Mediul de marketing al firmei de servicii

2.1 Continutul si structura mediului extern al firmei de serviciiIn mediul extern in care opereaza firma de servicii se ivesc mereu noi si noi ocazii favorabile si amenintari, urmarirea si adaptarea continua la aceste schimbari avand o importanta vitala pentru evolutiaacesteia.

Mediul in care functioneaza firma cuprinde un ansamblu de factori care alcatuiesc o structura complexa factori de natura economica, sociala, politica, juridica, etc. Acesti factori nu actioneaza cu aceeasi intensitate si in acelasi sens asupra intreprinderii. Cu unii factori intreprinderea se intersecteaza in mod frecvent, acestia avand o influienta puternica asupra sa. Cu alti factori cei care intra in componenta macromediului intreprinderea are relatii de regula indirecte, mult mai putin intensive in comparatie cu primele.

Orice firma functioneaza in conditii concrete pe care leofera mediul sau extern. Aceasta inseamna ca rezultatele activitatii sale vor depinde pe de o parte de masura cunoasterii fizionomiei si mecanismului de functionare a mediului, iar pe de alta parte de capacitatea si priceperea intreprinderii de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care acesta i le furnizeaza.

Mediul in cadrul caruia societatea isi desfasoara activitatea cuprinde un ansamblu de factori ce alcatuiesc o structura complexa, eterogena.

Intre intreprindere si mediul sau extern se creeaza astfel un sitem de relatii care marcheaza in mod evident intreaga sa activitate de marketing. Interpretand raportul dintre activitatea de marketing si mediul extern al intreprinderii in viziuneateoriei generale a sistemelor, acesta poate fi reprezentat ca un sistem de tip evolutionist, deshis, capabil de perfectionare printr-un proces de captare continuu.

Se poate spune ca firmele au propria lor experienta in ceea ce priveste mediul de piata. Ca si oamenii, ele sunt creatii ale mediului in care traiesc, participand chiar si fara voia lor la procesele acestora. Si ele isi petrec mult timp din viata incercand sa invete cum sa se adapteze la realitatile generate de mediu: complexitate, ostilitate, traume neprevazute, diferite oportunitati. Mediul de afaceri poate fi considerat o suma aflata in continua schimbare a factorilor cu care firma trebuie sa convietuiasca. Supravietuirea si prosperitatea firmelor este conditionata de catre cerintele mediului. Astfel, intr-un mediu in care schimbarile frecvente si importante au devenit o regula generala, organizatiile trebuie sa prevada si sa faca fata modificarilor care le vor afecta pietele si propria lor pozitie pe aceste piete.

Trebuie precizat ca a reactiona pur si simplu nu este suficient, agentul economic trebuind sa actioneze mai rapid sau cel putin la fel de rapid precum concurentii sai, in momentul producerii unei mutatii de mediu. Este preferabil ca firma sa nu se sprijine numai pe capacitatea sa de reactie si adaptare, ci sa procedeze si la anticiparea schimbarilor de mediu, sau chiar sa le provoace, in masura in care sunt benefice. Firma trebuie sa evolueze de la stadiul de spectator care eventual reactioneaza la cel de actor al schimbarilor.

Odata realizata receptarea semnalelor mediului si analizarea corecta a impactulyui schimbarilor anticipate, luarea deciziilor strategice trebuie facuta in timp util si nu sub presiunea momentului, precum deciziile operative. Adoptarea unei decizii strategice sub presiune este echivalentul unui act tardiv care nu va mai avea rezultatele sperate.

Mediul de piata consta in fortele externe care, direct sau indirect, influienteaza obiectivele, planurile, procedurile, activitatile si rezultatele firmelor. Analiza mediului este de fapt studiul acestor forte, al relatiilor dintre ele precum si cel al efectului si potentialul lor efect asupra organizatiei.

Factorii mediului nu actioneaza insa nu aceeasi intensitate si in aceeasi masura asupra activitatii intreprinderii. Cu unii dintre ei intreprinderea intra in legaturi directe impuse de necesitatea realizarii obiectivelor economice propuse, influentele fiind de regula reciproce. Acestia formeaza micromediul intreprinderii care, impreuna cu alti factori - cu care relatiile sunt mai indepartate, mai slabe, a caror influenta este deseori indirecta formeaza macromediul.2.1.1 MacromediulPrincipalele componente ale macromediului intreprinderii sunt:

-mediul demografic-mediul economic-mediul tehnologic-mediul politico-legislativ-mediul cultural-mediul natural.Constituit din forte care actioneaza la nivel global (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice si culturale), el isi pune amprenta asupra firmei de servicii pe termen lung prin generarea de noi nevoi detectabile prin analiza tendintelor sale si pe termen scurt prin influentele exercitate asupra micromediului si in mod special asupra clientilor si furnizorilor de forta de munca.

Societatea isi desfasoara activitatea la fel ca si celelalte componente ale micromediului, sub influenta altor factori de mediu, factori care actioneaza la nivel superior. Acesti factori de ordin general sunt exercitati asupra mediului in mod direct, iar efectele se resimt pe termen lung. Toti acesti factori pe care interprinderea in mod general nu-i prea poate influenta, dar care actioneaza asupra ei alcatuiesc macromediul intreprinderii. Aceste forte sunt elemente necontrolabile, pe care firma trebuie sa le urmareasca si carora trebuie sa le raspunda.

Mediul demografic

Prima forta care trebuie supravegheata este populatie, intrucat oamenii sunt cei care formeaza pietele. Mediul demografic este reprezentat de catre populatia din aria geografica pe care isi desfasoara activitatea intreprinderea.

Analiza populatiei are in vedere elemente precum marimea, densitatea, structura pe grupe de varsta, sex, religie sau ocupatie. Aceasta componenta a macromediului este importanta pentru orice intreprindere deoarece are dubla valenta: surse de noi clienti si forte de munca.

Astfel,marimea populatieieste cea care determina amploarea nevoii si a cresterii de bunuri, ritmul cresterii demografice preocupand in foarte mare masura oamenii de afaceri, oferind in linii generale imaginea viitoare a pietei.Densitatea populatieiare importanta in fundamentarea strategiilor de distributie a marfurilor (influentand numarul unitatilor de desfacere in fiecare localizare sau zona geografica), in dimensionarea cheltuielilor de publicitate, de intretinere a relatiilor cu publicul, etc.Distributia geograficaa populatiei determina distributia geografica a cererii, iar prin aceasta, configuratia retelei de distributie, cheltuielile cu transportul marfurilor in locurile de desfacere cele mai apropiate de consumatori.Mobilitateain spatiu a populatiei este un element al mediului geografic care determina un anumit grad de independenta a consumului dintr-o zona, de numarul si densitatea lucuitorilor ei, avand totodata implicatii si asupra imaginii (favorabile sau nefavorabile) asupra firmei care se transmite, in spatiu, de catre clientii efectivi asupra celor potentiali. Prosperitatea multor intreprinderi (cum ar fi cele turistive, balneare, de transporturi, etc.) este vital legata de aceasta mobilitate a oamenilor.Varsta oamenilorinfluenteaza structura preferintelor si consumului populatiei, dorinta de schimbare si receptivitatea la nou a consumatorilor, chiar nivelul veniturilor.Rata natalitatiieste cea care determina marimea si structura pe intervale de varsta a populatiei, influentand in cea mai mare masura evolutia viitoare a consumului si a cererii. Aceasta depinde in buna masuta de structura religioasa a populatiei, precum si de nivelul de dezvoltare economica si culturala a fiecarei tari sau zone geografice.Structura socio-culturala, religioasa si etnica a populatiei isi exercita de asemenea influenta asupra structurii si volumului cererii consumatorilor, asupra comportamentului lor pe piata, asupra modalitatilor de segmentare a pietei, etc.

Exista si alte elemente ale mediului demografic ce au implicatii asupra pietei, de genul ratei de imbatranire a populatiei, celibatului, gradului de urbanizare.

Tendintele demografice prezinta un grad ridicat de stabilitate pe termen scurt si mediu. Aceasta nu este insa o scuza pentru firmele luate prin surprindere de evolutiile demografice. Firmele trebuie sa identifice principalele tendinte demografice, sa analizeze posibilul lor impact si sa stabileasca directiile de actiune corespunzatoare.

Mediul economic

Alaturi de populatie, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Mediul economic este alcatuit din componentele care influenteaza structura consumului si puterea de cumpararw a purtatorilor cererii.

Principalele componente ale acesteia sunt preturile (de care se leaga inflatia) si veniturile, de cele din urma legandu-se economiile si creditul, inclinatia spre economie sau spre consum, averea, etc.Preturile,in masura in care nu pot fi controlate (nici influentate sensibil) de catre firma, reprezinta elementul de macromediu cu cele mai complexe implicatii asupra mersului afacerilor acestuia. Soarta unei firme depinde in primul rand de modul in care ea stie sa isi organizeze actiunile in functie de starea si evolutia preturilor de pe piata (care reprezinta elementele cheie ale marketingului mix).Inflatiadefineste in buna masuramediul economic in care isi desfasoara activitatea firmele, intensitatea cu care ea se maanifesta depinzand in mare masura de pozitia lor in lupta de concurenta.

Desi se manifesta prin intermediulpreturilor ( ea caracterizandu-se printr-o crestere generala a preturilor prin scaderea puterii decumparare a veniturilor ), cauzale care o genereaza se regasescin afara acestora , si anume in :

-Absenta concurentei in unele sectoare ale economiei

-Revendicarile salariale ale sindicatelorfara acoperire in cresterea productivitatii muncii ;

-Ritmurile anormale ale productiei unor marfuri ;

-Cresterea exagerata a ratei dobanzii ;

-O anumita psihoza care ocntribuie la mentinerea presiunii auspra preturilor etc

Efectele inflatiei, din punctul de vedere almarketingului, constau in : orientarea consumatorilor catre produsele ieftine ( si mai putin performante ) , scaderea loialitatii fata de unele firme , aparitia pietei negre , reducerea volumului de vanzare , stocarea produselor , etc .

Ca ansamblu al castigurilor financiare ale consumatorilor dintr-o perioada determinata , veniturile cumparatorilor, alaturi de preturi , determina in cea mai mare masura nivelul cererii consumatorilor , cu toate consecintele care decurg de aici .Orice modificare a lor , neinsotita de schimbarea preturilor ( sau acompaniata de o cariatie a preturilor , dau intr-o alta proportie decat a veniturilor ) are ca rezultat modificarea structurii consumatorilor, deci si a consumului acestora.Bogatia ( averea) , definita ca ansamblu al acumularilor financiare efectuatede un consumator de-a lungul timpului , pe seama veniturilor , mostenitorilor , darurilor etc , reprezinta un alt element de seama al mediului economic care influenteaza in masura insemnata puterea de cumparare a acestora si conportamentul lor pe piata .

Inclinatia oamenilor spre consum sau economie sunat factori care regleaza puterea de cunparare de care ei dispun , precum si volumul , respectiv structura achizitiilor de marfuri.Asadar , inclinatia spre economii afecteaza , intr-un felconsumurile din bucurile de stricta necesitate , care raman relativ neschimbate , si astfel consumurile de bunuri de folosinta indelungata sau de investitii.

Modelele de consum ale oamenilor sunt considerate de asemenea importante in definirea si cunoasterea mediului economic ale intreprinderilor.De regula , consumatorii dispun de venituri identice adopta modele de cheltuire a acestora mult diferite.

Ciclul economic , incluzand fazele de prosperitate , recesiune , criza di inviorare , este unul din cei mai de seama factori ai mediului economic.Actiunile de marketing care se impun a fi luate de o intreprindere difera foarte mut de la o faza la alta a acestuia.

Mediul TehnologicForta care produce in prezent cel mai mare impact asupra vietii oamenilor este tehnologia.Atitudinea oamenilor fata de tehnologie depinde de importanta pe care fiecare o acorda lucrurilorbune aduse de acesta .Ritmul dezvoltarii economice depinde de numarul dezvoltarilor tehnologice .Orice tehnologie implica unele consecinte pe termen lung , carenu pot fi intodeauna prevazute.

Se impune ca markerii sa dezvolte anumite tendinte tehnologice:

-Accelerarea ritmului schimbarilor tehnologice ;

-Posibilitati de inovatii nelimitate ;

-Marirea diferita ( marita ) a bugetelor alocate pentru cercetare si dezvoltare ;

-Sporirea regimurilor reglementarilor in domeniul tehnologic.

Markerii trebuie sa cunoasca schimbarile ce se produc in mediul tehnologic si modul in care noile tehnologii por servi satisfacerii nevoilor umane .Ei trebuie sa colaboreze strans cu personalul din compartimentul cercetare - dezvoltare, incurajand cercetarea orientata catre piata.De asemenea trebuie sa fie atenti la efectele secundare nedorite ale oricarei inovatii , ce ar putea afecta utilizatorii si ar putea duce la aparitia neincrederii acestora.Desimediultehnologic afecteaza in primul rand productia , el are influente,si asupra volumului si structurii consumului, conditiilor de pe piata , concurentei , etc ., precum si asupra culturiisi al stilului de viata al oamenilor.Mediul politico legislativMediul politic are o influenta asupra deciziilor de marketing si asupra madiului institutional.Analiza celor doua componente ale macromediului nu se poate face decat impreuna, motiv pentru care denumirea este cea de mai sus.Aeasta componenta de mediu are in componenta ansamblul legilor , organismelor guvernamentale si gruparilor de presiune care influenteaza si limiteaza libertatea de actiune a organizatiilor si persoanelor particulare intr-o anumita societate Influenta acestei componente a macromediului, este in unele cazuri covarsitoare.principalele elemente ce trebuie cunoscute de intreprinderi vizeaza legislatia econimica , numarul, forta si orientarea economica a diverselor partide politice ,etc .In cele ce urmeaza vom prezenta principalle tendinte politice actuale si implicatiile lor asupra deciziilor de marketing :

Cresterea numarului reglementarilor din sfera afacerilor .

Legislatia referitoare la afaceri a sporit odata cu trecerea timpului , avand o menire multipla.In primul rand ea urmareste sa protejeze firmele unele fata de altele.Toti oamenii de afaceri se pronunta in favoarea concurentei libere , care incearca sa o neutralizeze atunci cand aceasta ii afecteaza>Atunci cand amenintarea este serioasa, unii iau masuri cu adevarat dure in privinta preturilor sau a promovarii produselor , ori incearca sa intrerupa activitatea de distributie a concurentei lor.Rolul legilor este, deci , de a defini si preveni concurenta care depaseste limitele corectitudinii.

A doua menire a reglementarilor guvernamentale o constituie protectia concumatorilor fata de practicile comerciale incorecte.

A treia menire a sistemului legislativ guvernamental este protectia intereselor societatii fata de practicile comerciale scapate de sub control.Chiar daca fiecare lege nou promulgata ar urmari atingerea unul obiectiv rational , sistemul legislativ in ansamblul sau ar putea eroida initiativa si incetini dezvoltarea economica.

In orice caz , pentru markeri este absolul necesara cunoasterea legislatiei referitoare la protectia concurentei , a consumatorilor si a societatii.

Cresterea numarului grupurilor de interes public.

Legile noi si gruparile de presiune tot mai numeroase fac si mai dificila sarcina markerilor.ei trebuie sa-si revizuiasca planurile impreuna cu cei din departamentul juridic, cu cei de la relatii publice si cu cei de la afaceri publice.Un sistem politic, impreuna cu arsenalul administrativ si legislativ , defineste cele mai importante elemente ale cadrului in care intrepinderile si persoanele isi desfasoare activitatea.Mediul culturalSocietatea in care se nasc si se formeaza oamenii le modeleaza acestora convingerile , valorile si normale de comportament.ei isi insusesc , deseori inconstient , o viziune asupra lumii care defineste relatia cu ei insisi , cu cei din jur , cu natura si universul.

Convingerile si valorile fundamentale se transmit din generatie in geeratie si sunt intiparitein general d einstitutii sociale precum scoala , biserica si agentii economici si guvernul.

Convingerile si valorile secundare ale oamenilor sunt supuse in mare masura schimbarilor .Orice societate etse alcatuita din culturi secundare , adica din grupuri diverse de oameni care impartases aceleasi valori rezultate din experienta proprie in viaa.In masura in care grupurile culturale secundare manifesta dorinta si comportmente de consum secundare , markerii le pot considera drept piete tinta pentru actiunile firmei lor .

Pe masura ce oamenii isi pierd orientarea religioasa , ei cauta din ce in ce mai mult o viata mai buna aici pe pamant , autorealizarea si automultumirea ,ce uc la cresterea valorilor culturale.Mediul naturalDeteriorarea calitatii mediului natural este una din problemele majore cu care se confrunta firmele si consumatorii in momentul actual.

Mediul natural are in vedere conditiile si resursele naturale ale unei piete.Desi cunoasterea caracteristicilor acestuifactor de macromediu este la indemana oricarui competitor , el joaca uneori un rol important in proiectarea si operationalizarea politicii economice a unor intreprinderi .

In cadrul firmei rapunderea identificarii schimbarilor semnificative ale mediului cade pe umeri markerilor.Mai mult decat orice alti specialisti ai firmei , ei sunt chemati sa urmareasca tendintele mediului si sa identifice ocaziile favorabile.Desi intr-o organizatie , fiecare director are obligatia de a urmari mediul exterior , markeri sunt cei care beneficiaza de doua aptitudini deosedite : dispun de metode bine conturate in vderea obtinerii informatiilor desre mediul de marketing si, de asemeneaei sunt cei care , in mod natural , isi petrec majoritatea timpului in anturajul clientilor si a concurentilor.

Cunoscand principalele elemente ale mediului in care isi desfasoara activitateaintreprinderile pot adopta cele mai potrivite politici de marketing.

Prin supravegherea sistematica a mediului , markerii au posibilitatea de a reviziu si adopta strategii de marketing , astfel incat firma sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile pe piata.2.1.2 Micromediul intreprinderii

Componentele micromediuluiIn desfasurarea activitatii sale compania insasi se constituie in purtator de nevoi , pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale , financiare si umane.Totodata , ea este furnizoare de produse/servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenti economici.

Aceste componente sunt :

-Furnizorii de marfuri-Clienti-Concurenti-Organisme publice

Clientii firmei de servicii-Clientii potentiali( carora firma se adreseaza inaintea realizarii prestatiei presupuse );

-Clientii efectivi(persoanele care au achizitionat serviciul sau s-au decis sa il achizitioneze );Personalul firmei(apar in calitate de client in cadrul procesului de comunicare interna )

-Clientii agentiei-

Infiintata in 1993 , Agentia TURISM TURa devenit touroperator care poseda experienta pentru a organiza toate tipurile de calatorii in tara si peste hotare.

Clientii agentiei se impart in doua grupe :

Clienti care solicita pachete turistice externe ( turistii romani)

Clienti care solicita pachete turistice interne , axate in principalturism cultural si de tratament ( turisti romani si straini )

Din prima categorie fac parte :

-Cetateni individuali din bucuresti sau din provincie

-Oameni de afaceri

-Institutii

-Oameni politici din Senat si Camera Deputatilor

-Pelerini in Tara Sfanta

-A doua categorie este formata din clienti , adepti a uneia din formele de turism :

-Turism cultural

-Turism de tratament

Americanii sunt interesati de ortodoxism si de aceea viziteaza tara noastra.Un alt punct de atractie este Nordul Moldovei si sa nu uitam ca Romania este taa cu cele mai multe manastiri.

Americanii care vin in Romania vor neaparat sa viziteze Castelul lu Dracula si locurile care amintesc de existenta lui.Figura lui Dracula a devenit faimoasa dupa publicarea, in 1897 , a romanului lui Bram Stocker , care porneste de la legenda unui nobil roman din Transilvania care ii pedepsea pe cei ce incalcau legile, cu pedepse foarte aspre.Deoarece familia Domnitorului Vlad Tepes era membra a ordinului Dragon , multe legede l-au asociat pe acesta cu imaginea printului sangeros devenitin timp Contele Dracul , vampirul.In lume exista peste 4000 de fan cluburi Dracula si acesta a devenit un personaj principal in productiile de la Hollywood.

In Tara Maramuresului , se organizeaza pentru turistii doritori Circuitul bisericilor din lemn de pe Valea Izei, Circuitul mesterilor artizani- sculptori in lemn , ceramisti , Initiere in dansurile traditionale din Maramures .

Un alt punct de atractie pentru straini dar si pentru turistii autohtoni este Delta Dunarii , monument al naturii in tara noatra , imbinare intre vietuitoarele salbatice, ape , plante , munca , localnici , turisti.Varietatea de pasari , pesti, mamifere , vertebrate care aici par a intari parerea deja cunoscuta ca aici incepe si se sfarseste ciclul vietii.O suprafata de 100 000 hace a fost desemnata de UNESCO Rezervatie a Biosferei .

Relieful Romaniei poarta amprenta echilibrului si a armoniei.Caracteristicile sale esentiale sunt date de varietatea peisajului, proportionalitatea (31% munti, 36% dealuri si podisuri, 33% campii si lunci ) si dispunerea simetrica sub forma de amfiteatru a treptelor majore de relief.Trei elemente majore constituie osatura acestui binecuvantat spatiu romanesc : Carpatii, Dunarea ( cea mai mare parte din lungimea Dunarii 1075km este granita tarii noastre ) si Marea Neagra. Nici prezenta numeroaselor lacuri,de diverse origini si extensiuni, nu este de neglijat, insa la categoria marilor daruri oferite de natura acestui pamant romaesc trebuie sa ameintesc prezenta a peste 2000 de izvoare minerale , multe dintre ele termale.Litoralul romanesc al Marii Negreatrage an de an mii de turisti prin calitatea plajelor si efectul benefic al soarelui si brizelorMarile intinderi de plaja sunt pavate cu nisip ariu , de o finete deosebita.Valentele naturale sunt innobilate de om printr-o ghirlanda de statiuni: Mamaia, Eforie Nord, Eforie Sud , Costinesti , Olimp , Netun , Jputer, Venus , Saturn.

Agentia touroperatoareTUReste recunoscuta atat pe plan national cat si pe plan international prin contractul incheiat in vara anului 2001 cu marerel Touroperator german , TUI. Pentru a putea obtine o baza materiala contractata, o agentie trebuie sa aiba o imagine bine ocnturata in peisajul autohton si sa ofere garantie financiara.TUR a indeplinit ambele conditii inca din 1993 cand agentia a luat fiinta si din vara anului 2001 cand a fost semnat contractul cu cel mai mare touroperator european pentru segmentul international.Agentiile care nu indeplinesc aceste conditii si care solicita locuri de cazare in strainatate pot apela la TUR .Intre agentia TURsi agentia solicitanta se va incheia o conventie.

Concurentii

Reprezinta o alta componenta de baza a micromediului intreprinderii .Ei sunt nelpsiti din cadrul mediului economic cu adevarat concurential, specific unei veritabile economii de piata.

Cunoasterea concurenteijoaca un rol hotarator in planificarea de marketing.O firma trebuie sa-si compare in mod constant produsele, preturie,canalele de distributie precum si actiunile de promovare cu ale concurentei.Astfel , ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.

Firmele trebuie sa cunoasca cinci lucruri despre concurenti :

Cine sunt ei?

Care sunt strategile lor ?

Care sunt obiectivele lor ?

Care sunt punctele lor forte si slabe ?

Cum reactioneaza la provocarile pietei ?

Mijloace de actiune

Diferentierea serviciului

Diferentierea ofertei

Diferentierea imaginii

Calitatea servicilor prestate

Productivitatea procesului de prestatieConcurenta.

Desi se manifesta prin intermediulpreturilor ( ea caracterizandu-se printr-o crestere generala a preturilor prin scaderea puterii decumparare a veniturilor ), cauzale care o genereaza se regasescin afara acestora , si anume in :

-Absenta concurentei in unele sectoare ale economiei

-Revendicarile salariale ale sindicatelorfara acoperire in cresterea productivitatii muncii ;

-Ritmurile anormale ale productiei unor marfuri ;

-Cresterea exagerata a ratei dobanzii ;

-O anumita psihoza care ocntribuie la mentinerea presiunii auspra preturilor etc

Efectele inflatiei, din punctul de vedere almarketingului, constau in : orientarea consumatorilor catre produsele ieftine ( si mai putin performante ) , scaderea loialitatii fata de unele firme , aparitia pietei negre , reducerea volumului de vanzare , stocarea produselor , etc .

Ca ansamblu al castigurilor financiare ale consumatorilor dintr-o perioada determinata , veniturile cumparatorilor, alaturi de preturi , determina in cea mai mare masura nivelul cererii consumatorilor , cu toate consecintele care decurg de aici .Orice modificare a lor , neinsotita de schimbarea preturilor ( sau acompaniata de o cariatie a preturilor , dau intr-o alta proportie decat a veniturilor ) are ca rezultat modificarea structurii consumatorilor, deci si a consumului acestora.Bogatia ( averea ), definita ca ansamblu al acumularilor financiare efectuatede un consumator de-a lungul timpului , pe seama veniturilor , mostenitorilor , darurilor etc , reprezinta un alt element de seama al mediului economic care influenteaza in masura insemnata puterea de cumparare a acestora si conportamentul lor pe piata .

Inclinatia oamenilor spre consum sau economie sunat factori care regleaza puterea de cunparare de care ei dispun , precum si volumul , respectiv structura achizitiilor de marfuri.Asadar , inclinatia spre economii afecteaza , intr-un felconsumurile din bucurile de stricta necesitate , care raman relativ neschimbate , si astfel consumurile de bunuri de folosinta indelungata sau de investitii.

Modelele de consum ale oamenilor sunt considerate de asemenea importante in definirea si cunoasterea mediului economic ale intreprinderilor.De regula , consumatorii dispun de venituri identice adopta modele de cheltuire a acestora mult diferite.

Ciclul economic , incluzand fazele de prosperitate , recesiune , criza di inviorare , este unul din cei mai de seama factori ai mediului economic.Actiunile de marketing care se impun a fi luate de o intreprindere difera foarte mut de la o faza la alta a acestuia.

Mediul TehnologicForta care produce in prezent cel mai mare impact asupra vietii oamenilor este tehnologia.Atitudinea oamenilor fata de tehnologie depinde de importanta pe care fiecare o acorda lucrurilorbune aduse de acesta .Ritmul dezvoltarii economice depinde de numarul dezvoltarilor tehnologice .Orice tehnologie implica unele consecinte pe termen lung , carenu pot fi intodeauna prevazute.

Se impune ca markerii sa dezvolte anumite tendinte tehnologice:

-Accelerarea ritmului schimbarilor tehnologice ;

-Posibilitati de inovatii nelimitate ;

-Marirea diferita ( marita ) a bugetelor alocate pentru cercetare si dezvoltare ;

-Sporirea regimurilor reglementarilor in domeniul tehnologic.

Markerii trebuie sa cunoasca schimbarile ce se produc in mediul tehnologic si modul in care noile tehnologii por servi satisfacerii nevoilor umane .Ei trebuie sa colaboreze strans cu personalul din compartimentul cercetare - dezvoltare, incurajand cercetarea orientata catre piata.De asemenea trebuie sa fie atenti la efectele secundare nedorite ale oricarei inovatii , ce ar putea afecta utilizatorii si ar putea duce la aparitia neincrederii acestora.Desimediultehnologic afecteaza in primul rand productia , el are influente,si asupra volumului si structurii consumului, conditiilor de pe piata , concurentei , etc ., precum si asupra culturiisi al stilului de viata al oamenilor.Mediul politico legislativMediul politic are o influenta asupra deciziilor de marketing si asupra madiului institutional.Analiza celor doua componente ale macromediului nu se poate face decat impreuna, motiv pentru care denumirea este cea de mai sus.Aeasta componenta de mediu are in componenta ansamblul legilor , organismelor guvernamentale si gruparilor de presiune care influenteaza si limiteaza libertatea de actiune a organizatiilor si persoanelor particulare intr-o anumita societate Influenta acestei componente a macromediului, este in unele cazuri covarsitoare.principalele elemente ce trebuie cunoscute de intreprinderi vizeaza legislatia econimica , numarul, forta si orientarea economica a diverselor partide politice ,etc .In cele ce urmeaza vom prezenta principalele tendinte politice actuale si implicatiile lor asupra deciziilor de marketing :

Cresterea numarului reglementarilor din sfera afacerilor .

Legislatia referitoare la afaceri a sporit odata cu trecerea timpului , avand o menire multipla.In primul rand ea urmareste sa protejeze firmele unele fata de altele.Toti oamenii de afaceri se pronunta in favoarea concurentei libere , care incearca sa o neutralizeze atunci cand aceasta ii afecteaza>Atunci cand amenintarea este serioasa, unii iau masuri cu adevarat dure in privinta preturilor sau a promovarii produselor , ori incearca sa intrerupa activitatea de distributie a concurentei lor.Rolul legilor este, deci , de a defini si preveni concurenta care depaseste limitele corectitudinii.

A doua menire a reglementarilor guvernamentale o constituie protectia concumatorilor fata de practicile comerciale incorecte.

A treia menire a sistemului legislativ guvernamental este protectia intereselor societatii fata de practicile comerciale scapate de sub control.Chiar daca fiecare lege nou promulgata ar urmari atingerea unul obiectiv rational , sistemul legislativ in ansamblul sau ar putea eroida initiativa si incetini dezvoltarea economica.

In orice caz , pentru markeri este absolul necesara cunoasterea legislatiei referitoare la protectia concurentei , a consumatorilor si a societatii.

Cresterea numarului grupurilor de interes public.

Legile noi si gruparile de presiune tot mai numeroase fac si mai dificila sarcina markerilor.ei trebuie sa-si revizuiasca planurile impreuna cu cei din departamentul juridic, cu cei de la relatii publice si cu cei de la afaceri publice.Un sistem politic, impreuna cu arsenalul administrativ si legislativ , defineste cele mai importante elemente ale cadrului in care intrepinderile si persoanele isi desfasoare activitatea.Mediul culturalSocietatea in care se nasc si se formeaza oamenii le modeleaza acestora convingerile , valorile si normale de comportament.ei isi insusesc , deseori inconstient , o viziune asupra lumii care defineste relatia cu ei insisi , cu cei din jur , cu natura si universul.

Convingerile si valorile fundamentale se transmit din generatie in geeratie si sunt intiparitein general d einstitutii sociale precum scoala , biserica si agentii economici si guvernul.

Convingerile si valorile secundare ale oamenilor sunt supuse in mare masura schimbarilor .Orice societate etse alcatuita din culturi secundare , adica din grupuri diverse de oameni care impartases aceleasi valori rezultate din experienta proprie in viaa.In masura in care grupurile culturale secundare manifesta dorinta si comportmente de consum secundare , markerii le pot considera drept piete tinta pentru actiunile firmei lor .

Pe masura ce oamenii isi pierd orientarea religioasa , ei cauta din ce in ce mai mult o viata mai buna aici pe pamant , autorealizarea si automultumirea ,ce uc la cresterea valorilor culturale.Mediul naturalDeteriorarea calitatii mediului natural este una din problemele majore cu care se confrunta firmele si consumatorii in momentul actual.

Mediul natural are in vedere conditiile si resursele naturale ale unei piete.Desi cunoasterea caracteristicilor acestuifactor de macromediu este la indemana oricarui competitor , el joaca uneori un rol important in proiectarea si operationalizarea politicii economice a unor intreprinderi .

In cadrul firmei rapunderea identificarii schimbarilor semnificative ale mediului cade pe umeri markerilor.Mai mult decat orice alti specialisti ai firmei , ei sunt chemati sa urmareasca tendintele mediului si sa identifice ocaziile favorabile.Desi intr-o organizatie , fiecare director are obligatia de a urmari mediul exterior , markeri sunt cei care beneficiaza de doua aptitudini deosedite : dispun de metode bine conturate in vderea obtinerii informatiilor desre mediul de marketing si, de asemeneaei sunt cei care , in mod natural , isi petrec majoritatea timpului in anturajul clientilor si a concurentilor.

Cunoscand principalele elemente ale mediului in care isi desfasoara activitateaintreprinderile pot adopta cele mai potrivite politici de marketing.

Prin supravegherea sistematica a mediului , markerii au posibilitatea de a reviziu si adopta strategii de marketing , astfel incat firma sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile pe piata.2.1.2 Micromediul intreprinderii

Componentele micromediuluiIn desfasurarea activitatii sale compania insasi se constituie in purtator de nevoi , pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale , financiare si umane.Totodata , ea este furnizoare de produse/servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenti economici.

Aceste componente sunt :

-Furnizorii de marfuri

-Clienti

-Concurenti

-Organisme publiceClientii firmei de servicii :Clientii potentiali( carora firma se adreseaza inaintea realizarii prestatiei presupuse)Clientii efectivi(persoanele care au achizitionat serviciul sau s-au decis sa il achizitioneze );Personalul firmei(apar in calitate de client in cadrul procesului de comunicare interna )Clientii agentiei :Infiintata in 1997 , Agentia de Calatorii Mara New a devenit touroperator care pseda experienta pentru a organiza toate tipurile de calatorii in tara si peste hotare.

Clientii agentiei se impart in doua grupe :Clienti care solicita pachete turistice externe ( turistii romani)

Clienti care solicita pachete turistice interne , axatein principalturism cultural si de tratament ( turisti romani si straini )Din prima categorie fac parte :

Cetateni individuali din bucuresti sau din provincie

Oameni de afaceri

Institutii

Oameni politici din Senat si Camera Deputatilor

Pelerini in Tara Sfanta

A doua categorie este formata din clienti , adepti a uneia din formele de turism :

Turism cultural

Turism de tratament

Americanii sunt interesati de ortodoxism si de aceea viziteaza tara noastra.Un alt punct de atractie este Nordul Moldovei si sa nu uitam ca Romania este taa cu cele mai multe manastiri.

Americanii care vin in Romania vor neaparat sa viziteze Castelul lu Dracula si locurile care amintesc de existenta lui.Figura lui Dracula a devenit faimoasa dupa publicarea, in 1897 , a romanului lui Bram Stocker , care porneste de la legenda unui nobil roman din Transilvania care ii pedepsea pe cei ce incalcau legile, cu pedepse foarte aspre.Deoarece familia Domnitorului Vlad Tepes era membra a ordinului Dragon , multe legede l-au asociat pe acesta cu imaginea printului sangeros devenitin timp Contele Dracul , vampirul.In lume exista peste 4000 de fan cluburi Dracula si acesta a devenit un personaj principal in productiile de la Hollywood.

In Tara Maramuresului , se organizeaza pentru turistii doritori Circuitul bisericilor din lemn de pe Valea Izei, Circuitul mesterilor artizani- sculptori in lemn , ceramisti , Initiere in dansurile traditionale din Maramures .

Un alt punct de atractie pentru straini dar si pentru turistii autohtoni este Delta Dunarii , monument al naturii in tara noatra , imbinare intre vietuitoarele salbatice, ape , plante , munca , localnici , turisti.Varietatea de pasari , pesti, mamifere , vertebrate care aici par a intari parerea deja cunoscuta ca aici incepe si se sfarseste ciclul vietii.O suprafata de 100 000 hace a fost desemnata de UNESCO Rezervatie a Biosferei .

Relieful Romaniei poarta amprenta echilibrului si a armoniei.Caracteristicile sale esentiale sunt date de varietatea peisajului, proportionalitatea (31% munti, 36% dealuri si podisuri, 33% campii si lunci ) si dispunerea simetrica sub forma de amfiteatru a treptelor majore de relief.Trei elemente majore constituie osatura acestui binecuvantat spatiu romanesc : Carpatii, Dunarea ( cea mai mare parte din lungimea Dunarii 1075km este granita tarii noastre ) si Marea Neagra. Nici prezenta numeroaselor lacuri,de diverse origini si extensiuni, nu este de neglijat, insa la categoria marilor daruri oferite de natura acestui pamant romaesc trebuie sa ameintesc prezenta a peste 2000 de izvoare minerale , multe dintre ele termale.Litoralul romanesc al Marii Negreatrage an de an mii de turisti prin calitatea plajelor si efectul benefic al soarelui si brizelorMarile intinderi de plaja sunt pavate cu nisip ariu , de o finete deosebita.Valentele naturale sunt innobilate de om printr-o ghirlanda de statiuni: Mamaia, Eforie Nord, Eforie Sud , Costinesti , Olimp , Netun , Jputer, Venus , Saturn.

Agentia touroperatoareMara New este recunoscuta atat pe plan national cat si pe plan international prin contractul incheiat in vara anului 2001 cu marerel Touroperator german , TUI. Pentru a putea obtine o baza materiala contractata, o agentie trebuie sa aiba o imagine bine ocnturata in peisajul autohton si sa ofere garantie financiara.Mara New a indeplinit ambele conditii inca din 1997 cand agentia a luat fiinta si din vara anului 2001 cand a fost semnat contractul cu cel mai mare touroperator european pentru segmentul international.Agentiile care nu indeplinesc aceste conditii si care solicita locuri de cazare in strainatate pot apela la Mara New.Intre agentia Mara New si agentia solicitanta se va incheia o conventie .ConcurentiiReprezinta o alta componenta de baza a micromediului intreprinderii .Ei sunt nelipsiti din cadrul mediului economic cu adevarat concurential, specific unei veritabile economii de piata.

Cunoasterea concurenteijoaca un rol hotarator in planificarea de marketing.O firma trebuie sa-si compare in mod constant produsele, preturie,canalele de distributie precum si actiunile de promovare cu ale concurentei.Astfel , ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.

Firmele trebuie sa cunoasca cinci lucruri despre concurenti :

Cine sunt ei?

Care sunt strategile lor ?

Care sunt obiectivele lor ?

Care sunt punctele lor forte si slabe ?

Cum reactioneaza la provocarile pietei ?

Mijloace de actiune

Diferentierea serviciului

Diferentierea ofertei

Diferentierea imaginii

Calitatea servicilor prestate

Productivitatea procesului de prestatie

Tabel concurentii

FurnizoriiRolul personalului in servicii este exprimat de atentiaacordata de firmele de servicii , implicarea acestora in procesul de pregatire a personalului si de punerea in miscare a mijloacelor derecrutare. Furnizorii de forta de munca sunt reprezentati deunitatile de invatamant, agentii guvernamentale, fundatii.