1

NEGOCIATORUL COMERCIAL

Capitolul I. Negocierea

1.1. Definiie

Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un

comportament, o tiin, o filozofie. n literatura de specialitate1 gsim o serie de

definiii ale negocierii. n general, acestea se refer la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la

un consens;

b) un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere

comun asupra unei probleme aflate n discuie;

c) suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legatur cu un deziderat

economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic,

acordarea reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii

sau organizaii etc.

d) o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul ajungerii la o

nelegere care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor la negociere, n

scopul realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor.

1.2. Noiuni de baz

Interesul reprezint manifestarea unor trebuine, conform piramidei lui

Maslow2. Tipurile de interese sunt:

a) comune, adic acele interese care sunt manifestate de ambele pri, existena lor

fcnd posibil negocierea;

b) specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;

c) negociabile au la baz caracteristici economice, politice etc. fie ale organizaiei,

fie ale individului, ce aparin diferitelor medii socio-culturale.

1 Bill Scott, Arta negocierilor, editura Tehnica, Bucureti, 1996, p. 46. 2 Vaiculescu Dan, Negocierea - form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1991, p. 101.

2

d) reale urmeaz a fi armonizate n timpul tratativelor i difer de interesele

declarate n faza iniial de negociere.

Strategia de negociere reprezint ansamblul deciziilor direc ionate care

urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor int, ntr-un spaiu vectorial

multidimensional (tehnic, economic, instituional, ecologic, social, politic, cultural

etc.).

Poziia de negociere reprezint suma tuturor intereselor fiecrei pri.

Poziia declarat iniial este caracterizat prin declararea anumitor interese

n scopul crerii unui spaiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spaiul de negociere este obinut prin exagerarea contient a propriilor

interese.

Plaja de negociere este zona delimitat de obiectivele maximale i minimale

ale negocierii i difer de la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezint zona de intersecie a celor dou plaje de

negociere.

Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul

le poate utiliza pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de

poziia real de negociere.

Factorii de influenare ai puterii de negociere sunt:

raportul cerere ofert;

mrimea partenerilor de negociere;

puterea economic a prilor;

gradul de cunoatere a pieei;

viteza i capacitatea de reacie a prilor;

existena aliailor strategici i de conjunctur;

experiena i personalitatea negociatorului;

capabilitatea de a risca.

In managementul strategic interesul trebuie privit pe termen mediu i lung, n

timp ce interesul pe termen scurt poate genera o component negativ de imagine.

3

1.3. Modele structurale ale procesului de negociere

Potrivit opiniei unor autori3, exist cteva modele structurale ale procesului de

negociere. Astfel, cele trei faze sunt:

1. Prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii. n aceast etap sunt

concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informaiilor posibile.

2. Negocierea propriu-zis care se refer la forma i fondul nelegerii, la

abordarea n detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente i contra-

argumente, a unor concesii reciproce i a textului final al contractului.

3. Postnegocierea poate fi cea mai important faz, ntruct se refer la

ndeplinirea tuturor clauzelor nelegerii.

Winkler a propus mai degrab un algoritm care cuprinde urmtorii

pai: culegerea informaiilor, analiza situaiei, evaluarea puterii de negociere,

stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitilor partenerului,

deschiderea discuiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri tactice, identificarea

zonei de interes comun, ncheierea negocierii, elaborarea documentelor.4

3 M i r c e a M a l i a , Teoria i practica negocieri lor , Editura Politic, Bucureti, 1972, p. 77.

4 La aceste modele se adaug i modelele teoretice ale autorilor Fischer, Ury, Scott etc care n esen cuprind aceleai faze.

4

Capitolul 2. Negociatorul comercial

2.1. Personalitatea negociatorului

Rezultatele negocierii depind n mare msur de calitile

negociatorilor. Acetia sunt indivizi cu personaliti diferite care interacioneaz. Ei

pot s perceap realitatea ntr- un mod diferit, datorit sistemelor de referin

individuale cu care opereaz. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin

competena cu care abordeaz i conduc procesele negocierii.

Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor, sentimentelor i

comportamentelor care confer individului unicitate, fcndu- l diferit de ali oameni.

De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au ncercat s explice

natura i dinamica personalitii umane. Primele au pornit de la observaiile din viaa

cotidian i au descris oamenii prin trsturi (bun, blnd, agresiv etc.). n perioada

modern, Freud a avut contribuii eseniale i foarte originale. Mecanismele de

aparare psihologice descrise de el, ca reflectnd conflictul interior al individului, se

pot manifesta n procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, nlocuiri de cuvinte,

uitarea unor cuvinte) i comportamente.

Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza crora au fost descrise tipuri i

stiluri de personalitate5. Sunt cunoscute astfel clasificarea n tipul de personalitate

introvertit (caracterizat prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate

)

extrovertit (caracterizat prin orientare spre exterior, expansivitate, nclinare

spre aciune, tendina de a domina).

Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretic pentru testele

utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.

Trsturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influen

asupra modului n care acesta abordeaz i se comport n negociere. Totui, n

cazul unui negociator profesionist, nclinaiile naturale ale personalitii sale sunt

eclipsate de ali factori. Acetia pot fi: circumstanele, pregatirea negocierii,

experiena profesional, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzacional) etc.

5 Radu Ion, Petre Ilu i Liviu Matei, Psihologie social, Editura Exe SRL, Cluj Napoca, 1994, p.189.

5

2.2.Competena negociatorului

Conceptul de competen este complex i se traduce prin capacitatea unei

persoane de a ndeplini o sarcin specific la un standard ridicat. Prin urmare

competena nu poate fi neleas dect n legtur cu o activitate precis (cum este

negocierea) i cu anumite criterii de apreciere a performanei. El nglobeaz att

cunotinele, ct i aptitudinile, atitudinile i comportamentele necesare ndeplinirii

sarcinii.

2.3.Cunotinele negociatorului

Cunotinele negociatorului acoper domenii destul de variate. De pild,

negociatorul comercial trebuie s cunoasc produsul din punct de vedere tehnic, s

aib cunotine juridice, necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun planificator i

finanist. Cunotinele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe

care o ia negociatorul are impact asupra performanei financiare a ntreprinderii pe

care o reprezint. La acestea se adaug nevoia unor cunotine de psihosociologie,

necesare pentru nelegerea interaciunilor umane.

2.4.Aptitudinile negociatorului

Aptitudinile reprezint nclinaia i calitile psihice ale individului care

condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci.

Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe alte

locuri de munc: spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire

logic, imaginaie, etc. Este dificil de negociat cu o persoan care manifest o

aparent lips de inteligen sau memorie, lips de atenie sau imaginaie, aceasta

conducnd la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficienele de aptitudine sunt

uneori mimate n scop tactic, pentru a ctiga puncte pe seama adversarului.

Un autor6 enumer cteva aptitudini specifice muncii unui negociator -

stpnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea, motivaia i gndirea pozitiv. La acestea

trebuie ns adugat i creativitatea.

6 H. Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 1998, pag.79.

6

Stpnirea de sine contribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei

bune comunicri intrapersonale i i permite negociatorului s-i valorifice mai bine

resursele interne i externe. n acest mod sporete puterea sa personal. Baza

consolidrii acestui atribut este modul de via echilibrat, care include desfurarea

unor mici activiti plcute (lectura, muzica, sport), iar o tehnic non-verbal de

echilibrare psihic este zmbetul.

Rbdarea este necesar pentru negociator, care trebuie s-i potriveasc

micrile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.)

ritmului su firesc dar i ritmului partenerului. De altfel rbdarea este calea cea mai

potrivit de lupt mpotriva stresului, care, n ultim instan, implic o intensificare

perturbatoare a cadenei ceasului nostru interior.

Flexibilitatea este esenial n negociere, deoarece definete capacitatea de

adaptare la multiplele situaii i la oamenii diferiti ce vor fi ntlnii. n cursul negocierii,

partenerul poate trece de la amabilitate la mnie sau de la generozitate la

ncpnare iar prin adaptarea la aceste schimbri el poate fi meninut pe terenul

unei bune nelegeri, evitndu-se alunecarea spre conflict.

Creativitatea este una dintre calitile negociatorului care constituie totodat o

surs de putere. Aceasta i permite s descopere perspective noi asupra problemei

i s genereze soluii bune, uneori neateptate, mai ales n momentele de blocaj a

negocierii. n msura n care negociatorul are n vedere att interesele proprii ct i

pe ale partenerului, contribuia sa va fi nu numai apreciat dar devine indispensabil

pentru obinerea unor rezultate favorabile.

Gndirea pozitiv este echivalent cu un moral ridicat i se manifest prin

optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i prin ncredere n judecat i

aciunile proprii. Prin aceasta devine o surs puternic de energie intern. Evident

gndirea pozitiv trebuie s fie totodat logic i realist.

O tehnic de meninere a tonusului psihic este s nu formulm gndurile i s

nu evalum aciunile noastre n termeni negativi (nu voi reui), adic s gndim n

permanen pozitiv. O alt tehnic la care se poate recurge n momentele critice este

s ntrerupem fluxul negativ al gndurilor, imaginndu-ne lucruri plcute; un set de

astfel de imagini ar fi util s-l avem deja pregtit n memoria noastr.

Automotivarea implic contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau

la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz n mai

multe etape.

7

n primul rnd este necesar s clarifice interesul, obiectivul, consecinele i

miza aciunii;

n al doilea rnd s identifice resorturile interioare care l determin s

acioneze (ceea ce are legatur cu atitudinile, valorile sau nevoile sale

fundamentale);

n al treilea rnd, pentru a se menine motivat, s vizualizeze permanent

aceste cauze care i determin aciunea. Automotivarea are astfel nu numai rolul de

a da consisten logic aciunii dar contribuie la formarea i la ntrirea voinei de a

reui.

2.5.Abilitatea negociatorului

Abilitatea (sau deprinderea) se refer la ndemanarea, priceperea, iscusina,

dobndite de regul de-a lungul timpului ntr-o ndeletnicire oarecare. Negocierea, ca

sarcin de munc, reclam o bun pregtire n cteva domenii critice pentru

conducerea i desfurarea proceselor specifice care o formeaz. Dintre acestea

vom aminti:

abilitatea de bun vnztor. n acest caz vorbim de vnzare n sensul cel mai larg

posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.

abilitatea de a colecta i a prelucra informaii

abilitatea de comunicare (n special de a pune ntrebri, ascultarea activ,

prezentarea)

abilitatea de a convinge i a influena

abilitatea managerial (mai ales a componentelor de planificare, organizare i

control)

abilitatea de creare a unui climat optim de lucru

abilitatea de a face i a primi concesii

abilitatea de a trata conflictele

2.6.Atitudinea negociatorului

Atitudinea este un concept util pentru a nelege legtura dintre planul intim al

percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al

8

comportamentelor. Negocierea prilejuieste ntlnirea unor persoane sau grupuri care

au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor i la modul de

abordare a lor. De aceea nelegerea acestor aspecte are o deosebit importan

pentru a se asigura succesul negocierii.

Conceptul include trei componente7:

componenta cognitiv: Fiecare persoan i construiete imagini despre lume, i

formeaz convingeri proprii, pe baza cunoaterii realitii, valorificnd experienele

proprii de via. Fora acestor convingeri este diferit, de la convingeri slabe la

convingeri foarte puternice. Partenerul poate, de pild, s nu agreeze n principiu

colaborarea cu firme est europene.

componenta afectiv: Imaginile despre lume au ntotdeauna o ncrctur

emoional; situaiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge s le

cunoasc nu rmn fr ecou n plan afectiv.

componenta comportamental: Convingerile i sentimentele asociate acestora

determin o anumit tendin de exteriorizare a persoanei fa de o situaie,

eveniment sau persoan (ex.: ascult cu respect opiniile partenerilor de discuie).

Se presupune c cele trei componente coexist armonios, respectnd o logic

interioar. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este nsoit de o

schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente.

De exemplu, negociatorul poate parcurge urmtoarea suit de acomodri n

interiorul atitudinii fa de partenerul sau: tiu c este un partener de ncredere

(convingere) ,,, dar sunt suprat c nu m-a informat la timp despre ntarzierea livrrii

ultimei trane din contractul vechi (modificare n plan afectiv) i de aceea voi

solicita o clauz penalizatoare n noul contract (modificare n plan

comportamental).

Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de negociere i

confer tendina de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor procese.

7 Radu Ion, Petre Ilu i Liviu Matei, op. cit., p. 192.

9

Capitolul 3. Stiluri de negociere

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentnd doar ceva potenial, o

nclinaie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de

personalitatea i aria sa de competen.

Aceasta nu nseamn c negociatorul care are o preferin pentru un anumit

stil l va transpune n practic ntotdeauna, n orice situaie. Negociatorul nu este o

mainrie al crui comportament este predeterminat. nclinaia natural este adesea

estompat de calculul pe care l face, din care rezult o strategie pe care o aplica n

cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin nclinaia sa natural este

cooperant poate s se comporte n registrul conflictual n negocierea efectiva, pentru

c aa consider c este mai productiv.

Cu aceast precizare, care pune n lumin diferena dintre stil, ca nclinaie

natural i strategie, ca decizie, este util s cunoatem cteva stiluri de negociere.

Unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu n esen

diferite stiluri de negociere8, sunt stilul:

cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri i pe conlucrare sincer pentru

construcia acordului reciproc avantajos;

creativ, Se adaug la cooperare i abilitatea de a scoate negocierile din impas prin

propuneri noi, atractive pentru ambele pri;

raional, Partenerii mizeaz pe maniera logic de abordare, pe politee i

obiectivitate, chiar n condiiile unei ncrederi reciproce limitate;

pasiv, Atitudine de indiferen a negociatorului fa de propunerile i argumentele

partenerului. Aceast abordare reprezint ns mai degrab o stratagem pentru

deconcertarea acestuia, dect un stil de negociere.

ostil, Negociatorul se manifest prin tendina de a-i impune punctul de vedere

propriu, n ciuda inconsistenei argumentelor, posibil i datorit supraevalurii

capacitii profesionale i intelectuale;

agresiv, Atitudine de for, datorat abordrii cu rea-credin a negocierii (sau ca o

manifestare de moment);

dependent, Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai

puternic.

8 Stoian Ion, Stoian Mihai, Dragnea Emilia Comer Internaional. Tehnici i produceri. Vol. I, Bucureti, 1997, pag. 89.

10

Autorul H. Souni9 descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu

cele anterioare:

cooperant, incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener i conlucrare

sincer, ct i pe generarea unor soluii creative.

conflictual, Negociatorul prefer abordarea nsoit de un comportament abuziv,

inflexibil, recurgnd la ameninri, strignd mai tare pentru a dovedi c are dreptate

sau pentru a- l destabiliza pe partener.

afectiv, Negociatorul este dominat de sensibilitate i adesea influentat de

sentimentele si emotiile de moment, care este gata s ncheie o afacere daca i place

partenerul sau s renune la negociere pentru c cellalt i displace.

demagogic, Negociatorul recurge la instrumente din zona nelciunii (minciuna,

disimulare, manipulare, duplicitate), de regul, n lipsa unor resurse sau a unor

mijloace intelectuale adecvate.

Raportul care se creeaza ntre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratur

specific unei negocieri. Situaia cea mai favorabil este desigur atunci cnd are loc

ntlnirea cooperant- cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativ,

creatoare.

Alte combinaii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va ncerca

mai nti s adua partenerul pe acelai teren al nelegerii iar, dac aceasta nu este

posibil, i va schimba el nsui atitudinea, adoptnd registrul celuilalt. Astfel, dac

negociatorul cooperant ntlnete un partener conflictual, acioneaz pentru a-l

determina s fie mai nelegtor i, n caz de eec, fie devine mai conflictual dect

acesta, fie se supune provizoriu, n mod tactic10 .

3.1. Influena culturii naionale asupra stilului de negociere

Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au

fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Un negociator competent trebuie s i

creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care

provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s

9 H. Souni, op.cit., p.99. 10 Hassan Souni, op.cit., p.111.

11

urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la

evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui.

El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le

exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este

important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu,

un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei

contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor,

sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii

care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta,

respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri.

Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest

comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale

deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite

presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.

Cultura naional influeneaz stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai

multe trsturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Astfel:

Americanii.

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul

care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este

caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu

sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au

uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera

de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.

n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist

o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine

simbolurile succesului material.

Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast

atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele

de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale

negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie

guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n

12

procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este

expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i

ceilali s aib acelai profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul

american este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s

fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte,

cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc

intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i

ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea

negociatorului american: exuberan; profesionalism; abilitate de a se tocmi interes

pentru pachete. Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la

pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor,

fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Negociatorul american (SUA si Canada)

- consider negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;

- sunt prietenoi, neprotocolari, manifest tendine de egalitarism ntre efi i

subalterni, sunt individualiti puternice, cu o puternic gndire pozitiv, nu prezint

interes fa de culturile strine;

- acord importan mare organizrii, punctualitii, eficienei i iau decizii cu

rapiditate (datorit i mandatelor elastice pe care, de regul, le primesc);

- i iau o marja de pre substanial, acord o mare atenie aspectelor financiare, au

tendina s- i asume riscuri;

- argumentarea este centrat pe elemente de eficien, prefer negocierea punct cu

punct, cu apropiere treptat de soluia de compromis.

Francezii.

Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n

nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la

negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o

nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i

aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta

13

contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule,

ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non"11.

Negociatorul francez considerata negocierea ca fiind o competiie dur, o

dezbatere ampl i o cutare a unor soluii bine fundamentate; apreciaz

punctualitatea, acord atenie factorului social, manifest umor i ironie, agreeaz

momentele de destindere; n cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.

Englezii.

Negociatorul englez este bine instruit i bine pregtit pentru negociere; au

scheme de negociere pregtite, dein informaii relevante i au chiar fie de

caracterizare a partenerilor; este politicos, punctual, protocolar; negociaz pe baz

de date concrete, judeca bine deciziile luate i i respect cuvntul.

Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:

amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;

mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;

drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;

flexibili i receptivi la iniiative.

Germanii.

Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru

negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific

nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri.

Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi

pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.

n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu

este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor

de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic,

bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri.12

Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de

negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii.

11 Ioan Popa, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002, pag.112 12 Ioan Popa, op.cit., p.114.

14

Odat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de

tocmeal este micorat.

Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se

asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare

naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac

acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a

se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.

Negociatorul german:

- se strduiete s obin cele mai bune condiii, dar lsnd i partenerul s ctige;

- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent i manifest

empatie fa de partener;

- se ine de cuvnt, respectnd cele convenite cu exactitate.

Italienii.

Negociatorii italieni apreciaz tocmeala, chiar dac pare c a realizat o

afacere bun; sunt deschii, temperamentali, se entuziasmeaz uor, combin

argumentaia logica cu cea emoional, flexibili, dar i pot pierde rbdarea (sub

presiunea timpului), apreciaz umorul, glumele i protocolul de calitate; cunosc bine

domeniul de negociere, abordeaz subiectele direct i deschis; n marile companii

deciziile sunt luate la nivel centralizat.

Chinezii.

Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad",

specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai

important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care

are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este

prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o

uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi

nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem

menine faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care am

fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i

mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.

Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul

tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi.

15

Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor

de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru

familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic

ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am

identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea.

Negociatorul chinez acord o mare atenie preului i accept s negocieze

doar dup ce acesta a fost sczut la un nivel considerat negociabil; este ospitalier,

apreciaz complimentele, manifest reinere fa de femei i negociatori tineri; nu se

grbete niciodat i negocierile sunt greoaie; chinezii utilizeaz echipe de

negociere numeroase, cu multi specialiti care ntreab permanent cte ceva;

adesea echipa este schimbat, n totalitate sau parial, pe parcurs.

Japonezii.

Negociatorul japonez i ncadreaz strategia de negociere unei strategii mai

largi, agresive, privind piaa i concurena; este educat, bine instruit, inteligent i

creativ, i pregtete bine negocierea, pe baz de multiple informaii i cunoaterea

contextului, a partenerilor (fie personale ale partenerilor); nu agreeaza glumele,

ironiile, protocolul are aspect de ceremonial; consider c negocierea cere

experien, rbdare, concentrare; este vag i neclar n declaraii, nu negociaz cu

crile pe fa, adopt uneori o atitudine pasiv n mod deliberat, argumenteaz pe

baz de fapte, logic rece i sentimente justificate i pertinente; n companiile

japoneze deciziile se iau mai lent dect la americani sau europeni, dar sunt

implementate mai rapid.

Romnii.

Negociatorii romni13 i declar dorina de libertate i au repulsie pentru orice

fel de supunere fa de ordinele cuiva. Se poate remarca la acetia vioiciunea

spiritului, o inteligen fin, distins, nfiat sub o aparen modest, timid.

Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, n special engleza, franceza, germana i rusa.

Una dintre trsturile remarcate de partenerii strini este c acetia sunt superstiioi,

mai mult dect orice popor din Europa. Credina n fatalitate, ncrederea oarb n

noroc i ansa, lipsa de ncredere n propriile fore, ceea ce se traduce uneori prin

13 Toma Georgescu, Tehnici de comert exterior, Editura Sylvi,Bucuresti,1997,pag.102

16

lips de iniiativ n nceperea unor afaceri i perseverare n nvingerea dificultilor

pe parcurs sunt, de asemenea, specifice negociatorilor romni.

O alt trstur este credulitatea, rezistena defensiv, resemnarea supus,

lipsa de energie ofensiv, ceea ce se traduce i prin lipsa unor proiecte ndrznee.

Ei manifest o nelepciune care caut s nlture pericolele prevenindu-le, pruden

dincolo de margine, calculul urmrilor, rbdarea, ngduina, timiditatea i o atitudine

panic dus la extrem.

Negociatorii romni suport cu greu un moment de ateptare pe parcursul

negocierilor, dar mpac foarte bine cu nepsarea de cteva ore sau zile n luarea

deciziilolr sau rspunsul la o ofert.

Ei dau dovada uneori de inegalitate n apreciere, inconsecven, lips de

unitate i metod, lips de proporie i de ordine, lipsa unui plan i a unei logici

bazate pe un raionament temeinic. Concluziile se sprijin uneori pe argumente

nefondate i pleac de la premise greite. O mare parte dintre ei nu au cunotine de

management i de marketing.

Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile,

ns uurina nelegerii lucrurilor, mbinat cu obiceiuri orientale, au condus la a face

critica fr a depune eforturi pentru a ndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce la

aprarea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute i necorelarea acestora cu

activitatea practic, activitate care trebuie s fie plin de concesii i compromisuri.

n aceast imperfecie comparativ, ei consider c totul este admirabil i

desvrit la strini i totul este ru i criticabil la ei.

Ca o concluzie, se poate afirma ca: "rasa este occidental, dar obiceiurile sunt, nc,

n mare parte, orientale".

17

Bibliografie

1. Toma Georgescu, Tehnici de comert exterior, Editura Sylvi,Bucuresti,1997.

2. Radu Ion, Petre Ilu i Liviu Matei, Psihologie social, Editura Exe SRL, Cluj

Napoca, 1994.

3. Mircea Ma l i a , Teoria i practica negocierilor , Editura Politic,

Bucureti, 1972.

4. Ioan Popa, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002.

5. Bill Scott, Arta negocierilor, editura Tehnica, Bucureti, 1996.

6. H. Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 1998.

7. Stoian Ion, Stoian Mihai, Dragnea Emilia, Comer Internaional. Tehnici i

produceri, Vol. I, Bucureti, 1997.

8. Vaiculescu Dan, Negocierea - form de comunicare n relaiile interumane,

Editura tiinific, Bucureti, 1991.