplu, TheInternational Trade Adminstration, o agenţie a US Department of Commerce,furnizează informaţii financiare despre firme str ăine contra unei taxe. De asemenea,funcţionarii de la US and Foreign Commercial Service sunt disponibili pentru a-iorienta pe noii exportatori spre aceste servicii.

Firma care ignor ă procesul verificării creditului poate avea serioase probleme de plăţi. De exemplu, un mic producător american a exportat palete de ventilator învaloare de 127 mii de dolari unui nou client din Africa. Totuşi, el a omis să contacteze mai întâi pe cineva care i-ar fi putut da referinţe despre creditul clientuluisău. Frustrat de lipsa ulterioar ă a plăţii, producătorul a transferat cazul unei agenţii decolectare, care a descoperit că presupusul client dispăruse iar referinţele desprecreditul său nici nu existau.

În această discuţie există o lecţie implicită pe care mulţi din cei care au reuşit înafaceri au învăţat-o din propriile greşeli. Deoarece decalajele fizice şi culturale dintreexportator şi importator sunt adesea mari, găsirea de parteneri, clienţi şi distribuitoricu care să clădeşti relaţii de afaceri de încredere, pe termen lung este de nepreţuit

pentru orice firmă internaţională.

179



Instrumente de plată utilizate în tranzacţiilecomerciale internaţionale

Tranzacţiile pe piaţa de schimb se realizează cu ajutorul unor instrumentefinanciare. Acestea pot fi clasificate în următoarele categorii: moneda str ăină,

efectivă sau în cont; transferurile; devizele; instrumentele electroniceUnele dintre ele cum sunt bancnotele sau cecurile de călătorie sunt specifice

acestei pieţe. Altele, cum sunt transferurile, devizele, cardul etc. se întâlnesc şi pe alte pieţe (monetar ă, de capital etc.).

Moneda străină în formă efectivă sau în cont

Moneda str ăină desemnează moneda unui stat de ţ inut ă de cet ăţ enii altui stat, servind la efectuarea de pl ăţ i sau transferuri interna ţ ionale. Dolarii americani

utilizaţi de locuitorii Statelor Unite în tranzacţiile interne nu sunt monedă str ăină. Eidobândesc acest statut atunci când deţinătorii îi folosesc pentru a achita mărfuriimportate sau servicii prestate în str ăinătate. Pe această cale, dolarii ajung în posesia“nerezidenţilor” care-i utilizează la rândul lor, pentru a cumpăra bunuri, servicii sauactive financiare din Statele Unite.

Monedele str ăine în formă efectivă (numerar) continuă să joace un rolimportant, mai ales pentru facilitarea circula ţ iei turistice. Turiştii aflaţi într-o ţar ă str ăină au nevoie de numerar pentru a-şi plăti serviciile consumate sau pentruefectuarea unor cheltuieli mărunte (distracţii, suveniruri etc.) Aceşti bani reintr ă apoi,

prin intermediul comercianţilor sau caselor de schimb, în posesia băncilor.Fenomenul este vizibil mai ales în zonele de frontier ă. Chiar şi în ţări cu monedă neconvertibilă, băncile situate în zona “micului trafic de frontier ă” colectează monedaţării vecine. Procedând astfel, ele de fapt se creditează reciproc.

Utilizarea monedelor în stare efectivă prezintă unele inconveniente (pierdere,furt etc.) şi din acest motiv, ele sunt tot mai mult înlocuite cu alte instrumente careîndeplinesc aceleaşi funcţii dar au un grad sporit de securitate. Între acestea, foarte

populare sunt cecurile de călătorie. Ele sunt puse în circulaţie de către mari bănci şiagenţii turistice (cum sunt American Express, Thomas Cook ş.a.) contra, fie a unei

sume pe care solicitantul o achită pe loc, fie a unui disponibil pe care acesta îl are la banca respectivă. Posesorul cecului de călătorie îl prezintă băncilor sau agenţiilorstr ăine, primind în schimb suma înscrisă pe el, în moneda respectivă, sau la cerere, osumă echivalentă în moneda naţională a instituţiei plătitoare.

Moneda str ăină “scriptural ă” se prezint ă sub forma unor sume de bani,denominalizate în moned ă str ăină , depuse în conturi la bănci, motiv pentru care maieste numit ă şi moned ă “de cont ”. Prin intermediul operaţiunilor de încasări şi plăţiefectuate de bănci, banii de cont pot trece în formă efectivă şi invers. Totuşi, parteacovâr şitoare a tranzacţiilor financiar-monetare se realizează în monedă scripturală.Trecerea banilor dintr-un cont în alt cont, în cadrul aceleiaşi bănci sau între băncidiferite, poartă numele de “transfer bancar” sau “virament”.

180



Transferurile bancare

Cu unele excepţii pe care le-am menţionat, tranzacţiile pe pieţele de schimbîmbracă forma unor transferuri bancare. În baza lor, au loc atât remiterile de sumereprezentând creanţe comerciale (rezultând cel mai adesea din tranzacţii efectuate “în

cont deschis”1

), cât şi operaţiunile de schimb propriu-zise prin care băncile realizează convertirea depozitelor denominalizate în anumite monede în depozitedenominalizate în alte monede. Transferul bancar are a şadar drept suport monedeleîn cont şi const ă dintr-un ordin de executare, transmis de o persoană (numit ă emitent) unei bănci, de a vira o sumă într-un cont indicat de către emitent.Emitentul – cel care transmite ordinul, aflat în postura de vânzător de monedă str ăină

– dă dispoziţie băncii să debiteze contul său şi să crediteze contul cumpăr ătorului saual unei persoane desemnate de acesta. Să presupunem, de exemplu, că un exportatordin România încasează 1 milion de euro pe care-i importatorul îi depune într-un cont

la o bancă din Hamburg. Utilizând transferul bancar, exportatorul poate convertisuma respectivă în lei. El va transmite un ordin băncii germane, solicitând transferulîn contul unei bănci din România. În baza ordinului, banca germană creditează contulîn euro al băncii române corespondente iar aceasta din urmă creditează contul în lei alexportatorului cu o sumă echivalentă, la cursul de schimb în vigoare în momentulefectuării transferului. La rândul lor, importatorii cărora li se solicită plata în monedă str ăină a bunurilor şi serviciilor importate, utilizează transferul bancar pentru a-şi

procura sumele necesare. Banca importatorului este în acest caz, cea care vindemonedă str ăină. În baza ordinului emis de importator, ea debitează contul în monedă naţională al acestuia şi virează suma în monedă str ăină în contul din str ăinătate alexportatorului.

În funcţie de suportul tehnic prin care se realizează, transferurile pot fitelegrafice, poştale sau electronice.

• Transferul telegrafic continuă să fie un instrument eficient pentrureglementările interbancare datorită vitezei cu care se realizează (1-2 zile),cu toate că din punct de vedere tehnic, este considerat depăşit.

• Transferul poştal poate fi utilizat în situaţiile în care viteza nu este unfactor imperativ. Derularea sa necesită de regulă mai multe zile, în funcţiede viteza circuitelor poştale. În plus, corespondenţa poştală obişnuită

presupune transmiterea fizică a documentelor autentice. Aceasta înseamnă timp, riscuri şi cheltuieli relativ ridicate.

• Transferul electronic a cunoscut o largă aplicabilitate o dată cu creareasistemului SWIFT (Society for Worldwide Inter-Bank FinancialTelecommunications - Societatea pentru telecomunicaţii financiareinterbancare). Transferul electronic este cel mai rapid şi mai sigur mijloc

pentru efectuarea de transferuri bancare. Transferul electronic poate firealizat în două modalităţi: “transfer internaţional”2 şi “transfer internaţional

1 Modalitate de plată prin care exportatorul transmite importatorului documentele de expediere a mărfii înainte ca acestadin urmă să fi efectuat plata sau să fi luat un angajament ferm în acest sens. (n.a.)2 Abreviat IMT (International Money Tranfer)

181



expres”.3 Transferul internaţional este succesorul electronic al transferului poştal iar transferul internaţional expres este corespondentul în sistemSWIFT al transferului telegrafic.

SWIFT este un sistem electronic de interconectare a băncilor din întreaga lume, inauguratîn 1973 de către 239 de bănci din 15 ţări, care permite transmiterea mesajelor cu viteză mai mare şi la costuri mai mici decât canalele tradi ţ ionale. Sistemul permite, pe baza unor mesaje standardizate, computerizate, transmiterea ordinelor într-un timp foarte scurt (între câteva minute şi câteva ore), existând şi posibilitatea confirmării mesajului.

Încă de la început, sistemul SWIFT a fost conceput în manier ă modular ă pentru a permiteintegrarea treptat ă de noi aderen ţ i şi adaptarea şi adaptarea la cre şterea continuă a traficului deinforma ţ ii. Re ţ eaua SWIFT s-a extins rapid: în 1984, cuprindea deja 1100 de membri din 53 de ţări.

Re ţ eaua interna ţ ional ă cu prinde 4 ordinatoare gigant, amplasate în Bruxelles, Amsterdam (2ordinatoare) şi Culpeper (Virginia, SUA), denumite centre de comutare. Acestea comunică cuordinatoarele de talie mai modest ă , amplasate în cadrul centrelor na ţ ionale. Re ţ eaua se ramifică

apoi, pe terminale amplasate în diferitele bănci participante.SWIFT cuprinde trei niveluri de func ţ ionare: banca, cu terminal propriu; comutatorulna ţ ional; centrul de comutare. Comutatorul na ţ ional serve şte drept nod de concentrare local ă ainforma ţ iilor. Centrele de comutare reprezint ă relee în sistemul SWIFT, care asigur ă cuplarea lare ţ ea a ţărilor ce le sunt arondate. Pentru realizarea de transferuri via SWIFT, debitorul pl ăţ iicompletează un formular la banca sa (ordin de plat ă ). Banca debitează contul importatorului şitransmite ordinul la banca exportatorului (beneficiarul pl ăţ ii). La primirea mesajului, bancaexportatorului creditează contul acestuia cu suma specificat ă în ordin. Durata de executare aordinului este de 20 de minute în procedur ă normal ă şi 5 minute în procedur ă de urgen ţă.

Transferul SWIFT permite băncilor din centre situate la mari distan ţ e unele de altele să între ţ ină leg ături în timp real, ceea ce înseamnă o prompt ă servire a clien ţ ilor precum şi o

diminuare a riscurilor legate de acest gen de opera ţ iuni. Costurile sunt de câteva ori mai micicomparativ cu transferul telegrafic sau po ştal.

Devizele

Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în moned ă str ăină. Titlul de credit reprezint ă un document constitutiv şi constatator al uneicrean ţ e, precis determinate în cuprinsul său, care permite titularului să o realizeze la

scaden ţă. Devizele participă alături de banii efectivi şi cei de cont la operaţiunile detransferuri şi plăţi internaţionale. Pe lângă stingerea rapidă a oricărei creanţe, devizeleîndeplinesc şi rolul de rezerve internaţionale. Într-o accepţiune mai largă, în categoriadevizelor se include şi titlurile pe termen mediu şi lung.• După domeniul de utilizare, ele pot fi grupate în 3 categorii:

1. Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani. Din această categorie fac parte cambia, biletul la ordin şi cecul.Tot în categoria titlurilor comerciale se includ şi titlurile aşa-numite

“reprezentative”, cele mai cunoscute fiind conosamentul şi warrantul;

3 Abreviat EIMT (Express International Money Tranfer)

182



acestea confer ă posesorului drept de gaj sau posesiune asupramărfurilor.

2. Titlurile bancare sunt hârtii ce înglobează drepturi de creanţă petermen scurt asupra băncilor (certificatul de depozit), altor instituţiifinanciare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de

tezaur negociabile). 3. Titlurile financiare confer ă deţinătorilor fie drepturi de creanţă asuprainstituţiilor emitente (obligaţiuni), fie drepturi de proprietate asupraunor fracţiuni din capitalul întreprinderilor (acţiuni), fie alte drepturi(titluri de rentă).

• Prezintă o dualitate a valorii. Ele au: o valoare nominală; o valoare de piaţă

• În general, titlurile de credit sunt negociabile, ceea ce înseamnă că pot fi realizate

înainte de scadenţă dar nu la valoarea nominală (înscrisă pe ele în momentulemiterii) ci la valoarea de piaţă.• În ce priveşte circulaţia lor, titlurile pot fi transmise prin diferite proceduri (care

sunt în funcţie de natura titlului), astfel: Prin predare în mână (tradi ţ iune) pentru titlurile la purtător. Prin cesionare, pentru titlurile nominative. Prin gir , pentru titlurile “la ordin” (cele comerciale) pot fi transmise

prin gir.Din marea familie a titlurilor de credit, cea mai largă utilizare în tranzacţiile

internaţionale o au titlurile comerciale. Ele îndeplinesc 3 funcţii majore:• mijloace de circulaţie şi de plată;• mijloace de rezervă;• instrumente de credit. Circulaţia titlurilor comerciale joacă un rol de primă

importanţă în derularea tranzacţiilor şi fluidizarea plăţilor, comer ţul fiind de neconceput în afara creditului. Întrucât cumpăr ătorii nu au în general posibilitatea să achite pe loc mărfurile cumpărate, ei au nevoie de un interval de timp în care să revândă aceste mărfuri pentru a-şi procura banii necesari. Când plata se face “încont deschis”, exportatorii acordă de regulă până la 90 de zile importatorilor

pentru a efectua plata. Chiar şi în cazul modalităţilor de plată speciale cum este deexemplu, creditul documentar, sumele pe care ordonatorii le pun la dispoziţiaexportatorilor provin cel mai adesea din credite acordate de băncile comerciale.Totuşi, există în practica comercială internaţională posibilitatea ca exportatorii să-şi încaseze imediat contravaloarea mărfurilor exportate, transferând crediteleasupra băncilor cu ajutorul titlurilor de credit. Titlurile cu cea mai largă utilizare înafacerile internaţionale sunt: cambia, biletul la ordin şi cecul. Acestea suntînscrisuri reglementate printr-un regim juridic special, pe care băncile le acceptă şile onorează pe loc, urmând să le încaseze la scadenţă. Datorită largii lor utilizări întranzacţiile comerciale, ele mai sunt denumite şi “efecte de comer ţ”.

183



Cambia

Defini ţ ie, reglement ări, elemente constitutive. Cambia (numit ă şi trat ă sau poli ţă ) este un înscris prin care o persoană numit ă “tr ă g ător” d ă ordin unei alte

persoane numit ă “tras” de a pl ăti la cerere sau într-un termen precis determinat, suma de bani înscrisă în cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinulacesteia.

Definiţia are la bază “Convenţia de la Geneva asupra cambiei şi biletului laordin” din 1930 la care au aderat un mare număr de ţări, inclusiv România.4 Circulaţia cambiei se bucur ă de un regim juridic suplu şi eficace, adoptat în scopulcreşterii siguranţei şi celerităţii comer ţului internaţional. Câteva elemente contribuieîn mod deosebit la aceasta şi anume:

• rigurozitatea condiţiilor privind forma cambiei;•

posibilitatea realizării înainte de scadenţă, uşurinţa transmiterii;• o procedur ă simplificată de executare a debitorilor cambiali.Cambia trebuie să cuprindă următoarele menţiuni esenţiale (v. modelul) :

(1) denumirea de cambie, înscrisă în text în limba în care a fostredactat documentul;

(2) ordinul necondi ţ ionat de a pl ăti, exprimat în mod ne echivoc5;(3) tr ă g ătorul este persoana care emite cambia. În tranzacţiile

comerciale, tr ăgător este de obicei însuşi exportatorul. Numeleşi adresa sa, dacă nu sunt tipărite pe document, trebuie înscriseclar.

(4)

Trasul este persoana asupra căreia este trasă cambia. Întranzacţiile comerciale, în postura de tras apare fieimportatorul, fie banca sa. În al doilea caz, banca va onoracambia după ce a fost acceptată de către importator.

(5) Beneficiarul este persoana în favoarea căreia se face plata. El poate fi o ter ţă persoană (care deţine o creanţă asupratr ăgătorului) sau poate fi însuşi tr ăgătorul. Dacă tr ăgătorul şi

beneficiarul sunt una şi aceeaşi persoană, în ordinul de a plătise includ de obicei cuvintele: “plătiţi la ordinul nostru”.6

(6)

Data pl ăţ ii poate fi data prezentării la plată în cazul cambiilor“la vedere” sau o dată fixă în cazul cambiilor cu scadenţă.Termenul de plată se fixează la un anumit număr de zile de laemitere, de la prezentare sau de la o dată fixă. Cambiile “la

4 În România, reglementarea legală a cambiei are la bază Legea nr.58/1934 modificată prin Legea nr.83/1994. Acestease completează cu prevederile Codului Comercial Român. (n.a.)5 De regulă, folosind expresiile: “plătiţi…” sau “plătiţi la ordinul…” şi altele de acest fel. Formulele de curtoazie detipul “vă rugăm să binevoiţi…” sau “vă rugăm să aveţi amabilitatea…” ş.a.m.d. vor fi evitate. La fel de nepotrivită ar fiinserarea în text a unei condiţii de care depinde efectuarea plăţii, de exemplu “plătiţi cu condiţia ca marfa să fie livrată

până la data de …” sau “plătiţi în momentul descărcării navei…” ş.a.m.d. Astfel de formule – în măsura în care sunt

necesare – vor fi înscrise numai în contract şi nu în textul cambiei. (n.a.)6 În unele cazuri (mai rare), pe cambie se înscrie menţiunea “la purtător”, ceea ce înseamnă că ea va fi plătită unui ter ţ

beneficiar al cărui nume nu este specificat. Această practică o întâlnim mai rar în tranzacţiile comerciale şi mai frecventîn raporturile civile. (n.a.)

184



vedere” conţin în text una din formulele: “la vedere”, “lacerere”, “la prezentare” şi sunt plătite la cererea beneficiarului.În cazul cambiilor cu scadenţă, tr ăgătorul menţionează în textun interval de timp la expirarea căruia ele trebuie plătite.Trasul nu este ţinut să efectueze plata înainte de împlinirea

termenului prevăzut. Intervalul de timp până la scadenţă estesocotit precis în zile calendaristice. Data plăţii nu poate fideterminată de elemente exterioare relaţiei de plată, cum ar fide pildă, sosirea mărfii la destinaţie, recepţia, prezentarea unordocumente ş.a.m.d., chiar dacă acestea au legătura cu ea.7

(7) Locul pl ăţ ii.(8) Locul şi data emiterii.(9) O sumă de bani bine determinat ă , ceea ce înseamnă că

utilizarea expresiilor “aproximativ”, “cel puţin”, “până la”, “în

jur de”, “nu mai mult de” şi a altora de acest fel este exclusă.Se va scrie pur şi simplu: 1.000.000 FF sau 200.000 USD sau52.433,35 euro sau 5.000.000 lei ş.a.m.d. Nu este permisă includerea de alternative (1000 £ sau 2.000 $). Se poate însă însera o clauză care să permită determinarea cursului deschimb.

(10) Semnătura tr ă g ătorului.Existenţa elementelor menţionate este obligatorie. Lipsa fie şi numai a unuia

dintre ele face ca documentul să nu fie considerat cambie şi drept urmare, să nu beneficieze de avantajele pe care le ofer ă regimul juridic cambial. De la această regulă, se admit 3 excepţii:

a) cambia care nu conţine nici un fel demenţiune privind data plăţii, esteconsiderată plătibilă “la vedere”.

b) Dacă nu este menţionat locul plăţii, acestaeste considerat a fi domiciliul trasului.

c) Dacă nu este menţionat locul emiterii,acesta este considerat a fi domiciliultr ăgătorului.

Acceptarea cambiilor cu scaden ţă. Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc,în momentul prezentării lor trasului, f ăr ă nici o altă formalitate. Cambiile cu scadenţă trebuie mai întâi acceptate de către tras şi numai apoi ele devin exigibile. Acceptareaeste obligatorie. Trasul devine parte în raportul juridic cambial şi se obligă legalnumai după ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document men ţiunea“acceptat” şi a semnat.8 Din acest moment, el nu mai poate invoca nici un fel de

7 Se consider ă că data producerii unor evenimente de tipul celor men ţionate este nu numai necunoscută dar şi incertă.

Prin urmare, legarea datei plăţii de astfel de evenimente ar complica inutil raportul cambial. (n.a.)8 După unii autori, acceptarea nu ar fi absolut obligatorie, trasul putând fi ţinut să plătească chiar dacă nu i s-a prezentatcambia spre acceptare. Este cert însă că acceptarea cambiei este în interesul beneficiarului, care are astfel certitudineade sută la sută a încasării ei la scadenţă.

185



motiv pentru a refuza plata. Astfel, o cambie acceptată devine exigibilă oricare ar fi posesorul ei legal şi independent de raportul comercial care i-a dat naştere.9

Scontarea şu rescontarea cambiilor . O cambie poate fi încasată înainte descadenţă prin operaţiunea numită “scontare”. Dacă beneficiarul cambiei, de exempluexportatorul unei mărfi doreşte să obţină imediat contravaloarea mărfii exportate, el

poate să sconteze (să vândă) cambia la o bancă comercială. Prin scontare, posesorul primeşte în schimb o sumă egală cu valoarea nominală (înscrisă pe cambie) din care banca a dedus taxa de scont, reprezentând dobânda pentru suma plătită, calculată dinmomentul scontării până la scadenţă, plus cheltuielile necesare încasării cambiei lascadenţă. Astfel suma rezultată prin scontare poate fi calculată după formula:

S = V – 100360

xnVxT s

unde :S = suma încasată prin scontare de posesorul cambiei;

V = valoarea nominală;T s = taxa scontului (procente pe an);n = numărul de zile r ămase până la scadenţă.

Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobândeşte toate drepturile cedecurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres împotriva tr ăgătorului. (Dacă trasulrefuză plata cambiei, posesorul se poate îndrepta împotriva tr ăgătorului.) Băncilecomerciale de regulă, nu păstrează cambiile spre a le încasa la scadenţă ci serefinanţează la banca centrală, cedând cambiile acesteia prin operaţiunea numită rescontare. Pentru acest “serviciu”, banca centrală percepe o taxă numită “taxă derescont” sau “taxă oficială a scontului”.10

9 În comer ţul internaţional, cambiile acceptate de către importatori poartă numele de “accepte” şi sunt negociate pe o piaţă specială, “piaţa acceptelor”. (n.a.)10 Evident, taxa de rescont este mai mică decât cea de scont, diferenţa fiind câştigul băncii comerciale. (n.a)

186



Lyon / 3rd April, 2001 US $ 10,650Place/date……………………….

sightAt……………………………… pay against

this…………sole………….

BILL OF EXCHANGE

“PREST IMPEX” SRL SIBIU, ROMANIAto the order of……………………………………… the amount ofUS Dollars ten thousand six hundred and fifty…………………….

456999 10th February,2001Drawn under L/C No……………………. dated……………………….

“Credit Lyonnais”, succursale de BordeauxOf ………………………………………………………………………..

“Credit Lyonnais”22 rue de la République32457 Bordeaux, FRANCE

“Société Générale des Exportations du Midi”M.Maurice Durant

Directeur

Model de cambie “la vedere

Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum şi cel de regres împotrivatr ăgătorului sunt preluate de banca centrală. Pe lângă aceasta, intervenţia bănciicentrale are şi o altă semnificaţie importantă. O cambie sau orice alt titlu de creditcare a ajuns în posesia autorităţii monetare prin rescontare echivalează cu o emisiunemonetar ă, o creştere a masei monetare în circulaţie. Încasarea titlurilor la scadenţă decătre banca centrală are efect invers, de diminuare a masei monetare şi sporire avolumului hârtiilor de valoare aflate în circulaţie. Taxa oficială a scontului constituie

prin urmare, o importantă pârghie macroeconomică, un instrument cu ajutorul căruia

autoritatea monetar ă reglează circulaţia monetar ă, având impact şi asupra regimuluidobânzilor, mişcării capitalurilor, balanţei de plăţi şi altor sectoare ale economiei.

187



Transmiterea cambiei . Cambia este un document ce poate fi transmis cuuşurinţă de la un posesor la altul prin “andosare” sau “gir”. Operaţiunea se realizează

prin simpla înscriere pe dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei(numit “giratar” sau “andosator”) însoţit de menţiunea “plătiţi la ordinul…” Persoanacare transmite cambia se numeşte “girant” sau “andosant”. Cambia va fi încasată la

scadenţă de către ultimul giratar.Garantarea cambiei . O cambie poate fi garantată prin operaţiunea de“avalizare”. “Avalistul”, de regulă o bancă cu o bonitate recunoscută înscrie pedocument menţiunea “bun pentru aval”, obligându-se prin aceasta să o achite dacă trasul refuză plata. Beneficiarul cambiei “avalizate” poartă numele de “avalizat”.

Cambii curate şi cambii documentare. Din perspectiva tranzacţiilorcomerciale pe care le deserveşte, practica internaţională distinge două tipuri

principale de cambie, curată şi documentar ă. “Cambia curată” nu este însoţită de niciun alt document privind livrarea mărfii. Este utilizată mai ales în comer ţul

internaţional cu servicii. O întâlnim şi în tranzacţiile cu mărfuri (îndeosebi celeefectuate “în cont deschis”) atunci când, dintr-un motiv sau altul, documentele privind expedierea mărfurilor au fost transmise pe o altă cale cumpăr ătorului.“Cambia documentar ă” este utilizată în cadrul plăţilor prin incasso sau prin creditdocumentar. În ambele cazuri, atât cambia cât şi documentele însoţitoare sunttransmise importatorului de către exportator prin intermediul băncilor. Utilizareacircuitului bancar contribuie decisiv la diminuarea riscului de neplată pe care şi-lasumă exportatorul. 11

Cambia bancar ă. În operaţiunile de transferuri şi plăţi internaţionale, întâlnimo formă specifică a cambiei, numită “cambie bancar ă”. În anumite situaţii,importatorul poate să solicite băncii sale să tragă o cambie asupra bănciicorespondente din ţara exportatorului. Banca importatorului execută această operaţiune debitând în acelaşi timp contul importatorului cu suma respectivă pluscheltuielile aferente emiterii cambiei. Aceasta este remisă apoi exportatorului spre afi încasată. Fiind un document tras de o bancă asupra altei bănci, cambia bancar ă reprezintă un instrument mai atractiv pentru exportator decât “cecul cumpăr ătorului”,ale cărui neajunsuri sunt prezentate ceva mai încolo, în secţiunea dedicată cecului.Deoarece în expedierea cambiei bancare sunt utilizate circuitele poştale, există totuşiriscul de pierdere în tranzit, risc care există şi în cazul cecului.

Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variantă a cambiei de care difer ă totuşi printr-o tr ăsătur ă esenţială: el nu conţine nici un fel de ordin de plată ci reprezint ă un angajament ferm

pe care-l ia însu şi tr ă g ătorul, de a pl ăti la scaden ţă posesorului suma de baniînscrisă pe el. Biletul la ordin se bucur ă de un regim juridic asemănător cu alcambiei. La fel ca şi cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.12

11 Serviciile pe care băncile le prestează companiilor exportatoare şi importatoare în vederea derulării în bune condiţii atranzacţiilor comerciale internaţionale sunt denumite generic “finanţare comercială” (“trade financing” în engl.). (n.a.)12 În România, biletul la ordin este reglementat, la fel ca şi cambia, prin Legea nr.58/1934 modificată prin Legeanr.83/1994. (n.a.)

188



Cecul

Defini ţ ie, elemente specifice. Cecul reprezint ă un înscris prin care o persoană (tr ă g ătorul) d ă ordin unei bănci (trasul) să efectueze în favoarea sa sau a unui ter ţ (beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont de care

tr ă g ătorul poate dispune.

13

Din însăşi definiţia cecului rezultă câteva tr ăsături esenţiale care-l deosebescatât de cambie cât şi de biletul la ordin. În primul rând, cecul, deşi constituie un titlude credit ca şi primele două, nu are scadenţă, fiind plătibil întotdeauna la vedere. În aldoilea rând, cecul presupune, în afara unei creanţe asupra tr ăgătorului, existen ţ a unuidisponibil al acestuia, denumit “provizion”, la banca trasă , având rol de acoperire acecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar constituit de client sau odeschidere de cont bancar. În orice caz, acoperirea trebuie constituită înainte deemiterea cecului şi trebuie să fie cel puţin egal valoric cu mărimea acestuia. Deasemenea, ea trebuie să fie “disponibilă”, adică să nu existe nici un impediment

pentru beneficiar în încasarea cecului şi “irevocabilă”, în sensul că tr ăgătorul seobligă să menţină acoperirea la dispoziţia purtătorului cecului până la încasare sau

până la prescrierea titlului. Incidente de pl ăţ i . Atunci când un cec nu poate fi onorat, ne aflăm în situaţia

unui “incident de plată”. În termenii cei mai simpli, un asemenea eveniment apareatunci când ceva nu este în regul ă , astfel încât cecul nu poate fi onorat la plat ă. Conform legislaţiei din România14, incidentele pot fi majore sau minore. Cele majoreapar atunci când un cec este emis f ăr ă autorizarea trasului sau când un cec esterefuzat din lipsă de disponibil, ceea ce înseamnă că tr ăgătorul a încălcat regulile cu

privire la acoperirea cecului. Incidentele minore se refer ă mai ales la aspecte legatede forma documentului. În astfel de situaţii, posesorul poate exercita dreptul de regresîmpotriva giranţilor, avaliştilor şi a tr ăgătorului.

Tipuri uzuale de cec. În practica bancar ă şi comercială, cecul poate să apar ă sub mai multe forme. Iată cum apar aceste forme în conformitate cu legislaţia dinRomânia15:

a) Cecul circular este emis de o bancă anume autorizată, pentru sume primite de la titular în momentul emiterii.El este plătibil la vedere, în oricare din locurile ar ătate

alternativ de către banca emitentă. Banca emitentă esteobligată să constituie o cauţiune la BNR pentru 40% dinvaloarea cecurilor emise zilnic, cauţiune asupra căreia

posesorii cecurilor au un privilegiu special.b) Cecul barat este un cec pe faţa căruia tr ăgătorul sau

posesorul trage două linii paralele. Bararea poate figenerală (dacă între cele două linii nu se înscrie nimic,sau se scrie numai “bancă” sau un alt termen echivalent)

13 În România, cecul este reglementat prin Legea nr. 59 / 1934 modificată prin Legea nr.83 / 1994, şi prin prevederiledin Codul Comercial. (n.a.)14 Este vorba de Regulamentul privind organizarea şi funcţionarea la BNR a Centralei Incidentelor de Plăţi. (n.a.)15 I.Turcu – Opera ţ iuni şi contracte bancare, Ed.”Lumina Lex”, 1994

189



sau specială (dacă între linii se înscrie denumirea unei bănci). Cecul cu barare generală poate fi plătit numaialtei bănci sau unui client al băncii plătitoare. Cecul cu

barare specială poate fi plătit numai băncii înscrise întrelinii sau unui client al acesteia.16

c)

Cecul pl ătibil în cont este cecul la care tr ăgătorul sau posesorul poate interzice plata în numerar, inserândtransversal pe faţa documentului cuvintele: “plătibil încont” sau altă expresie echivalentă.

d) Cecul netransmisibil este emis cu menţiunea“netransmisibil” şi poate fi plătit numai primitorului săuori la cererea acestuia.

e) Cecul certificat este cel pe care banca emitentă semnează pe faţa documentului, garantând astfel

existenţa acoperirii şi menţinerea ei la dispoziţia posesorului, până la încasare. f) Cecul po ştal este un serviciu bancar prestat de poştă,

având o utilitate deosebită în zonele sau localităţile undenu există agenţii bancare.

Din perspectiva tranzacţiilor comerciale internaţionale, cecul emis deimportator (numit şi “cecul cumpăr ătorului”17) constituie mijlocul de remitere cel maidezavantajos pentru exportatori. Pe lângă riscul de neplată la prezentare, este şi foartelent, necesitând uneori mai multe să ptămâni pentru a fi încasat efectiv.18 Din acestemotive, exportatorii – atunci când au posibilitatea – recurg la instrumente alternative.Rapiditatea plăţii poate fi mărită prin utilizarea transferului bancar. Cât priveşte risculde neplată, el poate fi diminuat prin utilizarea în locul cecului, a tratei bancare.

Sistemele de compensare ale băncilor centrale. Sistemele de compensare ale băncilor centrale au fost mai puţin tratate în cursurile universitare şi în literatur ă îngeneral. Ele constituie un obiect invizibil, relativ ezoteric şi de aceea este rar abordatîn discuţiile pe teme financiare. Totuşi, înţelegerea lor poate fi utilă. Cu cât sistemelede compensare sunt mai eficiente, cu atât fondurile (reprezentând încasări, veniturietc.) firmelor şi persoanelor pot fi mişcate mai rapid de la un punct la altul, şi deci

beneficiarii le pot primi mai rapid.

Sistemele de compensare ale băncilor centrale reprezintă mijloacele prin carebăncile, centrale şi comerciale deopotrivă , î şi compensează instrumentele de plat ă

prin sistemele lor financiare. Ele au o importanţă deosebită pentru progresuleconomic al naţiunii. Pentru a ne da seama ce înseamnă sistemul de compensare, să ne imaginăm ce se întâmplă când scriem un cec pentru a achita o factur ă lunar ă. Din

punct de vedere pur tehnic, sistemul se pune în mişcare în momentul în care predăm

16 Uneori banca desemnată poate recurge, pentru încasare, la o altă bancă. (I.Turcu – op.cit.)17 “Buyer’s cheque” (lb.engl.)18 Să presupunem că un exportator român este plătit de către un importator din SUA, printr-un cec tras, să spunem,

asupra filialei din Illinois a unei bănci americane f ăr ă activitate internaţională, cum este de exemplu, Commercial Bank.În acest caz, încasarea de către firma română a cecului este dificilă, ea fiind nevoită să recurgă la serviciile unei mari

bănci americane care are relaţii de corespondenţă cu bănci din România (cum sunt de exemplu, Chase Manhatten Bank,Manufacturer Hanover Trust ş.a.). (n.a.)

190



cecul prestatorului de servicii (sau îl expediem prin poştă la sediul acestuia) şi nu setermină decât după ce ne-am regularizat contul de cecuri cu banca. Ce se întâmplă însă între cele două momente?

Drumul parcurs de un cec cuprinde în general următoarele etape:• depunerea unei sume în contul beneficiarului, la banca acestuia;

• codificarea şi sortarea;• compensarea propriu-zisă, care presupune debitarea băncii emitente a

cecului şi creditarea băncii acceptatoare;• returnarea la banca emitentă;• returnarea finală la tr ăgător pentru reglementarea contului.

Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt una şi aceeaşi, ceculeste compensat „în casă”, formalităţile fiind simple.

Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt diferite, compensareaimplică mai multe operaţii. Ceea ce contează c adevărat în acest proces nu este calea

precisă pe care o urmează cecurile ci faptul de a fi orientate pe calea cea mai puţincostisitoare. În aceasta constă eficienţa sistemului. Obiectivul său major r ămâne acelade a utiliza cele mai bune mijloace disponibile la un moment dat pentru a asigurafluidizarea plăţilor în economie.

Există diferite sisteme de compensare şi plăţi în cadrul ţărilor lumii.Diferenţele se explică prin:• tradiţii;• tipul sistemelor de comunicaţii existente;• nivelul tehnologic;

• gradul de concentrare a populaţiei;• topografia geografică;• preferinţe personale.

Totuşi, criteriul principal pe baza căruia se diferenţiază sistemele naţionale decompensare este gradul de utilizare a monedei efective ca mijloc de plată. În uneleţări, ca Germania, Finalanda ş.a., firmele şi consumatorii utilizează puţin numerarulîn tranzacţii. În alte ţări, numerarul este mult mai intens folosit. În Germania, celemai multe tranzacţii îmbracă forma de giro, un sistem de transfer interbancar f ăr ă cash, similar cu cardurile de debit americane, în sensul că plăţile sunt efectuate

automat din cont, în momentul în care au fost autorizate de către titularul contului. Înschimb, în SUA şi Canada, sunt larg folosite cecurile de hârtie, sistemul giro nefiindaplicat.

Compensarea cecurilor este deci o operaţiune ce se desf ăşoar ă în toate ţările(inclusiv în România), zilnic, sub coordonarea nemijlocită a băncii centrale.Sintetizând, compensarea este un proces care implică depozitarea unui cec primit deo bancă comercial ă la banca central ă , creditarea contului de rezerve al bănciibeneficiare cu valoarea cecului, şi debitarea cu aceea şi sumă a contului de rezerve albăncii trase. Deşi se poate presupune că aceste operaţiuni sunt simultane, în realitate,

între ele există un decalaj de timp, adică debitarea contului băncii trase are loc după un anumit timp de la creditarea contului băncii beneficiare. Datorită acestui decalaj,în sistemul bancar are loc o sporire a rezervelor, cunoscută sub denumirea de

191



“disponibil” (“float”, lb.engl.) Multă lume este tentată să profite de acest“disponibil”. Spre exemplu, cineva poate să completeze un cec vineri, pentru nişte

bani pe care de fapt nu-i are, bazându-se pe faptul că compensarea cecului va avealoc, să spunem, mar ţi. În acest interval, emitentul poate depune la banca trasă sumaacoperitoare, evitând astfel un incident de plată. 19

Cardul – instrument modern de plată

Utilizarea mijloacelor electronice în domeniul plăţilor a permis introducerea deinstrumente moderne, suple şi rapide, amplificând tendinţa de scoatere a banilorclasici din circulaţie. Un astfel de instrument este cardul. El asigur ă posesoruluiautorizat achizi ţ ionarea de bunuri sau servicii f ăr ă prezen ţ a efectivă a numerarului.

Plăţile prin card sunt aşadar, plăţi în cont. Totuşi, utilizatorul are două posibilităţi: fiesă plătească direct, fie să obţină, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care să achite bunurile şi serviciile cumpărate.

Istoricul apari ţ iei cardului . Premisele plăţii prin carduri au fost create în 1946.Un specialist american de la Flatbush National Bank din Brooklyn, New York(specializată în acordarea de credite de consum) are idea de a lansa un nou plan decreditare numit „Charge – It” care să utilizeze bonuri valorice (numite „scrip”) înschimbul cărora se puteau face achiziţii de la comercianţii participanţi la acest nou

plan de creditare. Principiul care stătea la baza acestui plan era relativ simplu:comercianţii depuneau aceste bonuri valorice obţinute în urma vânzărilor efectuate(în general de mică valoare) într-un cont bancar, iar banca factura cumpăr ătorii pentrucontravaloarea lor. De la acest plan de creditare până la apariţia efectivă a primuluicredit-card modern nu mai era decât un pas, iar în 1951 acest pas a fost f ăcut de cătreFranklin Bank din New York.

Cam în aceeaşi perioadă, în 1950, Diners Club introducea primul card pentrucălătorii şi consum (Travel & Entertainment Card). Acest nou card a stârnit interesul

băncilor de a lua în considerare o nouă formă de acordare de credite pentru consum, pe baza unui card de plastic care funcţiona într-un mod similar cu scrip-ul, descrismai sus.

În forma în care le întâlnim astăzi, cardurile au fost puse în circulaţie laînceputul anilor 1960, de către Bank of America care a lansat “BankAmericard”(cunoscut sub numele de VISA International). Succesul a fost total. În mai puţin dezece ani, statisticile indicau existenţa a peste 20 milioane deţinători de carduri. Camîn aceeaşi perioadă (mijlocul anilor 1960), un grup de 17 bănci înfiinţează Asociaţia

19 Atunci când primeşte un cec, beneficiarul îl remite băncii sale în vederea încasării lui. Pentru a obţine plata, banca beneficiarului (care a primit cecul) trebuie să-l prezinte băncii trase. Astfel, zilnic bancherii sunt posesorii cecurilor acăror sumă trebuie încasată de la confraţii lor, prezentându-le efectiv agenţiilor acestora. Pentru a evita aceste mişcări

permanente, lucr ătorii londonezi însărcinaţi cu încasările se obişnuiser ă să se reunească şi să schimbe cecurile. Acest

obicei s-a generalizat şi există astăzi peste tot camere de compensa ţ ie. De exemplu, camera de compensaţie a bancherilor din Paris centralizează cecurile provenind de la aproximativ 3000 de ghişee din Paris şi aici sunt schimbate3 milioane de cecuri zilnic.

192



Interbancar ă de Carduri (AIC) care se ocupa cu procedurile de autorizare,compensare şi decontare. Ulterior, AIC îşi schimbă numele în Mastercard. Laînceputul anilor 1990, aceasta din urmă avea peste 90 milioane deţinători de carduri.Luând exemplul cardurilor bancare, societăţi non-bancare precum lanţuri demagazine, cluburi private etc. au lansat propriile carduri care, pe lângă recunoaşterea

calităţii de membru, asigur ă posibilitatea efectuării de cheltuieli în timp real.Caracteristici . Cardurile, indiferent de funcţiunile îndeplinite, au o serie detr ăsături comune care le confer ă uniformitate tehnologică şi recunoaştere universală.Acestea sunt:

(1) suport fizic din material plastic cu dimensiune şi grosime standard(54mm x 86 mm);

(2) pe aversul cardurilor este inscripţionat prin tipărire, gofrare(embosare) sau gravare laser numele emitentului, sigla emitentului,numărul cardului, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate şi

numele posesorului;(3) pe reversul cardului este aplicată o bandă magnetică servind laîncriptarea elementelor de securitate precum şi un spaţiu desemnatexclusiv semnăturii posesorului.

(4) Clasificarea cardurilor. În funcţie de sursa de acoperire acheltuielilor, cardurile se împart în două categorii: de debit şi decredit. Cardurile de debit (“debit-card”) asigur ă utilizatoruluiachiziţionarea de bunuri sau servicii, sau retrageri de numerar dinfonduri existente în conturi de card. În cazul cardurilor de credit(“credit-card”), plăţile se efectuează dintr-un credit sau o linie decredit acordate posesorului de card.

(5) Utilizarea cardurilor. Orice card prezentat la plată va fi verificat decătre beneficiarul plăţii. Dacă el corespunde criteriilor deautenticitate, comerciantul va proceda la efectuarea plăţii care

presupune următoarele etape: Avantajele utiliz ării cardului . Uşurinţa în utilizare a asigurat succesul imediat

al cardurilor.A. Pentru deţinători:

• deţinătorii nu mai sunt obligaţi să poarte asupra lor sume importante de numerar;• nu mai apar probleme în utilizarea cecurilor;• nu există nici o dificultate în achiziţionarea de bunuri şi servicii (cardurile sunt

acceptate de foarte mulţi comercianţi );• pentru deţinători, obligaţia de a achita efectiv bunurile şi serviciile achiziţionate

este amânată cu aproape o lună. Chiar dacă deţinătorul de card are posibilitateaachitării în întregime a soldului, el primeşte extrasul de cont lunar după efectuareaachiziţiilor. Peste 70% din deţinătorii de carduri nu plătesc în întregime solduriledin conturile lor, utilizând creditul de tip „revolving”.

• Cardul asigur ă obţinerea instantanee de credite. Aceasta înseamnă că:

193



- este foarte convenabil pentru consumatorii care nudispun de sumele necesare sau nu doresc să achiziţioneze anumite produse din fonduri proprii;

- creditele obţinute automat, prin utilizarea cardului pot firambursate într-o singur ă rată, la scadenţa stabilită, sau

în rate lunare flexibile. Pentru prima dată în istoria bancar ă, clienţii puteau obţine credite f ăr ă să maicompleteze cereri de credite, chiar dacă se aflau în altă localitate.

B. Pentru comercianţi

• În principiu, pentru informarea clienţilor, toţi comercianţii care acceptă carduri cainstrument de plată pentru bunurile vândute (serviciile prestate) au obligaţia de aafişa în locuri vizibile însemnele organizaţiilor emitente.

• vânzările se pot autoriza cu uşurinţă. Procedura este relativ simplă:

- dacă numărul de card nu apare pe „lista neagr ă” acomerciantului iar valoarea tranzacţiei se încadrează în limita deautorizare stabilită, achiziţia este considerată validă.

- Dacă valoarea tranzacţiei depăşeşte limita de autorizarestabilită de bancă, comerciantul ia legătura telefonic cu centrul deautorizare al băncii, pentru a valida tranzacţia. Prin aceasta,comercianţii nu sunt expuşi riscurilor inexistenţei fondurilor sau ainvalidităţii cardurilor.

• Comerciantul nu mai trebuie să urmărească direct r ău platnicii; prin simpla

aplicare a procedurii standard (de mai sus), comercianţilor li se plăteau sumelecuvenite, de către bancă, în momentul în care depun la bancă chitanţele înoriginal.

• Creşte volumul vânzărilor, datorită publicităţii intense efectuate de bănci. (Înmomentul lansării cardurilor, băncile şi asociaţiile naţionale au cheltuit sumeimportante de bani pentru publicitate şi direcţionaea posesorilor de carduri către

punctele de vânzare ce afişau autocolante cu însemnele băncii (marca de card).Odată cu creşterea numărului deţinătorilor de carduri, comercianţii au început să accepte mai multe mărci de carduri, contribuind astfel la creşterea volumuluivânzărilor.

• Achiziţiile de bunuri şi servicii sunt mai mari decât dacă s-ar face numai cunumerar.

• Gestionarea de către comercianţi a achiziţiilor efectuate pe credit (cumpăr ări înrate) este mult uşurată. Ea era extrem de dificilă, îndeosebi pentru miciicomercianţi. Odată cu apariţia cardurilor (în special Mastercard International şiVISA International), comercianţii au putut să vândă pe credit. Oricare comerciantcare acceptă carduri poate să vândă pe credit oricărui consumator care foloseştecarduri.

• Comerciantul nu trebuie să analizeze solvabilitatea clientului. Acest serviciu îl prestează băncile, contra unui comision. Singurul impediment (care i-a împiedicat pe unii comercianţi să accepte cardurile la început) era plata acestui comision

194



bancar pentru serviciile oferite în momentul acceptării cardurilor, el fiind calculatca un procent din valoarea achiziţiilor.

C. Pentru bănci

• Utilizarea creditelor tip revolving. Aceasta a simplificat mult formalităţileacordării de împrumuturi, creditul reîncărcându-se automat (cu condiţia ca debitul

să nu depăşească plafonul de creditare stabilit, adică suma totală pe care banca o pune la dispoziţia clientului). Deţinătorii se pot împrumuta continuu, rambursândsumele la scadenţe lunare. Astfel, volumul creditelor bancare a sporit substanţialiar veniturile din dobânzi de asemenea. (Au fost depăşite problemele de hazardmoral, apărute la început când băncile aveau tendinţa de a deschide linii de creditunui număr cât mai mare de clienţi. Întrucât nu toate persoanele au ştiut să utilizeze judicios aceste linii de credit, băncile au înregistrat pierderi.)

• Cardurile constituie o inovaţie în activitatea bancar ă pentru că atrag şi clienţii carenu tr ăiesc în apropierea băncilor. Aceştia nu-şi mai aleg banca în funcţie de

apropierea de domiciliu sau de locul de muncă. Prin apariţia cardului, poziţia faţă de client nu mai contează. Băncile ofer ă carduri clienţilor situaţi la mari distanţe.Clientul poate obţine un credit f ăr ă prea multe inconveniente. El nu trebuie să sedeplaseze la bancă pentru aceasta.

• Deţinătorii de carduri devin clienţi potenţiali şi pentru alte produse bancare.• Băncile obţin venituri importante din comisioanele plătite de comercianţii care

acceptă cardurile. Pe lângă aceasta, comercianţii aduc băncii depozitesuplimentare, deoarece listele cu chitanţele acestora sunt considerate depozite.Astfel, banii obţinuţi din achiziţiile clienţilor cu ajutorul cardului generează noi

depozite bancare, care constituie surse suplimentare pentru noi credite. Smart-cardul . Cardurile obişnuite înmagazinează informaţie dar nu conţinmicroprocesor. Idea de a adăuga un chip (circuit integrat) la un card de plastic aapărut în momentul în care chipul a devenit suficient de mic pentru a putea fiîncorporat în el. Franţa a fost pioniera smart-cardurilor. Acestea au fost folosite

pentru aplicaţii financiare, în 1990, prin convertirea cardurilor bancare în smart-carduri. Sunt de relevat următoarele aspecte:

• mai este numit şi card cu microprocesor;• are un circuit integrat (chip), încorporat în cardul din plastic standard; un

chip cu microprocesor este un computer în miniatur ă:- are un sistem de operare care ofer ă funcţiile de bază

(citirea, scrierea etc.);- poate rula aplicaţii care utilizează parametri sau opţiuni

care pot fi stabiliţi de către emitentul cardului şi folosescdate specifice deţinătorului de card (de ex., numărulcontului acestuia);

- chipurile se deosebesc între ele prin:o capacitatea de prelucrare;o cantitatea de memorie pe care o

conţin.

195



• Un smart-card de putere medie conţine un microprocesor capabil să execute operaţiuni logice şi de criptare; poate avea 128 de biţi RAM,aprox 4000 de biţi ROM şi aprox. 1000 de biţi EEPROM.

• Există astăzi circa 170 de tipuri de smart-carduri în lume, produseconform standardelor ISO;

• ofer ă largi posibilităţi pentru aplicaţii; smart-cardurile mai complexesunt capabile să execute proceduri foarte sofisticate decriptare/decriptare şi tind să aibă o mai mare capacitate de memoriedecât cele de putere medie; unele sunt proiectare pentru aplicaţiispeciale, de exemplu, telefonia fixă şi celular ă;

Sistemele electronice de transfer al fondurilor . În perioada contemporană, înţările dezvoltate economic transferurile monetare se realizează într-o propor ţieînsemnată prin intermediul sistemului electronic de transfer al fondurilor. Acestareprezintă ansamblul dispozitivelor şi procedeelor speciale care asigur ă deplasarea

fluxurilor monetare de la pl ătitor la beneficiar într-un mediu exclusiv electronic. Prinintermediul acestui sistem, plăţile se efectuează în timp real şi nu mai este solicitată prezenţa suportului de hârtie doveditor.

Telebankingul . Un exemplu semnificativ al sistemelor electronice de transferal fondurilor este telebankingul. Acesta reprezint ă procedeul de efectuare a pl ăţ ilor şiîncasărilor bancare cu ajutorul unor aplica ţ ii bancare informatice. Un soft bancarde mare putere şi fiabilitate asigur ă , în condi ţ ii de deplină siguran ţă , ini ţ ierea

pl ăţ ilor bancare şi transferul fondurilor de la pl ătitor (prin banca sa) cătrebeneficiar prin ini ţ ierea electronică a ordinului de plat ă , de la un calculator personal

pozi ţ ionat în afara sistemului bancar . Banca care operează astfel de tranzacţii pune ladispoziţia clienţilor săi un echipament de calcul adecvat, precum şi instrucţiunile deutilizare, şi asigur ă transferul de fonduri iniţiat.

O aplicabilitate ideală a sistemului electronic de transfer al fondurilor a fostidentificată în spaţiul plăţilor prin carduri. Nevoia de creştere a vitezei de operare şide asigurare a securităţii transferului de fonduri a determinat implementareasistemului electronic de transfer, în primul rând în domeniul tranzacţiilor cu carduri.Specificul deosebit al acestui nou instrument de plată a f ăcut posibilă punerea înfuncţiune a proiectelor mondiale de transferuri electronice de fonduri.

În domeniul plăţilor cu carduri, transferurile electronice de fonduri pot firealizate cu ajutorul următoarelor echipamente specializate:

• Puncte electronice de vânzare la comercianţi (EFT POS).• Dispozitive automate de eliberare de numerar (ATM).

Sisteme mondiale majore care asigur ă promovarea şi globalizarea pl ăţ ilor

prin carduri . Sistemele mondiale sau regionale au asigurat, sub forma unororganizaţii non-profit, generarea unui comportament de plăţi „uniform”, excluzândorice barier ă naţională, monedă transnaţională sau comportament financiar particular.

Dintre aceste sisteme, putem aminti: VISA International, Europay International,American Express, MasterCard International, Dinners (Belgia), JCB etc.

196



1. VISA International

• este om organiza ţ ie non-profit, proprietate a membrilor ei, înfiin ţ at ă şi subven ţ ionat ă prin intermediul taxelor şi costurilor de participare.

• este alcătuit ă din organisme financiare: bănci comerciale, case de economii etc.• este o societate cu marcă înregistrat ă. Aceast ă marcă , incluzând faimoasele benzi

colorate în albastru, alb şi galben, autorizează membrii în decontarea tranzac ţ iilorinterna ţ ionale.

• ofer ă o varietate de instrumente de plat ă orientate spre satisfacerea diferitelornecesit ăţ i, ale fiecărui client al membrilor VISA.

• de ţ ine o pozi ţ ie dominant ă pe pia ţ a interna ţ ional ă a cardurilor.• Tipuri de carduri VISA

o Cardul de tip classic („VISA Classic card”) are două forme:- cardul de debit;- cardul de credit.

o Cardul de tip VISA Businesso

Cardul „Gold Card/Premier”o Cardul de tip „Electron Card”o Cardul „VISA Cash”o Cardul „Afinity”o Cecurile de căl ătorie VISA

2. Europay International este o organiza ţ ie non-profit, proprietate a membrilor ei, înfiin ţ at ă şi subven ţ ionat ă prin intermediul taxelor şi a costurilor de participare.• Cuprinde membrii:

o MasterCard International cu sediulîn SUA;

o Eurocard International, cu sediul în Belgia;• MasterCard şi Eurocard acord ă reciproc dreptul de emitere şi acceptare a cardurilor,

pe teritoriul na ţ ional al membrului. În consecin ţă , băncile membre Europay por emite şiaccepta atât cardurile Eurocard (care reunesc siglele Eurocard şi MasterCard), cât şi

pe cele MasterCard (care nu poart ă şi sigla Eurocard). Ambele sigle sunt mărciînregistrate, utilizarea lor fiind condi ţ ionat ă de calitatea de membru Europay.

• Tipuri de carduri în sistemul Europay:o Cardul clasic Eurocard/MasterCardo Cardul „Cirrus”o Eurocard – ATMo Eurochequeo Edco Maestroo Europay CLIP

3. American Express este un sistem global de pl ăţ i prin carduri promovat de banca americană American Express. Ea ofer ă servicii globale sub sigla American Express. Cardurile sale (învariant ă debit sau credit) sunt destinate în special agen ţ ilor economice sau persoanelor

fizice cu poten ţ ial financiar ridicat. Îmbracă următoarele forme:• American Express „Business Card”:•

American Express „Gold Card”• American Express „Classic Card”

197



Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile internaţionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaţionale

este cea referitoare la efectuarea plăţii contravalorii mărfurilor sau serviciilor. Acestlucru se poate face prin mai multe modalităţi. Prin modalitate de plat ă (sau condi ţ iide plat ă ) în ţ elegem totalitatea opera ţ iunilor şi tehnicilor împreună cu circuituldocumentelor, prin intermediul cărora creditorul încasează de la debitor crean ţ arezultat ă din livrarea mărfurilor sau prestarea serviciilor.

Păr ţile într-o tranzacţie internaţională, în mod normal, negociază o metodă de plată bazată pe evaluarea de către exportator a solidităţii creditului

importatorului şi pe reglementările din industria lor. Multe modalităţi de plată auevoluat de-a lungul secolelor, inclzând: plata în avans, contul deschis, incasso

documentar, scrisoarea de credit (L/C), căr ţile de credit şi contrapartida. Fiecareformă presupune grade diferite de risc şi de costModalitatea de plată aleasă mai este în funcţie de:

• relaţia dintre vânzător şi cumpăr ător,• natura mărfii, normele de ramur ă,• distanţa dintre cumpăr ător şi vânzător,• fluctuaţiile cursului de schimb,• stabilitatea economică şi politică a celor două ţări.

Aceşti factori sunt luaţi în considerare la încheierea contractului, păr ţile

hotărându-se asupra unei anumite modalităţi de plată, care va fi înscrisă în contract laclauza „condiţii de plată”. Totuşi, cel mai important factor este natura şi duratarela ţ iei de afaceri dintre cumpăr ător şi vânzător . Încrederea în celălalt are un roldecisiv în disponibilitatea ambelor păr ţi de a accepta condiţii de plată cu un gradsporit de risc.

În practica internaţională, 4 modalităţi de plată sunt mai frecvent întâlnite. Ele prezintă grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoasă pentruvânzător la cea mai benefică pentru cumpăr ător :

• plata în avans (ordinul de plată);

• creditul documentar;• incasso-ul documentar;• plata în cont deschis

Toate păr ţile implicate într-o tranzacţie îşi doresc, bineînţeles, o siguranţă totală. Vânzătorul vrea să se asigure că-şi primeşte banii, iar cumpăr ătorul vrea să seasigure că primeşte marfa pe care a comandat-o. Nici una dintre păr ţile participantenu are însă garanţii absolute. Dacă una din păr ţi are o siguranţă absolută (vânzătoruleste plătit în avans sau cumpăr ătorul primeşte bunurile înainte de ale achita), cealaltă

parte pierde cu siguranţă. În afar ă de aceasta, un cumpăr ător sau un vânzător care

vrea ca o tranzacţie să fie numai în folosul lui are foarte mult de pierdut. De aceea, demulte ori, tranzacţiile internaţionale implică realizarea unui compromis între

198



cumpăr ător şi vânzător, ceea ce duce la crearea unei siguranţe relative pentru ambele păr ţi.

Plata în avans (ordinul de plată)

Plata în avans presupune achitarea de către cumpăr ător a mărfii comandate,înainte ca vânzătorul s-o livreze.

Exportatorii prefer ă ca plăţile în avans să fie f ăcute prin transfer telegrafic, care permite folosirea imediată a fondurilor. Plata prin cec obişnuit poate dura între 4 şi 6să ptămâni, necesare pentru ca cecul să tracă prin sistemele de compensare ale celor 2ţări, depinzând şi de mărimea şi sofisticarea al sectoarelor financiare

Această modalitate de plată prezintă următoarele tr ăsături:• este cea mai sigur ă pentru vânzător, dar cea mai riscantă pentru

cumpăr ător, în cazul în care vânzătorul nu respectă întru totul condiţiile

contractuale.• plata se face înainte şi independent de livrarea mărfii. Dacă marfa

întârzie sau este de o calitate inferioar ă, ultima posibilitate acumpăr ătorului este de a intenta un proces vânzătorului, pe bazacontractului de vânzare-cumpărare (dacă vânzătorul nu remediază înmod satisf ăcător situaţia).

• Din cauza gradului mare de risc, cumpăr ătorul trebuie mai întâi să seasigure că nu există nici o alternativă, înainte de a consimţi să plătească marfa în avans.

Plăţile în avans se fac în contul bancar specificat de vânzător/exportator, prin:- trat ă normal ă – importatorul trage o trată asupra băncii sale, pe care o remite exportatorului spre încasare; (la plata în contdeschis, lucrurile se petrec invers: vânzătorul trage o trată asupra cumpăr ătorului sau bănci sale);

- trat ă bancar ă – importatorul dă ordin băncii sale să tragă otrată asupra băncii exportatorului; banca importatoruluiexecută ordinul: emite trata şi o remite exportatorului spreîncasare; este cel mai sigur instrument de plată;

- cec – în care caz, vânzătorul trebuie să se asigure că acesta areacoperire, înainte de a iniţia livrarea mărfurilor; plata prin cec

prezintă un mare inconvenient: dacă importatorul trage ceculasupra unei bănci ce nu are relaţii de corespondenţă cu bancaexportatorului, atunci acesta încasează mai greu contravaloareamărfurilor (trebuie să apeleze la o bancă intermediar ă);

- transfer telegrafic sau electronic – cumpăr ătorul (numitordonator) întocmeşte un ordin de plată, adică o dispoziţiedată băncii sale de a plăti o sumă determinată în favoareavânzătorului (numit beneficiar); ordinul de plată este totuşi rar

folosit în tranzacţiile internaţionale datorită riscului derevocare pe care-l prezintă. (Ordinul de plată este prin natura

199



lui revocabil, putând fi anulat de către ordonator înainte de a fiîncasat de beneficiar, deoarece până în momentul plăţii, sumelese află la dispoziţia ordonatorului).

Plata în avans poate fi utilizată:- de cei care primesc comenzi de la cumpăr ători necunoscuţi, din

ţări instabile politic sau economic;- de cei care au produse unice sau foarte solicitate;- când se livrează o mostr ă către un cumpăr ător.- în cazul în care cumpăr ătorul este o firmă mare, vânzătorul este

o firmă mică, iar comanda este mare, cumpăr ătorul poate fidispus să plătească în avans, pentru a ajuta firma mai mică să continue procesul de producţie.

- în situaţiile mai speciale, când relaţia de afaceri este nouă,tranzacţia este mică, iar cumpăr ătorul nu este dispus să suporte

costurile plăţii prin acreditiv documentare, se poate solicita plata în avans.

Din aceste motive, exportatorii care insistă pentru plata în avans suntvulnerabili la pierderea vânzărilor faţă de competitorii dispuşi să ofere condiţii de

plată mai atractive. Totuşi, plata în avans poate să fie forma de plată preferată dacă riscul de credit al importatorului este slab.

Acreditivul documentar

Uzan ţ e şi practici uniforme privind acreditivele documentare reprezintă uncod de reguli acceptate pe plan internaţional în scopul uniformizării practicilor

bancare cu privire la acreditivele documentare. Acest cod a fost elaborat de uncomitet de lucru de pe lângă Camera Internaţională de Comer ţ de la Paris. La anumiteintervale de timp el este revizuit şi actualizat. Versiunea în vigoare astăzi a fost

publicată de CCI Paris la numărul 500, sub titlul „Uniform Customs and Practice forDocumentary Credits” (UCP). 20

Acreditivul este un document emis de o bancă conţinând o promisiune de a-l plăti pe exportator la primirea dovezii că exportatorul a îndeplinit toate cererile

menţionate în document. Datorită angajamentului băncii, exportatorul suportă mai puţine riscuri utilizând scrisoarea de credit decât dacă se bazează pe incassodocumentar. Totuşi, băncile prudente nu sunt dispuse să emită o scrisoare de creditdecât dacă se aşteaptă ca importatorul să suporte plata. Apoi, utilizarea unei scrisoride credit mai are şi avantajul că exportatorul beneficiază de cunoaşterea de către

bancă a capacităţii de plată a importatorului, reglementările vamale din ţaraimportatorului precum şi orice restricţii pe care guvernul ţării importatoare leimpune circulaţiei monetare.

De obicei, un importator apelează la banca sa locală – în majoritatea cazurilor,

la cea cu care are relaţii curente de afaceri – pentru o scrisoare de credit. Banca

20 Motiv pentru care mai este denumită şi „Broşura 500”. Vechiul cod a fost „Broşura 400”.

200



evaluează apoi capacitatea de plată a importatorului, examinează tranzacţia,stabileşte dacă necesită garanţii , şi, dacă consider ă că totul este în ordine, emitescrisoarea de credit. Banca îl taxează de regulă pe importator cu (for) un comision

pentru acest serviciu. Scrisoarea de credit detaliază condiţiile în care bancaimportatorului îl va plăti pe exportator pentru marf ă. Condiţiile impuse de banca

emitentă reflectă practici de afaceri normale, sănătoase. Majoritatea scrisorilor decredit cer exportatorului să prezinte o factur ă, documente vamale corespunzătoare ,un conosament, o listă a mărfurilor expediate, şi o dovadă a asigur ării mărfii. Înfuncţie de tipul produsului, banca importatorului poate să cear ă documentesuplimentare înainte de a finanţa scrisoarea, cum ar fi:• Licen ţ e de export , sunt emise de o agenţie din ţara exportatorului. Ele pot fi cerute

pentru bunuri sensibile politic, cum sunt combustibilii nucleari, sau pentru bunuride înaltă tehnologie care pot avea utilizări militare.

• Certificate de origine a produsului confirmă că bunurile expediate au fost produse

în ţara exportatoare. Ele pot fi cerute de către autorităţile ţării importatoare pentruca acestea să poată stabilitaxe vamale şi să pună în aplicare contingente.• Certificate de inspec ţ ie pot fi cerute pentru a certifica că bunurile au fost

inspectate şi că ele corespund standardelor relevante. De exemplu, alimenteleimportate trebuie adesea să corespundă unor standarde riguroase cu privire lareziduurile de pesticide, cur ăţenie, igienă şi depozitare.

Caracteristici .• Acreditivul documentar 21 reprezintă un angajament ferm luat de o bancă

(numit ă bancă ordonatoare), la ordinul şi în conformitate cu instruc ţ iunileclientului său (cumpăr ătorul, numit ordonator) de a efectua o plat ă către oter ţă persoană (vânzătorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autorizao alt ă bancă (numit ă bancă notificatoare) pentru efectuarea acestei pl ăţ i care,în genere, reprezintă contravaloarea mărfii livrate sau serviciilor prestate de

beneficiar.• La derularea plăţii participă 4 păr ţi:

o Ordonatorul, care este cumpăr ătorul din contractulcomercial, este cel care iniţiază procedura plăţii prinacreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-ltransmite băncii sale.

o Banca ordonatoare este banca care deschideacreditivul, în baza ordinului primit de la clientul său,ordonatorul.

o Banca notificatoare este o bancă din ţaravânzătorului, mandatată de către banca ordonatoaresă efectueze plata, în condiţiile specificate.

o Beneficiarul, este vânzătorul din contractulcomercial. El este persoana în favoarea căreia se fac

21 Documentary Credit (engl.)

201



plata, la prezentarea documentelor prevăzute înacreditiv.

• Acreditivele documentare sunt cea mai utilizată formă de plată în tranzacţiileinternaţionale pentru că ofer ă un grad sporit de siguranţă atât vânzătorului câtşi cumpăr ătorului. Ele ofer ă aproximativ acelaşi grad de siguranţă atât

cumpăr ătorului cât şi vânzătorului, iar în ceea ce priveşte siguranţavânzătorului, acreditivul este depăşit doar de plata în avans.• Pentru exportator, acreditivul constituie o promisiune irevocabilă din partea

unei bănci de a plăti, condiţionată de prezentarea de către el, într-un anumittermen, a setului de documente care atestă expedierea mărfii. Acreditivul ofer ă deci vânzătorului certitudinea că – dacă se va conforma întocmai condiţiilorspecificate în acreditiv – îşi va încasa contravaloarea mărfii livrate.

• Pentru importator, acreditivul ofer ă o garanţie la fel de serioasă. În ordinul dedeschidere pe care-l transmite băncii ordonatoare, el formulează exigenţele sale

cu privire la documentele pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa.Documentele trebuie să fie în concordanţă cu clauzele din contractul devânzare-cumpărare, iar specificaţiile din acreditiv trebuie să fie cât mai clare,mai concise şi mai simple cu putinţă. Documentul-cheie este conosamentulsau actul de proprietate care îl autorizează pe posesor să ia în primire marfa. Înorice caz, corectitudinea şi exactitatea sunt esenţiale în pregătirea şi

prezentarea documentelor pentru efectuarea plăţii prin acreditiv documentar.Actele prezentate de vânzător trebuie să respecte cerinţele menţionate înacreditiv, altfel banca nu va efectua plata. Dacă actele conţin erori, mai mici

sau mai mari, ele pot întârzia sau anula execuţia acreditivului.• Când deschide un acreditiv documentar, banca ordonatoare îşi asumă responsabilitatea de a efectua plata în numele acestuia, interpunându-se astfelîn relaţia dintre vânzător şi cumpăr ător, în poziţia de creditor. Banca (băncile)acţionează astfel ca intermediari. Totuşi:

- banca se ocupă numai de documentele care privescmarfa, nu şi de marf ă în sine. Cu alte cuvinte, băncilenu sunt interesate dacă marfa corespunde cu ce scrieîn documente, ci le interesează doar ca documentelesă fie în conformitate cu ce scrie în acreditiv.

- Atunci când verifică îndeplinirea condiţiilor dinacreditiv, băncile sunt interesate numai dedocumentele prezentate, nu şi dacă păr ţile şi-auîndeplinit obligaţiile contractuale. (Dacă întrevânzător şi cumpăr ător apar ulterior dezacorduri

privind execuţia comenzii, acestea se vor rezolvaîntre ei, independent de bănci sau de efectuarea

plăţii.)• Angajamentul de plată al băncii se bazează pe depozitul bancar constituit în

acest scop, fie din disponibilităţile băneşti aflate în contul importatorului, fie

202



dintr-un împrumut pe care banca însăşi îl acordă clientului său – importatorul –în vederea achitării importului.

• Acreditivul documentar presupune două contracte distincte: (1) primul încheiatîntre ordonator şi beneficiar, care este contractul comercial de vânzare-cumpărare în care este înscrisă clauza plăţii prin acreditiv; (2) al doilea contract

se încheie între ordonator şi banca sa.• Acreditivul documentar poate fi amendat în anumite situaţii. Când vânzătorul

primeşte acreditivul documentar, acesta trebuie examinat cu atenţie,verificându-se dacă termenii şi condiţiile reflectă prevederile contractuale(adică dacă obligaţiile înscrise în acreditiv sunt cele la care s-a angajat princontract) şi dacă pot fi îndeplinite în intervalul de timp stipulat. Astfel, pot să apar ă diferite situaţii cum ar fi:

- vânzătorul nu este de acord cu termenii şi condiţiilestipulate deoarece conţin modificări faţă de cele din

contract;- Vânzătorul constată că nu poate îndeplini anumiteclauze din acreditiv, chiar dacă ele nu contravin

prevederilor contractului (de exemplu, anumitedocumente nu pot fi obţinute atât de repede).

Dacă vânzătorul mai vrea ca tranzacţia să aibă loc, dar cu modificări alecondiţiilor din acreditiv, trebuie să-l contacteze imediat pe cumpăr ător şi să cear ă amendarea acreditivului. Amendamentele trebuie autorizate decumpăr ător şi transmise vânzătorului de banca emitentă prin acelaşi circuit caşi acreditivul original. Întrucât amendarea poate da naştere la complicaţii, ea nutrebuie iniţiată decât dacă este absolut necesar.

• Are şi dezavantaje, dintre care menţionăm:- nu-l asigur ă pe cumpăr ător că marfa expediată este în

conformitate cu prevederile contractuale;- nu-i scutesc pe cumpăr ători şi pe vânzători de alte

neînţelegeri şi nemulţumiri ce pot să apar ă în timpulderulării tranzacţiei;

• Cuprinde următoarele elemente:a) denumirea şi sediul băncii ordonatoare, care deschide acreditivul;

b) denumirea şi sediul băncii notificatoare, care este autorizată să efectueze plata sau să negocieze cambii trase asupra ei sau asupra ordonatorului;

c) denumirea şi sediul ordonatorului, adică a importatorului;d) momentul deschiderii acreditivului; este important pentru exportator, care

nu va livra marfa înainte de a fi anunţat cu privire la deschidereaacreditivului. Întârzierea deschiderii acreditivului – în raport cu perioada

prevăzută în contract – poate atrage r ăspunderea ordonatorului (Acesta poate fi obligat la plata de penalităţi de întârziere sau dreptul vânzătoruluide a cere daune-interese.) Operaţia de deschidere a acreditivului nu implică

o operaţie de plată din partea ordonatorului, ci creează doar premisaacesteia, în momentul prezentării documentelor de către exportator.

203



e) Valoarea acreditivului se înscrie de obicei sub forma unei sume fixe,indicându-se şi moneda de plată, stabilită prin contractul comercial care seaflă la baza lui.

f) Confirmarea acreditivului implică faptul că la angajamentul de plată al băncii emitente se mai adaugă încă unul, de obicei din partea băncii

notificatoare. În general, banca notificatoare efectuează doar plata, dacă estemandatată de către banca ordonatoare. Confirmarea acreditivului de către banca notificatoare echivalează însă cu un angajament ferm al acesteia. Eagarantează plata, împreună cu banca ordonatoare.

g) Denumirea mărfii ce urmează a fi plătită, împreună cu toate caracteristicilecare să permită identificarea ei după documente (natura, cantitatea,calitatea, preţul, condiţia de livrare, modul de efectuare a controluluicalităţii etc.).

h) Termenul de valabilitate este termenul limită până la care se pot prezenta

documente de plată sau cambii spre acceptare. El este determinat de regulă,de locul plăţii.i) Disponibilitatea acreditivului se refer ă la punerea la dispoziţia

beneficiarului (vânzătorului) a banilor (fondurilor) după prezentareadocumentelor specificate în acreditiv. Forma de disponibilitate a banilortrebuie specificată în acreditivul original şi trebuie acceptată de cătrevânzător. Principalele forme de reglementare sunt: la vedere, cu termen de

plată obişnuit, cu plata ulterioar ă. j) Documentele de expediere şi de plată sunt expres precizate în acreditiv. Ne

conformitatea acestora cu condiţiile din acreditiv atrage după sine neefectuarea plăţii (refuzul băncii de a efectua plata).

k) Tipul acreditivului este o menţiune importantă, având în vedere diversitateade forme pe care le cunoaşte această modalitate de plată.

Clasificarea acreditivelor . După gradul de aplicabilitate, acreditivele pot ficlasificate în 2 categorii mari: acreditive standard şi acreditive speciale.

A. Acreditivele standardAcreditivele standard au o utilizare mai largă, ele r ăspunzând unei game

variate de situaţii din comer ţul internaţional. Ele pot fi clasificate după mai multecriterii, astfel:

I. În func ţ ie de natura lor , ele pot fi:1) Irevocabile. În acest caz, banca ordonatoare se angajează să plătească

beneficiarului suma stabilită, în baza prezentării documentelor conforme cucondiţiile acreditivului. Este aşadar, o obligaţie contractuală fermă, asumată de banca emitentă de a onora clauzele de plată stipulate în acreditiv.Cumpăr ătorul şi banca emitentă nu pot amenda sau anula acreditivul f ăr ă aprobarea expresă a vânzătorului. Acreditivele irevocabile sunt avantajoase

pentru vânzători. Atâta timp cât vânzătorul respectă condiţiile din acreditiv, banca emitentă va efectua plata.

Astăzi, aproape toate acreditivele emise sunt irevocabile, acest lucrufiind specificat pe faţa documentului. Broşura 500 vine conţine o prevedereimportantă cu privire la natura acreditivului. În absenţa unei precizări

204



privind natura acreditivului, acest este considerat irevocabil. În această situaţie, „orice dispoziţie bancar ă din acreditiv nu se poate modifica sauanula f ăr ă acordul prealabil al beneficiarului, şi respectiv al băncii avândsarcina executării dispoziţiei, până la expirarea termenului de valabilitate,chiar dacă se introduc dispoziţii în favoarea beneficiarului.”

2) Revocabile. Un acreditiv documentar revocabil dă cumpăr ătorului şi/sau băncii emitente posibilitatea de a amenda sau anula acreditivul în oricemoment, până n clipa efectuării plăţii, f ăr ă aprobarea sau ştireavânzătorului. Ele sunt astfel, foarte avantajoase pentru cumpăr ător. Elesunt, pe de altă parte, foarte dezavantajoase pentru vânzător, căci ele pot fianulate în orice moment, chiar şi atunci când marfa se află în tranzit, iarvânzătorul nu mai are siguranţa încasării preţului. Din acest motiv,vânzătorii rar acceptă plata prin acest tip de acreditiv. El se utilizează maiales în relaţiile dintre firmele afiliate.

II. În func ţ ie de posibilitatea transmiterii lor , acreditivele pot fi:1) Transferabile. Acreditivul transferabil conţine o clauză de

transferabilitate, conform căreia beneficiarul iniţial poate să-şisubstituie un alt beneficiar sau mai mulţi. Există riscul ca prin acesttransfer, banca care-l va executa să nu fie o bancă corespondentă a

băncii ordonatoare şi astfel, să apar ă dificultăţi în efectuarea plăţii.Transferabilitatea poate fi avantajoasă pentru beneficiarul

acreditivului, în situaţia în care acesta nu poate livra marfa, dintr-unmotiv sau altul. El poate introduce în operaţiune un alt exportator,f ăr ă dificultăţi în planul circuitelor bancare. În schimb, nu esteavantajoasă pentru importator deoarece este posibil ca în operaţiunesă apar ă alt furnizor necunoscut, ce ar putea livra o marf ă diferită calitativ de aceea aşteptată, ajungându-se la litigii.22

Acreditivul transferabil este folosit de intermediarii care faclegătura între furnizori şi beneficiari în scopul obţinerii unui profitdin tranzacţie. Cumpăr ătorul deschide un acreditiv documentar,numindu-l pe intermediar drept beneficiar. Intermediarul transfer ă apoi furnizorului atât obligaţia de a livra marfa cât şi o parte din

drepturile ce decurg din acreditiv. Pe parcursul tranzacţiei,intermediarul nu contribuie cu fonduri sau o face într-o mică măsur ă.

2) Netransferabile sunt cele care nu conţin o astfel de clauză. Prinurmare, unicul beneficiar este exportatorul.

III. În func ţ ie de gradul de siguran ţă, acreditivele pot fi:

22 În astfel de situaţii, se apelează la prevederile Broşurii 500 care instituie principiul că – în absenţa unor stipulaţiicontrare – un acreditiv nu se poate transfera decât o singur ă dată. Totodată, pot fi introduse unele clauze pe care trebuie

să le respecte primul beneficiar în ipoteza transfer ării (să se limiteze transferarea numai la ţara respectivă sau numai laanumite firme dinainte stabilite).

205



1) Confirmate. În cazul unui acreditiv irevocabil, efectuarea plăţii estegarantată de banca emitentă. Totuşi, din perspectiva vânzătorului,această garanţie poate avea o valoare limitată, căci banca emitentă

- se poate afla într-o ţar ă str ăină;- poate fi îndatorată cumpăr ătorului;

- poate fi o bancă mică, necunoscută vânzătorului;- poate fi supusă unor restricţii valutare necunoscute.Din aceste considerente, vânzătorul şi-ar putea manifesta dorinţa

ca o bancă locală să garanteze (confirme) şi ea plata împreună cu banca emitentă.

Acreditivul documentar confirmat obligă la efectuarea plăţii atât banca emitentă cât şi banca notificatoare. Aceasta din urmă îşi asumă obligaţia de a plăti după ce banca emitentă s-a obligat ea însăşi să

plătească, angajamentul său fiind independent de cel al băncii

emitente. Astfel, atunci când documentele conforme cu clauzeleacreditivului documentar confirmat sunt prezentate la timp, bancanotificatoare se achită de obligaţia de plată pe care o are faţă devânzător, sub toate aspectele care-l privesc pe acesta.

În concluzie, acreditivele documentare irevocabile confirmate îiofer ă vânzătorului cea mai mare protecţie întrucât el poate conta peangajamentele a două bănci pentru efectuarea plăţii. Bancaconfirmatoare va efectua plata, chiar dacă banca emitentă nu poatesau nu este dispusă să onoreze trata, dintr-un motiv sau altul. Dincauza riscului suplimentar asumat de bănci, acest tip de acreditiv estemai costisitor decât celelalte.

2) Neconfirmate. În cazul unui acreditiv documentar neconfirmat,numai banca emitentă se obligă să efectueze plata, aceasta fiindsingura obligaţie a băncii respective. Un astfel de acreditiv va ficomunicat vânzătorului printr-o bancă aflată cel mai probabil în ţaravânzătorului, iar documentele de transport precum şi alte documentevor fi prezentate băncii pentru efectuarea plăţii. Totuşi, obligaţiafinală a efectuării plăţii revine numai băncii emitente.23

IV. În func ţ ie de disponibilitatea lor , acreditivele pot fi:

1) La vedere (reglementare prin plată).- În cazul unui acreditiv la vedere confirmat, banii sunt puşi

la dispoziţia beneficiarului de îndată ce termenii şicondiţiile specificate în acreditiv au fost îndeplinite(imediat ce setul de documente specificat a fost prezentat

băncii de confirmare şi a fost verificat de aceasta). Când banii sunt în monedă str ăină, pot trece mai multe zile între

23 Banca notificatoare poate sau nu să negocieze trata vânzătorului, în funcţie de riscul politic şi financiar anticipat înţara unde se află banca emitentă şi în funcţie de reputaţia băncii emitente. În orice caz, exportatorii din ţările dezvoltate,atunci când intr ă în relaţii comerciale cu parteneri din ţările în curs de dezvoltare, nu acceptă de regulă decât plata prinacreditiv irevocabil confirmat.

206



momentul în care beneficiarul prezintă documentele şi celîn care are loc transferul efectiv al fondurilor în contul

beneficiarului.- În cazul unui acreditiv la vedere neconfirmat, banii sunt

puşi la dispoziţia beneficiarului în momentul în care banca

notificatoare a primit fondurile de la banca emitentă.2) Cu termen de plată obişnuit (reglementare prin acceptare). În cazulunui acreditiv cu termen de plată obişnuit, beneficiarul prezintă

băncii setul de documente cerut împreună cu o trată la termen trasă asupra băncii emitente, băncii notificatoare sau asupra unei a treia

bănci pentru valoarea acreditivului. Când documentele au ajuns lacumpăr ător şi s-a constatat că totul este în regulă, trata este acceptată de banca asupra căreia a fost trasă. Trata poartă acum denumirea deaccept şi este retransmisă vânzătorului, care o păstrează până la

scadenţă. Vânzătorul are posibilitatea de a vinde acceptul, prinscontare. Mărimea scontului practicat va depinde într-o anumită măsur ă, de timpul r ămas până la scadenţa tratei şi riscul asociatîncasării ei. Cumpăr ătorul achită trata la scadenţă deţinătoruluiacesteia.

3) Cu plata ulterioar ă (reglementare prin negociere). În cazul unuiacreditiv cu plata ulterioar ă, cumpăr ătorul acceptă documentele şiconsimte să plătească băncii după o perioadă de timp stabilită. Înesenţă, acest lucru îi ofer ă cumpăr ătorului timp (o perioadă de graţie)între livrarea mărfii şi efectuarea plăţii. Banca emitentă efectuează

plata la data specificată, când condiţiile şi termenii din acreditiv aufost îndeplinite. Vânzătorul include în setul de documente:

a. un document negociabil de transport; b. alte documente (factura comercială, poliţa de

asigurare, certificat de origine, certificat de controletc.)

c. o trată trasă asupra băncii.Acreditivele cu plata ulterioar ă sunt deseori folosite în

tranzacţiile cu produse alimentare sau cu medicamente, mărfuri

care necesită un control de calitate înainte de a fi importate, precum şi obţinerea unei aprobări din partea unei agenţiiguvernamentale. În acest caz, banca eliberează importatorului /cumpăr ătorului documentele în schimbul unei garanţii. Banca

păstrează actele de proprietate asupra mărfii, precum şi proprietatea asupra acesteia. Când marfa a fost aprobată deagenţia guvernamentală, banca transfer ă cumpăr ătorului actele de

proprietate, încarcă contul cumpăr ătorului şi efectuează plata cătrevânzător.

207



V. În func ţ ie de numărul păr ţ ilor ce intervin în rela ţ ia de plat ă, acreditivele pot fi:1) Directe. Un acreditiv documentar irevocabil direct constă într-un

angajament luat de banca emitentă de a onora exclusiv tratele saudocumentele prezentate de beneficiarul acreditivului, acesta trebuind

să trateze direct cu banca ordonatoare (sau cu banca mandatată deaceasta).În practica internaţională, acreditivul irevocabil direct apare

cel mai adesea sub forma „scrisorii de credit (L/C)”. Obligaţia bănciiemitente este menţionată în textul scrisorii, printr-o formulă de genul:„Prin prezenta, ne angajăm faţă de d-voastr ă să onor ăm orice trată trasă asupra noastr ă şi prezentată nouă în conformitate cu clauzele

prezentului acreditiv documentar.”Acreditivul documentar irevocabil direct, sub formă de

scrisoare de credit, prezintă următoarele tr ăsături specifice:- este emis de banca ordonatoare (la ordinul clientuluisău, importatorul); scrisoarea este adresată exportatorului şi remisă direct acestuia; bancaemitentă îl autorizează pe beneficiar să tragă cambiila vedere sau la termen asupra sa;

- este utilizabil numai prin cambii trase asupra bănciiemitente, însoţite de documentele de expediere cerute

prin scrisoare;- banca emitentă se angajează să onoreze cambiile prin

plată (dacă sunt la vedere) sau prin acceptare (dacă sunt cu scadenţă), cu condiţia ca o dată cu ele să fieremise şi documentele cerute prin scrisoare;

- este domiciliat întotdeauna în str ăinătate, la sediul băncii ordonatoare; aceasta înseamnă că exportatorultrebuie să aştepte plata până la sosirea documentelorşi a cambiilor la sediul băncii emitente; în această

perioadă, el acordă de fapt un credit importatorului,chiar dacă tratele sunt la vedere24;

- nu implică de la început existenţa fonduriloracoperitoare, ca în cazul celorlalte acreditive, ceea ceconstituie un alt avantaj pentru ordonator.

2) Negociabile. Un acreditiv documentar irevocabil negociabil constă într-un aranjament luat de banca emitentă de a onora tratele saudocumentele prezentate de către beneficiar sau de către ter ţe păr ţicare pot negocia sau cumpăra tratele beneficiarului (inclusivdocumentele specificate în acreditivul documentar).25 Aceasta

24 Pentru a încasa imediat preţul mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să sconteze cambiile, după acceptarea lor decătre banca emitentă.25 Este normal ca băncile sau alte instituţii financiare să cumpere tratele sau documentele unui beneficiar la un preţ maimic. De exemplu, un vânzător poate deţine o trată care obligă banca emitentă să plătească suma indicată în interval de

208



înseamnă că beneficiarul acreditivului documentar (vânzătorul) poate cere unei ter ţe păr ţi, bancă sau instituţie financiar ă, să negocieze sau să cumpere şi să revândă trate şi documente specificateîn acreditivul documentar.

Banca emitentă se obligă să onoreze tratele şi documentele

deţinute de ter ţi, atâta timp cât beneficiarul şi ter ţii îndeplinesccondiţiile şi termenii din acreditivul documentar. Obligaţia bănciiemitente este menţionată chiar în acreditiv, prin formulări de genul:„Acreditiv încasabil de la orice bancă, prin negocierea tratei la vederea beneficiarului...”

Acreditivul negociabil este avantajos pentru vânzător, acestane mai fiind nevoit să aştepte ca banca cumpăr ătorului să verificedocumentele în vederea efectuării plăţii.

Marea majoritate a acreditivelor documentare sunt liber

negociabile. Ele sunt frecvent folosite în comer ţul internaţional undevânzătorii str ăini vor de regulă, să încaseze imediat contravaloareamărfurilor de la bănci locale.

B. Acreditivele speciale

Există mai multe tipuri de acreditive speciale, concepute pentru a satisfaceanumite nevoi ale vânzătorilor, cumpăr ătorilor şi intermediarilor. Acreditivelespeciale implică o participare sporită din partea băncilor şi prin urmare, taxele şicosturile de finanţare sunt mai mari.

I. Acreditivul par ţ ial sau pl ătibil în tran şe se utilizează în cazul în care s-aconvenit livrarea eşalonată a mărfurilor, pentru fiecare tranşă fiind

prevăzută atât cantitatea cât şi termenul de încasare. Fiecare livrare poate fi privită ca o operaţiune distinctă. Este utilizat mai ales la livr ările de materii prime, pe bază de grafic de livrare.

II. Acreditivul revolving este o variantă a acreditivului plătibil în tranşe, care sedeschide numai pentru contravaloarea unei singure tranşe şi îşi reîntregeştevaloarea pe măsura utilizării lui, până la limita valorii la care a fost deschis,

banca reîncărcându-l automat.Aşadar, în cadrul unui acreditiv de tip revolving, obligaţia băncii

emitente constă în a-l reactiva la valoarea iniţială după ce el a fost utilizat,f ăr ă a fi nevoie de un amendament.

Acreditivul revolving poate fi:- revocabil sau irevocabil;- cumulativ sau necumulativ; dacă este cumulativ,

orice sumă neutilizată de beneficiar pe parcursul unuiinterval de timp se adaugă la suma pe care trebuie să

90 de zile. Dacă vânzătorul are nevoie de bani, poate vinde trata băncii lui la un preţ mai mic, dar plătibil imediat. Încazul unui acreditiv documentar irevocabil direct, banca emitentă nu are nici o obligaţie faţă de un astfel de cumpăr ătorsau deţinător al tratei.

209



o primească în intervalul următor; în al doilea caz,această regulă nu operează;

- reactivat ca număr de utilizări, timp sau valoare.A fost conceput pentru a facilita continuarea relaţiilor stabilite între

vânzători şi cumpăr ători, atunci când cumpăr ătorii doresc să achiziţioneze:

a) marf ă de o valoare maxim posibilă într-un anumit interval de timp; b) marf ă de o valoare maxim posibilă, bine stabilită;c) cât poate produce sau furniza un vânzător dintr-un anumit produs.

Aşadar, acreditivul revolving este utilizat în situaţia în care cumpăr ătorulşi vânzătorul consimt ca marfa să fie livrată continuu şi atunci când păr ţilevor să deschidă un singur acreditiv pentru toate livr ările, în loculacreditivelor par ţiale pentru fiecare livrare. Prin aceasta, acreditivulrevolving difer ă esenţial de cel plătibil în tranşe care se deschide, de laînceput, pentru întreaga valoare. El caută să concilieze interesele păr ţilor.

De exemplu, într-un contract privind livrarea de produse agricole pe o perioadă mai lungă de timp, care presupune livr ări eşalonate, plata prinacreditiv revolving r ăspunde atât interesului vânzătorului (care se angajează să livreze, în timp, cantităţi par ţiale) de a avea asigurată vânzarea întregiicantităţi, cât şi interesului cumpăr ătorului de a nu-şi vedea blocată în contsuma integrală aferentă acestei cantităţi (el primind marfa treptat, de-alungul unei perioade determinate).

III. Acreditivul stand by constă dintr-un angajament luat de banca emitentă de aefectua plata către beneficiar în cazul în care solicitantul nu se achită deobligaţiile contractuale. Deosebirea faţă de un acreditiv documentarstandard este că în cazul acreditivului stand by, nu se aplică regula obişnuită după care banca emitentă are obligaţia de a efectua plata către vânzător în

baza respectării de către acesta a condiţiilor stipulate în acreditiv, ciobligaţia de plată operează numai în cazul în care solicitantul nu se achită de obligaţiile contractuale. Din acest motiv, acreditivele stand by mai suntnumite şi „acreditive de neexecuţie”, ele fiind folosite exclusiv ca omodalitate de rezervă, în cazul în care data de încasare prin metoda de plată standard a fost depăşită.

Acreditivul stand by se utilizează cel mai frecvent în cadrul contractelor

de livr ări complexe sau de execuţii de obiective complexe (infrastructur ă etc.9 în str ăinătate. Prin această modalitate, exportatorii garantează faptulcă-şi vor îndeplini obligaţiile contractuale. Dacă marfa este livrată sauserviciile sunt prestate conform prevederilor contractului, acreditivul stand

by expir ă f ăr ă să fie folosit.26 IV. Acreditivul cu clauză ro şie conţine o clauză specială care prevede obligaţia

băncii emitente de a garanta plăţile în avans efectuate de o bancă confirmatoare (sau de orice altă bancă nominalizată) către beneficiar,înainte de prezentarea documentelor.27 Fiind un mecanism de finanţare a

26 Acreditivele stand by sunt larg folosite în Statele Unite ca formă legală de garanţie bancar ă (legislaţia SUA interzice băncilor să acorde anumite tipuri de garanţii).27 Denumirea este dată de faptul că clauza de autorizare a plăţii în avans este scrisă de obicei cu cerneală roşie.

210



vânzătorului înainte de livrarea mărfii, acreditivul CR este adesea utilizat pentru a-i sprijini fie pe producători (să plătească materialele, for ţa demuncă etc.), fie pe intermediarii care au nevoie de bani pentru a încheia otranzacţie. Clauza „roşie” specifică mărimea avansului autorizat precum şitermenii şi condiţiile de acordare a acestuia.

V. Acreditivul back-to-back este un acreditiv nou, deschis în favoarea unui alt beneficiar pe baza unui acreditiv documentar irevocabil netransferabil dejaexistent. Este format din 2 acreditive distincte:

1) Un acreditiv documentar deschis de cumpăr ător, în carevânzătorul este numit drept beneficiar;

2) Un al doilea acreditiv deschis de vânzător, în care furnizorulfinal al mărfii este numit drept beneficiar.

Acreditivul B/B se utilizează în cazul în care acreditivul iniţial nueste transferabil, iar banca este dispusă să emită un al doilea acreditiv la

cererea vânzătorului, folosind primul acreditiv drept garanţie sau suport pentru al doilea. Totuşi, banca nu are obligaţia de a deschide al doileaacreditiv. Majoritatea băncilor refuză să emită un astfel de acreditiv în cazulîn care nu au foarte mare încredere în solvabilitatea vânzătorului şi încapacitatea sa de a-şi respecta obligaţiile. Din cauza complexităţiitranzacţiei, băncile nu consider ă primul acreditiv ca pe o garanţie, ci maidegrabă ca un suport pentru emiterea celui de-al doilea.

Al doilea acreditiv trebuie formulat cu grijă, cerându-se toatedocumentele (mai puţin factura comercială) necesare şi pentru primulacreditiv. De asemenea, deoarece trece un timp între emiterea primuluiacreditiv şi emiterea celui de-al doilea, acesta din urmă trebuie formulatastfel încât să se solicite ca documentele să fie prezentate la timp pentru a sesatisface cerinţele impuse prin primul acreditiv.

VI. Acreditivul de rambursare reprezintă ordinul emis de către o bancă (ordonatoare) unei bănci corespondente din str ăinătate, la care are cont şidisponibil, pentru ca aceasta să ţină la dispoziţia unei bănci ter ţe o sumă determinată.

Deşi banca emitentă nu-l va plăti pe exportator până când toate condiţiile din

scrisoarea de credit au fost îndeplinite, exportatorul poate adesea să vândă scrisoarea,înainte de data aşteptată a plăţii, băncii sale sau unui alt împrumutător comercial la undiscount de la valoarea nominală. Discountul reflectă valoarea în timp a banilor,riscul pe care-l suportă cumpăr ătorul instrumentului dacă banca emitentă nu-şirespectă obligaţiile, precum şi costurile administrative ale cumpăr ătorului. Deoarecescrisorile de credit confirmate şi irevocabile reduc riscul cumpăr ătorilor ulterioriastfel de scrisori se vând la preţuri mai mari decât scrisorile de credit f ăr ă acestecaracteristici. Astfel, un exportator care îşi propune să vândă o scrisoare de creditînainte de livrare trebuie să compare inconvenientul taxelor mai mari plătite pentru

ele, respectiv pentru a le face irevocabile şi/sau confirmate, cu preţurile mai mari pecare le pot primi pentru ele de la cumpăr ătorii ulteriori.

211



Riscuri ale pl ăţ ii prin credit documentar . În concluzie, acreditivul

documentar, indiferent de forma sau natura lui, prezintă un grad relativ sporit desiguranţă pentru toate păr ţile angrenate într-o tranzacţie comercială. De fapt, estesingura modalitate de plată care conţine garanţii certe cu privire la îndeplinirea

obligaţiilor, atât pentru vânzător cât şi pentru cumpăr ător.28

Există însă şi situaţii când băncile refuză onorarea acreditivului. Acestea sunt în principal următoarele:a) în cazul prezentării de către beneficiar a unor documente incomplete

sau incorecte; b) în cazul când prezentarea documentelor are loc după expirarea

termenului de valabilitate al acreditivului;c) dacă din documente rezultă că marfa a fost expediată cu întârziere.În situaţiile de mai sus, banca poate totuşi oferi beneficiarului una din

următoarele soluţii:

i. pentru cazul de la punctul a, să corecteze documentele în limitatermenului de valabilitate al acreditivului;ii. pentru cazul de la punctul c, să solicite ordonatorului un

amendament la condiţiile acreditivului, care să facă documenteleacceptabile;

iii. pentru cazul b, există 2 posibilităţi:- să solicite o prelungire a termenului de valabilitate,

ceea ce implică cheltuieli suplimentare pe care beneficiarul (în cazul acceptării acestei soluţii decătre ordonator) va trebui să le suporte, plus altedaune;

- renunţarea la acreditiv şi expedierea documentelor prin incasso documentar.

28 Plata în avans prezintă un grad de siguranţă mai mare, dar numai pentru vânzător; cumpăr ătorul este total„descoperit”.

212



BANCA NOTIFICATOARE

BANCAORDONATOARE

EXPORTATOR IMPORTATOR1

5

6 8b

8a10

4 2

9

7

3

Legend:1 – Contractul internaţional prevede plata prin L/C2 – Importatorul cere băncii sale să deschidă un L/C3 – Banca importatorului avizează banca exportatorului că a fost emisă scrisoarea de credit şi o împuterniceşte să

efectueze plata4 – Banca exportatorului avizează şi/sau confirmă L/C-ul5 – Exportatorul expediază marfa6 – Exportatorul transmite documentele la banca notificatoare7 – Documentele sunt trimise pentru a fi revă zute8a – Banca transmite documentele importatorului8b – Plata mărfii este efectuată (sau banca îl poatecredita pe importator)9 – Banca importatorului transmite fonduriledatorate la exportator10 – Exportatorul primeşte plata

Figure 2 – Plata prin acreditiv

213



Incasso documentar

Pentru a evita problemele de risc şi cash flow cauzate de folosirea plăţii înavans şi contului deschis, firmele internaţionale şi băncile au dezvoltat alte metode definanţare a tranzacţiilor. Una dintre ele este incasso documentar, prin care băncile

comerciale joacă rolul de intermediari pentru a facilita procesul plăţii.Uzan ţ e şi practici uniforme privind incasso-urile. Reglementarea juridică pe

plan internaţional a plăţilor prin incasso se reduce la un cod de uzanţe numit„Regulile uniforme privind plata prin incasso”, cod acceptat pe plan internaţional şicare uniformizează practicile bancare în materie. Acest cod a fost elaborat tot deexper ţii Camerei Internaţionale de Comer ţ de la Paris. La anumite intervale de timp eleste revizuit şi actualizat. Versiunea în vigoare astăzi a fost publicată de CCI Paris lanumărul 322, sub titlul „Règles uniformes relatives aux encaissements” (RUE).

Caracteristici .a) Incasso documentar este o modalitate de plată ce se realizează prinaceleaşi circuite bancare ca şi acreditivul. Deosebirea constă în faptul că iniţiatorul operaţiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ciînsu şi exportatorul care trimite băncii sale documentele ce atest ă livrarea mărfii în conformitate cu prevederile contractului comercialinterna ţ ional . Banca exportatorului remite documentele spre încasare

băncii importatorului, iar aceasta la rândul ei, le transmite importatoruluidupă ce acesta din urmă a acceptat să achite contravaloarea mărfii.

b) Incasso documentar este asemănător modalităţii de plată COD (cash ondelivery29), cu deosebirea că pl ăţ ile se fac numai prin bancă iareliberarea mărfii se face contra actului de proprietate (cel mai adeseaconosamentul) pe care cumpăr ătorul îl ob ţ ine tot de la bancă. Totuşi,

banca nu garantează plata (deoarece ea nu s-a angajat ferm la aceasta) şinici nu-şi asumă riscul creditării, ci acţionează doar ca încasator al

banilor în schimbul documentelor. Prin urmare, băncile acţionează caintermediari.

c) O a doua caracteristică constă în faptul că opera ţ iunea este mai simpl ă decât în cazul acreditivului iar taxele bancare sunt mai mici.

d) La fel ca în cazul acreditivului, şi în cazul incasso-ului documentar,vânzătorul pregăteşte şi prezintă băncii documentele care atestă îndeplinirea de către el a obligaţiilor privind livrarea mărfii. Există 2mari diferenţe faţă de plata prin acreditiv:

- trata implicată nu este trasă de către vânzător asupraunei bănci, ci asupra cumpăr ătorului însuşi;

- banca vânzătorului nu are obligaţia de a plăti la prezentare, ci acţionează doar ca o bancă încasatoaresau remitentă în numele vânzătorului, în schimbul

unui comision.

29 Plata prin ramburs.

214



e) La operaţiunea de plată prin incasso documentar participă 4 păr ţi:1. mandantul este în general vânzătorul (exportatorul); este

iniţiatorul operaţiunii;2. banca remitentă a mandantului;3. banca încasatoare este banca cumpăr ătorului;

4. cumpăr ătorul. f) Operaţiunea de plată prin incasso documentar presupune parcurgereaurmătoarelor etape:

• Exportatorul expediază mărfurile şi depune la banca sa 3 tipuride documente:

a. Financiare: un document numit cambie, prin care secere cumpăr ătorului să plătească într-un interval detimp specificat.

b. comerciale: facturi; documentele de expediere

corespunzătoare, cum sunt lista mărfurilor şiconosamentul. Conosamentul îndeplineşte 2 funcţiiimportante în cadrul incasso-ului: de contract detransport între exportator şi căr ăuş, şi titlul asupramărfii;

c. ordinul de incasso, care conţine instrucţiunilevânzătorului transmise băncii sale.

• Banca exportatorului verifică documentele şi dacă suntcorect întocmite, le transmite băncii importatorului.

•

Banca importatorului, conform instrucţiunilor din ordinulde incasso, remite documentele clientului său, pe careacesta fie le achită pe loc, fie le acceptă (dacă este vorba decambii cu scadenţă).

215



Pentru un exportator, plata prin incasso are câteva avantaje faţă de folosireacontului deschis.

1. Mai întâi, taxele bancare pentru incasso sunt foarte rezonabile pentru că băncile acţionează ca şi intermediari, f ăr ă a-şi asuma riscuri, cu excepţiacazului când se foloseşte acceptul bancar.

2. În al doilea rând, un accept bancar sau comercial este un instrumentexecutoriu după legile multor ţări, ceea ce întăreşte poziţia legală aexportatorului dacă importatorul nu-şi respectă promisiunea de a plăti.

3. În al treilea rând, folosirea băncilor simplifică procesul încasării banilor pentru exportator şi în plus, substituie experienţa superioar ă a băncii în

materie de plăţi internaţionale cunoştinţelor presupuse mai slabe aleexportatorului în această privinţă. Pe lângă aceasta, deoarece cel care

BANCAEXPORTATORULUI

BANCAIMPORTATORULUI

EXPORTATOR IMPORTATOR1

62 8 5

4

7

3

Legendă:1 – Exportatorul livrează marfa (titlul asupra mărfii nu estetransferat până la pasul 6)2 – Exportatorul prezintă cambia, însoţită de celelaltedocumente3 – Banca exportatorului transfer ă documentele la bancaimportatorului4 – banca importatorului notifică acestuia despre sosireadocumentelor5 – Plata6 – Banca importatorului eliberează conosamentul, transferândtitlul asupra mărfii importatorului7 – Plată

8 - Plată

Figure 1 – Schema plăţii prin incasso (D/P)

216



încasează este o bancă locală, iar importatorul nu vrea să-şi periclitezereputaţia în faţa unui împrumutător local, este mai probabil caimportatorul să plătească o cambie cu scadenţă la timp decât o factur ă expediată prin cont deschis.

4. În final, datorită for ţei executorii a acceptelor în instanţele de judecată,

încheierea de aranjamente de finanţare a creanţelor str ăine este maiuşoar ă şi mai puţin costisitoare atunci când este folosit decât în cazulfolosirii contului deschis.

Clasificarea incasso-urilor . Există trei tipuri de incasso documentar, în funcţiede opţiunea cumpăr ătorului de a plăti, opţiune ce se exercită în momentul prezentăriidocumentelor. Aceste 3 tipuri sunt:

1. Documente contra plată (D/P). În acest caz, banca încasatoare eliberează cumpăr ătorului

documentele doar după ce acesta a achitatcambiile.2. Documente contra acceptare (D/A). Banca

încasatoare are dreptul de a eliberacumpăr ătorului documentele contra acceptăriicambiilor la termen. Cambiile acceptate sunt

păstrate de banca încasatoare şi prezentatecumpăr ătorului în schimbul plăţii la scadenţă.Pentru a intra în posesia mărfii, atunci când sefoloseşte cambia cu scadenţă, importatorultrebuie să scrie pe cambie „acceptat”, prinaceasta luându-şi obligaţia legală a achitacambia la scadenţă. O cambie acceptată poartă numele de accept comercial, care conformlegislaţiei din multe ţări este un instrument dedatorie executoriu şi negociabil. Contra uneitaxe, banca importatorului poate şi ea să accepte cambia, prin aceasta adăugând propriaobligaţie de a plăti cambia la aceea a

importatorului. În acest caz, cambia cuscadenţă devine un accept bancar .

3. Documente de acceptare contra plată. Este oformă care combină elemente ale primelordouă. În acest caz, documentele r ămân în

posesia băncii încasatoare până la achitareamărfii. Este o garanţie suplimentar ă pentruvânzător.

Exportatorul poate să deţină fie un accept comercial fie un accept bancar până

devine scadent. Totuşi, băncile şi alţi împrumutători comerciali sunt adesea dispuşi să cumpere acceptele la un discount, prin aceasta permiţând exportatorului să primească banii imediat. Unele accepte sunt vândute f ără recurs, însemnând că cumpăr ătorul

217



acceptului suportă pierderea dacă importatorul nu plăteşte. Altele sunt vândute cu

recurs, însemnând că exportatorul trebuie să-l despăgubească pe cumpăr ătorulacceptului dacă importatorul nu plăteşte. Exportatorii care îşi propun să vândă acceptele trebuie să cântărească preţurile pe care le vor primi pentru cambii contrataxele bancare suplimentare pe care vor trebui să le plătească (în cazul unui accept

bancar) şi gradul de risc pe care sunt dispuşi să şi-l asume (în cazul acceptelor bancare f ăr ă recurs). Datorită gradului lor superior de risc, acceptele vândute f ăr ă recurs sunt vândute la disconturi mai mari faţă de valoarea nominală decât acceptelecu recurs. În mod similar, deoarece acceptele bancare sunt garantate de bancă precumşi de importator, ele sunt mai puţin riscante şi de regulă, sunt mai puţin discontatedecât cele comerciale .

Riscuri ale pl ăţ ii prin incasso documentar . Plata prin incasso documentar prezintă riscuri pentru ambii parteneri ai tranzacţiei comerciale. Totuşi, vânzătorul

este expus unor riscuri mai mari.1. Incasso documentar este o modalitate de plat ă mai pu ţ in sigur ă pentruvânzător deoarece marfa este livrată pe adresa cumpăr ătorului f ăr ă o garanţiede plată. În practică, acest neajuns poate fi înlăturat printr-una din următoareleacţiuni la care vânzătorul poate recurge:

- solicitarea unei sume în avans;- expedierea mărfii pe adresa unei bănci agreate de

exportator sau a unui depozit de mărfuri din staţia dedestinaţie, f ăcând totodată menţiunea ca mărfurile să fie eliberate pe baza unei dovezi de efectuare a plăţii;acest procedeu poartă numele de vincula ţ ie.

2. Marfa este transportat ă , depozitat ă şi asigurat ă pe cheltuiala şi pe risculvânzătorului până când se efectuează plata sau se semnează un accept . Îngeneral, băncile nu sunt obligate să protejeze marfa. Ele nu au nici oresponsabilitate nici în cazul în care marfa a fost oprită la vamă sau a fostconfiscată pentru a se acoperi eventualele taxe de înmagazinare neachitate.

3. Dacă cumpăr ătorul refuză să plătească (în cazul în care în contract s-a prevăzutclauza „documente contra plată”) sau să accepte cambiile (dacă clauza este„documente contra acceptare”), vânzătorul păstrează proprietatea mărfii. El

poate renegocia condiţiile contractuale cu cumpăr ătorul sau poate găsi un altcumpăr ător. În ultimă instanţă, vânzătorul poate aranja să-i fie returnată marfa,suportând cheltuielile de returnare. Să presupunem că condiţiile locale deafaceri se schimbă sau că importatorul găseşte o sursă de aprovizionare maiieftină. Într-un asemenea caz, importatorul poate pur şi simplu să refuze marfaşi să refuze acceptarea cambiei, invocând probabil un fals pretext că marfa asosit cu întârziere sau că bunurile nu au fost ambalate corespunzător. Refuzulimportatorului de ea executa contractul îl plasează pe exportator în situaţia deneinvidiat de a-şi vedea mărfurile depozitate într-un doc str ăin şi suportând

taxe de depozitare (numite contrastalii) şi de a nu primi nici o plată pentru ele.4. Pentru vânzător, situaţia cea mai indezirabilă este aceea în care cumpăr ătorul aacceptat cambiile, a primit documentele dar la scadenţă refuză să plătească. În

218



acest caz, vânzătorul r ămâne şi f ăr ă bani şi f ăr ă marf ă. Unica posibilitate derecuperare a banilor este acţiunea în justiţie în scopul executăriicumpăr ătorului ca debitor cambial.

5. Pentru cumpăr ător, riscul plăţii prin incasso documentar decurge din posibilitatea ca vânzătorul să nu-şi îndeplinească obligaţiile contractuale, adică

să trimită o cantitate mai mică de marf ă, o altă marf ă sau o marf ă de calitateinferioar ă. În acest caz, cumpăr ătorul nu poate decât să ia legătura cuvânzătorul sau să-l dea în judecată.

Rolul băncilor notificatoare În calitate de exportator, vă întrebaţi probabil mereu de ce plătiţi taxa de notificare.

Pe lângă cheltuielile curente şi cele de fax, există o varietate de servicii pe care bancanotificatoare vi le face înainte ca scrisoarea de credit să fie definitiv notificată dvs.

Băncile notificatoare au responsabilitatea de a fi atente în a verifica dacă unacreditiv sau amendament pe care-l notifică beneficiarului este autentic. Datorită sumelor

mari de bani care se vehiculează, sistemul scrisorilor de credit a devenit ţinta crimeiorganizate. Pentru a-i proteja pe beneficiar de fraude, băncile notificatoare verifică valabilitatea oricărui acreditiv sau amendamente, prin proceduri variate de verificareprivată . Nici un acreditiv (credit) nu este notificat f ăr ă un test electronic sau o autentificarea semnăturii.

Băncilor li se cere de asemenea să revadă scrisorile de credit şi amendamentele înce priveşte „anumite interziceri” . De regulă, scrisorile de credit emise de bănci din OrientulMijlociu conţin stipulaţii cu privire tranzacţiile sau comer ţul cu Israelul. Uneori, înconformitate cu Export Administration Act, aceste stipulaţii sunt ilegale şi/sau guvernultrebuie informat asupra lor. Conform legislaţiei, banca notificatoare are r ăspunderea de ainforma US Department of Treasury despre existenţa interdicţiilor dintr-o scrisoare de

credit. Acest lucru este valabil nu numai pentru scrisorile de credit din Orientul Mijlociu cipentru orice scrisoare de oriunde din lume.

Guvernul menţine de asemenea a listă a rezidenţilor unor ţări special desemnaţi. Această listă conţine nume ale unor firme şi persoane din întreaga lume care au pierdutdreptul de a exporta în sau de a importa din Statele Unite. Ei au fost trecuţi pe listă pentrucă au refuzat să se conformeze legilor americane. Orice solicitant sau beneficiar al fiecăruiacreditiv este verificat pentru a avea certitudinea că nu se află pe listă. Această responsabilitate revine tot băncii notificatoare.

O funcţie importantă a băncii notificatoare este de a revedea acreditivele pentru avedea dacă sunt funcţionale. Surprinzător, multe scrisori de credit conţin stipulaţiicontradictorii, termeni incorecţi, şi chiar date de valabilitate expirate. În timp ce bancarevede scrisoarea de credit în ce priveşte corectitudinea ei, este important să nu uităm că astfel de revederi se fac din perspectiva băncii şi că perspectiva băncii asupracorectitudinii scrisorilor de credit poate să fie diferită de cea a exportatorului. Exportatoriitrebuie la rândul lor să revadă scrisorile de credit sub acest aspect, din punctul lor devedere.

În sfâr şit, taxa de notificare plăteşte un serviciu istoric dar bun. Adesea, exportatoriiau nevoie de lămuriri în ce priveşte documentaţia cerută prin scrisorile de credit, condiţiilede plată, sau stipulaţiile în legătur ă cu plata. O bancă care este un bun notificator estepregătită, dispusă şi capabilă să vă ajute în toate aceste probleme.

(Preluat din Griffin, Pustay – International Business, ed. 2001)

219



Plata în cont deschis

Cumpărarea pe bază de cont deschis presupune acordul cumpăr ătorului de a plăti marfa comandată într-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acestinterval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi termen mai

lungi, de 180 de zile.Contul deschis prezintă următoarele particularităţi:

• este metoda de plat ă cea mai sigur ă pentru cumpăr ător şi cea mai riscant ă pentruvânzător . În cazul în care cumpăr ătorul nu respectă condiţiile contractuale şi nu

plăteşte aşa cum a promis, vânzătorul este total descoperit. El trebuie să se bazezemai cu seamă pe reputaţia importatorului de bun platnic. El a expediatdocumentele care conţin titlul asupra mărfii şi r ămâne total la dependent deonestitatea şi buna credinţă a cumpăr ătorului.

• În cazul în care cumpăr ătorul nu achită marfa, ultima şansă a vânzătorului este

aceea de a-i intenta un proces pe baza contractului de vânzare-cumpărare. Dincauza gradului mare de risc la care se expune, vânzătorul trebuie să se asigure că nu există o altă alternativă, înainte de a accepta plata în cont deschis.

• Contul deschis poate de asemenea să fie folosit ca un instrument de marketing pentru că el ofer ă cumpăr ătorilor potenţiali finanţare pe termen scurt.

• Deoarece tranzacţia nu implică prezenţa unui intermediar financiar cum este o bancă, exportatorul nu se poate ajuta de experienţa unui asemenea intermediar încazul în care intr ă în litigiu cu importatorul.

• În general, în funcţie de condiţiile din contract, plata se efectuează fie la recepţia

mărfii, fie după expirarea perioadei de credit. Este vorba evident, de un credit pecare vânzătorul îl acordă cumpăr ătorului. Contul deschis îi permite acestuia dinurmă să primească marfa, să o revândă pe piaţa proprie, să primească banii pe eaşi să achite marfa vânzătorului, f ăr ă a face vreo investi ţ ie direct ă din fondurile

proprii.• Exportatorul trebuie să-şi blocheze capitalul circulant pentru a finanţa creanţe

externe. A împrumuta capital circulant pe baza garanţiei creanţelor externe esteadesea costisitor pentru că este îndeobşte greu pentru împrumutătorii orientaţi spre

piaţa internă să evalueze gradul de risc al unui portofoliu de creanţe externe al

unei firme.• Exportatorul trebuie să plătească un preţ pentru a avantajul de a întocmi mai

puţine hârtii: dacă importatorul refuză să plătească, lipsa documentelor îl poateîmpiedica pe exportator să susţină o acţiune în justiţie în ţara importatorului .

• Pl ăţ ile se efectuează de regul ă prin trat ă bancar ă, prin cec sau prin mandattelegrafic în contul bancar specificat de vânzător/exportator.

• Deşi este o metodă de plată frecvent utilizată în comer ţul intern, unde sistemullegislativ îi pedepseşte pe cumpăr ătorii r ău platnici, plata în cont deschis este

foarte rar întâlnit ă în tranzac ţ iile interna ţ ionale. Câştigarea unui proces şi

încasarea creanţelor peste hotare sunt mult mai dificile decât în propria ţar ă. Deobicei, această modalitate este utilizată:

220



- când bunurile sunt livrate către o filială str ăină a uneicompanii multinaţionale sau când între cumpăr ător şivânzător există o relaţie bazată pe încredere, iarvânzătorul are convingerea că importatorul estecapabil şi dispus să plătească. În cazul unei tranzacţii

cu un cumpăr ător necunoscut, vânzătorii vor insistaevident pentru o altă modalitate de plată.- când exportul se derulează între parteneri între care

există relaţii îndelungate de afaceri;- în relaţiile de export-import dintre ţările membre ale

UE (se estimează că peste 70% din aceste tranzacţiise decontează pe bază de plăţi în cont deschis);

- când importatorul este o firmă cunoscută pe planinternaţional (de ex. Mitsubishi, General Electric

ş.a.), a cărei bonitate nu poate fi pusă la îndoială;dacă numele firmei nu este suficient de binecunoscut, acceptarea contului deschis se va baza peinformaţiile furnizate de bănci sau agenţii de credit;

- dacă competiţia este atât de intensă încât exportatoriisunt for ţaţi să accepte condiţiile care li se ofer ă în ce

priveşte preţul şi modalitatea de plată.

În concluzie: contul deschis se potriveşte cel mai bine pentru afacerile cuclienţi vechi, şi serioşi sau cu firme mari care au un rating de credit impecabil şireputaţia de buni plătitori. De pildă, filialele str ăine ale aceleiaşi companii-mamă facadesea afaceri una cu cealaltă pe bază de cont deschis pentru că riscul d ea nu-şiîndeplini obligaţiile în acest caz este minim. Circa 40 la sută din comer ţulinternaţional al Statelor Unite presupune tranzacţii intre filialele aceleiaşi firme-mamă.

Plata în avans şi contul deschis au o similitudine fundamentală. Ambeletransfer ă sarcina cash flow-ului şi riscul neîndeplinirii obligaţiilor către o singur ă

parte: asupra cumpăr ătorului în cazul plăţii în avans şi asupra vânzătorului în cazulcontului deschis.

221



Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile internaţionale

MODALI-TATEA

MOMENTULPL ĂŢII

MOMENTULLIVR ĂRII

RISCURIPENTRUEXPORTATOR

RISCURIPENTRUIMPORTER

POSIBILI-T ĂŢI DEFINANŢ AREPENTRUEXPORTA-

TOR

CONDIŢIIFAVORI-ZANTE

Plata înavans

Înaintea livr ăriimărfii

După efectuareaplăţii, la sosireamărfii în ţara deimport

Nici unul Exportatorulpoate să nulivreze marfa

Nici una Exportatorulare o poziţieputernică;importatorulnecunoscut

Contuldeschis

În conformitatecu condiţiile decredit oferitede exportator

La sosirea mărfii în ţara de import

Importatorulpoate să nuplătească

Nici unul Da, prinfactoring

Exportatorulare încrederedeplină înimportator; eifac parte dinaceeaşi familiecorporatistă

Incassodocumen-tar

La livrare dacă este folosită otrată la vedere;la o dată specificată dacă estefolosită o trată cu scadenţă

În momentul plăţiidacă este folosită o trată la vedere; în momentulacceptării dacă este folosită otrată cu scadenţă

Importatorulpoate să nuplătească sau să nuacceptecambia

Nici unul Da, vânzândcambia la undiscount faţă de valoareanominală

Exportatorulare încrederecă importatorulva plăti; cândriscul deneplată estemic

Acreditivul După cecondiţiile dinacreditiv aufost îndeplinite

În conformitate cucondiţiile dincontractul devânzare şi cu celedin L/C

Bancaordonatoarepoate să nuplătească;documentelepot fi întocmiteincorect

Exportatorulse poateconformacondiţiilor dinL/C dar nu şicondiţiilor dincontract

Da, dacă vinde L/C-ulla undiscount faţă de valoareaparitar ă

Exportatorul nuare informaţiidespreimportator ;importatorulare credit bunla băncilelocale

Credit card În conformitatecu procedurilenormale alecompaniilor decarduri

Când bunurileajung în ţaraimportatorului

Nici unul Exportatorulnu livrează marfa

Nici una Tranzacţii devaloare mică

Contrapar-tida

Cândexportatorullivrează marf ă încontrapartidă

Când bunurileajung în ţaraimportatorului

Exportatoruls-ar putea să nu aibă cemarf ă să livreze încontrapartidă

Nici unul Nici una Importatorul nudeţine fonduri în monedeconvertibile;Importatorulsauexportatorul vorsă obţină acces

la reţeleleexterne dedistribuţie

(Griffin, Pustay – International Business, 3rd edition)

222



Plăţile prin Internet

Avântul comerţului electronic

Comer ţul internaţional a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimii zece ani şiiată că acum este posibil să cumpăr ăm bunuri şi servicii din mult mai multe locuri şiîn mai multe moduri decât până acum. Comer ţul electronic – cumpărarea de bunuri şiservicii pe cale electronică, prin Internet, din lumea întreagă, la orice or ă din zi şi dinnoapte – este în plică dezvoltare. Internetul se transformă rapid într-un mijlocitor detranzacţii digitale de mare viteză. Tot mai multe companii profită de Internet,vânzând produse şi servicii de tot felul consumatorilor (persoane sau firme).

Deşi astăzi este posibil să facem achiziţii pe Internet, această formă de comer ţ

nu este încă suficient de popular ă pentru a fi considerată un factor semnificativ încomer ţul internaţional.30 Potenţialul său este însă imens. Posibilitatea pe care o ofer ă de a comanda produse în alte ţări şi a le plăti poate revoluţiona comer ţul internaţional.Deoarece multe ţări încă mai aplică restricţii la importul unor produse şireglementează publicitatea şi folosirea altor instrumente de marketing în cadrulgraniţelor naţionale, cumpăr ătorii au adesea la dispoziţie o gamă restrânsă de

produse. Având acces la Internet, cumpăr ătorii pot „cutreiera” lumea întreagă încâteva minute, pentru a găsi produsul potrivit la preţul potrivit.

Instrumente utilizate în plăţile pe Internet

„Standardele privind siguran ţ a tranzac ţ iilor electronice” (SET) SET este unstandard unic de protejare a achiziţiilor cu plata prin căr ţi de credit şi mai nou, dedebit, facturate prin Internet. Este un protocol internaţional ce conţine prezentareadetaliată a modului în care vor fi protejate tranzacţiile comerciale efectuate peInternet, folosindu-se tehnologia de codificare şi certificare digitală. 31SETîndeplineşte condiţiile minime de codificare acceptate pe plan internaţional învederea asigur ării unui serviciu global eficient de autentificare.

SET conţine:- cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească firmele;- normele tehnice;- un ghid al programatorului.

Publicarea SET deschide piaţa electronică pentru băncile, vânzătorii şicumpăr ătorii din lumea întreagă. SET este un uriaş pas înainte în protejarea

30 Aceasta se datorează existenţei a 2 probleme majore: lipsa de încredere şi siguranţa. Infrastructura Internetului nu estesuficient de sigur ă, inspirând neîncredere. Multă vreme nu a existat o tehnologie adecvată de prevenire a fraudelor sau a

furturilor în cazul folosirii cardurilor. O dată cu elaborarea în 1997 a „Standardelor privind siguran ţa tranzacţiilorelectronice” (SET), primul pas în direcţia eliminării acestor neajunsuri a fost f ăcut.31 A fost elaborat de un consor ţiu format din IBM, VISA, MasterCard, Microsoft, Netscape Communications, VeriSign& VeriFone, GTE şi alte companii.

223



tranzacţiilor comerciale desf ăşurate pe Internet şi va crea condiţiile pentru creştereaîncrederii celor care utilizează comer ţul electronic.

În loc de a oferi vânzătorilor acces direct la numerele căr ţilor de credit,tehnologia SET din calculatoarele vânzătorului şi ale cumpăr ătorului codifică acestenumere, pentru ca numai consumatorul şi instituţia financiar ă să aibă acces la ele.

Când se solicită efectuarea unei tranzacţii, informaţiile de pe cartea de credit sunttransmise prin mijloace electronice băncii vânzătorului, unde informaţia estedecodificată şi verificată. Banca emite apoi un certificat digital prin care atestă faptulcă păr ţile participante la tranzacţie sunt într-adevăr cine afirmă ele că sunt, şi că tranzacţia este legală. Banca acţionează ca un fel de garant virtual şi instantaneu.

Implementarea SET presupune existenţa unui software compatibil încalculatorul posesorului de card (cumpăr ătorul) şi în cel al vânzătorului. În plus,calculatorul de la banca vânzătorului trebuie să aibă tehnologia necesar ă decodificăriiinformaţiilor financiare. Autoritatea de certificare foloseşte aceeaşi tehnologie pentru

a emite certificate digitale.

32

În viitorul apropiat, se preconizează ca o mare parte dintehnologia necesar ă să fie implementată în browserele şi serverele de reţea existente.Fiecare parte implicată în tranzacţie, şi mai puţin posesorul efectiv al cardului

trebuie să aibă 2 „chei”, una publică şi una privată. Fiecare cheie trebuie să poatesemnătura unei „autorităţi de certificare” de încredere, care creează şi distribuiecertificate electronice pentru posesorii de card, comercianţi şi cei care fac plăţi (celmai adesea, băncile). Aceste certificate joacă un rol semnificativ în vedereaidentificări utilizatorilor, vânzătorilor şi chiar a autorităţilor de certificare. Fiecare

parte implicată într-o tranzacţie SET, cu excepţia posesorului de card, trebuie să aibă un certificat digital valabil emis de o autoritate de certificare.

Certificatele se procur ă de regulă, de la autorităţile publice de certificare (caretrebuie să respecte procedurile stricte de conformitate şi control prevăzute în SET) şisunt de 3 tipuri:

1. Certificate clasa întâi :- sunt emise numai pentru persoanele fizice;- atestă faptul că numele utilizatorului şi adresa

electronică nu sunt identice cu o altă combinaţie aacestor două elemente deja existente în registrul decertificare.

2. Certificate clasa a doua: - sunt emise numai persoanelor fizice;

32O dată cu dezvoltarea SET, protocolul a fost pus în aplicare mai ales de către companiile cu sediul în Statele Unite,concentrându-se în special asupra tranzacţiilor ce implică folosirea căr ţilor de credit. Totuşi, pentru ca acest comer ţ electronic să devină cu adevărat internaţional, trebuie elaborată o metodă sigur ă de realizare a tranzacţiilor de cătrecomercianţii din ţările în care căr ţile de credit nu sunt la fel de mult utilizate ca în SUA. Pentru aceasta, Banca Fuji dinJaponia (una din cele mai mari din lume) a pus bazele unui uriaş proiect-pilot cu privire la folosirea căr ţilor de debit peInternet, utilizând Protocolul SET. Programul respectiv a extins protocolul SET la tranzac ţiile cu căr ţi de debit pe baza

Normelor Personale de Identificare (PIN). Când acest program va fi implementat în totalitate, SET va fi utilizat pentru

susţinerea întregii operaţiuni de plată – de la folosirea unei căr ţi de debit sau de credit de către un cumpăr ător pentru aachita o marf ă, până la primirea banilor de către vânzător din partea bănci cumpăr ătorului, efectuarea tranzacţiei fiindreflectată de actualizarea conturilor celor 2 păr ţi.

224



- sunt eliberate numai după ce Autoritatea deCertificare a verificat informaţiile de înregistrare asolicitantului în baza de date pusă la dispoziţie de oter ţă parte de încredere;33

- ee folosesc de obicei la certificarea poştei electronice,

la validarea programelor informatice şi la prestareaserviciilor de abonare prin Internet;- ofer ă o garanţie rezonabilă dar nu deplină asupra

identităţii posesorului.3. Certificate clasa a treia:

- sunt emise atât persoanelor fizice cât şi organizaţiilor(pentru persoane fizice, prin prezentare personală laAutoritatea Locală de Înregistrare Clasa a Treia, pe

baza buletinului de identitate; pentru firme, pe baza

actelor firmei);- sunt foarte sigure. Alte instrumente alternative utilizate pentru efectuarea plăţilor prin Internet

sunt în principal următoarele: • Smart-cardul . Deşi SET reprezintă o încercare îndr ăzneaţă de a impune un

standard unic pentru tranzacţiile comerciale internaţionale efectuate cumijloace electronice, el încă nu este disponibil pe scar ă largă şi s-ar putea să treacă încă mult timp înainte ca tehnologia şi software-ul necesar să fiedisponibile şi funcţionale în lumea întreagă. Până atunci există alternativecare, deşi nu asigur ă un grad ridicat de confidenţialitate şi încredere ca SET,

permit ca tranzacţiile comerciale internaţionale să aibă loc pe caleelectronică. Un asemenea instrument este smart-cardul (pe care l-am

prezentat în cadrul primului subcapitol). Bănci din Australia, Europa şiJaponia emit deja smart-carduri care combină funcţiile de credit, debit şistocarea informaţiei. Siguranţa unei cartele cu cip încorporat este mult maimare decât a cartelelor magnetice obişnuite pentru că utilizarea cipurilor

permite codificarea informaţiilor vitale.Smart-cardurile se folosesc pentru:

- a înmagazina informaţii medicale importante,

precum şi date referitoare la tratamenteleefectuate de o persoană în timp;

- stocarea numerelor de cont şi PIN-urilor pentruca acelaşi telefon celular să poată fi folosit demai mulţi oameni, prin introducerea cartelei

proprii;- stocarea de informaţii cu privire la clienţii

fideli (de către lanţuri hoteliere, linii aerieneetc.)

33 Baza de date este asemănătoare cu cele folosite pentru verificarea solvabilităţii firmelor.

225



- în comer ţul internaţional, cu scopul de a seurmări documentele de transport (de ex.,conosamentul).

Un smart-card funcţionează astfel:- cumpăr ătorul introduce cartela în dispozitivul

de citire;- tranzacţia este sigur ă şi garantată, f ăcând caachiziţionarea de produse prin Internet să fiedeosebit de tentantă atât pentru firme, cât şi

pentru persoane fizice;- o singur ă cartelă are mai multe aplicaţii: poate

funcţiona ca o carte de credit, de debit sauATM şi în acelaşi timp, în ea se pot stocainformaţii (despre asigurarea medicală a

deţinătorului, despre călătoriile pe care leefectuează frecvent cu avionul şi alteinformaţii de natur ă financiar ă);

- informaţiile cu privire la deţinătorul cartelei pot fi accesate de la un dispozitiv de acceptarea cartelei numai dacă terminalul respectiv este

programat să citească cartela sau dacă deţinătorului îi este permis accesul prinintermediul PIN-ului sau a unei „amprentedigitale”.

• Banii electronici (e-cash). Majoritatea tranzacţiilor electronice implică debitarea contului posesorului unei căr ţi de credit sau de debit. Deşi acestsistem funcţionează bine, dezvăluirea numărului căr ţii d ecredit sau anumărului de cont bancar îi poate expune pe cumpăr ători la riscul inutil de afi furaţi, atunci când cartela este folosită într-un mediu nesigur ca Internetul.Mai multe companii au creat sisteme ce permit ca tranzacţiile să se realizezeexclusiv prin Internet. Pentru a fi eficiente, aceste sisteme trebuie:

- să poată valida tranzacţia;

- să prevină respingerea ei de către una din păr ţi;- să asigure un anumit nivel de confidenţialitate

pentru toate păr ţile implicate în tranzacţie.Sistemele E-cash folosesc semnături digitale care pot fi rapid verificate

de autoritatea care le-a emis pentru a valida faptul că moneda electronică arevaloare. O semnătur ă digitală este un mod de codificare a unui mesaj, astfelîncât primitorul să-l poată decodifica şi să fie sigur de autenticitatea tranzacţiei.În plus, se poate lua o măsur ă referitoare la confidenţialitate, utilizându-se osemnătur ă oarbă – o semnătur ă cu un număr încorporat în ea, cunoscut doar de

deţinătorul acesteia. Banii electronici asigur ă astfel utilizatorului anonimatultotal, vânzătorul neştiind cine este cumpăr ătorul, ci doar că banii acestuia suntvalabili. Acest fapt are reversul său: în ţările în care există restricţii legale cu

226



privire la circulaţia capitalurilor peste graniţă, cetăţenii pot achiziţiona bunurişi servicii din alte ţări f ăr ă a fi detectaţi de autorităţi.• CyberCash. Sistemul CyberCash conectează tranzacţiile electronice la

reţeaua bancar ă. Cu ajutorul lui, tranzacţiile cu căr ţi de credit, lichidităţi saucăr ţi de debit pot fi realizate în condiţii de siguranţă sporite. Cu ajutorul

Sistemului CyberCash, un comerciant trimite cumpăr ătorului o factur ă electronică pentru marfa comandată, iar după ce factura electronică a fostacceptată de cumpăr ător, programul cibernetic CyberCash codifică numărulcăr ţii de credit a cumpăr ătorului şi îl înscrie pe factur ă, care este trimisă înapoi vânzătorului. Acesta aplică codul de confirmare şi transmite facturaSistemului CyberCash, care o decodifică şi introduce tranzacţia în sistemul

bancar – aproape la fel ca la o tranzacţie normală cu carte de credit.Vânzătorul nu vede niciodată informaţiile de pe cartea de credit acumpăr ătorului.

•

First Virtual. Sistemul de tranzacţii electronice First Virtual se bazează maidegrabă pe poşta electronică decât pe căr ţile de credit sau de debit şi nunecesită existenţa la client a programului informatic. Utilizatorul trebuie să deschidă un cont la First Virtual. Deţinătorul contului primeşte un PIN pecare îl va folosi în tranzacţiile efectuate prin sistemul FV.

Când deţinătorul unui cont vrea să facă o achiziţie electronică, trimitecomerciantului un e-mail cu numărul personal de identificare (PIN).Vânzătorul verifică autenticitatea PIN-ului prin FV, care apoi trimite un e-mail de confruntare către cumpăr ător, înainte de debitarea contului. Toatetranzacţiile financiare se desf ăşoar ă prin reţeaua privată FV care esteconectată la reţeaua bancar ă.

Datorită faptului că FV se bazează pe reţeaua proprie, tranzacţiilesunt mult mai bine protejate de fraude şi furt, iar datorită confirmării prin e-mail, furtul unui PIN este imediat depistat în momentul în care adevăratuldeţinător primeşte un mesaj de confirmare pentru o achiziţie pe care nu af ăcut-o. Dezavantajul major constă în viteza relativ redusă a poşteielectronice şi costurile mari de dinaintea efectuării tranzacţiei.

• DigiCash. Sistemul DigiCash lucrează direct cu băncile, dar cumpăr ătoriitrebuie să trimită banii – prin carte de credit sau retragere ATM – unei băncicare emite bani electronici. Banca trimite apoi un e-mail codificat careconţine o listă cu numere de cod. Fiecare număr reprezintă o sumă care

poate fi utilizată din momentul respectiv pentru a face cumpăr ături peInternet. De exemplu, un cumpăr ător ce achiziţionează un obiect de 20 dedolari dintr-un loc în care banii electronici sunt acceptaţi, alege unul dincodurile ce reprezintă suma de 20 de dolari şi îl transmite vânzătorului.Când codul ajunge la vânzător, banca creditează contul său şi urmăreştecodurile sumelor folosite deja de cumpăr ător.

227



Garanţii bancare

Principii fundamentale

În schimburile internaţionale, firmelor exportatoare sau importatoare le este decele mai multe ori greu să aprecieze capacităţile profesionale şi financiare ale

partenerilor. Cumpăr ătorul este interesat să solicite o garanţie, care să dovedească faptul că vânzătorul este în măsur ă să furnizeze prestaţia oferită. În cazulvânzătorului, garanţia bancar ă cerută de el se limitează în principiu, la acoperireariscului de neefectuare a plăţii (în cazul sistemului de plată pe bază de factur ă). Ca şi

pentru acreditive şi incasso-uri documentare, CCI Paris a stabilit Regulile uniforme privind garanţiile contractuale, a căror primă ediţie a apărut în 1978, revizuită în1992.

În esen ţă , garan ţ ia bancar ă reprezint ă un angajament irevocabil asumat de obancă de a pl ăti o sumă în numerar în cazul în care un ter ţ nu î şi respect ă obliga ţ iilede livrare de marf ă , prestare de servicii sau de plat ă. În practică, ea apare într-ovarietate de tipuri, în funcţie de situaţia concretă şi de obiectul garantat: oferta la olicitaţie, buna execuţie a unui contract, efectuarea plăţii etc. În ce priveşte forma,două forme sunt mai des întâlnite în practica internaţională: scrisoarea de garanţie şi

cauţiunea.Sub aspect juridic, garanţiile bancare sunt supuse dreptului naţional al ţării

emitente.

Scrisoarea de garanţie bancară

Scrisoarea de garanţie bancar ă este un angajament scris luat de o bancă înfavoarea unei persoane (beneficiarul) de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul încare o altă persoană (ordonatorul), în contul căreia se emite garanţia, nu a onorat o

anumită obligaţie asumată printr-un contract faţă de beneficiarul garanţiei. Obligaţiagarantată de bancă se poate referi la livrarea de marf ă, prestarea de servicii sauefectuarea plăţii.

Scrisoarea de garanţie bancar ă constituie un angajament prin ea însăşi,independent de contractul încheiat între creditor şi debitor; banca garantă seangajează să efectueze plata la prima cerere, dacă condiţiile stipulate în garanţie suntîndeplinite.

Solicitarea unei garanţii bancare presupune plata unui comision, care variază de la ţar ă la ţar ă, şi de la bancă la bancă. Dintre toate formele asiguratorii, garanţia

bancar ă este cea mai sigur ă dar şi cea mai scumpă.

228



Cauţiunea

Cauţiunea este o formă de garanţie prin care un ter ţ se angajează, prin contract,faţă de creditorul unei obligaţii, să execute el însuşi acea obligaţie dacă debitorul

principal nu va fi în măsur ă să o facă. Cauţiunea este un angajament auxiliar care nu

poate exista decât pe baza unei datorii principale, şi depinde de aceasta după principiul „accesorium sequitur principae”. Numai neexecutarea vreuneia dinclauzele stipulate în contractul principal poate determina exercitarea cauţiunii.

Cauţiunea este reglementată în dreptul continental, îndeosebi în cel francez şicel elveţian. În afacerile internaţionale, este mai rar folosită comparativ cu scrisoareade garanţie, datorită avantajelor pe care aceasta din urmă le are, în primul rândangajamentul băncii de a efectua plata la prima cerere.

Tipuri de garanţii utilizate în tranzacţiile internaţionale

Garanţia de angajare (garantarea ofertei)34

Acest tip de garanţie este necesar în cazul cererilor de oferte publice.

Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanţie (în cuantum de 1-5% dinvaloarea ofertei), care asigur ă îndeplinirea obligaţiilor sale. Valabilitatea garanţiei deangajare se extinde până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanţii de bună execuţie. În general, garanţia operează:

- în cazul în care oferta este retrasă de către ofertantînainte de adjudecare;

- în cazul în care comanda este refuzată de cătreofertant după adjudecare;

- în cazul în care garanţia de angajare nu este înlocuită printr-o garanţie de bună execuţie35 după adjudecare.

Garanţia bunei execuţii

Acest tip de garanţie se acordă la cererea vânzătorului. Banca se angajează să îi plătească beneficiarului suma garantată (în general, 10% din valoarea contractului),în cazul în care furnizorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale. Termenul devalabilitate se extinde până la executarea completă a contractului. În cele mai multecazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul contractual de garanţie almaşinii sau instalaţiei. El poate fi 2 ani sau mai mult.

34 bid bond (engl.)35 performance bond (engl.)

229



Garanţia privind restituirea avansurilor36

Acest tip de garanţie este legat de condiţiile de plată ale comenzilor importante

pentru export, care prevăd adesea obligaţia cumpăr ătorului de a vărsa un avans pentrumateriile prime şi cheltuielile de producţie. Cumpăr ătorul nu va vărsa acest avans

decât dacă primeşte o garanţie de restituire, care să-i asigure rambursarea avansului încazul în care vânzătorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale. Se stinge înmomentul livr ării obiectului contractului.

Garanţia pentru neefectuarea plăţii

Acest tip de garanţie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe baza prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanţia poate avea ca obiect platacompletă a unei livr ări de mărfuri sau a unei prestaţii de servicii. Beneficiarul invocă

în general garanţia, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a primit plata lascadenţă.O altă variantă constă în garantarea par ţială a unui contract pe o durată de una

an, încheiat pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau prestarea de servicii.Contractanţii pot conveni, de exemplu, ca livr ările să fie lunare, plătibile pe bazafacturii zece zile după recepţia mărfii, prin virament bancar. În loc de a deschide unacreditiv pentru întreaga sumă, păr ţile pot decide să stabilească o garanţie în caz deneplată, care să acopere 1-3 livr ări lunare. Angajamentul băncii subzistă până laexecutarea completă a contractului, însă garanţia nu va fi invocată decât în cazul încare cumpăr ătorul nu efectuează plata unei tranşe lunare.

Acest tip de garanţie conţine atât avantaje cât şi dezavantaje. Principaleleavantaje sunt:

- cheltuieli modice pentru ambele păr ţi;- garantarea plăţii pentru vânzător, cel puţin pentru

marfa sau prestaţiile deja furnizate;- pentru cumpăr ător, garanţia nu acoper ă decât suma

facturată pentru fiecare livrare par ţială.Principalele dezavantaje sunt:

- garanţia acoper ă o singur ă livrare par ţială;

- nu este convenabilă decât pentru garantarea plăţii bunurilor de larg consum, care pot eventual fivândute ter ţilor în cazul în care cumpăr ătorul nu îşi

poate îndeplini obligaţia de a recepţiona marfa.

36 advance payment guarantee (engl.)

230



231



Tema 6

FINANŢ AREA TRANZACŢIILOR INTERNAŢIONALE

Importanţa creditului în comerţul internaţional

Finanţarea tranzacţiilor este, probabil, cea mai mare sursă de frustrare, atât pentru vânzător cât şi pentru cumpăr ător. Cumpăr ătorii doresc să obţină credite petermen lung, în condiţii lejere, care să le permită să revândă marfa şi să o achitevânzătorului, în timp ce vânzătorii doresc ca marfa să fie achitată imediat, pentru aevita riscul creditării şi pentru a-şi acoperi costurile de producţie. Realitatea obligă multe firme să acorde credit cumpăr ătorilor. Atât cumpăr ătorul, cât şi vânzătorul

înţeleg că un credit poate duce la creşterea vânzărilor şi a profiturilor ambelor păr ţiimplicate în tranzacţie. Totuşi, acordarea de credite este un proces riscant.

Principiile acordării creditelor comerciale

Politica de creditare a vânz ătorului . Majoritatea principilor aplicate înadministrarea creditelor interne sunt valabile şi în cazul creditelor de export.Exportatorii acordă credite numai acelor firme pe care le consider ă capabile şi

dispuse să returneze întreaga sumă la timp, aşa cum s-a convenit. Totuşi, tranzacţiileinternaţionale adaugă un plus de incertitudine în luarea deciziei de creditare. Firmenecunoscute, ţări îndepărtate, limbi şi culturi diferite, risc valutar, riscuri politice şieconomice - toate acestea joacă un anumit rol în luarea deciziei.

Vânzătorii ar trebui să urmeze aceleaşi principii ca şi în cazul credităriiclienţilor din ţar ă. Anumitor clienţi li se va acorda creditul, altora nu. Primul pas pecare trebuie să-l facă vânzătorul este să-şi formuleze o politică de creditare pe care să o revizuiască permanent în funcţie de realităţile din teren.

Condiţiile de plată acordate variază de la caz la caz, în funcţie de:- relaţia existentă între vânzător şi cumpăr ător;- bonitatea financiar ă a cumpăr ătorului;- considerente legate de schimbul monetar;- stabilitatea politică, economică şi socială a ţării cumpăr ătorului;

Politica de creditare a vânzătorului trebuie să ţină seama de:- specificul firmei şi al ramurii în care operează aceasta;- mărimea contractelor de vânzare;- marja de profit utilizată;- stabilitatea pieţei şi a clientului;- repetabilitatea tranzacţiilor;

- frecvenţa vânzărilor către fiecare client;- informaţiile minime necesare pentru luarea unei decizii.

231



Durata creditului . Pentru determinarea duratei optime a creditului, sunt utileclauzele standard prevăzute în contractele comerciale încheiate în ramura deactivitate a vânzătorului pentru produsele de export-import. În general, cumpăr ătoriiaşteaptă să beneficieze de avantajele generate de aceste clauze.- durata normală de creditare variază, cu câteva excepţii, între 30 şi 180 de zile

pentru:o bunurile de larg consum;o substanţe chimice şi alte materii prime industriale;o mărfuri de origine agricolă;o piese de schimb şi componente.

- în cazul produselor realizate la comandă sau al echipamentelor de mare valoare, poate fi nevoie de termen de plată mai lungi sau mai scurte, în funcţie de situaţie;uneori, se acordă şi un timp mai lung pentru expedierea mărfii deoarececumpăr ătorii nu vor ca perioada de acordare a creditului să înceapă înainte de

primirea mărfii.Costul creditului . Clienţilor str ăini li se percepe dobândă mai ales la creditele pe termen lung (de peste 180 de zile) şi mai puţin la cele pe termen scurt. Majoritateaexportatorilor amortizează dobânda pentru creditele pe termen scurt, dacă clientul nu

plăteşte cu întârziere.

Căi de obţinere a creditelor comerciale

Direct de la vânz ători . Creditele (îndeosebi cele pe termen scurt) pot fiobţinute direct de la exportatori, dacă aceştia sunt convinşi că au de-a face cu un

partener serios care-şi respectă angajamentele şi care în plus, este solvabil.Cumpăr ătorii trebuie să ştie că vânzătorii sunt în general dispuşi să le acorde creditecomerciale deoarece au tot interesul să-şi extindă reţelele de distribuţie pe pieţele lor.Relaţia de creditare trebuie dezvoltată gradual: se poate începe de exemplu, prin a

plăti pe bază de cec postdadat, apoi se poate solicita un credit pe termen mai scurt (30de zile) iar apoi pe termen mai lungi ş.a.m.d. Întotdeauna însă, beneficiarul credituluitrebuie să-şi achite în mod impecabil obligaţiile.1

Prin intermediul agen ţ iilor de promovare a exporturilor . Cu sprijinulvânzătorului, un cumpăr ător poate uneori să obţină fondurile necesare prin

intermediul unei agenţii de promovare a exporturilor din ţara vânzătorului. Aceasta poate fi o problemă complicată şi în general, vizează tranzacţiile repetate de valoaremedie sau mare. În unele cazuri, agenţia de promovare a exportului ofer ă vânzătorului o garanţie de plată pe care acesta o poate folosi pentru a obţine de la o

bancă internă finanţarea creanţelor în condiţii rezonabile. Prin folosirea cardurilor . În ultimii ani, pe măsur ă ce fondurile au devenit tot

mai greu de obţinut de la creditorii tradiţionali, folosirea căr ţilor de credit camodalitate de plată a luat o mare amploare. Mulţi importatori de produse de valoaremică achiziţionate direct de la furnizori pot plăti cu ajutorul căr ţilor de credit. De

asemenea, mulţi comercianţi au început prin a folosi căr ţi de credit pentru a obţine1 Este greşit ca cineva să solicite partenerului de afaceri un credit, f ăr ă să aibă certitudinea că poate să-şi respecteobligaţiile. Astfel de „derapaje” pot duce la pierderea partenerilor.

232



finanţare gratuită pe o durată de 25-40 de zile, între data achiziţionării mărfii şi data plăţii.

Forme de finanţare întâlnite în practica internaţională

În general, finanţarea tranzacţiilor din comer ţul internaţional nu difer ă esenţial

de cea care se practică în afacerile derulate pe plan intern, cu toate că anumite former ămân specifice primelor în timp ce altele ar fi nepotrivite dacă s-ar folosi în comer ţulintern. Majoritatea sunt însă comune întrucât reflectă principiile generale deîmprumut, principii pe care le aplică împrumutătorii din toată lumea.

Practica internaţională cunoaşte o mare varietate a formelor de finanţare atranzacţiilor comerciale. Datorită acestui fapt, exportatorii se orientează de regulă, în

politica de finanţare, spre acele forme care corespund cel mai bine intereselor lor, petermen scurt şi de perspectivă. Redăm mai jos câteva din cele mai cunoscute forme definanţare a tranzacţiilor.

Forme de finanţare pe termen scurt

În funcţie de scopul urmărit de exportator , distingem două tipuri de finanţare pe termen scurt:

Finan ţ area în vederea expansiunii pe noi pie ţ e. De multe ori, eforturilefinanciare ale firmelor exportatoare în direcţia prospectării pieţei externe suntsuplimentate prin credite pe termen scurt acordate de bănci sau alte instituţii

financiare specializate. Un astfel de credit, numit credit de prospectare, poate acoperivaloarea integrală a bugetului prospectării sau doar o parte a cheltuielilor. Cererea pentru obţinerea unui credit de prospectare trebuie fireşte, să întrunească condiţiileminime de credibilitate, adică să conţină elemente concrete din care să rezultă că

prospectarea are finalitate.Finan ţ area pentru acoperirea cheltuielilor cărora exportatorul trebuie să le

facă fa ţă între momentul încheierii contractului şi cel al pl ăţ ii . În multe situaţii,exportatorii care vând pe bază de credit comercial au ei înşişi nevoie de refinanţare,în vederea reluării ciclului de fabricaţie şi a vânzărilor la export. În funcţie determenul de rambursare a creditului, există mai multe metode de finanţare:1. Creditele de prefinanţare se acordă de bănci firmelor exportatoare în cazul

exporturilor de produse de valori mari (de ex., instalaţii complexe) sau cu ciclullung de fabricaţie. În anumite situaţii, creditul poate fi extins şi subfurnizorilordacă aceştia au nevoie de fonduri pentru a produce şi livra anumite subansambluri.În orice caz, rolul acestor credite este de a acoperi necesarul de lichidităţi la

producător atunci când avansul primit de la importator este insuficient sau cândapar probleme de acoperire a cheltuielilor pe parcursul fabricaţiei.

2. Creditele de export sunt forme specifice de convertire a creanţelor la export petermen scurt în lichidităţi. Acest lucru poate fi realizat în mai multe moduri, după

cum urmează:

233



• În baza documentelor care arată că marfa este pregătită pentru livrare laexport (certificat de depozit, recipisă warrant etc.), banca acordă exportatorului un avans în monedă naţională, care nu depăşeşte de regulă,80% din valoarea mărfurilor.

• În baza documentelor care atestă că o marf ă a fost livrată la export dar nu a

fost încasată, banca acordă exportatorului un avans în moneda str ăină încare urmează să se facă plata. Avansul are un dublu rol: de a-l refinanţa pe exportator; de a-l proteja contra riscului de curs de

schimb.• În baza documentelor care atestă livrarea la export a mărfii, exportatorul

poate cesiona creanţa sa în favoarea băncii, în baza unui contract decesionare, primind un avans (de max. 70% din valoarea mărfurilor), până laîncasarea facturii externe.

• Dacă creditul comercial este materializat într-o cambie cu scadenţă,exportatorul poate obţine un credit de scont . Valoare creditului secalculează plecând de la valoarea cambiei din care se deduce taxa scontului,

precum şi un comision al băncii. Prin aceasta, o vânzare pe credit estetransformată într-o vânzare cash. Exportatorii obişnuiesc să includă în

preţul mărfii o marjă suplimentar ă care să le acopere costul scontării.De reţinut că scontarea cambiei se poate efectua şi de către

importator. Operaţiunea este în esenţă aceeaşi pentru că datele problemei nuse schimbă: exportatorul este plătit pe loc iar importatorul r ămâne debitor

faţă de bancă. Singura deosebire este că în acest al doilea caz, importatoruleste cel care suportă costul scontării.• Dacă importatorul nu acceptă cambii trase asupra sa, exportatorul poate – în

baza documentelor care atestă că deţine o creanţă faţă de str ăinătate – să tragă cambiile asupra băncii sale, obţinând în acest fel un credit de accept .Banca trasă acceptă cambiile (de unde denumirea de credit de accept) care

pot fi apoi scontate de către exportator.

Forme de finanţare pe termen mediu şi lung

Creditele de export pe termen mai mare de un an se acordă de regulă, în cazulexporturilor de mare valoare (livr ări de instalaţii complexe, echipamente etc.) precumşi în cadrul unor forme de cooperare industrială. Totodată, aşa cum am ar ătat încapitolul al treilea, creditele pe termen lung (acordate importatorilor sauexportatorilor, asigurate sau garantate de stat) reprezintă şi o formă de stimulare aexporturilor.

1. Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului2 atunci cândacesta consimte partenerului său o amânare de plată pentru marfa livrată în

str ăinătate. Practic, operaţiunea presupune 2 operaţii distincte de creditare:

2 De unde şi denumirea sa.

234



un credit în marf ă, acordat de exportator importatorului prinacceptarea efectuării plăţii la un anumit termen de la livrare;

un credit în bani, acordat de bancă exportatorului pentrufinanţarea operaţiunii de export.

Creditul furnizor acoper ă circa 80-90% din valoarea mărfii şi presupune

existenţa a 3 documente:i. contractul comercial internaţional (încheiat între exportator şiimportator);

ii. convenţia de creditare (între exportator şi bancă);iii. poliţa de asigurare (este un contract încheiat între exportator şi

instituţia specializată în asigurarea creditelor).De regulă, băncile comerciale condiţionează acordarea creditelor de

acest fel de asigurarea lor la o instituţie specializată în asigurarea creditelor.Poliţa de asigurare emisă în favoarea furnizorului este cedată de acesta băncii

care a finanţat exportul. Ea serveşte drept garanţie băncii pe toată duratavalabilităţii creditului. Costul asigur ării, sub forma primei de asigurare plătitede exportator este întotdeauna suportat de importator, fie direct, prinevidenţierea ei separată în contract, fie indirect, prin includerea în preţul mărfii.

2. Creditul cumpăr ător este o finanţare directă acordată importatorului de către o bancă din ţara exportatorului pentru a-i permite cumpăr ătorului să plătească imediat contravaloarea mărfii. Se derulează astfel:

- este acordat, de regulă, de o bancă sau instituţie specializată în finanţareaexporturilor din ţara exportatorului, în acest scop încheindu-se oconvenţie de credit între importator (sau banca sa) şi bancaexportatorului;

- creditul acoper ă în general, între 75 şi 90% din valoarea mărfurilorlivrate, diferenţa fiind suportată sub formă de avans sau plată la livrare,de către importator;

- asigurarea creditului se realizează de către banca exportatorului la oinstituţie de asigurare din ţara sa. Costul asigur ării este suportat deregulă, de către importator (uneori şi de exportator);

- intervin aceleaşi 3 documente ca şi în cazul creditului furnizor:i. contractul comercial internaţional (încheiat între exportator şi

importator);ii. convenţia de creditare (între importator şi banca exportatorului);

iii. poliţa de asigurare (este un contract încheiat între bancaexportatorului şi instituţia specializată în asigurarea creditelor).

3. Alte tipuri de credite. În această categorie se includ:• Creditul consor ţ ial reprezintă un împrumut acordat de un grup de bănci,

constituite într-o grupare temporar ă, f ăr ă personalitate juridică (numitconsor ţiu) unui beneficiar dintr-o ţar ă ter ţă.

• Creditul revolving este un tip de credit specific europieţelor. Este numit

astfel deoarece dobânda sa este revizuită periodic (în general la 3 luni), în

235



funcţie de evoluţia ratei dobânzii la creditele pe termen scurt.3 În esenţă,este un credit pe termen mediu, mobilizat prin intermediul unor credite petermen scurt.

Tipuri speciale de finan ţ are. Această categorie cuprinde forme mai complexe,care presupun combinarea mai multor tipuri de operaţiuni (comerciale şi financiare),

iar pe de altă parte, implică participarea şi altor instituţii financiare decât cele bancare. Cele mai cunoscute sunt: forfetarea, factoringul şi leasingul.• Forfetarea exportului pe credit constă în transmiterea creanţelor provenite

din livr ări de mărfuri la export unei instituţii financiare specializate care le plăteşte imediat, urmând să recupereze contravaloarea acestora, la scadenţă,de la debitorul importator. Această tehnică permite recuperarea sumelorînainte de scadenţă (transformarea unei vânzări pe credit într-o vânzarecash). Prezintă următoarele caracteristici:- spre deosebire de scontare, forfetarea nu dă instituţiei financiare drept de

recurs asupra vânzătorului creanţei în cazul în care importatorul esteinsolvabil;- se poate aplica atât creanţelor cu termene scurte cât şi celor pe termen

mediu (1-7 ani);- costul este mai ridicat decât cel al scontării şi constă dintr-o rată fixă de

dobândă, la care se adaugă comisionul instituţiei financiare, stabilitdiferenţiat în funcţie de:

a. bonitatea debitorului; b. măsura în care creanţa (cambia) este sau nu avalizată;c. riscul estimat al operaţiunii;d. modalitatea de plată.

- instituţia de forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplată izvorâtedin reaua credinţă sau falimentul debitorului;

- se realizează pe plan internaţional, de un număr relativ redus de instituţiispecializate de forfetare, situate de regulă, în centre financiareimportante;

- are ca sursă de finanţare fondurile atrase de instituţiile de forfetare de pe piaţa eurodevizelor; ca atare, costul forfetării are ca bază de formarenivelul dobânzii (pe această piaţă) la moneda în care este exprimată

creanţa.• Factoringul este operaţiunea desf ăşurată pe baza contractului încheiat între

o instituţie financiar ă (factor) şi exportatorul care are de încasat creanţe dinstr ăinătate (aderent). În schimbul unui comision, factorul preia în

proprietatea sa creanţele aderentului rezultate dintr-un export pe credit,achitându-i facturile neîncasate (ce poartă semnătura cumpăr ătorului).Factoringul prezintă următoarele caracteristici:- în funcţie de momentul când are loc plata facturilor de către factor,

distingem două tipuri de factoring:

3 Creditele pe termen scurt sunt vehiculate pe piaţa monetar ă internaţională, numită şi piaţa eurodevizelor. Ratadobânzii pe această piaţă se stabileşte în funcţie de nivelul ratei dobânzii pe piaţa londoneză, cunoscută sub numle deLIBOR (London Inter-bank Offer Rate).

236



i. factoring clasic4, când factorul plăteşte facturile în momentul

preluării acestora (dar nu mai mult de 85%, restul la încasarea banilor de la importator); aceasta înseamnă că el acordă un creditaderentului până în momentul scadenţei creditului cumpăr ător

acordat de exportator importatorului, şi pentru care reţine odobândă (taxa de scont);ii. factoring la scaden ţă5, când factorul plăteşte creanţele aderentului

în momentul exigibilităţii acestora, reţinându-şi comisionul pentruintermedierea operaţiunilor de decontare.

- la cerere, factorul pune la dispoziţia aderentului o serie de servicii, cumar fi:

- preluarea administraţiei registruluicontabil (postul clienţi);

-

acordarea de sprijin în gestiune;- îndrumarea aderentului în privinţaalegerii clienţilor,

- verificarea bonităţii clienţilor ;- urmărirea încasărilor ş.a.

- costul serviciilor (pentru administrarea registrului contabil şi sprijin îngestiune) este de 0,5-3% din valoarea facturii;

- pentru plata în avans a facturilor se percepe o dobândă cu 1,5-3% maimare decât dobânda bancar ă;

- în virtutea contractului de factoring, are loc subrogarea factorului în poziţia aderentului, astfel încât importatorul se va elibera valabil prinefectuarea plăţii către factor;

• Leasingul este un contract prin care proprietarul unui activ (locatorul) îlînchiriază pentru folosinţă unui beneficiar (utilizatorul), contra unei chirii

prestabilite. Leasingul prezintă următoarele caracteristici principale:- este o alternativă la cumpărarea de active de valori importante

(echipamente, instalaţii complexe, avioane, camioane, nave, uzineelectrice etc.). Peste o treime din echipamentele noi puse în funcţiune înSUA, în ultimii ani funcţionează în regim de leasing.

- adesea, într-un contract de leasing apar 3 păr ţi şi anume:a. locatorul6, este proprietarul bunului şi finanţatorul

operaţiunii; b. locatarul (numit şi utilizator)7, este cel care primeşte

bunul în locaţie, spre folosinţă;c. producătorul bunului.

- locatorul (creditorul) cumpăr ă bunul de la producător spre a-l închiriautilizatorului (debitorul); acesta din urmă se angajează:

4 Old line factoring (engl.)5 Maturity factoring (engl.)6 lessor (engl.)7 lessee (engl.)

237



- să suporte toate cheltuielile legate de întreţinerea bunuluiînchiriat;

- să exploateze bunul în mod raţional (să nu-l supună uneisupraîncărcări sau suprasolicitări); locatorul îşi rezervă dreptul de a controla modul cum este utilizat bunul.

- există 3 mari categorii de locatori :i. producători de echipamente8;ii. bănci;

iii. firme specializate de leasing; acestea s-audiversificat în funcţie de natura serviciiloroferite; unele acţionează în dublă calitate: delocatori şi de brokeri de leasing.

- plata chiriei se efectuează conform contractului de leasing; pot fi prevăzute plăţi lunare sau la 6 luni; neplata chiriei duce la rezilierea

contractului, pe contul şi r ăspunderea utilizatorului (plata de daune-interese); chiria se poate calcula astfel:- se determină preţul real al bunului;- se stabileşte comisionul ce revine societăţii de leasing;- se calculează cotele de amortizare a bunului;- se determină profitul;- pe baza elementelor de mai sus, se fixează rata de leasing.

- la sfâr şitul perioadei contractuale, dacă bunul nu a fost amortizatcomplet, utilizatorul are 3 opţiuni:

a. să renunţe la contract; b. să prelungească contractul;c. să cumpere bunul la valoarea reziduală.

- leasingul ofer ă păr ţilor contractante o serie de avantaje între caremenţionăm:

a. leasingul este foarte avantajos când se dore şteutilizarea unui activ pe termen scurt, uneori chiar cucaracter de unicat ; alternativa cumpăr ării implică

prospectarea pieţei, negocierea cumpăr ării,asigurarea, precum şi operaţiile corespunzătoare la

încheierea utilizării (revânzarea, anularea asigur ăriietc.). Pe termen scurt, este avantajos îndeosebileasingul funcţional.

b. Înlocuirea operativă a echipamentelor depăşitemoral . Posibilitatea de a anula în orice momentcontractul este extrem de importantă pentruechipamente cu o viteză mare de îmbătrâniretehnologică.

8 Cum este de exemplu, firma Xerox din SUA.

238



c. Asigurarea între ţ inerii. Societăţile de leasing, demulte ori specializate pe anumite tipuri de active,asigur ă, în regim full-service, o întreţinere eficientă.

d. Standardizarea contractelor . Contractele de leasingsunt standardizate pe anumite tipuri de active. În

consecinţă, formalităţile administrative şi legale potfi reduse la minimum.e. Plata unor impozite mici. Proprietatea unui activ fix

implică calculul unei amortizări care se deduce dinvenitul impozabil. Proprietarul activului, sub uncontract de leasing, deduce amortizarea din profitulimpozabil (brut). Beneficiul astfel obţinut poate fitransferat locatarului sub forma unei chirii maiscăzute.

f.

Evitarea unor proceduri birocratice. În multe ţări, procurarea unor echipamente în regim de leasingnecesită un număr redus de aprobări comparativ cuachiziţionarea prin cumpărare.

g. Promovarea vânzărilor . Pentru furnizor, leasinguleste o metodă de promovare a vânzărilor (în special

pentru bunurile de valori mari), de lărgire a cerculuide clienţi.

h. Alternativă la finan ţ area prin credit bancar . Faţă deoperaţiunile obişnuite de creditare, leasingul areavantajul că prezintă un grad sporit de siguranţă

pentru finanţator, care păstrează proprietatea asupra bunului.

i. Venituri atractive. Veniturile obţinute de societăţilede leasing (chiria pentru folosinţa bunului, dobânda

pentru finanţarea pe termen mijlociu/lung) suntadesea mai mari decât în cadrul operaţiunilortradiţionale de creditare.

j. Plata e şalonat ă în timp (în locul plăţii globale) este

un avantaj pentru utilizator, ceea ce face ca firmelecu disponibilităţi financiare mai reduse să aibă accesla utilizarea productivă a unor bunuri de echipamentde valoare ridicată.

- există 2 tipuri de contracte de leasing:1. leasingul financiar 9 este acel tip de

leasing, foarte asemănător cu unîmprumut bănesc, în care:

9 Financial/capital /full-payout lease (engl.)

239



a. durata contractului acoper ă întreaga viaţă economică estimată a bunului.

b. Contractul nu poate fi anulat sauterminat de către nici una din

păr ţi. În caz contrar, proprietarulva fi despăgubit pentru eventuale pierderi.

c. Locatorul se aşteaptă să primească în final, preţul integral alechipamentului, plus un profit lacapitalul investit, prin platachiriei.

d. Utilizatorul, deşi nu este

proprietarul legal, suportă toateriscurile de proprietate a bunului(de ex., riscul de îmbătrânire, deutilizare sub capacitate etc.)Locatorul nu suportă decât risculîncetării plăţii chiriei de cătreutilizator.

2. Leasingul func ţ ional 10 este acel tip deleasing în care:

a. Contractul este de obicei petermen scurt.

b. Locatarul (utilizatorul) poate să decidă terminarea contractului

printr-o simplă notificare prealabilă a proprietarului, într-unanumit termen.

c. Locatorul nu se aşteaptă să recupereze preţul integral al

bunului (plus profitul) la expirarea

contractului, ci ia în considerarevaloarea neamortizată (reziduală)a bunului.

d. Utilizatorul nu mai suportă niciun risc de proprietate a bunului(riscul este suportat de locator)deoarece are opţiunea de a anulacontractul în orice moment.

e. Prin caracteristicile lui, acest tip

de leasing este considerat un mod

10 Operating lease (engl.)

240



eficient de comercializare a unor bunuri, mai degrabă decât o formă de finanţare. De fapt, el este şiuna şi alta.

- în practică, întâlnim şi forme speciale de leasing cum ar fi:

i. în funcţie de modul de finanţare, distingem:a. leasing cu autofinan ţ arealocatorului; în acest caz, locatoruldispune de întreaga sumă necesar ă cumpăr ării sau producerii

bunului; b. leasing multiplicativ sau „de tip

levier”; este un leasing financiarîn care locatorul împrumută o

parte din banii necesaricumpăr ării bunului sau chiar toată suma, folosind contractul deleasing ca o garanţie pentruîmprumut.

ii. În funcţie de tipul serviciului asigurat,distingem:

a. Leasingul brut 11; locatorul seangajează să întreţină bunul, să-lasigure şi să plătească orice fel detaxe derivate din proprietateaasupra bunului.

b. Leasingul net ; locatarul este celcare-şi asumă obligaţiile de maisus.

iii. În funcţie de originea bunului, distingem:a. Leasingul direct , în care bunul

este produs chiar de către locator. b. Leasingul indirect , în care

utilizatorul alege un anumitechipament, indică locatorului să-lcumpere de la producător iar apoise încheie contractul de leasingîntre locator şi locatar.

c. Lease-back („vinde şiînchiriază”). Locatarul, care are în

proprietate un activ şi are nevoiede lichidităţi, vinde activul

11 full-service lease (engl.)

241



locatorului şi apoi îl închiriază dela acesta în regim de leasing.

iv. Leasingul pe timpi partaja ţ i (time-sharing).Bunurile se închiriază simultan mai multor

beneficiari, pe perioade distincte, în scopul

folosirii integrale a capacităţii lor (calculatoare,mijloace de transport etc.).v. Leasingul experimental se foloseşte în scopul

promovării vânzărilor. Pentru a promovavânzarea unor maşini şi utilaje, acestea suntînchiriate pe perioade scurte, de câteva luni, înmod experimental, cu condiţia ca, după expirarea acestei perioade, aceste bunuri să fieachiziţionate de clienţi (dacă sunt

corespunzătoare cerinţelor), sau să fie returnate(dacă prezintă unele neajunsuri.vi. Master leasing este o formă specială,

practicată pentru închirierea containerelor.Poate fi:

- pe termen;- pe călătorie.

242



Bibliografie selectivă

M.Czinkota, I.Ronkainen – International Marketing , 3rd The Dryden Press, 1993Daniels (John D.), Radebaugh (Lee H.) - International Business, Addison-Wesley

Publishing Co., 1995Alexandru Albu – Contrapartida în rela ţ iile economice interna ţ ionale, Ed.Ştiinţifică, 1991I. Stoian, E. Dragne, M.Stoian – Comer ţ interna ţ ional , Ed. „Caraiman”, 1997Ioan Popa – Bursa, Ed. „Adevărul”, 1994, vol.2, p.69Ioan Popa (coord.) - Tranzac ţ ii comerciale interna ţ ionale, Ed.Economică, 1997Sorin Burnete - Economie mondial ă, Ed. „Alma Mater”, 2002

tranzactii_comerciale

Documents