principiul influentarii

PRINCIPIUL PRINCIPIUL INFLUENŢĂRIIINFLUENŢĂRII

DEPARTAMENTUL DOCTRINE DEPARTAMENTUL DOCTRINE ECONOMICE ŞI COMUNICAREECONOMICE ŞI COMUNICARE

Într-un Într-un proces comunicaţional interactivproces comunicaţional interactiv orice mesaj (m orice mesaj (m ≠ m’) este conceput pentru:≠ m’) este conceput pentru:

A SEDUCE;A SEDUCE; A PERSUADA;A PERSUADA; A CONVINGE.A CONVINGE. În cazul nostru, m ≠ m’ deoarece publicul – ţintă În cazul nostru, m ≠ m’ deoarece publicul – ţintă

recepţionează un mesaj mediat ce diferă în majoritatea recepţionează un mesaj mediat ce diferă în majoritatea cazurilor de mesajul iniţial (m), uneori fiind chiar cazurilor de mesajul iniţial (m), uneori fiind chiar distorsionat. distorsionat.

Deoarece, comunicarea influenţează, mesajul nu este Deoarece, comunicarea influenţează, mesajul nu este niciodată neutru. niciodată neutru.

Prin construcţia sa el este menit să provoace o Prin construcţia sa el este menit să provoace o schimbare de atitudine sau de comportament.schimbare de atitudine sau de comportament.

Pentru conformitatea cu obiectivele planului de comunicare un mesaj Pentru conformitatea cu obiectivele planului de comunicare un mesaj parcurge următoarele şase faze: prezentarea, atenţionarea, înţelegerea, parcurge următoarele şase faze: prezentarea, atenţionarea, înţelegerea, acceptarea, reţinerea, acţiunea.acceptarea, reţinerea, acţiunea.

PREZENTAREAPREZENTAREA: un bun mesaj transmis prin vectorul „v” trebuie să : un bun mesaj transmis prin vectorul „v” trebuie să atingă publicul – ţintă;atingă publicul – ţintă;

ATENŢIONAREAATENŢIONAREA: un individ este bombardat zilnic cu aproximativ 800 – : un individ este bombardat zilnic cu aproximativ 800 – 1200 de mesaje, care trecând prin bariera percepţiei selective, rămân 1200 de mesaje, care trecând prin bariera percepţiei selective, rămân doar 3 – 4 care-i influenţează comportamentul. De remarcat este faptul doar 3 – 4 care-i influenţează comportamentul. De remarcat este faptul că un mesaj este diferit de celelalte sute care „asaltează individul”; că un mesaj este diferit de celelalte sute care „asaltează individul”;

ÎNŢELEGEREAÎNŢELEGEREA: mesajul este decodificat, iar percepţia lui depinde de : mesajul este decodificat, iar percepţia lui depinde de limbaj, de conţinut şi/sau de atitudinea publicului – ţintă;limbaj, de conţinut şi/sau de atitudinea publicului – ţintă;

ACCEPTAREAACCEPTAREA: mesajul poate fi receptat de public, înţeles sau respins;: mesajul poate fi receptat de public, înţeles sau respins; REŢINEREAREŢINEREA: mesajul este asimilat de public;: mesajul este asimilat de public; ACŢIUNEAACŢIUNEA: mesajul determină publicul să se comporte conform celor : mesajul determină publicul să se comporte conform celor

sugerate de organizaţie. sugerate de organizaţie.

Menirea principală a unui mesaj (m), aşa cum s-a arătat Menirea principală a unui mesaj (m), aşa cum s-a arătat mai înainte, este de a: seduce, convinge, persuada. Prin mai înainte, este de a: seduce, convinge, persuada. Prin urmare, el trebuie să exercite o influenţă.urmare, el trebuie să exercite o influenţă.

Într-adevăr, este mult mai greuÎntr-adevăr, este mult mai greu să seduci, să dovedeşti, să seduci, să dovedeşti, să arăţi, să demonstrezi, să convingi şi să persuadezi să arăţi, să demonstrezi, să convingi şi să persuadezi publicul – ţintă pentru a exprima o publicul – ţintă pentru a exprima o atitudine pozitivăatitudine pozitivă faţă faţă de organizaţie (∑) sau fie determinat să o abandoneze pe de organizaţie (∑) sau fie determinat să o abandoneze pe cea cea negativănegativă..

Studiind ţintele comunicării economice, organizaţia Studiind ţintele comunicării economice, organizaţia urmăreşte să stimuleze interese, urmăreşte să stimuleze interese, să provoace atitudinisă provoace atitudini. .

Ea va căuta Ea va căuta o modalitateo modalitate, , o procedurăo procedură pentru a convinge pentru a convinge publicul-ţintă publicul-ţintă să adopte o atitudine favorabilăsă adopte o atitudine favorabilă faţă de o faţă de o cauză, o doctrină, un produs, o idee, etc. cauză, o doctrină, un produs, o idee, etc.

PRINCIPII DE REDACTARE A PRINCIPII DE REDACTARE A MESAJULUIMESAJULUI

A. Menţinerea în actualitate a temei de A. Menţinerea în actualitate a temei de comunicare comunicare pe care dorim să o dezvoltăm. Toate pe care dorim să o dezvoltăm. Toate mesajele sunt orientate în raport de această temă. mesajele sunt orientate în raport de această temă. Ea trebuie să răspundă întrebării: Ea trebuie să răspundă întrebării: CUM TREBUIE CUM TREBUIE SĂSĂ PROCEDĂM PENTRU A TRANSMITE CEEA PROCEDĂM PENTRU A TRANSMITE CEEA CE DORIM SĂ CONSTITUIE UN MESAJ?CE DORIM SĂ CONSTITUIE UN MESAJ?

B. TEHNICA DE TRANSMISIE (v) B. TEHNICA DE TRANSMISIE (v) influenţează influenţează genul, natura mesajului. Un catalog de prezentare genul, natura mesajului. Un catalog de prezentare diferă de un spot publicitar transmis la TV.diferă de un spot publicitar transmis la TV.


C. Natura publicului-ţintă (∏).C. Natura publicului-ţintă (∏). Mesajul va fi Mesajul va fi redactat într-un mod diferit în funcţie de redactat într-un mod diferit în funcţie de informaţiile pe care le deţine comunicatorul despre informaţiile pe care le deţine comunicatorul despre receptori. Este importantă cunoaşterea receptori. Este importantă cunoaşterea ATITUDINII ATITUDINII publicului-ţintă faţă de produs/ idee/ publicului-ţintă faţă de produs/ idee/ cauză/ eveniment. cauză/ eveniment.

D. Nivelul de comunicare adoptatD. Nivelul de comunicare adoptat. Potrivit . Potrivit acronimului acronimului AIDAAIDA pentru a redacta un mesaj pentru a redacta un mesaj comunicatorul va îmbrăţişa comunicatorul va îmbrăţişa abordări diferiteabordări diferite. .


E. Natura produsului/ serviciului/ cauzeiE. Natura produsului/ serviciului/ cauzei – oferit (oferite). – oferit (oferite). Dacă ceea ce organizaţia oferă publicurilor sale ţintă Dacă ceea ce organizaţia oferă publicurilor sale ţintă (produse, titluir financiare, servicii bancare, etc.) este puţin (produse, titluir financiare, servicii bancare, etc.) este puţin diferenţiat în raport cu concurenţiidiferenţiat în raport cu concurenţii, atunci comunicatorul , atunci comunicatorul va radacta mesaje prin care va sublinia caracterul special, va radacta mesaje prin care va sublinia caracterul special, deosebit al produsului sau serviciului. În acest sens, el va deosebit al produsului sau serviciului. În acest sens, el va pune accentual pe pune accentual pe creativitatecreativitate încercând să stârnească încercând să stârnească curiozitatea potenţialilor clienţi. curiozitatea potenţialilor clienţi.

Mesajul difuzat de emiţător va pune în evidenţă sau va Mesajul difuzat de emiţător va pune în evidenţă sau va specula specula principalele atuuriprincipalele atuuri ale produsului/ serviciului/ ale produsului/ serviciului/ programului politic sau cauzei sociale promovate. programului politic sau cauzei sociale promovate.

CONSTRUIREA UNEI TIPOLOGIICONSTRUIREA UNEI TIPOLOGII În funcţie de obiectivele strategiei de comunicare, mesajele În funcţie de obiectivele strategiei de comunicare, mesajele

difuzate de sursă pot îmbrăca o mare diversiatte de forme. difuzate de sursă pot îmbrăca o mare diversiatte de forme. Acestea generează o anumită tipologie, din care Acestea generează o anumită tipologie, din care prezentăm câteva forme:prezentăm câteva forme:

A. MESAJUL COMERCIAL – A. MESAJUL COMERCIAL – se foloseşte atunci când se foloseşte atunci când vrem să informăm despre un produs sau serviciu fără a vrem să informăm despre un produs sau serviciu fără a apela la apela la PUBLICITATEPUBLICITATE. Am văzut centre comerciale unde . Am văzut centre comerciale unde se expun garnituri de mobilă, biciclete sau obiecte de se expun garnituri de mobilă, biciclete sau obiecte de vestimentaţie fără însă să fie vândute. În acest caz vestimentaţie fără însă să fie vândute. În acest caz produsele sunt produsele sunt promovatepromovate. Astfel de produse sunt . Astfel de produse sunt promovate şi în diverse seriale TV sau producţii promovate şi în diverse seriale TV sau producţii cinematografice. cinematografice.

CONSTRUIREA UNEI TIPOLOGIICONSTRUIREA UNEI TIPOLOGII

B. MESAJUL UTILITAR –B. MESAJUL UTILITAR – Fiecare ascultător al Fiecare ascultător al postului public de radio cunoaşte o secvenţă din postului public de radio cunoaşte o secvenţă din emisiunea Matinal, intitulată „Ocupaţi timpul liber”. emisiunea Matinal, intitulată „Ocupaţi timpul liber”. În cadrul acesteia diverse organizaţii culturale îşi În cadrul acesteia diverse organizaţii culturale îşi prezintă „produsele” lor iubitorilor de divertisment. prezintă „produsele” lor iubitorilor de divertisment. De asemenea, în preajma sărbătorilor farmaciile, De asemenea, în preajma sărbătorilor farmaciile, compania Apa Nova, Ambulanţa, Ascensorul sau compania Apa Nova, Ambulanţa, Ascensorul sau Poşta Română îşi Poşta Română îşi prezintă publicprezintă public serviciile pe serviciile pe care le oferă. Sunt difuzate informaţii despre care le oferă. Sunt difuzate informaţii despre natura acestor servicii sau despre programul de natura acestor servicii sau despre programul de lucru.lucru.


C. MESAJUL COMBATANT.C. MESAJUL COMBATANT. Activitatea organizaţiilor (∑) Activitatea organizaţiilor (∑) în spaţiul public este adesea contestată de grupuri de în spaţiul public este adesea contestată de grupuri de presiune, mass-media, concurenţi sau organizaţii presiune, mass-media, concurenţi sau organizaţii neguvernamentale care apără o altă cauză. neguvernamentale care apără o altă cauză.

D. MESAJUL POLITIC. D. MESAJUL POLITIC. Este de regulă de formă circulară; Este de regulă de formă circulară; mesajele politice unesc emiţătorii (din mediul politic) şi mesajele politice unesc emiţătorii (din mediul politic) şi receptorii (electoratul). Conexiunea directă evidenţiază receptorii (electoratul). Conexiunea directă evidenţiază mesajele difuzate publicului-elector, iar conexiunea inversă mesajele difuzate publicului-elector, iar conexiunea inversă (feed-back-ul) reflectă aşteptările, doleanţele, înclinaţiile (feed-back-ul) reflectă aşteptările, doleanţele, înclinaţiile electoratului.electoratului.


E. MESAJUL DE PRESTIGIU. E. MESAJUL DE PRESTIGIU. Recent Recent compania Philip Morris împreună cu compania Philip Morris împreună cu Asociaţia Studenţilor Europeni (AEGEE) şi Asociaţia Studenţilor Europeni (AEGEE) şi Catedra de Comunicare şi Doctrine Catedra de Comunicare şi Doctrine Economice au organizat o întâlnire cu tema Economice au organizat o întâlnire cu tema „Responsabilitatea socială a companiilor”. A „Responsabilitatea socială a companiilor”. A fost o acţiune de esenţă comunicaţională fost o acţiune de esenţă comunicaţională destinată să conserve şi să dezvolte destinată să conserve şi să dezvolte imaginea (brandul) companiei Philip Morris. imaginea (brandul) companiei Philip Morris.

CONSTRUIREA UNEI TIPOLOGIICONSTRUIREA UNEI TIPOLOGII Numeroase alte organizaţii se implică în astfel de acţiuni cu Numeroase alte organizaţii se implică în astfel de acţiuni cu

caracter social: îngrijirea unui spital, zugrăvirea unor şcoli, caracter social: îngrijirea unui spital, zugrăvirea unor şcoli, oferirea de burse pe probleme de mediu, dotarea unor săli oferirea de burse pe probleme de mediu, dotarea unor săli de clasă din mediul rural cu computere (conectate la de clasă din mediul rural cu computere (conectate la Internet), etc. Internet), etc.

În paralel, pe toată durata desfăşurării lor, în mass-media În paralel, pe toată durata desfăşurării lor, în mass-media are loc o campanie de informare despre aceste are loc o campanie de informare despre aceste evenimente (acţiuni), în fond aici este vorba de receptarea evenimente (acţiuni), în fond aici este vorba de receptarea unor unor mesaje de prestigiumesaje de prestigiu şi şi retransmiterearetransmiterea (reverberarea) lor la alţi receptori. (reverberarea) lor la alţi receptori.

În concluzie,În concluzie, mesajul de prestigiu mesajul de prestigiu conservă şi conservă şi consolidează imaginea de marcă (brandul) organizaţiilor, a consolidează imaginea de marcă (brandul) organizaţiilor, a produselor şi serviciilor aferente companiilor sau chiar produselor şi serviciilor aferente companiilor sau chiar brandul de ţară. brandul de ţară.


F. MESAJUL CONVINGĂTORF. MESAJUL CONVINGĂTOR. Acesta este destinat . Acesta este destinat schimbării de comportament. Atunci când auzim dimineaţa schimbării de comportament. Atunci când auzim dimineaţa la radioul public (înainte de Buletinul Meteo) îndemnul la radioul public (înainte de Buletinul Meteo) îndemnul „IUBEŞTE NATURA”, „IUBEŞTE NATURA”, noi receptăm de afpt un mesaj care noi receptăm de afpt un mesaj care încearcă să neconvingă de necesitatea protejării naturii.încearcă să neconvingă de necesitatea protejării naturii.

Campaniile de comunicare socială împotriva abuzului de Campaniile de comunicare socială împotriva abuzului de alcool sau tutun, împotriva consumului de droguri sau alcool sau tutun, împotriva consumului de droguri sau împotriva ignorării controlului medical periodic (pericolul împotriva ignorării controlului medical periodic (pericolul „cancerului la sân”, spre exemplu) vizează promovarea „cancerului la sân”, spre exemplu) vizează promovarea unei schimbări de unei schimbări de COMPORTAMENT COMPORTAMENT (chiar dacă (chiar dacă presupune un timp îndelungat).presupune un timp îndelungat).

STRUCTURA STANDARD A STRUCTURA STANDARD A ELABORĂRII MESAJULUIELABORĂRII MESAJULUI

A.A. TITLUL mesajului TITLUL mesajului exprimă exprimă de la începutde la început SENSUL SENSUL acestuiaacestuia. . De multe ori în presa noastră scrisă titlul unui comunicat De multe ori în presa noastră scrisă titlul unui comunicat lipseşte, astfel încât, atunci când îl citim nici nu putem să lipseşte, astfel încât, atunci când îl citim nici nu putem să desprindem sensul său. De fapt, desprindem sensul său. De fapt, TITLULTITLUL reprezintă un fel de reprezintă un fel de „carte de vizită” „carte de vizită” a textului care urmează. Acest lucru este a textului care urmează. Acest lucru este foarte important pentru foarte important pentru receptorreceptor, pentru că orice titlu pe care-l , pentru că orice titlu pe care-l citim ne orientează şi perceperea lui. Deoarece, acţionează citim ne orientează şi perceperea lui. Deoarece, acţionează „percepţia selectivă”„percepţia selectivă” (individul fiind continuu bombardat de (individul fiind continuu bombardat de mesaje) înseamnă că sunt suficiente 5-6 secunde pentru ca, mesaje) înseamnă că sunt suficiente 5-6 secunde pentru ca, citind un titlu din ziar, să surprindem SENSUL acestuia şi să citind un titlu din ziar, să surprindem SENSUL acestuia şi să intrăm în/ sau să abandonăm conţinutul articolului. De aceea, intrăm în/ sau să abandonăm conţinutul articolului. De aceea, putem afirma că ne trebuie o artă pentru a pune titluri bune. Este putem afirma că ne trebuie o artă pentru a pune titluri bune. Este adevărat că, de multe ori, acest lucru ne conduce la existenţa adevărat că, de multe ori, acest lucru ne conduce la existenţa unor forme fără fond; cu alte cuvinte, titlul este incitant, însă unor forme fără fond; cu alte cuvinte, titlul este incitant, însă conţinutul execrabil – ceea ce, nu este prea etic din partea conţinutul execrabil – ceea ce, nu este prea etic din partea comunicatorului/ jurnalistului/ creatorului de texte!comunicatorului/ jurnalistului/ creatorului de texte!


BB. TEXTUL. . TEXTUL. A scrie bine texte convingătoare, A scrie bine texte convingătoare, persuasive, pline de imaginaţie presupune oameni persuasive, pline de imaginaţie presupune oameni cu cu TALENTTALENT, dar asemenea specialişti nu-l găseşti , dar asemenea specialişti nu-l găseşti pe toate drumurile. Exprimarea ideilor, stilul pe toate drumurile. Exprimarea ideilor, stilul redactării, logica internă, dimensiunea cuprinsului redactării, logica internă, dimensiunea cuprinsului acestui text presupune acumularea şi dobândirea acestui text presupune acumularea şi dobândirea de experienţă. Chiar dacă ştii foarte bine de experienţă. Chiar dacă ştii foarte bine gramatică, nu-i suficient! Doar textele creative au gramatică, nu-i suficient! Doar textele creative au impact puternic şi efect persuasiv.impact puternic şi efect persuasiv.


CC. CONCEPŢIA . CONCEPŢIA care stă la baza producţiei de care stă la baza producţiei de mesaje este strâns legată de creativitatea mesaje este strâns legată de creativitatea profesionistului. În acest caz universal abordărilor profesionistului. În acest caz universal abordărilor este infinit. Există foarte multe căi între este infinit. Există foarte multe căi între CE VREM CE VREM SĂ COMUNICĂM?SĂ COMUNICĂM? şi şi CUM SĂCUM SĂ COMUNICĂM?COMUNICĂM? Interesul, dorinţa, aspiraţia pot fi generate prin Interesul, dorinţa, aspiraţia pot fi generate prin nenumărate modalităţi, iar alegerea lor se va face nenumărate modalităţi, iar alegerea lor se va face ţinând seama de numeroşi factori. Printre aceştia ţinând seama de numeroşi factori. Printre aceştia putem menţiona: nivelul pregătirii intelectuale, putem menţiona: nivelul pregătirii intelectuale, nivelul de cultură comunicaţională ş.a.m.d.nivelul de cultură comunicaţională ş.a.m.d.


D.D. TONUL TONUL în care este redactat mesajul depinde în care este redactat mesajul depinde de obiectivele comunicării şi de publicul-ţintă de obiectivele comunicării şi de publicul-ţintă receptor. Astfel, în campaniile de comunicare receptor. Astfel, în campaniile de comunicare socială, fondate pe cauze majore, pentru a acţiona socială, fondate pe cauze majore, pentru a acţiona potrivit intenţiilor sursei se poate recurge la potrivit intenţiilor sursei se poate recurge la sentimentul de fricăsentimentul de frică. Se speră în acest mod că . Se speră în acest mod că mesajul va provoca o schimbare de mesajul va provoca o schimbare de comportament. Acesta se poate referi la consumul comportament. Acesta se poate referi la consumul de alcool, la abuzul de medicamente, la hepatita A de alcool, la abuzul de medicamente, la hepatita A sau B, la SIDA sau la gripa aviară. sau B, la SIDA sau la gripa aviară.


Studiile empirice efectuate au pus în evidenţă existenţa unei corelaţii Studiile empirice efectuate au pus în evidenţă existenţa unei corelaţii de tip parabolic întrede tip parabolic între frica frica indusă de mesajul persuasiv şi schimbarea indusă de mesajul persuasiv şi schimbarea atitudinii.atitudinii.

Astfel, probabilitatea schimbării Astfel, probabilitatea schimbării ATITUDINIIATITUDINII creşte întrucât creşte întrucât anxietateaanxietatea poate influenţa pozitiv prelucrarea mesajului persuasiv. poate influenţa pozitiv prelucrarea mesajului persuasiv.

Totuşi, pe măsură ce teama creşte ajungând la intensităţi foarte mari, Totuşi, pe măsură ce teama creşte ajungând la intensităţi foarte mari, ea poate interfera cu capacitatea indivizilor de a se adapta la problema ea poate interfera cu capacitatea indivizilor de a se adapta la problema respectivă, conducând la reacţii de evitare sau negare a informaţiilor respectivă, conducând la reacţii de evitare sau negare a informaţiilor din mesaj.din mesaj.

Ei pot înţelege ce le sugerează mesajul, dar refuză să creadăEi pot înţelege ce le sugerează mesajul, dar refuză să creadă că este că este valabil şi pentru eivalabil şi pentru ei; ceea ce înseamnă că schimbarea ; ceea ce înseamnă că schimbarea ATITUDINII ATITUDINII este mai puţin probabilă.este mai puţin probabilă.

Se consideră că persuasiunea generată de un mesaj este eficientă Se consideră că persuasiunea generată de un mesaj este eficientă atunci când se acţionează asupra tuturor celor atunci când se acţionează asupra tuturor celor trei niveletrei nivele: cognitive, : cognitive, atitudinal şi comportamental. atitudinal şi comportamental.

principiul influentarii

Documents