proiect merchandising

Coordonator Asist. Drd. Daniela Corodeanu

STUDENŢI:Dan Căprian

Corina DobândăGabriel Săbăoanu

Olivian OlaruRadu Georgescu

Vlad ArtenieSpec: MARKETING

ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

Supermarket Sun City

- prezentare generală –

„CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”

Supermarketul Sun City este amplasat la nivelul solului, având o

suprafaţă totală de 2700 m2 . Are forma unui dreptunghi cu trei laturi

perete şi o latură din sticlă. Magazinul se află într-o zonă centrală a

oraşului Iaşi. Acesta se adresează clientelei din vecinătate pentru

cumpărăturile zilnice, şi întregii clientele a oraşului pentru cumpărături

programate. Preţurile variază în funcţie de produsele comercializate şi de

calitatea acestora. Este vizată o clientelă cu venituri medii şi mari.

Supermarketul se axează pe produse şi servicii de calitate, lucrează

într-un sistem modern de autoservire ( datorită sistemului SmartCash

Shop-reprezinta un pachet software complet destinat sectorului de

desfacere cu amanuntul), deasemenea dispune şi de personal calificat cu

o disponibilitate ridicată pentru nevoile şi cerinţele clientelei. Produsele

oferite acoperă o gamă variată de nevoi începând cu produse alimentare,

până la bunuri de folosinţă îndelungată.

În Anul 2004 supermarketul a înregistrat un randament mediu

global de 235mil/ m2 /vânzări. În anul 2005 aceste produse au fost

împărţite în 5 raioane:

1. Alimentar

2. Bazar

3. Confecţii-încaţăminte

4. Audio – video

5. Igienă-întreţinere

Ponderea din încasările realizate în 2004 de fiecare dintre cele 5

raioane, respectiv ponderea suprafeţei ocupate este prezentată în tabelul

următor:

Denumire raionProcent din încasări

Suprafaţa ocupată

Alimentar 38 % 50 %Bazar 9 % 5 %Confecţii-încaţăminte 18 % 12 %

2

Audio – video 11 % 13 %

Igienă-întreţinere 24 % 20 %

Având în vedere repartizarea pe grupe mari de mărfuri (raioane) ,

suprafaţa fiecărui raion a fost realocată în funcţie de încasările din anul

precedent, astfel:

Denumire raion Suprafaţa

alocată (m2)

Suprafaţa

alocată (%)

Alimentar 1.161 43 %

Bazar 189 7 %

Confecţii-

încaţăminte

378 14 %

Audio – video 324 12 %

Igienă-întreţinere 648 24 %

Amplasarea raioanelor s-a făcut în funcţie de fluxul consumatorilor,

d etipurile de cumpărături (programte sau neprogramate), astfel:

- Raionul Audio – video este situat în dreaptaa, lângă intrare,

deoarece majoritatea produselor sunt neprogramate. Un alt motiv

al situarii lângă intrare a acestui raion este faptul că produsele

oferite aici au volum, dimensiuni şi greutate mare. Ele sunt aşezate

cât mai aproape de ieşire pentru a uşura drumul spre casele de

marcat.

- Raionul Confecţii a fost amplasat în spate, cauza principală a

acestui amplasament o constituie cabinele de probă care au fost

dispuse într-o zonă slabă de circulaţie a cumpărătorilor.

- Raionul Igienă-întreţinere este amplasat în spate, în stânga, într-

o zonă slabă de cupărare, deoarece, în mare parte cupărăturile la

aceste produse sunt programate.

- Bazarul este situat în apropierea caselor de marcat, într-o zonă

puternică de cumpărare, întrucât majoritatea produselor din acest

raion sunt cumpărături neprogramate.

3

- Raionul Alimentar este situat într-o zonă slabă de cumpărare,

deoarece aici se fac de obicei cumpărături programate. Este cel mai

îndepărtat raion, situat în stânga supermarketului pentru a

impulsiona cumpărătorul să parcurgă întreg magazinul.

Intrarea în magazin se face pe una dintre laturile acestuia, care este

din sticlă. Uşile sunt pe bază de senzori, deschizându-se la apropierea

cumpărătorului. La intrarea în magazin se află holul sub formă de

dreptunghi, având o suprafaţă totală de 240 m2 . Accesul la raioane se

face printr-o intrare spre rainul Audio – video. La intrarea spre raioane

se află cărucioare şi coşuri pentru transportarea mărfii şi pentru a uşura

cumpărăturile în cantităţi mari. Alături de acestea se află un spaţiu

pentru depozitarea bagajelor, sub forma unor sertare, numerotate în

ordine de la stânga la dreapta.

Pentru hol, fiecare raion a dat o suprafaţă aproximativ proporţională

cu suprafaţa raionului, astfel:

Denumire raion Suprafaţa

ocupată

iniţial (m2)

Suprafaţa

alocată pentru

hol (m2)

Suprafaţa

rămasă

disponibilă

(m2)

Alimentar 1.161 101 1.060

Bazar 189 16,95 172,05

Confecţii-

încaţăminte

378 34,2 343,80

Audio – video 324 30 294

Igienă-întreţinere 648 57,85 590,15

TOTAL 2.700 240 2.460

Casele de marcat sunt în număr de 19 ( din care 2 sunt case de

marcat expres pentru a facilita procesul de vânzare), cu o distanţă de 1 m

între ele. Fiecare casă de marcat este echipată cu sisteme moderne de

4

încasare a contravalorii mărfurilor, de eliberare a chitanţelor şi

contorizare a sumelor încasate.

Asupra vitezei de deplasare în magazin se acţionează prin:

- Anunţuri sonore

- Lărgimea aleelor

Asupra circuitului urmat de clienţi se acţionează prin:

- Informare la intrare, prin planul general al magazinului

- Afişajul precis la linear al preţului fiecărui produs.

Raionul

Electrocasnice

5

STUDENT :Dan Căprian

ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

CUPRINS

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice..

………………………………………7

2. Grupele de mărfuri

stabilite……………………………………………………………8

3. Calculul indicatorilor..

………………………………………………………………………9

6

4. Calculul linear….

…………………………………………………………………………………12

4.1. Calculul linear

simplu…………………………………………………………………12

4.2. Calculul linear

dezvoltat……………………………………………………………14

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri…..…………15

5. Tehnici de promovare ……..

………………………………………………………………17

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice

7

Raionul Electrocasnice se invecinează la SV cu raionul Bazar, la NV

cu raionul Confecţii – Încălţăminte, la N şi E se află pereţii exteriori, iar în

sudul raionului holul de langă casele de marcat.

Raionul Electrocasnice de la magazinul Sun City are o suprafaţă

totală de 324m2, deţinând 12 % din suprafaţa totală a supermarketului.

Pentru hol, acest raion a acordat 30 m2. Mobilierul raionului este format

din gondole dreptunghiulare şi paleţi pentru expoziţie cu următoarele

dimensiuni:

10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

o L = 4,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)

o l = 1 m


o L = 4 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)

o L = 1 m



o l = 1 m

1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:


o l = 1 m

1 gondolă continuă la perete, cu:

o L = 11 m

o l = 0.7 m


o L = 11,5 m

o l = 0.5 m

5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:

o L = 1 m

o l = 0.7 m

1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:

o L = 2 m

o l = 1,5 m

8

2. Grupele de mărfuri stabilite

Grupa A: Frigidere

Grupa B: Maşini de spălat

Grupa C: Televizoare, video-recordere, video-playere

Grupa D: Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio,

casetofon

Grupa E: Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat

Grupa F: Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize

Grupa G: Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea,

cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe

Grupa H: Aragaz, reşouri

Grupa I: Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator

electric, aerotermă

Grupa J: Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină

de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de

păr.

Din punct de vedere al vânzărilor avute în anul precedent, grupele

de mărfuri se ierarhizează astfel:

În funcţie de cel mai bine vândute electrocasnice

I. Electrocasnice diverse

II. Electrocasnice de încălzire

III. Electrocasnice de menaj: aspirator, fier de călcat

IV. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere

V. Electrocasnice – igienă personală

VI. Televizoare

VII. Aragaz, reşouri

VIII. Frigidere

IX. Maşini de spălat

X. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon

9

3. Calculul indicatorilor

a. Aria raionului

Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost mai

scăzut faţă de ponderea suprafeţei ocupate de raionul electrocasnice, s-a

decis realocarea suprafeţei acestuia la un procent de 12 % din suprafaţa

totală a supermarketului

Ar = 12 % * 2700 (inclusiv holul)= 324 m2

b. Încasările raionului Electrocasnice

Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2.

Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa

raionului. ( Îr = η * Ar)

Îr = 235 mil lei * 324 m2 = 76.140 mil lei/ m2

c. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa DenumireaMarja pe produs

(%)

A. Frigidere 6

B. Maşini de spălat 7

C. Televizoare, video-recordere, video-playere 10

D.Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 7

E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 10

F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 15

G.Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe

10

H. Aragaz, reşouri 10

10

I.Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric 15

J.Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.

10

TOTAL 100

d. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vîgr = Pgr * Îr

Valoarea încasărilor pentru grupa A = 0.06 * 76.140 mil lei = 4.568,4 mil

lei

Valoarea încasărilor pentru grupa B = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil

lei

Valoarea încasărilor pentru grupa C = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa D = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa E = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa F = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa G = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa H = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa I = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa J = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614

mil lei

e. Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa Denumirea Adaos

com (%)

11

A. Frigidere 15

B. Maşini de spălat 17

C. Televizoare, video-recordere, video-playere 15

D. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 18

E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 20

F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 25

G. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe

15

H. Aragaz, reşouri 18

I. Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric

22

J. Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.

23

f. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

VAgr = Vîgr / (1 + adaos

comercial)

Valoarea achiziţiilor pentru grupa A = 4.568,4 mil lei /1,15 = 3.972,52 mil

lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa B = 5.329,8 mil lei /1,17 = 4.555,38 mil

lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa C = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86

mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa D = 5.329,8 mil lei /1,18 = 4.516,77 mil

lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa E = 7.614 mil lei /1,2 = 6.345

mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa F = 11.421 mil lei /1,25 = 9.136,8 mil

lei

12

Valoarea achiziţiilor pentru grupa G = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86

mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa H = 7.614 mil lei /1,18 = 6.452,54

mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa I = 11.421 mil lei /1,22 = 9.361,47 mil

lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa J = 7.614 mil lei /1,23 = 6.190,24 mil

lei

g. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri

MjVA = Vîgr – VAgr

Marja brută absolută pentru grupa A = 4.568,4 - 3.972,52 = 595,88 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa B= 5.329,8 - 4.555,38 = 774,42 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa C = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa D = 5.329,8 - 4.516,77 = 3.972,52 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa E = 7.614 - 6.345 = 1.269 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa F = 11.421 - 9.136,8 = 2.284,2 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa G = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa H = 7.614 - 6.452,54 = 1.161,46 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa I = 11.421 - 9.361,47 = 2.059,53 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa J = 7.614 - 6.190,24 = 1.423,76 mil

lei

Marja brută absolută totală:

∑ MjVA = 15.527,05 mil lei

h. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri

p = (MjVA / ∑ MjVA) *

100

13

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa A = 595,88 / 15.527,05 = 0.038

= 3,8%

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa B = 774,42 / 15.527,05 = 0.049

= 4,9%

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa C = 993,14 / 15.527,05 = 0.063

= 6,4%

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa D = 3972,52 /15.527,05 =0.255 =

25,5%

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa E = 1269 / 15.527,05 = 0.081 =

8,2 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa F = 2284,2 / 15.527,05= 0.147

=14,8 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa G = 993,14 / 15.527,05= 0.063 =

6,4 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa H =1161,46 /15.527,05 = 0.074 =

7,5 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa I =2059,53 / 15.527,05= 0.132

=13,3 %

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa J =1423,76 /15.527,05 = 0.091 =

9,2 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu

Pentru:



o l = 1 m

Lsol = 10buc * ( 2 * 3.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 10buc *11m =110m



14

o L = 1 m

Lsol = 2buc * ( 2 * 3m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 2buc *10m =20m



o l = 1 m

Lsol = 4buc * ( 2 * 1.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 4buc *7m =28m

1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:


o l = 1 m

Lsol = 1buc * ( 2 * 1m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 1buc *6m = 6m


o L = 11 m

o l = 0.7 m

Lsol = 1buc * (2* 11m + 2 * 0.7m) = 1buc *23.4m =23.4m


o L = 11,5 m

o l = 0.5 m

Lsol = 1buc * ( 2 * 11.5m + 2 * 0.5m) = 1buc *24m =24m

5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:

o L = 1 m

o l = 0.7 m

Lsol = 5buc * ( 2* 1m + 2 * 0.7m) = 5buc *3.4m =17m


o L = 2 m

o l = 1,5 m

Lsol = 1buc * ( 2* 2m + 2 * 1.5m) = 1buc *7m =7m

15

∑ Lsol = 110 + 20 + 28 + 6 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 235,4 m (liniari)

Ipotetic:

Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri

Linearul simplu pentru grupa A = 3,8% * 235,4 m =

8,95 m

Linearul simplu pentru grupa B = 4,9% * 235,4 m =

11,54 m

Linearul simplu pentru grupa C = 6,4%* 235,4 m =

15,06 m

Linearul simplu pentru grupa D = 25,5%* 235,4 m =

60,03 m

Linearul simplu pentru grupa E = 8,2 %* 235,4 m = 19,30 m

Linearul simplu pentru grupa F = 14,8 %* 235,4 m =

34,84 m

Linearul simplu pentru grupa G = 6,4 %* 235,4 m =

15,06 m

Linearul simplu pentru grupa H = 7,5 %* 235,4 m =

17,65 m

Linearul simplu pentru grupa I = 13,3 %* 235,4 m =

31,32 m

Linearul simplu pentru grupa J = 9,2 %* 235,4 m =

21,65 m

4.2. Calculul linear dezvoltat

16

Ldezv = Lsol * Nr

raft. Pentru:

10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului

Ldezv = 110m*3rafturi =330m


Ldezv = 20m * 3rafturi =60m



1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului


1 gondolă continuă la perete

Ldezv = 23,4m * 1raft =23,4m

1 gondolă continuă la perete

Ldezv = 24m * 1raft =24m

5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete


1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului


∑ Ldezv = 330 + 60 + 56 + 18 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 535,4 m (dezvoltat)

17

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri

Ldezvgr = p * ∑ Ldezv

Linearul dezvoltat pentru grupa A = 3,8% * 535,4 m = 20,35 m

Linearul dezvoltat pentru grupa B = 4,9% * 535,4 m = 26,23 m

Linearul dezvoltat pentru grupa C = 6,4%* 535,4 m = 34,27 m

Linearul dezvoltat pentru grupa D = 25,5%* 535,4 m = 136,52m

Linearul dezvoltat pentru grupa E = 8,2 %* 535,4 m = 43,90 m

Linearul dezvoltat pentru grupa F = 14,8 %* 535,4 m = 79,24 m

Linearul dezvoltat pentru grupa G = 6,4 %* 535,4 m = 34,27 m

Linearul dezvoltat pentru grupa H = 7,5 %* 535,4 m = 40,15 m

Linearul dezvoltat pentru grupa I = 13,3 %* 535,4 m = 71,21 m

Linearul dezvoltat pentru grupa J = 9,2 %* 535,4 m = 49,26 m

Centrali zarea datelor

Gr. Produse%

încas.

Val.încas

(mil. lei)

Adaos

com.

Val.achiz

(mil. lei)

Marja

absolută

% marjei

absolute

Linear

alocat

A. Frigidere 6 4.568,4 15 3.972,52 595,88 3,8 20,35

B. Maşini spălat 7 5.329,8 17 4.555,38 774,42 4,9 26,23

C. TV 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27

D. Combine audio 7 5.329,8 18 4.516,77 3.972,52 25,5 136,52

E. Electr.menaj 10 7.614 20 6.345 1.269 8,2 43,90

18

F. Diverse 15 11.421 25 9.136,8 2.284,2 14,8 79,24

G. Electrocasnice 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27

H. Aragaz 10 7.614 18 6.452,54 1.161,46 7,5 40,15

I.Electr. de

încălzire

15 11.421 22 9.361,47 2.059,53 9,2 71,21

J. Electr. igienă 10 7.614 23 6.190,24 1.423,76 13,3 49,26

TOTAL 100 76.140 - 63.772,44 15.527,05 100 535,4

5. Tehnici de promovare

În perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al supermarketului Sun

City va stabili o strategie de creştere a vânzărilor. Aceasta strategie constă în emiterea unui

cupon de reducere către clienţii produselor electrocasnice a magazinului Sun City. S-a optat

pentru această tehnică de promovare a vânzărilor deoarece, spre deosebire de celelalte forme,

acţionează în primul rând la nivel comportamental, foarte aproape de faza efectuării

cumpărării. De cele mai multe ori, în loc să influenţeze conştientizarea sau atitudinile,

instrumentele de promovare a vânzărilor sunt direcţionate precis către momentul luării

19

deciziei. Prin emiterea cuponului de reducere firma va avea avantajul de a-şi promova

vânzările direct către clienţi.

Cuponul de reducere se va adresa clienţilor produselor electrocasnice care efectuează

cumpărături de minim 1.000.000 lei ( 100lei RON). Aceştia vor beneficia de o reducere de

10% la toate produsele electrocasnice1 ale supermarketului Sun City în perioada 1 iunie – 30

iunie 2005. Reducerea va fi aplicată de trei ori, incluzând momentul în care s-a primit cuponul

şi va fi valabilă în perioada afişată pe spatele cuponului de reducere.

Cuponul va avea un format simplu, asemănător celui al unei cărţi de vizită. Pe o parte

a acestuia va fi reprezentată sigla firmei şi reducerea acordată şi pe cealaltă parte vor fi

delimitate trei căsuţe în care vor fi introduse data la care s-au realizat cumpărăturile,

semnătura vânzătorului şi ştampila firmei.

Dimensiunile cuponului vor fi: 85 mm/55 mm.

Culoarea predominantă va fi galben. Sigla firmei îşi va păstra culoarea şi va fi

înscripţionată ca atare, iar reducerea de 10% va fi trecută cu negru şi la o scală mai mare

pentru a ieşi în evidenţă şi a atrage privirea clientului.

Macheta cuponului de reducere FAŢĂ Macheta cuponului de reducere VERSO

Cupoanele de reducere se vor împărţi în perioada 1iunie - 30 iunie 2005 în

supermarketul Sun City . Responsabili de acest lucru vor fi vânzătorii din magazinul

respective. Distribuirea cupoanelor se va face urmând întru totul indicaţiile date de

responsabilul de marketing al firmei.

Tot în perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al firmei va analiza

şi va alege mijlocul prin care va face cunoscută campania de promovare a vânzărilor prin

intermediul cuponului de reducere. Transmiterea mesajului de promovare se va realiza prin

intermediul radioului. S-a optat pentru acest vehicul datorită posibilitaţilor de cuprindere a

unui public foarte numeros si variat. Radioul se asculta gratuit in paralel cu alte activiţati la

1 Sunt excluse produsele care beneficiază momentan de altă reducere

20

volan, la locul de munca, in bucatarie, in magazine. Radioul are cea mai mare forţa de

penetrare, o informaţie auzita fiind reţinuta mult mai uşor decat una citita. Auzul nu este un

simţ care poate fi inchis la comanda. Studiile arata ca subconştientul uman inregistreaza şi

reţine automat un mesaj pe care l-a auzit de 3 ori, chiar daca nu l-a ascultat cu atenţie.

În ceea ce priveşte postul de radio, se va alege Kiss FM deoarece acesta ocupă primul

loc in mediul urban, pentru intervalul de varsta 15-44 ani, cu o cota de piata de 28,9%; se

consideră că acest post de radio este cel mai indicat pentru a fi folosit în atingerea scopului.

KissFM este lider absolut de audienţă În Iaşi

Peste 60.000 de ieşeni zilnic preferă programele Kiss FM. Postul de radio are in Iaşi o

cota de piaţa de 29,2 % fiind urmat de Radio Iasi cu 26,9% si Europa FM cu 15,3%. Toate

celelalte radiouri locale la un loc nu reuşesc să atinga jumatate din cota de piaţa a KissFM:

Radio Terra (Radio Star) – 5,4 %, Radio Hit – 4 %, Radio Vox T 3,6 %.

15.6

3.6

4

5.4

15.3

26.9

29.2

Altele

Radio Vox T

Radio Hit

Radio Terra

Europa FM

Radio Iasi

Kiss FM

Cota de piata

Mesajul spotului publicitar se va axa pe oferirea de informaţii cu privire la campania

pe care firma o va derula, la perioada de desfăşurare a acesteia şi la avantajele de care clienţii

pot beneficia. Se vor folosi sintagme precum ,,vin-o acum”, ,,grăbeşte-te” pentru a impulsiona

clientul să vină cât mai repede la magazin să beneficieze de reducere. Înregistrarea spotului se

va face în studiourile radioului Kiss FM.Acesta va avea o durată de 30 secunde. Huidu

Şerban va fi cel contractat pentru a rosti mesajul.

21

Macheta mesajului radio :

„Vino si-ţi ia cadoul !!!” : 30 sec

EFECT SONOR: ZGOMOTE ŞI FOŞNETE DE AMBALAJE DE LA CADOURI

CARE SUNT DESFĂCUTE

CRAINIC: (CU UN TON RIDICAT): Vino si-ţi ia cadoul !!!

CRAINIC: (CU O TONALITATE NORMALĂ):

Sun City te invită in luna iunie să beneficiezi de o reducere

de 10 % la toate produsele electrocasnice ale firmei. Vino

acum la supermarketul Sun City situat în zona Păcurari , fă

cumpărături de minim un milion de lei, şi vei primi pe loc

un cupon de reducere de 10%.

CRAINIC: (RIDICÂND VOCEA): Grăbeşte-te! Oferta este valabilă

doar în perioada 1 iunie – 30 iunie 2005.

VO : Sun City - „CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”

Dintre programele acestui post de radio se va alege pentru difuzarea spotului ,,Cronica

lui Huidu şi Găinuşă’’. S-a optat pentru aceasta întrucât este emisiunea cea ma ascultata in

Iaşi cu o cota de piaţa de peste 34 % ,devansând cu mult competitorii locali. Cronica lui

Huidu şi Găinuşă se difuzează de luni şi până vineri, între orele 07.00 şi 10.00 dimineaţa.

Deoarece se doreşte difuzarea spotului şi în zilele de sâmbătă şi duminică se va alege

ca emisiune : duminica - “Ghici Kiss te sună” cu Gabi Jugaru şi sâmbăta – “Interacţiune” cu

Emanuel David. Emisiunile se difuzează între orele 10.00-12.00.

Spaţiul de reclamă achiziţionat de firmă va fi :

de luni până vineri (20.02 - 24.02 ; 27.02 - 03.03) în intervalul orar 08.2500 - 08.2530 şi

09. 2500 - 09. 2530;

sâmbătă (25.02 ; 04.03) în intervalul orar 10. 2500 –10.2530

duminică (26.02 ;05.03) în intervalul orar 10.2500 - 10.2530.

Costul achiziţionării unui spaţiu de 30 de secunde în emisiunile alese este de:

22

10 euro de luni până vineri – Cronica Cârcotaşilor

7 euro sâmbătă şi duminică – Ghici Kiss te sună şi Interacţiune cu Emanuel David

Media plan Radio

Perioada 01 -14 iunie 2005 Zile sapt

Int. orar

L M M J V S D L M M J V S D

Nr.dif platite

RC SPOT30 S

Nr.dif platite

RC SPOT30 S

Nr.totaldif.

TotalRate-Card( € )

L-V( € ) S-D ( € )

06.00-07.00 0 0 0 0 0 0

07.00-08.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 0 10 100

08.00-10.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 8 10 100

10.00-12.00 1 1 1 1 0 8 4 7 4 28

12.00-14.00 0 8 0 5 0 0

14.00-16.00 0 7 0 4 0 0

16.00-18.00 0 6 0 4 0 0

18.00-19.00 0 5 0 3 0 0

19.00-20.00 0 4 0 3 0 0

20.00-22.00 0 4 0 2 0 0

TOTAL 3 3 3 3 3 1 1 3 3 3 3 3 1 1 20 - 4 - 24 228

BUGETUL necesar pentru cumpărarea spaţiului de reclamă la postul de radio KISS FM

Iaşi:

(Nr.total.dif. L-V x RC spot L-V ) + ( Nr.total.dif. S-D x RC spot S-D)

= 200 + 28 = 228 €

= 228 € * 4 = 912 lei (RON), calculat la un curs al monedei euro de 1:4 (RON)

= 228 € *40.000 = 9 120 000 lei (ROL)

Tehnici de promovare la locul vânzării

1. MAŞINĂ DE SPĂLAT

Primul produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este o maşină de spălat

“ARCTIC”, cu preţul de achiziţie de 10 mil lei, iar marja comercială de 35%.

Măsura de promovare constă în reducerea de preţ directă temporară cu 20%, în

perioada 01-31 iulie 2005.

Pv = 10mil + ( 35% * 10 mil ) = 13,5 mil lei

Reducere de preţ de 20 % = 20% * 13,5 mil lei = 2,7 mil lei

23

Preţ promoţional = 13,5 mil lei - 2,7 mil lei = 10,8 mil lei.

2. Sistem HOME CINEMA

Al doilea produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este un sistem

HOME CINEMA cu preţul de achiziţie de 12 mil lei, iar marja comercială de 20%.

Măsura de promovare constă în oferirea unui cadou ( aparat foto analogic ) în

momentul achiziţionării unui sistem HOME CINEMA în perioada 01-31 iulie 2005, deoarece

în această perioadă vânzările sunt scăzute.

Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei

Cadou “aparat foto analogic” =1,4 mil lei

Preţ promoţional = 14,4 mil lei - 1,4 mil lei = 13 mil lei.

3. TELEVIZOR

24

Clienţii care vor cumpăra un televizor color Panasonic, vor intra automat într-un concurs

organizat de către Sun City ce va avea drept premiu câştigarea unui sistem HOME CINEMA.

Promoţia se va desfăşura în perioada 01 iulie – 31 august 2005.

De exemplu, dacă în această perioadă a desfăşurarii promoţiei vor fi vândute 40

televizoare color, diagonala 54, profitul din această perioadă se calculează astfel:

Pachiziţie TV = 5 mil lei

Pachiziţie total = 50*5mil = 250 mil lei

Marja com. = 30 %

Pv = 5 mil + 0,3* 5 mil = 6,5 mil

Pv total = 50 buc* 6,5 mil = 325 mil lei

Marja com. = 75 mil lei

Preţ de achiziţie sistem HOME CINEMA = 12 mil (marja comercială de 20%)

Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei

Marja com. = 2,4 mil lei

Marja com. în urma premiului oferit = 75 mil lei – 12 mil lei = 63 mil lei.

25

STUDENTI:Radu Georgescu

Vlad Artene MARKETING

GRUPA 2

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice

Raionul Alimentar se învecinează cu raioanele Cosmetice şi Bazar,

precum şi cu casele de marcat.

Raioniul Alimentar are forma unui dreptunghi cu lungimea de 39,60

m şi lăţimea de 33,75 m.

2. Calculul linearului

Linearul simplu = 2*11 + 2*1 + 4*0,5 = 26 m

Linearul simplu = 2*8,75 + 2*1 + 2*0,5 = 21,5 m

Linearul dezvoltat = 26*4 = 104 m; 104 m * 26 gondole = 2704 m

Linearul dezvoltat = 21,5*4 = 86 m; 86 m * 13 gondole = 1118 m

Linearul dezvoltat total = 2704 + 1118 = 3822 m

În raionul alimentar vor fi prezente următoarele grupe de mărfuri:

1. Carne şi produse din carne

2. Produse de panificaţie

27

3. Lactate

4. Băuturi alcoolice

5. Băuturi răcoritoare

6. Dulciuri

7. Legume şi fructe

8. Conserve


Aria raionului: 2700*43% = 1161 m²

Randamentul mediu global al vânzărilor este de 150.000.000 lei.

Încasările pe raion: 1161*150.000.000 = 174.150.000.000

Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri se prezintă în

felul următor:

1. Carne şi produse din carne – 44%

2. Produse de panificaţie – 13,5%

3. Lactate – 11%

4. Dulciuri – 9%

5. Băuturi alcoolice – 6,5%

6. Legume şi fructe – 6,5%

7. Băuturi răcoritoare – 6%

8. Conserve – 3,5%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 174.150.000.000 * 44% = 76.626.000.000

Pentru grupa 2: 174.150.000.000 * 13,5% = 23.510.250.000

Pentru grupa 3: 174.150.000.000 * 11% = 19.156.500.000

Pentru grupa 4: 174.150.000.000 * 9% = 15.673.500.000

Pentru grupa 5: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000

Pentru grupa 6: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000

Pentru grupa 7: 174.150.000.000 * 6% = 10.449.000.000

Pentru grupa 8: 174.150.000.000 * 3,5% = 6.095.250.000

28

Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 76.626.000.000/(1+0,2) = 63.855.000.000

Pentru grupa 2: 23.510.250.000/(1+0,2) = 19.591.875.000

Pentru grupa 3: 19.156.500.000/(1+0,2) = 15.963.750.000

Pentru grupa 4: 15.673.500.000/(1+0,2) = 13.061.250.000

Pentru grupa 5: 11.319.750.000/(1+0,4) = 8.085.535.700

Pentru grupa 6: 11.319.750.000/(1+0,2) = 9.433.125.000

Pentru grupa 7: 10.449.000.000/(1+0,2) = 8.707.500.000

Pentru grupa 8: 6.095.250.000/(1+0,2) = 5.079.375.000

Marja în valoare absolută pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 76.626.000.000 - 63.855.000.000 = 12.771.000.000

Pentru grupa 2: 23.510.250.000 - 19.591.875.000 = 3.918.375.000

Pentru grupa 3: 19.156.500.000 - 15.963.750.000 = 3.192.750.000

Pentru grupa 4: 15.673.500.000 - 13.061.250.000 = 2.612.250.000

Pentru grupa 5: 11.319.750.000 - 8.085.535.700 = 3.234.215.000

Pentru grupa 6: 11.319.750.000 - 9.433.125.000 = 1.886.625.000

Pentru grupa 7: 10.449.000.000 - 8.707.500.000 = 1.741.500.000

Pentru grupa 8: 6.095.250.000 - 5.079.375.000 = 1.015.875.000

Suma marjelor: 12.771.000.000 + 3.918.375.000 + 3.192.750.000 +

2.612.250.000 + 3.234.215.000 + 1.886.625.000 + 1.741.500.000 +

1.015.875.0

= 30.372.590.000

Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri

în total marjă pe raion

Pentru grupa 1: 12.771.000.000/30.372.590.000 = 0,42

Pentru grupa 2: 3.918.375.000/30.372.590.000 = 0,12

Pentru grupa 3: 3.192.750.000/30.372.590.000 = 0,1

Pentru grupa 4: 2.612.250.000/30.372.590.000 = 0,08

Pentru grupa 5: 3.234.215.000/30.372.590.000 = 0,1

Pentru grupa 6: 1.886.625.000/30.372.590.000 = 0,06

Pentru grupa 7: 1.741.500.000/30.372.590.000 = 0,05

Pentru grupa 8: 1.015.875.000/30.372.590.000 = 0,03

29

Linearul ocupat de fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 0,42 * 3822 = 1605,24 m

Pentru grupa 2: 0,12 * 3822 = 458,64 m

Pentru grupa 3: 0,1 * 3822 = 382,2 m

Pentru grupa 4: 0,08 * 3822 = 305,76 m

Pentru grupa 5: 0,1 * 3822 = 382,2 m

Pentru grupa 6: 0,06 * 3822 = 229,32 m

Pentru grupa 7: 0,05 * 3822 = 191,1 m

Pentru grupa 8: 0,03 * 3822 = 114,66 m

Calculul numărului de gondole pe grupe de mărfuri

Grupa 1: 1605,24/104 = 15,43→15 gondole

Grupa 2: 458,64/104 = 4,41→4 gondole

Grupa 3: 382,2/104 = 3,67→3 gondole

Grupa 4: 305,76/86 = 3,55→3 gondole

Grupa 5: 382,2/104 = 3,67→3 gondole

Grupa 6: 229,32/104 = 2,22→2 gondole

Grupa 7: 191,1/86 = 2,22→2 gondole

Grupa 8: 114,66/86 = 1,33→1 gondolă

4. Centralizarea datelor

Grupa

de

mărfuri

Procenta

j

încasări

Valoarea

încasărilo

r (mld.

lei)

Valoarea

achiziţiilo

r (mld.

lei)

Marja în val

absolută

(mld. lei)

Ponderea

marjei

Liniarul

ocupat

(metri)

1 44% 76,626 63,855 12,771 0,42 1605,2

2 13,5% 23,510 19,591 3,918 0,12 458,64

3 11% 19,156 15,963 3,192 0,10 382,2

4 9% 15,673 13,061 2,612 0,08 305,76

5 6,5% 11,319 8,085 3,234 0,10 382,2

6 6,5% 11,319 9,433 1,886 0,06 229,32

7 6% 10,449 8,707 1,741 0,05 191,1

30

8 3,5% 6,095 5,079 1,015 0,03 114,66

Total 100% 174,147 143,774 30,372 ----------- 3669,1


În raionul alimentar vor fi folosite următoarele tehnici de

promovare la locul vânzării:

publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage,

fluturaşi, bannere, afişe.

samplingurile se folosesc pentru următoarele categorii de produse:

lactate, produse de panificaţie, dulciuri

cardurile de fidelitate folosite pentru fidelizarea clienţilor

supermarketului. Astfel, fiecare client va primi un card şi de fiecare

dată când cumpără ceva din supermarket primeşte un număr de

puncte în funcţie de valoarea cumpărăturilor. La un anumit număr

de puncte acumulate clientul va primi o reducere pentru

cumpărăturile efectuate.

Raionul31

BAZAR

STUDENT :Gabriel Săbăoanu

ANUL IV, GR.2Marketing

2005

Cuprins

1. Poziţionarea raionului......................................................................................31

32

2. Grupuri de mărfuri...............................................................................................31

2.1. Articole sportive şi de camping......................................................................312.2. Jucării şi jocuri.......................................................................................................322.3. Papetărie şi consumabile...................................................................................322.4. Chinezărie şi veselă.............................................................................................322.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă................................................33

3. Calculul indicatorilor..........................................................................................33

3.1. Aria raionului..........................................................................................................333.2. Încasările raionului BAZAR..............................................................................333.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri..................................343.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri...................................343.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri.....................343.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri...................................353.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri.................................353.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri...........35

4. Calculul linear ocupat........................................................................................36

4.1. Calculul linear simplu.........................................................................................364.2. Calculul linear dezvoltat....................................................................................374.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri.............................37

Centralizarea datelor................................................................................................37

5. Tehnici de promovare.........................................................................................38

Raionul BazarMarchandising

Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY are o pondere din

încasări de 9% şi ocupă o suprafaţă totală de 7% din 2700 mp , adică 189

mp.

Suprafaţa raionului : 189 mp din care 16,95 mp reprezinta hol şi

doar 172,05 reprezintă suprafaţă pentru vânzare.

33

Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare .

Gondolele, în număr de 10, au o lungime de 4,70 m şi sunt late de

câte 1 m fiecare .

Spaţiul alocat până la raionul electronice si electrocasnice : 1,5 m

Spaţiul alocat până la raionul încălţăminte : 1,5 m

Spaţiul alocat până la raionul cosmetică şi igienă: 1,5 m

Spaţiul alocat până la raionul alimentar : 1,5 m

Culoar între gondole : 1,5 m

1. Poziţionarea raionului

Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY este poziţionat exact

la intrare, după casale de marcat.

Vecinii raionului BAZAR sunt :

- la Sud sunt casele de marcat

- la Nord este raionul de Incălţăminte

- la Est este raionul Electronice,

electrocasnice

- la Vest este raionul Alimentar

- la N-V este raionul Cosmetice si Igienă

2. Grupuri de mărfuri

In raionul BAZAR întâlnim 5 grupuri de mărfuri şi anume : articole

sportive şi de camping, jucării, produse de papetărie şi consumabile ,

chinezărie şi veselă, HRANA Şi accesorii pentru animale de casă .

2.1. Articole sportive şi de camping Schiuri şi clăpari

Rolle , skateboard

Mingi de baschet , fotbal , volei , tenis de câmp şi ping-pong

Produse de camping : cort 3 persoane + 1 copil , genţi voiaj , rucsac

de umăr, rucsac adventure kid , sac de dormit cu glugă , izoprene ,

scăunele

Rachete tenis, palete tenis de masa şi huse

Undiţe şi accesorii pentru pescuit

Biciclete

34

2.2. Jucării şi jocuri Mascote din plus ;

Păpuşi

Maşinuţe

Roboţei

Puzzle, remy, şah , monopoly

Piese Lego

2.3. Papetărie şi consumabile Caiete

Pixuri, creioane , marker

Mape , folii şi dosare

Bibliorafturi

Coli de scris

Agende

Calculatoare de buzunar

Lanterne

Foarfece

Suporturi pentru pixuri , suporturi pentru cd-uri

CD-uri , diskete , casate

Carcase CD-uri şi DVD-uri

Capsatoare şi perforatoare

Agrafe de birou şi capse pentru perforator

2.4. Chinezărie şi veselă Bibelouri

Lumânări şi beţisoare parfumate

Vaze

Suveniruri

Pernuţe

Flori artificiale

Oale

Farfurii

Pahare

Tacâmuri

Grătar , grătar mare , termos de inox şi de plastic

35

2.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă Hrană pentru câini , pisici , peşti , păsări

Acvarii

Colivii

Jucării pentru câini , pisici

Zgardă metalica şi zgardă deparazitară

Hăinuţe pentru animele de casă


3.1 Aria raionului

Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost

satisfăcător spre multumitor pentru conducerea supermarketului, s-a

decis realocarea suprafeţei acestuia la un procent de 7 % din suprafaţa

totală a supermarketului.

Ar = 7% * 2700 (inclusiv holul)= 189 m2

3.2.Încasările raionului BAZAR

Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2.

Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa

raionului.

Îr = 235 mil lei * 189 m2 = 44.415 mil lei/ m2

3.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa DenumireaMarja pe produs

(%)

1.Articole sportive şi de camping

20

2.Jucării şi jocuri

25

36

( Îr = η * Ar)

3.Papetărie şi consumabile

30

4.Chinezărie şi veselă

10

5.Hrană şi accesorii pentru animale de casă

15

TOTAL100

3.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Valoarea încasărilor pentru grupa 1. = 0.2 * 44.415 mil lei = 8.883 mil

lei

Valoarea încasărilor pentru grupa 2. = 0.25 * 44.415 mil lei =

11.103,75 mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa 3. = 0.3 * 44.415 mil lei = 13.324,5

mil lei

Valoarea încasărilor pentru grupa 4. = 0.1 * 44.415 mil lei = 4.441,5 mil

lei

Valoarea încasărilor pentru grupa 5. = 0.15 * 44.415 mil lei = 6.662,25

mil lei

3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa Denumirea Adaos com

1.Articole sportive şi de camping

40(%)

2.Jucării şi jocuri

60(%)

3.Papetărie şi consumabile

20(%)

4.Chinezărie şi veselă

15(%)

5.Hrană şi accesorii pentru animale de casă

30(%)

37

Vîgr = Pgr * Îr

3.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

Valoarea achiziţiilor pentru grupa 1. = 8.883 mil lei / 1,4 = 6.345 mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa 2. = 11.103,75 mil lei / 1,6 = 6.939,843

mil lei


mil lei


mil lei

Valoarea achiziţiilor pentru grupa 5. = 6.662,25 mil lei / 1,3 =

5.124,807 mil lei

3.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri

Marja brută absolută pentru grupa 1. = 8.883 - 6.345 = 2.538 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa 2. = 11.103,75 - 6.939,843 =

4.163,907 mil lei


2.220,75 mil lei

Marja brută absolută pentru grupa 4. = 4.441,5 - 3.862,173 = 579,327

mil lei


1.537,443 mil lei

Marja brută absolută totală:

∑ MjVA = 11.039,427 mil lei

38

VAgr = Vîgr / (1 + adaos comercial)

MjVA = Vîgr – VAgr

3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de

mărfuri

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 1. = 2.538 / 11.039,427 = 0.22 =

22,8 %

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 2. = 4.163,907 / 11.039,427 =

0.377 = 37,8%

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 3. = 2.220,75 / 11.039,427 = 0.201

= 20,2%

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 4. = 579,327 /11.039,427 = 0.052

= 5,3 %

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 5. = 1.537,443 / 11.039,427 =

0.139 = 13,9 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu

Pentru:



o l = 1 m

Lsol = 10buc. * ( 2 * 3.70 m + 2 * 1m + 4 * 0.5m ) = 10buc. *11,4m

=114m


o L = 1,7 m

o l = 0,5 m

Lsol = 1buc * ( 2* 1,7m + 2 * 0.5m) = 1buc *4,4m =4,4m

2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:

39

p = (MjVA / ∑ MjVA) * 100

o L = 1 m

o l = 0.5 m

Lsol = 2buc * ( 2* 1 m + 2 * 0.5m) = 2 buc *3 m =6 m

Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri

Linearul simplu pentru grupa 1. = 22,8 % * 124,4 m = 28,363 m

Linearul simplu pentru grupa 2. = 37,8% * 124,4 m = 47,02 m

Linearul simplu pentru grupa 3. = 20,2% * 124,4 m = 25,128 m



4.2. Calculul linear dezvoltat

Pentru:


Ldezv = 114 m * 4 rafturi = 456 m

1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu :

Ldezv = 4,4 m * 1 raft = 4,4 m

2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:

Ldezv = 6 m * 3 raft = 18 m

∑ Ldezv = 456 + 4,4 + 18 = 478,4m (dezvoltat)

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri

40

∑ Lsol = 114 + 4,4 + 6 = 124,4 m (liniari)

Ldezv = Lsol * Nr raft.

Ldezvgr = p * ∑ Ldezv

Linearul dezvoltat pentru grupa 1. = 22,8 % * 478,4 m = 109,075 m

Linearul dezvoltat pentru grupa 2. = 37,8% * 478,4 m = 180,835 m

Linearul dezvoltat pentru grupa 3. = 20,2% * 478,4 m = 96,636 m



Centralizarea datelor

Gr. Produse%

încas.

Val.încas

(mil. lei)

Adaos

com.

Val.achiz

(mil. lei)

Marja

absolută

% marjei

absolute

Linear

alocat

1Articole sportive şi

de camping 20 8.883 40(%) 6.345 2.538 22,8 % 109,075

2 Jucării şi jocuri 25 11.103,75 60(%) 6.939,843 4.163,907 37,8% 180,835

3Papetărie şi consumabile 30 13.324,5 20(%) 11.103,75 2.220,75 20,2% 96,636

4 Chinezărie şi veselă 10 4.441,5 15(%) 3.862,173 579,327 5,3 % 25,355

5Hrană şi accesorii pentru animale de

casă 15 6.662,25 30(%) 5.124,807 1.537,443 13,9 % 66,497

TOTAL 100 44.415 - 33.375,573 11.039,427 100 478,398


Promovarea nu este întotdeauna cheia succesului activităţii unei

societăţi comerciale, ea trebuind să fie în deplină concordanţă cu

celelalte acţiuni, politici şi strategii ale firmei. Totuşi datorită gamei largi

de obiective şi a efectelor pe termen lung pe care le are, ea este o

activitate obligatorie pentru orice organizaţe.

Pentru fidelizarea clienţilor supermarketului, se va recurge la

folosirea unui card de fidelizare, astfel că fiecare client va primi un card

şi de fiecare dată când cumpără ceva din supermarket primeşte un număr

de puncte în funcţie de valoarea cumpărăturilor. La un anumit număr de

puncte acumulate clientul va primi o reducere pentru cumpărăturile

efectuate.

41

Publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage,

fluturaşi, bannere, afişe .

Pentru raionul BAZAR , conducerea ia o serie de măsuri de

promovare la locul vânzării cum ar fi :

Pachetul promoţional – Set de oale + set de cuţile (cadou)

+

Preţ de vânzare set oale = 1.600.000 lei Preţ de vânzare set cuţite

= 450.000 lei

Pachetul promoţional - Cort 3 persoane şi 1 copil + grătar (cadou)

+Preţ de vânzare cort= 6.000.000 lei Preţ de vânzare grătar =

600.000 lei

Pachetul promoţional - Palete tenis de masă + huse (cadou)

42

+Preţ de vânzare paletă tenis = 1.000.000 lei Preţ de vânzare husă =

200.000 lei

reducere de preţ direct temporară cu 20%, în perioada 01-31 iulie

2005 la rolle şi skateboard .

Preţ de achiziţie rolle = 1.800.000 lei Preţ de achiziţie skateboard =

2.000.000 lei

La inceputul lunii august 2005 se organizeaza o tombola la care vor

participa toti clientii supermarketului SUN CITY care au facut

cumparaturi de minim 300.000 in perioada 01 – 31 iulie 2005. Premiile

vor fi acordate prin tragere la sorti astfel :

Premiul I : cort 3 persoane + 1 copil

Premiul II : o pereche de rolle

Premiul III : un set de oale

43

RaionulIgienă -

Intreţinere

STUDENT :Corina Dobandă ANUL IV, GR.2

Marketing

44

2005

Raionul igienă - întreţinere

Raionul de ‘Igienă şi întreţinere’ are o suprafaţă de 585,8 metri pătraţi, cu o lungime de

38,43 metri şi lăţimea de 17,8 metri. În cadrul acestui raion se comercializează 10 grupe de

mărfuri:

Produse pentru igiena bucala

Produse pentru copii

Produse pentru uz general

Produse pentru igiena masculina

Produse pentru igiena intima

Produse pentru intretinerea parului

Produse pentru intretinerea corpului

Produse pentru intretinerea tenului

Produse pentru curatat rufe

Produse pentru menaj

Amplasarea raionului:

N- perete exterior (38.43m)

E- raionul Confectii ( 17.8m)

S- raionul alimentar ( 30 m)

V- perete exterior (14.67m)

Aria raionului este de 24% * 585,8 = 140589,2 m2

Mobilierul raionului este format din 9 gondole dreptunghiulare cu urmatoarele dimensiuni:

10 gondole lungime = 12 m

latime = 1 m

45

dintre care capete de gondola L=0,5 m

l = 1 m

2 gondole la perete (a) lungime = 38,43 m

latime = 0,5 m

(b) lungime = 14,67 m

latime = 0,5 m

5 gondola lungime = 7,5 m

latime = 1 m

dintre care capete de gondola L=0,5 m

l = 1 m

3 gondole L= 2 m

l = 1m

Distanta intre gondole este de 1,5 m,iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5 m.

Logica dispunerilor pe gondole

Gondolele sunt orientate paralele cu gondolele din celelalte raioane,pentru a usura accesul

cumparatorilor in magazin.Gondolele au cate 5 rafturi fiecare,ajungand la o inaltime de

1,70m.

Pentru gondole de 12 metri lungime:

Ls: 2 · 11 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 26 m

Ld: 26 m · 5 rafturi= 130 m

Ld total: 130 m · 10 gondole = 1300 m lineari

Pentru linearul la perete:

L la perete: 38,43 m · 6 nivele = 138 m lineari

L la perete: 14,67 m · 6 nivele = 88,02 m lineari

Pentru gondole de 7,5 metri lungime:

Ls: 2 · 6,5 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 17 m

Ld: 17 m · 5 nivele = 85 m


Pentru gondole de 2 m lungime

Ls : 2 · 1 + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m =6 m

Ld: 6 m · 5 nivele = 30 m

46


Total metri lineari raionul igienă: 1300 m + 138 m +88,02 +425 +150m = 2101,02 m

lineari

Grupe Marja pe produs

A 20%

B 30%

C 20%

D 40%

E 20%

F 40%

G 35%

H 45%

I 20%

J 25%

Incasarile raionului Igiena:

Randamentul mediu global al vanzarilor este de 235 mil

Randamentul raionului = randamentul mediu global al vanzarilor * suprafata raion =235 mil *

648 =152 280 mil

Incasari pe grupe de marfuri:

Incasari pentru grupa A :4 % * 152 280 mil = 6091,2 mil lei

Incasari pentru grupa B : 5 %*152 280 mil = 7614mil lei

Incasari pentru grupa C : 7 %* 152 280 mil =10659,6mil lei

Incasari pentru grupa D :6 %* 152 280 mil =9136,8mil lei

Incasari pentru grupa E : 9 %* 152 280 mil =13705,2 mil lei

Incasari pentru grupa F :12 %* 152 280 mil =18273,6mil lei

Incasari pentru grupa G :10 %* 152 280 mil =15228mil lei

Incasari pentru grupa H :8 %*152 280 mil =12182,4mil lei

Incasari pentru grupa I :21 %* 152 280 mil =31978,8mil lei

Incasari pentru grupa J :18 %* 152 280 mil = 27410,4mil lei

Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri ( valoarea incasarilor pe grupe/ 1+marja)

Valoare la pret de achizitie la grupa A =6091,2/1,20 = 5076mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa B =7614/1,30 =5856,92 mil lei

47

Valoare la pret de achizitie la grupa C =10659,6/ 1,20 =8883mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa D =9136,8/ 1,40 =6256,28mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa E = 13705,2 / 1,20 =11421mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa F =18273,6/ 1,40 =13052,57mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa G =15228/ 1,35 =11280mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa H =12182,4/ 1,45 =8401,65mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa I =31978,8 / 1,20 =26649mil lei

Valoare la pret de achizitie la grupa J =27410,4/ 1,25 =21928,32mil lei

Marja bruta absoluta = Valoarea incasarilor – Valoarea marfurilor la pret de achizitie

Marja bruta absoluta pentru grupa A =6091,2-5076=1015,2 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa B =7614-5856,92 =1757,08 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa C =10659,6-8883=1776,6 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa D =9136,8-6256,28=2880,52 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa E =13705,2 -11421=2284,2 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa F =18273,6-13052,57=5221,03 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa G =15228-11280 =3948 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa H =12182,4-8401,65=3780,75 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa I =31978,8 -26649=5329,8 mil lei

Marja bruta absoluta pentru grupa J =27410,4-21928,32 =5482,08 mil lei

Ponderea marjei valorii absolute in total marja

Marja bruta = (Marja bruta absoluta / Marja bruta absoluta ) * 100

Marja bruta pentru grupa A = (1015,2/33474,26) *100 = 3,03%

Marja bruta pentru grupa B =(1757,08/33474,26) *100 =5,24 %

Marja bruta pentru grupa C = (1776,6 /33474,26) *100 = 5,30%

Marja bruta pentru grupa D =(2880,52/ 33474,26) *100 =8,60%

Marja bruta pentru grupa E =(2284,2/33474,26) *100 =6,82%

Marja bruta pentru grupa F =(5221,03/33474,26) *100 =15,59%

Marja bruta pentru grupa G =(3948/33474,26) *100 =11,79%

Marja bruta pentru grupa H =( 3780,75 /33474,26) *100 =11,29%

Marja bruta pentru grupa I =(5329,8/33474,26) *100 =15,92%

Marja bruta pentru grupa J =(5482,08/33474,26) *100 =16,37%

48

Calculul linearului ocupat de fiecare grupa de marfuri

Liniar alocat = Liniar total * Marja bruta

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri A =2101,02*3,03% =63,66 ml

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri B =2101,02*5,24 % =113,45mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri C =2101,02*5,30% =111,35mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri D =2101,02*8,60% =180,68mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri E =2101,02*6,82% =143,28mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri F =2101,02*15,59% =327,54mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri G =2101,02*11,79% =247,71mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri H =2101,02*11,29% =237,20mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri I =2101,02*15,92% =334,48mil

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri J =2101,02*16,37% =344,14mil

Tabel cu situaţia raionului de igienă/întreţinere

Grupe de mărfuri

Procent %

Valoarea mărfurilor în preţ de vânzare (mil. lei)

Marja comercială adaos ( %)

1 + Marja Valoarea mărfurilor în preţ de achiziţie (mil. lei)

Marja în valori absolute

Marja % Linear metri

A 4% 6091.2 20% 1.2 5076 1015,2 3,03 63,66

B 5% 7614 30% 1.3 5856,92 1757,08 5,24 113,45

C 7% 10659.6 20% 1.2 8883 1776,6 5,30 111,35

D 6% 9136.8 40% 1.4 6256,28 2880,52 8,60 180,68

E 9% 13705.2 20% 1.2 11421 2284,2 6,82 143,28

F 12% 18273.6 40% 1.4 13052,57 5221,03 15,59 327,54

G 10% 15228 35% 1.35 11280 3948 11,79 247,71

H 8% 12182.4 45% 1.45 8401,65 3780,75 11,29 237,20

I 21% 31978.8 20% 1.2 26649 5329,8 15,92 334,48

J 18% 27410.4 25% 1.25 21928,32 5482,08 16,37 344,14

Total 100 152280 119076 33636 100 2548

49

Tehnici de promovare la locul vanzarii

1. Cardurile de fidelitate, folosite si in alte raioane ale magazinului confera clientilor un

numar de puncte pentru fiecare produs cumparat.La un numar de puncte acumulate

cumparatorii au posibilitatea de a alege anumite produse pe care sa le plateasca cu

puncte.

2. Pachete bonus : oferirea unei cantitati suplimantare de produs la pretul cantitatii

obisnuite.Se ofere pachete de 500 g de detergent la pretul celui de 450 g.Se estimeaza

vanzarea a 1000 de pachete detergent 500 g in urma plicarii acestei tehnici de

promovare

Pret achizitie ( 450) = 20 000

Adaos Comercial = 30%

Pret de vanzare ( 450) 20 000 *1.3 = 26 000lei

Pret vanzare ( 500) = 26 000 lei dar in mod normal detergentul de 500 g se vinde la pretul

de 30 000 ( 24 000 * 1.3 = 31,2)

Marja absoluta 31 200 – 26 000 = 5100

Castig realizat 5100 *1000 = 5 100 000 lei

3. Pachet cuplu :

La cumpararea a doua paste de dinti se ofera gratuit o periuta de dinti cadou.Se estimeaza

vanzarea a 1500 pachete cuplu in urma adoptarii cestei tehnici de promovare.

Pret de vanzare = 35 000*2 = 50 000 lei

Adaos comercial = 50%

Pret de achizitie = Pret de vanzare / ( 1+ adaos comercial)

Pret de achizitie = 35 000/ 1,5*2 = 46 666 lei

Marja inainte de a oferi cadoul : ( 35 000- 22333)*2 = 12667 lei *2 = 25 334 lei

Pretul de achizitie a periutei = 14 500 lei

50

Marja bruta dupa oferirea cadoului = 25 334 – 14 500= 10 834 lei

Dupa oferirea cadoului profitul este : 10 834*1500 buc = 16 251 000 lei

4. Organizarea unei tombole cu premii

Cumparatorii care au facut cumparaturi in suma mai mare de 700 000 primesc un talon

ce le ofera posibilitatea sa participe la o tombola ce va avea 5 seturi produse cosmetice si

10 premii sub forma de detergenti si produse de intretinere.Premiile se vor acorda in

urma extragerii la sorti.

Cumparaturi :700 000

Se presupune ca vor participa la tombola 100 de persoane.

Incasari = 100*700 000 = 70 000 000 lei

Premii oferite : seturi produse cosmetice – 500 000buc *5 = 2 500 000 lei

Set produse de intretinere- 450 000*10 = 4 500 000 lei

Castigul comerciantului : 70 000 000 – 7 000 000= 63 000 000 lei

5 Impulsionarea vanzarilor prin acordarea a 5 sapunuri la pretul de 4 sapunuri.

5 sapunuri : Pret de vanzare = 55 000 lei

Adaos comercial 45%

Pret de achizitie = 55 000: 1,45 = 37 931 lei

Marja bruta = 55 000 – 37 931 = 17 069 lei

4 sapunuri : Pret de vanzare = 44 000 lei

Marja bruta = 44 000 – 37 931 = 6069 lei

6 Pachet set :

Se vand un set de gel dus + sampon + sapun

Pret vanzare set = 150 000


Pret achizitie = 150 000/1,4 = 115 300 lei

Pret vanzare separat produse = 175 000

Marja inainte de a oferi setul : ( 170 000- 115 300) = 54 700 lei

Marja inainte dupa oferirea setului = 150 000 – 54 700 = 95 300 lei

7. Impulsionarea vanzarilor de masini de spalat Whirlpool prin oferirea unei pungi

de 3 kg de detergent Ariel.

Pret de vanzare ( masina de spalat) =15 000 000 lei

51


Pret de achizitie = 15 000 000/1,5 = 10 000 000 lei

Marja bruta absoluta = 15 000 000 – 10 000 000 = 5 000 000 lei

Pret de achizitie ( detergent) = 300 000 lei

In urma aplicarii reducerii rezulta o

Marja absoluta = 5 000 000 – 300 000 = 4 700 000 lei

8. La gama de produse „Cosmetice” se va face o reducere indirectă la crema de faţă

de zi „Garnier” de 50 ml. prin oferirea unei mostre de 10 ml. cu cremă de mâini

„Garnier”. Cele 2 tipuri de cremă sunt la acelaşi preţ, de 190000 lei.

Preţ vânzare: 190000 lei

Preţ achiziţie: 38000 lei

Marja 80%: 152000 lei

50 ml…………38000 lei

1 ml…………… 760 lei

10 ml………… 7600 lei

În urma acordării unei monstre de 10 ml profitul este: 38000 lei – 7600 lei = 30400 lei.

9. De asemenea , se folosesc diferite materiale promotionale, dintre care : shelf

liner,oblere,stopper, pentru a atrage atentia clientilor asupra unor produse.

52

Raionul Confecţii-

Încălţăminte

STUDENT :Olivian-Olaru

ANUL IV, GR.2

53

-IASI 2005-

Raionul Confecţii Încălţăminte

Amplasarea Raionului:

N – perete exterior

E – raionul electocasnice

S – raionul bazar

V – raionul igienă

Raionul de confecţii-încălţăminte deţine o suprafaţă 343,54 mp.

19,3 * 17,8 = 343,54 mp

Mobilierul raionului este format din 18 gondole dreptunghiulare cu dimensiunile

următoare:

12 gondole: lungime = 6,4 m

lăţime = 1 m

1 gondolă perete lungime = 13,4 m

lăţime = 1 m

6 gondole rotunde diametru = 1 m

De asemenea, având în vedere caracterul raionului, sunt necesare şi 3 cabine de probă

cu următoarele caracteristici:

54

lungime = 2 m

lăţime = 1 m

Distanţa între gondole este de 1,5 m, iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5

m.

Logica dispunerii gondolelor:

Gondolele sunt orientate paralel cu gondolele din celelalte raioane, pentru a uşura

accesul cumpărătorilor în raion. Gondolele au câte 5 rafturi fiecare, ajungând la o înălţime de

1,70 m.

Produsele oferite de supermarketul SUN CITY în raionul confecţii-încălţăminte

sunt:

A. Încălţăminte bărbaţi:

Pantofi

Adidaşi

Sandale

Ghete

B. Încălţăminte femei:

Pantofi

Sandale

55

Saboţi

Cizme

Ghete

C. Încălţăminte copii:

Pantofi

Adidaşi

Sandale

Ghete

D. Lenjerie intimă bărbaţi:

Maieuri

Chiloţi

Şosete

Indispensabili

Pijamale

E. Lenjerie intimă femei:

Sutiene

Maieuri

56

Chiloţi

Ciorapi

Pijamale

Halate

F. Îmbrăcăminte bărbaţi:

Pantaloni

Cămăşi

Tricouri

Geci

Paltoane

Pulovere

Sacouri

G. Îmbrăcăminte femei:

Pantaloni

Cămăşi

Tricouri

Geci

Paltoane

Pulovere

Sacouri

Fuste

Rochii

57

H. Îmbrăcăminte copii:

Pantaloni

Cămăşi

Tricouri

Fuste

Pulovere

I. Articole sportive:

Treninguri

Tricouri

Adidaşi

Hanorace

Geci

Costume schi

J. Accesorii:

Curele

Pălării

Poşete

Umbrele

Şireturi

GRUPE DE PRODUSE

GRUPA PRODUSUL

A Încălţăminte bărbaţi

B Încălţăminte femei

58

C Încălţăminte copii

D Lenjerie intimă bărbaţi

E Lenjerie intimă femei

F Îmbrăcăminte bărbaţi

G Îmbrăcăminte femei

H Îmbrăcăminte copii

I Accesorii sportive

J Accesorii

Aria raionului

S-a decis realocarea suprafeţei ocupate de raionul de Confecţii-Încălţăminte la 14%.

14% * 2700 = 378 mp.

GRUPE MARJA

PE

PRODUS

A 15%

B 15%

C 20%

D 18%

E 20%

F 25%

G 30%

H 35%

I 30%

J 20%

Încasările raionului de Confecţii-Încălţăminte:

Randamentul mediu global al vânzărilor este 235.000.000 mil. lei.

Randamentul raionului = randamentul mediu global * suprafaţă raion = 235.000.000 lei * 378 m2 = 88.830 mil lei/m2

Încasările pe grupe de mărfuri:

Încasările pentru grupa A = 15 % * 88.830 mil. lei = 13.324,5 mil. lei

Încasările pentru grupa B = 16 % * 88.830 mil. lei = 14.212,8 mil. lei

59

Încasările pentru grupa C = 10 % * 88.830 mil. lei = 8.883 mil. lei

Încasările pentru grupa D = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei

Încasările pentru grupa E = 12 % * 88.830 mil. lei = 10.659,6 mil. lei

Încasările pentru grupa F = 9 % * 88.830 mil. lei = 7.994,7 mil. lei

Încasările pentru grupa G = 13 % * 88.830 mil. lei = 11.547,9 mil. lei

Încasările pentru grupa H = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei

Încasările pentru grupa I = 7 % * 88.830 mil. lei = 6.218,1 mil. lei

Încasările pentru grupa J = 8 % * 88.830 mil. lei = 7106,4 mil. lei

Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri:

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa A = 13.324,5 / 1,15 = 11586.521 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa B = 14.212,8 / 1,15 = 12358.956 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa C = 8.883 / 1,2 = 7402.5 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa D = 4.441,5 / 1,18 = 3763.983 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa E = 10.659,6 / 1,2 = 8883 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa F = 7.994,7 / 1,25 = 6395.76 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa G = 11.547,9 / 1,3 = 8883 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa H = 4.441,5 / 1,35 = 3290 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa I = 6.218,1 / 1,3 = 4783.1538 mil. lei

Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa J = 7106,4 / 1,2 = 5922 mil. lei

Marja brută absolută

Marja brută absolută pentru grupa A = 13.324,5 – 11.586,52 = 1737.98 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa B = 14.212,8 - 12.358,95 = 1853.85 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa C = 8.883 - 7.402,5 = 1480.5 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa D = 4.441,5 - 3.763,98 = 677.52 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa E = 10.659,6 - 8.883 = 1776.6 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa F = 7.994,7 - 6.395,76 = 1598.94 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa G = 11.547,9 - 8.883 = 2664.9 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa H = 4.441,5 - 3.290 = 1151.5 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa I = 6.218,1 - 4783,15 = 1434.95 mil. lei

Marja brută absolută pentru grupa J = 7106,4 - 5.922 = 1184.4 mil. lei

Ponderea marjei valorii absolute în total marjă

Marja brută pentru grupa A = ( 1.737,98 / 15561,14 ) * 100 = 11.16872

Marja brută pentru grupa B = ( 1853,85 / 15561,14 ) * 100 = 11.91333

Marja brută pentru grupa C = ( 1480.5 / 15561.14 ) * 100 =9.514084

60

Marja brută pentru grupa D = ( 677.52 / 15561.14 ) * 100 =4.35392

Marja brută pentru grupa E = ( 1776.6 / 15561.14 ) * 100 = 11.4169

Marja brută pentru grupa F = ( 1598.94 / 15561.14 ) * 100 = 10.2752

Marja brută pentru grupa G = ( 2664.9 / 15561.14 ) * 100 = 17.1254

Marja brută pentru grupa H = ( 1151.5 / 15561.14 ) * 100 = 7.39984

Marja brută pentru grupa I = ( 1434.95 / 15561.14 ) * 100 = 9.22137

Marja brută pentru grupa J = ( 1184,4 / 15561.14 ) * 100 = 7.61127

Calculul liniarului

A. Liniarul simplu (gondole a) = (5,4*2 + 0,5*4 + 1*2) = 14,8 m

Liniarul dezvoltat (gondole a) = 14,8 * 12 = 177,6 * 5 = 888 m

Liniarul simplu (gondole b) = 13,4 = 13,4 m

Liniarul dezvoltat (gondole b) = 13,4 * 5 = 67

Liniarul simplu (gondole a) = 2πr*2 = 2*3,14*0,5*2 = 6,28

Liniarul dezvoltat (gondole c) = 6,28*6 gondole = 37,5

Liniarul dezvoltat total = 888 + 67 + 37,5 = 992,5

B. Calculul liniarului ocupat de fiecare grupă de mărfuri:

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri A = 992,5* 11.16 % = 110,763 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri B = 992,5* 11.91 %= 118,20 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri C = 992,5* 9.51 = 94,38 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri D = 992,5* 4.35 = 43,17 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri E = 992,5*11.41 = 113,24 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri F = 992,5*10.27 = 101,92 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri G = 992,5*17.12 = 169,91 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri H = 992,5*7.39 = 73,34 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri I = 992,5*9.22 = 91,50 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri J = 992,5*7.61 = 75,52 ml

61

Centrali zarea datelor

Gr. Produse%

încas.

Val.încas

(mil. lei)

Adaos

com.

Val.achiz

(mil. lei)

Marja

absolută

% marjei

absolute

Linear

alocat

K.Încălţăminte

bărbaţi

15 13324.5 15% 11586.521 1737.98 11.16872 110,763

L.Încălţăminte

femei

16 14212.8 15% 12358.956 1853.85 11.91333 118,20

M.Încălţăminte

copii

10 8883 20% 7402.5 1480.5 9.514084 94,38

N.Lenj. intimă

bărb

5 4441.5 18% 3763.983 677.52 4.35392 43,17

O.Lenj. intimă

femei

12 10659.6 20% 8883 1776.6 11.4169 113,24

P.Îmbră.

bărbaţi

9 7994.7 25% 6395.76 1598.94 10.2752 101,92

Q. Îmbră. femei 13 11547.9 30% 8883 2664.9 17.1254 169,91

R. Îmbră. copii 5 4441.5 35% 3290 1151.5 7.39984 73,34

S. Articole sport 7 6218.1 30% 4783.1538 1434.95 9.22137 91,50

T. Accesorii 8 7106.4 20% 5922 1184.4 7.61127 75,52

TOTAL 100 88.830 - 73268.8738 15561.14 100 992,5

62

Grupele de mărfuri se repartizează în funcţie de liniarul alocat.

Tehnici de promovare la locul vânzării

Promovarea vânzărilor (sales promotion) include grupul de tehnici şi instrumente

folosite de către marketeri pentru a creşte vânzările pe termen scurt ale producătorului sau ale

comerciantului.

Pentru realizarea promovării vânzărilor în raionul Confecţii-Încălţăminte se folosesc

mai multe tehnici de realizare a acesteia: reduceri de preţ, utilizarea pachetelor bonus şi

oferirea unui cadou.

1. În perioada 15 aprilie – 15 mai una dintre ofertele din raionul de produse

confecţii-încălţăminte a fost promovarea produselor adidaşi copii prin oferirea unei

reduceri de 30 %.

Magazinul oferă această reducere în această perioadă, deoarece este una a cadourilor

în vederea Paştelui ce este va avea loc pe data de 1 mai.

Preţ vânzare = 1.000.000 lei

Marja comercială = 50 %

- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie

1.000.000/1.5 = 666.667 lei

- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie

1.000.000 – 666.667 = 333.333 lei

- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului

63

1.000.000 * 25 % = 250.000 lei

- se calculează preţul produsului după reducere

1.000.000 – 250.000 = 750.000 lei

- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv

750.000 – 666.667 = 83.333 lei

2. În perioada 25 noiembrie – 25 decembrie se acordă o reducere de 30 % la

produsul pantofi damă. Reducerea se acordă cu prilejul sărbătorilor de iarnă, luna

decembrie fiind o lună a cadourilor.

Preţ vânzare = 475.000 lei

Marja comercială = 55 %

- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie

475.000/1.55 = 306.667 lei

- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie

475.000 – 306.667 = 169.000 lei

- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului

475.000 * 30 % = 142.500 lei

- se calculează preţul produsului după reducere

475.000 – 142.500 = 332.500 lei

- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv

332.500 – 169.000 = 163.500 lei

3. În perioada 15 iunie – 15 iulie, raionul înbrăcăminte - încălţăminte acordă

pentru fiecare tricou cumpărat şi un şort de aceeaşi culoare:

Preţ vânzare tricou = 500.000 lei

Preţ vânzare şort = 125.000

Adaos 70%

- se calculează valoarea mărfii la preţul de achiziţie

500.000 / 1,7 = 294.117,64

64

- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie

500.000 – 294.117,64 = 205.882,36

- se calculează profitul după ce se scade valoarea cadoului

205.882,36 – 125.000 = 80.882,36

4. În perioada 1 – 30 septembrie se acordă următoarele reduceri:

- 3 maieuri la preţul a două, fac parte din grupa „Lenjerie intimă femei”

- 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi, fac parte din grupa „Lenjerie intimă bărbaţi”

A. Pentru 2 maieuri la preţul unuia singur


Adaos = 50 %

- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie

150.000 / 1,5 = 100.000 lei


150.000 – 100.000 = 50.000 lei

- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:

50.000*3 = 150.000 lei

- se calculează marja comercială pentru cele 2 produse vândut efectiv:

50.000*2 = 100.000 lei

- marja comercială încasată efectiv

100.000 – 50.000 = 50.000 lei

B. Pentru 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi:


Adaos = 50 %

- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie

50.000 / 1,5 = 33.333 lei


50.000 – 33.333 = 16.667 lei

- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:

65

16.667*3 = 50.001 lei

- se calculează marja comercială pentru produsul vândut efectiv:

16.667*2 = 33.334 lei

- marja comercială încasată efectiv

50.001 – 33.334 = 16.667 lei

5. În perioada 1 decembrie – 1 ianuarie, raionul îmbrăcăminte – încălţăminte

organizează o tombolă ce va avea următoarele câştiguri:

1 premiu în valoare de 1000 euro

5 premii în valoare de 100 euro

10 premii constând în o geacă de iarnă la alegere de către câştigător

Tombola a fost organizată în scopul de atragere a atenţiei publicului. În plus, întrucât

cumpărătorii trebuie să-şi scrie numele şi adresa o dată cu trimiterea taloanelor., raionul îşi

poate crea o bază de date care va fi folosită folosesc fie pentru analiză, fie pentru viitoare

campanii de marketing direct.

Se mizează de asemenea pe o creştere a încasărilor prin atragerea unui număr mai

mare de cumpărători. S-a organizat în această perioadă deoarece este una a cadourilor

prognozându-se o creştere substanţială a vânzărilor.

Regulamentul tombolei prevede că poate participa orice persoană peste 16 ani, cu

condiţia ca valoarea cumpărăturilor să nu fie mai mică de 800.000 lei. Astfel el va primi in

momentul achitării contravalorii cumpărăturii un talon, care după completare va fin introdus

într-o urnă specială.

La expirarea perioadei de desfăşurare a tombolei stabilite prin regulament, o persoană

din conducerea raionului va trage la sorţi câştigătorii în prezenţa a 2 martori.

66

proiect merchandising

Documents