Universitatea „ANDREI ŞAGUNA”

Facultatea Ştiinţele Comunicării şi Ştiinţe Politice

Specializarea: Relaţii Internaţionale şi Studii Europene

Anul: III, Semestrul: II.

REFERAT

COORDONATOR,

PROF. UNIV. DR. ELISABETA NICORESCU

STUDENT,

ION GHIŢULESCU

CONSTANŢA 2013

ETICA ÎN NEGOCIERE

COORDONATOR,

PROF. UNIV. DR. ELISABETA NICORESCU

STUDENT,

ION GHIŢULESCU

2

CONSTANŢA 2013

CUPRINS

INTRODUCERE…............................................................................................................................ 4

CAPITOLUL 1: CONCEPTUL DE ETICĂ………………….......................................................... 5

CAPITOLUL 2: NEGOCIEREA……………………………………….…….................................. 7

CAPITOLUL 3: AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE……………...................................................... 9

CONCLUZII…................................................................................................................................. 11

BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................................. 12

3

INTRODUCERE

"Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fie niciodată frică să negociem" - J. F.

Kennedy.

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”.

Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă

la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine se ştie, mai înainte de a ajunge la un acord oamenii

trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se

întâmplă indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea

purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine,

mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

Poţi negocia cu nevasta lista invitaţilor de sâmbătă seara. Poţi negocia cu amicii asupra celui

care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu

teroriştii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiţiilor eliberării lor. Poţi negocia cu

clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea

politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine.

Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău.

Înseamnă că ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să

spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.

Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,

formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

Raţiunile pentru care lumea modernă apelează la instituirea reprezentanţelor diplomatice

sunt multiple.

4

CAPITOLUL 1

CONCEPTUL DE ETICĂ

Conform Dicţionarului Explicativ al Limbii Române1 defineşte etica: ca o disciplină

filosofică care studiază principiile morale, originea, dezvoltarea şi conţinutul lor, fiind sinonimă cu

morala.

În Dicţionarul Explicativ de Marketing2 se consideră că originea termenului de etică provine

de la grecescul ethos tradus ca moravuri, ştiinţă a principiilor moralei. Se consideră morale

prescripţiile admise într-o epocă, într-o anumită societate, precum şi efortul de a se conforma

acestor prescripţii şi de a le urma neabătut. Termenul de etică este perceput ca o reflectare

conştientă a credinţelor morale şi a propriilor atitudini, prin intermediul unor norme sau principii

morale. Etica este o ştiinţă a binelui şi a răului.

Alţi autori consideră3 că termenul de morală parvine de la latini şi semnifică aproape acelaşi

lucru ca şi termenul de etică.

Termenul de etică este definit ca incluzând acele atitudini, caracteristici, obiceiuri specifice

unei culturi, popor sau grup uman.

Etica tratează abilitatea de a distinge între bine şi rău şi promisiunea de a face bine.

Societăţile comerciale sunt deseori puse în situaţia de a alege între două variante opuse din punct de

vedere etic: fie să meargă pe calea onorabilă şi să ia decizia decentă, fie să meargă pe calea

dezonoarei şi să înşele încrederea partenerilor sociali4.

În acest context, o concepţie etică este esenţială pentru a atrage suportul şi implicarea

pozitivă a tuturor participanţilor la succesul unei societăţi comerciale: angajaţi, clienţi, acţionari,

creditori, furnizori, precum şi a comunităţii în care respectiva societate comercială îşi desfăşoară

activitatea.

În sens larg, etica este divizată în etică teoretică şi etică normativă.

Etică teoretică reflectă teoria filosofică a moralei cuprinzând de obicei o doctrină despre

esenţa acesteia.

Etică normativă se referă la o fundamentare a unui sistem de norme, valori, categorii

morale5.

1 Varianta online: http://dexonline.ro2 Druţă, op. cit., pag. 238 - 2403 Crăciun, op. cit., pag. 294 - 2954 Kotler, op. cit., pag. 169 - 1705 Ţigu, op.cit., pag. 10

5

Considerăm şi noi, având în vedere definiţiile anterioare, că termenul de etică se suprapune

celui de morală. Astfel, etica poate fi definită ca abilitatea persoanelor fizice de a distinge între bine

şi rău şi promisiunea de a face bine.

În cadrul societăţii sunt stabilite standarde sau norme morale. Acestea sunt enunţuri cu

caracter imperativ prin care se indică ce trebuie să facă sau să nu facă un individ conştient, astfel

încât comportamentul său să fie apreciat ca bun de către semeni sau comunitate.

Normele morale au de regulă în componenţă două elemente:

un element calitativ, care recomandă sau impune ceea ce e bine să faci sau să fii,

un element imperativ, care se concretizează în expresia trebuie să faci sau trebuie să fii.

O altă caracteristică a normelor morale se referă la obiectivitatea lor, adică aceste norme nu

sunt voinţa cuiva, ci sunt generate şi se manifestă datorită unor nevoi obiective ce rezultă din

specificul relaţiilor dintre oameni.

După unii autori6 normele morale pot fi clasificate astfel:

Norme etice generale sau universale. Această categorie de norme morale sunt prezente în

toate tipurile de comunităţi umane, au durabilitate în timp şi influenţează întreaga gamă de

relaţii şi activităţi umane: cinstea, demnitatea, sinceritatea, curajul, loialitatea, generozitatea,

buna-credinţă.

Norme etice particulare. Această categorie de norme morale se adresează unor comunităţi

umane determinate, au o anumită variaţie în timp şi influenţează relaţii sau activităţi umane

particulare: normele vieţii de familie şi mai ales normele morale specifice unor activităţi

profesionale, pe care se fundamentează deontologia profesională a medicilor, a avocaţilor,

etc.

Norme etice speciale. Această categorie de norme morale se manifestă în cadrul unor

grupuri restrânse şi uneori în ocazii speciale. O parte din aceste norme au caracter elitar sau

formalist, ceea ce le poate transforma în fapt în norme imorale: normele de protocol, regulile

de etichetă în afaceri, codul manierelor elegante.

Triunghiul de bază al eticii este compus din Eu, Tu, El. În primul stadiu, notează Ricoeur, eu

cred în libertatea mea: „fac ce pot şi pot ce sunt“: act de smulgere, de afirmare a puterii de a fi,

stima faţă de sine. Dar, în fapt, intrăm cu adevărat în etică atunci când ne afirmăm şi propria voinţă

şi libertatea celuilalt: act de dezlegare.

Etica se naşte, prin urmare din această depăşire: să faci în aşa fel încât „libertatea celuilalt să fie

asemeni libertăţii mele“. În termenii felului în care ar trebui să fie relaţiile dintre oameni, în afaceri

şi întreprinderi, aceasta înseamnă: necesitatea de a inspira încrederea celorlalţi. În fond, nu trebuie

uitat niciodată că „celălalt este semenul meu“.

6 Bâtlan, op.cit., pag. 166

După Ricoeur polul El „califică mediaţia regulii“. „Predicatele etice (justiţie, egalitate,

fraternitate) constituie un pol distinct de Eu şi Tu, de unde o mediaţie prin regulă între cele două

libertăţi. Pentru ce se petrec lucrurile astfel?, se întreabă eticianul francez. Pentru că fiecare, atunci

cînd se naşte, găseşte o situaţie deja „marcată din punct de vedere etic“. Eu nu sunt, niciodată, la

începutul regulii. Cum se aplică această idee pentru relaţiile de afaceri? „Să pun în acord propriul

meu proiect cu proiectul instituţional“.

Mediaţia permite coexistenţa: „libertatea ta valorează tot at穰 ca libertatea mea“. În felul acesta

se trece de la etică la morală cu noţiunea de imperativ şi de lege. Astfel, valorile vor fi puse la

adăpost de arbitrariul fiecăruia. Ricoeur va vorbi chiar de trilogia: „libertatea mea, libertatea ta,

regula“. Astfel, formalismul în etică defineşte moralitatea. Dar etica are o ambiţie mai mare, aceea

de a reconstrui intermediarii între libertate, care este punctul de plecare, şi lege, care este punctul de

sosire“.

Relaţia între etică şi morală, aşa cum o defineşte Paul Ricoeur, este una „perfect aplicabilă

întreprinderii“, mediului economic şi de afaceri, în genere. Orice salariat este autonom (polul Eu)

dar el trebuie să-şi asigure încrederea celorlalţi (polul Tu). De asemenea, fiecare va trece prin

adecvarea proiectului său la cel al instituţiei, al companiei sau firmei care l-a angajat. Mai mult, prin

raportare la mediul său extern întreprinderea poate fi considerată autonomă, dar, în acelaşi timp, ea

trebuie să se asigure de concurenţa sau de cooperarea celorlalţi, respectând adecvarea la

funcţionarea pieţei.7

7 Ricoeur, op.cit., pag. 2897

CAPITOLUL 2

NEGOCIEREA

În managementul conflictelor negociatorii doresc să creeze o stabilitate a valorilor şi

principiilor care guvernează întregul proces al negocierii conflictelor.

Negociatorii au nevoie de etică cel puţin din următoarele motive: 

deciziile trebuie luate pe temeiul unei poziţii de încredere;

cei care negociază fac parte din grupuri sau organizaţii a căror imagine poate fi afectată în

lipsa unor preocupări de natură etică;

profesionalismul în negocieri conduce la dobândirea unui statut recunoscut, iar practicarea

unui comportament etic îi întăreşte identitatea;

etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru rezolvarea

conflictelor.

Probabil nu exista negocieri morale, dar cu certitudine există o morală a negocierii. Căutarea

dimensiunilor morale ale activităţii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale

funcţionalităţi. Ca activitate socială, negocierea este puternic integratoare şi reglatoare. Ea oferă

ocazii de întâlnire şi obligă partenerii să se apropie, să se descopere în intenţii, pentru a putea

negocia. Fiecare negociator este supus judecăţii altuia, căci a negocia înseamnă a asculta

argumentele altuia şi a le pune în valoare pe cele proprii.

Deci, negocierea ţine de un dialog care incumbă experienţa sociabilităţii şi a raporturilor

umane.  Ca funcţie reglatoare, negocierea propune un sistem structurat de schimburi. Oferta şi

contra-oferta trebuie sa fie proporţionale sau să creeze arhetipul unui comportament de

reciprocitate. Orice schimb înseamnă o privaţiune sau o renunţare, iar un asemenea exerciţiu este

reglator în măsura în care valorile şi interesele schimbate capătă un caracter obiectiv, adică devin,

aşa cum am mai arătat, comensurabile. 

Negocierea conflictelor se bazează pe credibilitatea părţilor şi pe justeţea intereselor pe care le

urmăresc. De aceea se spune că o negociere poate determina dar şi salva, în situaţii critice, imaginea

participanţilor la un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care să aibă parte de un

regulament specific în care participanţii să fie sancţionaţi de un arbitru dacă nu sunt respectate

regulile.

Pentru că procesul de negociere este deosebit de dinamic şi nu are parte de reglementări

standard în domeniu, a apărut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le stabilesc

părţile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfăşurare a negocierilor le vom denumi generic

convenţii. 

8

Convenţiile în cadrul negocierilor au apărut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil

tuturor participanţilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord.

Rolul acestor convenţii este de a încerca să uniformizeze câteva reguli de conduită care ar trebui

urmate de toţi participanţii la un proces de negociere, dar şi să asigure premisele pentru o

comunicare eficientă.

O primă convenţie pe care o putem întâlni în negocierea conflictelor este consecventă. A nu face

abateri de la principiile de bun simţ acceptate în domeniul relaţiilor interumane creează încredere şi

generează, ulterior, credibilitate negociatorilor.

Consecvenţa presupune că pe întreaga perioadă a negocierilor punctul central să-l constituie

înţelegerile şi acordurile acceptate în comun.

Etic este ca lucrurile deja acceptate să nu fie răstălmăcite mai târziu.

O altă convenţie specifică negocierii conflictelor priveşte informaţiile utilizate.

Într-un proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul „am auzit că…”, întrucât

folosirea unor astfel de formulări denotă fie lipsă de respect faţă de interlocutor, fie amatorism în

domeniul negocierii.

În procesul de negociere există un număr de principii de bază sau “reguli nescrise” de care

trebuie să se ţină cont dacă se doreşte evitarea greşelilor costisitoare.

Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate renunţa să intre în discuţii

în orice moment.

O negociere porneşte, de obicei, de la motivul că cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi

consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciproc satisfăcătoare.

Intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţi a necesităţii stabilirii unei

înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată. Dacă problema în discuţie poate fi

decisă în mod unilateral, nu mai există motive pentru demararea unei negocieri.

Timpul este un factor important în negocieri. El joacă un rol important în influenţarea climatului

de ansamblu şi afectează direct rezultatul final al discuţiilor.

Un rezultat de succes nu înseamnă întotdeauna câştigul cu orice preţ, ci obţinerea unui rezultat

care mulţumeşte ambele părţi.

Progresul oricărei negocieri, chiar dacă este condusă de o terţă persoană, este puternic

influenţat de valorile personale, înţelegerea, atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa de

negocieri. Prin luarea în considerare a acestor principii se pot trage mai multe concluzii care oferă

un punct de plecare pentru câştigarea unui acord cât mai avantajos şi a unei viziuni cât mai bune

asupra implicaţiilor negocierii8.

Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru supremaţia verbală. Nu

trebuie să se încerce monopolizarea discuţiilor. Din contră, dând partenerului posibilitatea să-şi

8 Hiltrop, op.cit., pag. 289

expună poziţia se pot trage concluzii privind obiectivele urmărite de acesta şi se pot adapta

strategiile pentru obţinerea unui rezultat cât mai avantajos.

Negocierile de succes implică capacitatea de a determina, prin observaţie şi analiză, cel mai

bun mod de convingere şi punerea lui în practică la momentul potrivit. Negocierea înseamnă

influenţare şi convingere, nu constrângere şi înfrângere a oponentului. Ideea că pentru a avea succes

în negociere trebuie să fii puternic şi capabil de a înşela este deseori exagerată. Negociatorii care

adoptă această atitudine sunt în realitate ineficienţi, întrucât ei se concentrează prea mult pentru a

părea puternici şi, din această cauză, sunt capabili să piardă – pentru ambele părţi – oportunităţi de

avansare a discuţiilor şi obţinerea unui acord “win-win”. Inevitabil, şi cealaltă parte se va simţi

forţată să adopte o poziţie ostilă, de apărare, în loc să se simtă aliat în încercarea de a ajunge la o

înţelegere reciproc satisfăcătoare.

Nu toate situaţiile se pretează la o rezolvare prin negociere. De exemplu, s-ar putea să nu fie

posibil sau să nu fie de dorit să se înceapă negocierile când părţile nu se află într-o poziţie pentru a

negocia sau nu au timp să se pregătească eficient.

Intrucât timpul este un factor foarte important în negocieri, trebuie sesizat în ce punct al

discuţiilor se află negocierea şi să se planifice acţiunile în mod corespunzător. De exemplu,

concesiile făcute la începutul negocierii sunt deseori premature şi pot afecta modalitatea de a obţine

soluţii (“win-win”) satisfăcătoare. În procesul de negociere trebuie să fie planificată orice mişcare.

În legătură cu aplicarea acestor principii în negociere, P. Stanhope (1694-1773) afirma: Un

negociator priceput va face o distincţie clară între aspectele mai puţin importante şi cele de

importanţă majoră şi, pe cât va fi de franc şi deschis în cazul primelor, pe atât va fi de secretos şi

perseverent cu cele din urmă.

CAPITOLUL 3

AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE

10

Au existat de-a lungul timpului diferite opinii, unele dintre ele manifestându-se si

acum,conform cărora etica nu poate fi alăturată afacerilor. Profitul este considerat ca fiind

principalul scop al unei faceri. Însă, acesta nu înseamnă că trebuie să rămână si singurul, excluzând

fără echivoc altele.

Măsurile de natură etică, cu care toate companiile se confruntă, sunt considerate că

diminuează profitul. Însă, există multe exemple de astfel de companii, care nu şi-au sacrificat

profitul în nici un fel datorită atenţiei deosebite pe care au acordat-o eticii în afaceri. Iar dacă

avantajele aplicării eticii în domeniul afacerilor nu pot fi observate într-un timp scurt, atunci cu

siguranţă ele îsi vor face simţită prezenţa în viitor.

Iată câteva motive întemeiate pentru a conduce o afacere într-o manieră etică:

Litigii/Evitări acuzatoare

Fără valori etice puternice companiile ajung usor la extreme legale – zone periculoase în care

evitarea si încălcarea legii duce la procese si acuzaţii.

Libertatea regulatorie

Atunci când cetăţenii si guvernele sunt dominate de un comportament în afaceri iresponsabil si

neetic, rezultatul este o mai mare birocraţie si înăsprirea legislaţiei.

Acceptul public

Companiile care tolerează practicile neetice vor fi aproape sigur expuse, apoi boicotate si

pedepsite pe piaţă.

Încrederea investitorilor

Investitorii de astăzi vor evita o companie care nu este responsabilă si etică. Declinul recent al

pieţei a rezultat în parte de la îngrijorări privind practicile contabile ne-etice.

Încrederea furnizorilor/partenerilor

Într-o eră a corporaţiilor virtuale, a parteneriatelor si a întreprinderilor extinse, nici o companie

nu este suficientă de una singură. Parteneriatele de succes sunt construite pe încredere si menţinerea

acesteia.

Loialitatea clienţilor

Calitatea, costul, disponibilitatea si alţi factori nu sunt suficienţi pentru a menţine loialitatea

clienţilor. Acestia analizează, de asemenea, reputaţia companiei.

Performanţa angajaţilor

Oamenii dau cel mai mare randament într-un mediu deschis, creativ si etic. Companiile care au

o proastă reputaţie se confruntă cu dificultăţi în atragerea si reţinerea talentelor de top.

Mândria personală

11

Liderii si angajaţii companiilor se pot mândri într-adevăr cu realizările lor, dacă stiu că nu au

încălcat legi, nu au trisat si nu au făcut rău oamenilor pentru a-si atinge scopurile.

Este corect

Majoritatea învăţătorilor morali si a liderilor în istoria oamenilor susţin faptul că, indiferent de

consecinţe, este intrinsec bine să faci lucrul corect si să fii etic.

Atunci când ne referim la negociere, ştim că finalul acestui proces include raportul pierdere-

câştig. Chiar înainte de a achiziţiona armele pentru aceasta luptă (de la persuasiune şi încredere în

forţele proprii până la un limbaj nonverbal demn de invidiat) suntem pregatiţi să acceptăm unul din

urmatoarele roluri: învins şi învingător.

Într-adevăr, cu toţii candidăm la cel de-al doilea rol, dar cum ar fi dacă ar câştiga ambele tabere?

Cum ar fi dacă am reuşi să împăcăm idei diferite cu scopul de a ne ajuta reciproc pentru ca in

final rezultatul general să fie unul satisfăcător?

Cei care afirmă că negocierea este o artă nu sunt departe de a deţine un mare adevar. Ca în orice

tehnică prin care dorim să reuşim în ceea ce ne-am propus, negocierea de tipul win-win presupune

anumite aspecte prin intermediul cărora putem trece rapid în cealaltă graniţă, fără a fi conştienţi ca

îi putem servi celuilalt mai mult decat nouă înşine.

Astfel, cel mai important aspect este stabilirea unor priorităţi pe care să nu le depăşim. Chiar

dacă negocierea win-win are în vedere câştigul ambelor părţi, este necesar să ne cunoaştem

propriile limite astfel încât mai tarziu să nu intervina regretul.

Un alt dezavantaj este reprezentat de faptul că putem părea atât de binevoitori în a-l ajuta pe

celalalt încât să fim neînţeleşi cu desăvârşire.

Chiar dacă relaţia poate continua şi în urma interacţiunii strict profesionale, o atitudine neutră va

fi intotdeauna cel mai bun aliat.

Această tehnică de negociere se diferenţiază prin faptul că în ciuda raportului dintre oamenii de

afaceri, undeva, într-un plan secund, putem contura imaginile a unor persoane care vor să se susţină

reciproc.

CONCLUZII

12

Transformările în planul conştiinţei morale constituie primul şi principalul obiectiv al

educaţiei morale: viaţa morală, interioară, primează întotdeauna asupra vieţii exterioare. Educaţia va

căuta deci, în mod constant, să trezească valorile spirituale şi să dezvolte ataşamentul faţă de Bine,

mai mult decât frica de a nu asculta de o autoritate supra-morală. Efortul educativ va trebui să fie

îndreptat mai degrabă spre înlăturarea urmelor unei eteronomii morale şi să dezvolte o conştiinţă

fundamentată pe valori morale şi deschisă spre creativitate morală.

Conştiinţa se deschide astfel, regăsindu-şi vocaţia propriei sale naturi care o dirijează mereu

către ceilalţi. “Omul devine moral datorită conştiinţei sale, datorită capacităţii sale progresive de a

gândi, de a aprecia, de a distinge binele de rău, adevărul de eroare, frumosul de urât, dreptatea de

nedreptate, de a lua poziţie în favoarea a tot ce este superior şi de a respinge treptele joase,

degradante ale existenţei social - umane din perioada social - istorică şi poziţia socială în care se

găseşte.”9

Accederea omului către moralitate şi desăvârşirea sa întru fiinţă morală nu se realizează de

la sine ci ca urmare a unui susţinut efort educativ şi auto - educativ, în care un rol important revine

culturii morale.

Cultura morală îl determină pe individ să-şi propună un mod de existenţă în consonanţă cu

normativitatea socială, cu ideea de adevăr, bine şi dreptate, de solidaritate umană, de toleranţă şi

conciliere: asigurând vieţii trăite o calitate superioară la nivelul căreia datoria faţă de ceilalţi să

constituie o sursă de satisfacţii personale, de înălţare morală”.

Dintr-un anumit punct de vedere, cultura morală umanizează modalităţile de presiune

normativă ca şi sancţiunea morală care - în lipsa acesteia - s-ar dovedi atât de alienante, încât

procesul de interiorizare al exigenţelor sociale ar fi considerabil diminuat, dacă nu şi anulat.

Cultura morală insuflă încredere individuală în însăşi natura obiectiv - necesară a controlului

social, care îşi pierde astfel, într-o bună măsură, caracterul de constrângere excesivă, delimitând

spaţiul iniţiativei morale personale în direcţia perfecţionării vieţii morale. Mai mult decât atât,

cultura morală asigură fundamentarea axiologică care filtrează influenţele externe, contribuind

decisiv la interiorizarea comandamentelor sociale sau, dimpotrivă, la distanţarea şi neîncrederea faţă

de acestea

BIBLIOGRAFIE

9 Herseni, op.cit., pag. 15313

I. TRATATE, MANUALE, CURSURI

1. Bâtlan I.: „Psilosophia moralis. Prelegeri de etică”, Editura Didactică şi Editura Pedagogică,

Bucureşti, 1997;

2. Crăciun D., Morar V.: „Etica afacerilor, Editura Paideia”, Bucureşti, 2005;

3. Druţă M.: "Etică a marketingului", Editura Economică, Bucureşti, 2003;

4. Herseni T.,: „Sociologie şi etică”, Editura ştiinţifică, Bucureşti, 1998;

5. Hiltrop J-M., Udall Sheila: „Arta negocierii”, Editura Teora, Bucureşti, 1998;

6. Kotler Ph.: „Principles of Marketing. Fourth european edition”, Pretice Hall, Harlow, 2005;

7. Ţigu G.: „Etica afacerilor în turism. Puncte de vedere, cazuri, teme de reflecţie”, Editura

Uranus, Bucureşti, 2005;

8. Ricoeur P., „Soi-meme comme un autre”, Le seuil, Paris, 1990.

II. REVISTE

III. SITE-URI

9. http://dexonline.ro.

14