Monica PascariuCRP IIIEseu seminar Etică și Legislație în PR

Persuasiunea etică – un oximoron?

Persuasiunea este folosită pentru a influența, pentru a convinge. În viața de zi cu zi

apelăm mereu la această acțiune. Însă moralitatea folosirii tehnicilor de persuasiune poate fi

pusă la îndoială.

Atunci când prin diverse metode reușim să convingem o persoană că trebuie să facă

un anumit lucru pentru noi înșine, lucru pe care poate nu îl agreează sau pe care nu îl

consideră corect, se ridică un semn de întrebare. Practic, atacăm capacitatea de liber arbitru a

persoanei respective și o forțăm să ia o decizie care să fie pe placul nostru, dar care rezultă din

constrângere.

Conform DEX, persuasiunea reprezintă „Acțiunea, darul sau puterea de a convinge

pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.”

Domeniile de aplicare ale persuasiunii variază de la business, vânzări, marketing,

negocieri, advertising, training, la public speaking și management etc. Folosirea persuasiunii

aduce beneficii în primul rând agentului persuasiv, care induce celeilalte persoane ideea că, de

fapt, ea este adevăratul beneficiar.

Acest dar ar trebui, așadar, folosit pentru influențarea oamenilor în a face lucruri

pozitive, nicicum pentru dezinformare sau cu scopuri malefice. Cu toate acestea, intențiile

reale ale influenței sunt ascunse, de multe ori, de către agentul persuasiv și astfel se ajunge la

manipulare. Cristian Radu, în notele de curs pentru Comunicare Verbală și Nonverbală,

definește manipularea ca fiind „cazul în care agentul recurge la forme nelegitime de influență,

camuflându-și intențiile reale, uzând de individ”.

Manipularea a atins cote amețitoare. Mai ales prin mass-media, populația este

manipulată într-un mod cras. Știrile difuzate, persoanele mediatizate, reclamele, emisiunile,

au puterea de a influența deciziile oamenilor și gândurile lor. Deși suntem persoane

inteligente și înzestrate cu liber arbitru, putem cădea foarte ușor pradă manipulării.

1

Monica PascariuCRP IIIEseu seminar Etică și Legislație în PR

Spre deosebire de manipulare, în cazul persuasiunii, se presupune că ambele

persoane implicate în proces sunt conștiente de proces și de urmările acestuia. În persuasiune

se folosesc argumente raționale, iar pentru a convinge trebuie făcut uz maxim de regulile

pentru o dezbatere eficientă.

Totuși, Radu Herjeu, în lucrarea sa „Tehnici de propagandă, manipulare și

persuasiune în televiziune”1, spune că persuasiunea este o tehnică a propagandei. Se urmărește

astfel obținerea unor reacții dorite și/sau schimbarea părerilor unei persoane sau unui grup de

persoane referitor la un anumit subiect. Acest lucru se poate realiza prin „senzația pe care

trebuie să o capete persoana cealaltă că a înțeles ceea ce i se spune, că a integrat motivațiile

schimbării și că deciziile ulterioare îi aparțin în totalitate, fără influențe din afară.”2

Rezultatele, în urma persuasiunii, au un impact mai mare decât în cazut manipulării:

pot fi puternice și de durată. Mesajul transmis este acceptat și interiorizat.

În domeniul Relațiilor Publice și a Publicității se face apel la persuasiune în toate

activitățile. Discursurile trebuie să convingă, clipurile publicitare trebuie să genereze vânzări

etc. Acest lucru se realizează prin apelul la credibilitate, la emoții și la rațiune.3

Încă de la începutul discursului, vorbitorii care se doresc a fi eficienți își creează sau

își întăresc credibilitatea. Trebuie să fie transmisă o doză extraordinară de energie către

public, să fie lăsată impresia că vorbitorul știe ce vorbește, că trăiește în conformitate cu

informațiile pe care le transmite și că le crede. Cunoștințele, caracterul și bunăvoința trebuie

să răzbată și să atingă pe ascultători.

Apelul la emoții se realizează printr-un citat pus la locul potrivit, prin povestirea unei

întâmplări din viața personală, care să sensibilizeze, să determine publicul să simpatizeze cu

vorbitorul. Acest fapt duce la acceptarea și interiorizarea mai ușoară a mesajului transmis.

1 http://dorinpopa.files.wordpress.com/2008/04/herjeu-radu-tehnici-de-propaganda-manipulare-si-pers-in-tv.pdf2 Idem, p.1263 Idem, pp.130-138

2

Monica PascariuCRP IIIEseu seminar Etică și Legislație în PR

Apelul la rațiune se face pe baza unor dovezi care trebuie prezentate așa fel încât să

nu lase loc de contestații. Definițiile, comparațiile, explicațiile, citarea, statisticile pot

constitui dovezi materiale de netăgăduit și care pot duce la convingerea publicului.

Părerea mea este că, din momentul în care intențiile adevărate nu sunt prezentate,

acțiunea de persuasiune capătă o dimensiune total neetică. Etica presupune respectarea și

promovarea unor valori cum sunt loialitatea, cinstea, sinceritatea, onestitatea, respectul,

comunicarea deschisă și integritatea. Nu se poate spune că prin persuasiune sau manipulare se

realizează acest lucru.

Din punctul meu de vedere, în etică se dorește o delimitare clară între bine și rău.

Însă această zonă, a persuasiunii, este una gri. Consider că oricât de deschis ar părea procesul

de influențare, una dintre părți tot are de pierdut. Aici persuasiunea poate fi comparată cu

negocierea. Ambele părți cedează, până ajung la un punct comun, la o înțelegere mutuală. În

cazul persuasiunii totuși, doar o parte cedează și anume partea influențată. Atât timp cât

procesul nu servește binelui acesteia și nu câștigului părții influențate, nu consider că

persuasiunea constituie o acțiune etică.

Aplicând în domeniul Relațiilor Publice ceea ce a fost expus mai sus, este dificil să

trag o concluzie cu privire la moralitatea aceste practici. Relațiile Publice presupun

influențarea publicului țintă, obținerea de adepți, despre care nu se poate spune că într-adevăr

au de câștigat mai mult decât noi, ca agent influențator.

În concluzie, punctul de vedere pe care îl susțin este că, atunci când nevoile

publicului sunt puse mai presus de cerințele clientului nu este nevoie ca practicianul să-și

reconsidere acțiunile pentru a decide dacă sunt sau nu etice. Așadar, luând în considerare cele

menționate, expresia „persuasiune etică” poate să nu fie considerată în mod neapărat un

oximoron.

3

Monica PascariuCRP IIIEseu seminar Etică și Legislație în PR

Bibliografie

1. Dicționarul explicativ al limbii române, http://dex.ro

2. Cristian Radu, Note de curs pentru Comunicare Verbală și Nonverbală

3. Radu Herjeu, „Tehnici de propagandă, manipulare și persuasiune în televiziune”,

disponibil la adresa http://dorinpopa.files.wordpress.com/2008/04/herjeu-radu-

tehnici-de-propaganda-manipulare-si-pers-in-tv.pdf

4