negociere comerciala (evolutiv)

5
un program creat și susținut de Evolutiv trainer: Dragoș TRÂNCĂ Negociere comercială Copyright Evolutiv Consultants Network, 2013 www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

Upload: evolutiv-consultants-network

Post on 19-Jul-2015

332 views

Category:

Business


0 download

TRANSCRIPT

un program creat și susținut de Evolutivtrainer: Dragoș TRÂNCĂ

Negocierecomercială

Copyright Evolutiv Consultants Network, 2013www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV

VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

tu câte motive ai să participi?

Deși ai experiență în vânzări, sunt

situații în care constați că nu

controlezi suficient procesul, ceea ce

face ca negocierea să alunece rapid

spre blocaj

1. 2.Vrei să-ți

sistematizezi cunoștințele despre

vânzare: cum îți poți evalua corect

poziția de negociere, cum îți

stabilești obiectivul, cum îți faci “planul

de atac”

3.Uneori nu-ți dai

seama în ce punct te afli în procesul de

vânzare: vrei să înveți să identifici cu

precizie momentul în care începe

negocierea pentru ați valorifica eficient

argumentele

4.Vrei să poți

identifica rapid stilul de negociere al

partenerului pentru a-ți adapta

comportamentul și argumentația

5.Nu știi cum să

construiești și să menții o atmosferă

orientată pe soluție: adesea discuția

alunecă spre stilul agresiv și de aici în

blocaj

6.Ți s-a întâmplat

adesea ca o negociere pe care o

credeai de succes să nu se

materializeze într-un contract și vrei să

înveți cum poți face corect închiderea

negocierii

7.

?PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.

Negocierecomercială

argument

Să înțeleagă diferența dintre

vânzare și negociere și să

identifice corect cele patru etape ale

procesului

1. 2.Să recunoască

diferitele tipologii de parteneri de

negociere, să înțeleagă impactul

stilurilor agresiv/constructiv și să-și

adapteze corect discursul

3.Să-și facă un plan

structurat de discuții, să identifice

variabilele de negociere și să-și fixeze obiectivele

minim, optim și maxim

4.Să gestioneze informația care

modelează deznodământul unei

negocieri: ce informații cere de la

partener, ce informații oferă și în

ce moment al procesului

5.Să-și construiască cu grijă puterea de

negociere în funcție de parametrii

particulari ai situației și s-o valorifice

atent și chibzuit

6.Să aplice corect

cele cinci tactici de negociere -

concesiile, împăr-țirea diferenței,

retragerea, adăugarea de

valoare și schimbul - în funcție de

contextul unic al vânzării

7.Să cunoască bunele practici de închidere

a negocieri, de la recapitularea

punctelor convenite la întocmirea

planului de acțiune al cărui obiectiv e

semnarea contractului

Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, altă poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că în afaceri n-ai nevoie de “roadmap”, de o bună cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere?

Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.

despre ce vom vorbi

la final, participanții vor ști:

Locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare. Cum identifici secvența în care a

ajuns procesul. Ce este puterea de negociere și cum poate fi

utilizată eficient.

Planificarea, deschiderea negocierii și negocierea propriu-

zisă. Fixarea obiectivelor, rolul informațiilor, tactici de negociere,

studii de caz.

Încheierea negocierii. Pași concreți de făcut pentru ca

o negociere de succes să se transforme într-un contract

parafat.

I. II. III.

A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și “a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

Ne propunem ca participanții la program să capete o abilitate nouă: acea de a se orienta rapid în “ceața bătăliei” de dinaintea, din timpul și de după negociere și de a alege instrumentele de lucru adaptate situației particulare de negociere, obiectivului dinainte stabilit și tacticilor interlocutorului.

MODULUL 1Stiluri de negociere

» diferența între vânzare și negociere» diferența între obiecțiile de vânzare și argumentele de negociere» stilurile de negociere» puterea de negociere

MODULUL 2Planificarea negocierii

» variabilele de negociere» obiectivele minim, optim și maxim» tipuri de clienți

» concesii» informații necesare de obținut

MODULUL 3Deschiderea negocierii

» stabilirea agendei» obținerea informațiilor» oferirea informațiilor» fundamentarea pozițiilor de negociere

MODULUL 4Negocierea efectivă

» tehnica în trei pași de

prezentare a propunerilor» cele cinci tactici de negociere» tehnici de aplicat practic» tips & tricks

MODULUL 5Închiderea negocierii

» recapitularea punctelor cheie» minuta negocierii» planul de acțiune postnegociere - cine, ce urmează să facă și când

cum vom lucra

V-ar ajuta să adaptăm programul la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail [email protected].

ce ne propunem

Dragoș Trâncă, senior trainer Evolutiv

Dragoș Trâncă este trainer, coach și consultant în industria de learning & development, în care a intrat la sfârșitul anilor ‘90, când se ocupa de vânzările și marketingul unei forme de construcții și a simțit nevoia unei pregătiri teoretice în aceste domenii relativ noi în acea epocă.

A început, în 1997, cursurile The Open University Business School, dobândind în 1998 certificatul profesional în management și ulterior, în 2005, un MBA la aceeași universitate. Primele experiențe de training le-a avut ca tutor în programe de vânzări.

A continuat să lucreze ca practician în zona vânzărilor la mai multe companii private, lărgindu-și competențele prin certificări de NLP Practitioner, 360 Solutions (USA), Buying Facilitation® (USA), Blended Learning. În același timp, Dragoș a intrat în zona coachingului, absolvind Coaching University (USA), și a dobândit o licență în

managementul trainingului și formării profesionale de la Institute of Training and Occupational Learning.

Dragoș aduce valoare adăugată în programele pe care le-a dezvoltat și susținut - care acoperă teme de sales, managementul relațiilor cu clienții, negociere, management general, dezvoltarea echipelor - tocmai pentru că înțelege nevoile și barierele participanților la cursuri nu doar din perspectivă teoretică, ci și prin prisma propriei sale experiențe practice. În mai bine de un deceniu petrecut în industria de training & development, Dragoș a acumulat peste 5.000 de ore de training și coaching cu oameni de vânzări și manageri din peste 80 de companii. Crede că instrumentele de learning&development sunt o soluție de creștere a performanțelor unei companii și, în munca sa, pune accent pe două elemente-cheie: interactivitatea sesiunilor de lucru și orientarea pe rezultate.

CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.

Îl puteți contacta pe Dragoș la la telefon 0723-969-800 sau pe e-mail, la [email protected]

Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:

ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există, în stare latentă, în echipa ta.

GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?", se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.

ÎN CULISELE DECIZIEI DE CUMPĂRARE: Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția.

ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.

Vrei să învețiși altceva?

Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa [email protected]

360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.