strategii de negociere 9 curs

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismArsenalul tactic al negociatorului:

stratageme;

scheme;

trucuri;

tehnici i jocuri de negociere.

Tacticile de negociere:

aciuni ntreprinse pentru punerea n aplicare a strategiei de negociere;tactica se refer la aciunea concret i imediat, la tehnica, trucul, manifestrile aparent impulsive i jocul comportamental pe durata negocierilor;sunt subordonate unor obiective imediate, pariale i intermediare.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia este dependent de:

caracterul;

temperamentul;

stilul personal de negociere al prilor;

rolul n firm al negociatorului.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStilul personal de negociere poate fi:

ctig/ctig;

ctig;

ctig/ctig sau netranzacionare;

ctig/pierdere;

pierdere/ctig;

pierdere/pierdere.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStilul de negociere poate fi asociat cu trei culori:

Rou, specific indivizilor dominatori, exploatatori, autoritari, egoiti, triori i agresivi;

Albastru, specific celor care ofer fr s cear, fiind concesivi, supui, gata oricnd s ajung la o nelegere;

Violet, specific indivizilor care sunt cnd agresivi, cnd concesivi.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStilul de negociere n funcie de modalitile de rezolvare a conflictelor:

ocolitor sau de evitare;

competitiv (de dominare);

concesiv (cedare);

de compromis;

de cooperare cu partenerii;

de colaborare.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismEvaluarea stilului personal de negociere

Scala de evaluare are 7 trepte:

Dezacord total sau Nicodat (1);

Dezacord parial sau Foarte rar (2);

Dezacord sau Rareori (3);

Aa i aa sau Nici-nici (4);

Acord parial sau Adesea (5);

Acord sau De obicei (6)Acord total sau ntotdeauna (7).

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismEnunulatunci cnd intru n conflict cu o persoan:

1. ncerc s m pun n locul ei, s-i neleg punctul de vedere2. Schimb subiectul3. Evit persoana, las totul balt4. Trec la ameninri i represalii, dac-i nevoie. Nu-mi place s fiu pe locul doi5. Devin sensibil() la sentimentele sale6. ncerc s vin n ntmpinarea nevoilor i obiectivelor sale. Sunt altruist()7. Renun la poziia mea. Cel mai nelept cedeaz8. Cer mai mult dect mi-ar trebui, s-o dau gata9. Folosesc puterea pentru a o mpiedica s-i ating scopul. Dac pot, de ce s n-o fac?10. ncerc s aflu exact unde cdem de acord i unde nu ne nelegem


11. O determin s accepte un compromis rezonabil12. M mai prefac c sunt de acord ca s fiu lsat() n pace13. Cu rbdare i calm, lmuresc lucrurile pn rezolv problema14. Solicit o alt persoan neutr s dea dreptate unuia dintre noi. Prefer un arbitru15. Sugerez o soluie din care s avem ambii ceva de ctigat sau nimic de pierdut16. O dau pe glum17. Folosesc i fora, dac e cazul18. ncerc s clarific care sunt nevoile i obiectivele sale, ce anume urmrete19. Nu ezit s m plng i s m tngui, dac asta poate fi o cale s obin ceea ce vreau20. Renun la poziia mea, dar i dau de neles ct de mult sufr


21. i dau dreptate i-mi cer scuze. Prefer s fiu politicos(as), dect s am dreptate22. Renun la unele puncte din discuie n schimbul altora. O dau la pace pentru a ctiga timp23. Obin cea mai bun nelegere, indiferent pe ce ci. Scopul scuz mijloacele24. Amn discutarea subiectului conflictual25. Caut o cale de mijloc26. Evit s atac, s aduc ofense27. Spun ce am de spus. Merg pe sinceritate toal28. mi sacrific interesele pentru pstrarea unei relaii bune. Las mai mult de la mine29. Fac o delimitare clar ntre poziiile noastre30. Renun la unele pretenii, dac face la fel cu altele


31. Las responsabilitatea gsirii de soluii n seama ei32. Insist asupra punctelor i aspectelor asupra crora suntem de acord33. ncerc s ajung la un compromis rapid. Nu suport risipa de timp i energie34. ncerc s o conving de logica fr cusur a argumentelor mele35. Admit c am greit, ca s evit cearta, chiar dac nu-i tocmai aa

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia de negociere

plan coerent de alegere i articulare a unor tehnici i tactici, care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor

presupune:- un punct de plecare (A);- un punct de sosire (Z);- un traseu premeditat, planificat de parcurs de la A la Z.

poate fi jucat sau dejucat prin:aciuni tactice mai mult sau mai puin premeditate;reacii spontane;manifestri impulsive.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismAlegerea tehnicilor i tacticilor se face din mers, dar n limitele opiunilor stabilite de strategie

Reaciile spontane pot lua urmtoarele forme:exces de autoritate;atac brutal la persoan;abandon prematur i nejustificat;concesie generoas;capitulare umil, de team.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismFactorii de influen ai strategiei:

conjunctura n care se desfoar negocierea;

aciunile posibile ale partenerului;

resursele proprii;

relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismEtapele elaborrii strategiei de negociere:

analiza mediului intern i extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situaiei n care se desfoar negocierea;

stabilirea sistemului de obiective;

orientarea negocierilor n sensul stabilirii modalitii de abordare anegocierilor;

identificarea i alegerea mijloacelor de aciune tactice;

evaluarea rezultatelor aciunilor tactice;

stabilirea i alegerea opiunilor strategice;stabilirea bugetului;

simularea strategiei de negociere.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismn etapa de identificare i alegerea a aciunilor tactice sunt luate n considerare:

sursele de putere;

locul i momentul negocierii;

echipa de negociere;

contextul;

alianele.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismEvaluarea rezultatelor aciunilor tactice presupune estimarea capacitii aciunilor tactice de a produce efecte pozitive.

Stabilirea i alegerea opiunilor strategice se refer la alegerea celor mai eficace tactici alternative pentru cazul n care unele dintre aciunile tactice alese devin inadecvate n procesul negocierii.

Stabilirea bugetului n funcie de:

obiectivele stabilite;

componena echipei de negociere;

miza afacerii;

locul i momentul de desfurare aprocesului de negociere;arsenalul de tehnici, tactici i trucuri utilizate.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismn funcie de stilul personal de negociere:

Strategie distributiv sau de dominare, utilizat cnd:partenerii sunt de fapt adversari, agresivi i exploatatori;se impune o aciune rapid i decisiv;partenerul este gata s profite de orice ncercare de compromis sau de cooperare;negociatorul tie c are dreptate i poate proba acest lucru;nu exist nici o alt posibilitate de a ajunge la un consens.

Strategie de cedare;Strategie de evitare;Strategie de cooperare;Strategie de compromis.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia distributiv sau de dominare

Tacticile de negociere folosite sunt dure i tensionate:

polemic exersat prin contre permanente i prin devieri sistematice de la subiect;atacul n for i intimidarea;manevre retorice bazate pe:disimulare;mascarea inteniilor;ascunderea adevrului;culpabilizarea adversarului;descalificarea prin:rea credin;atac la persoan;cderea n derizoriu.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia de cedare este oportun cnd:

merit s fie fcute concesii pentru probarea generozitii;

afacerea este fie important, fie urgent pentru partener, iar negociatorul va fi rspltit n viitor;

obiectivele stabilite nu sunt oneste i nici morale, iar cedare vine la timp pentru a finaliza afacerea ntr-un mod elegant;

poziia deinut de negociator este ameninat, iar cedarea presupune doar diminuarea pierderilor;

stabilirea unor relaii armonioase cu partenerul este mai important dect afacerea respectiv.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia de evitare este necesar, i anume, cnd:

miza afacerii este lipsit de importan;

nu exist nici o ans pentru atingerea obiectivelor stabilite;

negociatorul are o alt afacere de ncheiat, cu miz mai important;

costurile negocierii sunt mai mari dect efectele acesteia;

tensiunea dintre pri este prea mare i apare necesitatea unei pauze;

sunt necesare mai multe informaii despre partener;

sincronizarea prilor este imposibil din diferite motive: loc, context, moment etc..

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia de cooperare sau strategia integrativ

este eficient n situaiile n care:partenerii i respect aspiraiile i interesele;partenerii i tolereaz diferenele de opinii i de aspiraii;climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism;miza este prea mare pentru a se recurge la compromis;ncheierea afaceri necesit cooperare din partea tuturor prilor;situaia este ori prea complex, ori prea delicat.

tacticile specifice acestei strategii se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor cu privire la condiii de calitate i pre.

sunt utilizate tactici de influen pozitiv: promisiunile, recomandrile, concesiile, recompensele.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismStrategia de compromis se justific cnd:

miza afacerii este important, dar nici relaia nu este de neglijat;

relaia dintre pri este important, dar i obiectivele celor doi parteneri sunt la fel de importante;

partenerii se afl n criz de timp;

partenerii sunt la fel de hotri s-i ating obiectivele;partenerii au puteri egale.

soluia adoptat aduce un ctig redus sau o pierdere limitat pentru ambii parteneri.

tehnicile i tacticile specifice acestei strategii sunt de persuasiune i manipularea.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turismn funcie de potenialul de lupt i puterea prilor negociatoare:Strategii directe;Strategii indirecte.

n funcie de instrumentarul psihologic utilizat:

Strategii competitive;Strategii cooperante.

n funcie de modul n care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile:

Strategii ale deciziei rapide;Strategii ale deciziei de ateptare.

strategii de negociere 9 curs

Documents