Cum sa iti cresti

cifra de afaceri cu cel putin 30%

in urmatoarele 12 Luni?

Te-ai intrebat vreodata cate metode exista pentru a-ti dezvolta afacerea? 10 metode? 30? 100? Este coplesitor cand nu ai nici cea mai vaga idee de unde sa incepi. Sa iti vin in ajutor... Sunt doar trei metode care contribuie la cresterea cifrei de afaceri si implicit a profitului. Daca le exploatezi eficient vei avea enorm de castigat!

1. Creste numarul de clienti; 2. Creste valoarea medie pe tranzactie; 3. Creste frecventa de cumparare;

Stiu! Nu iti spun mai nimic nou. Probabil ca stiai lucrurile astea. Si daca le stiai, cum te-ai folosit de ele? Pentru o mai buna intelegere despre cum sa utilizezi aceste metode, luam ca exemplu situatia in care iti propui sa cresti cu 10% fiecare din cele 3 valori, in urmatoarele 12 luni. Bineinteles, cei mai ambitiosi pot urca la 30%, 50%, etc. Sa facem calculele cu urmatoarele date ipotetice:

1. Ai 100 de clienti; 2. Valoarea medie pe tranzactie 1.000 Ron. 3. Clientii tai cumpara in medie de 3 ori/an;

In acesta situatie ai o cifra de afaceri de 100 * 1000 * 3 = 300.000 lei/an Acum sa adaugam 10% la fiecare: 110 * 1100 * 3.3 = 399.300 lei/an = +33% (Care este durata medie de viata a unui client? 1, 3, 5 ani? Afla datele si fa calculele, deoarece profitul cumulativ te va interesa in mod deosebit cand vei lua decizia sa investesti in atragerea si conversia noilor clienti.) Scurt pe doi, ce inseamna 10%? Inseamna doar 10 noi clienti, doar 100 lei in plus la valoarea medie pe tranzactie, doar 0.3 comenzi in plus in medie pe client pe an si rezulta o crestere de 33% a cifrei de afaceri! Crezi ca e dificil de obtinut in 12 luni? Eu cred ca e posibil de realizat si in 6 luni! (depinde de marimea afacerii tale) Transforma acest calcul intr-o strategie, stabileste-ti clar obiectivele pentru urmatoarele 6-12 luni si aplica tacticile potrivite pentru atingerea obiectivelor.

Care tactici? Pune-ti intrebarile corecte, in concordanta cu obiectivele propuse si vei obtine tacticile de care ai nevoie.

De exemplu:

Cum ti-ai atras pana in prezent clientii si ce trebuie sa faci pentru a castiga inca 1 client

pe luna, in urmatoarele 12 luni?

Ce efort presupune acest lucru din partea agentilor de vanzari si cum poti sa ii motivezi sa atinga “noul target”?

Ce optiuni ai pentru ca produsul/serviciul tau, desi mai scump cu 100 lei, sa fie perceput la o valoare chiar mai mare de 1.100 lei de catre clientii tai si sa fie usor vandabil?

Cum iti poti convinge clientii sa cumpere in cantitati mai mari?

Cum poti sa iti determini clientii sa cumpere mai des de la tine in urmatoarele 6-12 luni,

cu convingerea ca aceste achizitii sunt in avantajul lor? Nu iti cunosc business-ul in detaliu (desi mi-ar placea) pentru a iti spune exact pe ce anume ar trebui sa te concentrezi pentru a identifica cele mai eficiente si eficace tactici. Fii creativ! Poti sa faci ce ai facut si pana acum si a dat rezultate. Cauta sa optimizezi resursele pe care le ai la dispozitie si procesele existente in afacerea ta pentru performante mai ridicate. Scopul tau este sa obtii maximul in tot ceea ce faci. Daca tot faci anumite lucruri, daca tot investesti timp, efort si resurse, cauta sa obtii randamentul maxim. “Work smarter not harder.” = Nu fa 100 de lucruri in acelasi timp, fa doar 3 lucruri de 100 de ori. In felul asta vei ajunge sa le faci perfect. Trei metode si un mica crestere de 10%!!! Sau 30%? Sau 50%? Este posibil. Tu alegi cat de mult vrei sa iti dezvolti compania si ce faci ca sa iti atingi obiectivele! O crestere de 25% pe fiecare valoare aproape iti dubleaza afacerea...de la 300.000 Ron la 585.937,5 Ron . As vrea sa nu faci urmatoarea greseala... Din dorinta de a creste cat mai repede afacerea, multi oameni de afaceri se concentreaza preponderent pe cresterea numarului de clienti si neglijeaza clientii existenti. Iti reamintesc ca, costurile pentru atragerea unui client nou sunt de opt ori mai mari decat cele cu mentinerea celui existent. Si daca din neglijenta, nepasare sau neprofesionalism in cele 12 luni pierzi 10% din clientii existenti, cresterea de 10% in randul clientilor noi devine aproape insesizabila.

Atentie la rata de retentie a clientilor. Cu cat e mai mare cu atat mai bine. Cauta sa fidelizezi clientii existenti si sa ii pastrezi langa tine cat mai mult timp. Sper ca ti-ai dat seama ce simplu este cand toate lucrurile sunt parte dintr-o strategie pe care o urmezi, cand ai obiective clar stabilite. Iti concentrezi eforturile pe acele lucruri care iti aduc rezultate si nu ai o activitate frenetica consumatoare de timp si energie care te oboseste. Multi oameni de afaceri urmaresc succesul ca si cum ar fi intr-o cursa – o cursa care cere viteza din ce in ce mai mare, dar fara a vedea pe undeva, cumva, linia de finish. Si in timp ce volumul si ritmul de munca creste, multi cauta disperati scurtaturi. Si indiferent de ce fac, de cat de mult/multe incearca, scurtaturile par a fi inexistente. In ciuda acestui lucru, ei persista si fac tot felul de sacrificii. Obsedati de aceste scurtaturi si de profituri rapide isi sacrifica sanatatea, viata familiala, banii, fericirea... in speranta ca intr-un final vor gasi acele scurtaturi catre succes ! Merita oare? Daca te regasesti printre ei, cu siguranta esti obosit, cu siguranta muncesti mai mult decat te-ai gandit vreodata ca vei vei munci intr-o astfel de pozitie, cu siguranta simti presiunea in continua crestere care apasa asupra ta, pe masura ce trece timpul... Stiu din experienta, ca majoritatea oamenilor de afaceri sunt expusi la sute de idei profitabile. Si totusi afacerea lor stagneaza. Si asta deoarece majoritatea dintre ei nu implementeaza cu sucess aceste idei, nu trec la actiune. In schimb ei…

Incearca sa implementeze prea multe idei in acelasi timp si se blocheaza; Nu se focuseaza suficient pe implementarea si integrarea “acelor idei” in afacerea lor; Nu isi stabilesc si nici nu ofera personalului implicat sarcini specifice, usor de urmat

despre “ce sa faca” si “cum sa faca”, pas cu pas; Nu stiu cum sa adapteze adapteze diverse strategii/tactici descoperite, in afacerea lor; Nu creeaza sisteme eficiente care sa asigure obtinerea celor mai bune rezultate; Nu monitorizeaza si masoara progresul diverselor actiuni implementate pentru a face

ajustari cand e cazul, in timp util;

In momentul in care incetezi sa mai faci lucrurile care s-au dovedit a fi ineficiente si ineficace, atat situatia personala cat si cea a companiei se va schimba. Stabileste-ti mai intai obiectivele, apoi creeaza un plande actiune si abia apoi treci efectiv la treaba! * Sa nu cazi in capcana “Dar eu stiu aceste lucruri”. Da, sunt sigur ca le stii sau cel putin ai auzit de ele, dar le aplici intr-un mod eficient si eficace in afacerea ta, valorificandu-le la potentialul maxim?

Nu uita ca este o mare diferenta intre a sti si a face. E bine sa stii ce faci, dar si de ce faci acele lucruri. Si mai ales, cum le faci! In incheiere iti prezint o lista cu optiuni, tactici si strategii de crestere si dezvoltare a afacerii. Poti veni in completarea listei cu propriile resurse, actiuni si puncte de impact. Aceasta lista are rolul de a-ti stimula gandirea in conceperea strategiilor si reprezinta un punct de plecare. Cel mai eficient mod de utilizare a acestei liste este acela de a combina doua sau mai multe optiuni, de a crea strategii hibride si de a le ingloba in campanii de marketing specifice.

30 Optiuni Standard

I. METODE PRIN CARE ITI MARESTI NUMARUL DE CLIENTI

Poti mari numarul de clienti prin cresterea numarului de lead-uri, prin cresterea ratei de retentie a clientilor si prin marirea ratei de conversie. Cresterea numarului de lead-uri

1. Sisteme de afiliere;

2. Garanteaza achizitia asumandu-ti tu toate riscurile (Strategia de inversare a riscului);

3. Creeaza-ti noi aliante strategice;

4. Promovare & publicitate;

5. Campanii de direct mail;

6. Telemarketing;

7. Organizeaza evenimente speciale si/sau de informare;

8. Cumpara sau identifica si foloseste liste de prospecti care targeteaza cat mai eficient

clientii tinta;

9. Creaza si foloseste o propozitie unica de vanzare (USP) – bazandu-te pe avantajul

competitiv/beneficiul major oferit clientilor tai;

10. Creste valoarea perceputa a produselor si serviciilor tale, educandu-ti clientii;

11. Campanii de PR;

12. Asuma-ti pretul aflat la nivelul pragului de rentabilitate in atragerea si conversia prospectilor si castiga de pe urma acestora prin strategia de backend.

Cresterea ratei de retentie a clientilor

1. Ofera clientilor produse si servicii la un nivel mai inalt decat cel la care se asteapta;

2. Comunica frecvent cu clientii tai cu scopul de a-i educa si de a crea o relatie de durata;

3. Fa-i sa se simta importanti si arate-le recunostinta pe care le-o porti pentru loialitatea

lor prin diverse programe de loialitate;

Cresterea ratei de conversie

1. Imbunatateste nivelul de pregatire (abilitati, aptitudini, etc.) al personalului de vanzari;

2. Identifica si comunica cu prospectii cei mai calificati;

3. Promoveaza cat mai multe testimonial de la client mari, influenti;

4. Creeaza promotii si oferte irezistibile/unice cu termen limitat;

5. Educa-ti clientii, prezentandu-le clar avantajele competitive si motivele pentru care ar

trebui sa cumpere de la tine. Vinde lista de beneficii, nu produsul.

6. Diversifica conditiile de plata (in rate, prin sms, prin POS), lasa optiunea de buy

back/trial.

II. METODE PRIN CARE SA MARESTI VALOAREA MEDIE PE TRANZACTIE

Poti sa maresti valoarea medie pe tranzactie concentrandu-te pe:

1. Imbunatatirea tehnicilor de vanzare a echipei sa vanzari (up-sell si cross-sell);

2. Promotii la punctele de vanzare;

3. Combina produse si/sau servicii complementare;

4. Creste preturile;

5. Schimba profilul/imaginea produselor/serviciilor astfel incat sa fie mai bine cotate pe

piata si percepute la o valoare mai mare;

6. Ofera produse in cantitati si volume mai mari.

III. METODE PRIN CARE SA MARESTI FRECVENTA ACHIZITIILOR

Pentru a creste frecventa achizitiilor ai in vedere: 1. Reduceri de pret la achizitii frecvente;

2. Creeaza si dezvolta un mic portofoliu de produse, special pentru strategia de backend;

3. O comunicare personala cu clientii pentru a mentine o relatie excelenta;

4. Programeaza-ti clientii sa cumpere intr-un anumit fel intr-o anumita perioada de timp;

5. Organizeaza evenimente speciale „vanzari cu usi inchise”, prelansari limitate, etc.;

6. Vinde prin recomandare produsele altor companii clientilor tai.

Iti doresc mult succes! Ciprian Cozma Business Growth Strategist

E-mail: office@cipriancozma.com Web: www.cipriancozma.com

PS: Daca ai intrebari sau neclaritati cu privire la infromatiile prezentate te invit sa imi scrii. Iti voi raspunde in cel mai scurt timp posibil. Copyright © 2014 Ciprian Cozma Acest document poate fi retransmis, copiat, multiplicat, oferit GRATUIT atât timp cat forma sa curenta este pastrata intacta. Disclaimer Orice asemanare cu persoane si/sau institutii reale este pur intamplatoare si in niciun caz intentionata. Autorul nu poate fi facut raspunzator pentru eventualele pagube rezultate din respectarea recomandarilor din acest document.