UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICEEconomia comerţului, turismului şi serviciilor

PROIECT LA BAZELE COMERȚULUI

S.C. PRODLACTA S.A.

Tofan Petronela-Andreea

Stoicescu Diana

Specializarea ECTS

Anul II Grupa 8293

An Universitar 2010-2011

1

CUPRINS

CAP 1. Prezentarea firmei………...………………………………………… 21.1 Denumire şi localizare…………………………………………………….. 21.2 Scurt istoric……………………………………………………………….. 21.3 Forma juridică de constituire..………………..…………………………… 31.4 Capital social………………………………………………………………. 31.5 Conducerea şi personalul firmei………...…………………………………. 4

CAP 2. Descrierea activităţii curente………….…………………………….. 52.1 Oferta societăţii………….…………………………………………………. 52.2 Principalii furnizori ai firmei…………….………………………………… 52.3 Dotarea tehnico-materială………………………………………………… 6

CAP 3. Piaţa actuală………………………………….……………………… 73.1 Clienţii firmei……………….………………………………..…………… 73.2 Concurenţii…………………...………………..………………………… 73.3 Poziţia produselor firmei comparativ cu cele ale concurenţilor………… 73.4 Cota de piaţă.Cota relativă de piaţă……………………………………… 83.5 Activitatea de promovare…...…………………………………………… 9

CAP 4. Analiza strategică a activităţii firmei…………………...………… 104.1 Analiza S.W.O.T………………….……………...……………………… 104.2 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda BCG……….…………… 12

CAP 5.Strategii de piaţă…………… ……………….…………………….. 135.1 Strategia dezvoltării de piaţă si strategia dezvoltării produselor………… 135.2 Obiective de reducere a costurilor……….………………………………. 14

CAP 6. Elaborarea planului de marketing……………………………….. 146.1 Politici şi strategii de marketing………………………………………… 14

6.1.1 Politica de produs…………………………………………….. 146.1.2 Politica de preţ………………………………………………… 146.1.3 Politica de distribuţie………………………………………… 156.1.4 Politica de promovare………………………………………… 15

6.2 Eficenţa planului de marketing………………………………………… 16

CAP 7. Concluzii şi pronuneri…………………………………………… 17

ANEXE…………………………………………………………………… 18

2

Capitolul I Prezentarea firmei

1.1 Denumire şi localizare

S.C. PRODLACTA S.A. este o companie cu tradiţie şi renume în România în domeniul producţiei şi distribuţiei produselor lactate şi a îngheţatei, cu sediul în Muncipiul Braşov, Str Ecaterina Teodoroiu Nr. 5, Judeţul Braşov.

Societatea desfăşoară o activitate regională acoperită de fabrici dispuse după cum urmează:1. Fabrica Braşov în care se desfăşoară activitatea de bază a societăţii, fiind şi sediul central

al firmei, având o capacitate de producţie de 1260hl/zi;2. Fabrica Făgăraş situată la cca 60 km vest de Braşov, specializată pe fabricarea de brânză

telemea; cu o capacitate de prelucrare de 600hl/zi;3. Fabrica Homorod aflată la aproximativ 65 km nord-vest de Braşov; specializată pe

brânzeturi fermentate cu o capacitate de prelucrare de 350hl/zi;4. Secţia Braşov 2 situată în municipiul Braşov la cca 5 km de sediul societăţii şi este

specializată pe brânzeturi frământate şi caşcaval, având o capacitate de prelucrare de 30hl/zi;5. Secţia Babarunca cu activitate sezonieră specializată pe fabricarea de caşcaval, cu o

capacitate de prelucrare de 50hl/zi;6. Secţia Moieciu cu activitate sezonieră, fiind de asemenea specializată pe brânzeturi cu o

capacitate de prelucrare de 250hl/zi.

1.2 Scurt istoric

În 1900 comerciantul danez Alfred Jensen pune bazele fabricii de procesare a laptelui “lăptăria din Jensen”, prima din Ţările Române. După doi ani, în 1902 lăptăria este preluată de către cooperativa de producţie a laptelui, iar în 1910 este ales un nou preşedinte numit Alfred Toush.

În 1912 se deschide un nou magazin iar în anul 1926 se vinde clădirea fabricii şi se construieşte pe locul rămas din curte o fabrică mică, dar dotată modern, după care în 1931 compania se înregistrează la Registrul Comerţului.

Trei ani mai tarziu, în 1934, se deschide primul magazin în Bucureşti urmat de al doilea magazin, deschis tot în Bucureşti în următorul an.

Compania este naţionalizată şi trecută în proprietatea statului sub numele de Romlacta S.A în anul 1948 fiind reorganizată sub numele de “Întreprinderea de colectare şi industrializare a laptelui Braşov” în 1955.

În 1982 se dezafectează fabrica veche şi se pun în funcţiune în noua clădire noi linii tehnologice.

În cele din urmă, în 1990, se reorganizează în societate comercială cu capital de stat sub denumirea de Prodlacta S.A., după care 5 ani mai târziu se privatizează prin metoda Mebo.

3

1.3 Forma juridică de constituire

Societatea comercială Prodlacta este o societate pe acţiuni, cu minim 2 asociaţi, unde acţionarii răspund limitat, şi în care capitalul minim pentru înfiinţare trebuie să fie de 25.000 Euro sau 90000 Ron.

S.C Prodlacta S.A este înregistrată la Registrul Comerţului Braşov, sub nr. J08/67/1991, cod unic de înregistrare 1112568, reprezentată de preşedintele consiliului de administraţie inginera Mariana Eftimie.

1.4 Capitalul social

Capitalul societăţii S.C Prodlacta S.A. la înfiinţare a fost de 14.45 milioane lei, dar acesta se majorează de la 14,45 la 16.8, cu valoarea de 2.35 milioane lei, valoare reprezentând valoarea terenurilor pentru care societatea a obţinut certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenurilor. Aceasta majorare revine de drept Statului Român reprezentat de AVAS, în temeiul art 12, alin(5) din Legea nr 137/2002.

Ca urmare a majorării de capital social, compania Prodlacta are un capital social de 16,8 milioane lei, divizat în 12,4 milioane în acţiuni nominative, cu o valoare nominală de 1,36 lei fiecare, în întregime subscris şi vărsat de acţionari.

În prezent conducerea producătorului de lactate Prodlacta Braşov propune acţionarilor majorarea capitalului cu 25,5 milioane lei, dintre care 6 milioane lei reprezintă aportul în numerar al firmei Olympus Dairy Industry Baraolt, parte a producătorului de lactate grec Tyras. La începutul lunii noimebrie 2010, Consiliul de Administraţie al Prodlacta a convocat AGA pentru majorarea capitalului firmei prin aportul Olympus Dairy Industry Baraolt.

Prodlacta a revenit asupra informaţiilor şi a anunţat că la majorarea capitalului pot participa şi ceilalţi acţionari, astfel încât să îşi păstreze participaţiile, se arată într-un comunicat transmis pieţei Rasdaq a BVB şi preluat de Mediafax. Dacă suplimentarea cu 25,5 milioane lei va fi aprobată, capitalul Prodlacta ar putea ajunge la 42,3 milioane lei.

Suplimentarea capitalului va fi analizată de acţionarii Prodlacta la 13.12. 2010.

1.5 Conducerea şi personalul firmei

Conducerea

Director General: Mariana Eftimie

Nr. administratori Nr. asociaţi Nr. sucursale Nr. filiale6 2 0 26

Numărul mediu de angajaţi de la Prodlacta S.A. a oscilat între anii 1999 şi 2008 astfel:

4

An bilanţ Număr angajaţi1999 6042000 5692001 6062002 6102003 6682004 6452005 5972006 5252007 4682008 469

Potrivit ultimului bilanţ contabil (anul 2008) numărul angajaţilor Prodlacta S.A., a crescut cu 1 persoană, adică cu 0,21 %, faţă de anul precedent.

5

Capitolul II Descrierea activităţii curente

2.1 Oferta societăţii (produse/servicii)

Obiectul principal de activitate al societăţii este colectarea, prelucrarea, conservarea, comercializarea laptelui şi a produselor lactate.

Produsele şi serviciile societăţii S.C Prodlacta.S.A. au ca piaţă principală de desfacere România.

Principalele produse oferite de societate sunt: - laptele de consum; - produsele lactate proaspete;- untul;- brânzeturile; - îngheţata;- produse complemetare (maioneza, crema de cacao, crema de brânză şi de unt).

Principalele servicii prestate sunt: distribuţia şi comercializarea prin reţea proprie a produselor lactate, a îngheţatei şi a mărfurilor alimentare şi nealimentare.

Metodele de distribuţie sunt:- distribuţie directă cu mijloacele auto ale societăţii;- livrarea de la depozitul fabricii;- distribuţia prin intermediul altor societăţi de distribuţie;

2.2 Principalii furnizori ai firmei

a) Materia primă (lapte)-producători agricoli individuali 82,7%-asociaţii zootehnice cu capital privat 7,5%-societăţi comerciale cu capital de stat 9,8%b)Zahăr-Prosoft Braşov;-fabrica de zahăr Bod.c)Navete PVC-Napochim Cluj;-Chimica Orăştie.d)Etichete, imprimate-Brastar Print Braşov;-Offset Braşov.e)Glazură-Milkpact Târgu Mureş;-Esarom Sibiu.f)Pahare-Greiner Sibiu;-Amplast Lereşti.

6

2.3 Dotarea tehnico-materială a firmei

În componenţa dotărilor tehnico-materiale a societăţii S.C Prodlacta S.A intră clădiri, utilaje, laboratoare, birouri, atelier electric, atelier mecanic, centrală termică, echipamente, mijloace de trasport,magazine etc, toate fiind proprii şi nu închiriate.

Deşi toate dotările tehnico-materiale sunt proprii, clădirile fabricilor din Braşov, Făgăraş şi Moieciu prezintă un grad de uzura de 40%, iar instalaţiile şi utilajele tehnologice ale acestora 70%. Clădirea fabricii din Homorod prezintă un grad de uzură de 50%, iar utilajele tehnologice ale acestora în proporţie de 80%.

În primul rând o dotare a firmei o reprezintă clădirile în care societatea îşi desfăşoară activitatea, clădiri proprii în Braşov şi în împrejurimi: Făgăraş, Babarunca, Moeciu şi Homorod.(vezi anexa 1)

În al doilea rând dotările tehnico-materiale a firmei le reprezintă utilajele utilizate în procesul de producţie, utilaje împărţite pe sortimentele produse (vezi anexele 2 şi 3).

Toate utilajele sunt amplasate în interiorul clădirilor, astfel încât acestea nu poluează fonic mediul înconjurător.

Mijloace de transport Parcul auto al firmei este constituit din:

autocisterne transport lapte, autoturisme, autoizoterme etc ( vezi anexele 4 şi 5).

7

Capitolul III Piaţa actuală

3.1 Clienţii firmei

Principalele pieţe de desfacere pentru produsele societăţii sunt: municipiul şi judeţul Braşov, Valea Prahovei, mun. Bucureşti, mun. Ploieşti, mun.Câmpulung Muscel, mun. Râmnicu Vâlcea, oraşul Câmpina, mun. Târgovişte, mun. Galaţi, mun. Buzău, mun. Brăila, mun. Constanţa, oraşul Curtea de Argeş, mun. Craiova, judeţele Harghita şi Covasna.

Structura pieţii se compune dintr-un număr de 3786 clienţi, cu profil de comerţ pentru produse lactate, din care 90% cu capital privat şi restul de 10% reprezintă consumuri colective, majoritatea fiind unităti militare şi spitale. Principalii clienţi ai firmei:- clienţi cu reţele de magazine;- distribuitori - intermediari;- unităţi militare, spitale şi alte unităţi sociale;- clienţi cu un singur magazin

3.2 Concurenţii

Principalii concurenţi ai firmei S.C Prodlacta S.A. sunt:-pentru laptele de consum: Covalact, Agrostar, Zoocomp;-pentru produsele proaspete: Covalact, Danone, Delaco, Brenac;-pentru brânzeturi:Covalact, I.L.Harghita, micii producători particulari;-pentru unt: Covalact, I.L. Harghita, I.L. Mureş;-pentru ăngheţată: Amicii din Piatra Neamţ, Zsolt, Delta, Napolact, Ati cream, Pepino.

3.3 Poziţia produselor firmei comparativ cu cele ale concurenţiilor

Pe piaţa locală, S.C Prodlacta S.A deţine în raport cu concurenţa o poziţie de lider având o cotă de aproximativ 57% din total piaţă produse lactate, această cotă fiind diferenţiată pe sortimente după cum urmează:Lapte de consum:65%;Produse proaspete: 60%;Brânzeturi: 35%;Unt: 65%;Îngheţată: 75%.

Prodlacta se menţine pe piaţă printre primele locuri cu laptele de consum, produse proaspete,unt şi îngheţată. Concurenţii săi, care ocupă o poziţie pe piaţă la fel de bună ca Prodlacta sau mai bună sunt: Albalact cu laptele “Zuzu”, Covalact cu laptele de capră; Covalact, Danone şi Delaco pentru produsele proaspete, Covalact cu unt superior 80%, iar pentru îngheţată Prodlacta are o concurenţă foarte puternică, cei mai mari jucători pe această piaţă fiind Betty Ice Creme, Nestlé Ice Cream, Alpin 47 Lux, Kubo Ice Cream.

Dintre toate produsele de la Prodlacta brânzeturile deţin cel mai mic procentaj 35%, societatea având o concurenţă foarte puternică: Lactate Harghita cu brânza de burduf, Unichim cu

8

telemea din lapte pasteurizat de vacă, Abalact cu caşcaval tip Dalia, Grup LaDorna cu brânza topită etc.

PREŢ CALITATE

Mic Comparabil Mai mari Mai slabă Comparabilă Mai bună

S.C. Danone PDPA x x

S.C. Podlacta S.R.L x x

S.C. Covalact S.R.L. x x

3.4 Cota de piaţă.Cota relativă de piaţă a firmei

Firma Cota de piaţă Cota relativă de piaţăS.C. Prodlacta S.A 0.019 0.135S.C. Danone PDPA 0.145 7.38S.C Primulact S.A 0.011 0.080

Cota de piaţă

CPi=CAi/CAUnde: CPi – reprezintă cota de piaţă a firmei,

CAi – cifra de afaceri a firmei, CA – cifra de afaceri total.

Cifra de afaceri S.C Prodlacta S.RL în 2009 a fost de 58.86 milioane lei,CA S.C Danone PDPA în 2009 a fost de 434.6 milioane lei,CA S.C Primulact S.A în 2009 a fost de 35.01 milioane lei,Cifra de afaceri totală în 2009 a fost de 2.987.020 milioane lei.CPi Prodlacta= 58.86/2.987.020 = 0.019CPi Danone = 434.6/2.987.020 = 0.145CPi Primulact =35.01/2.987.020 = 0.011

Cota relativă de piaţă

CrP= CPl/CPi2Unde: CrP - reprezintă cota relativă de piaţă a firmei,

CPl - cota de piaţă a liderului, CPi2 – cota de piaţă a firmei plasate pe locul 2

CrPProdlacta = 58.86/434.6 = 0.135CrPDanone = 434.6/58.86 = 7.38CrPPrimulact = 35.01/434.6 = 0.080

9

3.5 Activitatea de promovare a firmei

Promovarea este considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de marketing, ori formă de comunicare, şi urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.

Promovarea se face în două direcţii: promovarea produselor şi promovarea vânzărilor.S.C. Prodlacta S.R.L pentru creşterea vânzărilor şi promovarea vanzărilor şi a produselor

firma se gândeşte să apeleaze la BrandTailors, unul dintre principalii jucători din piaţa de consultanşă de brand, cu proiecte de branding şi rebranding.

În realizarea noii identităţi BrandTailors a pornit de la vechiul logotip ProdLacta pe care l-a completat cu cel mai recognoscibil simbol al zonei Braşovului, turnul Casei Sfatului, pentru a certifica provenienţa acestor produse lactate. Soluţia de design de ambalaj are ca element central picătura de lapte obţinută şi colectată din Ţara Bârsei, o zonă montană cu tradiţie în producţia de lactate. În acest mod, design-ul susţine viziunea brand-ului de a fi recunoscut şi apreciat ca păstrător şi susţinător al adevăratului lapte, produs cu dăruire şi onestitate.

BrandTailors a venit cu o soluţie de brand care să faciliteze prezenţa produselor ProdLacta în magazinele importante, dar şi să determine creşterea rotaţiei lor la raft.

Bugetul alocat pentru promovarea imaginii firmei şi a produselor proprii în revistele de specialitate, radio, materiale la locul de vânzare, concursuri inclusiv pentru reînoirea brandului şi pentru modernizarea fabricii din Braşov a fost de 6.5 milioane de euro.

Prodlacta este singura firmă din judeţ ce s-a încumetat în proiectul „Cornul şi Laptele”, proiect ce distribuie elevilor din I-IV lapte şi corn/biscuiţi gratuit. Această implicare a firmei cu siguranţă reprezintă un prim avantaj faţă de celelalte firme de lactate.

10

Capitolul IV Analiza strategică a activităţii firmei

4.1 Analiza SWOT

Analiza SWOT este unul dintre cele mai cunoscute instrumente ale managementului strategic, şi este folosită în practică pentru a orienta decizia strategică în alegera unei opţiuni care să corespundă unui cadru raţional. În limba engleză, acronismul S.W.O.T provine de la iniţialele cuvintelor strengths, weaknesses, opportunities şi threats.

Analiza S.W.O.T pentru S.C Prodlacta S.R.L este următoarea :

Puncte tari : -valori favorabile ale lichidităţii şi solvabilităţii;

- Gamă diversificată de produse;- Creşterea vânzărilor faţă de anul

precedent;- Politica stabilă de dividend;- Independenţa faţă de un client sau

un anumit tip de clienţi.

Puncte slabe : -materia primă ;- Situaţie nefavorabilă la sfârşitul

anului 2007 ;- Lipsa unei bune promovări.

Oportunităţi : -pătrunderea pe noi pieţe ;- Materii prime mai ieftine ;- Modificări favorabile ale legislaţiei- Promovarea produselor.

Ameninţări : -costul în creştere al materiei prime ;

- Concurenţa ;- Insabilitatea sistemelor ;- Migrarea personalului.

Puncte tari:-valori favorabile ale lichidităţii şi solvabiliăţii ;-societatea oferă o gamă diversificată de produse lactate, acoperind o zonă de peste 50% din piaţa locală ;-creşterea vânzărilor faţă de anul precedent ;-politica stabilă de dividend, caracterizată prin variaţii mici ale ratei dividendului;-societatea nu prezintă un grad mare de dependenţă faţă de un client sau un grup de clienţi.

Puncte slabe:-materia primă(lapte) variază de la un anotimp la altul, ceea ce imprimă o anumită ciclicitate activităţii societăţii şi necesitatea constituirii de stocuri în perioada iernii;-situaţie nefavorabilă a echilibrului financiar la finalul anului 2007 ;-lipsa unei bune promovări a produselor. În domeniul promovării produselor S.C.Prodlacta S.A. se situează mult sub posibilităţi, firma neavând un program coerent faţă deconcurenţă care îşi promovează intens produsele prin spoturi publicitare, promoţii si tombole.

Oportunităţi:-pătrunderea pe noi pieţe ;-găsirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine ;

11

-modificări favorabilie ale legislaţiei ;-posibilităţi de promovare a produselor proprii.

Ameninţări:-costul în creştere al materiei prime ;-concurenţa autohtonă puternică;-instabilitatea sistemului legislativ, fiscal, bancar;-posibilitatea de migrare a personalului specializat către societăţi concurente sau cu alt specific.

4.2 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda BCG

Produs CA a firmei -mil lei-

CA a liderului -mil lei-

Rata de creştere a pieţei

%

Cota relativă de piaţă

%

Pondere în total CA

%

1.Lapte consum 70 60 4 1.2 62.32. Unt 45 55 6 1.6 41.53. Lapte praf 17 55 9 0.48 12.64. Brânzeturi 25 50 11 0.45 19.85. Îngheţată 62 35 11 1.5 57.9

20

Rata de creştere a pieţei % 10

0

2 1 0 Cota relativă de piaţă

12

Vedete

Îngheţata

Dileme

Brânzeturi

Vaci de muls

Unt

Lapte

consum

Pietre de moară

Lapte praf

Capitolul V Strategii de piaţă

5.1 Strategia dezvoltării de piaţă şi strategia dezvoltării de produs

Pe piaţa locală (oraşul Braşov) unde deţine cea mai mare cotă de piaţă, SC Prodlacta SA este preocupată de păstrarea poziţiei dominante pe piaţă. Pentru îndeplinirea acestui obiectiv , firma s-a decis să acţioneze pe 2 fronturi. În primul rând, SC Prodlacta SA încearcă să găsească modalităşi de creştere a cererii totale. În al doilea rând, SC Prodlacta SA trebuie să-şi apere continuu cota de piaţă prin acţiuni defensive şi ofensive corespunzătoare. Acest al doilea front de acţiune este deosebit de important. Prin urmare, SC Prodlacta SA este mereu atentă la iniţiativele firmelor cu acelaşi obiect de activitate (Sanlacta, Danone, Nutricia).

Pentru a se apăra continuu de atacurile concurenţilor săi, SC Prodlacta SA a ales soluţia cea mai constructivă şi anume inovaţia permanentă. Această activitate inovatoare are loc pe două planuri : cel al extinderii pieţei şi cel al diversificării sortimentale.

Prin aceste acţiuni Prodlacta încearcă să ,,astupe golurile”, astfel încât să împiedice intrarea pe piaţă a unor noi concurenţi. Prin urmare, SC Prodlacta SA este preocupată de a crea mai multe mărci de produse, pentru a satisface într-o măsură cât mai mare preferinţele consumatorilor.

Aceste acţiuni de ,,astupare a golurilor” au loc spre acele categorii de produse care merită acest lucru. Prin urmare, SC Prodlacta SA îşi concentrează eforturile şi resursele, în special, spre gama produselor proaspete şi îngheţată. Cele două categorii de produse au fost alese în urma unei analize atente a portofoliului de produse deşinut de SC Prodlacta SA. Aceste produse au fost selecţionate pe baza urmatoarelor criterii:

* să fie produse cu rotaţie rapidă, astfel încât recuperarea costurilor să se facă într-un timp cât mai scurt, asigurându-se necesarul de cash - flow.

* să fie produse cu o rată a rentabilităţii foarte ridicate, prin urmare se doreşte o valorificare cât mai bună a laptelui colectat, în condiţiile în care cantităţile de lapte sunt într-o oarecare scădere.

* să fie produse în rândul cărora ritmul inovaţiei să fie rapid, asigurându-se astfel o continuitate în prezentarea de noi produse consumatorilor.

Acţiunile de diversificare sortimentală sunt însoţite de campanii de publicitate susţinute şi eficiente. Prin această strategie SC Prodlacta SA încearcă să investească în realizarea unei puternice recunoaşteri a produselor sale de către consumatori şi în consolidarea preferinţelor acestora.

S.C Prodlacta S.A urmăreşte :- menţinerea şi chiar consolidarea poziţiei pe piaţa locală, respectiv desfacerea a cel puţin

4000 tone produse lactate anual;- intrarea pe noi pieţe, dorindu-se desfacerea unei cantităţi medii de cel puţin 100 tone anual

pe fiecare piaţă;- creşterea cotei de piaţă şi consolidarea poziţiei pe pietele actuale (Bucureşti, Timişoara,

Constanţa, Argeş, Vâlcea, , Buzău, Arad, Bacău, etc) Pe aceste pieţe se doreşte desfacerea unei cantităti în medie de cel puţin 150 tone produse lactate anual.

13

5.2 Obiective de reducere a costurilor

Pentru următorii ani în domeniul reducerii costurilor se prognozează realizarea următoarelor obiective:

- restrângerea suprafeţelor de producţie prin concentrarea activităţii din Braşov în secţia de producţie din strada Ecaterina Teodoroiu, Nr 5.

- realizarea unui volum mai mare de produse proaspete şi evitarea blocării de fonduri circulante în stocuri cu termen mare de depozitare (caşcavaluri, telemea, unt, etc)

- lichidarea prin vânzare a unor spaţii de producţie disponibile care nu au activitate.

14

Capitolul VI Elaborarea planului de marketing

6.1 Politici şi strategii de marketing

6.1.1 Politica de produs

Gama largă de produse realizată de SC Prodlacta SA, precum şi calitatea ridicată a acestor produse, conferă societăţii Prodlacta o poziţie de piaţă foarte bună în raport cu concurenţa existentă în acest moment. Categoriile de produse realizate de SC Prodlacta SA sunt:* lapte de consum;* produse proaspete;* unt;* brânzeturi;* îngheţată.

SC Prodlacta SA este preocupată în continuare, de a crea mai multe marci de produse, pentru a satisface într-o măsură cât mai mare preferinţele consumatorilor şi pentru a ocupa în spaţiile de vânzare ale comercianţilor, cât mai mult spaţiu.

6.1.2 Politica de preţ

SC Prodlacta SA îşi stabileşte politica de preţuri în funcţie de urmatoarele trei criterii:* limita inferioară a nivelului preţului este determinată de marimea costurilor;* limita superioară a nivelului preţului este determinată de cererea de pe piaţă;* studierea ofertei concurenţei.

Prin urmare, SC Prodlacta SA duce o permanentă activitate de studiere a preţurilor şi a calităţii produselor concurenţei. Din momentul în care SC Prodlacta SA cunoaşte preţurile şi ofertele concurenţilor săi, ea le poate utiliza drept criterii în stabilirea propriilor sale preţuri.

De asemenea, SC Prodlacta SA acordă o mare atenţie stabilirii preţului liniei de produs,din dorinţa de a acoperii prin gama sortimentală pe care o oferă, posibilităţile financiare ale unor segmente mai mari de consumatori.

Prin urmare, SC Prodlacta SA practică o politică de preţuri diferenţiată în funcţie de gradul de diferenţiere a produsului în raport cu produsele concurenţei. Fiind conştientă de faptul că reducerea preţurilor nu constituie calea spre creşterea cotei de piaţă, SC Prodlacta SA îşi îndreaptă eforturile şi resursele spre trei domenii :* cel al inovaţiei;* cel al îmbunătăţirii calităţii produselor;* cel al marketingului.

SC Prodlacta SA oferă o serie de facilităţi cu scopul de a-i răsplătii pe clienţii fideli pentru faptul de a plăti mai repede, de a achiziţiona un volum mai mare de mărfuri etc.

6.1.3 Politica de distribuţie

Distribuţia produselor SC Prodlacta SA se caracterizează prin faptul că este o distribuţie extensivă. Datorită reţelei proprii de magazine, a bazei de transport proprii, dar şi datorită distribuitorilor ce îşi desfăşoară activitatea în diferitele zone ale ţării, SC Prodlacta SA reuşeşte să-şi distribuie produsele atăt pe piaţa locală - unde este lider de piaţă - cât şi pe celelalte pieţe ale ţării:

15

Bucureşti, Timişoara, Constanţa, Argeş, Vâlcea, Prahova, Buzău, Arad, Bacău, Vrancea, Craiova, Mureş.

După cum a fost precizat, datorită politicilor de preţ şi de distribuţie promovate faţă de clienţii săi strategici şi adaptate în funcţie de condiţiile de pe fiecare piaţă, SC Prodlacta SA a reuşit să deţină pe aceste pieţe poziţii importante.

6.1.4 Politica promoţională

SC Prodlacta SA este convinsă că o poziţie activă pe piaţă înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preţ atractiv pentru acesta şi al face atractiv consumatorilor vizaţi. Pe lângă aceasta, SC Prodlacta SA desfăşoară şi activităţi promoţionale. Aceste activităţi promoţionale sunt îndreptate atât asupra intermediarilor pentru a-i determina să comande şi să comercializeze produsul, cât şi asupra consumatorilor finali.

Bugetul destinat susţinerii produselor este stabilit în funcţie de ,,cât îşi poate permite” . Dar experienţa a arătat ca produsele noi care au fost susţinute prin campanii promoţionale au reuşit să caştige în scurt timp cote importante de piaţă.

Pe lângă activităţile de reclamă realizate prin diverse canale media, SC Prodlacta SA utilizează şi alte componente ale politicii promoţionale : concursuri, promovarea vânzărilor în magazine, participarea la târguri interne şi internaţionale,sampling-uri etc.

6.2 Eficenţa planului de marketing

Principalii indicatori sintetici: Pentru indicatorii calculaţi s-au luat date din bilanţul contabil 2009.

Solvabilitatea

Se calculează după formula: ACTIV TOTAL / DATORII TOTALE şi are valoarea de 1.754, ceea ce arată capacitatea societăţii de a-şi acoperi datoriile totale din activele totale. Deşi societatea reuşeşte să îşi acopere toate datoriile, putem zice că indicatorul este destul de mic.

Profitabilitatea economică a activului

Se calculează după formula: (PROFIT NET / ACTIV TOTAL) x 100 şi are valoarea de 3.6%, valoare ce reflectă o profitabilitate scăzută a activului total. Trebuie menţionat faptul că valoarea activelor imobilizate a crescut în 2009 faţă de 2008 cu 30% ca urmare a achiziţiilor de echipamente ceea ce a deteriorat indicatorul de profitabilitate, datorită faptului că profitul nu reacţionează imediat la noi investiţii.

Rentabilitatea exerciţiului financiar

Se calculează după formula: ( PROFIT BRUT / CIFRA DE AFACERI) x 100 şi are valoarea de 3.8%. Rentabilitatea exerciţiului a scăzut faţă de anul anterior, ca urmare a scăderii cifrei de afaceri şi a profitului brut

16

CAPITOLUL VIIConcluzii şi propuneri

În concluzie, S.C Prodlacta S.A. deşi a fost lider de piaţă în anul 2005 şi a reuşit să câştige încrederea clienţilor atât prin calitatea produselor de-a lungul anilor printr-o constantă a calităţii exprimată prin produsele lor, cât şi prin diversitatea lor, în momentul de faţă firma nu se mai poate bucura de acelaşi privilegiu. După cum se poate observa şi în studiul nostru, din cauza intrării pe piaţă a unor noi concurenţi, dar şi a unor produse substituibile, firma a fost dezavantajată, fiind nevoită să vină cu îmbunătăţiri. Drept urmare în anul 2007 au investit pe linie tehnologică, înlocuind utilajele vechi cu unele noi. De altfel, au participat la numeroase prezentări pe plan local, naţional şi internaţional pentru promovarea produselor. Au apelat chiar la o politică de preţ, scăzând costul produselor în comparaţie cu cele ale concurenţilor, însă nici această metodă nu s-a dovedit a fi eficientă.

Din punctul nostru de vedere, firma Prodlacta ar trebui să fie mai atentă la concurenţi, la strategiile pe care aceştia le adoptă pentru a fi lider de piaţă sau pentru a întrece firmele existente pe piaţă de atâţia ani. Din păcate, firma a avut mult de pierdut şi din cauza deciziilor de marketing, dar şi a celor politice. Un aspect deloc de neglijat este campania „Cornul şi laptele” la care Prodlacta a participat oferind produsele lor copiilor din clasele I-IV.

Programul naţional de sampling este o metodă care ajută la creşterea vânzărilor,însă ei nu adoptă această metodă de promovare considerând că firma lor are valoare şi tradiţie, drept urmare, doar vara se mai ocupă de acest aspect, oferindu-le clienţilor îngheţata Prodlacta.

17

ANEXA 1

Secţia I Braşov

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)1 Secţia Recepţie - Pasteurizare 432 2 Secţia Îmbuteliere 5693 Secţia Brânzărie 3974 Secţia Untărie 2575 Secţia îngheţată 345

Total suprafaţă producţie Secţia I Braşov 2000 mp

Sectia II Braşov

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)1. Secţii producţie brânzeturi 391

Total suprafaţă producţie Secţia II Braşov 391 mp

Centrul Făgăraş

Nr. crt. Secţii Suprafaţă (mp)1 Secţii producţie brânzeturi 2935

Total suprafaţă producţie Fabrica Făgăraş 2935 mp

Centrul Homorod

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)1 Sectii producţie brânzeturi 1317

Total suprafaşă producşie Fabrica Homorod 1317 mp

Total suprafaţă de producşie SC Prodlacta SA : 6643 mp.

18

ANEXA 2

a) Sectia I Brasov a.1. Receptie - Pasteurizare

1. Tancuri inox orizontale 5 1982 15000 l2. Schimbator caldura cu placi 6 1982 6000 l3. Separator centrifugal lapte 1 1980 5000 l4. Instalatii pasteurizare lapte 1 1982 5000 l5. Instalatii pasteurizare lapte 2 1982 10000 l6. Instalatii pasteurizare smantana 1 1982 5000 l7. Omogenizator 1 1982 2000 l8. Tancuri izoterme inox TTn-10 10 1982 10000 l9. Tancuri inox verticale 4 1982 25000 l

10. Separator centrifugal 2 1988 -11. Separator centrifugal MZA-10 2 1992 -12. Omogenizator ALFA - LAVAL 1 1990 -

a.2. Imbuteliere1. Linie de imbuteliere - lapte

- iaurt1 1996

19962. Linie imbuteliere lapte 1 19933. Vane verticale 6 1992

a.3. Branzarie1. Instalatie ambalat produse vascoase 1 19972. Linie fabricat branza de vaci 1 19823. Vane verticale de fermentare 5

119821982

1600 l630 l

4. Masina ambalat branza de vaci 1 19825. Masina dozat si umplut 1 19876. Vana mecanizata VKS 2 1990

a.4. Untarie1. Masina umplut si sudat vascoase 1 1995 2400 buc/h2. Masina ambalat unt 2 1982 800 kg/h3. Masina ambalat unt bloc 1 1983 600 kg/h4. Linie fabricat unt continuu 1 1990 -5. Omogenizator tip K5 1 1975 -

a.5. Inghetata1. Linie pentru produs inghetata - Gram 1 1995 6000 buc/h2. Vane inox 2 1993 1000 l3. Vana inox amestec 1 1990 400 l 4. Vane fermentare 4 1990 -

19

ANEXA 3

b) Sectia II Brasov1. Coptor pentru vafe 1 1978 4000 buc/h2. Masina ambalat sub vid 1 19983. Aparate preparat culturi 3

219841992

4. Crista inox 4 19955. Presa Trapist 2 19906. Vana mecanizata 1 1990 3000 l7. Masina tocat 1 19828. Malaxor aluat 1 1991

c) Centrul Homorod1. Instalatii racire 3 19952. Separatoare lapte 3 19953. Instalatii de pasteurizare 2 19784. Tanc izoterm 5 19785. Vana mecanizata 3 19906. Crinta inox 8 19807. Presa Cedar 4 1982

d) Centrul Fagaras1. Separator centrifugal 2

119821984

10000 l5000 l

2. Instalatii pasteurizare lapte 1 1978 5000 l3. Separator centrifugal Secez-50 1 19904. Schimbator caldura 2 19805. Presa Cedar 2 19956. Tanc izoterm 3 1980 10000 l7. Aparate preparare culturi 2 1980

20

ANEXA 4

BRASOVNr. crt.

Felul (categoria)autovehiculului

Marca si tipul autovehiculului

Numarul de inmatriculare

Nr. identificare(seria sasiu)

Capacitatea cilindrica

cm3

Masa totala

1 Autoturism Dacia Nova BV- 03-TGP 0001653 1557 52 Autoturism Dacia 1310 TLX BV-32 FPL 2411879 1397 53 Autoturism Dacia 1310 BV- 01-XDY 2421325 1289 54 Autoutilitara Dacia 1305 BV- 42-FPL 2756490 1557 20105 Autospecializata Iveco 65.9 BV- 03-VUV 2150268 3889 59906 Autoutilitara TV D 14 FS BV-27- FPL 167612 3118 33507 Automobil mixt Aro 320D 21-BV-388 202578 3119 30508 Autospecializata Rocar TV 14 FFP BV-03-TGN 75823 3119 32509 Autospecializata Iveco 65.9 BV-22-FPL 2150263 3889 599010 Autospecializata Iveco 65.9 BV-29-FPL 2150566 3908 670011 Autocamion Roman 8135 BV-28-FPL 74807 5491 1210012 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-13-FPL 000284 5488 710013 Autospecializata Iveco 65.9 BV-51-FPL 2008092 3889 599014 Autospecializata Iveco 65.9 BV-52-FPL 2985884 3889 599015 Autocisterna Automecanica BV-45-FPL 92393 5488 1210016 Autocisterna Automecanica BV-24-FPL 92405 5488 1210017 Autocisterna Automecanica BV-04-FPL 91324 5488 1210018 Autocisterna Automecanica BV-21-FPL 97248/95 5488 1210019 Autofrigorifica Automecanica BV-18-FPL 43423 10344 1600020 Autofrigorifica Roman 10215 BV-35-FPL 78388 10344 1600021 Autoizoterma Automecanica BV-37-FPL 95913 10344 1600022 Autofrigorifica Roman 10215 BV-20-FPL 89930 10344 1600023 Autofrigorifica Man 18232 BV-46-FPL 131437 6871 1800024 Autocisterna Automecanica BV-05-FPL 45072 10344 1600025 Autocisterna Automecanica BV-11- FPL 55792 10344 1600026 Autocisterna Automecanica BV-01-MIG 80349 10344 1600027 Autoutilitara Dacia 1304 BV-47- FPL 2754055 1397 190028 Autofrigorifica Rocar TV 14 FFP BV-03-TGO 75829 3119 325029 Automobil mixt Aro 320 D BV-33-FPL 000184 3119 305030 Autocisterna Aro 320 BV-36-FPL 3310002 3119 300031 Autocisterna AB 7120 BV-03-TGL 0001594 5491 710032 Autocisterna AB 7120 F BV-11-KGN 0001575 5491 710033 Autocisterna AB 7120 F BV-11-PRU 0001483 5491 710034 Autocisterna DAC 10133 BV-44-FPL 0002341 5491 1000035 Autospecializata Iveco 65.9 BV-03-UIK 2151063 3908 599036 Autospecializata Iveco 65.9 BV-23-FPL 2916314 3908 599037 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-03-FPL 0001206 5488 710038 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-09-FPL 000359 5488 710039 Autofrigorifica SR DAC 6135 FF BV-12-DIA 315558 5488 933040 Autocisterna Automecanica BV-43-FPL 56055 10344 1600041 Autocisterna R 12215 CL 31-BV-1140 52287 10344 1600042 Autoizoterma Roman 10215 FI 31-BV-613 47579 10344 1600043 Autoizoterma Roman 10215 FI BV-48-FPL 12115 10344 1600044 Autofrigorifica Roman 10215 BV-07-FPL 72279 10344 1600045 Autofurgon Roman 10215 F BV-08-FPL 84592 10344 1600046 Autoturism Aro 243 D BV-26-FPL 200735 3119 2475

21

ANEXA 5

FAGARAS

Nr. crt.

Felul (categoria)autovehiculului

Marca si tipul autovehiculului

Numarul de inmatriculare

Nr. identificare(seria sasiu)

Capacitatea cilindrica

cm3

Masa totala

1 Autoturism Aro 244 BV-77-FPL 0191948 3119 52 Autocisterna Aro CLA BV-10-FPL 132087 3119 30003 Autocisterna Aro 320 BV-19-FPL 4630 3119 30004 Autocamion Aro 320 BV-40-FPL 4801 3119 35005 Autocisterna TV 14 BV-17-FPL 157382 3119 32506 Autocisterna SRD 6135 R BV-99-FPL 316136 5488 93007 Autocisterna DAC 7135 R BV-02-FPN 316312 5488 110008 Autocisterna Automecanica 31-BV-7312 20655 5488 121009 Autocisterna SRD 6135 R BV-38-FPL 315566 5488 930010 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-7592 315552 5488 930011 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-9716 315552 5488 930012 Autocisterna Automecanica BV-30-FPL 99674 5488 1210013 Autocisterna AB 12133 F8 CLA BV-50-FPL 99789 5491 1210014 Autofrigorifica ROMAN 10215 F BV-14-FPL 47539 10344 16000115 Autoizoterma Roman 8135 31-BV-6243 3132002 5488 12100

HOMOROD

Nr. crt.

Felul (categoria)autovehiculului

Marca si tipul autovehiculului

Numarul de inmatriculare

Nr. identificare(seria sasiu)

Capacitatea cilindrica

cm3

Masa totala

1 Autoturism Aro 244 D BV-72-SEF 9344 3119 52 Autocamion Aro 320 D BV-34-FPL 0202742 3119 29303 Autocisterna SRD 6135 R BV-06-FPL 313169 5488 93004 Autocisterna SRD 6135 R BV-12-FPL 315979 5488 93005 Autocisterna SRD 6135 R BV-15-FPL 315452 5488 93006 Autocisterna SRD 6135 R BV-16-FPL 315570 5488 94507 Autocisterna AB 12133 F8CLA BV-31-FPL 99557 5491 121008 Autocisterna SRD 6135 R BV-39-FPL 311045 5488 93009 Autocisterna Automecanica BV-25-FPL 91330 5488 1210010 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-2252 315468 5488 930011 Autobasculanta R12215 32-BV-698 10344 16000

22