psihologia negocierii

8/13/2019 PSIHOLOGIA NEGOCIERII

1/6

PSIHOLOGIA NEGOCIERII

General vorbind, negocierea reprezint un instrument folosit pe tot parcursul vieii

noastre, fr a-l numi astfel. n accepiunea sa, negocierea reprezint nsuirea unor reguli,

alegerea unor strategii, formarea unor deprinderi, toate pentru a atinge scopul propus.Pentru a fi un bun negociator, trebuie s ai un cumul de deprinderi care s permit s

joci eficient un rol repetat zilnic, dar n condiii dificile, pentru c negocierea este conflict i

situaii care te vor face s-i fie greu s joci n mod eficient rolul nvat. egociatorul

profesionist cunoate riscul i, de asemenea, este contient c unele situaii i vor demonstra

propriile limite. !stfel, cel care nva i este contient de limite va avea i puterea s

negocieze cu ceilali, dar i cu propriile lui probleme, angoase, limite. n acest fel,

negociatorul nu se va teme c"iar de aciunea pe care o are de fcut # negocierea # i nu vanegocia cu team.

egocierea este o interaciune dintre doi sau mai muli parteneri sociali, acetia put$nd

fi persoane, grup, organizaie, instituie, dar av$nd interese neomogene. n timpul negocierii

se realizeaz un sc"imb reciproc de informaii care este reglementat de reguli # implicite i

e%plicite # scopul lor fiind stabilirea unui acord i adoptarea unor soluii acceptate de toat

lumea pentru o problem comun.

& negociere bine condus se caracterizeaz prin faptul c'

permite formarea unui consens pe care fiecare parte l va apra i respecta(

satisface propriile nevoi, fr a le leza pe cele ale partenerului(

pstreaz i susine, n continuare, relaii bune ntre cele dou pri(

economisete resurse materiale i umane, at$t n procesul negocierii c$t i ca urmare a

acestuia.)

*e remarc faptul c, n ciuda poziiilor de negociere i a intereselor diferite, partenerii

de negociere au scopuri i nevoi comune pentru care accept s interacioneze. !ceste scopuricomune se constituie ntr-o important baz de cooperare care trebuie s fie dezvoltat.

*c"imbul de informaii i modalitatea de a gestiona informaiile oferite de prile implicate

determin succesul sau eecul negocierii+.

ac respectarea regulilor e%plicite legate de cadrul general al negocierii i de planul

de aciune nu reprezint o dificultate, regulile implicite i modul n care acestea sunt abordate

pot ridica anumite probleme. !adar negocierea reprezint un proces n care prile implicate

sunt susinute n interaciune de o motivaie comun. evoile i motivaiile comune reprezint

1Prutianu, /tefan - Tratat de comunicare i negocieri n afaceri, 0ditura Polirom, 1ai, +223

24oncu, tefan # Negocierea i medierea - perspective psihologice, 1nstitutul european, +225

1


2/6

fundamentul pe care se va construisoluia divergenei. !ceasta nu se va constitui ntotdeauna

ntr-o nelegere minimal convenabil pentru prile implicate poziie de consens. n aceste

situaii, negocierea este util pentru efectele sale colaterale' se menine contactul cu

partenerul, se c$tig timp i se mpiedic declanarea altor situaii conflictuale.

6onflictul opune dou poziii aparent ireductibile. e aceea, n faa acestui fenomennt$lnim mai multe atitudini'

Negarea existenei conflictului' se refer la refuzul voluntar sau involuntar de a lua n

consideraie e%istena conflictului. n unele situaii poate constitui o strategie prin care se

c$tig timp( trebuie s se in cont de faptul c tensiunile e%istente n relaiile cu partenerii

vor solicita sc"imbarea rapid a acestei atitudini.7

Fuga de conflict i abandonarea confruntrii' este un tip de atitudine deficitar care

vdete dificulti reale la nivelul organizaiei. n acest caz, e%istena conflictului esteacceptat, dar nu se dorete sub nici o form contactul cu partenerul, contact care solicita

resursele organizaiei.

Acceptarea conflictului i instalarea pe poziii de for' este o alt form de aprare n

faa conflictului care se construiete pe lipsa de fle%ibilitate i conduce la blocarea procesului

rezolutiv.

Acceptarea conflictului i rezolvarea creativ a acestuia. n acest sens, negocierea este

procesul prin care conflictul este abordat ntr-o manier fle%ibil i creativ, fr a pierde dinvedere interesele organizaiei.

8ezolvarea conflictului i gsirea unei soluii de compromis presupune cunoaterea

cadrului i a factorilor care au condus la apariia conflictului. !ceasta nseamn decuparea

precis a elementelor aflate n tensiune, n scopul conturrii unor strategii i tactici rezolutive

eficiente. egocierea aduce cu sine necesitatea unor decizii cu efecte importante la nivelul

vieii fiecrui partener c$t i la nivelul relaiei dintre acetia. &rice decizie nseamn asumarea

unor consecine care se pot dovedi de o importan capital pentru organizaie. &rice procesdecizional are o component afectiv. e aceea, negociatorul trebuie s se ncredineze c a

adoptat decizia optim n funcie de suma informaiilor disponibile i nu de propria reacie

spontan la conflict. egociatorul va trebuie s se ntrebe n ce msur decizia luat

ndeplinete o nevoie personal i n ce msur acesta este rezultatul logic, raional al situaiei

date.

xemplu' negociatorul are o problem familial i nu dorete s cedeze revendicrilor

unei persoane apropiate( aflat n rolul de negociator va accepta o constr$ngere dictat de

partenerul social n scopul personal de a nu 9poza: n postura unui individ rigid.

34oncu, /tefan - 1bidem

2


3/6

egocierea nseamn i un sc"imb ntre parteneri sociali, at$t la nivelul procesului de

comunicare dintre parteneri c$t i la nivelul produsului final al negocierii. & revendicare

acceptat, precum cea de cretere salarial, este un sc"imb prin care competena angajailor

este gratificat printr-o mai bun apreciere material. ;odificarea i ntreaga dinamic a

poziiei de negociere se e%plic prin faptul c fiecare parte consider c ceea ce dorete sobin este mai valoros dec$t ceea ce are de oferit. !stfel, principiul sc"imbului const n a

renuna la un anumit lucru n vederea obinerii altui lucru. Partenerul de negociere va avea

ntotdeauna nevoie de ceea ce i poi oferi, c"iar dac nu pare a fi realmente interesat de

sc"imb. 6"iar dac s-a neles perspectiva celuilalt, este foarte dificil de anticipat reacia

partenerului la propuneri. !nticiparea comportamentului partenerului este pe c$t de util pe

c$t de problematic

u ar trebui ca poziia de desc"idere s reprezinte o cretere salarial de 72= >

n acest caz, cum vom reaciona la o atitudine e%cesiv autoritar a patronatului >

*oluia problemei nu const at$t anticiparea reaciei celuilalt, c$t n ncredereaacordat celuilalt. n cazul n care e%ist ncredere reciproc i interesul const n soluionarea

rapid i eficient a conflictului, patronul va accepta o cretere cu +2= a salariului. n cazul

lipsei de ncredere, se va propunere o cretere mai mare a salariului 72= pentru a se putea

ajunge la cifra iniial. esfurrile acestei situaii vor pune problema reaciei e%cesiv

agresiv a angajatorului la lipsa de ncredere a angajatului, materializat printr-o cerere

nerealist.

Pornind de modul n care este abordat conflictul, putem distinge o negociere

conflictual sau o negociere cooperant. ac ne raportm la aceste dou tipuri de negocieri,

putem pune n aplicare urmtoarele tactici' negocierea conflictual va fi cu necesitate de

orientare distributiv, iar negocierea cooperant va fi integrativ sau raional. egocierea

conflictual distributiv este procesul n care e%ist un nvingtor i un nvins. 0ste tipul de

negociere care nu admite nuane i distribuie rolurile ntr-o manier fr ec"ivoc' nvingtor i

nvins. Poziia i interesele prii adverse care va deveni parte nvins nu au relevan. n

4Georgescu, 8o%ana -Negocierea n afaceri ! "anual pentru clasa a #$$-a% filier tehnologic, 0ditura Print,

+22?

3


4/6

ciuda declaraiilor care indic efortul comun de identificare a soluiilor reciproc convenabile,

negocierea este n acest caz o confruntare dur cu o poziie ireconciliabil.

egocierea cooperant de orientarea integrativ este procesul n care prile doresc

obinerea de avantaje egale. 6$tigul obinut din negociere este integrat n mod egal n

economia intereselor celor dou pri. *e caut soluii pentru obinerea unor avantaje maimari, dar ec"itabil integrate. Prile se strduiesc s aduc soluii noi n scopul creterii

beneficiilor reciproce. 8espectul i tolerana diferenelor sunt apreciate i concretizate ntr-o

varietate de opinii de e%. angajaii vor solicita creteri salariale n conte%tul n care vor munci

mai mult. Patronul va urmri creterea calitii produsului i va oferi condiii de munc i

salarizare mai bune.

egocierea cooperant de orientarea raional este modelul clasic de cooperare n care

prile nu-i propun concesii reciproce, ci ncearc s rezolve problemele de fond ale relaieide pe o poziie obiectiv. n acest sens, se definesc problemele, se precizeaz cu e%actitate

cauzele i se caut soluii.

@entaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este

nu numai contra-productiv dar poate avea consecine e%trem negative. n acest sens,

pregtirea cadrului negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere,

ntr-un comportament precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea

propriilor revendicri.An acest sens, pregtirea cadrului negocierii are un efect important la

nivelul modalitii de interaciune # este vorba despre ncrederea n sine, fermitatea dar i

capacitate adaptativ determinat de o mai bun apreciere a marjei tranzaciei avantajoase.

*tr$ngerea informaiilor este determinant n pregtirea negocierii. Biecare element se va

putea constitui ntr-un argument cu putere decisiv n rezultatul ntreprinderii. 1nteraciunea

celor dou pri aflate n negociere poate fi privit sub forma unei relaii de putere n care

rolul dominant este distribuit n funcie de un ansamblu de factori.

Procesul de negociere se structureaz n funcie de urmtoarele trei elemente' strategie,

tactic c$t i reacii spontane. 8elaia celor trei tipuri de elemente pe baza crora se deruleaz

procesul de negociere este de subordonare. n acest sens, pe strategie se construiete

ansamblul tactic( n timp ce reacia spontan se va supra-aduga cu efecte negative aciunii

tactice.5

n sprijinul comunicrii i al negocierii cooperante este indicat s nu se profite de o

greeal a prii adverse. 6elui care greete i se va da timp s i ordoneze ideile, pentru a nu

i pierde credibilitatea n faa coec"ipierilor. !stfel, modalitatea n care se speculeaz

5@"ompson, Ceig" #"intea i inima negociatorului ! manual complet de negociere, 0ditura ;eteor Press.4ucureti, +225

6;amontov, *eg"ei # &trategii de negociere,0uro Press Group, 4ucureti, +225

4


5/6

greeal va consta n atitudinea de nelegere pe care o va resimi cel n cauz, atitudine care

va fi considerat de partea advers drept un semn al competenei de comunicare pe care o are

partenerul. @onul calm i constant al discuiei, mimica binevoitoare i gestica desc"is trebuie

s menin comunicarea pe un canal raional, evit$nd e%ploziile afective inerente situaiei

conflictuale. *enzaia lipsei de control i a eecului va fi cu siguran prezent pe un segmental negocierii i aceast senzaie va fi facilitat de argumente ale prii adverse care vor fi

considerate drept atac la persoan. Pstrarea controlului personal i al negocierii se

construiete pe capacitatea negociatorului de a nelege argumentele prii adverse n

conte%tul impersonal al dialogului dintre dou organzaii. !stfel, revendicrile vor putea fi

reafirmate, n aceeai manier ferm i concis, fr s fie influenate de afirmaii

9e%plozive:, care sunt semnele unor negociatori nceptori.Dn acest sens, va fi evitat critica

adversarului i nu se va intra n jocul declaraiilor e%plozive. n cazul n care discuia a intratpe direcia neproductiv a pseudo argumentaiei afective, se poate solicita o pauz motivat

prin necesitatea unor consultri.

n momentul n care editez acest referat, are loc n 4ucureti un eveniment mai puin

fericit, unde este nevoie de negociator # bun psi"olog # pentru a reui salvarea unei viei

omeneti. & femeie n v$rst de


6/6

414C1&G8!B10'

). 4oncu, tefan # Negocierea i medierea - perspective psihologice, 1nstitutul european,

+225

+. Georgescu, 8o%ana - Negocierea n afaceri ! "anual pentru clasa a #$$-a% filiertehnologic, 0ditura Print, +22?

3. ;amontov, *eg"ei # &trategii de negociere,0uro Press Group, 4ucureti, +225

4. Prutianu, /tefan - Tratat de comunicare i negocieri n afaceri, 0ditura Polirom, 1ai,

+223

A. @"ompson, Ceig" # "intea i inima negociatorului' "anual complet de negociere,

4ucureti, 0ditura ;eteor Press, +225

6

psihologia negocierii

Documents