SIMULARE NEGOCIERE CONTRACTE

I. Pentru fiecare dintre cele două contracte trebuie să fie parcursă următoarea

metodologie:

- Se constituie două părți contractuale, iar părțile trebuie să fie reprezentate de către

doi-trei studenți;

- Studenții stabilesc pe care dintre cele două părți contractuale doresc să o reprezinte;

- Se pleacă de la premisa că una dintre părți a remis celeilalte forma de contract agreeată,

iar acum, în timpul seminarului, se întâlnesc cele două părți pentru a negocia elementele

contractuale;

- Simularea de negociere se realizează pe parcursul a cinsprezece minute și se poate

finaliza cu semnarea sau nu a contractului.

II. Reguli și sfaturi pentru o negociere de succes:

1. Reguli în construcția negocierilor (Mercan, F. A, Mohanu, F. – Negocierea drumul spre

asentiment, Editura ASE; București 2008):

a. Fiecare participant la negocieri este în primul rând un om;

b. Fiecare partener vrea să -și satisfacă interesul propriu și să deszvolte relațiile cu

cealaltă parte;

c. Problema nu trebuie legată de relații;

d. Puneți-vă în locul partenerului;

e. Nu trageți concluzii despre intențiile oamenilor, orientându-vă după prejudecățile

dumneavoastră;

f. Nu căutați vinovatul, ci rezolvați-vă problema;

g. Discutați despre modul în care este percepută problema de către fiecare dintre

dumneavoastră;

h. Faceți uneori mutări imprevizibile;

i. La elaborarea deciziilor trebuie să participle toate părțile interesate;

j. Propunerile dumneavoastră trebuie să corespundă posibilităților partenerului sau cum

să facem ca acesta să iasă neșifonat din negocieri.

k. Fiți conștient de faptul că și dumneavoastră și partenerii dumneavoastră aveți

sentimente.

l. Apelați la gesturi simboice.

m. Nu uitați de dificultățile comunicării

n. Ascultați și demonstrați că ați auzit tot ce s-a spus.

o. Vorbiți despre dumneavoastră, nu despre ei.

p. Clarificați-vă în pivința problemei, nu oamenilor.

2. ”Tehnici”(ponturi) de negociere (Patrick Rorsyth – Agreed! How to make your management

communication persuasive, P H Kogan Page, 1993, London):

1. Folosește tăcerea.

2. Fă rezumate frecvent.

3. Notează.

Ex. ”permiteți-mi să notez”, iar în acest timp tu te gândești.

4. Creează-le senzația că fiecare pas întreprins este foarte bun.

Ex. ”aceasta este bună” sau ”așa este corect”.

5. Citește printre rânduri.

6. Menține-ți neutralitatea.

7. Gândește permanent.

8. Nu face oferte atât timp cât mai sunt lucruri de discutat și de negociat.

9. Nu te agăța de termene limită. Fii flexibil!

10. Constrângerile și variabilele sunt interschimbabile.

3. Principii de desfășurare a discuției de afaceri (Mercan, F. A, Mohanu, F. – Negocierea

drumul spre asentiment, Editura ASE; București 2008):

1. Captarea atenției interlocutorului (debutul discuției).

2. Provocarea interesului interlocutorului (transmiterea infrmațiilor)

3. Prezentați-i cu minițiozitate toate dovezile favorabile propunerii (argumentarea)

4. Înlăturați îndoielile și ezitările interlocutorului (netralizarea observațiilor)

5. Transformați interesele interlocutorului în decizii (adoptarea deciziei).