LKJ

Capitolul I

MARKETING

Capitolul I Marketing

Marketingul trebuie privit ca activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului Ph. Kotler Economia de pia este de neconceput fr cercetri de Marketing, veritabil radar menit s ofere informaii necesare elaborrii de prognoze, un mijloc de orientare auto cuprinztoare ale firmelor. Realizarea profitului presupune nu numai perfecionri tehnice, tehnologice i organizatorice, dar i strategii de comercializare competitive, att pe piaa intern ct i pe piaa extern. n acest sens firmele trebuie s-i alinieze produsele la cerinele i tendinele pieei, s dea dovad de receptivitate, capacitate de adaptare la dinamica pieei.

Marketingul modern este considerat astzi factorul esenial al succesului unei organizaii, indispensabil n dezvoltarea sa economico-social, soluie miraculoas ce rezolv problemele acesteia, instrument de baz n atingerea marilor performane, dar i n evitarea riscului. Iar esena marketingului const n raportarea activitilor unitilor economice la cerinele pieei, ale consumatorilor.

1.1Caracteristica ntreprinderii

Societatea pe aciuni cu denumirea de firm: Societatea pe aciuni Moldovahidroma cu denumirea prescurtat SAMoldovahidroma (n continuare Societate) bazat pe forma de proprietate privat, este creat n baza i ordinea, prevzut de Legea Republicii Moldova privind Societate pe Aciuni nr.1134-XIII din 2 aprilie 1997, Legea cu privire la proprietate i Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 847-XII din 03.01.1992 de alte acte legislative ale R.M.

Reedina, sediul potal i juridic al societii:

MD 2036, or. Chiinu

Str. Meterul Manole, 7

Cont de decontare 225182500359 n banca comercial pe aciuni Moldindconbanc MFO 280101325.

Societatea a fost creat pe calea reorganizrii ntreprinderii de arend Uzina de pompe ermetice electrice din or. Chiinu Moldovahidroma .Societate este fondat n scopul sporiri eficacitii activitii economice i de producie i altei activiti de antreprenoriat ndreptate spre satisfacerea ct mai deplin a necesitilor persoanelor juridice i a cetenilor Republicii Moldova i altor state.

Capitalul statutar al S.A.Moldovahidroma este compus de depuneri bneti i patrimoniu al societii i alctuiete suma de 51367919 lei.

n schema conducerii Uzina de pompe ermetice const din urmtoarele elemente.

Producia de pompe;

Producia de turntorie;

Complexul producerii pompelor de putere mic;

Secia mecanico energetic ;

Sectorul de scule.

Secia de transport

Aparatul administrativ

Aspectele i domeniile de baz ale activitii societii sunt:

1. Producerea de pompe ermetice electrice i pieselor de schimb.

2. Efectuarea lucrrilor de cercetri tiinifice experimental constructive i tehnologice la crearea i nsuirea produciei n serie a pompelor ermetice i altor tipuri de pompe electrice, mrfurilor de larg consum, realizarea produciei tehnico tiinifice.

3. Efectuarea lucrrilor de proiectri i tehnologice cu scopul desvririi tehnologiei produciei utilajului de pompe electrice.

4. Producerea mostrelor experimentale a pompelor electrice i a altor pompe.

5. Elaborarea pronosticului n privina celor mai eseniale probleme legate de ridicarea nivelului tehnico tiinific al pompelor ermetice i a altor pompe electrice.

6. Producerea mrfurilor de larg consum i realizarea lor prin ntreprinderile proprii i alte ntreprinderi de comer.

7. Efectuarea lucrrilor i serviciilor pentru populaie, etc.

Tipurile de baz ale produciei sunt:

Pompe electrochimice i speciale;

Pompe pentru vehicularea suspenziilor;

Pompe navale;

Pompe de recirculare;

Pompe submersibile;

Utilaj nestandardizat.

1.2 Analiza activitii de marketing la ntreprindere

Economia de pia este de neconceput fr cercetri de marketing un radar veritabil, menit s ofere informaii necesare elaborrii de prognoze. Realizarea profitului presupune nu numai perfecionri tehnice, tehnologice i organizatorice, dar i de comercializare competitive, att pe piaa intern ct i pe piaa extern. n acest sens firmele trebuie s-i alinieze produsele la cerinele i tendinele pieii, s dea dovad de receptivitate, capacitate de adaptare la dinamica pieei.

Marketingul modern este considerat astzi factorul esenial al succesului unei organizaii, indispensabil n dezvoltarea economico-social, soluie miraculoas ce rezolv problemele acesteea, instrument de baz n atingerea marilor performane, dar i n evitarea riscului. Iar esena marketingului const n raportarea activitilor economice la cerinele pieii, ale consumatorilor.

Dar, ce este marketingul? Care este coninutul termenului de marketing? El trebuie neles nu n termenul vechi, acele de a vinde vnzare ci n cel nou, de a satisface nevoile consumatorului. Marketingul este acea funcie a organizaiei care identific nevoile i dorinele clienilor, determin pieile care pot fi deservite cel mai bine i concepe produse, servicii i programe adecvate deservirii acestor piee. Totu, marketingul nu este doar o funcie aparte, ci mai mult o filosofie care cluzete ntreaga organizaie. Scopul activitii de marketing este de a satisface pe clieni ntr-un mod profitabil, prin realizarea unor legturi avantajoase cu acetea. Personalul de marketing nu poate atinge acest scop de unul singur, ci trebuie s colaboreze cu strns cu alte categorii de personal din cadrul firmei i cu alte organizaii componente a lanului de valori, pentru a oferi clienilor si produse de calitate superioar. Astfel fiecare angajat este chemat s se pun n locul clientului i s fac tot ce-i st n putin pentru a contribui la satisfacerea n cel mai nalt grad a clientului.

Muli consider c marketingul este sinonim cu publicitatea sau cu vnzarea. n realitate, activitatea de marketing nu se refer numai la vnzare, ci n deosebi se refer la cunoaterea a ceea ce trebuie de produs. Mai nti de toate trebuie de cunoscut nevoile consumatorului i apoi de gsit soluii care, prin valoare, calitate i servire superioar, s-i satisfac pe clieni. Nici publicitatea , nici vnzarea nu pot compensa o eventual insatisfacie a clientului. Dac operatorul de marketing va reui s identifice nevoile clientului, s creeze produse de calitate la preuri rezonabile, s le distribuie i s le promoveze n mod eficient, aceste bunuri se vor vinde foarte repede.

Obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l conoate pe client att de bine nct produsul sau serviciul ce-l presteaz ntreprinderea s se potriveasc cu nevoile clientului i s se vnd singur. Aceasta nu nseamn c vnzarea i promovarea nu sunt importante, dimpotriv ele sunt componente a unui mix de marketing mai complex, ale unui set de instrumente de marketing care lucreaz mpreun pentru a influiena piaa.

Activiti de marketing eseniale:

S caute cumprtori;

S le identifice nevoile;

S creeze produsele corespunztoare;

S le promoveze;

S le depoziteze i s le expedieze;

S le stabileasc preurile.

Marketingul are patru obiective eseniale:

1. Mrirea volumului de vnzri,2. Satisfacia maxim consumatorului,

3. Maximizarea posibilitilor de alegere ale consumatorului,

4. Mrirea calitii produsului 1.2.1 Structura organizatoric

1.3 Strategii de Marketing

Uzina Moldovahidroma promoveaz o politic de ateptare a clienilor i depune eforturi minore pentru atragerea acestora. Nu efectueaz cercetri de pia i sondaje, care ar permite elaborarea strategiilor de dezvoltare.

Secia de marketing nu exist omul care lucreaz n aceast secie se ocup cu contractele. Iar cu vnzrile i cu restul funciei de marketing se ocup directorul general.Orice firm trebuie s dispun de o strategie de adaptare la conjunctura dinamic a pieii. Nu exist o strategie universal valabil n acest sens, fiecare firm trebuie s gseasc singur soluia cea mai potrivit situaiei, posibilitilor, obiectivelor i resurselor sale.

Planificarea strategic definete misiunea i obiectivele generale ale ntreprinderii. n cadrul fiecrei uniti operative, marketingul contribuie la ndeplinirea obiectivelor strategice de ansamblu.

inta strategiei o constituie o anumit categorie de consumatori. Firma identific piaa total, o mparte pe segmente mici, alege segmentele cele mai promitoare i se folosete de mecanisme aflate sub controlul su: produsul, preul, distribuia i promovarea. Firma se implic n activiti de analiz, planificare, implimentare i control de marketing cu scopul de a concepe cel mai bun mix de marketing posibil i de a-l face s lucreze. 1.3.1 Diagnosticul de Marketing la ntreprinderea

Moldovahidroma SA

Este important de notat faptul c uzina Moldovahidroma SA nc nu i-a definit clar ce strategii va implimenta. La ora actual ntregul spectru de activiti din cadrul uzinei este orientat spre satisfacerea comenzilor ntreprinderilor din rile CSI, numai o mic parte din aceste activiti, fiind orientat spre piaa RM. Produsele de larg consum, alctuiesc un procent prea mic de-a influiena activitatea ntreprinderii. La fel ca i planul de strategii se simte o dezorganizare i n structura ntreprinderii. Astfel departamentul de marketing i vnzri nu are o structur bine determinat i un program de funcionalitete clar.

Sarcinile principale ale planului de marketing sunt: organizarea i orientarea spre satisfacerea ct mai larg a cerinelor consumatorului att pe piaa intern, ct i extern:

mrirea asortimentului de pompe i promovarea lor pe pia n corespundere cu modernizarea pieei produsului;

atragerea cumprtorilor noi;

de ntrit controlul calitii produciei ct i a materialelor din care se fabric producia;

organizarea livrrii produciei la condiiile cumprtorului (transport auto, cale ferat, avia, etc.)

ndeplinirea cu certitudine a condiiilor i termenilor contractului;

participarea regulat la expoziii naionale i internaionale;

participarea la iarmaroace;

organizarea publicitii la radio i televiziune;

folosirea afielor publicitare, placate cu desene i fotografii, embleme i insigne, cri de vizit.

lrgirea reelelor de servicii post vnzare, cu acordarea consultailor privind alegerea i exploatarea produciei;

pregtirea produciei pentru trecerea la sistemul calitii ISO 9000 (1);

invitarea la ntreprindere a cumprtorilor poteniali ct i mai puin cunoscui;

lrgirea legturilor cu Camera de comer a R. Moldova i altor ri.

mpreun cu seciile tehnice de pregtit catalogul produciei fabricate i distribuirea lor consumatorilor poteniali.

Uzina Moldovahidroma SA promoveaz o politic de ateptare a clienilor i depune eforturi minore pentru atragerea acestora. Nu efectuiaz cercetri de pia i sondaje, care ar permite elaborarea strategiilor de dezvoltare.

1.4 Sortimentul de produse fabricate Ce este un produs?

Produsul este orice lucru oferit pe piaa n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorin; el include obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei. Orice firm elaboreaz o strategie de produs lund n mod coordonat decizii referitoare la produsele n sine, la liniile de produse i la sortiment. Orice bun oferit consumatorilor poate fi definit n funcie de trei niveluri. Produsul de baz reprezint avantajul principal pe care consumatorul l obine cumprnd produsul. Produsul efectiv include atributele, calitatea, stilul, marca i ambalajul produsului oferit spre vnzare. Produsul mbuntiieste produsul efectiv la care se adaug diferite servicii, ca de exemplu: garanie, instalare, ntreinere, sau livrare la domiciliu. 1.4.1 Nomenclatura produselor noi pe anii 2004 - 2005Tabelul 1.1 Lista pompelor noi produse n anul 2004 i planificate pentru anul 2005Nr.

D/oD e n u m i r e a i n d i c a t o r i l o rProduse n anul

2004Planul

anului 2005

1234

1.Pompe electrice centrifuge ermetice

speciale de tip 15468

1 259 5

2 262 2

3 264/1 2

4 273 21

5 276 4

6 278 2

7 284/1 2

8 284/2 1

9 293 2

10 296/1 2

11 296/4 2

12 297 2

13 300 2

14 301 1

15 304 2

16 305 2

17 306 2

18 307 2

19 309 1

20 316 2

21 322/1 2

22 332/2 2

23 332/4 2

24 339 2

25 339/3 2

26 348 2

27 350 4

28 357/3 2

29 359 1

30 365 1

31 371/2 2

32 375

33 375/4 4

34 378/1 2

35 384 2

36 388 2

37 389 2

38 417 41

39 422 2

40 441/3 1

41 445 2

1234

42 446 2

43 488 1

44 488/1 1

45 514 1

46 515 1

47 516 4

48 517 1

49 517/3 2

50 518 1

51 519 1

52 539 1

53 815 2

54 820 2

55 828 1

56 856 1

57 858 1

58 866 4

59 874 1

60 936 2

61 941 2

62 953 2

63 958 1

64 959 2

65 962 12

66 964 1

67 965 2

68 975 4

69 986 2

70 989 1

71 1006 92

72 1008 2

73 1009 2

74 1013 3

75 1013/1 2

76 1015 2

77 1024 1

78 1025 2

79 1036 2

80 1048 2

81 1060 2

82 1070 2

83 1099 2

84 1100 2

85 1101 3

86 1102 2

87 1103 6

88 1104 2

89 1120 3

90 1121 4

1234

91 1121/1 1

92 1128 1

93 1129 1

94 1130 2

951 287 6

961 295 1

971 297 2

981 303 2

991 358 2

1001 375 4

1011 421 2

1021 516 1

1031 931 2

2.Pompe electrice centrifuge ermetice

de tip 343

1 3,2-30-22

3,2-60-22

4 6,3-70-13

7 6,3-100-16

8 6,3-150-43

12,5-50-21

9 12,5-80-22

10 12,5-80-22

11 12,5-160-53

12 12,5-240-42

25-80-12

13 50-50-24

14 50-125-51

15 50-250-52

16 100-80-22

1.4.2Ciclul de via al produselor i elaborarea produselor noi

Un aspect important n crearea de strategii la nivel de afacere este utilizarea modelului ciclului de via al produselor. Produsele au o existen limitat, motiv pentru care nelegerea diferitelor faze din viaa unui produs este esenial pentru alegerea strategiei competiionale potrivite. Ciclul de via al produsului este ilustrat n figura urmtoare:

Fig 1.1 Ciclul de via al produsului

- Etapa de pionierat reprezint etapa de nceput a dzvoltrii i ntroducerii unui produs. Noul produs este probabil unic sau neobinuit i are puini concureni. Compania trebuie s fac investiii semnificative n producie, cercetare i dezvoltare i n marketing.

- Etapa de expansiune este etapa n care produsul i-a dovedit succesul, i produse curente au fost ntroduse pe pia de alte firme.

- Etapa de maturitate este etapa n care creterea vnzrilor ncetinete, crete preul promovat de competitori i, ca rezultat, ncep s scad veniturile nete. Scad totodat i cheltuielile, motiv pentru care produsul continu s fie profitabil.

- Etapa de declin este etapa n care ncep s scad vnzrile. Venitul net continu s scad i se poate ajunge la pierderi.

Durata diferitelor etape difer de la un produs la altul. Ciclurile de via ale produsului reflect natura i potenialul pe pia al produselor sau serviciilor. Observm ca tendin pentru viitor reducerea vieii produselor, trecerile de la o etap la alta fcndu-se din ce n ce mai repede.

Referitor la produsele ntreprinderii SA Moldovahidroma putem spune c ele se afl n perioada de maturitate. Concluzia dat este fcut n baza analizei creterii volumului vnzrilor, care va fi analizat mai detailat n capitolul urmtor. Deci la etapa dat creterea vnzrilor ncetinete, crete preul promovat de competitori i, ca rezultat, ncep s scad veniturile nete. Scad totodat i cheltuielile, motiv pentru care produsul continu s fie profitabil.

Ciclul de via a produselor ntreprinderii Moldovahidroma au o istorie destul de veche. De la constituirea ntreprinderii produsele uzinei trec prin trei etape. Prima etap este n anul 1973 cnd uzina revede nomenclatura pompelor sale i trece la proiectarea a noi pompe i reproiectarea celor vechi aplicnd modernizri structurale i materiale. Urmtoarele dou etape au avut acelai scop ca i prima etap. Etapa a II sa petrecut n anul 1982, iar a III etap 1990.

La momentul de fa ntreprinderea ncearc s satisfac cerinele pieii i de aceea ncearc s fie mai flexibil la cererea pieii.

Un punct al ntreprinderii este c ea dispune de centrul tehnico-tiinific. Centrul Tehnico-tiinific Hidrotehnica al S.A. Moldovahidroma se ocup de proiectarea pompelor i a utilajului de pompare. Acest lucru favorizeaz la elaborarea produselor noi. Dar cu prere de ru acestui centru nu-i sunt alocate resursele necesare pentru o activitate normal.

Planificarea produselor noi pe 2004 la SAMoldovahidroma sunt:

Tabelul1.1

NrDenumirea pompelorEtapele de lucruTimpul de ndeplinire

1Pompe electrice centrifugale cu o singur treapt de tipul Ng pentru pomparea lichidelor neutere

1.1 NG 12,5-80-1(2,4,5)

1.2 NG 6,3-50-2(5) Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieFebruarie-2004

Aprilie-2004

2Pompe electrice centrifugale ermetice cu dou trepte de tip NG pentru pomparea lichidelor neuter

2.1 NG 2-100-1(2,4,5)

2.2 NG 50-250-5LConfecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieIanuarie-2004

Februarie-2004

3Pompe electrice centrifugale ermetice

NG 50-125-1L (2L,4L,5L) cu folosirea motorului cu puterea 25 kVtPregtirea tehnologic a producieiIV-2004

4Modernizarea pompelor electrice cu trei trepte de tip NG cu un numr mai mic de uniti n parea de pompat i cu introducerea unui rulment adugtor cu scopul mririi calitii produsului

4.1NG 6,3-150

4.2 NG12,5-240

4.3 NG 25-240

4.4 NG 50-375Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologicII-III-2004

II-III-2004

III-IV-2004

III-IV-2004

5Modernizarea pompelor ermetice centrifugale 5G100/125-75-5 cu folosirea noilor organe de lucru cu scopul mrii siguranei produsuluiElaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieAugust-2004

IV-2004

6Modernizarea pompei electrice centrifugale ermetice G50/125-37-5 cu folosirea motorului montat de serie cu carcasa pompei turnate, cu un tu radial i rcirea rulmenilor cu scopul mririisiguranei produsuluiElaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

III-2004

IV-2004

7Pompe electice centrifugale speciale de tip BN:

7.1 1BN-277pentru pomparea hidrocarburilor uor inflamabile =530570 kg/m3, t=38oC,

QH=300 m3/h, HH=100 m, PH=75 kVt.

7.2 BN-823 pentru pomparea uleiului -800 =900550 kg/m3, t=+100oC,

QH=50 m3/h, HH=87 m, PH=22 kVt.

7.3 BN-829 pentru pomparea uleiului diatermic

=900 kg/m3, t=300oC,

QH=120 m3/h, HH=60 m, PH=30 kVt.

7.4 BN-845 pentru pomparea benzinei =700kg/m3, t=200oC,

QH=6,3 m3/h, HH=150 m, PH=75 kVt.

7.5 1BN-356 pentru pomparea gazelor presate =610 kg/m3,

t=-30+60oC,

QH=50 m3/h, HH=125 m, PH=25 kVt.

7.6 BN-871

=530570 kg/m3, t=0+40oC,

QH=110 m3/h, HH=275 m, PH=90 kVt.

7.7BN-872 pentru pomparea combustibilului dizel =840 kg/m3, t=0100oC,

QH=450 m3/h, HH=60 m, PH=110 kVt.

7.8 BN-880 pentru pomparea gazelor presate =545560 kg/m3,

t=-10+40oC,

QH=40 m3/h, HH=385 m, PH=65 kVt.

7.9 1BN-223 pentru pomparea gazelor presate

=525 kg/m3,t=+45oC,

QH=240 m3/h, HH=225 m, PH=150 kVt.

7.10 1BN-250 pentru pomparea hidrocarburilor presate =780 kg/m3,

t=40oC,

QH=25 m3/h, HH=230 m, PH=30 kVt.

7.11 1BN-233 pentru pomparea hidrocarburilor presate =900 kg/m3,

t=+40oC, QH=100 m3/h, HH=40 m, PH=22 kVt.

7.12 1BN-337 pentru pomparea gazelor presate =585kg/m3,t=+50oC,

QH=200 m3/h, HH=200 m, PH=132 kVt.

7.13 BN-409 pentru pomparea hidrocarburilor condensate =600kg/m3,

t=-30oC,

QH=4 m3/h, HH=290 m, PH=15 kVt.

7.14 BN-889 pentru pomparea combustibilului dizel =720 kg/m3,

t=+264oC,

QH=4 m3/h, HH=86 m, PH=4 kVt.Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepie

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepie

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepie

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepie

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepie

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieI-2004

Aprilie-2004

Aprilie-2004

Iunie-2004

Mai-2004

Iunie-2004

Iunie-2004

Iulie-2004

Iunie-2004

Iulie-2004

Iulie-2004

August-2004

8Pompe electrice centrifugale scufundate de tipul GNOM:

8.1 1GNOM 100-25 cu sinecostul mic i sigurana de exploatare mare

8.2 2GNOM 16/16 cu masa micorat de pn la 1520%

8.3 1GNOM 25-12,5Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieIII-2004

IV-2004

III-2004

IV-2004

9Pompe electrice scufundate pentru evacuarea apelor de pe nave PVS25-20Coordonarea cerinelor tehnice, coordonarea condiiilor tehnice pentru pompele de tipul PVS

Elaborarea documentaiei de construcie

Pregtirea tehnologic

Confecionarea mostrelor experimentale

Proba de recepieMai-2004

Iulie-2004

Noiembrie-2004

Decembrie-2004

1.4.3 Utilizarea Brand-uluiOrice ntreprindere care activeaz pe piaa internaional, dar i pe piaa naional tinde de a dispune de un renume. ntreprinderea Moldovahidroma activeaz de mult timp pe pia productorilor de pompe ( ncepnd n anul 1972) i produsele ei au avut o rspndire larg i deci numele ntreprinderii este cunoscut pe piaa de pompe. Utilizarea brand-ului pentru ntreprindere are dou aspecte, unul pozitiv i unul negativ:

1. ntreprinderea este cunoscut pentru producerea pompelor de diferite categorii de calitate medie la un pre avantajos. Att timp ct clienii vor avea nevoie de produse nu scumpe utilizarea brandului va fi un lucru pozitiv pentru ntreprindere.

2. Odat cu creterea puterii de cumprare a cumprtorilor ei vor trece la produsele ntreprinderilor care produc pompe de calitate nalt, i de aceea reputaia ntreprinderii ca productor de pompe de calitate medie nu va fi un factor pozitiv pentru creterea vnzrilor.

Recunoaterea brand-ului se datoreaz vechimii activrii ntreprinderii pe piaa de pompe. n rile occidentale se investesc surse destul de mari pentru brand-ul ntreprinderii. Acest lucru se face pentru a mri reputaia ntreprinderii i respectiv ridicarea cotaiei aciunilor pe piaa a ntreprinderii respective. La noi n republic acest lucru este evitat din dou motive:

- lipsa resurselor financiare;

- necointeresarea managerilor n astfel de investiii;

- necointeresarea de participare a acionarilor la bursele hrtiilor de valoare.

1.5. Analiza Volumului de vnzri

Rezultatul optimal al activitii ntreprinderii este obinerea majorat a Volumului vnzrilor nete, concomitent de a obine un profit net i de a ridica permanent rentabilitatea produciei.

Pentru estimarea volumului de vnzri cu trecerea la noile standarte naionale de contabilitate la ntreprindere se folosete metoda calculrii.

Pentru a efectua analiza vnzrilor nete prezentm tabela de mai jos

Tabela N 1.2

N

d/ordIndicatorii

EconomiciUnit.

De

msurAnul 2004%Abateri

(+,-)Anul

2003Ritm-

ul de

crete

-re

Planefectiv

010203040506070809

1Vnzri active

Operaionale neteMii lei4900058305119,0+930544297131,6

Inclusive:

- Vnzri produse finiteMii lei4793557349119,6+941442869133,8

- Vnzarea mrfurilorMii lei98083084,7-150135361,3

- Vnzri din prestarea servicilorMii lei85126148,2+4175168,0

2Alte venituri operaionale:Mii lei2200143065,0-770318644,9

Inclusiv:

- din vnzarea altor active curenteMii lei1600102263,8-578208850,3

- din arenda curentMii lei28011641,4-16423650,8

- alte venituri operaionaleMii lei32021266,2-10886250,9

Total vnzriMii lei5120059735116,7+853547483125,8

Not:

Din volumul de vnzri a produselor finite:Mii lei5734942869

- pe barterMii lei848919781

- pe transfer n baniMii lei4886023088

Ponderea n volumul vnzrilor100,0100,0

- pe barter%14,846,1+5,9

- pe transfer%85,253,9-5,9

Fig. 1.5.1 Structura vnzrilor nete (mii lei)

Fig. 1.5.2 Structura vnzrilor n dependen de modul de achitare (mii lei)

Analiznd datele din tabel i din figura 1.5.1 se poate constata, c societatea a ndeplinit programarea Volumului vnzrilor nete cu 119,0% ,ritmul de cretere fa de perioda respectiv a anului precedent constituie 131,6% , ponderea vnzrilor produselor finite constituie n volumul vzrilor nete (57349/58305)=98,4% acest moment poart un caracter pozitiv, deoarece ne dovedete c colectivul de munc a lucrat mult n direia produciei pentru a prezenta pe piaa livrrilor pompe noi cu parametri mai efective. n perioda analizat sau primit alte venituri operaionale care au majorat volumul vnzrilor totale. Aceste venituri sau obinut de la vnzarea altor active curente din obiecte date n arend curent i din vnzarea altor active, ce nu se mai folosesc n procesul de producere, acest volum are o valoare de 1430 mii lei . Se observ o mrire a livrrilor pe transfer de bani fa de anul precedent, aceste livrri sau mrit cu 31,3% fa de anul precedent iar livrrile pe barter sau micorat ele constituie doar 14,8% din volumul de vnzri. Pentru a primi o analiz mai desfurat i a aprecia n care ri oferta i cererea produciei fabricat n Societate este mai solicitat e necesar de a prezenta structura pe segmente geografice. Prezentm urmtoarea tabel:Segmentele geografice a pieelor de livrareAnul 2002Anul 2003Anul 2004

Mii lei Ponderea, %Mii lei Ponderea, %Mii leiPonderea, %

Volumul vnzrilor nete de la activitatea operaional, inclusiv:67374100,044297100,058305100,00

Moldova3040045,12296951,91215520,8

Rusia2662439,52092547,24330674,3

Ucraina4610,73110,720803,6

Belarus440,1--4860,8

Kazahstan--420,1--

Anglia14552,1----

China835112,4----

Alte ri390,1500,12780,5

Tabela N 1.3

Fig. 1.5.3Diagrama vnzrilor (mii lei)n baza datelor din talelul nr. 2 se poate de constatat, c producia fabricat de Societate avnd destinaia de a fi folosit n mai multe ramuri a industriei are piee de desfacere nu numai n Republica Moldova, dar i peste hotarele ei. Societatea, fiind monopolist n producerea pompelor ermetice asigur cerinele clienilor din Rusia i alte ri a CSI-ului.

Din tabel se observ c cel mai mare consumator al produciei date este Rusia. Ponderea produciei livrate n Rusia alctuiete 74,3 %. Livrrile pe legturi directe n rile CSI-ului n anul gestionar au crescut esenial, ponderea acestor livrri o constituie -78,7 %, ce e cu 30,7% mai mare dect anul n perioada anului precedent 1.6 Caracteristica pieei i mediul de concuren.

n Republica Moldova sunt 4 ntreprinderi productoare de pompe:

Hidropompa SA

Uzina de pompe din Rbnia

Uzina de pompe din Soroca

Moldovahidroma SA

ultima fiind productorul principal de pompe din R. Moldova.

n spaiul ex. URSS, acum CSI, SA Moldovahidroma a fost i continu s fie unul din productori i proiectani importani de pompe chimice, fecale, maritime, circulare, pentru suspensie, speciale i altele.

n trecut cererea de pe pia de pompe era alctuit de ntreprinderile mari din complexul militar, industrial, chimico petrolier, sistemul energetic, metalurgic, etc. SA Moldovahidroma activa pentru satisfacerea necesitilor ntreprinderilor n curs de construcie i modernizare care erau finanate din fonduri centralizate. Odat cu destrmarea URSS, adncirea crizei economico financiare i restrngerea finanrii complexului militar din Rusia SA Moldovahidroma treptat i pierde pieele.

Pe piaa extern Republicii Moldova activeaz numeroase ntreprinderi productoare de pompe care sunt concureni poteniali al SA Moldovahidroma. Astfel, pot fi menionate ntreprinderi productoare de pompe din Rusia, Germania (compania KSB Hermetic Pumpen), Japonia (compania Nikisso etc.). Competitori ai SAMoldovahidroma productori de pompe electrice pentru pomparea apelor reziduale, de pompe de sond pentru captarea apei sunt ntreprinderi din Rusia, Ukraina, Krgstan, Cehia (compania Vile), Polonia. Dintre productorii de pompe pentru uz individual cei mai importani sunt cei din Ukraina i Italia, de pompe circulare: productori din Olanda.

Productori autohtoni de pe pia local actualmente nu prezint o concuren serioas pentru SAMoldovahidroma din cauza c oferta lor este alctuit de pompele de uz individual de capaciti reduse. SA Moldovahidroma export 20% de produse la direct, iar restul prin intermediari. Pieele de export sunt cele din Rusia, Kazahstan, Ukraina, Belorusi, Uzbekistan.

1.6.1 Analiza produselor concurente

Analiza produselor concurente ar trebui fcut reieind din anumite considerente. Lund n consideraie factorii istorici (economia planificat din trecut), factorii geografici (poziionarea Republicii Moldova la intersecia cilor de comunicaie internaional i spaiul CSI) ar fi necesar de privit concurena din mai multe aspecte. n primul rnd, este vorba despre concurena dintre produsele autohtone i a rilor dezvoltate (cazul dat corespunde necesitilor dup criteriul calitate/pre) din Europa i Asia, n al doilea rnd concurena cu productorii locali care tind s ocupe o parte ct mai mare din piaa de pompe. i n al treilea rnd concurena dintre productorii autohtoni cu ntreprinderii puternice istoric de producere a pompelor din spaiul CSI mai ales Russia i Belarus. Un alt aspect este faptul c concurena se poate nspri prin elaborarea a noi tipuri de pompe, utilizarea noilor idei, a noi materiale, etc.

1.6.2 Analiza comparativ a caracteristicilor tehnice, calitii i a preurilor a produselor ntreprinderii Moldovahidroma i a produselor concurente

Mai departe se va face o analiz comparativ a produselor uzinei Moldovahidroma cu cele a productorilor occidentali, deoarece paralela dus ntre productori autohtoni i cei din Europa i alte rii dezvoltate este mult mai pronunat ca paralela dus ntre produsele S.A. Moldovahidroma i cele a concurenilor din spaiul CSI (de fapt diferene practic nici nu exist numai ct variaia preurilor pentru pompe).

Durata de funcionare a pompelor concurente depesc durata de funcionare a pompelor uzinei Moldovahidroma cel puin de dou ori i ajunge pna la 5 ani de funcionare pn la prima reparaie. Sigurana tehnic (protecia contre tensiunii nalte, lucru n gol, supranclzire, suprancrcare, ermeticitate) a pompelor concurente este cu mult mai mare.

Prezena filtrelor i cartuelor pentru curarea apei. Conform prerii specialitilor europeni, calitatea produselor S.A. Moldovahidroma este cu mult mai superioar, dup criteriul dat, iar preurile sunt cu mult mai mici.

Nivelul zgomotului redus a pompelor concurente se datoreaz asamblrii lor cu motoare silenioase. Majoritatea pompelor Moldovahidroma funcioneaz zgomotos, dar exist i excepii.

Conform criteriului de instalare simpl i deservire tehnic, putem spune c pompele importate la instalare i reparaii necesit prezena specialitelor nalt calificai. Pe cnd reparaia pompelor uzinei Moldovahidroma poate fi realizat de specialiti de clas medie.

Reparaia pompelor concurente se realizeaz mai simplu ca cele ale ntreprinderii (este necesar elimenarea total a carcasei).

Din punct de vederea a securitii electrice pompele uzinei i cele ale concurenilor sunt executate destul de calitativ.

Punctul slab al pompelor ntreprinderii este ermeticitatea lor, n caz de dezermeticizare a pompei poate avea loc scurt cercuit n regiunea electric a motorului i ieirea din funciune a acestuia.

n general preul este influenat de aa factori ca:

monopolul productorului;

calitatea produselor;

locul agregrii i pregtirii naintate de vnzare.

Alt problem a pompelor uzinei sunt dimensiunile mai mari ca cele a competitorilor ceea creaz uneori probleme la transportarea i cheltuieli n plus.

Un lucru important la alegerea pompei este consumul de energie. Conform datelor statistice circa 60% din energia electric din lume utilizat revine asupra motoarelor electrice i 20% din acest volum revine sistemelor de pompare. n acel timp cnd liderii mondiali din domeniul producerii pompelor aproape c nu mai produc pompe cu motor electric de standart EFF-3 (cu randamentul de lucru de 84%), productorii autohtoni i cei rui nu prevd acest lucru n viitor.

Spre exemplu cel mai bun motor electric din spaiul CSI are randamentul de lucru de 80%, pe cnd motoarele electrice produse de concernul GRUNDFOS dup standartul EFF -1 au randamentul de lucru de 90%. Dac de analizat toate cheltuielile ntr-o perioad medie de funcionare a unei pompe de 10 ani, se poate de expus urmtoarele:

5% -din toate cheltuielile reprezint costul pompei;

10% -cheltuieli legate de exploatare;

85% -costurile legate de consumul energiei electrice.

Din datele reprezentate se poate face concluzia c utiliznd pompe cu motor electric de standart EFF-1 putem economisi apoximativ 10% din cheltuieli privind consumul curentului electric, ce reprezint costul apoximativ a dou pompe.

Un alt criteriu de analiz a pompelor concurente este faptul c productorii occidentali utilizeaz tehnologii moderne (sudarea cu laser a elementelor cheie a pompelor) n producerea pompelor.

Un avantaj al uzinei Moldovahidroma este nomenclatura mare de pompe.

Alt deosebire este service-ul prestat de uzin. Productorii Germani sau Italieni ofer o atenie mai mare servicilor post vnzare. Perioada de deplasarea specialitelor de la ntreprinderea productoare ctre client se face mai rapid i gsirea pieselor de schimb se face n timp destul de scurt.

1.7 Politica de preuri

Toate organizaiile lucative i multe organizaii non-profit trebuie s stabileasc preurile produselor i serviciilor lor. n sens mai larg, preul este suma tuturor valorilor pe care consumatorul le ofer n schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciilor.

Preul este unicul element al mixului de marketing care aduce venituri; toate celelalte elemente reprezint doar costuri. Preul este deasemenea i cel mai flexibil, deoarece spre deosebire de produs i canalele de distribuie, preul poate fi modificat rapid.

Preul i concurena prin preul reprezint problema principal cu care se confrunt muli specialiti de marketing. Multe companii greec atunci cnd elaboreaz politica de preuri (inclusiv i SA Moldovahidroma). Cele mai obinuite greeli care se fac sunt: preurile sunt prea orientate spre costuri, nu sunt recalculate prea des astfel nct s reflecte schimbrile intervenite pe pia, nu iau n consideraie celelalte elemente ale mixului de marketing sau nu difer destul de mult de la un produs, un segment de pia sau o ocazie de cumprare la alta.

Factorii interni ce influieneaz stabilirea preurilor includ: Obiectivele de marketing ale companiei;

Strategia de marketing;

Costurile;

Organizarea.

1.7.1 Metoda de formare a preurilor

Dei, nc de la sfritul secolului trecut, se stabilesc preuri unice nenegociabile la vnzare pentru toi cumprtorii, preul rmne una din importantele variabile, pe care orice productor le utilizeaz n activitatea de marketing. Preul i ndeplinete rolul de instrument de marketing numai n condiii n care, n orientarea nivelului su se mbin n mod armonios condiiile de producie cu cele de pia. De aceea, n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influiena pe care o au o serie de factori, att interni ct i externi.

Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele de marketing i stategia de marketing:

1. Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs.

2. Etapa ciclului de via a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de ntroducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc.

3. Strategia de distribuie nflueneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de distribuie.

4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional.

5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei. Tipic, n procesul stabilirii preurilor sunt implicate depertamentele (compartimentele) de marketing, vnzri i contabilitate, fiecare avnd o viziune proprie care trebuie ns coroborate, pentru a elimina pe ct posibil riscurile n acest domeniu.

Factorii externi ce determin preul sunt:

1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizez n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului.

2. Concurena ce reflect structura pieei pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe nterdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct cosecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori.

3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu ofert mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim.

4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului.

5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumtorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz.

Influiea fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub forma: cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor variabile. Numai un asemenea pre, ce ia n considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un instrument complex de msurare economic.

Tabel N 1.4

IndicatoriMii lei

1.Cheltuieli materiale total:38036

Inclusiv:

-Materie prim, semifabricate 30014

-resurse energetice2781

2.Retribuii de munc9117

3.Contribuia privind asigurrile sociale2750

4. Uzura1873

5. Retribuii ale personalului4701

6. Alte consumuri i cheltuieli3016

7. Consumuri i cheltuieli56903

Fig.1.7.1 Structura preului produselor.

Pentru a nelege mai bine cum se formeaz reul pentru produsele ntreprinderii ar fi nevoie de analizat fiecare element al preului i anume: pe de o parte este adausul comercial iar pe de cealalt parte este consumurile i cheltuielile. Adaosul comercial este uor de reglat i de aceea influiena lui n structura preului poate fi controlat pe cnd consumurile i cheltuielile nu pot fi controlate ntr-att de uor. De aceea va fi rezonabil o studiere a factorilor ce influeneaz costurile i cheltuielile ntreprinderii.

Ponderea medie a costurilor n structura preului este de 65%, dar pentru diferite produse indicatorul dat este diferit la unele mai mare la altele mai mic, n dependen de tipul pompei i politicii de promovare pentru categoria dat de preuri.

Din tabela de mai sus se vede c ponderea cea mai mare o au cheltuielile pentru materie prim i semifabricate, apoi alte consumuri i cheltuielii apoi retribuiile de munc.

Totui aceti indicatori pot fi redui prin anumite metode economice:

reducerea consumului de material se poate face prin prelucrarea pieselor pe centre de prelucrare moderne. Introducerea n uz a astfel de centre de prelucrare duce nu numai la consum de material dar i la reducerea consumului de timp care este urmat de o reducere a timpului de prelucrare (care duce la micorarea retribuiei de munc) i micorarea consumului de energie;

micorarea retribuiei pentru munc respectiv este succedat de o reducere a contribuiei privind asigurrile sociale;

Cheltuielile pentru materia prim i semifabricate sunt n dependen de preurile furnizorilor. De aceea ntreprinderea ar trebui s caute furnizori cu prezuri mai mici ca cele curente;

Alte consumuri i cheltuieli sunt nite variabile care sunt destul de greu de controlat i de aceea reducerea lor este destul de dificil, dar posibil.

ntreprinderea pe larg utilizeaz sistemul de rabaturi pentru stimularea vnzrilor produselor proprii. Este foarte important de a avea o politic bine chibzuit i transparen n acest sens. ntreprinderea utilizeaz urmtoarea sistem de reduceri de preuri pentru diferite categorii de clieni:

Rabatul se ofer n dependen de cantitatea achiziionat:

5% pentru comenzi cuprinse ntre 25 i 50 mii $;

15% pentru comenzi ntre 50 -150 mii $

22% pentru comenzi mai mari de 150 mii $ (pentru anumite categorii de produse);

Rabatul se ofer pentru modul de achitare (plata n avans, bani ghia, etc.);

Se ofer preuri speciale pentru dileri (aici situaia este destul de contradictorie. Spre exemplu preurile dilerelor sunt cu mult mai joase dect preul de livrare a ntreprinderii. La unele categorii de pompe diferena de preuri ajunge pn la 25%.

Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea merge pe calea vnzrilor n mas cu preuri mai mici).

Sistema de reducere este efectuat pentru fiecare client individual i de aceea nivelul rabatului uneori poate devia fa de cele prezentate mai sus.

1.7.2 Formarea preurilor pentru produse noi.

Fiecare ntreprindere tinde s ocupe un segment al pieii ct mai mare. Acest lucru se poate face prin mai multe ci, dar deobicei ntreprinderile ncearc s cucereasc piaa cu produse revoluionare noi care sunt de o calitate mai bun a celor existente deja pe pia sau sunt oferite la preuri mai mici.

n cazul ntreprinderii SA Moldovahidroma formarea preurilor la produsele noi se utilizeaz urmtoarele strategii de stabilire a preului pentru produsele noi:

I. cnd produsul prezint similitudini cu produsele existente pe pia i trebuie s-l poziioneze, va utiliza:

a. strategia preului de excepie;

b. strategia preurilor minimale;

c. strategia bazat pe valoarea produsului;

d. strategia suprapreului.

II. cnd produsul este rezultatul inovaiei i este protejat prin brevet se utilizeaz:

a. preul pentru fructificarea avantajului de pia

b. preul de penetrate a pieii.

O problem care apare la formarea preului la produsele noi reprezint cheltuielile ce sunt legate de elaborarea produsului:

Proiectare;

Testare;

ncercare;

Elaboprarea machetului, etc.

Aceste cheltuieli sunt incluse n preul produsului, ceea ce face ca preul produsului nou s fie puin majorat. Ponderea lor n pre depinde de perioada de rscumprare a cheltuielilor pe care o stabilete ntreprinderea: cu ct durata de rscumprare este mai mare cu att ponderea acestor cheltuieli este mai mic i invers. Deci problema dat poate fi soluionat prin mrirea duratei de rscumprare a cheltuielilor.

1.8 Piee de desfacere

ntreprinderile productoare de bunuri i servicii i desfoar activitatea ntr-un anumit mediu ambiant, ce exercit o puternic influen asupra sa, datorit multiplelor relaii pe care ea le are att cu elementele micromediului relaii directe ct i cu cele ale macromediului relaii indirecte. Natura i obiectul acestor relaii sunt foarte diverse i de aceea ele trebuie indentificate pentru a fi ct mai eficient utilizate n nfptuirea elului al ntreprinderii.

Cele mai inportante sunt relaiile ntreprinderii cu piaa, ntruct economia de pia, att productorul ct i consumtorul au posibilitatea de a alege n mod liber ct, unde i cum pot f ofere i respectiv s solicite, piaa fiind aceea care stabilete ce se produce i ct se produce. Ca atare, ntreprinderea, care are ca obiect de activitate producerea de bunuri i servicii destinate pieii, trebuie s cunoasc anticipat nevoile reale ale societii, pe care i le poate indica piaa. ntruct, ndeferent de profil, ntreprinderea trebuie s se afle n contact direct cu piaa, analiza condiiilor de pia prezint deosebit inportan pentru prezentul i mai ales pentru viitorul ei, mecanizmul pieei constituind barometrul situaiei actuale i de perspectiv.

Piaa ntreprinderii este spaiul economico geografic n care apar produsele sale, exprim raportul dintre oferta sa i cererea ce i se adreseaz i arat gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau aserviciilor sale. Ea reprezint o parte a pieei totale care trebuie bine delimetat pentru elaborarea programelor de marketing.

1.8.1 Caracteristica consumatorilor

n orce loc de pe planet, productorul de bunuri i servicii este animat de un unic scop acela de a obine un profit ct mai mare. Dar, el tie, c i poate atinge elul, numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect preul la care-l poate vinde i dac gsete clieni care s-l cumpere.

De aceea, pentru productor este la fel de important, s gseasc soluii pentru a produce n condiii de maxim eficien i s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de des, altfel spus s afle de ce oamenii rspund ntr-un anume fel la produsele i serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumit atitudine fa de ele.

Aceast conduit a oamenilor n cazul cumprrii i/sau consumrii bunurilor i serviciilor se reflect n compartamentul consumatorului.

Spectrul consumatorilor pentru producia ntreprinderii este destul de larg ncepnd cu gospodrii individuale ( i , , , ) i comunale ( i , , ) i terminnd cu nave maritime (), mari ntreprinderi din domeniul extragerii i prelucrrii petrolului, centrale atomice, (, , ) etc.

Procucia ntreprinderii este orientat mai mult spre consumatorul din regiunea CSI, adic ctre consumtorul care are nevoie de un produs ieftin ceea ce presupune i calitatea redus.

Aceast politic a ntreprinderii nu permite ntreprinderii de a fi apreciat pe pieele rilor occidentale, care au o capacitate de cumprare mai mare.

Fig. 1.7.1 Ponderea utilizrii pompelor.

1.8.2 Caracteristica pieelor

Pentru a face o analiz a pieii de desfacere este necesar de descris situaia general care este pe piaa de pompe din CSI (majoritatea economiilor rilor din regiunea CSI au avut aceeai soart n perioada postsocialist i de acea este cazul de a vorbi de evoluia economiei R.Moldova ca o parte integral a economiei acestei regiuni, mai ales c principala pia de desfacere pentru pompele ntreprinderii Moldovahidroma este regiunea CSI i mai ales Federaia Rus) i evoluia acesteia pn acum.

Deosebit pentru industrie integral a fost perioada ncepnd cu 17 August 1998. Devalorizarea valutei naionale i destrmarea sistemului bancar au ngeunat situaia financiar a ntreprinderilor, dat acest lucru a servit ca impuls pentru dezvoltarea ramurii productoare n general. Meritul ntreprinderii de producere a pompelor consta n faptul c ele cu succes sau folosit de momentul situaii create i au fost n stare s icomodeze livrrile pompelor productorilor occidentali pe piaa naional. Acest lucru a fost mai accentuat pentru piaa pompelor neindustriale.

Creterea rapid a capacitii concureniale a produselor autohtone, materialelor, materiei prime, serviciilor a cauzat micorarea importului analog i majorarea volumului de vnzri spre nceputul anului 2004 cu 30%.n rezultat nivelul producerii a ajuns pn la nivelul de 60-70% din capacitatea total a ntreprinderii, sa nbuntit starea financiar.

Spre sfritul anilor 90 majoritatea utilajului utilizat nu a mai fost n stare de lucru. n rezultat a fost necesar nlocuirea utilajului vechi cu altul nou ceea ce a dus spre mrirea cererii de pompe i utilaj respectiv.

Volumul produciei pentru categoriele principale n rile CSI i Baltice n anul 1990 a constituit 1385 mii uniti de pompe, iar n 2004 sa redus pn la 750 mii uniti i acest proces este pn i acum n descreterea, pricinile fiind n concurena i calitatea pompelor.1.8.3 Piaa intern

Lund n consideraie datele din structura livrrilor cea mai mare cantitate de pompe sunt vndute n Republica Moldova. Dar aceste pompe sunt vndute n continuare de ali distribuitori i n aceliai ri ca CSI i Baltica.

Pe teritoriul Moldovei ntreprinderea opereaz cu apoximativ mai mult de 50 de parteneri economic a cror cota n parte este destul de mic (apoximativ pn la 2% din volumul livrrilor totale.)

Cererea pe piaa intern este format n majoritate de pompe ce se utilizeaz n gospodrii (comunale i private de tip i ).

1.8.4 Piee externe

Piaa extern este destul de diversificat, mai ales dup schimbarea politicii de vnzare a produselor efectuate n 2002 au aprut noi piee de desfacere cum ar fi China i Anglia. O parte a produciei este distribuit pe piaa Europei (Ucraina, Belarus, Kazahstan, etc.). n ultimul timp se observ a ncrederii consumtorilor din rile europene a cror cot din volumul vnzrilor osceleaz n fiecare an.

Cota cea mai mare o deine producia realizat n Rusia i rile CSI (circa 80%). Acest lucru se datoreaz deinerii monopolului de producere a pompelor ermetice chimice pe piaa CSI. Un lucru care influeneaz procurarea acestor pompe de ctre ntreprinderile din rile CSI este prezul mai mic comparativ cu cele a concurenilor europeni i chineji. n ultimul timp se observ o micorare continu a ponderii vnzrilor pe piaa CSI i orientarea ctre rile Europene. Acest lucru este benefic pentru ntreprindere deoarece obine noi piee de desfacere i respectiv o minimizare a riscului referitor realizrii produselor.

Majoritatea livrrilor pe pia sunt efectuate de ctre casele de comer a dilerilor oiciali, care n majoritatea cazurilor sunt acionari principali ai SA Moldovahidroma. Numrul distribuitorilor pe piaa Rusiei este de ase ageni economici dintre care trei dein 80% din vnzri. 1.8.5 Segmentarea pieii

Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel puin, nu la toi cumprtorii n acela mod. Potenialii cumprtori sunt foarte numeroi, risipii i variai n ceea ce privete nevoile pe care le au i tehnicile la care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs. Dect s ncerce s concureze pe o pia ntreag, uneori mpotriva unor concureni mai autentici, fiecare companie trebuie s identifice partea de pia pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este un compromis ntre presupunerea greit conform creea toi oamenii sunt edentici i ceea neeconomic potrivit creea pentru fiecare persoan este nevoie de un efort special de marketing. Totu, cei mai muli ofertani au de a face cu un numr mare de cumprtori individuali. Din acest motiv ei nu pot realiza o segmentare complet. n schimb, ei caut cele mai largi clase de cumprtori care nu difer n ceea ce privete nevoia pentru un anumit produs i reaciile de cumprare.

Localizarea segmentului de pia implic un risc pentru firm, ntruct ea se strduie nu numai s satisfac nevoile consumatorului, ci i s obin un beneficiu maxim. Sunt patru posibiliti de a ataca piaa:

Introducerea noilor produse pe pia veche.

Introducerea produselor vechi pe pia nou.

Introducerea produselor noi pe pia nou.

Introducerea produselor vechi pe pia veche.

1.9 Distribuia

Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim.

Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i consumtor, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor.

Ca urmare, ea poate fi definit i ca alegerea i gestionarea modelului de optimizare a disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci i micarea acestora n interiorul organizaiei.

n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflect: procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe piaa i ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod concret:

Traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final;

Canalul de distribuie;

Operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la intrarea n consum (vnzarea, cumprate, concesiune, consignaie, etc.);

Distribuia fizic sau logistica;

Aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare, personal).

Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume: fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional i promoional.

Distribuia se realizeaz pe dou ci principale:

1. prin contact direct ntre productor i consumator (specific pentru bunurile de producie);

2. prin canale specializate, caz n care productorul i cumprtorul nu vin n contact direct este calea cea mai uzitat n cazul bunurilor de larg consum.

n practic, activiti de distribuie realizeaz att productorii ct i intermediarii, ponderea pe care o deine fiecare depinde att de mediul ambiant ct i de situaia concret a ntreprinderii.

1.9.1 Caracteristica canalelor de distribuie

Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta esenial a submixului de distribuie.

Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n drumul su de la productor pna la consumatorul final. El apare ca o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprindere, ca o reea de organizaii i persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul bunurilor de la productor la consumator.

Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente: producator consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final.

n perioada trecerii la o economie de pia ntreprinderea a ntlnit anumite greuti privind realizrea producie sale din cauza proprietilor de consum mai inferioare.

Pentru a nu pierde piaa de desfacere, ntreprinderea a pledat pentru micorarea esenial a preului de livrare pentru producia sa. Pe pia a nceput s lucreze real schema pre/calitate, ntreprinderile primare din CSI realizau produse de acelai tip cu preuri complet diferite.

Pe piaa Rusiei este concentrat volumul maxim de mrfuri realizate printre acest volum sunt , PINTA AO, , , , DAFSAN OOO, etc.

Pe celelalte piee, inclusiv i pe cea a Republicii Moldova SA Moldovahidroma, n majoritatea cazurilor, livreaz producia direct, fr intermediari.

Dup prerea realizatorilor de utilaj pentru pompare, nivelul vnzrilor depinde n primul rnd lucrul activ al tuturor managerilor al firmei cu potenialii clieni ntlnirea reprezentanilor ntreprinderii cu cumprtorul, ducerea tratativelor oportune i rentabile.

Lista agenilor economici:Tabelul N 1.5

Nr.Denumirea ntreprinderiiara

1. , Rusia

2. , Rusia

3.,Rusia

4. - Ucraina

5. -Ucraina

6. -Ucraina

7. -Rusia

8., -Azerbaidjan

9. -Rusia

10. - Ucraina

11. Ucraina

12.- -Rusia

13.o Ucraina

14. Rusia

15. Rusia

16. - Rusia

17. Ucraina

18. Rusia

19. Rusia

20. Rusia

21. Rusia

22. Rusia

23. Rusia

24. Rusia

25.,Rusia

26.,Rusia

27. Rusia

28.,Rusia

29.,Ucraina

30. , Ucraina

31. , Ucraina

32.,Ucraina

33.Combinatul metalurgic, RbniaMoldova

34. Moldova

35. Moldova

34.Materiale de construcie, RezinaMoldova

35. Belorusia

36. Belorusia

1.9.2 Promovarea produciei

n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n domeniul promovrii produselor dar mai ales a vnzrilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la diversificarea obiectivelor promoionale.

Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce relev faptul c scopul general este influinarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea, promovarea ndeplinete o serie de funcii economico - sociale , ce evideniaz utilitatea sa cum ar fi:

furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului;

neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic;

stimularea cererii este scopul direct i imediat;

atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cadrul produselor sezoniere;

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli;

contracararea concurenilor;

influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivelul guvernamental;

influenarea compartamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea preurilor bunurilor i servicilor;

contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create;

Pe baza acestei largi palete de funciile ce le poate ndeplini activitatea promoional, fiecare ntreprindere productoare i stabilete obiective pe termen scurt, dar i mai lung, obiective generale dar i specifice, obiective fa de vnztori, distribuitori i consumtori.

ntre obiectivele generale ale promovrii, cele mai frecvente sunt:

modificarea fluxului cererii, direct cnd se modific comportamentul cererii, indirect cnd se schimb comportamentul unui agent al circuitului de distribuie.

accelerarea creterii cererii de bunuri pe termen scurt.

regularizarea cererii

fidelizarea consumatorului

Ceea ce este referitor la ntreprinderea Moldovahidroma situaia este destul de dificil n domeniul promovrii, adic practic nu i se acord atenie.

Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea folosete o anumit strategie promoional din cele dou cunoscute:

Strategia de npingere vizeaz trecerea produsului n canalele de distribuie, obligndu-l pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul.

Strategia de atragere vizeaz direct consumtorul final, pe care trebuie s-l atrag, determinndu-l s cumpere.

Deci ntreprinderea folosete strategia de mpingere, adic efortul depus pentru vnzarea produselor este doar din partea dealer-ilor. Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea nu dorete s aib cheltuieli n plus (publicitate, ageni comerciali, manageride reclam, etc.) i deci a menine preuri mai mici.

Singurul model de promovare a produselor de ctre ntreprindere este participarea ei la diferite expoziii specializate internaionale. Acest lucru nu permite n mare msur de a promova produsele sale pe pieele internaionale.

Un alt moment negativ n domeniul promovrii este c ntreprinderea nu folosete principalul instrument de promovare publicitatea ce include aa momente ca reclama, conferine, articole, reportaje, afie, postere etc. Conform prerii specialitilor din domeniul producerii de utilaj pentru pompare cea mai eficient publicitate este publicitatea n ediiile periodice de tipar i internet reclama.

Deci ntreprinderea dispune de un sait personal www.moldhidromash.nm.ru unde orice persoan interesat poate vedea toat gama de produse a uzinei (specificaii, poze, preuri, etc.)

n concluzie putem spune c ntreprinderea ar trebui s atrag o atenie mai serioas metodelor de promovare a produselor sale, deoarece o component important a mixului de marketig pe lng produs, pre i plasare este i promovarea. Adic fr acest element este greu de obinut un rezultat de succes. Deci pentru a obine succes pe o perioad mai lung este nevoie de a face investiii n promovarea produselor.

Un alt lucru care ar trebui luat n consideraie este c promovarea trebuie fcut pe pieele Europei i Estice (China, Japonia, etc.), deoarece produsele ntreprinderii sunt cunoscute pe piaa CSI i mai ales a Rusiei datorit ndelungatei prezene a produselor ntreprinderii pe aceast pia.Propuneri privind revitalizarea S.A.Moldovahidroma

Elaborarea strategielor de marketing i implimintarea lor ct mai rapid.

S elaboreze produse noi de calitate superioar s pot face o concuren rilor Europene.

Modernizarea produciei existente, prin mbuntirea i modificarea unor parametric ai pompelor pentru o funcionare mai sigur i cu un termen de exploatare mai mare. S promoveze o politic de realizare a produselor fabricate.

Mrirea nomenclaturii produciei fabricate.

Si formeze o secie de Marketing cu cadre noi.

S ias cu produsele sale la expoziiile mondiale

Darea n arend a terenurilor libere care nu sunt folosite n activitatea de producere i auxiliar.

Lrgirea numrului de contracte semnate cu clieni din ar i de peste hotare n vederea producerii pompelor la comand.

Dezvoltarea reelelor de desfacere a produselor noi fabricate.

Mrirea producerii pompelor pentru export.

ncheerea contractelor cu noi furnizori de materie prim i materiale pentru acoperirea riscurilor de aprovizionare la momentul necesar.

1.10 Analiza SWOT

Puncte forte

Relaii puternic stabilite cu agenii economici de pe piaa CSI; Nomenclatura larg de produse; Vechime de activitate n domeniul producerii pompelor; Raportul calitate/pre avantajos; Prestarea servicilor post-vnzare; Utilizarea serviciilor de rabaturi;Puncte slabe

Departamentul de marketing slab dezvoltat; Aproape lipsa tuturor formelor de publicitate; Calitatea inferioar a produciei ca ce din occident; Procese tehnologice i utilaje nvechite

Oportuniti

Investirea n Centrul Tehnico-tiinific Hidrotehnica;

Extinderea pieelor de disfacere din Europa i China;

Alocarea investiilor pentru utilaje moderne;

Mrirea calitii produselor

Meninerea poziilor pe piaa CSI;Ameninri

Extinderea U.E. i respectiv pierderea unei cote din piaa din cauz barierelor legislative i fiscale;

Creterea capacitii de cumprare a clienilor i respectiv vor trece la produsele mai calitative ale compititorilor;

Creterea concurenii din partea productorilor Europeni i celor din CSI;

Schimbarea n codul fiscal i n legea cu privire la activitatea economic extern;

CENTRU TEHNICO- STIINTIFIC HIDROTEHNICA

SEC. CONTROLULUI TEHNIC

PUNCTUL MEDIACAL

PAZA MILITARA

GRUPA GOSPODAREASCA

COMPLEXUL PRODUCERII POMPELOR DE PUTERE MICA

SECTIA FINANTE SI CONTROL

SECTIA SISTEMELOR DE AUTOMATIZARE A INFORMATIEI

SECTIA DE PLANIFICARE SI PROGNOSTIC

SEC. METROLOGIE

SECTIA APROVEZIONARE SI COMPLETARE

CONTABILITATE

DIRECTOR FINANCIAR

DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTORUL TEHNIC

CONSILIU SOCIETATII

ADUNARAE GENERALA

SECTIA TEHNICA

DIRECTORUL GENERAL

SECTORUL TRANSPORTULSI AUTO

SECTIA MARKETING SI VINZARI

COMISIA DE CENZORI

GRUPA ALIMENTATIEI PUBLICE SI COMERT

SECTIA MECANICO-ENERGETICO

Declin

Expansiune

Planerat

Volumul vnzrilor

STATIA TESTARII

SECTORUL SCULE

PRODUCTIE DE TURNATORIE

PRODUCTiA DE POMPE

DIRECTORUL DE PRODUCTIE

Maturitate

SECTIA PROTECTIA MUNCII

SECTIA PROTECTIA MEDIULUI AMBIANT

SECTIA PERSONAL

SECRETARIAT

SECTIA JURIDICA

EMBED Excel.Chart.8 \s

PAGE +

_1211820188.xls1

2574638347

1978123088

848948860

barter

transfer de bani

1

200220032004

barter25746197818489

transfer de bani383472308848860

1

barter

transfer de bani

2

3

_1212580589.xls2

23

17

0

1

2

4

30

33

1

2

3

0.1

7

1

1.Cheltuieli materiale total:24365.2

-Materie prim, semifabricate18744.8

-resurse energetice2555.5

2.Retribuii de munc8907.7

3.Contribuia privind asigurrile sociale2600.7

4. Uzura1708.8

5. Retribuii ale personalului9037.3

6. Alte consumuri i cheltuieli3736.3

7. Consumuri i cheltuieli42475.6

1

0

0

0

0

0

0

0

0

0

2

0

0

0

0

0

0

0

0

0

3

cu consol23

de uz general17

alimentare0

pentru nave1

voluminoase2

chimice4

submersibile petroliere30

pentru sonde de ap33

energetice1

de higromecanizare2

de fecalii3

turbionare0.1

alte7

3

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

_1211375804.xls1

38036

30014

2781

9117

2750

1873

4701

3016

56903

1

1.Cheltuieli materiale total:38036

-Materie prim, semifabricate30014

-resurse energetice2781

2.Retribuii de munc9117

3.Contribuia privind asigurrile sociale2750

4. Uzura1873

5. Retribuii ale personalului4701

6. Alte consumuri i cheltuieli3016

7. Consumuri i cheltuieli56903

1

2

3