Capitolul 1

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

Capitolul 1

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

1.1. Introducere

1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial internaional1.3. Caracteristicile procesului de negociere

1.4. Structura procesului de negociere

1.5. Tipurile fundamentale de negociere

1.1. Introducere

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine se tie, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el.

Poi negocia cu soia lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane.

Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!.

Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.

n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat. Niciodat n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru o companie modern, un negociator bun aduce, n trei ore, ct aduc zeci sau sute de executani, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marj de cteva procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o marj de cteva promile, la comision i dobnd, este ntotdeauna negociabil. n marile tranzacii, pe piaa internaional, unde se negociaz contracte de miliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate.

n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate.

Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retorica, la logica i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici.

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.

1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial internaionalNegocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevoilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis, de ceea ce este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

Termenul de negociere dateaz nc din secolul al VI-lea .e.n. i i are originea n Roma antic: din punct de vedere etimologic, termenul de negociere vine din latinescul negotiatio (negustorie, comer), iar a negocia de la negotiari (a face comer, a face afaceri). Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivat din cuvntul negare, care nseamn atgdui, arefuza i otium = odihn, tihn, destindere i a dat n romn cuvntul nego. Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia trgul.DEX definete negocierea ca fiind o aciune prin care se trateaz cu cineva, ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicionarul diplomatic consider c negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice de nelegere direct n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri. n termeni generali este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri, cu interese i opinii complementare care urmresc s ajung la un acord reciproc avantajos. Dicionarul Diplomatic definete conceptul de negociere innd seama de importana acestei activiti, respectiv ca funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora.

Dicionarul de Economie Politic definete noiunea de negociere colectiv i o prezint ca tratative multilaterale cu privire la problemele de interes comun.

n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale.Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii unui acord n tranzacia de afaceri. Arthur Lall consider c negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malia afirm c negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun (Teoria i practica negocierilor).

P.D.V. Marsh si A. Gower definesc negocierea ca un proces dinamic de ajustare prin care cele dou sau mai multe pri, avnd un obiectiv comun, dar fiecare avnd un interes propriu, discut mpreun pentru a ajunge la o inelegere mutual satisfctoare (Manualul de negociere contractual).

Lamon Lee, n lucrarea sa Purchasing and Materials Management, nelege negocierea ca fiind o art prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract.

Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea la schimburile comerciale internaionale a devenit azi o cerin indispensabil a progresului economic al fiecrui stat, n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i conlucrarea prin negociere a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte i echitabile a relaiilor dintre state. Niciodat negocierile i negociatorii nu au avut la nivel internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa de mare. n context internaional, negocierea servete ntr-o mare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice (firme).

Negocierea comercial internaional se definete ca fiind o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas. n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internaionale.

n contextul mondial actual negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat cu calificativul de diplomaie comercial. Diplomaia comercial este arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.

Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur, fr orizont, ineficient, putnd genera fenomene de antipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la eecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare de tergiversare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere.

1.3. Caracteristicile procesului de negociere

Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent a acesteia trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele caracteristici:

n primul rnd, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular,el poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni, mai ales n modul n care acesta este perceput; el st la baza teoriei negocierilor. De fapt, acest comportament determin rezultatul negocierii, neputnd fi ns ignorat n contextul social n care se plaseaz negocierile indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insul intr-un ocean.

n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se desfoar intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeaz n afara unui cadru formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

n al treilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure obinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.

n al patrulea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, astfel nct dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos i posibil.n al cincilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat de succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins.

n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc; n practic sunt foarte puine cazuri n care negocierile se desfaoar uor, fr probleme. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune i ceea ce conteaz este rezultatul final.1.4. Structura procesului de negociere comercial

Procesul de negociere comercial prezint o structur dual :

o structur pasiv care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele de context stabile ;

o structur dinamic care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, active ale procesului.

Structura pasiv. Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente:1. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaii etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declaneaz conflictul de interese ntre pri, reprezentnd n acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor acestuia;

2. Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri;

3. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n procesul de negociere: acestea pot fi convergente i divergente, n funcie de poziia prilor n raport cu obiectul supus negocierii; apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii; convergena obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, n timp ce obiectivele n divergen impun prilor realizarea de concesii i compromisuri;

4. Mediul de negociere se refer la contextul general n care se plaseaz procesul de negociere i obiectul supus negocierii.

Structura dinamic. Negocierea presupune prezena i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente pe care acetia le relaioneaz.

1. Participanii la procesul de negociere pot fi:

prile interesate, adic persoanele care angajeaz, manifest i susin interese n legtur cu obiectul supus negocierii;

negociatorii, adic persoanele care acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective care satisfac interesele manifestate de prile interesate.

2. Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt:

Interesul - reprezint expresia particular a dorinei prii interesate de a obine obiectul supus negocierii ;

obiectivul negocierii - expresia analitic a interesului n forma concret a unor ctiguri satisfctoare obinute pe baza unui compromis ;

limita iniial a negocierii respective - poziia declarat iniial de fiecare parte astfel nct s-i asigure un spaiu ct mai larg i divers de manevre n negociere;

limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil i acceptabil ;

spaiul de negociere - respectiv totalitatea circumstanelor i aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata s le aduc n discuie.

Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere.

Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente:

poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori;

trsturile de personalitate;

nevoile i mobilurile n activitate;

zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim.

n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic.

Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.

Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori:

puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.);

poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic;

competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri;

ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal.

n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii.

n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri).

Pentru existena negocierii comerciale se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri.

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere).

Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n deschiderea discuiilor, deoarece, dup cteva minute de nclzire a discuiei, prile trebuie s-i fac cunoscute uneia alteia ofertele iniiale, denumite poziii de deschidere. Fiecare dintre pri are de obicei stabilit dinainte oferta iniial, lsnd loc pentru anumite intervale de negociere. Este de ateptat ca ambele pri s comunice oferte iniiale negociabile, dar foarte importante pentru determinarea intervalelor de negociere.

n ceea ce privete persoana care comunic prima oferta sa (poziia sa de deschidere) exist mai multe opinii. Unii autori consider c cel care declar primul este cel dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior, bazndu-se pe regula c adversarul trebuie adus n postura de a vorbi primul, de a declara propria sa poziie de deschidere.

Argumentele aduse n favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situaiei de a vorbi primul. Mai exact se consider c persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajat pentru c interlocutorul ei poate deja s comunice o alt ofert dect cea care inteniona s o fac iniial, ceea ce ar nsemna c se poate afla cu un pas nainte.

Se consider c aceast opinie este important, ns ar afecta prezumia de proces cooperativ al negocierii. Mai mult dect att, comunicarea primei oferte nu trebuie evitat sau considerat a fi un dezavantaj deoarece are un rol clar stabilit n procesul de negociere.

Poziiile de ruptur sunt limitele de la care este posibil satisfacerea intereselor comune ale prilor negociatoare. Sau, dup cum semnific i denumirea, sunt limitele maxime reale de suportabilitate ale uneia dintre pri dup care negocierea se rupe n mod automat. Aceste poziii de ruptur sunt fixate de ctre fiecare parte nc din faza de pregtire a ntlnirii de negociere, pentru fiecare din pri constituind limita maxim/minim la care poate ajunge, dup care este nevoit s ntrerup negocierea. Aceate poziii de ruptur sunt prin natura lor secrete.

Analiznd concurena poziiilor de ruptur notm:

PR= preul maxim pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc

Figura 1.1. Poziiile de ruptur tranzacie posibil (a)

Figura 1.2. Poziiile de ruptur tranzacie imposibil (b)

Pr= preul minim pe care vnztorul este gata s-l accepte.

a) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este superioar poziie de ruptur minimale a celuilalt, adic PR > Pr, caz n care tranzacia este posibil.b) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este inferioar poziiei de ruptur minimale a celuilalt, adic PR < Pr , caz n care afacerea este teoretic imposibil.

Dincolo de aceste diferene ale poziiilor de ruptur, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

Figura 1.3. Spaiul de negociere

vnz- tor

70

75

cumprtor

67

73

spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 70-73 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.

1.5. Tipurile fundamentale de negocieri

Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: cooperative, conflictuale, obiective.

1. Negocierea cooperativ (integrativ) este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii.

Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune.

Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate).

2. Negocierea conflictual (distributiv) este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.

ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-l respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune.

Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.

3. Negocierea obiectiv (raional) este orientat n totalitate nspre ncheierea acordului. Astfel se evit sau se depesc tensiunile, se manifest creativitatea n propunerea de soluii i o larg deschidere ctre argumentele partenerului. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene si sinceriti totale, fr apel la cea mai mic disimulare sau suspiciune.

Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge?, Unde se afl rul?, Cum se manifest acesta?, Care sunt faptele care contravin situaiei dorite?. Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic.

Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:

Definirea problemelor;

Diagnosticarea cauzelor;

Cutarea soluiilor.

Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

Analiza tipului de negociere n care se angajeaz prile interesate este esenial deoarece a cunoate i evalua tipul de negociere nseamn deja a prevede n linii mari tipul de comportament al partenerului i a pregti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eec sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade. n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora (Tabelul nr. 1.1).

Tabel nr. 1.1. Caracteristici ale tipurilor

de negocieri

Tipul de negociere

IntegrativDistributivRaional

CaracteristiciObiecti-vulAcord i relaie de duratA ctiga, a nvinge acumA rezolva problema

Partici-paniPrieteniDumaniOameni care rezolv un diferend

Compor-tamentncredereSuspiciune, sfidareNeutralitate

Relaia

presiune/ cedareCedeaz la presiuniExercit presiuni, trece la represaliiCedeaz la principii, nu la presiuni

ExigenSatisface exigenele minimaleFalse exigene minimaleExigenele cele mai nalte

Atitudi-nea fa de acordAccept pierderi unilaterale pentru a obine acordulCere avantaje unilaterale n schimbul acorduluiCaut soluii mutual avantajoase

Atitudi-nea fa de soluiiSunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegereSunt bune soluiile care i aduc un avantaj, propia poziie este unic acceptabilImagineaz soluii, ia decizii dup evaluarea soluiilor posibile

Atitudi-nea fa de oameni i de diferendConcesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni i de diferendCere concesii ca o condiie a meninerii relaiilor, dur cu oamenii i diferendOamenii i diferendele sunt dou probleme distincte

n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile, acestea pot fi: diplomatice, economice, sociale, etc.

n funcie de nivelul juridico-politic al prilor negocierea poate fi:

1. Interguvernamental (interstatal) caz n care se urmrete ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz n esen crearea cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state;

2. Neguvernamental n care obiectul principal al negocierii l constituie ncheierea unor contracte sau acorduri de cooperare ntre organizaiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.

Din punct de vedere al numrului de participani negocierile pot fi: bilaterale sau multilaterale.

Pornind de la gradul lor de explicitare i dup obiectivele pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheierea unei tranzacii (convenie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (convenie, acord) ncheiat anterior i aflat n curs de derulare sau prelungirea valabilitii acestuia.

Bineneles c negocierea este mult mai complex atunci cnd se dorete ncheierea unei convenii; n acest caz, se pornete de la un teren gol, n care mai nti trebuie gsit i adus partenerul de negociere, apoi are loc negocierea propriu-zis, cu ntregul su mecanism intern.

n funcie de comportamentul uman i de tipurile de interese avute n vedere, se poate vorbi de dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. La fel, se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n aceste sens.

Capitolul 2

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale internaionale

2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale

2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale

2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale internaionaleSe poate spune c exist cel puin ase diferene ntre cele dou varieti de negociere (negocierile la nivel naional i cele internaionale). Trei dintre ele se difereniaz n mod real.

Printre diferenele care nu sunt realmente discriminante i care rezult din motive obiective, se pot meniona rolul distanei (cu repercusiuni asupra tuturor aspectelor logistice), cel al complexitii (multe negocieri internaionale sunt multilaterale i vizeaz diverse obiecte de negociere) i durata (anumite negocieri internaionale se ealoneaz pe mai muli ani).

n schimb, trei criterii veritabile sunt discriminante pentru cele dou varieti de negociere. Este vorba de importana pe care o iau trei dimensiuni n negocierile internaionale:

Diferenele culturale, ce privesc aspecte diverse precum limba, normele, credinele, valorile i practicile sociale;

Diferenele n sistemele politico-administrative;

Diferenele n sistemele juridice n materie de fundamentare a dreptului, jurisdiciilor sau reglementrilor.

Astfel negocierile comerciale internaionale prezint patru caracteristici specifice:

1. Importana factorilor culturali procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori n funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin.

2. Diversitatea considerabil a contextelor fiecare negociere n parte are un context original determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice, fiind unic din acest punct de vedere.

3. Multipolaritatea negocierea comercial internaional implic numeroi factori de natur i statut diferit.

4. Exigena sporit generat de natura transcultural a negocierii comerciale internaionale, de concuren acerb care se manifest n prezent la nivelul economiei mondiale i de costurile i riscurile ridicate pe care le implic negocierea comerului internaional.

Afirmarea i creterea importanei negocierii n schimburile comerciale internaionale se datoreaz unor factori economici i social-politici cum ar fi:

negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre organizaiile economice care acioneaz la nivel mondial;

adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de afaceri amplasai n diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite;

posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de contractare i derulare a schimburilor comerciale internaionale;

adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile n care de multe ori oferta depete cererea;

n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare reciproc avantajoas pe baza negocierilor.

2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale

Atta timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principalitate.

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial generalProcesul de negociere nu ncepe i nu se termin cu semnarea unui contract. Exist o serie de activiti de negociere prealabile contractului, dup cum i perioada post contractual este deosebit de important. Pentru a se ajunge la ncheierea unui contract, se realizeaz schimb de informaii, tatonri de interese, oferte proforme sau ferme, programe de ntlniri cu caracter tehnic sau pur comercial. Toate aceste secvene precontractuale reprezint, de fapt, negocieri comerciale.

ncheierea contractului este momentul culminant al negocierii, dar nu este i sfritul ei. Dup ncheierea contractului are loc derularea acestuia, ceea ce presupune o urmrire permanent a respectrii clauzelor contractuale, un permanent dialog cu partenerul, rezolvarea unor situaii noi ce pot aprea. i aceste activiti fac parte din procesul continuu de negociere, ca orice nelegere ulterioar ncheierii contractului, devenind automat parte integrant a contractului de baz.

Cunoaterea uzanelor i normelor comerului internaional

Nu este suficient n cadrul unei negocieri comerciale internaionale s cunoti doar legislaia intern. n foarte multe cazuri, normele interne difer substanial de normele comerciale din ara partener i pot diferi i fa de uzanele i normele dreptului comercial internaional. n anumite cazuri, ntre normele interne i cele ale partenerului pot exista conflicte. Fiecare partener ar dori s poarte negocierea n conformitate cu legislaia propriei ri. Ieirea din aceast situaie conflictual o reprezint apelarea la uzanele i normele dreptului comercial internaional.

Este de subliniat faptul c n cazul n care apar astfel de conflicte se poate apela la reguli deja consfinite ntre state, cum ar fi: reguli referitoare la condiiile de livrare INCOTERMS; legea internaional a cambiei, biletul la ordin i a cecului; contracte tip privind transportul i expediia internaional de mrfuri; reguli referitoare la protejarea mrcilor de fabric, comerciale i de servicii; reguli referitoare la arbitrajul comercial internaional i altele.Avantajul reciproc

n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile. Negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat.

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantaje preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare.

Do ut des

n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm.

Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Do ut des i Facio ut facis. n romnete, principiul poate fi regsit n expresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci.

Ideea este c, cineva nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu se pot obine concesii din parte lui.

Moralitate i legalitate

Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principii, pentru a evita consecinele nedorite. Moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne adesea o chestiune de principiu, de deontologie.

Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial controlului contient al partenerului.

Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct de vedere, n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.

Respectul i ncrederea reciproc a angajamentelor asumate n primul rnd respectarea strict a angajamentelor asumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fr compromiterea partenerului care o face; respectul reciproc nseamn i manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unor soluii reciproc avantajoase.

Cooperarea n negocieri

Aceasta presupune analiza n comun de ctre echipele de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esena argumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde ale interesului partenerului.

Operativitatea decizional

Tergiversarea i prelungirea negocierilor din lipsa capacitii i curajului de decizie este o practic foarte pguboas pentru un negociator, att sub aspectul eficienei ct i al prestigiului personal al acestuia; negociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i putere de decizie n momentele optime ale tratativelor.

2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale

Obiectivele negocierilor comerciale internaionale pot fi structurate n dou mari categorii :

Obiective comune oricrui fel de negociere;

Obiective speciale (la nivel de economie naional)Obiective comune

1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe

Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului exterior, const n exportul de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe piaa autohton.

2. Urmrirea obinerii beneficiului maxim

Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate economic guvernat de legea raionalismului economic.

Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, o parte ctig mai mult i alta mai puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare s realizeze un ctig din tranzacia ncheiat.

Mrimea beneficiului obinut este direct proporional cu nivelul de pregtire al negociatorului, excepie fcnd numai mprejurrile conjuncturale aleatorii.

Obiective speciale

1. Acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local

Este un obiectiv major n orice economie naional. Statul trebuie:

S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative, reduceri de impozite etc.);

S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii n rile deintoare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc.) n vederea creterii importurilor de produse realizate n investiiile restrictive.

2. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe

Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioar. Statul este interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent dac se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular, deoarece insuficiena comenzilor creeaz omaj, micorarea produsului social i a venitului naional.Capitolul 3

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane privind comunicarea

3.2. Structura procesului de comunicare

3.3. Funciile comunicrii

3.4. Axiomele comunicrii

3.5. Niveluri de comunicare

3.6. Tipuri de comunicare

3.7. Proxemica n comunicare

3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerile internaionale3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane privind comunicareaComunicarea uman reprezint un proces invitabil relaiilor dintre oameni. Aceasta este fundamental att pentru viaa personal ct i pentru viaa social a individului. Noiuni precum comunicare, limb, limbaj sunt foarte utilizate n contextul comunicrii, ns ele comport mai multe sensuri. Dar definirea acestui concept este un demers dificil, aa cum observa Mihai Dinu n lucrarea sa Comunicarea din 1990, artnd: conceptul de comunicare deruteaz prin multitudinea ipostazelor sale i tinde s se constituie ntr-o permanent surs de confuzii i controverse. n ncercarea de a comenta efortul de formulare a unei definiii a comunicrii, pentru nceput se poate meniona recurgerea la explicaia etimologic a cuvntului care, n limba romn, a deschis perspectiva nelegerii unor semnificaii i a unor interpretri de finee i profunzime. Astfel, originea cuvntului se gsete n verbul latin comunico, -are, care, la rndul su se presupune a proveni din adjectivul munis, -e, cu sensul de care i face datoria, ndatoritor, serviabil; cuvntul include deci ideea unei atitudini de deschidere, interes i bunvoin fa de cellalt/ceilali. Conform punctului de vedere al specialitilor n domeniu, cuvntul a intrat n limba romn mai nti cu forma cuminecare sens ecleziastic, cultural, i anume acela de a mprti, a face ceva s devin prin luarea de cunotin un bun comun, a deveni prta la ceva, a unifica. Ulterior, limba romn a preluat i sensul laic al cuvntului dat de neologismul comunicare, dublet etimologic ce definete, pe lng numeroase alte semnificaii, baza organizrii existenei sociale determinate de modul de realizare a raporturilor interumane.

Antoine Meillet, considera, plecnd de la origine, communise nseamn care i mparte sarcinile cu cineva. n latina clasic nseamn care aparine mai multora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este un cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii sociale, influennd raporturile pe orizontal i vertical dintre oameni intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii.

M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cnd exist schimb de semnificaii. Ideea de schimb, de dou pari care ofer informaii sau semnificaii este una din concluziile definiiei. Mai mult dect att, ali autori (Robert Sillamy) insista asupra caracterului de feed-back al comunicrii. Cnd informaia este transmis, ea produce o reacie sau o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente. Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor, noiunilor avnd un coninut informaional facilitnd manifestarea conduitelor umane afective, producnd consonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz, cocordan sau neconcordan a tririlor noastre. Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reacie. Putem meniona astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace non-verbale, mijloace extralingvistice, mijloace verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.

Comunicarea uman este un proces tranzacional, unul de predare - primire, n care se schimb semnificaii, idei, dar i energii, emoii, sentimente sau chiar bunuri, fie de la un individ la altul, fie ctre un grup restrns, fie ctre publicul larg.Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii, nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unor informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume. Comunicarea presupune transmitere de informaii, existente unui mesaj emis i primit prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaie uman i influenare reciproc, fiind n acest fel un proces complex i totodat de o mare amplitudine.

ncepnd cu secolul trecut se nregistreaz o revigorare a studiilor n domeniul comunicrii. Preocuprile intense s-au manifestat mai ales n ultimele decenii. Ele aduc contribuii substaniale n ceea ce privete: structura actului comunicrii, factorii implicai direct i de context, principii care guverneaz activitile umane de acest fel, tipuri de comunicare etc.

Analiza tranzacional (AT). Reprezint o abordare interesant viznd analiza situaiilor de comunicare n vederea selecionrii celor mai adecvate reacii. S-a dezvoltat ca o teorie complet a personalitilor individuale, fiind creat de Eric Berne (Games People Play) i continuat n America de Thomas Harris (I'm Okay, You're Okay) Muriel James i Dorothy Jongeward (Born to Win) i alii, precum i n Europa de Grard Chandezon i Antoine Lancestre (L'analyse transactionelle), Alain Cordon (Jeux pdagogiques et analyse transactionelle), Michel Josien (Techniques de communication interpersonnelles) pentru a meniona doar civa dintre muli alii. Anvergura cercetrilor n domeniul AT este evideniat i prin nfiinarea n SUA a Asociaiei Internaionale a Specialitilor n Analiza Tranzacional cu peste 12.000 adereni (1965), fiind urmat de o asociaie similar n Europa (1976). Demersul AT const n analiza comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor, reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor analitice (starea de spirit, poziia de via, jocuri, simbioz etc.).

Un aspect important al AT este c reprezint un excelent mijloc de analiz i aciune n cadrul comunicrii interumane, schema stimul-reacie exprimnd unitatea de baz a AT, n fapt nsi tranzacia. n cadrul teoriei AT, se consider c individul se manifest deplasndu-se cu o mare uurin n interiorul i n afara a trei stri de spirit diferite i total contradictorii: starea de spirit copil (C); starea de spirit adult (A); starea de spirit printe(P). Starea de spirit reprezint conceptul cel mai cunoscut i mai important cu care opereaz AT, fiind un sistem de gndire, de emoii i de comportament legate de diferitele etape ale dezvoltrii unui individ sau chiar grup.

Relund conceptul de tranzacie aceasta poate fi definit ca o form de schimb social ntre dou/mai multe persoane. Schimbul de informaie este n sine, o tranzacie ce se poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc. i la care se face referire ca fiind o tranzacie comunicativ. n momentul n care dou persoane se afl ntr-o comunicare interpersonal este posibil s intre n joc ase stri de spirit, cte trei pentru fiecare interlocutor. Pentru a se putea realiza i stpni comunicarea (tranzacia comunicativ) este important identificarea strii de spirit activ n acel moment pentru fiecare dintre participanii la tranzacie. Dac o tranzacie este unitatea de schimb bilateral ntre dou stri de spirit, relaiile dintre persoane i grupuri sunt constituite din serii de tranzacii care se succed.

AT este cea care permite analiza detaliat a schimburilor informaionale i orientarea lor, ceea ce va facilita o nelegere mai bun ca i depirea unor fenomene ce apar pe parcursul comunicrii.

Este de remarcat faptul c n orice tranzacie sunt transmise concomitent dou tipuri de informaii: 1)informaii referitoare la coninutul mesajului i 2)informaii privind relaia existent ntre interlocutori (cine, cui, cum vorbete).

De regul tranzaciile comunicative sunt clasificate astfel:

a) Tranzacii simple, clasificate la rndul lor n tranzacii complementare / paralele (individul aflat ntr-o anumit stare de spirit solicit celuilalt s rspund strii de spirit aflat la originea tranzaciei, neprevzutul fiind exclus din comunicare) i tranzacii ncruciate (individul cruia i s-a solicitat un rspuns ntr-o anumit stare de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta, furniznd un rspuns neateptat);

b) Tranzacii duble / ascunse ce se desfoar pe dou nivele, unul aparent, explicit verbal, observabil i altul ascuns, implicit (non-verbal). Desfurndu-se la mai multe nivele ele pun n joc mai multe stri de spirit pentru fiecare interlocutor; dac tranzacia ascuns este cea care poart coninutul mesajului exist riscul erorilor de nelegere, iar dac se refer la relaii ntre persoane, va reprezenta, posibil, subiectul unei manipulri.

c) Tranzacii tangeniale ce au loc atunci cnd unul dintre interlocutori ignor ceea ce spune cellalt schimbnd brusc subiectul; asemenea tranzacii, ca i cele ncruciate, sunt n mod evident devalorizante. Ca o concluzie ce rezult din AT se poate spune c o comunicare se poate menine deschis i eficient atta timp ct partenerii la discuie neleg necesitatea comunicrii din i spre starea de spirit adecvat. Dac dimpotriv, emitorul i receptorul se vor afla ntr-o relaie de abordare a tranzaciei comunicaionale neadecvat, aceasta va prezenta disfuncionaliti sau chiar va nceta.

n plan relaional, relaia A - A este cea care ajut la rezolvarea problemelor curente ale vieii sociale. Realizarea unei asemenea reacii aparine tehnicilor de comunicare ce duc la sporirea cantitii de informaii primite i tratate de A, constituind adevrate reele ce permit ieirea din situaii de blocaj sau conflictuale, recentrnd energiile interlocutorilor asupra obiectivelor avute n vedere.

Programarea neuro-lingvistic (PNL). Mai recent dect AT, a fost creat i fundamentat de Richard Bandler i John Grinder relevnd faptul c nc de la natere fiecare individ recurge la transpunerea n practic a unor comportamente (programe) n vederea atingerii scopurilor vizate; comportamentele sunt programate prin experimentele noastre personale, credine, valori, criterii i aciuni, programarea fiind organizat i condiionat de sistemul nervos prin percepiile senzoriale. PNL analizeaz raporturile interpersonale, permind evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului / comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum i o armonizare a acestuia pe msura interlocutorului, n vederea realizrii obiectivului propus. PNL ne ajut s decelm canalul de comunicare dominant al interlocutorului prin intermediul unei analize a cuvintelor i exprimrilor formulate de acesta, apelnd la elemente auditive, vizuale, kinestezice, odoro-gustative, neutre etc.

Astfel PNL se bazeaz pe aplicarea a trei tehnici fundamentale:

a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi, voce, mimic, etc);

b) sincronizarea vocabularului (verbe, adverbe, adjective);

c) sincronizarea sistemelor de valori i motivaionale.

n concluzie aceast orientare susine punctul de vedere conform cruia, pentru a putea comunica trebuie s rspundem interlocutorului pe canalul su, altfel riscm s realizm un blocaj al comunicrii. Pentru a reui s-l decodm pe cellalt i s armonizm relaia, nu trebuie dect s observm i s acionm n direcia bunului sim.

coala de la Palo Alto. Reprezint, de asemenea, o direcie ce merit a fi menionat i a crei figur de referin este Gregory Bateson. Temele predilecte de cercetare ale acestui grup includ, printre altele, teoria comunicrii n care se apeleaz la o concepie nou, renunnd la schema liniar E-R cu o relaie univoc de cauz-efect, pentru o viziune orchestral, sistemic i n plan practic o metodologie a schimbrii care se focalizeaz nu att asupra coninutului mesajului, ct a contextului su, permind elaborarea unor noi tehnici de abordare n comunicare. n acest sens, acest grup este inventatorul i promotorul analizei sistemice, care se autocaracterizeaz ca fiind nu o nou tiin, nici mcar o nou disciplin, ci doar un punct de vedere original asupra realitii. Reinndu-se notele fundamentale ale diverselor abordri viznd comunicarea se poate constata evoluia de-a lungul timpului a trei direcii de abordare a problemei, cunoscute i sub unele denumiri convenionale precum:

1. Teoria intei. nscriindu-se pe linia tradiional a retoricii aceste teorii pun accentul pe abilitatea emitorului de a-i construi discursul pentru a convinge orice destinatar. n acest caz, receptorului i se atribuie un rol pasiv, acela de a primi i de a-i nsui ideile emitorului cu condiia ca acestea s fi fost correct formulate. Se ignor n acest caz faptul c semnificaia mesajului difer de la individ la individ, producnd imagini mentale diferite, surs uneori de nenelegeri greu de depit.

2. Teoria ping-pong-ului. Pornind de la acceptarea faptului c o comunicare este un dialog, aceasta este tratat ca o alternan de replici, de stimulului i reacii succesive. E i R i inverseaz permanent, rolurile, mesajul unuia constituind cauza reaciei comunicaionale a celuilalt. Superioar primei teorii prin introducerea ideii de feed-back, nu se poate a nu se remarca totui o atitudine unilateral i simplificatoare a abordrii.

3. Teoria spiralei. Aceasta ncearc s introduc perspectiva tranzacional, conform creia n interaciunea comunicaional suntem simultan i continuu emitori i receptori. Astfel schimbul de aciuni i reaciuni, prezent n celelalte abordri, este substituit de concomitena sistematic a rspunsurilor. n consecin, suntem fiecare dintre noi, produsul tuturor comunicrilor anterioare, i a izola un fragment al spiralei ar nsemna falsificarea esenei procesului de comunicare.

3.2. Structura procesului de comunicare

Definiiile referitoare la comunicare relev, n principal, faptul c actul comunicrii umane este considerat un proces manifestat printr-un sistem constituit dintr-un ansamblu de elemente ntre care exist, desigur, relaii de interdependen, avnd ca obiectiv transmiterea de informaii n vederea realizrii cunoaterii. Figura 3.1. Schema de principiu a comunicrii dup Shannon i Weaver

Cu scopul de a explica i de a realiza nelegerea esenei privind structura sistemului de comunicare, teoreticienii domeniului recurg ndeosebi la folosirea, ca model, a schemei generale a proceselor comunicative, aa cum a fost conceput de ntemeietorii teoriei comunicrii, Claude Shannon i Warren Weaver, n lucrarea fundamental The Mathematical Theory of Communication, 1949. n structura sistemului se identific existena urmtoarelor elemente: 1) Sursa emitoare/Emitor de mesaje (EM); 2) Mesajul transmis (M); 3) Aparatul de transmitere/Transmitor (T); 4) Semnalul transmis (ST); 5) Canal de transmitere (C); 6) Semnal recepionat (SR); 7) Aparat de recepie/Receptor (R) i 8) Destinatarul mesajului (DM) (figura 3.1).

Analiznd figura de mai sus, se poate constata c, din punct de vedere al interaciunii elementelor ce particip la actul comunicrii sistemul cuprinde urmtoarele: 1) persoana care iniiaz i formuleaz mesajul; 2) transmitorul prin intermediul cruia mesajul este codificat devenind semnal verbal, nonverbal, grafic, vibrator, impuls, etc.; 3) canalul prin mijlocirea cruia semnalele ptrund i se propag; 4) receptorul ce preia semnalele, decodificndu-le i, n fine, 5) destinatarul care nelege i interpreteaz mesajul formulat.

Cu alte cuvinte, i ntr-o schem mult simplificat, mesajul generat de emitor ca surs de informaie este codificat de un transmitor sub forma unui semnal care circul pe un canal pn la receptorul care l decodific i restabilete forma iniial a mesajului, fcndu-l s parvin la receptor, deci la destinaie. n realitate ns, actul intercomunicrii umane este de o mare complexitate i de o infinit nuanare, fapt ce necesit cel puin cteva clasificri. Astfel, n termenul global de mesaj pot fi regsite o serie de alte elemente precum situaia / evenimentul / obiectul care reprezint subiectul comunicrii, concepia emitorului / receptorului asupra acestui eveniment / situaie / obiect, simbolurile ca ansamblu utilizate n transmiterea mesajului, ct i atitudinea / experiena sau opiniile ce determin modul de concepere a mesajului de ctre cel angrenat n actul comunicrii. n plus, termenul de mesaj urmeaz s acopere i o serie de realiti subtile, produse ale psihicului uman, precum: gnduri, idei, sentimente, emoii, stri ale contiinei i altele, greu sau deloc accesibile simurilor noastre; n scopul transmiterii lor, emitorul se vede obligat s utilizeze semnale materiale, nlocuind de fapt imaterialul mesajului cu un semnal, demers ce se realizeaz printr-un proces de codificare, ca activitate obligatorie. La rndul su, termenul de surs emitoare sau emitor ne duce cu gndul la o singur persoan / individ. n realitate, numeroase sunt situaiile cnd sursa este doar o purttoare de cuvnt al unor teri, al cror mesaj l transmite, aducndu-i, de altfel, propria-i contribuie la acesta, prin amplificarea sau diminuarea informaiei, prin codul folosit etc.; tot astfel, concepia sursei asupra obiectului mesajului ct i experiena acumulat de emitor n conceperea mesajului nu reprezint altceva dect suma unor concepii i experiene acumulate de acesta din alte surse, de-a lungul timpului; cu alte cuvinte, ntr-un emitor putem identifica n ultim instan o multitudine de surse emitoare, acumulate n timp.

n mod similar se poate considera i transmitorul care, la rndul su, se poate identifica cu o multitudine de alte surse din care i-a constituit concepiile, experienele, etc.; este important de semnalat aici necesitatea compatibilitii ntre semnalul n care s-a codificat mesajul de ctre transmitor i canalul de transmisie a acestuia, prin asigurarea mediului prielnic de propagare. Altfel, limbajul non-verbal utilizat de un emitor ce i transmite mesajul vorbind la telefon nu va fi niciodat receptat de destinatar.

Din analiza funcionrii sistemului de comunicare se pot deduce i relaiile de interdependen ce se stabilesc ntre elementele sistemului. Astfel, se pot constata: stabilirea unei reacii reversibile ntre emitor i receptor, esena comunicrii umane fiind de fapt dialogul; vehicularea de ctre partenerii la dialog a mesajului ce conine informaia, n cadrul procesului de comunicare; manifestarea n cadrul comunicrii a codurilor n mod independent fa de parteneri, dar contientizate de ctre acetia; acceptarea rolului contextului ca aspect fundamental, mesajele fiind integrate acestuia, de unde fenomenul dependenei de context i / sau necesitatea adaptrii la acesta; implicarea experienei anterioare a partenerilor emitor / receptor n codificarea / decodificarea mesajului; compatibilizarea transmitor / semnal / canal de transmitere.

3.3. Funciile comunicrii

Roman Jakobson i M. Halle propun o abordare nuanat prin realizarea unei distincii ntre forma i coninutul mesajului i introducerea n discuie a unor noi elemente ale procesului de comunicare: codul i canalul de transmisie. n acest fel, aria funciilor comunicrii este extins ele ajungnd la ase, i anume:

1) Funcia expresiv/emotiv, evideniind strile afective ale emitorului, reaciile sale la o anumit realitate exprimat prin diferite mijloace stilistice, interjecii, forme verbale, expresii specifice, etc.

2) Funcia poetic, avnd n vedere mesajul, i anume felul cum este exprimat acesta, atenia receptorului fiind concentrat asupra semnificantului cu aspectul su poetic sau grafic, n acest caz acesta este privilegiat, i nu situaia real vizat de comunicare.

3) Funcia conativ/persuasiv/retoric, avnd n vedere receptorul de la care se ateapt obinerea unei anumite reacii, a unui anumit rspuns n sensul dorit de emitor prin utilizarea anumitor interjecii, a unei anumite forme verbale (modul imperativ) etc.

4) Funcia metalingvistic, manifestndu-se atunci cnd este necesar s se semnaleze codul n care se face comunicarea i care i gsete exprimarea n gesturi, ton, perifraze explicative, etc.

5) Funcia fatic, referindu-se doar la caracteristicile canalului de comunicare i controlul bunei sale funcionri, fr vreo legtur cu partenerii comunicrii, cu mesajul transmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de ali cercettori, aceast funcie poate fi recunoscut n numeroase semnale verbale sau non-verbale ce se manifest n special ntr-o comunicare interpersonal, precum saluturi, gesturi de aprobare, dezaprobare, contact vizual, etc.

6) Funcia referenial, viznd pe lng referina mesajului i contextul, cadrul situaional n care se desfoar comunicarea. Aceast din urm funcie ce poate da natere la diverse interpretri, fiind oarecum ambigu, a fost relevat de Dell Hymes, care, pe lng recunoaterea explicit a unei funcii refereniale propriu-zise centrat pe subiectul comunicrii, propune i o a aptea funcie, cea contextual/situaional; aceast funcie are n vedere contextual comunicrii, cu alte cuvinte cadrul, situaia n care aceasta se desfoar. Este important de subliniat c Jakobson a atras atenia asupra faptului c aceste funcii pe care le consider ale limbii, dar care sunt luate n considerare i cnd se vorbete de comunicare, coexist n actul de vorbire, diferit fiind doar ordinea lor ierarhic, structura verbal a mesajului depinznd de funcia predominant.

Problema funciilor comunicrii a continuat s intereseze pe cercettori; astfel, Ronald Adler i George Rodman abordeaz funciile comunicrii, tratndu-le din punct de vedere a acelor trebuine ale fiinei umane ce se manifest prin comunicare i care sunt de cea mai mare importan pentru individ. Se vorbete astfel de trebuine fizice, psihice, sociale, practice. Comunicarea are o funcie esenial n existena, meninerea i dezvoltarea relaiilor personale ntre indivizi, fapt ce determin i evoluia normal a acestora iar dup ultimele studii o stare de sntate fizic adecvat, permind practic supravieuirea speciei.

Ca urmare a interaciunii dintre indivizi, prin comunicare se obine simmntul identitii fiecruia dintre acetia; constatm cine i ce suntem, pe baza reaciei celorlali fa de noi n cadrul comunicrii. Tot prin comunicare se realizeaz legtura social dintre indivizi. n acest sens, W. Schutz descrie trei tipuri de trebuine sociale ndeplinite prin comunicare: includerea sentimentul apartenenei la un grup, controlul dorina de a influena sau de a exercita puterea asupra altora, fie n mod direct, fie subtil, afeciunea nevoia de a mprti sentimente cu ceilali. n fine, prin comunicare se ndeplinesc trebuinele noastre practice, de la cele legate de activiti zilnice, pn la cele mai sofisticate. n plus, spre completarea acestor funcii, ne putem referi la Abraham Maslow, care include n categoria trebuinelor realizate prin comunicare auto-evaluarea dorina de a ne dezvolta capacitatea personal la maximum, de a deveni superiori nou nine.

3.4. Axiome ale comunicrii

comunicarea este inevitabil orice comportament are valoare comunicativ, indiferent dac exist sau nu indicii, semne i semnale. Se poate comunica i prin tcere, gesturi, nu numai prin vorbe.

comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei. Primul ofer informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii. Mai exact, dac aceleai cuvinte sunt rostite pe tonuri diferite, ele comunic lucruri diferite.

comunicarea este ireversibil un act de comunicare, odat ce a avut loc, declaneaz transformri i mecanisme ce nu mai pot fi modificate n forma lor iniial. Mesajul, bun sau ru, o dat emis i recepionat nu mai poate fi luat napoi.

comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar schimburile care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare. Tranzaciile simetrice sunt relaii n care partenerii i reflect reciproc comportamentele, de pe poziii de egalitate. Tranzaciile complementare sunt relaii n care partenerii adopt comportamente compatibile sau joac roluri distincte, au putere diferit, statut social sau ierarhic diferit.

comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor. Oamenii sunt n mod inevitabil diferii i percep realitatea n moduri diferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar n urma unui efort de acomodare reciproc la stilul de comunicare al partenerului, la expresia sa lingvistic, la percepiile i experiena de via subiectiv.

3.5. Niveluri de comunicare

Preocuprile intense privind comunicarea ce s-au manifestat cu precdere n ultimele decenii, lanseaz, ntre altele i ideea existenei mai multor niveluri de comunicare uman, fiecare dintre acestea definindu-se odat cu analizarea anumitor elemente ce le confer specificitate. Astfel se face diferenierea ntre comunicarea intrapersonal (intracomunicarea), comunicarea interpersonal (intercomunicarea), comunicarea n grup i comunicarea la distan.

3.5.1. Comunicarea intrapersonal

Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiind acel proces de comunicare la nivelul sinelui prin care un mesaj este comentat, argumentat de persoana care l-a perceput, care i i rspunde, vorbind cu sine nsui. Acest proces are n vedere specificul individual al participanilor la actul comunicrii, concentrndu-se asupra acelor atribute ce tind s influeneze capacitatea de comunicare a individului, acei factori situaionali ce produc rspunsul acestuia la stimuli, la realitatea nconjurtoare. Un determinant esenial n acest sens l reprezint percepia, actul prin care se ia n considerare lumea nconjurtoare, ceea ce devine cunoscut sau nu individului, ceea ce acesta este n ultim instan.

n contextul comunicrii percepia presupune trei etape necesare: acces, contientizare i interpretare; dup aceea se poate decide rspunsul. Anumite caracteristici individuale (factori) ca nevoi, ateptri, cunotine anterioare, sentimente, valori, ct i dezvoltarea fizic senzorial pot influena capacitatea de percepie a individului; dar i aceti factori sunt, la rndul lor, influenai de percepiile individului de-a lungul timpului/la un moment dat. Deci percepia individului se realizeaz n concordan cu propria sa imagine asupra realitii, determinat de anumii factori, a cror cunoatere ne poate ajuta la nelegerea comportamentului perceptual al acestuia i n consecin la o comunicare mai eficient. Dar, dup cum s-a artat, pe lng factorii interni menionai, perceperea decurgnd din nsi caracteristicile faptului perceput poate fi influenat i de ali factori precum intensitatea, micarea, dimensiunea, aezarea, repetarea, contrastul, apropierea n timp i spaiu etc.

Figura 3.2. Factorii de influenare a percepiei i comunicrii

Exist de asemenea i factori contextuali ce pot influena capacitatea de percepie a individului; acetia includ cultura n care funcioneaz individul, sistemul social, relaiile ntre indivizi ct i statutul individului. Condiiile fizice ale contextului trebuie de asemenea luate n considerare. Imaginea despre sine este de asemenea considerat de cercettorii n domeniu, ca G. Murphy, sau anterior C. H. Colley, ca una dintre cele mai importante influene asupra percepiei i ca urmare a comportamentului individului.

Acesta acioneaz i comunic cu scopul de a ntreine aceast imagine sau de a o realize dup dorina sa, asumndu-i diferite roluri sociale sau profesionale ce i ofer posibilitatea de a deveni ceea ce dorete. nelegnd aceast imagine, putem nelege mai bine i natura comunicativ a individului. Ca rezultat al individualitii sale subiectul este motivate s vad lucrurile aa cum i le dorete. n lipsa motivaiei sau a competenei lucrurile sunt percepute distorsionat; asemenea distorsiuni sunt: stereotipia, efectul de nimb (supradimensionarea unei unice caliti, de regul percepute ca urmare a primei luri de contact cu interlocutorul), polarizarea prin apelare la extreme sau aprarea perceptual, care pot fi depite fie printr-un efort susinut sau abiliti sociale pozitive, fie prin dorina individului de a schimba modul de a se considera pe sine i pe ceilali.

Toate aceste abiliti intrapersonale reprezint fundamentul pe care vor fi construite relaiile n cadrul comunicrii interpersonale, de grup sau pentru comunicarea la distan. Abilitile perceptuale, nevoile, ateptrile, valorile, ct i imaginea despre sine trebuie corelate i rezolvate n sensul satisfacerii individuale pentru a se putea spera ntr-o comunicare eficient n cadrul unor situaii comunicative de nivel superior (Fig.3.2.).

3.5.2. Comunicarea interpersonal

Aceasta este acel proces de comunicare ntre indivizi ce se gsesc fa n fa, aa cum este comunicarea didactic sau comunicarea n afaceri. S-a artat mai sus importana pe care caracteristicile personale, incluznd atitudinile, modul individual de a percepe lumea nconjurtoare, capacitatea de autoanaliz i autocontientizarea individual, le au n procesul de comunicare. Dar calitatea procesului de comunicare depinde n foarte mare msur i de anumite caracteristici ale relaiei interpersonale, precum modul de interaciune preferat de indivizi, modul de corelare cu cei din jur, precum i calitatea relaiei dintre interlocutori.

ntr-o comunicare interpersonal indivizii sunt atrai dintr-un numr de motive, desigur fiecare cu limitele sale: similitudinea intereselor, ideilor, preocuprilor etc.; complementaritatea; ctigul net; competena; afinitate reciproc; expunerea despre sine, frecvena interaciunii. Indiferent de fundamentul lor, aceste interaciuni se desfoar potrivit unor etape, cu caracter secvenial, dei nu toate reuesc s ating o faz final.

Figura 3.3. Comunicarea ideal

Acest tip de comunicare prezint avantajul de a dezvlui sensurile ascunse ale mesajului, intensitatea i importana atribuit acestuia de interlocutor, ofer posibilitatea clar a reversibilitii E - R i a feed-backului, precum i o motivaie a dialogului. Desigur pot fi menionate i dezavantajele, precum necesitatea unor abiliti comunicative din partea interlocutorilor, timp la dispozitie, lipsa unui grad nalt de concretee i obiectivitate .a. John Baird i James B.Stull ncearc s ofere un model de comunicare interpersonal ideal, n care includ: deschiderea, ncrederea, aprecierea, aspecte ce se refer n special la latura comportamental a interlocutorilor i la scopul clar al performanei ce se refer la obiectul comunicrii. (Fig. 3.3.).

Aceiai autori propun soluii pragmatice utile, capabile s mbunteasc calitatea unei comunicri interpersonale: stabilirea clar a obiectivului, prefigurarea reaciilor pozitive / negative ale interlocutorului; orientarea spre informaie; dezvoltarea capacitii de ascultare; pregtirea unui plan; orientarea spre realizarea performanei; stabilirea unui contract psihologic etc.

3.5.3. Comunicarea n grup

Problemele legate de acest tip de comunicare constituie n special preocuprile cercettorilor din domeniul psihologiei sociale, dar nu numai. Vom meniona aici cercetrile ntreprinse de Th. M. Newcomb, H. J. Leavitt, L. Festinger, T. Slama Cazacu, Y. Friedman i alii. Astfel R. Adler i G. Rodman definesc grupul considerndu-l o mic adunare de persoane care se afl n interaciune, de obicei fa n fa, pentru o oarecare perioad de timp, n vederea realizrii anumitor scopuri. Sunt avute n vedere cteva principii necesare pentru constituirea grupului: a) interaciunea (atitudinea activ); b) o perioad de timp semnificativ ca lungime; c) mrimea grupului; d) categorii de scopuri (individuale pentru realizarea unor obligaii profesionale, personale, etc.; sociale ale grupului).

n ceea ce privete o clasificare a tipurilor de grupuri, aceasta se poate realiza avnd n vedere funciile grupului:a) grupuri de studiu;b) grupuri de auto-dezvoltare;c) grupuri orientate spre rezolvare de probleme;d) grupuri sociale.

n Teoria general a informaiei, R. Escarpit promoveaz o clasificare a grupurilor pornind de la fundamentele lui Y. Friedman i anume valena la receptare i emisie, capacitatea de transmitere i balana influenelor. n funcie de aciunea acestora, grupul este considerat egalitar sau ierarhizat. n al doilea caz, apar i noiunile de grup specializat i grup de comandament, R. Escarpit propunnd i existena grupului manipulat, n acest din urm caz existnd dou modele pentru transmiterea informaiei: modelul univectorial (informaia este introdus ca instruciune al crei efect este corelat n feed-back i fiind orientat spre aciune), modelul deliberativ (informaia este introdus ca interogaie, difuzat n grup pentru a determina o dezbatere ducnd la o nou informaie corelat n feed-back i fiind orientat spre luarea deciziilor).

Pentru a se putea comunica eficient n cadrul grupului, indivizii componeni vor trebui s cunoasc i s se supun anumitor caracteristici ale acestuia ce funcioneaz ca reguli. Astfel:

a) grupul se supune anumitor norme explicite/implicite de ordin procedural, social, referitoare la obiective etc.;

b) n cadrul grupului sunt recunoscute anumite roluri fie cu caracter oficial, fie neoficial dar existnd ca atare n grup;

c) n cadrul grupului rolurile sunt atribuite n funcie de abilitile i trsturile caracteristice ale indivizilor;

d) atribuirea rolurilor poate crea probleme fie n sensul absenei unui individ dotat corespunztor unui rol, fie supraaglomerrii de candidai pentru un rol ducnd la o competiie cu caracter negativ;

e) modul de organizare a comunicrii n cadrul grupului (structuri i reele de comunicare) reprezint de asemenea o caracteristici important.

Figura 3.4. Tipuri de reele de comunicare

a) primar b) n cerc

a) n lan b) n furc

n roat

n general, comunicarea n grup presupune o reea variat de comunicare. n aceast ordine de idei M. J. Leavitt, distinge urmtoarele reele de comunicare:

a) Reeaua primar cu statuturi de comunicare echipoteniale pentru fiecare partener, fr o organizare a fluxului de informaie;

b) Reeaua circular, fr o organizare a fluxului de informaie;

c) Reeaua n form de lan, n care unul din dispozitive este nchis, mpiedicnd transmisia;

d) Reeaua furc informaia parvenind unei pri dintre membrii grupului, iar ceilali avnd posibilitatea comunicrii doar cu unul din membri;

e) strucutr n form de roat, cu o persoan central n procesul comunicrii interacionnd cu fiecare dintre ceilali. (Fig. 3.4.).

n funcie de structura comunicrii n grup s-au putut stabili; gradul de participare al indivizilor n procesul comunicrii, rapiditatea rspunsurilor pentru gsirea soluiei, numrul erorilor comise, gradul de satisfacie al participanilor la activitatea de comunicare, contientizarea existenei unei persoane centrale, etc.

Potrivit cercetrilor realizate de S. Schachter eficacitatea comunicrii n grup este n funcie de coeziunea grupului precum i de divergenele de opinii existente. Influena grupului se manifest prin amplitudinea presiuni exercitate pentru a convinge devianii i a le modifica opiniile. Calitatea comunicrii se apreciaz de asemenea dup claritatea ideilor exprimate de membrii grupului, clarificrile solicitate de acetia atunci cnd nu neleg cele comunicate, precum i de adecvarea rspunsurilor persoanelor fa de informaiile recepionate.

3.5.4. Comunicarea la distan

Primele preocupri viznd abordarea acestui tip de comunicare se constat ncepnd din anii 1930 i se continu n prezent, determinate fiind de dezvoltarea unor noi realiti tehnologice, de apariia unor tot mai sofisticate mijloace tehnice de elaborare i difuzare a mesajelor.

O selectare i o sistematizare a principalelor etape privind constituirea teoriei referitoare la acest tip de comunicri, l plaseaz pe H. D. Laswell (Structure and Function of Communication in the Society) printre precursori, cu formula sa Someone says something on somebody, care a determinat direcii majore n cercetarea comunicrii (analiza comunicatorului; analiza mesajului; analiza canalelor; analiza publicului; analiza efectelor). Schema lui Laswell va fi depit de modelul lui Lazarsfeld i Berelson, dezvoltat apoi i de E. Katz n Personal Influence. The Part played by the People in the Flow of Communictation, i The Two Step Flow of Communication, care se refer la rolul liderilor de opinie.

Un alt moment semnificativ n evoluia acestor preocupri l constituie modelul sociocultural al lui A. Moles; (Sociodinamica culturii) care beneficiaz de rezultatele teoriei informaiei i ale ciberneticii; Paradigma lui Mc Luhan (The Medium is the Message) aduce n discuie o optic cu totul nou prin folosirea a numai doi termeni: ce se spune (se include mesajul i mediul) i cine spune (include att E ct i R), totul fiind fondat pe o antropologie senzorialist.

O alt abordare este analiza structural-lingvistic, n care accentul se deplaseaz de la teorie la metod, mesajele fiind analizate ca semne; Fiind inspirat de analiza antropologico - structural a lui Levy-Strauss, analiza structural-lingvistic a dezvoltat dou tipuri de cercetri semiologice: una centrat pe descrierea intrinsec a mesajului i alta considerat ca o etap n cercetarea mesajului i a influenei exercitate de acesta. Analiza sociologic reprezint un alt model utilizat, din care transpare caracterul de sistem social al fenomenului i relaia sa cu ambiana social. Parson (La communication de masse et la structure de la socit amricaine) consider comunicarea de mas ca fiind un caz particular al procesului social, metodologic existnd aceleai probleme de interpretare, fie c ne referim la analiza unui proces social particular, fie la societatea privit ca sistem social.

n ceea ce privete caracteristicile comunicrii la distan, Gina Stoiciu consider comunicarea la distan ca fiind o comunicare mijlocit, multidirecional i care se realizeaz prin intermediul unor tehnologii de comunicare; n acest caz un sistem (E) se adreseaz altui sistem folosind canale de difuzare (C). R primete i asimileaz M, dar feed-back-ul nu se produce n acelai circuit. Tehnologiile de comunicare extind comunicarea, o mijlocesc, reprezentnd suportul comunicrii i nu coninutului ei. Comunicarea la distan rspunde condiiilor necesare oricrei comunicri interumane, mesajul (M.) fiind constituit din elemente simple, distincte, structurate ntr-un repertoriu comun cu cel al R, parial sau total, dar nglobnd i principii specifice de construire a propriilor valori. Astfel potrivirea repertoriilor celor dou sisteme se realizeaz - structural i valoric - ca urmare a unui dublu proces de selecie: a) sistemul comunicator este selectiv n raport cu coninutul difuzat i cu R cruia i se adreseaz; b) sistemul receptor este selectiv n raport cu informaiile primite, dar i n raport cu comunicatorul. Deci originalitatea mesajului receptat va fi n funcie de nivelul la care se realizeaz potrivirea repertoriilor n situaia de comunicare.

Elementele constitutive ale actului de comunicare au caracter special n cazul comunicrii la distan. Astfel:

a) E este constituit instituional, ca sistem organizat;

b) R individ / grup - primete i utilizeaz informaia prin intermediul comunicatorului/al canalelor de difuzare, reacia sa (feed-back-ul) neavnd loc n cadrul aceluiai circuit.

c) E i R sunt unii prin canale (C), care funcioneaz ca agent de selectare i difuzare a informaiei sub form de M.

Comunicarea la distan include i sistemul constituit din totalitatea obiectelor, fenomenelor i proceselor ce vor fi transformate n informaii difuzate ctre R de ctre E. n situaia comunicrii la distan exist un nsemnat numr de C care primesc informaii de la un mare numr de E pentru a le transmite unui tot att de mare numr de R. Reaciile R - dei nu se realizeaz n acelai circuit asigur caracterul de sistem. Cunoaterea acestuia se realizeaz prin sondarea opiniilor i ofer sistemului E date privind influena sistemului de informaie asupra lui R. n cazul comunicrii la distan perceperea M se realizeaz ntr-un mod special i anume ca un proces interpretativ de decodificare, selectare, raportare, corelare i integrare a semnificaiilor. Receptarea este condiionat psihologic de experiena personal i structurile de comportament ale R. Perceperea n aceast form de comunicare se prezint ca un proces complex de explorare selectiv, integrat i progresiv; rezultatul su se constituie n reorganizarea sau construirea de noi modele comportamentale sau doar n adugiri de informaie.

3.6. Tipuri de comunicare

3.6.1. Comunicarea prin imagini

Secolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar larg a tehnologiilor IT de comunicare la distan. Au aprut cteva instrumente de recepie a mesajelor, fr de care care nici nu ne putem nchipui viaa noastr de zi cu zi. Astfel, putem meniona aici: televiziunea, radioul, cinematografia, afiele, ilustraiile, fotografiile. Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a pieei relev faptul c cea mai eficient modalitate de transmitere a mesajului unei campanii de promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). De asemenea, radioul este un alt mijloc de comunicare foarte folosit, la fel ca i afiele indiferent de locul n care acestea sunt postate (stradale, n interiorul cldirilor etc.).

Comunicarea prin imagini este omniprezent, i prezint o caracteristic important: dei este mai puin interactiv deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea este foarte eficient i are impact asupra unui numr foarte mare de persoane n acelai timp. Astfel, un limbaj sau un text ataat acestui timp de comunicare poate produce efecte importante. Acest tip de comunicare este larg rspndit n domeniul marketingului, deoarece se bazeaz pe transmiterea unui anumit mesaj ctre receptori avnd un impact i o vizibilitate sporit.3.6.2. Comunicarea verbal

Comunicarea verbal mai este cunoscut i sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent utilizat n comunicarea interuman. Prin intermediul limbajului, o persoan poate transmite o gam larg de lucruri: informaii, sentimente, emoii, atitudini. Mai mult dect att, limbajul implic activiti de vorbire, ascultare, schimb de idei, reinere de mijloace sonore, reproducere de mijloace sonore, sau chiar traducerea lor. De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului, memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarea limbajului.

Vorbirea poate fi de asemenea analizat i valorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea ei trebuie s vizeze concomitent: a)analiza formal i b)analiza semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilor utilizai).

a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia (i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj). Aceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic. Astfel:

Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca: hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare, vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran, emotivitate, nehotrre etc.

Fluena - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de ideaie.

Vorbirea fluent (continu, curgtoare) denot uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i precizie n desfurarea activitii cognitive (implicnd diverse aspecte din procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie), precum i un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vorbirea lipsit de fluen (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot dificulti de conceptualizare, respectiv dificulti n gsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen reprezint o caracteristic a individului. Dificultile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce), desfurare lent a activitii psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional (lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea deciziilor. O form special a lipsei de fluen o reprezint aa-numita vorbire n salve. Aceasta se caracterizeaz prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre ele, prezentnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de vedere gramatical. Aceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut.

Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. Astfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se exprim folosind un debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. Astfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivizii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz.

n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. Astfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi fluent i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi ntlnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat.

Intonaia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional-afective. Astfel, intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu un fond afectiv bogat i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-i impresioneze (afectiv) interlocutorii. n schimb, intonaia plat, monoton, srac n inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii n comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente, dificulti n stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditii etc. n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lips de exerciiu n materie de scris-citit. Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct gradul de cultur i de educaie al individului.

Pronunia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur general i profesional a individului. Ca tipuri se disting: pronunia deosebit de corect (reflectnd o grij pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie), pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, neglijen. Menionm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confuz a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a sfriturilor de fraz. Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele extreme, la colerici i la melancolici. Astfel, colericii d