Titlul programului : TEHNICI DE NEGOCIERI IN VANZARI

Scopul : - Dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor echipei despre tehnici de negocieri in vanzari.

Obiectivul general (SMART): - Dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor echipei formata din 16 persoane despre tehnici de

vanzari si negociere in 8 ore de curs.

Obiective specifice : - Planificarea.- Derularea.- Evaluarea.

1. Planificarea:

Obiective specifice: - Planificarea suportului de curs pentru formator si cursanti – 4 zile.- Procurare de resurse – 4 zile.- Elaborarea orarului – 1 zi.- Obtinerea aprobarilor interne – 3 zile.- Locul desfasurarii cursului(locatia RIN Central) – 1 zi.- Informarea cursantilor – 1 zi.

Durata:- 2 saptamani (fiecare obiectiv in parte, enumerat mai sus).

Resurse:- Umane: formator, participanti.- Materiale : sala, flipchart, hartie, pixuri, videoproiector, mese, scaune.- Informationale: suport de curs.

Evaluare:- cu ajutorul unui checklist.

2. Derularea:

Obiective specifice:- Negocierea telefonica- Negocierea la intalnirea cu clientul (face to face).

Durata:- 1 ora/sesiune – TOTAL 8ore/8 sesiuni.- fiecare sesiune va gazdui 4 participanti.- sesiunea (tema) 1: 4 intalniri = 16 participanti.- sesiunea (tema) 2: 4 intalniri = 16 participanti.

Resurse:- Umane: formator, participanti.- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune- Informationale: suport de curs.

Evaluare: - Chestionare, role play-uri.

3. Evaluarea:

Obiective specifice:- Evaluarea initiala:

• la inceputul sesiunii, pe baza interactiunii trainer-ului cu participantii. • la inceputul sesiunii a 2-a (recapitularea lucrurilor discutate in sesiunea 1).

- Evaluarea formativa: • in timpul sesiunii, pe baza activitatilor (role-play)

- Evaluarea sumativa: • la sfarsitul sesiunii, pe baza chestionarelor de feedback.• la sfarsitul sesiunii (recapitulare asupra lucrurilor prezentate pe durata sesiunii).

Durata:- Evaluarea initiala:

• 10 minute in prima sesiune (interactiunea intre trainer si participanti).• 5 minute la inceputul sesiunii 2 (recapitulare din sesiunea 1).

- Evaluarea formativa: • 20 minute in timpul sesiunii, pe baza activitatilor (jocurilor)

- Evaluarea sumativa: • 5 minute la sfarsitul sesiunii 1 pentru recapitulare.• 5 minute pentru completarea chestionarelor de feedback (sesiunea 1).• 10 minute la sfarsitul sesiunii 2 pentru recapitulare din intregul curs.• 10 minute pentru completarea chestionarelor de feedback.

Resurse:- Umane: formator, participanti.- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune- Informationale: suport de curs.

Durata programului de formare:- teorie : 25min/sesiune, adica 100 minute/sesiunea 1(4 intalniri) + 100 minute/sesiunea 2 (4

intalniri) = 200min TOTAL- practica: 20min/sesiune, adica 80 minute/sesiunea 1(4 intalniri) + 80 minute/sesiunea 2 (4

intalniri) = 160min TOTAL

Grup tinta:- angajatii departamentului Vanzari din Hotel.

Rezultatele invatarii:- Odata cu finalizarea acestui training, participantii isi vor dezvolta abilitatile si cunostintele

despre tehnicile in vanzari, atat la telefon cat si fata in fata.

Conditii de participare: - angajatii trebuie sa aiba minim 1 an experienta.- studii superioare in Vanzari.

Tema 1 :

Obiective : - Tehnici de negociere prin telefon.

Obiective specifice: - Dezvoltarea abilitatilor de tehnici de negociere prin telefon.

Metode si tehnici aplicate:- Importanta departamentului Vanzari (cum afecteaza acesta business-ul hotelier).- Importanta oaspetilor (clientii), cei care beneficiaza de serviciile oferite.- Tehnici de negociere: salutul, zambetul prin telefon, prezentarea ofertei, oferte speciale.- Role-play la telefon: fiecare participant va fi: o data client si o data reprezentant vanzari. Cum se

vinde o sala de conferinte pentru un eveniment?- Recapitulare (despre ce s-a vorbit pe parcursul sesiunii).

Resurse: - Umane: formator, participanti.- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, telefon (mobil).- Informationale: suport de curs.

Evaluare: - Initiala: la inceputul cursului (interactiunea cu participantii, experiente in trecut, etc.)- Formativa: cu ajutorului jocului (schimbului de roluri); cum reactioneaza fiecare participant, care

este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare nu este cel corect?- Sumativa: la sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii

chestionarelor de feedback.

Tema 2 :

Obiective : - Negocierea la intalnirea cu clientul (face to face).

Obiective specifice: - Dezvoltarea abilitatilor de negociere fata in fata cu clientul.

Metode si tehnici aplicate:- Recapitulare din sesiunea 1.- Diferentele dintre negocierea prin telefon (prezentata in sesiunea 1) si negocierea fata in fata.- Limbajul corpului: zambetul, postura.Care sunt semnele cu impact pozitiv si negativ.- Prezentarea ofertei (material printat deja pregatit), cunoasterea produsului vandut,

recomandari.- Role-play face to face: fiecare participant va fi: o data client si o data reprezentant vanzari. Cum

se vinde o sala de conferinte pentru un eveniment?

Resurse: - Umane: formator, participanti.- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, brosuri (informatii despre salile

de conferinte).- Informationale: suport de curs.

Evaluare: - Initiala: la inceputul cursului (recapitulare din sesiunea 1).- Formativa: cu ajutorului jocului (schimbului de roluri); cum reactioneaza fiecare participant, care

este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare nu este cel corect?- Sumativa: la sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii

chestionarelor de feedback. Inmanarea diplimelor de participare.

Activitati de invatare:

Activitatea 1: - Role-play negocierea prin telefon.

Metoda : - Care este procedura corecta a vanzarii unei sali de conferinte, prin telefon. Punctele cheie.

Scop: - Participantii vor avea ocazia sa se puna in locul clientilor, sa observe cum pot reactiona acestia.

Obiective: - Importanta comunicarii (intre reprezentantul de vanzari si client). Cat de importanta este

exprimarea.

Durata: - 10 minute pentru fiecare echipa. TOTAL: 20min/sesiune.

Mod de desfasurare: - Se vor forma 2 echipe a cate 2 participanti fiecare. Cei din echipa 1 vor fi, pe rand, odata client,

odata reprezentant vanzari. La fel si pentru echipa 2.

Concluzii: - Pe baza acestui joc, participantii vor intelege importanta comunicarii, a aprodusului vandut, si a

gandirii clientului. Vor realiza care este procedura corecta in ceea ce priveste prezentarea unei oferte.

Activitati de invatare:

Activitatea 2: - Role-play negocierea face to face.

Metoda : - Care este procedura corecta a vanzarii unei sali de conferinte. Limbajul corpului.

Scop: - Participantii vor avea ocazia sa se puna in locul clientilor, sa observe cum pot reactiona acestia,

atunci cand comunica fata in fata.

Obiective: - Importanta comunicarii (intre reprezentantul de vanzari si client). Cat de importanta este

exprimarea si limbajul corpului.

Durata: - 10 minute pentru fiecare echipa. TOTAL: 20min/sesiune.

Mod de desfasurare: - Se vor forma 2 echipe a cate 2 participanti fiecare. Cei din echipa 1 vor fi, pe rand, odata client,

odata reprezentant vanzari. La fel si pentru echipa 2.

Concluzii: - Pe baza acestui joc, participantii vor intelege importanta limbajului corpului, a gandirii clientului

si care sunt semnele vizibile (negative si pozitive). Vor realiza care este procedura corecta in ceea ce priveste prezentarea unei oferte.

Timesheet:

Ziua Ora inceperii

Ora terminarii

Numar de ore

Descrierea activitatii Resurse materiale

Luni 11.00 12.00 5 minute Scopul training-ului: Importanta departamentului Vanzari si a clientilor.

flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, telefon (mobil).

25 minute Tehnici de negociere: salutul, zambetul prin telefon, prezentarea ofertei, oferte speciale.

20 minute Role-play la telefon

10 minute Recapitulare (despre ce s-a vorbit pe parcursul sesiunii)Completare chestionare.

Evaluare: Sesiunea 1: initiala: • La inceputul cursului (interactiunea cu participantii, experiente in trecut, etc.)

Sesiunea 2: initiala: • Recapitulare din sesiunea 1.

Sesiunea 1: formativa: • Cu ajutorului jocului (schimbului de roluri - telefon); cum reactioneaza fiecare participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare nu este cel corect?

Sesiunea 2:formativa: • Cu ajutorului jocului (schimbului de roluri – face to face); cum reactioneaza fiecare participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare nu este cel corect?

Sesiunea 1:sumativa: • La sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii chestionarelor de feedback.

Sesiunea 2:sumativa: • La sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii chestionarelor de feedback. Inmanarea diplimelor de participare.

Finalitatea programului: - Angajatii vor primi diplome de participare.

Resurse si materiale necesare: - Umane: formator, participanti.- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, brosuri (informatii despre salile

de conferinte).- Informationale: suport de curs.

Promovarea programului de formare: - Stabilirea nevoii impreuna cu seful de departament.- Evidentierea beneficiilor dobandite in urma acestui training.- Prezentarea materialului si a suportului de curs catre seful de departament.