2.3 Influena variabilelor interculturale asupra procesului de negocieri diplomatice dintre Republica Moldova i Frana.

Negocierea reprezint componenta critic a succesului n afacerile internaionale care se bazeaz, n esen, pe comunicare. Cultura participanilor se dovedete a fi unul dintre cei mai puternici i influeni factori care pot stimula sau vicia procesul i rezultatele negocierii. Limbajul verbal i nonverbal al comunicrii n negocieri este cel mai mult influenat de diferenele culturale. Distana cultural face ca ntre negociatori s se stabileasc interaciuni legate sau nu de obiectivul negocierii. Diferenele i similaritile culturale ale participanilor modeleaz stilurile de negociere. n negocieri strategia devine o manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. n final, pe ct posibil, partenerul trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie s ajungem acolo unde voia s ajung fiecare, separat. Dac putem obine victoria fr s fie cineva nfrnt, este perfect.Voi propune o structur comun a stilurilor de negociere susceptibil s asigure att manifestarea difereniat a negociatorilor, ct i puncte de referin care s sprijine dinamizarea i eficiena sporit a ntregului proces de negociere.

Mediul cruia fiecare partener la negocieri i aparine i poate pune amprenta asupra fiecrui aspect i fiecrei etape a procesului de negociere. Cultura este componenta mediului a crei influen se regsete n toate tipurile de negocieri, fie c este vorba despre contacte de afaceri, stabilirea de relaii amicale sau de reprezentare, convorbiri de afaceri cu caracter tehnic sau comercial, la export sau la import sau de vnzare direct ctre consumatori sau utilizatori.Cultura devine astfel o dimensiune care influeneaz fiecare etap a negocierii putnd avea implicaii directe asupra rezultatelor negocierii. Ea joac un rol n modul n care este pregtit negocierea, dar i n ceea ce privete viziunea i abordarea situaiei, chiar nainte de a ncepe tratativele i abordarea strategic i ntregul proces al negocierii, inclusiv sub aspectul rivalitii i cooperrii.

Numeroi factori culturali influeneaz ateptrile, orientrile, aciunile i reaciile celor care aparin unei culturi. Pentru negociere, sunt importante inuta i comportamentul, respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, mbrcmintea, inuta corporal, expresia, gesturile i multe altele transmit semnale privind inuta i comportamentul. Modul n care este condus conversaia depinde de atenia acordat problemei i partenerului, stilul de argumentare, uurina n exprimare etc. Toi aceti factori se reflect n detaliile negocierii sub influena modelului cultural cruia i aparin partenerii. Modelul cultural i pune amprenta asupra importanei acordate diverselor elemente verbale i nonverbale ale comportamentului individual i de grup, dar i asupra modului de manifestare a persoanelor i grupurilor.

Pentru a avea loc o comunicare neproblematic, fr obstacole, este nevoie, n primul rnd, de un limbaj comun. Dar limbaj nu nseamn doar vocabular; el mai presupune un anumit sens atribuit cuvintelor, precum i norme specifice de organizare a discursului.

Cnd limbajele difer, sunt posibile urmatoarele efecte:

n plan semantic: avem un dialog al orbilor, ceea ce nseamn c fiecare locutor decodific mesajul celuilalt prin intermediul propriului limbaj, adic nu vede dect ceea ce gndete el nsui, nu ceea ce vede i gndete partenerul su; n plan psihologic: avem o surs de disconfort psihic, i uneori, de exasperare (de unde i tendina de evitare a contactelor cu cellalt); n plan pragmatic: avem o cooperare disensional i aproape ntotdeauna un prilej de conflict.

Limba n care se poart negocierile este important deoarece asigur sau nuo anume echitate ntre negociatori. n funcie de fora fiecrui partener se poate alege limba unuia dintre ei. n cele mai multe cazuri, n special dac nu este limba niciunuia dintre parteneri, se folosete o limb de circulaie internaional. O important dimensiune a limbii, care poate varia de la o cultur la alta, este gradul n care comunicarea este explicit sau implicit. n culturile n care limbajul este explicit acestea sunt culturile cu context simplu ceea ce se comunic trebuie s aib un sens clar i precis, presupunndu-se c vorbitorul este responsabil de comunicarea efectiv.Limbajul nonverbal este un puternic mijloc de comunicare, a crui importan este mai mare n culturile cu context complex/nalt. n aceste culturi, indivizii sunt mai sensibili la diverse mesaje nonverbale, n timp ce n culturile simple, precum cele anglo-saxone, multe din mesajele nonverbale nu sunt observate. Semnificaia limbajului nonverbal este ridicat pentru negocieri, ntruct n cursul tratativelor, mai ales, el poate influena conversaia i rezultatele.

Negociatorii au rareori informaii complexe despre scopurile i limitele partenerilor lor. De cele mai multe ori ei sunt nevoiti s-i foloseasc subtilitatea pentru a interpreta diveri indici referitoi la aspiraiile de rezisten ale opotunitilor, indici care se gsesc n oferetele acestora, ar i n comportamentele lor nonverbale.Pe de alt parte, negociatorii profesioniti tiu foarte bine s disimuleze informaiareferitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percepiile partenerului asupra scopurilor i limitelor lor.

n Frana ca i n Republica Moldova, limbajul corpului, gesticulaiile, au un rol foarte mare i vorbesc mult despre negociatorii acestei ri. Corpul este un mijloc de expresie i comunicare. Micrile sunt expresia unui comportament teatral n contextul interaciunilor sociale. Persoanele i utilizeaz cu plcere minile i braele pentru a-i sublinia ideile. Ele se salut la nceputul i sfritul edinelor cu o strngere de mn moderat. Totui micrile din mini uneori exagerate nu sunt binevenite.

Dac este s vorbim despre limba folosit n cadrul negocierilor internaionale putem spune c dei majoritatea francezilor vorbesc engleza i germana, limba preferat n negocieri este franceza. Textele scrise trebuie redactate tot n limba francez.

Moldovenii prefer s foloseasc limba romn sau rus n dependen de ara cu care negociaz ns cunosc la un nivel nalt engleza i franceza la care apeleaz atunci cnd urmeaz o negociere cu un partener provenit dintr-o cultura internaional. Totui att negociatorii francezi ct i cei din Republica Moldova prefer ca partenerii lor de negocieri s cunoasc mcar cteva fraze specifice n limba lor naional, i de asemenea salutul ar fi de preferat s se fac n limba rii gazde.

n ceea ce privete punctualitatea att n Republica Moldova ct i n Frana oamenii de afaceri admit mici ntrzieri. mbrcmintea formal reprezint standardul, purtat cu stil i elegan. Relaiile conteaz foarte mult pentru ambele echipe de negociatori. Discuiile despre arta, istoria i literatura francez pot contribui la crearea unor relaii cu partenerii, iar moldovenilor le este placut s vorbeasc despre religie, politic, la fel nu sunt considerate inoportune ntrebrile despre viaa personal, familie, sntate, salariu. Specific ambelor culturi este statutul care este apreciat n funcie de nivelul de educaie, corelat cu statutul social al familiei i cu starea material. Francezii doresc s aib i capt multe informaii despre parteneri, nainte ca subiectul discuiei s fie abordat pe cnd negociatorul moldovean lipsit de experiena proprie de convieuire cu acetia, este, n mare msur, dependent de informaia pe care o posed despre acel popor, etnie. De regul aceast informaie, adeseori incomplet acumulat din operele de art (romane, filme), emisiunile televizate, tirile furnizate de mass-media l fac dependent de stereotipurile i opiniile, n mare parte subiective i chiar duntoare pentru eficiena negocierilor.

Francezii au un stil de negociere competitiv, orientat spre confruntare, n timp ce experiena istoric i-a obinuit pe compatrioii notri cu faptul c deciziile de principiu au fost luate de alii, modelele de a pregti i mai apoi a lua o decizie i de a-i asuma responsabilitile de rigoare.Impactul elementelor culturale care influeneaz limbajul verbal i nonverbal poate fi att de mare nct poate modifica procesul i rezultatele negocierii, n raport cu diferenele culturale existente ntre negociatori dac nu se gsesc soluii de compromis i concesii. Aceste diferene culturale ntre prile care negociaz reprezint distana cultural. Ea face ca ntre negociatori s se stabileasc interaciuni ce in de comunicarea verbal i nonverbal ce pot avea efecte adverse asupra scopului i desfurrii negocierii, dac nu sunt manageriate corect.Francezii sunt percepui ca arogani i orgolioi de ctre partenerii de negocieri. De asemenea, ei sunt foarte mndri de modul lor logic de a gndi i le face plcere s pun sub semnul ntrebrii logica celorlali. Sesiunile de negocieri sunt relativ nestructurate, iar perioada de dezbatere a subiectelor este mai lung dect n spaiul anglo-saxon (Hnerberg, 1994, p. 276). n Moldova pentru tratative i negocieri nu este foarte minuioas, fiind dese cazurile cnd se reduce doar la ntrebrile de baz.

Francezii, care negociaz nu evit confruntarea direct a situaiilor n care interesele prilor sunt divergente n cazul cnd moldoveanul fiind contient de urmrile care i pot afecta imaginea proprie, ezit s ia decizii i caut pe altcineva, care ar putea s-i asume aceste responsabiliti.

Factorii culturali contribuie, prin influenele lor, la sporirea complexitii i

adaug o nou dimensiune coninutului negocierilor internaionale. Influenele numeroase i diverse ale culturii sunt exercitate asupra ntregii negocieri, dar cu deosebire asupra tratativelor de afaceri. Caracterul distinct al influenelor culturale const n specificul lor n funcie de diferenele existente ntre modelele culturale, ceea ce le asigur o gam variat de forme de manifestare.

ntregul tablou al manifestrilor influenelor culturale, forma limbajului verbal i nonverbal se regsesc n stilurile de negociere. Cele cinci stiluri de negociere bazate pe adaptare, evitare, colaborare, concuren i compromis sunt rezultatul modelelor de comportament ale negociatorilor provenii din culturi diferite. Comportamentul i stilurile de negociere difereniate sub aciunea influenelor multiple i variate ale factorilor culturali au efecte asupra ntregului

proces de negociere.

Este necesar de evideniat faptul c n Frana negociatorii pot fi att brbaii ct i femeile tratndu-se la un nivel de egalitate pe cnd in Republica Moldova se d preferin negociatorilor-brbai. Femeile i brbaii i dezvolt n special acele abiliti ncurajate social, orientndu-se mai degrab spre acele profesii considerate adecvate genului lor. Pentru a performa mai bine i a-i valorifica ntregul potenial, nu doar cel ncurajat social, organizaia trebuie s identifice nevoile specifice de formare i s le integreze n programele de formare i dezvoltare profesional pe care le ofer angajailor si.

Pentru a integra n aciunile de formare aspectele care in de diferenele dintre femei i brbai, trebuie s afle care sunt aceste diferene, cum s-au dezvoltat ele, care dintre caracteristicile femeilor i brbailor din organizaie sunt bariere, limitnd performana acestora i cum aceste bariere pot fi diminuate prin activiti de formare i dezvoltare.

Brbaii sunt independeni, ncreztori n ei nii, rezervai n auto-dezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiile, n vreme ce femeile sunt mai puin animate de dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur, dovedesc preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea baze biologice, dar ele se explic, nainte de toate, prin procesul de socializare: dac bieilor li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru risc, idealul de a conduce, fetele sunt educate s afieze amabilitate, s fie docile, calde, empatice, deschise spre ceilali. Femeile i brbaii au stiluri diferite de comunicare i respectiv de negociere i utilizeaz limbajul pentru a atinge scopuri diferite.

Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general att pentru Frana ct i pentru Republica Moldova n cazul negocierilor, indiferent ct de bine se cunosc persoanele ntre ele.n Frana mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii obraji, sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau pe orice alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri.

Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile ceea ce pentru negociatorii moldoveni este binevenit. Oamenii tcui n Frana nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n lume), deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente.

n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n ntrerupere participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor, de aceea se recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu trebuie de adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare.

Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se conduc de regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.

Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele aduc nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.

n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri pe cnd n Republica Moldova cadourile sunt binevenite chiar de la prima ntlnire. Distana n timpul discuiilor mic.

Prile abordeaz rar n aceeai manier problemele care fac obiectul tratativelor i folosesc strategii i tactici diferite pentru a-i atinge obiectivele. De aceea, pentru a asigura i a mbunti rezultatele vizate prin negocierile internaionale de afaceri sunt necesare eforturi susinute, care s elimine divergenele aprute ca efect al distanei culturale. Eforturile specifice trebuie depuse att la nivel individual al celor care particip la negocieri, ct i de ctre firmele interesate n succesul negocierilor internaionale.

Punctul de pornire al oricror eforturi trebuie s se regseasc n condiiile ce trebuie ndeplinite att de persoanele, ct i de firmele participante la negocieri pentru a-i mbunti performanele la negocieri. La nivel individual, este nevoie de cunoatere cultural, sensibilitate cultural, capacitate de adaptare, flexibilitate i personalitate. Adaptarea internaional i contiina cultural trebuie s reprezinte partea esenial a profilului i personalitii negociatorului care discut subiecte de afaceri internaionale. Persoanele implicate n negocieri trebuie s aib un interes special i o sensibilitate ridicat fa de alte culturi, s comunice uor i s aib o mare capacitate de adaptare.

Boncu St. Negociere i mediere. Bucureti: Ed. Institutul European, 2005, p.177

Bortun D. Bora T. Semiotica vizualului. Bucureti: Ed. Tehnic, 2002, p. 54

Comunicarea. HYPERLINK "http://www.msc-org.ro/page.php?id=20&s1=48" http://www.msc-org.ro/page.php?id=20&s1=48 accesat 11.03.2013

Danciu V. Negocierile internaionale de afaceri sub impactul culturii: o analiz bazat pe comparaii contextuale. Bucureti:ASE, n Economie teoretic i aplicat. Volumul XVII (2010), No. 8(549), p. 93

Morariu B. Managementul interculturalului n marketing. Vol. 6. 2002, p.24

Calancea E. Negocieri comerciale internaionale. Suport de curs. Chiinu: ASEM, 2012, p. 69

Popescu A. Dezvoltare profesional a angajailor, femei i brbai- prin traininguri, promovare i evaluare a

Performanelor. Bucureti: CPE, 2007. p. 12

Codul manierelor n afacerile internaionale. HYPERLINK "http://www.msc-org.ro/page.php?id=20&s1=48" http://www.msc-org.ro/page.php?id=20&s1=48 accesat 12. 03. 2013