proiect curs de specializare_formator_oana.d

8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.

1/16

PORTOFOLIU EX MEN

CURS DE SPECIALIZARE

FORMATOR

DIACONESCU OANA

SUCEA V A 2 9


2/16

Poti sa vezi ceea ce vad

fi

eu?Pot sa vad ceea ce vezi tu?

Fiecare are 0

i m g i n ~ i e

diferita - deci ce ar fi

s a ~ i

priveti propria incapere de

intalniri. Participantii isi aleg modalitate proprie de a

se

arata sau a se face

cunoscuti celorlalti. Pentru a incuraja cunoaterea intre oameni, acest energizer

ar putea

fi

folositor pentru a ajuta echipa i participantii sa creeze

0

baza

informationala mult mai buna pentru activitate.

B

Informatii

de b zi

Obiectivele invatarii

Obiective care trebuie

atinse de participanti

Participantii trebuie sa:

- se prezinte celorlalti

- sa-i cunoasca pe ceilalti participanti

- se integreze in atmosfera de grup

Obiective aditionale

Participantilor

i

se va determina anumita stare i se va

crea anumita atmosfera

Folosita pentru

Cunoatere

Spargerea ghetii


3/16

c:

Informatii detaliate

l mp

25 de minute

Pregatirea camerei

o

incapere care permite participantilor mobilitate

relativa maximat

erinte

Traineri/asistenti

1 trainer

Material didactic de

o

coala de hrtie

A

si

un

creion sau pix pentru fiecare

pregiHit

persoana

- Banda adeziva aproximativ una pentru fiecare sase

persoane

Materiale pentru trainer

pe durata exercitiului)

Materiale pentru

o

coala de hrtie

A s un

creion sau pix pentru fiecare

participanti in timpul

persoana

exercitiului)

- Banda adeziva aproximativ una pentru fiecare sase

persoane

Conditii importante ale

camerei


4/16

:Prezentarea procesului de invalare

Pas

limp

Punctele cele m i importante

Introducere,

explicarea

regulilor,

I distribuirea

resurselor

3

Motivarea participan\ilor prepararea lor pentru

actiune

I

Actiunea

5

Actiune individuala sub presiunea timpului

Strangerea

I resurselor,

I

verificarea

. rezultatelor

5

Discutarea rezultatelor grupului

, Interpretare

IGeneralizare

10

2

Comparatii intre aqiuni

Discutii despre empatie constructivism


5/16

Pas l mp

Continuturile cele mai

importante

Activitatile

trainerilor

Posibile activitati

ale participantilor

Materiale Sugestii

Introducere 1

Motivarea participanti lor Explicare Ascultare

Introdu exercitiu I ca pe

o oportunitate de

cunoal?tere a

participantilor

Explicarea

regulilor

1 Explicarea sarcinilor, regulilor

exercitiu lu i

Ofera 0 explicatie

scurta dar completa

Asculta, int reaba

Clarificarea sarcinilor

doar daca apar

intrebari suplimentare.

Anuntati ca timpul

de

executie va suficient,

dar nu anuntati timpul

exact.

I

Distribu rea

resurselor

1

Pregatiri

Distribu rea

materialelor dupa

cum urmeaza:

fiecare participant

primel?te 0 coala

alba format A4, un

pix i i 0 bucata

de

banda adeziv8.

CoalaA

Pix

Banda adeziva

I

E Organizarea Procesului Integrat de invatare (OPI)

I


6/16

Pas

-

Timp


importante

ctivitatile

trainerilor

Posibile activitati

ale participanlilor

Materiale

Sugestii

Actiunea

5

Participan\ii ar trebui sa i;>i

scrie numele pe coala, mai

apoi sa faca

0

gaura in

aceasta

as

tfe incat sa arate

ca

0

"poza in rama" ( nu

conteaza marimea, atata timp

cat se poate vedea prin

aceasta gaura).

Apoi fiecare trebuie sa

gaseasca

un

punct de atractie,

o imagine. un obiect pe

care sa se lipeasca coala de

hartie care sa serveasca drept

rama .

Participantii ii'i fotosesc

imagina\ia - nimic

nu

este

interzis.

Dupa aceasta participan\ii se

invita unii pe altii sa priveasca

" tablourile" lor i'i

sa descrie ceea ce vad.

Observe. activitatea

>i comportamentul

grupului

Fiecare

"inrameaza"

obiectele pe care

doresc.

-

Coala A4

Pix

Banda adeziva

Orice obiect

existent in sal a

Observati activitatea i'i

opriti exercitiul dupa ce

au

observat toti

tablourile tuturor

participan\ilor.

Verificarea

rezultatelor

Evaluare

Generalizare

17'

o

simpla discutie ar putea fi

cea mai productiva pentru

acest energizer. Posibile

intrebari:

-Cum te-ai simtit ca ai avut

posibilitatea de a alege

un

Conduce discutia

Participa

la

discutie

Sa

nu

fii surprins de

varietatea situatiilor

in

care se regasesc

participan\ii in

momentul in care

i;>i

cauta obiectul pe care

it

I

I


7/16

Pas

Timp


importante

ctivitatile

trainerilor

Posibile activitati

ale participantilor

Materiale

Sugestii

obiect ce s-a parut

interesant, fara sa fii

restrictionat de l nimic ?

- Cum i-ai ajutat pe ceilal,i sa

vada exact ceea ce vezi tu ?

- Ce te-a surpnns?

- Cum ai

r e u ~ i t

sa vezi

c e l ~ i

lucru cu ceilalti

n

obiectele

inramate ?

doresc inramat


8/16

F: Sugestii pentru pregatire situatii tipice i pericole

Explica clar regulile e x e r i ~ i u l u i

Unele persoane tind sa refuze participarea in primele momente, dar

trebuie incurajate sa scape

de

inhibiti;

Unii participanti

au

incredere totala in aceste exercitii , e gas esc chiar

indispensabile pentru a crea atmosfera de grup, altii insa

nu au

deloc

incredere in ele deoarece

nu e

iubesc, considerandu-Ie doar " joculete"


9/16

Titlul programului

Tehnici de vanzare

Scopul

Fonnarea unui mediu de invatare pentru agentii comerciali, in care ei sa poata

di$tiga experienta in folosirea metodelor noi de vanzare sa experimenteze aceste

metode, in a a fel indit sa

Ie

poata folosi in propria lor activitate. Activitatea se bazeaza

pe invatare, nu pe predare si vor

fi

folosite metode

i

abordari noi

in

fundamentarea

i

implementarea unui program de fonnare a agentilor comerciali , care presupune gasirea

raspunsurilor Ia

0

serie de intrebari i parcurgerea anumitor etape.

Rezultatele invatarii

Dupa tenninarea sesiunii de fonnare, participantii vor fi capabili sa:

- inteleaga c1ientii;

- inteleaga procesul de vanzare;

- tmbunatateasca propriul comportament in relatiile cu clientii;

- imbunatateasdi abilitatile de comunicare;

- imbunatateasca cuno$tintele referitoare la serviciul de relatii cu c1ientii;

- imbunati'iteasca modul de a lucra cu clientii dificili.

- stabileasca, sa mentina i sa dezvoite " retele de colaborare" eu ceila1ti participanti la

sesiunea de fonnare;

- se familiarizeze i sa practice autoevaluarea ca instrument in cre$terea propriiIor

perfonnant

e

.

Conditii de participare

n privinta beneficiarilor programului, condueerea fortei de vanzare poate opta

pentru 0 pregatire a tuturor agenjilor comerciali, sau poate face distincjia intre cei nou

angajati (situatie in care se realizeaza

0

fonnare initiaIii, care va pune accentul pe

tehnicile de vclnzare, prezentarea in treprinderii, produselor, pietei etc.) i agentii

comerciali cu experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura

sa

intiireasca

moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). In general, pentru a

detennina nevoile de pregatire, se recurge la

0

n liz dificult tilor intainite in procesul

de vanzare. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identificii

i

centralizeazii aceste

dificultiiti, training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se

confiuntii agentii comerciali.

Continutul programului de formare rezumat)

-Introducere in vanzari, procesul de vanzare

- Comportamente de cumparare


10/16

- Cunostinte si competente de baza

- Sa intelegem clientii (nevoi, asteptari, personalitati, modele de comportament)

- Comunicarea verbala

- Comunicarea non-verbala

- AscuItarea activa, Punerea intrebarilor, Parafraza, Autenticitatea

- Serviciul clienti

si

telefonul

- Consilierea clientilor

- Modelul Egan

- Abordarea c1ientilor dificili

- Profilul unui vanzator de succes

- Metode de crestere a vanzarilor

Metodele de formare

Studiul individual

Agentilor comerciali i se solicita sa parcurga un anumit

material, unmlnd a

fi

testa? cu privire

Ia c u n o ~ t i n t e l e

acumulate. Este

0

formula simpla

ieftina, dar destul de putin utilizata, datorita aparentei lipse de finaIitate a demersului.

Cursurile seminarele Sunt metode de pregatire traditionale, Iarg aplicate in

domeniul vanzarilor. In special, seminarele permit utilizarea unei largi game de

instrumente education ale moderne, in multe cazuri, interactive, ceea ce conduce la

sporirea gradului de atractivitate a interesului participantilor. In cele mai muIte cazuri,

cursurile seminarele se finaIizeaza cu

0

testare, care conduce la obtinerea unui certificat

sau a unui atestat.

Formarea

n

situatia ream de mund\

Este metoda

de

instruire cu cel mai

practic continut, menita sa cize1eze

in

mod eficient c u n o ~ t i n t e l e aptitudinile dobandite

in cadrul cursurilor, seminarelor sau studiului individual. Ea presupune insotirea noului

angajat sau chiar a unui agent comercial mai experimentat, dar care se confrunta cu

0

problema specifica, de catre un instructor specializat, de catre unul din

~ e f i i

compartimentului de vanzari sau, mai adesea, de catre unul dintre eei mai buni agenti

comerciali de care dispune intreprinderea. Acest tutoriat se intinde pe perioada catorva

luni presupune un transfer de c u n o ~ t i n t e de experienta, benefic pentru noul agent

comercial.

Pentru inceput, noul angajat

observii

cum se

d e s t ~ o r 0

vizita la un client. Apoi,

participii

aHituri

de trainer, la conversatia cu clientul. In fine, dupa

c ~ t i g r e

unei

anumite experiente,

el

va

conduce

singur discutia cu

c1ientuI

trainer-ul avand doar rolul

de a-I

observa de a-I statui cu

p11vire

la utilizarea celor mai eficiente tehnici de

vanzare.

Principal a problema a acestei metode de formare este aceea ca presupune un mare

consum de timp este costisitoare. Sefii compartimentului de vanzari au alte sarcini de

indeplinit

Ie

ramane putin timp pentru

a-I

forma

p

noii angajati, iar agentii comerciali

experimentati sunt mai preocupati de a ~ i mari veniturile prin c r e ~ t e r e a vanzarilor. In

plus,

un

bun

~ e f

de compartiment sau un bun vanzator nu sunt neaparat buni traineri.

Solutia ideaUi este aceea a crearii unui post specializat, de trainer, in structura

organizatorica a compartimentului de vanzari, numai ca, datorita costurilor ridicate,

0


11/16

asemenea masunl se justifica din punct de vedere economic doar in cazulintreprinderilor

mari, cu

0

for

de vanzare bine dezvoltata.

Vizitele e pregatire Agentii comerciali, in special, cei nou angajali, vor vizita

sectiile de productie ale intreprinderii pentru care lucreaza, in vederea c u n o a ~ t e r i i

aprofundate a produsului pe care il comercializeaza a procesului tehnologic de realizare

a acestuia. De asemenea, se pot organiza vizite la tiirguri expozi ii, in special, pentru a

studia produsele concurentei. n ambele cazuri, se asista la demonstratii se poartii un

dialog cu persoanele in masura sa ofere informa ii suplimentare.

Printre

instrumentele didactice

des utilizate

in

pregatirea agentilor comerciali se

numiira: suporturile de curs, studiile de caz, casetele video, discutiile de grup, jocul de

roluri, simularile, demonstra iile.

Suportul de curs i n s o t e ~ t e prezentarea in cadrul cursurilor ~ i / s a u constituie baza

pentru studiul individual.

EI

trebuie sa contina esenta ideilor informatiilor transmise, pe

care agentii comerciali trebuie s Ie

i n s u ~ e a s c a .

Studiul

e

caz este 0 metoda de instruire, utilizata cu preciidere in formarea

continua (persoane care deja lucreaza, dar vor

s a ~ i

perfectioneze pregatirea intr-un

anumit domeniu), care incearca sa recreeze 0 situatie real

a

in scopul de a evidentia

anumite aspecte cu caracter didactic.

Chiar dadi, adesea,

p o m e ~ t e

de la cazul unei intreprinderi reale, studiul de caz nu

este un simplu exemplu. De cele mai multe ori, situatia reala este "prelucrata", astfel

incat sa se poatii trage anumite concluzii cu aplicare general

a

care confirma teoria.

De asemenea, chiar daea, in unele cazuri, necesita efectuarea anumitor caIcule, un

studiu de caz nu este un simplu exercitiu sau 0 problema. EI se particularizeaza in raport

cu

0

problema

o b i ~ n u i t i i

prin faptul ca

nu admite 0 solurie unicii

Aproape orice solutie

propusa poate fi consideratii eoreeta, cu eondi ia de a fi coerenta coreet argumentatii. In

acest sens, se poate spune ca 0 argumentatie coreetii completa, care d o v e d e ~ t e

stapanirea limbajului de specialitate, este mai importantii chiar decat solutia propusa.

Proiectarea unor casete video in cadrul cursurilor seminarelor faciliteaza

observarea comportamentului dorit sau nedorit al ag entu lui comercial sau evidentiaza

anumite caracteristici ale produselor, constituind baza pentru discutii ulterioare.

Discutiile

e

grup se d e s ~ o a r a in cadrul unor seminare, mese rotunde,

workshop-uri etc., fiind menite sa conduca Ia gasirea unor solutii pentru rezolvarea unor

probleme concrete sau sa contribuie la generalizarea unor experiente pozitive.

Jocul e roluri reprezinta modalitate modem

a

interactiva, de pregatire,

atractiva pentru participanti, care sunt

p ~ i

in situa ia de a rezolva "pe viu" unele

probleme care pot sa apara in procesul de vanzare.

n

multe cazuri, jocul de roluri are loc in fata "c asei". Un participant

jo di

rolul

vanzatorului, incercand sa yanda un produs sau un serviciu, utilizand un demers

standardizat (de genul celui ce va fi prezentat in capitolul "Tehnici de vanzare"), in timp

ce un alt participant va asuma rolul cumpiiratorului, incercand sa se comporte cat mai

aproape de 0 situatie reala (ii va spune vanzaJorului ca nu ii po ate acorda mai mult de

cinci minute, va raspunde la telefon in mijlocul discutiei, va formula obiectii in legatura

cu caracteristicile produsului sau cu pretul acestuia etc.). Toate acestea vor sili pe

vanzator sa se adapteze sa raspunda corespunzator la toate tipurile de situatii ce pot sa

intervina. ,,Jocul" se incheie cu 0 discu ie la care participa atat "actorii", cat spectatorii.


12/16

Cel mai adesea, insa, "interpretarile" cursantilor sunt film ate , in vederea unei

discutii ulterioare, intre trainer curs ant, cu privire la felul in care

au

fost indeplinite

sarcinile prev3zute in scenariu. Inregistrarea video prezinta avantajul de a-i scuti pe

participanti de expunerea lor, ca obiect de studiu, in fata colegilor, protejfu1du-Ie, astfel,

amorul propriu, in cazul unor prestatii mai putin corespunzatoare

Jocul de roluri este considerat ca fiind cea mai eficienta modalitate de a-i invata

pe agentii comerciali lipsiti de experienta aptitudinile specifice activitatii de vfmzare, in

cadrul unor cursuri de instruire.

S i m u l ~ r i l e

sunt foarte utile pentru perfectionarea c u n o ~ t i n t e l o r de marketing ale

agentilor comerciali. Pomind de la situatie data, a c e ~ t i a trebuie sa ia decizii de

marketing de vanzari, pentru a indeplini un anumit obiectiv. Aceste decizii se

constituie tntr-un input, care va fi prelucrat electronic, output-ul reprezentand 0 noua

situatie, care necesita noi decizii. Dupa mai multe iteratii, se constaUi gradul de

indeplinire a obiectivelor initiale se face

0

evaluare a participan ilor.

emonstrapile sunt modalWiti de a pune in valoare caracteristicile produsului ce

va fi comercializat in fata agentilor comerciali. Astfel de demonstratii pot avea loc, in

functie de natura produsului, in sala de pregatire, in unitatea productiva sau in cadrul unor

targuri expozitii. Pe langa aprofundarea

c u n o ~ t i n t e l o r

privind produsul, agentii

comerciali vor deprinde aptitudinile necesare efectuarii unor demonstratii similare in

fata cumparatorilor potentiali. Se apreciaza ca demonstratiiIe sunt cu atat mai importante,

atat ca mijloc de instruire, cat in relatia eu clientul, eu cat produsele sau serviciiIe

comereializate sunt mai complexe, iar eumparatorul are mai putine e u n o ~ t i n t e privind

utilizarea acestora.

Evaluare

prezentari, diseutii, observatii, reflectii,

in

timpul d e s t a ~ u r a r i i formarii pe

parcursul indrumarii participantiIor ( elaborarea proiectului)

evaluarea finala, ehestionare de evaluare

discutii pe parcursul activitatii de formare, autoevaluare, ehestionare

autoevalu are

urata

A. Cursuri eu caracter general

AI. Teorie praetica in vanzari

a. Nivelul "Notiuni de baza"

1. Notiuni introductive despre vfu1zare

l

zi)

2. Principiile vanzarilor 5 zile)

b. Nivelul "Impiementare praetica"

1. Vanzarea bunurilor de consum 6 zile)

2. Vanzarea produselor industriale 6 zile)

3.

Vanzarea servieiilor 6 zile)

4. Vanzarea serviciilor financiare

5

zile)


13/16

5. Vanzarea tehnologiei infonnationale

5

zile)

6.

Vanzarea produselor

p

pietele exteme

(3

zile)

7.

Prospectarea controlul teritoriului 3 zile)

8. Dezvoltarea eficienta a afacerii 5 zile)

c. Nivel avansat

1. Tehnici de vanziiri avansate 5 zile)

2.

Managementul tranzactiilor de amploare 3 zile)

A

2

Managementul vanzarilor

a.

Nivelul "Notiuni de baza"

1.

Fundamentele managementului vanziirilor

1

zi)

2.

Managementul vanzarii in teritoriu (piata de con sum) 5 zile)

3.

Managementul vanzarii

in

teritoriu (piata industriala)

5

zile)

b.

Nivelul "Implementare practica"

Conducerea, dezvoltarea motivarea unei forte de vanzare 5 zile)

c.

Nivel avansat

Conducerea activitatii de vanzare 5 zile)

d.

Nivel strategic

Workshop pentru directorii de vanzari

2

zile)

B. Cursuri de specialitate

B

1

Finante

1. Finante contabilitate pentru managerii de alte specializari

1

zi)

2.

Finante pentru managerii de marketing vanzari 5 zile)

3. Finante pentru agentii de vanzari 2 zile)

B2.

Prognoza

1. Metode

~ t i i n t i f i e

de prognoza pentru imbunatatirea perfonnantelor

1

zi)

2.

Prognoza

p

computer a vanzarilor

2

zile)

B

3

. Negociere

1.

Principiile negocierii

1

zi)

2. Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata de consum) 5 zile)

3.

Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata industriala) 5 zile)

B4. Probleme administrative

Conducerea administrarea biroului de vanzari

5

zile)

B5. Vanzarea legea

Aspecte ale legislatiei in marketing vanzari

l

zi)

B

6

Vanzarea prin telefon

1.

Tehnici de vanzare prin telefon

1

zi)

2. Aptitudini pentru vanzarea prin telefon 5 zile)

B

7

Instruirea in domeniul vanzarilor

Tehnici de instruire in vanzari

5

zile)

Dupa cum se poate constata, oferta acopera 0 zona larga de probleme, abordate

atat din perspectiva functionaHi, cat p sectoare de activitate. In plus, cursurile sunt

modulate, durata unui modul fiind stabilita, de regula, la 0 saptamana.


14/16

esurse materiale necesare

:

- lista participantilor

- ealculatoare eu aeees la internet

-flipehart

- posibilitatea de a eopia materialele de curs

-proiector

-spatiu pentru grupuri

- imprimanta

-eeran alb

- tabla alba/ neagra instrumente pt. seris.

SIMULAREA

Nevoile eonsumatorului

ABC:

A Avantaje

B- Beneficii

C- Caracteristici

Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a viunde doar caracteristicile. Oameniio de

foarte multe ori cumpara Avantajele Beneficiile care stau in spatele Caracteristicilor.

Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa

Ie

prezentam pentru

a-I

ajuta pe eel din fata

noastra sa ia 0 decizie. Acest lucru face diferenta dintre un viinzator bun unul mai putin

bun. Bineinteles ca trebuie sa tinem cont ca eel care vinde trebuie

s a ~ i

cunoasdi

serviciul.

lata cum trebuiesc prezentate Caracteristicile, Avantajele Beneficiile( exemplu in

domeniul imobiliar):

A AVANTAJE

a

acces rapid la 0 oferta mare de terenuri

b) identificarea terenurilor care corespund cu nevoia c1ientului

c) verificarea legalitatii terenului

d)

c u n o ~ t e r e

zonei terenurilor ca perspectiva( aconomie/ industrializare/ acces la

utili tap vecini/ drumuri, etc)

e) perspectiva ( daca nu-ti

g i i s e ~ t e

0

oferta potrivim in acel miment, cu siguranta vei avea

acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)

f

nu se cere nici un comision in avans, adica l a t e ~ t i comisionul numai daca ti-au gasit

ofem

eea mai buna)

g) posibilitatea de a imagina solutii personalizate

h)

0

agentie

ti

va spune mai degraba adevarul despre un teren dedit un particular,

intrucaJ a-ti da

0

infonnatie falsa pune injoc imaginea renumele agentiei imobiliare

i) pot sa diseute cu un vanzator ca oferta lui nu este in eoncordanta cu piata, atunei eand

pretul este prea mare

putere de negociere)


15/16

B - BENEFICII

a)

economie

de

timp

b) probailitatea cea mai buna de a gasi oferta cea mai buna pentru client

c ) economie

de

bani

d) consultanta creditare

e) sigurantii crescuta in informatiile primite

C-

CARACTERISTICI

a) agenti imobiliari cu experienta

b) un sediu unde i poti gasi

c)

baza de date complexa

cu

oferte cat

mai

variate

d) interesul de a-ti prezenta oferta cea mai bun a pentru tine, intrucat 0 agentie are 0 oferta

bogata

$i

nu

este constransa sa-ti yanda doar un teren, cum este cazul unui proprietar

e) consiliri juridici imobili

f) deschidere catre variante personalizate (

ex.

Daca sunt

doi

cumparatori care vor fiecare

cate 1000

mp

$i ei cunosc un cumparator care are

2000

mp)

Dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge

un

Beneficiu. De

multe ori un avantaj este un Beneficiu in acela$i timp.

n cazuI utilizarii SIMULAAII, se va imagina un dialog intre trainer $i participantulla

curs, primuI fiind

eel

care conduce dialogul.

A$ANU

T - Comisionul nostru este de 3% din valoarea tranzacpei.

P - Este negociabil?

T - Poate

fi

negociabil, insa nu foarte mult.

P- oricum mi se pare mult

$i

2%!

T - ........... ( nu mai spune nimie).

A$A DA ( agentul cunoa$te Beneficiile $i Caracteristicile a ceea ce ofera)

T - Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru

dumneavoastra. Am ales sa va due la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra,

lucrand cu noi eveti avantajul di

am

identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in

cerintele dumneavoastra, am Iacut

0

economie mare de timp si v-am explicat

in

acela$i

timp care sunt avantajele pentr fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3% din

valoarea tranzactiei.

P - Acest lucru inseamna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren.

T Doar aparent pIatiti 3 000 euro in plus. n afura de faptul ca va yom consilia

in

acest

demers $i

nu

va trezip ea cine $tie

ce

probleme

are

terenul. Cunoa$tem zona,

v-am

explicat care sunt perspectivele $i

in

plus ramane

la

latitudinea dumneavoastra ce teren

alegeti dintre cele trei, pentru ea nu sunt cons trans sa va vand un teren anume, eu am avut

rolul de a gasi cea

mai

buna oferta pentru dumneavoastra.

P - Dar tot

mi

se pare mult.


16/16

T - Mult in comparatie cu ce anume?

P- Este

0

suma mare!

T- V-am spus mai devreme, doar aparent, pentru

ca

v-am ajutat

sa

faceti economii.

Terenuri similare sunt prezente pe piatii la

120000

euro, ceea

ceinseamna

ca daca veti

p1ati pe

acest teren

1 3

000 euro, ali Iacut

0

economie de

17

000 euro. Mai mu1t de atilt

~ t u ca pentru acest teren yeti ob!ine autoriza!ie de construqie cum dori!i

dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemp1u la acel teren din

Cometu ,

pe

care vi

la

oferit la 90 000 euro, em cea mai proasta afacere.

De 6

luni nu s-a

mai eliberat nici 0 autorizatie de construqie, intrucat este zona inundabila practic

degeaba cumparati terenul pentru

ca

nu v-ati

fi

putut apuca de construqie, cum doriti.

P- Da, probabil avep dreptate, t o t u ~ s-ar mai putea reduce acest comision?

T - Voi Incerca sa oblin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea, va yom consilia

in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca m inteles ca aveti doar 80 000 euro

acum!

P-

Ar fi

foarte bine.

T - Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul, voi incepe sa demarez discutia cu superiorii

meL

P- Cand mi-ai putea da un raspuns?

T - Cat de repede doriti sa-l cumparati?

P- Saptamana viitoare.

T -

Nu va

pot garanta ca pana atunci va mai

fi

disponibila oferta.

P ...

T - Putem merge

la

notariat sa incheiem un precontract, ia r pana maine

va

voi obrine 0

reducere a comisionului de la 3% la 2%.

P perfect.

T - Va multumesc atunci, ali Iacut 0 alegere inspirata!

Aceasta strategie a imbinarii ABC

0

reprezinta

ABC ulin

vanzari. Oamenii nu cumpara

camcteristicile, ci cumpara Avantajele beneficiile. Acest ABC se aplica

in

orice

domeniu.

proiect curs de specializare_formator_oana.d

Documents