7/23/2019 Tipuri de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/tipuri-de-negociere 1/2

NegociereCONCESIVĂ

NegociereAGRESIVĂ

NegociereOBIECTIVĂ

Scopul este înţelegerea Scopul este victoria Scopul este soluţiacare să-i mulţumeascăpe toţi

Are încredere în

partenerii de negociere

Nu are încredere în

partenerii de negociere

Crede în argumente

Negociatorii suntconsideraţi prieteni

Negociatorii suntconsideraţi adversari

Negociatorii suntconsideraţi parte asoluţiei

Face concesii ca sămenţină relaţia

Condiţionează relaţiade satisfacerea cererii

Centrată pe interesul şicâştigul reciproc

Îşi scim!ă repedepoziţia

Consolidează poziţia Centrată pe interes nupe poziţie

"nsistă pe o!ţinereaunei înţelegeri

"nsistă pe menţinereapoziţiei

"nsistă pe utilizareacriteriilor o!iective

Concesiv cu oamenii şi

su!iectul negocierii

"ncisiv în a!ordarea

oamenilor şisu!iectului

Concesiv cu oamenii şi

incisiv cu su!iectul

 #ipuri de negociere

7/23/2019 Tipuri de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/tipuri-de-negociere 2/2

 #ipuri de negociereNegociereCONCESIVĂ

NegociereAGRESIVĂ

NegociereOBIECTIVĂ

Face oferte$concesii Faceameninţări$coercitiv

Centrat pe criterii

Încearcă să evite înfruntarea am!iţiilor

Încearcă să câştige înfruntarea am!iţiilor

Se !azează pestandarde

independente deam!iţii

Se apără în faţapresiunii

Se foloseşte depresiune

Încura%ează mutările!azate pe motive

Acceptă pierdereaunilaterală pt&a a%unge

la o înţelegere

'izează câştigareaunilaterală pe !aza

cererii formulate

(feră opţiuni pentru unrezultat reciproc

avanta%osCaută un singurrezultat) pe care o să-laccepte

'izează un singurraspuns) pe care o să-laccepţi

*enerează multeopţiuni) creştepotenţialul de a+are aunei soluţii reciprocavanta%oase