administrarea procesului de negociere

7/29/2019 Administrarea Procesului de Negociere

1/21

Face i clic pentru editarea stilului desubtitlu al coordonatorului

2/17/13

Administrarea procesului denegociere

Ponici Eugenia, FB1006.Elaborat de :


2/21

2/17/13

Negocierea este o discu ie ntre doi sau mai mul i parteneri care ncearc prin acest proces de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este ocomunicare interpersonal sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz ialte pr i sau pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificilcare necesit insu irea unor tactici bine definite i abilit i de comunicare.

In evolutia si administrarea acestui proces se pot distinge urmatoarele 4 etape:

nceperea negocierii i declararea pozi iilor;

Desf urarea negocierii; Argumenta ia, convingerea partenerului;

Finalizarea negocierii.


3/21

2/17/13

1.1Crearea climatului 1.2 Deschiderea negocierilor

nceperea negocierii i declarareapoziiilor


4/21

2/17/13

1.1. Crearea climatuluiClimatul unei negocieri poate s fie dificil, intransigent, ncordat, impulsiv,

rece, formal, precis sau cald, prietenos i creativ.Perioada critic n formarea climatului este scurt.Climatul optim ar trebui s fie: cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor.O atmosfercooperativ nu se poate obine imediat, ci se face n timp i cu tact.Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat dup nceperea ntlnirii. Celedou pri trebuie s aib suficient timp pentru a ajunge pe aceeai lungime

de und, s-i aduc gndirea i comport

amentul laun numitor comun. Din aceste motive estenecesar ca subiectele abordate s fie neutre,fr a fi legate de afacerile propriu-zise.


5/21

2/17/13

De asemenea, mesajele non- verbale sunt foarte pregnante n acestemomente. Prima impresie este cea lsat de nfiare. Aceasta poateconduce la ncredere sau la nesiguran, relaxare sau tensiune, discuii

letargice sau constructive. Elementele cheie ale nfirii, cele care vor ntriimpresia iniial, sunt capul, spatele i umerii.Ritmul discuiilor se va stabili tot acum. Primele elemente sunt aduse deritmul n care partenerii fac micrile iniiale viteza cu care se intr ncamera de negocieri, viteza cu care gazda i ncepe atribuiile, ritmul n caredebuteaz discuiile. Prima discuie i impresiile non- verbale vor stabili

tonul i starea ulterioar a tratativelor.

O atenie deosebit trebuie acordat iduratei acestei perioade de nceputdenumit iperioada de topire a gheii.Se recomand ca aceasta s ocupecam 5% din timpul estimat pentrunegociere .


6/21

2/17/13

1.2. Deschiderea negocierilor

Micrile de deschidere vor stabili pe de o parte climatul relaiilor

dintre pri, iar pe de altparte vor oferi informaii despre caracterul, atitudinile i inteniileceleilalte pri. n acest moment pot fi identificate dou aspecte diferiteale negociatorului: unul se refer la experiena i metodele sale iar aldoilea la stilul de negociere.Obiectivul deschiderii negocierilor este de a stabili o nelegere

comun, de a demara negocierile ntr-o direcie ce face posibil unavantaj maxim pentru ambele pri.De regul, exist 4 subiecte ce vor fi acoperite nacest stadiu al discuiilor: scopul, planul, durata

i personalitile negocierii.


7/21

2/17/13

2.1. nceperea negocierii

2.2. Rolul i tipologia ntrebrilor

2.3. Prezentarea ofertelor

Desfurarea negocierii


8/21

2/17/13

2.1. nceperea negocieriinceputul negocierii este probabil cel mai important moment, pentru c va stabili tonul pentrutot ceea ce urmeaz.De aceea, atunci cnd ncepei negocierile, fii pregtii s:

Prezentai echipa i pe dvs. niv. Accentuai importana obinerii unei nelegeri nc de la nceput. Oferii prerea dvs. de ansamblu asupra problemei n discuie. n mod special subliniai

principalele motive de ngrijorare. Obinei un rezumat al punctului de vedere al celeilalte pri. Prima ntlnire trebuie s fie scurt i informativ; nu intrai n discuii referitoare la

subiectul de baz.

Suspendai ntlnirea dup ce fiecare parte i-a spus punctul de vedere asupra subiectelorgenerale. Facei o prezentare pe scurt a celor povestite pn atunci. Stabilii ce vei face dvs. i cealaltparte dup ce vei relua negocierile.

Ar putea fi n avantajuldumneavoastr ca cealaltparte s nceap negocierile.Acest lucru va evita o serioasgreeal de calcule referitoare

la stilul de abordare. S-arutea ca stilul lor s fie mult


9/21

2/17/13

2.2. Rolul i tipologia ntrebrilor2.2. Rolul i tipologia ntrebrilor

n negocieri, informaiile reprezint adevrata putere. Calitateainformaiilor oferite de cealalt parte depinde foarte mult de

ntrebrile adresate. Funcia general a ntrebrilor este aceea dea obine informaii.Pentru a maximiza cantitatea de informaii oferit de cealalt

parte pot fi folosite urmtoarele tipuri de ntrebri:ntrebri deschise ntrebri specifice ntrebri nchisentrebri ipotetice ntrebri de intenie. ntrebri detemporizare. ntrebrile ambigue ntrebrile ncuietoarentrebri agresive.

ntrebrile nu se pun oricum i oricnd. S nu ncepem cu ntrebri dificile; de

obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntrebri

uoare,despre subiecte care probabil i intereseaz i peceilali i cu care par familiarizai.

S nu folosim ntrebri care sugereazrspunsul, deoarece acestea reprezint cele mainchise

Arta de pune ntrebri i de a da rspunsuri nu const n a avea sau nudreptate, ci, mai degrab, n a ti ce s spui i ce s nu spui. Astfel,trebuie respectate urmtoarele reguli:


10/21

2/17/13

Obinnd mai multe informaii de la cealalt parte urmeaztestarea cazului lor, respectiv cutarea de distorsiuni saunepotriviri n argumentele celuilalt negociator. n aceast faz

a negocierilor este extrem de important s permitei celeilaltepri s fac o prezentare complet a cazului propriu naintede a rspunde. Aceasta nseamn c:

Nu ntrerupei expunerea rspunsurilor celeilalte pri lantrebrile dvs.

ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct. Spunei numai ceea ce este necesar. Nu uitai cnegociatorii profesioniti petrec mai mult timp ascultnd,dect vorbind.

Facei un rezumat n mod regulat a ceea ce a fost declarat.

Mai presus de orice, nu oferii niciodat informaii dac nuprimii ceva n schimb.

Folosirea intervalelor de timp i aamnrilorn planificarea i conducerea

negocierilor, o atenie deosebit trebuieacordat durateisesiunilor de negociere, prezentrilorformale i contribuiilor individuale ladiscuii. O sesiune

individual nu trebuie s dureze mai mult


11/21

2/17/13

2.3. Prezentarea ofertelor

Negociind n avantaj propriu, se va ncepe cu oferta

cea mai mare posibil (pentru cumprtori, va fi ceamai sczut ofert posibil).Oferta iniial trebuie sfie mare dar i argumentat. Dac ceilali vor vedea csuntem ofensivi, dar nu putem argumenta oferta

fcut, atunci ne pierdem credibilitatea i suntemforai s batem n retragere. Coninutul oferteitrebuie s acopere toat gama problemelor ce apar.ntr-o negociere comercial o ofert nu va fi pur i

simplu doar preul, ci o combinaie ntre pre, mod delivrare, termen de plat, nivelul calitii i alteasemenea elemente.

Cine va face prima ofert?

Avantaje: partea care face prima oferta este ceacare stabilete prima parantez a intervalului ncare vor avea loc negocierile, iar aceast prim

micare are o influen deosebit asupranegocierilor ulterioare. Se poate considera cprima ofert este mai influent dect cea de adoua, care este doar un rspuns.Un dezavantaj este faptul c partenerii detratative, observnd oferta noastr iniial, i pot


12/21

2/17/13

3.1. Rolul argumentaiei n negociere

3.2. Persuasiunea

Argumentaia, convingerea partenerului


13/21

2/17/13

3.1. Rolul argumentaiei n negociere

Negocierea propriu-zis ncepe o dat cu clarificareapoziiilor de negociere. De regul, n negocierile de orice fel,pentru a obine ceea ce vrei de la alii este mai important sspui cum trebuie i nu ce trebuie. Activitatea desfurat nvederea convingerii partenerului poate fi realizat prinargumentaie, prin probe i demonstraii.Argumentarea apare n procesul comunicrii cnd se doreteconstruirea n mintea altei persoane a unor convingeri care sdeclaneze un anumit comportamnet sau aciune. Scopul eifinal este obinerea adeziunii interlocutorului la ideeaprezentat.

O argumentaie corect presupune: prezentarea n faa interlocuitorului a

tuturor argumentelor necesare, nici maimulte, nici mai pune;

prezentarea de probe suficiente n sprijinulfiecrei afirmaii;

formularea argumentelor astfel nct ele sfie ct mai lesne de ineles pentru partener i

s se bazeze pe o real cunoatere aintereselor urmrite;


14/21

2/17/13

3.2. PersuasiuneaTehnicile de persuasiune care au rolul de a ntri argumentelepot fi att cu influen pozitiv, ct i negativ.n categoria celor pozitive regsim promisiuni, recomandri

i recompense. Promisiune: "Dac vei cumpra mai mult, vom putea livra

pe credit". A promite rezonabil nseamn a da sperane.

Speranele oblig. Cnd nu putem smulge concesii, serecomand s obinem mcar promisiuni. Recomandare: "Pe pia, intrai uor cu marca Y i sigur

cu marca noastr..." Recomandrile pot lua forma unorpromisiuni vagi, care nu angajeaz direct, dar influeneaz

comportamentul. Recompens: "Acordai-ne exclusivitate i cedm 2% dinpre...

Tehnicile de persuasiune cu influen negativ se bazeaz pe

avertismente, ameninri i represalii."


15/21

2/17/13

4.1. Metode de combatere a obieciilor partenerului

4.2. Metode de compromis pentru finalizareanegocierii

4.3. Metode de finalizare a negocierilor

Finalizarea negocierii


16/21

2/17/13

Finalizarea negocierii se refer la stabilirea uneipoziii de consens fie la conservarea unor poziii denegociere nc ireconciliabile. n cazul n care se

ajunge la o poziie de consens, ncheiereaprocesului de negociere se materializeaz, ntr-unacord acceptabil i avantajos pentru ambele pri.Fiecare termen al acordului final va fi analizat n

vederea identificrii ambiguitilor terminologicecare ar putea susine interpretri diferite de acordulconvenit.

Punctul n care se poate ajunge la finalizarea

negocierilor, poate fi identificat prin aceea c


17/21

2/17/13

4.1. Metode de combatere a obieciilor partenerului

Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Unbun negociator nu se teme de obiecii deoarece tie c, n planpsihologic, acestea sunt o confirmare a interesuluipartenerului i un indiciu c direcia este bun.

n vederea combaterii obieciilor partenerului pot fi folosite o

serie de metode, printre care:Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formulareai lansarea contra argumentelor;

Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prinexpedierea rezolvrii acestora la un moment ulterior, aflat

dup cderea de acord asupra aspectelor in care existconsens; Acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate,

dar se va ncerca diminuarea importanei acesteia, subliniindavantajele care

compenseaz;


18/21

2/17/13

4.2. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode decompromis, care au drept scop apropierea poziiei celor doupri:

Formularea unei propuneri armonizate i reciprocavantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou punctede vedere;

Introducerea unei formule de compromis, care s conin,pe post de atuuri, condiii noi de negociere;Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i

expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, n avantajreciproc;

Prezentarea unui nou punct de vedere i subliniereacaracterului de compromis al acestuia.


19/21

2/17/13

4.3. Metode de finalizare a negocierilorCuvntul cheie ntr-o nelegere este DA un cuvnt magic, unaliat foarte puternic n

dezarmarea partenerului. Cu fiecare Da n plus, pe care l obiide la partener, se reduce tensiunea dintre voi. Urmrete ocaziilecnd poi s-i spui da celuilalt fr s-i faci vreo concesie. Da,aici ai dreptate, Da, sunt de acord cu tine. Obinnd trepatatacceptul partenerului, chiar dac numai la nivelul cuvintelor, se

stabilete o atmosfer n care e mult mai probabil ca el srspund da propunerilor dumeavoastr.Exist un moment optim de realizare a acordului final. Acestmoment se construiete pe un consens care nu trebuie

ntotdeauna s reprezinte obiectivele maximale propuse.

Urmtoarele elemente faciliteaz stabilirea momentului optimpentru finalul negocierii:

ultima ofert este cu mult mai bun dect cele fcute pnatunci;

concesiile partenerului de negociere devin treptat maiinconsistente i mai rare;


20/21

2/17/13

Negociatorul trebuie s gestioneze corect i perioada careurmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-afost realizat se respect, de obicei urmtoarele reguli: semenine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, semulumete partenerului pentru disponibilitatea dovedit itimpul acordat; se exprim sperana n realizarea n viitor aunor afaceri i, dac este cazul, se creeaz condiiile pentru onou ntlnire; desprirea se face n mod firesc, fr grab,

fr consideraii i justificri inutile.n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord devoin: se mulumete partenerului pentru abordareaprofesional i constructiv i i se aduc felicitri pentruafacerea ncheiat; se propun sau se sugereaz, dac e cazul,

servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii; sepregtete urmtoarea ntlnire, care, n principiu, estededicat semnrii n condiii solemne a contractului;partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-oatmosfer amical.

Negocierea n afacerireprezint unul dintre

cele mai dificile i complexe procese cuputin.


21/21

2/17/13

In final vom urmari un exemplu simplist dar in care sunt destul de evidenteetapele negocierii:

administrarea procesului de negociere

Documents